Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao kết quả kinh doanh cho Công Ty TNHH XNK Liên Kết

LỜI CẢM ƠN
.....................................................................................................................
....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................

.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
.....................................................................................................................
TP.HỒ CHÍ MINH, ngày….tháng….năm….
Xác nhận của đơn vị
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
1. Ý thức kỹ luật và thái độ của sinh viên trong thời gian thực tập :
……………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………….
2. Mức độ hiểu biết tổng quan về thực tiễn doanh nghiệp thực tập :
……………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………….
3. Khả năng vận dụng lý thuyết vào phân tích và đánh giá thực
trạng của doanh nghiệp thực tập :
……………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………….
4. Trình bày báo cáo thực tập tốt nghiệp :
……………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………….
5. Đánh giá khác :
……………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………….
6.Đánh giá chung kết quả thực tập:
……………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………….
……………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………….
TP Hồ Chí Minh ,Ngày…. Tháng…. Năm….
Giáo viên hướng dẫn
NỘI DUNG
I. Mục tiêu nghiên cứu :
Phân tích các thực trạng và qua đó đề ra những giải pháp nhằm xây dựng một
số chiến lược marketing cho Công Ty TNHH XNK Liên Kết .
II. Phạm vi nghiên cứu :
Đề tài nghiên cứu tập trung vào vấn đề xây dựng một số chiến lược marketing
cho Công Ty TNHH XNK Liên Kết .
III. Phương pháp nghiên cứu :
Nghiên cứu dựa trên các số liệu do công ty cung cấp , nghiên cứu thêm trên
báo chí , internet và các số liệu thu thập được từ các cuộc khảo sát thật tế để
đề ra các giải pháp chiến lược marketing đúng đắn .
IV. Nội dung chính :
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU:…………………………………………………………..Trang 1
CHƯƠNG 1: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ
CHIẾN LƯỢC MARKETING :……………………..…Trang 3

1. Khái niệm về marketing và chiến lược markerting :……….…….Trang 3
1.1. Khái niệm marketing :……………………………………… Trang 3
1.1.1.Vai trò của Marketing :
1.1.2.Bản chất của Marketing :
1.1.3.Mục tiêu của Marketing :
1.1.4.Chức năng của Marketing :
1.2. Khái niệm chiến lược markerting :
1.2.1.Chiến lược Marketing :
1.2.2. Các cấp độ chiến lược marketing :
1.2.2.1. Chiến lược công ty:
1.2.2.2 .Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh (Strategic Business
Units SBU):
1.2.2.3. Chiến lược chức năng (chiến lược hoạt động):
1.2.3. Hoạch định chiến lược marketing :
1.2.4. Vai trò của các chiến lược marketing :
2. Các chiến lược marketing :
2.1. Chiến lược dẫn đầu về chi phí :
2.2. Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm :
2.3 Chiến lược tập trung :
2.4 Kết hợp các chiến lược chung :
3. Marketing _ mix :
3.1. Khái niệm về Marketing _ mix :
3.2. Các công cụ của Marketing _ mix :
CHƯƠNG 2: TỒNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH XNK LIÊN KẾT :
1. Giới thiệu Công Ty TNHH XNK Liên Kết :
2. Cơ cấu tổ chức :
3. Thị trường hoạt động của Công Ty TNHH XNK Liên Kết :
4. Tổng quan về tình hình sản xuất - xuất nhập khẩu của Công Ty TNHH
XNK Liên Kết :
5.Phương hướng phát triển của công ty từ 2011 đến 2015 :

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO
KẾT QUẢ KINH DOANH CHO CÔNG TY TNHH XNK
LIÊN KẾT:
1. Mục tiêu phát triển Công Ty :
2. Đánh giá những thuận lợi và khó khăn của Công Ty :
2.1. Thuận lợi :
2.2. Khó khăn :
3. Giải pháp xây dựng chiến lược Marketing _ mix cho Công Ty TNHH
XNK Liên Kết :
3.1. Phân tích tình hình thị trường giấy tái chế tại Việt Nam :
3.2. Phân tích SWOT :
3.3. Chiến lược về sản phẩm :
3.4. Chiến lược về giá :
3.5. Chiến lược về kênh phân phối :
3.6. Xúc tiến thương mại :
4. Những giải pháp hỗ trợ khác về xây dựng chiến lược marketing để gắn kết
thị trường & sản phẩm :
4.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm :
4.2. Những giải pháp tổ chức và quản lý :
4.3. Xây dựng lòng tin ở khách hàng :
KẾT LUẬN :
TÀI LIỆU THAM KHẢO

