luận văn quản trị kinh doanh Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Vĩnh Hà

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Đề tài: Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường
thức ăn chăn nuôi công ty TNHH Vĩnh Hà
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan chuyên đề: “ Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường
thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Vĩnh Hà” là công trình nghiên cứu riêng của
tôi.
Các số liệu trong luận văn được sử dụng trung thực. Kết quả nghiên cứu được trình
bày trong luận văn này chưa từng được công bố tại bất kỳ công trình nào khác.
Sinh viên
Phạm Thành Long

Sơ đồ 1: sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ 2: Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất
Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm công ty
Biểu 01: Sản lượng tiêu thụ của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi Việt Nam
Biểu 02: Tình hình cơ sở sản xuất của công ty
Biểu 03: Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm
Biểu 04: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm
Biểu 05: Chủng loại thành phẩm của công ty
Biểu 06: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 5 năm
Biểu 07: Doanh thu tiêu thụ các thành phẩm của công ty qua 5 năm
Biểu 08: Tỉ trọng sản lượng tiêu thụ bình quân theo thị trường của Vĩnh Hà trong 5 năm
từ 2005 đến nay.
Biểu 09: Tình hình tiêu thụ qua các thị trường của công ty qua 3 năm
Biểu 10: Bảng giá một số thành phẩm của công ty
Biểu 11: Giá bán một số thành phẩm của công ty ở một số vùng thị trường
Biểu 12: Mức chiết khấu công ty áp dụng
Biểu 13: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh
Biểu 14: Số đại lý của công ty

Biểu 15: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 5 năm
Biểu 16: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty.
LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam đang trên con đường tiến tới công nghiệp hóa-hiện đại hóa đất nước.
Nhưng trong tương lai gần, ngành nông nghiệp vẫn là ngành đóng vai trị chủ đạo trong
nền kinh tế. Những ngành công nghiệp sản xuất chế biến phục vụ nông nghiệp luôn là
những ngành thu hút lợi nhuận cao và chính vì vậy sự cạnh tranh luôn rất gay gắt.
Công ty TNHH Vĩnh Hà là một doanh nghiệp đi sau hoạt động kinh doanh trong lĩnh
vực sản xuất thức ăn chăn nuôi- một thị trường mà sự cạnh tranh vô cùng lớn. Là công
ty TNHH một thành viên, công ty TNHH Vĩnh Hà dưới sự điều hành của giám đốc
Nguyễn Hữu Thi, đã thành lập và phát triển được 10 năm với sản phẩm chính là thức
ăn gia súc gia cầm. Chỉ mới thành lập được 10 năm, mỗi khoảng thời gian không phải
là dài, song công ty đã vượt qua được những khó khăn ban đầu làm quen với thị
trường, đối diện với nhiều đối thủ cạnh tranh, và đã có những bước phát triển đáng kể.
Quy mô của công ty lớn dần, doanh thu và lợi nhuận có những bước nhảy vọt, theo
phòng kế toán của công ty, doanh thu của công ty từ 11,7 tỷ năm đầu tiên mới thành
lập, đến nay sau 9 năm đã là 111 tỷ đồng. Và thị trường của công ty cũng lớn dần theo
thời gian, thị trường hiện nay có quy mô kéo dài từ miền Bắc vào miền Trung. Sản
phẩm của công ty ngày càng đa dạng về chủng loại, số lượng đại lý cũng ngày càng
nhiều hơn. Đó là những kết quả mà công ty đã đạt được. Tuy nhiên sự phát triển của
công ty còn nhiều mặt tồn tại. Chỉ tập trung phát triển ở các thị trường hiện tại, thị
trường của công ty còn mang tính chất nhỏ lẻ, hệ thống đại lý chưa thực sự đủ lớn, sản
phẩm của công ty chưa có vị trí trên thị trường. Mười năm để phát triển, thị trường
hiện tại của công ty vẫn mới chỉ dừng lại ở các tỉnh miền Bắc và miền Trung, trong khi
thị trường tiềm năng ở miền Nam lại chưa khai thác được. Trong xu thế ngày càng phát
triển, mục tiêu của công ty trong thời gian tới là nâng cao vị thế của mình trên thị
trường, đưa sản phẩm của mình trở thành một thương hiệu trên thị trường và phát triển
quy mô thị trường lên phạm vi cả nước. Trong bối cảnh đối thủ cạnh tranh thì ngày
càng nhiều, thị trường cũ thì chưa có gì bảo đảm sẽ tồn tại mãi, thị trường mới thì khó
để xâm nhập, để thực hiện được mục tiêu đề ra thực sự là một bài toán nan giải. Vì vậy

để đạt được mục tiêu đề ra thì công ty cần phải có những giải pháp cụ thể để mở rộng
thị trường. Việc tìm ra giải pháp hữu hiệu để có thể cạnh tranh và phát triển luôn là
vấn đề quan tâm hàng đầu của công ty và là bài toán cân giải quyết. Xuất phát từ ý
nghĩa quan trọng của phát triển thị trường và căn cứ vào tình hình thực tế của công ty,
tôi chọn đề tài:” Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn
chăn nuôi tại công ty TNHH Vĩnh Hà”.
Mục tiêu đặt ra của công ty trong những năm tới đây là duy trì và mở rộng thị
trường cũ, đồng thời phát triển thị trường mới, nâng cao vị thế của công ty trên thị
trường. Chính vì vậy công ty đang tìm những giải pháp thiết thực nhất để có thể cạnh
tranh và phát triển thị trường của mình. Nhưng hiện giờ công ty vẫn chưa có những
giải pháp thiết thực nhất, hợp lý nhất để mở rộng quy mô thị trường của mình, nâng
cao sức cạnh tranh với những doanh nghiệp khác. Chính vì vậy nghiên cứu này được
thực hiện nhằm trả lời câu hỏi: Làm thế nào để phát triển được thị trường của công
ty trong những năm tới ? Để trả lời cho câu hỏi chính này, chúng ta phải trả lời được
các câu hỏi :
Thứ nhất, Hoạt động phát triển thị trường của công ty được dựa trên cơ sở lý
thuyết nào?
Thứ hai, Tại sao phải phát triển thị trường của công ty TNHH Vĩnh Hà?
Thứ ba, Thực trạng về phát triển thị trường hiện tại của công ty trong thời gian
qua như thế nào?
Cuối cùng là Cần có những giải pháp gì để phát triển thị trường của công ty một
cách nhanh và hiệu quả nhất?
Trả lời được những câu hỏi đó, tôi nghĩ rằng đề tài này sẽ giúp ích ít nhiều cho
việc phát triển thị trường của công ty, tạo được vị thế của công ty trên thị trường.

CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN CHO SỰ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY
TNHH VĨNH HÀ
1. Một số vấn đề cơ bản về phát triển thị trường
1.1. Một số khái niệm

Thị trường
Thị trường ra đời và gắn liền với sản xuất hàng hóa, nó là môi trường để tiến
hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp. Trong
một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp
giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng thỏa thuận, giao dịch
với nhau thông qua các phương tiện thông tim hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản
xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Có một
số khái niệm về thị trường như sau:
Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động giữa
người mua và người bán.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người
bán cùng bình đẳng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản
ánh quy mô của thị trường là lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán hàng hóa
dịch vụ với khối lượng bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị
trường là còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hóa.
Theo quan điểm marketing thị trường được hiểu là tất cả những khách hàng tiềm
ẩn có cùng nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi
để thỏa mãn nhu cầu mong muốn đó.
Phát triển thị trường
Phát triển thị trường là việc đưa các sản phẩm vào bán tại các thị trường mới.
Tuy nhiên khái niệm này chưa đầy đủ, ta có thể hiểu một cách rộng hơn: “ Phát triển
thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới còn bao gồm
việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị trường đưa ra những sản
phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và thị trường mới ”.
1.2. Nội dung của phát triển thị trường
1.2.1. Phát triển sản phẩm
1.2.1.1. Tại sao phải phát triển sản phẩm
“ Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước
muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm sử
dụng của người tiêu dùng ”( giáo trình marketing căn bản- ĐH KTQD).

Phát triển sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch
vụ nhằm thỏa mãn hơn nữa nhu cầu của thị trường. Hầu hết các doanh nghiệp đều kinh
doanh nhiều hơn một loại sản phẩm vì vậy phải đưa ra những kế hoạch phát triển sản
phẩm cho từng sản phẩm riêng biệt, qua từng thời kỳ kinh doanh doanh nghiệp có thể
đưa ra được những loại sản phẩm nào có khả năng sinh lời và tăng trưởng cao, những
sản phẩm nào cần hỗ trợ để tăng trưởng hay những loại nào cần loại bỏ ra danh mục
sản phẩm.
Tại sao phải phát triển sản phẩm:
Một thực tế khách quan hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với điều
kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn như:
• Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinh thêm
những nhu cầu mới.
• Sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với các loại sản phẩm
khác nhau.
• Khả năng thay thế nhau của các sản phẩm ngày càng cao.
• Tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn.
Trong những điều kiện đó một doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển trên thị
trường thì cần có những biện pháp để phát triển sản phẩm của mình.
1.2.1.2. Các chiến lược phát triển sản phẩm
Trong chiến lược phát triển thị trường, mỗi doanh nghiệp sẽ căn cứ vào tiềm lực
điều kiện của mình mà xem nên chọn chiến lược sản phẩm nào. Chiến lược sản phẩm
đòi hỏi phải đưa ra được những quyết định hài hòa về danh mục sản phẩm, chủng loại
sản phẩm, bao bì và cách gắn nhãn hiệu. Các chiến lược phát triển sản phẩm trong doanh
nghiệp thường gồm: hoàn thiện các sản phẩm hiện có và phát triển sản phẩm mới hoàn
toàn.
Hoàn thiện sản phẩm hiện có: Sự hoàn thiện sản phẩm này nhằm đáp ứng một
cách tốt hơn đòi hỏi người tiêu dùng, khả năng cạnh tranh trên thị trường. Sự hoàn thiện
sản phẩm hiện có lại được thực hiện với những mức độ khác nhau:
Hoàn thiện sản phẩm hiện có về hình thức: Giá trị sử dụng của sản phẩm không có
gì thay đổi nhưng hình dáng bên ngoài của sản phẩm thay đổi như thay đổi nhãn mác,

tên gọi sản phẩm để tạo nên sự hấp dẫn hơn với khách hàng, nhờ đó tăng và duy trì
lượng bán.
Hoàn thiện sản phẩm về nội dung: Có sự thay đổi về nguyên liệu sử dụng để sản
xuất sản phẩm để nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc hạ giá thành sản phẩm mà chất
lượng sản phẩm không đổi. Ví dụ đó là sự thay đổi công nghệ sản phẩm.


Hoàn thiện sản phẩm cả về hình thức lẫn nội dung: Có cả sự thay đổi về hình
dáng bên ngoài, bao bì và nhãn hiệu sản phẩm lẫn sự thay đổi về cấu trúc, vật liệu chế
tạo sản phẩm.
Chiến lược phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: để theo kịp những thay đổi về
thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, doanh nghiệp phải thường xuyên phát triển các sản
phẩm và dịch vụ mới. Việc phát triển sản phẩm mới có khó khăn là chi phí cao, rủi ro
lớn, cần có kế hoạch dài hạn, công nghệ khoa học tiên tiến và kết quả nghiên cứu thị
trường đúng. Tuy nhiên nó có rất nhiều lợi ích như chúng cũng có thể đem tới một
nguồn lợi lớn và quan trọng đối với một số doanh nghiệp nếu họ phải tránh bị phá sản
hoặc bị đối thủ cạnh tranh mua lại. Để phát triển thì sản phẩm mới thì cần phải:
Phân đoạn khách hàng để tìm ra những cơ hội sản phẩm mới. Phần khách hàng này
sẽ là những người có ý định mua hàng.
Tìm kiếm ý tưởng về sản phẩm mới bằng các cuộc điều tra phản ứng của khách
hàng. "Cách dễ dàng nhất để điều tra thị hiếu của khách hàng là đề nghị họ xếp hạng
năm đến mười sản phẩm họ yêu thích nhất và giải thích lí do lựa chọn những sản phẩm
đó.
Cần tận dụng triệt để khả năng của các liên doanh, liên kết marketing chuyên
nghiệp.
Bán hàng cho các kênh phân phối trước. "Giới thiệu một sản phẩm mới cần có đà.
Nếu như thị trường coi sản phẩm mới đó là "tốt", nó sẽ bán chạy."
1.2.1.3. Các chính sách để phát triển sản phẩm bao gồm:
Chính sách về chất lượng sản phẩm: Xác định chất lượng sản phẩm của mình từ
góc độ của khách hàng chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của doanh nghiệp.

