kinh tế doanh nghiệp thương mại

Câu 1: DNTM là gì? Mục tiêu của DNTM? Chức năng của DNTM?
Trả lời:
- DNTM là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại.
Hoạt động thương mại là hoạt độngk nhằm mục đích sinh lời bao gồm mua bán
hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư , xúc tiến thương mại và các hoạt động nhằm
mục đích sinh lời khác.
Trong đó: Hàng hóa bao gồm:
+ Tất cả các loại động sản kể cả bất động sản hình thành trong tương lai
+ Những vật gắn liền với đất đai
- DNTM có thể thực hiện 1 or nhiều hoạt động thương mại
- DNTM cũng có thể thực hiện các hoạt động khác như: sản xuấ, cung ứng,
dịch vụ, đầu tư… nhưng hđ TM là chủ yếu
- DNTM là 1 tổ chức độc lập, có phân công lđ rõ ràng được quản lý = 1 bộ
máy chính thức
- DNTM có thể thực hiện các HĐTM 1 cáh độc lập vs các thủ tục đơn giản,
nhanh chóng
• Mục tiêu của DNTM: là đích của DNTM hướng tới đạt được trong 1
thời gian nhất định. Một mục tiêu đúng đắn khi nó đắp ứng được những
yêu cầu sau:
- Tính cự thể: 1 mục tiêu đúng đắn phải là 1 mục tiêu cụ thể, nó chỉ rõ những
giới hạn về số lượng thời gian thực hiện và những kết quả cuối cùng cần đạt
được. Mục tiêu càng cụ thể thì càng dễ dàng cho mọi ng vạch ra các giải
pháp tác nghiệp để thực hiện nó
- Tính linh hoạt: mục tiêu ko chỉ cụ thể mà còn ko quá cúng nhắc. mỗi khi
mục tiêu đã đc xác định thì đòi hỏi phải phấn đấu thực hiện nhưng khi môi
trường có biến đổi DN có thể điều chỉnh nó 1 cáh thuận lợi
- Tính đo được: mục tiêu cần fai định ra dưới dạng các chỉ tiêu có thể định
lượng và có thể đánh giá được. điiều này giúp cho việc thực hiện cũng như
là tiêu chuẩn để kiểm tra đánh giá công tác thực hiện mục tiêu
1
- Tính khả thi: mục tiêu fai thực hiện có nghĩ là nó fai có khả năng đạt đc, nếu

mục tiêu đề ra ko thể thực hiện đc thì nó có thể phản tác dụng, ngc lại nếu
mục tiêu đc đề ra quá thấp làm cho việc đạt đc nó dễ dàng thì ko fat huy đc
tính tích cực, sáng tạo của ng LĐ cũng như đội ngũ quản lý thậm chí là lãng
fi.
- Tính thống nhất:các mục tiêu của DN fai phù hợp vs nhau, mục tiêu này là
cơ sở để mục tiêu kia thực hiện và ngc lại, mục tiêu bộ fan fai phục tùng
mục tiêu tổng thể, giữa các mục tiêu ko đc mâu thuẫn và triệt tiêu lẫn nhau
- Tính hợp lý : mục tiêu hợp lý là mục tiêu đc những ng chịu trách nhiệm thực
hiện và các đối tg hữu quan chấp nhận đc. Thông thường tính hợp lý đc thừa
nhận 1 cáh gián tiếp và dẫn đến việc cam kết thực hiện của lãnh đâọ và ng lđ
trong DN
• Chức năng của DNTM:
Chức năng chung:
Tổ chức lưu thông hàng hóa thông qua trao đổi mua bán và cung ứng dịch vụ cho
thị trường. Đc thể hiện thông qua các chức năng cụ thể:
- CN chuyên môn kỹ thuật: thực hiện việc lưu thông hàng hóa và tiếp tục quá
trình sản xuất trong lĩnh vực lưu thông, DNTM tổ chức quá trình vận động
hàng hóa từ sx dến tiêu dùng, nó là hđ chuyên môn hóa, trong quá trình đó
DNTM còn tiếp tục 1 số hđ mang tính sx: bao gói, phân loại, chọn lọc, chỉnh
lý hàng hóa biến mặt hàng sx thành tiêu dùng.
VD: sx 1 chai dầu ăn của công ty A, B,C…nào đó. BigC đem về đóng chai và dán
nhãn mác Big C thì BigC tham gia sx và tiếp tục lưu thông, làm tăng giá trị cho sp
- DN cung ứng.
- CN thương mại: DNTM thực hiện giá trị hàng hóa bằng cáh mua bán.
DNTM mua hàng hóa từ các nhà sx, nhập khẩu sau đó bán lại cho ng tiêu
dùng. Thông qua chức năng này hàng hóa đc thực hiện giá trị và giá trị sử
dụng. đây la CN chủ yếu của DNTM nó đc sinh ra từ bản chất của thương
mại
- CN tài chính: để đảm bảo các hđ of mình DNTM cần có các nguồn tài chính
vì vậy chức năng tài chính sẽ đảm bảo cho DNTM có các nguồn tài chính

cũng như phân bổ, sd các nguồn tài chính hiệu quả
2
- CN quản trị: nó đảm bảo cho các HĐ của DNTM đc phối hợp ăn khớp và ko
đi chệch các mục tiêu dự định. Nó yêu cầu thống nhất giữa lãnh đạo và nhân
viên, vs 1 Dn có tổ chức càng lớn thì bộ máy quản trị càng lớn – việc duy trì
quản trị kinh doanh càng lớn
• Vai trò của DNTM: Là 1 bộ phận cấu thành của nền kinh tế quốc đân, là vị
trí cầu nối giữa Sx và tiêu dùng, giữa sx vs sx nen nó có vai trò sau:
- Phục vụ nhu cầu ng tiêu dùng: thông qua các hđ thương mại và dịch vụ
thương mại cung cấp cho XH lượng hàng hóa đáp ứng nhu cầu, địa điểm,
thời gian, phân phối các hàng hóa ở nơi thừa đến nơi thiếu làm cho nhu cầu
ng tiêu dùng đc thỏa mãn
- Kích thích sx phát triển: DNTM mua các sp của các DNSX tạo cơ hội cho
SX thu hồi vốn nhanh, tập trung vốn, nhân lực sx tiếp tục quá trình sx của
mình đồng thời cung ứng các dịch vụ đầu tư cho sx để thúc đẩy sx phát triển
- Thúc đẩy phát triển của KHKT và công nghệ:DNTM làm cho nhu cầu ng
tiêu dùng bị kích thích dẫn đến xuất hiện các nhu cầu mới ngày càng cao đòi
hỏi sx phải đưa các tiến bộ KHKT cũng như công nghệ vào trong sx sp
- Mở rộng quan hệ KT quốc tế: buôn bán làm cho khoảng cách về ko gian ko
cồn là vấn đề lớn nữa. Thông qua HĐ buôn bán làm cho hàng hóa xuất khẩu
ra nước ngoài hoặ nhập khẩu hàng hóa nc ngoài vào trong nc tạo đk để quan
hệ kinh tế quốc tế mở rộng
- Tạo tích lũy: cũng như các laoij hình DN khác, DNTM cần đầu tư vốn, lđ để
thực hiện KD và có được lợi nhuận, Từ lợi nhuận DNTM có thể tăng tích
lũy đóng góp cho ngân sách quốc gia
Câu 2: DNTM là 1 đơn vị sản xuất và phân phối:
HĐ của mọi DN đc chia làm 2 đoạn phân biệt:
- HĐ SX tạo ra của cải vật chất hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu ng tiêu dùng
- HĐ phân phối của cải cho các thành viên tương ứng với sự đóng góp vào
việc SX ra của cải vật chất hoặc dịch vụ