\
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay khi xu thế quốc tế hóa và toàn cầu hóa đang diễn ra nhanh chóng ,
đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập WTO thì hoạt động thương mại quốc tế đã
mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu của Việt
Nam đồng thời cũng đặt ra những thách thức mới do sự canh tranh ngày càng
gay gắt và quyết liệt trên thị trường thế giới.

Hội nhập kinh tế quốc tế mang đến nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp Việt
Nam trong đó có các doanh nghiệp ngành sợi, bông vải . Thị trường tiêu thụ
hàng hóa rộng lớn, khả năng tiếp cận các nguồn cung cấp tài chính, nhân lực,
vật tư, nguyên liệu, khoa học kỹ thuật, công nghệ, tìm kiếm đối tác, liên kết
kinh doanh là những cơ hội vô cùng to lớn cho doanh nghiệp mà hội nhập có
thể tạo ra.
Trước các xu thế và những dự đoán về sự phát triển của ngành sợi thế giới và
trong nước trong vài năm tới như nêu trên, chắc chắn cơ hội sẽ vẫn tiếp tục gia
tăng cả về số lượng lẫn quy mô và luôn sẵn sàng đến với bất cứ ai có khả năng
tiếp cận và nắm bắt nó. Tuy nhiên, thách thức thì quá nhiều và dường như cứ
lớn dần lên. Các doanh nghiệp đã phải cạnh tranh khốc liệt để giành giật từng
khách hàng trên từng thị trường. Cạnh tranh trên nhiều phương diện từ chất
lượng sản phẩm, số lượng, mẫu mã, bao bì, nhãn mác, giá cả, đồng tiền thanh
toán, phương thức thanh toán, thời gian giao hàng, dịch vụ hậu mãi đến tinh
thần thái độ phục vụ, độ ổn định, mức độ tin cậy, thương hiệu, tầm vóc, đẳng
cấp của doanh nghiệp.
Không nằm ngoài vòng xoay của nền kinh tế thị trường , Công Ty TNHH
XNK Liên Kết để được tồn tại và phát triển, Công Ty buộc phải liên tục nâng
cao chất lượng sản phẩm, giảm giá bán, đẩy nhanh tiến độ giao hàng, tăng thời
gian bảo hành sản phẩm.
Trong thời gian thực tập Công Ty TNHH XNK Liên Kết tôi đã học hỏi và nắm
bắt được một số kiến thức về hoạt động kinh doanh , do đó tôi đã quyết định
chọn đề tài : “ Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao kết quả kinh
doanh cho Công Ty TNHH XNK Liên Kết ” cho báo cáo tốt nghiệp của tôi.
CHNG 1: NHNG C S LY LUN CHUNG Vấ MARKETING VA
CHIấN LC MARKETING :
1. Khỏi nim vờ marketing va chiờn lc markerting :
1.1. Khỏi nim marketing :
Cú nhiu cỏch nh ngha Marketing khỏc nhau :
_ Marketing l quỏ trỡnh t chc lc lng bỏn hng nhm bỏn c nhng

