BÁO CÁO THỰC TẬP-TẠI công tyPepsico

Mục lục:
Lời mở đầu…………………………………………………………………….…01
Phần I: Giới thiệu công tyPepsico……………………………………………….02
I, Cơ sở hình thành…………………………………………………………… 02
II, Sản phẩm hiện có…………………………………………………………… 03
Phần II:Giới thiệu sản phẩm………………………………………………… 04
I, Sản phẩm mới……………………………………………………………… 04
II, Điều tra khách hàng………………………………………………………… 04
III, Kết quả điều tra………………………………………………… 07
Phần III, Đề xuất thực hiện:………………………………………………….….09
I, Sản phẩm…………………………………………………………………… 09
II, Giá cả……………………………………………………………………… 12
III,Phân phối………………………………………………………………… …13
IV, Xúctiến………………………………………………………………… … 16
V, Đánh giá hiệu quả………………………………………………………… 19
Kết luận………………………………………………………………………… 21
Lời mở đầu:
1
Từ xưa đến nay, mỗi lần tụ tập bạn bè, trên bàn ăn của người Việt không
thể thiếu chén rượu cay và nó đã trở thành trào lưu. Thế nhưng, rượu Việt
chỉ dành cho đàn ông, nó có vị cay, nồng và khó để cho phụ nữ có thể cùng
uống và chia vui. Hay như tầng lớp trẻ mà đặc biệt là sinh viên,nhiều người
tửu lượng chưa tốt nên nếu dung loại rượu mạnh nấu từ nếp sẽ dễ say. Chính
vì thế, mà mỗi bữa tiệc sinh viên, thường chỉ uống nước ngọt hoặc có tí men
thì là uống bia, nhưng bia cũng chỉ uống được ít vì nó dễ gây no bụng.
Trong các cuộc vui cả nam và nữ, muốn uống một loại gì đấy không quá
nồng như rượu nhưng cũng không dễ no như bia, để cả hai phái đều có thể
thưởng thức. Nắm bắt được nhu cầu đó của những người có tửu lượng không
tốt, Pepsico đã lên ý tưởng cho ra đời một loại “rượu hoa quả” nhằm thu hút
tầng lớp trẻ( cả nam và nữ). Cầm chai rượu trên tay các bạn có thể uống mà
không sợ quá say vì % nồng độ cồn thấp, dành cho cả nam và nữ Loại sản

phẩm này có thể không mới trên thế giới nhưng nó rất mới ở Việt Nam. Có
thể do những yếu tố về phong tục tập quán, văn hóa xã hội, đàn ông làm chủ
gia đình, nhưng ngày nay người phụ nữ đã rất có tiếng nói trong xã hội. Việc
giao lưu, gặp mặt uống rượu của phụ nữ Việt đã không còn xa lạ và chính
vậy sản phẩm Rượu hoa quả PepCo sẽ thay phụ nữ nói điều muốn nói. Sản
phẩm dành riêng cho phái đẹp, uống rượu mà không làm ảnh hưởng đến sắc
đẹp, uống rượu mà sẽ không bị gục ngay trên bàn rượu, thật sự rất cần thiết
cho người tửu lượng không tốt. Bài luận “ Nghiên cứu và phát triển loại
rượu hoa quả của công ty Pepsico” sẽ thu thập ý kiến khách hàng qua các
phương pháp điều tra để có những thông tin cần thiết cho việc sản xuất loại
rượu hoa quả PepCo.
Phần I: Giới thiệu công ty Pepsico Việt Nam
I, Cơ sở hình thành
2
- 24/12/1991 – Công ty Nước giải khát Quốc tế (IBC) được thành lập do liên
doanh giữa SP.Co và Marcondray-Singapore với tỷ lệ vốn góp 50% - 50%.
- 1994: Mỹ bỏ cấm vận với Việt Nam.
PCI được thành lập với 2 nhãn hiệu: Pepsi và 7Up.Liên doanh với số vốn
góp của PI là 30%.
- 1998 – PI mua 97% cổ phần, SPCo 3%, tăng vốn đầu tư lên 110 triệu đôla.
- 2003 – PepsiCola Global Investment mua 3% còn lại, đổi tên thành Công ty
Nước giải khát Quốc tế PepsiCo Việt Nam. Có thêm các nhãn hiệu:
Aquafina, Sting, Twister, Lipton Ice Tea.
- 2005 – Chính thức trở thành công ty có thị phần về nước giải khát lớn nhất
Việt Nam.
- 2006 – Tung ra sản phẩm Foods đầu tiên (Snack Poca)
- 2007 – Phát triển thêm ngành hàng sữa đậu nành.
- 2008 – Khánh thành nhà máy sản xuất thực phẩm đóng gói tại Bình Dương.
Tung sản phẩm Snack Poca Khoai Tây Cao Cấp, được chế biến cắt lát từ
những củ khoai tây tươi nguyên chất được trồng tại Lâm Đồng

