582 Chiến lược Marketing thâm nhập thị trường than Nhật Bản tại Công ty XNK và hợp tác quốc tế - Coalimex

Lời mở đầu
Kể từ năm 1986, năm chính thức thông qua chủ trơng đổi mới nền kinh tế trong
đó có hệ thống doanh nghiệp nhà nớc, đến nay hệ thống các DNNN đã đóng vai trò
quan trọng cùng với các thành phần kinh tế khác đa nền kinh tế nớc Nhà vợt qua bao
thử thách và đạt đợc những thành tựu to lớn. Điều này là một minh chứng phản bác
lại ý kiến của ai đó nói rằng DNNN là con bạch tuộc ngốn ngân sách, là nơi làm tiêu
hao nguồn vốn nhà nớc. Trong số những DNNN nh thế không kể đến Tổng công ty xăng
dầu Việt Nam mà công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) là một công ty trực thuộc khá
lớn mạnh.
Hiện nay, công ty Hoá dầu Petrolimex (PLC) đã ổn định thị trờng trong nớc và
bớc đầu xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu ra thị trờng nớc ngoài. Khi áp lực cạnh
tranh quốc tế do quá trình tự do hóa thơng mại; trớc hết là thời hạn có hiệu lực của
CEPT trong khuôn khổ AFTA cứ mỗi lúc một gần, sau đó là hiệp định thơng mại Việt-
Mỹ đợc kí kết thì việc thực hiện các chính sách Marketing quốc tế ngày càng đóng vai
trò quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty hoá dầu Petrolimex
(PLC) nói riêng. Bởi đây cũng chính là mặt hạn chế của hầu hết các doanh nghiệp Việt
Nam.
Trong thời gian thực tập tại Phòng kinh doanh Dầu mỡ nhờn - Công ty Hoá dầu
Petrolimex (PLC), đợc tiếp cận với hoạt động xuất khẩu của Công ty, em đã lựa chọn
đề tài: "Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế
nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty Hoá dầu
Petrolimex (PLC)" cho luận văn tốt nghiệp này. Để thúc đẩy xuất khẩu các sản
phẩm mang thơng hiệu PLC ra thị trờng nớc ngoài, nhất thiết công ty phải có những
giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế. Các chính sách này sẽ giúp Công
ty thực hiện có hiệu quả các chiến lợc đã đợc hoạch định trong cả ngắn hạn và dài
1
hạn. Vì vậy, việc nghiên cứu chính sách Marketing quốc tế của Công ty dừng lại ở cấp
độ: Marketing xuất khẩu. Mặt khác, do hoạt động xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu
tập trung chủ yếu tại Phòng Kinh doanh Dầu mỡ nhờn nên chính sách Marketing
quốc tế đợc áp dụng đối với ngành hàng Dầu mỡ nhờn là chính.
Luận văn tốt nghiệp ngoài phần mở đầu và kết luận, bố cục gồm ba chơng:

Chơng I:
Những vấn đề lí luận chung về Marketing quốc tế.
Chơng II
: Thực trạng thực hiện chính sách Marketing quốc tế tại công ty
Hoá dầu.
Chơng III:
Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế nhằm
thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty hoá dầu
Petrolimex (PLC).
2
ch ơng i
Những vấn đề lý luận chung về marketing quốc Tế
Trong hai thập kỷ vừa qua, nền kinh tế toàn cầu đã có những bớc đột phá quan
trọng. Cùng với sự chấm dứt của cuộc chiến tranh lạnh kéo dài là xu hớng khu vực
hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới. Đồng thời, đó là sự thu hẹp đáng kể khoảng
cách về địa lý, về văn hoá khi mà các hệ thống nối mạng máy tính, điện thoại toàn
cầu và chơng trình truyền hình qua vệ tinh đi khắp thế giới. Thị trờng quốc tế ngày
càng mở rộng đối với những công ty nội địa, tạo ra nhiều thách thức cũng nh cơ hội
cho hoạt động kinh doanh của họ. Mà trong đó, Marketing quốc tế đợc nhìn nhận là
một hoạt động kinh doanh hết sức căn bản, có chức năng riêng biệt. Nó là toàn bộ
công việc kinh doanh dới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dới góc độ khách hàng
(Peter Drucker). Điều đó có nghĩa, khác với Marketing trong thị trờng nội địa,
Marketing quốc tế phải đợc tiến hành trong một môi trờng kinh doanh hết sức rộng
lớn và phức tạp. Vì vậy, Những vấn đề lý luận chung về Marketing quốc tế sẽ cho
ta những hiểu biết cơ bản về mặt lý thuyết của hoạt động Marketing quốc tế.
I. Khái quát về Marketing quốc tế
1. Khái niệm Marketing quốc tế
1.1. Khái niệm Marketing quốc tế
Đề cập đến Marketing, ngời ta dựa trên những khái niệm cốt lõi sau: nhu cầu,
mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch

và các mối quan hệ, thị trờng, Marketing và những ngời làm Marketing. Những khái
niệm này đợc minh hoạ trong sơ đồ sau:
Hình 1. Sơ đồ Những khái niệm cốt lõi của Marketing.
3
Cũng giống nh cách tiếp cận Marketing nói chung, Marketing quốc tế là sự vận
dụng những nguyên tắc, nguyên lý này trong một môi trờng kinh doanh rộng lớn và
nhiều yếu tố biến động hơn, đó là thị trờng quốc tế.
Có nhiều định nghĩa Marketing quốc tế, ở đây xin nêu ra một định nghĩa khá
phổ biến:
Marketing quốc tế là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà
các cá nhân và tập thể có đợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc
tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với ngời khác trong
phạm vi quốc tế.
Nh vậy, các khái niệm Marketing nói chung và Marketing quốc tế nói riêng đều
tập trung vào vấn đề nắm bắt nhu cầu thị trờng và tìm các biện pháp để thoả mãn tối
đa những nhu cầu đó nhằm mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Nhng nhu
cầu của khách hàng trên thị trờng quốc tế đa dạng và phức tạp hơn rất nhiều so với
thị trờng nội địa do hệ thống những nhu cầu này chịu sự chi phối của nhiều yếu tố
nh: kinh tế, văn hoá, địa lý, luật pháp... Đây cũng là điểm khác nhau căn bản nhất
giữa Marketing quốc tế và Marketing nội địa.
1.2. Phân loại Marketing quốc tế.
Trong ngoại thơng hoạt động Marketing quốc tế có thể đợc tiến hành ở nhiều
cấp độ khác nhau tuỳ thuộc vị thế và đặc tính sản phẩm của công ty. Căn cứ vào tính
phức tạp của hoạt động Marketing quốc tế, ngời ta phân chia nó thành 3 loại sau
(theo thứ tự từ đơn giản đến phức tạp):
4
Nhu
cầu,mong
muốn và
yêucầu

