659 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing của Công ty Cổ phần TRAPHACO giai đoạn 1999 - 2003

Lời nói đầu
Cạnh tranh là sản phẩm tất yếu của nền kinh tế hàng hóa. ở đâu có sản
xuất hàng hóa, ở đó có thị trờng và tất yếu có cạnh tranh. Cạnh tranh, đó
cũng chính là một phơng tiện giúp cho mỗi doanh nghiệp giữ vững hoạt động
kinh doanh, giữ vững vị thế trên thị trờng, đồng thời tự hoàn thiện mình, góp
phần nâng cao chất lợng sản phẩm và dịch vụ, đóng vai trò quan trọng đối với
sự tồn tại và phát triển ổn định của đời sống kinh tế xã hội nói chung và với các
doanh nghiệp nói riêng.
Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp có một quan niệm khác nhau về sự cạnh tranh,
cũng nh các chiến lợc khác nhau để phục vụ cho việc cạnh tranh của mình.
Đến đây ta đặt ra câu hỏi: Cái gì quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp? Câu trả lời ở đây chính là thị trờng. Nếu nh sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp mà không đợc thị trờng chấp nhận thì tất yếu doanh nghiệp
đó sẽ đi tới diệt vong. Để giành đợc lợi thế, một công ty phải làm tăng giá trị
mong đợi cao hơn cho khách hàng thông qua hàng loạt các hoạt động có hiệu
quả hơn đối thủ cạnh tranh, hoặc bằng cách thực hiện các hoạt động đặc trng
khác biệt để tạo ra giá trị dịch vụ cao hơn, đặc thù hơn. Vì vậy, muốn tồn tại
và phát triển đi lên, không còn cách nào khác là doanh nghiệp phải làm nh
thế nào đó để thoả mãn đợc thị trờng tốt hơn đối thủ cạnh tranh bằng chính
những sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp.
Là một chi nhánh của công ty TNHH hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ
vận tải, Công ty Vận tải và đại lý vận tải cũng không nằm ngoài quy luật hà
khắc đó. Đặc biệt trong những năm trở lại đây, với chính sách mở cửa của
nhà nớc, thì sức ép của đối thủ cạnh tranh ngày càng gay gắt dẫn đến thị phần
của doanh nghiệp ngày càng bị đe dọa, thì việc nâng cao năng lực cạnh tranh
là hết sức cần thiết đối với công ty hiện nay cũng nh trong tơng lai. Để làm
sáng tỏ vấn đề trên với khoảng thời gian làm việc và thực tập tại công ty, em
1
mạnh dạn đề cập đến công tác marketing hoạt động dịch vụ của công ty với
mục đích nâng cao năng lực đại lý cho vận tải, với tên đề tài: Giải pháp
Marketing nhằm nâng cao năng lực đại lý vận tải của Chi nhánh công ty

TNHH liên Vận quốc tế".
Kết cấu của đề tài gồm ba phần chính, đợc chia thành ba phần:
Phần1 : Khái quát về chi nhánh công ty Vận tải và Đại lý vận tải
liên vận quốc tế
Phần 2: Thực trạng hoạt động Marketing và năng lực đại lý vận tải
của chi nhánh công ty tnhh liên Vận quốc tế
Phần 3: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực trong
hoạt động kinh doanh đại lý vận tải của chi nhánh công ty TNHH liên
vận quốc tế.
2
Phần I Khái quát về chi nhánh công ty tnhh liên
vận quốc tế
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty & chi
nhánh
Công ty TNHH liên vận quốc tế đợc thành lập vào năm 1998 tại Thành
phố HCM với tên giao dịch trans wagon international Co., ltd Trụ sở chính
của công ty đợc đặt Cao ốc Yoco ,Số 41 Nguyễn thị minh Khai, Phờng Bến
Nghé,Quận 1,Thành phố HCM.
Với nghành nghề kinh doanh chủ yếu nh sau,
- Đại lý,dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hoá bằng đờng sông,đờng
biển.
- Đại lý,dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hoá bằng đờng không và đ-
ờng bộ
- Cung ứng vật t, phụ tùng, thiết bi chuyên ngành đờng thuỷ.
- Đại lý dịch vụ vận tải và các dịch vụ khác.
- Xuất, nhập khẩu trực tiếp vật t, thiết bị, phụ tùng ngành đờng thuỷ.
- Đại lý môi giới hàng hải phục vụ ngành giao thông vận tải.
Từ năm 1998 đến đầu năm 2000 để thuận tiện cho việc kinh doanh
cũng nh để mở rộng thêm thị trờng thì công ty đã quyết định thành lập thêm
một số chi nhánh tại miền Bắc trong đó có ở Hà Nội .

Chi nhánh Công ty TNHH Liên Vận Quốc Tế là một doanh nghiệp t
nhân trực thuộc công ty Liên Vận Quốc Tế, hoạt động theo uỷ quyền của
Công Ty TNHH Liên vận quốc tế, có t cách pháp nhân đầy đủ.Đợc sự cho
phép của Sở Kế Hoạch và Đầu T TP Hà Nội,Chi nhánh đợc thành lập vào
ngày 19 tháng 6 năm 2000 với giấy chững nhận đăng ký hoạt động số
0112000413 do phòng đăng ký kinh doanh thuộc sở kế hoạch và đầu t thành
3
phố Hà Nội cấp .Địa chỉ trụ sở phòng 103B,Tầng1 số nhà 30 Nguyễn Du,Hai
Bà trng Hà Nội
Điện thoại:04.9435071
Fax :04.9435070
Từ ngày thành lập đến nay Chi nhánh vẫn trực thuộc công ty TNHH
Liên vận quốc tế và đi vào hoạt động ngay .
Từ năm 2000 đến năm 2001 công ty có 10 thành viên trong đó có một
Giám đốc, một Phó Giám đốc, một kế toán. Còn lại là nhân viên kinh
doanh.Từ năm 2001 đến nay công ty ổn định có 12 ngời
II. Ngành nghề kinh doanh của chi nhánh công ty TNHH liên
vận quốc tế
Chi nhánh công ty Liên vận quốc tế có trụ sở chính đợc đặt tại30
Nguyễn Du có giấy phép kinh doanh,với nghành nghề kinh doanh chính là :
- Đại lý,dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hoá bằng đờng sông,đờng
biển.
- Đại lý,dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hoá bằng đờng không và đ-
ờng bộ
- Đại lý dịch vụ vận tải và các dịch vụ khác.
- Đại lý môi giới hàng hải phục vụ ngành giao thông vận tải.
Trong các ngành nghề kinh doanh nêu trên thì vận tải hàng hoá bằng
đờng thuỷ là hoạt động kinh doanh chủ yếu với doanh thu chiếm tỷ trọng lớn
nhất, trên 80% tổng doanh thu toàn công ty, mà chủ yếu thu bằng ngoại tệ.
Với chức năng chính và nguồn thu chủ yếu là dịch vụ đại lý vận tải đ-

