Mở rộng cho vay mua nhà trả góp tại NHTMCP Nhà Hà Nội-Chi nhánh Thanh Quan

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...................................................................................2
Chương I...........................................................................................4
Tổng quan về hoạt động...................................................................4
cho vay mua nhà trả góp của NHTM.............................................4
1.1. Hoạt động cho vay của NHTM........................................................................................4
1.1.1. Hoạt động cơ bản của NHTM...................................................................................4
1.1.2. Hoạt động cho vay của NHTM.................................................................................7
1.2. Tổng quan về hoạt động cho vay mua nhà trả góp của NHTM....................................10
1.2.1. Khái niệm hoạt động cho vay mua nhà trả góp .....................................................10
1.2.2. Đặc điểm hoạt động cho vay mua nhà trả góp của NHTM....................................11
1.2.3. Phương thức cho vay mua nhà trả góp...................................................................17
1.2.3. Mở rộng cho vay mua nhà trả góp tại NHTM........................................................20
1.2. Nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay trả góp mua nhà..........................................22
1.3.1. Nhân tố chủ quan.....................................................................................................22
1.3.2. Nhân tố khách quan.................................................................................................27
Chương II........................................................................................32
Thực trạng hoạt động cho vay mua nhà trả góp.........................32
tại NHTMCP Nhà Hà Nội – Chi nhánh Thanh Quan................32
2.1. Khái quát về NHTMCP Nhà Hà Nội – Chi nhánh Thanh Quan...................................32
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển..........................................................................32
2.1.2. Chức năng, cơ chế hoạt động và sơ đồ tổ chức......................................................33
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh tại NHTMCP Nhà Hà Nội-Chi nhánh Thanh Quan
............................................................................................................................................35
2.2.1. Quy trình cho vay mua nhà trả góp.........................................................................41
2.2.2. Thực trạng cho vay mua nhà trả góp tại chi nhánh Thanh Quan Habubank..........45
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân ........................................................................................49
Chương III......................................................................................55
Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay mua nhà trả góp tại.......55
NHTMCP Nhà Hà Nội-Chi nhánh Thanh Quan.........................55

3.1. Định hướng cho vay mua nhà trả góp tại chi nhánh Thanh Quan.................................55
3.1.1. Nhu cầu mua nhà của người dân.............................................................................55
3.1.2. Định hướng cho vay mua nhà tại chi nhánh...........................................................55
3.2. Giải pháp mở rộng cho vay mua nhà tại Chi nhánh Thanh Quan Habubank................56
3.2.1. Áp dụng chinh sách tín dụng một cách linh hoạt...................................................56
3.2.2. Tăng cường huy động vốn .....................................................................................56
3.2.3. Thực hiện chính sách khuếch trương, giới thiệu sản phẩm dịch vụ của chi nhánh
đến khách hàng..................................................................................................................57
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3.2.4. Mở rộng mạng lưới phòng giao dịch......................................................................57
3.2.5. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ nhân viên ngân hàng....................................57
3.2.6. Hiện đại hoá công nghệ ngân hàng.........................................................................59
3.2.7. Các giải pháp khác..................................................................................................59
3.3. Kiến nghị........................................................................................................................60
3.3.1. Kiến nghị NHTMCP Nhà Hà Nội...........................................................................60
3.3.2. Kiến nghị Ngân hàng nhà nước ( NHNN ).............................................................63
3.3.3. Kiến nghị Chính phủ và các bộ, ngành có liên quan.............................................64
KẾT LUẬN.....................................................................................70
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................71
LỜI MỞ ĐẦU
Trong quá trình thực hiện công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước, nền
kinh tế nước ta đã thu được những thành tựu đáng kể, tốc độ tăng trưởng kinh
tế giai đoạn năm 200-2007, trung bình đạt trên 7.5%, riêng năm 2007 đạt
8.5%.
Nền kinh tế phát triển với tốc độ cao và ổn định, tạo điều kiện phát triển
các thành phần kinh tế nói chung và hệ thống tài chính nói riêng. Hiện nay, thị
trường tài chính ở nước ta không chỉ có sự tham gia của các tổ chức tín dụng
trong nước mà còn có sự góp mặt của các tổ chức tín dụng nước ngoài. Điều
này tạo ra môi trường cạnh tranh thực sự khốc liệt cho các ngân hàng trong

nước. Đòi hỏi các ngân hàng trong nước phải nâng cao năng lực về vốn, công
nghệ và công tác quản trị để đứng vững trên thị trường tài chính của chính
nước mình.
Kinh tế tăng trưởng, thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao,
mong muốn ổn định cuộc sống, “an cư lạc nghiệp” của họ ngày càng lớn.
Song nếu chỉ dựa vào thu nhập hàng tháng của họ thì giấc mơ ấy dường như là
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
không thể thực hiện được. Chính phủ và các cơ quan chức năng đã đề ra rất
nhiều giải pháp để giải quyết nhu cầu nhà ở cho người dân. Một trong những
giải pháp đó là sự tham gia của các ngân hàng thương mại qua việc tài trợ vốn
cho người dân mua nhà. Sản phẩm cho vay mua nhà của các các tổ chức tín
dụng đã thực sự đáp ứng được nhu cầu về vốn của người dân, giúp họ có thể
thực hiện được mong muốn “an cư lạc nghiệp” của mình.
Xuất phát từ thực trạng nhu cầu nhà ở của người dân, nhu cầu phát triển
của mỗi ngân hàng trong quá trình hội nhập và thực trạng cho vay mua nhà tại
NHTMCP Nhà Hà Nội-Chi nhánh Thanh Quan, em xin chọn chuyên đề “Mở
rộng cho vay mua nhà trả góp tại NHTMCP Nhà Hà Nội-Chi nhánh
Thanh Quan” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Ngoài lời mở đầu và mục lục, chuyên đề của em gồm ba chương chính:
Chương I: Tổng quan về hoạt động cho vay mua nhà trả góp của ngân
hàng thương mại
Chương II: Thực trạng hoạt động cho vay mua nhà trả góp tại
NHTMCP Nhà Hà Nội-Chi nhánh Thanh Quan
Chương III: Giải pháp mở rộng cho vay mua nhà trả góp tại NHTMCP
Nhà Hà Nội-Chi nhánh Thanh Quan
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chương I
Tổng quan về hoạt động

