tài liệu học online marketing

Bài 1:
CÁCH TIẾN HÀNH
MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
Mục tiêu bài học
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
2
Nắm được các bí quyết để tiến hành chiến dịch
marketing thành công
Nắm được các bước để viết một thông điệp marketing
bán hàng
Nắm được cách để gây ấn tượng và nổi bật khi tiến
hành marketing trên Internet
Giới thiệu
 Internet đang được mọi người sử dụng nhiều hơn cả tivi, với chi phí
rẻ nhất (so với các phương tiện truyền thông khác như TV, radio,
báo giấy, tạp chí).
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
3
Giới thiệu
 Tốc độ tăng trưởng của ngành quảng cáo online (trực
tuyến) đang rất mạnh mẽ.
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
4
Source: Universal McCann
(December 2004)
Giới thiệu
 Với chỉ 24h mỗi ngày, làm thế nào để có thể gặp hàng
triệu người trên khắp thế giới với chi phí rẻ nhất?
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
5
Giới thiệu

 Vì vậy, marketing trên Internet là một xu thế tất yếu mà
các doanh nghiệp không thể bỏ qua.
 Môn học “Marketing trên Internet” sẽ giúp bạn biết cách
tiến hành marketing online hiệu quả nhất với chi phí tối
ưu nhất.
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
6
Giới thiệu về textbook
 Cách để tránh được rất nhiều sai lầm khi khởi nghiệp là
gì?
 Cách để làm việc khôn ngoan hơn, chứ không phải vất
vả hơn là gì? (Working smarter, not working harder).
 Mức lương 5.000 USD/tháng ở tuổi 20 tốt hơn hay một
ước mơ lớn, một suy nghĩ lớn tốt hơn?
 Cách để có một hệ thống tạo ra thu nhập thụ động – là
hệ thống vẫn sinh ra tiền, kể cả khi bạn ngủ hoặc đi
chơi, là gì?
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
7
Marketing trên Internet là gì?
 Marketing trên Internet hay còn gọi là e-marketing,
web-marketing, online marketing, webvertising là:
cách thực hiện marketing sản phẩm hay dịch vụ
thông qua phương tiện truyền thông là Internet.
 Vì vậy, để tiến hành tốt Internet marketing, trước hết
cần phải có kiến thức marketing.
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
8
Internet Marketing = 80% Marketing + 20% Internet
Marketing là gì?

 Marketing là sự xác định thị trường, hấp dẫn, thu hút và
giữ những khách hàng lý tưởng.
• Xác định thị trường (ai đang có nhu cầu gì) là quá trình
xảy ra trước quá trình bán hàng (ví dụ: nghiên cứu thị
trường).
• Hấp dẫn, gây chú ý, thu hút và tạo quan hệ được với
khách hàng cũng phải thực hiện trước khi bán hàng (ví
dụ: quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm).
• Giữ chân khách hàng bao gồm tất cả các nghiệp vụ sau
bán hàng (ví dụ: sửa chữa bảo hành, gửi thư cảm ơn…).
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
9
Thị trường là gì?
 Thị trường (market) của một mặt hàng là tập tất cả
những cá nhân, tổ chức có cùng nhu cầu về hàng hóa
đó + những người đang bán hàng hóa đó (tức bao gồm
cả Buyer và Seller).
 Kích cỡ (to hay bé) của thị trường chính là số lượng
người mua và người bán một hàng hóa nào đó.
 Câu hỏi: Thị trường (market) khác với marketing ở đâu?
• Marketing là quá trình cố gắng để bán sản phẩm cho
nhóm những người đang có nhu cầu về sản phẩm đó
(những người đó lập thành market).
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
10
Các bí quyết marketing trên Internet
 Bí quyết #1: Hãy đánh tan sự nghi hoặc của khách hàng với sản
phẩm của bạn.
 Bí quyết #2: Hãy viết các thông điệp marketing khiến khách hàng
không thể cưỡng lại.