hng húa do cụng ty sn xut ra. Marketing l quỏ trỡnh qung cỏo v bỏn
hng. Marketing l quỏ trỡnh tỡm hiu v tha món nhu cu ca th trng.
Hay Marketing l lm th trng, nghiờn cu th trng tha món nú.
Chỳng ta cng cú th hiu rng Marketing l cỏc c ch kinh t v xó hi m
cỏc t chc v cỏ nhõn s dng nhm tha món nhu cu v mong mun ca
mỡnh thụng qua quy trỡnh trao i sn phm trờn th trng.
_ nh ngha t Hip Hi Marketing ca M - American Marketing
Association (AMA) :
" Marketing c xem nh l mt chc nng t chc v l mt tin trỡnh bao
gm thit lp, trao i, truyn ti cỏc giỏ tr n cỏc khỏch hng, v qun lý
quan h khỏch hng bng nhng cỏch khỏc nhau mang v li ớch cho t
chc v cỏc thnh viờn cú liờn quan n nú."
_ Theo Philip Kotler thỡ Marketing c hiu nh sau:
Marketing l mt quỏ trỡnh qun lý mang tớnh xó hi, nh ú m cỏc cỏ nhõn
v tp th cú c nhng gỡ h cn v mong mun thụng qua vic to ra, cho
bỏn v trao i nhng sn phm cú giỏ tr vi nhng ngi khỏc.
_ Định nghĩa của Brifish Institue of Marketing (Anh):
Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các
hoạt động linh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của ngời tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá đó đến ngời
tiêu thụ cuối cùng, nằm đẩm bảo cho công ty thu đợc lợi nhuận nh đã dự kiến.
_ Định nghĩa của John H.Crighton (Autralia):
Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm đúng kênh hay luồng hàng,
đúng thời gian và đúng địa điểm.
_ Định nghĩa của V.J.Stanton:
Marketing là một hệ thống tổng thể của những hoạt động kinh doanh đợc biểu
hiện bằng kế hoạch, giá cả, khuyếch trơng và phân phối những hàng hoá dịch vụ
nhằm thỏa mãn những nhu cầu mong muốn của khách hàng hiện tại và tiềm
năng.
Tom lai cac khai niờm trờn ca marketing ờu da trờn nhng khỏi nim ct

lừi: nhu cu, mong mun v yờu cu, sn phm, giỏ tr, chi phớ v s hi lũng,
trao i, giao dch v cỏc mi quan h, th trng, marketing v nhng ngi
lm marketing.
Nhng khỏi nim ny c minh ho trong hỡnh sau:
1.1.1. Vai tro cua Marketing :
Vai trũ ca Marketing i vi hot ng ca doanh nghip th hin trờn
nhng im sau :
_ Giỳp kho sỏt th trng, hot ng sn xut v tiờu th, ỏp ng nhu cu
ca khỏch hng mt cỏch thit thc.
_ Marketing chớnh l bin phỏp c th hoỏ k hoch kinh doanh ti doanh
nghip.
_ Giỳp dung ho tt cỏc mc tiờu ca doanh nghip.
_ Kớch thớch s nghiờn cu v ci tin sn xut.
_ Marketing quyt nh v iu phi s kt ni cỏc hot ng sn xut kinh
doanh ca doanh nghip vi th trng. m bo cho hot ng kinh doanh
của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước
muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh
doanh
 Vai trò của Marketing đối với hoạt động của khách hàng thể hiện trên
những điểm sau :
_ Khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Bởi vì, trước áp lực cạnh tranh, sản phẩm
có xu hướng ngày càng đa dạng phong phú về kích cỡ, chủng loại, kiểu dáng
nhưng giá thành lại rẻ hơn, chất lượng hơn và có nhiều dịch vụ ưu đãi hơn.
_ Các hoạt động Marketing kích thích nhu cầu, khuyến khích sự tiêu dùng
những mặt hàng mới hoặc hàng có khả năng thay thế, có khả năng hoặc bổ
sung cho sản phẩm mà khách hàng đang sử dụng ở thời điểm hiện tại
_ Khách hàng được chăm sóc tận tình, chu đáo
 Vai trò của Marketing đối với hoạt động của xã hội thể hiện trên những
điểm sau :
_ Các hoạt động Marketing được triển khai rộng rãi ở rất nhiều doanh nghiệp

sẽ làm cho của cải của toàn xã hội sẽ tăng lên với chất lượng tốt hơn, sản
phẩm đa dạng phong phú với giá thành hạ sẽ kiềm chế được lạm phát, bình ổn
được giá cả trong và ngoài nước.
_ Các hoạt động Marketing thúc đẩy các doanh nghiệp cạnh tranh để giành lấy
khách hàng về phía mình, giành lấy mục tiêu lợi nhuận. Cạnh tranh là động
lực thúc đẩy toàn xã hội phát triển
_ Ngoài ra, để thúc đẩy lượng tiêu thụ sản phẩm tăng mạnh thì cần phải có
nhiều dạng hoạt động Marketing, điều này đã giúp cho người lao động có việc
làm, đời sống xã hội sẽ ngày càng được cải thiện hơn.

