KẾ HOẠCH KHỞI SỰ KINH DOANH BÁN LẺ CÁC SẢN PHẨM TỪ NGUYÊN LIỆU DỪA

Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
BÀI TẬP
BỘ MÔN QUẢN TRỊ THƯƠNG MẠI BÁN LẺ
ĐỀ TÀI:
KẾ HOẠCH KHỞI SỰ KINH DOANH BÁN LẺ CÁC SẢN PHẨM TỪ
NGUYÊN LIỆU DỪA
GVHD: Th.S LÊ ĐỨC TIẾN
SVTH: TRẦN THANH CHIẾN-36H10K8.1B
NGUYỄN THANH NGỌC-36H10K8.1A
Trang
1
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
LỜI MỞ ĐẦU

Đất nước ta đang trên đà phát triển ngày càng thu hút được nhiều sự quan tâm,
mong muốn đầu tư của nhiều nhà đầu tư trên thế giới. Sự ổn định chính trị cũng như
chính sách khuyến khích đầu tư của Nhà nước ta giúp cho nền kinh tế nước ta ngày
càng đi lên. Đặt biệt nước ta gia nhập WTO đây là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp.
Nhận thức được cơ hội đó những sinh viên ngành quản trị kinh doanh thương mại
như tôi với quyết tâm lập nghiệp khi ra trường sẽ vận dụng những kiến thức mà
mình đã được học vào thực tế sẽ tạo lập cho mình một con đường kinh doanh riêng
không chỉ làm giàu cho bản thân mà còn góp phần phát triển nền kinh tế đất nước.
Qua việc nghiên cứu thực tế thị trường tại thành phố Đà Nẵng - một trong những
thành phố lớn của đất nước cũng đang dần biến chuyển, vươn mình ra xa hơn, tốc
độ tăng trưởng kinh tế của Đà Nẵng cũng khá cao, nhiều công ty, xí nghiệp mọc lên
cũng đồng nghĩa với việc cuộc sống người dân nơi đây được đổi khác, thu nhập của
họ ngày càng cao hơn, trình độ nhận thức của họ cũng phát triển hơn. Và hiện nay
nhu cầu của người dân về bánh tráng, dừa được tăng cao nhưng thị trường người
tiêu dùng chưa được đáp ứng. Đồng thời món bánh cuốn ở Đà Nẵng còn rất ít quán
chưa thỏa mãn nhu cầu thị trường. Vì thế tôi quyết định sản xuất và kinh doanh
những mặt hàng đặc sản của quê hương xứ dừa để phục vụ khách hàng. Với dự án

này hy vọng sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, mang lại nhiều lợi ích kinh
tế và xã hội.
I. TÓM LƯỢC VỀ DỰ ÁN
Như đã giới thiệu ở phần mở đầu, cùng với nhận thấy thành phố Đà Nẵng là một
thị trường tiềm năng về lĩnh vực kinh doanh này. Hiện nay trên thị trường có các
Trang
2
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
nhà cung cấp, nhà bán buôn vẫn chưa chú trọng đến các sản phẩm này. Đó là lý do
mà DNTN Hương Quê muốn mang đến cho người dân một sản phẩm đạt chất lượng
và đáp ứng nhu cầu cuộc sống của người dân.
Ý tưởng về dự án kinh doanh bán lẻ: “Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm
từ nguyên liệu dừa”.
1.1. Tên cơ sở kinh doanh
- Tên công ty: DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN HƯƠNG QUÊ
- Địa điểm: 99 Quang Trung - TT Tam Quan - Hoài Nhơn - Bình Định. Đây là
địa điểm để sản xuất sản phẩm.
- Chi nhánh: 467 Ông Ích Khiêm - Hải Châu -TP Đà Nẵng. Đây là địa điểm để
giao dịch kinh doanh và buôn bán.
- Điện thoại: 05113.678.789 – 0906.562.480
- Fax: 05113. 542.967
- Email:
- Ngành nghề kinh doanh: Chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm từ
nguyên liệu dừa.
1.2. Giới thiệu sản phẩm
Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm: bánh tráng dừa, bánh tráng gạo, bánh
tráng mì, dừa quả, bánh cuốn từ nguyên liệu dừa. Công ty sẽ cung cấp cho khách
hàng 40% sản phẩm là bánh tráng dừa, 25% dừa quả các loại, 20% bánh cuốn, 8%
bánh tráng mì và 7% còn lại bánh tráng gạo. Sở dĩ bánh tráng dừa chiếm nhiều nhất
vì đây là sản phẩm chủ đạo của công ty.

+ Về bánh tráng dừa: Gồm có bột mì, dừa xay, củ hành, mè, tiêu, tỏi, muối,
đường, gừng và nước cốt dừa. Bánh sẽ được chế biến dày hơn, lớn hơn cùng với
hương vị của gừng, hành, tiêu và vị béo của dừa sẽ làm cho bánh thơm ngon hơn
các loại sản phẩm ngoài thị trường.
+ Về bánh cuốn: Gồm có dừa xay, bánh tráng dừa nướng, tôm, trứng chiên,
chả giò, rau các loại. Và được ăn kèm với nước chấm có các thành phần chính như:
Nước xào của thịt bò trộn với nước mắm ớt giã tỏi thật nhuyễn, thêm một ít xoài cắt
mỏng, gia vị rồi bỏ lên bếp than cho nước chấm luôn âm ấm. Ngoài ra còn có các
thành phần khác như: Đậu phộng xay, gừng, hành, tiêu, ớt, tỏi, muối, dầu. Thế là,
cái dai dai mềm mềm của bánh tráng Tam Quan nổi tiếng, ngào ngạt hương vị của
Trang
3
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
thịt nướng, của mắm, của thịt xào xen kẽ vị chua chua của xoài, cay cay của ớt,
thoang thoảng mùi cay của gừng
+ Dừa: Cung cấp dừa uống nước, dừa khô…
Dừa quả Bánh tráng dừa sau khi nướng
Bánh cuốn
1.3. Loại hình kinh doanh
Loại hình kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh thương mại.
1.4. Mô hình doanh nghiệp thành lập
Doanh nghiệp tư nhân với sự đầu tư vốn của chủ sở hữu doanh nghiệp.
1.5. Những căn cứ mang tính chất pháp lý
- Căn cứ luật đầu tư ngày 29 tháng 11 năm 2005.
- Căn cứ luật đầu tư khuyến khích trong nước (Sữa đổi) số 03/1998/QH ngày 20
tháng 10 năm 1998. Nghị định số 51/199/NĐ-CP ngày 8 tháng 7 năm 2000 của
Trang
4
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
chính phủ qui định chi tiết thi hành luật đầu tư trong nước và sửa đổi số

