300 Ứng dụng Marketing mix trong kinh doanh xuất khẩu của Công ty 20

MỞ ĐẦU
Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm thuốc lá cao cấp của tổng công ty
Thuốc Lá Việt Nam, đây là sản phẩm thuốc lá cao cấp mang thương hiệu Việt
Nam và là sản phẩm có doanh số, sản lượng tiêu thụ cao nhất tại Việt Nam hiện
nay, ngoài ra đây còn là sản phẩm có lợi nhận và nguồn đóng góp lớn nhất của
tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Ngoài những lợi ích kinh tế do sản phẩm
thuốc lá Vinataba mang lại, sản phẩm này còn góp phần chống thuốc lá nhập lậu,
đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân, và được đánh giá là sản phẩm có sức
cạnh tranh cao trong quá trình hội nhập quốc tế.
Trước đây, sản phẩm thuốc lá Vinataba được tổng công ty Thuốc Lá Việt
Nam giao cho 4 nhà máy trực thuộc sản xuất và tiêu thụ, nhưng do sự cạnh tranh
của các nhà máy(cạnh tranh nội bộ) gây ra nhiều khó khăn cho việc phát triển
sản phẩm. Vì vậy, từ 01/04/1997 tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam quyết định 4
nhà máy trực thuộc tổng công ty sản xuất thuốc lá Vinataba, và giao toàn bộ sản
phẩm thuốc lá Vinataba cho công ty Thương Mại Thuốc Lá tiêu thụ. Đối với
công ty Thương Mại Thuốc Lá sản phẩm thuốc lá Vinataba có tầm quan trọng
đặc biệt. Vì đây là sản phẩm chủ lực của công ty Thương Mại Thuốc Lá, là sản
phẩm mang lại doanh thu lợi nhuận chủ yếu cho công ty, là sản phẩm tạo điều
kiện cho công ty tồn tại và phát triển, ngoài ra đây còn là sản phẩm có thể tạo đà
cho việc kinh doanh các sản phẩm khác cuả công ty, tạo điều kiện để công ty tiến
tới kinh doanh đa ngành.
Từ những phân tích trên và với mục tiêu là hiểu rõ hơn về việc xây dựng
chiến lược marketing nói chung, về việc xây dựng chiến lược marketing bán
buôn nói riêng, em xin được chọn đề tài:”Hoàn thiện chiến lược marketing
1
bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty Thương Mại Thuốc Lá”
để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của mình. Trong đó, nhiệm vụ nghiên cứu của
chuyên đề là phân tích hình tiêu thụ thuốc lá nói chung, tình hình tiêu thụ thuốc
lá Vinataba nói riêng, và phân tích hoạt động marketing của công ty Thương Mại
Thuốc Lá, từ đó đóng góp các giải pháp nhắm hoàn thiện chiến lược marketing
bán buôn sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty. Việc nghiên cứu sẽ được thực

hiện với đối tượng nghiên cứu là sản phẩm thuốc lá Vinataba trong phạm vi thị
trường phía Bắc. Chuyên đề tốt nghiệp này sẽ bao gồm 3 nội dung chính sau:
- Chương I: Tổng quan thị trường thuốc lá Việt Nam.
- Chương II: Thực trạng hoạt động marketing sản phẩm thuốc lá Vinataba của
công ty Thương Mại Thuốc Lá.
- Chương III: Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm thuốc lá Vinataba
của công ty.

2
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG THUỐC LÁ VIỆT NAM
1.1. ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG THUỐC LÁ VIỆT NAM
1.1.1. Quy mô
1.1.1.1. Tình hình tiêu thụ thuốc lá tại thị trường Việt Nam
Bảng 1.1: sản lượng tiêu thụ thuốc lá tại thị trường Việt Nam
Năm
Sản lượng tiêu thụ
(triệu bao)
Tốc độ tăng trưởng (%)
1995 2.041 -----
1996 2.143 105
1997 2.092 98
1998 2.177 104
1999 2.140 98
2000 2.542 118
2001 3.164 124
2002 3.426 108
2003 3.867 112,8
2004 4.010 103.7
2005 4.120 102.7
2006 4.388 106.5

2007 4.678 106.6
(nguồn: hiệp hội Thuốc Lá Việt Nam)
Theo bảng 1.1, ta có thể thấy việc tiêu thụ thuốc lá tại Việt Nam hiện nay là
cao, và tốc độ tăng trưởng vẫn tiếp tục tăng trong các năm qua. Điều này cho
thấy, hiện tại nhu cầu về thuốc lá của người dân vẫn cao và chưa có xu hướng
giảm. Qua bảng ta có thể thấy từ năm 1999 đến năm 2003 sản lượng tiêu thụ
tăng khá nhanh sau đó từ năm 2003 đến nay sản lượng tiêu thụ tuy vẫn tăng
nhưng đã có xu hướng tăng chậm hơn.
1.1.1.2.Tình hình tiêu thụ thuốc lá của công ty Thương Mại Thuốc Lá
3
Bảng 1.2: sản lượng tiêu thụ thuốc lá của công ty Thương Mại Thuốc Lá
Năm Sản lượng tiêu thụ (triệu bao) Tốc độ tăng trưởng (%)
2001 204,00 -------
2002 228,50 112
2003 278,48 121,9
2004 299,27 107,5
2005 350,38 117,1
2006 368,92 105,3
2007 446,80 121,1
(nguồn: công ty Thương Mại Thuốc Lá)
Hiện nay sản lượng tiêu thụ của công ty Thương Mại Thuốc Lá là chiếm
khoảng 10% tổng sản lượng của toàn ngành thuốc lá. Trong các năm qua tổng
sản lượng tiêu thụ cuả công ty là liên tục tăng và tăng khá nhanh. Đặc biệt là
năm nay (năm2007) sản lượng của công ty tăng nhanh với 121% sơ với năm
ngoái (năm 2006). Và cho đến nay (năm 2007) sản lượng tiêu thụ thuốc lá của
công ty đã cao hơn gấp đối so với khi công ty vừa thành lập. Điều này cho thấy
hoạt động kinh doanh hiện tại của công ty là khá thành công và đang ngày càng
phát triển.
Bảng 1.3: cơ cấu tiêu thụ thuốc lá của công ty Thương Mại Thuốc Lá
Năm

