Hoàn thiện hoạt động bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc tại công ty TNHH Minh Hiếu-Hưng Yên

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
MỤC LỤC
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán
nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản
xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một khâu quan
trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình
thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã
thay đổi . Thông qua công tác tiêu thụ mà người ta có thể đánh giá được hiệu quả
của các quá trình trước đó như nghiên cứu thị trường , quản lý sản phẩm, quản lí
chất lượng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lược giá
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trường
bao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định ,có nhiều mục tiêu để cho doanh
nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, an toàn
Trong đó mục tiêu lợi nhuận có thể được coi là hàng đầu để đạt được mục
tiêu mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm của sản xuât
kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định
sự tồn tại cuả doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp . Chỉ có tiêu thụ được sản
phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng. Tiêu thụ
là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng.
Vấn đề tổ chức bán hàng và hiệu quả của việc bán hàng ngày càng được khẳng
định tầm quan trọng và có ý nghĩa thiết thực đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, mà hiệu quả càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở
rộng thị trường kinh doanh nâng cao thị phần. Do vậy đối với bản thân doanh
nghiệp việc tổ chức tốt bán hàng là điều kiện để doanh nghiệp thu hút và lôi kéo
được nhiều khách hàng điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Đối
với xã hội việc nâng cao việc tổ chức bán hàng là đẩy nhanh quá trình lưu thông
hàng hóa, giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tiết kiệm chi phí lao

SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
động xã hội. Đối với Nhà nước thì việc nâng cao tổ chức bán hàng sẽ giúp bán được
nhiều hàng hóa nên giúp doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước
như các khoản thuế, lệ phí…
Từ nhận thức trên,trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Minh Hiếu cùng
với sự hướng dẫn của thầy giáo Vũ Minh Trai,em đã quyết định lựa chọn đề tài
nghiên cứu:
“Hoàn thiện hoạt động bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức
ăn chăn nuôi gia súc tại công ty TNHH Minh Hiếu-Hưng Yên”
Đề tài này nhằm tìm hiểu thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH
Minh Hiếu bao gồm những ưu điểm,nhược điểm cũng như nguyên nhân,từ đó đề ra
giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Bố cục bài viết của em gồm có 3 phần:
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Minh Hiếu
Chương 2: Thức trạng công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH Minh Hiếu
Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng nhằm
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Minh Hiếu
Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những sai sót.
Em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô để chuyên đề có thể hoàn thiên
hơn nữa.
Em xin chân thành cảm ơn thày giáo PGS.TS Vũ Minh Trai đã tận tình
hướng dẫn và tập thể cán bộ công nhân viên tại công ty TNHH Minh Hiếu đã tạo
điều kiện giúp đỡ trong quá trình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành
chuyên đề này.
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
CHƯƠNG 1:

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
TNHH MINH HIẾU
1. Thông tin chung về doanh nghiệp
- Doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn Minh Hiếu
- Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 072415 do sở Kế hoạch và Đầu tư
Hà Nội cấp ngày 14/9/1999
- Trụ sở chính : Khu công nghiệp Tân Quang – Văn Lâm – Hưng Yên
- Tên giao dịch quốc tế : Minh Hieu Hung Yen Co.Ltd
- Điện thoại: : 0321 3991688 . 03213991689
- Fax: 0321.3991699
- MST : 0900220953
- Tài khoản số : 1200201060848 tại trụ sở ngân hàng Nông nghiệp và phát
triển nông thôn
- Văn phòng Hà Nội: P807 tòa nhà Daeha,cạnh khách san Daewo Hà Nội
- Loại hình kinh doanh : Công ty trách nhiệm hữu hạn
- Lĩnh vực kinh doanh
 Sản xuất,chế biến thức ăn gia súc,gia cầm và thủy sản,các loại dinh
dưỡng dùng cho chăn nuôi
 Kinh doanh máy móc phục vụ ngành chăn nuôi
 Kinh doanh ô tô xe máy,điện máy,thiết bị văn phòng
 Kinh doanh hàng lương thực thực phẩm
 Kinh doanh máy móc thiết bị phục vụ ngành lương thực thực phẩm
-Sứ mệnh
 Là 1 đơn vị sản xuất thức ăn chăn nuôi được đầu tư máy móc,trang
thiết bị đồng bộ và hiện đại nhất trong ngành thức ăn chăn nuôi
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
 Nhà máy cung cấp thức ăn chăn nuôi có chất lượng cao cho dân cư và
các trang trại sản xuất nhằm mục đích đem lại những giá trị cao nhất

