Phân tích cầu và một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa bột của công ty TNHH Thái Giang Sơn trên địa bàn miền Bắc đến năm 2020

TÓM LƯỢC
Trong quá trình hội nhập, nền kinh tế Việt Nam phải cạnh tranh
khốc liệt với thị trường quốc tế. Chính vì điều đó, giữa các doanh
nghiệp trong nước cũng đang diễn ra sự cạnh tranh mạnh mẽ để tồn
tại, vừa có thể cạnh tranh với nhau, vừa cạnh tranh với các doanh
nghiệp nước ngoài. Sự hội nhập cũng dẫn đến đa dạng hóa các sản
phẩm tiêu dùng, đa dạng hóa sự lựa chọn của khách hàng, nhu cầu của
khách hàng đang ngày càng thay đổi, các doanh nghiệp muốn tồn tại
trong nền kinh tế khó khăn thì phải đáp ứng được thị hiếu và nhu cầu
của khách hàng. Hầu hết các doanh nghiệp đều nghĩ đến việc kích cầu
sản phẩm của mình, từ quá trình phân tích cầu, ước lượng và dự báo
cầu để tìm ra giải pháp đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Qua quá trình nghiên cứu về hoạt động kinh doanh của công ty,
nhận thấy hoạt động kinh doanh còn gặp nhiều vướng mắc, tìm hiểu về
cầu trên thị trường miền Bắc, tôi chọn đề tài: “Phân tích cầu và một số
giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa bột của công ty
TNHH Thái Giang Sơn trên địa bàn miền Bắc đến năm 2020”.
Đề tài nghiên cứu, tôi đi sâu vào nghiên cứu các nội dung cụ thể
sau:
- Các lý thuyết cơ bản về phân tích cầu, ước lượng cầu và dự báo cầu.
- Thực trạng hoạt động của công ty, phân tích cầu và dự báo cầu về sản
phẩm sữa bột của công ty trên địa bàn miền Bắc
- Đưa ra một số giải pháp cho công ty và kiến nghị lên cơ quan cấp trên
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa bột trên địa bàn miền
Bắc
1
1
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Thái Giang Sơn, với sự
giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo và các phòng ban lãnh đạo trong
công ty, được tiếp xúc với môi trường kinh doanh thực tế của công ty,

nhận được sự quan tâm của các anh chị trong phòng kinh doanh của
công ty, em đã nhận biết được sự quan trọng của công tác phân tích
cầu và nghiên cứu thị trường kinh doanh để có được kết quả kinh
doanh tốt nhất.
Nhận thức được tình hình phát triển kinh tế, triển vọng phát triển
của thị trường sữa của Việt Nam, tính cấp thiết của công tác phân tích
cầu, kết hợp với những kiến thức đã học ở trường đại học Thương Mại,
em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Phân tích cầu và một số giải pháp
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa bột của công ty TNHH Thái
Giang Sơn trên địa bàn miền Bắc đến năm 2020”. Việc thực hiện khóa
luận đã gặp không ít khó khăn, tuy nhiên dưới sự hướng dẫn và giúp đỡ
nhiệt tình của quý công ty, quý thầy cô, sự giúp đỡ của gia đình và bạn
bè đã giúp em hoàn thành bài khóa luận.
Em xin gửi đến quý thầy cô khoa Kinh tế - Luật, đặc biệt là các
thầy cô Bộ môn Kinh tế vi mô lời cảm ơn chân thành nhất. Em xin được
chân thành cảm ơn thầy Ts. Phan Thế Công, giảng viên bộ môn Kinh tế
vi mô đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình hoàn
thành đề tài của mình. Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn ban lãnh
đạo và các phòng ban trong công ty TNHH Thái Giang Sơn đã giúp đỡ
em trong quá trình thực tập và nghiên cứu đề tài.
Hà Nội, ngày 24 tháng 4 năm 2015
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Dung
MỤC LỤC
2
2
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Tình hình kinh doanh giai đoạn 2012 – 2014
Bảng 2.3. Phân bố tần suất khách hàng biết đến công ty TNHH Thái Giang Sơn
DANH MỤC SƠ ĐỒ - HÌNH VẼ

3
3
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. GDP: Tổng sản phẩm quốc nội
2. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
3. WTO: tổ chức thương mại thế giới
4.
4
4
LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Cùng với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của nền kinh tế thế
giới, hội nhập kinh tế và toàn cầu hóa kinh tế quốc tế là một đòi hỏi
khách quan, mang tính tất yếu đối với các quốc gia muốn phát triển.
Việt Nam cũng đã nhanh chóng hội nhập vào kinh tế thị trường, kinh tế
thế giới theo chiều hướng sâu rộng hơn. Hội nhập kinh tế quốc tế tạo ra
thời cơ cho các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng cũng như các doanh
nghiệp nước ngoài nói chung có thể xâm nhập, khai thác một thị
trường không phải là hơn 90 triệu dân mà là gần 7 tỷ dân. Và thị trường
lúc này thực sự trở thành một vấn đề đặc biệt quan trọng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh cũng như quá trình phát triển của doanh
nghiệp. Một câu hỏi đặt ra cho doanh nghiệp là doanh nghiệp phải làm
gì để thị trường đón nhận sản phẩm của mình? Cạnh tranh đầy áp lực,
đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những kế hoạch và chính sách hợp lý
để có thể đứng vững trước những sóng gió đó. Từ những thời cơ và
thách thức đó một câu hỏi lớn được đặt ra cho các doanh nghiệp là làm
thế nào để doanh nghiệp vừa có thể chiếm lĩnh được thị trường lại vừa
có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác trong điều kiện nền
kinh tế đầy biến động như hiện nay? Một câu hỏi không dễ trả lời
nhưng cũng không phải quá khó đối với các doanh nghiệp thực sự nỗ

lực. Hai vấn đề trong câu hỏi trên thực ra chỉ có một vấn đề mấu chốt.
Để giải quyết được câu hỏi trên doanh nghiệp sẽ có giải pháp nào để
thị trường lựa chọn sản phẩm của mình? Chỉ có như vậy doanh nghiệp
mới vừa giải quyết được vấn đề thị trường lại vừa có thể giành lợi thế
trong cạnh tranh. doanh nghiệp phải biết thị trường cần gì, chất lượng,
mẫu mã như thế nào, giá cả ra sao, khối lượng là bao nhiêu …? Để làm
được điều đó, doanh nghiệp cần tìm hiểu, phân tích, nghiên cứu thị
trường, từ đó có những chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp
lý.
Ngày nay, không ai có thể phủ nhận sự quan trọng của ngành sữa
trong nền kinh tế, vì sản phẩm sữa là nguồn cung cấp nhiều giá trị dinh
dưỡng cho xã hội, nâng cao sức khỏe và trí tuệ cho con người. Ở các
nước phát triển có đời sống cao như Mỹ, các nước châu Âu, châu Úc,
công nghiệp chế biến sữa phát triển mạnh và phong phú. Mức tiêu thụ
sữa và các sản phẩm từ sữa ở các nước này tính trên bình quân đầu
người rất cao từ 350 – 450 lít sữa/người/năm. Đối với các nước này, sản
5
xuất chủ yếu hướng ra xuất khẩu, vì thị trường trong nước đã đạt mức
bão hòa.
Đối với các nước đang phát triển, ngành sữa cũng đang phát triển
nhanh chóng và dần chiếm một vị trí quan trọng trong nền kinh tế.
Theo đó, ngành sữa là một trong những ngành tiêu dùng tăng trưởng
mạnh nhất của Việt Nam năm 2014 với mức 20%. Trong đó, sữa bột là
mặt hàng chiếm 45%, với tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 10,1% giai
đoạn 2010 – 2014. Thị phần sữa ở trong nước vẫn chủ yếu do các
doanh nghiệp nước ngoài chiếm phần lớn vì người tiêu dùng vẫn thích
dùng hàng ngoại nhập.
Công ty TNHH Thái Giang Sơn là một công ty nhỏ, ra nhập thị
trường trong thời buổi kinh tế khó khăn, hoạt động đa ngành nghề.
Trong số các mặt hàng kinh doanh thì sản phẩm sữa chiếm một tỷ

