Bài giảng môn kỹ thuật Nghiệp vụ ngoại thương

Bài giảng môn kỹ thuật Nghiệp
vụ ngoại thơng

!"#$%&'("
)'(* !+%,(+ -!.%/(
Chơng 1: Đối tợng, phạm vi và nội dung của môn học
1. Lý do nghiên cứu kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng0
Hoạt động kinh doanh ngày nay không chỉ giói hạn trong phạm vi quốc gia do đó
khi tiến hành kinh doanh với các nớc chúng ta phải nghiên cứu các thông lệ và kỹ thuật
nghiệp vụ kinh doanh quốc tế. Xu thế khu vực và quốc tế hoá đã đẩy nhanh quá trình hội
nhập kinh tế của các nớc. Hội nhập kinh tế khu vực và thế giới đòi hỏi phải có kinh
nghiệm quốc tế, đặc biệt là các nghiệp vụ kinh doanh quốc tế. Trong kinh doanh quốc tế
có rất nhiều kỹ thuật nghiệp vụ phải nắm vững. Có nhiều yếu tố mang tính bắt buộc theo
qui định hay thông lệ quốc tế nhng cũng có không ít các yếu tố ngoại lệ. Những yếu tố
ngoại lệ này đòi hỏi phải có những kỹ thuật nghiệp vụ nhạy cảm. Vì vậy, nghiên cứu kỹ
thuật nghiệp vụ ngoại thơng là nhu cầu cần thiết cho việc tham gia kinh doanh mua bán
quốc tế nói riêng và cho kinh doanh nói chung.
Bản thân các kỹ thuật nghiệp vụ này cũng luôn phát triển cho nên chúng ta phải
nghiên cứu để duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh. Thực tế cho thấy nhiều doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu nhiều năm vẫn còn những va vấp về những
kỹ thuật và nghiệp vụ kinh doanh. Nguyên nhân chính của tình trạng trên là do sự đa
dạng về các tình huống kinh doanh và các kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng liên quan. Thực
tiễn càng đa dạng phong phú đòi hỏi các kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng phải liên tục
hoàn thiện. Do đó, việc nghiên cứu và cập nhật kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng là tất yếu
đối với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế0
10Đối tợng nghiên cứu.
Đối tợng nghiên cứu của môn kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng là các hoạt động kinh doanh
mua bán có liên quan đến nớc ngoài.23 4.5$+45
4+4.4$+4678$+4 .+
"9+:2+7;!8.47;!<
8.28=27$0

3. Phạm vi nghiên cứu.
Phạm vi nghiên cứu của kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng là các hoạt động kinh doanh mua
bán diễn ra trên phạm vi quốc tế giữa một quốc gia nhất định với các quốc gia khác. Các
%
hoạt động mua bán nội địa thuần tuý không phải là đối tợng nghiên cứu của môn học nh-
ng những kỹ thuật nghiệp vụ liên quan nh thu gom hàng hoá, đặt gia công trong nớc vv
cũng đợc xem xét nh là những nghiệp vụ tác nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu của môn học cũng đợc giới hạn ở giác độ nghiên cứu vi mô đó là các
kỹ thuật nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp. Môn học không nghiên cứu các quan hệ
giữa các chính phủ và quan hệ ngoại giao, tuy nhiên môn học cũng đề cập đến cácnội
dung này nh là những nhân tố ảnh hởng quan trong đến kinh doanh.
Phạm vi nghiên cứu của môn học cũng đợc giới hạn trong các hoạt động kinh doanh mua
bán và trao đổi hàng hoá, dịch vụ mà không đi sâu nghiên cứu các hoạt động đầu t sản
xuất. Các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá diễn ra giữa Việt nam với các nớc khác
trên thế giới, các khách hàng và tổ chức quốc tế.
/0Nội dung chủ yếu của kỹ thuật nghiệp cụ ngoại thơng.
>=:$"9-?",@1(A4=
23<$
Chơng 2: Những phơng thức giao dịch mua bán và trao
đổi trên thị trờng quốc tế
>?!.""9-?4.5$$-4"$
B"C"#(D')<$
= E$$-4#0
F$ E$$-4 0
G$ E$($4HI7J0
G $$-4="3 K0
>L M.5$N-80
I. Giao dịch mua bán thông thờng
1. Khái niệm: Giao dịch mua bán thông thờng là phơng thức mua bán phổ biến nhất, th-
ờng thấy nhất trên cơ sở quan hệ trao đổi tiền -hàng trong ngoại thơng.

E$$-4# .B-(I+#I?I)O$ P
$QI?)R"$0SB-(I9.5?)T" AI
"7$7)678"-=9N-8M$$-40
3 <4U<74-8?"A(V$HDHW4$$-4
#)N374-89A--4=
2. Đặc điểm giao dịch mua bán ngoại thơng so với nội thơng.
1
S5?)M374A--4=PX
- :3"$8$$-4# M#)"2<P7$P
4$74$*
Y"C()M9?Z8$-4 C$)"2<P
PZ8>$973 $$-49.4.[A
7$PZ8$K[!."#Z8$<6(:$ !.4.
Z8>$0
>(-44?P"7(HI+74(PZ8>$
HDHW M$94:3$$$ 3
[.4.[740
- 64$4 8A=-CNA$-C*
Y6<\2"4$4 = 623?I+))
<] 8:$=N!$-C0
- :$$# ?3$-CA0
Y"C()"#.47^ ?3$-CA"#.-4
74 +HI7JX0
3. Các loại giao dịch mua bán thông thờng
$-4#$95 giao dịch mua bán trực tiếpgiao dịch mua
bán gián tiếp.
3.1. Giao dịch mua bán thông thờng trực tiếp
Mua bán thông thờng trực tiếp là hình thức mua bán phổ biến nhất, thờng thấy nhất mà
bên Mua và bên Bán trực tiếp giao dịch với nhau nhằm thực hiện quan hệ giao dịch mua
và bán độc lập với nhau.