• DNTM là đơn vị sản xuất:
- DNTM là đơn vị sx dịch vụ:là đơn vị trực tiếp biến các đầu vào thành đầu ra
thông wa các HĐKD. Qua trình chuyển đổ đầu vào thành đầu ra như sau:
Đầu vào Qua trình SXKD của DN Đầu ra
3
Lao động Gia công
Chế tác
Phân loại
Chỉnh lý
Chọn lọc hàng hóa
Dịch vụ lưu thông , cung
ứng hàng hóa và dịch vụ
khác
NVL
Quảng cáo
Bao bì
Phương tiện vận chuyển
Kho bãi, nhà xg, cửa hàng
- DNTM là đơn vị sx GTGT:
Giá trị gia tăng: là phần chênh lệch giữa giá bán sản phẩm và chi phí tiêu dùng
trung gian
Cũng như mọi loại hình DN khác, DNTM tham gia KD bất cứ mặt hàng nào cũng
phải tính đến giá trị gia tăng mà nó có thể đạt đc. GTGT mà DNTM tạo ta là khoản
giá trị tăng thêm của HH và dịch vụ phát sinh trong quá trình lưu thông hàng hóa
để đảm bảo trang trải chi phí bỏ ra và thu đc lợi nhuận.
VD: Ta có 1 lít dầu ăn khi vừa sx ra có giá 10k sau 1 quá trình lưu thông giá trị của
nó tăng thêm 27k. TỔNg 1lít bán ra bây giờ là 40k
Trong đó bao gồm: vỏ chai: 2k, vận chuyển: 3k, quảng cáo: 10k, thuê cửa hàng,
kho bãi: 2k. Tổng chi phí bỏ ra: 27k
GTGT= 40-27 = 13k

Trong 13k se bao gồm: chi phí lg cho nhân viên, lợi nhuận trc thuế…)
• DNTM là đơn vị phân phối:
+ tiến hành thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa nên nó vừa là nhà cung cấp
đầu vào cho DNSX vừa là nhà phân phối sản phẩm cho các DN này
+ tiến hành phân phối kết quả kinh doanh của mình như các dn khác. Mà kết quả
kd của DNTM là doanh thu bán hàng đc thể hiện qua thước đo tiền tệ tức là DN
bán các của cải dịch vụ( đầu ra) để thu về những nguồn tài chính: TM, ngoại tệ,
séc…DNTM sd để thanh toán cho các yếu tố sx đã sd vào quá trình sx, đóp góp
thuế cho nhà nước, trích khoản hợp lý để cho HĐ tương lai…
- DNTM là đơn vị phân phối GTGT:
4
Sau khi chi trả các khoản cho nhà cung ứng phần còn lại của doanh thu bán hàng là
GTGT DN sử dung:
+ Trả công cho ng lđ
+nộp thuế và các nghĩa vụ XH
+ Trả lợi tức tiền vay
+Chia cho chủ sh
Phần còn lại dn đổi mới tư liệu sx, đầu tư vào phát triển, mở rộng dnnhawmf hy
vọng khả năng sinh lời theo kỳ hạn và trong 1 thời gian nhất định
Như vậy, DNTM là đơn vị sản xuất tạo ra GTGT và là đơn vị phân phối GTGT
Câu 3: Tại sao quá trình tiêu thụ hàng hóa được quan tâm trước quá trình
cung ứng hàng hóa ? Vì sao nhà quản trị lại coi trọng nó?
Trả lời: Trước khi lên kế hoạch kinh doanh bất kỹ 1 sản phẩm nào bao giờ nhà
quản trị cũng lên ý tưởng trước xem: mình sẽ tiêu thụ sản phẩm ở đâu? Đối tượng
khách hàng của mình là ai? Thị trường mục tiêu của mình là gì( Bán cho ai?) Đối
tượng này sẽ bán ntn?
VD: Thuê địa điểm bán hàng trực tiếp cho nhân viên Marketing, bán hàng online
( bán thế nào)? Và sản phẩm nào sẽ phù hợp với đối tượng mình bán?(Bán cái gì?)
Nhà quản trị sẽ đưa ra bài toán tiêu thụ hàng hóa ntn trước quá trình cung ứng hàng
hóa.

Câu 4: Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa?
Trả lời:
- Tiêu thụ hàng hóa là quá trình bao gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị
trường, nghiên cứu ng tiêu dùng, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối,
các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động
xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng cho khách hàng.
5
Trong DNTM thì tiêu thụ hàng hóa đc hiểu là 1 hoạt động bán hàng. Hoạt động
bán hàng trong DN là 1 quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho
khách hàngvà thu tiền về hay đc quyền thu tiền về do bán hàng
Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong DN là khối lượng hàng hóa mà dn thực hiện đc
trong 1 thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà Dn thu đc do bán
hàng hóa trên thị trường trong 1 thời kỳ.
- Tầm quan trọng của tieu thụ hàng hóa:
+ tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của DN trong việc thực hiện mục
tiêu cũng như đáp ứng các nhu cầu của SX và tiêu dùng của xã hội.
+ Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo
dựng được vị thế và uy tín của mình trên thương trường
+ Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động
KD , thực hiện các mục tiêu của DN
Đối với cả nền kinh tế thì tiêu thụ hàng hóa có tầm quan trọng:
+ DNTM ko chỉ chủ yếu sx mà thực hiện quá trình lưu thông hàng hóa tạo ra thu
nhập, tạo ra các cơ hội ký kết hợp đồng cho DNSX và tạo ra công ăn việc làm cho
ng lao động và tăng thu nhập với chế độ, chính sách cải thiện đời sống ng lao động
+ Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa giúp dn khẳng định vj trí của mình trên thị trường
quốc tế, làm tăng thu nhập ngoại tế, điều chỉnh cán cân thương mại quốc tế
+ là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng
quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục
tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa

một bên là sản xuất và phân phối một bên là người tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật
chất việc mua bán hàng hóa được thực hiện.
Cau 5: VÌ sao nói tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nâng cao Hiệu
quả kinh doanh? Nêu ví dụ thực tế?
Trả lời: tiêu thụ hàng hóa là con đg cơ bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh
vì: Tiêu thụ hàng hóa là quá trình bao gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu ng tiêu dùng, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách
6
và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng
thực hiện các công việc bán hàng cho khách hàng.
Dựa trên các hoạt động này dn đưa ra đc các giải pháp nâng cao hiệu quả kinh
doanh như:
- Thành lập bộ phận marketing và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị
trường: trong nền kinh tế thị trường phát triển marketing càng giữ vai trò
quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp trên thị trường. Do đó việc nâng cao hiệu quả hoạt động
marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng
tới. Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là các doanh nghiệp
càng mở rộng được nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần năng
cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
- Xây dựng đc cac chính sách sản phẩm: Nhu cầu của người tiêu dùng ngày
càng trở nên đa dạng về chủng loại và có sai khác nhau về nhu cầu giữa các
loại thị trường. Vì vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường,
cần xây dựng những chính sách đa dạng hoá sản phẩm một cách khả thi, mở
rộng tuyến sản phẩm đảm bảo cho Doanh nghiệp có sự tiêu thụ chắc chắn,
có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao uy tín sản phẩm của
Doanh nghiệp.
- Xây dựng chính sách giá cả hợp lý: Giá cả sản phẩm không chỉ là phương
tiện tính toán mà còn là công cụ bán hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố
ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp.

