149 Xây dựng hệ thông Marketing Mix của doanh nghiệp trong kinh doanh quốc tế

Lời nói đầu
Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng cho các
công ty kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên để hiểu cho đợc và đúng bản chất của
Marketing thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những ngời đứng đầu
của các công ty lớn và nhất là các công ty Nhà nớc cũng cho rằng Marketing
là huy động lực lợng bán hàng của mình vào thị trờng để bán tất cả những thứ
gì mà công ty làm ra. Quan niệm nh vậy sẽ dẫn đến thảm hoạ cho công ty.
Qua quá trình thực tập tại công ty vật t vận tải và xây dựng công trình
giao thông (TRANCO) với mong muốn đợc sử dụng những kiến thức đã học
góp phần làm tăng năng lực Marketing tại công ty TRANCO, ngời viết xin
chọn đề tài : "Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh th-
ơng mại ở công ty Vật t vận tải và xây dựng công trình giao thông" làm
đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Công ty TRANCO có
nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy đề tài này chỉ giới hạn trong
lĩnh vực kinh doanh thơng mại của công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp gồm ba phần:
Chơng 1:Thị trờng các loại vật t vận tải, xây dựng công trình và kết
quả kinh doanh của công ty TRANCO
Chơng 2: Thực trạng hoạt động marketing của công ty TRANCO
Chơng 3: Phơng hớng hoàn thiện các giải pháp marketing
Ngời viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữu Lai đã giúp đỡ dìu
dắt tận tình giúp cho ngời viết có thể hoàn thành đợc chuyên đề tốt nghiệp
này. Đồng thời cũng xin cảm ơn phòng kinh doanh của công ty TRANCO đã
tạo điều kiện thuận lợi cho ngời viết trong quá trình thực tập tại đây.
1
Chơng I
thị trờng các loại vật t vận tải, xây dựng công
trình và kết quả kinh doanh của công ty
TRanco
I. Đặc điểm của thị trờng các loại vật t vận tải, xây
dựng công trình

1. Phân loại hàng vật t
Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau.
Việc phân loại hàng vật t theo công dụng sẽ đa ra những chiến lợc Marketing
thích hợp trên thị trờng vật t công nghiệp. Hàng vật t công nghiệp có thể phân
loại theo sự tham gia của chúng vào quá trình sản xuất và giá trị tơng đối
của chúng. Ta có thể phân ra thành bao nhóm:
- Vật liệu xây dựng và phụ tùng
- Những hạng mục cơ bản
- Vật t phụ và dịch vụ
* Vật liệu và phụ tùng: những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sản
phẩm của nhà sản xuất. Những ví dụ về vật liệu và phụ tùng là những vật liệu
thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, nhựa đờng) và phụ tùng (ví dụ
động cơ nhỏ,vỏ xe, vật đúc). Các vật liệu thành phần thờng đợc gia công tiếp,
chẳng hạn nh gang phải đợc luyện thành thép,sợi đợc dệt thành vải. Do các
thành phần vật liệu này đã đợc tiêu chuẩn hoá, nên thông thờng giá cả và
mức độ tin cậy vào ngời cung ứng là những yếu tố quan trọng nhất đối với
việc mua hàng. Các phụ tùng tham gia toàn bộ vào các thành phẩm và không
thay đổi hình dạng, nh các động cơ điện nhỏ đợc lắp vào máy hút bụi chân
không vỏ xe lắp vào các xe ôtô. Hầu hết các vật liệu phụ tùng đợc bán trực
2
tiếp cho ngời sử dụng công nghiệp theo các đơn đặt hàng thờng đợc đa trớc
một năm, hay sớm hơn. Giá cả và dịch vụ là những vấn đề marketing quan
trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo có xu hớng trở thành ít quan trọng hơn.
Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi
cho việc phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình và
thiết bị.
Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xởng và văn phòng và
trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy. Công trình là
phần mua sắm chủ yếu, chúng thờng đợc mua trực tiếp từ ngời sản xuất sau
một thời gian thơng lợng dài. Những ngời sản xuất sử dụng lực lợng bán hàng

giỏi, thờng những ngời bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao.
Ngời sản xuất phải luôn sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo
những dịch vụ hậu mãi. Việc quảng cáo có đợc sử dụng nhng ít quan trọng
hơn nhiều so với việc bán hàng trực tiếp
Thiết bị bao gồm những thiết bị lu động của xởng máy và công cụ (ví
dụ, máy đánh chữ bàn làm việc). Những kiểu trang thiết bị này không trở
thành một bộ phận của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho quá trình sản xuất,
chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhng dài hơn so với tuổi thọ của
các vật t phụ. Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, nhng thông
thờng thì họ sử dụng những ngời trung gian, bởi vì thị trờng phân tán về mặt
địa lý, ngời mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ. Chất lợng, tính năng, giá cả
và dịch vụ là những vấn đề quan trọng trong công việc lựa chọn ngời bán.
Lực lợng bán hàng có xu hớng quan trọng hơn quảng cáo mặc dù quảng cáo
có thể sử dụng một cách có hiệu quả.
Vật t phụ và dịch vụ : là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo thuận
lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm nói chung.
3
*Vật t phụ có hai loại : Vật t phục vụ sản xuất (ví dụ, các chất bôi
trơn, than, giấy đánh máy, bút chì) và vật t bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh, chổi).
Vật t phụ tơng đơng nh hàng dùng ngay trong công nghiệp và chúng thờng đ-
ợc mua sắm một cách dễ dàng bằng phơng thức tái đặt hàng. Chúng thờng đ-
ợc bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rất đông và phân tán về mặt đại lý,
giá trị đơn vị của những thứ hàng này thấp. Giá cả và dịch vụ là những vấn đề
quan trọng vì các mặt hàng đợc tiêu chuẩn hoá hoàn toàn và ít có sự a thích
nhãn hiệu.
Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, lau
chuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ t vấn ví dụ t vấn về pháp luật
,quản lý quảng cáo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thờng đợc thực hiện theo hợp
đồng. Dịch vụ bảo trì thờng do những ngời sản xuất những thiết bị độc đáo
đảm nhận. Dịch vụ t vấn thờng cần đến trong trờng hợp mua sắm phục vụ

