Gỉai pháp mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại cổ phần Đông nam á - chi nhánh chợ lớn Luận văn thạc sĩ

B GIÁO D C VÀ ĐÀO T O
TRƯ NG Đ I H C KINH T TP H CHÍ MINH

PHAN TH THANH HƯƠNG

GI I PHÁP M R NG HO T Đ NG CHO VAY
TIÊU DÙNG T I NGÂN HÀNG THƯƠNG M I C PH N
ĐÔNG NAM Á CHI NHÁNH CH L N
GIAI ĐO N 2011- 2012

Chuyên ngành : Kinh t Tài chính – Ngân hàng
Mã s
: 60.31.12

LU N VĂN TH C SĨ KINH T

NGƯ I HƯ NG D N KHOA H C:
PGS.TS NGUY N ĐĂNG D N

TP.H

CHÍ MINH – NĂM 2010

2


L I CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan b n lu n văn này là cơng trình nghiên c u c a cá nhân tơi. Các s
li u đư c nêu trong b n lu n văn là trung th c. Nh ng phân tích đánh giá trong b n
lu n văn này là c a tơi, chưa đư c cơng b

các cơng trình khác.
Ngư i cam đoan

Phan Th Thanh Hương

3


M CL C
PH N M

Trang
Đ U ..................................................................................................... 8

CHƯƠNG I .............................................................................................................11
T NG QUAN V CHO VAY TIÊU DÙNG VÀ V N Đ C NH TRANH TRONG
CHO VAY TIÊU DÙNG C A NGÂN HÀNG THƯƠNG M I
1.1. T ng quan v cho vay tiêu dùng c a NHTM ...............................................11
1.1.1 Khái ni m v cho vay tiêu dùng .....................................................................11
1.1.2 Đ c ñi m cho vay tiêu dùng ............................................................................11
1.1.3 Phân lo i cho vay tiêu dùng.............................................................................12
1.1.4 Tác d ng c a cho vay tiêu dùng .....................................................................15
1.1.5 Quy trình cho vay tiêu dùng ............................................................................16
1.2. C nh tranh trong ho t ñ ng cho vay tiêu dùng c a NHTM .......................18
1.2.1 Kh năng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng .................................................18
1.2.2 Nhóm ch tiêu ph n ánh kh năng c nh tranh c a ngân hàng thương m i ......18
1.2.3 Y u t

nh hư ng ñ n kh năng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng ............21

1.3 Bi n pháp nâng cao kh năng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng ...........26
1.3.1 Nhóm bi n pháp tr c ti p ................................................................................26
1.3.2 Nhóm bi n pháp gián ti p................................................................................27
CHƯƠNG 2 .............................................................................................................30
TH C TR NG CHO VAY TIÊU DÙNG T I NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á
CHI NHÁNH CH L N
2.1 Gi i thi u t ng quát v Ngân hàng TMCP Đông Nam Á ............................30
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n c a Ngân hàng TMCP Đông Nam Á .......30
2.1.2 M t s thành t u ñ t ñư c ...............................................................................33
2.1.3. Các s n ph m và d ch v ch y u ..................................................................34
2.1.4 Q trình ra đ i và phát tri n c a chi nhánh Ch L n ....................................36
2.1.5 Ch c năng và nhi m v c a Ngân hàng TMCP Đông Nam Á – Chi nhánh Ch
L n ............................................................................................................................36
2.1.6. Ch c năng ho t ñ ng c a các phịng ban .......................................................37
2.2. Gi i thi u ho t đ ng phịng tín d ng c a Ngân hàng TMCP Đông Nam Á –
Chi nhánh Ch L n................................................................................................38
4


2.3 Th c tr ng cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng TMCP Đông Nam Á – Chi
nhánh Ch L n .......................................................................................................38
2.3.1 Các hình th c cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng TMCP Đông Nam Á – Chi nhánh
Ch L n ....................................................................................................................38
2.3.2 Lãi su t cho vay và phương th c tính lãi ........................................................43
2.3.3 Tình hình cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng TMCP Đông Nam Á – Chi nhánh
Ch L n ...................................................................................................................44
2.4 Đánh giá ho t ñ ng cho vay tiêu dùng và kh năng c nh tranh trong ho t
ñ ng cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng TMCP Đông Nam Á – Chi nhánh Ch L n
..................................................................................................................................62
CHƯƠNG 3 .............................................................................................................68

GI I PHÁP M

R NG HO T Đ NG CHO VAY TIÊU DÙNG T I NGÂN

HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á – CHI NHÁNH CH L N GIAI ĐO N 2011- 2012
3.1 Xu hư ng phát tri n cho vay tiêu dùng trong th i gian s p t i ...................68
3.2 Đ nh hư ng phát tri n cho vay tiêu dùng c a Ngân hàng TMCP Đông Nam Á
– Chi nhánh Ch L n.............................................................................................68
3.2.1 Đ nh hư ng chung ..........................................................................................68
3.2.2 Đ nh hư ng phát tri n ho t ñ ng cho vay tiêu dùng .......................................69
3.3 Gi i pháp m r ng ho t ñ ng cho vay tiêu dùng c a Ngân hàng TMCP Đông
Nam Á – Chi nhánh Ch L n. Giai đo n 2011- 2012 .........................................70
3.3.1 Hồn thi n chính sách tín d ng .......................................................................70
3.3.2 Đa d ng hóa các s n ph m cho vay tiêu dùng .................................................71
3.3.3 M r ng quan h v i các ñơn v h tr ho t ñ ng ngân hàng .........................71
3.3.4 Nâng cao hi u qu c a ho t ñ ng Marketing ..................................................72
3.3.5 Đ i m i công ngh ngân hàng .........................................................................79
3.3.6 Tăng cư ng huy ñ ng v n trung và dài h n ....................................................80
3.3.7 Nâng cao ch t lư ng ngu n nhân l c ..............................................................81
K t lu n ....................................................................................................................82
Tài li u tham kh o ...................................................................................................83

5


DANH M C CÁC T
NHTM
TMCP
NHNN
CBTD

SXKD
TCKT
CN
KH
UNDP

VI T T T

NGÂN HÀNG THƯƠNG M I
THƯƠNG M I C PH N
NGÂN HÀNG NHÀ NƯ C
CÁN B TÍN D NG
S N XU T KINH DOANH
T CH C KINH T
CHI NHÁNH
KHÁCH HÀNG
CHƯƠNG TRÌNH H TR PHÁT TRI N C A LIÊN H P
QU C (UNITED NATIONS DEVELOPMENT PROGRAMME)

6


DANH M C CÁC B NG BI U
B ng 1 : Các ch tiêu ñánh giá ch t lư ng cho vay tiêu dùng
B ng 2 : Các ch tiêu v tăng trư ng và k t qu kinh doanh.
B ng 2.1: Tình hình huy đ ng v n giai ño n 2008 – 2009
B ng 2.2: Cơ c u ngu n v n theo ñ i tư ng khách hàng
B ng 2.3: Ngu n v n huy ñ ng theo lo i ti n
B ng 2.4: Ngu n v n huy ñ ng xét theo kỳ h n
B ng 2 .5 : Doanh s cho vay tiêu dùng theo ñ i tư ng cho vay