ờng thuỷ,đờng bộ,đờng hàng không nên tài sản cố định của công ty chủ yếu
là để phục vụ làm chứng từ cho khách nh; máy vi tính ,máy photo
coppy,máy in, máy scan ,điện thoại. Đây là TSCD chủ yếu phục vụ cho sản
xuất kinh doanh của công ty
4
III. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của chi nhánh công ty
Xuất phát từ đặc điểm,và chức năng,quy mô của chi nhánh và để thực
hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh, ban lãnh đạo công ty đã tổ chức và dần dần
hoàn thiện bộ máy kinh doanh của chi nhánh công ty. Việc tổ chức sản xuất
và tổ chức bộ máy quản lý đợc xây dựng theo kiểu trực tuyến chức năng bao
gồm các phòng ban lãnh đạo và các phòng ban trực thuộc quản lý sản xuất.
SƠ Đồ Tổ CHứC Bộ MáY QUảN Lý TạI CÔNG TY VậN TảI

(Nguồn:chi nhánh công ty )
Quan hệ trực tuyến
*Chức năng , nhiệm vụ của các phòng ban:
- Bộ máy quản lý đứng đầu là giám đốc, giữ vai trò chỉ đạo chung toàn chi
nhánh công ty. Trợ giúp cho giám đốc là phó giám đốc, để thực hiện có hiệu
quả nhiệm vụ chung của toàn chi nhánh công ty, các phòng ban, các bộ phận
đều có mối quan hệ mật thiết với nhau, trên cơ sở đó thực hiện tốt các chức
năng, nhiệm vụ của mình.
Giám đốc: Phụ trách các công việc quản lý và điêu hành chung , giải
quyết các thủ tục giấy tờ, đăng ký có liên quan đến quá trình hoạt động kinh
doanh.
5
Giám đốc
chi nhánh
Thủ quỹ Phòng kinh
doanh
Phó giám

đốc
Phòng kế
toán
Phó giám đốc cũng là trởng kinh doanh ,trực tiếp quan lý phòng kinh
doanh và là trợ lý cho giám đốc về kinh doanh
- Kế toán: Thực hiện công việc thu nhận, xử lý chứng từ và cung cấp thông
tin về tài sản và các hoạt động kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình sản
xuất kinh doanh của công ty.
* Nhiệm vụ của công tác kế toán
Kế toán đợc coi là công cụ không thể thiếu trong hệ thống các công cụ
quản lý kinh tế. Đặc biệt trong cơ chế thị trờng, vai trò của kế toán càng đợc
nâng cao, bởi đó chính là sự quan sát, đánh giá các hoạt động kinh tế về chất.
Để phát huy đầy đủ vai trò là công cụ điều hành quản lý các hoạt động kinh
doanh và kiểm tra việc bảo vệ, sử dụng tài sản, vật t, tiền vốn của mình,
phòng kế toán đã và đang thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Ghi chép, phản ánh, tính toán một cách chính xác, kịp thời tình hình
sử dụng , tiền vốn trong công ty, xác định kết quả hoạt động kinh doanh, xác
định các khoản nộp cho nhà nớc. Và các thủ tục chứng từ cho khách hàng .
IV. Đặc điểm nguồn lực của Công ty.
1.Đặc điểm nguồn lao động.
Chi nhánh công ty có đội ngũ cán bộ nhân viên (CBNV) nhiệt tình
trong công việc, có ý thức cống hiến, đóng góp cho chi nhánh công ty, có
kinh nghiệm trong công tác và đợc bạn hàng tin cậy. Số lao động hiện tại của
chi nhánh công ty hiện là 12 ngời, trong đó có 1 thạc sỹ. Đại học 8 ngời,Cao
đẳng3 ngời.Trong đó cán bộ quản lý 3 ngời còn lại 9 ngời là lao động trực
tiếp (Marketing ) tạo ra doanh thu cho công ty .Đội ngũ lao động của công ty
cũng là một công cụ cạnh tranh quan trọng, bởi công ty cũng luôn chú trọng
về chiến lợc con ngời,luôn có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên để
nâng cao trình độ, cử đi học các lớp nghiệp vụ ngắn hạn và dài hạn cho
những ngời nghiệp vụ còn kém

6
2.Đặc điểm nguồn tài chính.
Về nguồn tài chính của chi nhánh công ty thì cha đợc dồi dào bởi mới
đợc thành lập ,tự hoạt động kinh doanh nhng hạch toán và đầu t do sự chỉ đạo
của Giám đốc công ty
3.Đặc điểm công cụ và công nghệ.
3.1.Công cụ.
Vì chi nhánh công ty là kinh doanh dịch vụ vận tải và đại lý vận
tải,dịch vụ hải quan, nó làm nhiệm vụ môi giới vận chuyển hàng hoá, không
giống nh những công ty sản xuất sản phẩm hàng hoá khác mà công cụ sử
dụng trong hoạt động của chi nhánh công ty chủ yếu là: Thiết bị giao dịch
(máy tính, máy điện thoại, máy photo, máy scan máy in ).Với công tác là
làm đại lý và môi giới vận chuyển vận chuyển hàng hoá thì phơng tiện vận
chuyển chủ yếu là đi thuê ngoài.
3.2. Công nghệ.
Công nghệ ở đây chủ yếu là công nghệ phần mềm: Đó chính là sự
phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng các bộ phận của công ty để đảm bảo
thực hiện chất lợng dịch vụ ngày càng một tốt hơn. Công nghệ phần mềm của
công ty còn là phơng pháp quản lý của đội ngũ cán bộ lãnh đạo, cách thức ra
quyết định và việc giải quyết những vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng.
Tất cả những điều đó tạo thành một công ty với mục tiêu thoả mãn tối đa yêu
cầu của khách hàng trong điều kiện cụ thể
PhầnII
Thực trạng hoạt động marketing và năng lực đại
lý vận tải của chi nhánh công ty tnhh liên Vận
quốc tế
I. Khái quát hiện trạng thị trờng đại lý vận tải.
1. Sự hình thành và phát triển của thị trờng Đại lý vận tải thời gian qua.
Cùng với sự tiến bộ của loài ngời, của cải vật chất - sản phẩm hàng hóa
làm ra ngày càng nhiều, tất yếu dẫn đến nhu cầu trao đổi hàng hóa giữa các

7
vùng khác nhau. Và để thực hiện việc trao đổi đó, vận tải hàng hóa đã xuất
hiện. Nh vậy, có thể nói, ngành vận tải và đại lý vận tải đã ra đời từ rất sớm.
Các bớc phát triển kinh tế và xã hội cũng kéo theo sự phát triển của ngành
vận tải nói chung và đại lý vận tải nói riêng.
Ngày nay, lợng vận chuyển hàng hóa tính theo đầu ngời trên trái đất
tăng gấp 8-10 lần so với những năm đầu thế kỷ. Điều này cho thấy sự phát
triển của thị trờng vận tải và đại lý vận tải là vô cùng mạnh mẽ.
ở nớc ta, trong 10 năm qua, khối lợng hàng hóa vận chuyển đều tăng
cao hơn tốc độ tăng trởng GDP, từ 1991 đến 1999 tăng 2,8 lần.
Những dạng vận tải cũ đã đạt đến trình độ phát triển cao vào đầu thế
kỷ XX nh đờng sắt, đờng thủy nội địa... thì sau này phát triển chậm. Theo số
liệu công bố trong vòng 60 năm qua, lợng vận chuyển hàng hóa của đờng sắt
tăng 7,8 lần, đờng thủy nội địa tăng 5,6 lần, đờng biển tăng 21,3 lần. Việc di
chuyển đầu t từ những nớc chậm phát triển nhằm sử dụng nguồn lao động rẻ,
có điều kiện môi trờng rộng rõ ràng làm gần lại không gian giữa sản xuất và
tiêu thụ sẽ là tiền đề cho vận tải và đại lý vận tải phát triển.
ở nớc ta, trong khoảng 10 năm qua, vận tải biển có tốc độ tăng trởng
cao nhất,sau đó là vận tải bộ có tốc độ tăng trởng về hàng hóa 12,6%, vận tải
đờng sông và đờng sắt xấp xỉ trên dới 10%. Do tính đa dạng của trái đất, xu
hớng toàn cầu hóa đối với phân công chuyên môn hóa trên phạm vi toàn cầu
sẽ diễn ra, do đó loại hình vận tải biển sẽ giữ vai trò lớn trong giao lu ngoại
thơng. Hơn thế nữa, biển chiếm 71% diện tích trái đất, việc khai thác tiềm
năng biển cũng đòi hỏi vận tải biển phát triển.
2. Đặc điểm của thị trờng.
Để hiểu rõ thị trờng này, chúng ta cần hiểu rõ hoạt động kinh đại lý
vận tải.
Sản xuất Đại lý vận tải là một loại hình sản xuất dịch vụ, bao gồm một
hoặc nhiều các dịch vụ khác nhau trong quá trình thực hiện lu chuyển hàng
hóa nh dịch vụ giao nhận, dịch vụ thuê tàu, thuê phơng tiện, dịch vụ xếp dỡ,