trọng tương đối trong tổng số các mặt hàng. Nhận thấy tầm quan trọng
của ngành sữa, cũng như sự thiết yếu của sữa bột đối với đời sống dân
cư, công ty quyết định đầu tư để mở rộng thị trường kinh doanh sữa
trên địa bàn miền Bắc. Để làm được điều đó, công ty cần phải nắm bắt
được thông tin nhất định của thị trường, từ đó đưa ra quyết định chính
xác. Qua quá trình thực tập tại công ty, tiếp xúc với bộ máy quản lý
cũng như hệ thống cung ứng hàng hóa trên thị trường, tác giả nhận
thấy doanh nghiệp vẫn còn gặp nhiều khó khăn trong công tác phân
tích cầu, nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm sữa, chưa có bộ phận quản lý riêng, nghiên cứu, phân tích cầu
cho sản phẩm của công ty. Hiện tại công ty đang cần phải thực hiện
các chiến lược hoạch định, nghiên cứu thị trường trong thời gian tới để
nắm bắt được nhu cầu khách hàng, đồng thời đưa ra giải pháp tối ưu
nhất để thu về lợi nhuận cao, mở rộng thêm thị trường mới.
Vì vậy, qua việc nghiên cứu số liệu thứ cấp từ công ty và kết quả
của việc phát phiếu điều tra, tác giả thấy được sự cần thiết của công
tác phân tích cầu và tìm giải pháp cho phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm sữa của công ty.
2. TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN
Chúng ta có thể thấy việc nghiên cứu phân tích cầu là một việc rất
quan trọng đối với nền kinh tế, đặc biệt là với các công ty kinh doanh
hiện nay. Do đó, mỗi công ty cần có các giải pháp phù hợp để cải thiện
cầu về hàng hóa cũng như doanh thu bán hàng của mình. Trong quá
trình nghiên cứu và làm khóa luận, tác giả đã tham khảo một số khóa
6
luận về đề tài có liên quan để phục vụ cho quá trình làm khóa luận của
mình:
Luận văn tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Nga (2009) “Phân tích
và dự báo cầu về mặt hàng điện thoại di động tại thị trường Hà Nội của
công ty TNHH thương mại và dịch vụ Viễn thông Nam đến năm 2015”.

Tác giả đã nêu ra được các lý luận về cầu, ước lượng và dự báo cầu; sử
dụng phần mềm SPSS để phân tích các số liệu sơ cấp về mặt hàng điện
thoại di động của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Viễn thông
Nam. Tuy nhiên, đề tài có nêu ra phần ước lượng và dự báo nhưng chưa
sử dụng phần mềm Eview để ước lượng sản phẩm trong các năm gần
đây, phần giải pháp mới chỉ nêu được các giải pháp để đẩy mạnh công
tác phân tích và dự báo cầu, chưa nêu được giải pháp để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của công ty. Luận văn tốt nghiệp của tác giả Nguyễn
Thị Lệ (2009) “Phân tích và dự báo cầu về mặt hàng sữa của công ty
TNHH Thương mại FCM trên địa bàn Hà Nội đến năm 2010”. Tác giả
nêu ra các khái niệm cầu, phân tích và dự báo cầu, vai trò của phân
tích và dự báo đối với doanh nghiệp; sử dụng phần mềm kinh tế lượng
để phân tích và ước lượng, dự báo, riêng phần giải pháp đưa ra chưa
nhiều, mới chỉ dừng lại ở mức độ giải pháp cho doanh nghiệp.
Đào Thị Vân Anh (2010) đã nghiên cứu với luận văn “Phân tích và
dự báo cầu về sản phẩm áo sơ mi của công ty cổ phần may 10 trên địa
bàn Hà Nội đến năm 2015”. Đối tượng nghiên cứu của sản phẩm này là
áo sơ mi nam, tác giả đã có những phân tích chuyên sâu những yếu tố
ảnh hưởng tới sản phẩm của công ty như: Giá sản phẩm áo sơ mi nam,
thu nhập, dân số của người dân Hà Nội,…đã đưa ra được giải pháp và
dự báo cầu đến năm 2015, song việc áp dụng phần mềm kinh tế lượng
vào phân tích và xử lý số liệu còn rất hạn chế, các số liệu sử dụng chủ
yếu là số liệu thứ cấp. Luận văn tốt nghiệp của tác giả Đinh Thị Hiền
(2011)“Phân tích và dự báo cầu mặt hàng trạm trộn bê tông của công
ty cổ phần phát triển công nghệ T.A.P Việt Nam ở thị trường miền Bắc
đến năm 2015”. Tác giả sử dụng nguồn số liệu thứ cấp, các kết quả
báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty, phương pháp điều tra bằng
phiếu tham khảo ý kiến khách hàng và phân tích chuyên sâu. Với đề tài
này, tác giả đã khái quát được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
trong giai đoạn 2008 – 2010, đưa ra một số giải pháp cụ thể nhằm tăng

doanh thu cho doanh nghiệp. Các kết quả đã được tác giả sử dụng khá
7
hiệu quả, tuy nhiên với việc sử dụng số liệu trong giai đoạn quá ngắn
khiến công tác dự báo chưa chính xác.
Ngoài ra, Nguyễn Thị Hường (2009) đã có bài báo cáo “Dự báo cầu
thị trường về sản phẩm vài nội ngoại thất của công ty TNHH nội thất
Phúc Duy trên địa bàn Hà Nội năm 2009”. Tác giả có những nghiên cứu,
điều tra khách hàng để dự báo cầu. Tuy nhiên, độ chính xác chưa cao
do chưa sử dụng nhiều phần mềm công nghệ để xử lý số liệu và phiếu
điều tra chưa thực hiệu quả. Luận văn tốt nghiệp của tác giả Nguyễn
Thị Ngọc (2008) “Kích cầu đối với sản phẩm cáp ngầm của công ty
TNHH thương mại – dịch vụ Viễn Đạt Hà Nội. Thực trạng và giải pháp”.
Tác giả đã chỉ rõ được thực trạng của công ty, thấy được các nhân tố
chính ảnh hưởng đến cầu sản phẩm trong giai đoạn 2003 – 2007. Tuy
nhiên, tác giả mới chỉ sử dụng số liệu thứ cấp thu thập từ các phòng
ban của công ty mà chưa nghiên cứu, khảo sát thị trường, thu thập ý
kiến của khách hàng.
Hiện nay có rất nhiều nghiên cứu về thị trường sữa, cũng như tác
động của sữa đến sức khỏe, quản lý sữa như thế nào trên thị trường.
Như tác giả Hoàng Thiên Hương (2015) đã có bài báo nghiên cứu
“Chiến lược ngành sữa châu Á – Hướng tới phát triển”. Bài báo đã chỉ ra
sự thay đổi trong xu hướng sản xuất và tiêu dùng sữa hiện nay và đưa
ra chiến lược cho sự phát triển chung của ngành sữa khu vực, cũng như
sự phát triển bền vững của ngành sữa nước nhà. Hay tác giả Nguyễn
Ngọc Sơn (2015) cũng đã có bài viết nghiên cứu về sữa “Hà Nội: thực
trạng và giải pháp tiêu thụ sữa tươi”, tác giả đã nghiên cứu về kết quả
sản xuất sữa tươi trên địa bàn, lượng tiêu thụ sữa, từ đó có một số giải
pháp để thúc đẩy tiêu thụ sữa tươi trên địa bàn Hà Nội.
Bên cạnh những bài viết trong nước, cũng có nhiều bài viết của
các tác giả nước ngoài nghiên cứu về vấn đề này. Các tác phẩm đưa ra