nhiệm vụ mới và ngời mua vật t lựa chọn ngời cung cấp trên cơ sở uy tín và
con ngời của họ.
Nh vậy ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hởng quan
trọng đến chiến lợc Marketing. Đồng thời chiến lợc Marketing cũng còn phụ
thuộc vào những yếu tố khác nữa, nh giai đoạn trong chu kỳ sống của sản
phẩm, chiến lợc của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế.
2. Đặc điểm về khu vực thị trờng
Các loại hàng vật t vận tải và xây dựng công trình do tính chất và đặc
điểm là những loại hàng hoá bán chủ yếu cho các khách hàng công nghiệp,
số lợng mua một lần lớn, quan hệ giữa ngời mua và ngời bán chặt chẽ, điều
này ảnh hởng đến đặc điểm về khu vực thị trờng của những công ty kinh
doanh các loại hàng hoá này.
Các loại hàng vật t vận tải, xây dựng công trình có khu vực thị trờng
rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý. Các khách hàng thờng ở khu vực khác
nhau về mặt địa lý. Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm tăng
4
lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật t cho vận tải và xây dựng bao giờ
khách hàng cũng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tận chân công trình.
Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểu rủi ro.
Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuất hiện thêm
nhiều khu dân c và các đô thị với dẫn đến việc đầu t xây dựng cho các cơ sở
hạ tầng giao thông. Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật t vận tải. Tuy nhiên
do đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị trờng rộng lớn và
mỗi khu vực thị trờng lại có những đặc điểm về địa lý, khí hậu, địa hình khác
nhau dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu các loại vật t cho mỗi khu vực cũng khác nhau.
Hiện nay các loại hàng vật t vận tải và xây dựng công trình giao
thông nh nhựa đờng ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô thì nền công nghiệp trong
nớc cha thể đáp ứng đợc do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ nớc ngoài về
đáp ứng cho nhu cầu trong nớc.
3. Đặc điểm khách hàng trên thị trờng

Một đặc diểm quan trọng của thị trờng các loại vật t đó là hầu hết các
khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi mua
công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của việc ra
quyết định từng bớc, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính thức hay
không chính thức đợc đại diện bởi các đại biểu có thẩm quyền.:(1) Xác định
sự cần thiết về các loại vật t, (2) tìm và xác định các nhà cung cấp tiềm tàng,
(3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán và đi tới thoả thuận về các điều
khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá chất lợng mua hàng đối với
việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức.
Nh vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động
mà ai đó tiến hành, mà giữa những ngời mua, ngời sử dụng, những ngời có
ảnh hởng ngời cung cấp và những ngời khác. Mua là một bớc thực hiện của
toàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là hành động đơn độc của
chính nó.
5
Các khách hàng của thị trờng vật t hầu hết đều là các tổ chức, các
công ty, doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan đến
nhiều phòng ban và nhiều nhân tố ảnh hởng đến quyết định mua.
3.1. Những ngời tham gia vào thị trờng mua các loại vật t vận tải xây dựng
công trình.
Họ là các công ty kinh doanh thơng mại, các công ty xây dựng, các
công ty vận tải.. Thị trờng này thì ngời mua có một số đặc điểm khác biệt so
với thị trờng hàng tiêu dùng. Thông thờng trên thị trờng này có ít ngời mua
hơn tuy nhiên họ là những ngời mua lớn với số lợng đặt mua lớn và giá trị
cao cho một đơn đặt hàng. Quan hệ giữa khách hàng và ngời cung ứng rất
chặt chẽ do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực của những
khách hàng tầm cỡ. Ngời cung ứng thờng sẵn sàng cung cấp hàng hoá theo ý
khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệp khách hàng. Các hợp đồng
đều đổ dồn về những ngời cung ứng nào đảm bảo đợc những quy cách kỹ
thuật và yêu cầu giao hàng của ngời mua.Những ngời đi mua hàng đều là