dịch vụ thông quan, dịch vụ bao gói sản phẩm...
8
Vì là hoạt động dịch vụ nên chịu ảnh hởng rất nhiều của các yếu tố
liên quan đòi hỏi phải có sự chỉ đạo khoa học, sự phối hợp chặt chẽ và tuân
thủ nghiêm ngặt các tác nghiệp của quy trình sản xuất theo một nguyên tắc
nhất định. Đại lý vận tải có đặc điểm tơng tự nh hoạt động vận tải, tham gia
vào quá trình sản xuất nhng không trực tiếp tạo ra sản phẩm. Do vậy đặc
điểm lớn nhất của dịch vụ đại lý vận tải cũng là kết quả của hoạt động dịch
vụ vận tải .Tức là làm thay đổi chu chuyển lợng hàng hoá mà nó vận chuyển
trong thời gian và không gian xác định. Hoạt động vận tải tham gia vào quá
trình lu chuyển hàng hoá, thúc đẩy quá trình giao lu, phân phối hàng hoá giữa
các vùng, các quốc gia.
Hoạt động đại lý vận tải tác động đến quá trình sản xuất kinh doanh
thông qua giá cớc vận chuyển. Nếu giá cớc vận chuyển tăng, dịch vụ vận tải
sẽ làm tăng chi phí sản xuất ảnh hởng đến giá cả hàng hoá mà nó vận
chuyển. Trong hoạt động kinh doanh dịch vụ đại lý vận tải, cớc phí vận tải
(chi phí vận tải) là chỉ tiêu quan trọng. Nó cho phép so sánh lợi thể cạnh
tranh, một doanh nghiệp đại lý vận tải có giá cớc vận chuyển thấp sẽ thu hút
đợc nhiều khách hàng hơn so với các doanh nghiệp khác trong nội bộ ngành.
Giữa các doanh nghiệp đại lý vận tải, doanh nghiệp nào tận dụng đợc lợi thế
cạnh tranh, tiếp cận thị trờng tốt thì hiệu quả sản xuất kinh doanh mang lại sẽ
cao hơn doanh nghiệp khác cùng ngành. Cơ chế thị trờng đòi hỏi mức chính
xác về thời gian, vì vậy một đặc điểm của hoạt động đại lý vận tải là tốc độ
vận chuyển phải đợc bảo đảm chính xác cho các doanh nghiệp sử dụng ph-
ơng tiện vận tải. Qua đó đặt ra yêu cầu đối với doanh nghiệp đại lý vận tải
trong quá trình cạnh tranh là chất lợng phục vụ bảo đảm thời gian và tiến độ
chu chuyển. Trong thời kỳ hiện nay lĩnh vực kinh doanh đại lý vận tải có một
số đặc điểm cơ bản nh sau:
-Hoạt động đại lý vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán: Đây
là một đặc điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh

doanh nào cũng cần đến vận tải. Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào đến nơi
sản xuất đồng thời đa sản phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ
9
Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết:
+ Cơ sở hạ tầng gồm: hệ thống cầu, đờng giao thông tác động trực tiếp
tới tốc độ, chất lợng vận chuyển trên mặt đất. Nếu chất lợng đờng giao thông
kém, hệ thống cầu phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn sẽ làm giảm tiến độ vận
chuyển. Mặt khác, chất lợng đờng giao thông kém sẽ ảnh hởng tới chất lợng
hàng hoá đợc vận chuyển.
+ Thời tiết là yếu tố tác động mạnh tới vận chuyển bằng đờng hàng
không, đờng biển, đờng bộ. Thời tiết xấu, các phơng tiện vận tải sẽ không
hoạt động đợc hàng hoá bị ứ đọng không đợc lu thông, phân phối trên thị tr-
ờng.
- Các nguồn hàng, khối lợng hàng hoá và hành khách vận chuyển ngày
càng gia tăng nhng tỷ lệ tăng thấp hơn so với mức tăng của các phơng tiện,
doanh nghiệp vận tải.
Sản xuất đại lý vận tải là một quy trình sản xuất khép kín, liên quan
đến nhiều đơn vị, bộ phận, phòng ban. Tính cạnh tranh trên thị trờng vận tải
ngày càng gay gắt, trong khi các yêu cầu về chất lợng dịch vụ ngày một cao,
đòi hỏi phải có sự phối hợp thờng xuyên, kịp thời giữa các bộ phận trực tiếp
cũng nh gián tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất đại lý vận tải.
3. Phân loại thị trờng.
Hoạt động Đại lý vận tải đợc phân chia thành hai loại thị trờng chính:
Thị trờng Đại lý vận tải nội địa
Thị trờng Đại lý vận tải quốc tế
Trong mỗi loại thị trờng trên bao gồm ba loại hình chính là:
Đại lý vận tải bằng đờng bộ
Đại lý vận tải bằng đờng sắt
Đại lý vận tải bằng đờng thủy
Trong đó, loại hình vận tải đờng thủy có quy mô lớn nhất do những u việt