cho vay mua nhà trả góp của NHTM
1.1. Hoạt động cho vay của NHTM
1.1.1. Hoạt động cơ bản của NHTM
Khái niệm
Ngân hàng là một loại hình tổ chức quan trọng đối với nền kinh tế. Các
ngân hàng có thể được định nghĩa qua chức năng, các dịch vụ và vai trò mà
chúng thực hiện trong nền kinh tế. Vấn đề là ở chỗ các yếu tố trên đang không
ngừng thay đổi. Thực tế, rất nhiều tổ chức tài chính – bao gồm cả công ty kinh
doanh chứng khoán, công ty môi giới chứng khoán, công ty bảo hiểm và các
quỹ tương hỗ đều đang cố găng cung cấp các dịch vụ của ngân hàng. Ngược
lại, các ngân hàng đang cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh ( các tổ chức tài
chính phi ngân hàng ) bằng cách mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ về bất
động sản và môi giới chứng khoán, tham gia hoạt động bảo hiểm, đầu tư vào
các quỹ tương hỗ và thực hiện nhiều dịch vụ mới khác.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chính vì vậy, cách tiếp cận thận trọng nhất là xem xét ngân hàng trên
phương diện những loại hình dịch vụ mà chúng cung cấp, khi đó “Ngân hàng
là các tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa
dạng nhất - đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm, dịch vụ thanh toán và thực hiện
nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kỳ tổ chức kinh doanh nào trong
nền kinh tế”.
Theo điều 20 Luật các Tổ chức tín dụng Việt Nam, dưạ vào tính chất
và mục tiêu hoạt động các loại hình ngân hàng bao gồm ngân hàng thương
mại, ngân hàng phát triển, ngân hàng đầu tư, ngân hàng chính sách, ngân hàng
hợp tác và các loại hình ngân hàng khác”.
Theo Nghị định của Chính Phủ về tổ chức và hoạt động của ngân hàng
thương mại, ngân hàng thương mại khác với các loại hình ngân hàng khác ở
chỗ “ Ngân hàng thương mại là ngân hàng được thực hiện toàn bộ hoạt động
ngân hàng và hoạt động kinh doanh khác có liên quan vì mục tiêu lợi nhuận,

góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế của đất nước”.
Hoạt động cơ bản của NHTM
Ngân hàng là một tổ chức trung gian tài chính với hoạt động chủ yếu
gồm: huy động vốn, cho vay và đầu tư..
♦ Huy động vốn
Huy động vốn là một trong những hoạt động đóng vai trò rất quan trọng
trong hoạt động kinh doanh của NHTM .
NHTM huy động vốn từ nhiều nguồn khác nhau. NHTM được nhận tiền
gửi của các tổ chức, cá nhân khác dưới các hình thức tiền gửi không kỳ hạn,
tiền gửi có kỳ hạn và các loại tiền gửi khác. Khi được Thống đốc ngân hàng
nhà nước chấp thuận, NHTM được phát hành chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu và
các giấy tờ có giá để huy động vốn. Hoặc, các NHTM có thể vay vốn của nhau
và của tổ chức tín dụng nước ngoài. Trong ngắn hạn, các NHTM có thể vay
vốn của Ngân hàng Nhà nước dưới hình thức tái cấp vốn theo quy định tại
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Điều 30 Luật Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. Các NHTM phải dự trữ với một
tỷ lệ thích hợp trên tổng vốn huy động được để đảm bảo khả năng thanh toán.
Bản chất của nguồn vốn mà ngân hàng huy động được là vốn đó thuộc
các chủ sở hữu khác nhau. Ngân hàng chỉ có quyền sử dụng mà không có
quyền sở hữu và ngân hàng phải có trách nhiệm hoàn trả đúng hạn cả gốc và
lãi khi đến kỳ hạn.
♦ Cho vay
Cho vay là hoạt động tài trợ của ngân hàng cho khách hàng trên nguyên
tắc khách hàng phải hoàn trả cả gốc và lãi vay trong một thời hạn nhất định.
Hoạt động cho vay của NHTM nhằm đáp ứng đầy đủ vốn để đầu tư cho quá
trình mở rộng sản xuất, tăng trưởng kinh tế, thúc đẩy lưu thông hàng hoá, tăng
tốc độ chu chuyển vốn cho xã hội, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình phát
triển bền vững.
Để có đủ vốn cung cấp cho nền kinh tế, NHTM huy động vốn tạm thời

nhàn rỗi trong dân chúng để cấp tín dụng cho người có nhu cầu. Do ngân hàng
có trách nhiệm phải trả cả gốc và lãi của vốn huy động đúng hạn nên các ngân
hàng yêu cầu khách hàng của mình phải trả đúng hạn các khoản tín dụng để
đảm bảo an toàn trong hoạt động ngân hàng.
♦ Đầu tư
Các ngân hàng đầu tư vào chứng khoán vì mục tiêu thanh khoản và đa
dạng hoá tài sản để tránh rủi ro. Các chứng khoán ngân hàng thường nắm giữ
thường là chứng khoán ngắn hạn, trung và dài hạn của chính phủ. Đó là các
chứng khoán có tính thanh khoản cao được giữ như một tài sản đệm cho ngân
quỹ. Ngoài ra ngân hàng cũng nắm giữ các chứng khoán kém thanh khoản
song thường có tỷ lệ sinh lời cao. Các chứng khoán này được ngân hàng nắm
giữ đến ngày đáo hạn để thu lợi hoặc để thực hiện quyền kiểm soát hoạt động
công ty.
♦ Các hoạt động khác
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngoài ba hoạt động chính trên, ngân hàng còn thực hiện nhiều hoạt
động khác, như hoạt động bảo lãnh, hoạt động thanh toán quốc tế, hoạt động
cho thuê tài chính, cung cấp dịch vụ đại lý, dịch vụ uỷ thác và tư vấn, dịch vụ
bảo hiểm, thực hiện bảo quản vật có giá và quản lý ngân quỹ…
1.1.2. Hoạt động cho vay của NHTM
Khái niệm
Như đã trình bày ở trên, “Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo
đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử dụng
vào mục đích và thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn
trả cả gốc và lãi”. Ngân hàng cho các tổ chức, cá nhân vay nhằm đáp ứng nhu
cầu cho sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đời sống. Hoạt động cho vay của ngân
hàng phải dựa trên một số nguyên tắc nhất định nhằm đảm bảo tính an toàn và
khả năng sinh lời cho ngân hàng. Các nguyên tắc đó gồm: Khách hàng phải
cam kết hoàn trả vốn và lãi với thời gian xác định; Khách hàng phải cam kết

sử dụng khoản vay theo đúng mục đích được thoả thuận với ngân hàng, không
trái với các quy định khác của pháp luật và các quy định khác của ngân hàng
cấp trên; Ngân hàng tài trợ dựa phương án vay có hiệu quả.
Phân loại cho vay
Có nhiều cách phân loại cho vay, để phục vụ cho đề tài nghiên cứu em
xin đưa ra cách phân loại cho vay theo đối tượng khách hàng, theo thời hạn và
theo phương thức cho vay.
Theo đối tượng khách hàng, phân loại cho vay được chia làm: khách
hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp.
Khách hàng cá nhân là tất cả cá nhân có năng lực pháp luật, năng lực
hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật. Nhu
cầu vay vốn của khách hàng cá nhân rất phong phú và đa dạng, như cho vay
sửa chữa, mua nhà, cho vay mua ôtô, cho vay mua các thiết bị gia dụng có giá
trị hoặc các nhu cầu tiêu dùng hay đầu tư khác. Phương thức cho vay có thể là
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cho vay từng lần, cho vay trả góp hay cho vay qua nghiệp vụ phát hành thẻ tín
dụng. Thời hạn cho vay linh hoạt tùy thuộc vào nhu cầu sử dụng, khả năng tài
chính của khách hàng và kết quả thẩm định của cán bộ tín dụng. Lãi suất cho
vay thường xác định theo biểu lãi suất của ngân hàng và thỏa thuận giữa ngân
hàng và khách hàng. Tài sản đảm bảo cho khoản vay thông thường chính là tài
sản hình thành từ vốn vay hoặc các bất động sản, động sản, sổ tiết kiệm, các
giấy tờ và các tài sản có giá khác phù hợp với tiêu chí của ngân hàng.
Khách hàng doanh nghiệp bao gồm các doanh nghiệp có tư cách pháp
nhân. Một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân khi doanh nghiệp đó thỏa mãn
các điều kiện sau: doanh nghiệp được thành lập hợp pháp; có cơ cấu tổ chức
chặt chẽ; có tài sản độc lập, tự chịu trách nhiệm với mọi hoạt động của mình
và nhân danh mình tham gia vào các quan hệ pháp luật độc lập. Các pháp
nhân là: doanh nghiệp nhà nước, hợp tác xã, công ty trách nhiệm hữu hạn,
công ty cổ phần, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và các tổ chức khác.

