HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ Y TẾ VIỆT Cho: một sản phẩm mới lần đầu đƣợc nhập khẩu vào thị trƣờng Việt Nam

Quản lý và kinh tế dược
Học viên thực hiện:
Nguyễn Yến Nhi
Triệu Tiến Sang
Trịnh Minh Việt
Nguyễn Thị Yến
Cao Thị Hải Yến

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ Y TẾ VIỆT

Cho: một sản phẩm mới lần đầu đƣợc nhập
khẩu vào thị trƣờng Việt Nam
Tập đoàn VIETMEDICAL gồm 4 công ty con
HOẠT ĐỘNG
Cung cấp
suất ăn,
căng tin BV
DV giặt là
y tế
Vật tư,
TBYT
Hóa chất
diệt khuẩn
VietMedical là đại diện phân phối độc quyền
của gần 20 đối tác nước ngoài
MỤC TIÊU CỦA VIETMEDICAL
NHÀ CUNG CẤP CHUYÊN NGHIỆP
ĐỐI TÁC TIN CẬY
DOANH THU 300 TỶ VÀO NĂM 2015

Kiểm soát nhiễm
khuẩn tại khoa phòng
CSSD
Nội soi
SẢN PHẨM MỚI
KIỂM SOÁT NHIỄM KHUẨN TẠI KHOA PHÒNG
Virusolve +,
Virusolve + EDS RTU
Virusolve +,
Virusolve +
trigger spray
Virusan AS,
Virusan Gel
Dụng cụ Bề mặt
Bàn tay
Bước 1 : Xác
định mục tiêu
Bước 2 : Phân
tích đe doạ và
cơ hội thị
trường
Bước 3 : Đánh
giá những
điểm mạnh,
điểm yếu
Hình
thành
chiến
lược
Bước 4: Xây dựng các kiểu kế hoạch chiến

lược để lựa chọn
Bước 5: Triển khai kế hoạch chiến lược
Bước 6: Triển khai các kế hoạch tác nghiệp
Bước 7: Kiểm tra và đánh giá kết quả
Triển khai chiến lược
Thiết lập mục tiêu hàng năm
Đề ra chính sách
Phân phối các nguồn tài lực


Kiểm soát chiến
lược
Thực thi
chiến lược
Bước 8: Lập lại quá trình hoạch định
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY
1.1. TẦM NHÌN ĐẾN NĂM 2020
Trở thành nhà phân phối và sản xuất hàng đầu
trong lĩnh vực các sản phẩm hóa chất khử khuẩn
và tiệt khuẩn tại Việt Nam.
SỨ MẠNG
Sứ mạng của Vietmedical là xây dựng mạng lưới
phân phối các sản phẩm hóa chất khử khuẩn &
tiệt khuẩn được ưa chuộng nhất tại Việt Nam. Giá
trị cốt lõi của công ty là “Cam kết sự tuyệt hảo”.
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY
1.2. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN ĐẾN HẾT NĂM 2012
Chiếm lĩnh các thị trường chính tại Hà Nội, Sài Gòn và phát
triển tại các thị tỉnh lẻ tiềm năng. Lấy nhu cầu của khách hàng
làm cơ hội bán sản phẩm, lấy sự hài lòng của khách hàng làm

thước đo hiệu quả.
Mục tiêu cụ thể
1. Trúng thầu và có doanh số được tối đa các bệnh viện đã đặt
mục tiêu. Tất cả các bệnh viện trên địa bàn Hà Nội và Sài Gòn
đều biết đến sản phẩm của công ty (các bệnh viện mục tiêu cụ
thể có trong danh sách kèm theo).
2. Quảng bá rộng rãi hình ảnh của công ty đến các đối tượng
khách hàng cụ thể. Tham gia các hội nghị, hội thảo có liên
quan đến mảng sản phẩm của công ty. Quảng bá rộng rãi hình
ảnh của công ty.
3. Phát triển sản phẩm đến các thị trường tỉnh lẻ có tiềm năng,
đặt mục tiêu bước đầu có doanh số, sau đó là mục tiêu trúng
thầu.
Mục tiêu đến hết năm 2012
- Doanh thu 2 tỷ
- Lợi nhuận trước thuế: 500 triệu
II. Phân tích các đe dọa, cơ hội, điểm mạnh, điểm
yếu bằng phƣơng pháp 3C
Customer
Là khoa CNK, khoa dược, phòng vật tư, người sử dụng là
y tá.
Có nhu cầu sử dụng các sp hóa chất khử khuẩn, tiệt khuẩn
Người trực tiếp sử dụng mong muốn sp có hiệu quả, an toàn.
Người (đơn vị) trực tiếp mua sp muốn có giá thành cạnh tranh,
chất lượng tương đương với sp đang dùng.
Đã quen với các sp tương tự của đối thủ cạnh tranh (ăn sâu vào
tri thức, thói quen của khách hàng).
Đối tượng khách hàng dùng hóa chất rửa tay tương đối dễ tính.

