Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Ngọc Quyền

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
LỜI MỞ ĐẦU 1
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Bảng 1: Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Ngọc Quyền trong các năm 2008,
2009, 2010 Error: Reference source not found
Bảng 2 : Cơ cấu nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2008- 2010 Error: Reference
source not found
Bảng 3: Cơ cấu nhân sự của công ty qua 3 năm 2008 – 2010Error: Reference source
not found
Bảng 4: Bảng số liệu sản phẩm giai đoạn 2008 – 2010 Error: Reference source not
found
Bảng 5: Cơ cấu thị trường của các Công ty thép tại Việt Nam năm 2010 Error:
Reference source not found
Bảng 6 : Doanh thu kênh phân phối qua các năm 2008 – 2010 Error: Reference
source not found
Bảng 7: So sánh doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp với tổng doanh thu Error:
Reference source not found
Bảng 8: Doanh thu của đại lý theo khu vực giai đoạn 2008 - 2010 Error: Reference
source not found
Bảng 9: Giá cả sản phẩm Error: Reference source not found
Bảng 10 : Một số các hợp đồng lớn đã được ký kếtError: Reference source not found
Bảng 11: Các chỉ tiêu chính năm 2012 Error: Reference source not found
Sơ đồ 1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ TẠI CÔNG TY 4
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Ngọc Quyền Error:
Reference source not found
Sơ đồ 3: Bộ phận phụ trách công tác nghiên cứu thị trường Error: Reference source not
found

SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
LỜI MỞ ĐẦU
Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là chức năng quản trị quan trọng
của các doanh nghiệp. Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức
và quản lý hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường. Hệ thống kênh
phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nó như huyết mạch của
một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại
và phát triển. Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp
tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc tổ chức và
quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh
nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh
lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các doanh nghiệp mạnh
của nước ngoài. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá
bán… chỉ tạo được lợi thế trong ngắn hạn. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh
tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh trong
dài hạn. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ , tiền
của, sức lực… nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo. Do đó ngay từ
những ngày đầu thành lập Công ty TNHH Ngọc Quyền đã chú trọng phát triển hệ
thống kênh phân phối, thông qua hệ thống các siêu thị, cửa hàng, các đại lý bán buôn
bán lẻ các trung tâm thương mại trên khắp cả nước về các sản phẩm sắt thép …. đã
được phân phối rộng rãi trên thi trường cả nước.
Tuy nhiên, với sự cạnh tranh trong ngành sắt thép ngày càng gay gắt hơn khi
mà xuất hiện thêm rất nhiều các Công ty kinh doanh sắt thép gây ra những khó
khăn nhất định của môi trường kinh doanh như: giá cả thị trường quốc tế luôn biến
động, thiếu nguồn nguyên vật liệu đầu vào… Vì vậy các sản phẩm có được tiêu thụ
ngay hay không tuỳ thuộc rất nhiều vào hoạt động của kênh phân phối.
Một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu quả phụ thuộc rất

nhiều vào công tác tổ chức thiết kế, lựa chọn, quản lý kênh. Kênh phân phối hoạt
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
1
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
động có hiệu quả hay không là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại trong
việc thực hiện mục tiêu của công ty.
Nhận thức được sự ảnh hưởng to lớn của hệ thống phân phối, nên hệ thống
kênh phân phối được công ty chú trọng hơn, tổ chức và quản lý sát sao hơn.Vì vậy
hiệu quả hoạt động của kênh phân phối đã được cải thiện, nhưng thị trường tiêu thụ
của Công ty vẫn còn nhiều yếu kém.
Chính vì vậy, em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối của Công ty TNHH Ngọc Quyền” làm đề tài luận văn tốt
nghiệp. Mục đích của đề tài là nghiên cứu thực trạng hoạt động của kênh phân phối
thép của Công ty, từ đó tận dụng những kiến thức đã học với những kiến thức qua
nghiên cứu thực tế đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối tại thị trường bán lẻ của Công ty TNHH Ngọc Quyền.
Đối tượng nghiên cứu chủ yếu của đề tài là lý luận và thực tiễn về hoạt động
kênh phân phối của Công ty TNHH Ngọc Quyền.
Nội dung chính của đề tài được chia thành 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Ngọc Quyền.
Chương 2: Thực trạng hoạt động và tổ chức hệ thống kênh phân phối của
Công ty TNHH Ngọc Quyền.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại thị trường
bán lẻ của Công ty TNHH Ngọc Quyền.
Em xin gửi lời biết ơn chân thành và sâu sắc đến thầy cô giáo đã tận tình chỉ
bảo và giúp đỡ em hoàn thành tốt đề tài luận văn tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn!
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
2
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh

CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
TNHH NGỌC QUYỀN
1.1.Sự hình thành và phát triển của Công ty TNHH Ngọc Quyền
Tên thường gọi: Công ty TNHH Ngọc Quyền
Công ty TNHH Ngọc Quyền được thành lập và hoạt động theo giấy chứng
nhận đăng lý kinh doanh số 0502000212 Do Sở kế hoạch và Đầu tư Hưng Yên cấp
ngày 22 tháng 12 năm 2000, với số vốn điều lệ là 300 triệu VNĐ.
Sau 7 năm hoạt động với tinh thần làm việc không biết mệt mỏi của cán bộ
nhân viên công ty và đặc biệt với tôn chỉ trọng dụng nhân tài, công ty đã không
ngừng phát triển và trở thành một trong những công ty có doanh thu cao nhất huyện
Văn Lâm tỉnh Hưng Yên về lĩnh vực tái chế Thép và Kẽm, và tạo đà phát triển cho
các giai đoạn tiếp theo
Năm 2009 doanh số đạt hơn 14 tỷ đồng tăng 12 % so với năm 2008
Năm 2010 doanh thu của công ty tiếp tục tăng lên 17,58 tỷ, tăng 23,5% so với
năm 2009
Về tình hình nhân lực của công ty hiện nay có 320 lao động trong đó có 230 lao
động trực tiếp và 90 lao động gián tiếp. Hàng năm công ty vẫn thường tuyển những
nhân viên kỹ thuật chủ yếu tốt nghiệp trường Đại học Bách Khoa, các trường hóa
chất…lấy phương châm lấy chữ tín và tôn chỉ kinh doanh hàng đầu nên việc kinh
doanh của công ty gặp rất nhiều thuận lợi và chiếm được lòng tin từ phía khách hàng và
nhà cung cấp.
1.2. Cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ của các phòng ban của công ty TNHH
Ngọc Quyền
*Chức năng
Công ty TNHH Ngọc Quyền là một doanh nghiệp hạch toán kinh tế độc lập,
chức năng và nhiệm vụ cụ thể như sau:
-Mua bán phôi thép phế liệu và các loại xỉ kẽm, nhưng công ty vẫn tập trung
vào việc tái chế phôi thép.
- Sản xuất và kinh doanh có sản phẩm là các loại bàn ghế, giường, tủ, tượng,

