Tải bản đầy đủ (.doc) (30 trang)

báo cáo thực tập: Kế hoạch marketing cho Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (892.97 KB, 30 trang )

LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây, nước ta là một trong những quốc gia có tốc độ
tăng trưởng kinh tế hàng đầu khu vực, GDP hàng năm được tăng lên đáng kể.
Nền kinh tế có được những thành quả như vậy chính là nhờ vào đường lối, chính
sách và sự chỉ đạo đúng đắn của Đảng, Nhà nước và Chính Phủ. Sự phát triển cả
về số lượng và chất lượng của thành phần kinh tế tư nhân là một đóng gáp đảng
kể cho sự phát triển chung của nền kinh tế nước ta, cụ thể là hàng loạt doanh
nghiệp tư nhân được thành lập, rất đa dạng về sản phẩm, dịch vụ và ngành nghề
kinh doanh.
Cùng với tiến trình phát triển của kinh tế thị trường, marketing ngày càng
được quan tâm và trở thành vũ khí và công cụ bảo đảm cho sự thành công cảu
các doanh nghiệp. Chính vì lÝ do như vậy nên em đã chọn Công ty TNHH
Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng làm nơi thực tập tốt nghiệp. Đây là một
doanh nghiệp tư nhân chuyên kinh doanh các sản phẩm máy điều hoà không khí.
Mặc dù đã rất hết sức cố gắng, song do sự hạn chế về kinh nghiệm viết
bài, và cách trình bày nên em không tránh được những thiếu sót. Em rất mong
được sự giúp đỡ thêm của thầy giáo.
Em xin chân thành cảm ơn!
PHẦN 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI VÀ KỸ THUẬT ỨNG DỤNG
1.1. Lịch sử hình thành công ty.
Những năm đầu của thập niên 90, nền kinh tế nước ta đang trong giai
đoạn đầu của sự chuyển mình, từ nền kinh tế tập trung, bao cấp, sang nền kinh tế
mở, hội nhập chung kinh tế thế giới.
Cùng với sự chuyển mình đấy, thành phần kinh tế tư nhân nước ta cũng
phát triển cả về số lượng và chất lượng kinh doanh.
Năm 1995, Công ty TNHH Hoàng Long được thành lập, do một só thành
viên đứng ra cùng góp vốn để kinh doanh.
Sản phẩm của Công ty là vải dệt may được tiêu thụ trên thị trường trong
nước và xuất khẩu sang nước ngoài. Đến năm 1999, một thành viên trong Ban
giám đốc xin rút khỏi Công ty Hoàng Long để thành lập Công ty TNHH Thương


mại và Kỹ thuật ứng dụng với chức năng bán và lắp đặt, bảo hành các sản phẩm
máy điều hoà nhiệt độ.
Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng được thành lập vào
ngày 29/3/1999.
Những năm đầu mới thành lập, Công ty còn gặp nhiều khó khăn về vốn
cũng như về nhân sự, nhưng đến hôm nay Công ty đã có một đội ngò cán bộ, kỹ
sư, công nhân có tay nghề cao và ngày càng phát triển hơn nưã.
1.2. Hình thức, tên gọi và địa chỉ.
- Tên công ty : CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT ỨNG
DỤNG
- Tên giao dịch : TRADING AND TECHNOLOGYCAL COMPANY
LIMITED
- Viết tắt : : TRATECH Co., Ltd
- Trô sở chính : : Nhà 19 - Ngõ 2 - Cầu Tiên - P. Thịnh Liệt - Q.
Hoàng Mai - Hà Nội
- Văn phòng giao dịch: 133 Thái Hà - P. Trung Liệt - Q. Đống Đa - Hà Nội.
+ Điện thoại : 04.8.571 912 - 04.5.375 994
+ Fax : 04.5.371 038
+ Email :
- Xưởng sản xuất và dịch vụ kỹ thuật: Thôn Linh Quang - Xã Đại Mỗ -
Huyện Thanh Trì - Hà Nội
+ Tel/Fax : 04.8.393 508
- Thành lập ngày : 29/3/1999
- Giấy phép kinh doanh sè 071198 do Sở Kế hoạnh và Đầu tư TP. Hà Nội cấp.
- Vốn pháp định : 3.680.000.000đ
1.3. Ngành nghề kinh doanh chính.
+ Dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống điều hoà không khí;
+ Sản xuất các sản phẩm cơ khí từ tôn, nhôm và gia công cơ khí;
+ Lắp đặt hệ thống thông gió công nghiệp;
+ Lắp đặt hệ thống khí gas công nghiệp, thiết bị áp lực;

+ Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, công
trình điện đến 110KV;
+ Lắp đặt công trình điện, nước;
+ Sản xuất, mua bán và lắp ráp các sản phẩm điện, điện tử, điện lạnh;
+ Tư vấn và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử, điện lạnh, khí
gas công nghiệp.
1.4. Năng lực chuyên sâu:
- Công ty TRATECH là đơn vị đã có kinh nghiệm trên 5 năm trong lĩnh
vực: thiết kế, thi công các hệ thống điều hoà không khí và hệ thống thiết bị lạnh,
hệ thống thông gió công nghiệp, hệ thống thiết bị áp lực.
- TRATECH là đại lý chuyên ngành của các Hãng Điều hoà không khí
nổi tiếng trên thế giới : GENERAL FUJITSU - NHẬT BẢN, CARRIER -
MỸ VÀ LG - HÀN QUỐC.
- Đội ngò kỹ sư, chuyên gia kỹ thuật đều được chính hãng đào tạo.
- Các dự án có quy mô lớn luôn được các chuyên gia của chính Hãng
tham gia tư vấn và hỗ trợ về kỹ thuật từ khâu thiết kế đến công tác thi công.
- Cụng tỏc tớnh toỏn v thit k H thng iu ho khụng khớ c thc
hin theo chng trỡnh tớnh toỏn nhit do Hóng Carrier - M cung cp.
1.5. Mụ hỡnh t chc.