Hình thức vay vốn đối với khách hàng doanh nghiệp rất phong phú như cho
vay từng lần, cho vay theo hạn mức tín dụng hoặc cho vay theo dự án đầu tư.
Ngân hàng có thể đáp ứng nhu cầu vốn ngắn hạn, trung và dài hạn bằng VNĐ
hoặc ngoại tệ cho các doanh nghiệp có nhu cầu.
Theo thời hạn cho vay, khoản vay của khách hàng được chia làm cho
vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.
Cho vay ngắn hạn là các khoản cho vay có thời hạn dưới 1 năm. Các
khoản cho vay này thường được sử dụng để bổ sung thiếu hụt vốn tạm thời
của các doanh nghiệp và phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân.
Cho vay trung hạn gồm các khoản vay có thời hạn từ trên một năm đến
năm năm. Cho vay trung hạn nhằm phục vụ nhu cầu mua tài sản cố định, cải
tiến và đổi mới kỹ thuật, mở rộng và xây dựng các công trình nhỏ có thời gian
thu hồi vốn nhanh.
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Cho vay dài hạn là các khoản cho vay có thời hạn trên năm năm, nhằm
tài trợ vốn cho mua tài sản cố định có giá trị lớn, xây dựng cơ bản, cải tiến và
mở rộng sản xuất với quy mô lớn, thời gian thu hồi vốn chậm.
Theo phương thức cho vay, theo Nghị định số 1627/2001/QĐ-NHNN
về quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng có các phương
thức cho vay sau:
Cho vay từng lần là hình thức cho vay tương đối phổ biến của ngân
hàng đối với khách hàng. Mỗi lần vay vốn, khách hàng và ngân hàng thực
hiện thủ tục vay vốn cần thiết và ký kết hợp đồng tín dụng.
Cho vay theo hạn mức tín dụng là nghiệp vụ cho vay theo đó ngân hàng
và khách hàng xác định và thoả thuận một hạn mức tín dụng duy trì trong một
khoảng thời gian nhất định.
Cho vay theo dự án đầu tư là phương án tài trợ vốn của ngân hàng cho
khách hàng để thực hiện các dự án đầu tư phát triển sản xuất, kinh doanh, dịch
vụ và các dự án đầu tư phục vụ đời sống.

Cho vay hợp vốn là hình thức một nhóm tổ chức tín dụng cùng cho vay
đối với một dự án hoặc phương án vay vốn của khách hàng; trong đó một tổ
chức tín dụng làm đầu mối dàn xếp, phối hợp với các tổ chức tín dụng khác.
Cho vay trả góp là hình thức cho vay, theo đó ngân hàng và khách hàng
xác định và thoả thuận số lãi vốn vay phải trả cộng với số nợ gốc được chia ra
để trả nợ theo nhiều kỳ hạn trong thời hạn cho vay. Cho vay trả góp thường
được áp dụng đối với các khoản cho vay trung và dài hạn, tài trợ cho tài sản cố
định hoặc hàng lâu bền.
Cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng là nghiệp vụ cho vay qua đó
ngân hàng cam kết đảm bảo sẵn sàng cho khách hàng vay vốn trong phạm vi
hạn mức cho vay nhất định.
Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng là
nghiệp vụ mà ngân hàng chấp thuận cho khách hàng được sử dụng số vốn vay
trong phạm vi hạn mức tín dụng để thanh toán tiền mua hàng hoá, dịch vụ và
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
rút tiền mặt tại máy rút tiền tự động hoặc điểm ứng tiền mặt là đại lý của tổ
chức tín dụng.
Cho vay theo hạn mức thấu chi là nghiệp vụ cho vay mà ngân hàng thoả
thuận bằng văn bản chấp thuận cho khách hàng chi vượt số tiền có trên tài
khoản thanh toán của khách hàng đến một giới hạn nhất định và trong một
khoảng thời gian xác định. Giới hạn này được gọi là hạn mức thấu chi.
1.2. Tổng quan về hoạt động cho vay mua nhà trả góp của NHTM
Hiện nay, giá nhà đất cao khiến cho việc sở hữu một căn hộ ở các thành
phố lớn dường như là “ nhiệm vụ bất khả thi ” đối với nhiều người. Trong khi
đó nhu cầu mua nhà của người dân ngày càng nhiều. Nắm bắt được nhu cầu
đó, các ngân hàng đã, đang và tiếp tục nghiên cứu để hoàn thiện và phát triển
hơn nữa dịch vụ cho vay mua nhà trả góp.
1.2.1. Khái niệm hoạt động cho vay mua nhà trả góp
Như đã trình bày ở trên ta có “ Cho vay trả góp: Khi vay vốn, tổ chức

tín dụng và khách hàng xác định và thoả thuận số lãi vốn vay phải trả cộng với
số nợ gốc được chia ra để trả nợ theo nhiều kỳ hạn trong thời hạn cho vay ”.
Như vậy, cho vay mua nhà trả góp là một thoả thuận giữa ngân hàng và
khách hàng trên cơ sở hợp đồng tín dụng xác định quyền và nghĩa vụ của các
bên, theo đó ngân hàng sẽ cung cấp tín dụng để đáp ứng nhu cầu mua nhà của
khách hàng, khách hàng cam kết sẽ hoàn trả cả gốc và lãi theo phương thức trả
góp. Khách hàng không phải trả một số tiền quá lớn trong một thời gian ngắn
mà chỉ phải trả góp hàng tháng với một phần gốc và lãi. Do đó, cho vay mua
nhà trả góp giúp cho những người có thu nhập ổn định có thêm cơ hội để mua
cho mình một ngôi nhà. Ngoài ra, hoạt động cho vay mua nhà trả góp mang lại
thu nhập lớn cho các ngân hàng do mức lãi suất áp các ngân hàng áp dụng với
hình thức này thường cao.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.2.2. Đặc điểm hoạt động cho vay mua nhà trả góp của NHTM
Cho vay mua nhà trả góp có đầy đủ đặc điểm của cho vay tiêu dùng.
Các đặc điểm đó là: khách hàng vay là cá nhân và hộ gia đình; mục đích vay
phục vụ nhu cầu sinh hoạt của cá nhân, hộ gia đình, không phải xuất phát từ
mục đích kinh doanh; lãi suất cho vay mua nhà cao do thời hạn vay thường
dài; nguồn trả nợ của khách hàng được trích từ thu nhập hàng tháng của khách
hàng do đó các khách hàng có việc làm, thu nhập ổn định và trình độ học vấn
cao là những tiêu chí quan trọng để ngân hàng đưa ra quyết định cho vay.
Các khoản cho vay mua nhà có đặc điểm chính là số lượng tín dụng lớn,
thời hạn tín dụng dài. Nhà là bất động sản, song cho vay mua nhà khác cho
vay bất động sản ở chỗ, cho vay mua nhà phục vụ cho mục đích nhà ở, nhằm
ổn định đời sống, sinh hoạt của người vay. Khả năng hoàn trả của khách hàng
phụ thuộc thu nhập của khách hàng trong tương lai. Trong khi đó cho vay bất
động sản là những món cho vay xây dựng trung hoặc dài hạn. Bên cạnh yếu tố
thu nhập của người vay thì giá trị và tình trạng của tài sản cũng là yếu tố quan
trọng tương đương với thu nhập của người vay để đảm bảo cho khả năng hoàn

