số giải pháp và kiến nghị với các ban liên quan nhằm hoàn thiện quy trình xúc tiến bán tại công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương.

LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến Ban giám hiệu trường Đại học
Thương Mại đã cho em môi trường học tập tốt trong suốt 3 năm học tại nhà trường.
Em xin cám ơn sự giới thiệu, giúp đỡ của nhà trường, khoa Khách sạn Du lịch, bộ môn
Marketing Du lịch đã tạo điều kiện cho em có được cơ hội áp dụng những kiến thức đã
học vào thực tiễn.
Em xin gửi lời cảm ơn đến công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh
Dương đã tiếp nhận, giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại đây.
Em xin cảm ơn toàn thể nhân viên trong công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc
tế Ánh Dương đã giúp đỡ, chỉ bảo, hướng dẫn em trong quá trình tham gia thực tập.
các anh chị đã giúp em có được những kinh nghiệm thực tiễn và hiểu rõ hơn những
kiến thức em đã học và tiếp thu tại nhà trường.
Em xin cám ơn cô giáo Thạc sĩ Hoàng Thị Lan đã tận tình hướng dẫn em hoàn
thành bài chuyên đề tốt nghiệp này.
Trải qua đợt thực tập này em không còn cảm thấy bỡ ngỡ khi trực tiếp đi làm tại
một công ty lữ hành nào đó sau khi tốt nghiệp và cảm thấy yêu nghề mình đã học hơn.
Em chân thành cảm ơn!
Sinh viên – thực tập viên
Nguyễn Hoàng Linh
1
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN 1
MỞ ĐẦU 3
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 3
2. Mục $êu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài 4
3. Phạm vi nghiên cứu đề tài 4
4. Kết cấu chuyên đề 4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN TRONG KINH DOANH DU LỊCH 5
1.1. Khái luận của hoạt động xúc $ến 5
1.1.1. Khái niệm công ty lữ hành 5
1.2. Xây dựng chương trình khuyến mại 7

1.2.1. Thử nghiệm trước chương trình khuyến mại 8
1.2.2. Thực hiện kiểm tra, đánh giá các chương trình khuyến mại 8
1.3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến vấn đề nghiên cứu 8
1.3.1. Môi trường vĩ mô 8
2
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh,
nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Nó thường
được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá
nhân. Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt các vấn
đề sau: sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? Dịch vụ cho ai? Đồng
thời phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò cạnh tranh theo giá và tăng dần cạnh
tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt công tác tiêu thụ vì đã sản xuất phải có tiêu
thụ, có tiêu thụ doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển.
Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay để tăng được mức tiêu thụ hàng hóa sẽ trở
nên dễ dàng hơn nếu như doanh nghiệp có được một phối thức xúc tiến bán đạt hiệu
quả cao. Vậy nên bài toán mà các doanh nghiệp cần phải giải quyết là làm sao để xây
dựng được một phối thức xúc tiến bán.
Một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả thích hợp và sẵn có với khách hàng vẫn
có thể không được họ chú ý và tìm mua giữa rất nhiều sản phẩm cùng loại khác.
Doanh nghiệp phải nếu được vì sao họ nên mua nó chứ không phải các sản phẩm cùng
loại khác và phải thuyết phục được họ nên mua nó càng nhanh càng tốt. Ngoài ra, hoạt
động xúc tiến bán còn tạo ra được sự hợp tác và hỗ trợ từ phía những người trung gian,
tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnh thuận
lợi hơn cho công ty.
Đối với kinh doanh du lịch, trong những năm gần đây sự cạnh tranh gay gắt trên
thị trường khiến cho các doanh nghiệp tìm mọi cách lôi kéo khách hàng về phía mình.
Khách hàng ngày nay thường quan tâm đến những lợi ích ngắn hạn. Nhu cầu về sản
phẩm thường rất co giãn theo giá và nó thay đổi rất lớn tùy thuộc vào sự biến động của

tình hình kinh tế.
Đối với ngành kinh doanh khách sạn du lịch thì nhu cầu về các sản phẩm du lịch
thường mang tính thời vụ rõ nét, cần phải có các kích thích cần thiết để khách hàng
tìm đến tiêu dùng dịch vụ, nhất là vào thời điểm trái vụ.
3
Do đặc điểm của các sản phẩm du lịch, khách hàng thường ít trung thành với
các nhãn hiệu, hầu hết các sản phẩm du lịch, khách sạn đều bị cạnh tranh gay gắt và
có nhiều sản phẩm thay thế.
Khách hàng ngày nay thường quan tâm đến những lợi ích ngắn hạn. Nhu cầu về
sản phẩm thường rất co giãn theo giá và nó thay đổi rất lớn tùy thuộc vào sự biến động
của tình hình kinh tế. Vì vậy, doanh nghiệp rất cần đến hoạt động xúc tiến bán, cần
phải có một quy trình xúc tiến bán phù hợp, đạt chuẩn để có thể kinh doanh đạt hiệu
quả cao.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu của đề tài là đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình xúc tiến
bán sản phẩm du lịch của công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương.
Từ những mục tiêu đó, đề tài có những nhiệm vụ sau:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quy trình xúc tiến bán trong kinh doanh du lịch.
- Khảo sát, phân tích, đánh giá thực trạng quá trình xúc tiến bán và kinh doanh
du lịch tại công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương thời gian qua.
- Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với các ban liên quan nhằm hoàn thiện quy
trình xúc tiến bán sản phẩm du lịch tại công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương.
3. Phạm vi nghiên cứu đề tài
Về nội dung: nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động xúc tiến bán của
công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương.
Về không gian: công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương, tầng 9, tòa nhà
9, Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội.
Về thời gian: nghiên cứu quy trình xúc tiến bán của công ty trong 2 năm 2012,
2013, đưa ra các giải pháp đến năm 2015.
4. Kết cấu chuyên đề