Ban giỏm c


i thi cụng 1 i thi cụng 2 i thi cụ Đội thi công 2 Đội thi công
3 i thi cụng 8
PHN 2. HOT NG KINH DOANH CA CễNG TY.
2.1. Nng lc ca Cụng ty.
Phòng
Dự án
Phòng

Dự án
Phòng K. hoạch
Kinh doanh
Phòng
Thiết kế
Phòng T. chính
Quản trị
X ởng sản xuất
và lắp ráp
TT. bảo hành và
dịch vụ kỹ thuật
Cửa hàng bán và
giới thiệu sản phẩm
Cửa hàng bán và
giới thiệu sản phẩm
2.1.1. Tài chính:
Là mét doanh nghiệp tư nhân với số vốn pháp định ban đầu là
3.680.000.000đ, vì vậy, nguồn tài chính của công ty còn hạn chế, ảnh hưởng đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Kết hợp với những yếu tố khác như
nhân sự, trình độ chuyên môn, Công ty TRATECH chỉ có thể đấu thầu được
những hợp đồng kinh doanh (cụ thể là những công trình về máy điều hoà nhiệt
độ, giàn thông giã, ) trị giá trên dưới 50 triệu đồng.
Các quan hệ tài chính của Công ty bao gồm: quan hệ giữa doanh nghiệp
với Nhà nước, quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường tài chính, quan hệ giữa
doanh nghiệp với các thị trường khác, quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp.
Các quan hệ tài chính của doanh nghiệp được phát sinh từ quá trình trao
đổi, hoạt động trao đổi với thị trường cung cấp hàng hoá dịch vụ đầu vào như:
Thị trường máy điều hoà nhiệt độ, thị trường các sản phẩm hàng hoá liên quan
khác, ) hoặc trao đổi với thị trường phân phối, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đầu
ra. Nền tảng tài chính của Công ty TRATECH thông qua các dòng và dự trữ.

Công ty có các dòng tiền đối trọng và dòng tiền độc lập.
Các quan hệ tài chính của Công ty được thể hiện trong quá trình sản xuất,
kinh doanh của Công ty.
Hiện nay, TRATECH hoạt động chủ yếu thông qua việc dự thầu các công
trình điều hoà nhiệt độ. Các quyết định tài chính ngắn hạn liên quan chặt chẽ với
tài sản lưu động của Doanh nghiệp.
Nguồn vốn của Công ty có thể huy động bằng cách vay ngắn hạn từ các
ngân hàng.
TRATECH cũng như tất cả các doanh nghiệp tồn tại và phát triển vì nhiều
mục tiêu khác nhau như: Tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu trong ràng
buộc tối đa hoá lợi nhuận, tối da hoá hoạt động hữu Ých của các nhà lãnh đạo
doanh nghiệp.
Nguyên tắc quản lý tài chính của TRATECH cũng như các doanh nghiệp
khác đều dùa vào việc áp dụng những nguyên tắc cụ thể sau:
- Nguyên tắc đánh đổi rủi ro và lợi nhuận.
- Nguyên tắc giá trị thời gian của tiền.
- Nguyên tắc chi trả.
- Nguyên tắc sinh lợi.
- Nguyên tắc thị trường có hiệu quả.
- Gắn kết lợi Ých của người quản lý với lợi Ých của cổ đông.
- Tác động của thuế.
Hoạt động tài chính của doanh nghiệp do chính Giám đốc Công ty quản lí,
bên cạnh đó là cả một bộ máy, phòng ban tài chính với kế toán trưởng, kế toán
viên, thủ quĩ, phục vụ nhằm cung cấp thông tin phục vụ cho quá trình ra quyết
định một cách chính xác và kịp thời và giúp Giám đốc tài chính điều hành chung
hoạt động tài chính của doanh nghiệp.
Phòng, ban tài chính có nhiệm vụ:
- Lập kế hoạch tài chính đồng thời và thống nhất với kết quả sản xuất -
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Lùa chọn các phương thức huy động vốn và đầu tư có hiệu quả nhất.

- Tổ chức thanh toán kịp thời, đầy đủ, đúng hẹn và đúng chế độ các khoản
nợ và đôn đốc thu nợ.
- Tổ chức phân tích tài chính doanh nghiệp và kiểm tra tài chính.
- Tham gia xây dựng giá bán và thiết lập các hợp đồng kinh doanh với
khách hàng.
Tình hình tài chính của công ty thươèng được tổng kết qua từng năm
thông qua bảng cân đối kế toán hay báo cáo tài chính.
2.1.2. Nhân sự.
Những ngày đầu còn khó khăn về kinh tế, cụ thể là tài chính của công ty
còn hạn hẹp. Vì vậy, nguồn nhân lực của TRATECH chưa thể hoàn chỉnh để
đáp ứng được việc dự thầu các công trình điều hoà không khí lớn. Công ty phải
thường xuyên thuê thêm nhân công bên ngoài.
Qua nhiều năm phát triển, hiện nay tình hình tài chính của công ty đã
được cải thiện. Việc tuyển mộ thêm công nhân, kỹ sư liên tục được diễn ra nhằm
mục tiêu phát triển công ty rộng lớn hơn, cải thiện hình ảnh của công ty.
Tình hình nhân sự của Công ty TRATECH hiện nay như sau:
+ Tiến sỹ chuyên ngành máy lạnh và thiết bị nhiệt : 01 người. :
01 ngêi.
+ Kỹ sư chuyên ngành máy lạnh và thiết bị nhiệt : 0 : 05
người.
+ Kỹ sư điện, tự động hoá : 03 người.
+ Kỹ sư chế tạo máy: 02 : 02
người.
+ Kỹ sư môi trường: 01 người. : 01 ng-
êi.
+ Thợ điện lạnh 4/7: 10 : 10 người.
+ Thợ điện bậc trên 4/7: 0 : 05
người.
+ Thợ cơ khí bậc trên 4/7: 10 người. :
10 ngêi.

+ Công nhân lành nghề: 3 : 35
người.
+ Cử nhân kinh tế: 06 : 06
người.
2.1.3. Các chi nhánh đại diện của Công ty.
Hiện nay, TRATECH chưa có một Chi nhánh nhỏ nào, do điều kiện kinh
doanh chưa cho phép và không nhất thiết phải mở thêm chi nhánh, văn phòng
đại diện nhỏ lẻ khác. Công ty chỉ có duy nhất một văn phòng đại diện và cũng
chính là nơi làm việc, giao dịch chủ yếu của ban giám đốc và bộ phận quản lý,
kế toán, Văn phòng của công ty đặt tại Toà nhà 133 Thái Hà - Quận Đống Đa
- Hà Nội.
Có thể trong tương lai, TRATECH sẽ mở thêm một văn phòng đại diện tại
Thành phố Thanh Hoá.
2.1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Cơ sở vật chất kỹ thuật được xem như là bộ mặt của Công ty. Cơ sở vật
chất kỹ thuật cũng rất quan trọng nhằm giới thiệu năng lực công ty.
TRATECH có một nhà xưởng rộng khoảng 300m2 đất, nằm tại xã Đại
Mỗ - Huyện Thanh Trì - Hà Nội.
Nhà xưởng là nơi lắp ráp, sửa chữa máy điều hoà nhiệt độ, sản xuất các
thiết bị liên quan đến máy điều hoà không khí. Nhà xưởng còn là kho chứa máy
điều hoà không khí, là nơi để công nhân học hỏi, giao lưu, trao đỏi kinh nghiệm,
tay nghề.
Văn phòng công ty được thuê tại tầng 1 toà nhà 133 Thái Hà - Đống Đa -
Hà Nội. Công ty có đầy đủ các thiết bị cần thiết cho văn phòng như: Hệ thống
máy vi tính được nối mạng Internet, máy Fax, máy Photocopy, máy in,
Công ty có 02 xe hơi 04 chỗ ngồi để Ban giám đốc đi công tác, tiếp xúc
khách hàng và gặp gỡ đối tác.
Công ty có 02 xe tải được dùng để vận chuyển hàng hoá, máy điều hoà
đến nơi lắp đặt, thi công,
Công nhân của Công ty được trang bị đầy đủ các công cụ, dụng cụ lắp đặt