trả vốn vay của khách hàng.
♦ Đối tượng vay
Đối tượng của cho vay mua nhà là các cá nhân và hộ gia đình có nhu
cầu mua nhà, đất để ở thực sự.
Như đã trình bày ở trên, khách hàng cá nhân là những người đủ năng
lực pháp lý, năng lực hành vi dân sự. Khách hàng cá nhân được phân loại theo
nhiều tiêu chí khác nhau, để phục vụ cho chuyên đề nghiên cứu của mình, em
xin phân loại nhóm khách hàng cá nhân theo hai tiêu chí chính: theo tiêu chí
thu nhập và theo tiêu chí nghề nghiệp.
Phân loại khách hàng theo tiêu chí thu nhập
Nhóm khách hàng có thu nhập thấp: Đây là nhóm khách hàng có điều
kiện sống khó khăn, khả năng tiết kiệm từ thu nhập hàng tháng là không có
hoặc có ít. Do vậy, mong muốn sở hữu một căn hộ, cải thiện cuộc sống của họ
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
rất khó thành hiện thực. Nhóm khách hàng này không phải là đối tượng khách
hàng mà các ngân hàng hướng tới vì thu nhập của họ thấp và không ổn định để
đảm bảo khả năng chi trả cho khoản vay mua nhà. Đảng và Nhà nước ta có
chính sách nhằm đẩy mạnh việc xây dựng và cho thuê nhà với đối tượng có
thu nhập thấp. Để thực hiện được chính sách đó, mỗi địa phương cần có sự
sửa đổi, bổ sung, hoàn thiện quy hoạch đất và nhà ở đối với các hộ thu nhập
thấp. Ví dụ, như Chương trình cho vay mua nhà đối với người có thu nhập
thấp của Quỹ Phát triển Nhà ở Thành phố Hồ Chí Minh, Dự án khu nhà chung
cư Gia Phú - Quận 6 TP.HCM năm 2005. Dự án hướng tới những người có
thu nhập thấp trong liên minh Hợp tác xã TP.HCM với các căn hộ chung cư có
diện tích nhỏ, những ai muốn tham gia dự án phải đặt cọc 1 triệu đồng và cam
kết một vài điều khoản có giá trị trong khoảng 20 năm, mỗi tháng thành viên
đó sẽ phải đóng thêm một khoản tiền cố định ( tuỳ theo khả năng và thu nhập
của mình ). Dự án đã được khởi công và khánh thành vào tháng 7/2007. 100%
số lượng căn hộ đã được khách hàng đăng ký góp vốn trước ngày khởi công.

Chính phủ cần có biện pháp hỗ trợ, khuyến khích các chương trình, dự án giải
quyết vấn đề nhà ở cho người có thu nhập thấp.
Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình, khá: Đây là nhóm khách hàng
tiềm năng mà các ngân hàng hướng tới. Nhu cầu vay tiền mua nhà để
“ an cư lạc nghiệp ” của nhóm khách hàng này khá cao. Song với mức thu
nhập trung bình của họ, để có một số tiền lớn mua nhà là rất khó. Nắm bắt
được nhu cầu này, các ngân hàng đang đua nhau đưa ra các sản phẩm cho vay
mua nhà trả góp cho khách hàng có thu nhập trung bình. Không cần phải có
một số tiền quá lớn, khách hàng chỉ cần có khoảng 30% giá trị ngôi nhà, phần
còn lại sẽ được ngân hàng cho vay. Khách hàng sẽ trả góp cả gốc và lãi khoản
vay trong một thời gian dài. Như vậy, đối với các khách hàng có nguồn thu
nhập ổn định, cho vay mua nhà trả góp tạo cho họ một cơ hội để “ an cư lạc
nghiệp ”.
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Các khoản tài trợ của ngân hàng cho đối tượng khách hàng này chủ yếu
dành cho các căn hộ chung cư cũ, chung cư mới với diện tích nhỏ hoặc nhà
riêng không quá lớn hoặc xa trung tâm thành phố.
Nhóm khách hàng có thu nhập cao: Đây là nhóm khách hàng mà ngân
hàng nào cũng muốn hướng tới. Nguồn trả nợ của họ chính là nguồn thu nhập
từ hoạt động kinh doanh mang lại. Nhu cầu của họ chủ yếu là các căn hộ
chung cư mới, rộng gần trung tâm thành phố, nhà riêng có diện tích lớn hoặc
các căn biệt thự. Giá trị tài trợ cho đối tượng khách hàng này thường lên tới
hàng tỷ đồng, chính vì vậy thu hút đối tượng khách hàng này sẽ mang lại cho
ngân hàng một khoản thu không nhỏ.
Phân loại khách hàng cá nhân theo tiêu chí nghề nghiệp.
Người làm công ăn lương: Những người làm việc trong khu vực nhà
nước hoặc tư nhân. Mức thu nhập của họ ổn định song phần lớn ở mức trung
bình.
Người làm công việc kinh doanh riêng: Những người mà nguồn thu