những ngời chuyên nghiệp,họ đều là những ngời có trình độ chuyên môn đợc
đào tạo, họ học tập suốt đời để hành nghề của mình sao cho mua hàng có lợi
nhất.
Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều ngời ảnh hởng đến việc
mua hàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xây dựng giao
thông. Do đó các công ty bán hàng phải cử những đại diện bán hàng đợc đào
tạo kỹ và thờng là cả những tập thể bán hàng để làm việc với những ngời mua
có trình độ nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên
truyền giữ một vài trò quan trọng trong những biện pháp khuyến mãi các loaị
hàng vật t vận tải và xây dựng công trình, nhng việc bán hàng trực tiếp vẫn là
công cụ Marketing chính.
6
3.2. Những ngời tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật t vận tải và
xây dựng
- Ngời sử dụng: là những ngời có nhu cầu đổi mới trang thiết bị cho
vận tải, sắm mới phơng tiện vận tải và các chủ đầu t xây dựng
- Ngời ảnh hởng: là những ngời có ảnh hởng đến quyết định mua
sắm. Họ thờng giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin để
đánh giá các phơng án. Các nhân viên kỹ thuật, kỹ s là ngời ảnh hởng quan
trọng.
- Ngời quyết định: là những ngời quyết định về yêu cầu của vật t
hoặc nhà cung cấp vật t.
- Ngời phê duyệt thờng là ngời ngời đứng đầu phê chuẩn những đề
nghị của ngời quyết định hay ngời mua.
- Ngời mua: là ngời chính thức lựa chọn ngời cung ứng và thơng lợng
những điều kiện mua hàng.
4. Đặc điểm về sản phẩm
Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành
đạt nào là sự phát triển và đa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng đợc nhu
cầu khách hàng và đạt đợc những mục tiêu của công ty. Trên thị trờng vật t

cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng trong sản lợng
bán và lợi nhuận. Chiến lợc sản phẩm là một yếu tố Marketing - Mix quan
trọng trong thị trờng vật t và sẽ còn rất quan trọng trong tơng lai. Sở dĩ nh vậy
vì sản phẩm trong thị trờng vật t có những đặc điểm khác so với thị trờng
hàng tiêu dùng. Chiến lợc sản phẩm của thị trờng vật t liên quan tới các vấn
đề nh là xác định các chính sách sản phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập
những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với các mục tiêu Marketing đã xác
định từ trớc đó.
7
Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lợc trong thị trờng tiêu thụ và thị
trờng vật t
Yếu tố Thị trờng tiêu dùng Thị trờng vật t
Sự quan trọng của sản
phẩm trong Marketing
hỗn hợp
Quan trọng nhng yếu tố
giá cả và xúc tiến mạnh
hơn
Rất quan trọng, nhiều
khi quan trọng hơn các
yếu tố khác của
Marketing - Mix
Ngời mua và ngời sử
dụng
Ngời mua và ngời sử
dụng thờng cùng là một
Ngời mua vật t ít khi là
ngời sử dụng
Các hoạt động hỗ trợ
sản phẩm

Quan trọng trong một
vài sản phẩm tiêu dùng
lớn nhng không tôn tại
trong nhiều sản phẩm
khác
Thờng đợc coi trọng bởi
vì nhiều khách hàng bao
gồm cả sự hỗ trợ trong
các quy cách mua đòi
hỏi của họ
Đóng gói Cả cho mục đích bảo vệ
và xúc tiến
Chủ yếu cho mục đích
bảo vệ hơn là xúc tiến
Các đặc tính hấp dẫn
bề ngoài nh là màu sắc,
hình dáng
Thờng cần thiết cho sự
thành công của sản
phẩm
Thờng không quan trọng
với phần lớn sản phẩm
Quy cách cụ thể Chung chung thậm chí
với các sản phẩm lớn
Sản phẩm thờng đợc
thiết kế theo quy cách
yêu cầu của khách hàng
công nghiệp
Sự quan trọng của
nghiên cứu Marketing

Thờng là một nhân tố
lớn trong sự phát triển
sản phẩm mới
Thờng không là yếu tố
chỉ đạo trong sự phát
triển sản phẩm mới
Do đặc điểm về sản phẩm của thị trờng vật t có những khác biệt so
với thị trờng hàng tiêu dùng nh vậy nên hoạt động marketing của các công ty
kinh doanh vật t vận tải và xây dựng công trình xây dựng có những nét đặc
thù riêng.
8
Các loại mặt hàng vật t vận tải và xây dựng công trình thờng bán cho
các khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinh doanh ít
khi họ mua về để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của Doanh nghiệp mình.
Hiện nay lĩnh vực vận tải của Việt Nam đang phát triển rất mạnh bằng việc
phát triển hệ thống vận tải công cộng nh xe khách, xe bus do đó nhu cầu về
vật t cho vận tải nh săm lốp ôtô và phụ tùng thay thế đang rất có tiềm năng
phát triển. Vật t cho ngành xây dựng giao thông nh nhựa đờng đang có nhu
cầu rất lớn, tuy nhiên loại mặt hàng này đang chủ yếu là phải nhập khẩu và
việc vận chuyển bảo quản thì phải sử dụng, những phơng tiện và thiết bị
chuyên dụng đặc biệt do đó các Doanh nghiệp kinh doanh loại mặt hàng này
cha có nhiều đã mở ra cơ hội lựa chọn kinh doanh.
Các loại sản phẩm vật t vận tải và xây dựng có những đặc tính kỹ
thuật, tính năng phải có những ngời có trình độ chuyên môn hiểu biết và đợc
đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trình mua bán
loại mặt hàng này đòi hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định về mặt kỹ
thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua. Việc bán
chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bán chúng
trên cửa hàng cho khách hàng xem.
5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng

Hiểu đợc các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳ quan
trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Công ty phải thờng
xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến
mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện
đợc những lĩnh vực mình có u thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh.
Tất cả các công ty phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh của mình
ngang với khách hàng mục tiêu.
Do đặc điểm về sản phẩm của thị trờng vật t vận tải và xây dựng nên
cạnh tranh trên thị trờng này cũng có những nét đặc thù. Các đối thủ cạnh
9
tranh trên thị trờng thờng là các đối thủ cạnh tranh lớn, có nguồn lực mạnh,
mức độ chuyên môn hoá cao.
Tuy thị trờng vật t vận tải và xây dựng có tốc độ tăng trởng khá nhng
việc mua hàng thờng là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các nhà cung
ứng lớn, có uy tín trên thị trờng, bởi vậy chỉ có thể tăng mức tiêu thụ bằng
cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của công ty.
Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trờng vật t vận tải xây
dung hiện nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra
có một số các công ty thuộc Bộ thơng mại hay Bộ xây dựng nhng những nhà
cung ứng lớn vẫn chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu của Bộ giao thông
vận tải.
Nh vậy hầu hết các công ty này đều là các Doanh nghiệp Nhà nớc,
cạnh tranh với nhau quyết liệt để giành giật đợc các hợp đồng về cho mình.
Do hầu hết các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng đều là các Doanh nghiệp Nhà
nớc, điều đó đã tác động đến chiến lợc cạnh tranh của các công ty. Các công
ty này vẫn bị ảnh hởng của cơ chế ràng buộc bởi các cơ quan chủ quản. Do
đó các công ty này vẫn còn thụ động, kém linh hoạt trong kinh doanh. Việc
quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vẫn còn là bị bỏ ngỏ, mặc dù đó là một
yếu tố quan trọng đa công ty tới thành công trong điều kiện kinh doanh ngày
nay. Một điều đặc biệt quan trọng cho vấn đề cạnh tranh trên thị trờng này là

cạnh tranh giữa các nhãn hiệu không phải là chủ yếu, lựa chọn sản phẩm của
nhà cung ứng này hay nhà cung ứng khác, chủ yếu là dựa vào giá cả và dịch
vụ bán hàng chỉ trừ một số loại phụ tùng ôtô săm lốp
Do đó các đối thủ cạnh tranh thờng tập trung mạnh vào việc cố gắng
giảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút khách hàng.
10
II. khái quát về công ty tranco
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco
Trong quá trình phát triển nền kinh tế của một quốc gia, vấn đề đầu
tiên tạo tiền đề cho quá trình phát triển đó có cơ sở hạ tầng, khi có cơ sở hạ
tầng vững chắc, các ngành nghề khác trong nền kinh tế sẽ đợc đầu t và phát
triển. Dựa trên cơ sở lý luận này, có thể khẳng định vị trí quan trọng đặc biệt
của ngành giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trờng. Công ty vật t vận tải
và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội trong
quá trình phát triển nền kinh tế đất nớc. Công ty Tranco đã có một quá trình
lịch sử phát triển lâu dài trớc khi có tên chính thức nh hiện nay.
Sự ra đời của công ty đợc hệ thống lại bằng quá trình xắp xếp tổ chức
nh sau:
Ngày 4 tháng 12 năm 1991 Bộ giao thông vận tải ra quyết định số
2450 kết thúc Liên hiệp Xí nghiệp vận tải ô tô để thành lập các công ty
- Công ty Tranco khi đó đợc thành lập từ quyết định 2450/4-12-1991
mang tên :
Công ty khai thác XNK vật t kỹ thuật vận tải ô tô
- Ngày 5 tháng 04 năm 1993 Bộ Giao thông vận tải ra quyết định 617
thành lập lại Doanh nghiệp Nhà nớc mang tên công ty vật t kỹ thuật vận tải ô
tô.
- Ngày 5 tháng 02 năm 1996 đổi tên thành công ty Vật t kỹ thuật và
vận tải
- Trớc sự ra đời của ngành nghề xây dựng giao thông, ngày 6 tháng
08 năm 1996 Bộ trởng Bộ giao thông vận tải Lê Ngọc Hoàn đã ra quyết định

số 2053 đổi tên thành công ty vật t vận tải và xây dựng công trình giao thông
là tên công ty hiện nay.
Tên giao dịch là : Tranco
11
Trụ sở giao dịch của công ty: 83A Phố Lý Thờng Kiệt, Quận Hoàn
Kiếm, Hà Nội là một Doanh nghiệp Nhà nớc, trực thuộc Bộ Giao thông vận
tải, bớc vào những năm đầu của thời kỳ đổi mới, Tranco đã đạt đợc những
kết quả to lớn góp phần quan trọng trong công cuộc xây dựng đất nớc. Với
chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu vật t, thiết bị ph-
ơng tiện ngành giao thông vận tải, công ty đã chiếm vị trí quan trọng trong
ngành giao thông vận tải, do vậy công ty đã có mặt ở nhiều nơi có nhiều chi
nhánh xí nghiệp.
2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
* Chức năng chính là nhập khẩu vật t máy móc thiết bị phục vụ
ngành giao thông vật t xây dựng công trình giao thông.
* Nhiệm vụ của công ty Tranco
Bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Kinh doanh xuất nhập khẩu phơng tiện vận tải, vật t thiết bị giao
thông vận tải
- Kinh doanh vận tải ô tô và đại lý vận tải
- Kinh doanh kho bãi, xếp dỡ, giao nhận hàng hoá, vận chuyển
container, hàng siêu trờng, siêu trọng.
- Sản xuất cơ khí, và sửa chữa dịch vụ ô tô
- Xây dựng công trình dân dụng, cầu cống loại vừa và nhỏ
- Đào tạo lái xe ô tô, mô tô, dạy nghề dịch vụ về du lịch, thơng mại.
- ứng dụng công nghệ làm sạch môi trờng
- Tổ chức hoạt động đa ngời lao động Việt Nam đi làm việc có thời
hạn ở nớc ngoài
Với các nhiệm vụ trên công ty quản lý và sử dụng nguồn vốn Nhà n-
ớc giao khai thác và tự tạo nguồn bằng nhiều cách, hình thức hợp lý để sản