Đối với khách hàng, họ cho rằng sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng tốt có nghĩa
là đáp ứng và thỏa mãn được nhu cầu họ đặt ra. Mức độ chất lượng mà công ty lựa chọn
ít nhất phải ngang bằng với chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của mình. Điều
này có thể thực hiện được từ các kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường.
Chính sách chủng loại sản phẩm: doanh nghiệp có thể mở rộng hay thu hẹp danh
mục sản phẩm của mình đang có trên thị trường tùy theo mức độ cạnh tranh và nhu cầu
tiêu dùng. Khi phát triển chủng loại sản phẩm cần chú ý đến bề rộng của danh mục sản
phẩm, mức độ phong phú và bề sâu của danh mục sản phẩm.
Chính sách nhãn hiệu sản phẩm: công ty có thể sử dụng một tên nhãn hiệu đã
thành công gắn cho một mặt hàng cải tiến hay một sản phẩm mới ra thị trường. Hoặc có
thể sử dụng tên nhãn hiệu khác cho một sản phẩm mới. Có nhiều cách đặt tên cho nhãn
hiệu như: Tên nhãn hiệu riêng biệt được sử dụng cho từng mặt hàng, nhưng có đặc tính
khác nhau ít nhiều, tân nhãn hiệu đồng nhất cho tất cả các sản phẩm được sản xuất bởi
công ty, tên thương mại của công ty kết hợp với tên nhãn hiệu riêng biệt của sản phẩm,
tên nhãn hiệu tập thể cho từng dòng sản phẩm do công ty sản xuất. Việc đặt tên cho nhãn
hiệu theo mỗi cách có những ưu điểm nhất định về sự ràng buộc của công ty với sản
phẩm, chi phí quảng cáo sản phẩm, hoặc đem lại sức mạnh hợp pháp cho sản phẩm.
Nhưng dự lựa chọn cách nào khi đặt tên cho nhãn hiệu sản phẩm cũng phải đảm bảo yêu
cầu: Phải hàm ý về lợi ích sản phẩm; phải hàm ý về chất lượng sản phẩm; phải dễ đọc,
dễ nhận biết và dễ nhớ; phải khác biệt hẳn với những tên khác.
Chính sách bao bì sản phẩm: chính sách bao bì trong chiến lược phát triển sản
phẩm phải thỏa mãn những yêu cầu: Bao bì phải đảm bảo cho sản phẩm khỏi hư hỏng
trong quá trình vận chuyển, bảo quản ở kho để hàng hóa đến tay người tiêu dùng trong
điều kiện hoàn hảo; thứ hai bao bì phải thích ứng với tập quán tiêu thụ và thị hiếu người
tiêu dùng trên thị trường mục tiêu; thứ ba bao bì cần hấp dẫn, đẹp mắt để thu hút sự chú
ý của khách hàng, bên cạnh đó, bao bì còn có nhiệm vụ trợ giúp việc bán hàng, bằng
cách tạo hứng thú cho người tiêu thụ.
1.2.2 Chính sách giá cả sản phẩm
“Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả
cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó ” ( giáo trình

Marketing căn bản- Sở GD&ĐT Hà Nội)
1.2.2.1. Các mục tiêu định giá của một doanh nghiệp
Việc xác định mức giá cho sản phẩm không thể tùy ý, việc định giá phải đảm bảo
đáp ứng được các mục tiêu của doanh nghiệp. Tùy theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về
điều kiện hoạt động và sản phẩm đưa ra thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết
được mối quan hệ hữu cơ giữa các yếu tố sau: thị trường, doanh số và lợi nhuận. Khi
định giá, ba mục tiêu cơ bản đó không phải lúc nào cũng có thể giải quyết đồng bộ,
trong nhiều trường hợp khi thỏa mãn tốt yêu cầu này thì có thể hạn chế khả năng thỏa
mãn yêu cầu khác và ngược lại. Chính vì vậy mà doanh nghiệp phải lựa chọn đúng
mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá. Trong thực tế doanh nghiệp có thể lựa chọn
các mục tiêu định giá của mình thông qua các mục tiêu chính sau:
● Định giá nhằm bảo đảm mức thu nhập được xác định trước, đây là mục tiêu
mang tính chủ quan của người định giá.
● Định giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu này nhằm xác định mức giá làm
sao cho có thể đạt được lợi nhuận cao nhất.
● Định giá nhằm đạt mục tiêu doanh số bán, mức giá được xác định sao cho có
thể đạt được một mức bán nào đó( thường là cao nhất) mà doanh nghiệp mong muốn
● Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh, là việc doanh nghiệp đưa ra một giá tốt
nhất dưới con mắt của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
● Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đọan thị trường , giúp cho doanh
nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các phân đoạn thị trường
trọng điểm.
1.2.2.2. Các phương pháp định giá:
Phương pháp định giá dựa vào chi phí: Đây là phương pháp định giá hướng
vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Nó là một phương pháp đơn giản
và phổ biến vì người bán hàng biết nhiều về chi phí hơn là nhu cầu, công bằng hơn đối
với cả người mua và người bán, không phải luôn điều chỉnh theo sự biến động của nhu
cầu. Bên cạnh đó phương pháp này lại khó cho phép định ra được giá tối ưu, không
được chú ý đến nhu cầu và cạnh tranh, do đó giá đề ra có thể khác rất nhiều với giá thị
trường, vì vậy mang tính chủ quan nhiều hơn.