 Bí quyết #3: Hãy tạo ra hiệu ứng marketing truyền miệng.
 Bí quyết #4: Hãy tìm cách tạo sự nổi bật (remarkable) và gây
được sự ấn tượng khó phai (lasting impression).
 Bí quyết #5: Hãy tìm ra thị trường ngách (niche marketing) cho
riêng bạn.
 Bí quyết #6: Hãy “hỏi” chính khách hàng của bạn để có câu trả lời.
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
11
Bí quyết #1:
Xóa tan sự nghi ngờ của khách hàng
 Hãy chứng minh rằng sản phẩm của bạn thực sự “hoạt
động tốt” bằng cách:
• Đưa ra hình ảnh, đoạn video đánh giá trước và sau khi
dùng sản phẩm của bạn (với đầy đủ tên tuổi, địa chỉ của
người đưa ra ý kiến đánh giá).
• Đưa ra hình ảnh và đoạn video cho thấy rõ sự tăng trưởng
về doanh thu, lợi nhuận mà bạn có được khi sử dụng một
sản phẩm A nào đó.
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
12
Bí quyết #1:
Xóa tan sự nghi ngờ của khách hàng
 Khi sản phẩm của bạn thậm chí chưa biết có phù hợp với
khách hàng hay không, luôn đặt quyền lợi khách hàng lên
trước:
• Giả sử bạn bán bộ tóc giả màu hồng với cam kết trả lại 100%
tiền mua, nếu khách hàng không ưng. Điều đó là chưa đủ (ai sẽ
trả tiền cho thời gian họ phải đi ra bưu điện để trả hàng; ai sẽ
trả tiền cho nỗi bực dọc của họ). Do đó, nếu bạn cam kết hoàn
trả 110% hoặc 120%, thì tính thuyết phục với khách hàng sẽ

tăng lên rất nhiều.
• Hãy luôn tạo cảm giác cho khách hàng rằng: luật chơi mà bạn
tạo ra luôn có lợi cho họ, dù trong bất kỳ hoàn cảnh nào.
• Hãy truyền thông điệp rằng khách hàng luôn có lợi – miễn họ
đúng là khách hàng dành cho bạn.
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
13
Bài tập áp dụng bí quyết #1
 Hãy vào trang Zalora.Vn nghiên cứu, sau đó xác định
xem họ đã đưa ra chính sách gì để xóa tan sự nghi ngờ
của khách hàng?
 Hãy vào trang Muachung.Vn, Nhommua.Vn, Hotdeal.Vn,
Runhau.Vn và cho biết họ đã làm gì để xóa tan sự nghi
ngờ của khách hàng?
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
14
Bí quyết #2: Viết thông điệp marketing
không thể cưỡng lại
 Không thể nhanh chóng và dễ dàng có ngay được thông
điệp marketing khiến khách hàng không thể cưỡng lại
được.
 Nhưng phương pháp chung để tạo ra một thông điệp
marketing khách hàng không thể cưỡng lại như sau:
• Bước 1: Trả lời câu hỏi: “Ai là khách hàng đúng của bạn”?
• Bước 2: Hiểu về quá trình ra quyết định mua hàng của
khách hàng.
• Bước 3: Tìm ra “điểm nóng” (hot buttons) - là điểm mà
khi “bấm” vào đó, thì khách hàng sẽ nói YES với bạn.
• Bước 4: Tìm cách tiếp cận với khách hàng.
• Bước 5: Tiến hành hành động và đo đạc.

Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
15
Bí quyết #2: Viết thông điệp marketing
không thể cưỡng lại
 Bước 1: Trả lời câu hỏi: “Ai là khách hàng đúng của
bạn?” thông qua đáp án cho các câu hỏi sau:
• Khách hàng sẽ là nam hay nữ?
• Khách hàng có độ tuổi trong khoảng bao nhiêu?
• Khách hàng có thu nhập bao nhiêu/tháng?
• Điều gì là quan trọng nhất với họ?
• Liệu họ có con cái chưa?
• Liệu họ đã kết hôn chưa?
• Các mối quan hệ của họ thường là thế nào?
• Trông họ sẽ thế nào? Họ có khỏe mạnh không? Họ thường ăn
gì? Họ thường tập thể dục không?
• Họ có rảnh rỗi không? Họ thường làm gì lúc rảnh rỗi?
• Một ngày của họ thường diễn ra như thế nào?
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
16
Bí quyết #2: Viết thông điệp marketing
không thể cưỡng lại
 Bước 2: Hiểu về quá trình ra quyết định mua hàng của
khách hàng.
• Có 4 vai trò tác động đến quyết định mua hàng (4 vai trò
này có thể do cùng một người hoặc nhiều người khác
nhau thực hiện):
- #1: Người tìm kiếm sản phẩm (researcher) – là người tìm
kiếm các lựa chọn sản phẩm khác nhau.
- #2: Người ra quyết định (decision maker) – là người ra quyết
định cuối cùng về việc mua hay không mua sản phẩm.

- #3: Người gây ảnh hưởng (influencer) – là người có ảnh
hưởng đến quyết định mua hay không mua sản phẩm.
- #4: Người thụ hưởng (user) – là người sẽ trực tiếp sử dụng
sản phẩm.
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
17
Bí quyết #2: Viết thông điệp marketing
không thể cưỡng lại
 Bước 3: Tìm ra “điểm nóng” (hot button) - là điểm mà
khi “bấm” vào đó, thì khách hàng sẽ nói YES với bạn
bằng cách trả lời các câu hỏi:
• Lợi ích mà sản phẩm đem lại với từng người ở trong 4 vai
trò tác động đến quá trình mua hàng là gì?
• Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của bạn?
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
18
Bí quyết #2: Viết thông điệp marketing
không thể cưỡng lại
 Bước 4: Tìm cách tiếp cận với khách hàng bằng cách
trả lời các câu hỏi:
• Họ (khách hàng) thường đọc các tạp chí gì?
• Họ thường truy cập các trang web nào?
• Họ có thường nghe radio không? Nếu có thì thường nghe
kênh gì của radio?
• Họ có thường xem tivi không? Nếu có thì thường xem
kênh gì của tivi?
• Họ thường ra quyết định như thế nào? Liệu việc giới thiệu
qua bạn bè có ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua hàng
của họ không? Nếu có, làm cách nào để gặp được những
người “bạn bè” của họ?

Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
19
Bí quyết #2: Viết thông điệp marketing
không thể cưỡng lại
 Bước 5: Tiến hành hành động và đo đạc:
• Chỉ có hành động mới biết được mọi thứ bạn nghĩ ở 4
bước trước có thực sự đúng hay không.
• Khi hành động, bạn cũng phải có cách đo đạc để biết được
những gì thì đang ổn và những thứ gì thì đang có vấn đề.
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
20
Bài tập áp dụng bí quyết #2
 Giả sử bạn bán phần mềm cho các luật sư:
• Luật sư đóng các vai trò gì trong quá trình mua hàng?
• Trợ lý luật sư đóng các vai trò gì trong quá trình mua
hàng?
• Bạn sẽ dùng lý lẽ gì để thuyết phục luật sư mua phần mềm?
• Bạn sẽ dùng lý lẽ gì để thuyết phục trợ lý của luật sư mua
phần mềm?
• Giả sử chỉ được nói đúng một câu, bạn sẽ nói câu gì để
thuyết phục cả luật sư lẫn trợ lý của luật sư mua phần
mềm của bạn?
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
21
Bí quyết #3: Hãy tạo ra hiệu ứng
marketing truyền miệng
 Một trong những chỉ số quan trọng để đánh giá một công ty sẽ
thành công hay thất bại: đó là liệu marketing truyền miệng có thành
công với công ty đó hay không?
• Ví dụ 1: Bạn bán một sản phẩm tầm thường, và bạn nói với 10