03/199/QH10.
- Căn cứ nghị định 108/2006/ND-CP ngày 22 tháng 9 năm 2006 về đăng ký
kinh doanh.
- Căn cứ nghị định số 58/2001/ND-CP của chính phủ về việc quản lý và sử dụng
con dấu.
- Căn cứ quyết định số 10/2007/QD-TT ngày 23 tháng 1 năm 2007 của thủ
tướng chính phủ về hệ thống ngành kinh tế Việt Nam.
1.6. Mục tiêu của dự án
- Nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của người dân, mang lại lợi ích kinh tế cho
công ty và cho xã hội. Đồng thời thể hiện sự vượt trội của sản phẩm sau 6 tháng sản
phẩm sẽ có mặt tất cả trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Doanh số năm thứ nhất phải
đạt 2 tỷ và sang năm thứ hai phải đạt gấp 1,3 lần năm thứ nhất. Đồng thời năm thứ
nhất tổng lợi nhuận trước thuế được 250 triệu, năm 2 được 400 triệu.
- Dự án phát triển sẽ tạo ra công ăn việc làm cho một số người lao động giúp
họ có thêm một khoản thu nhập cho bản thân và gia đình.
II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
Trong kinh doanh thì việc phân tích môi trường kinh doanh là việc quan trọng
không thể thiểu. Để đầu tư vào lĩnh vực gì, thị trường nào thì cần phải phân tích môi
trường kinh doanh. Qua phân tích môi trường kinh doanh nó sẽ giúp cho doanh
nghiệp biết được cơ hội cũng như nguy cơ của dự án.
- Theo Phòng Công nghiệp và Thương mại Việt Nam thì trong bảng xếp hạng
năng lực cạnh tranh cấp tỉnh - PCI năm 2008, Đà Nẵng chiếm ngôi vị quán quân,
vượt qua Bình Dương, địa phương liên tiếp đứng đầu trong 3 năm trước. Thủ đô Hà
Nội tụt 4 bậc, xuống thứ hạng 31. Điều này cho thấy đầu tư vào Đà Nẵng sẽ gặp
nhiều thuận lợi.
- Đà Nẵng là một thành phố lớn nhất tại khu vực miền Trung và Tây Nguyên,
tốc độ kinh tế phát triển ngày càng cao, đa số người dân có công việc ổn định, đời
sống ngày càng được cải thiện, nhu cầu ăn uống không ngừng mở rộng.
- Tại thành phố Đà Nẵng có rất ít các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm
như bánh tráng, bánh cuốn, dừa.

Trang
5
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
- Chất lượng của các cơ sở kinh doanh chưa cao, chưa đáp ứng nhu cầu của
người dân.
- Xu hướng của người dân là chất lượng và giá cả hợp lí, phục vụ nhanh chóng,
tiện lợi.
Phân tích SWOT của dự án bán lẻ:
2.1. Điểm mạnh
- Đây là nghề truyền thống của gia đình nên có bí quyết công nghệ, kinh nghiệm
trong việc sản xuất các loại bánh tráng và làm bánh cuốn.
- Nguồn nguyên liệu dồi dào, có thể mua với giá rẻ để phục vụ cho việc sản
xuất.
- Đội ngũ nhân viên, chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm.
2.2. Điểm yếu
- Hệ thống phân phối chưa có sẵn nên còn gặp nhiều khó khăn.
- Cơ sở vật chất đầu tư cần nhiều vốn.
- Tài chính còn hạn hẹp để đầu tư.
- Sản phẩm chỉ để trong một thời gian ngắn, để lâu sẽ bị hỏng.
2.3. Cơ hội
- Thị trường tiềm năng. Đây là khu địa bàn tập trung đông dân cư. Dân cư tập
trung từ các tỉnh phía Bắc, Bắc miền Trung, Tây Nguyên nên nhu cầu về bánh tráng
dừa, dừa trái và bánh cuốn dừa rất nhiều.
- Tốc độ tăng trưởng nhanh, ở thành phố Đà Nẵng con số này là 7.5%.
- Thu nhập của dân cư trên địa bàn TP Đà Nẵng tăng nên chi tiêu cho nhu cầu ăn
uống cũng tăng theo.
- Xu hướng tiêu dùng tăng, sản phẩm mới lạ dễ thu hút được nhiều khách hàng
- Dừa tại địa phương là nơi trồng nhiều nhất khu vực miền Trung và Tây
nguyên.
2.3. Đe dọa

- Đã có những đối thủ cạnh tranh hoạt động trước.
Trang
6
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
- Mặt hàng bánh tráng thì phải trải qua việc nướng để dùng được. Nhưng hiện
nay tại địa bàn TP Đà Nẵng các hộ gia đình ít sử dụng lò than và bếp điện từ nên
việc tiêu thụ là khó khăn lớn.
- Việc sản xuất bánh tráng, tiêu thụ dừa còn phụ thuộc nhiều vào thời tiết phụ
thuộc vào thời tiết khí hậu nên gặp nhiều khó khăn cho mùa mưa.
III. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA DỰ ÁN
Trong kinh doanh ngoài việc xác định sản phẩm kinh doanh, thị trường mục tiêu
thì còn việc quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp là phải xác định được đối thủ
cạnh tranh của công ty. Vì thế khi tìm hiểu về nhu cầu hiện tại của khách hàng, nảy
sinh ý tưởng kinh doanh, ngoài việc xem xét vốn, nhân lực, địa điểm kinh doanh….
Chúng ta cần tìm hiểu kỹ về đối thủ cạnh tranh của chúng ta trên địa bàn thành phố
Đà Nẵng là ai và như thế nào? Và so sánh sự khác biệt của công ty chúng ta so với
đối thủ cạnh tranh.
- Các đối thủ cạnh tranh của Hương Quê là:
+ Các cơ sở sản xuất bánh tráng Đại Lộc – Quảng Nam. Đây là cơ sở chuyên
sản xuất bánh tráng gạo để bán cho người tiêu dùng. Tuy nhiên quy mô của cơ sở
này chưa được mở rộng. Cơ sở sản xuất này nằm cách TP Đà Nẵng 30Km. Cơ sở
này có lợi thế hơn DNTN Hương Quê là nơi sản xuất và tiêu thụ gần hơn nên thời
gian và chi phí vận chuyển thấp.
+ Quán bà Hường số 364 đường 2 tháng 9 – TP Đà Nẵng. Quán này chuyên
bán các loại bánh cuốn. Lợi thế của quán này là đã mở từ lâu, địa điểm mặt tiền
thuận lợi trong kinh doanh, địa điểm trong khu vực đông dân cư, quán đã có khách
quen và được khách hàng biết đến, Quán đã mở thêm một cửa hàng tại Lô 5 – Triệu
Nữ Vương. Ngoài ra quán này có bất lợi là giá cả cao, không chủ động được nguồn
nguyên liệu, phục vụ khách hàng chưa tốt, chưa có kế hoạch truyền thông quảng bá
sản phẩm. Quán này chỉ có bánh cuốn chứ không nhiều loại sản phẩm như Hương

Quê.
+ Các quán nước giải khát nhỏ có bán sản phẩm dừa quả. Những quán này
chưa chủ động được nguồn nguyên liệu, giá thành sản phẩm cao nên giá bán cao.
Các quán này kinh doanh nhỏ lẻ và sự phục vụ khách hàng chưa được quan tâm,
lượng khách hàng trung thành thấp.
+ Ngoài ra còn một số đối thủ cạnh tranh nhỏ khác mang tính chất buôn bán
nhỏ lẻ trên địa bàn thành phố. Các hộ buôn bán nhỏ lẻ này chỉ cung cấp một số
Trang
7
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
lượng hàng hóa ít, chưa có thương hiệu về sản phẩm. Chẳng hạn như những quán
bán bánh tráng chấm tương, bánh tráng trứng. Những quán nhỏ này chỉ phục vụ cho
khách hàng là tuổi teen. Chất lượng sản phẩm kém. Việc bán hàng không thường
xuyên.
- Đánh giá chung năng lực đối thủ cạnh tranh:
* Điểm mạnh:
+ Là những người đi trước nên họ có kinh nghiệm nhiều về lĩnh vực sản xuất
và kinh doanh thương mại này.
+ Có nhiều mối quan hệ với khách hàng, có uy tín trên thị trường.
+ Có thế mạnh về tài chính.
* Điểm yếu:
+ Sản phẩm kém chất lượng chưa đáp ứng được nhu cầu ăn uống của người
dân
+ Chưa khai thác hết nhu cầu của khách hàng.
- Sự khác biệt của công ty so với đối thủ cạnh tranh: Công ty vừa sản xuất và
kinh doanh sản phẩm. Công ty có bí quyết sản xuất gia truyền, mua được nguyên
nhiên liệu rẻ đạt chất lượng, nguồn nguyên liệu dồi dào, nhân viên đào tạo qua
trường lớp đúng chuyên ngành.
IV. CHIẾN LƯỢC BÁN LẺ CỦA DỰ ÁN
4.1. Bản tuyên bố tầm nhìn, sứ mệnh