B ng 2.6 : Doanh s cho vay tiêu dùng theo ngành ngh kinh doanh
B ng 2.7: Doanh s cho vay tiêu dùng theo hình th c cho vay
B ng 2.8: Doanh s thu n theo ñ i tư ng cho vay
B ng 2.9: Doanh s thu n theo ngành ngh kinh doanh
B ng 2.10: Doanh s thu n theo hình th c cho vay
B ng 2.11: Dư n cho vay theo ñ i tư ng cho vay
B ng 2.12: Dư n cho vay theo ngành ngh kinh doanh
B ng 2.13: Dư n cho vay theo hình th c cho vay
B ng 2.14: Tình hình dư n phân theo các nhóm n
B ng 2.15: N quá h n theo ñ i tư ng cho vay
B ng 2.16: N quá h n theo ngành ngh kinh doanh
B ng 2.17: N quá h n theo hình th c cho vay
B ng 2.18:Thu lãi t cho vay tiêu dùng
B ng 2.19: Dư n cho vay tiêu dùng trên t ng dư n
B ng 2.20: N quá h n trong cho vay tiêu dùng

7


PH N M

Đ U

1. Lý do ch n ñ tài:
Trong nh ng năm v a qua, ho t ñ ng c a h th ng NHTM Vi t Nam ñã có
nh ng chuy n bi n sâu s c. Quy mơ ho t đ ng kinh doanh ngày càng m r ng c v s
lư ng l n ph m vi, các lo i hình kinh doanh đa d ng và phong phú hơn. Trong ho t
đ ng tín d ng, bên c nh vi c không ng ng m r ng cho vay ph c v s n xu t kinh
doanh c a các lo i hình doanh nghi p, ho t ñ ng cho vay tiêu dùng cũng ñư c m
r ng và phát tri n khá m nh. Đ c bi t trong các ngân hàng thương m i c ph n.

Ho t ñ ng cho vay tiêu dùng, trên th c t đã góp ph n quan tr ng ñ i v i kinh
t xã h i. Thông qua cho vay tiêu dùng, h th ng ngân hàng đã góp ph n n đ nh đ i
s ng c a ngư i lao ñ ng. Đây ñư c coi là s ñóng góp c a ngành ngân hàng trong quá
trình xây d ng và phát tri n kinh t xã h i hi n nay.
Ngân hàng Thương m i C ph n Đông Nam Á là m t ngân hàng c ph n ñư c
thành l p năm 1994, ñ n nay ñã trãi qua hơn 16 năm ho t ñ ng và là m t trong nh ng
ngân hàng thương m i c ph n có m t s m

Vi t Nam. Ho t đ ng c a Ngân hàng

TMCP Đơng Nam Á có s phát tri n khá t t. Trong nh ng năm g n ñây ho t ñ ng cho
vay tiêu dùng ñang ñư c quan tâm phát tri n, nh t là t i các chi nhánh phía Nam.
Trong đó, ho t ñ ng cho vay tiêu dùng t i Chi nhánh Ch l n là m t đi n hình, và
ñư c coi là lá c ñ u trong cho vay tiêu dùng c a toàn h th ng Ngân hàng TMCP
Đông Nam Á.
Vi c m r ng ho t ñ ng cho vay tiêu dùng t i Chi nhánh Ch l n c a Ngân hàng
TMCP Đông Nam Á ñang ñư c khuy n khích m nh m . V i lý do đó, tơi quy t đ nh
ch n ñ tài “Gi i pháp m r ng ho t ñ ng cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng Thương
m i C ph n Đông Nam Á - Chi nhánh Ch l n Giai ño n 2011- 2012” làm lu n
văn t t nghi p Cao h c ngành Kinh t - Tài chính Ngân hàng. Qua nghiên c u đ tài
này, tác gi mong góp m t ph n nh trong vi c ñ xu t các gi i pháp m r ng ho t
ñ ng cho vay tiêu dùng t i chi nhánh Ch l n trong giai ño n 2 năm t i và c trong
tương lai xa hơn.

2. M c tiêu nghiên c u
Lu n văn nghiên c u nh m ñáp ng 3 m c tiêu:

8

M t là: Làm sáng t nh ng v n ñ lý lu n v cho vay tiêu dùng c a ngân hàng
thương m i. Phân tích các y u t và kh năng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng c a
ngân hàng thương m i.
Hai là: Ph n ánh, phân tích và đánh giá th c tr ng ho t ñ ng cho vay tiêu dùng
t i Ngân hàng Thương m i c ph n Đông Nam Á - Chi nhánh Ch l n trong th i gian
t 2008 ñ n 2009.
Ba là: Nghiên c u và ñ xu t các gi i pháp nh m m r ng ho t ñ ng cho vay
tiêu dùng t i Ngân hàng Thương m i C ph n Đông Nam Á - chi nhánh Ch l n giai
ño n 2011 ñ n 2012.

3. Đ i tư ng nghiên c u và ph m vi nghiên c u
- Đ i tư ng nghiên c u: Nghiên c u lý lu n và th c ti n v ho t ñ ng cho vay
tiêu dùng c a Ngân hàng Thương m i nói chung và c a Ngân hàng thương m i c
ph n Đông Nam Á - Chi nhánh Ch l n nói riêng trong giai đo n 2008-2009. Qua ñó
nêu ra các gi i pháp m r ng ho t ñ ng cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng TMCP Đông
Nam Á - Chi nhánh Ch l n giai ño n 2011- 2012.
- Ph m vi nghiên c u: Nghiên c u th c ti n ho t ñ ng cho vay tiêu dùng t i
Ngân hàng thương m i c ph n Đông Nam Á - Chi nhánh Ch l n.

4. Phương pháp nghiên c u
Tác gi ch n phương pháp Th ng kê và phương pháp Phân tích đ nh lư ng đ đ t
đư c m c tiêu nghiên c u. Các phương pháp này cho phép ti p c n và gi i qu t v n ñ
d a trên các s li u th ng kê, báo cáo c a Ngân hàng Thương m i C ph n Đông Nam
Á - Chi nhánh Ch l n . Các gi i pháp ñ xu t cũng d a trên cơ s th c ti n nh m t o
tính kh thi và hi n th c trong nghiên c u.
5. Ý nghĩa khoa h c và th c ti n c a ñ tài
Lu n văn có ý nghĩa v phương di n khoa h c. Qua nghiên c u ñ tài, lu n văn góp
ph n h th ng hóa các v n đ có tính khoa h c và th c ti n v cho vay tiêu dùng c a
NHTM. Qua đó phân tích th c tr ng ho t đ ng tín d ng tiêu dùng t i Ngân hàng
TMCP Đơng Nam Á - Chi nhánh Ch l n mà ñưa ra gi i pháp ñ m r ng ho t ñ ng

cho vay tiêu dùng trong th i gian t i, thu c giai ño n 2011- 2012 t i chi nhánh Ch
l n.

6. C u trúc lu n văn
Ngoài ph n m ñ u và k t lu n, lu n văn đư c trình bày g m 3 chương:
9


Chương 1: T ng quan v cho vay tiêu dùng và v n ñ c nh tranh trong cho vay
tiêu dùng c a ngân hàng thương m i.
Chương 2: Th c tr ng ho t ñ ng cho vay tiêu dùng t i Ngân hàng Thương m i
c ph n Đông Nam Á - Chi nhánh Ch l n.
Chương 3: Gi i pháp m r ng ho t ñ ng cho vay tiêu dùng c a Ngân hàng
Thương m i c ph n Đông Nam Á – Chi nhánh Ch l n giai ño n 2011 – 2012.