PepsiCo là công ty toàn cầu, kinh doanh nước giải khát và thực phẩm đã
hoạt động kinh doanh trên 100 năm nay.
PepsiCo cung cấp những sản phẩm đáp ứng nhu cầu và sở thích đa dạng của
người tiêu dùng, từ những sản phẩm mang tới sự vui nhộn, năng động cho
đến những sản phẩm có lợi cho sức khỏe và lối sống lành mạnh.
Trụ sở chính PepsiCo được đặt tại Purchase, New York, khoảng 45 phút
đường bộ từ Thành phố New York.
Sứ mệnh PepsiCo đề ra là: “Trở thành công ty hàng đầu về sản xuất hàng
tiêu dùng, tập trung chủ yếu vào thực phẩm tiện dụng và nước giải khát.
Chúng tôi không ngừng tìm kiếm và tạo ra các hiệu quả tài chính lành mạnh
cho các nhà đầu tư, tạo cơ hội phát triển và đem lại nhiều lợi ích kinh tế cho
nhân viên, các đối tác kinh doanh và cộng đồng nơi chúng tôi hoạt động.
3
Chúng tôi luôn phấn đấu hoạt động trên cơ sở trung thực, công bằng và
chính trực trong mọi hành động của mình.”
Trụ sở chính: tầng 5, cao ốc Sheraton, Sài Gòn, 88 Đồng Khởi Quận 1
Thành phố Hồ Chí Minh
Tel: 08488219437
Fax: 08488219436
Website: www.pepsiword.com.vn
II, Sản phẩm hiện có
- Ngày nay, Pepsi đang trở nên phổ biến hơn bao giờ hết. Theo khảo sát thì
cứ trong bốn sản phẩm nước uống có ga được bán trên thế giới thì có một
sản phẩm của Pepsi, tổng cộng là một ngày Pepsi bán được hơn 200 triệu
sản phẩm và con số này còn tiếp tục tăng. Tính trên toàn thế giới thì khách
hàng chi khoảng 32 tỉ đô la cho các mặt hàng nước giải khát của Pepsi-
Cola. Hàng năm, một người tiêu dùng ở Mỹ uống khoảng 55 ga-lông nước
có ga, điều khiến cho Mỹ trở thành quốc gia có lượng tiêu thụ nước giải
khát lớn nhất thế giới. Các sản phẩm của dòng nước giải khát có ga thương
hiệu Pepsi được bán toàn cầu gồm có Pepsi, Pepsi Diet, Pepsi ONE, Pepsi

Max, Pepsi Lemon…Ngoài ra, ở Mỹ còn có sản phẩm Wild Cherry Pepsi…
- Về hương vị và kiểu dáng:PEPSICO đã từng thực hiện quyết sách về cải
thiện khẩu vị và thiết kế lại kiểu dáng chai thuỷ tinh. Với sản phẩm chủ lực
là Pepsi Cola, Pepsi đã nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm cũng là nước
giải khát có ga và mang thương hiệu Pepsi nhưng có các thành phần, tính
năng và hương vị khác như Pepsi dành cho người ăn kiêng Pepsi Diet, Pepsi
Lemon, Pepsi Xanh, Pepsi One…. Chẳng hạn, chai to hơn (có cảm giác bề
ngoài như vậy), nước uống cũng ngọt đậm đà hơn. Ðiều này phù hợp với
tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam.
4
- Về màu sắc, để ủng hộ các nỗ lực trong thế chiến thứ 2, Pepsi đã thay đổi
màu sắc của nắp chai từ màu xanh lá cây thành 3 màu đỏ, trắng và xanh
dương.
Phần II: Giới thiệu sản phẩm
I, Sản phẩm mới:
Trong các bữa tiệc, những người có tửu lượng tốt thường thích dùng
những loại rượu bia mạnh thế câu hỏi đặt ra ở đây là những người trẻ, phụ
nữ tửu lượng không tốt, họ sẽ dùng sản phẩm gì?
Nắm bắt được nhu cầu uống rượu đó trong các buổi liên hoan cho cả nam và
nữ, loại rượu hoa quả dành cho cả đàn ông và đàn bà ra đời, tập trung chủ
yếu vào tầng lớp trẻ và phụ nữ văn phòng. Trước khi ra mắt sản phẩm, công
ty sẽ dùng các phương pháp điều tra để tìm hiểu về thị hiếu với khách hàng
về những đặc điểm của một loại rượu hoa quả cần có? Và cần làm những gì
để có thể xúc tiến, thâm nhập thị trường với một loại sản phẩm mới trên thị
trường.
II,Điều tra khách hàng:
Sản phẩm của nhóm hướng đến là loại rượu hoa quả loại nhẹ giành cho
phụ nữ và đối tượng trẻ, sinh viên
Nhóm tiến hàng nghiên cứu , điều tra để nhận biết phản ứng của khách hàng
và đưa ra chiến lược marketing phù hợp nhằm nâng cao hơn nữa nhu cầu