nhập của họ từ chính kết quả hoạt động kinh doanh của mình. Thu nhập của
họ tương đối ổn định.
Người lao động tự do: Những người có công việc không ổn định, thu
nhập thấp và thất thường.
Chính vì vậy, thị trường mục tiêu trong cho vay trả góp mua nhà mà các
ngân hàng hướng tới là nhóm khách hàng là nhân viên, công nhân viên chức
và những người làm kinh doanh riêng. Họ có nhu cầu mua nhà để ổn định
cuộc sống. Thu nhập của họ tạo điều kiện cho họ tích luỹ được một lượng vốn
ban đầu và đảm bảo khả năng trả nợ sau này cho khách hàng.
♦ Quy mô khoản vay
Cho vay mua nhà góp phần đáng kể vào tỷ trọng trong dư nợ cho vay
tiêu dùng nói riêng và dư nợ cho vay nói chung do có số lượng và quy mô
không nhỏ. Như Ngân hàng An Bình, một ngân hàng cỡ vừa triển khai dịch vụ
cho vay mua nhà trả góp chỉ trong 6 tháng đầu đã có hàng ngàn khách hàng
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
với doanh số gần 100 tỷ đồng. Một số ngân hàng lớn đã có doanh số cho vay
mua nhà trả góp vượt quá 5% tổng dư nợ và có ngân hàng vượt trên 7% tổng
dư nợ.
♦ Thời hạn vay
Thời hạn cho vay mua nhà trả góp chủ yếu là cho vay trung và dài hạn.
Cán bộ tín dụng thường căn cứ vào nhu cầu vay vốn, khả năng trả nợ của
khách hàng và thời hạn nguồn vốn của ngân hàng ( chủ yếu do người người
gửi tiền và người cho ngân hàng vay quyết định ) để xác định thời hạn cho vay
hợp lý, nhưng không quá thời hạn cho vay tối đa đối với cho vay mua nhà do
từng ngân hàng quy định. Thời hạn cho vay được tính từ ngày khách hàng
nhận được món vay đầu tiên đến ngày khách hàng hoàn trả hết cả gốc và lãi
vay.
♦ Lãi suất vay
Do thời gian cho vay trả góp mua nhà dài, thường từ 7 – 20 năm nên lãi

suất áp dụng đối với các khoản vay này thường được định giá cao ( vì đã bao
hàm cả một phần bù rủi ro lãi suất ). Lãi suất có thể ổn định trong suốt kỳ hạn
tín dụng ( lãi suất cố định ) hoặc biến đổi tuỳ theo thay đổi của lãi suất tham
khảo hoặc của chỉ số làm cơ sở điều chỉnh lãi suất ( lãi suất thả nổi ) hoặc kết
hợp cố định có điều chỉnh sau một khoảng thời gian xác định ( lãi suất hỗn
hợp) . Ngân hàng và khách hàng thoả thuận với nhau để xác định cách tính lãi
suất phù hợp với cả hai bên. Phần lớn các ngân hàng áp dụng lãi suất thả nổi
hoặc lãi suất hỗn hợp để tránh rủi ro tín dụng có thể xảy ra khi thị trường tài
chính biến động theo hướng không có lợi cho ngân hàng.
Hiện nay, lãi suất cho vay trả góp mua nhà của Sacombank được coi là
khá ưu đãi, Sacombank áp dụng chế độ lãi suất hỗn hợp: cụ thể là từ cuối năm
thứ nhất đến năm thứ tư lãi suất là 0.99%/ tháng, từ năm thứ năm dến cuối
năm thứ mười lãi suất là lãi suất huy động 13 tháng cộng với 0.3%/ tháng. Từ
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
năm thứ mười một trở đi sẽ áp dụng lãi suất thông thường. Cách tính lãi suất
này khá hợp lý vì theo thời gian thu nhập của khách hàng có xu hướng tăng
lên, nguồn trả nợ của ngân hàng được đảm bảo.
♦ Rủi ro
Rủi ro là khả năng xảy ra tổn thất ngoài dự kiến của ngân hàng. Do thời
gian cho vay dài, giá trị món vay lớn nên mặc dù sản phẩm này mang lại nhiều
lợi nhuận song cũng chứa đựng không ít rủi ro cho ngân hàng
Một trong những rủi ro chính mà ngân hàng có thể gặp phải là rủi ro tín
dụng, khi khách hàng vay không trả đúng hạn, không trả hoặc không trả đầy
đủ vốn và lãi, gây tổn thất cho ngân hàng. Rủi ro tín dụng xảy ra khi thu nhập
thường xuyên của khách hàng bị ảnh hưởng do khách hàng bị mất việc, bị tai
nạn, mất khả năng lao động, bị chết hoặc do tác động do sự suy thoái chung
của nền kinh tế. Để đảm bảo ổn định cuộc sống cho khách hàng, đảm bảo cho
thu nhập của ngân hàng khi khách hàng xảy ra sự cố ngoài ý muốn, các ngân
hàng thường liên kết với các công ty bảo hiểm bán bảo hiểm cho khách hàng

hoặc tư vấn khách hàng nên tự mua bảo hiểm cho khoản vay.
Trong trường hợp rủi ro tín dụng xảy ra, việc xử lý tài sản đảm bảo
không phải lúc nào cũng dễ dàng. Tài sản đảm bảo trong cho vay mua nhà trả
góp thường chính là ngôi nhà mua bằng vốn vay trả góp. Do nhà là bất động
sản nên giá trị của nó thay đổi thất thường và cần phải có thời gian để thanh lý
tài sản đảm bảo này. Nếu những năm 2005 – 2006, khi thị trường bất động sản
ở nước ta đóng băng trong một thời gian dài, hoạt động mua bán nhà đất
dường như chững lại, các ngân hàng không thu hồi được vốn khi thanh lý tài
sản đảm bảo, hoạt động và thu nhập của ngân hàng bị giảm sút. Các ngân hàng
cần áp dụng biện pháp hợp lý tạo điều kiện để khách hàng hoàn trả vốn vay,
hạn chế tối đa sử dụng biện pháp thanh lý tài sản đảm bảo.
Rủi ro lãi suất xảy ra khi lãi suất thay đổi ngoài dự tính dẫn đến tổn thất
cho ngân hàng. Do thời gian cho vay dài, các ngân hàng cần xác định lãi suất
cho vay hợp lý để vừa không làm ảnh hưởng tới thu nhập của ngân hàng vừa
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đảm bảo khả năng hoàn trả của khách hàng. Nếu mức lãi suất mà ngân hàng
xác định sau một thời gian thấp hơn mức lãi suất trên thị trường thì thu nhập
của ngân hàng sẽ bị ảnh hưởng và ngược lại. Để hạn chế rủi ro lãi suất, các
ngân hàng thường áp dụng chế độ lãi suất thả nổi theo lãi suất tham khảo ( lãi
suất huy động ), theo đó lãi suất trong cho vay mua nhà được xác định tuỳ
theo sự biến động lãi suất trên thị trường. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp
lãi vay tăng, trong khi thu nhập không tăng, nhà đứng giá còn nợ ngân hàng
thì thúc ép phải trả hàng tháng khiến cho nhiều khách hàng mất khả năng trả
nợ.
Rủi ro đạo đức là khả năng khách hàng chủ định lừa đảo cán bộ ngân
hàng, cung cấp thông tin sai lệch, chây ì không chịu hoàn trả vốn cho hàng.
Để giảm bớt rủi ro này, các cán bộ ngân hàng tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng cần phải có sự đánh giá chính xác về tư cách của khách hàng, có sự thẩm
định lại những thông tin khách hàng cung cấp. Trong quá trình tín dụng, cán