ZA_-C$`$-CG4`-4)O$ GC$-C-44
-6$"a"$--40S5?74A495$
--4 #$@$$@$-40
b$8.[.-4)$95$-4#"
(. $-4"(.$7C.[.:$K$-4$8-4
3.2. Giao dịch mua bán thông thờng gián tiếp
Giao dịch mua bán thông thờng gián tiếp là hình thức giao dịch mà quan hệ giữa ngời bán
và ngời mua, việc quy định các điều kiện mua bán đều phải thông qua ngời thứ ba. >#
5-$)3 =N6c=< 4"$$$$0
Chẳng hạn, việc mua bán bình nớc nóng ARISTON sẽ đợc coi là mua bán qua trung gian
nếu hãng có đại lý ở Việt Nam. Khi giao dịch trực tiếp đôi khi không mua đợc do nhà sản
d
xuất không chào giá mà yêu cầu hỏi qua đại lý của họ tại Việt Nam. Nh vậy, việc mua
bán sẽ thông qua đại lý để tạo lập quan hệ mua bán và trờng hợp này là chúng ta đã giao
dịch qua trung gian.
Giao dịch mua bán thông thờng gián tiếp có hai hình thức là đại lý và môi giới.
Đại lý (Agent) là hình thức mà thể nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay nhiều
hành vi theo sự uỷ thác của ngời uỷ thác (Principal), quan hệ giữa họ dựa trên quan hệ
hợp đồng đại lý.
9$8:$$"C<P.C4 _-"-="4
8.4. _88"48:$90[? 374-
A95$$A0 _)"I69574$C#$
)3.[$$$L5<$
- L5phạm vi quyền hạn đợc uỷ thác+.["$ -$ _
+ Đại lý toàn quyền: (Universal agent): 95 # T4 .W.
8 #T4)?6 0
ví dụ: _W.effeSYg3PZ8>$0FKeffeST?6?
YC5-4H\ _-=8PZ8>$0
+ Tổng đại lý: (General agent) 95#T4 =.^8
I:$#T40

Ví dụ: tổng đại lý bia TIGER (đại lý cấp I) nhằm phân phối bia trong kênh tiêu thụ
ở Hà Nội.
+ Đại lý đặc biệt: (Special agent): 95#T4` =
823 #T40
Ví dụ:?heij$V.?k%%'4?8L:$>$"A
[?0
- L5nội dung quan hệ+.["$ -$ _
+ Đại lý thụ uỷ (Mandatory) 95#T4`3(
=$? #T4A$O$.:$ #T4 +l
$)3 =76$?T 8.^"L0
Ví dụ: Đại lý bán sơn NIPPON ở Hà Nội, Bán dới danh nghĩa sơn NIPPON và
NIPPON trả cho một khoản tiền.
+ Đại lý hoa hồng: (Commission agent) 95#T4(
=A$O$:$9 A.:$ #T4+l $ =7
6$$-C!0
/
Ví dụ: Đại lý bán hàng mây tre đan xuất khẩu qua công ty VYPEXCO. Danh nghĩa
công ty VYPEXCO ký hợp đồng bán và làm thủ tục nhng chi phí do bên cho làm đại lý
chi trả và trả tiền hoa hồng.
+ Đại lý kinh tiêu: (Merchant agent): 95#T4(
=A$O$.:$9+l $ 7C 8M$4$
4-40
Ví dụ: Đại lý bán bình nớc nóng ARISTON, ngời kinh doanh tự bỏ vốn nhập về
bán theo danh nghĩa của cửa hàng mình và kiếm lỗ lãi qua giá mua và giá bán. ARISTON
chỉ cho phép kinh doanh hàng của họ khi có đơn hàng.
>"$a)695 _74$)-95 _
<\2.B-(
mPhắc-tơ(factor) 95# _$?6(M4
N5@<PM4+ .W.4A49 )
#T4+ "(.!6@ #$0

Ví dụ: Đại lý bán máy phay CNC HACO của Bỉ, sau khi triển lãm ở hội chợ quốc
tế Giảng Võ. Họ không muốn tốn chi phí vận chuyển về và giao cho tổng công ty máy và
phụ tùng cầm chứng từ, đứng tên bán hàng, tự lu máy trong kho để đem bán, khi nào bán
sẽ thanh toán cho họ sau.
+ Đại lý gửi bán: ( Consignee hoặc agent carrying stock) 95# _
T4-4"$+A$O$:$9.:$ #T4 4
HI"$@7:$# _0
Ví dụ: Văn phòng đại diện công ty JAMPOO gửi công ty TNHH Tú Phơng bán máy thổi
màng PP do họ không đợc phép kinh doanh thu tiền ở Việt Nam. Công ty Tú Phơng chỉ
thu có tiền hoa hồng 1% nên các chi phí khác do văn phòng gửi bán phải chi trả nh phí
vận chuyển, lu kho bãi
mĐại lý đảm bảo thanh toán: (Del credere agent) 95# _5"$
-<]$4$? #T4+(47$460
Z2?Y[>!n$5"$-$4?oZop
Eoo>YopSpifo0+qd&0&&&r66$GjSS?>!
?Y[>!n$aA?>FeYi>F)P?oZop
Eo0
+ Đại lý độc quyền: (Sole agent) 95# _ ?I= #
T4=7"=#$ID.0
Ví dụ: Công ty TNHH Nhật Minh đại lý độc quyền bán máy xung tia lửa điện của
hãng ARISTECH, Đài Loan ở miền bắc Việt Nam trong hai năm 1998-2000. Hãng cung
cấp toàn bộ catalogue, chi phí quảng cáo
'
Môi giớilà hình thức màthể nhân hay pháp nhân trung gian giữa ngời mua và
bán, đợc ngời Bán hoặc Mua uỷ thác hoạt động nhng không đứng trên danh nghĩa của
mình, không chiếm hữu hàng hoá và không chịu trách nhiệm về việc thực hiện hợp đồng.
Ví dụ: Để các bạn có quan hệ với hãng LONCIN bạn phải nhờ qua Công ty ba số chín
(999) của Trung Quốc ở Quảng Tây. Công ty này chỉ môi giới cho bạn mua hàng và lấy
phí của bạn 0,5% giá trị hợp đồng. F7$$$-4"(.7
"4868$-C8=$-4A$0