tiêu dung của sản phẩm
Phương pháp thu thập dữ liệu: Nhóm tiến hành thực hiện thu thập dữ liệu
bằng phương pháp “Phỏng vấn cá nhân có sử dụng bảng hỏi”
Trình tự xác định việc phải làm như sau:
• Xác định mục tiêu nghiên cứu
• Xác định đối tượng nghiên cứu
• Thiết kế bảng hỏi phù hợp
5
• Tiếp cận đối tượng và tiến hành điều tra bằng bảng hỏi và tiến hành điều
tra trên 1 số đối tượng là sinh viên và phụ nữ.
 Phiếu khảo sát này sẽ được các nhân viên của công ty phát trực tiếp tới các
đối tượng là lớp trẻ, sinh viên, phụ nữ văn phòng ở trường học, công ty… Khi
hoàn thành phiếu mua hàng này, bạn sẽ được một phiếu quà tặng trị giá một
chai nước giải khát bất kì trong chuỗi sản phẩm phân phối của công ty Pepsi.
Phiếu khảo sát ý kiến của khách hàng về sản phẩm
(Bạn vui lòng chỉ đánh dấu vào 01 ô phù hợp nhất với ý kiến của mình)
Phần I: Thông tin cá nhân
Câu 1: Giới tính:
A. Nam
B. Nữ
Câu 2: Bạn ở độ tuổi nào
A. Từ 18 đến 24 tuổi
B. Từ 25 đến 40 tuổi
C. Từ 40 đến 60 tuổi
( Nếu ở trong các độ tuổi trên thì làm các câu tiếp theo)
Câu 3: Nghề nghiệp hiện nay:
A. Sinh viên
B. Nhân viên văn phòng
C. Công nhân
Câu 4: Mức chi tiêu trung bình một tháng

A. Dưới 1 triệu
B. Từ 1 đến 2 triệu
C. Từ 2 đến 3 triệu
D. Trên 3 triệu
Phần II: Điều tra sản phẩm:
Câu 5: Bạn uống rượu bia bao nhiêu lần một tuần?
A. Một lần B. Hai lần
B. Thỉnh thoảng trong những dịp đặc biệt D. Thường xuyên
Câu 6: Bạn sử dụng rượu trong những dịp nào?( có thể chọn nhiều đáp
án)
A. Lễ tết B. Tiệc
C. Hằng ngày C. Dịp khuyến mãi
6
Câu 7: Anh/chị chọn mua rượu với mục đích gì? ( có thể chọn nhiều đáp
án)
A. Uống
B. Biếu, tặng
C. Mục khác
Câu 8: Bạn thích loại rượu nào sau đây?
A. Rượu nếp nguyên gốc B. Rượu vang
C. Rượu ngoại D. Khác
Câu 9:Nếu bây giờ có một loại rượu nồng độ cồn thấp, hương vị hoa quả
bạn có mua để dùng không?
A. Có
B. Không
C. Xem xét đã
Câu 10: Bạn hãy tưởng tượng nếu uống một loại rượu hoa quả, bạn sẽ
thích hương vị như thế nào?
A. Vị rượu là chính
B. Vị hoa quả là chính

