Tài liệu ôn tập môn phát triển sản phẩm thực phẩm

TÀI LIỆU ÔN TẬP PTSP
PROTOCEPT
Protocept: là sản phẩm phát triển trong PTN đáp ứng yêu cầu đề ra ban đầu của concept.
Protocept: có thể phát triển thử nghiệm cho đến khi đạt yêu cầu sản xuất theo quy mô
pilot.
Protocepts: có thể không khả thi về mặt kỹ thuật.
PROTOCEPT DEVELOPMENT
- Giới thiệu ý tưởng
- Phân tích thuộc tính của sản phẩm
- Xây dựng dự án
- Lập kế hoạch
- Xác lập quy trình khảo và đưa ra thông số kỹ thuật
- Xây dựng và thiết kế
- Đánh giá sản phẩm
- Đóng gói
- HACCP
- Đánh giá shelf life
- Đơn giá
- Xem xét khả năng tuân thủ luật định
1. Theo quan điểm truyền thống
Sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý học, hóa học, sinh học…có thể quan sát
được, dùng thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của sản xuất hoặc đời sống.
2. Theo quan điểm của marketing
Sản phẩm là thứ có khả năng thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng, cống
hiến những lợi ích cho họ và có thể đưa ra chào bán trên thị trường với khả năng thu
hút sự chú ý mua sắm và tiêu dùng. Theo đó, một sản phẩm được cấu tạo và hình
thành từ hai yếu tố cơ bản sau đây:
- Yếu tố vật chất
- Yếu tố phi vật chất.
SẢN PHẨM MỚI TƯƠNG ĐỐI
Sản phẩm mới tương đổi là sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sản xuất và đưa ra thị

trường, nhưng không mới đối với doanh nghiệp khác và đối với thị trường. Sự hoàn
thiện sản phẩm này nhằm đáp ứng một cách tốt hơn đòi hỏi người tiêu dùng, tăng khả
năng cạnh tranh trên thị trường.Sự hoàn thiện sản phẩm hiện có lại được thực hiện với
những mức độ khác nhau:
- Hoàn thiện sản phẩm hiện có về hình thức
- Hoàn thiện sản phẩm về nội dung
- Hoàn thiện sản phẩm cả về hình thức lẫn nội dung
2.Sản phẩm mới tuyệt đối
Đó là mới đối với cả doanh nghiệp và đối với cả thị trường. Doanh nghiệp giống như
“người tiên phong” đi đầu trong việc sản xuất sản phẩm này.
CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM
1.4 Quá trình phát triển sản phẩm
1.4.1 Một số quan điểm về quá trình phát triển sản phẩm
1.4.2 Một số vấn đề luôn đặt ra trong quá trình phát triển sản phẩm
1.4.3 Phát triển sản phẩm – từ góc độ hướng tới người tiêu dùng.
BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA
Thông tin sản phẩm
Bạn đã từng sử dụng sản phẩm chưa? ( đã từng sử dụng, biết nhưng không sử dụng, chưa
từng sử dụng)
Bạn có thích dùng sản phẩm không? ( rất thích, thích, bình thường, không thích, không
quan tâm)
Số lần sử dụng loại sản phẩm/tháng (1-2 lần, 3-5 lần, 6-10 lần, > 10 lần).
Lý do sử dụng sản phẩm ( giao lưu với bạn bè, thưởng thức sản phẩm, bàn bạc công
việc, )
Thông tin sản phẩm mới nếu sản xuất:
Bạn nghĩ thế nào nếu có 1 thương hiệ sản phẩm…( cần thiết, không quan tâm,không cần
thiết )
Bạn thấy sự khác nhau cơ bản của sản phẩm… với các sản phẩm tương tự trên thị
trường ? ( giá cả, có lợi cho sức khỏe, hương vị, đa dạng cách sử dụng)
Nếu quan tâm đến sản phẩm bạn có đề xuất gì? ( giá, hương vị, )

