tiểu luận quản trị kinh doanh LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐÔNG TÂY

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN MÔN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH
ĐỀ TÀI
LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐÔNG TÂY
GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
SVTH : NGUYỄN THỊ MỸ CHÂU
HUỲNH THANH BÌNH
HOÀNG VĂN TUẤN
NGUYỄN VĂN LINH
NGUYÊN QUỐC VƯƠNG
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
MỤC LỤC
Danh mục các bảng biểu 3
Danh mục các bảng vẽ và đồ thị 3
CHƯƠNG 1 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP
I-Tổng quan Doanh nghiệp 4
1. Mô tả Doanh nghiệp 4
2. Cấu trúc pháp lý của DN 6
3. Nội dung sứ mệnh và các mục tiêu của DN 6
4. Quy trình SX và phát triển SP/DV 7
5. Ban quản lý và nhân sự 10
II. Phân tích doanh số bán hàng 11
1. Phân tích DS theo tiềm năng trong tương lai (năm 2008) 11
2. Phân tích nguyên nhân tăng giảm DS của SP/DV chủ yếu 11
3. Phân tích DS theo phân khúc thị trường 12
4. Phân tích sự giao động của DS theo yếu tố thời vụ 12
III. Phân tích thị trường 13

1. Sơ lược về thị trường 13
2. Phân tích lợi ích của sản phẩm 14
3. Phân tích thị trường chi tiết 14
4. Phân tích thị trường mục tiêu trong tương lai 15
IV. Phân tích đối thủ cạnh tranh 16
1. Mục tiêu và chiến lược của các đối thủ cạnh tranh 16
2. Phân tích điểm mạnh, yếu của DN so với ĐTCT 17
3. Dự đoán kiểu phản ứng của ĐTCT 17
CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA DN
I. Phân tích SWOT 20
1. Những điểm mạnh và điểm yếu cốt lõi của DN 20
2
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
2. Những cơ hội và thách thức 20
3. Ma trận SWOT của DN 21
II. Mục tiêu kinh doanh của DN 21
1. Doanh số, lợi nhuận hiện tại và dự kiến 21
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến mục tiêu DN 23
3. Xác định mục tiêu DN 23
CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
I. Kế hoạch tổ chức 24
II. Kế hoạch nhân sự 24
1. Phân tích tình hình nhân sự và quản lý của doanh nghiệp 24
2. Mục tiêu của kế hoạch nhân sự và quản lý 25
3. Hoạch định kế hoạch nhân sự và quản lý 25
III. Kế hoạch Sản Xuất 25
1. Mục tiêu và chiến lược sản xuất: 25
2. Kế hoạch sản xuất: 26
3. Nguồn nhân lực cho SX 27
IV. Kế hoạch Marketing 27

1. Mục tiêu chiến lược Marketing: 27
2. Chiến lược marketing: 27
3.Kế hoạch thực hiện: 27
V. Kế hoạch tài chính 28
1. Quy trình hoạch định ngân sách tài chính 28
2. Phân tích các chỉ số tài chính 29
3. Mục tiêu và kế hoạch thực hiện các chỉ số tài chính 33
Danh mục các bảng biểu:
3
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
1. Doanh số và lợi nhuận 4
2. Cơ cấu vốn 5
3. Sơ đồ tổ chức 10
4. Phân tích DS theo tiềm năng trong tương lai (năm 2008) 11
5. Phân tích nguyên nhân tăng giảm DS của SP/DV chủ yếu 11
6. Phân tích DS theo phân khúc thị trường 12
7. Phân tích sự giao động của DS theo yếu tố thời vụ 12
8. Doanh số, lợi nhuận hiên tại và dự kiến 28
9. Kết quả hoạt động kinh doanh 28
10. Cân đối kế toán 28
11. Doanh số từng tháng 29
12. Phân tích chỉ số tài chính 30
Danh mục các bảng vẽ và đồ thị
1. doanh số kế hoạch 4
2. Lợi nhuận gộp so với doanh số 5
3. Sự giao động DS theo thời vụ 12
4
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
CHƯƠNG 1 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP
I-Tổng quan Doanh nghiệp