Ngời uỷ thác chỉ tham gia vào thực hiện hợp đồng khi đợc uỷ quyền. Quan hệ giữa
ngời uỷ thác và ngời môi giới đợc uỷ thác từng lần, không dựa vào hợp đồng dài hạn.
Môi giới và đại lý khác nhau ở chỗ đại lý sẽ tham gia vào thực hiện hành vi uỷ
thác có trách nhiệm thực hiện các hành vi đó còn môi giới chỉ thực hiện các hành vi uỷ
thác ở giai đoạn đầu, không chịu trách nhiệm thực thi các cam kết Mua-Bán.
4. Ưu nhợc điểm của việc buôn bán thông thờng
4.1. Mua bán thông thờng trực tiếp
Ưu điểm:
- >s"t99+(.!A74A"(.C4.5
4?C^:$746<.J:$90
- Y(.78(
- q! #$--44(.0
Nh ợc điểm:
- .":" A0
- Y6" # #-( 0
4.2. Mua bán thông thờng gián tiếp
*Ưu điểm
- >#"$ #s"t99" #+.4. !+!.4$. +
))7LJ?8--4"4":" #T4
- >M#"$+N-8 4 _ #)<u4<P!I:$
) # _v.[l "(. "$A0
- )3!" #N64:"$@ #"$0
* Nh ợc điểm:
- >#T4I< C8"(.A74+"#
- Y#.4.5M?C<4:$ _A
,
- q!-$<w
- )3- 26+000
YD !YZ8>$"t8$ _! _
.đ ợc xác lập bằng văn bản

Luật cũng qui định quyền và nghĩa vụ của ngời uỷ nhiệm cũng nh quyền hạn và
nghĩa vụ của đại lý. Gồm có các nội dung loại hình đại lý, mặt hàng, tên , số lợng,
chủng loại, bao bì đóng gói, thanh toán , giám sát kiểm tra, thời hạn hiệu lực và một
số trờng hợp hiển nhiên hay thời gian hợp lý cho các cam kết không rõ ràng
II. Buôn bán đối lu
1. Khái niệm Buôn bán đối lu
Buôn bán đối lu (counter - trade) là một phơng thức giao dịch trao đổi hàng hoá,
trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, ngời bán đồng thời là ngời mua, lợng
hàng giao đi có giá trị tơng đơng với lợng hàng nhận về.
Y@ [.5--4?KHI8" <\$86x0Lý
do buôn bán đối lu phát triển là:
- Sau khi giành độc lập nhiều quốc gia non trẻ có nhu cầu cao về các mặt hàng phục vụ
cho xây dựng nền công nghiệp dân tộc của họ và nâng cao đời sống nhân dân. Muốn
thoả mãn nhu cầu của mình họ phải buôn bán đối lu vì nhiều lý do nh thiếu ngoại tệ
mạnh, tài chính còn yếu
- Khi các nớc đế quốc mất hết thuộc địa thì nguồn nguyên liệu rẻ mạt trớc đây cũng bị
mất. Họ phải buôn bán đối lu để đảm bảo cho nguồn nguyên liệu của họ
- Nhiều nớc có chế độ quản lý ngoại hối nghiêm ngặt nên các doanh nghiệp phải tránh
sự quản lý chặt chẽ đó bằng buôn bán đối lu.
Z2yI7J<<$qB I?HD4?bpoeML
%zz0{HI4-76?C^#$$V.HD
bpoeY4q$?36Z8>$0
2. Đặc tính của buôn bán đối lu
Trong buôn bán đối lu ngời ta luôn luôn chú trọng đến yêu cầu cân bằng. Yêu cầu về cân
đối giữa nghĩa vụ và quyền lợi của mỗi bên. Do đó đặc tính cân bằng của buôn bán đối lu
là;
- Cân bằng về mặt hàng : Mặt hàng quý hiếm đổi lấy hàng quý hiếm, hàng tồn kho khó
bán lấy hàng tồn kho khó bán.

- Cân bằng về giá cả: So với giá quốc tế, nếu hàng nhập cao sẽ xuất hàng giá cao tơng

ứng và ngợc lại
- Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau : do không có sự di chuyển về tiền tệ hai
bên phải quan tâm đến tổng giá trị hàng giao cho nhau phải tơng đơng.
- Cân bằng về điều kiện giao hàng : nếu xuất CIF thì phải nhập CIF, xuất FOB thì nhập
FOB
3. Các loại hình buôn bán đối lu
3.1. Hàng đổi Hàng (Barter) .5--4 hai bên trao đổi trực tiếp
với nhau những hàng hoá có giá trị tơng đơng và giao hàng diễn ra gần nh đồng thời.
Z27-C-4$"41&0&&&r4-C$+-C$Q$
4"41&0&&&r-C-40b$-C$$C?C^$
#0
3.2. Buôn bán bù trừ: (Compensation)
là phơng thức buôn bán đối lu mà hai bên trao đổi hàng hoá với nhau trên cơ sở ghi lại
giá trị hàng giao và hàng nhận để đối chiếu sổ sách bù trừ cho nhau sau mỗi kỳ nhất định.
[? 95.4"3$I9).2$A
["I.l.hàng giao đi gia công.
Nghiệp vụ bù trừ cũng có nhiều hình thức, căn cứ vào thời hạn giao hàng đối
lu có
- Bù trừ theo thực nghĩa của nó; quan hệ mua bán hàng hoá bù trừ thực tế trực tiếp cho
nhau. Ngời bán đồng thời là ngời mua phải nhận đợc hàng hoá có giá trị tơng đơng
không vì mục đích chính trị hay hỗ trợ.
- Bù trừ trớc (Pre - compensation). Bên bán hoặc bên mua giao hàng trớc có giá trị cao
hơn hàng nhận về trong một thời gian nhất định.
Z2?oZopEoHI$ I?{"$|6$GjSS"4%0&&&r
?>!<$)A!&%I?K)"4
6q$0
- Bù trừ song hành (Parallel- Compensation) Quan hệ mua và bán diễn ra song hành
nhau, vừa gửi và vừa nhận.
Z2b$)?A$7$?oZopEo?C^?
.$$?l#$A -L8{{?oZop