10


CHƯƠNG I
T NG QUAN V CHO VAY TIÊU DÙNG VÀ V N Đ C NH TRANH
TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG C A NGÂN HÀNG THƯƠNG M I
1.1. T ng quan v cho vay tiêu dùng c a NHTM:
1.1.1 Khái ni m v cho vay tiêu dùng
Cho vay tiêu dùng là m t trong nh ng nghi p v c a ngân hàng. Cho vay tiêu
dùng là m t khái ni m ch m i quan h v kinh t trong ñó ngân hàng chuy n cho
khách hàng quy n s d ng m t lư ng giá tr (ti n) v i nh ng ñi u ki n mà hai bên ñã
th a thu n nh m giúp ngư i tiêu dùng có th s d ng hàng hóa, d ch v trư c khi h
có kh năng chi tr , t o đi u ki n cho h có th hư ng m t m c s ng cao hơn.
1.1.2 Đ c ñi m cho vay tiêu dùng
− Quy mơ c a t ng h p đ ng cho vay thư ng nh , d n ñ n chi phí t ch c cho vay

cao, vì v y lãi su t cho vay tiêu dùng thư ng cao hơn so v i lãi su t c a các lo i
cho vay trong lĩnh v c thương m i và công nghi p.
− Nhu c u vay tiêu dùng c a khách hàng thư ng ph i ph thu c vào chu kỳ kinh t .
Khi n n kinh t th nh vư ng, ñ i s ng c a ngư i dân đư c nâng cao thì nhu c u
vay tiêu dùng l i càng cao. Vào các d p l t t, nhu c u mua s m nhi u thì s lư ng
các kho n vay cũng tăng lên.
− Nhu c u vay tiêu dùng c a khách hàng ph thu c ch t ch vào m c thu nh p và
trình đ h c v n. Nh ng ngư i có thu nh p khá và tương đ i đ u s tìm t i cho vay
tiêu dùng b i h có kh năng tr đư c n .
− Khách hàng vay tiêu dùng thư ng là các cá nhân nên vi c ch ng minh tài chính
thư ng khó. N u như các doanh nghi p có b ng cân đ i k tốn, báo cáo k t qu
kinh doanh ñ ch ng minh ngu n thu nh p và chi tiêu c a mình thì các cá nhân vay
tiêu dùng mu n ch ng minh tài chính cùa mình thư ng ph i d a vào ti n lương, s
suy đốn ch khơng có b ng ch ng rõ ràng.
− Cho vay tiêu dùng có đ r i ro cao b i ngu n tr n c a ngư i vay có th bi n
đ ng l n, nó ph thu c vào q trình làm vi c, kinh nghi m, tài năng và s c kh e
c a ngư i vay… N u ngư i vay b ch t, m ho c m t vi c làm ngân hàng s r t
khó thu l i đư c n . Do đó, các ngân hàng thư ng yêu c u lãi su t cao, yêu c u
ngư i vay ph i mua b o hi m th t nghi p, b o hi m nhân th , b o hi m hàng hóa
đã mua…
11


− Tư cách, ph m ch t c a khách hàng vay thư ng r t khó xác đ nh, ch y u d a vào
cách ñánh giá, c m nh n và kinh nghi m c a cán b tín d ng. Đây là đi u r t quan
tr ng quy t đ nh s hồn tr c a kho n vay.
1.1.3 Phân lo i cho vay tiêu dùng:
1.1.3.1. Căn c vào phương th c hoàn tr
Cho vay tiêu dùng tr góp:
Đây là hình th c cho vay tiêu dùng trong đó ngư i đi vay tr n (g m s ti n g c

và lãi) cho ngân hàng nhi u l n, theo nh ng kỳ h n nh t đ nh vì ngư i đi vay
khơng đ kh năng thanh toán h t m t l n s n vay. Đ i v i lo i cho vay tiêu
dùng này, ngân hàng thư ng chú ý t i m t s v n ñ cơ b n có tính ngun t c sau:
▪

Lo i tài s n ñư c tài tr : Ngân hàng thư ng ch mu n tài tr cho nh ng
kho n vay mua s m các đ dùng có giá tr và tính s d ng lâu b n, v i
nh ng tài s n như v y, ngư i tiêu dùng s ñư c hư ng nh ng ti n ích t
chúng trong m t th i gian dài.

▪

S ti n ph i tr trư c: Thông thư ng ngân hàng yêu c u ngư i đi vay ph i
thanh tốn trư c m t ph n giá tr tài s n c n mua s m, s còn l i ngân hàng
s cho vay. Đi u này m t ph n giúp ngân hàng h n ch r i ro, m t khác t o
cho ngư i đi vay có trách nhi m hơn v i tài s n mình đ nh mua b i h cũng
đã đóng góp m t ph n s ti n c a mình vào trong đó. Khi khách hàng khơng
tr đư c n , trong nhi u trư ng h p ngân hàng s ph i phát mãi tài s n ñ
thu h i n . H u h t các tài s n ñã qua s d ng ñ u b gi m giá tr cho nên s
ti n tr trư c có vai trị vơ cùng quan tr ng giúp ngân hàng h n ch r i ro.
S ti n tr trư c nhi u hay ít ph thu c các y u t sau:

Lo i tài s n: Đ i v i các lo i tài s n có m c đ gi m giá nhanh thì s ti n tr
trư c nhi u và ngư c l i, ñ i v i các lo i tài s n có m c ñ gi m giá ch m thì
s ti n tr trư c ít hơn.
Th trư ng tiêu th tài s n sau khi s d ng: y u t này r t quan tr ng. N u đó là
tài s n thu c lo i d bán thì s ti n tr trư c s ít hơn lo i tài s n khó bán sau
khi s d ng.
Mơi trư ng kinh t .
Năng l c tài chính c a ngư i đi vay.

▪

Chi phí tài tr : Chi phí tài tr là chi phí mà ngư i đi vay ph i tr cho ngân
hàng trong vi c s d ng v n. Chi phí tài tr ch y u là ti n lãi và m t s
12


kho n chi phí khác. Chi phí tài tr ph i trang tr i đư c chi phí v n tài tr ,
chi phí ho t đ ng, r i ro và mang l i m t ph n l i nhu n th a ñáng cho ngân
hàng.
▪

Đi u kho n thanh tốn:

S ti n thanh tốn m i đ nh kỳ phù h p v kh năng thu nh p, chi tiêu c a
khách hàng.
Giá tr c a tài s n tài tr khơng đư c th p hơn s ti n tài tr chưa ñư c thu h i.
Kỳ h n tr n ph i thu n l i cho vi c tr n c a khách hàng nhưng khơng nên
q dài vì n u q dài, giá tr c a tài s n tài tr s b gi m m nh và vi c thu h i
n có th g p r c r i.
Cho vay tiêu dùng phi tr góp: Theo phương th c này, ti n vay đư c khách
hàng thanh tốn cho ngân hàng m t l n khi ñ n h n, áp d ng v i các kho n vay
có giá tr nh , th i h n ng n.
Cho vay tiêu dùng tu n hoàn: Là các kho n cho vay tiêu dùng trong đó ngân
hàng cho phép khách hàng s d ng th tín d ng ho c phát hành lo i sec ñư c
phép th u chi d a trên tài kho n vãng lai. Theo phương th c này, trong th i h n
ñư c th a thu n trư c, căn c vào nhu c u chi tiêu và thu nh p ki m ñư c t ng
kỳ, khách hàng ñư c Ngân hàng cho phép vay và tr n nhi u kỳ m t cách tu n
hồn, theo m t h n m c tín d ng.
1.1.3.2. Căn c vào m c đích vay