Company
Là cty mới thành lập (5 năm)
Sp mới: đa dạng, an toàn hơn với người
sử dụng (sử dụng hoạt chất mới), giá
cạnh tranh hơn, chiến lược phát triển sp
đi từ người sử dụng sp, hỗ trợ tối đa cho
người sd (vừa là ưu điểm, vừa là nhược
điểm)
Đội ngũ lãnh đạo phát triển sp có nhiều
kinh nghiệm, hiểu rõ đối thủ cạnh
tranh.
Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, đang
trong độ tuổi sung mãn cả về sức lực
và trí lực ( chủ yếu từ 27 – 40 tuổi)

Competitor
-Johnson&Johnson (Mỹ): là công ty đa
quốc gia, lớn mạnh, đầu tư và phát triển
mảng CNK cho ngành y tế lâu đời; các
sản phẩm tốt, đa dạng, giá thành cao.
Nhân viên kinh doanh nhiều kinh nghiệm.
-Anios (Pháp): Dòng sp đa dạng, giá
cạnh tranh hơn Johnson&Johnson, đội
ngũ nhân viên kinh doanh mỏng, yếu. Các
sp đã thầu được đa số các viện
-Các hãng sx trong nước: dòng
sp cạnh tranh chưa nhiều, giá rẻ.
Đã phát triển ở thị trường từ
trước.
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC

3.1.Chiến lược Marketing
Chính sách giá
- Áp dung chính sách: cạnh tranh hơn đối thủ cạnh tranh 15% –
20%, giá cao hơn với dòng sản phẩm sản xuất trong nước.
Chính sách xúc tiến quảng bá hình ảnh công ty, quảng bá
sản phẩm
- Tham gia tài trợ hội nghị, hội thảo, đầu tư cơ sở vật chất cho
khoa phòng trong bệnh viện (người sử dụng trực tiếp)
- Tham gia quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, công ty trên các tạp
chí chuyên ngành, truyền hình, hội chợ
Chính sách hỗ trợ bán hàng và sau bán hàng
- Hỗ trợ tại các khoa phòng: HDSD sản phẩm, tặng các vật dụng cụ
thể có liên quan đến sử dụng sp của công ty.
- Áp dụng chính sách chiết khấu ổn định, hợp lý cho trung gian
phân phối và người sử dụng trực tiếp (các khoa phòng)
Ví du: khách hàng mua hàng TPC được chiết khấu 3% giá bán buôn
của công ty, mua trên 10 triêu/tháng được chiết khấu 4%, trên
15 triệu/tháng được CK 5%…
- Áp dụng chính sách riêng cho Bệnh viện – TTYT.
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC.
3.2. Chiến lược mở rông thị trường:

- Mở rộng sản phẩm đến các bệnh viện tiềm năng tại Hà Nội và
Sài Gòn: tiếp cận với bộ phận mua, sử dụng sản phẩm, quyết
định mua sản phẩm để tìm ra cách đưa sản phẩm vào các
khoa phòng.

- Tìm những khu vực thị trường mới tại các tỉnh: Giới thiệu sản
phẩm tới thị trường tỉnh, qua các công ty dược tại tỉnh hoặc
qua bệnh viện

XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC
3.3 Chiến lược phát triển sản phẩm
Cải tiến chất lượng, mẫu mã, quy cách đóng gói của sản
phẩm cho ngày càng phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
3.3. Chiến lược con người:
- Bổ sung nguồn nhân lực: tuyển thêm nhân viên kinh doanh
cho mảng sản phẩm mới
- Đào tạo nguồn nhân lực: tổ chức các buổi training về sản
phẩm mới, về khách hàng và đối thủ cạnh tranh cho nhân
viên mới.
- Cải thiện chính sách lương thưởng cho nhân viên.
- Xây dựng văn hóa doanh nghiệp tạo nền tảng cho thương
hiệu
TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH CHIẾN
LƯỢC – TÁC NGHIỆP
4.1. Kế hoạch Maketing:
- Kế hoạch Marketing cho sản phẩm: Định giá, lựa chọn khách
hàng mục tiêu, phân khúc – định vị thị trường, giao việc
cho các bộ phận có liên quan ( kế hoạch, nhập khẩu, kinh
doanh) để thực hiện kế hoạch đó.
- Kế hoạch PR- hội thảo: tài trợ cho hội điều dưỡng Việt Nam,
Hội điều đưỡng tại các bệnh viện lớn, tổ chức hội thảo mời
các Bác sỹ, Y tế, trưởng khoa dược, trưởng khoa CNK, tại
đó, kết hợp giới thiệu sản phẩm, xin thông tin khách hàng…
- Tổ chức giới thiệu sản phẩm tại các khoa phòng trong bệnh
viện.
- Tặng các dụng cụ thiết yếu cho người sử dụng có in logo
công ty.
TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH CHIẾN
LƯỢC – TÁC NGHIỆP