1.Mô tả Doanh nghiệp
 Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Thương mại ĐÔNG TÂY
 Lĩnh vực hoạt động: Công ty chuyên kinh doanh sỉ và lẻ các loại sầu riêng và
thịt Sầu riêng đóng hộp. Cung cấp các loại sầu riêng thơm, ngon, bảo đảm chất
lượng, không có chất gây ung thư (cacbua), với đội ngũ nhân viên nhiệt tình giới
thiệu cho khách hàng biết và phân biệt được các loại sầu riêng….
 Ngày thành lập: Giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty số 4103002008
do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP Hồ Chí Minh cấp ngày 06/01/2008
 Địa chỉ: 220 Trần Văn Kiểu P10 Q6 Tp HCM
 Sản phẩm chính của công ty: Sầu riêng trái, thịt Sầu riêng cho các DN chế
biến bánh kẹo,…( kem, bánh pía, bánh trung thu, bánh mì…)
 Doanh số,lợi nhuận, cơ cấu vốn, cơ cấu lao động
- Doanh số và lợi nhuận (Tr. VND)
2008 2009 2010E 2011E
Doanh số
145,968.00 150,000.00 166,000.00 172,000.00
Lãi gộp
7,010.00 7,878.00 9,402.00 11,256.00
Lãi ròng 1,818.72 2,335.68 3,306.24 4,484.16
Lực lượng lao động
125 127 138 150
-
5
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Đồ thị Doanh số kế hoạch:
 Doanh số sẽ tăng nhiều vào 2010 vì có đầu tư quy trình sản xuất Sầu riêng an
liền, và sẽ thu được khoản doanh số cao từ việc đầu tư này.
- Đồ thị lợi nhuận gộp so với doanh số
 Do sản phẩm của DN kinh doanh là trái cây nên lợi nhuận gộp so với doanh thu
là rất thấp vì GVHB cao.

6
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Cơ cấu vốn: (Tr. VND)
Năm 2008 2009
A.Nợ phải trả 1,085.00 1,263.00
1.Nợ ngắn hạn (NNH) 285.00 463.00
a. Khoản phải trả 198.00 310.00
b. Nợ đọng 80.00 140.00
c. Các khoản khác 7.00 13.00
2.Nợ dài hạn (NDH) 800.00 800.00
B. Vốn chủ sở hữu 2,000.00 2,300.00
TỔNG NGUỒN VỐN 3,085.00 3,563.00
 Khách hàng chủ yếu: Các tiểu thương, các siêu thị, các công ty sản xuất bánh
kẹo, nhà hàng chế biến thức ăn, tiểu thương kinh doanh chè…
2. Cấu trúc pháp lý của DN
 Loại hình đăng ký: Công ty TNHH
 Người đại diện pháp lý: GĐ Phạm Thị Nguyệt Sinh năm 1967.
Kinh nghiệm: Tốt nghiệp ĐHKT ngành QTKD. Có 5 năm kinh nghiệm kinh
doanh trong lĩnh vực mua bán Sầu riêng, am hiểu từng loại sầu riêng,…
3. Nội dung sứ mệnh và các mục tiêu của DN
 Mục tiêu và chiến lược
- Xây dựng thương hiệu
- Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung ổn định và tin cậy.
- Tạo mối gắn kết bền chặt với khách hàng cũ
- Mở rộng thị trường (xuất khẩu sang Mỹ,Nhật…)
- Tăng doanh số bán tăng doanh thu tăng quy mô chiếm lĩnh thị
trường sầu riêng trong thời gian ngắn.
- Tăng cường Marketing để tăng thị phần
7

TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Dẫn đầu về số lượng và chất lượng cung ứng dựa vào nguồn cung lớn từ
các tỉnh: Tiền Giang,Cần Thơ, Bình Phước, Buôn Mê Thuộc…
 Rủi ro trong và ngoài DN:
- Nguồn cung không ổn định: Thời tiết ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng sầu
riêng  ảnh hưởng đến nguồn cung.
- Giá cả biến động thất thường: giá cả ảnh hưởng đến doanh thu trực tiếp
của doanh nghiệp,
- Rủi ro từ đặc thù kinh doanh của ngành: là ngành kinh doanh nhạy cảm
nên ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng. Theo đó, bất kỳ rủi ro nhạy
cảm nào liên quan tới sức khỏe người tiêu dùng sẽ có tác động vô cùng lớn tới
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Sự cạnh tranh: cạnh tranh của các vựa trái cây lớn, Công ty phát triển công
nghệ sinh học Donatechno Long Khánh… ( đây là đối thủ cạnh tranh mạnh đã
đưa sầu riêng ra thị trường nước ngoài)
- Rủi ro về luật pháp: Họat động sản xuất kinh doanh của Công ty sẽ gặp
những rủi ro về luật pháp như sau:
+ Chính sách về an toàn thực phẩm đối với thị trường trong nước và xuất khẩu;
+ Các chính sách và quy định về nhãn hiệu hàng hóa…
- Rủi ro lãi suất: Năm tới, công ty có sử dụng vốn vay trong họat động sản
xuất kinh doanh nên lãi suất ảnh hưởng đến lợi nhuận.
4. Quy trình SX và phát triển SP/DV
 Cơ sở vật chất
- Hiện tại doanh nghiệp đang có mặt bằng kinh doanh tại 220 Trần Văn Kiểu
P10 Q6 TP Hồ Chí Minh,
- Vựa thu mua ở các tỉnh Tiền Giang,Bình Phước,Buôn Mê Thuộc…
8
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Kho tủ đông chứa “thịt” sầu riêng cung cấp nguyên liệu để chế biến kem và
các loại bánh cho các DN sản xuất bánh kẹo.