Cho vay tiêu dùng b t đ ng s n
Là kho n tín d ng ñư c c p nh m tài tr cho nhu c u mua, xây d ng, c i t o
nhà cho khách hàng (cá nhân hay h gia đình). Đ c đi m c a nh ng món vay này
là quy mô thư ng l n, th i gian dài. Vi c ñánh giá giá tr tài s n tài tr có vai trị
vơ cùng quan tr ng ñ i v i ngân hàng. N u như trong cho vay tiêu dùng, thơng
thư ng thì thu nh p tương lai c a ngư i vay là y u t quan tr ng ñ ngân hàng
quy t ñ nh có cho vay hay khơng thì trong cho vay nhà , giá tr và tình hình bi n
đ ng giá c a tài s n ñư c tài tr là y u t mà ngân hàng r t quan tâm. B i vì kho n
tín d ng tài tr cho lo i tài s n này có giá tr l n, nên s bi n đ ng theo hư ng
khơng có l i c a nó s d n t i nh ng thi t h i r t l n cho ngân hàng.
Cho vay tiêu dùng thông thư ng
Đây là nh ng kho n cho vay ph c v nhu c u c i thi n ñ i s ng như mua s m
phương ti n, ñ dùng, du l ch, h c hành, y t ho c gi i trí ... Đ c đi m c a nh ng
13


kho n tín d ng này thư ng có quy mô nh , th i gian tài tr ng n. Do đó mà m c
đ r i ro đ i v i ngân hàng th p hơn nh ng kho n cho vay tiêu dùng b t ñ ng s n.
Đ i v i lo i cho vay này, y u t quy t ñ nh cho vay là kh năng tr n c a ngư i
vay, sau đó m i xem xét ñ n giá tr tài s n ñ m b o.
1.1.3.3. Căn c vào ngu n g c c a kho n n
Cho vay tiêu dùng gián ti p
Cho vay tiêu dùng gián ti p là hình th c cho vay trong đó ngân hàng mua nh ng
kho n n phát sinh do nh ng Công ty bán l đã bán ch u hàng hóa hay d ch v cho
ngư i tiêu dùng.
Trong trư ng h p này Công ty bán l và Ngân hàng ký k t h p ñ ng mua bán n .
Trong h p ñ ng, ngân hàng thư ng ñưa ra các ñi u ki n v ñ i tư ng k thu t ñư c
bán ch u, s ti n bán ch u t i ña và lo i tài s n bán ch u. Sau đó Cơng ty bán l và
ngư i tiêu dùng ký k t h p ñ ng mua bán ch u hàng hóa. Thơng thư ng ngư i tiêu
dùng ph i tr trư c m t ph n giá tr tài s n. Công ty bán l s giao tài s n cho ngư i

tiêu dùng và bán b ch ng t bán ch u hàng hóa cho ngân hàng. Ngân hàng d a trên
b ch ng t đó s thanh tốn ti n cho cơng ty bán l . Cu i cùng ngư i tiêu dùng thanh
tốn ti n tr góp cho ngân hàng.
Cho vay tiêu dùng gián ti p có m t s ưu ñi m sau:
− Cho phép ngân hàng d dàng tăng doanh s cho vay tiêu dùng.
− Gi m ñư c chi phí trong cho vay.
− M r ng quan h v i khách hàng và các ho t ñ ng ngân hàng khác.
− Vay v n đúng m c đích.
Cho vay tiêu dùng gián ti p có m t s như c đi m sau:
− Ngân hàng khơng ti p xúc tr c ti p v i ngư i tiêu dùng đã đư c bán ch u,
do đó thơng tin v khách hàng đơi khi khơng chính xác, khơng tìm hi u k
đư c khách hàng có th d n t i r i ro cho ngân hàng.
− Thi u s ki m sốt c a ngân hàng khi cơng ty bán l th c hi n vi c bán ch u
hàng hóa.
− K thu t nghi p v cho vay tiêu dùng gián ti p có tính ph c t p cao.
Cho vay tiêu dùng tr c ti p
Là các kho n cho vay tiêu dùng trong đó ngân hàng tr c ti p ti p xúc và cho khách
hàng vay cũng như tr c ti p thu n t ngư i này.
14


So v i cho vay tiêu dùng gián ti p, cho vay tiêu dùng tr c ti p có nh ng ưu ñi m
sau:
− Cho vay tiêu dùng tr c ti p c a ngân hàng thư ng có ch t lư ng cao hơn
b i nó đư c quy t ñ nh b i ñ i ngũ nhân viên tín d ng giàu kinh nghi m và
đư c đào t o chuyên môn t t c a ngân hàng ch không ph i là nh ng nhân
viên c a cơng ty bán l . Nhân viên tín d ng ngân hàng có xu hư ng chú
tr ng đ n vi c t o ra các kho n cho vay có ch t lư ng t t trong khi đó nhân
viên c a công ty bán l thư ng chú tr ng ñ n vi c bán cho ñư c nhi u hàng
nên d d n t i các quy t đ nh tín d ng v i vàng và có th có nhi u kho n tín

d ng đư c c p ra khơng chính đáng.
− Cho vay tiêu dùng tr c ti p linh ho t hơn so v i cho vay tiêu dùng gián ti p,
ngân hàng ti p xúc tr c ti p v i khách hàng nên hi u rõ khách hàng.
− Khi khách hàng có quan h tr c ti p v i ngân hàng, có r t nhi u l i th có
th phát sinh, có kh năng làm th a mãn quy n l i cho c hai phía khách
hàng l n ngân hàng.
1.1.4 Tác d ng c a cho vay tiêu dùng
Đ i v i ngân hàng
Ngồi hai như c đi m l n c a cho vay tiêu dùng là r i ro và chi phí cao, cho vay
tiêu dùng có nh ng l i ích và vai trị quan tr ng ñ ngân hàng thúc ñ y cho vay tiêu
dùng như:
− Giúp m r ng quan h v i khách hàng, t đó làm tăng kh năng huy đ ng các
lo i ti n g i cho ngân hàng.
− T o đi u ki n đa d ng hóa ho t ñ ng kinh doanh, nh v y nâng cao thu nh p và

phân tán r i ro cho ngân hàng.
Đ i v i ngư i tiêu dùng
Nh cho vay tiêu dùng h hư ng các ti n ích trư c khi tích lũy đ ti n và đ c bi t
quan tr ng hơn nó r t c n thi t cho nh ng trư ng h p khi cá nhân có các chi tiêu có
tính c p thi t, c p bách như nhu c u chi tiêu cho giáo d c và y t .
▪

Đ i v i nhà s n xu t

T o ñi u ki n đ ngư i tiêu dùng có th mua hàng hố nhi u hơn và nhanh hơn là
đã giúp nhà s n xu t bán ñư c s n ph m, quay vòng v n nhanh hơn, m r ng s n xu t,
do đó l i nhu n cũng tăng lên. Đây cũng là nguyên do khi n càng ngày càng nhi u nhà
s n xu t mong mu n h p tác v i Ngân hàng ñ m r ng cho vay tiêu dùng.
15