các loại đồ đồng … phục vụ cho nhu cầu trong nước.
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
3
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
- Tiến hành kinh doanh theo đơn đặt hàng
- Chủ động trong công tác tiêu thụ và giới thiệu sản phẩm
- Công ty đảm bảo kinh doanh có hiệu quả bảo đảm nguồn vốn, có tích luỹ để
tái tạo mở rộng sản xuất, đảm bảo việc làm và nâng cao đời sống cho cán bộ công
nhân viên trong Công ty.
- Công ty TNHH Ngọc Quyền cũng như các doanh nghiệp khác khi tham gia
vào sản xuất kinh doanh đều phải tuân thủ các quy định hiện hành của luật pháp và
các chính sách xã hội của Nhà nước.
- Sản xuất gang, thép, sản phẩm thép sau cán, fero hợp kim, vật liệu chịu lửa
- Kinh doanh xuất nhập khẩu thép, vật tư thiết bị và các dịch vụ liên quan đến
sản xuất thép, xây dựng, cơ khí sửa chữa, chế tạo máy
*Nhiệm vụ
-Thực hiện đầy đủ trong hợp đồng kinh tế và hợp đồng liên quan, mở rộng
thị trường
-Tuân thủ đầy đủ mọi quy định chính sách pháp luật của Nhà nước Việt Nam
-Quản lý sử dụng hợp lý nguồn nhân lực, thực hiện tốt chính sách trả lương,
trả thưởng.
-Sử dụng môi trường đất, nước một cách hợp lý không gây ô nhiễm môi
trường
-Xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh chính xác kịp thời
-Tái đầu tư nguồn vốn kinh doanh, đảm bảo việc quản lý và khai thác có hiệu
quả nguồn vốn kinh doanh
* Cơ cấu quản lý của Công ty
Sơ đồ 1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ TẠI CÔNG TY
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
4

Giám đốc
PGĐ điều hành sản xuất
PGĐ nội chính
Phân
xưởng
gia công
Phân
xưởng
đúc
Phân
xưởng
sơn
Phòng tổ
chức hành
chính
Phòng tài
chính kế
toán
Phòng KH
và đầu tư
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban như sau:
- Giám đốc Công ty: Là đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm
về toàn bọ hoạt động kinh doanh của Công ty và chịu trách nhiệm trước nhà nước về
Công ty của mình.
- Phó giám đốc nội chính: Có nhiệm vụ giúp giám đốc đặc biệt và điều hành
về mặt đời sống, công nhân viên trong công ty và điều hành việc tổ chức trong Công
ty, ngoại giao, tiếp khách thay cho giám đốc khi cần thiết.
- Phó giám đốc điều hành sản xuất: Có nhiệm vụ giúp giám đốc trực tiếp
chỉ huy hoạt động tổ chức sản xuất kinh doanh trong công ty.

- Phòng tài chính kế toán: Có chức năng theo dõi tình hình phát triển về mọi mặt
hoạt động kinh tế, tài chính của Công ty, tình hình cung cấp vật liệu cho khâu sản xuất và
tính giá thành sản phẩm, phân tích về tình hình tài chính thực tế của Công ty và có trách
nhiệm thông tin chính xác, kịp thời và đầy đủ cho Ban giám đốc về các hoạt động tài
chính. Phối hơp với các phòng ban trong Công ty đôn đốc, kiểm tra giám sát việc thực
hiện kế hoạch sản xuất, tài chính, xác định lợi nhuận phân bổ các loại chi phí trong Công
ty kịp thời và chính xác.
- Phòng kế hoạch đầu tư: Là bộ phận tham mưu cho giám đốc về kế hoạch,
chỉ đạo điều hành sản xuất kinh doanh. Tạo nguồn vật tư, ký kết hợp đồng, lập kế
hoạch và thực hiện hợp đồng đã ký kết. Đề xuất các biện pháp kinh tế thích hợp để
khuyến khích, kích thích sản xuất, phát triển kinh tế chung cho toàn Công ty.
- Phòng tổ chức hành chính: Thực hiện chế độ tiền lương, tiền công, khen
thưởng, kỷ lụât và các chính sách chế độ đối với người lao động, quan tâm, chăm
sóc sức khoẻ của cán bộ công nhân viên trong Công ty.
- Phân xưởng gia công: Là nơi gia công ra các loại sản phẩm như, chi tiết
máy, bàn ghế, giường tủ …
- Phân xưởng sơn: Là nơi tiếp tục hoàn thành nốt công đoạn cuối cùng là
sơn lại các sản phẩm và hoàn thiện chúng.
- Phân xưởng đúc: Là nơi sản xuất ra các sản phẩm sắt thép: phôi, các loại thép
cuộn, thép thanh vằn và các chi tiết khác.
1.3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2008-2010
Dự án thép mới được khánh thành và đi vào vận hành, hoạt động từ năm 2008.
Trong những năm đầu hoạt động, công việc sản xuất kinh doanh của công ty còn
gặp một số khó khăn nhất định, song kết quả kinh doanh không vì thế mà kém khả
quan. Điều này được nhận thấy thông qua một số chỉ tiêu trên bảng sau:
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
5
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
Bảng 1 : Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Ngọc Quyền trong
các năm 2008, 2009, 2010

(Đơn vị tính: đồng).
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Doanh thu BH và CCDV 48.585.999.132 75.529.047.461 244.804.344.333
Các khoản giảm trừ 245.654.135 48.172.904 1.394. 100.724
Doanh thu thuần BH và CCDV 48.340.344.997 75.480.874.557 243.410.243.609
Giá vốn hàng bán 46.059.069.975 69.784.125.390 222.900.293.155
Lợi nhuận gộp BH và CCDV 2.281.275.022 5.696.749.167 20.509.950.454
Doanh thu tài chính 2.500.00 51.270.248 53.280.511
Chi phí tài chính 193.343.827 4.282.176.457 12.964.723.506
Chi phí bán hàng 2.570.718.648 1.485.303.416 2.990.989.596
Chi phí QLDN 0 1.834.229.725 3.901.318.131
Lợi nhuận thuần từ HĐKD (480.287.453) (1.853.690.183) 706.199.732
Thu nhập khác 675.139.351 1.224.398.157 1.271.175.235
Chi phí khác 0 1.080.159.894 120.985.090
Lợi nhuận khác 675.139.351 144.238.263 1.150.190.145
Tổng lợi nhuận trước thuế 194.851.898 (1.709.451.920) 1.856.389.877
Chi phí thuế TNDN hiện hành
Lợi nhuận sau thuế 194.851.898 1.156.119.543 1.856.389.877
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán của công ty)
Cuối năm 2008 dự án đầu tư thép mới khánh thành và đi vào hoạt động,
những năm đầu hoạt động còn gặp một số khó khăn nhất định nên kết quả kinh
doanh của công ty chưa thực sự được ổn định. Qua bảng chỉ tiêu trên ta có thể thấy,
tổng doanh thu qua 3 năm liên tục tăng: tổng doanh thu năm 2009 gấp 1.55 lần năm
2008, năm 2010 gấp 3.24 lần năm 2009. Tuy nhiên, kết quả kinh doanh năm 2009
chưa được tốt, thể hiện ở chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế âm. Điều này có thể được lý giải
là do dự án thép mới đi vào hoạt động, chưa có sự ổn định đồng bộ, trong sản xuất
kinh doanh chưa cắt giảm được phần nào các khoản chi phí cố định, doanh thu tăng
không đủ bù đắp chi phí tăng. Tình hình này được cải thiện trong năm 2010, kết quả
kinh doanh có tín hiệu đáng mừng, tổng doanh thu vượt hẳn 2 năm trước, lợi nhuận
sau thuế là khá cao 1.856.389.877đồng.

SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
6
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ TỔ CHỨC HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NGỌC QUYỀN
2.1.Các yếu tố ảnh hưởng đến mạng lưới kênh phân phối, cung ứng dịch vụ
của Công ty.
2.1.1.Đặc điểm vốn
Vốn điều lệ của Công ty TNHH Ngọc Quyền là 15.000.000.000 VNĐ được hình
thành chủ yếu do các thành viên trong Hội đồng thành viên đóng góp, từ nguồn tự bổ
sung do các khoản lợi nhuận hàng năm đem lại, từ các nguồn đi vay tín dụng, từ các cơ
quan, tổ chức khác.
Bảng 2 : Cơ cấu nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2008- 2010
(Đơn vị tính:VNĐ)
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
So sánh
2009-2008 2010-2009
Tổng số vốn
39.715.712.170 37.471.940.616 42.380.400.191 -6% 13%
I.Theo hình thức CSH
1.Vốn chủ sở hữu
19.472.949.657 18.787.717.069 20.928.197.069 - 4% 11%
2.Vốn vay
20.242.762.513 18.684.223.547 19.304.920.542 -8% 3%
II. Theo tính chất
1.Vốn cố định
17.495.612.778 16.710.853.370 17.205.372.370 -5% 2%
2.Vốn lưu động
22.220.099.392 20.761.087.246 25.175.027.821 -7% 18%

(Nguồn: Phòng kế toán-Báo cáo tài chính hàng năm)
Từ bảng cơ cấu nguồn vốn ta thấy ràng nợ phải trả trong tổng nguồn vốn của Công
ty qua các năm là tương đối thấp, giảm 0,92% năm 2009 và tăng nhẹ 1,03% năm 2010,
điều này chứng tỏ vốn chủ sở hữu của Công ty là rất lớn, tất cả các khoản nợ phải trả
của Công ty đều được đảm bảo. Điều này sẽ giúp Công ty linh hoạt hơn trong SXKD,
tạo điều kiện cho việc nghiên cứu lựa chọn, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối sao cho phù hợp nhất, tối ưu nhất với chính sách và chiến lược kinh doanh của
Công ty. Với nguồn tài chính như vậy, nó có những tác động lên kênh phân phối của
công ty như:
- Thuận tiện cho mở rộng qui mô cung ứng dịch vụ
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
7
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
- Đổi mới công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm dễ dàng tiêu thụ
- Mở rộng thêm nhiều chi nhánh mới góp phần tăng doanh thu tiêu thụ trên từng
thị trường.
- Thúc đẩy và mở rộng thêm mối quan hệ với các công ty xây dựng để có lợi thể
tối đa đưa sản phẩm của công ty vào sử dụng ở các khu chung cư của các đô thị.
Điều này vừa giúp công ty tiêu thụ được số lượng sắt thép lớn, vừa góp phần giảm
chi phí giao dịch, vận chuyển cho công ty.
- Cơ cấu lại bộ máy tổ chức để đáp ứng tốt hơn yêu cầu của kênh phân phối. Bồi
dưỡng, nâng cao trình độ, nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để tiếp
2.1.2.Đặc điểm lao động
- Do đặc thù của công việc mà số lao động chiếm tỷ trọng lớn trong công ty
chủ yếu là lao động nam. Nhìn vào bảng 2 có thể thấy lao động nam chiếm khá lớn
trong tỷ trọng lao động của công ty. Năm 2008 số lao động nam là 215 người, chiếm
78,2% trong tổng số lao động của công ty. Đến năm 2009 thì con số này là 229
người và năm 2010 là 256 người, tăng 27 người so với năm 20 với con số tương đối
là 11,79%.
- Do là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, nên lao động trực

tiếp chiếm khá lớn trong tỷ trọng lao động của công ty. Năm 2008 số lao động trực
tiếp là 200 người, lao động gián tiếp là 75 người thì năm 2009 số lao động trực tiếp
là 212 người, tăng 6% và lao động gián tiếp là 86 người, tăng 11 người tức 14,67%
so với năm 2008. Đến năm 2010 thì sự tăng trưởng này cũng tiếp tục phát huy
nhưng với mức độ khá khác nhau. Nếu số lao động trực tiếp của năm 2010 tăng 18
người thì số lao động gián tiếp chỉ tăng 4 người so với năm 2009.


SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
8
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
Bảng 3: Cơ cấu nhân sự của công ty qua 3 năm 2008 – 2010
(Đơn vị:
người)
Chỉ tiêu 2008 2009 2010
So sánh
2009 - 2008 2010 – 2009
Tuyệt đối
%
Tuyệt đối
%
Tổng số lao động 275 298 320 23 8,36 22 7,38
Phân theo giới tính
- Nam
- Nữ
215
60
229
69
256

64
14
9
6,51
15
27
(5)
11,79
(7,25)
Phân theo tính chất
- Lao động trực tiếp
- Lao động gián tiếp
200
75
212
86
230
90
12
11
6
14,67
18
4
8,49
4,65
Phân theo độ tuổi
- Trên 45
- Từ 35 - 45
- Từ 25 - 35

- Dưới 25
78
125
39
33
70
130
42
56
72
145
56
47
(8)
5
3
23
(10,25)
4
7,69
69,7
2
15
14
(9)
2,85
11,54
33,33
(16,07)
Phân theo trình độ

- Trên đại học
- Đại học và cao đẳng
- Trung cấp
- Công nhân
20
45
37
173
25
42
40
191
26
52
40
202
5
(3)
3
18
25
(6,67)
8,11
10,4
1
10
0
11
4
23,81