4.2. Kế hoạch kinh doanh:
- Kế hoạch bán hàng:
+ Phân chia doanh số cho từng nhân viên phụ trách từng tỉnh,
từng khu vực căn cứ theo doanh số của sản phẩm cạnh
tranh (do có được từ nhiều nguồn khác nhau)
+ Kế hoạch đấu thầu cung ứng vật tư tiêu hao cho các bệnh
viện- TTYT trên toàn quốc
- Kế hoạch thu tiền hàng:
+ Giao cho nhóm kế toán của bộ phận kinh doanh có kế
hoạch thu tiền theo hợp đồng
- Kế hoạch chăm sóc khách hàng: lập kế hoạch chăm sóc
khách hàng hàng tuần, tháng, các ngày lễ lớn trong năm (
tết âm lịch, 1/5…), sinh nhật…
TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH CHIẾN
LƯỢC – TÁC NGHIỆP
4.4. Kế hoạch về nhân sự- đào tạo con người, chính sách ưu
đãi cho người lao động:
+ Tuyển thêm nhân viên có trình độ vào các khâu quan trọng
như bán hàng và marketing
+ Tổ chức các buổi đào tạo chuyên môn về sản phẩm, về
khách hàng và đối thủ cạnh tranh cho nhân viên tại công ty
+ Cải thiện chính sách lương, thưởng cho nhân viên
Xây dựng quy chế khen thưởng cho nhân viên.
Tăng lương cho những nhân viên làm việc hiệu quả trong
năm.
TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH CHIẾN
LƯỢC – TÁC NGHIỆP
4.4. Kế hoạch về nhân sự- đào tạo con người, chính sách ưu
đãi cho người lao động:
+ Tuyển thêm nhân viên có trình độ vào các khâu quan trọng

như bán hàng và marketing

+ Tổ chức các buổi đào tạo chuyên môn về sản phẩm, về
khách hàng và đối thủ cạnh tranh cho nhân viên tại công ty

+ Cải thiện chính sách lương, thưởng cho nhân viên. Xây
dựng quy chế khen thưởng cho nhân viên.
Tăng lương cho những nhân viên làm việc hiệu quả trong
năm.
TRIỂN KHAI KẾ HOẠCH CHIẾN
LƯỢC – TÁC NGHIỆP
1. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp

- Tổ chức các hoạt động tập thể cho toàn nhân viên trong
công ty: VD: thi cắm hoa, nấu cơm nhân ngày 8/3, thi
văn nghệ chào mừng ngày 20/10….

- Thành lập các tổ chức : Đoàn thanh niên, công đoàn hoạt
động có hiệu quả.
ĐÁNH GIÁ – KIỂM TRA KẾT QUẢ.
- Mỗi đầu tuần, họp bộ phận nhân viên kinh doanh 1 lần, thông
báo những khó khăn, tình hình các địa bàn về sản phẩm mới
này;

- Mỗi đầu tháng họp giao ban 01 lần, báo cáo tình hình chung về
kết quả làm việc của tháng; báo cáo tình hình lên giám đốc phụ
trách sản phẩm.

- Sau mỗi một năm hoạt động có đánh giá lại và xây dựng kế
hoạch cho phù hợp.

- Các trưởng phòng tổng kết đánh giá hoạt động của nhân viên, so
sánh với kế hoạch quý và kế hoạch năm => điều chỉnh kế hoạch
cho phù hợp
LẬP LẠI QUÁ TRÌNH HOẠCH ĐỊNH
– Những áp lực có ảnh hưởng đến các hoạt động
Công ty thay đổi không ngừng. Sự thay đổi này dôi
khi diễn ra từ từ và có thể dự kiến trước được,
nhưng cũng có lúc xảy ra bất ngờ và không thể dự
báo trước được.

– Trước những biến động của môi trường vi mô và
vĩ mô thì cần phải có bước “lặp lại quá trình hoạch
định’ để kịp thời điều chỉnh tổ chức hoạt động
theo phù hợp mục tiêu.
KẾT LUẬN
Vietmedical với một nội lực lớn mạnh không chỉ về số
lượng mà còn cả về chất lượng. Phát triển sản phẩm mới
với tiêu chí an toàn cho người sử dụng & bệnh nhân, giá
thành hợp lý và phục vụ chu đáo, sản phẩm mới của
công ty chắc chắn sẽ đạt được mục tiêu chiếm lĩnh lâu
dài các thị trường chính tại Hà Nội, Sài Gòn và phát triển
tại các thị tỉnh lẻ tiềm năng, mang lại lợi ích cho người sử
dụng và cho công ty.