4.1.1. Tầm nhìn
“Trở thành doanh nghiệp số một tại Việt Nam về cung cấp sản phẩm mang lại
sức khỏe phục vụ cuộc sống con người “
4.1.2. Sứ mệnh
“Hương Quê cam kết không ngừng sáng tạo, phấn đấu mang đến cho cộng đồng
những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng,
tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội. Thực hiện
chế độ đãi ngộ thỏa đáng về vật chất và tinh thần nhằm khuyến khích cán bộ công
nhân viên tạo ra nhiều giá trị mới cho khách hàng và toàn xã hội”.
Giá trị cốt lõi
Trang
8
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
- Tôn trọng
Tôn trọng bản thân, tôn trọng đồng nghiệp. Tôn trọng Công ty, tôn trọng đối tác.
Hợp tác trong sự tôn trọng.
- Đạo đức
Tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách đạo đức.
- Uy tín
Khách hàng luôn được quan tâm phục vụ và có nhiều sự lựa chọn. Sự gần gũi
cùng với bản lĩnh tạo nên sự khác biệt giúp Hương Quê có một vị trí đặc biệt trog
lòng khách hàng.
- Sáng tạo
Không hài lòng với những gì đang có mà luôn mơ ước vươn lên, học tập, sáng
tạo, và đổi mới để thỏa mãn ngày càng tốt hơn những nhu cầu ngày càng cao và liên
tục thay đổi của thị trường.
4.2. Thị trường mục tiêu
Tất cả con người ai ai cũng có nhu cầu ăn uống để phục vụ tốt cho sức khỏe của
mình nên sản phẩm của doanh nghiệp sẽ hướng đến thị trường TP Đà Nẵng - một
thị trường tiềm năng rất ít doanh nghiệp khai thác.

Thị trường mục tiêu mà công ty muốn hướng đến tất cả đối tượng khách hàng
đang sống và làm việc tại địa bàn thành phố Đà Nẵng. Khách hàng cụ thể là các
nhà hàng, là người tiêu dùng cá nhân. Hơn nữa, khách hàng có thể là những du
khách đến với Đà Nẵng.
Hiện nay dân số Đà Nẵng là 818.3 nghìn người. Với số lượng dân số như vậy thì
mức độ tiêu thụ sản phẩm là lớn.
Sau thời gian hoạt động khoảng 1 năm, thì doanh nghiệp sẽ mở rộng địa bàn
hoạt động của mình sang các tỉnh phía ngoài lân cận như: Huế, Quảng Bình, Quảng
Trị, Vinh…nhẳm đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như thu lại giá trị cho
doanh nghiệp.
4.3. Chiến lược phát triển và triển vọng của dự án
Công ty sẽ áp dụng chiến lược chi phí thấp kết hợp với chiến lược khác biệt hóa
cho sản phẩm. Khi áp dụng chiến lược này công ty sẽ có được những lợi thế cạnh
tranh hơn so với đối thủ. Bởi vì công ty mới thành lập muốn cạnh tranh với các đối
Trang
9
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
thủ thì phải đưa ra sản phẩm với mức giá thấp hơn, đồng thời sản phẩm cũng phải
có sự khác biệt hóa so với sản phẩm của đối thủ thì mới thu hút được lượng khách
hàng lớn. Hơn nữa công ty mua được nguồn nguyên liệu với giá rẻ và chất lượng,
nguồn lao động rẻ nên sẽ định ở mức giá thấp để mang lại lợi ích cho khách hàng
và công ty chiếm được thị phần lớn. Với chiến lược chi phí thấp công ty sẽ cung cấp
các sản phẩm cho khách hàng ở mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh và
mang lại cho sản phẩm sự khác biệt về chất lượng, hương vị, giá cả…
Dựa trên cơ sở đó, công ty đã hoạch định được chiến lược trong 3 năm tới:
- Chiến lược phát triển sản phẩm: Công ty dự định trong tương lai sẽ nâng
cao chất lượng sản phẩm hơn nữa đồng thời mở rộng, phát triển thêm hoạt động
kinh doanh sản phẩm là nước dừa đóng lon. Ngoài ra còn mở rộng thêm các món
bánh cuốn như: Bánh tráng cuốn thịt bò nướng, bánh tráng cuốn nem nướng, gỏi
cuốn, bánh tráng cuốn thịt heo…

- Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Sau thời gian đi vào hoạt động và ổn
định thị trường thì doanh nghiệp sẽ mở rộng kinh doanh thêm sản phẩm rượu Bầu
Đá. Vì đây là loại rượu nổi tiếng ở Bình Định, hiện tại loại rượu này chỉ được bán
tại ở các siêu thị trên địa bàn thành phố.
Với chiến lược đa dạng hóa và phát triển sản phẩm như vậy với mục tiêu là
sẽ định vị hình ảnh của Hương Quê trong lòng khách hàng với những sản phẩm
mang đậm đà quê hương Bình Định.
- Chiến lược thâm nhập thị trường: Dựa trên tiềm lực nguồn vốn và lợi
nhuận đạt được trong năm vừa qua, trình độ quản lí tốt của giám đốc công ty nên có
khả năng mở rộng thêm quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh, thiết lập thêm một
vài chi nhánh khác tại thị trường Đà Nẵng nhằm đáp ứng tốt hơn nữa cho khách
hàng và tạo điều kiện cho sản phẩm của công ty đến tận tay khách hàng nhiều và
thu được nhiều lợi nhuận cho công ty. Đồng thời công ty sẽ mở rộng thị trường sang
các tỉnh phía ngoài Đà Nẵng (Từ Huế đến Quảng Bình).
Chiến lược về khách hàng: trong lĩnh vực bán lẻ, các doanh nghiệp phải đối mặt
thường xuyên với việc tìm khách hàng mới, nên đều bị ám ảnh với việc làm thế nào
để các nỗ lực quảng cáo, tiếp thị và định giá có thể thu hút được các khách hàng
mới. Những nỗ lực này tuy cần thiết nhưng đồng thời có thể lấy đi nhiều nguồn lực
hữu hạn của các doanh nghiệp nếu không chọn đúng đối tượng khách hàng để tập
trung các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thích hợp.
Trang
1
0
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
Nghiên cứu cho thấy, doanh nghiệp chỉ nên tập trung nỗ lực vào 20% khách
hàng thật sự tốt nhất của mình. Lý do phải thực hiện nguyên tắc này vì trên thực tế,
doanh nghiệp thường có năm nhóm khách hàng với mức độ nhu cầu, cách hành xử
và quá trình ra quyết định mua hàng khác nhau. Vì thế doanh nghiệp tập trung vào
chiến lược với những loại khách hàng sau:
* Những khách hàng trung thành