0
5,76
(nguồn: phòng kế toán).
- Qua bảng số liệu cho thấy cơ cấu lao động thay đổi theo chiều hướng tích
cực, sự tăng lên dù nhỏ của lao động có trình độ trên đại học và đại học chiếm tỷ
trọng cũng tương đối lớn. Đó có thể coi là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của
công ty trong tương lai. Năm 2008 số lao động có trình độ đại học và cao đẳng là 45
người thì năm 2010 là 52 người, tăng 23,81% so với năm 2010. Bên cạnh đó số công
nhân trực tiếp xây dựng các công trình càng ngày càng tăng lên. Có thể thấy, năm
2009 là 191 người thì năm 2010 tăng 11 người với con số tương đối là 5,76%.
- Cùng với việc công tác quản lý nhân sự khá tốt hiệu quả của lao sản xuất
động trong Công ty ngày được nâng cao, sản phẩm được hoàn thiện hơn, đáp ứng
nhu cầu khách hàng. Làm cho việc phân phối sản phẩm cũng như thực hiện các hợp đồng
kinh doanh một cách nhanh chóng.
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
9
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
2.1.3.Đặc điểm sản phẩm, thị trường – Công tác quản lý doanh thu tiêu thụ
Năm 2008, mặt hàng Ống đen đạt 4.483 triệu đồng chiếm tỷ trọng thấp chỉ có
3,75 % qua 2 năm, sang đến năm 2010 lại giảm xuống còn 989 triệu đồng chiếm tỷ
trọng thấp nhất là có 0.25%. Điều này là vì mặt hàng này chủ yếu nhập về phần lớn là
cung cấp cho việc sản xuất của các công ty thành viên trong tập đoàn. Mặt hàng thép lá
cuộn năm 2008 đạt 80.113 triệu đồng chiếm tỷ trọng cao nhất là 66,92% sang đến năm
2010 đạt 126.143 triệu đồng tỷ trọng tuy có giảm chỉ chiếm 32,43% nhưng vẫn đứng
thứ hai trong tổng doanh thu.
Cơ cấu sản phẩm.
Bảng 4: Bảng số liệu sản phẩm giai đoạn 2008 – 2010
(Đơn vị tính:VNĐ)
Mặt hàng
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Giá trị
(trđ)
Tỷ trọng
(%)
Giá trị
(trđ)
Tỷ trọng
(%)
Giá trị
(trđ)
Tỷ trọng
(%)
Ống mạ 969 0,81 4.815 3,42 14.970 3.85
Ống đen 4.483 3,75 10.003 7,10 989 0.25
Ống đúc - - 5.946 4,22 7.392 1.9
Thép lá (cuộn) 80.113 66,92 44.154 31,34 126.143 32.43
Thép tấm 34.140 28,52 75.949 53,9 133.282 34.27
Phế liệu - - 25 0,02 25.958 6.67
Phôi thép - - - - 78.961 20.3
Ống nối cho ống dẫn
- - - - 1.191 0.33
Tổng cộng 119.705 100 140.892 100 388.886 100
(Nguồn: Phòng kế toán)
Đặc biệt, trong năm 2010 Công ty mở rộng thêm cơ cấu sản phẩm bằng việc cung cấp
2 mặt hàng mới đó là phôi thép và ống nối cho ống dẫn. Công ty đã tìm được nguồn hàng
nhập khẩu phôi thép và cung cấp cho các doanh nghiệp khác đạt doanh thu 78.961 triệu
đồng đóng góp 5,745% trong tổng doanh thu của các mặt hàng. Ống nối cho ống dẫn đạt
1.190 triệu đồng đóng góp 0,08% trong tổng doanh thu.
• Đặc điểm thị trường
 Thị trường

Từ khi thành lập tới nay với những nỗ lực của mình, Công ty đã phát triển thị trường
từ miền Bắc mở rộng đến miền Nam. Với nhận định Việt Nam là một thị trường tiềm năng
với nhu cầu xây dựng và công nghiệp cao, bên cạnh đó trong xu thế xã hội phát triển nhu
cầu sử dụng các nguyên liệu phục vụ cho xây dựng phát triển công nghiệp, xây dựng cơ sở
hạ tầng, đóng tàu…càng cao, hiện Công ty đang chú trọng phát triển thị trường tại các
thành phố lớn, nhu cầu xây dựng và phát triển nhiều như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh,
Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh…
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
10
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
Hiện tại Công ty đang tìm hiểu, nghiên cứu phát triển thêm thị trường để nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ của mình.
Bảng 5: Cơ cấu thị trường của các Công ty thép tại Việt Nam năm 2010.
Tên công ty Thị phần (% )
Thép Hòa Phát 20
Thép Việt - ý 13
Thép Việt – Hàn 13
Thép Việt - úc 10
Thép Thái Nguyên 15
Thép Nam Đô 07
Các công ty còn lại 22
(Nguồn Phòng Kinh Doanh)
2.2.Thực trạng hoạt động và tổ chức hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH
Ngọc Quyền
2.1.1.Hệ thống chính sách kênh phân phối
Do đặc điểm kinh doanh đa sản phẩm, cung ứng nhiều dịch vụ, phục vụ nhiều nhu
cầu của khách hàng nên thị trường khách hàng của Công ty cũng rất phong phú, đa dạng.
Qua đó, Công ty vừa tăng cường mở rộng quy mô và từng bước chiếm lĩnh thị phần cung
cấp sản phẩm sắt thép với mục tiêu trở thành nhà cung cấp dịch vụ mặt hàng vật liệu xây
dựng lớn nhất miền Bắc, mạng lưới mở rộng ra 23 tỉnh thành đáp ứng khoảng 500.000

khách hàng mỗi năm.
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Ngọc Quyền.
Việc phân phối sản phẩm của Công ty chủ yếu được thực hiện thông qua kênh phân
phối là các đại lý cấp I và các cửa hàng nhỏ lẻ với số lượng lên đến 400 đại lý cấp I được
thiết lập trải khắp các miền Bắc, Trung, Nam. Hàng năm, số lượng tiêu thụ qua các kênh
đại lý tiêu thụ và cửa hàng nhỏ lẻ chiếm đến 85% tổng doanh thu của Công ty. Các đại lý
này đều do Công ty quản lý và làm hợp đồng tiêu thụ hàng tháng với Công ty lãi theo hoa
hồng (1% doanh thu). Số lượng còn lại 15% được Công ty bán trực tiếp: bán buôn hoặc qua
các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Bảng 6 : Doanh thu kênh phân phối qua các năm 2008 – 2010
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
11
Công ty
TNHH
Ngọc
Quyền
Cơ sở kinh doanh
Người
tiêu dùng
Đại lý cấp I Các cửa hàng
nhỏ, lẻ
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
Kênh phân
phối
2008 2009 2010
So sánh
2009 - 2008 2010 – 2009
% %
Trực tiếp 45.538.326.495 63.987.984.83 168.131.469.34 40 162
Gián tiếp 74.167.492.302 76.764.905.109 220.527.142.35 3.5 187

Tổng 119.705.818.797 140.752.888.292 388.685.611.381 17 176
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng doanh thu kênh phân phối trên ta có thể dễ dàng nhận thấy rằng doanh thu
từ kênh phân phối gián tiếp tăng gần gấp đôi doanh thu kênh phân phối trực tiếp. Đây cũng
là điều dễ hiểu do đặc điểm sản phẩm và chính sách phân phối của Công ty, tập trung vào
các dự án có quy mô lớn và vừa, chỉ bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng có đơn hàng
lớn. Những khách hàng này là các công trình phúc lợi quy mô phường, xã…
Tuy nhiên, doanh thu kênh phân phối trực tiếp cũng tăng lên đáng kể qua các năm. Cụ thể
là: doanh thu kênh phân phối trực tiếp năm 2009 so với năm 2008 tăng 40%, năm 2010 so với
năm 2009 tăng 162%. Đây là dấu hiệu đáng mừng cho sự tăng trưởng của ngành xây dựng nói
riêng và cho nền kinh tế nói chung.
 Kênh cung ứng trực tiếp.
Công ty Người tiêu dùng cuối cùng.
Đây là kênh tiêu thụ thẳng: Người tiêu dùng ở đây thường là các doanh nghiệp sản
xuất, các công ty thương mại mua hàng với khối lượng lớn giá trị có thể lên tới hàng tỷ
đồng, có lợi thế hơn khi mua hàng trực tiếp như hưởng chiết khấu gần nơi tiêu thụ. Ưu
điểm của kênh phân phối này là là sản phẩm được giao trực tiếp cho khách hàng tại kho của
Công ty không qua trung gian nên giảm thiểu được tối đa các chi phí vận chuyển và
lưu kho. Khách hàng có nhu cầu sẽ yêu cầu Công ty gửi bản báo giá, sau đó sẽ tiến
hành đặt hàng nếu thấy giá cả hợp lý. Công ty sẽ tiến hành giao hàng với tiến độ
giao hàng theo yêu cầu được ghi trong hợp đồng. Chính vì vậy hàng đến tay khách
hàng không mất nhiều thời gian như qua kênh tiêu thụ gián tiếp. Công ty cũng chủ
động hơn trong việc định giá bán do không phải chiết khấu giá cho các công ty
thương mại trung gian vì vậy đương nhiên Công ty được hưởng lợi nhiều hơn. Kênh
tiêu thụ trực tiếp cũng dễ quản lý và chăm sóc khách hàng tốt hơn.
Bảng 7: So sánh doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp với tổng doanh thu.
Kênh 2008 2009 2010 So sánh
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
12
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh

phân phối
2009-2008 2010-2009
Trực tiếp
45.538.326.495 63.987.984.83 168.131.469.34 40% 162%
Tổng DT
119.705.818.797 140.752.888.292 388.685.611.381
17% 176%
DT trực tiêp/
Tổng DT
38.04% 45.46% 43.27%
19.51% (4.8%)
(Nguồn: Phòng kế toán)
So sánh với tổng doanh thu thì kênh phân phối trực tiếp chiếm tỉ trọng khá
cao.Năm 2008, doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp đóng góp 38.04% vào tổng
doanh thu. Đến năm 2009, tỉ lệ này tăng lên 45.46%. Năm 2010 ti lệ này có giảm
môt chút còn 43.27%. Tuy vậy điều này không có nghĩa là doanh thu giảm đi mà do
la kênh phân phối gián tiếp kiếm được nhiều hợp đồng lớn, đem về doanh thu rất
lớn. Có thể thấy rõ qua bảng trên thì doanh thu từ kênh phân phối trực tiếp năm sau
tăng rất cao so với năm trước. Cụ thể là: doanh thu kênh phân phối trực tiếp năm
2009 so với năm 2008 tăng 40%, năm 2010 so với năm 2009 tăng 162%. Điều này
chứng tỏ năm 2009 Công ty chú trọng nhiều hơn vào các kênh phân phối trực tiếp
nhưng bước sang năm 2010 thì tỉ lệ doanh thu của kênh phân phối trực tiếp lại giảm
đôi chút so với tổng doanh thu. Qua đó, có thể thấy việc tổ chức và kiểm soát hoạt
động của kênh phân phối tại Công ty TNHH Ngọc Quyền vẫn chưa được chú trọng
và ổn định.
 Kênh cung ứng gián tiếp
Công ty Các đơn vị trung gian Người tiêu dùng
Trong kênh tiêu thụ này, các đơn vị trung gian chính là các doanh nghiệp
thương mại mua hàng của Công ty rồi bán lẻ đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Các khách hàng mua thép thường ở xa Công ty mua với khối lượng nhỏ không có

điều kiện để mua hàng trực tiếp của Công ty có thể mua lại qua các công ty thương
mại trung gian này.
Đối với các khách hàng ở gần kho của Công ty, hàng sẽ được giao ngay tại
kho của Công ty để nhằm làm giảm chi phí vận chuyển một cách tối đa. Đối với
những khách hàng khác tuỳ theo điều kiện cụ thể, hàng hoá sẽ được giao tại kho
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
13
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
của các khách hàng này trên phương tiện vận chuyển của Công ty hay của chính
các khách hàng.
Việc quản trị hệ thống kênh phân phối do Phòng kinh doanh của Công ty
đảm nhiệm, thiết lập duy trì và phát triển mối quan hệ với các kênh đồng thời có
nhiệm vụ xác định nhu cầu và mong muốn của các kênh và cũng là nơi tiếp nhận
thông tin phản hồi từ phía các kênh. Thông qua việc kiểm soát tính hiệu quả của
các kênh qua bằng cách so sánh giữa chi phí bỏ ra với doanh thu đạt được Công
ty sẽ đưa ra các biện pháp để khắc phục cho từng kênh.
Bảng 8: Doanh thu của đại lý theo khu vực giai đoạn 2008 - 2010
Thị trường
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Giá trị(trđ) Tỷ trọng(%) Giá trị(trđ) Tỷ trọng(%) Giá trị(trđ) Tỷ trọng(%)
Miền Bắc 72.110 60.24 73.024 51.83 187.210 48.14
Miền Trung 23.473 19.6 24.797 17.6 70.193 18.05
Miền Nam 24.122 20.6 43.071 30.57 131.483 33.81
Tổng cộng 119.705 100 140.892 100 388.886 100
(Nguồn:Phòng kê toán)
Trong năm 2008, thị trường miền Bắc chiếm tỷ trọng đa số 60.24 % do Công
ty mới thành lập nên mới chỉ tập trung phát triển thị trường miền Bắc trước tiên,
chưa có điều kiện chú trọng phát triển thị trường tại khu vực miền Trung và miền
Nam.
Sau 2 năm có sự thay đổi cơ cấu rõ rệt tại cả 3 khu vực thị trường. Khu vực

miền Bắc vẫn chiếm doanh thu lớn nhất song tỷ trọng lại giảm xuống, do Công ty đã
chú trọng phát triển ở 2 khu vực miền Trung và miền Nam. Cụ thể là năm 2010
miền Bắc đạt 187.210 triệu đồng tăng gấp 2.6 lần so với năm 2008 và nhưng tỷ
trọng lại giảm từ 60.24% xuống còn 48.14%. Tiêu thụ tại khu vực miền Trung có
tăng nhưng tăng chậm. Riêng khu vực miền Nam tăng cả về doanh thu lẫn tỷ trọng,
cụ thể năm 2010 doanh thu đạt 131.483 triệu đồng tăng gấp 5.45 lần, tỷ trọng đạt
33.81% tăng 13.21% so với năm 2008.
2.2.2.Chính sách giá cả và các hình thức thanh toán của công ty
Sự cạnh tranh diễn ra ngày một gay gắt, để chiến thắng đối thủ cạnh tranh các
công ty không chỉ cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, bằng chất lượng dịch vụ
khách hàng mà còn cạnh tranh bằng giá. Một sản phẩm không thể tiêu thụ được khi
khách hàng không chấp nhận mức giá quy định của Công ty. Khách hàng có thể dễ
dàng tìm được một sản phẩm có chất lượng tương đương nhưng giá cả phù hợp hơn
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
14
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
với túi tiền của họ khi mà các doanh nghiệp kinh doanh sắt thép ngày càng xuất hiện
nhiều trên thị trường. Vì vậy mà xây dựng một chính sách giá đúng đắn là hết sức
quan trọng đối với Công ty.
Bảng 9: Giá cả sản phẩm
Đơn vị tính: Nghìn đồng
STT Sản phẩm Chủng loại Mác Đơn giá
1 Thép cuộn
φ6 ÷ φ8
SWRM 18,250
2
Thép thanh Vằn
D10 SD295 18,250
SD390 18,100
3 D12 SD295 18,150