Tổng sản lượng
tiêu thụ (triệu bao)
Sản lượng thuốc lá
Vinataba
Sản lượng thuốc lá
malboro
2001 204,00 202 2
2002 228,50 204.50 24
2003 278,48 232,60 45,88
2004 299,27 258,77 40,50
2005 350,38 312,37 38,01
2006 368,92 337,39 31,53
2007 446,80 423,26 23,54
4
(nguồn: P.Thị trường - công ty Thương Mại Thuốc Lá)
Về cơ cấu tiêu thụ, qua bảng 1.3 ta có thể thấy, Vinataba chính là sản phẩm
chủ lực của công ty với sản lượng tiêu thụ hiện chiếm khoảng 95%, còn tốc độ
tăng trưởng của sản phẩm này là liên tục tăng và tăng khá nhanh trong thời gian
qua. Trong khi sản phẩm thuốc lá Malboro thì có sản lượng thấp và tốc độ tiêu
thụ ngày càng giảm. Điều này cho thấy công ty rất tập trung vào sản phẩm chủ
lực của mình là thuốc lá Vinataba. Ngoài ra công ty là nhà phân phối Vinataba
độc quyền, vì vậy, với sản lượng hiện nay là 423.26 triệu bao cho ta thấy thuốc
lá Vinataba đang chiếm 10% tổng sản lượng tiêu thụ thuốc lá tại thị trường Việt
Nam.
Bảng 1.4: lượng tiêu thụ Vinataba theo khu vực thị trường
Chỉ tiêu ĐVT 2003 2004 2005 2006 2007
Hà Hội Triệu bao 67,02 69,04 89,57 102,42 126,64
Hòa Bình Triệu bao 2,18 2,38 2,46 3,11 3,64
Hà Giang Triệu bao 0,38 0,25 0,29 0,35 0,59
Lào Cai Triệu bao 2,89 2,97 2,67 5,26 5,69

Phú Thọ Triệu bao 5,45 11,39 12,52 14,92 8,29
Sơn La - Lai Châu Triệu bao 4,30 4,10 4,34 5,67 5,24
Bắc Ninh – Bắc Giang Triệu bao 11,53 12,96 18,41 17,14 18,44
Lạng Sơn Triệu bao 5,42 5,16 5,66 7,14 8,98
Cao Bằng Triệu bao 1,04 1,25 1,35 1,65 2,00
Tuyên Quang Triệu bao 2,81 2,62 2,57 2,96 5,12
Thái Nguyên Triệu bao 7,84 8,03 9,56 8,04 11,20
Yên Bái Triệu bao 3,70 3,64 4,43 5,71 6,45
Ninh Bình Triệu bao 5,33 6,54 4,84 5,43 10,15
Hà Nam Triệu bao 2,90 - 5,14 4,63 4,28
Hải Phòng Triệu bao 8,02 11,15 12,44 16,31 26,81
Hưng Yên Triệu bao 2,75 5,72 7,62 7,93 7,41
5
Hải Dương Triệu bao 7,16 7,03 9,18 11,02 10,18
Quảng Ninh Triệu bao 4,86 9,85 15,42 21,81 27,45
Hà Tây Triệu bao 18,07 21,53 27,42 18,63 30,02
Nam Định Triệu bao 9,96 12,61 12,74 11,99 12,79
Thái Bình Triệu bao 8,80 8,25 10,16 10,32 10,18
Thanh Hóa Triệu bao 16,60 16,52 14,77 14,66 17,40
Nghệ An - Hà Tĩnh Triệu bao 6,23 6,50 6,41 7,23 14,44
Phía Nam Triệu bao 23,51 25,27 28,65 31,48 37,16
(nguồn: công ty Thương Mại Thuốc Lá)
Qua bảng báo cáo sản lượng tiêu thụ Vinataba theo khu vực thị trường của
công ty Thương Mại Thuốc Lá, ta có thể thấy sản lượng Vinataba được tiêu thụ
chủ yếu tại các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải phòng, Hà Tây, Quảng Ninh.
Trong đó đặc biệt là khu vực Hà Nội với sản lượng tiêu thụ là rất lớn chiếm 1/3
tổng sản lượng tiêu thụ của công ty. Ngoài ra ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ tại
các khu vực thị trường trong các năm vừa qua hầu như không có biến động lớn,
năm sau chủ yếu là tăng hơn năm trước. Việc tiêu thụ Vinataba tại khu vực phía
nam tuy có tăng lên trong các năm, nhưng vẫn gặp nhiều khó khăn, khi mà tổng

sản lượng tiêu thụ của cả phía nam hiện nay chỉ là 37.16 triệu bao bằng 1/3 sản
lượng tiêu thụ tại Hà Nội, và hơn chút ít so với các tỉnh thành phố lớn khác như:
Hải Phòng, Quảng ninh, Hà Tây.
1.1.2. Cơ cấu
1.1.2.1. Cơ cấu theo khu vực địa lý
 Thị trường nông thôn
Thị trường nông thôn tiêu thụ khoảng 60% tổng số sản lượng tiêu thụ thuốc
lá trên thi trường. Do thu nhập thấp, tiêu thụ thuốc lá tại thị trường nông thôn là
sản phẩm thuốc lá không đầu lọc và sản phẩm thuốc lá đầu lọc cấp thấp. Với
mức giá từ 1500 đồng đến 3500đ/bao. Loại thuốc lá này tiêu thụ chiếm khoảng
70% tổng số tiêu thụ thuốc lá tại thị trường nông thôn.
6
Các loại thuốc lá cấp trung bình (mức giá 3500 – 7000đ/bao) tiêu thụ ít hơn
(15 - 20%) và các loại thuốc lá trung cao cấp (mức giá 7000đ/bao trở lên) được
tiêu thụ ít nhất tại thị trường nông thôn.
 Thị trường thành thị (thị trấn, thị xã, thành phố)
Thị trường thành thị Việt Nam tiêu thụ khoảng 40% tổng sản lượng tiêu thụ
trên thị trường. Xu hướng tiêu dùng chuyển dần tiêu thụ thuốc lá cấp thấp sang
cấp cao. Do thu nhập của người dân ở đây ngày càng tăng. Các loại thuốc lá cao
cấp được phối chế từ nguyên liệu thuốc lá vàng (gout Anh) như Vinataba, “555”,
Craven A, White horse, Virginia gold, Dunhill... và các loại thuốc lá điếu được
sản xuất từ nguyên liệu tổng hợp Virginia, Burbley, Oriental (gout Mỹ) như
Marlboro ngày càng được người tiêu dùng tại các khu vực này chấp nhận và tiêu
thụ tăng lên.
1.1.2.2. Cơ cấu theo nhãn hiệu
Bảng 1.5: Tiêu thụ một số mức thuốc lá trung cao cấp tại Việt Nam
Đơn vị: 1000 bao
Năm 555 Marlboro
Craven
A