máy điều hoà, trang phục và dụng cụ bảo hộ lao động tốt nhất, có thể làm việc
tốt ở trên những công trình nhà cao tầng.
2.1.5. Tình hình lao động.
Tình hình lao động của công ty TRATECH có những mặt tích cực và
những mặt hạn chế.
Mặt tích cực chính là việc công ty luôn tạo được khối lượng công việc cần
thiết để công nhân viên luôn luôn có việc làm, bảo đảm tốt cho tình hình hoạt
động kinh doanh của công ty.
Ngoài thời gian đi làm công trình tại các công trình xây dựng công ty còn
luôn có kế hoạch cho công nhân đi lắp đặt nhỏ lẻ cho các hộ gia đình tiêu dùng
cá nhân hay là việc đi sửa chữa, bảo hành cho các công trình đã thực hiện.
Ban giám đốc luôn nghiên cứu, tìm tòi, tìm kiếm khách hàng mới, vấn đề
quan trọng nhất đối với ban giám đốc là dự thầu được những công trình điều hoà
không khí có giá trị cao để làm tăng thêm uy tín cho công ty.
Mặt hạn chế của công ty là ở chỗ có thể dư thừa lao động trong thời gian
mà công ty không có những công trình điều hoà liên tục. Vì vậy, dư thừa lao
động thường xuyên diễn ra, đây cũng chính là vấn đề mà công ty TRATECH
vẫn đang nỗ lực giải quyết.
Công nhân của công ty được đào tạo chính qui từ các trường đại học, cao
đẳng và trung học chuyên nghiệp. Hầu hết họ đều có tay nghề tốt, giàu kinh
nghiệm.
2.1.6. Tổ chức và quản lý.
Chóng ta biết, nguồn lực quan trọng nhất của bất kỳ công ty hay tổ chức
nào chính là yếu tố con người: Bởi vì con người tạo nên tổ chức, là chủ thể của
tổ chức, đồng thời con người cũng chịu sự chi phối của tổ chức.
Tổ chức và quản lí tốt có vai trò rất quan trọng đối với công ty, nó là điều
kiện cần để công ty đi vào hoạt động tốt và mang lại hiệu quả kinh doanh cao.
TRATECH hiện nay có công tác tổ chức và quản lí rất tốt, phát huy được
vai trò của từng thành viên trong công ty, khai thác tối ưu nguồn nhân lực, phát
huy tính sáng tạo của công nhân viên và đặc biệt tạo được mối quan hệ gắn bó

giữa các thành viên với nhau, giữa thành viên với tổ chức.
Cơ cấu tổ chức và quản lí công ty hoạt động theo đúng qui định của pháp
luật, cụ thể là luật doanh nghiệp.
Giám đốc công ty là người đại diện cao nhất theo pháp luật của công ty.
Nghĩa vụ của Giám đốc.
- Thực hiện quyền và nghĩa vụ được giao theo đúng qui định của luật
doanh nghiệp, pháp luật có liên quan, điều lệ công ty,
- Thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao một cách trung thực, cẩn
trọng, tốt nhất nhằm đảm bảo lợi Ých hợp pháp tối đa của công ty và toàn bộ
thành viên công ty.
- Chấp hành về thực hiện mọi nghị quyết, qui định, qui chế do công ty đề
ra.
- Trung thành với lợi Ých của công ty và cổ đông công ty; không sử dụng
thông tin, bí quyết; cơ hội kinh doanh của công ty, lạm dụng đại vị; chức vụ và
tài sản của công ty để tư lợi hoặc phục vụ lợi Ých của tổ chức, cá nhân khác.
- Thông báo đầy đủ, kịp thời, chính xác cho công ty về các doanh nghiệp
mà họ và người có liên quan của họ làm chủ hoặc có phần góp vốn; thông báo
này được niêm yết tại Trụ sở chính và chi nhánh của Công ty.
Ngoài các nghĩa vụ qui định trên, Giám đốc và ban giám đốc công ty
không được tăng lương, trả thưởng khi công ty không thanh toán đủ các khoản
nợ đến hạn.
Mọi trường hợp lợi dụng công ty để tư lợi hay tiết lé thông tin, bí mật
kinh doanh của công ty, của các thành viên quản lí công ty, hội đồng quản trị có
quyền biểu quyết để đưa ra mức kỷ luật.
Hợp đồng, giao dịch giữa công ty với các đối tượng khác phải được hội
đồng thành viên công ty chấp thuận, Hội đồng thành viên công ty chấp thuận các
hợp đồng và giao dịch có giá trị nhỏ hơn 50% tổng giá trị tài sản doanh nghiệp
ghi trong báo cáo tài chính gần nhất hoặc một tỷ lệ khác nhỏ hơn do hội đồng
công ty biểu quyết. Người đại diện theo pháp luật của Công ty phải bồi thường
thiệt hại phát sinh, hoàn trả công ty các khoản nợ thu được từ việc thực hiện hợp