SD390 18,300
4
D1 ÷ D32
SD295 18,100
SD390 18,250
(Nguồn:Phòng kê toán)
- Xác định giá của một sản phẩm: Công ty đã tính đến các yếu tố cấu thành
gồm có: giá hàng hóa nhập về, chí phí vận tải, lưu kho, chi phí xử lý hành chính.
Một sự thay đổi giá cả hàng hóa nhập khẩu cũng có thể ảnh hưởng đến giá bán sản
phẩm của Công ty. Trên cơ sơ nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh để tham khảo,
Công ty có chính sách giá khác nhau với từng loại khách hàng. Những khách hàng
quen thuộc của Công ty, mỗi lần mua hàng đều mua với số lượng lớn sẽ nhận được
một mức giá ưu đãi nhằm tạo mối quan hệ lâu bền trở thành khách hàng trung
thành của Công ty.
Có sự khác biệt giữa giá bán cho các công ty khác trong cùng Tập đoàn và
giá bán ra thị trường.
- Đối với các công ty trong cùng Tập đoàn: nguyên liệu để cung cấp cho các
công ty thường dùng để sản xuất các sản phẩm như: ống thép, đồ nội thất, điện
lạnh nên nhu cầu ổn định, giá bán của Công ty thường thấp hơn so với bán cho
các công ty khác trên thị trường.
Phí đầu vào của công ty bao gồm giá chưa thuế: trị giá lô hàng, chi phí bảo
hiểm, phí cảng vụ và Hải quan, chi phí vận chuyển và bốc xếp, lãi suất ngân hàng
cộng với thuế VAT 5% toàn bộ các chi phí trên.
- Phương thức thanh toán gần như được Công ty áp dụng chung cho các bạn
hàng: theo phương thức trả ngay sau khi nhận được hàng hay trả chậm có thể là 30
hay 40 ngày tuỳ theo tình hình tiêu thụ và đối tượng bạn hàng, bằng tiền mặt, séc
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
15
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
hay chuyển khoản. Hình thức trả chậm thì phổ biến hơn vì không phải khách hàng

nào cũng có thể có được ngay một khối lượng vốn lớn để trả ngay. Nhưng hình
thức này lại ảnh hưởng đến việc quay vòng vốn của công ty vì mặt hàng thép là loại
hàng đặc thù mỗi lần nhập hàng thường có giá trị rất lớn. Và nếu các công ty không
trả theo đúng thời hạn sẽ phải chịu lãi suất quá hạn nhưng không quá 10 ngày. Tùy
theo từng đối tượng, Công ty có quy định lãi suất quá hạn khác nhau, có thể là
1,5%/tháng hay 1.2%/tháng và thời hạn thanh toán dài hay ngắn. Nếu giá thay đổi
do tăng giá từ từ phía bên nhập khẩu trong quá trình thực hiện hợp đồng thì mỗi
bên chịu 50% tăng giá. Hiện tại Công ty vẫn gặp những trường hợp thanh toán trả
chậm khó thu hồi nợ, cố tình chậm thanh toán gây ứ đọng vốn cho Công ty.
2.2.3.Các hoạt động xúc tiến
- Hoạt động quảng cáo là một hoạt động vô cùng quan trọng đối với tất cả các
công ty. Nó không chỉ là cộng cụ nhằm quảng bá hình ảnh, sản phẩm của công ty ra
thị trường mà thực sự trở thành công cụ kích cầu làm tăng doanh số tiêu thụ trên thị
trường.
Hiểu được điều này, Công ty TNHH Ngọc Quyền cũng đã có những biện pháp
để quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm và tên tuổi của mình một cách rộng rãi .
Công ty đã thực hiện quảng cáo trên nhiều kênh như: quảng cáo trên báo chí đặc
biệt qua chuyên san của Tập đoàn Hoà Phát là Hoà Phát Group News và internet cụ
thể qua website của Tập đoàn. Những công cụ xúc tiến này không chỉ khơi gợi đánh
trúng mục đích mua hàng của khách hàng đang cần mua hàng mà với cả những đối
tượng chưa xuất hiện nhu cầu để tăng cường tiêu thụ tới cả những khách hàng tiềm
ẩn. Công ty mới chỉ thành lập từ năm 2001 còn quá trẻ để có thể cạnh tranh tên tuổi
với rất nhiều các thương hiệu thép nổi tiếng khác như: thép Thái Nguyên, Thép Việt
Ý Song với đặc điểm là công ty con của Tập đoàn Hoà Phát - một tập đoàn có tên
tuổi lớn hàng đầu trong các số các doanh nghiệp tại Việt Nam, việc thực hiện quảng
cáo trên chuyên san của Tập Đoàn là thực sự đã khiến cho thị trường biết đến Công
ty một cách nhanh nhất. Thương hiệu của Công ty TNHH Ngọc Quyền luôn đi cùng
thương hiệu của Tập đoàn Hoà Phát cũng hỗ trợ quảng bá hình ảnh ra công chúng.
Song, Công ty vẫn chưa thực sự chủ động trong việc quảng cáo tên tuổi cho
chính mình mà dường như vẫn còn thủ động, phụ thuộc vào Tập đoàn. Trên chuyên

san của Tập đoàn thỉnh thoảng mới xuất hiện những tin tức liên quan đến Công ty
hay trên website cũng thế chỉ tìm được những trang giới thiệu chung về Công ty.
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
16
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
Điều này khiến cho quảng cáo chưa thực sự có hiệu quả trong việc quảng cáo hình
ảnh và sản phẩm của Công ty ra thị trường trong nước và nước ngoài. Công ty cũng
không có các đại lý, cửa hàng đại diện nên việc tiếp xúc quảng bá trực tiếp với
khách hàng là không có. Trong khi các đại lý, cửa hàng này chính là cách ngắn nhất,
hiệu quả nhất và ít tốn kếm nhất khi muốn quảng bá hình ảnh cũng như sản phẩm
của Công ty với khách hàng.
Ngoài ra để hỗ trợ cho việc tiêu thụ, Công ty cũng đã có những biện pháp
khuyến mãi tăng lượng tiêu thụ qua các biện pháp chủ yếu như: giảm giá, chiết
khấu, hỗ trợ vận chuyển
- Về hình thức chiết khấu: Công ty áp dụng 2 hình thức chiết khấu là chiết khấu
thương mại (theo số lượng tiêu thụ) và chiết khấu thanh toán (khi khách hàng thanh
toán trước thời hạn quy định với tỷ lệ thích hợp tùy theo từng thời điểm). Các hình
thức này được áp dụng riêng cho từng loại khách hàng. Tuy nhiên, Công ty phải căn
cứ vào giá cả hàng nhập về cũng như chính sách khuyến mại của các công ty sản
xuất để xây dựng chính sách khuyến mại cho mình nên còn bị phụ thuộc và còn bị
hạn chế trong quá trình tiêu thụ thép. Vì vậy, chính sách khuyến mại còn kém hấp
dẫn hơn với các công ty sản xuất thép trực tiếp trong nước.
- Về hỗ trợ vận chuyển: Thường thì hàng hóa sẽ được giao cho khách hàng theo
tiến độ thỏa thuận trong hợp đồng bắt đầu ngay sau khi hợp đồng được ký kết ty tại
kho hàng của công ty. Tuy nhiên, với những khách hàng ở xa Công ty sẽ vận chuyển
hàng đến tận kho của khách hàng hoặc sẽ hỗ trợ tiền vận tải cho khách hàng nhằm
mở rộng mạng lưới khách hàng ở xa.
2.2.4.Hoạt động nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty
• Khách hàng và nhu cầu khách hàng
Nhận thấy khách hàng là người quyết định cuối cùng đối với sự thành công