Những khách hàng này thường chiếm hơn 20% tổng số khách hàng hiện tại của
doanh nghiệp nhưng họ đóng góp đến hơn 50% doanh thu. Vì vậy, doanh nghiệp
phải thường xuyên liên lạc với họ qua điện thoại, thư từ .Nhóm khách hàng này có
thể và nên là đối tượng ảnh hưởng đến các quyết định về thiết kế sản phẩm và cách
thức bán hàng của doanh nghiệp. Việc lắng nghe và làm theo những ý kiến đóng
góp của khách trung thành là một cách đánh giá cao và cảm ơn họ hữu hiệu nhất. Sẽ
không bao giờ là đủ đối với những nỗ lực tiếp thị mà doanh nghiệp hướng vào
nhóm khách hàng này, bởi vì họ càng hài lòng thì càng có khuynh hướng giới thiệu
doanh nghiệp với nhiều khách hàng mới. Nói cách khác, nhóm khách hàng trung
thành sẽ là những tác nhân làm quảng cáo truyền miệng hiệu quả nhất cho doanh
nghiệp.
* Những khách hàng chỉ mua hàng khi có giảm giá
Nhóm khách hàng này mua hàng khá thường xuyên nhưng họ chỉ mua dựa trên
mức độ giảm giá. Họ sẽ là những đối tượng khách hàng giúp doanh nghiệp giải
phóng hàng tồn kho nhanh nhất và vì vậy là một nguồn bổ sung chính vào dòng tiền
mặt của doanh nghiệp khi cần. Tuy nhiên, cũng chính nhóm khách hàng này có thể
gây ra tổn thất cho doanh nghiệp vì họ thường có khuynh hướng trả hàng về.
* Những khách hàng chỉ mua hàng một cách ngẫu nhiên
Những khách hàng này không có một nhu cầu cụ thể nào. Họ chỉ ghế vào cửa
hàng một cách ngẫu nhiên, mua những sản phẩm mà họ cảm thấy rằng chúng tốt
cho mình. Tất nhiên, doanh nghiệp nào cũng muốn phục vụ đối tượng khách hàng
này. Giúp đỡ nhóm kháchhàng này phát hiện ra nhu cầu của mình và có những phản
hồi tích cực đối với các đề xuất của doanh nghiệp là một công việc khá thú vị.
Doanh nghiệp nên trình bày hàng hóa trong cửa hàng sao cho thu hút đối tượng
khách hàng này vì họ sẽ là nhóm khách hàng đưa ra nhiều quan điểm và kiến thức
quan trọng đại diện cho số đông người tiêu dùng.
* Những khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu
Trang
1
1

Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
Nhóm khách hàng này có ý định rõ ràng về việc mua một sản phẩm cụ thể. Khi
bước vào cửa hàng, họ sẽ kiểm tra ngay liệu nhu cầu của họ có được đáp ứng
không, nếu không, họ sẽ rời cửa hàng ngay. Họ mua hàng vì nhiều lý do khác nhau
(nhân một dịp đặc biệt nào đó, để đáp ứng một nhu cầu cụ thể, vì giá cả đáp ứng
đúng mong đợi của họ…). Làm thỏa mãn nhóm khách hàng này không phải là một
điều dễ dàng nhưng nếu làm được, doanh nghiệp sẽ có thể biến họ thành những
khách hàng trung thành. Nên nhớ rằng những khách hàng dựa trên nhu cầu cụ thể
rất có khả năng chuyển sang một đối thủ cạnh tranh hay tìm đến Internet để mua
hàng nếu nhu cầu của họ không được thỏa mãn ngay. Do đó, nhân viên bán hàng,
nhất là những người giữ chức vụ cao, cần phải tạo ra sự tương tác cá nhân tích cực
đối với họ. Dịch vụ tốt sẽ là yếu tố kéo họ đến cửa hàng.
* Những khách hàng đang “đi dạo”
Nhóm khách hàng này không có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể nào trong
đầu khi bước vào cửa hàng. Họ chỉ muốn có một vài kinh nghiệm và sự tương tác
thực tế với sản phẩm hay dịch vụ và lấy đồ làm đề tài để chia sẻ với bạn bè của họ.
Đây lại là nhóm khách hàng chiếm số đông nhất mặc dù họ đóng góp ít nhất vào
doanh thu. Đối với nhóm khách hàng này, địa điểm của cửa hàng là yếu tố chính thu
hút họ. Dù không tạo ra doanh thu tức thời cho doanh nghiệp, nhưng nhóm khách
hàng này lại có một tiếng nói thật sự trong cộng đồng của họ. Vì vậy, doanh nghiệp
không thể không quan tâm đến những khách hàng đang “đi dạo”, nhưng nên giảm
thiểu thời gian và nỗ lực tiếp thị dành cho họ
Ngoài những chiến lược trên thì doanh nghiệp có một chiến lược vô cùng quan
trọng: đó là chiến lược đầu tư về nguồn nhân lực để đáp ứng cho hoạt động kinh
doanh. Giám đốc doanh nghiệp có những chương trình huấn luyện và đào tạo
nghiệp vụ cho nhân viên của mình nhằm khai thác tiềm năng về con người.
V. HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG
Hành vi người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân và
tâm lý. Nhà tiếp thị phải xác định được vai trò và hành vi của người mua. Nhà tiếp
thị phải hiểu quá trình hình thành quyết định mua hàng của người tiêu dùng nhằm

thực hiện các chiến lược tiếp thị thích hợp.
Món bánh tráng dừa có lẽ đối với người Bình Định cũng như người dân các tỉnh
miền Trung, bánh tráng dừa là một loại thực phẩm ngon. Bánh tráng dừa là món
khai vị, món ăn bổ sung trong các đám tiệc, cưới hỏi, bữa ăn hàng ngày của người
dân và được xem là một nét văn hóa của người dân, bánh tráng vẫn giữ một địa vị
Trang
1
2
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
trang trọng. Những chiếc bánh tráng nướng giòn được bẻ ăn khai vị sau khi nâng ly
rượu đầu tiên. Đám tiệc nhà nào thiếu sự hiện diện của loại bánh đặc trưng này bị
xem không phải là một đám tiệc chính thống vì theo dân gian có câu “Phi bánh
tráng bất thành mâm cỗ"!
Những sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh với giá thấp phù hợp với túi tiền
của người dân nên dễ được thị trường chấp nhận. Hơn nữa đây là loại sản phẩm mà
bất kỳ đối tượng nào cũng tiêu dùng được từ người lớn đến trẻ em, từ đàn ông đến
phụ nữ. Tuy nhiên vai trò quyết địng tiêu dùng sản phẩm này nhiều nhất trong gia
đình là thiên về phụ nữ. Phụ nữ thường chăm sóc những bữa cơm hàng ngày cho gia
đình, họ thường đi chợ nên chúng ta tập trung marketing vào phụ nữ nhiều hơn.
Là loại sản phẩm thấp tiền, công dụng sản phẩm đã biết đến nên quá trình mua
của họ diễn ra được nhanh chóng. Chính vì vậy trong quá trình bán hàng chúng ta
cần phải tạo ấn tượng về sản phẩm cho người mua, thuyết phục khách hàng trong
thời gian đầu tiên.
Những thói quen của người dân là: có thể dùng bánh cuốn, bánh tráng để thay
cơm, khi khát nước người ta có thể uống nước dừa nên sẽ làm cho nhu cầu được
tăng lên.
VI. ĐỊA ĐIỂM VÀ VỊ TRÍ CÔNG TY
Trong kinh doanh, địa điểm luôn đóng vai trò quan trọng, đặc biệt là đối với các
doanh nghiệp kinh doanh và phân phối hàng hoá, dịch vụ. Khi cạnh tranh ngày càng
trở nên gay gắt, địa điểm kinh doanh càng đóng vai trò quan trọng hàng đầu trong