Sản
phẩm
Giá trị, chi
phí và sư
hài lòng
Trao đổi,
giao dịch và
các mối
quan hệ
Thị trường Marketing
và
người làm
marketing
(1) Marketing truyền thống.
Marketing truyền thống là hoạt động Marketing của các doanh nghiệp chỉ có
trách nhiệm tìm và bán các sản phẩm của mình cho khách hàng và gần nh không
quan tâm (hoặc ít quan tâm) sản phẩm của mình có thoả mãn ngời tiêu dùng không.
(2) Marketing xuất khẩu.
ở mức độ nào đó, công ty đã có chỗ đứng tơng đối vững chắc trên thị trờng nội
địa và bắt đầu nghiên cứu có hệ thống thị trờng nớc ngoài. Ngoài ra, công ty cố gắng
thích ứng sản xuất những mặt hàng, sản phẩm theo chỉ tiêu và những đòi hỏi của thị
trờng. Trong giai đoạn này, thị trờng nớc ngoài vẫn chỉ ở mức bổ sung cho thị trờng
chính trong nớc.
(3) Marketing toàn cầu.
Trong giai đoạn phát triển này, đối với công ty, thế giới đợc xem nh một thị tr-
ờng thống nhất. Nguyên tắc của hoạt động Marketing dựa trên cơ sở những điểm t-
ơng đồng về văn hoá, sở thích, khuynh hớng tiêu thụ ở các thị trờng khác nhau. Trên
cơ sở đó, mục đích chính của công ty là sản xuất ra các sản phẩm có thể tiêu thụ và
thích hợp trên phạm vi toàn cầu, không phụ thuộc vào sự khác biệt về văn hoá, đặc
điểm dân tộc,tập quán, thói quen của từng thị trờng...nh sản phẩm của CocaCola,

Kodak...
2. Chức năng của Marketing quốc tế.
Hoạt động trong một môi trờng kinh doanh rộng lớn, Marketing quốc tế phải
làm thích ứng hoạt động kinh doanh đó với thị trờng quốc tế nhằm mở rộng thị trờng,
đem lại lợi nhuân tối đa cho doanh nghiệp. Vì vậy, Marketing quốc tế có những
chức năng chính sau:
a. Thiết lập một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trờng để nhận biết
một cách nhanh chóng các biến động thị trờng và nếu có thể thì dự báo trớc các
biến động đó.
5
b. Thiết lập khả năng phản ứng nhanh chóng đối với các điều kiện đặc biệt và
đồng thời với nó là khả năng thích ứng nhanh chóng từ phía dịch vụ sản xuất và
dịch vụ hành chính.
c. Thiết lập một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả các hoạt động
đã cam kết bất chấp những khó khăn nảy sinh do sự khác biệt về môi trờng kinh
doanh.
d. Hình thành khả năng sáng tạo và áp dụng những thay đổi trong kỹ thuật
thu thập thông tin trên thị trờng để bao quát đợc mọi trờng hợp riêng biệt.
II. Xuất khẩu và vai trò của hoạt động Marketing quốc
tế đối với xuất khẩu.
1. Xuất khẩu.
1.1. Khái niệm và các loại hình xuất khẩu.
Theo cách tiếp cận đơn giản nhất, xuất khẩu là việc bán sản phẩm, chi tiết đợc
sản xuất, lu trữ hay chế biến tại nớc của công ty cung cấp và nớc ngời khác với nhà
cung cấp liên quan tới việc sản xuất hoặc chế biến hàng hoá ở nớc ngoài. Ngày nay,
các doanh nghiệp quốc tế hoạt động kinh doanh của mình với phạm vi ngày càng
rộng. Vì vậy, sự khác biệt giữa xuất khẩu thuần tuý với hoạt động kinh doanh quốc tê
trở nên rất mờ nhạt. Tuy nhiên, về mặt bản chất, chúng vẫn có sự khác nhau nhất
định.
Mục đích xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài của công ty mỗi khác

nhau. Nêú nh công ty này xuất khẩu hàng hoá nhằm nâng cao doanh số bán, mở
rộng thị trờng thì công ty khác lại coi xuất khẩu là chức năng chủ yếu trong toàn bộ
hoạt động kinh doanh của công ty...Tuỳ theo điều kiện quốc tế cũng nh mục đích
kinh doanh mà công ty có thể lựa chọn phơng thức sản xuất phù hợp nhất. Nhìn
chung, xuất khẩu đợc chia ra thành hai loại hình cơ bản: xuất khẩu trực tiếp và xuất
khẩu gián tiếp. Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu trong đó công ty thông
qua dịch vụ của các tổ chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất
khẩu sản phẩm của mình ra nớc ngoài. Khi doanh nghiệp mới tham gia vào thị trờng
6
quốc tế, áp dụng hình thức xuất khẩu gián tiếp giúp doanh nghiệp hạn chế đợc rủi
ro, tận dụng đợc kinh nghiệm của trung gian xuất khẩu, doanh nghiệp cũng ít phải
đầu t một khoản vốn để xâm nhập thị trờng... Nhng doanh nghiệp cũng gặp phải một
số vớng mắc nh: Doanh nghiệp không trực tiếp thu thập đợc những thông tin phản
hồi của thị trờng về sản phẩm xuất khẩu. Do đó, nó làm chậm quá trình cải tiến sản
phẩm, nâng cao tính cạnh tranh, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng... Bên cạnh hình
thức xuất khẩu gián tiếp, xuất khẩu trực tiếp đợc áp dụng khi doanh nghiệp đã phát
triển đủ mạnh để có thể thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình, nhằm kiểm soát
trực tiếp thị trờng. Mặc dù xuất khẩu trực tiếp khiến độ rủi ro kinh doanh tăng cao
song nó giảm bớt lợi nhuận trung gian, tức giảm bớt chi phí xuất khẩu và làm tăng
lợi nhuận cho nhà sản xuất. Mặt khác, những thông tin phản hồi từ phía khách hàng
về sản phẩm của doanh nghiệp cũng đợc thu thập một cách nhanh chóng và chính
xác hơn. Nh vậy, doanh nghiệp có thể biết đợc nhu cầu khách hàng và tình hình bán
hàng để thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng cho phù hợp.
1.2. Các trung gian xuất khẩu.
Cùng với sự phát triển hoạt động kinh doanh quốc tế, các trung gian xuất khẩu
cũng xuất hiện với hình thức ngày càng phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, mỗi loại
trung gian xuất khẩu có những u điểm và hạn chế riêng. Tuỳ theo điều kiện cụ thể
của mỗi công ty mà có thể lựa chọn cho mình một trung gian xuất khẩu phù hợp nhất
với khả năng tài chính, sản phẩm xuất khẩu.
1.2.1