cho hoạt động chăn nuôi và kinh doanh của các khách hàng
 Với tôn chỉ Minh Hiếu luôn là người bạn tin cậy của các bạn hàng và
người chăn nuôi
-Tầm nhìn
Nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi Minh Hiếu phấn đấu trở thành 1
trong top 6 đơn vị sản xuất thức ăn chăn nuôi hàng đầu về giá cả,chất lượng
và dịch vụ khách hàng
- Nguyên tắc hoạt dộng
 Chất lượng đi đầu:Minh Hiếu cam kết chỉ cung cấp các sản phẩm chất
lượng và dịch vụ khách hàng hoàn hảo ra thị trường
 Khách hàng là tối thượng
 Cải tiến liên tục:mọi sáng kiến để cải tiến quy trình,sản phẩm đều được chú
trọng nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm giá thành.Không có sự vĩnh cửu
trong suy nghĩ
2. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
Công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên được thành lập vào ngày
18/11/2003 theo giấy chứng nhận kinh doanh số 072415 do sở Kế Hoạch Đầu Tư
TP Hà Nội cấp.Minh Hiếu là công ty TNHH một thành viên do Tổng Giám Đốc
Lê Văn Tuấn sáng lập,hoạt động trong lĩnh vực Sản xuất,chế biến thức ăn gia
súc,gia cầm và thủy cầm
Thấy được nhu cầu lớn về thức ăn chăn nuôi theo hướng công nghiệp,nhà
máy thức ăn chân nuôi Minh Hiếu được đầu tư xây dựng và đi vào hoạt động từ
giữa 2005 với tổng số vốn đầu tư giai đoạn xây dựng cơ bản là 4 triệu USD trên
diện tích 2ha
Vị trí thuận tiện: nằm trên quốc lộ 5 nối liền 2 trung tâm kinh tế lớn nhất miền
Bắc là Hà Nội và Hải Phòng.
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
3. Chức năng và nhiện vụ của công ty

- Chức năng: Công ty TNHH Minh Hiếu chuyên sản xuất và kinh doanh các
mặt hang thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thuỷ sản, cùng với các loại máy móc
phục vụ nông nghiệp. Công ty cung cấp cho bà con loại thức ăn chăn nuôi tốt nhất
với giá cả phải chăng. Qua đó có được lợi nhuận để phát triển công ty và cũng góp
phần phát triển nông nghiệp nông thôn. Thúc đẩy sự phát triển của xã hội.
- Nhiệm vụ:
+ Nhập khẩu các loại nguyên vật liệu bao gồm các loại nông sản như sắn, ngô, …
+ Sản xuất thành sản phẩm hoàn chỉnh hoặc chưa hoàn chỉnh
+ Kinh doanh sản phẩm qua mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
+ Tìm kiếm lợi nhuận nhằm đạt được mục tiêu chung của `công ty
4. Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ số 1
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
5
Phòng
Kế
toán tài
chính
Tổng giám đốc
Phòng
hành
chính
tổng
hợp
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kỹ
thuật

Phòng
nghiên
cứu
sản
phẩm
Phòng
vật
tư
Cơ sở chế biến
thức ăn gia súc
Các đại lý bán
hàng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
Tổng giám đốc:
Chức năng: Điều hành thực hiện các chiến lược kinh doanh đề
Nhiệm vụ:Phát triển kinh doanh, Xây dựng bổ sung các quy định, chế độ,
chính sách chung của công ty về tổ chức nhân sự, lương, tài chính kế toán. Tham
gia vào xác định chiến lược của công ty. Lập kế hoạch năm cho toàn Công ty.
 Phòng kế toán tài chính: Giúp giám đốc công ty trong công tác quản lý,
sử dụng vốn, tài sản của Công ty, cung cấp thông tin về các hoạt động kinh doanh
của công ty
 Phòng kinh doanh: Xây dựng mục tiêu chiến lược của công ty, thực hiện
các chiến lược đó, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh.
 Phòng Hành chính Tổng hợp : Có chức năng tham mưu, giúp việc hàng
ngày cho Tổng Giám đốc để tổ chức quản lý, thực hiện công tác hành chính quản trị
trong công ty. Thực hiện quản trị văn phòng và quản trị tổ chức tại công ty
 Phòng kỹ thuật: Tư vấn cho Ban giám đốc và khách hàng về công năng,
tính dụng của từng loại sản phẩm. Chịu trách nhiệm lắp đặt và bảo hành cho khách
những sản phẩm công ty bán ra
 Phòng nghiên cứu sản phẩm: nghiên cứu các sản phẩm cũ nhằm mục tiêu

vẫn đạt chất lượng đề ra và thử nghiệm những sản phẩm mới nhằm đa dạng hoá sản
phẩm của công ty.
 Phòng vật tư: có chức năng nhập kho nguyên vật liệu và xuất kho các sản
phẩm đã được đặt hang
5. Sản phẩm của công ty
a. Quy trình sản xuất sản phẩm
-Các nguyên liệu đạt tiêu chuẩn được đưa vào kho ,hệ thống silo và bin chứa
liệu.Nguyên liệu chứa trong silo luôn luôn được kiểm soát nhiệt độ,độ ẩm bằng hệ
thống điện tử đảm bảo nguyên liệu luôn đạt chất lượng.Kho nguyên liệu luôn đảm
bảo đủ nguyên liệu sản xuất trong 4 tháng
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
-Nguyên liệu được chuyển lên nhà nghiền qua hệ thống băng tải,gầu tải tự
động.Trong quá trình di chuyển,nguyên liệu được làm sạch nhờ hệ thống quạt
gió,sàng lọc và nam châm vĩnh cửu.Nguyên liệu sau khi làm sạch được đưa lên hệ
thống nhà nghiền và được nghiền tùy theo từng loại sản phẩm
-Nguyên liệu sau khi nghiền được đưa vào phối trộn điều khiển bằng phần
mềm máy tính với dộ chính xác cao
-Hệ thống máy ép viên cho phép ép viên với các kích cỡ khác nhau phù hợp
với từng loại sản phẩm.Sau khi ép viên,sản phẩm được đưa vào hệ thống buồn ủ và
làm mát.Sản phẩm được kiểm tra chất lượng lần cuối tại phòng thí nghiệm.
-Sau khi kiểm tra chất lượng,sản phẩm được đóng gói vào bao bì với cân
điện tử có độ chính xác 0,01g/kg
b. Sản phẩm
Minh Hiếu là đơn vị sản xuất thức ăn chăn nuôi với 3 thương hiệu sản phẩm
JUMBO,SKY,HY-GEN
i. Điểm mạnh
 Chất lượng cám Vịt ở mức tốt,tương đương với sản phẩm của các cty
Newhope hoặc Con cò