- Xe vận chuyển từ nơi mua về và chuyển đến nơi cho khách hàng mua với
số lượng lớn….
 Nguyên liệu: Đặt trạm mua Sầu riêng ở tỉnh:
- Tiền Giang: có sầu riêng quanh năm và rất đa dạng loại (chuồng bò, thái lan, khổ
qua, ri 6,chín hóa,…) đáp ứng nhiều nhất từ tháng 812
- Bình Phước: chủ yếu 2 loại sầu riêng (Ri6 và Thái lan) từ tháng 38
 Đây là 2 tỉnh chủ chốt cung cấp quanh năm
- Ngoài ra để lượng hàng cung cấp đầy đủ công ty còn hợp đồng với công ty Sầu
riêng ở Buôn Mê với diện tích khoảng 10.000 ha, thỏa thuận các điều kiện khi
nhập hàng với chi phí thấp nhất khi có thể, từ tháng 13
 Với sự bố trí nơi mua như vậy sẽ có nguồn nguyên liệu với giá rẻ và nắm dược
tình hình nơi mua và nơi bán, có thể đưa ra giá hợp lý giữa mua và bán khi hút
hàng và khi ế hàng.
 Lực lượng lao động:
Phân theo trình độ
Số lượng Tỷ lệ
- Cán bộ có trình độ đại học và trên đại học: 5 4%
- Cán bộ có trình độ trung cấp: 5 4%
- Lao động có tay nghề: 45 36%
- Lao động phổ thông: 70 56%
Tổng cộng: 125 100%
 Đặc trưng sản phẩm của doanh nghiệp:
9
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Sầu riêng thơm, ngon, bảo đảm chất lượng, không có chất gây ung thư
(cacbua) mua sầu riêng tại nhà vườn (còn sống) DN không mua từ các thương
lái mua đi bán lại nên DN đãm bảo được Sản phẩm không chứa chất gây ung thư
(thuốc nhanh chín).
- Sầu riêng sẽ được DN bảo hành đổi lại nếu như: sượn, lạc, nhão,chua,…đây là
loại trái cây đặc biệt là được bảo hành.

 Mô tả chi tiết về sản phẩm:
Cùng tên gọi chung là trái cây nhưng sầu riêng có mùi cực thơm.Đặc biệt chưa
biết ăn có mùi thúi thúi, nhưng đây là điểm nhấn của loại trái cây này.
Sầu riêng trái: nhiều chủng loại Sầu riêng( Thái Lan, Ri6, Chuồng bò, Khổ Qua,
…) đây là sản phẩm đem lại nguồn doanh thu lớn nhất cho DN.



10
Sầu Riêng Khổ Qua
Sầu Riêng Ri6
Sầu Riêng Thái Lan
Sầu Riêng Chín Hóa
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI

Thịt Sầu Riêng: - SR ăn liền được lấy từ trái Sầu Riêng qua công nghệ làm sạch.
- SR làm “kem” lấy từ SR không đủ tiêu chuẩn (Sượn, lạc, nhão,
…), Sầu riêng chưa xuất kho được nhằm tránh tình trạng bị ép giá.Thịt Sầu riêng
sẽ được đông lạnh cung cấp cho DN sản xuất bánh kẹo (bánh mì ngọt,bánh
pía,bánh trung thu), các tiểu thương kinh doanh chè thái, các nhà hành chế biến
thức ăn (chả giò, heo quay chiên Sr, )
5.Ban quản lý và nhân sự
 Sơ đồ tổ chức:
 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và các quy định của DN
11
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Giám đốc là người ra quyết định cuối cùng về tất cả ( gía sản phẩm, số
lượng mua và bán, khách hàng nào được quyền nợ…)
- Phó GĐ khu vực sẽ quản lý các bộ phận bán hàng, mua hàng,… thực hiện
dưới sự điều hành của GĐ.Báo cáo thường xuyên về tình hình kinh doanh ở khu

