Thực trạng hoạt động Marketing và công tác nghiên cứu thị trường của Công ty VIC

Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
MỤC LỤC
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
DANH MỤC BẢNG, HÌNH
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
LỜI MỞ ĐẦU
Công ty Cổ phần Công nghệ VIC là một trong các công ty phần mềm tập
trung vào việc cung cấp các dịch vụ và giải pháp về lĩnh vực quản lý tài chính kế
toán cho doanh nghiệp. Được thành lập năm 2005 với đội ngũ lãnh đạo giàu kinh
nghiệm, đội ngũ quản lý và tất cả các nhân viên của VIC đều có nhiệt huyết xây
dựng công ty thành một trong những công ty phần mềm hàng đầu tại Việt Nam.
Công ty được thành lập vào ngày 08 tháng 08 năm 2005 đến nay công ty đã
hoạt động được hơn 6 năm và đã có những bước phát triển vững chắc nhờ vào đội
ngũ cán bộ lãnh đạo là những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực Công nghệ
thông tin và tài chính kế toán. Do vậy chất lượng sản phẩm và công tác quản lý của
công ty luôn đảm bảo. Từ đó xây dựng được uy tín và thương hiệu cho mình trong
điều kiên cạnh tranh quyết liệt giữa các công ty, tập đoàn lớn về cung cấp sản phẩm
phần mềm trên thị trường Việt Nam.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp gồm 3 phần:
Chương I: Tổng quan về Công ty cổ phần Công nghệ VIC
Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing và công tác nghiên cứu thị
trường của Công ty VIC
Chương III: Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
của Công ty VIC.
Do giới hạn về thời gian thực tập cũng như chưa có kinh nghiệm thực tế mà
bài báo cáo của em còn nhiều thiếu sót, em rất mong được sự giúp đỡ và góp ý của
Qúy Công ty cùng thầy hướng dẫn Trương Đức Lực để em có thể hoàn thiện bài báo
cáo này.
Em xin chân thành cảm ơn!

SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
1
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
CHUƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIC
1.1. Quá trình hình thành của VIC
Công ty cổ phần Công nghệ VIC được hình thành từ nhóm phát triển phần
mềm kế toán trẻ đầy nhiệt huyết năm 2001. Sản phẩm đầu tiên của nhóm lập trình
viên VIC được viết trên nền công nghệ Foxpro còn rất đơn giản. Nhưng với tâm
huyết muốn đem lại sự chính xác và đơn giản hơn cho công việc kế toán, VIC đã
được các doanh nghiệp tin tưởng sử dụng.
Tháng 1 năm 2004, đánh dấu sự phát triển của VIC khi nhóm phát triển phần
mềm của VIC đã nghiên cứu thành công phần mềm VIC-Eaccount trên nền công
nghệ SQL Server của Microsoft. VIC cũng là doanh nghiệp đầu tiên ứng dụng
thành công công nghệ mới trên nền SQL Server giúp giảm thời gian, tiết kiệm chi
phí, tăng tính bảo mật và quản lý tốt tài chính của doanh nghiệp trong khi các doanh
nghiệp phần mềm khác vẫn còn sử dụng công nghệ Foxpro lạc hậu.
Ngày 8 tháng 8 năm 2005, do nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và để
chuyên nghiệp hóa việc kinh doanh phần mềm kế toán, VIC đã thành lập công ty
lấy tên chính thức : “ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIC”văn phòng đầu
tiên của Công ty được đặt tại số 5D Vĩnh Hồ - Ngã Tư Sở - Đống Đa – Hà Nội, địa
chỉ website là: www.vicvn.com. Với đội ngũ quản lý còn non trẻ nhưng đầy đam mê
và nhiệt huyết, những quản lý trẻ này đã giúp VIC trờ thành doanh nghiệp phần
mềm có uy tín không chỉ trong ngành mà còn được biết đến rộng rãi.
Trên chặng đường phát triển của mình, VIC liên tục đổi mới công nghệ, phát
triển đội ngũ và chuyên nghiệp hóa đội ngũ đến nay VIC đã có:
- Hệ thống các sản phẩm phần mềm có chất lượng cao, công nghệ hiện đại
đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng.
- Các dịch vụ phục vụ doanh nghiệp chuyên nghiệp

- Và đội ngũ chuyên viên giỏi sáng tạo, nhiệt tình sẵn sàng phục vụ khách
hàng với thái độ nhiệt tình nhất.
Năm 2010, VIC được Hội Doanh Nghiệp Việt Nam vinh danh “ Doanh
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
2
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
nghiệp Vàng năm 2010” trong lĩnh vực Công nghệ thông tin. Đó cũng là phần
thưởng xứng đáng dành cho những nỗ lực phấn đấu không biết mệt mỏi của tất cả
đội ngũ nhân viên của VIC.
1.2.Tầm nhìn , sứ mệnh và giá trị cốt lõi
 Tầm nhìn – Sứ mệnh:
• Bằng nỗ lực lao động và sáng tạo trong khoa học và công nghệ, VIC mong
muốn trở thành một công ty có phần mềm được sử dụng phổ biến nhất trong nước
và quốc tế, góp phần đưa Việt Nam trở thành một quốc gia có thứ hạng cao trên bản
đồ trên thế giới.
• Sứ mệnh của VIC là hỗ trợ và cung cấp cho khách hàng phần mềm tốt nhất,
giải pháp tối ưu nhất với giá thành hợp lý nhất nhằm đóng góp vào quá trình tin học
hóa toàn cầu nói chung và sự phổ biến của phần mềm VIC nói riêng.
 Giá trị cốt lõi
• Sự hài lòng của khách hàng : VIC luôn lấy khách hàng làm trung tâm trong
mọi hoạt động. Các sản phẩm, dịch vụ cũng như quy trình kinh doanh của VIC đều
hướng tới nhu cầu khách hàng. Mọi hoạt động của VIC đều nhắm tới mục đích
mang lại nhiều lợi ích nhất cho khách hàng.
• Động lực cho đội ngũ : Đội ngũ cán bộ nhân viên chính là tài sản lớn nhất
của doanh nghiệp. VIC chú trọng việc tạo động lực làm việc tốt cho nhân viên để có
thể phát huy tối đa khả năng của mỗi người. Công ty luôn có chế độ đãi ngộ và
phần thưởng xứng đáng để nhân viên hoàn thành tốt mục tiêu được giao.
• Trí thức cho công động : VIC sẵn sàng đem tri thức của mình chia sẻ với
cộng đồng mang lại kiến thức thiết thực cho sinh viên, tham gia mạnh mẽ vào công
tác xã hội hóa giáo dục. Với những doanh nghiệp mới thành lập, các doanh nghiệp