Phương pháp định giá theo thị trường: Theo phương pháp này thì doanh
nghiệp xem xét mức giá trên thị trường để định giá cho sản phẩm của mình. Việc định
giá này theo các chiến lược sau:
Định giá xâm nhập thị trường: ngay từ đầu doanh nghiệp định giá sản phẩm của
mình tương đối thấp, nhằm thu hút được lượng khách mua lớn và chiếm được một thị
phần lớn.
Định giá nhằm chắt lọc thị trường( giá hớt váng): định giá này chủ trương xác
định một mức giá cao nhất có thể cho các sản phẩm mới nhằm đạt được lợi nhuận cao
trên một đơn vị sản phẩm, để bù đắp cho thị trường hạn chế khai thác hết đoạn thị
trường này, có thể hạ giá bán để mở rộng đoạn thị trường khác
Định giá theo thời gian giá: Theo phương pháp này, khi định giá doanh nghiệp
chủ yếu dựa vào giá cả của các đối thủ cạnh tranh mà ít chú trọng vào phí tổn hay số
cầu của riêng mình. Doanh nghiệp có thể định giá bằng, cao hơn hoặc thấp hơn so với
đối thủ cạnh tranh chính - ở ngành có sự độc quyền thường đề ra mức giá cao hơn hoặc
thấp hơn nhưng họ giữ được chêch lệch đó. Phương pháp này được áp dụng khá phổ
biến trong những trường hợp rất khó định được độ co dãn của cầu, việc định giá này
duy trì trạng thái cân bằng thị trường trong ngành.
Phương pháp định giá dựa trên người mua
Theo phương pháp này các doanh nghiệp định giá xuất phát từ giá trị cảm nhận được từ
hàng hóa của mình, tức là trên cơ sở sự cảm nhận của người mua chứ không phải từ
người bán mà doanh nghiệp xây dựng giá trị cảm nhận trong tâm trí người mua. Giá
được đề ra là để đạt được các giá trị đó, khi người mua bỏ tiền mua là họ muốn đổi lấy
lợi ích hàng hóa. Từ việc sở hữu và sử dụng sản phẩm. Những giá trị này sẽ khác nhau
với những người tiêu dùng không giống nhau. Nếu người tiêu thụ cảm thấy giá cả cao
hơn giá trị của sản phẩm thì họ sẽ không mua sản phẩm. Vì vậy, người bán đề ra giá cao
hơn mức giá trị được cảm nhận thì doanh số sẽ bị giảm, chính vì một sản phẩm giống
nhau nhưng giá cả lại khác nhau ở các cửa hàng khác nhau.
Phương pháp định giá tâm lý : Theo phương pháp này dựa vào tâm lý người mua
để đánh giá gồm :
Giá chỉ báo chất lượng: Giá này đươc xây dựng dựa trên sự nhận định là người tiêu

dùng sử dụng, giá để đánh giá chất lượng sản phẩm, có nhiều loại sản phẩm khó xác
định chất lượng nên người mua xác định sản phẩm căn cứ vào giá bán của sản phẩm, giá
cao nghĩa là chất lượng tốt, do đó người bán thường định giá rất cao, người tiêu dùng
hiểu rằng đây là sản phẩm chất lượng cao, có nhiều trường hợp việc thay đổi giá từ thấp
đến cao đã làm cho doanh nghiệp thu tăng lên nhiều.
Giá có số lẻ :Thay vì làm tròn số doanh nghiệp đưa ra một giá có số lẻ làm cho
người mua có tâm lý là giá rẻ, vì người bán đã tính tỷ mỷ, cẩn thận các yếu tố khi định
giá.
Phương pháp định giá theo thời vụ : Có sản phẩm mang tính thời vụ sản xuất,
thời vụ tiêu dùng, ứng với mỗi thời vụ có mức giá khác nhau, cách định giá này gọi là
định giá theo mùa, bởi rất linh động với nhu cầu theo từng thời điểm trong năm. Nhà sản
xuất với người định giá đã điều chỉnh mức sản xuất thích hợp; đề ra mức giá cao, thấp
để kích thích cũng như duy trì sản xuất kinh doanh.
1.2.2.3 Một số chính sách giá cả
Đối với mỗi doanh nghiệp thường sản xuất, kinh doanh nhiều loại mặt hàng với
nhiều khách hàng khác nhau, chính vì vậy trong chiến lược phát triển thị trường để thu
hút khách hàng bằng công cụ giá cả thì doanh nghiệp có những quyết định giá một
cách linh hoạt phù hợp với từng tình huống cụ thể. Các chính sách giá đúng cho phép
doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Các chính
sách giá thường áp dụng như:
Chính sách phân biệt giá: Khi làm giá phân biệt cho các sản phẩm khác nhau, doanh
nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau đây:
Chất lượng sản phẩm: căn cứ vào chất lượng tiến hành phân loại sản phẩm theo
cấp, loại chất lượng khác nhau, từ đó quy định ra các mức giá khác nhau.
Thời gian tiêu thụ: những sản phẩm mà việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có
chênh lệch lớn giữa các thời điểm trong ngày, giữa các ngày trong tuần, giữa các tuần
trong tháng và các tháng trong năm thì cần làm giá phân biệt theo thời gian tiêu thụ để
kích thích sản xuất và cân bằng quan hệ cung cầu về sản phẩm trong mọi thời điểm
Thị trường và khu vực tiêu thụ: căn cứ vào đặc điểm của từng thị trường và khu
vực cụ thể mà các doanh nghiệp cần cần áp dụng giá phân biệt cho từng sản phẩm khi

đêm tiêu thụ ở các thị trường khác nhau. Đó là thị trường truyền thống hay thị trường
doanh nghiệp mới xâm nhập, thị trường thành phố hay là thị trường nông thôn.
Khối lượng mua của người tiêu dùng: để khuyến khích khách mua một số lượng
lớn, cần áp dụng các tỷ lệ chiết khấu. Tức là trên cơ sở giá bán lẻ, quy định một số tỷ lệ
chiết khấu cho người mua ứng với từng khối lượng hàng cụ thể.
Điều kiện và phương thức thanh toán: nếu khách hàng trả tiền trong thời hạn
nhanh hơn yêu cầu sẽ được hưởng giá rẻ hơn so với những khách hàng trả chậm
Đối tượng khách hàng: khách hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm nhiều loại khác
nhau. Tuy nhiên đối với những khách hàng đặc biệt như khách đã từng quan hệ lâu dài,
hoặc những khách hàng mới nhưng có khả năng mua thường xuyên, có thể áp dụng
mức giá có tính chất ưu đãi, thấp hơn giá bình thường nhằm tạo dựng mối quan hệ bền
vững.
Thông qua chính sách phân biệt giá, doanh nghiệp sẽ kích thích được việc mua
vào bán ra đối với các nhóm nhu cầu khác nhau và những khách hàng khác nhau. Đồng
thời vẫn đảm bảo bù đắp được những chi phí phát sinh do sản xuất những sản phẩm có
chất lượng cao hơn, hoặc do việc vận chuyển sản phẩm đến các địa điểm khác nhau.
Chính sách định giá cho sản phẩm mới:
Chính sách định giá hớt váng sữa: Những sản phẩm được định giá theo chiến
lược hớt váng sữa là những sản phẩm có giá trị cao, những sản phẩm thuộc loại mua có
lựa chọn hoặc mua theo nhu cầu đặc biệt, sản phẩm có nhu cầu cao. Hầu hết các công
ty khi tạo ra sản phẩm mới đều xác định cho nó mức giá cao để hớt phần ngon của thị
trường. Có nghĩa là giá ban đầu mới xuất hiện sản phẩm mới trên thị trường đều được
định ở mức giá rất cao. Sau khi làn sóng tiêu thụ ban đầu chậm lại, công ty bắt đầu
giảm giá để nhóm khách hàng tiếp theo chấp nhận mua, rồi lại tiếp tục hạ giá để sản
phẩm mới sử dụng rộng rãi hơn và thu hút sự quan tâm của khách hàng mới.
Chính sách định giá xâm nhập thị trường: Những sản phẩm được định giá theo
chiến lược “ xâm nhập thị trường” là những sản phẩm mới được tung ra thị trường với
mong muốn được sự tiêu dùng rộng rãi của mọi từng lớp người dân, sản phẩm có nhiều
tính năng thay thế cho một số hàng hóa khác. Mục đích của chính sách này là công ty
muốn xâm nhập thị trường nhanh chóng và chiếm lĩnh thị phần lớn. Sản phẩm được