trong hoạt động kinh doanh mình, Công ty luôn cố gắng trong việc bán hàng, giữ
được khách hàng hiện tại đồng thời tìm kiếm các khách hàng tiềm năng. Mạng lưới
khách hàng của Công ty không ngừng mở rộng từ Nam ra Bắc và rất đa dạng chủ
yếu là các khách hàng thương mại và sản xuất trong nước:
*Sản phẩm của công ty là sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng giá thành cao nên
đối tượng khách hàng chính mà công ty hướng đến là những khách hàng có thu
nhập cao.
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
17
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
*Khách hàng chủ yếu của công ty là người tiêu dùng sống tại khu vực Hưng
Yên, Hà Nội, Bắc Ninh và một số các tỉnh lân cận
- Đặc điểm thị trường:
*Công ty chịu trách nhiệm bao phủ thị trường miền Bắc, trong đó chủ yếu là
Hưng Yên, Hà Nội, Bắc Ninh và một số các tỉnh lân cận. Trong năm 2010, Công ty
ước tính chiếm khoảng 16% thị phần miền Bắc.
*Về thị trường miền Bắc: Tập quán tiêu dùng bị ảnh hưởng rõ nét bởi yếu tố mùa
vụ và thu nhập của người tiêu dùng. Thu nhập của người miền Bắc còn chưa cao, đa
số ở mức trung bình, thói quen tiêu dùng tiết kiệm. Họ thường xem xét rất kỹ các lợi
ích mà sản phẩm có thể đem lại với giá thành mà họ bỏ ra trước khi quyết định mua
sản phẩm.
• Các nhà cung ứng, đối tác
Các nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp và đây là một trong
những yếu tố góp phần quyết định chất lượng của sản phẩm, tiến độ cung ứng,
chủng loại mặt hàng, ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Doanh nghiệp cần quan hệ tốt với các nhà cung cấp chính, hạn chế sức ép từ họ, tạo
nhiều khả năng lựa chọn cho mình. Sản phẩm của Công ty TNHH Ngọc Quyền
được cung ứng từ chính Công ty mẹ là tập đoàn thép Hòa Phát ….Đây có thể coi là
một lợi thế lớn cho khả năng cung ứng của Công ty. Vì là Công ty con nên Công ty
TNHH Ngọc Quyền sẽ được hưởng những ưu đãi nhất định như: Không phải bỏ số

vốn lớn đầu tư ban đầu, hưởng chế độ lấy hàng trước trả tiền sau,…đây là những lợi
thế rất lớn vì không phải bỏ vốn đầu tư sẽ giúp tích kiệm được vốn, bổ sung vào
nguồn vốn kinh doanh, tăng khả năng quay vòng vốn, mang lại nhiều lợi nhuận.
Thời gian gần đây, để tránh tình trạng thiếu nguồn hàng công ty đã tìm thêm một
số nhà cung cấp khác nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khắc phục được tình
trạng khan hiếm hàng hóa. Bên cạnh đó Công ty còn quan hệ tốt với các nhà cung
cấp chính, tạo ra nhiều khả năng lựa chọn cho Công ty.
Đối tác của Công ty chủ yếu là những dự án, công trình lớn tầm cỡ khu vực,
quốc gia. Được sự hậu thuẫn của Công ty mẹ là Tập đoàn thép Hòa Phát, một nhãn
hiệu đã có tên tuổi trên thị trường, Công ty TNHH Ngọc Quyền đủ khả năng khẳng
định vị trí, dành được sự tin tưởng của các bạn hàng.
Bảng 1 0 : Một số các hợp đồng lớn đã được ký kết
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
18
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
STT Số hợp đồng Giá trị (VNĐ) Năm
1 Công ty CP Kết cấu thép cơ khí 8.710.011.000 2008
2 Công ty cơ khí xây dựng và lắp máy điện nước 7.124.911.200 2009
3 Nhà máy kết cấu thép Đông Anh 11.838.194.055 2009
4 Công ty TNHH Trường Vinh 11.753.000.000 2010
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
• Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH Ngọc Quyền về việc kinh doanh
ngành hàng thép chủ yếu là: Thép Thái Nguyên, Việt-Ý, Việt – úc, Việt- Hàn, Việt –
Nhật,…
+ Thép Thái Nguyên (TISCO): Tiêu thụ khoảng 30% toàn bộ thị trường phía
Bắc và miền Trung.
Là đối thủ cạnh tranh chính của nhãn hàng thép Hòa Phát trên thị trường dân
dụng ở các tỉnh: Hưng Yên, Hải Dương, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Nam, Vĩnh Phúc,
Phú Thọ,…Sản lượng thép tiêu thụ năm 2010: ước tính khoảng 370.000 tấn. Đối với

thị trường các tỉnh, thép Thái Nguyên hiện nay tiêu thụ với sản lượng rất tốt (trung
bình sản lượng 31.000 tấn/tháng) do thương hiệu đã ăn sâu vào tiềm thức người tiêu
dùng, phù hợp với thu nhập và yêu cầu không quá cao về chất lượng. Trong thời
gian qua, thép Thái Nguyên luôn duy trì thấp hơn mặt bằng giá chung từ 300-
400đ/kg, đặc biệt trong những tháng cuối năm, thép Thái Nguyên thực hiện nhiều
biện pháp ưu đãi cho nhà phân phối như tăng mức chiết khấu, gia hạn thêm thời hạn
thanh toán nhằm đẩy sản lượng hoàn thành kế hoạch năm. Bên cạnh đó, thép Thái
Nguyên đă mở rộng quy mô sản xuất với việc đưa nhà máy mới công suất 300.000
tấn/năm vào vận hành, sản xuất thêm chủng loại thép mác cao ( có in kích thước và
tiêu chuẩn trên từng thanh thép), giá cực kỳ cạnh tranh và được các nhà thậu quan
tâm. Nhưng đối với thị trường dân dụng như các tỉnh, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng
Yên, Hải Dương, Phú Thọ, Hà Nam trong năm 2010 và đầu năm 2009, với thương
hiệu thép Hòa Phát, Công ty TNHH Ngọc Quyền đã dần xâm nhập thị trường từng
bước gây dựng thương hiệu nhưng hiện tại tốc độ tiêu thụ thép Hòa Phát có xu
hướng chững lại và mất dần thị phần do thép Thái Nguyên để mức giá bán quá thấp:
thường chênh lệch với thép Hòa Phát từ 400-500 đ/kg. Thép Thái Nguyên có đặc
điểm rẻ hơn do có nguồn phôi tự nấu luyện.
+ Thép Việt – Hàn (VPS): Có đặc điểm tiêu thụ chủ yếu ở thị trường dự án.
Đã chiếm phần lớn ở cac dự án do ra đời từ lâu, về giá cả tương đương với thép Hòa
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
19
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
Phát. Nhưng thép Việt – Hàn có lợi thế là Công ty liên doanh giữa Việt nam và tập
đoàn thép POSCO của Hàn Quốc là tập đoàn thép lớn. Toàn bộ nguồn phôi để sản
xuất do phía POSCO cung cấp do vậy tương đối ổn định về giá và chủng loại của
phôi đầu vào. Trước kia chiếm khoảng 30% thị trường hiện nay chiếm khoảng 13%,
với sản lượng thép:130.000 tấn
+ Thép Việt – úc: Chiếm khoảng 15% thị trường với sản lượng thép là
150.000tấn. Hiện tại thương hiệu này đứng đầu do đã chiếm lĩnh được thị trường
khi các công ty thép khác chưa ra đời. Về mặt giá cả đang đắt hơn các loại thép khác