▪

Đ i v i n n kinh t

N u cho vay tiêu dùng ñư c dùng ñ tài tr cho các chi tiêu v hàng hóa và d ch
v trong nư c thì nó có tác d ng r t t t cho vi c kích c u, t o ñi u ki n thúc ñ y tăng
trư ng kinh t , t o nhi u công ăn vi c làm cho ngư i lao ñ ng trong xã h i.
Chính vì l i ích như v y NHTM m t m t cho vay ñ t o nên s hòa h p gi a
cung và c u tiêu dùng, m t khác l i có th gi i quy t t t đư c nhi m v kích c u tiêu
dùng c a n n kinh t .
1.1.5 Quy trình cho vay tiêu dùng
Quy trình cho vay tiêu dùng c a ngân hàng thương m i g m các bư c sau đây:
nh n h sơ tín d ng, th m đ nh tín d ng, xét duy t và quy t đ nh cho vay, hồn t t các
th t c pháp lý trư c khi gi i ngân, ki m tra sau khi gi i ngân và phát hi n nhu c u
m i c a khách hàng.
Bư c 1: Nh n h sơ tín d ng: Cán b tín d ng hư ng d n khách hàng l p h
sơ vay ñ y ñ và ñúng quy ñ nh c a b n hư ng d n th c hi n quy ch cho vay
tiêu dùng.
Bư c 2: Th m ñ nh cho vay tiêu dùng: Đây là khâu quan tr ng nh t trong quy
trình cho vay tiêu dùng, quy t ñ nh ch t lư ng cho vay, nó bao g m các n i
dung sau:
− Th m ñ nh nhân thân ngư i vay v n và ngư i b o lãnh (n u có): Cán b tín d ng
ph i đ m b o khách hàng vay v n có đ y ñ năng l c pháp lu t và năng l c hành vi
dân s , ñ tư cách pháp lý vay v n ngân hàng ñ ng th i ñ m b o khách hàng vay
v n có ý th c rõ ràng v trách nhi m ph i hoàn tr ñ y ñ và ñúng h n các kho n
n .
− Th m đ nh m c đích vay ti n: Thơng thư ng nh ng đ c đi m cơ b n c a nh ng
ngư i ñi vay đư c b c l qua m c đích c a vi c vay ti n. Cán b tín d ng s h i
xem khách hàng s d ng ti n vay vào m c đích gì? Li u m c đích đó có phù h p

v i chính sách cho vay c a ngân hàng hay khơng? Có b ng ch ng nào cho th y
khách hàng ñang th c hi n ho t ñ ng ñ o n hay khơng? Vi c đ o n theo ki u
vay ti n t ngư i nay ñ tr cho ngư i kia b h u h t các ngân hàng ph n đ i.
− Th m đ nh tình hình tài chính và kh năng thanh tốn:
Xác đ nh m c thu nh p: v i các cán b tín d ng (CBTD) m c thu nh p và s
n ñ nh trong thu nh p c a khách hàng là nh ng thông tin quan tr ng. Nh ng
khách hàng có m c lương cơ b n và m c lương còn l i sau khi n p thu cao
16


s ñư c ñánh giá cao. CBTD cũng ñ ng th i ti n hành ki m tra ngư i ch cơ
quan nơi các khách hàng làm vi c ñ ñánh giá chính xác v m c thu nh p.
Xác ñ nh s dư tài kho n ti n g i: M t tiêu th c gián ti p v t ng thu nh p và
s

n ñ nh thu nh p c a khách hàng là s dư ti n g i trung bình hàng ngày

mà khách hàng duy trì. CBTD ph i ki m tra con s này thông qua các ngân
hàng có liên quan.
Xác đ nh s

n đ nh v vi c làm và nơi cư trú: CBTD r t quan tâm t i

kho ng th i gian làm vi c. H u h t các ngân hàng ñ u không mu n cho vay
ñ i v i nh ng ngư i m i ch làm vi c t i nh ng nơi làm vi c hi n t i m t vài
tháng, nh t là cho vay các kho n ti n l n. Th i gian s ng t i nơi cư trú hi n
t i cũng r t đư c quan tâm vì n u kho ng th i gian m t ngư i s ng

m t nơi

càng lâu thì có th tin r ng cu c s ng c a ngư i đó r t n đ nh cịn v i m t
ngư i thư ng xuyên thay ñ i ch

s là m t y u t b t l i ñ i v i ngân hàng

khi quy t ñ nh cho vay.
Xác ñ nh năng l c hồn tr : Đó là vi c ñánh giá kh năng trong tương lai
ngư i vay có các ngu n tài chính đ tr hay khơng. Năng l c này ñư c ñánh
giá qua nhi u tiêu th c khác nhau (có th dùng phương pháp cho đi m v i
t ng tiêu th c) đó là: Tu i ñ i ngh nghi p, s c kho , thu nh p và s

n ñ nh

c a thu nh p cũng như kh năng tháo vát c a ngư i vay.
Th m ñ nh tài s n ñ m b o: Đ i v i tài s n ñ m b o là b t ñ ng s n, c n chú
ý đ n tính pháp lý và giá tr c a b t ñ ng s n. Giá tr b t ñ ng s n ph thu c
vào các y u t như: Quy mô và ch t lư ng b t ñ ng s n, m c cung c u c a
b t ñ ng s n

ñ a phương trong trư ng h p ph i phát m i tài s n c a ngư i

ñi vay. Vi c ñánh giá tài s n th ch p khơng đư c duy trì t t ngân hàng có
th khơng l y đư c tồn b s ti n ñã cho vay b ng cách thanh lý tài s n.
Sau toàn b bư c trên, cán b tín d ng l p t trình trong đó ghi t ng quát v
tình hình c a khách hàng: Nh n th c, m c đích vay, s ti n vay, kh năng tr
n và tài s n ñ m b o. Cán b tín d ng đưa ra nh ng đánh giá v khách hàng
và ý ki n có cho vay hay khơng đ i v i khách hàng. N u cho vay thì ghi kèm
s ti n, th i h n, lãi su t và ñi u ki n kèm theo.
Bư c 3: Xét duy t và quy t ñ nh cho vay: Khi nh n ñư c t trình kèm theo
h sơ vay v n liên quan, trư ng phịng tín d ng xem xét và u c u CBTD

17


gi i thích b sung và ch nh s a. Khâu quy t đ nh cho vay do ban tín d ng
th c hi n và ch u trách nhi m v quy t đ nh cho vay hay khơng cho vay.
Bư c 4: Hoàn t t các th t c pháp lý trư c khi gi i ngân. C th CBTD và
các b ph n pháp lý ki m tra l i h p ñ ng như: Ký h p ñ ng ñ m b o ti n
vay, ký h p đ ng tín d ng và hồn thành các ñi u ki n khác theo quy ñ nh c a
H i đ ng tín d ng sau đó ti n hành gi i ngân cho khách hàng.
Bư c 5: Ki m tra sau khi gi i ngân: Quá trình này đư c ti n hành b ng cách
đ nh kỳ 3 tháng ho c 6 tháng hay ñ t xu t tuỳ vào bi u hi n t phía khách
hàng. Vi c theo dõi này đem l i cho ngân hàng các thông s c n thi t nh m
x lý k p th i v i t ng tình hu ng khi khơng q mu n. CBTD c n theo dõi
các chi ti t sau:
− S

n ñ nh v tài chính c a ngư i vay.