đồng, giao dịch.
Hội đồng thành viên công ty có quyền bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành
viên hội đồng thành viên, thành viên ban kiểm soát; quyết định đầu tư hoặc bán
số tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của công ty; quyết định sửa
đổi, bổ xung điều lệ công ty. Hội đồng thành viên có các quyền và nghĩa vụ
quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh
hằng năm của công ty; quyết định phương án đầu tư và dự án đầu tư trong thẩm
quyền và giới hạn theo điều lệ công ty; quyết định giải pháp phát triển thị
trường, tiếp thị và công nghệ thông quá hợp đồng mua bán, vay, cho vay và hợp
đồng khác có giá trị bằng hoặc hớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong
báo cáo tài chính gần đây nhất của công ty; quyết định cơ cấu tổ chức công ty
quy chế quản lý nội bộ công ty; quyết đinh thành lập công ty con, lập chi nhánh
văn phòng đại diện và góp vốn, mua cổ phần của công ty khác, kiến nghị việc tổ
chức lại, giải thể hoặc yêu cầu phá sản công ty.
Giám đốc công ty là người điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của
công ty, giàm đốc công ty không được đồng thời làm giám đốc của doanh
nghiệp khác. Giám đốc có các quyền và nhiệm vụ sau:
Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hằng ngày của
công ty, nằm trong thẩm quyền đã được quy định và không cần phải có quyết
định của hội đồng quản trị, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án
đầu của của công ty, kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội
bộ công ty; bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công
ty trừ chức danh thuộc thẩm quyền quyết định của Hội đồng thành viên; quyết
định lương và phụ cấp (nếu có) đối với người lao động trong công ty; tuyển
dụng lao động trong kế hoạch tuyển dụng nhân sự đã được hội đồng quản trị phê
duyệt; kiến nghị phương án trả cổ tức hoặc xử lý lỗi trong kinh doanh.
Thù lao, tiền lương và lợi Ých khác của thành viên Hội đồng thành viên,
Giám đốc hưởng theo kế quả và hiệu quả kinh doanh, được tính vào chi phí kinh
doanh của Công ty theo qui định của pháp luật về thuế thu nhập doanh nghiệp và
phải được thể hiện thành mục riêng trong báo cáo tài chính hằng năm của công

ty.
Như vậy, vấn đề nổi bật mà người quản lí của TRATECH luôn phải đối
mặt để có được hành vi tổ chức tố đó là: vấn đề đòi hỏi nâng cao năng suất và
chất lượng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mình bằng cách thực hiện các
chương trình như quản lí chất lượng đồng bộ và cơ cấu tại doanh nghiệp, vấn đề
đòi hỏi nâng cao kỹ năng của người lao động; sự đa dạng của nguồn nhân lực;
vấn đề xu hướng toàn cầu hoá, vấn đề khuyến khích đổi mới sáng tạo; vấn đề tạo
được sự trung thành của nhân viên với công ty.
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
2.2.1. Doanh thu hàng năm.
Doanh thu hàng năm của Công ty được tổng kết trong báo cáo tài chính
qua từng năm do Phòng kế toán lập được thông qua toàn bộ Hội đồng Công ty
và được Chi cục thuế Quận Hoàng Mai xem xét và đóng dấu.
* Năm 2003.
STT Chỉ tiêu Số tiền
(VNĐ)
1 Doanh thu thuần 9.117.283.246
2 Giá vốn hàng bán 7.764.898.696
3 Chi phí quản lý kinh doanh 1.352.566.794
4 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 182.244.000
5 Lãi khác 3.298.740
6 Tổng lợi nhuận kế toán 3.116.496
7 Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 3.116.496
8 Lợi nhuận sau thuế 2.118.496
* Năm 2004.
STT Chỉ tiêu Số tiền
(VNĐ)
1 Doanh thu thuần 7.679.221.127
2 Giá vốn hàng bán 6.048.335.034
3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch

vụ
1.630.886.093
4 Doanh thu từ hoạt động tài chính 1.182.377
5 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.623.753.999
6 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 8.314.411
7 Tổng lợi nhuận trước thuế 8.314.411
8 Thuế TNDN phải nép 2.328.035
9 Lợi nhuận sau thuế 5.986.376
* Năm 2005.
STT Chỉ tiêu Số tiền
(VNĐ)
1 Doanh thu thuần 7.957.298.623
2 Giá vốn hàng bán 6.393.597.868
3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch
vụ
1.563.700.755
4 Doanh thu từ hoạt động tài chính 3.685.142
5 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.532.288.909
6 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 38.096.988
7 Tổng lợi nhuận trước thuế 35.096.988
8 Thuế TNDN phải nép 9.827.156
9 Lợi nhuận sau thuế 25.269.832
Ở trên là Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cụ thể
qua 03 năm là 2003, 2004, 2005. Như vậy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ của Công ty là khoảng 08 tỷ đồng Việt Nam.
2.2.2. Các khoản chi phí hàng năm.
Bất kỳ doanh nghiệp nào đều phải có báo cáo tài chính của từng năm. Báo
cáo tài chính bao gồm bảng cân đối kế toán và bảng báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh. Báo cáo tài chính thể hiện được các loại chi phí mà Công ty phải
thực hiện để chi phí bao gồm chi phí vốn, chi phí hoạt động kinh doanh. Cụ thể

là: Chi phí tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp, các loại chi phí khác,
Vốn là yếu tố cần thiết để sản xuất, để sử dụng vốn, doanh nghiệp cần bỏ
ra mét chi phí nhất định chi phí vốn là chi phí cơ hội của việc sử dụng vốn được
tính bằng số lợi nhuận kỳ vọng đạt được trên vốn đầu tư vào dự án hoặc doanh
nghiệp để giữ không làm giảm số lợi nhuận dành cho chủ sở hữu.
Chi phí sản xuất kinh doanh là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ các hao phí
về lao động sống và lao động vật hoá mà Doanh nghiệp đã bỏ ra có liên quan
đến hoạt động sản xuất kinh doanh trong một thời kỳ nhất định.
Chi phí sản xuất kinh doanh bao gồm: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp;
chi phí nhân công trực tiếp; tiền lương và các khoản phụ cấp mang tính chất tiền
lương trả cho công nhân trực tiếp sản xuất, chế tạo sản phẩm hay thực hiện các
lao vụ, dịch vụ cùng với các khoản trích theo tỷ lệ qui định cho các quĩ kinh phí
công đoàn, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế.
Chi phí sản xuất chung bao gồm: Toàn bộ các chi phí còn lại phát sinh
trong phạm vi phân xưởng, bộ phận sản xuất sau khi đã loại trừ chi phí nguyên
vật liệu và chi phí nhân công trực tiếp nói trên; Chi phí bán hàng gồm toàn bộ
chi phí phát sinh liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, lao vụ, dịch vụ
trong kỳ; Chi phí quản lí doanh nghiệp.
Ngoài các loại chi phí như trên, Công ty còn phải nép các loại thuế khác,
như thuế Giá trị gia tăng hàng hoá nội địa; Thuế Giá trị giá tăng hàng nhập
khẩu; thuế tiêu thụ đặc biệt; thuế xuất nhập khẩu; thuế thu nhập doanh nghiệp;
thu trên vốn; thuế tài nguyên; thuế nhà đất; tiền thuê đất; các loại thuế khác,
2.2.3. Tình hình thực hiện công việc của các năm và kết quả ban đầu
đạt được:
Hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty TRATECH vốn là lắp đặt hệ
thống máy điều hoà không khí. Trung bình mỗi năm Công ty nhận được từ 2 đến
3 hợp đồng lắp đặt Hệ thống máy điều hoà không khí cho các công trình xây
dựng nhà mới xây của các tập đoàn, doanh nghiệp, tổ chức của Nhà nước cũng
như tư nhân. Đồng thời công ty cũng luôn nhận được những hợp đồng lắp máy
cho các hộ gia đình hay các văn phòng, gọi là khách hàng tiêu dùng cá nhân.