vừa và nhỏ, VIC luôn có những sản phẩm miễn phí, hỗ trợ doanh nghiệp khởi
nghiệp. Đây cũng chính là trách nhiệm xã hội mà VIC luôn khát khao chia sẻ.
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
3
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
1.3. Tổ chức bộ máy của Công ty cổ phần VIC
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần Công nghệ VIC
Tổng số cán bộ Công ty là 54 người, được phân chia theo cơ cấu trình độ và
chuyên ngành đào tạo như sau: ( Năm 2011)

Bảng 1.1. Phân loại theo trình độ
Bảng 1.2: Cơ cấu nhân sự của Công ty cổ phần công nghệ VIC
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
4
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
CHỈ TIÊU 2008 2009 2010
Tổng số nhân viên 18 30 54
Thạc sỹ 1 2 4
Số Thạc sỹ TC-KT 0 1 2
Số Thạc sỹ CNTT 1 1 2
Nhân viên triển khai 4 8 12
Nhân viên kinh doanh 10 18 34
Hành chính 3 2 4
1.3.1. Phòng Hành chính nhân sự
Quản lý các hoạt động hành chính văn phòng của công ty, quản lý hồ sơ
nhân sự, điều động nhân sự, tuyển dụng, bố trí nhân sự, sa thải, tổ chức điều kiện
nơi làm việc cho nhân viên trong công ty, tổ chức các hoạt động thể thao,duy trì văn
hóa công ty,các chương trình văn nghệ, du lịch,…
Quản lý, lưu trữ thông tin, văn bản giấy tờ liên quan đến tất cả các hoạt động
của công ty.

- Phòng nhân sự:
- Phòng hành chính:
1.3.2. Phòng lắp ráp
Quản lý hoạt động chung về kỹ thuật. Quản lý các hoạt động liên quan đến
việc lắp ráp và triển khai các giải pháp phần mềm nghiệp vụ tài chính doanh nghiệp.
Quản lý các hoạt động về việc xây dựng và triển khai các phần mềm, dịch vụ
hỗ trợ khách hàng về nghiệp vụ kế toán cũng như phần mềm.
Lập trình phần mềm, website phát triển các ứng dụng và tư vấn cho công ty
về thiết kế website.
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
5
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
1.3.3. Phòng tài chính
Ghi chép và theo dõi hoạt động tài chính, thay đổi tài sản và luân chuyển tiền
tệ của công ty.
Lập báo cáo tài chính, bảng cân đôi kế toán, bảng lưu chuyển tiền tệ và báo
cáo thuế theo tháng, quý, năm.
Tham mưu cho giám đốc về các hoạt động đầu tư, huy động vốn và sử dụng
vốn hợp lý.
Xây dựng kế hoạch và chương trình đào tạo và tư vấn cho các Kế toán
trưởng, kế toán viên của các Doanh nghiệp trong lĩnh vực kế toán, tài chính như :
Báo cáo thuế, báo cáo nội bộ, kiểm toán….
- Kế toán trưởng:
- Kế toán tổng hợp:
1.3.4. Phòng kinh doanh
Quản lý chung về hoạt động kinh doanh, quản lý phát triển thương hiệu của
công ty trên cả nước.
Lập hồ sơ dự mạng lưới phần mềm và tìm kiếm khách hàng mới cho công ty.
Tạo lập và duy trì mối quan hệ với đối tác như ngân hàng, doanh nghiệp liên
danh, doanh nghiệp phần mềm, cơ quan nhà nước liên quan và với khách hàng như

Tổng cục thuế, Học viện tài chính, Ngân hàng Vietcombank…
- Trưởng phòng kinh doanh:
- Bộ phận kinh doanh :
- Bộ phận tiếp thị:
1.3.5. Trung tâm đào tạo
Xây dựng và quản lý các chương trình đào tạo cho cán bộ nhân viên trong
nội bộ Công ty.
Xây dựng, quản lý và triển khai các chương trình đào tạo cho Sinh viên các
trường Đại học, Cao Đẳng, Trung cấp trên địa bàn Hà nội qua đó sàng lọc và lựa
chọn ứng viên xuất sắc làm việc cho VIC.
Xây dựng quản lý và triển khai các chương trình đào tạo dành cho các cán bộ
bậc trung của doanh nghiệp như : Kỹ năng đàm phán, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng
quả lý….
VIC là một tập thể gắn bó của những con người có nhiều nhiệt huyết và trí
tuệ, có kinh nghiệp lâu năm trong lĩnh vực công nghệ thông tin và lĩnh vực quản trị
doanh nghiệp. Với phương châm xây dựng tập thể cán bộ có chất lượng, kỷ luật
đoàn kết, được đào tạo chính quy, bồi dưỡng thường xuyên nên được khách hàng
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
6
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
đánh giá cao về trình độ tư vấn và triển khai ứng dụng công nghệ thông tin cho
doanh nghiệp.
1.4. Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm chủ yếu của VIC
1.4.1. Sản phẩm và dịch vụ
Với định hướng tập trung vào cung cấp các dịch vụ, phần mềm kế toán cho
các doanh nghiệp cho các công ty có quy mô lớn, có uy tín, trong nước. Các doanh
nghiệp liên doanh với nước ngoài, cung cấp giải pháp quán lý nhanh và hiệu quả
thông qua các phần mềm theo từng chuyên ngành cụ thể để đào tạo chuyên nghiệp
và khác biệt trong tư vấn và triển khai cùng với chất lượng sản phẩm và chất lượng
dịch vụ hàng đầu.