− M c đích cho vay có đư c ch p nh n hay không .
− Ki m tra tài s n ñ m b o.
− Ki m tra ti n ñ tr n .
− Phát hi n nhu c u m i c a khách hàng ñ tr n .
1.2. C nh tranh trong ho t ñ ng cho vay tiêu dùng c a NHTM
1.2.1 Kh năng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng
Kh năng c nh tranh c a m t doanh nghi p là kh năng doanh nghi p đó đáp ng
và ch ng l i các đ i th trong vi c cung c p các s n ph m cùng lo i m t cách lâu dài
và có l i nhu n. Trong lĩnh v c ngân hàng cũng v y, kh năng c nh tranh c a Ngân
hàng Thương m i ñư c hi u là m t ch tiêu t ng h p ph n ánh kh năng t duy trì m t
cách có ý chí trên th trư ng, trên cơ s thi t l p m i quan h b n v ng v i khách hàng

ñ ñ t ñư c m t s lư ng l i nhu n nh t ñ nh.
1.2.2 Nhóm ch tiêu ph n ánh kh năng c nh tranh c a ngân hàng thương m i
+ Nhóm ch tiêu ph n ánh hi u qu ho t ñ ng cho vay tiêu dùng c a ngân hàng
thương m i
T tr ng thu lãi t
cho vay tiêu dùng

Thu lãi t ho t ñ ng cho vay tiêu dùng
=
T ng thu lãi t ho t ñ ng cho vay nói chung

T l này cho bi t ho t ñ ng cho vay tiêu dùng ñóng góp bao nhiêu vào t ng lãi
t ho t ñ ng cho vay. T tr ng này còn giúp vi c xây d ng ñ nh hư ng phát tri n ho t
ñ ng cho vay tiêu dùng.
18


T l t ng dư n cho vay
M c ñ s d ng v n ñ cho vay

=
T ng huy ñ ng v n

T l này cho bi t ñ ñ m b o ho t ñ ng cho vay tiêu dùng ñư c thu n l i ngân
hàng ph i tính đ n kh năng huy đ ng v n trên th trư ng. Ch tiêu này giúp ngân hàng
xác đ nh đư c kh năng cho vay nói chung và kh năng cho vay tiêu dùng nói riêng
trong tương lai c a ngân hàng t đó nâng cao kh năng c nh tranh trong ho t ñ ng
này.
+ Nhóm ch tiêu ph n ánh ch t lư ng ho t ñ ng cho vay tiêu dùng
Trong xu th c nh tranh m nh m hi n nay, ch t lư ng ho t đ ng ln là v n ñ

quan tâm c a m i ngân hàng. Nhưng ñây là m t khái ni m tr u tư ng chúng ta khơng
th cân, đong, đo, đ m đư c mà ph i đánh giá nó qua quan đi m ch quan c a khách
hàng, nh ng tín hi u mà CBTD nh n bi t ñư c qua quá trình giao d ch: S tin c y,
c m tình, thơng c m c a khách hàng trong ho t đ ng này. Có th đánh giá qua các ch
tiêu:
− Đ

an tồn, chính xác trong q trình th c hi n nghi p v cho vay tiêu

dùng.
− Th t c giao d ch khi khách hàng ñ n vay nh m m c đích tiêu dùng.
− T c đ x lý các giao d ch là nhanh hay ch m: Th t c th m đ nh tài chính,

m c đích s d ng v n, th t c th m ñ nh tài s n ñ m b o.
Ch t lư ng cho vay tiêu dùng ñư c ch m ñi m qua b ng sau:

19


B ng 1: Các ch tiêu ñánh giá ch t lư ng cho vay tiêu dùng
TT Ch tiêu

Đi m s

I

Hư ng d n th t c cho khách hàng vay

1

CBTD hư ng d n t n nơi cho khách hàng có nhu c u vay

10

2

G i email cho khách hàng (v th t c ñi u ki n vay)

8

3

Khách hàng ch ñư c hư ng d n khi ñ n t n tr s ngân hàng

6

II

Đi n thông tin trong t khai v nhân thân lai l ch khách hàng,
v m c đích s d ng ti n vay

1

CBTD đ t câu h i cho khách hàng r i t tay ñi n vào t ñơn 1

10

2

Đ khách hàng t ñi n vào ñơn

4

III

Th i gian th m ñ nh khách hàng, th m ñ nh TSĐB và ra quy t

10

đ nh tín d ng.
1

T 4 – 5 ngày

6

2

T 6 – 8 ngày

4

K t qu x p h ng ch t lư ng ho t ñ ng cho vay tiêu dùng như sau
Đi m s

X p h ng ch t
lư ng

30 – 28

T t

27 – 22

Khá

21 – 16

Trung bình

20


+ Nhóm ch tiêu ph n ánh tính đ i m i trong ho t ñ ng cho vay tiêu dùng
V i t c ñ phát tri n kinh t cũng như thu nh p bình qn đ u ngư i tăng lên thì
nhu c u v các s n ph m cho vay tiêu dùng không ng ng phát tri n. M t ngân hàng
khó có th c nh tranh v i các ngân hàng khác n u không bi t ñ i m i, phát tri n,
ña d ng các s n ph m cho vay tiêu dùng c a mình. S đ i m i có th ño lư ng qua
các ch tiêu sau:
− Cung c p s n ph m m i và bán chéo s n ph m ñ n tay ngư i tiêu dùng.
− Phát tri n và m r ng m ng lư i ñ n t n Qu n/Huy n, Phư ng/Xã.
− Đưa ra nhi u hình th c cho vay ph c v các ñ i tư ng vay m t cách ti n ích và
h u hi u v i các s n ph m m i b ng các hình th c: Lãi su t ưu đãi c ng v i
quà t ng, khuy n mãi,…
1.2.3 Y u t

nh hư ng ñ n kh năng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng

1.2.3.1 Y u t vĩ mô
Dân s

Nh ng xu th thay ñ i v nhân kh u h c ñư c nghiên c u bao g m t ng dân
s , t l tăng dân s , nh ng thay ñ i v c u trúc dân s , xu th di chuy n dân cư,... là
ngu n s li u quan tr ng. T nh ng s li u đó, ngân hàng xác đ nh đư c th trư ng
ti m năng c a ho t ñ ng cho vay tiêu dùng và năng l c c a ngân hàng mình so v i các
đ i th c nh tranh ñ chi m lĩnh t ng phân đo n th trư ng.
Mơi trư ng đ a lý
Các vùng đ a lý khác nhau có nh ng ñ c ñi m khác nhau v phong t c t p
quán, cách th c giao ti p, nhu c u v hàng hố d ch v nói chung và s n ph m d ch v
tài chính ngân hàng nói riêng. Chính các đi u ki n đó đã hình thành các t đi m dân
cư, trung tâm thương m i, du l ch, trung tâm s n xu t và nh hư ng ñ n vi c ñ t phòng
giao d ch hay chi nhánh ngân hàng. Vi c ngân hàng m r ng m ng lư i

nh ng vùng

dân cư có thu nh p t t là ñi u ki n thu n l i cho ho t đ ng kinh doanh nói chung và
cho vay tiêu dùng nói riêng.
Mơi trư ng chính tr pháp lu t
Kinh doanh ngân hàng là m t trong nh ng ngành ch u s giám sát ch t ch
c a pháp lu t, các quy ñ nh c a NHNN. Trư c h t, có th k đ n các chính sách c a
Nhà nư c có nh hư ng m nh m ñ n lĩnh v c cho vay tiêu dùng, đ c bi t là các chính
21


sách và các chương trình liên quan đ n kinh t . Ch ng h n, khi Nhà nư c tăng m c
ñ u tư cho n n kinh t cũng như tăng thu hút ñ u tư nư c ngồi b ng các chính sách
khuy n khích đ u tư (s ñơn gi n v th t c gi y t , ưu ñãi thu …) t t c nh ng ñi u
này s t o ñi u ki n cho s phát tri n chung c a toàn b n n kinh t , xã h i, GDP s
tăng, t l th t nghi p gi m, m c thu nh p cho ngư i lao ñ ng tăng, qua đó làm tăng
nhu c u tiêu dùng. Hay có th k đ n tác đ ng c a các quy ñ nh c a NHNN, ch ng h n
các quy ñ nh v lãi su t chi t kh u tái chi t kh u (ch ng t có giá, t l d tr b t bu c