từ 150-300 đ/kg.
Trong những năm vừa qua thép Việt – úc chủ yếu tiêu thụ ở thị trường dân
dụng, do chất lượng thép sản xuất chủ yếu đạt mác thép thông thường nhưng từ đầu
năm 2010 đã đưa vào một dây chuyền mới có công suất tương đương với thép Hòa
Phát, do vậy đây là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của thép Hòa Phát.
+ Các thép khác: Chiếm khoảng 29% còn lại có đặc điểm là chất lượng thấp,
nhưng giá rẻ nên bán ở các thị trường vùng sâu vùng xa và các công trình không có
kiểm tra nghiêm ngặt về chất lượng.
2.3. Đánh giá về tình hình tổ chức quản lý kênh phân phối tại Công ty TNHH
Ngọc Quyền
2.3.1.Những thành tựu đạt được
Tuy có nhiều bến động trong môi trường kinh doanh của nền kinh tế và nội bộ
công ty có những biến đổi, nhưng do sự cố gắng, nỗ lực của tập thể cán bộ công
nhân viên trong doanh nghiệp đạt được những năm gần đây Công ty luôn hoàn
thành và một số chỉ tiêu đó hoàn thành vựơt mức kế hoạch đặt ra (số lượng sản
phẩm cung ứng, doanh thu, nộp ngân sách, …) đều tăng theo từng năm, nộp ngân
sách đầy đủ cho nhà nước, mức thu nhập của cán bộ công nhân viên không ngừng
được tăng lên.
Doanh thu hàng năm của doanh nghiệp tại các thị trường quen thuộc như: Hà
Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hưng Yên, Tp. Hồ Chí Minh… luôn tăng. Mạng
lưới cung ứng dịch vụ của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng từ Miền Bắc tới
Miền Nam.
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
20
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
Xúc tiến các hoạt động mở rộng mạng lưới cung ứng dịch vụ bằng nhiều hình
thức và các phương thức thanh toán linh hoạt để thu hút khách hàng:
• Kênh cung ứng trực tiếp:
Loại hình kênh phân phối này thường được sử dụng trong các công trình dự án,
thị trường dân dụng sử dụng rất ít. Vì vậy khả năng tiêu thụ sản phẩm với khối

lượng lớn, đóng góp vào tổng doanh thu cao ( hơn 40% ) đạt mức bình ổn trong
doanh thu.
Theo cách tổ chức này kênh phân phối trực tiếp có thể đáp ứng một cách tốt nhu
cầu khách hàng về đầu tư và dịch vụ sau bán hàng. Cơ chế định giá cũng linh hoạt
thể hiện tính công khai trong việc xác định giá bán - điều được khách hàng hết sức
quan tâm. Ngoài ra, kênh phân phối này đảm bảo tính linh hoạt cao, đáp ứng nhanh
chóng đảm bảo phù hợp với những biến động trên thị trường.
• Kênh cung ứng gián tiếp:
Ưu điểm của loại kênh này là tính ổn định, Công ty có thể qua đây để thực thi
các chính sách giá, điều tiết thị trường, kênh này cũng phát huy tính năng động của
các bộ phận thuộc kênh do chế độ khoán sản phẩm đối với mỗi đại lý cấp I. Đối với
khách hàng lớn kênh đã nâng tính chủ động của các nhân viên bán hàng trong việc
tiếp cận khách hàng, nhờ đó đă phát huy được ưu thế của kênh phân phối gián tiếp.
Với những nỗ lực của bản thân, Công ty TNHH Ngọc Quyền đã dần dần khẳng định
được vị trí của mình trên thị trường và làm hài lòng khách nhờ vào chất lượng sản phẩm
và thái độ làm việc nghiêm túc và phục vụ ân cần, chu đáo của đội ngũ nhân viên, do đó
số lượng hợp đồng ký kết của doanh nghiệp với các tổ chức và cơ quan luôn tăng. Khách
hàng và thị trường truyền thống của doanh nghiệp đó được khằng định. Doanh nghiệp đã
xây dựng được mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp với nhiều tỉnh thành trong nước.
Với uy tín sản phẩm thép Hòa Phát “Bền mãi với thời gian”, Công ty TNHH
Ngọc Quyền ngày càng thu hút được sự tin tưởng của các đối tác, mang về những
hợp đồng lớn cho Công ty. Tuy nhiên, trong hoạt động kinh doanh cũng như tình hình
thị trường của doanh nghiệp vẫn còn một số mặt tồn tại.
2.3.2.Những tồn tại và hạn chế trong việc quản lý kênh phân phối của công ty
TNHH Ngọc Quyền
• Kênh cung ứng trực tiếp
Bên cạnh những ưu điểm kể trên, kênh phân phối này cũng thể hiện một số
nhược điểm nhất định. Tuy kênh bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng
SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
21

Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Văn Minh
này rất hấp dẫn vì nó đem lại lợi nhuận cao, thu được phản hồi trực tiếp từ khách
hàng và có kiến thức về thị trường nhưng hạn chế là chi phí marketing của cách thức
này rất cao và Công ty sẽ phải quan tâm đến tất cả các điều kiện hậu cần có liên
quan đến việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
Bên canh đó Công ty vẫn chưa thực sự chú trọng phân phối trực tiếp tại miền
Trung và miền Nam, miền Bắc tuy doanh số không ngừng tăng nhưng thị tực trường
vẫn chưa thực sự trải rộng mà mới chỉ tập trung tại một số các khu công nghiệp, các
thành phố trọng điểm như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Tây, Bắc Ninh,
Hưng Yên….
• Kênh cung ứng gián tiếp
Hoạt động tiêu thụ của Công ty mới chỉ chú trọng thực hiện qua kênh tiêu thụ
trực tiếp chứ chưa thực sự phát huy ưu điểm của kênh tiêu thụ gián tiếp. Điều này
phần nào hạn chế doanh thu tiêu thụ. Việc Công ty duy trì kênh phân phối thông qua
trung gian là các nhà bán buôn gây ra những mâu thuẫn với các thành viên là đại lý.
Kết quả là các đại lý tìm cách cạnh tranh với những người bán buôn này để đảm bảo
cho trung gian của mình hoạt động tốt. Mặt khác việc sử dụng nhà bán buôn này có
thể dẫn tới việc chồng chéo trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, như việc các nhà
bán buôn này lôi kéo những trung gian hoạt động cho họ.
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ
CỦA CÔNG TY TNHH NGỌC QUYỀN
3.1.Mục tiêu và một số phương hướng phát triển, mở rộng mạng lưới kênh
phân phối của Công ty TNHH Ngọc Quyền tới năm 2012
3.1.1.Định hướng phát triển toàn công ty
Trên cơ sở kết quả sản xuất kinh doanh năm 2010 mà công ty đã thực hiện
được cùng với việc nghiên cứu tình hình thực tế của doanh nghiệp và thị trường,
phòng kế hoạch- kinh doanh đã lập ra dự kiến kế hoạch năm 2012 với những chỉ
tiêu chính sau:

SV: Lê Tiền Nhật Khánh MSV: 07A09831N
22