tung ra với giá thấp được khách hàng chấp nhận ngay và có thể phân phối rộng rãi trên
thị trường đại chúng. Giá xâm nhập chỉ thấp hơn giá thành một chút ít để doanh nghiệp
có thể nhanh chóng có chỗ đứng trên thị trường thông qua việc bán được số lượng lớn.
Chính sách thay đổi giá
Các công ty xây dựng cho mình một hệ thống giá và chiến lược hình thành giá
cả riêng, sau một thời gian cảm thấy cần phải giảm hay tăng giá sản phẩm dịch vụ.
Chính sách giảm giá: doanh nghiệp thực hiện chính sách giảm giá trong những
trường hợp sau: khi công ty không sử dụng hết năng lực sản xuất, phải tăng tốc độ
quay vòng bằng cách: nỗ lực thương mại, cải tiến sản phẩm và áp dụng một số biện
pháp khác, nhưng công ty không có khả năng; khi thị phần bị thu hẹp do áp lực cạnh
tranh giá quyết liệt và khi công ty muốn sử dụng giá hạ để giành vị trí khống chế thị
trường.
Chính sách tăng giá: mặc dù biết rằng tăng giá sẽ tạo ra một số phản ứng tiêu
cực từ nhiều phía, nhưng doanh nghiệp vẫn tăng giá trong một số trường hợp như: lạm
phát cao; nhu cầu tiêu dùng sản phẩm quá lớn; hoặc là với những sản phẩm mới, những
sản phẩm được cải tiến về mặt kỹ thuật hoặc các dịch vụ gia tăng kèm theo sản phẩm.
1.2.3. Phát triển kênh phân phối sản phẩm
1.2.3.1. Vai trò của kênh phân phối
“Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ
trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” ( Giáo trình Marketing căn bản-
đại học kinh tế quốc dân).
Kênh phân phối có vai trò giúp hàng hóa, dịch vụ được lưu thông từ các nhà sản
xuất đến người tiêu dùng, nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian
và không gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người
muốn sử dụng chúng.
1.2.3.2. Các loại hình kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp: là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp bán thẳng sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không phải qua khâu trung gian.
Chính vì vậy nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông thành phẩm, nâng cao được quyền chủ

động của doanh nghiệp và thu được lợi nhuận cao. Tuy nhiên việc tổ chức tiêu thụ và
quản lý thành phẩm ở kênh này khá phức tạp, vốn và nhân lực của doanh nghiệp bị
phân tán.
Kênh phân phối gián tiếp: là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua một hay một số khâu trung gian như người
bán buôn, bán lẻ, đại lý. Do đó doanh nghiệp tiêu thụ được khối lượng lớn thành phẩm
mà tiêu tốn lượng vốn và nhân lực ít hơn. Tuy nhiên việc quản lý thành phẩm của
doanh nghiệp cũng gặp khó khăn do qua nhiều khâu trung gian, ít tiếp cận với người
tiêu dùng cuối cùng nên thông tin phản hồi về thành phẩm gặp khó khăn.
Các doanh nghiệp thường lựa chọn cả hai hình thức kênh phân phối cả trực tiếp
và gián tiếp để có được hệ thống phân phối hiệu quả.
1.2.3.3. Phát triển kênh phân phối
Trước khi quyết định có nên phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp hay
không, doanh nghiệp phải dựa vào yêu cầu thực tế mà thị trường đòi hỏi với sản phẩm
mà doanh nghiệp cung cấp và điều kiện hiện có của doanh nghiệp. Các câu hỏi thường
được doanh nghiệp đặt ra là: loại kênh phân phối nào thì thích hợp với doanh nghiệp?
Số lượng các trung gian và các đại lý? Điều kiện hạ tầng như thế nào? Sự phân bổ chức
năng giữa các thành viên kênh phân phối như thế nào? Sự liên kết của các thành viên
trong kênh ra sao? Để phát triển thị trường thì doanh nghiệp cần phải phát triển hệ
thống kênh phân phối của mình sao cho có hiệu quả nhất. Phát triển kênh phân phối
bao gồm hai phương pháp là phát triển kênh phân phối mới và nâng cao chất lượng
kênh phân phối hiện có.
Phát triển kênh phân phối mới: là mở rộng thị trường kinh doanh của mình theo
góc độ địa lý, mở rộng thêm đối tượng phục vụ hay muốn thâm nhập sâu hơn nữa vào
thị trường hiện có của mình. Việc phát triển kênh phân phối mới thường tốn kém chi
phí do vậy doanh nghiệp phải khảo sát thị trường kỹ lưỡng trước khi lựa chọn kênh
phân phối mới.
Nâng cao chất lượng kênh phân phối hiện có: thường được các doanh nghiệp áp
dụng nhiều hơn vì phương án này an toàn và tiết kiệm chi phí nhiều hơn cho doanh
nghiệp. Nâng cao chất lượng kênh phân phối sẽ cải thiện được hình ảnh của doanh