White
horse
Virginia
gold
Vinataba
Tổng
cộng
Tốc độ tăng
trưởng (%)
1995
21.259 2.943 10.700 25.188 31.410 156.300 250.725 -----
1996
36.589 2.769 34.810 33.737 38.060 164.932 313.699 125
1997
22.400 3.743 49.000 37.162 45.645 169.414 340.677 108,6
1998
29.630 7.134 87.000 51.454 49.641 173.594 407.727 119,7
1999
19.681 14.497 99,472 35.429 46.534 177.239 403.545 99
2000
23.369 20.648 133.067 59.542 51.405 194.083 488.938 121,1
2001
43.369 6.399 162.880 66.882 53.077 199.277 534.954 109,4
2002
72.425 25.682 213.028 92.614 59.077 205.340 672.268 125,7
7
2003
90.880 46.000 215.772 163.900 61.027 232.600 813.919 121,1
2004
70.500 39.800 221.300 202.000 54.700 258.770 847.070 104.1

2005
65.480 35.400 230.700 287.000 49.600 312.370 979.550 115.6
2006
59.740 30.000 246.600 285.000 44.350 337.390 1.003.080 102.4
2007
50.600 24.200 260.500 280.000 41.000 423.260 1.079.560 107.6
(nguồn: hiệp hội Thuốc Lá Việt Nam)
Qua bảng, ta có thể thấy, mức tiêu thụ thuốc lá trung cao cấp tại Việt Nam
hiện nay chiếm khoảng 25% tổng sản lượng toàn ngành thuốc lá. Mức tiêu thụ
thuốc lá trung cao cấp liên tục tăng trong các năm qua cho thấy người tiêu dùng
đang có xu hướng chuyển dần từ các sản phẩm thuốc lá cấp thấp sang các sản
phẩm thuốc lá trung cao cấp. Qua bảng ta cũng có thể thấy, trong các sản phẩm
thuốc lá trung cao cấp thì Vinataba là sản phẩm có lượng tiêu thụ cao nhất với
423,26 triệu bao năm 2007 chiếm khoảng 30% tổng sản lượng thuốc lá trung cao
cấp được tiêu thụ tại Việt Nam.
1.2. HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT THUỐC LÁ TẠI VIỆT NAM
1.2.1. Tình hình sản xuất thuốc lá tại Việt Nam
Hiện nay, tại Việt Nam có 17 nhà máy sản xuất thuốc lá điếu. Trong đó:
 11 nhà máy thuộc Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam
- Nhà máy Thuốc lá Sài Gòn.
- Nhà máy Thuốc lá Thăng Long.
- Nhà máy Thuốc lá Bắc Sơn.
- Nhà máy Thuốc lá Thanh Hóa.
- Nhà máy Thuốc lá Long An.
- Nhà máy Thuốc lá Bến Tre.
8
- Nhà máy Thuốc lá Cửu Long.
- Nhà máy Thuốc lá Đồng Tháp.
- Nhà máy Thuốc lá An Giang.
- Công ty Thuốc lá Đà Nẵng.

- Công ty Liên doanh Thuốc lá Vinasa
 6 nhà máy trực thuộc các địa phương.
- Công ty Thuốc lá Hải Phòng
- Tổng Công ty Khánh Việt.
- Công ty Thuốc lá Đồng Nai.
- Công ty Thuốc lá Bến Thành.
- Công ty 27/7
- Công ty Thuốc lá & XNK Bình Dương.
Các nhà máy thuốc lá này đều có công xuất tối thiểu >50 triệu bao/năm
(theo quy định của Chính Phủ) và năng lực toàn ngành thuốc lá Việt Nam hiện
nay khoảng 5 tỷ bao thuốc lá các loại hay khoảng 100 tỷ điếu/năm.
Như vậy, ta có thể thấy việc sản suất thuốc lá tại Việt Nam hiện nay với năng
suất 5 tỷ bao không những đủ để đáp ứng được với cầu thị trường về thuốc lá khi
việc tiêu thụ thuốc lá tại Việt Nam hiện nay là vào khoảng 4.5 tỷ bao một năm
mà còn có thể xuất khẩu thuốc lá ra các thị trường nước ngoài. Việc cung hơi
vượt so với cầu và cùng với đó là tình trạng thuốc lá nhập lậu hàng năm được
nhập vào Việt Nam là vào khoảng 500 triệu bao/năm cho thấy tình hình cạnh
tranh trên thị trường thuốc lá tại Việt Nam hiện nay là khá gay gắt
1.2.2. Tình hình sản xuất thuốc lá Vinataba
Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm liên doanh giữa tập đoàn thuốc lá
hàng đầu thế giới BAT (Bristish American Tobacco) và tổng công ty Thuốc Lá
9
Việt Nam, được chính thức sản xuất từ năm 1990. Sản phẩm thuốc lá Vinataba là
sản phẩm do 4 nhà máy trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam sản xuất:
Nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn, nhà máy Thuốc Lá Thăng Long, nhà máy Thuốc Lá
Bắc Sơn, nhà máy Thuốc Lá Thanh Hoá. Đây là các sản phẩm mang thương hiệu
của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, các nhà máy sản xuất theo hình thức
nhượng quyền của tổng công ty và giao cho công ty Thương Mại thuốc lá độc
quyền tiêu thụ.
Trước tháng 11 – 2001, sản phẩm thuốc lá Vinataba do các nhà máy tự sản