bộ ngân hàng thường xuyên đánh giá khoản vay, xác định những dấu hiệu bất
thường của khách hàng để có biện pháp xử lý kịp thời.
Ở nước ta, tuy chưa xảy ra cuộc khủng hoảng tín dụng nhà đất nào.
Song với sự phát triển nóng của thị trường bất động sản hiện nay, giá nhà đất
ngày càng cao trong khi đó nhu cầu nhà đất cũng ngày càng tăng theo. Hiện
tượng đầu cơ bất động sản là những dấu hiệu bất ổn định cần có sự quan tâm
của các cấp có thẩm quyền để hạn chế khả năng xảy ra rủi ro tín dụng nhà đất.
Đầu năm 90 ở Mỹ, các khoản cho vay mua nhà chiếm một nửa trong tổng số
tài sản có vấn đề do các ngân hàng Mỹ nắm giữ. Gần đây nhất là cuộc khủng
hoảng tín dụng địa ốc cũng tại Mỹ năm 2007. Những năm trước, thị trường
nhà đất Mỹ phát triển nóng, lãi suất ngân hàng thấp, nhiều người vay tiền ngân
hàng mua nhà để đầu cơ dẫn đến hiện tượng sốt nhà ảo, cung trên thị trường
nhà đất vượt quá cầu thực tế. Để “kích cầu” giới tài chính Mỹ đã “làm liều”
cho vay mua nhà ngay cả đối với những người có tiền sử tín dụng xấu để tính
lãi cao. Và khi lãi suất liên tục được nâng cao trong những năm gần đây đã
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khiến nhiều người mất khả năng chi trả, nhà lại không bán được dễ dàng khiến
cho nợ xấu của ngân hàng tăng vọt, tín dụng địa ốc sụp đổ hàng loạt. Nhiều
ngân hàng Mỹ rơi vào khủng hoảng. Theo nhiều nhà phân tích cho biết cuộc
khủng hoảng này chưa thể chấm dứt ngay và có thể kéo dài đến năm 2009.
Ngân hàng Trung ương Mỹ ước tính thiệt hại trong vụ tín dụng địa ốc nhiều
rủi ro lên tới 150 tỷ USD, tác động đến công ăn việc làm, không chỉ đà tăng
trưởng của nền kinh tế Mỹ mà còn ảnh hưởng đến tốc độ phát triển kinh tế của
thế giới.
1.2.3. Phương thức cho vay mua nhà trả góp
Các ngân hàng áp dụng hai phương thức cho vay mua nhà trả góp: cho
vay mua nhà trực tiếp với khách hàng và cho vay gián tiếp qua hình thức tài
trợ cho các doanh nghiệp, các công ty xây dựng, công ty kinh doanh nhà để
các doanh nghiệp này bán hàng trả góp.

♦ Cho vay trực tiếp
Ngân hàng tiến hành tài trợ trực tiếp cho khách hàng không qua trung
gian. Đây là hình thức phổ biến tại các ngân hàng. Khách hàng trực tiếp tiếp
xúc với các cán bộ ngân hàng khi có nhu cầu vay vốn. Ngân hàng trực tiếp cho
khách hàng vay vốn thông qua hồ sơ xin vay vốn mua nhà trả góp mà khách
hàng nộp cho ngân hàng.
Trong quá trình làm việc trực tiếp với khách hàng, cán bộ tín dụng và
khách hàng trực tiếp thoả thuận về phương thức hoàn trả vốn vay sao cho phù
hợp với thời hạn vay, lãi suất vay, phù hợp với tình hình tài chính của khách
hàng. Các ngân hàng áp dụng thường áp dụng các phương thức hoàn trả vốn
vay trong cho vay mua nhà trả góp như sau:
- Khách hàng trả góp cho ngân hàng một số tiền cố định hàng
tháng ( bao gồm cả gốc và lãi ) cho đến hết thời hạn vay.
- Khách hàng trả góp hàng tháng với số gốc cố định, lãi trả theo
dư nợ giảm dần và cùng kỳ với trả gốc.
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Khách hàng trả gốc theo giai đoạn nhất định, trả lãi theo dư nợ
giảm dần và cùng kỳ với kỳ trả gốc ( ví dụ thời gian trả gốc vay chia làm bốn
giai đoạn: giai đoạn một khách hàng trả 15% gốc, giai đoạn hai, ba trả 30%
gốc, giai đoạn bốn trả 45% gốc).
- Khách hàng trả nợ gốc một lần vào cuối kỳ, trả lãi hàng tháng
theo dư nợ thực tế.
Hình thức cho vay trực tiếp có những ưu điểm sau: Ngân hàng có thể sử
dụng trình độ, kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng của các cán bộ tín dụng để
đánh giá khách hàng qua quá trình tiếp xúc trực tiếp, do đó khoản cho vay này
thường có chất lượng cao hơn so với cho vay qua các doanh nghiệp bán lẻ.
Quan hệ trực tiếp giữa ngân hàng và khách hàng sẽ giúp xử lý tốt các phát
sinh trong quá trình tín dụng, thoả mãn quyền lợi cho cả hai bên và nâng cao
hình ảnh của ngân hàng với khách hàng. Tuy nhiên, hình thức cho vay này

cũng có nhược điểm. đó là do cán bộ ngân hàng và khách hàng làm việc trực
tiếp với nhau nên dẫn đến tốn nhiều thời gian và chi phí so với cho vay gián
tiếp, nhiều khi gây khó khăn cho hoạt động của ngân hàng khi lượng khách
hàng đến đông.
♦ Cho vay gián tiếp
Cho vay gián tiếp là hình thức cho vay trong đó ngân hàng mua các
khoản nợ phát sinh của các doanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá hoặc đã cung
cấp các dịch vụ cho người tiêu dùng. Hình thức này, ngân hàng cho vay qua
các doanh nghiệp bán hàng mà không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng
Bảng 1.1. Sơ đồ cho vay trả góp qua trung gian
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chú thích
(1)_ Ngân hàng ký hợp đồng với các tổ chức trung gian ( công ty bán lẻ,
công ty kinh doanh nhà, chủ dự án xây dựng chung cư...) về việc tài trợ một
phần hoặc toàn bộ cho khách hàng mua nhà trả góp.
(2)_ Doanh nghiệp ký hợp đồng bán nhà trả góp với khách hàng.
(3)_ Doanh nghiệp tập trung hoá đơn mua nhà trả góp của khách hàng
và nộp cho ngân hàng, chờ ngân hàng thanh toán.
(4)_ Ngân hàng kiểm tra các hoá đơn, thanh toán tiền hàng cho các
doanh nghiệp.
(4’)_ Doanh nghiệp thu tiền trả góp hàng tháng của khách hàng và nộp
lại cho ngân hàng.
Hiện nay, hình thức cho vay trả góp qua của ngân hàng qua các tổ chức
trung gian khá phổ biến. Hình thức này giúp ngân hàng kiểm soát được mục
đích sử dụng vốn vay của khách hàng, tăng doanh số dư nợ, tiết kiệm và giảm
các chi phí cho vay đồng thời mở rộng quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và các
doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp, hình thức này giúp hỗ trợ vốn cho
người mua, tăng doanh số bán hàng. Đó là lý do tại sao ngày càng xuất hiện
nhiều quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và các doanh nghiệp. Như Công ty Liên