các lý thuyết kinh điển về kinh tế học, những cơ sở lý luận, những kiến
thức cơ bản về cầu, hàm cầu, lý luận về phân tích cầu và các nhân tố
tác động, cách áp dụng phương pháp thống kê và một số phương pháp
trong nghiên cứu kinh tế. Có thể kể đến một số nghiên cứu như: Koopl
Roger (2002) với tác phẩm “Big players and the economic theory of
expectations”, tác giả Clayton, Gary E (2010) với nghiên cứu “A guide
to everyday economic statistics”. Hay một nghiên cứu tìm hiểu về cách
áp dụng các nguyên tắc kinh tế sao cho phù hợp với các đối tượng
8
khác nhau, của tác giả Gordon, Sanford D (1994) trong tác phẩm
“Applying economic principles”.
3. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Xuất phát từ tính cấp thiết đã nêu trên và qua quá trình nghiên
cứu, tìm hiểu thực trạng hoạt động của công ty, cùng với thực trạng
của nền kinh tế nói chung, tác giả quyết định nghiên cứu đề tài: “Phân
tích cầu và một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa
bột của công ty TNHH Thái Giang Sơn Trên địa bàn miền Bắc đến năm
2020”. Với đề tài này, tác giả tập trung nghiên cứu vào các vấn đề sau:
- Đề tài đưa ra các khái niệm cơ bản về cầu, phân tích cầu thị trường đối
với sản phẩm công ty cần nghiên cứu.
- Những nhân tố tác động, mức độ tác động của các nhân tố ảnh hưởng
đến cầu về sản phẩm.
- Đưa ra các giải pháp, mục tiêu cụ thể nhằm phát triển, mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm sữa của công ty, từ đó đưa ra giải pháp dài
hạn phát triển thị trường tiêu thụ ở miền Bắc trong đến năm 2020.
4. MỤC TIÊU, ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
4.1. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
4.1.1. Mục tiêu chung
Tiến hành phân tích cầu, nghiên cứu thị trường, nhân tố tác động
đến cầu sản phẩm sữa của công ty TNHH Thái Giang Sơn trên địa bàn

miền Bắc để tìm ra giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
4.1.2. Mục tiêu cụ thể
Thứ nhất, tìm hiểu về cầu, phân tích cầu và những nhân tố ảnh
hưởng đến cầu sản phẩm sữa bột của công ty TNHH Thái Giang Sơn để
đánh giá được thành công và khó khăn hiện tại của công ty.
Thứ hai, tìm hiểu về tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa bột của công
ty TNHH Thái Giang Sơn và các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản
phẩm như thế nào?
Thứ ba, từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm, cầu về sản phẩm trên thị
trường, tìm ra giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa bột
trên địa bàn miền Bắc, đưa ra một số đề xuất kiến nghị với Nhà nước
nói chung và công ty nói riêng nhằm hoàn thiện công tác quản lý phát
triển công ty.
4.2. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đóng vai trò vô cùng quan trọng
trong quá trình nghiên cứu. Nó thể hiện khả năng tìm hiểu và phân tích
9
của tác giả. Vì thế xác định được đối tượng và phạm vi nghiên cứu thì
phải căn cứ và thực tế tìm hiểu.
 Đối tượng nghiên cứu: phân tích cầu về sản phẩm sữa của công ty
TNHH Thái Giang Sơn và nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm sữa bột ở khu vực miền Bắc đến năm 2020.
 Phạm vi nghiên cứu:
o Về mặt không gian: đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích cầu của
công ty TNHH Thái Giang Sơn trên địa bàn miền Bắc
o Về mặt thời gian: đề tài giới hạn từ năm 2011 – 2014 và đưa ra dự báo
nghiên cứu đến năm 2020.
o Phạm vi nội dung: tác giả chủ yếu sử dụng số liệu xây dụng mô hình
hàm cầu, từ đó phân tích cầu và đưa ra một số giải pháp mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm sữa bột của công ty TNHH Thái Giang Sơn.

5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
5.1. PHƯƠNG PHÁP THU THẬP SỐ LIỆU
Việc thu thập số liệu giúp người nghiên cứu có những kiến thức sâu
rộng về vấn đề mình đang nghiên cứu để đánh giá vấn đề một cách
đúng đắn, toàn diện và sát với thực tế. Các số liệu sử dụng trong khóa
luận là các số liệu thứ cấp – Những số liệu đã qua xử lý, phân tích và
được thu thập từ những nguồn tài liệu sau:
- Nguồn bên trong doanh nghiệp: Các tài liệu lưu hành nội bộ của công
ty TNHH Thái Giang Sơn. Các số liệu, báo cáo tình hình hoạt động kinh
doanh của công ty.
- Nguồn bên ngoài doanh nghiệp: Tài liệu chuyên ngành, tài liệu tham
khảo, giáo trình của trường Đại học thương mại. Các số liệu được thu
thập từ các tài liệu đã công bố, số liệu thống kê từ niên giám thống kê.
Các văn kiện, văn bản pháp lý, chính sách…của các cơ quan quản lý
Nhà nước, các tổ chức chính trị xã hội… Và thông tin trên truyền hình,
internet, báo chí, phát thanh…
5.2. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU TRA CHỌN MẪU
Trong bài tác giả sử dụng phương pháp điều tra chọn mẫu phi ngẫu
nhiên với 100 phiếu điều tra được phát cho người tiêu dùng với hệ
thống câu hỏi đóng. Phương pháp này giúp tác giả có thể sử dụng kết
quả đánh giá các yếu tố tác động và xây dựng dự báo đối với sản phẩm
sữa bột của công ty TNHH Thái Giang Sơn đến năm 2020 bằng việc sử
dụng Eviews. Sau đây là các bước tiến hành điều tra:
- Chuẩn bị phiếu điều tra:
10
Do đặc điểm của sữa là sản phẩm dinh dưỡng, nên tác giả lựa chọn
câu hỏi đóng, đưa ra định hướng trả lời cho người tiêu dùng nhằm xác
minh được nhu cầu, sở thích và thị hiếu của họ. Nội dung phiếu điều tra
chủ yếu là thông tin cá nhân của khách hàng và 10 câu hỏi đóng về
sản phẩm sữa của công ty TNHH Thái Giang Sơn