1.1.2.Bản chất của Marketing :
_ Marketing là một tiến trình quản trị .
_ Toàn bộ các hoạt động Marketing phải được hướng theo khách hàng .
_ Marketing thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi.
_ Nội dung của hoạt động Marketing bao gồm thiết kế , định giá , xúc tiến và
phân phối những ý tưởng , hàng hóa và dịch vụ .
1.1.3.Mục tiêu của Marketing :
_ Thỏa mãn ngảy càng cao nhu cầu tiêu dùng của khách hàng .
_ Nghiên cứu thị trường, phân tích tiềm năng nhu cầu tiêu dùng, và dự đoán
triển vọng.
_ Chiến thắng trong cạnh tranh.
_ Lợi nhuận lâu dài .
1.1.4.Chức năng của Marketing :
_ Chức năng thích ứng:
Nhằm làm cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn phù hợp và thích ứng với
nhu cầu thị trường:
+ Cung cấp kịp thời các thông tin về xu hướng biến đổi của nhu cầu sản phẩm.
+ Công nghệ sản xuất đang được sử dụng và xu hướng hoàn thiện
+ Trên cơ sở đó định hướng cho lãnh đạo về chủng loại, khối lượng sản phẩm
công nghệ lựa chọn, và thời điểm tung sản phẩm ra thị trường.

+ Liên kết và phối hợp toàn bộ các hoạt động khác nhau của doanh nghiệp từ
thiết kế sản phẩm, sản xuất thử đến sản xuất đại trà, bao bì đóng gói cho đến
các hoạt động bảo hành thanh toán
+ Tác động thay đổi tập quán tiêu dùng và cơ cấu chi tiêu của dân cư
_ Chức năng tiêu thụ sản phẩm :
Nhằm thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường thông qua việc xác
định nguyên tắc xác lập giá và biên độ dao động của giá, các chính sách chiết
khấu và các điều kiện thanh toán
 Xây dựng nguyên tắc lập giá và hệ thống giá (dựa vào ĐTCT, DN
hay khách hàng)
 Xây dựng điều kiện thanh toán, điều kiện giao nhận
 Xây dựng chế độ kiểm soát giá
 Xây dựng hệ thống chiết khấu
_ Chức năng phân phối :
Nhằm tổ chức vận động tối ưu dòng sản phẩm từ khi kết thúc quá trình sản
xuất đến khi nó được đưa đến người tiêu dùng cuối cùng
+ Xác định số cấp phân phối và số lượng nhà phân phối
+ Tìm hiểu và lựa chọn các nhà phân phối có khả năng nhất theo yêu cầu của
doanh nghiệp.
+ Tổ chức vận chuyển hàng hoá, hệ thống kho hàng lựa chọn phương tiện
thích hợp bảo đảm điều kiện, thời gian giao hàng với mức phí tối ưu.
_ Chức năng khuếch trương - yểm trợ :
Lựa chọn các phương tiện và cách thức thông tin nhằm tuyên truyền, hổ trợ
cho sản phẩm thông qua các tác động lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng .
 Các hoạt động quảng cáo
 Khuyến mãi(Xúc tiến bán)
 Xây dựng mối quan hệ công chúng(tuyên truyền)
 Bán hàng trực tiếp
 Tóm lại : 4 chức năng trên đây tuy có nôi dung và chức năng khác nhau
nhưng chúng không thể tách rời, đối lập nhau. Chức năng làm sản phẩm thích