1.4.2. Giải pháp quản lý
VIC cung cấp giải pháp quán lý cho các doanh nghiệp thông qua dịch vụ và
cung cấp sản phẩm phần mềm quản lý có thể đáp ứng rất tốt cho các mô hình doanh
nghiệp nhiều chi nhánh, tổng hợp số liệu toàn công ty, gửi nhận dữ liệu phát sinh
trong ngày hoặc bất kỳ thời điểm nào để phục vụ công tác quản trị nhanh của nhà
quản lý.
VIC –Eaccount Pharma : Phục vụ cho chuyên ngành dược phẩm , mỹ
phẩm, hóa chất. Hệ thống có thể đáp ứng rất tốt các yêu cầu nghiệp vụ của bài toán
sản xuất như: dự báo nhu cầu vật tư, lập kế hoạch sản xuất, quản lý phân tích bài
toán kinh doanh, tính giá thành sản phẩm
VIC –Eaccount Tourism : Phục vụ chuyên ngành du lịch.
VIC –Eaccount Standard : Phục vụ cho doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt
động theo mô hình kinh doanh thương mại hoặc sản xuất nhỏ.
VIC –Eaccount Advance : Phục vụ cho doanh nghiệp tập doanh có nhiều
chi nhánh, nhiều công ty thành viên hoạt động trong lĩnh vực sản xuất đầu tư, xây
dựng cơ bản. Có yêu cầu quản lý sản xuất đầu tư hạ tầng lớn, lập định mức, dự
toán
1.4.3. Thiết kế website
Thiết kế website doanh nghiệp, website thương mại điện tử, quảng bá thương
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
7
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
hiệu của doanh nghiệp trên công cụ tìm kiếm Google, yahoo
1.4.4. Giải pháp quản trị doanh nghiệp ERP
Tư vấn, triển khai giải pháp quản trị doanh nghiệp ORACLE ERP.
1.5. Kinh nghiệp thực hiện dự án
Với đội ngũ cán bộ kỹ thuật trẻ có chuyên môn cao nhiệt tình và năng động,
VIC đã và đang triển khai thành công nhiều dự án về CNTT với các quy mô khác
nhu trong cả nước
Đối tác kinh doanh của VIC

VIC rất tự hào khi được chọn là đối tác của các đơn vị có uy tín hàng đầu
trong nước hiện nay:
1.Viện tin học doanh nghiệp ITB – Phòng thương mại và công nghiệp Việt
Nam VCCI – Chi nhánh TP. Hồ Chí Minh – Trung tâm tư vấn và chăm sóc khách
hàng CSC.
2.Viện Tin học doanh nghiệp ITB – Phòng thương mại và công nghiệp Việt
Nam Chi nhánh Cần Thơ.
3. Công ty cổ phần công nghệ thông tin Tinh Vân – TVE – Nhà tư vấn và
triển khai ERP hàng đầu tại VIệt Nam về giải pháp ORACLE.
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
8
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2007 – 2010
Bảng 1.3. Doanh thu và lợi nhuận
Đơn vị tính: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010
Doanh thu 33,9 47,3 89,3 152,4
Chi phí 23,5 37,8 71,55 119,8
Lợi nhuận trước thuế 10,4 9,5 17,75 32,6
Lợi nhuận sau thuế 9,8 9,1 17,04 31,7
Lợi nhuận trên 01 cổ phiếu 1.969 1.812 3.409 6.327
Thông tin dữ liệu: Bộ Phận kế toán
Doanh thu của công ty tăng cao theo từng năm. Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu
của công ty ngày càng cao tăng từ 39,5% lên đến 70,66%. Từ đó cho ta thấy sự ổn
định trong thu nhập của công ty và sản phẩm của công ty càng ngày càng được
khách hàng quan tâm. Đặc biệt là hai năm 2009 và 2010, mặc dù tình hình kinh tế
trong nước cũng như thế giới gặp rất nhiều khó khăn nhưng doanh thu của công ty
VIC vẫn tăng vọt so với hai năm trước đây, với tốc độ tăng doanh thu này thì công
ty sẽ chiếm thị phần cao trong thị trường và sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh được thị
trường của các đối thủ cạnh tranh. Nhưng chúng ta cũng nên quan tâm tới chi phí,

sản phẩm của công ty là sản phẩm vô hình vì vậy không có giá vốn bán hàng, doanh
thu bán hàng cũng chính là lợi nhuận gộp. Khoản chi chủ yếu cho hoạt động của
công ty là chi trả lương cho công nhân viên, do đó lợi nhuận gộp sau khi trừ đi chi
phí còn rất thấp. Chi phí của công ty cũng tăng cao theo từng năm, chúng ta thấy
được công nhân viên của công ty cũng tăng lên, công ty đang lớn mạnh và phát
triển trên quy mô cả nước. Lợi nhuận của công ty so với doanh thu và chi phí thì
nhỏ nhưng vẫn đạt mục tiêu đặt ra của Ban lãnh đạo. Với lợi nhuận đạt được công
ty có thể bổ sung nguồn vốn kinh doanh, bổ sung các nguồn quỹ và chia lợi nhuận
cho các cổ đông của mình.

Đơn vị tính: tỷ đồng
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
9
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
2007 2008 2009 2010
Doanh thu
Chi phí
L?i nhu?n
Thông tin lấy từ bộ phần nghiên cứu thị trường
Bảng .1.4. Kết quả hoạt động của công ty từ 2007 – 2010.