C. Vị hỗn hợp hơi ngọt nhưng không quá nồng
Câu 11: Bạn thích kiểu dáng chai rượu như thế nào?
A. 350ml, nhỏ gọn, dễ cầm C. Loại to 1,5 để rót ra cốc
B. 500ml loại tương đối D. Tất cả
Câu 12: Bạn thích chai rượu có màu sắc như thế nào
A. Màu sắc đặc trưng riêng
B. Nhiều màu
C. Không quan trọng
Câu 13: Bạn thích chai rượu làm bằng vật liệu gì?
A. Nhựa B. Nhôm
C. Thủy tinh D. Không quan trọn
Câu 14: Bạn sẽ mua dùng rượu hoa quả ở mức giá nào (loại 350ml)?
A. 20.000
B. 25.000 đến 30.000
C. 40.000
Câu 15: Nếu tương lai giá PepCo lon 350 ml tăng thêm 2000 đồng/1 lon,
bạn có sẵn sàng mua sản phẩm không?
A. Có
B. Không
C. Xem xét đã
Câu 16: Bạn hay mua rượu ở đâu?
A. Siêu thị B. Đại lý
C. Cửa hàng bán lẻ D. Quán nhậu
7
Câu 17: Bạn thích khuyến mãi gì khi mua Rượu hoa quả của công ty
PepsiCo:
A. Tặng thêm rượu B. Giảm giá 5% khi mua cả thùng
C. Bốc thăm trúng thưởng D. Tặng áo phông
Câu 18: Bạn thường xem các quảng cáo ở đâu?(có thể chọn nhiều đáp án)
A. Tivi B. Internet

C. Báo, tạp chí D. Tờ rơi, áp phích
Câu 19.Khi chọn mua sản phẩm rượu hoa quả của PepSi, bạn quan tâm
đến:
không
quan
tâm
hơi
quan
tâm
quan
tâm
thường
quan
tâm
rất
quan
tâm
Chất lượng
Kiểu dáng,
màu sắc
Giá cả
Khuyến mãi
Thương hiệu
Thuận tiện
nơi mua
III,Kết quả nghiên cứu :
Kết quả bảng câu hỏi
Số mẫu: 100 người
Đối tượng: phụ nữ và sinh viên
8

Câu 19 :
không
quan
tâm
hơi
quan
tâm
quan
tâm
thường
quan tâm
rất quan
tâm
Chất lượng 88% 12%
Kiểu dáng, màu
sắc
30% 34% 28% 8%
Giá cả 50% 38% 12%
Khuyến mãi 66% 34%
Thương hiệu 3% 86% 11%
Thuận tiện nơi
mua
90% 10%
Phần 3 : Đề xuất thực hiện
9
Đáp án A Đáp án B Đáp án C Đáp án D
Câu 1 30 70
Câu 2 55 36 9
Câu 3 40 36 24
Câu 4 3 45 32 20

Câu 5 10 34 48 8
Câu 6 100 68 10 70
Câu 7 100 38 6
Câu 8 5 39 22 34
Câu 9 60 20 20
Câu 10 24 28 48
Câu 11 18 17 31 66
Câu 12 10 70 30
Câu13 18 1 6 75
Câu 14 56 32 12
Câu 15 44 7 49
Câu 16 18 21 38 23
Câu 17 30 45 5 10
Câu 18 70 50 10 20
I.Sản phẩm
Điều tra về tần số sử dụng rượu bao nhiều lần trên tuần đã cho chúng ta
một sự định hướng cần thiết trong việc phát triển dòng sản phẩm mới rượu
hoa quả này, có 48% người uống rượu trong các dịp đặc biệt như ngày lễ,
sinh nhật, hội họp, liên hoan… Đây là dấu hiệu tốt để sản xuất loại rượu nhẹ
không gây ảnh hưởng xấu đến sức khỏe con người.
Với mục đích mua rượu là để uống( 100% người chọn kêt quả này) nên
công ty sẽ không quá chú trọng về hình thức sang trọng để đưa đi biếu, tặng.
Đồng thời nghiên cứu rằng, khách hàng của mình đang thích sử dụng loại
rượu nào trên thị trường hiện nay:
Với những người làm phiếu điều tra của nhóm là sinh viên và phụ nữ là
chính thì họ thích nhất là rượu vang có nồng độ cồn nhẹ và một số loại rượu
khác. Nắm bắt được sở thích đấy công ty sẽ tạo sản phẩm có những ưu thế
cạnh tranh nhất định:về hương vị, kiểu dáng, màu sắc …… Phiếu điều tra đã
đặt ra câu hỏi là nếu có một loại rượu có vị hoa quả nồng độ cồn thấp, bạn
có mua không? Kết quả thu được như sau:

Như vậy 60% có quyết định sẽ mua rượu, công ty sẽ cần có những chiến
dịch xúc tiến để có thể tăng con số này lên.
Ngoài ra ở câu 19, điều tra được rằng đa số người mua hàng quan tâm tới
thương hiệu chiếm tỉ lệ lớn, 86% người quan tâm, 11% người rất quan tâm
và chỉ có 3% người không quan tâm đến thương hiệu. Điều đó cho thấy hình
ảnh thương hiệu chiếm vai trò quan trọng trong việc sản phẩm có thành công
trên thị trường hay không.
Về sản phẩm mới “Rượu hoa quả PepCo” có nồng độ cồn thấp 5 - 8 độ,
hỗn hợp được kết hợp từ hai loại rượu trở lên, hoặc được pha trộn với soft
drinks ( thức uống không ga, hoặc nước uống trái cây), theo một công thức
10
có tính quy định tương đối, và vì đây được xem là thức uống khá dinh dưỡng
và mang đầy tính nghệ thuật cho nên cách pha chế PepCo cũng đòi hỏi đầy
chất cảm tính, chứ không phải mang công thức cứng nhắc.
* Quy trình chung sản xuất rượu:
a. Phương pháp chưng cất :
- Dung dịch đường đã lên men được đun nóng để tách rượu nhờ hiện tượng
rượu bay hơi ở nhiệt độ thấp hơn nước
- Thực hiện phương pháp dùng cột chưng cất liên tục để rượu rất tinh khiết
có thể vô chai ngay không cần ủ nhưng thiếu mùi vị đặc trưng. Phương pháp
này rất kinh tế và được dùng sản xuất ở quy mô lớn.
b. Phương pháp ủ rượu :
- PepCo được ủ trong thùng gỗ sồi, rượu hấp thụ mùi vị gỗ và tiếp xúc với
không khí làm cải thiện tính chất, trở nên dịu, đằm và dễ uống
c. Phương pháp pha trộn :
- Trộn hai hay nhiều rượu cùng chủng loại với các loại nước ép hoa quả khác
nhau để tạo mùi vị dễ chịu và có nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
Về mặt hình thức sẽ dựa trên ý kiến thu thập được từ phía khách hàng và
hình thức chung của các sản phẩm Pepsi, trẻ trung, năng động bắt mắt
Từ phiếu điều tra, PepCo sẽ ra đời với nhiều hình dạng chai và kích cỡ khác

nhau,với nhiều màu sắc riêng biệt, mỗi loại hoa quả là một màu rượu khác
nhau. Còn về chất liệu bao bì đóng gói thì ở câu hỏi điều tra số 13, có 76%
11
không quan trọng về loại chất liệu là nhôm, thủy tinh hay nhựa nên công ty
sẽ chọn loại nhựa để có thể tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm.
Về hương vị, với một loại rượu hoa quả, người uống sẽ thích cảm nhận vị
rượu nhiều hơn hay thích vị ngọt lại của hoa quả hơn, theo câu hỏi số 10 :
Theo sở thích khách hàng, PepCo sẽ có hương vị hỗn hợp ngọt nhưng không
quá nồng. Tuy nhiên vì là sản phẩm rượu nên công ty sẽ rất chú ý phát triển
thêm các loại rượu có mùi vị rượu là chính (chiếm24%)
II, Giá cả :
Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ
của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần,
cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của
khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh
không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá
quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo
chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang
đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết
khấu, thời kỳ thanh toán,…
Theo điều tra, khách hàng sẵn sàng bỏ ra bao nhiêu tiền để mua sản phẩm
mới này của Pepsi:
12
Người tiêu dùng phần lớn lựa chọn ở mức giá 25.000đ/chai, tuy nhiên tính
toán về chi phí và các loại phụ phí, công ty để sản phẩm PepCo với mức giá
29.000đ với chai 350ml, 42.000đ/ chai 500ml.
Công ty cũng đặt ra câu hỏi, nếu sau này khi đưa ra thị trường có dấu hiệu
tốt, muốn tăng giá lên 2000đ/chai 350mlthì khách hàng có chấp nhận hay
không?
Khách hàng sẽ vẫn mua hoặc xem xét mua sản phẩm khi tăng giá với tỉ lệ