ứng với nhu cầu thị trường luôn giữ vị trí trung tâm, có vai trò liên kết và phối
hợp các chức năng phân phối tiêu thụ và yểm trợ theo một mục tiêu đó là tối
đa hoá lợi nhuận trên cơ sở thoả mãn cao nhất nhu cầu của khách.
1.2. Khái niệm chiến lược markerting :
1.2.1.Chiến lược Marketing :
_ Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường như là khối lượng
sản phẩm, thị phần được gọi là mục tiêu Marketing. Con đường mà doanh
nghiệp dự định đi để đến được mục tiêu thì gọi là chiến lược Marketing.
Tất cả mọi chiến lược marketing được vạch ra không phải chỉ nhằm tạo ra
doanh số, mà nhằm để tạo ra lợi nhuận.
1.2.2. Các cấp độ chiến lược marketing :
_ Không chỉ bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau, định nghĩa chiến lược còn
khác nhau ở nhiều cấp độ, tối thiểu có 3 mức độ được nhận diện, đó là chiến
lược công ty, chiến lược đơn vị kinh doanh và chiến lược chức năng.
1.2.2.1.Chiến lược công ty:
_ Chiến lược cấp công ty hướng tới mục đích và phạm vi tổng thể của tổ chức
để đáp ứng mong đợi của các cổ đông. Chiến lược của công ty liên quan đến
tất cả các hoạt động, sản phẩm, dịch vụ và thị trường của Doanh nghiệp.
Chiến lược này được nêu rõ ràng trong bản “tuyên bố sứ mệnh” của công ty
và chỉ rõ toàn bộ doanh nghiệp nên phát triển như thế nào và ở vị trí nào. Do
đó, chiến lược này được các lãnh đạo cấp cao đề ra trước khi bắt đầu một lĩnh
vực kinh doanh, và nó là kim chỉ nan, là điểm tham chiếu để đánh giá các mục
tiêu, chiến lược của tổ chức.
1.2.2.2 .Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh (Strategic Business Units SBU):
_ Chiến lược tổng thể các cam kết và hành động giúp doanh nghiệp giành lợi
thế cạnh tranh bằng cách khai thác năng lực cốt lõi của họ vào những thị
trường sản phẩm cụ thể.
1.2.2.3. Chiến lược chức năng (chiến lược hoạt động):
_ Các chiến lược này là công cụ hỗ trợ cho chiến lược cấp đơn vị kinh doanh
và cấp công ty thực hiện một cách hữu hiệu nhờ các bộ phận cấu thành trên

phương diện các nguồn lực, các quá trình, con người và các kỹ năng cần thiết.
1.2.3. Hoạch định chiến lược marketing :
_ Hoạch định chiến lược là phân tích những sự kiện xảy ra trong quá khứ để xác
định trong hiện tại những điều cần phải đạt được ở tương lai. Hoạch định chiến lược
trình bày những mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được, những cách thức
và các nguồn lực cần phải có để đạt được mục tiêu, nhân sự thực hiện và thời gian
cần thiết để tiến hành. Nói cách khác, hoạch định chiến lược là đi tìm câu trả lời cho
các câu hỏi: Doanh nghiệp muốn cái gì? Cần cái gì? Làm như thế nào? Ai làm và
làm khi nào?
_ Hoạch định chiến lược là nền tảng của mọi quá trình quản trị. Nó chủ trương tư
duy một cách có hệ thống các quan niệm về phát triển doanh nghiệp hướng đến
tương lai, giúp nâng cao khả năng nhận thức các cơ hội, chủ động đối phó với
những thay đổi của môi trường, và trên cơ sở đó, thiết lập các tiêu chuẩn đo lường
kết quả và hiệu quả thực hiện, cũng như tạo ra khả năng cải thiện sự phối hợp các
nguồn lực, các chức năng và các đơn vị thực thi chiến lược.
_ Mục đích của việc hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển các đơn
vị kinh doanh và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi nhuận và
mức tăng trưởng mục tiêu cho doanh nghiệp.
1.2.4. Vai trò của các chiến lược marketing :
_ Chiến lược Marketing có vai trò quan trọng trong việc kết nối hình ảnh, sản
phẩm của doanh nghiệp đến gần với người tiêu dùng, và cũng là cánh tay đắc
lực để giãi mã tiếng nói của khách hàng nhằm mang lại hiệu quả hơn trong
doanh nghiệp. Đơn giản vì giữa doanh nghiệp và thị trường luôn có một
khoảng cách nhất định, muốn giảm thiểu khoảng cách đó thì doanh nghiệp
không còn cách nào khác là phải tiếp cận thị trường.
2. Các chiến lược marketing :
2.1. Chiến lược dẫn đầu về chi phí :
_ Chiến lược này hướng tới mục tiêu trở thành nhà sản xuất có chi phí thấp
trong ngành với tiêu chuẩn chất lượng nhất định. Khi đó, công ty hoặc sẽ bán
sản phẩm với giá trung bình của toàn ngành để thu được lợi nhuận cao hơn so

