Huy động vốn thông minh

Huy động vốn thông minh

Giám đốc tiếp thị của bạn muốn bơm thêm 20% ngân quỹ để
nâng cấp trang web vốn chưa mấy hiệu quả. Giám đốc bán hàng
có được một vài thông tin tuyệt vời về các khách hàng của năm
tiếp theo, do đó, bà ta muốn tuyển dụng thêm các nhân viên bán
hàng và cải tiến hệ thống đặt hàng. Nói về việc bổ sung nhân sự,
hiện có tới hơn 30 nhân viên làm việc chen chúc trong một căn
phòng được thiết kế chỉ đủ chỗ cho 10 người. Rõ ràng rằng, bạn
sẽ phải huy động tiền mặt. Vậy bạn nhấc điện thoại lên, gọi tới ai
và như thế nào?

Ở một thời điểm nào đó trên chuyến hành trình, hầu hết các công
ty đều cần tới những đồng vốn góp từ mọi người. Mặc dù nhiều
chủ công ty nhỏ có các ý tưởng tuyệt vời cùng nhiều mặt hấp
dẫn, họ thường không tận dụng hiệu quả các mối quan hệ vốn có
thể mang lại các đồng vốn khi cần thiết.

“Các chủ công ty có thể chìm ngập trong các công việc thường
nhật tại công ty mà không thế đủ thời gian để lãng mạn với
những người họ cần tới nhằm đầu tư tiền vào công ty”, Jerold
Panas, CEO của hãng Jerold Panas, Linzy & Partners, một công
ty chuyên về tư vấn huy động vốn tại Mỹ cho biết. Ông còn là tác
giả cuốn Asking: A 59-Minute Guide to Everything Board
Members, Volunteers, and Staff Must Know to Secure the Gift
(Việc đặt câu hỏi: Cẩm nang hướng dẫn 59 phút mà các nhà
quản trị, các tình nguyện viên và nhân viên phải biết để có được
năng khiếu này).

Những chất xúc tác là chưa đủ. “Một mối quan hệ sẽ không đảm
bảo cho bạn kêu gọi vốn góp hiệu quả”, Edward Zimmerman, chủ

tịch Quỹ đầu tư mạo hiểm AngelVineVC, nhận định, “Bạn vẫn
phải hành động. Luôn có một vài mối quan hệ sẽ đóng vai trò
quan trọng hơn cả trước khi giao dịch hoàn tất”.

Nhiều chủ công ty không cảm thấy thoải mái khi ngỏ lời xin vốn
góp. Song những nhà huy động vốn chuyên nghiệp dành tất cả
thời gian của họ cho công việc này và thật thông minh khi các chủ
công ty áp dụng một vài thủ thuật của họ.

Hơn tất cả, những hồi hộp và lo lắng về việc kêu gọi vốn góp sẽ
mờ dần khi bạn chậm rãi xây dựng các mối quan hệ với những
người sẽ thực sự quan tâm tới công ty bạn và sẵn sàng mở sổ
viết các tấm séc cho bạn.

Tìm kiếm các nhà góp vốn tiềm năng

1. Nuôi dưỡng các nhà đầu tư là một nhiệm vụ dài hạn.

"Phải có được lòng tôn trọng. Cảm xúc phải được đốt cháy”,
David Lansdowne, nhà tư vấn huy động vốn và tác giả cuốn sách
Fund Raising Realities Every Board Member Must Face (Các
thực tế huy động vốn mà mọi thành viên ban giám đốc phải đối
mặt).

Để thành công, các công ty cần theo đuổi những nhà đầu tư tiềm
năng trong một thời gian dài trước khi cần tới nguồn tiền của họ.
“Chúng tôi luôn háo hức hơn nhiều trong việc nói chuyện với các
chủ công ty khi họ không huy động vốn. Nó cho chúng tôi thời
gian để phát triển mối quan hệ mà không có sức ép kết thúc giao
dịch”, Joel Cutler, giám đốc quản lý tại Quỹ đầu tư mạo hiểm

General Catalyst Partners với số vốn hơn 1 tỷ USD, nhận định.

Bạn có thể có nhiều cơ hội tiếp cận các nhà đầu tư hơn bạn nghĩ.
Các ngân hàng hay nhân viên kế toán hiển nhiên là những người
trung gian, đồng thời đó có thể là một người hàng xóm làm việc
trong một công ty luật chuyên về tài chính, một người bạn học cũ
làm việc trong một Quỹ đầu tư mạo hiểm, hay một người thân
trong gia đình đang điều hành một công ty đầu tư nào đó.

Song trước hết đừng đề nghị những nhà đầu tư tiềm năng đó bất
cứ điều gì ngoài việc giới thiệu về các bản thân bạn. Cutler cho
biết: “Tôi không muốn nói chuyện với một nhân viên ngân hàng,
một kế toán hay một luật sư. Tôi muốn nói chuyện với CEO. Đây
là người sẽ phát triển các mối quan hệ và là nhân vật chính trong
câu truyện huy động vốn”.

Tiếp theo lời giới thiệu nên là một bức thư hay email giải thích
ngắn gọn những gì công ty bạn đang làm và tại sao các nhà đầu
tư có thể muốn biết về nó. Song đừng đè nặng lên đôi vai các
nhà đầu tư bằng các file PDF hay các bảng biểu excel với đầy
các thông tin bán hàng tiếp thị.

Như nhận định của Cutler: “Một e-mail nói rằng tôi sẽ tạo ra hàng
tỷ USD sẽ không giá trị bằng việc nói rõ: Tôi là một chủ công ty và
đang tìm kiếm vốn huy động trong lúc này và tôi nghĩ quý vị sẽ
quan tâm tới việc tìm hiểu về công ty tôi. Không biết quý vị có thời
gian để hai bên cùng chat qua mạng đôi chút?”.

Các đồng nghiệp và công ty cũ cũng có thể giúp đỡ. Từ lâu,
Sheila Lirio Marcelo, sáng lập viên và CEO của Care.com, một

công ty mới thành lập tại Massachuset, Mỹ với 25 nhân viên
chuyên về cung cấp các dịch vụ trực tuyến, rất hy vọng một ngày
nào đó có được một công ty của riêng mình. Cô đã gặp gỡ rất
nhiều nhà đầu tư mạo hiểm tại các công ty mà cô làm việc. Cô có
được mối quan hệ tốt với các nhà điều hành của Quỹ đầu tư mạo