Eo\<$Z8>$0Z9$3"t$C4"$
.<0
Xét về sự cân bằng giữa giá trị hàng giao đối lu có:
}
- Bù trừ toàn phần (Full compensation linked purchases )Trong đó giá trị hàng giao đi
gần bao trùm hết giá trị hàng nhận về. Số d còn lại phần rất nhỏ trong quá trình bù
trừ.
- Bù trừ một phần (Partial compensation) trong đó một phần giá trị hàng giao đợc bù
trừ lại bằng hàng đối lu, phần còn lại thanh toán bằng tiền
- Bù trừ tài khoản bảo chứng (Escrow Account) trong đó nớc mua hàng ( thờng là nớc
đang phát triển ) phải tích góp đủ tiền trong tài khoản bảo chứng thì nớc bán hàng
( thờng là nớc phát triển) mới giao hàng (thờng cho thiết bị cao )
>8.2-l"@7-5?<4$"9 ?3
<$
{4"HI:4"!.D67-I-I~f$
$ $<Dl44#3)$?B($?I.(
4)A"#(0
3.3. Buôn bán có thanh toán bình hành (clearing):
Là phơng thức buôn bán đối lu mà hai bên chỉ định ngân hàng thanh toán để ngân hàng
này mở một tài khoản (gọi là tài khoản Clearing) nhằm ghi chép và quyết toán tổng trị giá
hàng giao và hàng nhập của mỗi bên.
Y$4-9)3
- Bình hành công cộng: (Public clearing) trong đó chủ thể là hai hay nhiều chính phủ
và ngân hàng giữ tài khoản là ngân hàng quốc gia ở một trong các nớc đó hoặc ở các
nớc.
- Bình hành t nhân: (Private clearing) Trong đó chủ thể là hai hay nhiều doanh nghiệp,
ngân hàng giữ tài khoản là bất cứ ngân hàng nào do hai bên chỉ định.
3.4. Mua đối lu: (Counter - purchase)
z
y0HDJ

>0.C
>0
>0Y0<
?e
>0HDJ
y0.C
y0
y0Y0<
?G


>[
Y{G5
Là phơng thức buôn bán đối lu mà một bên giao hàng cho khách hàng và cam kết sẽ mua
lại một số loại hàng hoá đã xác định của bên kia trong tơng lai.
Việc trao đổi đợc thực hiện trong thời gian không dài (1-5năm) còn giá trị hàng
giao để thanh toán thờng không đạt 100% hàng mua về.
Z2?S4.-4[??6fy$$-ls.-4
<A7:4"[??6<HI0Y(. _6I6 K<I
6\P74(-0Z9"--4 4-C#[$4
(-7( #9(:$-C$7:7L$ V?(
.$4%&&6$?0
3.5. Nghiệp vụ chuyển nợ (Switch)là phơng thức buôn bán đối lu mà bên nhận hàng đợc
quyền chuyển khoản nợ về tiền hàng cho một bên thứ ba để bên thứ ba thực hiện trách
nhiệm thay cho mình.
Nghiệp vụ này đảm bảo cho các công ty khi nhận hàng đối lu không phù hợp với
mình có thể bán đi.
3.6. Giao dịch bồi hoàn (Offset)Là phơng thức buôn bán đối lu mà một bên giao hàng
cho khách hàng và cam kết sẽ mua lại một số loại hàng hoá nào đó của bên kia trong tơng
lai nhằm bồi hoàn lợng ngoại tệ và giá trị cho bên mua.

Ngời ta đổi hàng hoá và dịch vụ lấy những dịch vụ và u tiên (nh u tiên trong đầu t
hoặc giúp xúc tiến sản phẩm). Giao dịch bồi hoàn thờng xảy ra trong lĩnh vực buôn bán
kỹ thuật quân sự hay thiết bị, chi tiết trong khuôn khổ hợp tác công nghiệp.
Z2B I?8Z8$P"=4Y"n"#Z8
>$D5(<IK+E$--4:$Y"n<].KZ8
>$472+4000
3.7. Mua lại (Buy-backs)
Là phơng thức buôn bán đối lu mà một bên chuyển giao máy móc, thiết bị, công nghệ
nhằm đổi lại việc nhận lại những sản phẩm do chính thiết bị, công nghệ đó chế tạo ra.
Ngời bán thờng tận dụng lao động rẻ, nguồn nguyên liệu ở thị trờng của bên Mua
và bên mua muốn trang bị công nghệ mới với sự đảm bảo chắc chắn của bên Bán.
Z2>L%zz'+?X4<YFe>Fei$[??6<HI4
<"DA8$ <.J:$4q$"a$L^A}&
4"[??60
III. Gia công quốc tế và giao dịch tái xuất khẩu
1. Gia công quốc tế
%&
1.1. Khái niệm:
Gia công quốc tế là phơng thức giao dịch kinh doanh trong đó một bên (gọi là bên
nhận gia công) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên
đặt gia công) để chế biến thành ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt gia công và nhận thù
lao (gọi là phí gia công).
>!?+"$(=<HIsA=y{>{0Y"C
(A?$?74.B-(95$(-CN$!2x
"$(-+[+?C! 8"w+K($000-C!$)
68 +(.8A000
b)+$(.4"3N-8#)4A$.4
"3[!."#4A.4"3$$4"9^40
1.2. Các hình thức gia công quốc tế.
Xét về quyền sở hữu nguyên liệu:$()3(A495