- Xây dựng hệ thống quản lý chất lg sản phẩm: Nâng cao chất lượng sản
phẩm là nhân tố hàng đầu và quan trọng về sự tồn tại và phát triển của
Doanh nghiệp. Tăng chất lương sản phẩm tương đối với tăng năng suất lao
động xã hội, nhờ tăng chất lượng sản phẩm dẫn đến tăng giá trị sử dụng và
lợi ích kinh tế trên một đơn vị chi phí đầu vaò, giảm lượng nguyên vật liệu
sử dụng tiết kiệm tài nguyên, giảm chi phí sản xuất. Nâng cao chất lượng sản
phẩm là biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Doanh
nghiệp.
- Nâng cao chất lg đội ngũ lao động: Con người luôn là yếu tố trung tâm
quyết định tới sự thành công hay thất bại của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh
doanh nào. Con người tác động đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết
kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm
7
Và nhiều biện pháp khác nữa… giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa càng nhiều thì DN
ko bị ứ đọng hàng, thu hồi vốn nhanh để tái sx và doanh thu bán hàng thu về đc
nhiều hơn là điều mà bất kỳ DN nào cũng mong đợi. Vì vậy mà nói tiêu thụ hàng
hóa là con đg cơ bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh là đứng đắn.
Câu 6: Vai trò của cung ứng hàng hóa?
- Cung ứng hàng hóa là việc tổ chức nguồn hàng nhằm đảm bảo cho hoạt
động kinh doanh của DNTM
Trong đó:
+ Nguồn hàng: tất cả hàng hóa phục vụ bán ra của DN
+ Hoạt động kinh doanh của DNTM: bắt đầu từ việc tổ chức mua hàng và kết thúc
bằng việc bán hàng.
- Vai trò:
+ tổ chức nguồn hàng nhằm tạo đk vật chất lưu chuyển hàng hoad để da,r bảo lưu
thông hàng hóa đc tiến hành thường xuyên và liên tục, góp phần thực hiện chức
năng và mục tiêu của DNTM
+ tổ chức nguồn hàng còn thể hiện sức mạnh kinh tế của DN để cạnh tranh vs DN
khác trên thị trường

+ Tổ chức nguồn hàng tạo đk cho DNTM thỏa mãn nhu cầu của ng tiêu dùng về
mặt số lg, chất lg, để nâng cao mức sống cho mọi thành viên trong XH, đồng thời
góp phần ổn định giá cả thị trg
+ tổ chức nguồn hàng có tác dụng thúc đẩy các ngành sx vật chất phát triển: với
nền kinh tế đang phát triển, vài năm gần đây tỷ suất hàng hóa ngày càng tăng, hàng
hóa đc tiêu thụ nhanh chóng, thu hồi vốn nhanh, tích lũy mở rộng sx, tạo đk thúc
đẩy sx, cải tiến kỹ thuật, thực hiện công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.
+ tổ chức nguồn hàng góp phần mở rộng xuất khẩu, thực hiện tích lũy cho DN và
cho XH: hình thức chủ yếu của mqh kinh tế giữa các nc là trao đổi hàng hóa thong
wa xuất nhập khẩu, là đk tạo ta nguồn ngoại tệ đáng kể cho DN và cho đất nc
8
+ tổ chức nguồn hàng tạo đk thực hiện tốt mối liên hệ giữa các ngành và các khu
vực kinh tế: tổ chức tốt cung ứng hàng hóa của DNTM sẽ :
. đảm bảo tính thường xuyên đều đặn của HĐKD
. nâng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh
. thực hiện các mục tiêu của các thành phần tham gia DN
Như vậy, Tổ chức nguồn hàng đc coi là nhiệm vụ hàng đầu của DNTM nhằm tạo
ra nguồn hàng dồi dào về số lg, chất lg và cơ cấu, thời gian phù hợp, giá cả hợp lý
để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Cau 7: Mục tiêu của mua hàng là gì? Mục tiêu nào quan trọng nhất? Vì sao?
Trả lời:
Mục tiêu của cung ứng là đưa đến cho DN những hàng hóa nhằm thỏa mãn thường
xuyên đầy đủ nhất cho nhu cầu tiêu dùng về mặt số lượng, chất lg, chủng loại hàng
hóa với chi phí thấp.
Để thực hiện mục tiêu trên DN cần thực hiện các mục tiêu cụ thể sau:
- Mục tiêu chi phí: tối thiểu hóa chi phí mua hàng đáp ứng yêu cầu kinh doanh
của DN
- Mục tiêu chất lượng: hàng hóa phải đảm bảo chất lượng tối ưu nhất
- Mục tiêu an toàn: đảm bảo giao hàng đầy đủ, đều đặn và đúng thời hạn.
Theo quan điểm của em thì trong 3 mục tiêu cụ thể trên thì mục tiêu chất lượng là

quan trọng nhất. Vì: chất lượng hàng hóa là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu
thụ và khả năng cạnh tranh thành công của các doanh nghiệp, nhất là trong điều
kiện hiện nay cung luôn luôn có xu hướng lớn hơn cầu. Vì vậy, hàng hóa phải đảm
bảo chất lượng tối ưu chứ ko phải là chất lượng tối đa. Ở đây chất lượng theo quan
điểm của người tiêu dùng là chất lượng phải phù hợp nhất với 1 nhu cầu xác định.
Câu 8: Yêu cầu đối với một nhân viên mua hàng là gì?
Trả lời:
Trong hoạt động mua bán của DNTM, hành vi dễ gây ra sai sot nhất là mua hàng.
Mua hàng ko đảm bảo sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh
9
của DN. Vì thế việc thu mua phụ thuộc rất nhiều vào nhân viên mua hàng. Để
chọn được 1 nhân viên mua hàng làm công tác thu mua tốt thì nhân viên đó cần có
những tiêu chuẩn sau:
- Kiến thức phong phú: Ng nhân viên thu mua phải có kiến thức hiểu biết về
hàng hóa kinh doanh, phải nắm đc hoạt động kinh doanh của DN, nắm đc
chính sách kinh tế của Nhà nước, hiểu biết pháp luật, có kinh nghiệm trong
thu mua, biết phân tích diễn biến thị trường.
- Năng động, tỉnh táo: Giỏi khai thác thông tin, nắm bắt kịp thời tình hình biến
động trên thị trường về nhu cầu tiêu dùng và giá cả… Thông tin đối tác
- Có khả năng giao tiếp tốt: khả năng giao tiếp tốt là 1 trong những yếu tố có
lợi trong đàm phán cho DN.
Câu 9: Các hình thức bán hàng trong DNTM? So sánh bán buôn và bán lẻ?
Trả lời:
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho
từng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu
với khả năng đáp ứng của DN, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ đó có
kế hoạch bán hàng hợp lý.
Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong DNTM phụ thuộc vào việc sd các hình thức,
phương pháp, thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có
chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của DN.