với các đối thủ cạnh tranh, hoặc sẽ bán với giá thấp hơn giá trung bình để
giành thêm thị phần.
_ Nếu có cuộc “chiến tranh giá cả” diễn ra, công ty vẫn có thể duy trì một
mức lãi nhất định, trong khi các đối thủ cạnh tranh buộc phải chịu thua lỗ.
Ngay cả khi không có sự xung đột hay mâu thuẫn về giá cả, ngành kinh tế này
phát triển, mở rộng và giá giảm xuống, thì những công ty có khả năng giữ
mức chi phí sản xuất thấp hơn vẫn có thể thu lợi nhuận trong thời gian dài
hơn. Chiến lược dẫn đầu về chi phí này thường được áp dụng cho những thị
trường rộng lớn.
_ Doanh nghiệp có thể dựa vào một số phương thức để chiếm ưu thế về chi
phí bằng cách cải tiến hiệu quả của quá trình kinh doanh, tìm cơ hội tiếp cận
với nguồn nguyên liệu lớn có giá bán thấp, thực hiện việc chuyển công đoạn
kinh doanh ra nước ngoài một cách tối ưu và ra các quyết định sát nhập theo
chiều dọc, hoặc giản lược một số chi phí không thật cần thiết. Nếu các đối thủ
cạnh tranh không có khả năng cắt giảm chi phí đến mức tương tự, thì doanh
nghiệp có thể duy trì ưu thế cạnh tranh của mình dựa trên sự dẫn đầu về chi
phí.
_ Những doanh nghiệp thành công trong việc áp dụng chiến lược dẫn đầu về
chi phí thường có những đặc điểm sau:
• Khả năng tiếp cận vốn tốt để đầu tư vào thiết bị sản xuất. Đây cũng chính là
rào cản mà nhiều công ty khác không thể vượt qua.
• Năng lực thiết kế sản phẩm để tăng hiệu quả sản xuất, ví dụ tạo ra thêm một
chi tiết nhỏ nào đó để rút ngắn quá trình lắp ráp.
• Có trình độ cao trong sản xuất.
• Có các kênh phân phối hiệu quả.
_ Bất kỳ chiến lược chung nào cũng có những mạo hiểm ẩn chứa bên trong,
và chiến lược chi phí thấp cũng không phải là một ngoại lệ. Rủi ro có thể xảy
ra khi đối thủ cạnh tranh cũng có khả năng hạ thấp chi phí sản xuất. Thậm chí,
với sự trợ giúp của công nghệ hiện đại, đối thủ cạnh tranh có thể có những bứt
phá bất ngờ trong sản xuất, xóa đi lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp đang