 Cám gà ở mức khá, tương đương ANT,Hồng hà.Đặc biệt cám đậm đặc gà
thịt rất tốt
 Cám heo con không tiêu chảy,là yếu tố rất quan trọng
 Cám heo lai tốt,giá cả ở mức trung bình
ii. Điểm yếu
 So với các cty nội địa,cám vịt đẻ Minh Hiếu ở khúc giá cao
 Cám gà chưa thật vàng sậm
Cám heo mới tập trung nâng cao chất lượng nên chưa có nhiều thị trường
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
6. Đặc điểm ngành nghề kinh doanh của công ty
- Sản phẩm của công ty: Công ty hoạt động trong cả hai lĩnh vực sản xuất và
thương mại. công ty chuyên sản xuất, cung cấp và phân phối các loại thức ăn chăn
nuôi và các máy móc phục vụ nông nghiệp. Tuy Nhiên công ty lại chú trọng vào
mặt hang thức ăn chăn nuôi nhất, 3 sản phẩm đã tạo tiếng vang cho công ty là: Sky,
Jumbo và higen, các sản phẩm đã được bà con nông dân biết đến.
- Khách hàng mục tiêu: Các đại lý phân phối sản phẩm của công ty
- Thị trường tiêu thụ: Toàn bộ các tình phía Bắc và một số tỉnh miền Trung.
- Đối thủ cạnh tranh: Công ty Cổ phần Việt Pháp ProConco , Công ty
TNHH thức ăn gia súc Lái Thiêu, …
7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây
a. Kết quả
(Đơn vị; Đồng)
Chỉ tiêu MS Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1.doanh thu
bán hàng
và cc dvụ
1 131.347.184.652 142.724.748.054 150.283.270.514
2.các khoản

giảm trừ
doanh thu
2 3.913.118.688 6.660.253.618 9.356.820.360
-giảm giá
hàng bán
-hàng bán
bị trả lại
-doanh thu
nội bộ
3.Doanh
thu thuần
10 127.434.065.964 136.664.494.436 140.926.450.154
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
về bán
hàng và
cung cấp
dịch vụ
4. Giá vốn
hàng bán
11 105.648.467.917 113.252.034.388 115.009.508.570
5.lợi nhuận
gộp bán
hàng và
cung cấp
dịch vụ
20 21.785.598.047 23.412.460.048 25.916.941.584
6.Doanh
thu hoạt

động tài
chính
21 867.250.005 1.251.413.804 1.492.890.029
7.chi phí tài
chính
22 948.190.847 101.524.276 1.190.083.208
.chi phí lãi
vay
23 899.805.548 100.233.359 1.149.523.590
8.Chi phí
bán hàng
24
9.chi phí
quản lý
doanh
nghiệp
25 13.605.390.080 12.409.499.995 14.046.082.314
10.Lợi
nhuận
thuần tử
hoạt động
sản xuất
kinh doanh
30 8.100.297.125 12.152.849.581 12.173.666.091
11.thu nhập 31 3.161.929.329 70.883.889 70.883.899
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
khác
12.chi phí

khác
32 1.066.940.268 141.129.478 454.643.257
13.lợi tức
khác
40 -70.254.579 385.45.187
14.Tổng lợi
nhuận
trước thuế
50 12.082.604.002 11.742.680.550
15.chi phí
thuế thu
nhập hiện
hành
51 1.426.803.216 1.457.953.027 2.837.191.319
16.Lợi
nhuận sau
thuế
60 8.768.452.970 10.062.650.975 8.905.489.231
17.Lãi cơ
bản trên cổ
phiếu
70 5.846 4481 644
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của phòng Kinh doanh)
Theo như báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh thì ta có thể thấy sự phát triển
ngày càng mạnh của công ty. Trước hết là doanh số, ta thấy những con số thật
là ấn tượng, tất cả đều trên 130 tỷ đồng. Nói về hoạt động kinh doanh thì doanh
thu về bán hàng từ năm 2008 tới năm 2009 có sự chênh lệch là tăng 1.084%
tương đương với hơn 10 tỷ đồng, sang năm 2010 thì lại tiếp tục tăng thêm 1
lượng tương đương,gần 8 tỷ đồng. Tỷ lệ tăng doanh thu là 4,828%. Các khoản
giảm trừ thì tăng lên theo từng năm nhưng điều này là hợp với xu thế, do việc