12
xuất kinh doanh đồng thời bảo đảm, trang trải về mặt tài chính tự tạo điều
kiện thúc đẩy kinh doanh phát triển tạo hiệu quả cao.
2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Để làm tròn và phát huy chức năng quyền hạn của mình công ty đã
từng bớc sắp xếp lại bộ máy theo hớng tinh giảm, gọn nhẹ và có hiệu qủa tạo
nên sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận của Doanh nghiệp đã
đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngành giao thông vận tải.
13
Sơ đồ 1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Tranco
14
Doanh nghiệp Nhà nớc
hạch toán nội bộ có t
cách pháp nhân
Tổng
Giám đốc
Đơn vị hạch
toán trực thuộc
công ty
Phó Tổng Giám
đốc kinh doanh
Phó Tổng Giám
đốc nội chính
Phòng t
vấn đầu t
kế hoạch
Phòng
kinh
doanh
Phòng

Tổ chức
hành chính
Ban
quản lý
nhà
Phòng
Tài chính
kế toán
Trung tâm vật t vận tải
và thiết bị
Cửa hàng vật t số 1
Xí nghiệp xây dựng công trình giao thông
Xí nghiệp vận tải và đại lý
Xí nghiệp vật t thiết bị công trình
Xí nghiệp vật t vận tải và dịch vụ
Chi nhánh công ty ở Tp.HCM
Chi nhánh công ty ở Hải Phòng
Trung tâm dạy nghề và phát triển việc làm
Trung tâm đào tạo kỹ thuật ô tô
Công ty gồm có 535 cán bộ công nhân viên không kể hợp đồng thời
vụ trong đó số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng, là 152
ngời, chiếm 20,8%; số có trình độ trung cấp là 40 ngời chiếm 7,4%; số kỹ
thuật viên và thợ là 258 ngời chiếm 23,6% (85 ngời) tuỳ theo trình độ và
năng lực mỗi ngời mà công ty phân bố vào các bộ phận thuộc công ty một
cách hợp lý để đảm bảo đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.
* Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban thuộc công ty
- Tổng giám đốc: là ngời đứng đầu công ty tổng giám đốc công ty tổ
chức điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trởng và chịu
trách nhiệm toàn diện trớc pháp luật.
- Phó tổng giám đốc : gồm một Phó tổng giám đốc phụ trách công

việc nội chính và một phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh.Phó tổng
giám đốc chịu trách nhiệm về mặt công tác mình phụ trách. Đồng thời phó
tổng giám đốc còn có chức năng tham mu cố vấn cho việc quản lý của tổng
giám đốc, hỗ trợ và hợp tác với phòng nghiệp vụ nhằm đạt đợc một cách tối u
kế hoach công ty .
- Phòng tổ chức hành chính
+ Tham mu cho ban giám đốc trong việc thay đổi và tổ chức cơ cấu
cán bộ trong công ty, tuyển chọn biên chế cán bộ công nhân viên của toàn
công ty.
+ Phụ trách công việc quản trị hành chính và một số công tác khác d-
ới sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc. Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ
phụ trách, quản lý, sửa chữa cơ sở vật chất của công ty.
- Phòng tài chính kế toán
+ Giúp Ban giám đốc thực hiện tốt chế độ hạch toán, thống kê tài
chính và báo cáo tài chính
15
+ Tham mu quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ về công tác tài chính kế toán,
thống kê của công ty. Cụ thể nh sau:
Phân phối điều hoà vốn vay, phục vụ cho sản xuất và kinh doanh của
công ty. Bố trí vốn cho sản xuất kinh doanh, cung ứng vật t xây dựng cơ bản,
sửa chữa công trình cho công ty.
Tham mu cho ban giám đốc ban hành theo dõi và thực hiện các quy
chế pháp lý về kinh tế tài chính, quyết toán và phân tích hoạt động sản xuất
kinh doanh sử lý những tồn tại trong sản xuất kinh doanh về mặt tài chính.
- Phòng kinh doanh
+ Tham mu cho lãnh đạo về quản lý nghiệp vụ kinh doanh, xuất nhập
khẩu và thị trờng, xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu.
+ Lo các thủ tục hạn ngạch xuất nhập khẩu, giấy phép và các thủ tục
xuất nhập khẩu, tham mu cho lãnh đạo ký kết hợp đồng nhập khẩu.
+ Trực tiếp quản lý các mặt hàng kinh doanh tìm biện pháp giải quyết