<$
+ Giao nguyên liệu nhận thành phẩm: Bên đặt gia công vẫn sở hữu nguyên liệu0
Z2F.$4<Fn:$?$?F?F
A6 8-CN$$-=?C 873`$?V4".
$?Z8>$0Y"C(.(<5 _65C$9-C
N$(78?C! 8C5I."7)4
?Z8>$5$3R87)?C 8-l
0
+ Bán nguyên liệu mua thành phẩm: bên nhận gia công sở hữu nguyên liệu gia công trong
thời gian gia công
Z2$474HI[-C!$.$
?C 8:$-CN$-4 <.J-CN$0q_4$
?C 8.(78?C 87$0GCN$<]7.
( _5C$?C 80
mHỗn hợp:Bên đặt gia công chỉ giao nguyên liệu chính và bên nhận gia công cấp nguyên
liệu phụ0
Z2$^?q$+.^Q^?-Cq$?3<$+
.^(^?Z8>$<HII.0Y"C(95?#
.4"3^@$95"CA4A)"9=7(I.0
Xét về thù lao gia công thì hình thức gia công đợc chia làm hai loại:
m Hợp đồng thực chi thực thanh (Cost plus contract)Y(79$4
7)=C.$0
%%
Z2{$4<P2"C+("t64.:$-C!
$`).$94..4<.-CN$.
$!4+$ ?C 8~4-)V4+=0000>!?
79$47)0
+ Hợp đồng khoán,")H4=545~$"D."DX<
.J.5l $50bl-C!$).6
$?7$[<]$4D45)0

Z2$474$ A.". 1+'40GC!$
8$(78?C.2 8A5474)0>(-U
$?.4<C.."480
Xét về chủ thể tham gia có
+ Gia công hai bên, chỉ có bên đặt và bên nhận gia công
+ Gia công nhiều bên, còn gọi là gia công chuyển tiếp trong đó bên nhận gia công là một
số doanh nghiệp tham gia theo từng giai đoạn, bên đặt gia công chỉ là một.
Y"4^ A8-C!$C )P$
8.740n$8? .=$= !.A.$6
0
Z2E^?Y9$^?HI7Jq$+?$Q
?C+9-C!$C7.$(0
> H8.^?9G!$^?q$?$
F!W.(^?+) $6-C0
2. Buôn bán tái xuất
2.1. Khái niệm:
XA)74874$64HI0>6AY[?;q$
"4HI HI7JM@7$+$$(-(Px
A90
4Ae+;=<A74 4HI HI7JM
$$(-(P"Al)K$ =$0
C4A`I748tái xuất là xuất khẩu những hàng ngoại
đã nhập trớc đây cha qua chế biến ở nớc tái xuất.
ởZ8>$+84HIQHDHW HI7J4$$(
-("AQ`.W. M74,"49"
$ !$95?0
E$$? C$(HI!.7JVI-$$
)7#$ $$4"$ $""$<$0
%1
2.2. Các loại hình tái xuất: Y#4HI)$95<$

Y4HIDVO$:$)+")4!.A4HIHI<$
A!.7J74+6$4<] 0
Sơ đồ tái xuất khẩu
F4 [?3
Y6 [?3
?37J+")4@AHI7J<$A!.7J0>A
4HI"6AHI7J6A!.7J
Sơ đồ chuyển khẩu
F4 [?3
Y6 [?3
F95?74A957$40{$4
957$2!+#7$P@\$7J?(\$
7J74+$?)474A74#HI7J+A!7$
47$$--44)0
Z2>Aq#HI7JP-3>u:$Z8>$<]
?3@\$7Jq$G~GCAZ8q(\$7J>u:$
Z8>$3HI7J<$A740
IV. Giao dịch tại hội chợ và triển lãm.
1. Khái niệm:
%d
GCy{
GC>{
GC4HI
GCy{
GC>{
GC?37J
Hội chợ "#=7c+B5=#$+$3
"=#I)#-4D"-?4:$9
(.HVA#$37_.$-40
Triển lãm "-?A8M:$=67(N:$

=7(+L4+7$+7;!000
>?$?+4="3 KQ B5(.HV$7_7(.
()0
yW6=)4="3 K có hội chợ tổng hợp và các cuộc triển lãm và
hội chợ chuyên nghành nh hội chợ vàng bạc trang sức, may mặc thời trang
yW6B5có triển lãm hội chợ địa phơng, quốc gia hay quốc tế
2. Nội dung của hội chợ, triển lãm quốc tế
Y#)4#$$:$4-$B5P4"C(A6
"3 K=0FN)M7cLP4A"C(A)B
54="3 K+(?)^<]93P.a
8.XA0
Nội dung chủ yếu gồm:
YI+"+#$R"$#40
678+35"-?P"3 K+=0
Y.^$.^74L$0
E4C.2 C$+7D<-".[7"3 K000
>"$+"a)M.5$N-8I4I
^$<P$+<$[?<]HDHW7;4.5?0
V. Những phơng thức giao dịch đặc biệt
1. Đấu giá quốc tế.
1.1. Khái niệm:Đấu giá quốc tế là một phơng thức bán hàng đặc biệt đợc tổ chức công
khai ở một nơi nhất định mà những ngời mua tự do xem trớc hàng hoá, cạnh tranh giá cả
hàng hoá để mua hàng hoá đó.
Y#+#$DI4M7)CJ4$?M
_(44.J8!0F8$?+)6"[I4B(
mZ6 V>D"7+q000
mZ6 Df?D?+ 000
mZ6$ $+ -$000
%/
1.2. Các loại hình đấu giá