vực mình quản lí.
- Bộ phận kế toán có trách nhiệm ghi chép sổ sách chi tiết về thời gian giao
dịch, số lượng,… chịu trách nhiệm hoàn toàn về các khoản nợ nếu không trình báo
với GĐ,
II. Phân tích doanh số bán hàng
1. Phân tích DS theo tiềm năng trong tương lai (năm 2008)
SP/DV
DOANH
THU
(Tr.VND)
TỈ TRỌNG
(Tr.VND)
DOANH THU TIỀM NĂNG
CAO
TRUNG
BÌNH
THẤP
Sầu riêng Thái Lan
43790.4 30%
r

Sầu riêng Ri6
33572.64 23% r
Sầu riêng Chuồng Bò
35032.32 24%
r

Sâu riêng Chín Hóa
23354.88 16%
r

Thịt Sầu riêng
10217.76 7% r
TỔNG
145,968.00 100%
2. Phân tích nguyên nhân tăng giảm DS của SP/DV chủ yếu
12
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
SP/DV chủ yếu
DOANH SỐ
(Tr.VND)
SẢN LƯỢNG
(Tấn)
GIÁ BÌNH
QUÂN
(Ngàn
VND)
XU
HƯỚNG
LÝ DO
Sầu riêng Thái Lan 43,790.40 1,990.47 22 Tăng
Loại Sầu riêng được ưa
chuộng nhất hiện nay,có giá
trị cao,chất lượng cao.Tương
lai sẽ xuất khẩu ra thị trường
nước ngoài.
Sầu riêng Ri6 33,572.64 1,678.63 20 Không đổi
Do không có thêm nhà vườn
trồng loại Sầu Riêng này.
Sầu riêng Chuồng Bò 35,032.32 1,946.24 18 Tăng

Giá ở mức trung bình, ngon
hơn ít ngán hơn, hướng đến
người có thu nhập trung bình.
Sâu riêng Chín Hóa 23,354.88 1,668.21 14 Giảm
Kém chất lượng hơn so với
các loại Sấu riêng mới, loại
Sầu riêng này không được
nhà nông ưa chuộng sản
lượng giảm.
Thịt Sầu riêng 10,217.76 255.44 40 Tăng
Năn tới doanh nghiệp sẽ kinh
doanh sầu riêng sạch ăn
liền.Nhu cầu chế biến bánh
kẹo và kem sử dụng nguyên
liệu Sầu riêng cũng tăng,
3. Phân tích DS theo phân khúc thị trường
PHÂN KHÚC
DOANH
SỐ
(Tr.VND)
TỈ TRỌNG
KHUYẾ
N MÃI
KHUYNH
HƯỚNG
NGUYÊN NHÂN
Các Thương lái 71,232 48.80% Có Tăng
Nơi tập trung đông dân
cư,có nhiều tầng lớp thu
nhập, có thu nhập bình

quân cao.
Các Siêu thị 29,048 20% Có Tăng
Tăng cường quảng bá
thương hiệu và đi đầu về
giá…
Các Cơ Sở sản
xuất bánh kẹo
28,756 19.70% Có Tăng
DN tạo được uy tín,chất
lượng được đảm bảo an
toàn cho ngươi tiêu dùng
Các Quán Chè 16,932 11.60% Có Không đổi
Số lượng quán chè
không tăng lên
4. Phân tích sự giao động của DS theo yếu tố thời vụ
13
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Doanh số tăng cao vào tháng 5,10,11 vì đây là thời điểm vào mùa Sầu riêng
ở Tiền Giang và Bình Phước.
- Những tháng còn lại ở mức bình thường hoặc thấp hơn do nghịch mùa,
III. Phân tích thị trường
1. Sơ lược về thị trường
- Mức tiêu thụ Sầu riêng và các sản phẩm từ Sầu riêng bình quân đầu người
tại Việt Nam hiện đang ở mức rất thấp. Cùng với việc thu nhập bình quân đầu
người đang tăng lên hàng năm, thị trường Sầu riêng Việt Nam có tiềm năng tăng
trưởng khá tốt trong tương lai.
- Hiện nay trên thị trường Tp Hồ Chí Minh cũng như thị trường khu vực
khác có rất nhiều những người bán sỉ, lẻ sầu riêng. Kể cả trong các siêu thị nhưng
chưa hội tụ và giới thiệu cho người tiêu dùng biết hết được tất cả các chủng loại
sầu riêng. Và điều quan trọng hơn hết là chất lượng chưa được đảm bảo. Cơ hội