Công ty cũng thường xuyên phải sửa chữa, bảo hành cho các hợp đồng đã thực
hiện trước đó. Ban giám đốc Công ty luôn phải tìm kiếm khách hàng mới để duy
trì hoạt động của công ty và tăng doanh thu cho công ty.
Sau gần 10 năm hoạt động, TRATECH đã đạt được những bước tiến đáng
kể về doanh thu và danh tiếng của công ty. TRATECH được xem như là đơn vị
duy nhất lắp đặt hệ thống máy điều hoà không khí cho các trạm phát sóng mạng
điện thoại di động Mobiphone toàn miền Bắc, gọi tắt là VMS.
Sau đây là một số công trình điều hoà mà công ty đã thực hiện từ năm
2002 đến 2006.
TT Tên công trình Địa chỉ Hãng Chủng loại Tổng
công suất
(BTU/h)
Tổng
giá trị
(USD)
1 Học viện Hành
chính Quốc gia
Nguyễn Chí
Thanh - HN
Carrier Máy điều hoà tủ đứng
(Slim package type)
400.000 28.800
2 Bệnh viện Bạch
Mai
Đường Giải
Phóng - HN
Carrier Máy điều hoà treo tường
(Wall mouted type)
960.000 75.000
3 Bưu điện Thành

phố Hà Nội
Đinh Tiên
Hoàng - HN
General Máy điều hoà treo tường
(Wall mouted type)
392.000 31.000
4 Bưu điện Thành
phố Thanh Hoá
Thành phè
Thanh Hoá
General Máy điều hoà treo tường
(Wall mouted type)
540.000 87.000
5 XN liên doanh
sản xuất thực
phẩm Nghĩa Mỹ
Thành phố
Hải Dương
Carrier Máy điều hoà trung tâm
(Water cooled water
chiller)
1.210.000 115.000
6 Bưu điện Nghệ
An
TP. Vinh -
Nghệ An
Carrier Máy điều hoà âm trần
nối ống gió
(Ducted Split type)
500.000 35.000

7 Công ty Xi
măng Nghi Sơn
Tĩnh Gia -
Thanh Hoá
General Máy ĐH tủ đứng + treo
tường
(Slim package and wall
mouted type)
2.300.000 250.000
8 Ngân hàng
Ngoại thương
Hà Nội
Nguyễn Du -
Hà Nội
General Máy ĐH âm trần, áp
trần, treo tường
(Cassette, underceling
wall mouted type)
850.000 70.000
9 Nhà văn hoá
Thanh thiếu
niên Trung ương
Thanh Xuân
- Hà Nội
Carrier Máy ĐH tủ đứng, âm
trần nối ống gió
(Slim package and
Ducted type)
1.080.000 105.000
10 Nhà máy Thép

Việt Hàn
Quán Toan -
Hải Phòng
Carrier Máy điều hoà trung tâm
(Water cooled package)
920.000 55.000
11 Nhà 10 Đại học
Kinh tế QD
Đường Giải
Phóng - HN
General Máy điều hoà cục bộ
treo tường
(Wall mouted split)
650.000 44.400
12 Nhà máy thuốc
lá Thanh Hoá
Hà Trung -
Thanh Hóa
Carrier Máy điều hoà trung tâm
(Air cooled water
chiller)
240.000 36.130
13 Kho bảo quản
thuốc - Công ty
SX KD XNK
Bộ Thương Mại
Khương
Đình - HN
Carrier Máy điều hoà âm trần
nối ống gió

(Water cooled package)
860.000 56.000
14 Hội trường G4 -
Bé tài chính
Phan Huy
Chó - HN
General Máy điều hoà âm trần
(Cassette type split)
1.400.000 88.700
15 Khách sạn 4 sao
- Sao Mai
TP. Thanh Hoá
Phan Chu
Trinh
TP. Thanh
Hoá
Toshiba
Carrier
Máy điều hoà trung tâm
- MMS
(Modular Multi System)
3.100.000 251.000
16 Công ty 20 - Bé
Quốc Phòng
Gia Lâm -
Hà Nội
Carrier Máy điều hoà trung tâm
(Wated cooled package)
700.000 55.000
17 Khách sạn Công

đoàn Nhật Lệ
Nhật Lệ -
Quảng Bình
LG Máy điều hoà cục bộ
(Wall mouted split)
450.000 30.000
18 Khách sạn 3 sao
-
Cosevco Nhật
Lệ
Nhật Lệ -
Quảng Bình
LG Máy điều hoà cục bộ
(Cassette, wall mouted
and underceling split)
1.200.000 120.000
19 Nhà luyện tập
và thi đấu thể
thao Phú Thọ
TP. Việt Trì -
Phó Thọ
LG
Thông
giã
Điều hoà cục bộ treo
tường
(Wall mouted split)
300.000 75.000
20 Bệnh viện bán
công Hoè Nhai

Hoè Nhai -
Hà Nội
Trane Điều hoà bán trung tâm
- âm trần nối ống gió
(Ducted split)
700.000 65.000
21 Ngân hàng Đầu
tư và Phát triển
Hải Phòng
Quán Toan -
Hải Phòng
Carrier Điều hoà cục bộ
Tủ đứng đặt sàn
770.000 45.000
22 Hội trường
Quân Chủng
Hải Quân
Điện Biên -
Hải Phòng
Carrier Điều hoà bán trung tâm
- âm trần nối ống gió
(Ducted split)
1.400.000 120.000
23 Nhà điều hành
công ty Xi măng
Tam Điệp
Tam Điệp -
Ninh Bình
Carrier Điều hoà trung tâm
(Water cooled water

chiller)
1.500.000 130.000
24 Nhà máy Thuỷ
điện Sơn La
Mường La -
Lai Châu
LG Điều hoà cục bộ treo
tường
(Wall mouted split)
376.000 21.000
25 Xí nghiệp khảo
sát Đầu tư và
Xây dựng
Thanh Trì -
Hà Nội
Carrier Điều hoà cục bộ treo
tường
(Wall mouted split)
1.131.000 57.000
26 Đài truyền hình
tỉnh Trà Vinh
Thị xã Trà
Vinh
Trane Điều hoà trung tâm - âm
trần nối ống gió
(Ducted split type)
600.000 75.000
27 Trụ sở làm việc
Bộ Tài Chính
Phan Chu

