Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công TNHH Quang Dũng

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
LỜI MỞ ĐẦU
Thép là loại vật liệu đặc thù không thể thiếu được của ngành công nghiệp,
xây dựng và quốc phòng. Và ngành thép cũng là ngành công nghiệp được xác
định ưu tiên phát triển trong thời gian tới.
Sử dụng tối đa nguồn nguyên liệu sẵn có trong nước và kết hợp nhập khẩu
một phần sản phẩm của nước ngoài đang là hướng đi đúng đắn của ngành thép.
Trong thời gian tới, mục tiêu chiến lược của ngành thép là dần thay thế sản phẩm
nhập khẩu bằng tự sản xuất nhằm thỏa mãn nhu cầu trong nước tiến tới xuất khẩu
thép. Phấn đấu đến năm 2020 có một ngành thép phát triển bền vững với tốc độ
tăng trưởng cao, đầy đủ về số lượng cũng như chủng loại, đảm bảo về chất lượng
đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nước.
Công ty TNHH Quang Dũng mới chỉ có 5 năm hình thành và phát triển
nhưng đã có những bước tiến đáng kể trong lĩnh vực kinh doanh sắt, thép. Năm
2009 ghi dấu sự trưởng thành của Công ty với những con số rất ấn tượng. Doanh
thu năm 2009 đạt 338 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 20 tỷ đồng. Kết quả hoạt
động kinh doanh và sự tăng trưởng trên nhiều mặt hàng kinh doanh đã nâng vị
thế của Công ty lên một tầm cao mới, dần khẳng định là doanh nghiệp thương
mại đi đầu trong lĩnh vực này.
Tuy nhiên, với sự cạnh tranh trong ngành thép ngày càng gay gắt hơn khi
mà xuất hiện thêm rất nhiều các Công ty kinh doanh sắt thép và những khó khăn
nhất định của môi trường kinh doanh như: giá cả thị trường quốc tế luôn biến
động, thiếu nguồn nguyên vật liệu đầu vào,… Vì vậy các sản phẩm có được tiêu
thụ ngay hay không tuỳ thuộc rất nhiều vào hoạt động của kênh phân phối.
Một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu quả phụ thuộc
rất nhiều vào công tác tổ chức thiết kế, lựa chọn, quản lý kênh. Kênh phân phối
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
hoạt động có hiệu quả hay không là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại
trong việc thực hiện mục tiêu của công ty.
Nhận thức được sự ảnh hưởng to lớn của hệ thống phân phối, nên hệ thống

kênh phân phối được công ty chú trọng hơn, tổ chức và quản lý sát sao hơn.Vì
vậy hiệu quả hoạt động của kênh phân phối đã được cải thiện, nhưng thị trường
tiêu thụ của Công ty vẫn còn nhiều yếu kém.
Chính vì vậy, em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối của Công TNHH Quang Dũng” làm đề tài luận văn tốt
nghiệp. Mục đích của đề tài là nghiên cứu thực trạng hoạt động của kênh phân
phối thép của Công ty, từ đó tận dụng những kiến thức đã học với những kiến
thức qua nghiên cứu thực tế đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối tại thị trường bán lẻ của Công ty TNHH Quang Dũng.
Đối tượng nghiên cứu chủ yếu của đề tài là lý luận và thực tiễn về hoạt
động kênh phân phối của Công ty TNHH Quang Dũng.
Nội dung chính của đề tài được chia thành 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Quang Dũng.
Chương 2: Thực trạng hoạt động và tổ chức hệ thống kênh phân phối của
Công ty TNHH Quang Dũng.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại thị trường
bán lẻ của Công ty TNHH Quang Dũng.
Em xin gửi lời biết ơn chân thành và sâu sắc đến cô giáo ThS. Nguyễn Thị
Thu Hà đã tận tình chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành tốt đề tài luận văn tốt
nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH
QUANG DŨNG
1. Sự hình thành và phát triển của Công ty TNHH Quang Dũng.
Tập đoàn Hoà Phát được hình thành và phát triển từ Công ty thiết bị phụ
tùng Hoà Phát. Ra đời tháng 8/1992, Hoà Phát thuộc nhóm các công ty tư nhân
đầu tiên thành lập sau khi luật doanh nghiệp ban hành. Từ công ty thứ nhất chỉ

đơn thuần làm thương mại, đến nay Hoà Phát đã phát triển thành một nhóm các
Công ty sản xuất kinh doanh hàng đầu tại Việt Nam.
Với mong muốn xây dựng Tập đoàn phát triển ổn định và vững chắc, các
sáng lập viên của Hoà Phát đã nhất quán chính sách “Hoà hợp và cùng phát
triển”. Trên nền tảng đó, hai chữ Hoà Phát ra đời và trở thành thương hiệu chung
cho cả Tập đoàn.
Ngày 09/01/2005, với mục đích nâng cao sức mạnh thương hiệu Hoà Phát,
nâng cao khả năng cạnh tranh của Hoà Phát khi Việt Nam gia nhập WTO, Ban
lãnh đạo nhóm công ty Hoà Phát đã quyết định thành lập thêm 1 công ty thành
viên mới chuyên kinh doanh về các sản phẩm sắt thép, trong nước chưa sản xuất
hoặc đã sản xuất nhưng chưa đạt về chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật. Theo đó,
Công ty TNHH Quang Dũng được phát triển từ công ty mẹ, thực hiện các hoạt
động kinh doanh các mặt hàng sắt thép tại thị trường bán lẻ. Đây là một sự tái cơ
cấu có tính chất quyết định và là bước phát triển chiến lược của Hoà Phát, giúp
hội tụ sức mạnh cũng như nâng hoạt động của Hoà Phát lên một tầm cao mới,
phục vụ cho các bước phát triển mạnh mẽ và xa hơn của Hoà Phát trong thời kỳ
hội nhập.
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
Được thành lập ngày 26/04/2005 theo Giấy pháp chứng nhận đăng ký kinh
doanh số 2202001606 do Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Quảng Ninh cấp, ban đầu
quy mô và cơ sở vật chất của Công ty TNHH Quang Dũng rất đơn giản, sau một
thời gian tìm hiểu, đánh giá thị trường, Công ty đã tập trung làm tốt công tác tạo
nguồn, cung cấp các sản phẩm chất lượng tốt, đúng quy cách. Đến nay Công ty
TNHH Quang Dũng đã và đang từng bước khẳng định là một trong những công
ty thương mại lớn nhất miền Bắc Việt Nam cung cấp một lượng lớn các sản
phẩm sắt thép được bán trên thị trường nội địa. Mục tiêu phấn đấu của Công ty
là tiếp tục mở rộng hoạt động, nâng cao hiệu quả kinh doanh để trở thành một
trong những đơn vị xuất sắc nhất của Miền Bắc.
Tên giao dịch