hiểu và thông cảm với người nông dân, và việc muốn chia sẻ lợi ích với các đại
lý nên % hoa hồng và các chương trình cắt giảm giá cho đại lý ngày càng nhiều.
Con số này năm 2009/2008 là gần 2tỷ đồng tương ứng với 1,95%, năm
2010/2009 là gần 3tỷ đồng tương ứng với 2,826%. Về giá vốn hàng bán, ta thấy
không có sự thay đổi nhiều nếu so sánh các năm, sự chênh lệch gần như là
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
không đáng kể. Lợi nhuận gộp của công ty tăng trưởng ổn định qua các năm,với
lượng tăng thêm là hơn 2 tỷ đồng tương ứng với 34,152%. Một sự tăng trưởng
đáng ấn tượng. Về hoạt động tài chính, trước đây công ty có thể không chú
trọng nhiều tới hoạt động này nên doanh thu của nó còn nhỏ, tuy nhiên, năm
2010/2009, doanh thu từ hoạt động này cũng tăng mạnh, với con số 80,839%
với lượng doanh thu tăng thêm khoảng hơn 500 triệu đồng. Chi phí tài chính
luôn có xu hướng tăng song tới năm 2010 thì chi phí lãi vay đã giảm đáng kể
với 32,65%. Chi phí dành cho quản lý cũng ngày càng tăng lên, năm 2009/2008
là 11,754% với số tiền khoảng 13 tỷ đồng, 2009/2008 là 10,086% tương ứng
với số tiền khoảng 12 tỷ đồng. Lợi nhuận trước thuế của công ty tương đối ổn
định. Năm 2008, 2009 công ty nộp thuế cho nhà nước gần 1.5 tỷ đồng song con
số này đã tăng lên hơn 3 tỷ đồng ở năm 2010. Lợi nhuận sau thuế của công ty
có giảm đôi chút, con số gần 1tỷ đồng do công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh
càng ngày càng khốc liệt của thị trường.Tuy nhiên nhìn chung công ty vẫn có
được sự ổn định và phát triển về lâu dài.
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
b. Hiệu quả
Các chỉ tiêu
Năm
2008

Năm 2009
Năm
2010
Đ/v tính
1.chỉ tiêu về khả năng thanh toán
:
-hệ số thanh toán ngắn hạn
Tài sản lưu động / nợ ngắn hạn 1,16 1,14 1.146 Lần
-hệ số thanh toán nhanh
(Ts lưu động – hàng tồn kho)/nợ
ngắn hạn
0,85 0.89 0.897 Lần
2.các chỉ tiêu về cơ cấu vốn
Hệ số nợ / tổng tài sản 76,3 74,1 72 %
Hệ số nợ / vốn chủ sở hữu 324,3 285,78 258,3 %
3. chỉ tiêu về năng lực hoạt động
- Vòng quay hàng tồn kho vòng
Giá vốn hàng bán / hàng tồn kho
bình quân
3,46 3,76 3,73 Lần
- Doanh thu thuần / tổng tài sản
4. chỉ tiêu về khả năng sinh lời
Hệ số lợi nhuận sau thuế / doanh
thu thuần
6,88 7,36 6,32
Hệ số lợi nhuận sau thuế / vốn
CSH
26,20 23,64 17,88
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
12

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
Hệ số lợi nhuận sau thuế / tổng tài
sản
6,16 6,12 4,99
Hệ số lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh / doanh thu thuần
6,35 8,89 8,63
5.thu nhập trên 1 cổ phiếu (EPS) đồng
(Nguồn: Báo cáo tài chính của phòng tài chính)
Theo như các số liệu trên,công ty làm ăn tương đối hiệu quả.Các chỉ tiêu tài
chính đều đem lại những tín hiệu khả quan cho các nhà đầu tư.Đặc biệt là hệ số sinh
lời của công ty ở mức khá cao.Hệ số lợi nhuận sau thuế/ vốn chủ sở hữu của công ty
trong năm 2010 đạt mức 17,88 lần tức là cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu tạo ra 17,88
đồng lợi nhuận sau thuế.So với các năm 2008 và 2009,hệ số này có sự suy giảm
đáng kể,năm 2008 là 26,2 trong khi năm 2009 cũng đạt 23,64.Điều này có thể hiểu
được do năm 2010 là 1 năm tương đối khó khăn đối với công ty do phải chịu ảnh
hưởng tương đối lớn của khủng hoảng,giá cả các nguyên liệu đầu ở mức cao trong
khi doanh số không còn khả quan như các năm trước.Người dân thắt chặt chi tiêu
hơn,công tác bán hàng còn chưa đạt được những thành công nhất định.Hệ số lợi
nhuận từ hoạt động kinh doanh/ doanh thu thuần của công ty đạt mức 8,63 cho thấy
lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh là tương đối lớn so với mức doanh thu
thuần của công ty.Điều này cũng đồng nghĩa với chi phí dành cho sản xuất,quản lý
của công ty còn khá lớn,cần có sự điều chỉnh để cắt giảm chi phí 1 cách hiệu quả
hơn nữa.
8. Phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những
năm tới
Trên cơ sở định hướng và mục tiêu phát triển đến năm 2020,phương hướng
của công ty trong giai đoạn 2009-2011 là:
-Tích cực đổi mới,thực hiện đa dạng hóa ngành nghề với chủ đạo là chế biến
thức ăn chăn nuôi

SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
-Xây dựng đội ngũ cán bộ,công nhân viên có tay nghề cao,chuyên tâm với
công việc,ý thức kỉ luật tốt,lối sống lành mạnh văn minh
-Mở rộng khu trang trại cũng như hệ thống sản xuất của công ty nhằm mở
rộng sản xuất
-Tiếp tục học hỏi những phương pháp kĩ thuật tiên tiến để cải tiến sản
xuất,góp phần vào mục đích chung là đưa Minh Hiếu trở thành 1 trong 6 doanh
nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi lớn trong cả nước
9. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
i. Thuận lợi
-Được sự quân tâm sâu sát của các cấp lãnh đạo công ty đối với tình hình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,luôn kịp thời đưa ra những chính sách hợp lý
nhằm thúc đẩy phát triển sản xuất,phù hợp với nhu cầu thị trường
-Thị trường tương đối rộng lớn,sản phẩm đã dần chiếm được niềm tin của
người tiêu dùng cũng như các bạn hàng
-Chú trọng nghiên cứu phát triển,ứng dụng các công nghệ mới nhằm nâng
cao chất lượng sản phẩm,giảm giá thành,tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường
ii. Khó khăn
-Doanh nghiệp có quy mô còn tương đối nhỏ,sức cạnh tranh từ các đối thủ
trong ngành là rất lớn như Con Cò,Newhope,Hồng Hà,
-Địa điểm công ty đặt tương đối xa,việc di chuyển bất tiện khiến cho khả
năng thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao là tương đối thấp
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
-Sự biến động của thị trường trong và ngoài nước cùng với các chính sách
điều chỉnh kinh tế của nhà nước cũng có tác động không nhỏ đến thị trường đầu

vào cũng như đầu ra của doanh nghiệp
10. Lực lượng lao động
Công ty TNHH Minh Hiếu có đội ngũ lao động trẻ, năng động, sáng tạo và
nhiệt tình, công nhân giỏi về chuyên môn, tâm huyết, lành nghề trong lĩnh vực sản xuất
và nghiên cứu sản phẩm, đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm.Lực lượng lao động của
Công ty luôn có sự gia tăng, không chỉ về mặt số lượng mà còn có sự thay đổi về cơ
cấu nguồn lao động theo xu hướng trình độ lao động ngày càng được nâng cao.Trong
công tác tổ chức quản lý người lao động, Công ty đã cố gắng bố trí sắp xếp lao động
hợp lý cho từng công đoạn sản xuất, và áp dụng chế độ trả lương theo sản phẩm để
khuyến khích nâng cao năng suất lao động và tinh thần trách nhiệm của người lao
động.Lực lượng lao động tại Công ty bao gồm302 người tại thời điểm hiện tại trong
đó có:
- 40 người có trình độ đại học trở lên ( 13,24%),
( 15 người tốt nghiệp đại học tại các trường thuộc khối kinh tế và quản trị
kinh doanh ( 4,97%) trong đó có 8 người tốt nghiệp từ đại học Kinh tế quốc dân
( 2,67% ) )
-94 người có trình độ trung cấp, cao đẳng (31,13% )
-168 người là lao động phổ thông (55,63%)
(Nguồn: báo cáo của phòng nhân sự)
Hiện tại Công ty đang có kế hoạch mở rộng quy mô sản xuất cũng như tiêu
thụ sản phẩm.Dự kiến trong tương lai,lực lượng lao động tại công ty sẽ tăng lên
đáng kể.Song song với công tác tuyển dụng,việc đào tạo nhân lực chất lượng cao
cũng được công ty quan tâm để ý. Công ty xác định công tác đào tạo phải được thực
hiện thường xuyên, việc đào tạo phải xuất phát từ nhu cầu sản xuất kinh doanh của
Công ty. Ngoài việc khuyến khích và tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên của
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
Công ty tự giác học tập, nâng cao tay nghề, Công ty còn thực hiện đa dạng hóa các
phương thức đào tạo : đào tạo tại chỗ, đào tạo kỹ sư mới vào làm Công ty bằng