để phát triển tốt ngành kinh doanh sầu riêng với chất lượng được đảm bảo.
- Khuynh hướng chung thị trường hiện nay giá tương đối mà chất lượng cao,
không ảnh hưởng đến sức khỏe DN cần phải có các chiến lược về an toàn thực
phẩm,
14
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
2. Phân tích lợi ích của sản phẩm
 Lợi ích sức khoẻ :
- Là loại quả nhiệt đới, sầu riêng được nhiều người ưa thích không chỉ là thực
phẩm mà còn có tác dụng rất tốt trong việc ngăn ngừa bệnh tật và tăng cường sức khoẻ
cho con người.
- Sầu riêng rất bổ dưỡng vì giàu vitamin B, C và E và hàm lượng sắt cao.
Người và động vật nếu ăn loại quả này sẽ có tác dụng tốt cho sức khoẻ.
- Rễ và lá cây sầu riêng được con người sử dụng để điều trị bệnh sốt, vàng
da.
- Nước sắc từ lá và quả sầu riêng có tác dụng làm giảm sưng đau và các
chứng loại bệnh về da.
- Thường xuyên ăn sầu riêng có tác dụng làm giảm cholesterol. Ngoài ra sầu
riêng còn được xem là chất có tác dụng làm sạch máu.
- Sầu riêng có chứa hàm lượng amino acid tryptophan cao, đây là chất làm
tăng tâm tính, tạo ra những cảm giác khác lạ thông qua cơ chế làm tăng hàm lượng
serotonin trong não.
- Sầu riêng có chứa hàm lượng protein mềm cao có tác dụng cho cơ bắp,
giúp cơ bắp phát triển tốt. Ngoài ra sầu riêng còn được xem là thực phẩm tốt cho
cuộc sống tình dục, nguồn thực phẩm giàu chất béo thô.
3. Phân tích thị trường chi tiết
15
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
 Phân tích phân khúc thị trường mục tiêu trong quá khứ
Các Thương lái Các Siêu thị

Các Cơ Sở sản
xuất bánh kẹo
Các quán chè
Sản phẩm nào
khách hàng mua?
Các loại Sầu
riêng
Các loại Sầu
riêng
Thịt sầu riêng Thịt sầu riêng
Tại sao họ mua? Kinh doanh Kinh doanh Sản xuất bánh kẹo Làm chè
Sản phẩm thỏa
mãn nhu cầu của
họ ntn?
Thơm, ngon, chất
lượng cao, giá cả
phải chăng, đảm
bảo an toàn
Thơm, ngon,
chất lượng cao,
giá cả phải
chăng, đảm bảo
an toàn
Thơm, ngon, chất
lượng cao, giá cả
phải chăng, đảm
bảo an toàn
Thơm, ngon, chất
lượng cao, giá cả
phải chăng, đảm

bảo an toàn
Ai gây ảnh
hưởng?
Các tiểu thương GĐ Siêu thị GĐ cơ sở sản xuất Chủ quán
Ai quyết định
mua?
Các tiểu thương
Nhân viên nhập
hàng
Nhân viên mua
nguyên vật liệu
Chủ quán
Họ mua như thế
nào?
Đơn đặt hàng Đơn đặt hàng Đơn đặt hàng Đơn đặt hàng
Khi nào họ mua? Hàng ngày Hàng ngày Hàng ngày Hàng ngày
Mua ở đâu? Tại Công ty Tại Công ty Tại Công ty Tại Công ty
Tính thường
xuyên
Thường xuyên
hàng ngày
Thường xuyên
hàng ngày
Thường xuyên
hàng ngày
Thường xuyên
hàng ngày
Có cần bổ xung
sản phẩm mới
trong tương lai