Chinh - Hà
nội
Carrier
Toshiba
Máy điều hoà trung tâm
S - MMS
(Super Modular Multi
System)
3.700.000 435.000
2.2.2. Những khó khăn cần khắc phục.
- Nguồn vốn của Công ty phải được nâng cao.
- Doanh thu hàng năm phải được tăng lên.
- Tuyển mộ thêm công nhân để có đội ngò công nhân viên đông hơn, tay
nghề cao hơn.
- Tổ chức và quản lí công ty tốt hơn.
- Tránh tình trạng dư thừa lao động.
- Lương của công nhân viên phải được nâng cao hơn.
2.2.3. Kế hoạch kinh doanh trong tương lai.
- Năm 2007 Công ty sẽ chuyển đổi sang hình thức Cổ phần.
- Đa dạng thêm ngành nghề kinh doanh.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật tiên tiến hơn.
- Trình độ quản lí phải cải thiện tốt hơn; kỹ sư có chuyên môn cao.
PHẦN 3. HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY.
3.1. Thị trường.
3.1.1. Thị trường của Công ty.
Theo quan điểm Marketing, Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng
tiềm Èn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đỏi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Như vậy qui mô của
Thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được
ngi khỏc quan tõm v sn sng em nhng ti nguyờn ú i ly cỏi m h

mong mun.
Mi quan h gia nh sn xut (tp th ngi bỏn) v th trng (tp th
nhng ngi mua) c th hin qua mụ hỡnh sau:
Thụng tin

Thụng tin
Nhng ngi kinh doanh s dng thut ng Th trng ch cỏc nhúm
khỏch hng khỏc nhau. Nhng Th trng nh th trng nhu cu, th trng sn
phm, th trng nhõn khu, th trng a lý.
Tr trng l biu hin thu gn ca quỏ trỡnh iu ho gia sn xut vi tiờu
dựng, gia tim nng v lao ng vt t, tin vn vi vic s dng chúng,
Bng s iu chnh ca giỏ c v quan h cung cu, chu k kinh t, Tt c cỏc
nhõn t ú vn ng di s chi phi ca cỏc qui lut th trng trong mụi
trng cnh tranh. Quan h cung cu iu tit s dng tim nng, mc tiờu li
nhun, thỳc y tng trng, cỏc quan h kinh t c tin t hoỏ, doanh nghip
tr thnh thc th sng trong c ch th trng, th trng trong nc ho nhp
vi th trng quc t, Th trng cú vai trũ tớch cc trong vic iu tit sn
xut, iu tit huy ng cỏc tim nng, Tuy nhiờn, th trng cng cha ng
trong mỡnh nhng khuyt tt bm sinh nh t phỏt khng hong, cnh tranh, phỏ
sn,
Vi cụng ty TRATECH, th trng ca cụng ty cũn hn ch, qui mụ th
trng ch yu cũn nh, l. Hot ng ch yu ca cụng ty l trờn th trng H
Ni, ngoi ra, cụng ty cũn m rng th trng ra c Min Bc. Nhng loi th
trng m TRATECH luụn quan tõm n l th trng ti nguyờn, th trng
nhõn khu, th trng tin t, th trng a lý, Nhng nh hng v th
trng ca TRATECH cng ging nh cỏc doanh nghip hay t chc khỏc l
dựa vo nm quan im: Quan im sn xut; Quan im sn phm; Quan im
bỏn hng; Quan im Marketing; Quan im Marketing xó hi. Tt c u vi
Ngành sản xuất
(Tập thể những ng ời bán)

Thị tr ờng
(Tập thể những ng ời mua)
Hàng hoá/ dịch vụ
Tiền
mục đích là trao đổi với thị trường mục tiêu nhằm trao đổi với thị trường mục
tiêu.
TRATECH nghiên cứu và xâm nhập thị trường người tiêu dùng cá nhân và thị
trường các tổ chức , các doanh nghiệp. Thị trường người tiêu dùng cá nhân bao
gồm các hộ gia đình, các cá nhân trên địa bàn Hà Nội. Khách hàng là những
người tiêu dùng cá nhân sử dụng với số lượng Ýt, nhỏ lẻ. Thị trường các tổ
chức, doanh nghiệp với khách hàng của công ty thường là tổ chức các cơ quan
Nhà nước, người nước ngoài, các tổ chức phi chính phủ, các doanh nghiệp, các
công ty Nhà nước, các doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp liên doanh,
Mục tiêu của TRATECH là trao đổi với thị trường các tổ chức, doanh nghiệp.
Bởi vì các tổ chức, doanh nghiệp thường sử dụng với só lượng lớn máy điều hoà
nhiệt độ, hệ thống thông hơi, thông giã, Công ty sẽ thu được doanh thu cao từ
thị trường này, và nhất là uy tín, hình ảnh của công ty sẽ được nâng cao.
3.1.2. Đối thủ cạnh tranh.
TRATECH cũng như các doanh nghiệp khác trong thời kỳ kinh tế thị trường
như hiện nay đều phải không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Họ
luôn phải quan tâm đến các đổi thủ cạnh tranh của mình ngang với các khách
hàng mục tiêu. Hiểu được các đổi thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ
quan trọng để có thể lập kế hoạch Marketing có hiệu quả.
TRATECH thường xuyên so sánh các sản phẩm điều hoà không khí; giá cả
của nó; hoạt động khuyến mãi của mình với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà
TRATECH có thể phát hiện được những lĩnh vực mình có ưu thế cạnh tranh hay
bị bất lợi trong cạnh tranh.
Mét doanh nghiệp có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, vì vậy, TRATECH cần biết
năm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh, đó là: Những đối thủ cạnh tranh chính của
công ty? chiến lược của họ? Mục tiêu của họ? Những điểm mạnh và điểm yếu