 Tình hình kinh doanh theo sản phẩm và dịch vụ
Bảng 1.5. Doanh thu theo sản phẩm và dịch vụ
Đơn vị tính: tỷ đồng
Sản phẩm, dịch vụ 2007 2008 2009 2010
Phầm mền hành chính sự nghiệp 25,3 35,3 61,6 96,7
Phần mềm doanh nghiệp 8,4 11,9 25 48,6
Dịch vụ 0,2 0,6 2,5 7,1
Thông tin dữ liệu: Bộ Phận kế toán
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
10
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
Bảng 1.6. Biểu đồ doanh thu theo sản phẩm và dịch vụ năm 2010.
Thông tin lấy từ bộ phần nghiên cứu thị trường
Hình 1.6. Biểu đồ doanh thu theo sản phẩm và dịch vụ năm 2010.
Phần mềm hành chính sự nghiệp: các dòng sản phẩm phần mềm dành cho
khối hành chính sự nghiệp luôn là thế mạnh và chiếm tỷ trọng doanh số cao nhất
của công ty. Ngoài phầm mềm Kế toán hành chính sự nghiệp VIC-Accounting
Advanced, phầm mềm Kế toán Ngân sách Xã VIC-Accounting Transport tuy mới
đưa ra thị trường được vài năm nhưng đã có hàng ngàn khách hàng sử dụng. Năm
2010 doanh số kinh doanh hành chính sự nghiệp tiếp tục tăng cao, tăng trưởng
53,3% so với năm 2009.
Phần mềm doanh nghiệp: với các chính sách tiếp thị hiệu quả đi đôi với công
tác chăm sóc hỗ trợ khách hàng chuyên nghiệp, chu đáo như: miễn phí sử dụng năm
đầu cho các doanh khởi nghiệp, liên tục mở các khóa tập huấn định kỳ, tổ chức
nhiều cuộc hội thảo trao đổi kinh nghiệp về kế toán và quyết toán thuế… Đây là sản
phẩm mà công ty đang đấy mạnh phát triển ở các thị trường lớn như Hà Nội, Thành
Phố Hồ Chí Minh và có xu thế phát triển mạnh. Doanh thu của năm 2010 tăng
94,4% so với năm 2009.
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
11

Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
Dịch vụ: Nhằm đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng thì dịch vụ là
không thể thiếu. Nó giúp các sản phẩm bán chạy hơn trên thị trường và giúp khách
hàng hiểu biết hơn công dụng của sản phẩm. Đây là xu hướng phát triển trong
tương lai của doanh nghiệp, khi mà các sản phẩm đã được bán trên thị trường.
Doanh thu từ dịch vụ của năm 2010 là 7,1 tỷ đồng, tăng trưởng hơn 100% so với
năm 2009.
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
2006 2007 2008 2009 2010
khá ch hàng
Thông tin dữ liệu: Bộ Phận kinh doanh
Bảng Hình 1.7. Biểu đồ tăng trưởng khách hàng giai đoạn từ năm 2006 – 2010
Nhìn vào biểu đồ tăng trưởng của khách hàng ta thấy sự tăng trưởng vượt
bậc của năm 2009 và năm 2010. Năm 2009 đạt 146,66% và năm 2010 đạt 67,27%.
Qua đó ta thấy sản phẩm của công ty ngày càng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và
công ty đã thành công trong việc mở rộng thị trường của mình.
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
12
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CÔNG TÁC NGHIÊN
CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY VIC
2.1. Thực trạng hoạt động marketing

2.1.1 Đặc điểm và chính sách sản phẩm của Công ty VIC
Công ty VIC có rất nhiều sản phẩm phục vụ nhiều lĩnh vực khác nhau, những
sản phẩm này có chu kỳ khác nhau và mỗi loại sản phẩm trong công ty có những
đặc trưng riêng về công nghệ đối mới liên tục, chiến lược marketing hay giá thành
sản phẩm. Những sản phẩm kinh doanh của Công ty có thể liệt kê sơ bộ ở bảng sau:
Bảng 2.1: Các sản phẩm phần mềm đã cung cấp
STT TÊN PHẦN MỀM
CÔNG NGHỆ
Windows Linux
1
Triển khai giải pháp quản lý nhà hàng cho nhiều mô hình
đơn giản đến phức tạp tại nhiều tỉnh thàn trên toàn quốc.
x
2
Đáp ứng tốt nhu cầu triển khai Hệ thống giải pháp quản lý
kinh doanh hàng miễn thuế trên diện rộng
x
3
Phần mềm quản lý kho ( xí nghiệp thương mại Hàng Không
Nội Bài - NASACO, CHIN HUEI)
x
4
phần mềm Kế toán doanh nghiệp vừa và nhỏ VIC
SME.NET
x
5 Phần Mền Kế Toán Doanh nghiệp x
6 Quản trị Quan hệ khách hàng VIC CRM.NET
x
7
Hệ thống phần mềm xây dựng và quản trị trang TTĐT nội