Hai hình thức cơ bản được áp dụng: bán buôn và bán lẻ.
• So sánh bán buôn và bán lẻ:
- Giống nhau: đều là hình thức bán hàng của DNTM tức là bán các sản phẩm
hàng hóa và cung ứng dịch vụ cho thi trường tiêu dùng, đồng thời đều thuộc
khâu phân phối hàng hóa
- Khác nhau:
Chỉ tiêu Bán buôn Bán lẻ
1.Khái niệm - là bán hàng cho những
người trung gian để họ tiếp
tục chuyển bán cho ng tiêu
dùng hoặc bán cho ng sx để
- là bán hàng trực tiếp cho ng tiêu
dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân
và tập thể
10
tiếp tục sx ra sản phẩm
2.đặc điểm - khối lượng bán lớn - khối lượng bán nhỏ
-Hàng hóa thường ko phong
phú đa dạng như bán lẻ
-hàng hóa thường phong phú đa
dang về mẫu mã, chủng loại
3. ưu điểm,
nhược điểm
- thời gian thu hồi vốn
nhanh, có đk nhanh chóng
đổi mới hoạt động KD, đẩy
mạnh vòng quay vốn, nâng
cao hiệu quả hoạt động KD.
DN bị cách biệt vs ng tiêu
dùng, hàng hóa dễ bị tồn

đọng, tiêu thụ chậm.
- thơi gian thu hồi vốn chậm, ko sợ
khủng hoảng thừa, vì sau khi bán đc
hàng DN mới bắt đầu chu kì KD
mới. DN tiếp xúc trực tiếp vs ng tiêu
dùng.hàng hóa tiêu thụ nhanh.
5. giá cả - bán buôn có giá trên từng
sản phẩm thấp hơn bán lẽ,
đơn giản là người ta bán 1
sản phẩm lời ít đi nhưng với
số lượng nhiều trong 1 lần
giao dịch thì tổng lợi nhuận
sẽ nhiều.
- bán lẽ có giá thành sản phẩm cao
hơn.vì bán sản phẩm lời nhiều hơn
trong 1 lần giao dịch
4. đối tượng - là các siêu thị, đại lý, nhà
phân phối …
- là người tiêu dùng cuối cùng,
khách hàng trực tiếp mua các sản
phẩm đó
Câu 10: Dịch vụ là gì? Đặc điểm của dịch vụ? phân biệt giữa thương mại dịch
vụ và sản phẩm dịch vụ?
Trả lời:
- Dịch vụ là kết quả của hoạt động sinh ra do tiếp xúc giữa bên cung ứng và
khách hàng và các hoạt động nội bộ bên cung ứng để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng.
- Hoạt động dịch vụ có tác động trực tiếp đến ng tiêu dùng dịch vụ hoặc các
tài sản của KH làm tăng giá trị sử dụng và giá trị tài sản( chẳng hạn trong
sủa chữa thay thế)

- Hoạt động dịch vụ có tính giao tiếp rất cao so với các hoạt động khác.
• Phân biệt giữa thương mại dịch vụ và sản phẩm dịch vụ:
- Thương mại dịch vụ( theo nghĩa rộng):chỉ tất cả các hoạt động cung ứng
dịch vụ cho thị trường nhằm mục đích sinh lời. Theo nghĩa đó toàn bộ các
11
hoạt động trao đổi dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời được gọi
là thương mại dịch vụ, thương mại dịch vụ ko chỉ bó hẹp trong phạm vi 1
quốc gia mà còn mở rộng ra quốc tế đó là sự trao đổi dịch vụ giữa pháp nhân
hay thể nhân trong nước với pháp nhân hay thể nhân nước ngoài mục đích
kiếm lời
+ thương mại dịch vụ: tạo ra sản phẩm để hỗ trợ, mang lợi ích cho KH
- Sản phẩm dịch vụ: DN( nhà cung cấp) tạo ra sản phẩm nhằm mang lại lợi
nhuận thu về khi bán.
• Đặc điểm của dịch vụ:
- Sản phẩm của dịch vụ có tính vô hình, khác với các sản phẩm vật chất, sản
phẩm dịch vụ ko thể nhìn thấy, tiếp xúc hay sờ mó đc trước lúc mua song
mức độ vô hình ở các dịch vụ có thể khác nhau. Vì vậy rất khó đánh giá đc
lợi ích của việc sử dụng trước lúc mua và dẫn đến việc lựa chọn mua dịch vụ
rất khó khăn. Do vậy mà các yếu tố vật chất: nhà xg, máy móc thiết bị,
phương tiện công nghệ, marketing quảng cáo, chào hàng… đống vai trò
quan trọng để dn tác động ng mua để họ thấy việc sủ dụng dịch vụ, tiện nghi
và chất lg dịch vụ ntn.
- Tính chất ko xác định của chất lg dịch vụ:chất lg dịch vụ trước hết phụ thuộc
vào ng tạo ra chúng, vì những ng tạo ra sản phẩm dịch vụ có khả năng khác
nhau và trong những đk môi trường, hoàn cảnh, trạng thái,tâm sinh lý khác
nhau có thể dẫn tới chất lg dịch vụ ko giống nhau. Ngoài ra chất lg dịch vụ
còn phụ thuộc vào sự cảm nhận của mỗi khách hàng. Vì vậy tiêu thụ sản
phẩm dịch vụ cũng nảy sinh nhiều vấn đề khó khăn hơn so với tiêu thụ sản
phẩm vật chất.
- Tính chất ko tác rời giữa việc tạo ra sản phẩm dịch vụ với tiêu dùng sản