của đối thủ? Cách thức phản ứng của đối thủ?
Vấn đề phát hiện các đối thủ cạnh tranh của công ty. Bốn mức độ căn cứ vào
mức độ thay thế của sản phẩm:
1. Cạnh tranh nhãn hiệu: Công ty có thể xem những công ty khác có bán sản
phẩm và dịch vụ thương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các
đổi thủ cạnh tranh của mình. TRATECH kinh doanh chủ yếu là sản phẩm điều
hoà của Carrier, General và LG, công ty cần xem xét các công ty khác bán các
sản phẩm điều hoà với mức giá như thế nào? Những dịch vụ mà các công ty
khác thực hiện ra sao? Từ đó để đưa ra mức giá và kế hoạch cho công ty mình.
2. Cạnh tranh ngành: Công ty có thể xem một cách rộng hơn tất cả những
công ty cùng sản xuất một loại sản phẩm điều hoà là đối thủ cạnh tranh của
mình. TRATECH coi tất cả những công ty lắp đặt và kinh doanh điều hoà không
khí đều là đối thủ cạnh tranh của công ty.
3. Cạnh tranh công dụng: Công ty còn có thể xem một cách rộng hơn nữa là
tất cả những công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là
đối thủ cạnh tranh của mình.
ở đây, TRATECH không những coi các công ty kinh doanh điều hoà không
khí là đối thủ cạnh tranh mà còn coi các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các
sản phẩm phụ trợ liên quan cho việc lắp đặt điều hoà không khí như Gas, dây
điện, ống nước,
4. Cạnh tranh chung: Công ty có thể xem xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả
những công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh
tranh của mình.
Vấn đề phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh của công ty. Những đối
thủ cạnh tranh gần nhất của công ty là những đối thủ cùng theo đuổi những thị
trường mục tiêu giống nhau với chiến lược giống nhau. Nhóm chiến lược là
nhóm các công ty cùng áp dụng một chiến lược giống nhau trên một thị trường
mục tiêu nhất định. Mỗi công ty có một cơ cấu chiến lược khác nhau. Công ty
cần có những thông tin chi tiết hơn về từng đối thủ cạnh tranh. Đó là chất lượng
sản phẩm, giá cả, dịch vụ phục vụ khách hàng, phạm vi phân phối, chiến lược về

lực lượng khác hàng, quảng cáo và các chương trình kích thích tiêu thô, Công
ty không ngừng theo dõi chiến lược của các đổi thủ cạnh tranh.
Vấn đề xác định các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của bất kỳ
doanh nghiệp nào cũng là tối đa hoá lợi nhuận. Các mục tiêu của đối thủ cạnh
tranh được xác định dùa trên cơ sở của nhiều yếu tố, trong đó có qui mô, quá
trình lịch sử, ban lãnh đạo và tình trạng kinh tế của họ. Mục tiêu của TRATECH
là tối đa hoá lợi nhuận, giảm thiểu chi phí, hao phí, tăng nguồn vốn và nâng cao
uy tín, cải thiện hình ảnh.
Vấn đề đánh giá mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh: Bước đầu tiên là
công ty phải thu nhập những số liệu mới về tình hình kinh doanh của từng đối
thủ cạnh tranh, cụ thể là mức tiêu thụ, thị phần, mức lời, lợi nhuận trên vốn đầu
tư, đầu tư mới, mức sử dụng năng lực. TRATECH tìm hiểu những mặt mạnh và
mặt yếu của đối thủ cạnh tranh thông qua những số liệu thứ cấp, kinh nghiệm cá
nhân và lời đồn.
Vấn đề đánh giá cách phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Công ty cần đánh giá,
hiểu toàn bộ ý đồ của một đối thủ cạnh tranh nhất định thì mới có thể dự đoán
được cách đối thủ có thể hành động. Có đố thủ cạnh tranh điềm tĩnh, có đối thủ
cạnh tranh kén chọn, đối thủ cạnh tranh hung dữ, đối thủ cạnh tranh khôn ngoan.
Trên thị trường hiện nay, TRATECH có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, tuy
nhiên công ty không tập trung quá nhiều vào đố thủ cạnh tranh mà quan tâm
nhiều hơn đến khách hàng và thoả mãn khách hàng.
3.2. Hệ thống trợ giúp Marketing của công ty.
Ngày nay thông tin là một phần không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp
nào. Hệ thống thông tin chính là hệ thống trợ giúp Marketing của TRATECH.
Công ty hiện nay chỉ có một bộ phận nghiên cứu Marketing nhỏ bé làm nhiệm
vụ dự báo thông thường, phân tích tình hình tiêu thụ và thăm dò theo từng đợt.
Hệ thống thông tin Marketing bao gồm con người, thiết bị và qui trình thu
nhập, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp
thời và chính xác cho những người soạn thảo các quyết định Marketing. Hệ
thống thông tin cơ bản nhất là hệ thống ghi chép nội bộ, gồm có những báo cáo

và đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, những khoản phải thu,
những khoản phải chi,
3.2.1. Hệ thống thông tin thứ cấp.
Các nguồn nội bộ của công ty bao gồm báo cáo lời lỗ của công ty, bảng cân
đối kế toán của công ty, những số liệu về tiêu thụ, báo cáo viếng thăm, chào
hàng, hoá đơn, sổ sách, hàng tồn kho, số máy bị háng, và những báo cáo nghiên
cứu trước đó,
Những Ên phẩm của Nhà nước cung cấp số liệu về nhân khẩu học, kinh tế, xã
hội, địa lý, dân số, giáo dục, việc làm, tổng thu nhập quốc dân, nhà ở; những dự
báo về công nghiệp, những số liệu về sản xuất, tiêu thụ, vận chuyển,
Báo chí và sách bao gồm các báo trong và ngoài nước như: thời báo kinh tế
Châu á Thái Bình Dương; Báo lao động; Báo Thanh Niên; Báo Hà Nội mới, Báo
Thị trường; Các Tạp chí như: Công nghệ thông tin, kỹ thuật số; Tạp chí
Marketing, Tạp chí Thương hiệu,
Những số liệu thương mại như tình hình xuất nhập khẩu máy điều hoà nhiệt
độ, xuất nhập khẩu ôtô, thị trường truyền hình; tình hình sản xuất kinh doanh
trong và ngoài nước,
3.2.2. Hệ thống thông tin sơ cấp.
Thông tin sơ cấp của công ty chủ yếu được thu thập qua quá trình nghiên cứu
Marketing. Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng phương pháp điều tra, phỏng vấn và
quan sát. Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng phương pháp thực nghiệm. Điều tra
phỏng vấn có thể qua điện thoại, qua đường bưu điện, phỏng vấn trực tiếp,
phỏng vấn nhóm tập trung. TRATECH chỉ thu thập dữ liệu sơ cấp qua phỏng
vấn trực tiếp. Dữ liệu sơ cấp chủ yếu là những thông tin tới khách hàng, những
thông tin thị trường trực tiếp quan sát thấy,
3.3. Những hoạt động Marketing cụ thể của TRATECH.
3.3.1. Nghiên cứu thị trường.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của TRATECH chủ yếu là nghiên cứu khách
hàng tiêu dùng điều hoà không khí, nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu điều
hoà nhiệt độ, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh,

Về thị trường tiêu dùng cá nhân, khách hàng thường là các hộ giá đình trên
địa bàn Hà Nội, họ tiêu dùng với số lượng nhỏ lẻ. Nghiên cứu thị trường này thì
công ty cần phân tích mô hình hành vi mua của người tiêu dùng.
Các tác
nhân
marketing
Các tác
nhân khác
Đặc
điểm của
người
mua
Quá trình quyết
định của người
mua
Quyết định của
người mua
Sản phẩm
Giá
Địa điểm
Khuyến mãi
Kinh tế
Chính trị
Công nghệ
Văn hoá
Văn hoá
Xã hôị
Cá tính
Tâm lí
Nhận thức