xuất. Vì vậy, vẫn còn tồn tại sự khác nhau về chất lượng, quy cách và giá cả sản
phẩm. Điều này gây khó khăn cho người tiêu dùng, làm giảm sút uy tin chung
của thương hiệu, từ đó gây khó khăn cho việc tiêu thụ cũng như việc điều hành
chung của tổng công ty. Vì vậy, tháng 11 – 2001, tổng công ty đã quyết định và
yêu cầu 4 nhà máy sản xuất sản phẩm Vinataba phải thống nhất về chất lượng,
quy cách sản phẩm theo tiêu chuẩn mà tổng công ty ban hành. Đồng thời, tổng
công ty yêu cầu các nhà máy phải mua bản quyền của nhà máy Thuốc Lá Sài
Gòn và mặt trước của bao thuốc được ghi dòng chữ “Sản phẩm của nhà máy
Thuốc Lá Sài Gòn”. Nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn có trách nhiệm kiểm tra, hướng
dẫn các nhà máy sản xuất thuốc lá Vinataba có quy cách chất lượng giống hệt
nhau. Công ty xuất nhập khẩu phải cung ứng và các nhà máy phải mua các vật
tư, phù hiệu của công ty xuất nhập khẩu để sản xuất Vinataba. Công ty thương
mại phải kiểm tra chất lượng hàng nhập kho hàng ngày, nếu chất lượng không
đảm bảo thì trả lại cho các nhà máy. Điều này đã tạo nên sự đồng nhất về thương
hiệu cũng như chất lượng cho sản phẩm thuốc lá Vinataba.
Hiện tại 4 nhà máy trực thuộc kể trên của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam
đều sản xuất thuốc lá Vinataba theo hình thức khoán sản phẩm. Số lượng sản
10
phẩm thuốc lá Vinataba mà các nhà máy này sản xuất đều được tổng công ty
Thuốc Lá Việt Nam khoán theo khả năng tiêu thụ của sản phẩm thuốc lá
Vinataba, cũng như khả năng của các nhà máy. Hiện nay, công suất của 4 nhà
máy này là vào khoảng 450 triệu bao/năm. Trong đó nhà máy Thuốc Lá Sài Gòn
sản xuất khoảng 200 triệu bao/năm, nhà máy Thuốc Lá Thăng Long sản xuất
khoảng 100 triệu bao/năm, và 2 nhà máy còn lại sản xuất khoảng 150 triệu
bao/năm.
1.3. ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY
1.3.1. Khách hàng là nhà phân phối
Hệ thống nhà phân phối của công ty được xây dựng trên hệ thống của các nhà máy
trước 4/1997. Do cả 4 nhà máy bán Vinataba, vì vậy khi tiếp nhận tiêu thụ Vinataba thì
hệ thống khách hàng này rất đông, chồng chéo cạnh tranh lẫn nhau. Dẫn tới giá cả trên

thị trường không ổn định, tiêu thụ khó khăn. Vì vậy sau khi nhận nhiệm vụ tiêu thụ
thuốc lá Vinataba, công ty Thương Mại Thuốc Lá đã có sự điều chỉnh và thay đổi lại
hệ thống nhà phân phối này bằng các biện pháp cắt giảm hệ thống phân phối, đưa ra
các điều kiện lựa chọn nhà phân phối... Các nhà phân phối của công ty đều là những
khách hàng có khả năng tài chính cao, có kinh nghiệm và khả năng trong việc kinh
doanh mặt hàng thuốc lá (vì đây đều chủ yếu là các nhà phân phối trước đây của các
nhà máy), họ đều có kho tàng , và phương tiện vận chuyển và đều không tiêu thụ các
sản phẩm cạnh tranh như: Craven A, White Horse... Hiện nay công ty đang có hệ
thống các khách hàng là nhà phân phối với số lượng là 85 nhà phân phối được trải rộng
trên khắp các tỉnh thuộc khu vực miền Bắc và họ đều là những nhà phân phối có khả
nâng tài chính và nguồn lực trong việc phân phối sản phẩm.
1.3.2. Khách hàng là người tiêu dùng
11
Về cơ cấu phần lớn nam giới hút thuốc ở độ tuổi từ 21-50 tuổi chiếm gần
50%, đây là độ tuổi chủ động về hành vi, thu nhập và chi tiêu. Nam giới hút
thuốc lá có nghề nghiệp đa dạng, đủ loại, đủ các cấp độ và ngành nghề khác nhau
ở Việt Nam hiện nay. Tập trung vào một số ngành nghề như: buôn bán nhỏ, công
nhân viên, thợ thủ công, lái xe ô tô, nông dân… Bên cạnh đó, cũng có một số bộ
phận chưa có việc làm cũng hút thuốc lá. Ngoài ra giới lãnh đạo, quản lý hiện
nay cũng hút thuốc lá. Nếu chia theo trình độ học vấn thì phần lớn nam giới hút
thuốc lá có trình độ học vấn tốt nghiệp phổ thông trung học trở xuống. về mức
độ hút Vinataba của người tiêu dùng phía Bắc hàng ngày chủ yếu là từ 11 - 20
điếu chiếm tỷ lệ cao là khoảng 50%. Còn về địa điểm, người hút Vinataba
thường mua hàng ngày chủ yếu là 4 địa điểm bao gồm cửa hàng, quán hàng, tủ
thuốc vỉa hè, các đại lý hoặc quán cafe, quán nước bán vỉa hè. Trong đó người
tiêu dùng chủ yếu mua tại quán hàng, tủ thuốc vỉa hè. Ngoài ra, tại khu vực phía
Bắc, người tiêu dùng rất ưa chuộng sản phẩm thuốc lá Vinataba.
1.4. TỔNG QUAN VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Công ty Thương Mại Thuốc Lá là công ty độc quyền phân phối sản phẩm
thuốc lá Vinataba, vì vậy công ty không có đối thủ cạnh tranh về phân phối cùng