.
Các th ơng nhân xuất khẩu:
Các thơng nhân xuất khẩu có mặt ở ngay nớc của công ty xuất khẩu có vai trò là
ngời hớng dẫn trong các hoạt động xuất khẩu (nghĩa là mua và bán trên các tài khoản
riêng của họ). Họ là những ngời bán buôn, mua hàng hoá của công ty trong nớc và
đem bán lại chúng ở nớc ngoài. Họ hoạt động trên thị trờng nớc ngoài thông qua các
cửa hiệu bán lẻ. Một số ngời chuyên ở một số nớc nào đó, một số khác chuyên về
những hàng hoá cụ thể nào đó. Việc kinh doanh của họ gọi là những hãng xuất
khẩu. Lợi nhuận thu đợc là khoản chênh lệch giữa giá mua và giá bán. Các hãng
xuất khẩu có những kiến thức hiểu biết lớn và có sự quen thuộc điều kiện thị trờng n-
7
ớc ngoài. Các công ty xuất khẩu sẽ giảm bớt đợc những khó khăn về quản lí, về các
thủ tục, vận chuyển đóng hàng, vận chuyển nội bộ... Các công ty xuất khẩu sẽ không
gặp phải rủi ro thất bại thị trờng. Tuy nhiên, các công ty xuất khẩu sẽ không kiểm
soát đợc toàn bộ sự có mặt sản phẩm của họ ở thị trờng nớc ngoài và có thể gặp
những thất bại khi tiến hành bán lẻ ở nớc ngoài không đợc đảm bảo hàng. Một điều
rõ ràng là lợi nhuận của các công ty xuất khẩu qua trung gian sẽ thấp hơn so với xuất
khẩu trực tiếp.
Tuy nhiên, lợi ích rất lớn xuất phát từ việc sử dụng một hãng xuất khẩu đã đợc
tổ chức tốt là đối tác của công ty tiếp xúc ngay với danh sách và những khách hàng
tiềm năng trên khắp thế giới, giúp cho họ tiết kiệm thời gian nghiên cứu thị trờng nớc
ngoài. Các hãng xuất khẩu tự mình nắm đợc mạng lới rộng rãi về các hợp đồng đại
lí, sắp xếp mối quan hệ giữa các nhà phân phối và thoả thuận với các ngân hàng Nhà
nớc, các hãng quảng cáo và các công ty nghiên cứu thị trờng. Chú ý xem làm thế nào
mà một số công ty lớn thờng tự mình thực hiện các hợp đồng xuất khẩu và rất hiếm
khi sử dụng các hãng xuất khẩu để bán hàng trong những địa điểm nhỏ và không
quen thuộc vì ở đó thành lập một chi nhánh bán hàng độc lập sẽ không đem lại nhiều
lợi ích.
Liên kết với một thơng nhân xuất khẩu là cần thiết giống nh việc bán hàng cho
khách hàng trong nớc. Việc thanh toán sẽ đợc tiến hành theo những điều kiện và nội

dung giống hệt nh thông lệ ở thị trờng trong nớc.
1.2.2. Các hãng xác nhận.
Các hãng buôn chứng thực tồn tại để làm đại diện là ngời hớng dẫn giới thiệu
cho những ngời mua nớc ngoài biết về những công ty cha có tiếng tăm để cung cấp
cho họ theo các điều khoản tín dụng. Công ty chứng thực tài trợ cho việc giao dịch và
do vậy sẽ biết đợc rủi ro về thiếu vắng khách hàng. Ngợc lại, nó thu đợc hoa hồng từ
ngời mua. Khách hàng nớc ngoài gửi đơn đặt hàng tới nhà cung cấp đợc một hãng
buôn chứng thực khẳng định mua hàng với cách thức thanh toán. Chứng nhận
thanh toán nói lên rằng sẵn sàng mua và chấp nhận thanh toán trong một tài liệu
8
riêng. Ngày sau khi hàng hoá sẵn sàng đợc giao thì nhà cung cấp thông báo cho hãng
buôn chứng thực biết để thông báo giao hàng và thanh toán cho nhà cung cấp.
1.2.3. Các đại lí cung cấp.
Các đại lí xuất khẩu sẽ nhận đợc hoa hồng từ các công ty trong nớc. Họ bán ra
thị trờng theo danh nghĩa tên riêng của họ hay tên các đối tác của họ. Các đại lí
không phân phối là ngời chịu trách nhiệm chính, những rủi ro, thất bại, trách nhiệm
về bảo hiểm hay các thủ tục kê khai hải quan là của các công ty xuất khẩu.
1.2.4. Các chi nhánh (cơ sở) mua hàng.
Các tập đoàn bán lẻ lớn, các tổ chức quốc tế và các đại lí mua hàng của chính
phủ thờng xuyên duy trì các chi nhánh mua hàng có cổ đông những nớc công nghiệp
lớn. Họ mua tại các nhà máy hay mua theo giá FOB và do vậy, giúp các công ty cung
cấp hàng hoá tiết kiệm những chi phí và giảm bớt sự bất tiện về tài liệu ngoại thơng.
1.2.5. Các công ty quản lý xuất khẩu.
Có những công ty là ngời chuyên về xuất khẩu và họ đa các dịch vụ xuất khẩu
hoàn chỉnh bao gồm tất cả các chức năng của nghiệp vụ xuất khẩu. Ngời quản lí xuất
khẩu có thể nhân danh tên của công ty xuất khẩu nhng cũng có thể đóng vai trò là
một ngời chỉ đạo, những giao dịch về tài chính và chấp nhận một phần rủi ro của họ
bằng việc thuê một ngời quản lý xuất khẩu, công ty sẽ đảm bảo phẩn việc xuất khẩu
đợc hoàn thành và đơng nhiên công ty phải trả tiền hoa hồng cho ngời đó. Hơn nữa,
do sản phẩm thờng đợc xuất khẩu dới tên của công ty xuất khẩu, nên trên thị trờng n-

ớc ngoài chúng đợc nhận biết là những sản phẩm của công ty xuất khẩu. Các công ty
xuất khẩu không phải mất chi phí quản lý chung đối với các nghiệp vụ xuất khẩu,
không cần tuyển ngời và không cần phải phát triển các nhân viên chuyên về
Marketing quốc tế. Một công ty quản ký xuất khẩu sẽ thực hiện các chức năng xuất
khẩu của nhiều công ty khách hàng tại cùng một thời điểm, do vậy đảm bảo đạt đợc
hiệu quả kinh tế nhờ giảm đợc chi phí, đặc biệt là nếu ngời xuất khẩu chuyên về một
mặt hàng nào đó. Một thuận lợi nữa trong việc sử dụng các công ty quản lý xuất
khẩu và doanh thu của công ty dựa trên tỉ lệ hoa hồng của các doanh số bán hàng nên
9
công ty sẽ hoạt động tích cực để làm tăng doanh số bán hàng ở nớc ngoài. Những
khó khăn mà công ty quản lý xuất khẩu có thể gặp phải là:
+ Quá tải do thực hiện công việc của quá nhiều khách hàng.
+ Không có kiến thức cần thiết về các thị trờng nớc ngoài.
+ Thiếu chuyên gia về sản phẩm.
Hơn nữa, cần lu ý rằng việc sử dụng những công ty quản lý xuất khẩu bên
ngoài sẽ làm cho nhiều công ty sử dụng dịch vụ này bỏ qua những khả năng, bớc
xuất khẩu cần có trong nội bộ công ty.
1.3. Lợi ích và khó khăn của xuất khẩu.
Một trong những lí do chính khiến cho các công ty thúc đẩy các hoạt động kinh
doanh quốc tế, nói chung và xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài nói riêng là: Họ hi vọng
tăng hiệu quả kinh tế theo quy mô đa dạng hoá sản xuất và hiều quả mà đờng cong
kinh nghiệm đem lại từ việc gia tăng sản phẩm đầu ra. Mặt khác, thị trờng nớc
ngoài có khả năng sinh lợi cao mà thị trờng trong nớc không thể bằng. Điều đó cho
ta thấy rõ ràng là xuất khẩu mang lại rất nhiều lợi ích: Độ rủi ro, thất bại thị trờng
trong hoạt động xuất khẩu ít hơn đáng kể so với đầu t trực tiếp nớc ngoài. Kinh
nghiệm về Marketing quốc tế không ngừng đợc nâng cao; mối quan hệ với các đại lý
nớc ngoài, các nhà phân phối và các cửa hàng bán lẻ ở nớc ngoài đợc mở rộng...Xuất
khẩu giúp cho việc nhận biết nhu cầu khách hàng và xác lập các biện pháp thoả mãn
các nhu cầu đó nhằm đem lại lợi nhuận tối đa cho nhà xuất khẩu.
Bên cạnh đó, xuất khẩu cũng gặp phải không ít những khó khăn, trở ngại.