nghiệp với khách hàng, đặc biệt hiệu quả đối với những thị trường còn nhiều tiềm năng
phát triển.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng một trong hai phương pháp phát triển kênh phân
phối trên hoặc có thể đồng thời áp dụng cả hai phương pháp tùy vào thực tế thị trường
và khả năng tài chính của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ.
Các phương thức phân phối sản phẩm gồm có:
Phân phối rộng rãi: Nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian
thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Trong trường hợp, này doanh nghiệp cố gắng đưa
nhiều sản phẩm, dịch vụ tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thường
được sử dụng cho sản phẩm, dịch vụ thông dụng.
Phân phối duy nhất (độc quyền): Trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ
bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất. Việc này thường đi đôi với bán
hàng độc quyền, nghĩa là người sản xuất yêu cầu các nhà bán buôn của mình không bán
các mặt hàng cạnh tranh kiểu này thường gặp trong ngành như: xe hơi, thiết bị. Qua việc
giao độc quyền phân phối, nhà sản xuất mong muốn người bán lẻ tích cực hơn, đồng
thời dễ dàng kiểm soát chính sách của người trung gian về việc định giá bán, tín dụng,
quảng cáo và các dịch vụ khác.
Phân phối chọn lọc: Ở giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền nghĩa là
doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được chọn lọc theo
những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối. Ví dụ: doanh nghiệp tìm kiếm, chọn
lọc một số người bán lẻ nhất định bán sản phẩm của họ ở một khu vực thị trường cụ thể.
Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và thường dùng cho các loại hàng mua có suy
nghĩ và cho các doanh nghiệp đang tìm cách thu hút các trung gian thương mại. Nhà sản
xuất có thể tập trung nỗ lực, mở quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nếu
đạt được qui mô thị trường thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối.
1.2.4. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp
“Xúc tiến bán hàng là bao gồm toàn bộ hoạt động hướng vào việc kích thích, tác
động làm thay đổi thị hiếu tiêu dùng hay gia tăng sự ham thích sản phẩm và khuếch
trương ảnh hưởng của công ty, đến khách hàng thông qua việc sử dụng các cửa hiệu
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông thường người bán lẻ thường bán nhiều

sản phẩm nhỏ, người bán lẻ phục vụ người tiêu dùng bằng cách cung cấp sản phẩm và
dịch vụ thích hợp với yêu cầu của họ. Người bán lẻ phục vụ người sản xuất hoặc người
bán buôn bằng cách liên kết họ với người tiêu dùng. Trung gian bán lẻ vạch ra được
chính sách bán sao cho thu hút được khách hàng. Bất cứ trung gian bán lẻ nhỏ hay lớn
đều tùy thuộc vào việc liên tục khuyến khích khách hàng quen thuộc mua hàng, thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng người bán lẻ mới tồn tại và phát triển” ( giáo trình
Marketing căn bản- Đại học kinh tế quốc dân)
Các chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm:
1.2.4.1 Quảng cáo
“Quảng cáo là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng,
hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo, chủ thể
phải thanh toán các khoản chi phí” ( nguồn: giáo trình marketing căn bản- Đại học
kinh tế quốc dân).
Quảng cáo là hình thức truyền thông mang tính đại chúng cao, nhằm thúc đẩy trực
tiếp hành động mua sắm của người tiêu dùng, đặc biệt hiệu quả đối với sản phẩm mới
tung ra trên thị trường, tạo mối liên kết giữa sản phẩm và nhu cầu khách hàng. Quảng
cáo là rất cần thiết dù cho doanh nghiệp có áp dụng bất kì chiến lược phát triển thị
trường nào nhưng quảng cáo sẽ phát huy hiệu quả khi doanh nghiệp sử dụng chiến
lược phát triển sản phẩm mới. Chiến lược quảng cáo ồ ạt nhằm tạo ra sự biết đến rồi
thu hút sự chú ý về sản phẩm của khách hàng
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều hình thức, phương tiện quảng cáo khác
nhau như các ấn phẩm, tin truyền thanh, bao bì, hình ảnh, áp phích, tờ rơi, điện thoại,
thư từ, phương tiện thông tin đại chúng Mỗi hình thức quảng cáo có chi phí, tác
dụng, đối tượng, lượng khách hàng quan tâm khác nhau. Do vậy doanh nghiệp cần
nắm rõ xem mục đích quảng cáo của mình là gì, kinh phí, nguồn lực mà doanh nghiệp
sử dụng để quảng cáo, đối tượng và nội dung mà quảng cáo hướng tới để quyết định
hình thức quảng cáo phù hợp.
1.2.4.2. Khuyến mại
Khuyến mại được hiểu là hành vi thương mại của doanh nghiệp nhằm xúc tiến
việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách

dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Đây là hình thức xúc tiến bổ sung cho
quảng cáo, phần lớn doanh nghiệp sử dụng để kích thích khách hàng tiến tới hành vi
mua sắm. Khuyến mại thường được sử dụng cho cá hàng hoá mới tung ra thị trường,
áp lực cạnh tranh cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh thu
cao. Doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức khích lệ kinh doanh, hỗ trợ kinh doanh
hay hỗ trợ khuyến mại để nhằm mở rộng mạng lưới phân phối, nhằm nâng cao hình
ảnh sản phẩm của doanh nghiệp, hầu hết các chiến dịch khuyến mại đều mang tính
chất ngắn hạn để kích thích sự tiêu dùng của khách hàng trong một giai đoạn nhất định.
Các hình thức khuyến mại chủ yếu như: giảm giá, phân phát hàng mẫu miễn phí, phiếu
mua hàng, tặng quà khi mua hàng
1.2.4.3. Quan hệ công chúng ( PR)
“Quan hệ công chúng là một hoạt động nhằm mục đích tăng cường khả năng
giao tiếp, truyền thông và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các tổ chức hoặc cá nhân với một
hoặc nhiều nhóm được mệnh danh là công chúng."( giáo trình Marketing căn bản- ĐH
KTQD).
Theo góc độ quản lý doanh nghiệp, PR bao gồm việc quản lý sự việc và vấn đề,
giúp thông tin cho ban lãnh đạo để đáp ứng kịp thời trước ý kiến công chúng, xác định
và nhấn mạnh trách nhiệm của ban lãnh đạo là phục vụ quyền lợi của các nhóm công
chúng.
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức
tới các khách hàng khác nhau. Mục tiêu của hoạt động PR trong doanh nghiệp nhằm
quảng bá sản phẩm, xây dựng hình ảnh và uy tín cho doanh nghiệp, củng cố niềm tin
của khách hàng với doanh nghiệp, khuyến khích và tạo động lực cho nhân viên và xử
lý hoặc chặn đứng các tin đồn, câu chuyện, sự kiện bất lợi cho doanh nghiệp. Các công
cụ PR thường được doanh nghiệp sử dụng là các bài phát biểu, các bài viết trên báo
chí, hội thảo, họp báo, buổi giới thiệu sản phẩm, báo cáo hàng năm, quyên góp từ
thiện, tài trợ, các ấn phẩm, quan hệ cộng đồng, các sự kiện đặc biệt
1.2.4.4 Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân là sự giao tiếp trực
tiếp giữa người bán hàng với khách hàng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao

hàng chuyển quyền sở hữu cho khách hàng. Các doanh nghiệp thường có một lực
lượng bán hàng gồm nhân viên bán hàng tại cơ sở sản xuất và nhân viên bán hàng tại
các địa điểm khác nhau. Những người này công tác ở bên ngoài thị trường, tìm hiểu thị
trường, tìm kiếm thị trường và chăm sóc khách hàng. Đây là những người tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng nên là người rất quan trọng. Họ là cầu nối giữa công ty với khách
hàng, nên họ phải tạo cho khách hàng cảm thấy được yên tâm, tin tưởng khi sử dụng
sản phẩm công ty. Vì vậy việc đào tạo đội ngũ bán hàng trực tiếp là hết sức quan trọng
Các hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng như nhau. Để hoạt
động xúc tiến thương mại có hiệu quả các doanh nghiệp thường sử dụng tổng hợp các
nội dung của xúc tiến thương mại. Trong từng trường hợp, thời gian, không gian cụ thể
mà vị trí của các nội dung trên sẽ được doanh nghiệp sắp xếp khác nhau. Thực tế đã
chứng minh doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thương mại doanh nghiệp đó
có khẳ năng đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
1.3. Phương hướng phát triển thị trường.
1.3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng
Doanh nghiệp khi có chiến lược phát triển theo chiều rộng đồng nghĩa với việc
doanh nghiệp đó mở rộng thị trường theo phạm vi địalý, mở rộng quy mô sản xuất
kinh doanh, tăng về chủng loại và số lượng hàng hóa bán ra và tăng lượng khách hàng.
Nói chung đây là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng.
Phương hướng phát triển này phù hợp cho những ngành không tạo cho doanh nghiệp
khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở ngòai ngành hấp dẫn hơn.
Nói cách khác phát triển thị trường theo chiều rộng chính là phát triển quy mô tổng thể
trên cả thị trường hiện tại và thị trường mới. Doanh nghiệp có thể tăng thị phần, tăng
số lượng khách hàng bằng cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp thông qua những nỗ lực marketing. Điều này áp dụng trong trường hợp chưa
khai thác hết thị trường hiện tại.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có tầm quan trọng rất lớn đối với những
doanh nghiệp muốn khẳng định vị thế của mình trên thị trường so với những đối thủ
cạnh tranh cùng ngành. Tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm, về tiềm lực mà mỗi doanh
nghiệp xây dựng cho mình một kế hoạch phát triển thị trường theo chiều rộng để đạt

được hiệu quả cao nhất. Phương hướng phát triển này có thể được áp dụng đối với việc
kinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trên địa bàn thị trường cũ hoặc địa bàn mới
mở rộng phạm vi kinh doanh.
3.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
Phát triển thị trường theo chiều sâu về bản chất là sự nâng cao chất lượng hiệu
quả thị trường. Phương hướng này thường được các doanh nghiệp sau khi chiếm một
vị thế nhất định nào đó trên thị trường quan tâm đến. Chất lượng hiệu quả của thị
trường có thể được đánh giá qua một số chỉ tiêu như uy tín của sản phẩm và doanh
nghiệp, chỉ tiêu tăng doanh thu, lợi nhuận, sự thỏa mãn, sự trung thành của khách hàng
với sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng. Để phát triển thị trường theo hướng này
doanh nghiệp phải có một kế hoạch cụ thể việc quan trọng là doanh nghiệp cần phải
chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao chất
lượng dịch vụ kèm theo để tạo được sự hấp dẫn đối với khách hàng. Có 3 hình thức
phát triển theo chiều sâu:
Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng các
hàng hóa dịch vụ hiện tại đang kinh doanh trên các thị trường hiện tại. Thông thường
phương án tăng trưởng này được thực hiện thông qua sự nỗ lực trong hoạt động
marketing của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể tăng thị phần của mình bằng các giải
pháp để tăng sức mua của khách hàng, lôi kéo khách hàng từ đối thủ cạnh tranh
Mở rộng thị trường: Là việc doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng bằng con đường
thâm nhập vào các thị trường mới để bán các sản phẩm hàng hóa dịch vụ mà doanh
nghiệp đang kinh doanh. Để mở rộng thị trường doanh nghiệp cần phải tìm các giải
pháp thích hợp và được thực hiện ở tất cả các cấp đơn vị kinh doanh. Doanh nghiệp có
thể quan tâm đến một số giải pháp sau:tìm kiếm thị trường mới trên địa bàn mới, tìm
kiếm mục tiêu mới, tìm ra các giá trị sử dụng mới của hàng hóa mà doanh nghiệp đang
kinh doanh. Phương hướng này đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục khai thác va lợi
dụng được nhiều ưu thế về kĩ thuật công nghệ đang sử dụng sang thị trường mới. Tuy
nhiên để thực hiện chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư cho việc nghiên
cứu thị trường, quảng cáo, mở rộng kênh phân phối.
Phát triển sản phẩm: phát triển sản phẩm có thể được doanh nghiệp khai thác qua