4% – 5%USD, đó là m c lãi su t NHNN cho vay v i các NHTM trong trư ng h p c n
thi t. Vi c gi m m c lãi su t này s t o ñi u ki n tăng cho vay c a các NHTM. Ngư c
l i vi c nâng m c lãi su t chi t kh u s làm gi m kh i lư ng cho vay c a các NHTM.
Ho c quy ñ nh v m c d tr b t bu c, ch ng h n vi c thay ñ i m c d tr b t bu c
s làm thay ñ i tài s n có c a các NHTM và làm tăng ho c gi m doanh s cho vay tiêu
dùng. Hay như chính sách c a NHNN trong vi c c p tín d ng cho vay đ i v i các
NHTM dư i 15% v n t có s làm h n ch kh năng cho vay c a ngân hàng song m t
khác t o s an toàn cho ngân hàng cũng như khách hàng trư c nh ng khó khăn v
thanh kho n trong tương lai.
Mơi trư ng công ngh
Theo xu hư ng phát tri n c a th i đ i thơng tin s , các ngân hàng ngày càng
chú tr ng ng d ng cơng ngh thơng tin vào đ i m i quy trình nghi p v và cách th c
phân ph i. Đ c bi t là phát tri n các s n ph m d ch v m i, có th k ñ n các s n
ph m cho vay tiêu dùng ng d ng nhi u k thu t s là xu hư ng phát tri n trong th i
gian t i.
Môi trư ng kinh t
Các bi n s kinh t như: T c ñ tăng trư ng và phát tri n kinh t , s

n ñ nh

v kinh t , chính sách đ u tư, ti t ki m c a Chính ph , thu nh p bình qn ñ u ngư i,
t l xu t nh p kh u, t giá h i đối, t l l m phát, lãi su t...cũng có tác đ ng m nh
m ñ n ho t ñ ng kinh doanh c a ngân hàng.
Trư c h t, môi trư ng kinh t có tác đ ng l n đ n nhu c u và cách th c s
d ng d ch v ngân hàng c a khách hàng. Do đó, nó chi ph i ñ n ho t ñ ng c a ngân
hàng. N n kinh t trong giai ño n suy thoái, thu nh p gi m, th t nghi p tăng, cá nhân
có xu hư ng gi m chi phí tiêu dùng, gia tăng ti t ki m đ phịng b khi mà s b t tr c
v kinh t x y ra, nhu c u vay tiêu dùng trong giai ño n này h n ch . Ngư c l i khi
n n kinh t tăng trư ng s thúc ñ y ngư i dân tiêu dùng h n ch ti t ki m vì h kỳ
22

v ng thu nh p tương lai có th đáp ng nhu c u chi tiêu hi n t i c a h , do đó gia tăng
các ho t ñ ng cho vay tiêu dùng c a ngân hàng.
Lãi su t s quy t ñ nh m c c u trong ho t ñ ng cho vay. Các NHTM thư ng
ñưa ra m c lãi su t h p d n ñ thu hút khách vay tiêu dùng. T t nhiên ph i trên cơ s
m c lãi su t cơ b n c a NHNN nh m ki m sốt th trư ng.
L m phát cao gây khó khăn cho ho t đ ng ngân hàng vì khó ki m soát m c
giá c và lư ng ti n. Doanh nghi p và cá nhân s dè d t g i ti n vào ngân hàng, lãi
su t huy ñ ng s tăng. Các doanh nghi p h n ch ñ u tư vào các d án s n xu t kinh
doanh do ñ r i ro trong th i đi m này là khá cao. Vì th , đ khuy n khích vi c vay
ti n, ngân hàng ph i h lãi su t cho vay.
Môi trư ng văn hóa – xã h i
Hành vi c a khách hàng và c ñ i th c nh tranh c a ngân hàng b chi ph i
khá nhi u b i các y u t văn hóa. Do đó nó cũng nh hư ng đ n nhu c u v các s n
ph m cho vay tiêu dùng c a ngân hàng. Chính vì th , trình đ văn hóa là m t trong
nh ng y u t đư c các nhà kinh doanh ngân hàng nghiên c u kĩ lư ng trong chi n
lư c kinh doanh và áp d ng các bi n pháp marketing hi n nay. Mơi trư ng văn hóa xã h i đư c hình thành t nh ng t ch c và nh ng ngu n l c khác nhau, có nh hư ng
cơ b n ñ n giá tr c a xã h i như cách nh n th c, trình đ dân trí, trình đ văn hóa, l i
s ng, thói quen s d ng và c t tr ti n t , s hi u bi t c a dân chúng v các s n ph m
d ch v ngân hàng. N u m t ngân hàng áp d ng d ch v cho vay tiêu dùng trong khu
v c có trình đ dân trí th p thói quen và nhu c u mua s m ñ dùng, ki n th c v ngân
hàng h u như khơng có thì ch là s phí ph m vơ ích.
1.2.3.2 Y u t vi mô
Y u t n i l c c a ngân hàng
o Quy mô v n và kh năng phát tri n c a ngân hàng: Đ i tư ng kinh doanh c a
ngân hàng là ti n t nên quy mơ v n và tình hình tài chính c a m t ngân hàng
đóng vai trị quan tr ng. Quy mô v n càng l n, các ch tiêu tài chính trên các báo
cáo càng lành m nh thì càng t o tâm lý yên tâm cho khách hàng. Hơn n a, vi c
phát tri n các s n ph m d ch v cho vay tiêu dùng m i, ng d ng công ngh vào

ho t ñ ng cho vay tiêu dùng… luôn g n li n v i vi c ñ u tư mua s m thi t b
m i, ph n m m m i…Giá tr các kho n ñ u tư này thư ng khá l n nên v i các
ngân hàng có quy mơ nh thì khơng th th c hi n n i. V y, v i quy mô v n l n

23


ngân hàng khơng nh ng t o cho mình th ch ñ ng trư c m i ho t ñ ng mà cịn
t o cho mình kh năng đ ng v ng trư c các ñ i th c nh tranh.
o H th ng thông tin và m ng lư i phân ph i: H th ng thông tin g m h th ng
báo cáo n i b , h th ng thu th p thơng tin bên ngồi, h th ng phân tích thơng
tin.
o H th ng thu th p thơng tin bên ngồi: Địi h i tích lu các s li u khác nhau v
tình hình t t c các th trư ng, ñ c bi t là th trư ng mà ngân hàng ñang ho t
ñ ng, v t t c các l c lư ng tham gia th trư ng, v ñ i th c nh tranh, v cơ
ch ñi u hành qu n lý c a Nhà nư c, v bi u lãi su t c a NHNN, chính sách h i
đối, v nhu c u th hi u c a ngư i dân. H th ng thông tin cung c p t t s là cơ
s ñ ngân hàng l a ch n th trư ng m c tiêu trong ho t ñ ng cho vay tiêu dùng.
o B ph n Marketing trong ngân hàng: V i các thơng tin thu th p đư c, b ph n
này s t ng h p, phân tích, đưa ra k t lu n v v n ñ nghiên c u, các hư ng gi i
quy t nh m ñ t ñư c m c tiêu thu hút ngày càng nhi u khách hàng, chi m lĩnh
ñư c th ph n cao trên th trư ng, ñ t ñư c l i nhu n cao, tăng kh năng c nh
tranh trên th trư ng, hoàn thành t t k ho ch c a ban giám ñ c, m c tiêu h i
đ ng c đơng đ ra…
o Năng l c ñ i ngũ cán b : Trư c h t v i cán b qu n lý thì địi h i ph i là ngư i
có chun mơn gi i, có kh năng phân tích, phán đốn, là ngư i ch u trách nhi m
ñ u tiên v kh năng c nh tranh c a ngân hàng. Bên c nh đó, do đ c thù riêng
c a vi c m r ng ho t ñ ng cho vay tiêu dùng l i ph thu c l n vào trình đ c a
cán b tín d ng. Cán b tín d ng tr c ti p ti p xúc v i khách hàng qua quá trình
giao d ch, ñ xu t các ý tư ng c i ti n s n ph m ho c cung c p d ch v . Chính vì

th , ban lãnh đ o c n có chính sách khơi d y năng l c lao ñ ng, sáng t o cho ñ i
ngũ cán b tín d ng, đ c bi t phát huy hi u qu c a chính sách khen thư ng,
ñ ng viên th a ñáng ñ i v i nhân viên có thái đ ph c v t t và thu hút ñư c
nhi u khách hàng cho ngân hàng.
Các ñơn v h tr cho ho t ñ ng c a ngân hàng
Các ñơn v h tr cho ho t ñ ng c a ngân hàng là các ñơn v có quan h v i
ngân hàng trong ho t ñ ng kinh doanh như: Các t ch c cung ng d ch v Marketing,
các trung gian tài chính tín d ng, các phương ti n thơng tin đ i chúng, các cơ quan
Nhà nư c...