hàng tồn, hớng dẫn kiểm tra việc quản lý kho, cùng phòng tài chính, kế toán
đánh gía tài sản.
- Phòng t vấn đầu t kế hoạch
+ Tổng hợp và lập các mặt kế hoạch của công trình cấp trên.
+ Chịu trách nhiệm công tác thống kê của công ty về doanh số mua
vào, bán ra, số lợng hàng tồn kho.
+ T vấn trợ giúp các phòng ban xí nghiệp thông tin về pháp luật, thị
trờng.
+Quan hệ với các cơ quan bộ, Nhà nớc để công ty tham gia dự án.
- Ban quản lý nhà: Quản lý toàn bộ khu nhà 83A Lý Thờng Kiệt cho
các công ty khác thuê làm văn phòng trụ sở chính, đảm bảo an ninh cho toàn
bộ khu nhà.
16
Tóm lại, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã tạo đợc sự
phối hợp nhịp nhàng, hợp lý giữa các phòng ban chức năng trong công ty,
phân định rõ ràng giữa chức năng, nhiệm vụ các phòng ban. Kết cấu tổ chức
bộ máy công ty phù hợp với chức năng, nhiệm vụ đáp ứng đợc mục tiêu
kinh doanh.
2.4. Đặc điểm kinh doanh của công ty
Với chức năng và nhiệm vụ nh đã trình bày ở trên, ta thấy công ty vật
t vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc điểm
kinh doanh sau:
- Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh
doanh vật t thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty còn phát
triển thêm một số dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốc
dân. Trong những năm gần đây, các mặt hoạt động chủ yếu của công ty bao
gồm:
+ Nhập khẩu vật t thiết bị cho ngành giao thông vận tải nh nhựa đ-
ờng, săm lốp ô tô, thiết bị,xe,máy công trình, ắc quy
+ Về sản xuất : xây dựng cầu, đờng, trạm thu phí

+ Vận tải và đại lý vận tải đờng bộ
+ Cho thuê thiết bị vật t chuyên ngành
+ Đào tạo lái xe ô tô
- Về thị trờng kinh doanh của công ty
+ Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gay
gắt đòi hỏi công ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tác đồng thời làm tốt
công tác Marketing để tiêu thụ tốt nguồn hàng không trông chờ vào Nhà nớc.
17
+ Đối tợng khách hàng và thị trờng của công ty chủ yếu là thị trờng
trong nớc, tập trung chủ yếu ở miền bắc nh Hà Nội, Hải Phòng và ở thành
phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận thành phố Hồ Chí Minh.
+ Về môi trờng kinh doanh của công ty cũng phc tạp và nhiều biến
động bởi lẽ thị trờng hoạt động rộng khó kiểm soát, đồng tiền thanh toán chủ
yếu là ngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua biên giới qua các cửa
khẩu các quốc gia, phải tuân theo các tập quán, thông lệ quốc tế cũng nh của
từng địa phơng khác nhau. Thêm vào đó, Nhà nớc hiện nay có nhiều chính
sách mới nhằm kiểm soát công tác Xuất nhập khẩu vừa tạo thuận lợi nhng
cũng gây nhiều khó khăn, chẳng hạn nh thủ tục hành chính rờm rà, nhiều
khâu nhiều cấp đặc biệt là chính sách về tài chính, tiền tệ, thuế có nhiều thay
đổi cũng làm cho việc kinh doanh gặp những khó khăn nhất định (nhất là
trong vay vốn, vốn của các Doanh nghiệp
nghiệp thiếu trong khi ngân hàng lại thừa vốn )
2.5 Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco
Đối với một công ty kinh doanh thì việc xác định đợc khách hàng mục
tiêu của công ty là công việc cực kỳ quan trọng bởi vì xác định đúng khách
hàng mục tiêu sẽ giúp cho công ty có điều kiện hiểu rõ về khách hàng, về các
đặc điểm và hành vi mua của họ .
Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các
tỉnh ,các công ty xây dựng giao thông nh các tổng công ty xây dựng giao
thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ giao thông vận tải),các tổng công ty xây

dựng Trờng Sơn ,Thành An, Công Binh (Bộ quốc phòng),các tổng công ty
Sông Đà, LICOGI,xây dựng Hà Nội (Bộ xây dựng)
18
2.5.1.Đặc điểm về hành vi mua.
Các khách hàng của công ty Tranco có đặc điểm là số lợng không nhiều
nhng họ là những khách hàng lớn,mua với số luợng lớn có nguồn vốn lớn và
thờng mua theo hợp đồng có giá trị rất lớn cho một đơn hàng.Họ là những
ngời mua chuyên nghiệp, có trình độ chuyên cao và hiểu rất rõ về sản phẩm
cần mua .Trớc khi mua họ thờng cân nhắc rất kỹ để lựa chọn những nhà cung
ứng tốt nhất cung ứng vật t cho họ.Tiêu chuẩn để lựa chọn ngời cung ứng
chủ yếu của họ là giá cả và dịch vụ đi kèm sản phẩm nh những điều kiện vận
chuyển vật t , trợ giúp kỹ thuật cùng những điều kiện giảm giá. Trong quá
trình ra quyết định mua có rất nhiều ngời ảnh hởng tới quá trình này của các
công ty là khách hàng mục tiêu của công ty Tranco.Họ đều là những công ty
Nhà nớc do đó đôi khi việc mua còn bị ảnh hởng bởi cơ chế .Họ thờng mua
của những nhà cung ứng có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài .
2.5.2.Đặc điểm về địa lý
Khách hàng mục tiêu của công ty đều là những tổng công ty lớn của
Nhà nớc do đó có mức độ tập trung lớn theo địa lý.Số lợng khách hàng mục
tiêu ít , họ tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phố lớn của cả nớc nh Hà
Nội,Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh.Nh vậy công ty Tranco có điều kiện thuận
lợi trong việc tìm kiếm và nắm vững đợc các khách hàng mục tiêu của
mình .Tuy nhiên các công ty này lại có nhiều chi nhánh và thờng nhận thi
công các công trình ở các tỉnh trong cả nớc do đó việc vận chuyển vật t đi
khắp các tỉnh đã làm cho chi phí vận chuyển và bảo quản vật t đã tăng lên rất
lớn.
III. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Tranco
trong thời gian qua
Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty
Tranco đã gặt hái đợc những thành công nhất định.