phương thức kèm cặp, cử cán bộ có năng lực kết hợp làm việc với chuyên gia nước
ngoài để học hỏi kinh nghiệm. Ngoài ra, Công ty còn thường xuyên tổ chức hoặc
phối hợp tổ chức, cử cán bộ công nhân viên đi tham gia các khóa đào tạo nâng cao
tay nghề đối với công nhân, đào tạo các lớp tư vấn giám sát đối với các kỹ sư và
đào tạo về quản trị đối với các cán bộ quản lý, cán bộ lãnh đạo Công ty.
11. Cơ sở vật chất thiết bị
Ngay từ khi thành lập công ty đã đầu tư trang thiết bị và dây chuyền sản xuất
đồng bộ,hiện đại gồm 02 SILO chứa nguyên liệu với sức chứa tổng thể khoảng
9000 tấn nguyên liệu cùng với hệ thống kho bãi nhà xưởng rộng rãi khang
trang,rộng rãi.Đặc biệt công ty Minh Hiếu đã đầu tư hệ thống máy trộn,máy ép
viên,hệ thống máy điểu khiển trung tâm,Cân điện tử,hệ thống buồng ủ,làm mát,cùng
các thiết bị sản xuất,kiểm tra chất lượng hoàn toàn nhập ngoại và tự động cho phép
sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao nhất và công suất sản xuất đảm bảo
nhất.Bên cạnh đó công ty cũng đầu tư trang bị những máy móc thiết bị hiện đại cho
phòng KCS với tổng trị giá >3 tỷ giúp cho quá trình kiểm tra phân tích sản phẩm
xuất xưởng chính xác nhằm đảm bảo kiểm soát chặt chẽ các chỉ tiêu của thành
phẩm trước khi xuất xưởng bán tới người tiêu dùng. cùng với cơ sở vật chất khang
trang,hiện đại như trên thì công ty Minh Hiếu cũng chú trọng đầu tư tuyển chọn
những cán bộ quản lý và sản xuất giỏi phần lớn là tốt nghiệp các trường đại học,cao
đẳng hàng đầu trong và ngoài nước có đủ trình độ cũng như kinh nghiệm để sử
dụng tốt các trang thiết bị máy móc hiện đại nhằm sản xuất ra các sản phẩm có chất
lượng cao để đáp ứng tốt cho ngành chăn nuôi đang phát triển của nước nhà.Cùng
với đó công ty cũng đầu tư thêm hệ thống quản lý chất lượng Oracle được nhập
khẩu từ mỹ với tổng đầu tư cho dự án là 3,8 tỷ đồng.Đây là hệ thống quản lý chất
lượng đầu tiên được áp dụng tại công ty Minh Hiếu mà các công ty sản xuất thức ăn
chăn nuôi khác không có được.Với hệ thống quản lý này các công việc được bố trí
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
một cách hợp lý,bài bản và được phân quyền tới từng nhân viên và bộ phận góp

phần quản lý hiệu quả các nguồn lực trong toàn công ty.Chính vì thế công ty đã
được tổ chức TUV NORD của Hà Lan cấp chứng chỉ ISO 9001-2000.Đây là chứng
chỉ về quản lý chất lượng quốc tế mà không phải công ty nào cũng có được . Chính
vì lẽ đó toàn bộ cán bộ nhân viên công ty đều phấn đấu nỗ lực hết mình để duy trì
và phát huy thành quả mà mình đã dầy công phấn đấu mới có được.Với chính sách
chất lượng:”Minh Hiếu luôn cam kết không ngừng nghiên cứu cải tiến chất lượng
hệ thống quản lý để đáp ứng thảo mãn nhu cầu và mong muốn của khách
hàng,nhằm mục tiêu và định hướng công ty phát triển toàn diện và bền vững” cùng
với Phương châm:”Luôn chia sẻ lợi ích để phát triển bền vững” công ty chúng tôi
đã và sẽ mang đến cho quý khách hàng những sản phẩm tốt và giá cả phù hợp để
giúp cho người chăn nuôi Việt Nam có lợi và phát triển bền vững nhất.Trải qua 3
năm hoạt động sản xuất và miệt mài nghiên cứu của cán bộ nhân viên Minh Hiếu
cùng sự giúp đỡ nhiệt thành của các đông đảo các chuyên gia nước ngoài đến nay
công ty Minh Hiếu đã cho ra đời 3 bộ sản phẩm chất lượng cao JUMBO
FEED,SKY FEED,HIGEN đã tạo ra tiếng vang lớn trên thị trường trong nước và đã
đem lại hiệu quả rõ rệt cho người chăn nuôi cũng như chiếm được lòng tin của
người chăn nuôi trong nước.
Đánh giá chung về Công ty
Công ty TNHH Minh Hiếu là 1 doanh nghiệp mang cả hai nhiệm vụ sản xuất
và tiêu thụ hàng hóa.Để có kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh một cách hiệu
quả,công ty phải đảm bảo đồng thời 2 nhiệm vụ quan trọng.Thứ nhất là đảm bảo
hoạt động sản xuất được liên tục,sản phẩm đạt chất lượng,đồng thời chi phí dành
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
cho hoạt động sản xuất phải được ở mức tối thiểu.Đây là nhiệm vụ cơ bản chủ yếu
đối với các doanh nghiệp sản xuất nói chung cũng như đối với hoạt động sản xuất
của công ty TNHH Minh Hiếu nói riêng. Thứ hai là đảm bảo hoạt động tiêu thụ
hàng hóa của doanh nghiệp được thực hiện 1 cách tốt nhất,hàng bán được nhiều,
mức giá bán cao,đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Đối với 1 doanh nghiệp cỡ trung bình như Công ty TNHH Minh Hiếu,việc
đảm bảo thực hiện tốt cả hai nhiệm vụ này tương đối khó khăn do điều kiện về nội
lực của công ty còn hạn chế.Vì vậy việc xem xết cân bằng tính tối ưu của 2 nhiệm
vụ này đã được lãnh đạo công ty quan tâm và xem xét.Trên thực tế,hoạt động sản
xuất của công ty đang dần được đầu tư 1 cách có hệ thống nhằm nâng cao chất
lượng sản phẩm,mở rộng quy mô sản xuất.Tuy nhiên chi phí sản xuất lại tăng cao
khiến cho sức cạnh tranh về giá của sản phẩm trên thị trường giảm sút.Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bước đầu đã có những thành công đáng kể.Thị
trường tiêu thụ được mở rộng tại rất nhiều tỉnh thành phía Bắc như hà Nội,Hải
Dương,Hải Phòng, cũng như 1 số tỉnh miền Trung như Nghệ An,Hà Tĩnh, Hạn
chế của công tác tiêu thụ là doanh số còn thấp do hiệu quả của công tác tổ chức tiêu
thụ còn chưa cao.
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MINH HIẾU
I. Những hoạt động chủ yếu của công ty trong tổ chức bán hàng
1. Tổ chức lực lượng bán
Khi công ty đã tiền hành đi vào hoạt động đưa sản phẩm ra thị trường thì đội
ngũ nhân viên phòng kinh doanh có vai trò quan trọng quyết định hàng đầu đến
doanh thu của công ty. Để phục vụ khác hàng một cách tốt nhất, lôi kéo được nhiều
khách hàng đến với công ty, để đáp ứng nhu cầu này công ty xây dựng đội ngũ bán
hàng phải có kiến thức về sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc năng động, nhạy bén,
sáng tạo, am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng cần biết rằng phải
làm thế nào để làm vừa lòng khách hàng nhưng vấn đem lại lợi nhuận ở mức cao
nhất cho công ty nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xu thế hội nhập quốc tế.
Để có nguồn nhân lực có chất lượng thì công ty phải làm tốt công tác tuyển
chọn nhân viên, phải tuyển chọn những người có chí tiến thủ, có đạo đức trong công