Bạn đã biết những loại sản phẩm nào tương tự trên thị trường.
Bạn thường mua sản phẩm loại này với mức giá bao nhiêu?
BẢNG KHẢO SÁT SẢN PHẨM
Thông tin sản phẩm về sản phẩm trên thị trường:
- Địa điểm (chợ, siêu thị, cửa hàng bán lẻ, cửa hàng bán sỉ)
- Quy mô ( diện tích…)
- Số lượng sản phẩm
- Các nhãn hiệu
- Loại bao bì
- Trọng lượng
- Đơn giá
3.5 BAO BÌ,BAO GÓI VÀ THIẾT KẾ NHÃN
Một vài yếu tố cần chú ý khi lựa chọn bao bì mới:
- Sản phẩm sẽ tăng thêm được bao nhiều thời gian bảo quản với loại sản phẩm mới?
- Chất lượng sản phẩm như thế nào trong bao bì mới?
- Lợi ích của bao bì mới trong việc lưu trữ cũng như vận chuyển sản phẩm?
- Khả năng xâm nhập thị trường mới của loại bao bì mới
- Khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường?
- Giá thành sản phẩm sẽ thay đổi như thế nào?
- Phương thức đầu tư thiết bị phục vụ cho việc tiến hành đưa bao bì mới vào trong
quá trình sản xuất, giá thành ra sao?
- Có cần phải đào tạo mới lực lượng lao động không? Nếu có thì chi phí như thế
nào?
- Việc kiểm tra loại bao bì mới này đòi hỏi phải trang bị thêm các dụng cụ nào.
PHẦN BẮT BUỘC TRÊN NHÃN
1. Tên sản phẩm
Tên sản phẩm phải thể hiện bản chất xác thực của sản phẩm đó, tên gọi phải cụ thể,
không trừu tượng.
Sử dụng tên gọi, đã được xác định cho 1 thực phẩm cụ thể trong TCVN hoặc văn bản
pháp qui nhà nước.

Nếu chưa qui định, sử dụng tên gọi của thực phẩm đã được xác định trong tiêu chuẩn
Codex hoặc ISO.
Có thể sử dụng tên thông dụng kèm theo thuật ngữ miêu tả thích hợp về 1 đặc điểm
hay tính chất của thực phẩm để không gây nhầm lẫn cho người tiêu dùng.
Chi phí của bao bì trên 1 đơn vị nông sản ( tính trung bình năm 1994,US).
- Công lao động = 0.37
- Nguyên liệu = 0.21
- Bao gói = 0.08
- Khác ( thuế,lãi suất…) = 0.08
- Vận chuyển trong thực phẩm = 0.045
- Quảng cáo = 0.04
- Lạm phát = 0.035
- Thuê mướn = 0.035
- Nhiên liệu = 0.035
- Lợi nhuận trước thuế = 0.03
- Lợi tức (NET) = 0.025
- Bảo dưỡng = 0.015
MA TRẬN SWOT
Các chiến lược Yếu tố quan
trọng bên trong
Yếu tố quan
trọng bên ngoài
Chiến lược
tổng hợp
WO Thiếu chuyên
môn kỹ thuật
(điểm yếu bên
trong) +
Nhu cầu về
dịch vụ máy vi

tính gia tăng
(cơ hội bên
ngoài) =
Chiến lược
mua lại một
công ty điện
toàn kỹ thuật
cao…
WT Tinh thần làm
việc đơn điệu
Các hoạt động
mạnh mẽ của
Phát triển hệ
thống phúc lợi
của nhân viên
(điểm yếu bên
trong) +
các nhóm áp
lực ( mối đe
dọa bên ngoài)
=
mới cho nhân
viên
WT Chất lượng sản
phẩm kém
(điểm yếu bên
trong)
Các nhà phân
phối không
đáng tin cậy