phẩm dịch vụ( quá trình sx và tiêu dùng xảy ra đồng thời) những ng tiêu
dùng sp dịch vụ cũng tham gia vào hình thành và hoàn thiện sp dịch vụ. Do
đó, ng cung cấp dịch vụ fai nhanh nhạy và ứng xử kịp thời với những góp ý
đòi hỏi của ng tiêu dùng dịch vụ mới có thể dáp ứng tốt đc yêu cầu của KH
- Sự tồn kho của dịch vụ khó khăn hơn hàng hóa(sản phẩm dịch vụ ko thể cất
giữ trong kho để khi cần thiết có thể xuấ dùng) dẫn tới chi phí dịch vụ có thể
rất cao vì trong khi ng cung cấp dịch vụ sẵn sàng thì ko có KH mua dịch vụ
và ng cung cấp fai chiu những chi phí cố định đôi khi là khá cao….điều đó
giải thích vì sao giá cả của 1 số dịch vụ theo thời vụ hoặc ko thường xuyên
thường cao( khách sạn, bệnh viện cho ng thu nhap cao…)
12
Cau11: Tiêu chuẩn đánh giá chất lượng dịch vụ?
Trả lời:
* Yếu tố 1: Chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp luôn ổn định,
không có sai sót.
1. Là khách hàng ai cũng muốn sử dụng những dịch vụ tốt nhất, có hiệu quả nhất
và đặc biệt đi kèm với nó là không có sai sót.
Trường hợp xảy ra sai sót không phải là không có nhưng là 1 khách hàng thì
ai cũng muốn doanh nghiệp đảm bảo là dịch vụ của mình không có sai sót -> càng
tạo độ tin cậy , tin dùng dịch vụ của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Ví dụ như: Dịch vụ phẫu thuật thẩm mỹ:
- Là khách hàng có nhu cầu muốn chỉnh sửa cho khuôn mặt của mình đẹp
hơn như: chỉnh mũi cao hơn, môi tái tim, mắt hai mí, săm lông mày,….
- Khuôn mặt là mặt tiền con người nên doanh nghiệp nào đảm bảo không
có sai sot khi khách hàng sử dụng dịch vụ của mình thì khách hàng đó sẽ
rất yên tâm khi sử dụng dịch vụ.
- Nếu có sai sót thì có thể sử được nhưng sẽ rất mất thời gian, mất tiền ,
mất công, mất sức của khách hàng để sửa chữa lại.
-> Vì thế yếu tố không có sai sót là 1 trong những yếu tố mà khách hàng
đánh giá chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp có tốt hay không.

2. Tính luôn ổn định:
Một doanh nghiệp muốn tạo dựng cho mình một cái tên, một chỗ đứng để
khách hàng có thể nhớ và tin dùng dịch vụ thì yếu tố ổn định của dịch vụ là 1
trong những yếu tố không thể thiếu.
Khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp cuối cùng của doanh nghiệp cung
cấp dịch vụ.
Tính ổn định thể hiện ở chỗ là khi khách hàng cần dùng dịch vụ của doanh
nghiệp thì doanh nghiệp luôn sẵn sàng đáp ứng.
13
Ví dụ như dịch vụ cắt tóc :Khách hàng cắt đẹp lần đầu là lần sau luôn muốn
quay trở lại với tiệm cắt tóc đó. Tính ổn định thể hiện ở chỗ khi khách hàng có nhu
cầu cắt tóc lại quay trở lại quán mà mình đã cắt trước để cắt tóc. Nếu quán cắt tóc
đó đóng cửa thì khách hàng cho rằng : “ Ừ thì người ta cũng phải có ngày nghỉ
chứ, sao làm suốt được”. Nhưng khi người khách hàng này quay trở lại 2, 3 hay là
họ vẫn tin dùng dịch vụ ở đây lắm sẽ quay lại lần thứ 4 mà không thấy quán đó mở
cửa, thì họ chắc chắn sẽ đi quán khác.
Việc không đảm bảo tính ổn định này của cửa hàng sẽ khiến cho khách hàng
dễ bực mình vì nhu cầu của họ không được đáp ứng, họ thấy mất công chờ đợi và
tin tưởng vào doanh nghiệp.
-> Vì vậy tính ổn định sẽ là 1 trong những yếu tố giữ chân khách hàng ở lại
với doanh nghiệp lâu hơn và càng ngày tin tưorng doanh nghiệp nhiều hơn.
* Yếu tố thứ 2: Có đầy đủ cơ sở vật chất – kỹ thuật , điểm đến thuận lợi, công
trình khang trang đẹp đẽ, trang thiết bị hiện đại.
Khách hàng không chỉ đánh giá chất lượng qua việc sử dụng trực tiếp dịch
vụ mà khi bắt đầu tiếp cận đến với dịch vụ khách hàng cảm nhận bằng con mắt của
mình với doanh nghiệp trước tiên chính là những gì họ nhìn thấy khi bắt đầu bước
chân vào nơi họ sử dụng dịch vụ. Và đó chính là cở sở vật chất – kỹ thuật, trang
thiết bị có tốt, hiện đại hay không, có khang trang sạch đẹp hay không…. Từ
những điều tưởng chừng như bình thường mà không hề bình thường, Khách hàng
là những con người tinh tế, và họ nghĩ họ mất tiền thì họ phải được sử dụng dịch

vụ xứng đáng với những gì họ bỏ ra.
Ví dụ: Dịch vụ khám chữa bệnh thì có 2 phòng khám mà bạn biêt:
Phòng khám 1: CSVC-KT kém hiện đại,, điểm đến không thuận lợi, công
trình kém sạch sẽ, trang thiết bị còn nhiều hạn chế,…
Phòng khám 2:Ngay gần trung tâm đông dân cư, bác sĩ y tá tận tâm, phòng khám
khang trang sạch sẽ, trang thiết bị hiện đại,…
Nếu là bạn gặp trường hợp trên bạn sẽ chọn phòng khám nào?
Tôi nghĩ chắc chắn bạn sẽ chọn phòng khám thứ 2 dù chi phí bỏ ra có đắt hơn 1
chút mà chúng ta được kiểm tra tình trạng bệnh 1 cách kỹ hơn và đảm bảo độ chính
14
xác cao hơn thì ai cũng chọn thôi.Sức khỏe là vàng mà.Muốn khỏi bệnh không
phải thuốc nào cũng chữa khỏi bệnh, đúng bệnh đúng thuốc thì cơ hội khỏi bệnh sẽ
nhanh hơn.
-> Vì vậy điều kiện có đầy đủ CSVC- KT, điểm thuận lợi, khang trang đẹp đẽ,
trang thiết bị hiện đại sẽ làm cho khách hàng an tâm sử dụng dịch vụ của doanh
nghiệp hơn.
*Yếu tố 3: Sẵn sàng đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng
Để minh họa cho yếu tố này có thể dựa trên 4 thuộc tính:
• Công ty cho khách hàng biết khi nào họ cung cấp dịch vụ cho khách hàng
• Nhân viên nhanh chóng phục vụ dịch vụ cho khách hàng
• Nhân viên luôn sẵn sàng giúp đỡ khách hàng
• Nhân viên không bao giờ quá bận rộn để không thể đáp ứng yêu cầu của
khách hàng.
Công ty có thể đem đến cho khách hàng của mình những ý kiến rất đúng đắn và
chính xác, nhưng sẽ là vô nghĩa đối với khách hàng nếu những ý kiến đó không kịp
thời. Một công ty chuyên nghiệp cần phải hiểu rằng khách hàng của mình có thể sẽ
bị mất các cơ hội nếu không đúng lúc, kịp thời.
*Yếu tố 4: Khả năng thành thạo và hiểu biết tốt của nhân viên trong chuyên
môn nghiệp vụ cũng như khả năng giao tiếp trong cách làm việc.
• Hành vi của nhân viên công ty có khiến bạn tin tưởng