Chi phí, sự không thuận tiện của việc tìm kiếm các đại lý và các nhà phân
phối nớc ngoài, mỗi thị trờng nớc ngoài có những đặc điểm, những quy định thơng
mại khác nhau.
Chi phí tài chính cho khoảng thời gian dài chờ nhận đợc các đơn đặt hàng
xuất khẩu, phân phối hàng hoá cho ngời nhập khẩu và nhận đợc thanh toán.
10
Khả năng nắm bắt thông tin từ thị trờng nớc ngoài và thách thức đối với công
ty xuất khẩu trớc những thay đổi của thị trờng nớc ngoài về: Tình hình cạnh tranh,
chính trị, luật pháp, kinh tế xã hội...
Hoạt động Marketing quốc tế bị chi phối bởi nhiều nhân tố luôn luôn biến
động, đặc biệt là khả năng nắm bắt thị hiếu của khách hàng nớc ngoài...
Để tiến hành xuất khẩu đạt hiệu quả cao nhất, công ty xuất khẩu cần coi trọng
đúng mức hoạt động Marketing quốc tế. Cần thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị tr-
ờng cũng nh nắm bắt đợc nhu cầu, đặc điểm của khách hàng nớc ngoài và đa ra đợc
những dự báo về thị trờng đó. Nhờ vậy, công ty có thể thích nghi với thị trờng nớc
ngoài và điều chỉnh hoạt động xuất khẩu cho phù hợp với thị trờng thâm nhập.
2. Vai trò của hoạt động Marketing quốc tế đối với xuất khẩu.
Marketing quốc tế giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả kinh tế theo quy mô. Bằng
cách lựa chọn đúng thị trờng xuất khẩu, Marketing quốc tế thúc đẩy doanh nghiệp
thâm nhập vào đoạn thị trờng tiềm năng đã lựa chọn. Các sản phẩm của doanh
nghiệp đợc xuất khẩu vào thị trờng có sức mua và khả năng thanh toán lớn hơn thị
trờng trong nớc. Do vậy, chi phí cho một đơn vị sản phẩm giảm xuống nhờ việc tăng
quy mô sản xuất. Cũng nh tối thiểu hoá đợc hàng loạt các chi phí khác (chiết khấu
thu đợc từ việc mua hàng nhiều, chi phí vận chuyển, chi phí cho hoạt động nghiên
cứu, triển khai...).
Một mặt, Marketing quốc tế giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả kinh tế theo quy
mô, mặt khác, nó làm tăng khả năng sinh lợi của doanh nghiệp ngày nay, khi quá
trình quốc tế hoá nền kinh tế thế giới đang diễn ra mạnh mẽ, biên giới thơng mại
giữa các quốc gia cũng dần dần đợc xoá bỏ. Các điều kiện phục vụ cho hoạt động
kinh doanh quốc tế trở nên thuận tiện và đơn giản. Hơn nữa, thị trờng nớc ngoài chứa

đựng những nhân tố thúc đẩy khả năng sinh lợi của doanh nghiệp mà thị trờng trong
nớc không có đợc nh: sức mua, khả năng thanh toán, cơ hội tăng nhu cầu thị trờng...
Bất kì một sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của riêng nó. Khi có sự giảm sút
bất ngờ về nhu cầu thị trờng ở một nớc có thể đợc bù đắp bởi việc phát triển mở rộng
11
nhu cầu ở những nớc khác. Marketing quốc tế lúc này đóng vai trò là chiếc cầu nối
giữa doanh nghiệp và thị trờng tiềm năng cũng nh giữa thị trờng này với thị trờng
khác.
Trong kinh doanh quốc tế, ngời ta đề cập đến cơ hội quốc tế nh là một yếu
tố quan trọng giúp doanh nghiệp thâm nhập thành công thị trờng tiềm năng và gia
tăng thị phần trên đoạn thị trờng đang hoạt động. Marketing quốc tế xác lập các biện
pháp, các chính sách giúp doanh nghiệp có kế hoạch, các chiến lợc trong dài hạn để
bám sát hàng loạt những cơ hội quốc tế. Việc nắm bắt đợc các cơ hội là chiếc chìa
khoá giúp doanh nghiệp cạnh tranh và gia tăng doanh số bán hàng từ hoạt động xuất
khẩu.
Nh vậy, muốn xuất khẩu đem lại hiệu quả cao, nhất thiết doanh nghiệp phải tổ
chức tốt các hoạt động Marketing quốc tế. Cần có một đội ngũ nhân viên, những nhà
quản lý giàu kinh nghiệm, am hiểu hoạt động Marketing quốc tế. Chi phí cho hoạt
động này cũng đợc đảm bảo một cách đúng mực... Đây cũng là vấn đề mà từ trớc đến
nay các doanh nghiệp Việt Nam cha hề coi trọng tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng xuất
khẩu là hoạt động kinh doanh còn nhiều hạn chế của các công ty xuất khẩu.
Nh vậy, muốn xuất khẩu đem lại hiệu quả kinh tế cao, nhất thiết doanh nghiệp
phải tổ chức tốt các hoạt động Maketing quốc tế. Cần có một đội ngũ nhân viên,
những nhà quản lý giầu kinh nghiệm, am hiểu hoạt động Maketing quốc tế. Chi phí
cho hoạt động này cũng đợc đảm bảo một cách đúng mức...Đây cũng là vấn đề mà từ
trớc đến nay các doanh nghiệp Việt Nam cha hề coi trọng tìm hiểu, nghiên cứu thị tr-
ờng xuất khẩu là hoạt động kinh doanh còn nhiều hạn chế của các Công ty xuất
khẩu.
III. Các chính sách Marketing quốc tế.
1. Chính sách sản phẩm quốc tế.

Đây là bộ phận quan trọng nhất trong các chính sách Marketing quốc tế. Vậy,
sản phẩm là gì: Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trờng để có thể mua sử
dụng hay tiêu dùng và có thể thoả mãn một mong muốn hoặc một nhu cầu nào đó.
12
Với những sản phẩm đợc mua bán trên thị trờng bao gồm hàng hoá vật chất, dịch vụ,
địa điểm, tổ chức và ý tởng, chính sách sản phẩm nói chung và chính sách sản phẩm
quốc tế nói riêng đợc thể hiện thông qua các nội dung sau:
* Danh mục, chủng loại sản phẩm.
Một danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả những sản phẩm và mặt hàng mà
một ngời bán cụ thể đa ra để bán cho ngời mua. Danh mục sản phẩm của một công ty
sẽ có chiều dài, chiều rộng, độ sâu và mật độ nhất định. Chiều rộng danh mục sản
phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu sản phẩm khác nhau. Chiều dài của danh mục
sản phẩm là tổng số các mặt hàng trong danh mục sản phẩm. Chiều sâu danh mục
sản phẩm thể hiện có bao nhiêu phơng án của mỗi sản phẩm trong loại. Còn mật độ
của danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiết đến mức độ nào giữa các loại
sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuối cùng, thiết bị sản xuất, kênh phân
phối hay một phơng diện nào khác.
Bốn chiều trên của danh mục sản phẩm tạo nên những căn cứ để xác định chính
sách sản phẩm của công ty. Đó là:
+ Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ sung sản phẩm mới.
+ Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục.
+ Bổ sung thêm các phơng án sản phẩm cho từng sản phẩm và tăng chiều sâu
cho danh mục sản phẩm.
+ Làm tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ theo ý đồ kinh doanh của
công ty: muốn có uy tín vững chắc trong một lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh
vực.
Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với nhau. Bởi
chúng thực hiện một chức năng tơng tự, đợc bán cho ngời tiêu dùng, qua cùng kênh
nh nhau hay tạo nên một khung giá cụ thể.
Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau, ngời quản lý cần