mặt hàng thuốc lá Vinataba. Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có rất nhiều mác
thuốc lá khác nhau đang được sản xuất và tiêu thụ. Các sản phẩm phong phú về
mẫu mã, chất lượng ngày càng được hoàn thiện và nâng cao, đáp ứng mọi nhu
cầu của các khúc thị trường. Vinataba là sản phẩm lá trung cao cấp đang được
tiêu thụ mạnh trên thị trường từ Hà Tĩnh trở ra Bắc. Các sản phẩm trung cao cấp
khác đang được tiêu thụ tại khu vực này khá nhiều như White Horse, Virginia
Gold, Caraven A, 555, Marboro... Trong đó 2 mác thuốc lá White Horse và
12
Virginia Gold là 2 mác thuốc cạnh tranh chính và chủ yếu (mác thuốc trung cao
cấp) với sản phẩm thuốc lá Vinataba trên thị trường phía Bắc.
 White Horse
White Horse là sản phẩm của Nhà máy thuốc lá Khánh Hoà. Nhà máy này là
doanh nghiệp nhà nước và trực thuộc tổng công ty Khánh Việt (KHATOCO).
Qua 20 năm xây dựng và phát triển, từ một đơn vị sản xuất thuốc lá hoàn toàn
bằng thủ công, đến nay Nhà máy thuốc lá Khánh Hoà đã có một quy mô hiện đại
với trang thiết bị tiên tiến. Hiện nay sản lượng tiêu thụ của thuốc lá White Horse
đang có xu hướng giảm dần là vào khoảng 280 triệu bao năm 2007
- Điểm mạnh
White Horse là mác thuốc lá ngoại nên rất được giới trẻ ưa chuộng và hợp
gout. Sản phẩm được định vị trên thị trường là có chất lượng cao, vị tốt, độ nặng
vừa phải, chất lượng ổn định, Mẫu mã, kiểu dáng bao bì đẹp hấp dẫn khách
hàng, có thương hiệu quốc tế. Lợi nhuận mang lại cho khách hàng các cấp kinh
doanh sản phẩm White Horse khá và ổn định. Giá cả ổn định trong thời gian dài
và không có sự tăng giảm thất thường. Phương thức bán hàng linh hoạt, có thể
cho khách hàng cấp I nợ với số dư lên đến 1,5 tỷ đồng. Do vậy khách hàng cấp I
có điều kiện cho cấp II trả chậm tạo mối quan hệ gắn bó, làm ăn lâu dài. Hệ
thống phân phối của White Horse mạnh, được kiểm tra giám sát và điều tiết hợp
lý, khoa học ít có sự dư thừa hàng quá mức trên thị trường nên giá cả rất ổn định.
White Horse là sản phẩm của một tổng công ty mạnh về tiềm lực tài chính (tổng
công ty này nộp ngân sách bằng 1/3 thuế toàn tỉnh Khánh Hoà, với số thuế

>1.000 tỷ đồng/năm) nên chi phí marketing cho sản phẩm này được chi rất lớn,
tạo nên một lợi thế mạnh trong cạnh tranh với các sản phẩm thuốc lá khác. White
Horse có chính sách đãi ngộ thoả đáng với nhân viên bán hàng địa phương như:
13
mức lương cao tương đương với cán bộ công ty, đóng bảo hiểm xã hội đầy đủ
cho số nhân viên này, thưởng tương xứng với mức tăng doanh số bán nên đã tạo
ra được sự cố gắng vượt bậc của đội ngũ nhân viên bán hàng địa phương.
- Điểm yếu
White Horse là sản phẩm bán chạy và có thương hiệu mạnh nên White
Horse bị làm giả nhiều do vậy nó làm giảm uy tín của sản phẩm trên thị trường.
Tuy mang lại lợi nhuận khá cho khách hàng nhưng doanh nghiệp này không tạo
ra được sự gắn bó với khách hàng các cấp. Nhiều khu vực White Horse tiêu thụ
tốt song chưa có kênh phân phối. Hiện nay tình hình thuốc lá White Horse nhập
lậu từ Trung Quốc vào nhiều và chất lượng không đảm bảo đã tạo nên tâm lý e
ngại khi mua phải sản phẩm này đã làm giảm uy tín và sản lượng tiêu thụ tại một
số thị trường trọng điểm như Hà Tĩnh, Nghệ An, Thanh Hóa là những thị trường
mà White Horse bán mạnh và cạnh tranh gay gắt với Vinataba.
 Virginia Gold
Virginia Gold là nhãn hiệu sản phẩm của tập đoàn thuốc lá BAT, được gia
công sản xuất tại nhà máy thuốc lá Hải Phòng. Nhà máy này trực thuộc thành
phố Hải Phòng. Hiện nay, sản lượng tiêu thụ của thuốc lá Virginia Gold cũng
đang có xu hướng giảm dần là vào khoảng 40 triệu bao năm 2007
- Điểm mạnh
Mẫu mã bao thuốc được đánh giá là đẹp và có mác ngoại.Chất lượng thuốc
được đánh giá là đồng đều và không có sự khác biệt. Virginia Gold có chính
sách quan tâm đặc biệt đến khách hàng cấp I và ngoài ra Virginia Gold là sản
phẩm của tập đoàn thuốc lá lớn trên thế giới, nên Virginia Gold có kinh phí hỗ
trợ cho khách hàng cấp I cao vì vậy có thể giữ được các nhà phân phối dù cho
14
san phẩm thuốc lá Virginia Gold hiện tại đang có sự sút giảm và khó khăn trong

việc tiêu thụ.
- Điểm yếu
Chất lượng của sản phẩm này hiện nay trên thị trường được đánh giá là trung
bình và chỉ bán được tại một vài khu vực thị trường truyền thống như Hải Phòng,
Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Dương, Thái Bình. Kênh phân phối của sản phẩm
này trên thị trường yếu, không đủ tiềm lực để bao quát và chiếm lĩnh thị trường.
Mẫu mã vỏ cây thuốc xấu. Vỏ cây thuốc được bọc một lớp giấy bóng kính mỏng
làm lộ rõ nguyên bao thuốc bên trong, tuy việc làm này có thể làm giảm chi phí
bao tút, song khách hàng đánh giá bao bì xấu. Virginia Gold thực hiện các
chương trình marketing không thường xuyên và kém hiệu quả. Ngoài ra, việc
Virginia Gold nắm bắt tình hình hoạt động thực tế của các đối thủ cạnh tranh tại
thị trường không kịp thời nên không có những đối sách linh hoạt cho việc bảo vệ
và phát triển sản phẩm của mình.
1.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
1.5.1. Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm thuốc lá
“Hút thuốc lá có hại cho sức khoẻ” và là mầm mống của gây ung thư phổi,
phế quản, vòm họng…, ô nhiễm môi trường. Vì vậy việc tiêu dùng sản phẩm
thuốc lá không được khuyến khích. Hiện nay, trên thế giới cũng như ở Việt Nam
đã xuất hiện rất nhiều tổ chức trong đó có cả tổ chức y tế thế giới WHO) đã gây
nhiều áp lực với các hãng sản xuất thuốc lá nhằm hạn chế sản xuất, kinh doanh
thuốc lá. Tuy nhiên, thuốc lá là mặt hàng đem lại nguồn thu lớn cho ngân sách
quốc gia. Đem lại lợi nhuận cao cho nhà sản xuất và kinh doanh. Ở Việt Nam,
việc thu ngân sách từ các hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc lá trên 4000 tỷ
đồng. Tạo công ăn việc làm cho khoảng 2 vạn người sản xuất thuốc lá, hàng trăm
15
ngàn người trồng cây thuốc lá và kinh doanh thuốc lá. Ngoài ra, ở nước ta nhu
cầu tiêu dùng thuốc lá là có thật. Vì vậy, sản xuất thuốc lá là để đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng nhằm chống thuốc lá nhập lậu, tăng nguồn thu cho ngân
sách. Nhằm cân bằng hai yếu tố là để giảm thiểu độc hại cho người hút, đồng
thời đảm bảo nguồn thu cho ngân sách. Ngành thuốc lá cần phải áp dụng những