không?
Cần nhiều chủng
loại sầu riêng
mới
Cần nhiều chủng
loại sầu riêng
mới
Không cần Không cần
Ai là trung tâm
ảnh hưởng?
Báo chí, truyền
thông
Báo chí, truyền
thông
Báo chí, truyền
thông
Báo chí, truyền
thông
 Thị trường tiềm năng mà chúng ta có thể tung sản phẩm ra đó thị trường nước
ngoài do chúng ta có nguồn cunh ứng mạnh mẽ từ các chi nhánh thu mua và số
lượng Sầu riêng xuất khẩu ra thị trường nước ngoài chưa nhiều.
 Kì vọng của khách hàng đòi hỏi DN phải cung cấp thêm cho họ nhiều loại Sầu
Riêng có thương hiệu nổi tiếng hơn và đặc biệt là Sầu Riêng phải thơm ngon,
không chứa chất thuốc gây ảnh hưởng đến sức khỏe và giá cả hợp lý.
 Với các vựa thu mua đặt ở các tỉnh trồng nhiều Sầu Riêng, DN sẽ đáp ứng được
nhu cầu đa dạng hóa sản phẩm của khách hàng, do mua tận nơi nên giá thấp, và
16
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
cam kết bảo đảm an toàn thực phẩm cũng như chất lương sản phẩm thì DN sẽ là
nguồn cung ứng Sầu Riêng đáng tin cậy cho các khách hàng.

4. Phân tích thị trường mục tiêu trong tương lai
- Hiện tại khách hàng đã biết đến danh tiếng của DN là nơi cung cấp Sầu riêng và
thịt Sầu riêng có chất lượng.
- Mong muốn trong tương lai khách hàng sẽ biết đến DN của chúng tôi không chỉ
với chất lượng sản phẩm mà còn với danh tiếng về đảm bảo được sức khỏe người
tiêu dùng và cung cấp đầy đủ chủng loại Sầu riêng và sẽ là doanh nghiệp đứng đầu
trong lĩnh vực xuất khẩu Sầu riêng.
- Trung tâm ảnh hưởng đến sản phẩm của chúng tôi là các nhà vườn cung ứng Sầu
Riêng và các khách hàng chính, ngoài ra các phương tiện truyền thông đại chúng
cũng gây ảnh hưởng lớn đến doanh số bán hàng.
- Chúng tôi sẽ xây dụng mối quan hệ hợp tác lâu dài với các khách hàng để đảm
bảo đầu ra cho sản phẩm. Còn về các nhà vườn chúng tôi sẽ thực hiện chính sách
bao tiêu sản phẩm, cam kết mua những sản phẩm có chất lượng. Ngoài ra, chúng
tôi sẽ hỗ trợ họ trong việc trồng và chăm sóc cây. Cần tạo mối quan hệ tốt với giới
truyền thông và nhờ vào họ quảng bá thương hiệu của mình.
IV. Phân tích đối thủ cạnh tranh
1. Mục tiêu và chiến lược của các đối thủ cạnh tranh
 Các đối thủ cạnh tranh chính: các vựa trái cây lớn, Công ty phát triển công
nghệ sinh học Donatechno Long Khánh…
17
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
Đối thủ cạnh tranh Thị phần hiện tại Thị phần năm ngoái
Lý do tại sao người ta mua
SP từ ĐTCT
Doanh Nghiệp 25% 14%
Cty Donatechno 35% 31%
Có thương hiệu, được biết
đến nhiều
Vựa Sầu riêng tại
TP.HCM

15% 24%
Được thành lập sớm, thói
quen mua bán cũ
Vựa Sầu riêng Miền
Tây
14% 16%
Quen biết rộng, có khả năng
thu mua và bán sản phẩm tại
chỗ
Các ĐTCT khác 11% 15%
Thói quen mua bán và là
khách hàng quen thuộc
2. Phân tích điểm mạnh, yếu của DN so với ĐTCT

Cty Đông Tây Cty Donatechno
Vựa Sầu riêng
tại TP.HCM
Vựa Sầu riêng
Miền Tây
Xấu Tốt Xấu Tốt Xấu Tốt Xấu Tốt
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Qui mô của DN 4 5 3 3
Danh tiếng 3 5 4 3
Vị trí 5 4 4 4
Cơ sở khách hàng 3 4 3 2
Kỹ năng quản lý 4 4 2 2
Tính linh hoạt, thích
ứng
4 5 3 3
Mức giá 5 4 3 3