của loại hình vận chuyển này. Trong cả ba loại hình vận chuyển trên thì đều
tồn tại dạng vận chuyển bằng container. Theo ớc tính của VISABA Times,
10
hiện nay có khoảng 200 công ty vận tải hàng hóa bằng container hoạt động
trên thị trờng Việt Nam. Loại hình vận chuyển bằng container này có một số
u điểm nổi bật:
+ Rút ngắn thời gian giao hàng.
+ Có khả năng vơn tới những điểm chứa hàng phân tán.
+ Có thể chuyên chở hàng hóa quá cảnh từ ngời gửi đến ngời nhận.
+ An toàn và hiệu quả trong vận chuyển.
4. Một số yếu tố ảnh hởng tới thị trờng.
4.1.Nhóm yếu tố bên ngoài.
4.1.1.Nhu cầu thị trờng.
Nhu cầu thị trờng là xuất phát điểm của quá trình phát triển nền kinh
tế, cũng nh của các ngành kinh tế trong nền kinh tế quốc dân, bởi cơ cấu, tính
chất đặc điểm và xu hớng vận động của nhu cầu tác động trực tiếp đến các
ngành sản xuất - là tiền đề cho sự phát triển của ngành vận tải nói chung
cũng nh của ngành đại lý vận tải nói riêng. Do đó đòi hỏi phải tiến hành
nghiêm túc, thận trọng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, phân
tích môi trờng kinh tế xã hội, xác định chính xác nhận thức của khách hàng,
thói quen phong tục tập quán, truyền thống văn hoá lối sống, mục đích tiêu
thụ sản phẩm, dịch vụ, khả năng thanh toán. Khi xác định dịch vụ của mình
thì doanh nghiệp cần phải xác định những phân đoạn thị trờng phù hợp để có
những biện pháp cụ thể những chỉ tiêu chất lợng đặt ra. Có nh vậy thì mới
mang lại đợc hiệu quả tốt trong kinh doanh.
4.1.2. Trình độ tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ.
Tiến bộ khoa học kỹ thuật làm nhiệm vụ nghiên cứu, khám phá, phát
minh và ứng dụng các sáng chế đó tạo ra và đa vào sản xuất công nghệ mới,
có các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật cao hơn tạo ra những sản phẩm có độ tin cậy
cao, độ chính xác cao và giảm chi phí để từ đó đợc sử dụng phù hợp với

khách hàng.
11
Công nghệ là tổng hợp các phơng tiện kỹ thuật, kỹ năng, phơng pháp
đợc sử dụng để chuyển hoá các nguồn lực thành một loại sản phẩm hoặc dịch
vụ bao gồm bốn thành phần cơ bản:
Công cụ máy móc thiết bị, vật liệu đợc coi là phần cứng của công
nghệ.
Thông tin.
Tổ chức phơng tiện thiết kế, tổ chức, phối hơp quản lý.
Phơng pháp quy trình và bí quyết công nghệ.
Ba thành phần sau là phần mềm của công nghệ. Chất lợng của sản
phẩm, dịch vụ phụ thuộc rất nhiều sự phối hợp giữa phần cứng với phần mềm
của công nghệ. Trình độ tiến bộ của khoa học kỹ thuật có ảnh hởng tơng đối
lớn đến chất lợng dịch vụ vận tải. Khoa học kỹ thuật phát triển sẽ nâng cao
công suất hoạt động của phơng tiện, qua đó giảm thời gian trong quá trình
vận chuyển. Hơn nữa, khoa học kỹ thuật phát triển góp phần vào việc nâng
cao khả năng bảo quản chất lợng hàng hóa trong quá trình vận chuyển. Giao
thông vận tải nói chung và đại lý vận tải nói riêng là lĩnh vực phát triển
nhanh theo hớng tri thức. Các thành tựu mới nhất về công nghệ thông tin đợc
sử dụng rộng rãi trong quy hoạch, tổ chức quản lý, kiểm soát, điều khiển các
quá trình giao thông vận tải, các vật liệu mới, công nghệ mới, nhất là tự động
hóa đang đợc vận dụng để tạo ra những phơng tiện vận tải mới, vận tốc cao,
thuận tiện hơn, an toàn hơn.
4.1.3. Các công ty vận tải (đờng sắt, đờng biển, container).
Các công ty này trực tiếp tham gia vào quá trình vận chuyển hàng hóa
cho các hãng đại lý vận tải, vì vậy, để hoạt động đại lý vận tải đợc triển khai
tốt, đòi hỏi phải có sự phối hợp đồng bộ giữa các đơn vị tham gia đại lý và
hãng vận chuyển. Bởi các hãng vận chuyển sẽ ảnh hởng trực tiếp đến thời
gian vận chuyển hàng hóa, yếu tố đảm bảo uy tín và chất lợng của hãng đại
lý. Hiện nay, đối với đại lý vận tải quốc tế đã bắt đầu có sự tham gia của

nhiều hãng nớc ngoài, liên doanh liên kết với Việt Nam hay trực tiếp đứng ra
12
vận chuyển. Do đó, việc chủ động phơng tiện trong điều phối nhằm đáp ứng
tốt nhất nhu cầu của khách hàng là tơng đối khó khăn.
4.1. 4. Chính sách của nhà nớc.
Sự phát triển của mỗi ngành nghề trong nền kinh tế phụ thuộc rất
nhiều vào chính sách quản lý của Nhà nớc. Nhà nớc đa ra các chính sách nh
là u tiên một số ngành dịch vụ, tạo cạnh tranh, xoá bỏ sức ỳ và tâm lý ỷ lại.
Hiện nay trong nền kinh tế thị trờng, Nhà nớc ta đã có rất nhiều chính sách
nhằm tạo ra sự phát triển cho ngành vận tải nói chung và đại lý vận tải nói
riêng. Bởi đây là những ngành tạo điều kiện cho sự phát triển của cơ sở hạ
tầng, rất cần thiết cho quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa hiện nay của
đất nớc.
4.2. Nhóm yếu tố bên trong.
4.2.1. Lao động.
Đại lý vận tải là một lĩnh vực kinh doanh trong ngành dịch vụ, trong
khi đó, lao động có vai trò quyết định đến chất lợng, đặc biệt là chất lợng
dịch vụ, bởi vì lao động là ngời trực tiếp tham gia vào quá trình dịch vụ.
Trình độ chuyên môn tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiệm, tính kỷ
luật, tinh thần hợp tác phối hợp khả năng thích ứng với mọi thay đổi, nắm bắt
thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp có tác động trực tiếp đến
chất lợng dịch vụ. Vì vậy các doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển dụng lao
động một cách khoa học, phải căn cứ nhiệm vụ, công việc mà sử dụng con
ngời, phải có kế hoạch tuyển dụng, đào tạo lại lực lợng lao động hiện có để
đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu thị trờng
4.2.2. Trình độ quản lý của doanh nghiệp.
Trình độ quản lý nói chung và trình độ quản lý chất lợng dịch vụ nói
riêng là một trong những nhân tố cơ bản thúc đẩy nhanh tốc độ cải tiến chất
lợng dịch vụ, ngày càng hoàn thiện chất lợng dịch vụ - là nhân tố quan trọng
trong kinh doanh đại lý vận tải. Các chuyên gia hàng đầu về quản trị chất l-