việc phát triển các sản phẩm riêng biệt, cá biệt hóa sản phẩm hay bổ sung thêm danh
mục hàng hóa kinh doanh về mẫu mã, chia sản phẩm ra nhiều phẩm cấp chất lượng
khác nhau. Phương hướng này được các doanh nghiệp có tiềm lực về vốn, trang thiết
bị máy móc để sản xuất và cải tiến sản phẩm nhằm tận dụng hết nguồn lực, duy trì
doanh số bán, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Chiến lược này thỏa
mãn được nhu cầu của khách hàng về mẫu mã, chủng loại, phẩm cấp chất lượng, tuy
nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm được vì nó đòi hỏi về vốn, kĩ thuật
và công nghệ, chứa đựng những mạo hiểm, rủi ro cao nếu như doanh nghiệp không có
sự nghiên cứu dự báo thị trường một cách chính xác.
1.3.3 Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu
Không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ tiềm lực khả năng để phát triển thị
trường kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu. Khi doanh nghiệp đã có vị thế vững chắc
trên thị trường, có điều kiện về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ và năng lực
quản lý mới có thể phát triển theo hướng kết hợp để mở rộng quy mô kinh doanh với
hiệu quả cao. Việc kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu là một phương pháp hoàn hảo
cho mỗi doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng mới và giữ chân các khách hàng
cũ, tuy nhiên để đạt được điều đó doanh nghiệp phải bỏ ra rất nhiều công sức và tiền
của, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm được. Mỗi doanh nghiệp đều có
hướng đi riêng cho mình, nhưng để đạt được hiệu quả cao nhất các doanh nghiệp nên
quan tâm đến việc mình có thực hiện được chiến lược đó hay không? Thực hiện nó như
thế nào?
1.4. Các tiêu chí đánh giá phát triển thị trường
1.4.1. Chỉ tiêu về sản phẩm
Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất để đánh giá về phát triển thị trường của một công
ty. Chỉ tiêu về sản phẩm bao gồm các chỉ tiêu:
- Sản lượng sản phẩm được tiêu thụ: Số lượng sản phẩm của công ty được sản
xuất và tiêu thụ ở trên tất cả các thị trường.
- Chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm của công ty so với sản phẩm của
các đối thủ cạnh tranh dưới con mắt của chuyên gia và con mắt của người tiêu dùng.
- Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm: số lượng chủng loại của từng sản phẩm của

công ty.
1.4.2. Chỉ tiêu về quy mô thị trường
Quy mô thị trường cho thấy sự phát triển của công ty lớn mạnh như thế nào. Các
tiêu chí đánh giá quy mô thị trường như:
- Thị phần của công ty.
- Độ bao phủ của thị trường.
- Chất lượng của mỗi thị trường.
1.4.3. Chỉ tiêu về kênh phân phối
Số lượng kênh phân phối của doanh nghiệp và sự tổ chức, phân bố các kênh bán
hàng đó trên một khu vực quyết định thị trường của doanh nghiệp, số lượng đại lý cấp
một của doanh nghiệp, sự thuận tiện của khách hàng khi mua sản phẩm của công ty.
Đây cũng là một tiêu chí để đánh giá độ rộng của thị trường về mặt địa lý.
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
thức ăn chăn nuôi
Nhắc đến thị trường là người ta thường nhắc đến nhiều doanh nghiệp cùng sản
xuất, phân phối một hay nhiều loại hàng hóa khác nhau. Chính vì vậy mà chỉ cần một
sự thay đổi nhỏ của thị trường sẽ dẫn đến những biến động lớn đối với doanh nghiệp,
dự doanh nghiệp đó có tiềm lực vững mạnh về mọi mặt. Các nhân tố ảnh hưởng đến
phát triển thị trường của một doanh nghiệp sản xuất thức ăn gia súc bao gồm:
2.1. Các yếu tố vĩ mô
Đây là các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Nghiên cứu các
yếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tìm
kiếm các cơ hội hay xác định trước các nguy cơ xuất hiện trên thị trường để có thể đưa
ra giải pháp phát triển thị trường có khả năng thích ứng với xu hướng vận động chung
của toàn nền kinh tế.
Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô bao gồm:
2.1.1. Môi trường kinh tế
Trong những năm qua nền kinh tế Việt Nam có những bước tăng trưởng đáng
kể. Tốc độ tăng trưởng bình quân trên 7,5%/năm, riêng hai năm 2008 và 2009 do ảnh
hưởng của khủng hoảng kinh tế tài chính thế giới nên tốc độ tăng trưởng không cao,

2008 là 6,23% và năm 2009 là 5,32% . Trong điều kiện kinh tế khó khăn, việc đạt được
những kết quả như vậy là một thành quả đáng ghi nhận. Cùng với tốc độ tăng trưởng
kinh tế cao, thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam cũng ngày càng được cải
thiện, chất lượng cuộc sống không ngừng nâng cao. Thu nhập của người nông dân tăng
lên, đó là điều kiện để người nông dân mở rộng chăn nuôi sản xuất. Và cũng là điều
kiện thuận lợi để một công ty có thể mở rộng phát triển thị trường của mình.
Trong cơ cấu kinh tế Việt Nam, ngành nông nghiệp vẫn đóng vai trị chủ đạo. Tuy
nhiên cơ cấu kinh tế đang có những bước chuyển dịch mạnh mẽ từ nông nghiệp sang
công nghiệp và dịch vụ. Chính vì vậy tỉ lệ người chăn nuôi sẽ giảm dần, đó là một khó
khăn đối với công ty trong tương lai.
Tỷ giá hối đoái là một trong nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình sản xuất
kinh doanh của công ty. Trong những năm gần đây đồng Dola tăng mạnh so với đồng
Việt Nam, làm giá trị của đồng Việt Nam giảm xuống. Vì nguyên vật liệu để sản xuất
của công ty thường nhập khẩu từ nước ngoài, khi tỉ giá hối đoái tăng thay đổi sẽ ảnh
hưởng đến giá của nguyên vật liệu đầu vào, từ đó ảnh hưởng đến chi phí sản xuất của
công ty, làm thay đổi giá cả sản phẩm trên thị trường, ảnh hưởng đến thị phần của công
ty.
Tỷ lệ lạm phát cũng ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập lợi nhuận của một công ty
sản xuất thức ăn gia súc. Nước ta là một nước có tỷ lệ lạm phát luôn ở mức cao, có
những năm luôn ở hai con số: năm 2007 là 11,2%; năm 2008 là 24,4%; năm 2009 là
7%. Tỷ lệ lạm phát luôn duy trì ở mức cao làm cho giá trị của một đồng thu nhập giảm