• Nhân viên công ty có lịch sự, niềm nở với bạn
• Nhân viên công ty có kiến thức chuyên môn để trả lời các câu hỏi của bạn
Nói lên trình độ chuyên môn để thực hiện dịch vụ. Khả năng phục vụ biểu hiện khi
nhân viên tiếp xúc với khách hàng, nhân viên trực tiếp thực hiện dịch vụ, khả năng
nghiên cứu để nắm bắt thông tin, liên quan cần thiết cho việc phục vụ khách hàng.
Phục vụ niềm nở, tôn trọng và thân thiện với khách hàng.
15
Liên quan đến việc giao tiếp, thông đạt cho khách hàng bằng ngôn ngữ mà khách
hàng hiểu biết dễ dàng và lắng nghe về những vấn đề liên quan đến họ như giải
thích dịch vụ, chi phí, giải quyết khiêu nại, thắc mắc.
Hiểu khách hàng: thể hiện qua khả năng hiểu biêt và nắm bắt nhu cầu của khách
hàng thông qua việc tìm hiểu những đòi hỏi của khách hàng, quan tâm đến cá nhân
họ và nhận dạng được khách hàng thường xuyên.
Bộ mặt của doanh nghiệp được khách hàng nhìn thấy đầu tiên không chỉ ở những
tấm biển quảng cáo mà nằm ngay trong chính đội ngũ nhân viên.Bộ phận bảo vệ là
nơi tiếp xúc khách hàng. Đầu tiên cần phải có thái độ đúng mực:
Thứ 1: Thái độ thân thiện cởi mở bằng nụ cười khi nhìn thấy khách hàng giúp cho
khách hàng cảm thấy được chân thành ngay từ những giây phút đầu tiên khi sử
dụng dịch vụ.
Thứ 2: hãy chào hỏi thể hiện sự quan tâm, nhiệt tình, “lời chào cao hơn mâm cỗ”.
Cũng là để tìm hiểu gợi ý chọn hướng nhu cầu của khách hàng và chỉ cho khách
hàng khu vuc cần đến.
Thứ 3: Phục vụ khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phuc vụ. “Vạn sự
khởi đầu nan, đầu xuôi đuôi lọt”
*Yếu tố 5: Tính trung thực, uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng:
Nói lên khả năng thực hiện dịch vụ phù hợp và đúng thời hạn ngay từ lần đầu tiên,
khả năng tạo lòng tin cho khách hàng làm cho khách hàng tin cậy vào dịch vụ.Khả
năng này thể hiện qua tên tuổi của DN, nhân cách của nhân viên phục vụ giao tiếp
trực tiếp với khách hàng.
Khả năng cung cấp thông tin chính xác và thực hiện lời hứa dịch vụ đưa ra.

Ví dụ yếu tố này có thể đánh giá qua việc một nhân viên kỹ thuật nói rằng lỗi trên
website của bạn đang được xử lý và sẽ xong trong vòng nửa giờ nữa, liệu anh ta có
gọi cho bạn như đã hứa không? Chúng ta đánh giá độ tin cậy của một doanh
nghiệp dựa trên việc liệu họ có thực hiện những gì đã hứa.
• Khi công ty hứa làm điều gì đó trong thời gian cụ thể thì có thực hiện được
đúng như vậy không.
16
• Khi bạn gặp trở ngại, công ty có thực sự quan tâm giải quyết vấn đề đó
• Công ty có thực hiện dịch vụ đúng ngay lần đầu tiên
• Công ty có cung cấp dịch vụ của mình đúng thời gian đã cam kết
• Công ty có chú trọng vào việc không để tạo ra lỗi trong cả quá trình làm việc.
*Yếu tố 6: An toàn khi sử dụng dịch vụ:
Liên quan đến khả năng đảm bảo an toàn cho khách hàng, thể hiện qua sự an toàn
về vật chất, tài chính cũng như bảo mật thông tin.
Mỗi loại hình dịch vụ có tiêu chí an toàn riêng:
Giao thông vận tải đặt việc đảm bảo an toàn về con người, hàng hóa lên trên hết
Viễn thông chú trọng về sự an toàn và bảo mật thông tin cho khách hàng,
Bảo hiểm quan tâm đến việc đảm bảo an toàn về vật chất của khách hàng.
Câu 12: phân tích lao động trong DNTM?
Trả lời:
- Khái niệm về lao động trong các DNTM: là bộ phận của lao động XH
cần thiết được phân công thực hiện quá trình lưu thông hàng hóa. Bao
gồm lao động thực hiện quá trình mua bán, vận chuyển , đóng gói chọn
lọc, bảo quản, và quản lý hoạt động kd của DN. Mục đích lao động của
họ là nhằm đưa hàng hóa từ lĩnh vực sx đến lĩnh vực tiêu dùng.
• Đặc điểm của lao động trong DNTM:
- Cũng như các DN khac trong nền kinh tế quốc dân, quá trình lao động
trong các DN TM là quá trình kết hợp giữa sức lao động của ng lao động
với công cụ lao động để tác động vào đối tg lao động. Song đối tg lao
động của lao động TM là các sản phẩm đã hoàn chỉnh, mục đích lao động

của nhân viên TM ko phải là tác động vào sản vật tự nhiên để biến nó
thành sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ng tiêu dùng mà là tá động vào
vật phẩm tiêu dùng đưa nó đến với ng tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu
cá nhân của họ. Bởi vậy lao động TM vừa mang tính chất lao động sx
vừa mang tính chất lao động phi sx
17
- Lao động TM là loại hình lao động phức tạp, đòi hỏi trình độ chuyên
môn tổng hợp. Lao động TM là chiếc cầu nối liền giữa ng sx và ng tiêu
dùng. Họ đại diện cho ng tiêu dùng để tác động vào sx, làm cho sp sx ra
ngày càng phù hợp vs ng tiêu dùng, ho còn đại diện cho sx để hướng dẫn
tiêu dùng làm cho tiêu dùng phù hợp vs đk sx cho từng thời kỳ của đất
nc.để giải quyết mqh này nhân viên TM vùa phải có trình độ kỹ thuật
nhất định, hiểu biết quy trình công nghệ, tính năng tác dụng của hàng, có
kiến thức cuộc sống, phải biết thiết lập quan hệ Xh và có khả năng chi
phối đc mqh này.
- Tỷ lệ lao động nữ cao trong Lao động TM. Xuất phát từ tính chất và đặc
điểm HĐKD của các DNTM, nhất là tính chất XH của các hoạt động này,
lao động TM rất phù hợp vs sở trường của phụ nữ.
- Lao động TM mang tính chất thời vụ rất cao. Tính chất thời vụ này ko
những thể hiện rõ giữa các mùa trong năm mà còn thể hiện rõ giữa các
ngày tháng, thậm chí là giữa các giờ lao động. Đặc điểm này ảnh hưởng
đến số lượng và cơ cấu lao động đến vấn đề bố trí thời gian bán hàng, ca
kíp làm việc trong DN.Để sd lao động tốt các DN fai ký kết hài hòa giữa
lao động thường xuyen và lao động thời vụ Trong lao động TM 1 lúc có
3 loại lao động:
+ lao động trong biên chế:đây là bộ phận lao động cơ yếu trong DN, là
những ng có trình độ chuyên môn cao, đc đào tạo 1 cách có hệ thống, đội
ngũ nắm những khâu chủ chốt của KD và quản lý DN
+ lao động có thể tiếp nhận làm việc trong 1 thời gian nhất định: những
ng này phần đông là nữ giới, vì 1 số lý do nào đó mà họ chỉ làm việc