phải biết doanh số của từng sản phẩm hay nhóm sản phẩm và tình trạng của sản
phẩm đó so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để từ đó có quyết định về chiều dài
13
tối u của loại sản phẩm, quyết định hiện đại hoá sản phẩm, làm nổi bật hay thanh lọc
sản phẩm.
* Chất lợng sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là toàn bộ những tính năng của một sản phẩm hay dịch vụ
đem lại cho nó khả năng thoả mãn những nhu cầu đợc nói ra hay đợc hiểu ngầm.
Đối với chất lợng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn khách hàng và khả năng
sinh lời của công ty có mối quan hệ mật thiết. Mức chất lợng càng cao thì mức độ
thoả mãn khách hàng cũng càng cao và ta cũng có thể tính giá cao hơn trong khi chi
phí thờng là không tăng hơn nhiều, thậm chí chi phí giảm (do sự khác biệt về công
nghệ).
Chất lợng sản phẩm là một trong những thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất
đối với khách hàng khi họ lựa chọn sản phẩm của công ty (đặc biệt là đối với những
sản phẩm công nghiệp). Do vậy, chất lợng sản phẩm phải lấy khách hàng làm trung
tâm. Chất lợng phù hợp là chất lợng đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng theo mục tiêu và
khi phân tích chất lơng phải tính đến chất lợng theo thị trờng chứ không phải chất l-
ợng theo tiêu chuẩn kỹ thuật. Đối với chính sách sản phẩm quốc tế thì vấn đề này
càng quan trọng.
Trong các quyết định về sản phẩm thì quyết định về chất lợng sản phẩm là một
quyết định then chốt bởi tất cả các nỗ lực Marketing sẽ trở thành vô nghĩa khi sản
phẩm đó là một sản phẩm tồi. Mặt khác, chất lợng sản phẩm có ảnh hởng đến hiệu
quả của các chính sách Marketing khác. Do vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn cải
tiến chất lợng sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh. Để cải tiến chất lợng sản
phẩm cần phải chú ý đến những vấn đề sau:
- Chất lợng phải đợc khách hàng nhận thức đợc.
- Chất lợng phải đợc phản ánh trong mọi sản phẩm của công ty chứ không phải
trong một sản phẩm nhất định của công ty.
- Chất lợng bao giờ cũng có thể cải tiến. Cải tiến chất lợng đôi khi đòi hỏi phải

có bớc đột phá.
14
- Chất lợng không đòi hỏi chi phí thêm.
- Chất lợng là cần thiết nhng có thể là không đủ, chạy đua theo chất lợng không
thể cứu vãn đợc sản phẩm tồi.
* Nhãn hiệu, bao bì sản phẩm.
Nhãn hiệu, bao bì sản phẩm là bộ phận quan trọng trong chính sách sản phẩm
quốc tế. Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của ngời bán đảm bảo cung cấp cho
ngời mua một sản phẩm tốt. Việc thiết kế nhãn hiệu phù hợp với sản phẩm cũng nh
phù hợp với thị hiếu của thị trờng nớc ngoài là một phần thiết yếu trong chính sách
Marketing quốc tế của doanh nghiệp.
Bao bì có thể đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu đối với từng loại sản phẩm. Đối
với những ngời làm Marketing quốc tế, bao bì đợc xem là một yếu tố thiết yếu của
chính sách sản phẩm và trở thành một công cụ Marketing đắc lực. Bao bì thiết kế tốt
có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho ngời tiêu dùng (làm nâng cao tổng giá trị nhận đợc
của ngời mua) và giá trị khuyến mãi cho ngời sản xuất.
* Dịch vụ sau bán hàng.
Trong thời đại ngày nay thì dịch vụ sau bán hàng là công cụ để đảm bảo lợi thế
cạnh tranh của công ty (đặc biệt là những công ty sản xuất mặt hàng có tính công
nghiệp và những mặt hàng có tính kỹ thuật cao). Dịch vụ sau bán hàng nếu đợc thực
hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận đợc của khách hàng cũng nh sự hài lòng của khách
hàng khi mua sản phẩm. Dịch vụ sau bán hàng tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm
trong môi trờng cạnh tranh.
2. Chính sách giá quốc tế.
Giá cả mang lại thu nhập nhng cũng là yếu tố linh hoạt nhất trong các chính
sách Marketing, nó có thể thay đổi một cách nhanh chóng, không giống nh những
tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh. Đồng thời việc định giá và cạnh
tranh giá cả là vấn đề số một cho những ngời làm Marketing, đặc biệt trong môi tr-
ờng kinh doanh quốc tế.
15

Trong Marketing quốc tế, việc xác định giá cả bao gồm các nội dung chủ yếu sau:
- Xác định mức giá cơ sở cho sản xuất của doanh nghiệp
- Xác định các điều kiện để phân hoá giá bán tại các thị trờng khác nhau.
- Xác định một chính sách giá giữa các thị trờng nớc ngoài
Việc xác định giá cả sản phẩm tại thị trờng nớc ngoài chịu ảnh hởng của nhiều
nhân tố:
+ Chi phí cho sản phẩm.
+ Nhu cầu thị trờng.
+ Cạnh tranh.
+ Luật pháp và chính trị.
Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào các điều kiện cụ thể của thị trờng nớc ngoài, các giai
đoạn thâm nhập khác nhau và xuất phát từ cách tiếp cận tổng quát nói trên mà doanh
nghiệp có thể áp dụng hai chính sách giá chủ yếu: chính sách giá bớt váng sữa hay
chính sách giá thấm dần. Mặt khác, doanh nghiệp cũng phải lu ý đến mối liên hệ
giữa giá nội địa và giá xuất khẩu tuỳ theo sự ảnh hởng của các nhân tố thuộc môi tr-
ờng kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong 3 phơng
án: Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa, giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa, giá xuất
khẩu ngang bằng với giá nội địa.
3. Chính sách phân phối quốc tế.
Chính sách phân phối quốc tế là một trong những khâu quan trọng và hết sức
phức tạp mà ngời làm Marketing phải thực hiện. Hầu hết những ngời sản xuất đều
cung cấp sản phẩm của mình cho thị trờng quốc tế thông qua những ngời trung gian.
Do đó, vấn đề phân phối là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp trong thời đại ngày
nay. Sự quan trọng của hệ thống phân phối đợc Corey nhận xét :
"Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thờng phải
mất nhiều năm mới xây dựng đợc và không dễ gì thay đổi đợc nó. Nó có tầm quan
trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ nh con ngời và ph-
16
ơng tiện sản xuất, nghiên cứu thiết kế và tiêu thụ. Nó là cam kết của công ty với rất
nhiều công ty độc lập khác chuyên về phân phối và đối với thị trờng mà công ty phục