Công ty TNHH Quang Dũng
Tên tiếng anh
Quang Dung Company Limited
Vốn điều lệ
30.000.000.000 Đồng
Địa chỉ:
KCN Cái Lân, Phường Giếng Đáy, Hạ Long, Quảng Ninh
Điện thoại:
84.33.3841 640 – 3841 639
Fax:
84.33.3841 653
Email:
info@q d cc.com.vn
Website:
www.q d cc.com.vn
• Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động.
- Chức năng chính của Công ty là tìm kiếm nguồn hàng sắt thép và bán lại
cho các doanh nghiệp nhỏ, lẻ.
- Nhiệm vụ:
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
+ Quản lý phần vốn đã đóng góp vào các xí nghiệp liên doanh và là đầu mối
để tham gia vào liên doanh, liên kết với các địa phương, các nghành, để xây dựng
mạng lưới phân phối các mặt hàng.
+ Tổ chức lưu thông kinh doanh tiêu thụ sắt thép trên địa bàn tỉnh Quảng
Ninh theo phương thức làm tổng đại lý tiêu thu cho Tập đoàn sắt Hòa Phát.
+ Mua bán thép, kim loại màu các loại, phế liệu kim loại màu
- Lĩnh vực hoạt động chính của công ty là kinh doanh các mặt hàng vật liệu
xây dựng, thép cuộn chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực thương mại.
2. Cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ của các phòng ban.

• Cơ cấu tổ chức
Qua hơn 5 năm đi vào hoạt động với những khó khăn và phức tạp, đến nay
công ty đã khẳng định được vị trí của mình trong cơ chế thị trường, đảm bảo kinh
doanh có hiệu quả, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên. Để đạt được điều
đó, doanh nghiệp đã tổ chức được bộ máy quản lý chặt chẽ và gọn nhẹ để điều
hành.
Mô hình tổ chức
Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH Quang Dũng


Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Giám đốc Công ty
Phó Giám đốc Công ty
Phòng hành chính Phòng kế toán
Phòng vật tư
Phòng kinh doanh
Kho hàng
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
• Nhiệm vụ của các phòng ban
 Giám đốc: Do hội đồng thành viên bổ nhiệm, là đại diện theo pháp luật của
Công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên và trước pháp luật về việc
điều hành Công ty. Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất tại Công ty
Phó Giám đốc: Phó Giám đốc – Là người trực tiếp giúp việc cho Giám đốc,
thay mặt Giám đốc xứ lý các công việc dưới quyền.
• Phòng hành chính:
- Quản lý công văn, giấy tờ, sổ sách hành chính và con dấu.
- Đón khách đến liên hệ công tác, tham quan Công ty
• Phòng vật tư:
- Tổ chức và thực hiện việc tiếp nhận sắt, thép tại các đầu nguồn và giao
nhận tại các địa điểm giao nhận để thực hiện kế hoạch mua vào và kế hoạch tiêu

thụ của công ty
- Trạm điều độ giao nhận nguồn hàng tiếp nhận đưa hàng về các địa bàn
- Có một hệ thống các kho sắt thép trên địa bàn thành phố Hạ Long
- Quản lý các kho
- Tổ chức giao nhận sắt tại các ga cảng, kho
• Phòng kinh doanh:
- Nghiên cứu thị trường kinh doanh trong nước, thiết lập mạng lưới quan hệ
khách hàng và đối tác tại thị trường nội địa
- Thúc đẩy bán hàng hoá trong nội địa và một phần hỗ trợ việc bán hàng cho
các công ty trong Tập đoàn.
• Phòng kế toán:
- Theo dõi sổ sách, hàng tồn, hàng xuất, hàng nhập căn cứ trên thực tế của cả 3
phòng vật tư, kinh doanh và kho hàng
- Quản lý toàn bộ công tác tài chính của Công ty.
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2007-
2009.
• Bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2007-2009.
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
Bản g1 : Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
STT Các chỉ tiêu chủ yếu
Đơn vị
tính
Năm 2007Năm 2008Năm 2009
So sánh tăng, giảm
2008/2007
So sánh tăng, giảm