(mối đe dọa
bên ngoài)
Chiến lược kết
hợp về phía sau
=++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
CPSXDD CK được tính như sau:
1. Theo NVL chính hoặc theo CP NVLTT
CPSXDD CK =
CPSXDD CK (chi phí sản xuất dở dang cuối kì)
2. theo PP ước lượng hoàn thành tương đương
CPSXDD CK =
SL SPDD quy đổi thành sản phẩm hoàn thành = SL SP DD cuối kì x tỷ lệ Hoàn thành
(CPSX phát sinh trong kỳ)

PHƯƠNG PHÁP LOẠI TRỪ
Tổng giá thành sản phẩm của sản phẩm chính
( Giá trị SPDD DK + CPSX phát sinh trong kỳ)
(Giá trị SP phụ thu hồi ước tính + CPSXDD CK)

PHƯƠNG PHÁP HỆ SỐ
Giá thành đơn vị sản phẩm gốc =
Giá thành đơn vị sản phẩm từng loại = giá thành đơn vị SP gốc x hệ số quy đổi SP từng
loại

PHƯƠNG PHÁP TỔNG CỘNG CHI PHÍ
Giá thành sản phẩm = Z
1
+ Z
2
+ … + Z

n

PHƯƠNG PHÁP TỶ LỆ CHI PHÍ
Giá thành thực tế đơn vị SP từng loại = giá thành kế hoạch đơn vị SP từng loại x Tỷ lệ
chi phí
Tỉ lệ chi phí =

PHƯƠNG PHÁP LIÊN HỢP
Là phương pháp kết hợp của hai hay nhiều phương pháp. Trên thực tế, có nhiều doanh
nghiệp áp dụng phương pháp trực tiếp kết hợp với phương pháp tổng cộng chi phí hay
phương pháp tổng cộng chi phí với phương pháp tỉ lệ…

Doanh nghiệp sản xuất giản đơn: là những doanh nghiệp chỉ sản xuất một hoặc một số
ít mặt hàng với khối lượng lớn, chu kì sản xuất ngắn, sản phẩm dở dang không có hoặc
có không đáng kể.
Doanh nghiệp sản xuất theo đơn đặt hàng: đối tượng tính giá thành là sản phẩm của
từng đơn đặt hàng, Tùy theo tính chất và số lượng sản phẩm của từng đơn đặt hàng, kế
toán sẽ áp dụng phương pháp trực tiếp, phương pháp hệ số, tổng cộng chi phí, liên hợp.
Doanh nghiệp áp dụng hệ thống hạch toán định mức: hoạch định dựa trên đinh mức
tiêu hao lao động, vật tư, và dự toán chi phí sản xuất chung để xác định giá thành định
mức của từng loại sản phẩm
Chi phí VLC nh cho thành phẩm
Chi phí chế biến bước 1 nh cho thành phẩm
Chi phí chế biến bước 2 nh cho thành phẩm
Chi phí chế biến bước n nh cho thành phẩm
Tổng giá thành thành phẩm
Giá thành thực tế sản phẩm = giá thành định mức sản phẩm +(-) chênh lệch do thay đổi
định mức + (-) chênh lệch so với định mức

CÁC DẠNG TỔ CHỨC SẢN XUẤT VÀ HẠCH TOÁN

Doanh nghiệp sản xuất phức tạp theo kiểu chế biến liên tục: quá trình sản xuất sản phẩm
phải trải qua nhiều bước chế biến, các bước chế biến trước sau được sắp xếp theo một
trình tự nhất định. Ở mỗi bước chế biến (trừ bước cuối cùng) tạo ra các bán thành phẩm ở
bước này là đối tượng chế biến ở bước sau.
Tập hợp CPSX có thể theo hai phương án là phương án có bán thành phẩm và không có
bán thành phẩm tùy theo tính chất hàng hóa của bán thành phẩm và yêu cầu công tác
quản lý. Phương pháp tính giá thành thương là phương pháp trực tiếp kết hợp phương
pháp cộng chi phí hay hệ số hoặc tỷ lệ.
Trường hợp tính giá thành phân bước theo phương án hạch toán không có bán thành
phẩm (BTP)
Chi phí nguyên vật liệu chính + chi phí chế biến – giá trị SPDD bước 1 = Giá thành BTP
bước 1.
Giá thành BTP bước 1 + chi phí chế biến bước 2 – giá trị SPDD bước 2 = giá thành bán
thành phẩm bước 2.
Giá thành bán thành phẩm bước (n-1) + chi phí chế biến bước n - giá trị SPDD bước n =
tổng giá thành thành phẩm.