cuộc chiến giành thị phần giữa các doanh nghiệp trong các lĩnh vực bán lẻ Nhiều
doanh nghiệp sẵn sàng bỏ chi phí cao cho những địa điểm có tính cạnh tranh cao.
Tuy nhiên, để đưa ra quyết định lựa chọn địa điểm kinh doanh thì phải cân nhắc
rất nhiều tiêu chí, dựa trên chiến lược, mục tiêu kinh doanh và cả khả năng tài chính
của doanh nghiệp mình.
Phân tích các phương án chọn địa điểm đầu tư dự án:
Dân gian có câu: “Thiên thời địa lợi nhân hòa”. Muốn hoạt động kinh doanh
thành công thì địa điểm chiếm vai trò quan trọng trong sự thành công đó. Địa điểm
kinh doanh phải được nhiều người biết đến, khả năng cạnh tranh cao. Chính vì thế
để đảm bảo cho việc kinh doanh được thuận lợi công ty sẽ thuê mặt bằng diện tích
rộng 150m
2
; ở khu đông dân cư có nhiều người qua lại, gần chợ; nơi đỗ xe rộng rãi,
thuận tiện. Vì vậy địa điểm công ty tại TP Đà Nẵng là: 467 Ông Ích Khiêm-TP Đà
Nẵng (Gần chợ Cồn). Với diện tích 150m
2
, một phần dùng để làm việc, một phần
Trang
1
3
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
dùng để bán bánh cuốn, bánh tráng các loại và dừa. Phần còn lại dùng để làm kho
chứa sản phẩm.
6.1. Phân tích các điều kiện cơ bản
6.1.1. Điều kiện tự nhiên
- Công ty đặt tại Bình Định: Đây là khu vực có thời tiết, khí hậu tương đối ổn
định và thuận lợi cho việc sản xuất.
- Chi nhánh của công ty được đặt tại một trung tâm thành phố địa hình thuận
lợi cho việc kinh doanh.
6.1.2. Điều kiện xã hội

Thành phố Đà Nẵng là một trung tâm thành phố tập trung đông dân cư, đa số
người dân đều có công ăn việc làm và có thu nhập ổn định. Chính vì thế nhu cầu ăn
uống của người dân cũng ngày tăng lên.
6.2. Phân tích về mặt kinh tế của địa điểm
Qua quá trình nghiên cứu thực tế và tìm hiểu thị trường, thông qua các phương
tiện thông tin đại chúng cũng như tham khảo ý kiến của người dân và bạn bè. Công
ty chính đặt tại Bình Định giá thuê rẻ gần nguồn nguyên liệu, giá nguyên liệu rẻ,
nhân công rẻ. Nhóm chúng tôi nhận thấy được địa điểm thuận lợi cho cơ sở sản xuất
và kinh doanh nên ở nơi đông người qua lại, gần chợ, giá thuê rẻ có chỗ đổ xe rộng
rãi thuận tiện cho việc ra vào. Chính vì những điều kiện thuận lợi như vậy nhóm
chúng tôi quyết định đặt chi nhánh tại 467 đường Ông Ích Khiêm-Hải Châu-TP Đà
Nẵng.
6.3. Phân tích về lợi ích và ảnh hưởng xã hội
- Đây là một trung tâm thành phố tập trung nhiều dân cư đông đúc có công ăn
việc làm ổn định. Nhiều sản phẩm như bánh tráng, bánh cuốn… còn ít chưa đáp
ứng được nhu cầu tiêu dùng của người dân. Chính vì thế đó là điều kiện thuận lợi
cho doanh nghiệp phát triển.
- Cở sở sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp hoạt động theo đúng chủ
trương, chính sách của Đảng, pháp luật của nhà nước, không có hoạt động bất hợp
pháp nên không có gì ảnh hưởng đến khu vực xung quanh, không gây ảnh hưởng
đến cuộc sống của người dân.
Trang
1
4
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
=> Địa điểm này thuê với hợp đồng ngắn hạn trong 2 năm để thử nghiệm.
Trong thời gian sau công ty dự định thuê hợp đồng dài hạn 5 năm. Vì ông chủ nhà
là chổ quen biết thân tín nên việc thuê địa điểm cũng thuận lợi và giá rẻ.
Với việc lựa chọn địa điểm trên có những thuận lợi như: đây là nơi tập trung buôn
bán sầm uất của thành phố, là khu đông dân cư, gần chợ nên sẽ được nhiều người

biết đến, có nơi đỗ xe rộng rãi… Vị trí dễ tìm thấy và lôi kéo được khách hàng,
thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa. Đồng thời diện tích rộng rãi, thoáng mát
tạo nên sự thuận lợi trong kinh doanh cũng như thỏa mái cho khách hàng.
VII. CÔNG TÁC TỔ CHỨC NHÂN SỰ
7.1. Dự kiến về chương trình tuyển dụng và đào tạo
7.1.1. Tuyển dụng
Trong một tổ chức thì con người là nhân tố vô cùng quan trọng và quyết định
đến sự thành bại của công ty. Vì thế công ty sẽ tiến hành tuyển dụng kỹ lưỡng nhân
viên.
Công ty thực hiện việc tuyển dụng trong thời gian 3 tuần và dự kiến quy mô
nguồn lực gồm có 14 người. Người chịu trách nhiệm cho khâu tuyển dụng là Giám
đốc công ty. Tiến trình tuyển dụng thực hiện như sau:
- Xác định nhu cầu nguồn nhân lực
- Đăng thông tin tuyển dụng trên báo đối với nhân viên kinh doanh, tài xế và
đối với nhân viên sản xuất thì về tại nơi sản xuất để tuyển dụng vì họ đã có tay
nghề.
- Thời gian nhận hồ sơ 1 tuần.
- Phân loại hồ sơ.
- Tiến hành phỏng vấn, lựa chọn nguồn lao động.
Công ty dự kiến chi phí tuyển dụng là 1.500.000 đồng.
- Chi phí đăng báo: 1.000.000 đồng
- Chi phí phỏng vấn: 500.000 đồng
7.1.2. Đào tạo huấn luyện
Ngoài việc tuyển dụng công ty còn phải đào tạo nhân viên của mình. Công ty
thường xuyên quan tâm giúp đỡ và nhắc nhở nhân viên của mình về việc:
Trang
1
5
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
- Thái độ phục vụ khách hàng

- Phong cách phục vụ khách hàng
- Khả năng sử lý cách tình huống khó khăn
- Đào tạo huấn luyện cho nhân viên về việc sản xuất, bán hàng.
- Có những giải pháp thưởng phạt nhân viên để khích lệ tinh thần làm việc.
7.2. Tổ chức bộ máy nhân sự
7.2.1. Xác định nhu cầu nhân sự
Doanh nghiệp TN Hương Quê có quy mô hoạt động thuộc loại vừa và nhỏ
nên nguồn nhân sự của công ty dự kiến là:
Vị trí
Số
lượng
Trình độ
Thời gian làm
việc trong tuần
Mức lương
(ĐVT: Đồng)
Giám đốc 1
Cử nhân Quản trị
kinh doanh
48h-55h 4.000.000
Phó Giám đốc 1
Cử nhân Quản trị
kinh doanh
48h-55h 3.500.000
Kế toán 1 Trung cấp kế toán 40h 2.500.000
Tài xế 1
Tốt nghiệp phổ
thông, có bằng lái xe
40h 3.500.000
Nhân viên kinh