- Xác định đối tượng điều tra:
Đối tượng điều tra là khách hàng của doanh nghiệp mà tác giả tiếp
xúc khi tham gia tìm hiểu tập khách hàng mà công ty đang hướng đến
để marketing sản phẩm.
- Quá trình điều tra và xử lý số liệu:
Tác giả đã phát 100 phiếu điều tra đến đối tượng điều tra. Sau đó
thu thập, tổng hợp kết quả phiếu điều tra, tiến hành xây dựng hàm
cầu, xử lý kết quả bằng phần mềm SPSS và Eviews. Việc phát phiếu
điều tra được tác giả tổng hợp thu về đủ 100 phiếu điều tra.
5.3. PHƯƠNG PHÁP KINH TẾ LƯỢNG
Phương pháp phân tích kinh tế lượng là phương pháp lượng hóa
các mối quan hệ giữa cầu và các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, nhằm
đưa ra được mô hình tổng thể, từ đó có thể phân tích, dự báo trong
tương lai đối với cầu của sản phẩm sữa bột của công ty TNHH Thái
Giang Sơn, bao gồm 3 bước cơ bản sau:
Bước 1: Xây dựng mô hình hàm cầu thực nghiệm gồm các nhân tố
ảnh hưởng đến cầu
Bước 2: Ước lượng mô hình hàm cầu
Bước 3: Kiểm định sự phù hợp của mô hình
5.4. MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP KHÁC
• Phương pháp thống kê: Đây là phương pháp quan sát các hiện tượng
kinh tế một cách gián tiếp, từ đó chọn lọc các thông tin cần thiết, có
liên quan phục vụ cho mục đích nghiên cứu. Trong chương 2, khóa luận
sử dụng các tài liệu đã nêu trong phần những thông tin cần thu thập để
tập hợp những thông tin cần thiết để hoàn thành bài khóa luận như
doanh thu, chi phí, lợi nhuận, cơ cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường,…về
hoạt động kinh doanh sản phẩm sữa của công ty TNHH Thái Giang Sơn
trên địa bàn miền Bắc.
• Phương pháp so sánh: Phương pháp này sử dụng các dữ liệu đã thu
thập được, các chỉ số đã được tính toán để so sánh giữa các thời kì

khác nhau. Chương 2 đã sử dụng phương pháp này để thấy được sự
biến động, tăng giảm của doanh thu, lợi nhuận, tỷ trọng các sản phẩm
11
thiết bị điện, tỷ trọng các khu vực thị trường hoạt động kinh doanh sản
phẩm sữa của công ty.
• Phương pháp biểu đồ: Sử dụng kết quả tính toán các chỉ số, kết quả so
sánh để vẽ các biểu đồ hình tròn, hình cột để biểu diễn các chỉ số và sự
thay đổi các chỉ số đó. Ở chương 2 khóa luận sử dụng phương pháp
này để vẽ các biểu đồ hình cột miêu tả mức tăng doanh thu và lợi
nhuận; tỷ trọng doanh thu từ các thị trường trên địa bàn miền Bắc
trong tổng doanh thu của công ty.
Ngoài các phương pháp trên, khóa luận còn dùng một số phương
pháp nghiên cứu khoa học khác như: Phương pháp liệt kê, phương
pháp diễn giải…để bài khóa luận hoàn thiện hơn.
6. KẾT CẤU KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Ngoài các phần: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng
biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, lời mở đầu, phụ lục
và tài liệu tham khảo. Khóa luận tốt nghiệp có kết cấu 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về cầu và phân tích cầu
Chương 2: Thực trạng cầu và phân tích cầu của công ty TNHH Thái
Giang Sơn
Chương 3: Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
sữa bột của công ty TNHH Thái Giang Sơn trên địa bàn miền Bắc
12
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẦU VÀ PHÂN TÍCH
CẦU
1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ CẦU VÀ PHÂN TÍCH CẦU
1.1.1. Khái niệm cơ bản về cầu
1.1.1.1. Cầu cá nhân
Theo Phan Thế Công (2014), giáo trình kinh tế học vi mô 1, NXB

Thống kê: “Cầu (ký hiệu là D) là số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà
người mua muốn mua và sẵn sàng mua tại các mức giá khác nhau
trong một khoảng thời gian nhất định, các yếu tố khác không đổi”
Ví dụ: Bác nông dân có nhu cầu mua máy cày về làm ruộng, hiện
bác đã có đủ tiền để thanh toán, như vậy đã hình thành cầu về mặt
hàng máy cày.
Như vậy, khi nói đến cầu tức là nhắc tới đồng thời cả hai yếu tố là
khả năng mua và ý muốn sẵn sàng mua hàng hóa hay dịch vụ cụ thể
đó.
“Nhu cầu là những mong muốn, sở thích của người tiêu dùng,
nhưng có thể không có khả năng thanh toán” (Giáo trình kinh tế học vi
mô 1 (2014), NXB Thống kê, trang 50). Dù có hay không có khả năng
thanh toán thì người ta vẫn có thể có nhu cầu về sản phẩm đó.
Theo Ngô Đình Giao (2007), Kinh tế học vi mô, NXB Thống kê: “Cầu
cá nhân là lượng hàng hóa hay dịch vụ riêng lẻ mà từng cá nhân có
khả năng mua và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một
thời gian nhất định và giả định các yếu tố khác không đổi”.
Một khái niệm quan trọng nữa là lượng cầu. “Lượng cầu (ký hiệu là
Q
D
là số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể mà người mua muốn mua
và sẵn sàng mua tại mức giá đã cho trong một khoảng thời gian nhất
định” (Giáo trình kinh tế học vi mô 1 (2014), NXB Thống kê, trang 51).
Sự khác biệt cơ bản giữa cầu và lượng cầu chính là lượng cầu là
muốn nhắc tới số lượng hàng hóa hay dịch vụ mà người mua sẵn sàng
mua tại các mức giá nhất định, trong thời gian nhất định với các yếu tố
khác là không đổi.
1.1.1.2. Luật cầu, đường cầu
Để thực hiện mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận thì chủ sở hữu hoặc nhà
quản lý doanh nghiệp phải nắm rõ cầu về hàng hóa và dịch vụ mà đơn