24


V i tình hình hi n nay, nhi u ngân hàng cịn ít kinh nghi m trong ho t đ ng
Marketing, do đó c n s d ng d ch v này

các t ch c chuyên nghi p. V i các trung

gian tài chính tín d ng, thư ng thì ngân hàng quan h v i các t ch c này qua ba d ch
v : B o hi m, cung ng ngu n v n tín d ng và các nghi p v gi y t có giá. Ch ng
h n quan h v i doanh nghi p cung c p d ch v b o hi m cho tài s n đ m b o là xe ơ
tơ hình thành t v n vay, hay vi c cung ng l n nhau gi a các t ch c tài chính - tín
d ng, các ngu n v n tín d ng đư c th c hi n tương ñ i r ng rãi. Ngân hàng c n tìm
ki m các kh năng này vì vay các ngu n v n tín d ng

các NHTM thư ng r hơn

NHTW.
Ngồi các đơn v trên thì ho t đ ng c a ngân hàng cịn đư c h tr b i các
ñơn v như: Đơn v cung c p phương ti n k thu t hay các ñ i tác giúp ngân hàng

trong vi c ñào t o cán b , nhân viên…Có đư c các quan h t t v i các ñơn v này s
nâng cao hi u qu ho t đ ng ngân hàng.
Khách hàng
Cơng tác khách hàng đóng vai trị quan tr ng trong ho t đ ng kinh doanh
ngân hàng. B i khách hàng v a tham gia tr c ti p vào quá trình cung ng s n ph m
d ch v ngân hàng, v a tr c ti p s d ng, hư ng th s n ph m. Vì v y nhu c u, mong
mu n và cách th c s d ng s n ph m d ch v c a khách hàng s là y u t quy t ñ nh
c v s lư ng, k t c u, ch t lư ng s n ph m d ch v và k t qu ho t ñ ng kinh doanh
c a ngân hàng. Nhi m v quan tr ng c a marketing ngân hàng là ph i nghiên c u
phân tích tìm hi u nhu c u mong mu n c a khách hàng ñ xác ñ nh rõ t ng ñ i tư ng
h ñang tìm ki m nh ng gì t phía ngân hàng. Chú ý t i nh ng khách hàng ti m năng
ñánh giá nh ng ưu vi t v d ch v c a ngân hàng mình so v i ngân hàng c nh tranh.
Đ i th c nh tranh
M c ñ c nh tranh cao v n là ñ c trưng trong ho t ñ ng ngân hàng. Ngày
nay nó khơng ch là s phát tri n nhanh c a b n thân các ngân hàng mà còn là s phát
tri n m nh m c a các d ch v phi ngân hàng. Cho nên, ñ ho t ñ ng th ng l i thì
ngân hàng khơng ch phân tích th n tr ng th trư ng và khách hàng mà c n ph i
nghiên c u các ñ i th c nh tranh ch y u c a mình. Ho t đ ng này là ñ xác ñ nh
xem c n t n cơng đ i th nào, ho c c n b o v mình kh i đ i th nào ( ñâu? bao gi ?
ti n hành như th nào?), các chi n thu t quan tr ng trong chi n lư c c nh tranh. Vi c
phân tích đ i th c nh tranh nh m xây d ng chi n lư c, trung l p hóa t i m c t i
25


ña các m t m nh c a ñ i th c nh tranh, t p trung s c l c vào các d ch v mà ngân
hàng có v trí tương đ i v ng ch c. Hơn h t là hi u ñư c t i sao khách hàng ch n ngân
hàng mình mà khơng ch n ngân hàng c nh tranh.
Đ c bi t, v i ho t ñ ng trong lĩnh v c cho vay tiêu dùng, ngồi vi c ln chú
ý t i nh ng chiêu th c t n cơng c a đ i th c nh tranh, ngân hàng còn ph i quan tâm
t i nh ng khách hàng có m c thu nh p cao

khu v c mà mình ho t đ ng nh m ñưa ra

các d ch phù h p và ưu vi t hơn các ñ i th c nh tranh.
1.3 Bi n pháp nâng cao kh năng c nh tranh trong cho vay tiêu dùng
1.3.1 Nhóm bi n pháp tr c ti p
Đa d ng hóa s n ph m
C nh tranh b ng s n ph m là n i dung quan tr ng trong phát tri n các chi n
lư c kinh doanh ngân hàng. M t ngân hàng ph i ln có đ nh hư ng phát tri n s n
ph m c a mình nh m th a mãn t t nh t nhu c u khách hàng, nâng cao v th hình nh
c a ngân hàng, t o s khác bi t v s n ph m d ch v c a ngân hàng trên th trư ng. T
đó tăng s lư ng các s n ph m cho vay tiêu dùng và m r ng th ph n.
Ho t ñ ng cho vay tiêu dùng ña d ng c v danh m c cho vay và phương th c
thanh tốn. Vì th , khi th a mãn ñư c m i yêu c u c a khách hàng s t o cho khách
hàng s thối mái. Khi đã hài lịng r i h s là nhà marketing t t nh t cho s n ph m
d ch v c a ngân hàng.
Nâng cao trình đ năng l c c a đ i ngũ cán b nhân viên
Đ c bi t là nh ng CBTD ti p xúc tr c ti p v i khách hàng. B ph n này khi
làm vi c c n có thái đ ph c v l ch s , t n tình, hi u bi t và thông c m, t o s tin c y
l n nhau, hịa đ ng l i ích c a c hai bên ngân hàng và khách hàng. Hơn n a, ngành
kinh doanh cho vay tiêu dùng ph c v ñ i tư ng là cá nhân và h gia đình v i ngu n
thu nh p t ña d ng hóa các ngành ngh s n xu t kinh doanh, địi h i CBTD ph i có
hi u bi t sâu r ng v các ngành ngh trong xã h i, v th trư ng s n ph m hàng hóa
t o thu n l i vi c th m ñ nh v tài chính và nhân thân khách hàng m t cách nhanh
chóng và chính xác nh t.
Đơn gi n hóa chính sách cho vay tiêu dùng
Các rào c n v th i gian c p v n, th t c vay v n, ñ i tư ng c p v n h n h p
s h n ch m r ng quy mô cho vay v i khách hàng, ñ c bi t là v i khách hàng cá
nhân. Như v y, s làm gi m kh năng c nh tranh c a ngân hàng v i các ñ i th trên th
trư ng. Ph i chú ý r ng, t c đ d ch v nhanh chóng ln là đi u quan tâm c a khách

26