trong 1 thời gian, họ đc gọi đi làm vào những mùa vụ có nhu cầu lao
động cao, có thể luân phiên nhau làm việc 1 số ngày cuối tuần hoặc số
giờ trong ngày.đây là bộ phận mền có tính co giãn thể hiện tính linh hoạt
của DN trong quản lý KD
+ lao động công nhật: số lao động này ko nằm trong danh sách lao động
trong DN, mà đc DN tuyển dụng theo nhu cầu lao động từng ngày 1.
Câu 13: phân tích các chức năng tiền lương? Các yếu tố ảnh hưởng đến năng
suất lao động?
Trả lời:
• Phân tích các chức năng tiền lương:
18
- Tiền lương là 1 phạm trù gắn liền với phạm trù lao động, song lao động
là phạm trù vĩnh viễn còn tiền lương là 1 phạm trù lịch sử, nó ra đời tồn
tại và phát triển trong nền kinh tế hàng hóa. Tiền luong là 1 hình thức trả
công ng lao động.
- Trong DNTM hay trong các DN khác của nền kinh tế thì tiền lương thực
hiện 2 chức năng:
+ Về phương diện xã hội:tiền lương là phương diện để tái sx sức lao động
cho XH. Để tái sx sức lao động tiền lương pahir đảm bảo tiêu dùng cá nhân
của ng lao động và gia đình họ. để thực hiện nguyên tắc này trong chính
sách tiền lương fai:
• Nhà nước fai quy định mức lương tối thiểu. mức lg tối thiểu fai đảm bảo nuôi
sống ng lao động và gia đình họ. mức lg tối thiểu là nền tảng cho chính sách
tiền lg và việc trả lg cho các DN bới nó fai đc thể chế bằng chính sách pháp
luật, luật pháp và buộc mọi ng mọi DN khi sd lao động fai thực hiện. để xác
định mức lg tối thiểu đòi hỏi fai tính đúng, tính đủ các yếu tố hợp thành tiền lg
như nhà ở, BHXH, BHYT, học phí, đi lại… mức lg tối thiểu đc ấn định theo
giá sinh hoạt đảm bảo cho ng lao động làm công việc đơn giản nhất trong đk
lao động bình thường bù đắp sức lao động giản đơn và 1 phần tích lũy tái sx
sức lđ mở rộng và đc làm căn cứ để tính các mức lg cho loại lđ khác.

• Mức lg cơ bản phải đc xác định trên cơ sở mức giá hàng vật phẩm tiêu dùng
trong từng thời kỳ 1 bởi vậy khi giá cả có biến đổi đặc biệt tốc đọ làm phát cao
fai điều chỉnh tiền lg cho phù hợp để đảm bảo đời sống ng lao động.
+ Về phương diện kinh tế: Tiền lg là 1 đòn bẩy kinh tế có tác dụng kích thích
lợi ích vật chất vs ng lao động làm cho họ vì lợi ích vật chất của bản thân và gđ
mình mà lao động 1 cách tích cực với chất lg và keeys quả ngày càng cao.
Để trở thành đòn bẩy kinh tế việc trả lg fai gắn với kết quả lao động. làm nhiều
hưởng nhìu, làm ít hưởng ít, có sức lao động ko làm ko hưởng. Bội số của tiền
lg fai fan ánh đúng sự khác biệt trong tiền lg giữa loại lđ có trình độ thấp đã đc
hình thành trong quá trình lao động.
• Các yếu tố ảnh hưởng đến năng suất lao động:
- Năng suất lao động: thể hiện sức sx của lđ và đc đo lường bằng số lg sp
đc sx ra trong 1 đơn vị thời gian cần thiết để sx 1 dơn vị sản phẩm.
19
- Tăng năng suất lao động có ý nghĩa cực kỳ to lớn, nó là hcir tiêu chất
lg phản ánh hiệu quả kinh tế nói chung và hiệu quả sd lao động nói
riêng của các DNTM. Tăng năng suất lđ của nhân viên TM có ảnh
hưởng trực tiếp đến năng suất lđ XH, bởi vậy những biến pháp thúc
đẩy năng suất lđ hợp lý cho mỗi DN chúng ta phải nghiên cứu các
nhân tố ảnh hưởng đến năng Suất lđ:
+nhóm các nhân tố liên quan đến ng lđ:
Muốn thúc đẩy nâng cao năng suất lđ trong TM trc hết fai dựa trên cơ sở sự giác
ngộ của ng lđ. Con ng là nhân tố có tính chất quyết định đến quá trình kd, tư tưởng
con ng quyết định hành động của họ. Sự giác ngộ chính trị, sự hiểu biết về xã hội,
tinh thàn thái độ lao động, đạo đức kd của ng lđ càng cao càng phù hợp vs thức tế
thì NSLĐ càng cao vs ngc lại.
Sự giác ngộ trc hết là sự giác ngộ về nghề nghiệp, coi DN là nhà., yêu ngheeflamf
việc hết mình vì nghề . mặt khác công tác KDTM mang tính chất tổng hợp về cả
mặt kinh tế và kỹ thuật nên vs sự giác ngộ về nghề nghiệp kết hợp vs trình độ
chuyên môn sẽ là tiền đề để nâng cao NSLĐ.

• Trình độ tổ chức LĐ của Các DNTM: phân công , bố trí ng lđ vào nhũng công
việc phù hợp vs trình độ chuyên môn của họ mới fat huy đc năng lực và sở trg
ng lđ đảm bảo hiệu suất công tác. Phân công gắc liền vs hợp tác và vận dụng
tốt các biện pháp quản lý lđ sẽ thuc đẩy nâng cao NSLĐ
• Tiền lg tiền thưởng và các kích thích kinh tế khác là nhân tố vô cùng quan
trọng. ng lđ làm việc vì lợi ích bản thân và gđ họ thông wa thu nhập mà họ
nhận đc . do vậy sự kết hợp hài hòa các lợi ích trong DN thông wa phân phối
thu nhập là yếu tố quan trọng. phải làm soa cho ng lđ thấy lợi ích của ban thân
đi liến vs năng suất, chất lg và hiệu quả sx, giúp ng lđ muốn có thu nhập cao
fai làm việc tốt như vậy DN mới đạt hiệu quả cao.
+ nhóm cac nhân tố liên quan đến công cụ lao động:
• Quy mô cơ cấu , chất lg, sự phân bố mạng lưới của các cửa hàng, ki ốt của
DN, mạng lưới kho tàng và sự phối hợp chặt chẽ giữa kho hàng, của hàng và
phương tiên vc
• Số lg, chất lg, cơ cấu của trang thiết bị kd. Sự bố trí và sắp xếp các phương
tiện lđ trong các của hàng, kho hàng
20
• Quy trình công nghệ, tổ chức lđ phù hợp vs tư liệu lđ
+ nhóm các nhân tố liên quan đến đối tg lđ:
• Kết cấu hàng hóa Kd ảnh hưởng đến NSLĐ của nhân viên TM đc biểu hiên 2
phương diện trái ngc nhau. 1 mặt, nếu hàng hóa có chất lg cao, kết cấu hàng
hóa KD phù hợp vs kết cấu tiêu dùng thì DN có đk tăng khối lg hàng hóa tiêu
thụ dẫn đến tăng NSLĐ. 1 mặt, khi kết cấu hàng hóa KD thay đổilàm NSLĐ
biểu hiện = tiền của ng lđ thay đổi. như ta biết hàng hóa KD của DNtm nhìu
chủng loại. có mặt hàng có giá trị thấp nhưng trong KD đòi hỏi hao phí lđ cao,
và ngc lại. bởi vậy, khi những mặt hàng có giá trị thấp, hao phí lđ cao thì
NSLĐ cao nhưng sự biểu hiện = tiền của nó lại giảm và ngc lại. Để đánh giá
đúng thức chất NSLĐ nhân viên TM( bán hàng) phải loại trừ ảnh hưởng này.
• ĐK cung ứng hàng hóa: hàng hóa đc cung ứng đều đặn, đảm bảo thg xuyên có
hàng bán khắc phục tình trạng gián đoạn trong kd do ko có hàng bán