Doanh nghiệp có tổ chức bộ phận sản xuất kinh doanh phụ: đây là ngành tổ chức ra để
phục vụ cho sản xuất kinh doanh. Sản phẩm của sản xuất kinh doanh phụ chủ yếu để
phục vụ cho nhu cầu của sản xuất kinh doanh chính, phần còn lại có thể cung cấp cho bên
ngoài.
Giá thành đơn vị mới : A =
Trong đó: A: tổng chi phí ban đầu (kế hoạch)
B: giá trị lao vụ nhân của bộ phận sản xuất phụ khác
C: giá trị lao vụ phục vụ cho bộ phận Sx phụ khác
D: sản lượng ban đầu (kế hoạch)
E: sản lượng phục vụ bộ phận sản xuất phụ khác và tiêu dùng nội bộ (nếu có)

CÁC YÊU TỐ CHI PHÍ TRONG GIÁ THÀNH
Giá thành sản phẩm thị trường gồm các yếu tố chính

- Chi phí công nghệ
- Chi phí sản xuất sản phẩm
- Chi phí vận hành bộ phận văn phòng và kinh doanh
- Chi phí quảng cáo
- Chi phí bán hàng
- Chi phí thực hiện nghĩa vụ thuế
Trong đó:
Chi phí công nghệ: mua hoặc tự nghiên cứu
Chi phí sản xuất sản phẩm được tác động bởi:
- Chi phí nguyên vât liệu trực tiếp
- Chi phí nhân công trực tiếp
- Chi phí sản xuất chung.
Chi phí vận hành bộ phận văn phòng và kinh doanh
- Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp (văn phòng phẩm, đi lại…)
- Chi phí nhân công trực tiếp
- Chi phí mặt bằng, giao dịch
Trao đổi
Điều tra Điện thoại Trực %ếp
Cá nhân
Thảo luận nhóm
Chi phí quảng cáo: đặt hàng hoặc tự thực hiện
Chi phí bán hàng: phụ thuộc vào hệ thống đại lý và phương thức bán hàng
Chi phí thực hiện nghĩa vụ thuế: Thuế GTGT, thuế thu nhập cá nhân, doanh
nghiệp
Giá thành sản phẩm gồm 3 nhóm yêu tố chính
 chi phí nguyên vật lieu trực tiếp: có thể định theo một trong các cách sau:
- dựa trên định mức. Ví dụ: dể sản xuấ sp A thì cần x1 NVL1, x2
NVL2….
- Dựa theo tập hợp sử dụng thực tế trong quá trình sản xuất
- Phân bố tổng chi phí thực tế theo một tiêu thức nào đó. ví dụ: theo

định mức, theo CF NVL chính….
 Chi phí nhân công trực tiếp: có cách xác định tương tự như chi phí NVL
trực tiếp
 Chi phí sản xuất chung (chi phí quản lý phân xưởng) gồm nhiều chi phí
khác nhau:
- chi phí nhân công quản lí
- chi phí NVL
- chi phí mặt bằng
- chi phí khấu hao TSCD
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
2. Lợi ích sản phẩm – Giá trị tiêu dùng – Chi phí của sự thỏa mãn
• Khách hàng mua sản phẩm chính là mua lợi ích của sản phẩm mang lại để thỏa
mãn nhu cầu.
• Giá trị tiêu dùng là sự đánh giá của người tiêu dùng trong thỏa mãn nhu cầu của
họ
• Chi phí là tất cả hao tốn phải chi tra để có được sản phẩm
• Sự thỏa mãn là trạng thái cảm giác khi so sánh…………
THU THẬP DỮ LIỆU VỀ KHÁCH HÀNG
Có 2 nguồn thông tin
SƠ CẤP
Quan sát
THỨ CẤP
Dữ liệu thứ cấp
− Dữ liệu từ bên ngoài
Tài liệu đã xuất bản
Các cơ quan nhà nước
Các nguồn dữ liệu thương mại
Các phương tiện thông tin đại chúng
….
− Dữ liệu từ bên trong