bộ của đơn vị ( Website nội bộ)
x
8
Website quản trị nội dung thông tin ( VIC - CMS) trên
internet
x x
Hầu hết các sản phẩm sản phẩm đặc biệt là sản phẩm công nghệ thường có
chu kỳ sống dựa vào thời gian và cũng thời gian là trung hạn do là vì nhu cầu của
khách hàng về sản phẩm biến đổi liên tục. Đây là một điều khó khăn đối với công
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
13
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
ty cung cấp bởi vì để có một cộng nghệ mới và dịch vụ tốt được khách hàng chấp
nhận lâu dài là một việc làm khó khăn hơn nữa vấn đề giải quyết hàng tồn kho
khi sản phẩm đã bị khách hàng loại bỏ sẽ làm cho công ty bị thiệt hại lớn về chi
phí. Đặc điểm cơ bản của sản phẩm công nghệ của công ty nói chung về mặt tiêu
dùng cũng như chất lượng hay là tính năng của nó, sản phẩm thuộc loại sản phẩm
hàng lâu bền có nghĩa là loại hàng được sử dụng nhiều lần và có tính lặp lại.
Trong những năm qua Công ty VIC rất tích cực cố gắng trong việc cung cấp
những phần mềm mới nhằm phục vụ cho khách hàng và tổ chức công ty Sản
phẩm công nghệ là loại hàng hóa có nhiều đặc điểm riêng biệt so với những sản
phẩm khác. Việc xác định chất lượng sản phẩm là một công việc khó khăn không
chỉ giá sản phẩm hay tính năng sử dụng mà còn phụ thuộc vào sản phẩm của từng
linh kiệt ra chúng đặc biệt là những sản phẩm công nghệ. Xác định được những
đặc điểm này trong những năm qua Công ty VIC đã không ngừng hoàn thiện
chính sách sản phẩm của mình. Với mục đích là đáp ứng nhu cầu ngày càng
cao phù hợp với khách hàng có nhu cầu trong làm việc, Công ty đã tích cực không
ngừng nghiên cứu và đưa ra nhưng giải pháp dịch vụ và đạo tạo về những sản
phẩm mới, cử chuyên gia của trung tâm kế hoạch phát triển sản phẩm và dịch vụ
đi khảo nghiệm những từng địa điểm ở trong nước .

Hoạt động nổi bật trong chính sách sản phẩm của Công ty VIC đó là Công ty
rất nổ lực cố gắng nghiên cứu đưa ra dịch vụ và giá sản phẩm những phần mềm
mới tới khách hàng nhằm tạo ra sự chú ý lớn của khách hàng làm tăng thêm hình
ảnh của Công ty trong tâm trí khách hàng. Để có được sự phát triển bền vững đối
với các sản phẩm của mình trong tương lai Công ty VIC cần có những chính sách
hợp lý hơn nữa để hoàn thiện chính sách sản phẩm và dịch vụ và gây được ảnh
hưởng lớn hơn từ những hoạt động này.
2.1.2.Quyết định về chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm được coi là quyết định hàng đầu trong chính sách sản
phẩm. Vì các sản phẩm của công ty là những sản phẩm trong ngành công nghệ hay
dịch vụ liên quan đến phần mềm là chủ yếu, nên các thuộc tính về chất lượng sản
phẩm được công ty quan tâm như là độ ổn định, sự tiện dụng và vận hành tốt, độ
bảo mật của sản phẩm cao, đảm bảo đúng quy trình hoạt động kỹ thuật và phù hợp
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
14
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
trong điều kiện từng đặc tính và nhiệm vụ của mỗi sản phẩm để có thể phát huy
được các ưu điểm của nó. Vị dụ : Sản phẩm phần mềm Quản trị Quan hệ khách
hàng VIC CRM.NET thì tính năng về những dự liệu khách hàng của công ty phải
đảm bảo là hoạt động chuẩn, không sai sót, điều đặc biệt tính an toàn cao
Trong các năm qua sản phẩm của công ty được cải tiến từ dịch vụ và sản
phẩm chất lượng, nâng cao không ngừng về chất lượng thông qua việc cải tiến
công nghệ cả trong nước nói chung và công ty VIC nói riêng theo sự phát triển
chung của ngành phần mềm trên thế giới, nâng cao chất lượng đội ngũ hưởng dẫn
các phần mềm công nghệ và đạo tạo . Thông qua cuộc kháo sát thị trường công
nghệ những năm qua công ty đã có những sản phẩm phần mềm thông dụng cho
khách hàng được biểu thị qua bảng dưới.
Các phẩm chất chất lượng sản phẩm được công ty đánh giá qua các sản phẩm
cụ thể. Được thể hiện trong bảng giá cụ thể của công ty:
Bảng: 2.2 Các sản phẩm cụ thể từ công ty VIC

STT TÊN SẢN PHẨM
1 VIC –Eaccount Pharma ( Phần mềm dành cho doanh nghiệp Duợc
phẩm)
2 VIC –Eaccount Tourism (Phần mềm dành cho doanh nghiệp Du lịch )
3 VIC –Eaccount Standard ( Phần mềm dành cho doanh nghiệp Thuơng
mại )
4 VIC –Eaccount Advance (Phần mềm dành cho doanh Sản xuất )
5 Phần mềm VIC-IPM
(phần mềm quản lý khách sạn)
6 Phần mềm Quản lý kho VIC-ERP
7 Phần mềm quản lý nhân sự VIC-HRM
8 Phần mềm quản lý khách hàng VIC-CRM
9 Phần mềm VIC Business ERP
10 Thiết kế website
11 Dịch vụ kế toán thuế, kế toàn nội bộ, tư vấn tài chính
12 Đào tạo CFO, Kế toán trưởng
Nói chung chất lượng sản phẩm của công ty trong các năm vừa qua là tương đối
đồng đều và tốt, được khách hàng trong nước chấp nhận, và năm 2010 Công ty vinh danh
là “Doanh nghiệp vàng”.
2.1.3.Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm
Về chủng loại và danh mục sản phẩm thì công ty có một chủng loại đa dạng
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
15
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
về các sản phẩm phầm mềm để phục vụ cho khách hàng cá nhân và tổ chức. Trong
đó thì sản phẩm phần mềm quản lý, phần mềm kế toán, dịch vụ là chủ yếu, chiếm
đa số trong cơ cấu sản phẩm của công ty và đây cũng là sản phẩm lâu đời nhất.
Điều này được thể hiện trong bảng Doanh thu của sản phẩm phần mềm và Bảng
báo cáo doanh thu của các sản phẩm.
Chúng ta có thể chia sản phẩm của công ty thành hai mảng: Thứ nhất, Sản