2009/2008
Số tuyệt đối % Số tuyệt đối %
1 Doanh thu tiêu thụ Tỷ đồng 119,705 140,752 388,685 1175,8 17 2761,4 176
2 Tổng số lao động người 80 122 226 42 52 104 85
3
Tổng vốn kinh doanh bình quân
3a. Vốn cố định bình quân
3b. Vốn lưu động bình quân
Tỷ đồng
3010.3
480.83
2529.47
4179.4
1217.68
2961.72
5446.62
1882.92
3563.7
1169.1
736.85
432.25
38.8
98.6
17.1
1267.22
665.24
601.98
30.32
54.63
20.32

4 Lợi nhuận Tỷ đồng 960,6 1345.36 1900.87 384.76 40.05 555.51 41.3
5 Nộp ngân sách Tỷ đồng 105 240 410 135 128.6 170 70.8
6 Thu nhập BQ 1 lao động
1.000
đ/tháng
840 1000 1500 160 19.05 500 50
7 Năng suất lao động BQ (1)/(2) Tỷ đồng144 146.24 152.73 2.24 1.6 6.49 4.44
8 Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu tiêu thụ (4)/(1) % 10.26 11.5 12.7 1.24 12.09 1.2 10.43
9 Tỷ suất lợi nhuận/vốn KD (4)/(3) % 31.91 32.19 34.9 0.28 0.9 2.71 8.42
10 Số vòng quay vốn lưu động (1)/(3b) vòng 3.7 3.95 4.2 0.25 6.8 0.25 6.33
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
(Số liệu lấy từ phòng kế toán)
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
Nhận xét: Qua Bảng báo cáo về tình hình kinh doanh của công ty TNHH Quang
Dũng ta thấy cả quy mô và lợi nhuận của doanh nghiệp liên tục tăng. Nếu năm
2007, doanh thu của doanh nghiệp là 119,705 tỉ đồng thì đến năm 2008 đã tăng lên
140,752 tỉ đồng (tăng 17% so với năm 2007), năm 2009 tăng lên là 388,658 tỉ đồng
( tăng 176% so với năm 2008). Sự phát triển mạnh mẽ này chứng tỏ quy mô kinh
doanh của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng.
Từ năm 2007 đến năm 2009, doanh nghiệp không ngừng nỗ lực mở rộng
mạng lưới cung ứng dịch vụ, đồng thời thường xuyên cải thiện chất lượng dịch
vụ, do đó đã được đông đảo khách hàng ủng hộ. Hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp theo đó đã đạt được những kết quả rất đáng ghi nhận, điều này được thể
hiện qua lợi nhuận của doanh nghiệp trong 3 năm 2007 – 2009. Sự phát triển này
được biểu hiện qua bảng sau:
(Đơn vị: % ) So với năm trước lấy năm 2007 làm gốc
Năm 2007 2008 2009
Lợi nhuận 100,0 140,05 141,3
Kết quả kinh doanh từ năm 2007 đến năm 2009 luôn tăng và phát triển

mạnh mẽ cả về quy mô các mặt hàng và lợi nhuận. Đây chính là kết quả của toàn
bộ sự nỗ lực của toàn doanh nghiệp trong việc mở rộng mạng lưới cung ứng dịch
vụ, tìm kiếm các hợp đồng kinh doanh mới nhằm ngày càng tạo ra nhiều công ăn
việc làm cho toàn thể nhân viên trong doanh nghiệp.

Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ TỔ CHỨC HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH QUANG DŨNG
1. Các yếu tố ảnh hưởng đến mạng lưới kênh phân phối, cung ứng dịch vụ
của Công ty.
1.1. Đặc điểm vốn.
• Cơ cấu vốn.
Vốn điều lệ của Công ty TNHH Quang Dũng là 30.000.000.000 (Ba mươi
tỷ đồng Việt Nam) được hình thành chủ yếu do các thành viên trong Hội đồng
thành viên đóng góp, từ nguồn tự bổ sung do các khoản lợi nhuận hàng năm đem
lại, từ các nguồn đi vay tín dụng, từ các cơ quan, tổ chức khác.
Bảng 2 : Cơ cấu nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2007 - 2009
(Đơn vị tính:VNĐ)
Chỉ tiêu (VNĐ) Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
2008/2007
(%)
2009/2008(
%)
Tổng số vốn 39.715.712.170 37.471.940.616 42.380.400.191 -6% 13%
I. Theo hình
thức CSH
1.Vốn chủ sở hữu 19.472.949.657 18.787.717.069 20.928.197.069 - 4% 11%
2.Vốn vay 20.242.762.513 18.684.223.547 19.304.920.542 -8% 3%

II. Theo tính chất
1.Vốn cố định 17.495.612.778 16.710.853.370 17.205.372.370 -5% 2%
2.Vốn lưu động 22.220.099.392 20.761.087.246 24.561.294.018 -7% 18%
(Nguồn: Phòng kế toán-Báo cáo tài chính hàng năm)
Nhận xét:
Nợ phải trả trong tổng nguồn vốn của Công ty qua các năm là tương đối
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
thấp ,giảm 0,92% năm 2008 và tăng nhẹ 1,03% năm 2009, điều này chứng tỏ vốn
chủ sở hữu của Công ty là rất lớn, tất cả các khoản nợ phải trả của Công ty đều
được đảm bảo. Điều này sẽ giúp Công ty linh hoạt hơn trong việc lựa chọn các
phương án SXKD cũng như làm tăng hiệu quả sử dụng vốn hơn do tăng nhanh
vòng quay của vốn.
I.2. Đặc điểm lao động.
• Cơ cấu lao động của doanh nghiệp
Đội ngũ CBCNV là yếu tố quyết định đến sự thành công trong hoạt động
của Công ty với tổng số 80 người (năm 2007). Hiện nay, chỉ tính riêng cơ sở
Miền Bắc, Ban Giám đốc gồm 2 người : 1 Giám đốc và 1 phó giám đốc. Phòng
hành chính gồm 6 người : 2 lái xe,3 văn thư và 1 lễ tân, phòng vật tư gồm 5
người, phòng kinh doanh gồm 4 người, phòng kế toán gồm 3 người. Tất cả các
cán bộ chuyên môn đều có trình độ đại học trở lên, thành thạo và chuyên nghiệp
trong công việc. Đội ngũ lao động có độ tuổi trung bình trẻ, tỉ lệ nam nữ trong
Công ty tương đối đồng đều.
Bảng 3: Bảng cơ cấu lao động từ năm 2007 - 2009
Đơn vị: người
Chỉ tiêu
2007
(người)
2008
(người)