phát minh của khoa học công nghệ để giảm Tav, Nicotin – giảm độc hại cho
người tiêu dùng, đồng thời sản xuất có năng suất chất lượng hiệu quả.
16
1.5.2. Các chính sách nhằm hạn chế việc sản xuất và tiêu dùng thuốc lá
Thuốc lá là một trong những nguyên nhân gây ra nhiều loại bệnh nguy hiểm
đối với con người như ung thư phổi, nhồi máu cơ tim, xơ vữa động mạch và các
bệnh về hô hấp... Hiện nay, ở Việt Nam tỷ lệ nam giới hút thuốc lá là trên 50%
và nữ giới là 3,4%. ước tính 10% dân số (khoảng 7,5 triệu người) sẽ chết sớm do
các bệnh có liên quan đến thuốc lá. Theo dự báo của tổ chức y tế thế giới, đến
năm 2020 số người chết trên thế giới vì thuốc lá sẽ nhiều hơn số người chết vì
HIV/AIDS, lao, tai nạn giao thông đường bộ. Ngoài những tác hại đối với sức
khoẻ con người thì hút thuốc lá còn gây ra những tổn thất lớn về kinh tế của từng
gia đình và toàn xã hội. Vì vậy mà Chính Phủ Việt Nam đã ban hành nhiều nghị
quyết, nghị định, chỉ thị... về phòng chống tác hại của thuốc lá và các chính sách
giảm sản xuất, tiêu dùng các sản phẩm thuốc lá như:
- Nghị định số 194/CP ngày 31/12/1994 và thông tư số 37/VHTT ngày
1/7/1995 hướng dẫn thi hành nghị định quy định cấm quảng cáo thuốc lá trên các
phương tiện thông tin đại chúng.
- Chỉ thị số 13/CT-TTg ngày 12/5/1999 của quy định về tổ chức sắp xếp
ngành hàng thuốc lá.
- Quyết định 175/1999/QĐ-TTg ngày 25/8/1999 của về việc dán tem thuốc
lá sản xuất trong nước.
- Quyết định số 178/1999/QĐ-TTg ngày 30/8/1999 về việc ban hành Quy
chế ghi nhãn hàng hoá lưu thông trong nước và hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu.
- Nghị quyết số 12/2000/NQ-CP ngày 14/8/2000 về “Chính sách quốc gia
phòng, chống tác hại của thuốc lá” trong giai đoạn 2000 – 2010.
- Nghị định của Chính Phủ số 76/2001/NĐ-CP ngày 22/10/2001 về hoạt
động sản xuất và kinh doanh thuốc lá.
- Quyết định số 08/2002/QĐ-BVGCP ngày 24/1/2002 của Ban vật giá
Chính phủ về giá bán tối thiểu thuốc bao sản xuất trong nước.

17
Thuốc lá là mặt hàng không được khuyến khích sản xuất, hạn chế tiêu dùng,
kinh doanh có điều kiện. Vì vậy, Nhà nước có các chủ trương lớn như sau:
- Không cấp giấy phép để thành lập cơ sở sản xuất mới.
- Không cho phép nâng công suất sản xuất.
- Không cấp giấy phép để liên doanh, gia công, hợp tác sản xuất thuốc lá.
- Kinh doanh thuốc lá phải được Bộ thương mại cấp giấy phép.
- Cấm quảng cáo thuốc lá trên mọi phương tiện thông tin đại chúng.
- Cấm khuyến mại thuốc lá trên mọi phương tiện thông tin đại chúng.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM
THUỐC LÁ VINATABA CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ
2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
2.1.1.1. Giới thiệu chung:
- Tên đơn vị: CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ
- Ngày thành lập: Ngày 01 tháng 01 năm 2001
- Địa chỉ: 89b – Nguyễn Khuyến – Đống Đa – Hà Nội
- Cơ quan quản lý cấp trên: tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam
- Đơn vị trực thuộc: Chi nhánh công ty Thương Mại Thuốc Lá tại thành phố
Hồ Chí Minh.
18
- Ngành nghề kinh doanh:
• Mua bán thuốc lá điếu các loại.
• Kinh doanh sản phẩm: nước lọc, chè, rượu
Công ty Thương Mại Thuốc Lá có nhiệm vụ chủ yếu là tiêu thụ mác thuốc lá
Vinataba, một sản phẩm chủ lực của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Cùng với
sự phát triển của toàn ngành thuốc lá, công ty Thương Mại Thuốc Lá đã khẳng
định vai trò là một mắt xích quan trọng trong phân phối mác thuốc Vinataba ra
thị trường trong nước. Do là công ty con của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam
nên công ty chịu mọi sự chỉ đạo trực tiếp từ tổng công ty về giá bán, chi phí