ợng cho rằng thực tế 80% những vấn đề về chất lợng là do quản lý gây ra. Sự
thành công của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào cơ cấu bộ máy quản lý,
13
khả năng xác định chính xác mục tiêu, chính sách và chỉ đạo tổ chức thực
hiện chơng trình kế hoạch đặt ra.
4.2.3. Chế độ tiền lơng tiền thởng.
Hiện nay, ở Việt Nam chế độ tiền lơng cha khuyến khích đợc ngời lao
động phát huy cao trí tuệ, tài năng và công việc đợc giao, cha khuyến khích
việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào dịch vụ, do đó ngời lao động ít
quan tâm đến việc nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ văn hoá nghiệp
vụ. Tiền lơng thấp cha công bằng làm cho ngời lao động gặp nhiều khó khăn,
từ đó ảnh hởng đến chất lợng lao động.
Tiền tơng đóng một vai trò lớn trong việc đảm bảo chất lợng lao động
của doanh nghiệp, nó kích thích ngời lao động phát huy lao động sáng tạo,
nhiệt tình trong công việc, đây là một nhân tố hết sức quan trọng trong lĩnh
vực kinh doanh đại lý vận tải nhằm đảm bảo uy tín của doanh nghiệp với
khách hàng. Vì vậy các doanh nghiệp cần áp dụng các quy chế thởng phạt về
chất lợng dịch vụ một cách nghiêm minh nhằm thúc đẩy ngời lao động nâng
cao ý thức trách nhiệm, tích cực học hỏi nâng cao trình độ chuyên môn tay
nghề.
4.2.4. Khả năng công nghệ và máy móc thiết bị của doanh nghiệp.
Mặc dù kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ, nhng đại lý vận tải cũng
chịu ảnh huởng vào trình độ hiện đại, cơ cấu, tình hình bảo dỡng duy trì khả
năng làm việc theo thời gian của máy móc thiết bị. Bởi sự đảm bảo và khả
năng đảm bảo tốt nhất chất lợng hàng hóa trong quá trình vận chuyển sẽ giúp
doanh nghiệp duy trì và giữ vững uy tín với các bạn hàng, đảm bảo quá trình
quan hệ làm ăn lâu dài, giữ chân bạn hàng trung thành, giảm các chi phí về
tìm kiếm khách hàng mới không cần thiết.
II. Thực trạng hoạt động Marketing của chi nhánh công ty
tnhh liên vận quốc tế.

1. Hệ thống marketing của chi nhánh công ty.
Hiện nay, trong tình hình nền kinh tế thị trờng ngày càng đợc mở rộng,
tính cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt, ngời tiêu dùng ngày càng băn
14
khoăn trong việc lựa chọn trớc hàng trăm nhà cung ứng sẵn sàng thỏa mãn
mọi yêu cầu về sản phẩm, thì vấn đề nghiên cứu thị trờng ngày càng đợc các
công ty chú trọng và quan tâm. Marketing đã trở thành một công cụ cạnh
tranh hữu hiệu,là phơng tiện quan trọng ảnh hởng đến sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Đối với chi nhánh công ty TNHH Liên vận quốc tế hoạt
động Marketing đã đợc ban lánh đạo chi nhánh công ty quan tâm chỉ
đạo.Xuất phát từ nhu cầu cần thiết của thị trờng đối với vận tải, thì ngay từ b-
ớc đầu thành lập chi nhánh công ty đã quyết định thành lập riêng một tổ
Marketing trực thuộc phòng Kinh doanh,và thuộc hệ thống cơ cấu tổ chức
của các phòng ban mà trực tiếp do phó giám đốc làm trởng, và đợc kiểm tra
đánh giá hiệu quả hoạt động từ giám đốc chi nhánh .Chi phí dành cho hoạt
động này nằm trong chi phí quản lý và chi phí bán hàng. Ngoài ra, hoạt động
Marketing còn đợc thực hiện phối hợp giữa các phòng ban nh Phòng Kinh
doanh,Phòng kế toán .
- Cơ cấu tổ chức Marketing chung của Chi nhánh

15
-Tổ
Marketing
-Tổ nghiên
cữu thị trường
-Tổ Marketing
-Tổ nghiên cữu
thị trường
Giám Đốc chi nhánh
Phòng kinh doanh

2. Công tác nghiên cứu thị trờng.
Đối với hoạt động kinh doanh đại lý vận tải, do đặc tính của sản phẩm
kinh doanh của công ty là sản phẩm dịch vụ,do đó công tác nghiên cứu
marketing có đặc trng theo marketing dịch vụ và marketing bán hàng cá
nhân. Chính vì thế mà chi nhánh công ty đã trực tiếp sử dụng tổ marketing
vừa khai thác, tìm kiếm khách hàng và vừa nghiên cữu thị trờng. Để có thể
kết hợp hài hoà việc tìm kiếm và khai thác mà mang lại hiệu quả cao hơn so
với việc sử dụng tách bạch hai bộ phận riêng lẻ .Tổ đã thực hiện
*Thu thập, phân tích và xử lý các dữ liệu thị trờng, đa ra các nhận định
về tình hình thị trờng, các xu hớng vận động của thị trờng, diễn biến giá cả
thị trờng, dự báo phát triển của thị trờng (bao gồm cả thị trờng cung cấp trong
nớc và thị trờng quốc tế).
*Nghiên cứu, cung cấp các thông tin về thị trờng đẻ phân tích đánh giá
và triển khai thực hiện mang lại hiệu quả cao nhất ,
*Hỗ trợ tìm kiếm thông tin nguồn hàng của đối thủ cho đơn vị ,để có
kế hoạch nâng cao khả năng cạnh tranh cho những bớc tiếp theo .
*Lập và quản lý hồ sơ các khách hàng chính (key accounts) để cung
cấp và sử lý thông tin khi cần thiết .
*Lập và quản lý hồ sơ các khách hàng có tiềm năng, các khách hàng
có vấn đề (black list) và thông báo trong nội bộ để đơn vị có thể lu ý thận
trọng trong giao dịch.
Tổ thị trờng cũng có những định hớng cho việc nghiên cứu của mình,
gắn với các quy tắc marketing chung, đã đa ra định nghĩa về thông tin thị tr-
ờng: Tổ chức thông tin thị trờng bao gồm cả việc tìm kiếm và phân tích, có
nghĩa là nắm bắt đợc sự vận động của thị trờng. Nó giữ vai trò quan trọng có
tác dụng rất lớn cho việc duy trì và mở rộng đợc thị trờng hay không. Thông
tin thị trờng ở đây không chỉ là giá cả, vì để duy trì thị trờng đã có và mở
rộng thị trờng mới cho một mặt hàng hoặc cho cả việc kinh doanh của một
doanh nghiệp, có rất nhiều thông tin mà doanh nghiệp cần phải biết nh thông
16

tin về các chỉ tiêu cơ bản của kinh tế, phân tích dự báo, bạn hàng, pháp luật...
Các loại thông tin thị trờng cần thu thập nh:
- Thông tin về kinh tế và thị trờng thế giới liên quan trực tiếp gián tiếp đến
thị trờng đại lý vận tải.
- Thông tin về thị trờng theo hàng hóa, ngành hàng.
- Thông tin về thời tiết.
- Thông tin về thị trờng trong nớc hoặc khu vực.
- Thông tin về bạn hàng, đối tác cần quan hệ: Đây là những thông tin cụ
thể của kinh doanh để tránh bị lừa đảo trong kinh doanh, cần tìm cách nắm
bắt bạn hàng của mình.
- Những thông tin về chính sách, pháp luật liên quan đến thị trờng.
- Những thông tin về tiến bộ khoa học - kỹ thuật liên quan đến sản xuất và
thơng mại.
Để có đợc sự am hiểu về thị trờng sát hơn, phải gắn những thông tin dự
báo với những thông tin diễn biến hàng ngày cả về tin tức và giá hàng hóa,
giá cả của những yếu tố liên quan.
3. Các công cụ marketing chủ yếu của công ty.
Là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ, chi nhánh công ty đã chú
trọng vào 4 vấn đề chủ chủ yếu trong hoạt động marketing dịch vụ là sản
phẩm dịch vụ, giá cả dịch vụ và con ngời của dịch vụ, dịch vụ khách hàng.
Tuy nhiên bên cạnh đó chi nhánh còn sử dụng 3 vẫn đề khác là (Phân phối
dịch vụ giao tiếp dịch vụ ,hệ thống marketing, quá trình dịch vụ) thì hầu nh
cha đợc chú ý.
Một số hoạt động theo nguyên tắc marketing mà chi nhánh công ty đã
thực hiện trong hoạt động kinh doanh đại lý vận tải:
3.1. Sản phẩm dịch vụ.
Trong marketing dịch vụ nói chung và đại lý vận tải nói riêng thì yếu
tố cơ bản để thu hút và giữ khách đó là chữ Tín.Vì thế chi nhánh công ty
luôn luôn cố gắng sử dụng những dịch vụ tốt nhất để đảm bảo cho việc tổ
chức giao hàng đúng thời gian, địa điểm, bao gói đóng và dỡ hàng cẩn thận