Lời cảm ơn, lời mở đầu, danh mục bảng biểu, sơ đồ, phụ lục, và 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quy trình xúc tiến bán trong kinh
doanh du lịch.
Chương 2: Thực trạng của quy trình xúc tiến bán của công ty Lữ hành và dịch
vụ quốc tế Ánh Dương.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với các ban liên quan nhằm
hoàn thiện quy trình xúc tiến bán tại công ty Lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương.
4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN
TRONG KINH DOANH DU LỊCH
1.1. Khái luận của hoạt động xúc tiến
1.1.1. Khái niệm công ty lữ hành
oKhái niệm xúc tiến bán (khuyến mại)
Xúc tiến bán bao gồm một loạt các biện pháp nhằm đến việc kích thích nhu cầu
của thị trường trong ngắn hạn hay: xúc tiến bán là cải thiện tạm thời các điều kiện mua
hàng nhằm giúp nó hấp dẫn hơn và nhờ đó thúc đẩy ngay lập tức mức tiêu thụ sản phẩm.
Mục đích của xúc tiến bán:
Kích thích mua hàng và tạo sự trung thành của khách hàng với doanh nghiệp và
sản phẩm của doanh nghiệp.
Vai trò của xúc tiến bán:
Xúc tiến bán cho phép những nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn
hạn của cung và cầu.
Kích thích người tiêu dùng dùng thử những sản phẩm mới thay vì không bao
giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
Dẫn đến nhiều hình thức bán lẻ đa dạng hơn như cửa hàng giá thấp, cửa hàng
giá khuyến mại giúp khách hàng có nhiều khả năng lựa chọn.
Làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
Cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình thường.
Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với nhóm người
tiêu dùng khác nhau. Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là

người mua sắm khôn ngoan, biết lợi dụng những đợt bán hàng với giá đặc biệt.
oNội dung của quy trình xúc tiến bán
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm
marketing còn chi cả tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lý để
khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làm
marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán. Hoạt
động xúc tiến bán gồm các bước sau:
oXác định mục tiêu khuyến mại
5
Các mục tiêu khuyến mại được xây dựng trên cơ sở các mục tiêu xúc tiến và các
mục tiêu marketing chung, những mục tiêu cụ thể của khuyến mại thay đổi theo từng
thị trường mục tiêu, chẳng hạn đối với người tiêu dùng khuyến khích họ mua nhiều
sản phẩm hơn, lôi kéo người tiêu dùng mới từ đối thủ cạnh tranh và những người chưa
tiêu dùng dùng thử; đối với những người bán lẻ thì kích thích họ kinh doanh sản phẩm
mới, khuyến khích bán hàng trái vụ,…; đối với lực lượng bán hàng thì khuyến khích
họ tìm kiếm nhiều khách hàng, kích thích tiêu thụ sản phẩm trái mùa,….
oLựa chọn các công cụ khuyến mại
Có nhiều công cụ khuyến mại khác nhau, khi lựa chọn công cụ khuyến mại phải
tính đến kiểu thị trường, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, cạnh tranh, hiệu quả chi phí
của từng công cụ. Các công cụ khuyến mại chủ yếu:
- khuyến mại với người tiêu dùng:
- mẫu hàng, là những sản phẩm hay dịch vụ được phát miễn phí, có thể có nhiều
cách phân phát khác nhau, ngay từ thế kỷ 11, các nhà sản xuất rượu vang ở Pháp đã thuê
các đội kèn, trống đi các vùng khác nhau để quảng cáo và mời dân chúng uống thử.
- Phiếu mua hàng: là xác nhận người cầm giấy được hưởng quyền ưu đãi giảm
giá khi mua sản phẩm nhất định. Phiếu mua hàng có thể được gửi qua bưu điện hay
gửi kèm khi sử dụng các dịch vụ khác cho khách hàng.
- hoàn trả tiền mặt là việc khách hàng được trả bớt lại tiền mặt sau khi đã mua
hàng. Công ty lữ hành có thể trả bớt lại tiền cho khách sau mỗi chuyến du lịch, hay có
thể bớt tiền cho du khách đi nghỉ hè ở biển nếu trời mưa,….

- Bán rẻ theo giá trọn gói, là cách khuyến khích khách hàng mua trọn gói nhiều
dịch vụ, nó có tác dụng trong kinh doanh ngắn hạn.
- Thưởng: là việc bán với giá thấp hay cho không một sản phẩm, dịch vụ nào đó
khi muốn khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ cụ thể khác.
- Giải thưởng (thi, cá cược, trò chơi): là hình thức tạo cơ may để trúng giải bằng
tiền hay hiện vật.
- Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, là các khoản tiền mặt hay các
phần thưởng cho những khách hàng đã sử dụng một số lần các dịch vụ nhất định.
- dùng thử miễn phí: là mời những người có triển vọng mua hàng dùng thử sản
phẩm không phải trả tiền với hy vọng họ sẽ là khách hàng thường xuyên.
6
- liên kết khuyến mại: là hai hay nhiều doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch
cùng nhau khuyến mại bằng các công cụ trên để tăng khả năng lôi kéo khách hàng.
- khuyến mại chéo: là dùng một nhãn hiệu để quảng cáo cho một nhãn hiệu khác
không cạnh tranh. Một công ty lữ hành có thể quảng cáo cho nhãn hiệu của một khách
sạn nào đó.
- trình bày tại nơi bán hàng: việc trang trí, trưng bày tại điểm bán hàng bằng các
hình ảnh, cách bài trí đẹp, hấp dẫn,… cũng tăng khả năng kích thích mua của khách hàng.
+ khuyến mại nhằm vào các trung gian phân phối
Khi dùng các hình thức khuyến mại nhằm vào các trung gian phân phối, các
doanh nghiệp nhằm vào 4 mục tiêu là: khuyến khích người bán buôn, hay người bán lẻ
kinh doanh sản phẩm dịch vụ của họ; tiếp nhận nhiều sản phẩm hơn; khuếch trương
cho nhãn hiệu bằng cách giới thiệu nổi bật, trưng bày và giảm giá; khuyến khích lực
lượng bán hàng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các hình thức khuyến mại là:
- chiết giá: là khoản chiết khấu giá trong những thời kỳ nhất định, để khuyến
khích các trung gian tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.
- hỗ trợ: là bù đắp thêm một số tiền cho người bán lẻ khi họ đồng ý đẩy mạnh
giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp như khi họ quảng cáo, trưng bày.
- thêm hàng hóa, là hình thức thêm một số sản phẩm nhất định khi người mua
mua một số lượng sản phẩm nào đó hay họ đã tích cực giới thiệu cho sản phẩm của