doanh
3
Cử nhân Quản trị
kinh doanh
40h 2.000.000
Nhân viên sản
xuất và chế biến
5
Có tay nghề thành
thạo
40h 1.700.000
Nhân viên phục
vụ
1
Có tay nghề thành
thạo
40h 1.500.000
7.2.2 Phân công nhiệm vụ
- Giám đốc: Ông Trần Thanh Chiến - Giám đốc DNTN Hương Quê sẽ tổ
chức chỉ đạo điều hành và chịu trách nhiệm cao nhất, là người ra quyết định cuối
cùng và đại diện cho toàn công ty, chịu trách nhiệm chung về hoạt động kinh doanh
của công ty. Tham gia tuyển dụng, đào tạo và quản lý nhân viên. Thời gian làm việc
Trang
1
6
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
khoảng 48-55 giờ/tuần với mức thu nhập 4 triệu đồng/1 tháng trong năm đầu tiên, 5
triệu đồng/1 tháng năm thứ 2.
- Phó giám đốc: (Sẽ tuyển dụng) – Phó Giám đốc DNTN Hương Quê là người
giúp cho giám đốc điều hành hoạt động trong công ty thông qua việc điều hành

hoạt động sản xuất và kinh doanh, phó giám đốc có thể thay mặt giám đốc thực hiện
một số công việc khi được uỷ quyền và chịu trách nhiệm trước giám đốc về hoạt
động của mình. Tham gia theo dõi sản xuất và kinh doanh của công ty.
- Kế toán: (Sẽ tuyển dụng) – Kế Toán DNTN Hương Quê là người theo dõi
chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh, tập hợp và tính toán kết quả kinh doanh
của từng thời kỳ tháng, quý, năm để báo cáo cơ quan liên quan. Chịu trách nhiệm
quản lý sổ sách kế toán của công ty.
Nhiệm vụ của Kế toán:
+ Thực hiện chức năng giám sát bằng tiền đối với các hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty.
+ Tổ chức hạch toán theo đúng chế độ do nhà nước ban hành.
+ Lập tất cả các kế hoạch liên quan về vốn, tài chính đảm bảo đủ vốn phục
vụ kế hoạch hàng năm của công ty.
+ Định kỳ hàng tháng, quý, 6 tháng báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh lên
giám đốc để giám đốc chỉ đạo, điều chỉnh kế hoạch sản xuất kinh doanh kịp thời.
+ Kê khai, báo cáo đầy đủ các số liệu cần thiết phục vụ các cuộc họp của
giám đốc.
- Nhân viên sản xuất và chế biến: Chịu trách nhiệm sản xuất và chế biến sản
phẩm. Thời gian làm việc 40 giờ trong tuần. Tuy nhiên ở bộ phận này thì thời gian
làm việc linh động tùy theo đơn hàng.
- Nhân viên kinh doanh: Chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm, tìm kiếm
khách hàng, chăm sóc khách hàng.
- Tài xế: Chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến chi nhánh
của công ty và vận chuyển hàng hóa đến nơi tiêu thụ. Đồng thời làm công việc với
nhân viên kinh doanh.
- Nhân viên phục vụ: Chịu trách nhiệm phục vụ cửa hàng. Thực hiện các
công việc như là: phục vụ khách hàng, rửa chén, lau dọn vệ sinh.
7.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Trang
1

7
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
Sơ đồ tổ chức của DNTN Hương Quê
7.4 Dự trù nguồn ngân sách cho nhân sự của công nhân cho một năm
BHYT, BHXH, KPCĐ = 19%*374,400,000=71,136,000 đồng/năm
STT CHỨC VỤ
SỐ
LƯỢNG
TIỀN LƯƠNG
1 THÁNG
(ĐVT: Đồng)
TIỀN LƯƠNG
1 NĂM
(ĐVT: Đồng)
1 Giám đốc 1 4,000,000 48,000,000
2 Phó giám đốc 1 3,500,000 42,000,000
3 Kế toán 1 2,500,000 30,000,000
4 Nhân viên kinh doanh 3 2,000,000 72,000,000
5
Nhân viên sản xuất và
chế biến 6 1,700,000 122,400,000
6 Nhân việc phục vụ 1 1,500,000 18,000,000
7 Tài xế 1 3,500,000 42,000,000
Tổng cộng 14 18,700,000 374,400,000
VIII. QUẢN TRỊ HÀNG HÓA
Công tác quản trị hàng hóa tốt sẽ giúp cho việc kinh doanh mang lại nhiều hiệu
quả hơn. Công tác quản trị hàng hóa, giúp doanh nghiệp nắm bắt được thông tin về
hàng hóa, vật tư, nguyên vật liệu và sản phẩm một cách chính xác kịp thời. Từ đó,
người quản lý doanh nghiệp có thể đưa ra các kế hoạch và quyết định đúng đắn,
Trang

1
8
Giám đốc
Phó Giám đốc
P. Sản xuấtP. Kinh doanhP. Kế toán
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
giảm chi phí và tăng khả năng cạnh tranh, nâng cao kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh. Vì doanh nghiệp vừa là sản xuất và vừa thực hiện bán trực tiếp cho người
tiêu dùng nên đòi hỏi việc quản trị hàng hóa cần phải chú trọng. Doanh nghiệp cần
xem số lượng sản phẩm đặt hàng từ phía khách hàng, nhu cầu mà có kế hoạch dự
trữ, sản xuất cho phù hợp. Việc sản xuất bánh tráng phụ thuộc vào thời tiết nên
doanh nghiệp cần phải tiến hành sản xuất và dự trữ để phục vụ bán hàng cho mùa
mưa. Sản phẩm bánh tráng trong quá trình vận chuyển dể bị bể nên phải cận thận
trong vận chuyển. Trong quá trình cất giữ hàng hóa phải thường xuyên xem lại hàng
hóa để có chế độ bảo quản hợp lý. Sở dĩ như vậy vì bánh tráng để lâu ngày không
phơi nắng lại dể bị mốc và hôi váng.
Nội dung quan trọng của quản trị hàng hóa đó là việc lựa chọn nhà cung ứng để
có được những thuận lợi, có nguồn nguyên liệu chất lượng. Công ty sẽ lựa chọn ra
các nhà cung cấp nguyên liệu vừa chất lượng, rẻ, vừa đáp ứng đúng thời gian giao
hàng và có chế độ thanh toán hấp dẫn. Các nhà cung cấp này chủ yếu là những
người quen biết từ trước và có thời gian cùng là đối tác kinh doanh nên rất uy tín và
linh hoạt trong kinh doanh.
Các nhà cung cấp:
*** Tên nhà cung cấp : Ông Trần Văn Minh
Địa chỉ : 78 Quang Trung-TT Tam Quan-Hoài Nhơn-
Bình Định
Điện thoại : 0563.637.678
Tỷ lệ chiết khấu : 4%
Thời gian giao hàng : 1 Ngày kể từ khi gọi điện đặt hàng
Danh mục hàng hóa : Dừa quả

*** Tên nhà cung cấp : Bà Nguyễn Thị Thời
Địa chỉ : Tấn Thạnh-Hoài Hảo-Hoài Nhơn-Bình Định
Điện thoại : 0563.956.567
Tỷ lệ chiết khấu : 2%
Thời gian giao hàng : 1 Ngày kể từ khi gọi điện đặt hàng
Danh mục hàng hóa : Bột mì
*** Tên nhà cung cấp : Bà Lê Thị Hồng
Trang
1
9
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
Địa chỉ : 27 Quang Trung-TT Tam Quan-Hoài Nhơn-
Bình Định
Điện thoại : 0563.987.874
Tỷ lệ chiết khấu : 2%
Thời gian giao hàng : 1 Ngày kể từ khi gọi điện đặt hàng
Danh mục hàng hóa : Gạo
*** Tên nhà cung cấp : Bà Lê Thị Như Tuyết
Địa chỉ : 17 Quang Trung-TT Tam Quan-Hoài Nhơn-
Bình Định
Điện thoại : 0563.324.698
Tỷ lệ chiết khấu : Không có
Thời gian giao hàng : 1 Ngày kể từ khi gọi điện đặt hàng
Danh mục hàng hóa : Các loại gia vị
IX.CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ
Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing-mix tạo nên doanh thu, các yếu tố
khác tạo nên giá thành của sản phẩm.
9.1. Căn cứ định giá
DNTN Hương Quê lấy chi phí sản xuất, giá cả của đối thủ cạnh tranh và mục
tiêu marketing của công ty làm căn cứ xác định giá.