2009
(người)
2008/2007
(%)
2009/2008
(%)
I.Tổng lao động 80 122 226 52% 85%
1.Phân theo trình độ
Đại học 55 76 120 38% 57%
Cao đẳng 15 25 58 66% 132%
Trung cấp 10 21 48 110% 128%
2.Phân theo cấp bậc
Cấp Quản lý :Giám đốc 27 27 27 0 0
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
Phó Giám Đốc 25 24 26 -4% 8.3%
Trưởng/ Phó phòng 8 16 30 100% 87%
Nhân viên 20 55 143 175% 160%
3.Phân theo giới tính
Nam 45 70 126 55% 80%
Nữ 35 52 100 48% 92%
(Nguồn: Phòng hành chính)
Qua bảng trên ta thấy: Tổng số lao động của Công ty được tăng lên, chứng
tỏ quy mô của Công ty ngày càng được mở rộng, Công ty không ngừng tổ chức
công tác tuyển dụng lao động để có đủ lực lượng nhân công cung ứng sản phẩm
nhanh nhất đến tay người tiêu dùng. Cụ thể năm 2009 tăng 85% so với năm 2008
tương ứng với 104 lao động, tăng 182% so với 2007 tương ứng với 146 lao động.
Xét về trình độ học vấn thì cả ba loại lao động này đều tăng trong 3 năm vừa
qua, nhưng chủ yếu thì tốc độ tăng của lao động có trình độ đại học, còn lao động
có trình độ cao đẳng và trung cấp có tốc độ tăng nhỏ hơn tốc độ tăng tổng số lao

động. Như vậy Công ty có xu hướng tăng cường lực lượng lao động có trình độ
cao, thay thế và giảm bớt lao động có trình độ thấp, đây là chủ trương có ý nghĩa
chiến lược của Công ty, vì sử dụng lao động có trình độ cao sẽ đem lại hiệu quả
về mặt kinh tế cho Công ty.
I.3. Đặc điểm sản phẩm, thị trường - Công tác quản lý doanh thu tiêu thụ.
• Cơ cấu sản phẩm.
Bảng 4 : Bảng số liệu sản phẩm giai đoạn 2007 – 2009
(Đơn vị tính:VNĐ)
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Giá trị
(trđ)
Tỷ trọng
(%)
Khối
lượng(kg)
Giá trị
(trđ)
Tỷ trọng
(%)
Khối
lượng(kg)
Giá trị
(trđ)
Tỷ trọng
(%)
Ống mạ
969 0,81 418.506 4.815 3,42 1.075.182 14.970 3.85
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
Ống đen 4.483 3,75 1.172.418 10.003 7,10 83.141 989 0.25

Ống đúc - - 522.844 5.946 4,22 573.116 7.392 1.9
Thép lá
(cuộn)
80.113 66,92 6.626.734 44.154 31,34 14.073.441126.143 32.43
Thép tấm 34.140 28,52 10.057.79875.949 53,9 14.010.428133.282 34.27
Phế liệu - - 6.580 25 0,02 4.536.83325.958 6.67
Phôi thép - - - - 8.813.130 78.961 20.3
Ống nối cho
ống dẫn
- - - - 40.997 1.191 0.33
Tổng cộng 119.705 100 18.804.879140.892 100 43.206.268388.886 100
(Nguồn: Phòng kế toán)
Năm 2007, mặt hàng Ống đen đạt 4.483 triệu đồng chiếm tỷ trọng thấp chỉ
có 3,75 % qua 2 năm, sang đến năm 2009 lại giảm xuống còn 989 triệu đồng
chiếm tỷ trọng thấp nhất là có 0.25%. Điều này là vì mặt hàng này chủ yếu nhập
về phần lớn là cung cấp cho việc sản xuất của các công ty thành viên trong tập
đoàn. Mặt hàng thép lá cuộn năm 2007 đạt 80.113 triệu đồng chiếm tỷ trọng cao
nhất là 66,92% sang đến năm 2009 đạt 126.143 triệu đồng tỷ trọng tuy có giảm
chỉ chiếm 32,43% nhưng vẫn đứng thứ hai trong tổng doanh thu.
Đặc biệt, trong năm 2009 Công ty mở rộng thêm cơ cấu sản phẩm bằng
việc cung cấp 2 mặt hàng mới đó là phôi thép và ống nối cho ống dẫn. Công ty đã
tìm được nguồn hàng nhập khẩu phôi thép và cung cấp cho các doanh nghiệp
khác đạt doanh thu 78.961 triệu đồng đóng góp 5,745% trong tổng doanh thu của
các mặt hàng. Ống nối cho ống dẫn đạt 1.190 triệu đồng đóng góp 0,08% trong
tổng doanh thu.
• Đặc điểm thị trường
 Thị trường
Mới thành lập từ năm 2005 song với những nỗ lực của mình, Công ty đã
phát triển thị trường từ miền Bắc mở rộng đến miền Nam. Với nhận định Việt
Nam là một thị trường tiềm năng với nhu cầu xây dựng và công nghiệp cao, bên

Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
cạnh đó trong xu thế xã hội phát triển nhu cầu sử dụng các nguyên liệu phục vụ
cho xây dựng phát triển công nghiệp, xây dựng cơ sở hạ tầng, đóng tàu…càng
cao, hiện Công ty đang chú trọng phát triển thị trường tại các thành phố lớn, nhu
cầu xây dựng và phát triển nhiều như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Đà
Nẵng, TP Hồ Chí Minh…
Hiện tại Công ty đang tìm hiểu, nghiên cứu phát triển thêm thị trường để
nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình.
Bảng 5: Cơ cấu thị trường của các Công ty thép tại Việt Nam năm 2008.
Tên công ty Thị phần (% )
Thép Hòa Phát 30
Thép Việt - ý 13
Thép Việt – Hàn 13
Thép Việt - úc 15
Thép Hoà Phát 10
Thép Nam Đô 7
Các công ty còn lại 22
(Nguồn Phòng Kinh Doanh)
2. Thực trạng hoạt động và tổ chức hệ thống kênh phân phối của Công ty
TNHH Quang Dũng.
2.1. Hệ thống các kênh phân phối của Công ty.
Do đặc điểm kinh doanh đa sản phẩm, cung ứng nhiều dịch vụ, phục vụ
nhiều nhu cầu của khách hàng nên thị trường khách hàng của Công ty cũng rất
phong phú, đa dạng. Qua đó, Công ty vừa tăng cường mở rộng quy mô và từng
bước chiếm lĩnh thị phần cung cấp sản phẩm sắt thép với mục tiêu trở thành nhà
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
cung cấp dịch vụ mặt hàng vật liệu xây dựng lớn nhất miền Bắc, mạng lưới mở
rộng ra 27 tỉnh thành đáp ứng khoảng 500.000 khách hàng mỗi năm.

Bảng 6: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Quang Dũng.
Việc phân phối sản phẩm của Công ty chủ yếu được thực hiện thông qua
kênh phân phối là các đại lý cấp I và các cửa hàng nhỏ lẻ với số lượng lên đến
400 đại lý cấp I được thiết lập trải khắp các miền Bắc, Trung, Nam. Hàng năm,
số lượng tiêu thụ qua các kênh đại lý tiêu thụ và cửa hàng nhỏ lẻ chiếm đến 85%
tổng doanh thu của Công ty. Các đại lý này đều do Công ty quản lý và làm hợp
đồng tiêu thụ hàng tháng với Công ty lãi theo hoa hồng (1% doanh thu). Số lượng
còn lại 15% được Công ty bán trực tiếp: bán buôn hoặc qua các cửa hàng giới
thiệu sản phẩm.
Bảng 7 : Doanh thu kênh phân phối qua các năm 2007 - 2009
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Công ty
TNHH
Quang
Dũng
Cơ sở kinh doanh
Người
tiêu dùng
Đại lý cấp I Các cửa hàng
nhỏ, lẻ
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
Doanh
thu/Kênh
phân phối
2007
(Tỷ đồng)
2008
(Tỷ đồng)
2009
(Tỷ đồng)

2008/
2007
(%)
2009/
2008
(%)
Trực tiếp 45.538.326.495 63.987.984.83 168.131.469.34 40% 162%
Gián tiếp 74.167.492.302 76.764.905.109 220.527.142.35 3.5% 187%
Tổng 119.705.818.797 140.752.888.292 388.685.611.381 17% 176%
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng doanh thu kênh phân phối trên ta có thể dễ dàng nhận thấy rằng
doanh thu từ kênh phân phối gián tiếp tăng gần gấp đôi doanh thu kênh phân phối
trực tiếp. Đây cũng là điều dễ hiểu do đặc điểm sản phẩm và chính sách phân
phối của Công ty, tập trung vào các dự án có quy mô lớn và vừa, chỉ bán hàng
cho người tiêu dùng cuối cùng có đơn hàng lớn. Những khách hàng này là các
công trình phúc lợi quy mô phường, xã…
Tuy nhiên, doanh thu kênh phân phối trực tiếp cũng tăng lên đáng kể qua
các năm. Cụ thể là: doanh thu kênh phân phối trực tiếp năm 2008 so với năm
2007 tăng 40%, năm 2009 so với năm 2008 tăng 162%. Đây là dấu hiệu đáng
mừng cho sự tăng trưởng của ngành xây dựng nói riêng và cho nền kinh tế nói
chung.
 Kênh cung ứng trực tiếp.
Công ty Người tiêu dùng cuối cùng.
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
Đây là kênh tiêu thụ thẳng: Người tiêu dùng ở đây thường là các doanh
nghiệp sản xuất, các công ty thương mại mua hàng với khối lượng lớn giá trị có
thể lên tới hàng tỷ đồng, có lợi thế hơn khi mua hàng trực tiếp như hưởng chiết
khấu gần nơi tiêu thụ. Ưu điểm của kênh phân phối này là là sản phẩm được giao
trực tiếp cho khách hàng tại kho của Công ty không qua trung gian nên giảm