Dữ liệu sơ cấp
Có 2 phương pháp chủ yếu
− Phương pháp quan sát
Quan sát trực tiếp hành vi khách hàng
Quan sát ít tốn kém, rất hiệu quả ở các cửa hàng tự phục vụ
− Phương pháp trao đổi
… điều tra
Phỏng vấn qua điện thoại
Phỏng vấn trực tiếp từng người hoặc theo nhóm
Việc lựa chọn phương pháp thu thập dữ liệu phải căn cứ vào mức độ chi tiêu, chính xác
thông tin cần và … thời gian và kinh phí cho phép.
QUÁ TRÌNH MUA HÀNG CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
5 giai đoạn của quá trình mua hàng của NTD
Bên ngoàiBên trong
Nhận biết vấn đề Tìm kiếm thông %n Cân nhắc các phương án Quyết định mua Đánh giá sau khi mua
Quảng cáo
Cung cấp thông %n quảng cáo
Bán hàng trực %ếp
Khuyến mại bán trực %ếp
Thực hiện hậu mãi liên hệ
Có thể có những sản phẩm người mua không trải qua đầy đủ 5 giai đoạn, đặc biệt sản
phẩm rẻ tiền, ít quan trọng
5 giai đoạn đều diễn ra trong đầu NTD. Nhưng chắc chắn …. Sản phẩm được mong đợi
nhất.
Tác động khuyến khích mua hàng của khách
Các doanh nghiệp không chỉ quan tâm khâu quyết định mua hàng mà còn phải chú trọng
vào cả 5 giai đoạn trong quy trình mua hàng khi lập kế hoạch marketing.
1. Khách hàng nói gì
Khách hàng nói họ mong muốn gì

Khách hàng nói họ dự định mua gì
Hỏi nhân viên bán hàng
2. Khách hàng làm gì
Thí nghiệm thị trường xem phản ứng khách hàng
Thông qua các buổi triển lãm, hội chợ có thể biết phản ứng của khách hàng
3. Khách hàng đã làm gì
………
CHIẾN LƯỢC
Yếu tố bên trong
Mục %êu marke%ng
Chiến lược marke%ng liên hợp
Chi phí
Quyết định về giá
Yếu tố bên ngoài
Bản chất của thị trường và nhu cầu
Cạnh tranh
Các yếu tố khác (nền kinh tế, chính trị,…)
Sản phẩm hàng hóa – cấu thành sản phẩm hàng hóa
1. Khái niệm
Theo quan niệm cổ điển
Theo quan niệm marketing
2. Các yếu tố cấu thành của hàng hóa
Lợi ích của hàng hóa (sản phẩm ý tưởng)
Sự thể hiện của hàng hóa (sản phẩm hiện thực)
Những yếu tố dịch vụ đi kèm ( sản phẩm bổ sung)
Những yếu tố gây sự chú ý thu hút khách hàng (sản phẩm tiềm năng)
SẢN PHẨM MỚI – CƠ HỘI MỚI – RỦI RO MỚI
Những nguyên nhân làm sản phẩm mới thất bại
Chủ quan không phù hợp với mong đợi của khách hàng
Đánh giá cao quy mô thị trường