19
Bảng 2 Chỉ số tăng trởng doanh thu sản xuất kinh doanh 5 nhóm ngành
hàng chính (1991 - 2001)
Đơn vị: Triệu đồng
Năm
Tổng
doanh
5 nhóm ngành hàng chính
Vận tải
Xây
dựng
Thơng
mại
Đào tạo Dịch vụ
1991 1.366 405 766 195
1992 5.434 559 4.547 20 308
1993 7.303 655 6.012 45 591
1994 7.888 391 6.679 59 759
1995 14.281 582 13.269 402 28
1996 26.117 1.383 3.755 18.885 460 1.634
1997 56.812 4.309 18.381 30.646 1.910 1.566
1998 103.485 23.984 24.392 52.189 1.485 1.435
1999 112.045 15.748 34.695 57.397 1.315 2.890
2000 219.393 32.692 73.573 104.911 2.719 5.498
2001 267.000 40.193 117.000 136.252 1.920 5.135

Nguồn tài liệu:Phòng tài chính kế toán công ty Tranco
Bảng 3: Tốc độ tăng trởng doanh thu của ngành thơng mại (1991 -
2001)
Năm Tốc độ tăng trởng % Tỉ trọng trong tổng

20
doanh thu %
1991 100 56
1992 493,6 84
1993 35,22 82,3
1994 11,09 85
1995 98,67 93
1996 42,32 72,3
1997 62,3 54
1998 70,3 50,4
1999 10 51,23
2000 83 47,8
2001 30 51
Theo bảng ta thấy trong suốt những năm 1991 - 2001 tốc độ tăng trởng
doanh thu của ngành thơng mại và tỉ trọng trong tổng doanh thu đều rất cao.
Tốc độ tăng trởng bình quân đạt 94% và tỉ trọng luôn ở mức trên 50% so với
tổng doanh thu. Nh vậy công ty Tranco có thế mạnh trong kinh doanh thơng
mại với những mặt hàng vật t cho vận tải và xây dựng công trình giao thông.
Đó là nhờ Công ty biết phát huy những thế mạnh của mình trong lĩnh vực
kinh doanh thơng mại, chú trọng tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của thị trờng
mục tiêu.
21
Bảng 4: Chỉ số tăng trởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động, thu
nhập năm 1991 2002
Đơn vị tính :1000 đồng.
Năm Lợi nhuận
Nộp ngân
sách
Lao động (ng-
ời)

Thu nhập bình quân
(ngời/tháng)
1991 53.116 67.681 219 218
1992 67.469 389.525 171 256
1993 134.203 965.354 139 303
1994 141.376 1.488.115 128 491
1995 236.955 1.600.810 136 621
1996 458.556 1.678.147 357 737
1997 646.000 2.260.200 500 781
1998 705.000 3.435.000 587 873
1999 811.000 4.575.000 746 838
2000 625.720 16.717.790 1.281 947
2001 1.210.000 13.440.000 1.302 1.019
Nguồn : phòng t vấn đầu t kế hoạch công ty Tranco
Lợi nhuận của Công ty qua các năm 1991 - 2002 liên tục tăng, đến
năm 2001 lợi nhuận đã vợt qua con số 1 tỷ đồng. Thu nhập bình quân đầu ng-
ời trên tháng năm 1991 là 218 nghìn đồng đến năm 2001 là 1.019 nghìn đồng
tăng gần 5 lần. Có đợc những thành quả nh vậy là nhờ trong những năm qua,
tập thể cán bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng phấn đấu nên đã
làm nên những thành công lớn trong thời kỳ đổi mới của đất nớc. Công ty
Tranco luôn tìm hiểu nắm vững nhu cầu của thị trờng, mở rộng những ngành
nghề kinh doanh mới, mở rộng chủng loại sản phẩm kinh doanh trong lĩnh
vực kinh doanh vật t vận tải. Quan hệ với các nhà cung ứng nớc ngoài, tìm
nguồn cung ứng có chất lợng tốt nhằm có đợc những sản phẩm thoả mãn tốt
nhất thị trờng trong nớc. Trong lĩnh vực kinh doanh thì vốn là một yếu tố
quyết định đến thành công trong điều kiện hiện nay, kể từ khi đợc thành lập
22
công ty tự hạch toán độc lập, Nhà nớc cắt hẳn nguồn ngân sách đã khiến cho
công ty gặp rất nhiều khó khăn, dựa vào nguồn vay tín dụng ngắn hạn thì lãi
suất kinh doanh tại thời điểm này không bù đắp nổi, công ty đã đi theo những