doanh Phú Mỹ Hưng đã liên kết với nhiều ngân hàng trong cho vay mua nhà
trả góp như Vietcombank Tân Thuận, Idovina Bank, VID Pucblic Bank, Ngân
19
(2)
(4’)
(1)
(4)
(3)
Ngân hàng
TC trung gianNgười tiêu dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hàng Phát triển nhà đồng bằng sông Cửu Long, Ngân hàng Phát triển nhà
TP.HCM, HSBC, Á Châu, Techcombank.
Tuy nhiên, hình thức cho vay này cũng chứa đựng nhiều rủi ro cho các
NHTM. Do các ngân hàng không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà thông
qua các tổ chức trung gian nên ngân hàng không có sự lựa chọn và thiếu sự
kiểm soát với khách hàng. Nhiều trung gian đã lợi dụng vị thế của mình để
tăng lãi suất cho vay lại gây khó khăn cho khách hàng.
1.2.3. Mở rộng cho vay mua nhà trả góp tại NHTM
1.2.3.1. Khái niệm
Mở rộng cho vay mua nhà trả góp tại NHTM là sự gia tăng về quy mô,
cơ cấu và tỷ trọng cho vay mua nhà trả góp trong tổng tài sản của ngân hàng.
1.3.3.2. Các chỉ tiêu phản ánh
Các chỉ tiêu phản ánh mức độ mở rộng cho vay mua nhà trả góp gồm:
số lượng khoản vay, doanh số cho vay, dư nợ và tăng trưởng dư nợ qua các
năm và tỷ trọng cho vay mua nhà trả góp trong tổng dư nợ.
Số lượng khoản vay
Số lượng khoản vay là chỉ tiêu trực tiếp đánh giá kết quả mở rộng cho
vay mua nhà trả góp tại NHTM. Chỉ tiêu này cao và tăng trưởng hàng năm
chứng tỏ cho vay mua nhà của ngân hàng được mở rộng và thị phần của ngân

hàng trên thị trường cho vay mua nhà cũng tăng. Ngược lại, chỉ tiêu này năm
nay giảm so với năm trước chứng tỏ mục tiêu mở rộng cho vay mua nhà của
ngân hàng không thực hiện được.
Doanh số cho vay mua nhà trả góp
Doanh số cho vay mua nhà trả góp là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh quy
mô các khoản cho vay mua nhà trả góp của ngân hàng đối với các khách hàng.
Nó phản ánh tổng số lượng tín dụng mà ngân hàng đã cho vay mua nhà trả
góp trong kỳ ( tháng, quý, năm ). Chỉ tiêu này phản ánh chính xác sự tăng
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trưởng về quy mô của hoạt động này qua các thời kỳ, qua đó phần nào đánh
giá được xu thế của hoạt động cho vay trả góp mua nhà của ngân hàng.
Dư nợ và tăng trưởng dư nợ cho vay mua nhà trả góp
Dư nợ cho vay mua nhà trả góp là chỉ tiêu tích lũy phản ánh khối lượng
tiền mà hiện ngân hàng đang còn cho vay phục vụ nhu cầu mua nhà trả góp
của khách hàng tại một thời điểm nhất định.
Dư nợ cho vay = Dư nợ CVMNTG + Doanh số - Doanh số thu nợ
mua nhà trả góp năm trước CVMNTG CVMNTG
năm nay năm nay năm nay
Dư nợ cho vay mua nhà trả góp năm nay cao hơn dư nợ cho vay mua
nhà trả góp năm trước chứng tỏ doanh số cho vay mua nhà trả góp năm nay
cao hơn doanh số thu nợ cho vay mua nhà trả góp năm nay, do đó ta có sự mở
rộng cho vay mua nhà trả góp.
Tăng trưởng cho vay mua nhà trả góp là chỉ tiêu tương đối, phản ánh
tốc độ gia tăng tổng dư nợ cho vay mua nhà trả góp của năm sau so với năm
trước.

Dư nợ CVMNTG _ Dư nợ CVMNTG
Tỷ lệ tăng trưởng năm nay năm trước
dư nợ CVMNTG =

năm nay Dư nợ CVMNTG
năm trước
Tỷ trọng dư nợ CVTG mua nhà trong tổng dư nợ
Đây là một chỉ tiêu tương đối phản ánh quy mô tín dụng cho vay trả
góp mua nhà trong tổng khối lượng tín dụng của ngân hàng. Qua đó, đánh giá
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
được sự phát triển của hoạt động cho vay mua nhà trả góp trong sự phát triển
chung của ngân hàng.
Cho vay trả góp mua nhà là một trong những sản phẩm tín dụng tiêu
dùng của ngân hàng. Chính vì vậy, tỷ trọng dư nợ cho vay mua nhà trả góp
trên tổng dư nợ cho vay tiêu dùng cũng là một trong các chỉ tiêu phản ánh
mức độ mở rộng quy mô của hoạt động cho vay trả góp mua nhà.
1.2. Nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay trả góp mua nhà
1.3.1. Nhân tố chủ quan
1.3.1.1. Chính sách tín dụng của ngân hàng
Hoạt động tín dụng của mỗi NHTM đều căn cứ, tuân thủ và xuất phát từ
chính sách tín dụng của ngân hàng. Chính sách tín dụng, có thể coi như một
cương lĩnh tài trợ của một NHTM, bao gồm các quan điểm, chủ trương, định
hướng, quy định chỉ đạo hoạt động tín dụng và đầu tư của NHTM. Chính sách
tín dụng tạo sự thống nhất chung trong hoạt động tín dụng, tạo đường hướng,
chỉ dẫn cho cán bộ tín dụng. Để có thể đảm bảo mục tiêu nâng cao hiệu quả,
kiểm soát rủi ro, phát triển bền vững hoạt động tín dụng, nhất thiết phải xây
dựng một chính sách tín dụng nhất quán và hợp lý, thích ứng với môi trường
kinh doanh, phù hợp với đặc điểm của NHTM, phát huy được các thế mạnh,
khắc phục và hạn chế được các điểm yếu nhằm mục tiêu an toàn và sinh lợi.
Chính sách tín dụng cho vay mua nhà trả góp được thể hiện qua phạm
vi cho vay, đối tượng, điều kiện vay vốn, thời hạn, mức cho vay và lãi suất áp
dụng trong hợp đồng tín dụng...Sự thay đổi một trong các yếu tố trên sẽ tạo ra
những sản phẩm mới phù hợp nhu cầu của khách hàng.