thiểu được tối đa các chi phí vận chuyển và lưu kho. Khách hàng có nhu cầu sẽ
yêu cầu Công ty gửi bản báo giá, sau đó sẽ tiến hành đặt hàng nếu thấy giá cả
hợp lý. Công ty sẽ tiến hành giao hàng với tiến độ giao hàng theo yêu cầu được
ghi trong hợp đồng. Chính vì vậy hàng đến tay khách hàng không mất nhiều thời
gian như qua kênh tiêu thụ gián tiếp. Công ty cũng chủ động hơn trong việc định
giá bán do không phải chiết khấu giá cho các công ty thương mại trung gian vì
vậy đương nhiên Công ty được hưởng lợi nhiều hơn. Kênh tiêu thụ trực tiếp cũng
dễ quản lý và chăm sóc khách hàng tốt hơn.
Bảng 8: So sánh doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp với tổng doanh thu.
DT-Kênh
phân phối
2007 2008 2009 2008/
2007
2009/
2008
Trực tiếp 45.538.326.495 63.987.984.83 168.131.469.34 40% 162%
Tổng DT 119.705.818.797 140.752.888.292 388.685.611.381 17% 176%
DT trực tiêp/
Tổng DT
14.47% 4.5% 114% 135% 8%
Năm 2007, doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp đóng góp 14.47% vào tổng
doanh thu. Đến năm 2008, tỉ lệ này giảm xuống 4.5% và lại tăng lên 114% vào
năm 2009. Điều này chứng tỏ năm 2008 Công ty chú trọng nhiều hơn vào các
kênh phân phối trực tiếp nhưng bước sang năm 2009 thì tỉ lệ doanh thu cua kênh
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
phân phối trực tiếp lại tăng lên. Qua đó, có thể thấy việc tổ chức và kiểm soát
hoạt động của kênh phân phối tại Công ty TNHH Quang Dũng vẫn chưa được
chú trọng và ổn định.
 Kênh cung ứng gián tiếp

Công ty Các đơn vị trung gian Người tiêu dùng
Trong kênh tiêu thụ này, các đơn vị trung gian chính là các doanh nghiệp
thương mại mua hàng của Công ty rồi bán lẻ đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Các khách hàng mua thép thường ở xa Công ty mua với khối lượng nhỏ không
có điều kiện để mua hàng trực tiếp của Công ty có thể mua lại qua các công ty
thương mại trung gian này.
Đối với các khách hàng ở gần kho của Công ty, hàng sẽ được giao ngay tại
kho của Công ty để nhằm làm giảm chi phí vận chuyển một cách tối đa. Đối với
những khách hàng khác tuỳ theo điều kiện cụ thể, hàng hoá sẽ được giao tại kho
của các khách hàng này trên phương tiện vận chuyển của Công ty hay của chính
các khách hàng.
Việc quản trị hệ thống kênh phân phối do Phòng kinh doanh của Công ty
đảm nhiệm, thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ với các kênh đồng thời có
nhiệm vụ xác định nhu cầu và mong muốn của các kênh và cũng là nơi tiếp nhận
thông tin phản hồi từ phía các kênh. Thông qua việc kiểm soát tính hiệu quả của
các kênh qua bằng cách so sánh giữa chi phí bỏ ra với doanh thu đạt được Công
ty sẽ đưa ra các biện pháp để khắc phục cho từng kênh.
Bảng 9: Doanh thu của đại lý theo khu vực giai đoạn 2007 - 2009
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
Giá trị(trđ)Tỷ trọng(%)Giá trị(trđ) Tỷ
trọng(%)
Giá trị(trđ) Tỷ
trọng(%)
Miền Bắc 72.110 60.24 73.024 51.83 187.210 48.14
Miền Trung 23.473 19.6 24.797 17.6 70.193 18.05
Miền Nam 24.122 20.6 43.071 30.57 131.483 33.81
Tổng cộng 119.705 100 140.892 100 388.886 100
(Nguồn:Phòng kê toán)

Trong năm 2007, thị trường miền Bắc chiếm tỷ trọng đa số 60.24 % do
Công ty mới thành lập nên mới chỉ tập trung phát triển thị trường miền Bắc trước
tiên, chưa có điều kiện chú trọng phát triển thị trường tại khu vực miền Trung và
miền Nam.
Sau 2 năm có sự thay đổi cơ cấu rõ rệt tại cả 3 khu vực thị trường. Khu vực
miền Bắc vẫn chiếm doanh thu lớn nhất song tỷ trọng lại giảm xuống, do Công ty
đã chú trọng phát triển ở 2 khu vực miền Trung và miền Nam. Cụ thể là năm
2009 miền Bắc đạt 187.210 triệu đồng tăng gấp 2.6 lần so với năm 2007 và
nhưng tỷ trọng lại giảm từ 60.24% xuống còn 48.14%. Tiêu thụ tại khu vực miền
Trung có tăng nhưng tăng chậm. Riêng khu vực miền Nam tăng cả về doanh thu
lẫn tỷ trọng, cụ thể năm 2009 doanh thu đạt 131.483 triệu đồng tăng gấp 5.45 lần,
tỷ trọng đạt 33.81% tăng 13.21% so với năm 2007.
2.2. Chính sách giá cả và hình thức thanh toán của Công ty.
Sự cạnh tranh diễn ra ngày một gay gắt, để chiến thắng đối thủ cạnh tranh
các công ty không chỉ cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, bằng chất lượng
dịch vụ khách hàng mà còn cạnh tranh bằng giá. Một sản phẩm không thể tiêu
thụ được khi khách hàng không chấp nhận mức giá quy định của Công ty. Khách
hàng có thể dễ dàng tìm được một sản phẩm có chất lượng tương đương nhưng
giá cả phù hợp hơn với túi tiền của họ khi mà các doanh nghiệp kinh doanh sắt
thép ngày càng xuất hiện nhiều trên thị trường. Vì vậy mà xây dựng một chính
sách giá đúng đắn là hết sức quan trọng đối với Công ty.
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
Bảng10: Giá cả sản phẩm Đơn vị tính: Nghìn đồng
STT Sản phẩm Chủng loại Mác Đơn giá
1 Thép cuộn
φ6 ÷ φ8
SWRM 7,850
2 D10 SD295 8,250
SD390 8,100