doanh nghiệp.
+ khuyến mại nhằm khuyến khích kinh doanh. Thường có các hình thức sau:
- triển lãm thương mại và hội thảo, thông qua đó các doanh nghiệp hy vọng có
thêm những bạn hàng mới, nhiều người biết đến sản phẩm của doanh nghiệp.
- thi bán hàng là các cuộc thi cho lực lượng bán hàng hay các đại lý nhằm kích
thích họ nâng cao kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong những thời kỳ nhất định,
người thắng sẽ nhận được giải thưởng.
- quảng cáo bằng quà tặng: là sử dụng các vật phẩm có ích, rẻ tiền để người bán
hàng tặng cho khách hàng khi họ mua hàng, hoặc cho khách hàng triển vọng.
1.2. Xây dựng chương trình khuyến mại
Người làm marketing phải thông qua các quyết định như: mức độ kích thích tối
thiểu phải có để kích thích tiêu thụ; làm rõ điều kiện tham gia; thời gian kéo dài của
7
đợt khuyến mại; lựa chọn phương tiện phân phát; lịch triển khai khuyến mại và cuối
cùng là ngân sách dành cho khuyến mại.
1.2.1. Thử nghiệm trước chương trình khuyến mại
Trước khi có các đợt khuyến mại chính thức được triển khai, cần có những thử
nghiệm trước để xác định tính phù hợp của các công cụ, mức độ khuyến khích có tối
ưu không, phương pháp giới thiệu có hiệu quả không,….
1.2.2. Thực hiện kiểm tra, đánh giá các chương trình khuyến mại
Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp, bao gồm
cả thời gian chuẩn bị và bán hàng. Việc đánh giá kết quả tiêu thụ, phương pháp phổ
biến nhất là xem xét những số liệu về tiêu thụ trước, trong, sau khi khuyến mại. Cũng
có thể đánh giá qua các thí nghiệm về giá trị phần thưởng, thời gian kéo dài và cách
phân phát.
1.3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến vấn đề nghiên cứu
1.3.1. Môi trường vĩ mô
- môi trường kinh tế
Thị trường cần có sức mua và công chúng. Sức mua hiện có trong một nền kinh
tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có

thể vay tiền. Phân phối thu nhập, tình hình tiết kiệm, nợ, khả năng vay tiền ảnh hưởng
rất lớn đến việc mua hàng của người tiêu dùng và ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh
doanh của doanh nghiệp.
- môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng trực tiếp đến con người trong xã hội. Bên
cạnh đó, các nguồn tài nguyên mà thiên nhiên cung cấp giúp con người trong mọi hoạt
động của đời sống. Việc môi trường ngày càng bị phá hoại, tài nguyên có nguy cơ cạn
kiệt có ảnh hưởng xấu đến đời sống của con người cũng như việc sản xuất, kinh doanh
trong tương lai.
- môi trường công nghệ
Một lực lượng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con người là công
nghệ. Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ, việc ưu tiên phát triển công nghệ đều
có ảnh hưởng đến các hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.
- môi trường chính trị
8
Những quyết định marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong
môi trường chính trị. Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và
những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau
trong xã hội.
Hiện nay có khá nhiều đạo luật gây cản trở đến hoạt động kinh doanh đã được
sửa đổi, khuyến khích kinh doanh có hiệu quả, giúp phát triển nền kinh tế.
- môi trường văn hóa
Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và
các chuẩn mực của họ. Con người hấp thụ, hầu như một cách không có ý thức, một thế
giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với người khác, với
tự nhiên và với vũ trụ.
Quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau, sự
phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng như
các đặc điểm và phong trào của khu vực, sở thích, xu hướng,… đều ảnh hưởng đến
việc mua hàng và nó cũng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

1.3.2. Môi trường ngành kinh doanh
- nhà cung ứng
Những người cung ứng là những công ty kinh doanh và những người cá thể
cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh và các nguồn vật tư cần thiết để sản
xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định.
- đối thủ cạnh tranh
Mọi công ty đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau. Hoạt động trong cơ
chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì
điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc
lựa chọn chiến lược cạnh tranh. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được
trạng thái cạnh tranh của thị trường để có cách ứng xử thích hợp.
- các trung gian marketing
Những người môi giới marketing là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên,
tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của công ty trong giới khách hàng. Ở đây gồm có những
người môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa, các tổ
chức dịch vụ marketing và các tổ chức tài chính tín dụng.
- công chúng trực tiếp
9
Trong thành phần môi trường marketing có nhiều công chúng trực tiếp khác
nhau của công ty.
Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan
tâm đến những tổ chức có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu đề ra của nó.
Công chúng trực tiếp có thể hoặc là hỗ trợ, hoặc là chống lại nỗ lực của công ty
nhằm phục vụ thị trường. Công chúng tích cực là nhóm quan tâm đến công ty với thái
độ thiện chí (ví dụ những nhà hảo tâm). Công chúng tìm kiếm là nhóm mà công ty
đang tìm kiếm sự quan tâm của họ, nhưng không bao giờ cũng tìm được ( ví dụ các
phương tiện thông tin đại chúng). Công chúng không mong muốn là nhóm mà công ty
cố gắng thu hút sự chú ý của họ, nhưng buộc phải để ý đến họ nếu họ xuất hiện (ví dụ
nhóm người tiêu dùng tẩy chay).
Các loại công chúng trực tiếp của công ty thường là:

1. Giới tài chính
2. Công chúng trực tiếp thuộc các phương tiện thông tin
3. Công chúng trực tiếp thuộc các cơ quan Nhà nước
4. Các nhóm công dân hành động
5. Công chúng trực tiếp địa phương
6. Quần chúng đông đảo
7. Công chúng trực tiếp nội bộ
- khách hàng
Công ty cần phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình. Nhìn chung có
năm dạng thị trường khách hàng. Tất cả những thị trường này được trình bày dưới đây
là những định nghĩa ngắn gọn về chúng.
1. Thị trường người tiêu dùng: những người và hộ dân mua hàng hóa và dịch vụ
để sử dụng cho cá nhân.
2. Thị trường các nhà sản xuất: các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử
dụng trong quá trình sản xuất
3. Thị trường nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để bán
lại kiếm lời
4. Thị trường các cơ quan nhà nước: những tổ chức mua hàng và dịch vụ để
sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hóa và dịch
vụ đó cho những người cần nó
5. Thị trường quốc tế: những người mua hàng ở nước ngoài bao gồm người
tiêu dùng, sản xuất bán trung gian và cơ quan Nhà nước ở nước ngoài
1.3.3. Môi trường nội tại doanh nghiệp
10
- nguồn nhân lực: đây là yếu tố rất quan trọng trong các doanh nghiệp. Nó
không những ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng các dịch vụ mà các doanh nghiệp nhà
hàng, khách sạn cung cấp mà còn là yếu tố tạo nên sự khác biệt khó bắt chước nhất
cho các đối thủ cạnh tranh.
- cơ sở vật chất kỹ thuật: điều này tạo ra các chủng loại hàng hóa với chất lượng
và giá cả khác nhau. Tuy rằng trong nền kinh tế thị trường, định hướng marketing