Chính sách bảo hành 5 5 2 2
Chính sách tín dụng 4 5 3 3
Chất lượng SP 4 3 3 3
Độ tin cậy 4 3 3 3
Sự thích hợp 4 4 2 2
Bao bì, đóng gói 4 4 2 2
Đặc trưng của SP 5 5 3 2
Hỗ trợ hậu mãi
Chủng loại 5 5 5 4
Sự quen thuộc với người
tiêu dùng
4 5 4 4
Khuyến mãi, quảng cáo 4 4 4 4
Hệ thống phân phối 4 5 3 2
3. Dự đoán kiểu phản ứng của ĐTCT
18
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Cty Donatechno là DN lãnh đạo chiếm 35% thị phần nên sẽ áp dụng chiến lược
cạnh tranh mạnh, vừa phòng thủ vừa tấn công, sẽ gây áp lực rất lớn cho DN của
chúng ta.
- Các vựa sầu riêng khác hiện tại chỉ chiếm thị phần dưới 15% nên không đáng lo
ngại cho DN chúng ta, các ĐTCT nay sẽ áp dụng chiến lược cạnh tranh yếu và sẽ
né tránh cạnh tranh.
 Định vị sản phẩm theo vị thế cạnh tranh ( Sầu riêng Thái Lan)

 Định vị sản phẩm cạnh tranh tổng quát
 Định vị sản phẩm theo phân khúc
19
 Cty Donatechno
 Cty Đông tây

 các đtct khác
chất lượng cao
Giá cao
chất lượng thấp
Giá thấp
 Cty Đông tây
 Cty Donatechno
 các đtct khác
Đặc trưng sản phẩm
Giá
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
Cty Đông Tây Cty Donatechno Các vựa Sầu Riêng
Chiến lược giá Cạnh tranh giá Không đổi Cạnh tranh giá
Chiến lược sản phẩm Đa dạng hóa Đa dạng hóa Nâng cao chất lượng
Chiến lược khuyến mãi
Chiết khấu theo
đơn đặt hàng
Chiết khấu theo đơn
đặt hàng
Chiết khấu theo đơn đặt
hàng
Chiến lược phân phối
Mở rộng thị trường
ra các tỉnh và xuất
khẩu
Tiếp tục phân phối đến
thị trường sẵn có
Mở rộng thị trường
CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA DN
20

TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
I. Phân tích SWOT
1. Những điểm mạnh và điểm yếu cốt lõi của DN
Điểm mạnh:
- Có các cơ sở thu mua phân phối ở kháp các vùng
- Sản phẩm đạt chất lượng cao, mang nét đặc trưng riêng
- Giá cả hợp lý
- Sản phẩm đa dạng
- Tiếp cận thông tin tốt
Điểm yếu:
- DN mới thành lập
- Thị phần không cao
- Khách hàng chưa biết đến DN nhiều
- Khả năng kiếm lợi nhuận thấp
- Lực lượng bán hàng thụ động
2. Những cơ hội và thách thức
Cơ hội :
- Có thể dành được những khách hàng tiềm năng
- Nâng cao thị phần do đặc trưng của sản phẩm
- Thu mua SP với giá thấp do có chi nhánh thu mua tại chỗ
- Lấy được lòng tin của người tiêu dùng do có sản phẩm đa dạng và chất
lượng tốt
- Phân khúc các siêu thị đang phát triển
Đe dọa:
- Đối thủ cạnh tranh mạnh, chiếm thị phần lớn
21
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Phải chịu áp lực cạnh tranh lớn
- Tiềm lực tài chính yếu
- Chưa có chính sách hỗ trợ của ngành

3. Ma trận SWOT của DN
SWOT
Cơ hội
- Có thể dành được những
khách hàng tiềm năng
- Nâng cao thị phần do đặc
trưng của sản phẩm
- Thu mua SP với giá thấp do
có chi nhánh thu mua tại chỗ
- Lấy được lòng tin của người
tiêu dùng do có sản phẩm đa
dạng và chất lượng tốt
- Phân khúc các siêu thị đang
phát triển
Đe dọa
- Đối thủ cạnh tranh mạnh,
chiếm thị phần lớn
- Phải chịu áp lực cạnh tranh
lớn
- Tiềm lực tài chính yếu
- Chưa có chính sách hỗ trợ của
ngành
Điểm mạnh
- Có các cơ sở thu mua
phân phối ở khắp các vùng
- Sản phẩm đạt chất
lượng cao, mang nét đặc
trưng riêng
- Giá cả hợp lý
- Sản phẩm đa dạng