người khác về sản phẩm của bạn, 10 người đó sẽ nói với 2
người khác (2 < 10). Và kết quả chỉ dừng ở đó. Trường hợp này
gọi là marketing 1 chiều (unilateral marketing).
• Ví dụ 2: Bạn bán một sản phẩm rất tốt. Và bạn nói với 10 người
khác. 10 người này sẽ nói với 50 người khác (50>10). 50 người
này lại sẽ tiếp tục nói lan truyền tới nhiều người khác. Và bạn
không cần phải làm gì thêm.
 Vậy cách để tạo nên hiệu ứng hiệu ứng marketing truyền miệng tốt
phải làm là gì?
• Hãy làm cho sản phẩm, dịch vụ của bạn trở nên nổi bật và ấn
tượng (xem bí quyết #4).
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
22
Bí quyết #4: Tạo sự nổi bật và
gây được sự ấn tượng khó phai
 Một sản phẩm cực tốt với giá bán cực hấp dẫn liệu có
đem lại cho bạn thành công? Câu trả lời là: Chưa đủ.
 Bạn còn phải tìm ra sự sáng tạo (creative) và khác biệt
cho sản phẩm mà bạn làm ra. Ví dụ:
• Để đánh bại Yahoo: nhiều đối thủ đưa thêm rất nhiều đặc
tính và thông tin mới, nhưng vẫn thất bại. Còn Google
đánh bại Yahoo bằng cách: Đưa cho user ít đặc tính hơn,
nhưng trả lại kết quả tìm kiếm chính xác hơn.
• Twitter đưa ra khái niệm mới: mỗi bài viết (post) chỉ không
quá 140 ký tự.
• Zappos: làm thay đổi ngành công nghiệp giày dép bằng
cách đưa ra chính sách giao hàng và trả hàng miễn phí.
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
23
Bài tập áp dụng bí quyết #4

 Hãy dùng Google tìm kiếm thông tin để trả lời câu hỏi:
Apple đã làm điều gì để iPhone trở nên khác biệt và nổi
bật vào thời điểm ra đời năm 2007?
 Hãy dùng Google tìm kiếm thông tin để trả lời câu hỏi:
Hãng phần mềm diệt virus BKAV đã làm gì để tạo nên sự
khác biệt và nổi bật tại Việt Nam?
 Hãy dùng Google tìm kiếm thông tin để trả lời câu hỏi:
Viettel đã làm gì để tạo nên sự khác biệt và nổi bật tại
Việt Nam, khi đi sau trong lĩnh vực di động?
 Lavie đã làm gì để sản phẩm nước uống của mình trở
nên khác biệt và nổi bật?
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
24
Bí quyết #5: Hãy tìm ra
thị trường ngách cho riêng bạn
 Bạn cần tìm ra cho mình một thị trường ngách, bởi vì:
• Bạn sẽ không có đủ nguồn lực để dàn trải cạnh tranh với
mọi đối thủ.
• Bạn sẽ có ít đối thủ cạnh tranh hơn.
• Dễ tìm thấy khách hàng hơn.
• Dễ đánh được vào điểm nóng (hot button) để thuyết phục
khách hàng mua hàng hơn.
• Chi phí cho marketing rẻ hơn.
 Nhưng bạn đang lo ngại rằng, khi tập trung vào thị
trường ngách thì sẽ bỏ qua mất 90% thị phần lớn còn
lại?
• Vậy thì hãy chia các thị trường ngách của bạn thành các
nhóm, mỗi nhóm tạo ra một website riêng.
Bài 1: CÁCH TIẾN HÀNH MARKETING TRÊN INTERNET TỐT NHẤT
25