17
theo đúng quy định, bảo quản và vận chuyển hàng hóa trong điều kiện tốt,
tạo cho khách hàng sự thuận tiện, cảm giác yên tâm, thoái mải khi sử dụng
dịch vụ vận tải của công ty, nâng cao uy tín của chi nhánh công ty.
Ban lãnh đạo của công ty rất quan tâm đến việc thực hiện chất lợng
dịch vụ đại lý vận tải và giao nhận hàng hoá. Ban lãnh đạo công ty nhận thức
đợc rằng ngày nay yếu tố cạnh tranh hàng đầu của bất kỳ loại sản phẩm, dịch
vụ nào chính là chất lợng của chúng.
Ban lãnh đạo đã có những xem xét định kỳ, thờng vào cuối năm về
tình hình thực hiện chất lợng của dịch vụ, liên tục đôn đốc nhắc nhở nhân
viên phát huy truyền thống đoàn kết, khắc phục khó khăn trong quá trình
triển khai nhiệm vụ, có quan tâm hoàn thành các chỉ tiêu về khối lợng và chất
lợng, an toàn đề ra trong kế hoạch.
Thực hiện phơng châm gắn quyền hạn với trách nhiệm, quyền hạn với
nghĩa vụ phân cấp tối đa cho từng ngời để tiện quản lý, luôn coi đó là sợi chỉ
xuyên suốt trong quá trình chỉ đạo điều hành kinh doanh đại lý vận tải, nhiệt
huyết của đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ và nhân viên.
Lựa chọn để đa vào các nhân viên mới có năng lực phù hợp với đại lý
dịch vụ vận tải ,và quản lý điều hành trên cơ sở đó mà nâng cao chất lợng
dịch vụ đại lý vận tải một cách đồng bộ. Phân công đúng ngời đúng việc
động viên mọi ngời tham gia. Nhân viên trực tiếp chịu trách nhiệm về mình.
Đây là cách biến dần quản lý dịch vụ thành tự quản lý mình.
Bên cạnh đó, chi nhánh công ty thực hiện đánh giá công việc theo
tháng, để đảm bảo công việc cũng nh khối lợng hàng đợc triển khai mà
không ảnh hởng tới chất lợng dịch vụ,mà vẫn đợc triển khai đồng bộ, liên tục
không bị gián đoạn. Cán bộ nhân viên của công ty đều xác định rằng, ngày
làm việc chỉ kết thúc khi công việc của ngày đã hoàn thành. Điều này giúp
cho năng suất, tiến độ công việc đợc luôn luôn đảm bảo và ngày càng nâng
cao.
18

3.2. Giá cả dịch vụ .
Mặc dù dịch vụ đại lý vận tải có một mức giá theo giá thị trờng, nhng
mỗi doanh nghiệp đều có các chiến lợc kinh doanh khác nhau.Mỗi một chính
sách giá áp dụng riêng cho từng khách hàng cụ thể nh, có những chơng trình
giảm giá, chiết giá cho những bạn hàng lâu năm ở những chân hàng lớn.
Thực hiện chính sách giá cả mềm mại, tùy đối tợng, thời gian thanh toán, yêu
cầu dịch vụ để định giá. Chi phí thấp phản ánh hiệu quả công tác quản lý
trong giao nhận. Giao nhận chất lợng tốt và thời gian ngắn là nguyên nhân
dẫn đến chi phí thấp.Mặt khác giá thấp là do mỗi quan hệ của công ty cũng
với các đối tác chuyên chở cũng nh với khách hàng để luôn luôn đảm bảo đ-
ợc khối lợng hàng theo hợp đồng cung cấp cho các nhà chuyên chở. Chính vì
thế công ty đã làm các cuộc nghiên cứu và điều tra cho thấy giá cớc của công
ty tơng đối thấp so với một số đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành , mặc dù
phải chịu sức ép từ nhiều phía.
3.3. Con ngời của dịch vụ.
Chi nhánh công ty đã xây dựng đội ngũ nhân viên có đầy đủ trình độ
nghiệp vụ chuyên môn, có tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình trong công việc.
Từ những nhân viên làm công tác khai thác thị trờng nhạy bén với các tình
huống cũng nh sự thay đổi trên thị trờng, năng nổ, nhiệt tình tìm kiếm nguồn
hàng, đến các nhân viên làm công tác giao nhận tránh làm h hỏng hao hụt
hàng hóa, đảm bảo an toàn trong quá trình vận chuyển.
Năm 2002 ban lãnh đạo công ty đã phát động phong trào an toàn là
sứ mệnh của công ty" nhằm cho cán bộ công nhân viên, nhất là những ngời
tham gia trực tiếp vào việc đóng hàng vận chuyển hàng hoá có cơ hội để ôn
luyện nắm vững và thực hiện quy trình, quy tắc chế độ thể lệ, trình tự tác
nghiệp theo công việc đang làm. Trên cơ sở học tập sát hạch, cán bộ công
nhân viên phải đăng ký phấn đấu chấp hành nghiêm chỉnh quy trình quy tắc,
pháp luật kỷ cơng, làm việc đảm bảo an toàn, tăng cờng kiểm tra giám sát
chặt chẽ nhằm phát hiện, ngăn chặn uốn nắn và xử lý kịp thời những hiện t-
ợng lơi lỏng kỷ cơng và việc thực hiện kỷ cơng an toàn cho dịch vụ vận tải.