dẫn đầu về chi phí.
_ Ngoài ra, có một số công ty lại theo đuổi chiến lược tập trung vào các thị
trường hẹp, nơi không khó khăn để đạt được mức chi phí còn thấp hơn trong
mảng thị trường truyền thống của họ, từ đó sẽ cùng tạo thành một nhóm kiểm
soát mảng thị phần lớn hơn gấp nhiều lần.
2.2. Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm :
_ Đây là chiến lược phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp sao
cho sản phẩm hoặc dịch vụ này có được những đặc tính độc đáo và duy nhất,
được khách hàng coi trọng và đánh giá cao hơn so với sản phẩm của các hãng
cạnh tranh.
_ Giá trị gia tăng nhờ tính độc đáo của sản phẩm cho phép doanh nghiệp đặt ra
mức giá cao hơn mà không sợ bị người mua tẩy chay. Họ hy vọng rằng mức
giá cao hơn đó sẽ không chỉ cho phép bù đắp các chi phí tăng thêm trong quá
trình cung cấp sản phẩm, mà còn hơn thế nữa: nhờ các đặc tính khác biệt của
sản phẩm, nếu nhà cung cấp tăng giá thì doanh nghiệp có thể chuyển phần
chênh lệch đó sang cho khách hàng, bởi vì khách hàng không thể dễ dàng tìm
được các sản phẩm tương tự để thay thế.
_ Các doanh nghiệp thành công trong chiến lược cá biệt hóa sản phẩm thường
có các thế mạnh sau:
• Khả năng nghiên cứu và tiếp cận với các thành tựu khoa học hàng đầu.
• Nhóm nghiên cứu và phát triển sản phẩm (R&D) có kỹ năng và tính sáng tạo
cao.
• Nhóm bán hàng tích cực với khả năng truyền đạt các sức mạnh của sản
phẩm tới khách hàng một cách thành công.
• Danh tiếng về chất lượng và khả năng đổi mới của doanh nghiệp.
Những rủi ro đi liền với chiến lược cá biệt hóa sản phẩm là khả năng bị các
đối thủ cạnh tranh bắt chước, hay chính những thay đổi trong thị hiếu người
tiêu dùng. Ngoài ra, nhiều công ty còn theo đuổi chiến lược tập trung có khả
năng đạt được sự cá biệt hóa sản phẩm cao hơn trong mảng thị trường của họ.
2.3 Chiến lược tập trung :

_ Chiến lược tập trung hướng tới một mảng thị trường tương đối hẹp, ở đó,
doanh nghiệp cố gắng giành lợi thế cạnh tranh nhờ chi phí thấp hoặc cá biệt
hóa sản phẩm bằng cách áp dụng lý thuyết “nhu cầu của một nhóm có thể
được thỏa mãn tốt hơn bằng cách hoàn toàn tập trung vào phục vụ nhóm đó”.
Một doanh nghiệp sử dụng chiến lược tập trung thường giữ được mức độ
trung thành của khách hàng cao hơn và lòng trung thành này làm nản lòng các
công ty khác khiến họ muốn, hoặc không dám đối đầu cạnh tranh một cách
trực tiếp.
_ Nhờ chỉ chú trọng đến một khu vực thị trường hẹp, các doanh nghiệp theo
đuổi chiến lược tập trung này có doanh số thấp hơn, vì vậy họ không chiếm
được lợi thế khi mặc cả với các nhà cung ứng. Tuy nhiên, các doanh nghiệp
theo đuổi chiến lược tập trung – cá biệt hóa sản phẩm có thể chuyển các chi
phí cao hơn mà nhà cung ứng áp đặt sang khách hàng, vì khách hàng không
thể tìm được các sản phẩm thay thế.
_ Các doanh nghiệp thành công trong chiến lược tập trung có thể thay đổi các
ưu thế phát triển nhiều loại sản phẩm sao cho phù hợp với mảng thị trường
nhỏ mà họ đã nghiên cứu kỹ và hiểu biết tường tận. Phải kể đến một rủi ro của
chiến lược tập trung này là khả năng bị bắt chước và những thay đổi diễn ra ở
thị trường đích. Hơn nữa, một nhà sản xuất dẫn đầu về chi phí thấp trong thị
trường lớn có thể dễ dàng thay đổi sản phẩm của họ để cạnh tranh trực tiếp
với doanh nghiệp áp dụng chiến lược tập trung.
_ Những công ty theo đuổi chiến lược tập trung khác cũng có thể tấn công vào
một số đối tượng trong thị trường đích, làm mất đi một lượng khách hàng nhất
định trong thị phần vốn nhỏ hẹp của doanh nghiệp.
2.4 Kết hợp các chiến lược chung :
_ Các chiến lược chung này không phải lúc nào cũng tương thích với nhau.
Nếu một doanh nghiệp cố gắng hành động để đạt được ưu thế trên mọi lĩnh