3 D12 SD295 8,150
SD390 8,300
4
D1 ÷
D32
SD295 8,100
SD390 8,250
- Xác định giá của một sản phẩm: Công ty đã tính đến các yếu tố cấu
thành gồm có: giá hàng hóa nhập về, chí phí vận tải, lưu kho, chi phí xử lý hành
chính. Một sự thay đổi giá cả hàng hóa nhập khẩu cũng có thể ảnh hưởng đến
giá bán sản phẩm của Công ty. Trên cơ sơ nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh
để tham khảo, Công ty có chính sách giá khác nhau với từng loại khách hàng.
Những khách hàng quen thuộc của Công ty, mỗi lần mua hàng đều mua với số
lượng lớn sẽ nhận được một mức giá ưu đãi nhằm tạo mối quan hệ lâu bền trở
thành khách hàng trung thành của Công ty.
Có sự khác biệt giữa giá bán cho các công ty khác trong cùng Tập đoàn và
giá bán ra thị trường.
- Đối với các công ty trong cùng Tập đoàn: nguyên liệu để cung cấp cho
các công ty thường dùng để sản xuất các sản phẩm như: ống thép, đồ nội thất,
điện lạnh nên nhu cầu ổn định, giá bán của Công ty thường thấp hơn so với bán
cho các công ty khác trên thị trường.
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
Phí đầu vào của công ty bao gồm giá chưa thuế: trị giá lô hàng, chi phí bảo
hiểm, phí cảng vụ và Hải quan, chi phí vận chuyển và bốc xếp, lãi suất ngân
hàng cộng với thuế VAT 5% toàn bộ các chi phí trên.
- Phương thức thanh toán gần như được Công ty áp dụng chung cho các
bạn hàng: theo phương thức trả ngay sau khi nhận được hàng hay trả chậm có
thể là 30 hay 40 ngày tuỳ theo tình hình tiêu thụ và đối tượng bạn hàng, bằng
tiền mặt, séc hay chuyển khoản. Hình thức trả chậm thì phổ biến hơn vì không

phải khách hàng nào cũng có thể có được ngay một khối lượng vốn lớn để trả
ngay. Nhưng hình thức này lại ảnh hưởng đến việc quay vòng vốn của công ty vì
mặt hàng thép là loại hàng đặc thù mỗi lần nhập hàng thường có giá trị rất lớn.
Và nếu các công ty không trả theo đúng thời hạn sẽ phải chịu lãi suất quá hạn
nhưng không quá 10 ngày. Tùy theo từng đối tượng, Công ty có quy định lãi
suất quá hạn khác nhau, có thể là 1,5%/tháng hay 1.2%/tháng và thời hạn thanh
toán dài hay ngắn. Nếu giá thay đổi do tăng giá từ từ phía bên nhập khẩu trong
quá trình thực hiện hợp đồng thì mỗi bên chịu 50% tăng giá. Hiện tại Công ty
vẫn gặp những trường hợp thanh toán trả chậm khó thu hồi nợ, cố tình chậm
thanh toán gây ứ đọng vốn cho Công ty.
2.3. Các hoạt động xúc tiến.
- Hoạt động quảng cáo là một hoạt động vô cùng quan trọng đối với tất cả
các công ty. Nó không chỉ là cộng cụ nhằm quảng bá hình ảnh, sản phẩm của
công ty ra thị trường mà thực sự trở thành công cụ kích cầu làm tăng doanh số
tiêu thụ trên thị trường.
Hiểu được điều này, Công ty TNHH Quang Dũng cũng đã có những biện
pháp để quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm và tên tuổi của mình một cách
rộng rãi . Công ty đã thực hiện quảng cáo trên nhiều kênh như: quảng cáo trên
báo chí đặc biệt qua chuyên san của Tập đoàn Hoà Phát là Hoà Phát Group
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
News và internet cụ thể qua website của Tập đoàn. Những công cụ xúc tiến này
không chỉ khơi gợi đánh trúng mục đích mua hàng của khách hàng đang cần
mua hàng mà với cả những đối tượng chưa xuất hiện nhu cầu để tăng cường tiêu
thụ tới cả những khách hàng tiềm ẩn. Công ty mới chỉ thành lập từ năm 2001
còn quá trẻ để có thể cạnh tranh tên tuổi với rất nhiều các thương hiệu thép nổi
tiếng khác như: thép Thái Nguyên, Thép Việt Ý Song với đặc điểm là công ty
con của Tập đoàn Hoà Phát - một tập đoàn có tên tuổi lớn hàng đầu trong các số
các doanh nghiệp tại Việt Nam, việc thực hiện quảng cáo trên chuyên san của
Tập Đoàn là thực sự đã khiến cho thị trường biết đến Công ty một cách nhanh