• Các phương thức và hình thức kd, tiêu thụ hàng hóa, phục vụ ng tiêu dùng.
Để thuc đẩy tăng NSLĐ trong TM đòi hỏi phải áp dụng hàng loạt các biện fap
quan trọng như tổ chức lao động 1 cách hợp lý, khoa học, nâng cao trình độ lành
nghề của ng lđ, xác định đúng đắn phương hướng sx kd, cải tiến công tác quản lý
kinh tế…. nhằm động viên mọi ng hăng say lđ
(…) ý nghĩa của việc tăng NSLĐ: tăng NSLĐ trong các DNTM có ý nghĩa
kinh tế rất quan trọng.
- Là yếu tố để ko ngừng mở rộng tiêu thụ hàng hóa của DN, tạo đk phục vụ
tốt cho khách hàng
- Góp phần tiết kiệm lđ dầu tư cho lưu thông hàng hóa tạo đk tăng lđ cho
các ngành sx vật chất của nền kinh tế quốc dân
- Rút ngắn thời gian hàng hóa dừng lại trong khâu lưu thông thúc đẩy
nhanh quá trính tái sx xhoi
- Tăng NSLĐ là đk để các DN tiết kiệm hao phí lđ, chi phí, tăng tích lũy
cho DN và cho XH, cải thiện đời sống cho ng lđ trong DN.
Câu 14: phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố giá cả, nhân tố chất lượng và bao
gói đối với hoạt động tiêu thụ hàng hóa của DNTMDV? Bình luận câu “ chất
lượng hàng hóa là yếu tố có tính chất quyết điịnh đối với hoạt động tiêu thụ
hàng hóa của DNTMDV trong nền kinh tế thị trường”
21
Trả lời:
Nội dung của tiêu thụ hàng hoá
Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát
triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ
hàng hoá được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình
đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện
các mục tiêu của Doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh
nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư
tốt.
Nghiên cứu thị trường

Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu
thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là
việc phải tiến hành thường xuyên liên tục của Doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị trường Doanh
nghiệp phải trả lời được các câu hỏi : Thị trường là gì? Số lượng cần bao nhiêu? Chất lượng có
thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?…Những người có khả năng cung
ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết định thương mại
.
Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành một số công
việc sau:
-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
-Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời gian tới và họ sẽ
mua bao nhiêu.
-Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao cho phù hợp với xu
thế phát triển của thị trường.
-Xây dựng cơ cấu hàng hoá.
-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng.
-Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến lược phù hợp để
lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Thông qua nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông tin triển vọng nhu
cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra những chính sách phù hợp.
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: Kinh
doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay
đưa ra nhiều loại hàng.
Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của Doanh nghiệp thương mại việc lựa chọn đúng đắn mặt
hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại của Doanh nghiệp như
người ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh
doanh coi như đã thành công một nửa.

Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượng hoá thông
qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần phải nhận thức được răng ,mọi
mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán được. Hàng hoá trước
22
hết phải thoả mãn được nhu cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả
dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hoá
đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trưng vật chất(được chế tạo bằng những vật liệu, sử dụng
những công nghệ nhất định…) đặc trưng chức năng (tính năng, tác dụng) đặc trưng tâm lý trong
tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền khả năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có
nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn để phân biệt với các sản phảm khác hay
những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu
tốt cũng giống như trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua
tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà
kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của người
tiêu dùng.
Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những
người mua sản phẩm
Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy đối với những mặt
hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất
cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ
hãi…mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết
nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với
mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:
-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường xuyên khi lựa chọn
không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường mua theo thói quen , theo những mặt
hàng có nhẵn hiệu quên thuộc.
-Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thường là những
mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia đình.

Người mua thường phải ttham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia đình hay bạn bè thường
thu thập thông tin để so sánh phân tích.
-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những
mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng người mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay
giá cao. Những mặt hàng này thường chinh phục người mua hàng bằng những đặc tính riêng của
nó.
Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tượng
khách hàng theo từng đối tượng khách hàng theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu
và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hướng tới mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế
hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại phụ thuộc vào các
hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có
chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh
nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
Bán lẻ :
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc
điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả về chủng loại mẫu mã.
23
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận kết thúc lưu thông hàng
hoá, giá trị hàng hoá được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán
được hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp
xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những
giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
Bán buôn .
Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để
tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú đa dạng như trong bán
lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và trả chậm (thanh toán gối đầu).

Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng
cuối cùng.
Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh
chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn
biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức :
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng hóa .
Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.
Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp là xác định giá bán
hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà Doanh nghiệp phải xác định được
hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanh
nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán ra (khối
lượng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của Doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ
Doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định giá đó là:
-Mục tiêu của Doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.
Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. Cạnh tranh, ổn định thị
trường, giảm bớt sự cạnh tranh.
-Ảnh hưởng của cung cầu.
-Chi phí ảnh hưởng tới giá bán.
-Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước.
-Ảnh hưởng của của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố trên đây, tuỳ vào
mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.
Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thưòng áp dụng các phương pháp định giá sau:
-Định giá trên cơ sở chi phí.
-Định giá trên cơ sở thị trường.
-Chiến lược giá phân biệt.

Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:
-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ.
24
-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).
-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến).
-Hạ giá theo số lượng bán.
Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu định giá
Bước 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trường
Bước 3: Tính toán chi phí
Bước 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh
Bước 5: Chọn phương pháp lập giá
Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp cho
khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối
với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp .
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá được đông đảo người dân biết đến và khác
trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài
phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa
học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai
trò ngày càng quan trọng .
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán ra, tăng cường
và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn
công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi Doanh nghiệp mới thành lập
hoạc tung ra thị trường loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách quá mức sẽ
làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự thực có thể làm mất lòng tin
của khách hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra
cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về

quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi.
Thực hiện bán hàng.
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán, và những công
việc tiến hành sau khi bán.
Chuẩn bị bán hàng .
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các Doanh nghiệp
phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá của mình diễn ra một cách
xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, người bán cần phải hiểu biết thị trường, phải lập luận
chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán
hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như: thâm liên kinh doanh của công
ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phương thức giới thiệu và quảng
cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân viên nghiên cứu thị
hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết
25