nhấn mạnh: “hãy bán những thứ thị trường cần chứ không phải những thứ doanh
nghiệp có”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn đề đòi hỏi nhà
doanh nghiệp sản xuất hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm
có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh
doanh cung cấp đủ nguồn hàng, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng.
- khả năng tài chính: điều kiện của doanh nghiệp cho phép sản xuất được khối
lượng hàng hóa nhiều hay ít, chất lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động của
doanh nghiệp. Việc thực hiện các chiến lược xúc tiến cụ thể phải được đảm bảo bằng
các nguồn tài chính nhất định và những khoản dự phòng cần thiết để đối phó với các
rủi ro bất trắc có thể xảy ra.
- trình độ tổ chức quản lý: cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người
quản lý và của cán bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một
bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên, họ góp phần
quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- trình độ hoạt động marketing: yếu tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp. Nó đảm bảo doanh nghiệp đáp ứng đúng nhu cầu của
khách hàng, đảm bảo thành công về lâu dài cho doanh nghiệp. Trình độ hoạt động
marketing quyết định trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp.
- Các yếu tố khác:
+ Địa điểm kinh doanh: kinh doanh dịch vụ lữ hành, thì địa điểm kinh doanh có
vai trò trong việc tạo thuận tiện trong giao dịch với khách hàng, đối tác, nhà cung ứng.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY
TNHH LỮ HÀNH VÀ DỊCH VỤ QUỐC TẾ ÁNH DƯƠNG
11
2.1. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp dùng để nghiên cứu đề tài là phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
và phân tích dữ liệu
2.1.1. phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Bước 1: xác định thông tin cần thiết cho cuộc nghiên cứu
Mục tiêu của quá trình nghiên cứu là hoàn thiện quy trình xúc tiến bán của công

ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương. Vì vậy cần thu thập những thông tin
có liên quan đến các hoạt động kinh doanh của công ty, thị trường khách, các phương
án marketing và các chương trình khuyến mại của công ty.
Bước 2: tìm hiểu các nguồn dữ liệu
- các báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh
Dựa trên những báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh thu thập được
ta có thể đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, biết được thực trạng và
đưa ra các giải pháp cụ thể để hoàn thiện quy trình xúc tiến bán của công ty.
- các thống kê đơn thư khiếu nại
Các đơn thư khiếu nại, các ý kiến phàn nàn từ phía khách hàng hay nhà cung
ứng, đối tác thường xuyên được tổng hợp. những đơn thư khiếu nại, những ý kiến
đóng góp về bất cứ một dịch vụ nào trong công ty đều được xem xét một cách cẩn
thận. từ đó tìm ra các biện pháp tối ưu giải quyết cho những phàn nàn của khách hàng
hay của đối tác.
- các báo cáo kết quả hoạt động marketing, thông tin khuyến mại
Đây là những thông tin dữ liệu quan trọng thu thập được từ tổ kế toán trong
công ty. Những thông tin này được tiến hành thu thập từ trước, được lưu trữ cẩn thận
trong các tệp hồ sơ, các file trong ổ dữ liệu.
- nghiên cứu các tài liệu khác có liên quan đến việc xúc tiến bán của doanh
nghiệp, các yếu tố tác động bên ngoài như nhu cầu của khách hàng, xu hướng phát
triển của thị trường, thị trường tiềm năng,….
Bước 3: tiến hành thu thập dữ liệu
Sau khi nguồn thông tin đã được xác định sẽ bắt đầu thu thập dữ liệu mong
muốn phù hợp, cần thiết cho việc nghiên cứu đề tài.
12
Để quá trình nghiên cứu có hiệu quả có được hiệu quả cao cần phải đảm bảo
nguồn thông tin đáng tin cậy.
Bước 4: đánh giá các dữ liệu thu thập được
Sau khi thu thập dữ liệu cần có sự đánh giá các dữ liệu thu thập được. đây là
khâu cuối cùng trong quá trình thu thập dữ liệu, quyết định thông tin nào cần thiết đối

với nghiên cứu, cần loại bỏ các thông tin sai lệch, thông tin không cần thiết.
2.1.2. phương pháp phân tích dữ liệu
Những phương pháp được sử dụng để phân tích dữ liệu là:
- phương pháp thống kê: là việc ghi chép lại và tính toán, tổng hợp lại các dữ
liệu cần thiết cho việc nghiên cứu.
- phương pháp phân tích nội dung: là phương pháp dùng để phân tích, xử lý tài
liệu thứ cấp tạo điều kiện cho việc lựa chọn những tài liệu cần thiết cho việc nghiên
cứu. trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp em đã thu thập nhiều tài liệu, bảng biểu
có liên quan và sử dụng phương pháp này để loại bỏ những thông tin dữ liệu không
cần thiết
- phương pháp so sánh: đây là phương pháp hay được sử dụng khi đánh giá hiệu
quả của chỉ tiêu: doanh thu, lợi nhuận, chi phí,…. So sánh việc thực hiện quy trình xúc
tiến bán của công ty với quy trình chuẩn.
- phương pháp đánh giá: đầu tiên ta phải xác định cách thức sẽ sử dụng trong
đánh giá, lập bảng tổng hợp, cách tính toán, căn cứ vào đó đưa ra đánh giá, nhận xét.
2.2. đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến
quy trình xúc tiến bán của công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương
2.2.1. sơ lược về công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương.
oquá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương
Địa chỉ giao dịch: Tầng 9 - Tòa Nhà Số 9 - Láng Hạ - Ba Đình - Hà Nội
Điện thoại: (84.4) 35113345; Fax: (84) 3511 7488
E- mail:
Website: anhduongtour.vn
Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương được thành lập từ năm
1997, khi mới thành lập có tên Trung tâm du lịch Ánh Dương trực thuộc Trung ương
13
đoàn Thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh với mục đích ban đầu là tổ chức các chương
trình du lịch cho đoàn viên thanh niên Việt Nam.
Sự ra đời của trung tâm đúng lúc ngành du lịch bước vào thời kỳ phát triển

mạnh, nhờ có những chính sách và định hướng của Đảng và nhà nước về phát triển
ngành du lịch. Hoạt động du lịch được tiến hành một cách mạnh mẽ hơn, cơ sở hạ tầng
du lịch được nâng cấp, thu nhập người dân lên cao dẫn đến nhu cầu du lịch ngày càng
cao. Cùng với sự trưởng thành của ngành du lịch Việt Nam, cũng như sự xã hội hoá
ngành du lịch, Trung tâm du lịch Ánh Dương chuyển đổi thành Trung tâm TM và Lữ
hành Quốc tế Ánh Dương, và bây giờ là Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế
Ánh Dương trực thuộc Công ty TNHH nhà nước một thành viên đầu tư thương mại và
du lịch Thắng Lợi - đơn vị hạch toán độc lập.
Là một đơn vị vừa và nhỏ, có bề dày hoạt động trong ngành lữ hành – du lịch
đến nay đã được 17 năm, Ánh Dương đã xây dựng một lực lượng cán bộ, nhân viên
đầy năng lực, nghiệp vụ nhanh nhạy với thị trường, đảm nhận được những nhiệm vụ
quan trọng của Công ty.
Sau khi thành lập Ánh Dương không ngừng vươn lên phát triển, ngày càng mở
rộng thị trường và quy mô kinh doanh, và tới năm 2009 phòng kinh doanh đã được
tách thành 2 phòng lữ hành quốc tế và lữ hành nội địa với nhiệm vụ và chức năng độc
lập. Ánh Dương đã dần trở thành một trong những thương hiệu hàng đầu và có vị thế
mạnh trên thị trường du lịch Việt Nam.
14
ocơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương
được thể hiện theo sơ đồ 1.1
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế
Ánh Dương
(Nguồn:Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương )
Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty, bao quát toàn bộ công việc của Công ty.
Giám đốc cùng các phòng ban giải quyết những vấn đề mang tính chiến lược, kế hoạch
của Công ty và đưa ra những quyết định giải quyết những tình huống cần thiết mang
tính chất quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty.
Phó giám đốc: Là người quán xuyến trực tiếp các công việc hằng ngày của công
ty, phụ trách quản lý mảng kinh doanh của các phòng nội địa, quốc tế.