9.2. Phương pháp định giá
DNTN Hương Quê kết hợp sử dụng 3 phương pháp định giá là:
+ Định giá dựa vào chi phí.
+ Định giá dựa vào người mua.
+ Định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh.
Trong kinh doanh để vừa thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời vừa mang
lại lợi ích kinh tế cho công ty thì việc xác định mức giá cũng vô cùng quan trọng.
Để xác định được giá thành sản phẩm thì công ty cần phải xem xét trước những yếu
tố như: chi phí nguyên vật liệu, thiết bị; chi phí lao động; chi phí hoạt động; sự cạnh
tranh; lợi nhuận dự kiến và những giá trị do khách hàng cảm nhận được…
Trang
2
0
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
Về giá của bánh tráng dừa và dừa quả thì sẽ định ở mức gấp đôi giá vốn hàng
bán. Bánh tráng gạo, bánh tráng mì thì giá bán định ở mức sao cho lãi trên biến phí
là 3.000 đồng/sản phẩm. Còn bánh cuốn thì định giá sao cho lãi trên biến phí dao
động từ 1.500-2.000 đồng/sản phẩm.
Ngoài ra trong phạm vi 5Km thì công ty sẽ không tính cước phí vận chuyển.
Cước phí vận chuyển dự tính 2% tổng giá trị hàng mua.
Theo nghiên cứu thì nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp là
cao. Tuy nhiên giá mà doanh nghiệp đưa ra là thấp để thu hút được lượng khách
hàng lớn và cạnh tranh với những đối thủ trên thị trường.
Tuy đối thủ cạnh tranh với hoạt động của doanh nghiệp là không lớn nhưng
doanh nghiệp vẫn định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh là vì đã so sánh mức giá bán
của các đối thủ so với nhu cầu khách hàng và chất lượng sản phẩm mang lại để đưa
ra mức giá khách hàng chấp nhận được.
X. HÌNH ẢNH DOANH NGHIỆP
Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam ngày càng hòa nhập hơn với kinh tế thế giới,
việc xây dựng hình ảnh doanh nghiệp đã và đang trở thành một vấn đề cấp thiết đối

với các doanh nghiệp trong nước. Hình ảnh tích cực của doanh nghiệp sẽ tạo nên
danh tiếng và uy tín của doanh nghiệp, từ đó mang lại giá trị thương hiệu của công
ty và góp phần hỗ trợ mạnh mẽ cho các thương hiệu sản phẩm của công ty. Và
ngược lại, trong một mối quan hệ tương hỗ, chính các thương hiệu sản phẩm mạnh
sẽ hỗ trợ rất lớn cho danh tiếng của công ty. Doanh nghiệp có thương hiệu mạnh thì
dễ nổi tiếng và ngược lại doanh nghiệp nổi tiếng sẽ dễ dàng xây dựng được thương
hiệu mạnh.
Tầm quan trọng của việc xây dựng hình ảnh doanh nghiệp vẫn thường được đặt
ngang hàng với việc hoạch định chiến lược kinh doanh, bởi nó góp phần quyết định
đời sống, sự thành bại của doanh nghiệp. Được xem là có ý nghĩa rất quan trọng đối
với sự thành công của doanh nghiệp trên thương trường, hình ảnh doanh nghiệp là
sự tổng hòa của nhiều yếu tố: chất lượng sản phẩm, phong cách kinh doanh, văn hóa
của doanh nghiệp cũng như các hoạt động truyền thông, quảng bá… Hình ảnh cửa
hàng sẽ góp phần thành công cho bất kỳ hoạt động kinh doanh, nên việc xây dựng
hình ảnh và bố trí cửa hàng cần phải quan tâm.
Để tạo dựng nên một hình ảnh doanh nghiệp cần tập trung vào những vấn đề
sau:
Trang
2
1
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
- Bảng hiệu: phía trước cần phải có bảng hiệu lớn về công ty, những hình ảnh
về sản phẩm để cho khách hàng, người tiêu dùng dể nhận biết về sản phẩm kinh
doanh cũng như công ty. Bảng hiệu này để cao và vừa tầm nhìn của người đi
đường. Đồng thời có thêm bảng hiệu nữa trang trí bên trong công ty để khách hàng
khi vào có thể lần nữa được ấn tượng với hình ảnh công ty.
- Bàn ghế bên trong được sắp xếp gọn gàng, ngăn nắp.
- Trưng bày hàng hóa gọn gàng, dễ quan sát, dễ tiếp cận được sản phẩm.
Trưng bày tạo ấn tượng với khách hàng, tạo nên sự hấp dẫn thu hút ánh mắt của
khách hàng.

- Xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp đến mức khi nói đến Hương Quê là
nhắc đến cho khách hàng biết đó là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và cung cấp
bánh tráng dừa, dừa quả và bánh cuốn lớn nhất tại Đà Nẵng. Khách hàng nhớ đến
những hương vị đặc trưng nổi tiếng những sản phẩm của doanh nghiệp.
- Vì là doanh nghiệp hoạt động bán lẻ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên
văn hóa và giá trị của doanh nghiệp đều thể hiện trước mắt người tiêu dùng chính vì
thế mọi hoạt động của nhân viên cần phải trận trọng để tạo nên một hình ảnh doanh
nghiệp lưu lại trong ấn tượng người tiêu dùng.
XI. HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
Doanh nghiệp mới thành lập và hoạt động trên thị trường mới nên cần phải có
chương trình truyền thông cổ động cụ thể. Truyền thông cổ động sẽ giúp cho khách
hàng nhận biết được sự hiện diện của doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh
nghiệp. Chính vì thế trong gia đoạn này doanh nghiệp đưa sản phẩm đến khách
hàng thông qua các hình thức:
- Quảng cáo: trên internet, báo chí, tờ rơi, qua thư trực tiếp… Doanh nghiệp
đẩy mạnh quảng cáo trên internet và báo chí để cho khách hàng nhanh chóng biết và
đến với doanh nghiệp. Trong các chương trình quảng cáo thì nên chú trọng vào việc
nêu bật được lợi ích của sản phẩm, những nét độc đáo của sản phẩm và giá cả để
thu hút lượng lớn khách hàng.
- Khuyến mãi: Đối với các khách hàng mua số lượng lớn, khách hàng quen
chiếm % doanh số bán hàng lớn của công ty thì công ty sẽ áp dụng mức chiết khấu
là 8% cho sản phẩm dừa, các loại bánh tráng. Nhân dịp khai trương công ty sẽ có
chính sách khuyến mãi lớn đến khách hàng (Áp dụng trong 10 ngày đầu) như: Giảm
giá 10% cho các loại sản phẩm, vận chuyển tận nơi miễn phí khi mua giá trị hàng
trên 250.000 đồng và cho dùng thử miễn phí sản phẩm bánh tráng các loại và bánh
cuốn tại của hàng.
Trang
2
2
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến

- Tài trợ: Doanh nghiệp sẽ tiến hành tài trợ cho các chương trình tổ chức sự
kiện tại thành phố Đà Nẵng. Mặc dù là mới thành lập cũng gặp nhiều khóa khăn về
tài chính nhưng doanh nghiệp cũng phải tài trợ để thông qua đó gia tăng hình ảnh
doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Qua đó doanh
nghiệp quảng bá và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.
- Việc quan trọng nữa là doanh nghiệp cần tạo nên một Logo để thể hiện
được thương hiệu của mình, khách hàng có thể nhận diện doanh nghiệp qua Logo.
- Bán hàng trực tiếp: tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng có khả năng
giao tiếp tốt, có thái độ phục vụ hòa nhã, vui vẻ với khách hàng, phục vụ khách
hàng một cách nhiệt tình chu đáo.
XII. DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG
Sau khi đã hoàn tất các công tác trên thì việc quan trọng cần phải chuẩn bị hết
sức chu đóa và kỹ lưỡng đó là việc dịch vụ khách hàng (chăm sóc khách hàng).
Có thể nhận thấy điều mà mọi khách hàng, dù là khách hàng cá nhân hay doanh
nghiệp, đều mong muốn hơn cả từ hàng hoá, dịch vụ mà họ mua là chúng phải hoàn
toàn đáng tin cậy. Tất cả những nụ cười thân thiện và những lời chào mời lịch sự
không thể bù đắp cho những sản phẩm không đáng tin cậy hay những dịch vụ
không đạt tiêu chuẩn. Công tác chăm sóc khách hàng chỉ có thể được công nhận là
tốt nếu nó gắn liền với một sản phẩm chất lượng hay một dịch vụ tốt.
Mặt khác, dịch vụ khách hàng không chỉ đơn thuần là nhiệm vụ của các nhân
viên bán hàng hay các nhân viên thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Bất kỳ cá
nhân nào trong doanh nghiệp cũng phải thực hiện một nhiệm vụ nào đó cho một số
người khác trong doanh nghiệp mình, tức là ai cũng có khách hàng, và đó là các
khách hàng bên trong của doanh nghiệp. Vì vậy công tác chăm sóc khách hàng phải
được mọi thành viên trong doanh nghiệp thực hiện nghiêm chỉnh và đồng bộ.
Có nhiều doanh nghiệp chi số tiền lớn cho việc quảng cáo để thu hút khách
hàng, nhưng khi đã có khách hàng rồi khiến họ bỏ đi chỉ vì dịch vụ chăm sóc khách
hàng quá tệ không thỏa mãn khách hàng.
Nhận thấy tầm quan trọng trong việc dịch vụ khách hàng nên doanh nghiệp đưa
ra những cách thức để phục vụ khách hàng tốt nhất nhằm mang lại lợi ích lớn cho

doanh nghiệp như sau:
Trang
2
3
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
- Những khách hàng mua với số lượng lớn hàng hóa thì sẽ được vận chuyển
miễn phí trong phạm vi < 10Km.
- Phục vụ ân cần, chu đáo, lịch sự với khách hàng.
- Dịch vụ gửi xe miễn phí cho khách hàng đến với doanh nghiệp.
- Trong quá trình tiêu dùng, nếu không hài lòng về sản phẩm đã lựa chọn khách
hàng sẽ được doanh nghiệp đổi sản phẩm khác hoặc trả hàng.
- Sẵn sàng tư vấn nhiệt tình cho khách hàng về việc sử dụng sản phẩm như thế
nào để thưởng thức ngon nhất.
- Mở rộng kênh bán hàng trên internet…vì có những khách hàng ở xa muốn
thưởng thức sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thực hiện dịch vụ giao hàng tận nơi với phí rẻ hợp lý.
- Lắng nghe và ghi nhận những phản hồi của khách hàng để có những dịch vụ
tốt hơn.
- Mức độ an toàn trong sử dụng sản phẩm là điều mà khách hàng quan tâm chính
vì thế mà doanh nghiệp không ngừng nâng cao hoàn thiện chất lượng sản phẩm với
mức độ an toàn cao nhất.
XIII. YẾU TỐ QUAN TRỌNG TRONG DỰ ÁN KHỞI SỰ KINH DOANH
Trong bất kỳ dự án kinh doanh nào đều cũng có những yếu tố quan trọng để
mang đến thành công cho dự án, hay nói cách khác là những yếu tố này sẽ góp phần
tạo nên lợi thế, nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp làm cho dự án kinh
doanh sẽ khả thi.
Với dự án khởi sự kinh doanh bán lẻ này cũng có những yếu tố chủ chốt :
- Về nguồn nhân lực: nhân lực sản xuất được tuyển từ địa phương – cái nôi của
nghề bánh tráng, họ có nhiều kinh nghiệm, nguồn nhân lực này chủ yếu từ người
quen nên sẽ làm việc với tinh thần trách nhiệm và hiệu quả. Cùng với sự học hỏi về

kinh nghiệm kinh doanh từ nhà trường cộng với niềm đam mê kinh doanh sẽ điều
hành được đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp hoạt động hữu hiệu.
- Về sản phẩm: sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh là ít đối thủ cạnh tranh,
những đối thủ này nhỏ, mức đầu tư là thấp. Doanh nghiệp chủ động được nguồn
nguyên liệu nên hoạt động sản xuất kinh doanh không bị gián đoạn.
- Lợi thế cạnh tranh: Nguyên liệu rẻ, có kinh nghiệm gia truyền trong việc sản
xuất sản phẩm, nguồn nhân công rẻ, có kinh nghiệm kinh doanh và quản lý.
Trang
2
4
Bài tập Quản trị thương mại bán lẻ GVHD: Th.S Lê Đức Tiến
Với tất cả những yếu tố trên kết hợp cùng nhau sẽ mang lại thành công cho
doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải tận dụng hết sức những yếu tố này để nâng
cao hiệu quả hoạt động.
XIV. PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ TÀI CHÍNH CỦA DỰ ÁN
14.1 Vốn đầu tư ban đầu
14.1.1 Vốn cố định
(ĐVT: Đồng)
STT Khoản mục
Số
lượng
Đơn vị
tính
Đơn giá Thành tiền
1
Chi phí thuê mặt
bằng
200 m2 2,000,000/tháng 24,000,000
2 150 m2 4,000,000/tháng 48,000,000
3 Xe tải 1 chiếc 200,000,000 150,000,000

4 Máy vi tính 2 cái 5,000,000 10,000,000
5 Dĩ phơi bánh 200 chiếc 50,000 10,000,000
6 Lò tráng bánh 2 cái 700,000 1,400,000
7 Bộ bàn ghế nhỏ 8 bộ 140,000 1,120,000
8 Máy xay dừa 1 cái 900,000 900,000
9 Tủ kính 1 cái 700,000 700,000
10 Bàn làm việc 3 cái 300,000 900,000
11 Quạt treo tường 6 cái 150,000 900,000
12 Chi phí giấy phép KD 500,000 500,000
13 Điện thoại cố định 1 cái 200,000 200,000
14 Ghế làm việc 3 cái 250,000 750,000
15 Bảng hiệu 2 cái 1,500,000 3,000,000
16 Giá để bánh 2 cái 200,000 400,000
17 Thau nhựa cở lớn 6 cái 50,000 300,000
Trang
2
5