vị mình sản xuất ra. Chức năng của cầu ở đây được khẳng định là một
phương thức thể hiện mối quan hệ giữa giá cả của hàng hóa dịch vụ
mà công ty đưa ra với số lượng hàng hóa và dịch vụ mà người tiêu
13
dùng sẵn sàng mua ở một thời gian cụ thể. Các nhà kinh tế học gọi
mối quan hệ đó là luật cầu.
“Luật cầu là số lượng hàng hóa được cầu trong khoảng thời gian đã
cho tăng lên khi giá của hàng hóa đó giảm xuống và ngược lại, giả định
các yếu tố khác không đổi” (Giáo trình kinh tế học vi mô 1 (2014), NXB
Thống kê, trang 51).
Luật cầu được giải thích thông qua hiệu ứng thu nhập và hiệu ứng
thay thế. Hiệu ứng thu nhập được hiểu là giá của hàng hóa thay đổi
làm cho thu nhập thực tế của người tiêu dùng thay đổi, cầu hàng hóa
thay đổi. Hầu hết các hàng hóa đều có sự thay thế trong tiêu dùng. Giá
hàng hóa này tăng thì lượng cầu về mặt hàng thay thế cũng tăng, do
đó cầu về hàng hóa đó sẽ giảm đi và ngược lại khi giá hàng hóa đó
giảm, cầu về hàng hóa thay thế giảm goi là hiệu ứng thay thế. Hầu hết
các loại hàng hóa trên thị trường đều tuân theo luật cầu, chỉ có một số
ít hàng hóa không tuân theo luật cầu, ngược với luật cầu gọi là hàng
hóa Gi‰en. Trường hợp hiếm khi xảy ra và nó cũng ít được quan tâm
trong thực tế.
Vậy làm thế nào để thể hiện lượng cầu, làm thế nào để cụ thể hóa
một cách giản đơn mối quan hệ giữa giá và lượng cầu như đã thể hiện
trong luật cầu. Các nhà kinh tế học đã đưa ra khái niệm đường cầu,
đồng thời cũng đưa ra mô hình về hàm cầu.
1.1.1.3. Hàm cầu và đường cầu
Ngoài giá của bản thân hàng hóa, khi các yếu tố khác ngoài giá
thay đổi cũng sẽ làm thay đổi lượng cầu cho nên ta có thể viết phương
trình đường cầu tổng quát có dạng:
Q

X
= f(P
X
, M, P
R
, T, P
e
, N)
Trong đó:
Q
X
: lượng cầu về hàng hóa hoặc dịch vụ
P
X
: giá của hàng hóa hoặc dịch vụ
P
R
: giá hàng hóa liên quan
M: thu nhập của người tiêu dùng
N: số lượng người tiêu dùng trên thị trường
P
e
: giá kỳ vọng của sản phẩm trong tương lai.
T: thị hiếu của người tiêu dùng
Hàm cầu phổ biến được sử dụng để phân tích là hàm tuyến tính:
Q
d
= a + bP + cP
R
+ eT + fP

e
+ gN
14
Hàm cầu tuyến tính có dạng đơn giản nhất, chỉ phụ thuộc vào giá
của hàng hóa đó, các yếu tố khác không đổi. Khi đó hàm cầu có dạng:
Q
D
= a – bP (a, b)
Hoặc hàm cầu ngược: P = (a/b) – (1/b)Q
D
Trong đó: Q
D
là lượng cầu hàng hóa, dịch vụ
P là giá hàng hóa, dịch vụ
a là hệ số chặn, phảm ánh khi P = 0 thì lượng cầu đạt giá trị
lớn nhất là a đơn vị hàng hóa, dịch vụ.
b là hệ số góc thể hiện sự phụ thuộc của lượng cầu vào giá, dấu
của b là dấu âm (-) thể hiện: khi giá b thay đổi (tăng lên) một đơn vị thì
lượng cầu Q
D
sẽ thay đổi (giảm xuống) bao nhiêu đơn vị.
“Đường cầu là đường biểu diễn các mối quan hệ giữa lượng cầu và
giá. Các điểm nằm trên đường cầu sẽ cho biết lượng cầu của người
mua ở mức giá nhất định.” (Giáo trình kinh tế học vi mô 1 (2014), NXB
Thống kê, trang 53). Đường cầu là một đường dốc thẳng xuống, có độ
dốc âm và thể hiện theo đúng luật cầu. Theo quy ước, trục tung biểu
diễn giá, trục hoành biểu diễn lượng cầu.
Ví dụ: khi thu nhập của dân cư không đổi, giá của mặt hàng sữa
bột giảm, cầu về mặt hàng sữa bột sẽ tăng lên, tuân thủ theo đúng
luật cầu.

Hình 1.1: Đường cầu sữa bột.
Trong đó: P: giá của sữa bột
15
Q
2
Q
1
P
P
0
P
2
P
1
B
A
D (đường cầu về sữa)
Q: lượng cầu sữa bột
D: đường cầu về sữa bột
Đường cầu D thể hiện cầu về sữa bột của công ty sữa là đường
cầu có độ dốc âm.
Tại điểm A, giá là P
1
, lượng cầu về sữa là Q
1
, khi giá giảm xuống P
2
,
cầu về sữa bột tăng lên Q
2

, cầu tại điểm B
1.1.1.4. Cầu thị trường
Theo Phan Thế Công (2014), giáo trình kinh tế học vi mô 1, NXB
Thống kê: “Cầu thị trường bằng tổng các mức cầu cá nhân (từ cầu cá
nhân ta có thể suy ra được cầu thị trường). Đường cầu thị trường được
xác định bằng cách cộng theo chiều ngang (trục hoành) các lượng cầu
cá nhân tương ứng tại mỗi mức giá. Do đó độ dốc của đường cầu thị
trường thường thoải hơn đường cầu cá nhân.”
Đường cầu thị trường được xây dựng từ đường cầu cá nhân. Vậy
chúng ta sẽ phải xác định đường cầu của từng cá nhân người tiêu
dùng. Thể hiện qua hình 1.2:
- Xây dựng đường cầu cá nhân
Giả sử một người tiêu dùng với một mức thu nhập cho trước, chi
tiêu vào 2 loại hàng hóa là sản phẩm sữa bột dành cho trẻ em của
công ty TNHH Thái Giang Sơn (X), chi tiêu vào sản phẩm sữa bột dành
cho người lớn của công ty TNHH Thái Giang Sơn (Y).
Ban đầu, lựa chọn tiêu dùng tối ưu là điểm E
1
là điểm tiếp xúc giữa
đường U
1
và I
1
, tại E
1
người tiêu dùng này có Q
A1
sản phẩm sữa bột cho
trẻ em và Q
A2

sản phẩm sữa bột cho người lớn ở công ty TNHH Thái
Giang Sơn. Song vì tác động của thị trường nước ngoài, làm cho giá sữa
tăng giá, điều này làm cho ngân sách người tiêu dùng xoay vào trong
từ I
1
sang I
2
. Ngân sách thay đổi, lúc này điểm tiêu dùng tối ưu là E
2
là
giao điểm của đường U
2
và I
2.
Tại đây người tiêu dùng phải giảm lượng
sữa bột của công ty TNHH Thái Giang Sơn là cho cầu về nó giảm từ Q
A1
xuống Q
A2
. Từ đó ta xác định được đường cầu cá nhân về sữa bột dành
cho trẻ em là đường D đi qua 2 điểm A và B.
- Cách xây dựng đường cầu thị trường
Như đã phân tích, đường cầu thị trường là tổng hợp của các đường
cầu cá nhân.
Giả sử trên thị trường có 2 cá nhân tiêu dùng mặt hàng sữa bột trẻ
em của công ty TNHH Thái Giang Sơn: D
A
, D
B
. Tại mức giá P

1
, ta có
lượng cầu thị trường Q
TT1
= Q
A1
+ Q
B1
16
Khi mức giá tăng từ P
1
lên P
2
, lượng cầu của cả 2 cá nhân A và B
đều giảm từ Q
A1
về Q
A2
, Q
B1
về Q
B2
, kéo theo đó là sự giảm xuống của
lượng cầu thị trường, lượng cầu thị trường lúc này là Q
TT2
= Q
A2
+ Q
B2
Đường cầu thị trường được xác định qua hai điểm E(Q