Phòng hành chính kế toán có nhiệm vụ sau:
- Tổ chức thực hiện các công việc tài chính kế toán của Công ty như theo dõi
ghi chép chi tiêu của doanh nghiệp theo đúng hệ thống tài khoản và chế độ kế toán của
nhà nước, theo dõi tình hình sử dụng vốn, tài sản của doanh nghiệp.
- Thực thi các công việc xây dựng đội ngũ lao động trong công ty, thực hiện quy
chế, khen thưởng, kỉ luật, lương thưởng…
- Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ, kịp thời phản ánh những thay đổi để lãnh
đạo có biện pháp xử lý kịp thời.
Phòng nội địa: nghiên cứu, xây dựng, tổ chức các chương trình du lịch trong
nước cho khách du lịch là nguời Việt Nam. Phòng nội địa phải tự lập kế hoạch hoạt
động cho phòng mình, bố trí lao động chủ yếu ở các mảng sau:
- Nghiên cứu thị trường khách du lịch nội địa.
15
GIÁM ĐỐC
Phòng hành
chính kế toán
Phòng nội địa
Phòng điều hành Phòng quốc tế
Inbound Outbound
Phó giám đốc
- Xây dựng các chương trình du lịch để bán cho khách.
- Tổ chức bán các sản phẩm.
- Thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch…
Phòng nội địa tổ chức theo mô hình: trưởng phòng – phó phòng – cộng tác viên
– nhân viên và hướng dẫn viên.
Phòng điều hành: Phòng điều hành như cầu nối giữa Công ty lữ hành với thị
trường cung cấp các sản phẩm dịch vụ du lịch. Phòng điều hành có nhiệm vụ sau:
- Là đầu mối triển khai toàn bộ công việc điều hành các chương trình, cung cấp
các dịch vụ du lịch trên cơ sở các kế hoạch, thông báo về khách do phòng nội địa và
phòng quốc tế gửi tới.

- Lựa chọn và ký hợp đồng với các nhà cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch.
- Theo dõi quá trình thực hiện các chương trình du lịch.
- Lập kế hoạch và triển khai công việc liên quan đến việc thực hiện các chương
trình du lịch như đăng ký chỗ trong khách sạn, visa, hộ chiếu, vận chuyển đảm bảo các
yêu cầu về thời gian và chất lượng.
- Thiết lập và duy trì mối quan hệ mật thiết với các cơ quan hữu quan.
- Phối hợp với bộ phận kế toán thực hiện các hoạt động thanh toán với các Công
ty gửi khách và các nhà cung cấp du lịch. Nhanh chóng xử lý các trường hợp bất
thường xảy ra trong quá trình thực hiện các chương trình du lịch.
Phòng lữ hành quốc tế: Kinh doanh mảng lữ hành quốc tế cả Inbound và
Outbound. Nhiệm vụ nghiên cứu tìm hiểu thị trường, xây dựng và tổ chức các chương
trình du lịch cho khách quốc tế đến du lịch Việt Nam và khách Việt Nam đi du lịch
nước ngoài.
16
kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm 2012- 2013
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Lữ hành và
Dịch vụ quốc tế Ánh Dương qua 2 năm 2012 - 2013
STT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2012 Năm 2013
So sánh 2013/2012
+/- %
I Doanh thu 1000đ 30.867.802 32.164.249 1.296.447 104,2
1
Outbound 1000đ 301.379 268.462 -32.917 89,08
Tỷ trọng % 0,98 0,83 (-0,15) -
2
Inbound 1000đ 18.426.188 19.015.826 589.638 103,2
Tỷ trọng % 59,67 59,11 (-0,56) -
3
Nội địa 1000đ 9.491.518 10.178.077 686.559 107,23
Tỷ trọng % 30,75 31,64 (0,89) -

4
Dịch vụ khác 1000đ 2.648.717 2.701.884 53.167 102
Tỷ trọng % 8,58 8,4 (-0,18) -
II Chi phí 1000đ 22.690.767 24.097.594 1.406.827 106,2
1
Outbound 1000đ 235.184 243.180 7.996 103,4
Tỷ trọng % 1,04 1,01 (-0,03) -
2
Inbound 1000đ 12.711.361 13.328.269 616.908 104,85
Tỷ trọng % 56,02 55,31 (-0,71) -
3
Nội địa 1000đ 8.211.751 9.007.163 795.412 109,69
Tỷ trọng % 36,19 37,38 (1,19) -
4
Dịch vụ khác 1000đ 1.532.471 1.518.982 -13.489 99,12
Tỷ trọng % 6,75 6,3 (-0,45) -
III LN trước thuế 1000đ 8.177.035 8.066.655 -110.380 98,65
Thuế 1000đ 2.044.258 2.016.664 -27.594 98,65
IV
Lợi nhuận sau
thuế
1000đ 6.132.777 6.049.991 -82.786 98,65
Tỷ suất LN % 19,81 18,8 (-1.01) -
1
Outbound 1000đ 49.646 18.961 -30.685 38,19
Tỷ trọng % 0.8 0.31 (-0,49) -
2
Inbound 1000đ 4.286.120 4.265.668 -20.452 99,52
Tỷ trọng % 69,88 70,5 (0,62) -
3