nhất. Thương hiệu của Công ty TNHH Quang Dũng luôn đi cùng thương hiệu
của Tập đoàn Hoà Phát cũng hỗ trợ quảng bá hình ảnh ra công chúng.
Song, Công ty vẫn chưa thực sự chủ động trong việc quảng cáo tên tuổi cho
chính mình mà dường như vẫn còn thủ động, phụ thuộc vào Tập đoàn. Trên
chuyên san của Tập đoàn thỉnh thoảng mới xuất hiện những tin tức liên quan đến
Công ty hay trên website cũng thế chỉ tìm được những trang giới thiệu chung về
Công ty. Điều này khiến cho quảng cáo chưa thực sự có hiệu quả trong việc
quảng cáo hình ảnh và sản phẩm của Công ty ra thị trường trong nước và nước
ngoài. Công ty cũng không có các đại lý, cửa hàng đại diện nên việc tiếp xúc
quảng bá trực tiếp với khách hàng là không có. Trong khi các đại lý, cửa hàng
này chính là cách ngắn nhất, hiệu quả nhất và ít tốn kếm nhất khi muốn quảng bá
hình ảnh cũng như sản phẩm của Công ty với khách hàng.
Ngoài ra để hỗ trợ cho việc tiêu thụ, Công ty cũng đã có những biện pháp
khuyến mãi tăng lượng tiêu thụ qua các biện pháp chủ yếu như: giảm giá, chiết
khấu, hỗ trợ vận chuyển
- Về hình thức chiết khấu: Công ty áp dụng 2 hình thức chiết khấu là chiết
khấu thương mại (theo số lượng tiêu thụ) và chiết khấu thanh toán (khi khách
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
hàng thanh toán trước thời hạn quy định với tỷ lệ thích hợp tùy theo từng thời
điểm). Các hình thức này được áp dụng riêng cho từng loại khách hàng. Tuy
nhiên, Công ty phải căn cứ vào giá cả hàng nhập về cũng như chính sách khuyến
mại của các công ty sản xuất để xây dựng chính sách khuyến mại cho mình nên
còn bị phụ thuộc và còn bị hạn chế trong quá trình tiêu thụ thép. Vì vậy, chính
sách khuyến mại còn kém hấp dẫn hơn với các công ty sản xuất thép trực tiếp
trong nước.
- Về hỗ trợ vận chuyển: Thường thì hàng hóa sẽ được giao cho khách hàng
theo tiến độ thỏa thuận trong hợp đồng bắt đầu ngay sau khi hợp đồng được ký
kết ty tại kho hàng của công ty. Tuy nhiên, với những khách hàng ở xa Công ty
sẽ vận chuyển hàng đến tận kho của khách hàng hoặc sẽ hỗ trợ tiền vận tải cho

khách hàng nhằm mở rộng mạng lưới khách hàng ở xa.
2.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường và đội thủ cạnh tranh của Công ty.
• Khách hàng và nhu cầu khách hàng
Nhận thấy khách hàng là người quyết định cuối cùng đối với sự thành công
trong hoạt động kinh doanh mình, Công ty luôn cố gắng trong việc bán hàng, giữ
được khách hàng hiện tại đồng thời tìm kiếm các khách hàng tiềm năng. Mạng
lưới khách hàng của Công ty không ngừng mở rộng từ Nam ra Bắc và rất đa dạng
chủ yếu là các khách hàng thương mại và sản xuất trong nước:
- Thép tấm: Các công ty kết cấu thép, nhà thép tiền chế công nghiệp, các nhà
máy đóng tàu, đơn vị xây lắp thuỷ lợi, cầu đường bộ…
- Thép cuộn: nhà máy sản xuất ống thép, xà gồ.
- Thép cuộn: Công ty sản xuất nội thất, gia dụng.
- Thép cuộn khổ hẹp: thay thế một phần cho sản phẩm thép tấm phù hợp với thị
trường Việt Nam.
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Kinh doanh
- Ống thép đúc, hàn, mạ kẽm: Phục vụ cho ngành nước, phòng cháy chữa
cháy…
- Phế liệu: phục vụ cho các nhà máy sản xuất phôi thép.
Đồng thời Công ty cũng cung cấp, hỗ trợ cho chính các công ty thành viên
thuộc Tập đoàn Hoà Phát.
• Các nhà cung ứng, đối tác
Các nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp và đây là một
trong những yếu tố góp phần quyết định chất lượng của sản phẩm, tiến độ cung
ứng, chủng loại mặt hàng, ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công
ty. Doanh nghiệp cần quan hệ tốt với các nhà cung cấp chính, hạn chế sức ép từ
họ, tạo nhiều khả năng lựa chọn cho mình. Sản phẩm của Công ty TNHH Quang
Dũng được cung ứng từ chính Công ty mẹ là tập đoàn thép Hòa Phát ….Đây có
thể coi là một lợi thế lớn cho khả năng cung ứng của Công ty. Vì là Công ty con
nên Công ty TNHH Quang Dũng sẽ được hưởng những ưu đãi nhất định như:

Không phải bỏ số vốn lớn đầu tư ban đầu, hưởng chế độ lấy hàng trước trả tiền
sau,…đây là những lợi thế rất lớn vì không phải bỏ vốn đầu tư sẽ giúp tích kiệm
được vốn, bổ sung vào nguồn vốn kinh doanh, tăng khả năng quay vòng vốn,
mang lại nhiều lợi nhuận.
Thời gian gần đây, để tránh tình trạng thiếu nguồn hàng công ty đã tìm thêm
một số nhà cung cấp khác nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khắc phục
được tình trạng khan hiếm hàng hóa. Bên cạnh đó Công ty còn quan hệ tốt với
các nhà cung cấp chính, tạo ra nhiều khả năng lựa chọn cho Công ty.
Đối tác của Công ty chủ yếu là những dự án, công trình lớn tầm cỡ khu vực,
quốc gia. Được sự hậu thuẫn của Công ty mẹ là Tập đoàn thép Hòa Phát, một
nhãn hiệu đã có tên tuổi trên thị trường, Công ty TNHH Quang Dũng đủ khả
năng khẳng định vị trí, dành được sự tin tưởng của các bạn hàng.
Sinh viên: Lý Hương Quỳnh QL 11 - 06