19
Đào tạo con ngời là một trong những biện pháp chính mà chi nhánh
công ty đã thực hiện để nhằm nâng cao chất lợng dịch vụ.
Có thể nói một trong những thành công của chi nhánh công ty đã đạt
đợc tới nay là đã thực sự coi trọng nhân tố con ngời. Với phơng châm Đặt
con ngời ở vị trí trung tâm chi nhánh công ty đã xác định đúng nhân tố chủ
yếu tạo nên chất lợng dịch vụ vận tải của mình. Công tác đào tạo tuyển dụng
cán bộ công nhân viên đợc đề cao. Công ty thờng xuyên tổ chức cho đi bồi d-
ỡng những nhân viên còn yếu về nghiệp vụ trong ngoại thơng,và các cuộc
kiểm tra khắt khe không những về trình độ chuyên môn mà còn cả về ý thức
tổ chức của giám đốc. Năng lực, trình độ cao đi kèm với sức trẻ đội ngũ nhân
viên của công ty đã phần nào đáp ứng đợc những đòi hỏi những yêu cầu mới
về khoa học kỹ thuật, về sự biến đổi không ngừng của nền kinh tế thị trờng.
Hàng năm chi nhánh công ty thờng xuyên cho các nhân viên đi học để
cập nhật thêm những thông tin mới về nghiệp vụ tại trờng đại học, do đại học
ngoại thơng hợp tác với nớc ngoài mở để nâng cao trình độ nghiệp vụ của họ.
Điều đó là một chứng tỏ sự quan tâm của ban lãnh đạo tới cán bộ nhân viên
trong công ty mình. Chính vì vậy mà việc thực hiện đảm đơng công việc của
công ty đợc nhân viên thực hiện rất nghiêm túc. Cán bộ công nhân viên của
công ty làm việc từ 730 sáng đến 530 chiều, từ thứ 2 đến thứ 6, và sáng thứ
7 họp để tổng kết lại kết quả đã và cha đạt đợc trong tuần qua để có những
biện pháp thích hợp điều chỉnh. Có nhiều hôm có những nhân viên ở lại rất
muộn để hoàn thành xong phần việc của mình, đó chính là xuất phát từ tinh
thần tự giác. Chính vì lý do trên mà chất lợng dịch vụ của công ty ngày một
tăng phản ánh ở sự thoả mãn của khách hàng ngày càng có nhiều khách hàng
đặt quan hệ với công ty. Công ty thực hiện chính sách thởng theo giá trị lợi
nhuận của hợp đồng cho những nhân viên nào có khả năng ký kết đợc hợp
đồng với khách hàng. Việc làm đó khuyến khích cán bộ nhân viên trong công
ty tích cực tìm kiếm khách hàng cho công ty.
20

3.4. Dịch vụ hớng tới khách hàng.
Hiện nay công ty đã có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ
phía khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lợng.
Cho đến nay công ty đã thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng,
công ty đã thực hiện một cuộc điều tra nhằm thu thập ý kiến phản hồi từ phía
khách hàng, do vậy công ty có căn cứ chính xác để xây dựng cho mình hệ
thống chỉ tiêu về chất lợng dịch vụ.
Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thoả mãn về dịch vụ của khách
hàng của công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó đa ra đợc
những cải tiến về chất lợng dịch vụ một cách chính xác, nâng cao chất lợng
dịch vụ của công ty.
Sau mỗi chuyến hàng lớn công ty đã có những cuộc họp rút ra kinh
nghiệm về mặt đợc - mặt cha đợc, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì sao nó
nh vậy.
Công ty cũng đã xây dựng đợc những chính sách khuyến khích khách
hàng.
Các chính sách khuyến khích khách hàng đó chính là việc đa ra thêm
cho khách hàng những dịch vụ miễn phí nh dịch vụ t vấn cho khách hàng về
tình hình lựa chọn nhà cung cấp. Tạo cho khách hàng những mối lợi miễn phí
khác nh bảo hiểm hàng hoá một số trờng hợp về lu kho miễn phí. Đối với
khách hàng truyền thống, khách hàng vận chuyển với khối lợng nhiều công
ty cũng có những sự u đãi riêng.
Hàng năm, vào cuối năm công ty đã thờng xuyên tổ chức hội nghị
khách hàng, với những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty. Qua đó
thu thập đợc những ý kiến của họ về chất lợng dịch vụ mà công ty cung cấp.
Từ đó công ty phát huy những u điểm và hạn chế đựơc những nhợc điểm và
nâng cao đợc chất lợng dịch vụ vận tải của mình. Thông qua ý kiến khách
hàng công ty có thể đánh giá mức độ thoả mãn của khách hàng với công ty
so với đối thủ cạnh tranh.
21

4. Tác động của marketing tới năng lực đại lý vận tải của chi nhánh .
Mặc dù mới chỉ hình thành và đi vào hoạt động trong một thời gian ch-
a lâu, mới chỉ gọi là những bớc đi thử nghiệm, nhng các hoạt động marketing
của công ty, đặc biệt là tổ thị trờng, đã bớc đầu có những kết quả khả quan,
giúp ban lãnh đạo công ty nắm bắt các thông tin thị trờng một cách kịp thời,
góp phần vào việc hoàn thành các chỉ tiêu tài chính khác. Những hoạt động
marketing trong kinh doanh đại lý vận tải cũng đã phát huy đợc những tác
dụng nhất định trong việc tìm kiếm khách hàng mới, thị trờng mới, đặc biệt
hội nghị khách hàng thờng niên đã góp phần giúp công ty có đợc những đánh
giá và điều chỉnh kịp thời về chất lợng dịch vụ của mình. Các nhân viên kinh
doanh trong tổ thị trờng cũng nh trong các bộ phận khác đã có sự thu thập tin
tức từ thị trờng, các công ty, nhà máy, xí nghiệp, các tập thể và cá nhân có
nhu cầu vận chuyển và phân phối hàng hóa trong nớc và quốc tế, tiếp cận và
giới thiệu về dịch vụ của công ty, về giá cả cạnh tranh và tinh thần phục vụ
cũng nh khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng để thu hút khách
hàng về với công ty. Mặc dù cha có những chơng trình nghiên cứu marketing
quy mô một cách chuyên nghiệp, nhng các thông tin thu thập về thị trờng qua
các cá nhân từng nhân viên của công ty cũng đã giúp công ty có đợc những
nhận định đúng đắn về tình hình thị trờng, có những quyết định xử lý kịp
thời, chính xác.
Đối với hoạt động kinh doanh vận tải và đại lý vận tải, công ty đã xây
dựng đợc một số quan hệ bạn hàng có uy tín, làm ăn lâu dài nh: Nhà máy Bia
Hà Tây, công ty Bia Sài Gòn, công ty liên doanh Nhà máy Bia Việt Nam,
công ty dầu ăn Nhà Bè, Castrol VietNam LTD, công ty đờng Biên Hòa, công
ty nớc khoáng Long An, công ty DASO, công ty liên doanh BP-PESCO, công
ty giấy Tân Mai, nhựa TPC, công ty bột mỳ Vinaflour, Liên hiệp luyện cán
thép miền Nam, công ty PVC VINA, Cargill VietNam LTD, công ty vải
Pangrim, công ty cáp điện LG VINA, công ty dợc phẩm Bbraun, công ty
TNHH Đức Thành ... Ngoài ra, công ty còn vận chuyển các đơn hàng nhỏ lẻ
khác về máy móc thiết bị, nguyên liệu, vật t ...