TT1
, P
1
) và
F(Q
TT2
, P
2
) trên hình 1.2 . Đường cầu thị trường được xác định là một
đường có độ dốc âm và thoải hơn đường cầu cá nhân
1.1.2. Độ co dãn của cầu
1.1.2.1. Độ co dãn của cầu theo giá
“Độ co dãn của cầu theo giá là hệ số (tỷ lệ) giữa phần trăm thay
đổi trong lượng cầu so với phần trăm thay đổi trong giá của hàng hóa
đó” (Giáo trình kinh tế học vi mô 1 (2014), NXB Thống kê, trang 77). Nó
đo lường phản ánh của lượng cầu trước sự biến động của giá cả, cho
biết khi giá của hàng hóa tăng 1% thì lượng cầu của hàng hóa đó giảm
bao nhiêu và ngược lại.
Công thức tính:
= = x
Trong đó: %Q là phần trăm thay đổi lượng cầu
%P là phần trăm thay đổi của giá hàng hóa đó
Các trường hợp của độ co dãn
 > 1 khi > => Cầu co dãn
 Doanh nghiệp nên giảm giá để tăng doanh thu và ngược lại khi tăng
giá sẽ làm giảm doanh thu.
 < 1 khi < => Cầu kém co dãn
 Doanh nghiệp nên tăng giá bán để tối đa hóa doanh thu.
 = 1 khi = => Cầu co dãn đơn vị
 Doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu

 = 0 => Cầu không co dãn
 = - ∞ => Cầu hoàn toàn co dãn
Việc nghiên cứu hệ số co dãn của cầu theo giá giúp cho các doanh
nghiệp đưa ra được chiến lược giá phù hợp để có thể thu về doanh thu
cao nhất. Tương ứng với mỗi doanh nghiệp, khi sản phẩm có độ co dãn
của cầu theo giá nằm trong khoảng nào thì doanh nghiệp sẽ căn cứ
vào đó để đưa ra chiến lượng về giá, như tăng giá để tăng doanh thu
hay giảm giá mới tối đa hóa doanh thu, hay doanh nghiệp nên tăng
sản lượng bán để thu về doanh thu cao nhất.
1.1.2.2. Độ co dãn của cầu theo thu nhập
“Độ co dãn của cầu theo thu nhập là hệ số phản ánh phần trăm
thay đổi trong lượng cầu so với phần trăm thay đổi trong thu nhập”
(Giáo trình kinh tế học vi mô 1 (2014), NXB Thống kê, trang 83). Hay
khi thu nhập thay đổi 1% thì lượng cầu về hàng hóa thay đổi bao nhiêu
phần trăm
17
Công thức tính:
= = x
Trong đó: %Q là phần trăm thay đổi lượng cầu
%I là phần trăm thay đổi thu nhập của người tiêu dùng.
Ta có thể xét một số trường hợp: nếu > 1, thì hàng hóa đang xét
có thể là hàng háo xa xỉ, hàng hóa cao cấp; nếu 0 < < 1 thì hàng hóa
đang xét có thể là hàng hóa thiết yếu; nếu < 0 thì hàng hóa đang xét
có thể là hàng hóa thứ cấp; nếu = 0 thì lượng cầu và thu nhập không
có mối quan hệ với nhau.
18
1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CẦU
1.2.1. Yếu tố giá cả của bản thân hàng hóa
Giá của hàng hóa có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với lượng cầu, hoàn
toàn phù hợp với luật cầu. Cụ thể, khi giá hàng hóa tăng lên thì lượng

cầu về hàng hóa đó giảm và ngược lại, khi giá hàng hóa giảm đi thì
lượng cầu về hàng hóa đó tăng lên (với điều kiện các yếu tố khác
không đổi). Giả sử chỉ có giá bản thân hàng hóa tác động tới cầu, các
yếu tố khác là không đổi
Ban đầu, mức giá tại P
1
, lượng cầu Q
1
tương ứng với điểm lựa chọn
A trên đồ thị. Khi giá tăng từ P
1
lên P
2
, lượng cầu giảm từ Q
1
xuống Q
2
,
khi đó điểm lựa chọn tại B. Như vậy có sự dịch chuyển trên đường cầu
từ điểm A đến điểm B khi mức giá thay đổi.
1.2.2. Thu nhập của người tiêu dùng (M)
Thu nhập là một yếu tố quan trọng xác định cầu. Thu nhập ảnh
hưởng trực tiếp đến khả năng mua của người tiêu dùng. Khi thu nhập
tăng lên thì người tiêu dùng cần nhiều hàng hóa hơn và ngược lại.
Hàng hóa có 2 loại là hàng hóa thông thường và hàng hóa thứ cấp. Đối
với hàng hóa thông thường, khi thu nhập của người tiêu dùng tăng lên
thì cầu về hàng hóa thông thường tăng lên, cầu về hàng hóa thứ cấp
giảm và ngược lại. Điều này được thể hiện qua sơ đồ đường Engel.
Tuy nhiên, sự phân biệt hàng hóa thông thường, hàng hóa thứ cấp
hay hàng hóa xa xỉ chỉ mang tính chất tương đối. Ở mỗi thị trường hay

mỗi thời điểm khác nhau thì sự phân loại cũng khác nhau. Ví dụ, thời
kỳ chiến tranh của nước ta, xe máy được xem là hàng hóa xa xỉ, nhưng
hiện nay khi nền kinh tế phát triển, xe máy là hàng hóa thông thường
đối với người tiêu dùng.
1.2.3. Giá của hàng hóa có liên quan (P
r
)
Cầu của hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá của hàng hóa mà
còn phụ thuộc vào giá của hàng hóa có liên quan. Hàng hóa liên quan
có thể chia làm hai loại: hàng hóa bổ sung và hàng hóa thay thế.
Hàng hóa thay thế là những hàng hóa có thể sử dụng thay cho
hàng hóa khác. Ví dụ trong việc lựa chọn mua sữa thì hàng hóa thay
thế cho sữa bột có thể là sữa tươi. Khi giá của hàng hóa này thay đổi
(tăng lên) thì cầu về hàng hóa kia cũng thay đổi (tăng lên).
Hàng hóa bổ sung là hàng hóa được sử dụng song hành với nhau
để nhằm thỏa mãn nhu cầu nhất định nào đó. Ví dụ, hàng hóa bổ sung
của sản phẩm sữa bột trẻ em là bình pha sữa cho trẻ em. Khi giá cả
19
của hàng hóa bổ sung giảm sẽ làm cho cầu về hàng hóa đó tăng lên,
cầu về hàng hóa bổ sung cũng tăng.
1.2.4. Số lượng người mua trên thị trường (N)
Số lượng người mua là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới cầu của
hàng hóa. Khi số lượng người mua tăng lên thì lượng cầu hàng hóa
cũng tăng lên, đường cầu dịch chuyển sang phải, ngược lại, nếu số
lượng người mua giảm đi thì lượng cầu thị trường giảm, đường cầu dịch
chuyển sang trái. Số lượng người mua trên thị trường có mối quan hệ
cùng chiều với cầu của hàng hóa.
1.2.5. Thị hiếu, tập quán của người tiêu dùng
Thị hiếu có ảnh hưởng rât lớn đến cầu của người tiêu dùng. Thị
hiếu là sở thích hay sự ưu tiên của người tiêu dùng đối với loại hàng