vụ. Nó cũng là một loạt những cam kết về một loạt chính sách và thông lệ tạo nên
những cơ sở để xây dựng mối quan hệ lâu dài."
Nội dung quan trọng nhất trong chính sách Marketing nói chung và Marketing
quốc tế nói riêng là hệ thống các kênh phân phối. Kênh Marketing có thể xem nh tập
hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch
vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng - đó cũng chính là bản chất của kênh phân phối.
Kênh Marketing đợc tạo thành nh một dòng chảy có hệ thống đợc đặc trng bởi
cấp số của kênh, bao gồm: ngời sản xuất, các trung gian và ngời tiêu dùng. Kênh
Marketing thực hiện công việc lu chuyển hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu
dùng, vợt qua những ngăn cách về không gian, thời gian, đem lại sự tiện dụng cho
ngời tiêu dùng hàng hoá của công ty.
Kênh Marketing là cốt lõi của chính sách phân phối quốc tế. Nó đạt đợc nhằm
các mục tiêu phân phối và tạo điều kiện để phát huy tác dụng của các chính sách
markting khác. Kênh Marketing tạo nên đặc trng của chính sách phân phối quốc tế
và đồng thời tạo ra sự khác biệt giữa các công ty.
4. Chính sách khuyếch trơng quốc tế.
Thực hiện hoạt động khuyếch trơng trên phạm vi quốc tế, chính sách này phải
tính đến những ảnh hởng của các nhân tố rất phức tạp. Khuyếch trơng bao gồm nhiều
hoạt động khác nhau nhằm mục tiêu cung cấp và truyền thông tin về một sản phẩm
nào đó đến nhà cung cấp, các khách hàng và ngời tiêu dùng cuối cùng để tạo ra và
phát triển nhận thức, sự hiểu biết và lòng ham muốn mua hàng. Khuyếch trơng trong
Marketing quốc tế khác với trên thị trờng nội địa, vì đây là quá trình truyền tin giữa
các nền văn hoá song sự phân biệt nh vậy không phải là tuyệt đối. Sự khác biệt này
thể hiện ở các khía cạnh về ngôn ngữ, luật pháp, phơng tiện giao tiếp, thị hiếu
Chính sách khuyếch trơng quốc tế tập trung vào các nội dung chính nh sau:
+ Marketing trực tiếp.
17
Đây là hệ thống tơng tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phơng tiện
quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo đếm đợc hay việc giao dịch tại
bất kỳ địa điểm nào. Các công cụ Marketing trực tiếp có thể sử dụng là: th, điện thoại

và các công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng hiện có và khách
hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
+ Quảng cáo.
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện không gian và thời gian để chuyển
đến khách hàng tiềm năng các thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp. Thực hiện
một chơng trình quảng cáo, ngời làm Marketing phải tính đến sự tác động của hai
nhóm nhân tố là môi trờng quảng cáo và phơng tiện quảng cáo. Một số phơng tiện
quảng cáo quốc tế thông dụng nh: báo, tạp chí, phơng tiện truyền thanh, truyền hình
quốc tế, các phơng tiện quảng cáo ngoài trời, bu điện và đội ngũ nhân viên chào
hàng
+ Xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động Marketing nhằm thu hút sự chú ý
của khách hàng tới một sản phẩm khiến nó trở nên hấp dẫn hơn ở nơi bán hoặc nơi
tiêu thụ. Hoạt động xúc tiến bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả khi có sự cạnh tranh
gay gắt giữa các nhà sản xuất trên thị trờng nớc ngoài, các sản phẩm tơng đối giống
nhau về chất lợng, giá cả, khối lợng bán phụ thuộc mức độ quen thuộc giữa khách
hàng với doanh nghiệp. Các hình thức chủ yếu của xúc tiến bán hàng là: thay đổi
hình thức sản phẩm, khuyến khích mua hàng, trng bày các tài liệu về sản phẩm tại
điểm bán, giới thiệu mẫu hàng.
+ Các hoạt động yểm trợ sản phẩm.
Đây là những hoạt động liên quan đến các dịch vụ sản phẩm và thông tin mà
doanh nghiệp cung cấp thêm cho những ngời sử dụng sản phẩm của mình. Các dịch
vụ sản phẩm chủ yếu là: Catalog, xuất bản phẩm về doanh nghiệp, phim ảnh
+ Xây dựng các mối liên hệ với công chúng.
18
Doanh nghiệp có thể tiến hành nhiều hoạt động phong phú và đa dạng để xây
dựng và mở rộng các mối liên hệ với công chúng. Những hoạt động chủ yếu là: quan
hệ báo chí, hội trợ, triển lãm, phòng trng bày Mục tiêu của hoạt động này là giới
thiệu sản phẩm đến tay khách hàng, trao đổi thông tin, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh,
tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, thu thập những ý kiến đánh giá của khách hàng,

quan sát xu thế của thị trờng
IV. các nhân Tố ảnh hởng đến chính sách Marketing quốc
tế.
Toàn bộ các hoạt động Marketing quốc tế đều diễn ra trong một môi trờng kinh
doanh rộng lớn và phức tạp hơn hết nhiều so với môi trờng kinh doanh trong nớc.
Môi trờng này bao gồm hàng loạt các nhân tố có ảnh hởng trực tiếp và gián tiếp đến
các yếu tố của Marketing quốc tế nh: sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyếch trơng.
Các nhân tố này thuộc môi trờng kinh tế, luật pháp, văn hoá, chính trị, công nghệ...
và các nhân tố mang tính toàn cầu nh: thế quan, kiểm soát ngoại hối... Dù vậy, các
công ty không thể kiểm soát đợc sự biến động của môi trờng đó mà chỉ có thể đa ra
những dự báo cần thiết và trả lơi 2 câu hỏi căn bản:
* Công ty bị tác động nh thế nào?
* Phản ứng của các công ty ra sao?
Điều đó có nghĩa công ty luôn luôn phải điều chỉnh hoạt động kinh doanh nói
chung và hoạt động Marketing quốc tế nói riêng để thích ứng với sự biến động của
môi trờng kinh doanh.
1. Các nhân tố mang tính toàn cầu.
Ngời ta quy những nhân tố mang tính toàn cầu này thuộc về hệ thống thơng
mại quốc tế.Đó là các hàng rào thuế quan, phi thuế quan một nớc có thể bảo trợ một
số ngành sản xuất trong nớc bằng cách tăng thuế nhập khẩu đối với một số mặt hàng
cùng loại hay áp dụng chế độ hạn ngạch nhằm hạn chế số lợng hàng nhập khẩu. Bên
cạnh các công cụ thuế quan, ngày nay, đứng trớc xu thế tự do hoá thơng mại, các
công cụ phi thuế quan của các quốc gia trở nên tinh vi và chặt chẽ hơn bao giờ hết.
19
Các nhà kinh doanh nớc ngoài phải đối diện với hàng rào phi thuế quan nh: hệ thống
tiêu chuẩn của quốc gia đó, giấy phép nhập khẩu, các chế độ phân biệt đối với nhà
đấu thầu nớc ngoài...
Với nỗ lực quan trọng để đi đến những hiệp định giải toả mức độ thuế quan và
các hàng rào phi thuế quan trên khắp thế giới, tổ chức Thơng mại quốc tế (WTO) đã
ra đời và phát triển không ngừng trên thế giới cũng hình thành nhiều liên minh kinh