việc, giỏi kiến thức về sản phẩm dược và kiến thức về bán hàng, giao tiếp tốt, sử lý
tình huống tốt trong quá trình tiếp xúc với khác hàng, quan hệ với các thành viên
của kênh, yêu thích công việc, gắn bó với công ty.
Công ty cần phải quản trị tốt lực lượng bán hàng bằng cách luôn giám sát
đôn đốc, khuyến khích động viên trong công việc bằng cả vật chất và tinh thần, giải
quyết dứt điểm các xung đột mâu thuẫn giữa lãnh đạo với nhân viên, giữa nhân viên
với nhân viên để cho công việc luôn luôn có sự phối hợp chặt chẽ, ăn ý chôi chảy.
Luôn có cử lực lượng giám sát chặt chẽ thị trường để khi có biến động thì có sự
điều chỉnh xử lý kịp thời và chính xác, nhờ vậy mà các kênh bán hàng của công ty
đều được thực hiện tốt và rất nghiêm túc do đó giúp doanh thu của công ty tăng
không ngừng.
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
2. Tổ chức định giá bán
a. Định giá sản phẩm
Giá bán của công ty được tính trên cơ sở giá thành. Giá thành sản phẩm của
công ty được hình thành trên cơ sở tính toán các chi phí của các yếu tố cấu thành sau:
- Nguyên vật liệu đầu vào
- Khấu hao máy móc
- Lương cho công nhân sản xuất
- Điện,nước và nhiên liệu
- Lãi vay ngân hàng
- Các khoản nộp ngân sách
- Các chi phí hành chính khác
Đối với công ty mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ công ăn việc làm cho hơn
300 công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời công ty có
tích luỹ. Do vậy mục tiêu quan trọng của công ty nói chung và của chính sách giá
nói riêng là tăng tối đa khối lượng bán và tăng lợi nhuận. Mặt khác dưới sức ép của
cạnh tranh, công ty sẵn sàng cạnh tranh về giá đối với các đối thủ khác để giữ được

thị trường bằng cách giảm giá bán rất thấp một số mặt hàng nào đó nhiều khi dưới
mức giá thành, để bù lỗ cho việc này công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Đó là
chính sách trong việc định giá những sản phẩm bị cạnh tranh nhiều, bằng cách này
công ty đã thu được những thành công nhất định trong việc giữ vững thị trường mục
tiêu, tạo nguồn tài trợ cho các chiến lược khác.
b. Chính sách giá
Tuy vậy không phải mọi sản phẩm của Công ty đều áp dụng một chính sách
giá như nhau mà đối với mỗi loại sản phẩm Công ty có những chính sách riêng. Với
những loại sản phẩm mới chưa có chỗ đứng vững chắc trên thị trường công ty chủ
trương bán với giá hạ hơn, ưu đãi về giá hơn đối với người tiêu dùng cuối cùng để
thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, làm tăng lợi nhuận của các trung gian, từ đó làm tăng sự
hợp tác của trung gian với Công ty.
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
Theo chủng loại hàng hoá Công ty có những điều chính giá cả cho phù hợp với
tình hình thị trường và tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty thường sử dụng
các hình thức khuyến mại để hỗ trợ cho chính sách giá của mình.
Công ty thực hiện chính sách về chiết khấu đối với các trung gian như sau.
- Với đại lý, công ty có doanh số > = 100 triệu/tháng Công ty thực hiện chiết
khấu 4%.
- Với đại lý bán buôn:thực hiện chiết khấu 1,5%
-Với đại lý bán lẻ: bán theo nguyên giá
Tất cả các trường hợp trên Công ty đều cho nợ 40 ngày. Nếu thanh toán tiền
ngay thì Công ty sẽ thực hiện chiết khấu thêm 0,5% nữa.
3. Tổ chức mạng lưới bán hang
a. Mô hình bán hàng
Sơ đồ số 2
Sơ đồ số 2
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B