I4)$95
1.2.1. Đấu giá thơng nghiệp,")4.[ +.[ +)3<(+
-=.!4-$
1.2.2. Đấu giá phi thơng nghiệp+")4)<$-4!?+-=.!#C
l$
F95$N-85$ I^(+V$HDHW.
5?)9N-8
2. Đấu thầu quốc tế
2.1. Khái niệm
Đấu thầu quốc tế là một phơng thức giao dịch đặc biệt trong đó ngời mua(Ngời gọi thầu)
công bố trớc nhu cầu về hàng hoá và điều kiện mua hàng để ngời bán( Ngời dự thầu) báo
giá cả và điều kiện mua bán để bên Mua chọn mua.
2.2. Các loại hình đấu thầu quốc tế:
Y#)$
- Đấu thầu mở rộng-7$-I5$:4$$6)3
$
- Đấu thầu hạn chế:`=<K)^?:M678IA#
^0
Y# 9I^?442aU)?C
$?8$`)=<K)("C(AA):7L0
Z2$4?-$?[294K)(Gji>E+eipGfA#
$$0
>"$ xét về giai đoạn của hình thức báo giá ngời ta chia ra: đấu thầu một
phong bì và đấu thầu hai phong bì.
Y#7HW.-95I~# 67;!+
>8(I?.l.AHW(.(.-95$~# 446
783"4I#$.4HW^-4
^-U^= ^7 =0
>(xét về thể thức mở thầu, đấu thầu có thể là: Đấu thầu một giai đoạn (xét thầu
1 lần) và đấu thầu nhiều giai đoạn (nhiều lần)

>(xét về thủ tục thẩm định ngời dự thầu có đấu thầu có sơ tuyển (tender with
pre-qualification) và đấu thầu không sơ tuyển (tender without pre-qualification)
%'
yWvề nội dung mua sắm có đấu thầu mua sắm (procurement tender) đấu thầu
dịch vụ (Services tender) hay đấu thầu quản lý (Management tender)
2.3. Một số nguyên tắc trong đấu thầu quốc tế
YD8.=(4{;<I~FIDIC9I^."$A
678$$+M 8I.^?:+44-+"48.[
)-$:3$$+)- K+-4
YD>[.4"3[á~ADB9I^.)"t
"+7(8+4-C$$.)=^?:+-
-90
YD[(A~wB9I^.))^.+-4
<A+7.[-8H\+)3(.!+" !.+::2+-!+7C+
74$+7).4"A7"$.0
Y?C+X?Cs:$4B5"C$"$6C67$
?C:$) _:$0Y#:$-CI.<]D
?Cs:$B5)0
Z!?I^(<]((+V$HDHW64$<$
3. Giao dịch tại các sở giao dịch hàng hoá
3.1. Khái niệm:
Sở giao dịch hàng hoá là một thị trờng đặc biệt tại đó khách hàng thông qua
những ngời môi giới do sở giao dịch chỉ định để mua bán các loại hàng hoá có khối lợng
lớn có tính đồng loại, có phẩm chất thay thế đợc với nhau.
>)38!."$8^6=N$"=7
+P=#3I)) $74(0
Z2xq[+>Dx?"767 ^
G-$?+"D"$6-000
3.2. Các loại giao dịch ở sở giao dịch
3.2.1. Giao ngay (Spot Transaction)$$?$4$? V7_.

0Y#).<u$?(7%&"4$P
<P$
3.2.2. Giao có kỳ hạn (forward transaction) $")4I
V7_.$$4<$=7c0
bI$)7c?<4#^4 C~G ^4
H~GD$"0>O$ <]44L$9<]7_$+(7c4
L C$<]-4"$7( #0> +#7(4H 7_-4"x
%,
A<]$-l7(6 #"$C 840b)+<"$ $
7(FECTIVE TRANSACTION)
>(-(=7V9-C4."6-lK$
-C4+( -lK$ ~$-lK-4 ~-$7$"$
3.2.3. Nghiệp vụ tự bảo hiểm(HEDGING)
q2I$7"C47$?C 8$?[<]
$8.2-3-4$-4"A<.J:$9A5 K
7(3"4":"4 CH0
Ví dụ: Nông dân trồng lạc có sản lợng 10 tấn vào tháng 5, thu hoạch tháng 8. Nh-
ng sợ tháng 8 giá có biến động thì sẽ sinh rủi ro. Họ sẽ ra sở giao dịch bán khống 10
tấn lạc với giá 400$/tấn dự kiến lãi 20$/tấn. Đến đúng tháng 8 nếu giá tăng lên
450$/tấn thì ngời nông dân vẫn bán 10 tấn lạc với giá 450$ nhng chỉ giữ lại 400$/tấn
và ra sở giao dịch trả cho ngời đầu cơ giá lên 50$ giá tăng đó. Họ vẫn lãi 20$ theo dự
kiến. Ngợc lại nếu tháng 8 giá lạc giảm xuống còn 300$/tấn họ vẫn bán với giá này
nhng lại đến sở giao dịch lấy tiền bù 100$/ tấn và vẫn thu đợc 400$/tấn và lãi 20$ /tấn
theo dự tính. Tuy nhiên, trên thực tế không thể có giá cả ở thị trờng hiện vật bằng giá ở
thị trờng sở giao dịch nên sẽ không hoàn toàn bù hết đợc.
Câu hỏi ôn tập chơng 2
Tình huống kinh doanh chơng 2
Y"#.%?<O8bSj>Yq$P _-4
Z8>$$2*
mY"#'L+{C2<]"(.PL.a8

Z8>$
mS-67HIZ8>$
4-<] $95 _.l.
~ _2T
Y"#.1?qYFeFi>opj0q:$5?34?8
=?PZ8>$D.$-4K7_+>76Z8>$
4??<$A.C?qYF?3<$=4?74?
)0a4?8)<$<) V^?7( _-4Z8>$3"4
.!?3"P 4.:2y>{?7.C
M$44?"C9?C95 _
~ _7_\+ _|$"
%
Y"#.d?7$-L8q$K
8{{j>ZopYop)$2
- f$?<]B5<HI ?$?Z8>$AK:$9
- {-I5$l7$N?PZ8>$
- fu<-U"$7$N( ?0
~ _7C+ _=?6
Chơng 3: Quảng cáo, Giao dịch để ký kết
hợp đồng ngoại thơng
I. Nh n hiệu và quảng cáo trong ngoại thã ơng
1. Nhãn hiệu hàng hoá
1.1. Khái niệm:là những ký hiệu, hình ảnh, chữ viết để nhận biết hàng hoá trong quá
trình sản xuất kinh doanh của một loại hàng hoá nhất định.
1.2. ý nghĩa và tác dụng: 3 ý
- 3.[-8A4474
- 3R7?(".4"3"#4
- 3-8[$?0
1.3. Nguyên tắc cấu tạo nhãn hiệu.
- I9~)^<s+M7_8