- Tiếp cận thông tin tốt
- Chiến lược cạnh tranh giá
- Đa dạng hóa sản phẩm
- Quảng bá thương hiệu
- Dựa vào các lợi thế sẵn có
để chống lại áp lực cạnh tranh
- Từng bước nâng cao tiềm
lực tài chính
Điểm yếu
- DN mới thành lập
- Thị phần không cao
- Khách hàng chưa biết đến
DN nhiều
- Khả năng kiếm lợi nhuận
thấp
- Lực lượng bán hàng thụ động
- Tăng cường bán SP
- Mở rộng thị trường
- Có thể bán với giá rẻ, bán
chịu để giành khách hàng và
chiếm thị phần
- Né tránh cạnh tranh
II. Mục tiêu kinh doanh của DN
1. Doanh số, lợi nhuận hiện tại và dự kiến (Tr.VND)
22
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
2008 2009 2010E 2011E
Doanh số
145,968.00 150,000.00 166,000.00 172,000.00
Lãi gộp

7,010.00 7,878.00 9,402.00 11,256.00
Lãi ròng 1,818.72 2,335.68 3,306.24 4,484.16
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến mục tiêu DN
- Thị trường đang có xu hướng phát triển mạnh
- Người tiêu dùng bắt đầu chú ý đến thương hiệu và chất lượng sản phẩm
- Thu nhập bình quân tăng
- Đã có thêm nhiều nơi trồng Sầu riêng
- Có ít DN kinh doanh trong lĩnh vực này
3. Xác định mục tiêu DN
 Theo thời gian:
Ngắn hạn:
- Gia tăng doanh thu năm 2010 lên 166 tỷ đồng và năm 2011 lên 172 tỷ đồng
- Tỷ suất lãi gộp nâng lên 6.5% năm 2011 và tăng lên 10% năm 2013
Dài hạn:
- Đạt mức doanh thu 200 tỷ đồng trong năm 2011
- Đạt mức doanh thu 350 tỷ đồng trong năm 2015
 Theo bản chất:
Mục tiêu Marketing
23
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
- Đạt thị phần Sầu Riêng Thái Lan lên 35%
- Tăng số đơn đặt hàng lên 10%
- 95% người tiêu dùng biết đến thương hiệu của DN
- Nâng tỉ trọng bán cho siêu thị lên 25%
Mục tiêu sản xuất
- Giảm tỷ lệ sản phẩm hư, sượng từ 10% xuống 5%
- Giảm chi phí thu mua, vận chuyển
- Tăng công suất sản xuất Sầu Riêng thịt lên 90%
- Giảm chi phí sản xuất còn 10%
Mục tiêu tài chính

- Tăng tỷ suất lợi nhuận lên 10%
- Giảm tỷ lệ bán chịu bắt đầu từ năm 2011
Mục tiêu nguồn nhân lực
- Tuyển thêm nhân viên ở bộ phận kinh doanh và Marketing
- Tuyển thêm công nhân bốc xếp và vận chuyển
- Thực hiện giao quyền cho quản lý từng bộ phận
CHƯƠNG 3: KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
24
TIỂU LUẬN LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH GVHD: Th.S LÂM DU HẢI
I. Kế hoạch tổ chức
- Tuyển thêm nhân viên ở các bộ phận
- Tổ chức đào tạo huấn luyện bán hàng
- Giao quyền cho các quản lý bộ phận
II. Kế hoạch nhân sự
1. Phân tích tình hình nhân sự và quản lý của doanh nghiệp
Doanh nghiệp hiện có 138 nhân viên:
GĐ PGĐ Kế
Toán
Mua
hàng
Bán
hàng
Cân
hàng
Giao
hàng
Bốc
xếp
Tài xế
TP.HCM

1 1 2 5 8 5 20 2
Tiền Giang
1 1 5 3 3 3 10 1
Bình Phước
1 1 5 3 3 3 10 1
Buôn Mê
Thuột
1 1 5 3 3 3 10 1
- Giám Đốc: Có trình độ Đại Học có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh,
chuyên quản lý bộ phận bán hàng và có quyền điều động nhân sự các bộ phận
khác trong giờ bán hàng.GĐ ở các tỉnh phải báo cáo tình hình biến động giá cả
trực tiếp cho GĐ ở TP HCM( nơi quyết định chính về giá cả,số lượng,…)
- Kế toán: Nữ chỉ cần trình độ Trung cấp, ghi sổ và cũng là thâu ngân, báo
cáo về nợ của khách hàng liên tục cho giám đốc.
- Nhân viên mua hàng: Đòi hỏi phải có kinh nghiêm trong lĩnh vực Sầu
riêng, am hiểu khu vực địa lý nơi thu mua, có phương tiện đi lại, thõa thuận giá cả
phải báo cho Giám đốc, GĐ là người ra quyết định cuối cùng, có kỹ năng giao
tiếp, biết cách tạo lập mối quan hệ với nhà vườn trước và sau khi mua (năm sau
mua nữa).
25