Chính vì vậy, một chính sách tín dụng phù hợp trong hoạt động cho vay
mua nhà trả góp nói riêng và trong hoạt động tín dụng nói chung của ngân
hàng sẽ là một trong những nhân tố quan trọng góp phần mở rộng cho vay
mua nhà trả góp.
1.3.1.2. Quy trình tín dụng
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Quy trình cho vay là trình tự các bước mà ngân hàng thực hiện cho vay
đối với khách hàng. Quy trình cho vay phản ánh nguyên tắc cho vay, phương
pháp cho vay, trình tự giải quyết các công việc, thủ tục hành chính và thẩm
quyền giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt động tín dụng.
Quy trình cấp tín dụng gồm 4 khâu cơ bản, theo trình tự:
Thiết lập Phân tích Quyết định Giám sát và
hồ sơ tín dụng tín dụng cấp tín dụng quản lý tín dụng
Hoạt động tín dụng là một trong những hoạt động mang lại thu nhập
chính cho các ngân hàng thương mại nhưng hoạt động này cũng rất phức tạp
và hàm chứa nhiều rủi ro. Trong hoạt động tín dụng nếu hành động chủ quan,
duy ý chí sẽ mang lại những tổn thất nặng nề cho ngân hàng. Vì vậy, để đảm
bảo an toàn vốn trong hoạt động kinh doanh ngân hàng thì hoạt động tín dụng
đòi hỏi ngân hàng phải tuân thủ nghiêm ngặt quy trình cho vay vốn.
Sự kết hợp nhịp nhàng giữa các bước sẽ tạo điều kiện cho ngân hàng
nắm được diễn biến khoản tín dụng, phát hiện kịp thời những dấu hiệu bất
thường của khoản tín dụng để có biện pháp can thiệp kịp thời, ngăn ngừa rủi
ro tín dụng có thể xảy ra.
Ngân hàng cần phải xây dựng các bản đánh giá, chấm điểm tín dụng và
đánh giá tài sản đảm bảo càng chi tiết, cụ thể càng tốt. Những bản đánh giá đó
sẽ giúp cho các cán bộ tín dụng thẩm định khách hàng tốt hơn và đưa ra những
quyết định tín dụng đúng đắn.
Ngân hàng cần phải xây dựng một quy trình tín dụng phù hợp để vừa
đảm bảo an toàn trong hoạt động ngân hàng vừa đơn giản, nhanh chóng và

thuận tiện cho khách hàng. Quy trình tín dụng tạo sự thuận lợi cho khách hàng
là một trong các yếu tố góp phần mở rộng hoạt động tín dụng nói chung và
hoạt động cho vay mua nhà trả góp nói riêng.
1.3.1.3. Chính sách giao tiếp – khuếch trương
Chính sách giao tiếp – khuếch trương là một trong những chính sách
quan trọng của Marketing, được các ngân hàng sử dụng để tác động vào thị
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trường. Nó bao gồm một tập hợp các hoạt động nhằm kích việc sử dụng sản
phẩm dịch vụ hiện tại và sản phẩm dịch vụ mới đồng thời làm tăng mức độ
trung thành của khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng tương lai, đặc biệt
làm tăng uy tín và hình ảnh của ngân hàng trên thị trường
Chính sách giao tiếp – khuếch trương của ngân hàng bao gồm hệ thống
các hoạt động thông tin, truyền tin về sản phẩm dịch vụ ngân hàng tới khách
hàng như hoạt động giao tiếp giữa cán bộ ngân hàng và khách hàng, hoạt động
quảng cáo, khuyến mại, tài trợ…Các hoạt động này nhằm mở rộng tư duy, sự
hiểu biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ và ngân hàng, thuyết phục họ
sử dụng sản phẩm dịch vụ và duy trì mối quan hệ giữa khách hàng với ngân
hàng.
1.3.1.4. Khả năng huy động vốn của ngân hàng
Nguồn vốn của ngân hàng bao gồm hai loại chính, nếu phân chia theo
hình thức sở hữu gồm: vốn chủ sở hữu và vốn nợ. Vốn chủ sở hữu là loại vốn
mà ngân hàng có thể sử dụng lâu dài, hình thành nên trang thiết bị, nhà cửa
cho ngân hàng. Vốn chủ sở hữu bao gồm vốn đầu tư ban đầu của chủ sở hữu
và vốn bổ sung trong quá trình hoạt động ( nguồn vốn bổ sung từ lợi nhuận, từ
các quỹ của ngân hàng và việc phát hành thêm cổ phần ). Vốn nợ của ngân
hàng là nguồn vốn ngân hàng vay từ dân cư, các tổ chức kinh tế-xã hội. Khác
với nhiều loại hình doanh nghiệp vốn chủ sở hữu của ngân hàng thường chiếm
tỷ trọng nhỏ trong tổng nguồn vốn.
Vốn của ngân hàng có vai trò đặc biệt quan trọng trong hoạt động kinh

doanh của ngân hàng. Đó là cơ sở để ngân hàng tổ chức mọi hoạt động kinh
doanh, quyết định năng lực cạnh tranh và đảm bảo uy tín của ngân hàng trên
thị trường tài chính. Việc mở rộng hay thu hẹp khối lượng tín dụng cũng có
vai trò quan trọng của vốn. Trong khi các ngân hàng lớn có thể mở rộng cho
vay tại thị trường trong nước và quốc tế, thì phạm vi hoạt động của các ngân
hàng nhỏ lại bị thu hẹp mà chủ yếu là trong từng khu vực nhỏ. Nếu khả năng
vốn của một ngân hàng dồi dào, thì chắc chắn ngân hàng đó sẽ đáp ứng được
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhu cầu vốn của khách hàng, qua đó tạo điều kiện mở rộng tín dụng và các
dịch vụ ngân hàng khác.
1.3.1.5. Trình độ cán bộ nhân viên ngân hàng
Hiện nay, các ngân hàng đều rất quan tâm đội ngũ cán bộ công nhân
viên của mình, coi đó là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của
ngân hàng. Đội ngũ cán bộ nhân viên đóng vai trò chủ chốt trong quá trình
cung ứng và chuyển giao sản phẩm ngân hàng tới khách hàng. Họ giữ vai trò
quyết định cả về số lượng và chất lượng các sản phẩm ngân hàng và quyết
định hình ảnh ngân hàng trong mắt khách hàng. Đội ngũ cán bộ công nhân
viên năng động, nhiệt tình, có trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cao, có đạo đức
nghề nghiệp là tiền đề giúp ngân hàng mở rộng, phát triển và tăng khả năng
cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường.
Cán bộ nhân viên ngân hàng là những người trực tiếp tiếp xúc giao dịch
với khách hàng, do đó hình ảnh, uy tín của ngân hàng sẽ được khách hàng cảm
nhận từ chính những nhân viên đó. Một đội ngũ cán bộ, công nhân viên ngân
hàng có năng lực, có trình độ, nhiệt tình trong công việc, sẵn lòng giải đáp mọi
thắc mắc của khách hàng góp phần nâng cao hình ảnh của ngân hàng đối với
khách hàng. Qua đó, quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng sẽ ngày càng
khăng khít. Hoạt động kinh doanh của ngân hàng có cơ hội được mở rộng.
Một đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực, chuyên môn, có kinh
nghiệm trong hoạt động tín dụng sẽ đưa ra những đánh giá chính xác về khách

hàng, dự án... từ đó đưa ra các quyết định cho vay đúng đắn, hạn chế rủi ro tín
dụng có thể xảy ra, góp phần làm cho việc mở rộng tín dụng mang lại hiệu quả
cao hơn cho ngân hàng.
Nhưng một cán bộ nhân viên ngân hàng có trình độ chuyên môn nghiệp
vụ thôi chưa đủ, họ còn phải có đạo đức nghề nghiệp. Chỉ khi hợp đủ hai yếu
tố chuyên môn và đạo đức họ mới thực sự có những đóng góp tới hoạt động
kinh doanh của ngân hàng.
1.3.1.6. Mạng lưới của ngân hàng
25