phẩm phần mềm quản lý mang tổ chức lớn để phục vụ cho việc quán lý nhân lực
số lượng lớn và các thiết bị cho phức tạp cho các tập đoàn công ty đó có thể gọi
là các sản phẩm phần mềm quản lý doanh nghiệp( Hệ thống ERP); Thứ hai, Sản
phẩm phần mềm cá nhân phục vụ cho khách hàng như phần mềm chấm công, kế
toán…
Tuy nhiên, với danh mục và chủng loại sản phẩm như trên thì công ty nên
tập trung nỗ lực vào sản phẩm nào là chủ yếu và dịch vụ nhằm phát triển trên thị
trường nào là các vấn đề mà công ty phải giải quyết. Với doanh thu và quy mô của
các sản phẩm thì sản phẩm phần mềm vẫn là sản phẩm chủ chốt trong danh mục sản
phẩm của công ty và nó được phát triển trên toàn bộ thị trường. Nhưng sản phẩm
này lại có xu hướng giảm xuống trong năm qua.
Mặc dù vậy, mức độ đa dạng về sản phẩm của công ty còn kém của đối thủ
cạnh tranh điều này cũng có thể do công nghệ, quy mô vốn đầu tư của công ty, sự
sáng tạo của bộ phận marketing và các bộ phận khác,
Công ty dần dần đã hiểu và nắm bắt thế mạnh của mình trong các điều tra
thị trường và thị phần thì công ty cũng đã đưa ra các phương pháp để triển thương
hiệu và sản phẩm của mình trong thị trường công nghệ.
2.1.4. Chính sách giá
Giá tác động như một yếu tố quyết định tới người mua mặc dù những yếu tố phi
giá cả là tương đối quan trọng đối với hành vi của người mua. Trong chiến lược giá
Công ty cổ phần công nghệ VIC đã xác định là luôn làm chủ động trong việc xác định
giá. Thực hiện phương châm “Mỗi khách hàng là một nhân viên marketing” tức là nếu
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
16
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
khách hàng cũ của công ty mà giới thiệu sản phẩm cho khách hàng mới cho công ty thì
sau khi hợp đồng hoàn thành khách hàng cũ được 5% hoa hồng của sản phẩm. Chiến
lược này có thể thực hiện tốt vì không có cách quảng cáo nào bằng khách hàng quảng
cáo cho khách hàng. Với cách này công ty sẽ giảm được chi phí quảng cáo và lại có hiệu
quả. Nhưng trước hết phải cho khách hàng thấy công dụng và tin tưởng vào sản phẩm,

dịch vụ của công ty. Thực hiện giá linh động đối với từng khách hàng, phải xem xét cả
yếu tố khách quan và chủ quan, đánh giá có thể tăng thêm khách hàng mới hay không để
từ đó linh động mức chiết khấu 5 – 15 % cho khách hàng tạo cơ hội có thêm khách hàng
mới . những yếu tố xem xét mức chiết khấu:
Do đây là thị trường giá biến động không ngừng nên công ty đã dựa vào các dự liệu thứ
cấp cho phương pháp nghiên cứu thị trường công nghệ trong việc đưa ra giá cả phụ hợp,
đồng thời cũng cứ bộ phần tổ chức dùng phương pháp điều tra thực tế từ các nguồn
khách hàng mục tiêu của công ty : Vị dụ công ty sử dụng phương pháp sơ cấp thu thập
thông tin từ các công ty nhỏ đang sử dụng các sản phẩm như là : Phần mềm kế toán,
phần mềm quán lý… số liệu nghiên cứu của công ty trên 100 doanh nghiệp và kết quả
của trong cuộc khảo sát là : Đa số doanh nghiệp đang sử dụng phần mềm SME.NET kế
toán trên 70%, 60% sử dụng phần mềm quán lý HRM.NET, tất cả cuộc khảo sát giá
của sản phẩm trên đều xấp xí ngang bằng với các công ty khác trên thị trường công
nghệ, với tự cuộc khảo sát trên công ty đã đưa ra mức giá phụ hợp với sản phẩm
của mình.
Theo như chính sách giá của công ty qua cuộc điều tra khảo sát của bộ phận
kinh doanh đã xác định thì khách hàng không phải lúc nào cũng hiểu đúng việc
thay đổi giá. Việc tăng giá thường gây khó khăn cho việc tiêu thụ vì khách hàng sẽ
cho rằng người bán vì muốn tăng lợi nhuận mà ép giá họ. Vì vậy khách hàng có
thể từ bỏ Công ty mà sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có giá thấp hơn.
Tuy nhiên cắt giảm giá thường xuyên cũng không phải là biện pháp tốt vì có thể
khách hàng cho rằng sản phẩm của Công ty có chất lượng kém nên mới giảm giá
liên tục trừ khi mặt hàng hạ giá đó đã trở nên lỗi thời hoặc không có được số đông
khách hàng lựa chọn. Khi thực hiện chính sách giá cả thì công ty xem xét các vấn
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
17
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
đề sau:
* Mục tiêu định giá
Mục tiêu định giá của công ty xuất phát từ chiến lược chung của công ty và