khuyến mại và hỗ trợ, công tác tổ chức nhân sự…
Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ mác thuốc Vinataba, công ty còn có thêm nhiệm vụ
tiêu thụ mác thuốc lá Marlboro, nước lọc tinh khiết Vinawa (sản phẩm nước tinh
khiết Vinawa được đưa vao kinh doanh vào năm 2005), Ngọc Trà, rượu vang
Romatic(2 sản phẩm Ngọc trà và rươu vang romatic đến năm 2008 mới bắt đầu
kinh doanh).
2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty Thương Mại Thuốc Lá tiền thân là công ty Vịch Vụ Và Vật Tư
Thuốc Lá, được thành lập theo quyết định số 1990/QĐ/TCCB ngày 20/7/1996
của bộ trưởng Bộ Công Nghiệp nhẹ, trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá Việt
Nam. Sau khi tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam ra quyết định phê chuẩn điều lệ
tổ chức và hoạt động của công ty Dịch Vụ Và Vật Tư Thuốc Lá có trụ sở chính
tại Hà Nội số 10 Yết Kiêu, quận Hoàn Kiếm Hà Nội và chi nhánh công ty tại
thành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3.
Đến ngày 01/01/2001, công ty Dịch Vụ Và Vật Tư Thuốc Lá chính thức đổi
tên thành công ty Thương Mại Thuốc Lá theo Quyết định số 23/TLVN-QĐ-TC
19
ngày 17/11/2000 của chủ tịch hội đồng quản trị tổng công ty Thuốc Lá Việt
Nam.
Ngày 26/12/2005, bộ trưởng bộ Công Nghiệp đã ký quyết định số 4201/QĐ-
BCN, chuyển công ty Thương Mại Thuốc Lá thành công ty hạch toán phụ thuộc
công ty mẹ – tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Trụ sở chính của công ty đặt tại
toà nhà số 79 Bà Triệu, phường Nguyễn Du, Hai Bà Trưng Hà Nội, hiện nay ở
số 89B Nguyễn Khuyến, quận Đống Đa Hà Nội và chi nhánh công ty tại thành
phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3. Việc thành lập
công ty Thương Mại Thuốc Lá chịu sự quản lý, điều hành trực tiếp của tổng
công ty Thuốc Lá Việt Nam nhằm đáp ứng nhiệm vụ tập trung quản lý tiêu thụ
sản phẩm thuốc lá Vinataba (mác thuốc lá chính của tổng công ty Thuốc Lá Việt
Nam) tránh sự cạnh tranh giữa các nhà máy sản xuất trong cùng Tổng Công ty và
thực hiện việc chuyên môn hoá từng lĩnh vực kinh doanh.

2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý
Bộ máy quản lý của công ty Thương Mại Thuốc Lá được bố trí theo mô hình
của hình 2.1. Các phòng ban của công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng và
các phòng ban này đều có mối liên hệ mật thiết với nhau. Ngoài ra công ty sử
dụng hình thức quản lí theo chiều dọc, tức là các phòng của công ty quản lý, liên
hệ trực tiếp với các ban tại chi nhánh. Tất cả được đặt dưới sự quản lý chung của
giám đốc.
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty Thương Mại Thuốc Lá
20
Ban Giám
đốc
P.Thị
Trường
P.Kinh
Doanh
P.T/chức -
HC
P.T/chính -
KT
Chi nhánh
tại TP HCM
Ban T/Chính
- KT
Ban T/chức -
HC
Ban Kinh
Doanh
Ban Thị
Trường

(nguồn: công ty Thương Mại Thuốc Lá)
2.1.3. Nguồn lực của công ty
2.1.3.1. Nguồn nhân lực
Bảng 2.1: Số lượng lao động của công ty Thương Mại Thuốc Lá
(Nguồn: PhòngTổ Chức - Hành Chính công ty Thương Mại Thuốc Lá)
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của công ty Thương Mại Thuốc Lá
21
Chỉ tiêu ĐVT 2003 2004 2005 2006 2007
1.LĐ trình độ trên ĐH Người 5 7 8 10 12
2.LĐ trình độ ĐH Người 30 35 47 49 54
3.LĐ trình độ CĐ Người 3 3 5 8 9
4.LĐ trình độ TC Người 7 8 11 10 11
5.LĐ khác Người 43 47 50 53 60
Tổng cộng Người 83 100 121 130 146
(Nguồn: PhòngTổ Chức - Hành Chính công ty Thương Mại Thuốc Lá)
Nguồn nhân lực được công ty rất quan tâm và đầu tư lớn. Bên cạnh việc
tuyển dụng đúng theo năng lực, trình độ vào từng vị trí cụ thể, hàng năm công ty
Thương Mại Thuốc Lá còn tổ chức các lớp học nghiệp vụ ngắn hạn bồi dưỡng
thêm kiến thức cho cán bộ làm công tác kinh doanh, thị trường nhằm nâng cao
trình độ cán bộ nhân viên đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công việc.
 Nhận xét
Qua bảng 2.1 và bảng 2.2, ta thấy hiện nay công ty có số lượng lao động
trình độ đại học và trên đại học chiếm 50.2% tổng số lao đông của công ty cho
thấy công ty hiện đang có nguồn nhân lực khá chất lượng. Ngoài ra số lượng lao
động hiện tại của công ty là khá gọn nhẹ (146 người), điều này tạo điều kiện dễ
dàng cho việc quản lí nhân lực của công ty. Tuy nhiên với việc mở rộng thêm 2
mặt hàng kinh doanh trong năm 2008 là Ngọc trà và rượu vang Romantic, thì số
lượng lao động hiện tại của công ty có thể sẽ thiếu để có thể đáp ứng được yêu
cầu của việc mở rộng mặt hàng kinh doanh. Vì vậy, công ty cần phải tuyển dụng
và đào tạo thêm lao động nhằm đáp ứng việc mở rộng mặt hàng kinh doanh này.