hóa đó. Đây là một trong hai yếu tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn tiêu
dùng tối ưu của khách hàng,
Tập quán là những thói quen mua sắm của người tiêu dùng, được
hình thành bởi sự thuận tiện hay thói quen xã hội.
Khi một hàng hóa được người tiêu dùng ưa thích hơn trước làm cho
cầu hàng hóa đó trên thị trường tăng và đường cầu dịch chuyển sang
phải. Ngược lại, sự ưa thích về hàng hóa đó giảm xuống thì cầu về
hàng hóa này sẽ giảm và đường cầu dịch chuyển sang trái. Trên thực
tế, việc tác động đến sở thích và thói quen của người tiêu dùng là vô
cùng khó khăn, đó được coi là nghệ thuật kinh doanh của các doanh
nhân thành đạt.
1.2.6. Kỳ vọng về giá cả của hàng hóa trong tương lai
Kỳ vọng là sự mong đợi hay dự đoán về giá cả hay thu nhập trong
tương lai của hàng hóa, dịch vụ. Cầu của hàng hóa hay dịch vụ sẽ thay
đổi phụ thuộc vào yếu tố kỳ vọng của người tiêu dùng. Nếu người tiêu
dùng hy vọng rằng giá cả của hàng hóa nào đó sẽ giảm trong tương lai
thì cầu hiện tại về hàng hóa đó sẽ giảm và ngược lại. Bên cạnh đó nếu
người tiêu dùng kỳ vọng thu nhập của họ trong tương lai giảm đi, thì
cầu hiện tại sẽ tăng lên, người tiêu dùng sẽ đầu tư mua nhiều hơn
trong hiện tại và ngược lại.
Ngoài kỳ vọng về giá, các kỳ vọng về thu nhập, về thị hiếu, về số
lượng người tiêu dùng cũng sẽ tác động đến cầu.
1.2.7. Các yếu tố khác
Bên cạnh những yếu tố đã được phân tích, vẫn còn rất nhiều yếu
tố khác tác động đến cầu của một hàng hóa hay dịch vụ. Sự tác động
đến cầu còn ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau như văn hóa,
phong tục, tập quán, chính sách của Chính phủ, quảng cáo, chất lượng
20
sản phẩm, môi trường tự nhiên, điều kiện thời tiết,… Mỗi yếu tố đều có
tác động đến cầu tùy thuộc vào mức độ tác động mạnh hay yếu làm

đường cầu dịch chuyển nhiều hay ít.
Quảng cáo: quảng cáo sẽ làm cho người tiêu dùng biết đến sản
phẩm của công ty từ đó sẽ cho nhu cầu của hàng hóa tăng và lượng
cầu có thể tăng lên, tùy thuộc vào các chính sách quảng cáo của mỗi
công ty. Đây là một yếu tố quan trọng quyết đinhn đến việc gia tăng
khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Hay như văn hóa, phong tục tập quán tác động trực tiếp đến thị
hiếu của người tiêu dùng. Mỗi công ty kinh doanh khi muốn đưa ra sản
phẩm mới, hay mở rộng thêm thị trường đều phải nghiên cứu về thị
hiếu người tiêu dùng ở nơi đây để đáp ứng đúng nhu cầu và được người
tiêu dùng chấp nhận tiêu dùng sản phẩm của mình.
1.3. NỘI DUNG VỀ PHÂN TÍCH CẦU, DỰ BÁO VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ
1.3.1. Khái niệm về phân tích cầu, ước lượng và dự báo cầu
Phân tích, hiểu theo nghĩa chung nhất là sự chia nhỏ sự vật và hiện
trượng trong mối quan hệ hữu cơ giữa các bộ phận cấu thành sự vật,
hiện tượng đó. Phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là
quá trình nghiên cứu, đánh giá toàn bộ quá trình và kết quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm làm rõ chất lượng hoạt động kinh
doanh, những nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh và các
nguồn tiềm năng cần được khai thác, trên cơ sở đó đề ra các phương
án và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh ở
doanh nghiệp.
Như vậy, phân tích cầu là một giai đoạn nghiên cứu cầu, giúp
người phân tích hiểu được bản chất của cầu, các vấn đề liên quan đên
cầu, các yếu tố ảnh hưởng đến cầu. Như vậy, cầu liên quan trực tiếp
đến tiêu thụ hàng hóa hay dịch vụ. Sản phẩm nào có cầu càng lớn thì
khả năng tiêu thụ càng cao. Do vậy, để tiêu thụ được nhiều hàng hóa,
dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải biết người tiêu dùng có cầu gì, về
sản phẩm nào, số lượng là bao nhiêu? Từ đó có những chính sách, kế

hoach, giải pháp nhằm sản xuất hoặc kinh doanh những sản phẩm
thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng. Để làm được công việc trên, việc phân
tích cầu là hoạt động không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp.
Ước lượng cầu là quá trình lượng hóa các mối quan hệ giữa lượng
cầu và các yếu tố tác động đến lượng cầu.
21
Dự báo cầu là quá trình tính toán cầu trong tương lai dựa trên
những phân tích về xu thế biến động của các yếu tố tác động tới cầu.
Muốn dự báo chính xác thì cần phải ước lượng cầu chính xác, phân
tích cầu thực chất là một phần của công việc ước lượng và dự báo cầu.
Ước lượng và dự báo cầu chỉ thực hiện được dựa trên những kết quả
thu được từ phân tích cầu.
1.3.2. Các phương pháp phân tích cầu
 Phương pháp phân tích cầu thông qua độ co dãn
Độ co dãn của cầu là công cụ đo lường sự phản ứng của người tiêu
dùng trước sự thay đổi của thị trường. Theo yếu tố ảnh hưởng đến cầu
có thể chia làm 3 loại co dãn là: cầu co dãn theo giá, cầu co dãn theo
thu nhập và cầu co dãn theo giá chéo.
Việc nghiên cứu cầu thông qua nghiên cứu cầu theo giá () có vai
trò quan trọng trong việc định giá của sản phẩm của doanh nghiệp.
Qua nghiên cứu về độ co dãn của cầu theo giá, doanh nghiệp sẽ quyết
định tăng giảm doanh thu (với cầu co dãn theo giá doanh nghiệp nên
giảm giá bán để tăng doanh thu và ngược lại) và định giá mà tại đó
doanh thu của doanh nghiệp là lớn nhất.
Doanh nghiệp cũng dựa vào độ co dãn của cầu theo thu nhập, độ
co dãn của cầu theo giá chéo để đưa ra chiến lược kinh doanh sản
phẩm của mình khi thu nhập, hay giá của hàng hóa liên quan thay đổi
 Phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng
Phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng là phương
pháp nhằm lượng hóa giữa cầu với các nhân tố ảnh hưởng tới cầu. Qua