Vấn đề
Tim kiếm thị
trường
Đánh giá
Quyết định
Hành vi mua sắm
Lùa chọn sản phẩm
Lùa chọn nhãn hiệu
Lùa chọn đại lý
Đình thời gian mua
Định số lượng mua
H. 3.3.1. Mô hình hành vi mua.
Thị trường các tổ chức, các doanh nghiệp được TRATECH quan tâm nhất và
nghiên cứu sản xuất nhất. Bởi vì thị trường này mang lại lợi nhuận nhiều hơn
cho công ty và lợi Ých của công ty được nâng cao. Bởi vì các tổ chức không chỉ
bán mà họ còn mua với khối lượng lớn máy điều hoà không khí rồi lắp đặt và
bảo hành thường xuyên. Tuy nhiên thị trường các tổ chức, doanh nghiệp có một
số đặc điểm trái ngược hơn so với thị trường người tiêu dùng:
- Ýt người mua hơn;
- Người mua tầm cỡ hơn;
- Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng với khách hàng;
- Người mua tập trung theo vùng địa lý;
- Nhu cầu phát sinh;
- Nhu cầu không co giãn;
- Nhu cầu biến động mạnh;
- Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp;
- Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng.
Người tiêu dùng là các tổ chức thường mua đồng bộ và bán đồng bộ. Thường
là các tổ chức đấu thầu để chọn nhà thầu, nếu công ty tróng thầu thì sẽ kiêm luôn
hoạt động bảo hành, sửa chữa.

TRATECH chủ yếu hướng tới thị trường các tổ chức và các cơ quan Nhà
nước, bao gồm: Truờng học; Bệnh viện; trụ sở làm việc của các bộ, ban, ngành,
các xí nghiệp, nhà máy.
Khách hàng này chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm và thời gian hoàn
thành công việc đúng thời hạn.
Công ty cần pải phân khúc thị trường và lùa chọn thị trường mục tiêu đúng
với loại sản phẩm và dịch vụ của mình. Phân khúc thị trường chính là việc phân
chia thị trường thành những nhóm khách hàng khác nhau có những nhu cầu hay
phản ứng khác nhau. Công ty phải nhắm nào những khúc thị trường tốt nhất.
3.3.2. Triển khai Marketing mix.
3.3.2.1. Sản phẩm.
Sản phẩm mà công ty kinh doanh là các sản phẩm điều hoà không khí, chủ
yếu là Carrier, General, LG. Nhà quản lý công ty luôn phải xem xét về năm mức
độ của sản phẩm là: Lợi Ých cốt lõi; sản phẩm chung; sản phẩm mong đợi; sản
phẩn hoàn thiện; sản phẩm tiềm Èn. Lợi Ých cốt lõi chính là lợi Ých cơ bản của
sản phẩm mà khách hàng thực sự mua, người quản lí chính là người cung ứng
lợi Ých, lợi Ých cơ bản ở đây chính là điều hoà không khí, điều hoà nhiệt độ.
Sản phẩm mong đợi tức là tập hợp những thuộc tính và điều kiện mà người
mua thường mong và chấp thuận khi họ mua sản phẩm. Khách hàng mong đợi
sản phẩm máy điều hoà có chất lượng tốt, máy chạy êm và đẹp. Giai đoạn chuẩn
bị một sản phẩm hoàn thiện thêm, tức là những dịch vụ và lợi Ých phụ thêm làm
cho sản phẩm của công ty có sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh như: Máy phải
còn mới; nguyên vẹn; lắp đặt đẹp, chắc chẵn, Hoàn thiện sản phẩm luôn là
mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào.
Loại sản phẩm điều hoà không khí mà công ty kinh doanh là những sản phẩm
có chất lượng hàng đầu hiện nay trên thị trường, truyền thống và lợi Ých của sản
phẩm đã được công nhận trên toàn thế giới. Đó là những nhãn hiệu nổi tiếng trên
thế giới về lịch sử phát triển và chất lượng sản phẩm.
Công ty không được phép thay đổi kiểu dáng, mẫu mã hay đặc tính sản phẩm,
công việc này chỉ thuộc về nhà sản xuất, Công ty chỉ có quyền hoàn thiện thêm

sản phẩm và truyền tải được lợi Ých mà những sản phẩm đó mang lại.
3.3.2.2. Định giá sản phẩm.
Tất cả các doanh nghiệp đều phải Ên định giá riênt cho sản phẩm và dịch vụ
của mình. Giá được thương lượng giữa người mua và người bán. Giá cả là một
trong những yếu tố quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lời của nó.
Giá cả rất quan trọng trong việc rạo ra thu nhập. Giá cả có thể thay đổi rất nhanh
chóng, giá và cạnh tranh giá luôn đi với nhau và là vấn đề quan trọng dối với các
Nhà quản trị.
Công ty phải biết định giá cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình,
nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như chi phí, khúc thị trường, thời gian, địa
điểm và loại khách hàng. Khi xây dựng chính sách giá công ty phải xem xét
nhiều yếu tố. Qui trình sáu bước để Ên định giá: (1) Lùa chọn mục tiêu định giá,
(2) Xác định nhu cầu, (3) ước tính giá thành, (4) Phân tích giá và hàng của đối
thủ cạnh tranh, (5) Lùa chọn phương pháp định giá, (6) Lùa chọn giá cuối cùng.
Công ty có thể lùa chọn các mục tiêu định giá khác nhau như: Đảm bảo sự
sống sót; tăng tối đa lợi nhuận trước mặt; Tăng tối da thu nhập trước mắt; Tăng
tối đa mức tiêu thụ; Tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường; Dành vị trí
dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Công ty cũng có thể lùa hcọn các phương pháp định giá khác nhau như: Định
giá theo cách cộng lời và chi phí; Định giá theo lợi nhuận mục tiêu; Định giá
theo giá trị nhận thức được; Định giá theo giá trị; Định giá theo mức giá hiện
hành; Định giá trên cơ sở đấu giá.
Giá thành các sản phẩm điều hoà, công ty phải theo giá cả thị trường, giá cả
của nhà sản xuất đưa ra. Công ty không được tự ý tăng hay giảm giá các sản
phẩm này. Việc tăng hay giảm giá chỉ được áp dụng cho các dịch vụ khác của
công ty. Tuỳ thuộc vào từng công trình khác nhau mà công ty đưa ra những mức
giá khác nhau, nó tuỳ thuộc cả vào từng đối tượng khách hàng.

×