Hiện tại, số lượng lao động của công ty đang tăng lên hàng năm do yêu cầu mở
rộng sản xuất kinh doanh, số lao động có trình độ đại học và trên đại học đang
22
Chỉ tiêu ĐVT 2003 2004 2005 2006 2007
1.LĐ trình độ trên ĐH % 6,1 7 6,6 7,7 8,2
2.LĐ trình độ ĐH % 36,1 35 38,8 37,8 40
3.LĐ trình độ CĐ % 3,6 3 4,1 6 6,2
4.LĐ trình độ TC % 8,4 8 9,1 7,7 7,5
5.LĐ khác % 51,8 47 41,4 40,8 41,1
Tổng cộng % 100 100 100 100 100
tăng trong thời gian gần đây. Điều này cho thấy chất lượng công tác tuyển dụng
và đào tạo của công ty là tốt.
2.1.3.2. Nguồn vốn
- Vốn điều lệ: 61.8 tỷ đồng
• Vốn cố định : 15 tỷ đồng
• Vốn lưu động : 45.8 tỷ đồng
- Hình thức sở hữu: 100% vốn nhà nước
2.1.3.3. Cơ sở vật chất
Hiện nay cơ sở vật chất của công ty chủ yếu đều là các trang thiết bị thiết yếu
phục vụ cho công việc văn phòng như: sổ sách, giấy tờ, máy tính, máy in, và một
số xe ôtô phục vụ cho việc vận chuyển hàng hóa và đi lại. Còn lại đều là chủ yếu
được công ty thuê, bao gồm: văn phòng, nhà kho, các cửa hàng, gian hàng giới
thiệu sản phẩm...
 Nhận xét chung
Có thể nói, hiện tại công ty đang có một nguồn nhân lực có chất lượng tốt,
tuy nhiên về số lượng lao động thì có thể hiện tại, công ty vẫn còn khá ít so với
yêu cầu của công việc, đặc biệt là trong năm tới (năm 2008) công ty bắt đầu kinh
doanh thêm 2 mặt hàng là Ngọc tra và rượu Romantic. Trong khi đó, nguồn lực
của công ty về cơ sở vật chất là còn khá nhỏ so với tiềm lực của công ty. Khi mà
hầu như tất cả tài sản cố định của công ty bao gồm: văn phòng, nhà kho, các cửa

hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm... công ty đều phải đi thuê. Việc này được
giải thích là do: nguồn vốn của công ty hiện còn hạn hẹp, công ty hoạt động
trong lĩnh vực phân phối vì vậy cần huy động nhiều vốn lưu động. Tuy có cơ sở
vật chất của công ty hiện tại là khá nhỏ, nhưng bù lại công ty đang sở hữu một
nguồn nhân lực tốt, ngoài ra công ty còn sở hữu một lợi thế kinh doanh rất quan
trọng, đó là việc độc quyền phân phối mác sản phẩm thuốc lá Vinaba. Một
23
thương hiệu nổi tiếng của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam, một sản phẩm được
người tiêu dùng trong nước, đặc biệt là người tiêu dùng phía bắc rất ưa chuộng.
2.2. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
2.2.1. Thị trương mục tiêu của công ty
Thị trường mục tiêu của được công ty xác định là: Toàn bộ các tỉnh phía Bắc
từ Quảng Bình trở ra và Các tỉnh và thành phố lớn tại phía Nam.
• Thị trường phía Bắc (Từ Hà Tĩnh trở ra)
Sản phẩm thuốc lá Vinataba hiện nay đang được người tiêu dùng phía Bắc rất
ưa chuộng. Vinataba đã trở thành thương hiệu thân quen đối với người hút thuốc
hầu hết các tỉnh thành phố phía Bắc. Sản lượng tiêu thụ tăng trưởng liên tục, năm
sau luôn cao hơn năm trước. Vì vậy, công ty có rất nhiều thuận lợi trong việc
tiêu thụ sản phẩm thuốc lá Vinataba tại thị trường này. Việc tiêu thụ thuốc lá
Vinataba tại toàn bộ thị trường phía Nam hiện nay (năm 2007) là 386.10 triệu
bao
• Thị trường phía Nam (Từ Hà Tĩnh trở vào)
Tại thị trường phía Nam, sản phẩm thuốc lá Vinataba chưa được người tiêu
dùng ưa chuộng, đây cùng là khu vực mà thuốc lá nhập lậu rất phát triển. Công
ty cũng chưa xây dựng được hệ thống khách hàng là nhà phân phối. Vì vậy, tại
khu vực thị trường này công ty gặp rất nhiều khó khắn trong việc tiêu thụ sản
phẩm thuốc lá Vinataba. Việc tiêu thụ thuốc lá Vinataba tại toàn bộ thị trường
phía Nam hiện nay(năm 2007) là 37.16 triệu bao chỉ bằng 10% so với khu vực
thị trường phía Bắc.
2.3. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY

Công ty Thương Mại Thuốc Lá hiện đang thực hiện chiến lược Marketing
cho sản phẩm thuốc lá Vinantaba là:
24
 Đối với thị trường phía Bắc: Tăng thị phần tiêu thụ, tăng sản lượng tiêu
thụ.
 Đối với thị trường phía Nam: Tập trung cho việc phát triển, đồng thời với
việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu Vinataba.
2.3.1. Chiến lược marketing tổng thể
Công ty Thương Mại Thuốc Lá sử dụng phương thức thâm nhập sâu vào thị
trường, bằng cách sử dụng những kế hoạch và giải pháp marketing mạnh mẽ, sử
dụng hình thức phân phối và chiêu thị hàng loạt nhằm tăng sản lượng tiêu thụ.
Chiến lược này giúp cho công ty giảm được chi phí lưu thông, hiệu quả kinh
doanh cao, để phục vụ được thị trường rộng lớn. Chiến lược này được áp dụng
cho thị trường phía Bắc. Do tại khu vực thị trường này, thương hiệu thuốc lá
Vinataba đang rất được người tiêu dùng ưa chuộng.
2.3.2. Chiến lược marketing mục tiêu
Công ty Thương Mại Thuốc Lá sử dụng phương thức phát triển thị trường
nhằm tập trung cho việc thâm nhập vào thị trường mới. Chiến lược này được
công ty áp dụng cho thị trường phía Nam. Do tại phía Nam thương hiệu thuốc lá
Vinataba chưa được người tiêu dùng ưa chuộng, sản phẩm gặp khó khăn trong
việc tiêu thụ.
2.3.3. Chiến lược marketing đa dạng sản phẩm
Công ty Thương Mại Thuốc Lá sử dụng phương thức đa dạng hóa sản phẩm.
Chiến lược này dựa trên cơ sở khách hàng có thị hiếu khác nhau và thị hiếu luôn
thay đổi. Khách hàng luôn tìm sự thay đổi và đa dạng. Công ty tìm sự tăng
trưởng, tăng thị phần ở bằng cách phát triển thị trường hiện tại cho những sản
phẩm mới mang nhãn hiệu Vinataba. Chiến lược Marketing đa dạng sản phẩm,
được công ty áp dụng cho toàn bộ thị trường Việt Nam.
2.4. CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX
25