hớng sau:
- Kêu gọi góp vốn hợp doanh bằng ô tô, nếu phải thay đổi chất lợng
phơng tiện, công ty phải cần hàng chục tỷ đồng. Công ty đã ban hành kịp thời
quy chế góp vốn bằng ô tô để kinh doanh vận tải. Ngay từ ngày đầu đã có
hàng chục xe, đến năm 1996 đã lên tới 55 xe và năm 2000 lên tới 118 xe với
giá trị vốn trên 36 tỷ đồng. Tuy cha có đợc một đoàn xe hiện đại đa chủng
loại, nhng những xe góp vốn là những loai xe tốt, đời mới, đợc thị trờng chấp
nhận, có điều kiện ký kết hợp đồng và trúng thầu các hợp đồng vận tải lớn.
- Thực hiện chủ trơng của Nhà nớc về kêu gọi và chọn đối tác đầu t
liên doanh từ nớc ngoài, từ đầu năm 1993 công ty tìm đối tác liên doanh để
phát huy sử dụng mặt bằng 83A Lý Thờng Kiệt, với đề án xây dựng và khai
thác khách sạn 12 tầng, 150 buồng, ngày 1/6/1994 đợc Thủ tớng chính phủ ra
quyết định số 238 cho phép liên doanh xây dựng khách sạn.
- Huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên dới hình thức vay lãi
suất thấp, ký gửi đảm bảo việc làm và sử dụng tài sản vào kinh doanh. Vốn
vay này đợc huy động theo từng mục đích sản xuất kinh doanh cụ thể.
Bằng những biện pháp huy động vốn nh vậy, trong những năm qua
công ty đã tích tụ đợc một nguồn vốn đáng kể.
23
Bảng 5: Bảo toàn và phát triển vốn (1992 - 2000)
Đơn vị: Triệu đồng
Năm Nguồn vốn
1992 945
1993 19.798
1994 19.779
1995 21.050
1996 22.011
1997 24.440
1998 28.317
1999 135.631

2000 136.799
IV. Ngành kinh doanh thơng mại của Công ty Tranco
Trong những năm qua, đáp ứng nhu cầu của thị trờng vật t vận tải và
xây dựng, ngành thơng mại của Công ty Tranco đã có những bớc phát triển
mạnh mẽ. Các đơn vị thơng mại của Công ty đã nhanh chóng mở rộng kinh
doanh các mặt hàng và chiếm lĩnh thị phần phía Bắc với nhiều mặt hàng chủ
yếu. Đã chọn các mặt hàng phục vụ cho ngành làm mũi nhọn, nhập nguồn
máy móc, thiết bị của các hãng có uy tín của thế giới làm nguồn cung ứng.
Về phơng tiện vận tải, Công ty đã nhập và cung ứng nhiều xe tải, xe khách kể
cả nguyên chiếc và tổng thành bộ phận nh Satxi liền động cơ, động cơ rời, để
đóng mới xe tại trong nớc, đặc biệt là của các hãng Huyndai, Toyota, Kamaz,
hàng vật t phụ tùng cho vận tải nh săm lốp, ắc quy của các hãng tốt nhất,
cung ứng cho tất cả các đơn vị vận tải ô tô khu vực phía Bắc. Cung cấp vật t
cho xây dựng giao thông nh nhựa đờng, thảm nhựa Asphalt, vải chống thấm,
Ngoài ra công ty còn nhập các loại máy thi công và thiết bị công trình đã
qua sử dụng từ CHLB Đức nh máy xúc - đào bánh lốp, bánh xích của hãng
LIEBHERR, máy lu tĩnh, rung (1 trống, 2 trống) cỡ từ 8 đến 30 tấn của các
hãng ABG, HAMM, BOMAG, máy trải thảm nhựa nóng trải rộng 7,2m, công
24
suất 600 tấn/hoặc của các hãng DEMAG cung ứng cho các Tông Công ty
xây dựng giao thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ GTVT); các Tổng công ty
xây dựng Trờng Sơn, Thành An, Công Binh (Bộ Quốc phòng); các Tổng công
ty Sông Đà, LICOGI, xây dựng Hà Nội (Bộ Xây dựng)
Một số mặt hàng tiêu biểu của Công ty:
1. Nhựa đờng
Đây là mặt hàng chiến lợc quan trọng và có tỷ trọng nhập khẩu tơng
đối ổn định của Công ty. Nhựa đờng là nguyên liệu chính trong công nghệ
làm đờng. Ngày nay, trên thế giới, nhiều nớc công nghiệp phát triển vẫn sử
dụng nhựa đờng vì nhựa đờng rẻ, dễ sử dụng, đem lại hiệu quả kinh tế cao.
Hơn nữa, trong những năm gần đây, Nhà nớc ta có chủ trơng xây dựng, nâng

cấp cơ sở hạ tầng trong đó có việc mở rộng và tu sửa đờng sá. Bên cạnh đó,
các tỉnh, thành phố bằng nhiểu nguồn ngân sách khác nhau cũng đã đầu t cho
phát triển xây dựng cơ sở hạ tầng chính vì vậy, nhu cầu về nhựa đờng ở Việt
Nam là khá lớn và điều này mở ra cho công ty một thị trờng tiêu thụ nhựa đ-
ờng lớn, ổn định. Đối với mặt hàng nhựa đờng, hàng năm Công ty nhập và
cung ứng hàng ngàn tấn với chất lợng tốt, giá thành hạ so với đơn vị khác
nhập khẩu từ Singapore và Nhật Bản. Tóm lại, mặc dù việc kinh doanh nhựa
đờng không có lãi lớn nhng đây là mặt hàng chiến lợc quan trọng của Công
ty do thị trờng tiêu thụ lớn, ổn định và liên tục đợc mở rộng.
2. Săm lốp ô tô
Đây cũng là mặt hàng quan trọng của Công ty chiếm tỷ trọng nhập
khẩu lớn. Mặt hàng này Nhà nớc không quản lý nên công ty tiến hành nhập
khẩu dựa trên quan hệ cung cầu của mặt hàng này trên thị trờng. Có nghĩa là
Công ty tự do kinh doanh mặt hàng này trên thị trờng và tự chịu trách nhiệm
lỗ lãi. Mặt hàng này, nguồn nhập khẩu chủ yếu của Công ty là Trung Quốc,
Nhật Bản, ấn Độ, Thái Lan và Indonexia
25