tế ở các mức độ khác nhau nh: EU, ASEAN,APEC... các liên minh này đã và đang
tạo ra những thách thức cũng nh cơ hội đối với các doanh nghiệp kinh doanh quốc
tế. Với sự xoá bỏ hàng rào thuế quan và các quy định hạn chế thơng mại trong nội bộ
khối, các liên minh kinh tế sẽ trở thành những thị trờng thuần nhất rộng lớn và có sức
mua lớn, nhng khó khăn cho quá trình thâm nhập sẽ đợc bù đắp bởi doanh số và lợi
nhuận cao hơn.
2. Nhân tố kinh tế.
Khi đánh giá ảnh hởng của môi trờng kinh tế đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, ngời làm Marketing quốc tế phải quan tâm đên rất nhiều yếu tố nh: cơ
cấu kinh tế, mức độ tăng trởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, phân phối thu nhập, chế độ
xuất nhập khẩu...Từ đó phải đa ra đợc những đánh giá về độ rủi ro, khả năng tăng tr-
ởng kinh tế trong tơng lai và ảnh hởng của nó đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Cơ cấu nền kinh tế cho biết có tồn tại hay không một chỗ đứng cho các sản
phẩm của doanh nghiệp. Nền kinh tế với tỷ trọng ngành công nghiệp và dịch vụ cao
đơng nhiên là thị trờng hấp dẫn đối với mọi sản phẩm hơn là nền kinh tế với tỷ trọng
ngành nông nghiệp lớn. Tại thị trờng các nớc công nghiệp hoá, họ mua bán sản phẩm
chế biến với nhau hoặc xuất khẩu sang các nớc kém phát triển để đổi lấy nguyên liệu
thô hoặc sản phẩm sơ chế. Hoạt động công nghiệp chế biến rộng lớn và đa dạng cùng
một tầng lớp trung lu đông đảo tạo nên đoạn thị trờng hấp dẫn.
Các chỉ tiêu quan trọng khác của một nền kinh tế đáng đợc quan tâm nh: tốc độ
tăng trởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, phân phối thu nhập... Chúng phản ánh sức mạnh
20
tổng thể của nền kinh tế quốc gia. Đồng thời chúng dự báo những rủi ro có thể gặp
phải khi doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trờng này. Nói đến phân phối thu
nhập, ngời ta chia ra thành 5 loại kết cấu phân phối thu nhập nh sau:
+ Lợi tức gia đình rất thấp.
+ Phần lớn lợi tức gia đình đều thấp.
+ Lợi tức gia đình thấp, trung bình, cao.
+ Phần lớn lợi tức gia đình đều trung bình.

Lẽ dĩ nhiên, qua đó, ngời làm Marketing quốc tế có thể đánh giá đợc khả năng
thanh toán của đoạn thị trờng tiềm năng và dự đoán đợc tổng doanh số của công ty
tại những thị trờng này.
Một trong những nhân tố có tác động trực tiếp tới các công ty xuất khẩu đó là
chế độ xuất nhập khẩu của quốc gia là đối tác. Chế độ xuất nhập khẩu tạo ra những
thuận lợi hoặc khó khăn. Ngay từ bớc đầu doanh nghiệp đa ra sản phẩm vào thị trờng
nớc ngoài. Đặc biệt là chế độ thanh toán quốc tế mà nớc đó đang áp dụng một vấn
đề phức tạp và nan giải với hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.
Không chỉ dừng lại ở việc xem xét, đánh giá mức độ ảnh hởng của các nhân tố
thuộc môi trờng kinh tế tới hoạt động kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp mà
Marketing quốc tế phải đa ra đợc những dự báo về sự tăng trởng kinh tế trong tơng
lai. Trên cơ sở đó Marketing quốc tế xác lập các biện pháp nhằm ứng phó với những
biến động của thị trờng và tìm mọi cách thích ứng nhằm đem lại hiệu quả cao nhất
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Nhân tố chính trị.
Mỗi quốc gia đều duy trì mỗi chế độ chính trị khácnhau. Môi trờng chính trị th-
ờng chứa đựng nhiều nhân tố bất ổn, gây ra những rủi ro khó lờng trớc đối với các
doanh nghiệp tham gia kinh doanh quốc tế. Ngời ta đã chỉ ra một số những nhân tố
cơ bản thuộc môi trờng chính trị thờng xuyên có tác động đến các doanh nghiệp khi
xem xét khả năng mở rộng sang thị trờng nớc ngoài nh sau:
21
Sự ổn định về chính trị.
Một nền chính trị bất ổn, có sự tranh giành quyền lực gay gắt giữa các đảng
phái, bạo động liên tục... đơng nhiên là đe doạ trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của
công ty nớc ngoài. Liệu tài khoản của họ có bị phong toả, tài sản của doanh nghiệp
nhà nớc có thể bị sung công? Chính vì vậy, sự ổn định chính trị là nhân tố đợc đặt lên
trên hàng đầu trong nhóm các nhân tố thuộc môi trờng chính trị khi doanh nghiệp
xem xét khả năng thâm nhập thị trờng này.
Thái độ của Nhà nớc đối với nhà kinh doanh nớc ngoài.
Chính phủ có thể đa ra những u đãi đối với nhà kinh doanh nớc ngoài nh: đơn

giản hoá thủ tục xuất nhập khẩu, thủ tục đầu t nớc ngoài; luật khuyến khích đầu t nớc
ngoài... và các quy định u đãi khác.Mặt khác, chính phủ có thể đa ra những yêu cầu
về hạn ngạch nhập khẩu; hạn chế sử dụng ngoại tệ và quy định tỷ lệ cao về sự có mặt
của ngời địa phơng trong hoạt động quốc tế...Cũng nh khi những quy định gây khó
dễ đối với việc chuyển lợi nhuận về nớc của nhà kinh doanh nhà nớc.
Vai trò của các đảng chính trị đối lập nhau.
Mỗi đảng theo đuổi một mục tiêu chính trị riêng. Những mục tiêu này có ảnh h-
ởng trực tiếp đến luật pháp và kiến trúc chính trị của quốc gia nếu Đảng đó chiếm đa
số ghế trong bộ máy quyền lực.
Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền; nạn tham nhũng, hối lộ của các
quan chức trong chính phủ.
Rủi ro về chính trị cần đợc đánh giá một cách hệ thống và cần đợc điều chỉnh
liên tục. Bất cứ một doanh nghiệp tham gia vào thị trờng nớc ngoài đều phải xem xét
mình có thích ứng đợc với môi trờng chính trị của quốc gia đó hay trong tơng lai
doanh nghiệp có những biện pháp gì dể phòng ngừa tối đa rủi ro do môi trờng chính
trị để lại ?
22
4. Nhân tố luật pháp.
Các nhân tố thuộc môi trờng luật pháp ảnh hởng đến hoạt động Marketing quốc
tế thông qua các đặc điểm của sản phẩm (độ an toàn, các ứng dụng vật lý, kích th-
ớc...); việc đóng gói, gắn nhãn hiệu, tên nhãn hiệu, thời gian bảo hành, giá cả, xúc
tiến bán hàng...Luật pháp cũng quy định về phơng thức thanh toán quốc tế, giá trị
hiệu lực của các bản hợp đồng, cách thức giao dịch, giải quyết tranh chấp.
Hệ thống luật pháp.
Trên thế giới tồn tại 3 loại luật pháp chủ yếu: luật án lệ, luật lục địa và luật đạo
hồi. Luật án lệ dựa vào tiền lệ lịch sử, sự phán quyết trong các vụ xử đặc trng và vào
luật đặc biệt để tạo ra các quy chế pháp lý. Khác với luật án lệ, luật lục địa đa ra
những quy định về các tình huống cụ thể trong các điều khoản của bộ luật đó. Luật
đạo Hồi bắt nguồn trực tiếp từ kinh Zoras và đợc kết hợp với các điều luật án lệ đã có
từ trớc đây hoặc các quy định của luật dân sự nớc đó.