mô hình lựa chọn và kết quả phân tích, biết được những yếu tố nào có
ảnh hưởng tới cầu, mức độ ảnh hưởng và độ chính xác của mô hình khi
giải thích mối quan hệ đó. Ngoài ra, nhờ phương pháp kinh tế lượng có
thể dự đoán được lượng cầu trong thời gian tới. Từ đó doanh nghiệp sẽ
đưa ra các chính sách, kế hoạch phát triển sản phẩm trên thị trường
như thế nào.
 Phân tích cầu qua điều tra khách hàng
Đây là một phương pháp phổ biến và dễ thực hiện trong các doanh
nghiệp khi doanh nghiệp muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tìm hiểu
thị hiếu khách hàng khi đưa sản phẩm mới vào thị trường, cũng như
cầu của khách hàng đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Thông
qua các bảng hỏi trong phiếu điều tra, người nghiên cứu phát phiếu
điều tra đến khách hàng. Sau khi thống kê, phân tích kết quả điều tra
giúp doanh nghiệp lượng hóa được mối quan hệ giữa cầu với nhân tố
ảnh hưởng, biết được mức độ ảnh hưởng của nhân tố đó.
22
 Chi tiết và cụ thể hóa từng phần, nhân tố liên quan đên cầu:
Tách nhỏ, phân nhỏ các nhân tố từ đó thấy rõ các nhân tố bên
trong, nguyên căn của các vấn đề liên quan đên cầu
 Phương pháp phân tích theo không gian và thời gian
Trong các khoảng không gian và thời gian khác nhau thì cầu về
mỗi mặt hàng là khác nhau. Do đó hai yếu tố trên được coi là nhân tố
ảnh hưởng tới cầu. Phương pháp phân tích theo không gian và thời
gian là cần thiết, nó giúp cho doanh nghiệp có những quyết định hợp lý
và kịp thời.
Ngoài những phương pháp trên cũng còn một số phương pháp
phân tích cầu khác như: phương pháp thống kê, phương pháp so
sánh,
1.3.3. Phương pháp ước lượng và dự báo cầu
 Phương pháp ước lượng cầu

• Ước lượng cầu bằng phương pháp điều tra người tiêu dùng: là phương
pháp đơn giản nhất, có thể trực tiếp tiếp cận với người tiêu dùng. Tuy
nhiên cần phải lập phiếu điều tra hợp lý nhất để đáp ứng yêu cầu
nghiên cứu.
• Ước lượng cầu bằng phương pháp kinh tế lượng: là sử dụng các yếu tố
thống kê về lượng cầu và các yếu tố ảnh hưởng đến cầu rồi sử dụng
phương pháp hồi quy để ước lượng các hệ số của hàm cầu.
 Phương pháp dự báo cầu
• Dự đoán theo chuỗi thời gian: sử dụng phân tích hồi quy để ước lượng
các giá trị của a và b. Ý nghĩa thống kê của xu hướng cũng được xác
định bằng cách thực hiện các phép kiểm định.
• Dự đoán theo mùa vụ - chu kỳ: dữ liệu theo chuỗi thời gian có thể thể
hiện sự biến động đều đặn có tính mùa vụ hoặc chu kỳ theo thời gian.
Theo phương pháp này, sẽ sử dụng biến giả để tính tới sự biến động.
• Dự đoán cầu bằng mô hình kinh tế lượng: là việc sử dụng các số liệu
thống kê về lượng cầu và các yếu tố ảnh hưởng tới cầu, sử dụng
phương pháp hồi quy để đưa ra các dự đoán về cầu.
23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CẦU VÀ PHÂN TÍCH CẦU CỦA
CÔNG TY TNHH THÁI GIANG SƠN
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THÁI GIANG SƠN
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Khái quát về công ty cụ thể như sau:
- Tên công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THÁI GIANG SƠN
- Tên giao dịch bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Thái Giang Sơn
- Tên giao dịch bằng tiếng Anh: THAI GIANG SON COMPANY LIMITED
- Tên viết tắt: THAI GIANG SON CO.,LTD
- Địa chỉ:
Trụ sở chính: Số 111 Kim Anh – Thanh Xuân – Sóc Sơn – Hà Nội
- Số điện thoại: (04) 35810423

- Mã số thuế: 0104386661
- Website:
Công ty TNHH Thái Giang Sơn được thành lập theo Giấy phép kinh
doanh số 0104009191, do phòng đăng ký kinh doanh - Sở Kế hoạch
Đầu tư tỉnh Hà Nội cấp ngày 18/01/2010, do bà Nguyễn Thị Thái làm
giám đốc công ty.
Công ty thành lập và đi vào hoạt động năm 2010, với vị trí nằm ở
vùng ngoại ô của Thành phố, gần các khu công nghiệp, sân bay quốc
tế Nội Bài, thuận tiện cho việc phát triển việc cung cấp hàng hóa và
dịch vụ. Từ đó, việc kinh doanh của công ty bắt đầu hình thành và mở
rộng như bán buôn các loại nông, lâm sản; bán buôn các loại hàng hóa
tiêu dùng thiết yếu như lương thực, thực phẩm, đồ uống và một số dịch
vụ khác.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty cổ TNHH Thái Giang Sơn hoạt động kinh doanh với hoạt
động chính là bán buôn bán lẻ các loại hàng hóa với chức năng và
nhiệm vụ chính như sau:
- Chức năng
 Bán buôn, bán lẻ các mặt hàng nông, lâm sản, thực phẩm; bán buôn
bán lẻ các mặt hàng như đường, sữa, sản phẩm làm từ sữa, bánh kẹo,
đồ uống,
 Bán buôn, bán lẻ các đồ gia dụng, máy móc, thiết bị, phụ tùng, các loại
phần mềm điện tử viễn thông,
 Kinh doanh một số dịch vụ như dịch vụ vận tải, dịch vụ quảng cáo, dịch
vụ nhà hàng và một số dịch vụ khác.
 Xuất nhập khẩu một số mặt hàng của công ty.
24
 Tổ chức thu gom hàng từ các cơ sở để xuất khẩu đồng thời phân phối
hàng đến các đại lý bán lẻ.
- Nhiệm vụ

 Tự tạo vốn kinh doanh, sử dụng hiệu quả nguồn vốn được cấp.
 Thực hiện chỉ tiêu kế hoạch công ty đưa ra hàng năm và theo từng giai
đoạn.
 Đẩy mạnh hệ thống bán lẻ trên thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận,
mở rộng hoạt động xuất nhập để mở rộng thị trường, góp phần thúc
đẩy hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển.
 Kinh doanh hiệu quả và chất lượng, góp phần đóng góp vào sự phát
triển chung của kinh tế Việt Nam, tạo công ăn việc làm cho người lao
động và đóng góp vào phúc lợi xã hội.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy
Bộ máy tại chi nhánh công ty TNHH Thái Giang Sơn được tổ chức
theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thái
Giang Sơn
(Nguồn: Phòng nhân sự công ty TNHH Thái Giang Sơn)
Đứng đầu là Giám đốc là người điều hành hoạt động kinh doanh
hàng ngày của công ty, chịu toàn bộ trách nhiệm trước toàn bộ công ty
về quyền và nghĩa vụ của mình. Tiếp theo là Phó Giám đốc và các
phòng ban gồm: Phòng Kế toán, Phòng Nhân sự, Phòng Hành chính và
Phòng Kinh doanh.
25
Giám đốc
Phó Giám đốc
Phòng
Kinh
doanh
Phòng kỹ
thuật
Phòng
Hành

chính
Phòng
Nhân sự
Phòng
Kế toán