lớn( 93%), tính khả thi của dự án cao. Trường hợp 49% người xem xét đã là
họ đang dựa vào chất lượng sản phẩm sẽ như thế nào? có thỏa mãn được nhu
cầu của họ hay không. Mức tăng giá một vài nghìn sẽ không làm ảnh hưởng
mấy đến sức mua của người tiêu dung.
PepSi đưa ra mức giá cạnh tranh này, nó sẽ không chênh lệc mấy so với các
sản phẩm rượu cùng dung tích khác, đồng thời đảm bảo được yếu tố giá rẻ,
phù hợp với khách hàng mục tiêu là sinh viên, những người trẻ.
III,Kênh phân phối:
Ngày nay hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình
cho thị trường thông qua các trung gian phân phối. Những trung gian phân
phối hợp thành một hệ thống kênh phân phối (còn được gọi là kênh
marketing hay kênh thương mại).Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân
hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo
ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Có nhiều lý do để những người sản xuất sản chuyển giao một phần công
việc tiêu thụ cho những ngưòi trung gian phân phối. Việc chuyển giao này
cũng có nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm dược bán
13
như thế nào và bán cho ai. Tuy nhiên , việc bán sản phẩm của mình qua
trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế.
- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm
bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường
mục tiêu một cách nhanh chóng.
- Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người
trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được
việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. Ngay cả khi người sản xuất có đủ điều
kiện để thiết lập riêng kênh phân phối của mình, nhưng có khả năng đạt nhiều
lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính
của mình, thì họ vẫn lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung
gian. Nếu một doanh nghiệp đạt được tỉ suất lợi nhuận là 20% từ việc sản xuất,

và chỉ có thể đạt tỉ suất lợi nhuận 10% từ việc phân phối, thì họ sẽ không đảm
nhận việc bán lẻ sản phẩm.
Ở bảng câu hỏi, công ty đã điều tra được những địa điểm mua hàng của
các khách hàng: siêu thị, cửa hàng, quán nhậu… Công ty sẽ dựa trên các số
liệu đấy để có các kênh phân phối hiệu quả nhất nhằm đảm bảo doanh số
bán hàng:
Có thể thấy rằng, khách hàng chủ yếu mua ở các cửa hàng bán lẻ và siêu thị
thì ít nhất. Như vây, với sản phẩm rượu thì khách hàng sẽ hay mua trong các
cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên cần chú ý vào các quán nhậu, ở đây số lượng tiêu
thụ sẽ rất lớn. Nếu công ty cung ứng luôn cho quán nhậu thì sẽ không mất
thêm một trung gian là đại lý sẽ làm giảm được chi phí bán hàng xuống.
14
Phân phối sản phẩm này phạm vi cả nước sẽ dựa vào chuỗi siêu thị bán
hàng, sản phẩm sẽ đến tay người tiêu dùng với quy mô lớn hơn, và phần nào
nâng cao được vị thế của sản phẩm.
Pepsi đã có một kênh phân phối rất hoàn hảo trên thị trường nên sản phẩm
mới ra mắt sẽ không có khó khăn gì trong việc phân phối. Tuy nhiên, công
ty cần tìm cách đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng
nhất, hiệu quả nhất. Vì theo như câu hỏi tổng hợp 19, thuận tiện nơi mua có
đến 90% người thường quan tâm và 10% người rất quan tâm. Thích sản
phẩm là một chuyện, mua sản phẩm hay không lại là một chuyện bao gồm
nhiều nhân tố ảnh hưởng. Mà việc thuận tiên khi mua hàng, chỗ đấy mua có
gần không, có nhanh không lại được quan tâm rất nhiều và là yếu tố quan
trọng nhất trong việc quyết định mua của khách hàng. Chính vì thế, ngoài
chuỗi cửa hàng phân phối lớn mạnh là siêu thị, đại lý cấp 1, công ty sẽ chú ý
đến các cửa hàng bán lẻ, các đại lý cấp 2, 3, các khu chợ….
Ngày nay, khi thương mại điện tử càng phát triển, công ty có thể phân phối
sản phẩm qua hệ thống bán hàng online, sản phẩm sẽ đến tay người tiêu
dùng tiện lợi nhất ( thị hiếu khách hàng về quyết định mua).
Đề xuất cho sản phẩm PepCo để có điểm mới lạ trên thị trường:

Mỗi sản phẩm rượu mang một loại hương vị hoa quả khác nhau sẽ có những
ý nghĩa riêng:
+ Dâu đậm đà cho tình yêu : giành cho những bạn trẻ, những cặp tình nhân
+ Lựu hạnh phúc bên gia đình: bữa tiệc gia đình ấm áp, mọi người cùng
uống PepCo lựu
+ Đào thể hiện thăng tiến
+ Táo cho sự phú quý
+ Bưởi may mắn tròn đầy
IV, Chương trình xúc tiến:
15
Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng
nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực
hiện giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo,
catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình,
đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài
trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo
công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân
thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản
phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng Trong thời
buổi kinh tế thị trường đang phát triển mạnh mẽ, để làm cho một doanh
nghiệp sống sót và vững mạnh là một điều vô cùng khó khăn. Nó đòi hỏi ở
những người lãnh đạo không chỉ một đầu óc tính toán, một trí phán đoán
thiên tài mà còn là sự quyết đoán. Trong một tích tắc nào đó, thay đổi kịp
thời sẽ mang lại cho ta tất cả hoặc không gì hết. Và trong sự thành bại của
một doanh nghiệp thì những kế hoạch marketing sẽ dẫn đường cho chúng ta
tiến đến thành công. Nó có thể đưa ta đến đỉnh cao hoặc dìm ta xuống tận
đáy trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt này. Chính vì vậy mà mỗi doanh
nghiệp đều cố gắng tìm kiếm cho mình một chiến lược, kế hoạch marketing
phù hợp. Và kế hoạch xúc tiến bán hàng là một phần cốt lõi làm nên thành
công của doanh nghiệp.

Mục tiêu xúc tiến: bán của pepsico cho sản phẩm rượu cho tất cả mọi người
*Quảng cáo:
- Hiện tại, hoạt động quảng cáo của công ty đang được thực hiện rất hiệu
quả, do đó, trong thời gian tới công ty sẽ vẫn giữ nguyên chi phí cho quảng
cáo khoảng trên 8 triệu USD/năm trên mọi phương tiện:
- In ấn (tờ rơi, Poster, banron…dán tại các đại lý, cửa hàng phân phối, hộ gia
đình kinh doanh nhỏ lẻ).
16
- Quảng cáo trên truyền hình, báo, đài, biển quảng cáo ngoài trời, trên các
phương tiện giao thông công cộng, truyền thông trực tuyến…
Tần suất và các phương tiện đã sử dụng cho quảng cáo, nội dung quảng
cáo cần thay đổi nhằm tạo sự mới lạ đồng thời phù hợp với từng giai đoạn
phát triển của sản phẩm trên thị trường, kích thích người tiêu dùng sử dụng
sản phẩm.
Hầu hết các thông điệp quảng cáo đều tồn tại ở một địa điểm trong khoảng
thời gian dài. Tần số xuất hiện cao – thường xuyên đem lại một lượng khách
hàng tiềm năng không nhỏ, giúp củng cố thương hiệu, tên tuổi DN. Thông
điệp phải ngắn gọn vì khách hàng thường đi lướt qua.Tuy nhiên, đối tượng
nhìn thấy thường chỉ giới hạn trong những người có việc đi ngang qua khu
vực ấy.
Theo điều tra khách hàng, câu số 18 có đến 80% người thường xem quảng
cáo trên tivi nên công ty sẽ tập trung quảng cáo ở đây, tuy chi phí quảng cáo
có thể cao nhưng lại rất hiệu quả. Bước đầu ra mắt sản phẩm sẽ vào các
tháng gần giáp tết để có thể tiêu thụ được số lượng lớn cho lể tết, tiệc tùng.
Đồng thời, quảng cáo những loại rượu đặc trưng có ý nghĩa trong tình yêu,
gia đình, thành đạt để tạo thành một trào lưu uống rượu PepCo
*Khuyến mãi: Khuyến mãi(sales promotion) bao gồm rất nhiều công cụ cổ
động nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn.
Những công cụ này là kích thích khách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả
lại tiền, bán đại hạ giá, phần thường, tổ chức cuộc thi, phiếu tặng hàng, trình