Xung đột pháp luật.
Việc xuất khẩu hàng hoá từ nớc này sang nớc khác chịu sự chi phối của ít nhất
là hài nguồn luật khác nhau. Cùng một vấn đề nhng luật pháp của mỗi quốc gia quy
định không giống nhau. Điều này dẫn đến những xung đột pháp luật có thể xảy ra. ở
đây, xin nêu ra một số mâu thuẫn của luật pháp nh sau:
+ Những khoảng cách vợt ra khỏi khuôn khổ của trờng hợp nào trở thành ng-
ỡng quan hệ pháp lý (để không ai có thể kiện nhằm đợc đền bù) rất khác nhau
trong các nớc. Ví dụ nh: ở nớc Anh, thời gian đối với hầu hết các hợp đồng là 6 năm;
ở nớc Pháp, thời gian này có thể lên tới 30 năm; còn ở Đức, nó phụ thuộc vào việc có
giao dịch thơng mại hay không, nếu có liên quan thì cả hai bên tham gia hợp đồng
phải là những thơng gia.
+ Luật pháp các nớc có thể quy định khác nhau về cá nhân, tổ chức có t cách
pháp nhân tham gia kí kết hợp đồng kinh tế.
+ Các điều khoản miễn giảm và điều khoản phạt trong các hợp đồng đợc quy
định khác nhau giữa các quốc gia.
23
+ Một số nớc (đặc biệt ở châu Âu) rút ra những sự khác biệt quan trọng giữa các
hợp đồng thờng mại và phi thơng mại với mức độ chứng cớ đòi hỏi cần thiết thấp hơn
để hình thành sự tồn tại của dạng hợp đồng thơng mại và những tranh chấp phát sinh
từ các hợp đồng thơng mại đợc đa ra trong các toà án thơng mại đặc biệt.
+ Đôi khi, chính phủ Mỹ phạt những chi nhánh công ty nớc ngoài hoạt động ở
Mỹ, những công ty mẹ cung cấp hàng hoá cho những nớc mà Hoa Kỳ đang cấm vận.
Phán quyết.
Đây là hành động pháp lý xảy ra ở trong nớc của bên đang bị kiện. Những xung
đột giữa các bên tham gia hợp đồng đợc giải quyết ở bên bị kiện song có thể phải áp
dụng luật pháp của nớc ngời đi kiện. Do vậy, phán quyết là một vấn đề rất phức tạp.
Trên thế giới, Công ớc Brussels 1982 và Công ớc Rome 1990 đợc coi là những văn
bản pháp lý tiêu biểu có tính quốc tế đề cập chi tiết đến vấn đề này.
Các quy định về vận chuyển hàng hoá.
Trên thế giới có tới 80% khối lợng hàng hoá đợc chuyên chở bằng đờng biển -

là con đờng vận chuyển thuận tiện và có cớc phí rẻ nhất. Các quy định về vận chuyển
hàng hoá bằng đờng biển đợc tập hợp khá đầy đủ trong Quy định Hague - Visby
và đợc thế giới áp dụng rộng rãi.
Bên cạnh đó, vận chuyển hàng không đợc đề cập trong Công ớc Warsow 1929;
các điều kiện về thực hiện hợp đồng đối với đờng sắt đợc quy định trong Công ớc
Vận chuyển COTiF 1985 và vận chuyển đờng bộ ở châu Âu hầu nh đợc quy định
trong Công ớc vận chuyển hàng hoá đờng bộ - CMR 1956.
Các công ớc quốc tế.
Hai công ớc quốc tế đợc tạo ra cho phù hợp với những quy định pháp lý có liên
quan đến việc buôn bán hàng hoá quốc tế. Công ớc Hague 1964 dự thảo Luật thống
nhất (Uniform Law) cho:
1. Bán hàng qua biên giới quốc gia.
2. Hình thành những hợp đồng buôn bán quốc tế.
24
Sau đó, Uỷ ban Liên hợp quốc và Luật Thơng Mại quốc tế (UNCiTRAL) đã
xem xét, phát triển Luật thống nhất và soạn ra công ớc ViENNA để sử dụng trong
tất cả các giao dịch quốc tế.
Cơ chế giải quyết tranh chấp.
Hai vấn đề quan trọng nhất quyết định việc sử dụng luật pháp của quốc gia nào
là: Hợp đồng có điều khoản chỉ rõ luật sẽ đợc áp dụng vào việc thoả thuận mua bán,
các tranh chấp có thể xảy ra và điều khoản trọng tài trong bản hợp đồng đó. Hầu hết
các tranh chấp về hợp đồng kinh tế trên thế giới đều đợc giải quyết bằng phơng pháp
trọng tài. Đây là phơng pháp giải quyết nhanh nhất và cũng đỡ tốn kém nhất.
5. Nhân tố văn hoá
Văn hoá chứa đựng nhiều nhân tố đa dạng và phức tạp nh: ngôn ngữ, phong tục
tập quán, thói quen, tôn giáo...Nó phản ánh sự tác động qua lại giữa lòng tin và cách
sống. Vì vậy, nó có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động Marketing quốc tế. Có thể điểm
ra đây một vài ảnh hởng quan trọng của văn hoá tới kinh doanh trên phạm vi quốc tế.
Về quảng cáo.
Các giá trị văn hoá của một quốc gia quyết định khả năng chấp nhận của khách

hàng đối với sản phẩm. Thông qua đó, nó xác lập vị trí của sản phẩm tại thị trờng nớc
ngoài đã và đang thâm nhập. Từ đó, ngời làm Marketing quốc tế có đợc cách thức
quảng cáo thích hợp với sự hiểu biết của khách hàng về chơng trình quảng cáo; mức
độ lịch sự, chất lợng mong nhân đợc từ quảng cáo...
Về cách thức kinh doanh.
Ngồi vào bàn đàm phán, ngời Trung Quốc không đề cập trực tiếp ngay vấn đề
cần đàm phán; trong khi đó, ngời Mỹ lại mong muốn tiết kiệm thời gian và nêu ngay
vấn đề cần đàm phán một cách thẳng thắn; ngời Pháp coi trọng mối quan hệ bạn
hàng đã có từ trớc; ngời Nhật lại tin tởng sự giới thiệu đối tác qua một công ty có uy
tín...Nh vậy, văn hoá có tác động sâu sắc tới việc thực hiện các cuộc họp mặt, cách
25