- 4 _7K8'_
m{7c$??:$=$)0
m{"lA?8-3":$B53HK=
m{"lAK8474KL7_$?Kl
m{l[:$=#7$)<_
m{"lC:$$[$$(7.W.000
1.4. Chế độ đăng ký nhãn hiệu: 2 chế độ
- (=L7_K8:$4A#P-$<$[?d_
m>)I.!?6PK8<\2"AI
%}
m>)I.!?6PK8L7_"A
m>)I.!?6PK87L7_7)$74"
=#$I0
- (=9`8 :$K8d_
m:K8H@-U
m:K87a=7)#@$7(0
m:K87<\2$??3"a'L0
2. Quảng cáo.
2.1. Khái niệm:Là hình thức giới thiệu, khuyếch trơng hàng hoá hoặc công ty cho những
khách hàng và công chúng tại những địa điểm nhất định.
2.2. Các hình thức quảng cáo: 4 cách
- L5mục đích quảng cáod_
m>2A842
mn42"$
mn42:
- L5nội dung1_
mn44
mn4?+!.
- L5đối tợng quảng cáo1_
mn4C2

mn4Cl
- L5địa bàn quảng cáo1_
mn4"A
mn4HI7J
2.3. Nội dung của quảng cáo
Y#)M=<$[?'_
- n46.JI+I +.^+T 8I4`C7(
7;!B-!
- n4682:$4
- n46..4.<\2+A!000
%z
- n46678$-44
- n46$3-4+ C8
2.4. Các phơng tiện và phơng thức quảng cáo: 6 phơng thức
- G4!.<$V_d=YI:$#-4+S.4#
-4.40
- 4 I.J"$+#"+ 000
- 4954"#-34+9]"C
- n44="3 K
- n4"C.4$+?(+8000
- n4$N-(
2.5. Các nghiệp vụ tiến hành quảng cáo: 5 bớc
GA%>C5(7(=^4
GA1>C5936$-4
GAdq$.5+.84
GA/YB54Dt9984
GA'YB7(44=40
II. Các nghiệp vụ giao dịch
1. Giai đoạn điều tra nghiên cứu
1.1. Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc

1.1.1. Nhận biết sản phẩm: 4 nội dung
- 2
- I
- E4
- Y"#
1.1.2. Lựa chọn khách hàng, bạn hàng; 3 cách
- 6"$C5Y-+$-+A8
- E$
- Y"$BN.v
1.1.3. Lập phơng án kinh doanh: 5 bớc
GA%44#-
1&
GA1q$N+#+6787$
GAd6"$2C7$
GA/6"$4-8.4.86#
GA'b4.47$d`C-
- `C !0YSYpxY
- `C#$YYp
- `C30nmZ.
1.1.4. Các phơng pháp kiểm tra và tính giá hàng xuất nhập khẩu
GA%?4'=?
- 6l #+
- 6l68
- 6l<P$0Gixix
im%xp[im%xp~%m.]
- 6N#$*>SZZ~%m"

- Z6l6782
{D"SSD"
GA1q$..4.73"$4d..4.

- ..4.<<40q!.-<<4
- S.4.H4"4"CY8<K4{S%S1
- S.4.4.U@S%m1mdm0000
2. Các kỹ thuật nghiệp vụ giao dịch
2.1. Kỹ thuật nghiệp vụ và trình tự giao dịch mua bán thông thờng trực tiếp qua th tín.
3(A.+-C$~-C!.7J-CG4~-CHI7J#
.$ A$(E4-7$HD
4?Y"+7I?"#<=R7( #V$\)$#
7$HD4?Y"nV$^(48.2+D"9
3!.7JHDYn0^CV$.!99<$Y"
"= A+)6$8.7$`)=<<HI)
(qj>i>+qie>E000GPH$+$)$8 ^0
Z!?+ (34-4468.2
HD4?D:$V$0Y"A(V$.U #$
U<$
1%
2.1.1. Hỏi hàng (Inquiry)
x{48là lời đề nghị bớc vào giao dịch mua bán đợc ngời Mua đa ra yêu cầu ngời
Bán báo cho mình giá cả và các điều kiện mua bán hàng hoá.
9!?-U)N<$
- Đặc tính của bản hỏi hàng không ràng buộc trách nhiệm của ngời hỏi giá và thờng hỏi
nhiều nơi0>"4U67$R[?IA4I.06
?4?A"$7$y>{4[CA$?s.
x{;!<
Khi soạn hỏi giá ngoại thơng thông thờng trình bày nh sau:
- Lu ý:{<."9-? +"t""43^0
Y"$)7.4"4-A.48"$<$<)94-$.
(()C -UA$? UH X4-K?<?
O45H\(3V$@$M?[ _.4A#
!40V$<]$? I6?<$0

2.1.2. Đặt hàng (order)
x{48Là lời đề nghị mua hàng xuất phát từ phía ngời Mua đợc đa ra dới hình thức
đặt hàng.
Y##$`NA474D)$8#
H?C0
Z2f$7-4$I?)6I6HI8$8C2HD4?
"#).5 6<.J<7-)+I 76+000
11
Tên công ty, trụ sở giao dịch , điện thoại, fax, e-mail,
Bản hỏi giá/hỏi hàng
~<+?4L
Gửi cho: công ty LONCIN/LIFANG
ngời phụ trách
Y$
V"I[-W_?KI.6 HD4?)I x
4"#"A(0V 000
>$?-44M 4<$
q f
yD4?$-4%%&+
4?qj>i>+Y"l{4 '&&4beSq<
~H\$24 787D
Tên công ty
~7_C
A-?V$)^.UM$7$?V$6!.N
0YICV$7.La$?A8M$CNx
_CC"tM?C^$?B<A"A0
xN bản đặt hàng là có sự ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của bên phát yêu
cầu đặt hàng
x{;!<
Thông thờng bản đặt hàng đợc trình bày nh sau:

Y"$V$C!"7.4"$4-N
+9"48A #6?$-U0>(N7
$<]-74"45!s$8$0>$?--4"=
6?Q^[s7;+Nl.4. _$(5$"$78
2??4[73HD0
Y"9 +V$ #-4)3 )74U
$?74-9747HI7JN4<"D0Y"C
(V$.(8.293-40Y""#.?V$
.(8.2<$
2.1.3. Chào hàng (offer)
x{48: Là đề nghị bán hàng do ngời bán đa ra cho một loại hàng hoá cụ thể nào đó.
q!.4. #67_7(.#G4$"$0>
"()` -"9-?_-4:$90
G #6-4#-4$"$). #-4)
3$?70[? <74-86N.4. _M$44
1d
Tên công ty, trụ sở giao dịch , điện thoại, fax, e-mail,
Bản Đặt hàng
~<+?4L
Gửi cho: công ty LONCIN.
V"I aHN?D$246
7867<$
%F4HD4?$-4
K8eZo%%&d '&&HD
>K8bpoe%&&d '&&HD
1yIH5~K<HIqj>i>+Y"l{4+Yn
dI ~-G%L
/))-$-9+K8l
'Y$4q

,F8 "411&&%
Tên công ty
~7_C
74$+-$0Y<$"7$
)495?0) !.4:$=<N
D#2$?L I.0b$--4)
74H$7)678N.$C.$"A3(7)
4 809 _)7"$)V
$)3()7L0
xN:$$

x{;!<
Thông thờng các bản chào giá đợc trình bày nh sau:

1/
Tên công ty, trụ sở giao dịch, điện thoại, fax, e-mail,
Bản chào hàng
~<+?4L
Gửi cho: công ty EVER GEM ENTERPRISE.
YA>F$"?
Y$+
V"I[-(??C7$N4<
"D0n$L.aL)$q$Z8>$+V-(
K L"I)?P"#Z8$03L#<3-( $
VHA86?V<$
35L I.:$V+$?VH\A-
4<"D<$
Z4<"D?1&H"=1&&H%'&&+K$^+<"K0
E4%}r1jGFSa~i"D<1&&&+E$4d1&&%0
n47;!D.2 2\7

F8 "ad&?73@?
Tên công ty
~7_C
- Chào hàng cố định~|"||D"là
việc chào bán một lô hàng nhất định
cho một ngời Mua với việc nêu rõ
thời gian mà ngời chào hàng bị ràng
buộc trách nhiệm vào lời đề nghị của
mình. Thời gian này là thời gian hiệu
lực của chào hàng, nếu ngời Mua
chấp nhận hoàn toàn chào hàng đó
thì hợp đồng coi nh đợc giao kết. Nếu
khôngqui định thời hạn hiệu lực thì
thời hạn này tính theo (thời hạn hợp
lý) theo tính chất loại hàng, do
khoảng cách và nhiều khi do tập
quán qui định.
- Chào hàng cố định có sự ràng buộc
trách nhiệm vào lời đề nghị của ngời
chào hàng
- Chào hàng tự do~|"DD||D":Là
loại chào hàng không ràng buộc
trách nhiệm ngời phát ra nó. Bản
chào hàng tự do cần phải làm rõ
bằng cách ghi( chào hàng không
cam kết) (Without engagement)
hoặc (chào hàng u tiên cho ngời
Mua trớc) (Offer subject to prior
sale) hoặc ghi(báo giá) (Quotation).
Chào hàng này có thể chào cho

nhiều khách cùng một lúc cho một
lô hàng. Khách hàng chấp nhận
chào giá tự do không có nghĩa là
hợp đồng đã đợc ký kết.
- chào hàng tự do không ràng buộc
trách nhiệm của ngời phát chào
hàng
{V$7C{V$
)<u4-490{$)ss$?
$)7cC0>4-Dt99y>{:$Z8$
8$?9<C9C
4-C2 _0
2.1.4. Hoàn giá (Counter-offer)
x{48Hoàn giá là sự mặc cả về giá hoặc về các điều kiện giao dịch, thông thờng
hoàn giá bao gồm nhiều sự trả giá.
Z2V$)$-4Kqj>i>4dd'rHDeZo
`d1'rHD~"@.^?CHD+00)3$"A0Z-:$HD
qie>EHD4?$4/,'rHD`+/1&rHD~"@ 78=$E$
Y"l{4F+Y"n0V$?(!.HDeZo
:$qj>i>.4<$*
{)4-4HDeZoYnPZ8>$ 560$/xe bán buôn0
m.d&rHD+..2l=''rHD0
m. s."4.!?31&rHD0
mY(@'(,&D 8=$40ZA-?T 8=$4A
1&/&(+%d&r0
Z!?V$4giá thành nhập xe WAVEvề là 560$,-4<]7) #
Z!?V$."4HD -$C3)37$
Y#4#3? 1}'rHD~"@<.2l=$0q^
<$+($54(.24(7$-C)?(
l0

xN hoàn giá là sự thể hiện ý định mua hay bán thực của ngời bán và mua, có sự
ràng buộc chắc chắn vào lời đề nghị của bên phát ra đề nghị.
x{;!<
Thông thờng trình bày bản trả giá có thể làm nh bản đặt hàng hoặc trình bày nh
sau:

1'
Tên công ty, trụ sở giao dịch , điện thoại, fax, e-mail,
~f+>?000
Gửi cho: công ty LONCIN
Y$
4-:$?0000
V a$8--4A_"C4<P4678
<$
yD4?$-4K8eZo 1}'rHD
b%%&d04?qj>i>+Y"l{4 beSq$<q$$
{D$2(^$
Y$4q
Tên công ty
~7_C