có mối quan hệ với các chính sách bộ phận trong Marketing trong quá trình nghiên
cứu thị trường công nghệ với đối thủ cạnh tranh rất mạnh có thế hạ giá đòi hỏi
công ty đã đưa ra những yếu tố để đảm bảo giá cạnh tranh trong quá trình tĩnh lũy
và nghiên cứu thị trường . Do chiến lược chung của công ty là thâm nhập và mở
rộng thị trường, do vậy mà cùng với chính sách sản phẩm là có chất lượng cao, thì
chính sách giá cả cũng phải hợp lý, một mức giá cả trung bình sẽ đảm bảo sự cạnh
tranh cho công ty. Bởi vậy, mục tiêu định giá của công ty là đưa ra thị trường một
mức giá trung bình, thực hiện cạnh tranh về giá. Và hiện nay công ty đang áp dụng
biểu giá và thực hiện định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
Vi dụ: Với bộ phần nghiên cứu thị trường khi đưa ra ẩn định giá của sản
phẩm như là Công ty MISA bán phần mềm quán lý nhân sự (( Greensoft HRM) với
giá bán là : 12.500.000, Thì công ty VIC đưa ra mức giá là : 12.000.000 với dịch
vụ tận nơi, hay là công ty FPT bán phần mềm kế toán SAA- với mức giá là:
11.000.000 thì công ty VIC đưa ra mức giá là : 10.500.000 kèm theo phiểu ghi
điểm cho khách hàng. Đa số với cuộc khảo sát thì công ty nào cũng đang có mức
giá cạnh tranh đây yếu tố mà công ty VIC đang gặp khó khăn trong quá trình chế
độ mức giá sản phẩm của mình.
 Xác định nhu cầu về sản phẩm
Việc xác định giá có liên quan đến nhu cầu về sản phẩm hàng hoá của khách
hàng. Cầu về các sản phẩm của công ty rất đa dạng, từ các tổ chức bán và phân phối
đến các khách hàng. Để định giá có hiệu quả công ty giải quyết hai vấn đề là xác
định được tổng cầu và hệ số co dãn của nó trên thị trường.
Công ty đã đưa bảng khảo sát nhu cầu thật sự tại phòng kinh doanh dạng trắc
nghiệm các sản phẩm và dịch vụ của công ty và khi khách hàng tới mua thì đưa cho
khách hàng và đánh giá tại chỗ, cho biết khách hàng thật sự đang có nhu cầu về loại
sản phẩm nào, đồng thời phân bố cho bộ phân gữi các thông điệp tới các phòng
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
18
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
kinh doanh, sử dụng các phần mềm của công ty khác qua được mail dạng câu hỏi …

Mặc dù vậy trên thực tế quá trình nghiên cứu và khảo sát, sự biến đổi của thị
trường và các nhân tố ảnh hưởng khác cũng có thể tác động đến tổng cầu và việc
định giá của công ty và nó thay đổi qua từng thời kỳ. Trong chính sách giá công ty
vẫn chưa xuất phát từ nhu cầu của khách hàng hay quy mô cầu ước tính để định giá
mà vẫn dựa vào chi phí và giá của năm trước là chủ yếu. Việc ước lượng cầu và độ
co dãn của cầu chỉ mang tính chất chủ quan, cảm nhận của khách công ty đã sử
dụng phương pháp nghiên cứu sơ cấp gặp trực tiếp để phóng vẩn về nhu cầu khách
hàng đang sử dụng loại sản phẩm nào. Nó cũng là một hạn chế của công ty, mà cụ
thể là của bộ phận marketing trong quá trình định giá.
Vị dụ : Qua cuộc khảo sát thị trường theo thông số của công ty thì hiện tại
công ty khách hàng thường dụng các phần quán lý nhân sự VIC-CRM, phần mềm
kế toán chú yếu là phần mềm Vic-EAccount, với cuộc khảo sát nghiên cứu của
công ty thì lượng khách hàng sử dụng phần mềm kế toán VIC -EACCOUNTING
trên 70% và 30% đời trước, Phần mềm VIC - HRM thì lượng khách hàng sử dụng
là 85% còn lại là sử dụng phần khác…
 Xác định giá thành sản phẩm
Mục tiêu cuối cùng của công ty là phải định giá như thế nào để công ty bán
được sản phẩm của mình và đạt được mục tiêu lợi nhuận. Với chiến lược giá trung
bình, muốn có được lợi nhuận thì giá thành sản phẩm phải thấp. Do vậy nỗ lực của
công ty để có giá thành thấp là hạ thấp chi phí kinh doanh. Thì giá của sản phẩm
hay là dịch vụ thì công ty ẩn định giá tùy thuộc vào thời điểm và dựa vào sự cạnh
tranh giá công ty mới ẩn định giá.
Vị dụ: Với sự nghiên cứu của tổ chức công ty VIC thì để đảm bảo lợi nhuận
công ty đã đưa ra mức giá thấp hơn hay là bằng các đối thủ kèm theo dịch vụ.
Phần quán lý kho thế hệ mới nhập về với mức giá là 11.300.000 đã bao gồm chi
phí, công ty dựa vào thời điểm đã ẩn định là 11.800.000 so với đối thủ cạnh tranh.
 Phương pháp định giá sản phẩm của công ty
Từ trước đến nay ở thị trường trong nước sản phẩm phần mềm của công ty
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
19

Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
không phải là duy nhất, nên việc định giá cạnh tranh được coi là rất áp lực, mà công
ty chủ yếu định giá dựa vào chi phí và lợi nhuận dự kiến. Việc định giá theo giá trị
cảm nhận của khách hàng là không thể và đó chỉ là yếu tố để công ty điều chỉnh giá.
Do đó tốt nhất nên có một mức giá hợp lý phù hợp với sản phẩm khi mới tung
ra thị trường. Bên cạnh đó cần phải xem xét thận trọng những phản ứng của đối
thủ cạnh tranh, thường thì khi Công ty tiến hành một chính sách giá ngay lập tức
sẽ có phản ứng đối với việc thay đổi này từ phía đối thủ cạnh tranh.
Việc xác định giá là rất quan trọng vì vậy Công ty VIC luôn luôn so sánh giá
thành sản phẩm của mình với giá thành của các đối thủ cạnh tranh và xác định ưu
thế của mình.
Việc ấn định giá là một vấn đề lớn không thể vì lợi ích trước mắt mà làm
mất đi vị thế lâu dài của Công ty trên thị trường. Công ty cần phải quyết định vị
trí cho sản phẩm của mình theo chỉ tiêu chất lượng và giá cả. Công ty có thể định
vị cho sản phẩm của mình theo ở mức giá thị trường hay ở các mức cao hơn
hay thấp hơn mức gia đó. Gía sản phẩm của công ty được thay đổi trong thời gian
rất ngắn nên chỉ dựa vào doanh thu và lượng bán ra. Nhìn vào bảng giá sản phẩm
của Công ty ta có thể thấy rằng mức giá các sản phẩm của Công ty là tương đối
thấp so với giá của đối thủ cạnh tranh hiện nay và mức giá chung của thị trường.
Đây là một lợi thế lớn tuy nhiên việc áp dụng lợi thế này là một vấn đề khách
quan phụ thuộc vào yếu tố quan trọng nhất đó là con người. Sau đây là bảng giá
mà công ty đã ẩn định dựa vào phương thức định giá .
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
20
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
Bảng 2.3: Bảng giá sản phẩm của Công ty cổ phần công nghệ VIC