21
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM
ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC2
GIÁM
ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC3
GIÁM
ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC 1
GIÁM
ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC4
Mạng lưới các cửa hàng bán lẻ ở các khu vực địa lý nhỏ hơn
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
Khu vực 1; Hưng Yên
Khu vực 2: Hải Dương
Khu vực 3: Thái Bình
Khu vực 4: Nam Định
Có thể nhận thấy hiện nay công ty đang tổ chức mạng lưới bán hàng theo
khu vực địa lý. Điều này là hoàn toàn phù hợp với loại hình kinh doanh đặc thù của
doanh nghiệp này với sản phẩm cung cấp là thức ăn chăn nuôi. Vì ở mỗi vùng miền
khác nhau thì loại hình vật nuôi và tỉ trọng nuôi giữa chúng cũng khác nhau. Ví dụ
như ở vùng này có thể nuôi lợn nhưng vùng khác lại không phù hợp để nuôi lợn,

thay vào đó nếu nuôi vịt sẽ có hiệu quả kinh tế hơn.Mỗi nhà quản trị bán hàng theo
khu vực phụ trách một địa bàn tiêu thụ và độc quyền phục vụ tại đó, họ có toàn
quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong mặt hàng kinh doanh của doanh
nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.
Mô hình tỏ chức bán hàng theo khu vực địa lý này có những ưu điểm và
nhược điểm sau
i. Ưu điểm
• Xác định trách nhiệm của từng nhà quản trị khu vực. Với trách nhiệm như vậy sẽ kích
thích nhà quản trị khu vực phát triển và củng cố những mối liên hệ kinh doanh và cá nhân với
các hoạt động thị trường tại địa phương. Những mối liên hệ này sẽ góp phần làm tăng hiệu quả
công tác của họ.
- Cho phép tiết kiệm chi phí đi lại của nhân viên bán hàng vì họ chỉ đi chào
hàng tại một địa bàn tương đối nhỏ.
- Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương
những công việc của mình hơn.
- Với mô hình này số cấp quản lý cũng ít hơn, giúp doanh nghiệp tiết kiệm
được chi phí, nhất là chi phí quản lý.
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
ii. Nhược điểm
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, có nhược điểm đó là người bán hàng phải bán
tất cả các sản phẩm của công ty. Khi đó người bán hàng khó có thể hiểu rõ về các sản phẩm mà
mình bán, dễ gây ra sự than phiền của khách hàng.
Một bất lợi khác đó là mô hình này đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực
lượng bán hàng lớn gây lãng phí nguồn nhân lực và chi phí trả lương cho nhân viên
cũng lớn hơn.
b. Quản lý mạng lưới bán hàng
Song song với công tác kinh doanh công ty đã từng bước chấn chỉnh lại các
khâu nhân sự. Mọi người đều được bố trí công việc thích hợp với trình độ khả năng,

phù hợp với việc lựa chọn kênh phân phối.
Bên cạnh đó việc quản lý các thành viên kênh được thực hiện khá chặt chẽ như
việc đạt được kế hoạch tiêu thụ hay không đảm bảo được,các hoạt động của thành
viên kênh có đi ngược với mục tiêu chiến lược của công ty hay không tuân theo
mục tiêu phân phối mà công ty đề ra. Tuy nhiên, ở mỗi kênh vẫn còn những xung
đột do bất đồng quan điểm, điều này làm ảnh hưởng rất nhiều tới việc tiêu thụ sản
phẩm.
Ngoài ra công ty còn có hình thức khuyến khích thành viên kênh để họ có
động lực hăng say với công việc, giúp họ phát huy hết năng lực của các thành viên
trong kênh…
Đối với nhân viên bán hàng của công ty,yêu cầu để được thưởng: nhân viên
phải có bản đăng ký tổng sản lượng vùng quản lý và không được thấp hơn sản
lượng của tháng trước đó. Nếu thấp hơn phải có giải trình.Tổng sản lượng bán phải
đạt tối thiểu 95% sản lượng đăng ký kế hoạch.
Mức thưởng đối với nhân viên bán hàng
(Đơn vị:Nghìn đồng)
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Vũ Minh Trai
Sản lượng
(tấn)
Mức thưởng theo tỷ lệ hoàn thành kế hoạch
< 100% >100-105% >105%
< 100
0 1800 2300
>100 – 200 0 1900 2400
>200 – 250 0 2100 2600
>250 – 300 0 2400 2800
>300 – 500 0 3000 3600
> 500 - 700 0 3300 3800

> 700 0 3500 4000
(Nguồn: báo cáo phòng kinh doanh)
Mức thưởng đối với giám sát bán hàng
(Đơn vị:Nghìn đồng)
Sản lượng
(tấn)
Mức thưởng theo tỷ lệ hoàn thành kế hoạch
< 100% >100-105% >105%
<500 0 2200 2500
>500-600 0 2500 3000
>600-700 0 3000 3500
> 700-900 0 3200 3700
> 900 0 3500 4000
(Nguồn: báo cáo của phòng kinh doanh)
Ngoài tiền thưởng cho hoạt động bán hàng,nhân viên của công ty còn được
SV: Trần Cao Sơn Lớp: CN&XD 49B
24