22
Khối lợng hàng hóa vận chuyển bình quân của công ty là 250-350
container/tháng.
5. Những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động marketing.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty vẫn còn nhỏ lẻ rời rạc và
hầu nh cha thể coi là những hoạt động nghiên cứu thị trờng chuyên nghiệp.
Quỹ dành cho hoạt động này vẫn cha có một quỹ riêng, và hầu nh chỉ đợc
kèm theo các hoạt động khác. Có thể khái quát về những hạn chế còn tồn tại
trong hoạt động marketing của hoạt động kinh doanh đại lý vận tải của công
ty nh sau:
+ Cha có chiến lợc cụ thể: Công ty mới chỉ đề ra những mục tiêu cho
các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đại lý vận tải nói riêng. Còn
các chiến lợc phát triển marketing một cách lâu dài thì công ty vẫn cha đề ra
một cách cụ thể.
+ Cha chủ động trong hoạt động: Mặc dù tổ thị trờng đã đợc thành lập,
nhng chủ yếu hoạt động phục vụ kinh doanh xuất nhập khẩu và đại lý bán
hàng ôtô và dầu nhờn, còn hoạt động đại lý vận tải thì chủ yếu hoạt động thụ
động theo kế hoạch giao từ lãnh đạo công ty và nhu cầu của các phòng ban.
+ Cha đồng bộ, còn nhỏ lẻ, rời rạc.
III. Đánh giá thực trạng về năng lực của chi nhánh Công ty
trên thị trờng đại lý vận tải.
1. Thực trạng về năng lực đại vận tải trên thị trờng.
Do nhu cầu giao lu buôn bán giữa các khu vực trong nớc, giữa các nớc
khác nhau ngày càng cao, thị trờng vận tải nói chung và thị trờng đại lý vận
tải nói riêng ngày càng phát triển mạnh mẽ.Theo quy luật kinh doanh chung,
tổng lợi nhuận tỷ lệ thuận với sự phát triển của quy mô thị trờng, kéo theo nó
sẽ là ngày càng nhiều các đơn vị tham gia để giành thị phần lớn - lợi nhuận
lớn trong thị trờng đó. Thực tế cho thấy, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của
ngành đại lý vận tải ở Việt Nam, có rất nhiều công ty vận tải và đại lý vận tải
ra đời, nhất là vận tải bằng container, đặc biệt là các công ty liên doanh với

nớc ngoài, làm đại lý cho các hãng tàu lớn nổi tiếng thế giới nh Maersk
23
Sealand, APM, APL , Evergreen, Wanhai, RCL,ZIM , NYK...Vì thế, hiện
nay ngành kinh doanh này đã đang bắt đầu bớc vào thời kỳ cạnh tranh gay
gắt quyết liệt và khó khăn hơn, với hàng chục doanh nghiệp Nhà nớc cùng
nhiều hơn thế nữa các doanh nghiệp t nhân cùng tham gia.
Hiện nay, trong tình hình biến động của kinh tế và chính trị trên toàn
thế giới, tất cả các ngành kinh tế của các nớc trên thế giới đều bị ảnh hởng.
Theo đánh giá của các nhà phân tích, do cuộc biến động chính trị của một số
nớc, đặc biệt là Irăc, giá cớc vận tải cũng nh đại lý vận tải cả nội địa và quốc
tế sẽ leo thang theo giá xăng dầu, do xăng dầu là nguyên liệu cần thiết trong
quá trình vận chuyển. Do đó, đây cũng là một nguyên nhân làm cho tình hình
cạnh tranh trên thị trờng này hiện nay đang nóng lên.Thị trờng vận tải và đại
lý vận tải hiện nay đang diễn ra vô cùng sôi động, với khoảng 20 công ty Nhà
nớc và trên 30 công ty TNHH cả Việt Nam và liên doanh với trên 100 đại lý
vận tải đang cùng cố gắng để giành thị phần lớn hơn về mình. Trong điều
kiện kinh tế thị trờng nh hiện nay, để có thể tồn tại và phát triển ngày càng
vững mạnh, các công ty phải cạnh tranh với nhau trong một môi trờng hết sức
gay gắt. Với quy mô của mình là một chi nhánh của một công ty TNHH Liên
vận quốc tế mà văn phòng đại diện đặt tại miền bác đó là Hà Nội .Thì hiện
nay chi nhánh đang đợc xem là một công ty có vị thế khá lớn trên thị tr-
ờng.Một só đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty hiện nay trong ngành
kinh doanh đậi lý vận tải nh là VINAFCO - Công ty cổ phần vận tải Trung -
ơng mà cũng là đại lý cho hãng tàu Maersk Sealand, đây là một đối thủ có
nhiều kinh nghiệm trên thị trờng vận tải nội địa cũng nh quốc tế, quy mô khá
lớn cũng nh thị phần trên thị trờng hiện nay. VINAFCO hiện đang chiếm giữ
khoảng trên 5,3% thị phần của thị trờng vận tải biển, doanh thu hàng năm
của VINAFCO đều đạt trên 150 tỷ đồng, VINAFCO có một hệ thống phơng
tiện khá tốt, mạnh nhất là trong lĩnh vực đại lý vận tải bằng đờng sắt và vận
tải ôtô bằng container. Ngoài ra, phải kể đến một số công ty khác nh Công ty

vận tải biển Đông - Tổng công ty công nghiệp Tàu thủy Việt Nam, công ty đ-
ờng Biển Hà Nội, công ty vận tải Bắc Nam, công ty cổ phần vận tải 1-
24
TRACO HANOI, công ty cổ phần Đại lý vận tải SAFI, công ty Đại lý vận tải
quốc tế phía Bắc, công ty Cổ phần Hng Đạo Container, công ty vận tải và
thuê tàu Vietfracht - Bộ Giao thông vận tải, công ty vận tải đờng thủy1-Tổng
công ty đờng Sông miền Bắc, công ty vận tải thủy Bắc -Tổng công ty Hàng
Hải Việt Nam, công ty vận tải thủy Hà Nội ... Đây đều là những đối thủ cạnh
tranh mạnh, có uy tín trong các hợp đồng vận tải trong nớc cũng nh vận tải
quốc tế. Các công ty này, bên cạnh việc là đối thủ cạnh tranh của công ty,
cũng còn là những bạn hàng liên kết của công ty trong một số trờng hợp đại
lý vận tải của công ty trên các tuyến đờng thủy, đờng sắt, đờng ôtô ... đặc biệt
trên tuyến đờng thủy. Mỗi công ty đều có phơng thức kinh doanh khác nhau,
góp phần cho thị trờng này ngày càng sôi động.Mặc dù phải cạnh tranh khốc
liệt nhng công ty vẫn luôn luôn đạt đợc hiệu quả khá khả quan qua các
năm.Và luôn giữ vững đợc các mỗi quan hệ khá tốt với khách hàng cũng nh
với bạn hàng, chính vì những lý do cơ bản đó mà sự tồn tại và phát triển của
công ty mới có đợc kết quả nh ngày hôm nay.Cụ thể đợc thể hiện qua Bảng 1
kết quả kinh doanh và Bảng 2 thị phần vận tải của công ty trên thị trờng nh
dới.
2. Đánh giá khả năng , năng lực của chi nhánh công ty trên thị trờng.
Những lợi thế của công ty trên thị trờng này:
+ Công ty cũng nh cán bộ, nhân viên đều có bề dày kinh nghiệm tơng
đối trong lĩnh vực kinh doanh đại lý vận tải này : Đây là lĩnh vực kinh doanh
đợc xây dựng, hoạt động ngay từ ngày đầu thành lập của công ty, do đó, đây
là lĩnh vực kinh doanh quen thuộc của công ty, những quy luật vận động
trong thị trờng này công ty cũng đã nắm bắt đợc. Đây cũng là lĩnh vực kinh
doanh chiếm tỷ trọng chính trong tổng doanh thu của công ty, doanh thu từ
hoạt động này luôn chiếm trên 80% tổng doanh thu.
+ Công ty có đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng nổ và có trình độ

chuyên môn cao: Đội ngũ nhân viên của công ty thờng xuyên đợc bồi dỡng
nghiệp vụ, nâng cao trình độ chuyên môn, đặc biệt đội ngũ nhân viên làm
công tác giao nhận hàng hóa. Hệ thống quản lý phân cấp của công ty giúp
25