Nội địa 1000đ 959.825 878.185 -81.640 91.5
Tỷ trọng % 15,65 14.52 (-1.13) -
4
Khác 1000đ 837.186 887.177 49.991 105,97
Tỷ trọng % 13,67 14,67 (1,00) -
(Nguồn:Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương)
Qua bảng 2.4 cho thấy:
- Tổng doanh thu của Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương
năm 2013 tăng 4,2% (tương ứng với 1.296.447.000 đồng) so với năm 2012. Trong đó:
+ Doanh thu kinh doanh Outbound giảm 32.917.000 đ, tương ứng với 10,92 %
+ Doanh thu kinh doanh Inbound tăng 589.638.000đ, tương ứng với 3,2 %
+ Doanh thu kinh doanh nội địa tăng 686.559.000đ, tương ứng với 9,69 %
+ Doanh thu kinh doanh dịch vụ khác tăng 53.167.000đ, tương ứng với 2 %
17
Tuy doanh thu kinh doanh Outbound có giảm nhưng doanh thu kinh doanh
Inbound, nội địa và các dịch vụ khác tăng nên tổng doanh thu của Ánh Dương vẫn tăng.
- Tổng chi phí của Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh Dương năm
2013 tăng 6,2% (tương ứng với 1.406.827 đồng) so với năm 2012. Trong đó:
+ Chi phí kinh doanh Outbound tăng 7.996.000đ, tương ứng với 3,4 %
+ Chi phí kinh doanh Inbound tăng 616.908.000đ, tương ứng với 4,85 %
+ Chi phí kinh doanh nội địa tăng 795.412.000đ, tương ứng với 9,69 %
+ Chi phí kinh doanh dịch vụ khác giảm 13.489, tương ứng với 0,88 %
Tuy chi phí kinh doanh dịch vụ khác giảm nhưng chi phí kinh doanh Outbound,
Inound và nội địa đều tăng nên tổng chi phí tăng. Ta thấy rằng tỉ lệ tăng của chi phí
(6,2%) là cao hơn tỉ lệ tăng của doanh thu (4,2%) cho thấy công ty đang mở rộng quy
mô kinh doanh tăng cường marketing để tiếp cận thị trường mới, thu hút khách hàng
và nâng cao chất lượng chương trình du lịch
- Lợi nhuận trước thuế năm 2013 là 8.066.655.000đ, giảm 110.380.000đ so với
năm 2012 (tương ứng với 1,35%).
- Thuế phải nộp ngân sách năm 2013 là 2.016.664.000đ, giảm 27.594.000đ so

với năm 2012 (tương ứng với 1,35%)
- Lợi nhuận sau thuế của Công ty TNHH Lữ hành và Dịch vụ quốc tế Ánh
Dương năm 2013 giảm 1,35% (tương ứng với 6.049.991.000 đồng) so với năm 2012.
Trong đó:
+ Lợi nhuận kinh doanh Outbound giảm 30.685.000 đ, tương ứng với 61,81 %
+ Lợi nhuận kinh doanh Inbound giảm 20.452.000đ, tương ứng với 0,48 %
+ Lợi nhuận kinh doanh nội địa giảm 81.640.000đ, tương ứng với 8,5 %
+ Lợi nhuận kinh doanh dịch vụ khác tăng 49.991.000đ, tương ứng với 5,97 %
Do lợi nhuận sau thuế của kinh doanh Outbound, Inbound và nội địa năm 2013
đều giảm so với năm 2012 nên tổng lợi nhuận sau thuế của công ty giảm.
Công ty cần có những biện pháp hợp lí để tăng doanh thu và lợi nhuận, giảm
thiểu chi phí để kết quả hoạt động kinh doanh tốt hơn nữa.
2.2.2. ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tới quy trình xúc tiến bán của công
ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương
oMôi trường vĩ mô
- môi trường kinh tế
Nền kinh tế đang phát triển tạo ra thu nhập nhiều hơn cho người dân. Con người
ngày càng có nhu cầu cao về các dịch vụ ăn uống, đi du lịch, vui chơi, giải trí.
Công ty Ánh Dương có trụ sở nẳm tại thủ đô, ưu thế là công ty nhà nước, mối
quan hệ kinh doanh rộng, được tín nhiệm lâu năm, là yếu tố thuận lợi cho kinh doanh.
18
Tuy nhiên, nền kinh tế Việt Nam đang rơi vào tình trạng lạm phát, việc chi tiêu của
người dân được ưu tiên vào các nhu cầu thiết yếu, những nhu cầu cao khác tạm thời
được gác lại. Điều này đòi hỏi công ty cần có những hoạt động xúc tiến thích hợp để
thu hút khách hàng, đặc biệt là hoạt động xúc tiến bán.
- môi trường chính trị
Việt Nam là nước có nền chính trị ổn định. Nhà nước luôn ưu tiên phát triển
kinh tế. Các chính sách phát triển, chiến lược, các chương trình xúc tiến, khuyến mại
của công ty cần phải tuân thủ luật pháp, tôn trọng luật bảo vệ người tiêu dùng, luật
cạnh tranh,… vì một xã hội phát triển bền vững.

- môi trường văn hóa
Việt Nam là nước có nền văn hóa đa dạng, đậm đà bản sắc dân tộc. Hà Nội là
thủ đô của nền văn hóa đó, nơi đây có sự tập hợp của những người dân nhiều vùng
miền. khi xây dựng chương trình xúc tiến bán, công ty cần chú ý đến các yếu tố nhân
khẩu học của các đối tượng khách hàng, thị trường khách của công ty, những khách
hàng tiềm năng sao cho phù hợp.
oMôi trường ngành kinh doanh
- nhà cung ứng
Công ty Ánh Dương có nhiều nhà cung ứng để đảm bảo các dịch vụ luôn đủ đáp
ứng và tránh tình trạng lệ thuộc. (Các nhà cung ứng vận chuyển khách du lịch, nhà
hàng, trung tâm vui chơi giải trí tại thủ đô và các điểm du lịch)
- đối thủ cạnh tranh
Công ty Ánh Dương tọa lạc tại thủ đô, nơi có nhiều cơ hội đồng thời cũng có
nhiều thách thức, một trong đó là đối thủ cạnh tranh. Công ty đã thường xuyên theo
dõi các hoạt động quảng cáo, khuyến mại của đối thủ. Nhờ vậy mà phát hiện được
những lĩnh vực mình có ưu thế hay bất lợi, và đưa ra các chương trình xúc tiến bán thu
hút được khách hàng đến với mình.
- các trung gian marketing
Trung gian marketing của công ty là các đại lý du lịch, hãng cho thuê xe ôtô, đại
lý vé tàu, vé máy bay, nhà hàng,.… những đơn vị này đã hỗ trợ cho công ty rất nhiều,
làm tăng lượng khách hàng cho công ty. Việc tìm kiếm và duy trì mối quan hệ tốt với
các trung gian marketing là điều quan trọng mà công ty cần quan tâm.
19
- công chúng trực tiếp
Hoạt động xúc tiến bán của công ty có thành công hay không phải xem xét thái
độ của công chúng, những người tiếp nhận. nhà hàng cần quan tâm đến công chúng
tích cực- là nhóm quan tâm đến khách hàng với thái độ tốt. ngoài ra cũng cần quan tâm
đến nhóm công chúng không mong muốn, phải để ý đến họ nếu họ xuất hiện. cần phải
đưa ra các chương trình xúc tiến bán hợp lý để thu hút, làm hài lòng khách hàng.
- khách hàng