diễn) kích thích thương mại(trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bằng hàng,
quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý) và kích thích nhân viên bán
hàng (tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số). Hầu hết các doanh nghiệp sản
xuất, phân phối, bán lẻ, tổ hợp thương mại đều sử dụng những công cụ khuyến
17
mãi. Có nhiều yếu tố góp phần làm cho việc khuyến mãi tăng lên mạnh mẽ,
nhất là trong thị trường hàng tiêu dùng. Các ban lãnh đạo hiện nay đã nhận
nhận khuyến mãi là một công cụ hữu hiệu, nhiều nhà quản trị sản phẩm đã
được phép sử dụng các công cụ khuyến mãi và họ chịu áp lực phải tăng doanh
số lên. Những yếu tố khác là: số lượng nhãn hiệu sản phẩm tăng lên, các đối
thủ cạnh tranh quảng cáo nhiều hơn, các trung gian phân phối gây áp lực đối
với người sản xuất nhiều hơn, hiệu năng quảng cáo suy giảm vì chi phí quảng
cáo cao, có nhiều người cùng sử dụng một kênh truyền thông v.v
Khi được hỏi về hình thức khách hàng, công ty đã có được kết quả như sau:
66% khách hàng thường quan tâm đến khuyến mãi và có 34% khách hàng rất
quan tâm. Điều này cho thấy xúc tiến bán bằng khuyến mãi là hoàn toàn cần
thiết và công ty sẽ xem xét các hình thức khuyến mãi để có hiệu quả cao nhất:

Có thể thấy rằng khách hàng thích nhất là được giảm giá 5% khi mua cả thùng(
chiếm 50%) và tặng thêm rượu 33%. Bước đầu ra mắt công ty sẽ lựa chọn hình
thức khuyến mãi “ Giảm giá 5% khi mua cả thùng để tăng doanh số bán, đồng
thời xây dựng hình ảnh sản phẩm mới.
V, Đánh giá hiệu quả:
Đánh giá Doanh số bán hàng của sản phẩm PepCo để thấy được hiệu quả
của các hoạt động marketing. Dựa vào hình ảnh thương hiệu mà PepsiCo
xây dựng trong nhiều năm qua, hy vọng sẽ có tín hiệu tốt từ phía khách hàng
đối với loại đồ uống mới này. Với sản phẩm mang tính mới lạ này trên thị
trường Việt Nam, “ Rượu hoa quả như một thức uống giải khát” rất khả thi
và có khả năng sẽ thay thế được những mặt hàng khác trong các buổi tụ tập,
18

liên hoan. Vì là đánh vào phân khúc khác với các sản phẩm rượu mạnh trên
thị trường nên PepCo sẽ không bị “ bắt nạt” mà sẽ một mình một sân. Ngoài
ra, với mức giá đề xuất bình dân như vậy, PepCo sẽ trở thành một đối thủ
cạnh tranh mới cả trên thị trường nước giải khát và thị trường rượu.
Kết luận
19
Bằng phương pháp điều tra khách hàng qua bảng hỏi là một phương pháp cũ,
truyền thống nhưng hiệu quả lại rất cao. Đó chính là những thông tin quan
trọng trong việc phát triển một loại sản phẩm mới: cần hình thức chất lượng
như thế nào? giá cả ra sao? Quảng cáo thế nào là hiệu quả? Khuyến mãi ra sao
là hợp lý. Ở bảng câu hỏi sẽ thể hiện đầy đủ những thông tin đó và người làm
marketing sẽ dựa vào đấy để có những chiến lược cụ thể. Riêng sản phẩm mới
PepCo tuy chỉ đánh vào phân khúc khách hàng trẻ và chủ yếu là phụ nữ nhưng
lại là phân khúc có số lượng khách hàng tương đối lớn. Chính vì vậy mà Pepsi
nên làm tốt các công tác xúc tiến bán sản phẩm bằng tiếp thị, truyền thông mở
rộng để nâng cao tầm ảnh hưởng của PepCo đến người tiêu dùng. Mặc dù, có
những loại rượu giành riêng cho phái đẹp thưởng thức nhưng giá cả lại cao và
thường chỉ dùng trong những bữa tiệc sang trọng của các quý bà. Pepsi hướng
đến thị trường mở, bình dân hơn nhưng vẫn rất chất lượng và thu hút khách
hàng. Bài luận của chúng em còn nhiều thiếu sót mong thầy nhận xét, sửa chữa
và bổ sung thêm.
Xin cảm ơn!
20