STT TÊN SẢN PHẨM GIÁ BÁN
1 VIC –Eaccount Pharma ( Phần mềm dành cho
doanh nghiệp Duợc phẩm)

20.000.000
2 VIC –Eaccount Tourism (Phần mềm dành cho
doanh nghiệp Du lịch )
10.000.000
3 VIC –Eaccount Standard ( Phần mềm dành cho
doanh nghiệp Thuơng mại )
8.000.000
4 VIC –Eaccount Advance (Phần mềm dành cho
doanh Sản xuất )
Tùy theo quy mô
doanh nghiệp
5 Phần mềm VIC-IPM
(phần mềm quản lý khách sạn)
11.000.000
6 Phần mềm Quản lý kho VIC-ERP 10.000.000
7 Phần mềm quản lý nhân sự VIC-HRM 12.000.000
8 Phần mềm quản lý khách hàng VIC-CRM 5.000.000
9 Phần mềm VIC Business ERP Tùy theo quy mô
công ty
10 Thiết kế website Theo yêu cầu
11 Dịch vụ kế toán thuế, kế toàn nội bộ, tư vấn tài chính Theo yêu cầu
12 Đào tạo CFO, Kế toán trưởng
2.2.Chính sách phân phối
Hiện nay công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, nhưng thị
phần chỉ chiếm 20 % tổng thị phần trong nước. Trong đó thị trường chính vẫn là
ba thành phố lớn là: Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh và Đã Nẵng. Và cơ cấu của thị
trường như sau:
Công ty có 3 chi nhánh, hơn 10 đại lý được phân phối rộng khắp các tỉnh
thành, công ty cũng có đội ngũ bán hàng cá nhân trực tiếp của mình. Hệ thống
phân phối của công ty được thể hiện trong sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ phân phối của công ty


SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
21
Công ty cổ phần
công nghệ VIC
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
Sơ đồ phân phối của công ty

Cách thức tổ chức kênh phân phối của Công ty VIC. Hiện nay, Công ty VIC
là đại lý cấp I phân phối sản phẩm của hãng công nghệ nổi tiếng. Số lượng phần
mềm mà Công ty nhập từ hãng các hãng phần mềm lớn dựa các phương thức mua
thông qua các bản hợp đồng trực tiếp. Phần mềm sẽ được trực tiếp tới tay khách
hàng cuối cùng bằng cách liên hệ qua các đại lý bán hoặc trực tiếp qua Công ty VIC.
Loại kênh Phân phối (1):
Đây là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản
phẩm của công ty. Đối tượng mua hàng chủ yếu của kênh này là các cá nhân và
một số cơ quan, doanh thu thu được từ kênh này lên tới 43%. Thông qua kênh này
Công ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ; nó có vai trò đặc biệt quan
trọng trong việc khai thác thông tin nhu cầu và sự xâm nhập của sản phẩm mới
cũng như các đối thủ cạnh tranh.
Loại kênh Phân phối (2):
SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
22
Đại lý
phân phối 1
Đại lý
phân phối 2
Khách hàng

Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Trương Đức Lực
Với loại kênh phân phối này sản phẩm của Công ty sẽ được phân phối thông
qua các đại lý sau đó đưa tới tay khách hàng. Loại hình phân phối này giúp công ty
mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm phần mềm của công
ty . Tuy nhiên, với kênh này nhà quan trị phải qian tâm tới nhiều hoạt động quản lý
và mất nhiều thời gian.
2.2.1. Cách thức hoạt động kênh phân phối của Công ty
Loại kênh 1:
+ Khách hàng thông qua các phòng giới thiệu và bán sản phẩm sẽ nghe các
nhân viên phòng Marketing giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.
+ Đối với những tổ chức không có điều kiện đến trực tiếp phòng giới thiệu
sản phẩm mà có nhu cầu, Công ty sẽ gửi các thông tin kĩ thuật, bảng báo giá,
bảng chào sản phẩm qua email hoặc qua bưu điện, fax để khách hàng có đủ
thông tin về sản phẩm.
+ Nếu khách hàng có quyết định mua, Công ty sẽ viết hoá đơn, phiếu bảo
hành, và các dịch vụ hỗ trợ.
Vị dụ : Qua cuộc khảo sát thì kênh phân phối loại 1 xem là hiệu quả nhất và
đánh giá được chính xác cao như là : Khách hàng khi cần mua một phần mềm nào
thì cần gọi tới công ty hay là đến tực tiếp sẽ được hiểu biết về chất lượng như thế
nào, qua đó công ty sẽ nắm bắt và thâu hiếu khách hàng của mình hơn.
Loại kênh 2:
+ Các đại lý của Công ty sẽ kí hợp đồng mua hàng với Công ty và có những
cam kết mà nhà đại lý phải thực hiện như: thực hiện bán đúng giá mà công ty yêu
cầu, không tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh với công ty… Đồng thời,
Công ty cũng cam kết về mức hoa hồng mà đại lý được hưởng, cam kết đúng đủ
chủng loại theo yêu cầu của nhà đại lý đặt hàng.
Công ty thực hiện niêm yết giá và chỉ thực hiện 1 mức giá cho mỗi sản phẩm
tại mọi địa điểm bán hàng và thực hiện chính sách chiết khấu cho các chi nhánh và
đại lý là 0,5%. Trong khi đó, công ty cũng thực hiện việc hỗ trợ giá cho họ bằng các
biện pháp mà chủ yếu là chi phí bảo trì dài hạn thêm 1 năm đến 2 năm cho khách

SV: Nguyễn Anh Tuấn Lớp: QTKDTH.B.K11
23