Công ty cần phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình. Thông qua việc
nghiên cứu, tìm hiểu, công ty sẽ xác định được thị trường mục tiêu và đặc tính tiêu
dùng của họ. điều này sẽ giúp công ty có những hoạt động phục vụ khách hàng một
cách tốt nhất, làm thỏa mãn cao nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, thị trường khách
chủ yếu của công ty Ánh Dương là khách tại các cơ quan, doanh nghiệp, các trường
học,… công ty cần nghiên cứu những thị trường khách này để đưa ra những quyết định
kinh doanh, những hoạt động khuyến mại hiệu quả.
oMôi trường nội tại doanh nghiệp
- nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực của công ty cơ bản đã đáp ứng được các yêu cầu phục vụ khách
hàng. Tuy nhiên, sự hạn chế về số lượng nhân viên trong mùa cao điểm đã gây một số
khó khăn cho công ty. Trong những dịp khuyến mại, lượng khách hàng cao hơn bình
thường, công ty phải thuê thêm lao động thời vụ, nghiệp vụ thường không đảm bảo,
gây ảnh hưởng ít nhiều đến chất lượng phục vụ chung của công ty.
- khả năng tài chính
Nguồn tài chính của công ty phụ thuộc vào công ty mẹ là … các quyết định chi
ít nhiều chịu chi phối và ảnh hưởng bởi công ty mẹ. việc thực hiện các chương trình
xúc tiến bán cũng được giám sát.
- trình độ tổ chức quản lý
Cơ cấu tổ chức của công ty không phức tạp. những nhà quản lý cấp cao là
những người gắn bó với công ty từ những ngày đầu thành lập nên kinh nghiệm, trình
độ quản lý nói chung tốt. hơn nữa, do môi trường và văn hóa doanh nghiệp nơi đây rất
cởi mở, thân thiện nên các nhân viên phối hợp với nhau khá ăn ý, chặt chẽ, đảm bảo
phục vụ tốt cho nhu cầu khách hàng.
20
- trình độ hoạt động marketing
Công ty chưa có bộ phận chịu trách nhiệm riêng biệt về marketing. Hoạt động
marketing của công ty chủ yếu do phòng kinh doanh đảm nhiệm. điều này làm cho
chất lượng các hoạt động xúc tiến nói chung và hoạt động xúc tiến bán nói riêng chưa
được đảm bảo. công ty cần có phòng hay bộ phận marketing chuyên biệt để hoạt động

marketing được tốt hơn.
- Địa điểm kinh doanh: công ty Ánh Dương nằm ở trung tâm thủ đô, nơi tập
trung đông dân cư, các cơ quan nhà nước, các doanh nghiệp,… rất thuận tiện cho giao
dịch, đi lại. Tuy nhiên điều này chưa phải là lợi thế tuyệt đối của công ty vì trong nội
thành cũng có không ít công ty đối thủ của công ty Ánh Dương. Vì vậy công ty Ánh
Dương cần phải có những chiến lược thích hợp để tăng sức cạnh tranh, thu hút được
nhiều khách hàng.
2.3. kết quả nghiên cứu
2.3.1. xác định các mục tiêu xúc tiến bán
Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bước đầu tiên trong việc sử dụng một chương
trình xúc tiến bán. Đây là bước đầu tiên và quan trọng, rất cần thiết đối với sự thành
công hay hiệu quả của chương trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu xúc tiến bán
của công ty Ánh Dương hiện nay do phòng kinh doanh đảm nhiệm, lý do là chưa có
phòng marketing riêng.
Các mục tiêu xúc tiến bán của công ty được xây dựng trên cơ sở các mục tiêu
xúc tiến và các mục tiêu marketing chung của công ty là tăng doanh số, tăng thị phần,
nâng cao úy tín thương hiệu công ty. Mục tiêu về doanh thu mà công ty đưa ra là năm
2014 tăng lên XXX, tăng số lượt khách từ XXX lượt khách năm 2013 lên khoảng
XXX năm 2014.
Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi theo từng thị trường mục tiêu
trong từng thời gian cụ thể. Những ngày đặc biệt trong năm và những ngày chào mừng
kỷ niệm thành lập công ty, ban lãnh đạo công ty luôn đưa ra những mục tiêu cụ thể để
tăng doanh số, lượt khách, tạo niềm tin, sự trung thành của khách hàng. Quý XXX.
2.3.2. lựa chọn các công cụ xúc tiến bán
21
Công ty Ánh Dương lựa chọn một số công cụ xúc tiến bán phù hợp với thị
trường và điều kiện hiện có của mình nhằm kích thích tiêu thụ, nâng cao hiệu quả cạnh
tranh. Các công cụ xúc tiến bán chủ yếu được công ty lựa chọn là:
- khuyến mại với người tiêu dùng:
+

+
+
- khuyến mại với nhà cung ứng:
2.3.3. xây dựng các chương trình khuyến mại
Công ty xác định ngân sách cụ thể cho các đợt khuyến mại để quyết định công
cụ khuyến mại, thời gian khuyến mại phù hợp. chương trình khuyến mại dành cho
khách hàng trung thành được đưa ra từ XXX, ngân sách đưa ra cho chương trình này
năm 2013 là XXX. Từ đó đến nay, công ty đã thu hút được nhiều đơn vị khách hàng
và tạo niềm tin, sự trung thành của khách hàng.
Các đợt giảm giá khuyến mãi của nhà hàng rất được khách hàng ủng hộ. đợt
giảm giá chào mừng thành lập công ty
2.3.4. thực hiện kiểm tra, đánh giá chương trình khuyến mại
Về việc đánh giá kết quả, công ty đã dùng phương pháp xem xét những số liệu
về số lượng khách hàng, doanh thu trước, trong, sau khi khuyến mại. kết quả cụ thể
như sau:
Bảng 2.2. So sánh kết quả đạt được của các chỉ tiêu năm 2013 với 2012
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2012 Năm 2013 So sánh
Lượng khách Lượt 65.453.658 69.836.935 4.383.277
Doanh thu 1000đ 30.867.802 32.164.249 Tăng 1.296.447
(Nguồn: tự tổng hợp)
Các kết quả trên cho thấy các chương trình khuyến mại của công ty có đem lại
kết quả tốt.
2.4. Đánh giá chung
2.4.1. Những ưu điểm và nguyên nhân
- Ưu điểm
22
+ Hoàn thành những chỉ tiêu đề ra, đảm bảo làm ăn có lời, doanh thu năm sau
cao hơn năm trước, luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước, đời sống
cán bộ công nhân viên được nâng cao.
+ Hoạt động xúc tiến bán trở thành một công cụ quan trọng trong hệ thống

marketing của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn.
+ Giữ chân được những khách hàng quen thuộc, tăng số lượng khách hàng trung
thành, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
+ Công ty thu hút thêm được một lượng khách hàng mới, những khách hàng này
biết đến công ty trong những dịp ưu đãi giá, khuyến mại, qua trung gian và qua khách
hàng giới thiệu.
- Nguyên nhân
+ Doanh thu tăng một phần do của lạm phát, mất giá đồng tiền, mặc dù bảng số
liệu doanh thu chưa phản ánh được tác động.
+ Do sự phát triển của kinh tế Việt Nam dù không nhiều, đặc biệt ở Hà Nội, thu
nhập của người dân tăng, nhu cầu cũng tăng. Điều này cho thấy kinh tế khó khăn ít
ảnh hưởng đến những khách hàng vốn có thu nhập cao, những khách hàng công vụ
(doanh nghiệp, trường học).
+ Công ty đã có những hoạt động xúc tiến bán với những chương trình khuyến
mại phù hợp với những khách hàng mục tiêu.
+ Do những khách hàng trung thành sẽ được hưởng những lợi ích từ việc tiêu
dùng nên họ có xu hướng sử dụng dịch vụ nhiều hơn. Công ty hướng đến đối tượng
khách hàng lâu năm là chính, nhiều đối tượng khách hàng này sẽ tiếp tục tiêu dùng
dịch vụ để được hưởng những khuyến mại này; những khách hàng mới cũng tìm đến và tiêu
dùng dịch vụ để cũng có thể hưởng những ưu đãi dành cho khách hàng thường xuyên.
2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân
- Hạn chế
+ Những hoạt động xúc tiến bán của công ty chưa tiếp cận được nhiều với nhiều
đối tượng khách hàng do chưa sử dụng hiệu quả các kênh truyền thông ( gián tiếp, trực
tiếp), chưa đem đến được nhiều thông tin đến cho khách hàng.
- Một số chương trình xúc tiến bán của công ty thực sự hiệu quả. Ví dụ chương
trình XXX
23
- chưa có nhiều hoạt động xúc tiến bán đa dạng. Tuy công ty đã có nhiều
chương trình xúc tiến bán nhưng chưa có sự đa dạng, chưa có nhiều sự kết hợp giữa

các công cụ trong một chương trình xúc tiến bán để gây sự kích thích với khách hàng.
- nguyên nhân
+ do công ty chưa quan tâm đúng mức đến hoạt động marketing nói chung và
xúc tiến bán nói riêng, kinh phí đầu tư cho hoạt động này còn hạn chế.(XXX)
+ do công ty đã bỏ qua bước XXX
+ việc lựa chọn các công cụ xúc tiến bán của nhà hàng chưa có sự đa dạng, chủ
yếu các công cụ xúc tiến bán là nhằm vào khách hàng trực tiếp, chưa có công cụ nhằm
vào các nhà trung gian.
+ quá trình xem xét khách hàng trung thành để XXX
+ việc khuyến mại trong các dịp đặc biệt thường chỉ được công bố trên website
công ty, website rao vặt, tại các cửa hàng, đại lý vé máy bay,… chưa được phổ biến
rộng rãi đến với người tiêu dùng mới (các website thương mại điện tử phổ biến như
muachung.vn, nhommua.com, hotdeal.com,… các website du lịch uy tín như
tripadvisor.com,…)
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN
THIỆN QUY TRÌNH XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY TNHH LỮ HÀNH VÀ
DỊCH VỤ QUỐC TẾ ÁNH DƯƠNG
3.1. Dự báo triển vọng giải quyết vấn đề hoàn thiện quy trình xúc tiến bán của
công ty TNHH lữ hành và dịch vụ quốc tế Ánh Dương
Với xu thế phát triển chung của nền kinh tế, sự phát triển nhanh chóng của các
ngành dịch vụ thì ngày càng có nhiều công ty lữ hành xuất hiện, bao gồm cả các công
ty làm ăn chân chính và các công ty giả mạo. Ngày nay với sự phát triển ngày một
vững mạnh của các đơn vị kinh doanh lữ hành với quy mô lớn, đội ngũ lao động chất
lượng, dịch vụ ngày càng hoàn thiện, nên để chiếm được lợi thế trong kinh doanh, các
24
công ty lữ hành đã đưa ra các chính sách phương hướng phát triển khác nhau. Trong
môi trường cạnh tranh gay gắt như vậy, việc thu hút khách hàng đến với mình là vấn
đề được các nhà quản lý hết sức quan tâm. Việc họ cần phải làm là đa dạng hóa, nâng
cao chất lượng dịch vụ, chất lượng phục vụ, chú trọng đến việc đầu tư cho các hoạt
động xúc tiến nói chung và nhất là hoạt động xúc tiến bán.

Trong nhiều năm hoạt động kinh doanh, công ty Ánh Dương đã thu hút được
một lượng khách hàng lớn và lượng khách này luôn tăng, tạo cho công ty một lượng
khách trung thành đáng kể. Nhưng đối với tình hình cạnh tranh như hiện nay, công ty
Ánh Dương cần phải có những chính sách đúng đắn:
- Thứ nhất, công ty cần đầu tư để đa dạng hóa và làm mới sản phẩm, nâng cao
chất lượng sản phẩm, mức độ hài lòng của khách hàng, tạo sự mới mẻ, hấp dẫn.
Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bằng cách đào tạo, huấn luyện nghiệp
vụ. Có thể đào tạo nội bộ hoặc cử đi tập huấn ở đơn vị khác.
Định hướng hoạt động cho toàn bộ nhân viên để tăng sự hợp tác và thống nhất
trong tác nghiệp.
- Thứ hai, hiện nay công ty chưa có bộ phận marketing riêng, điều này đã được
chứng minh là bất lợi. Nhằm phát triển thị trường mới, sản phẩm mới, nâng cao hoạt
động xúc tiến bán, doanh số thì công ty nên có bộ phận marketing riêng với kinh
nghiệm và hiểu biết chuyên môn sâu sắc. Cụ thể, bộ phận marketing riêng biệt sẽ giúp
công ty giải quyết những công việc sau:
+ Nghiên cứu thị trường, thăm dò, nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm cách thỏa
mãn những nhu cầu đó
+ Tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới cho công ty
+ Tìm kiếm thị trường tiềm năng, dự đoán nhu cầu tương lai
+ Đưa ra chiến lược marketing phù hợp cho từng phân khúc thị trường, vạch ra
kế hoạch cụ thể cho từng thời điểm phù hợp với kế hoạch kinh doanh của công ty.
+ Thực hiện các chiến lược marketing của công ty.
+ Tiến hành mở rộng hơn các mối quan hệ trung gian phân phối.
- Thứ ba, đảm bảo sự cân bằng, hợp lý về giá cả, chất lượng dịch vụ.
25