Định vị sai
Chi phí quá cao, vượt dự đoán
Đối thủ cạnh tranh phản ứng mạnh
Lựa chọn thời gian, địa điểm, phương thức… sản phẩm sai.
GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ
Những yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá
Các phương pháp định giá cơ bản
 Định giá theo giá thành
Định giá theo chi phí cộng: cộng them mức chênh lệch chuẩn vào giá thành sản phẩm
Do k tính đến nhu cầu và giá đối thủ cạnh tranh nên khó có giá tối ưu.
+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++
1. Định giá theo cạnh tranh
Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh
So sánh sản phẩm của DN với của đối thủ để định giá cao hơn hoặc thấp hơn
2. Định giá theo giá trị cảm nhận
Lấy quan niệm của người mua về giá trị sản phẩm để định giá
Doạnh nghiệp dựa vào quan niệm của khách hàng về giá trị hàng hóa để thiết kế
và quyết định mức chi phí sản xuất cho phép
Khách hàng  giá trị  giá bán  giá thành  sản phẩm
======
1. CHIẾN LƯỢC GIÁ HỚT VÁNG SỮA: GIÁ CAO
Các DN áp dụng chiến lược này để thu lợi nhuận tối đa từ sản phẩm mới
Sau đó sẽ hạ giá và tiếp tục hạ giá để thu hút quan tâm của khách mời
Những điều kiện cần để áp dụng chiến lược:
Chất lượng và hình ảnh sản phẩm phải tương ứng mức giá cao
Phải có đủ lượng người mua ứng với mỗi mức giá
Sản phẩm phải độc đáo để đối thủ cạnh tranh khó xâm nhập với mức giá thấp
hơn
 Giá hớt váng sữa chỉ có tác dụng khi sản phẩm mới có đặc tính và lợi ích
độc đáo và đối thủ cạnh tranh khó bắt chước.

CHIẾN LƯỢC GIÁ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG: GIÁ THẤP
Khách hàng
Giá trị
Giá bánGiá thành
Sản phẩm
Các doanh nghiệp áp dụng chiến lược này để nhanh chóng có chỗ đứng trên thị
trường và có thể bán số lượng lớn.
Sản phẩm mới tung ra đi kèm với quảng cảo và khuếch trương ồ ạt với những
đợt bán hàng giảm giá đặc biệt.
Cho phép cắt giảm chi phí số lượng lớn: mục đích là cạnh tranh về giá chi phí.
Điều kiện áp dụng:
• Khách hàng rất nhạy cảm với giá
• Chi phí sản xuất và phân phối giảm nhiều khi bán số lượng lớn
• Giá thấp phải hạn chế cạnh tranh hiệu quả????

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM “ BUÔN CÓ BẠN BÁN CÓ PHƯỜNG”
Có các kênh tiêu thụ sản phẩm nào?
- Kênh phân phối truyền thống
Mạng trực tiếp: nhà sản xuất  NTD cuối cùng
Mạng gián tiếp kênh ngắn: nhà sản xuất  người bán lẻ  người tiêu dùng
cuối cùng
Mạng gián tiếp kênh dài: Nhà sản xuất  bán buôn  bán lẻ  người tiêu
dùng
- Kênh phân phối theo chiều dọc
Thế nào là hệ thống marketing chiều dọc (VMS)
Sự khác biệt cơ bản với hệ thống phân phối cũ là gì?
Có 3 kiểu hệ thống Marketing theo chiều dọc cơ bản như sau:
- Hệ thong Marketing dọc của công ty
Hệ thống VMS
VMS hợp đồng

VMS hợp đồng
VMS sở hữu
Dịch vụ - hỗ trợ
Sản xuất – buôn bán
Sản xuất – buôn bán
Hệ thống nhượng
quyền
Liên kết tự nguyện
HTX bán lẻ
Trong hệ thống này các giai đoạn sản xuất và phân phối thuộc về một chủ
sở hữu duy nhất
- Hệ thống Marketing dọc theo hợp đồng
Đây là một hệ thống gồm các công ty độc lập, gắn bó với nhau thong qua
quan hệ hợp đồng phối hợp hoạt động
- Hệ thong marketing dọc có quản lý
Hệ thống phối hợp với các thành biên trong kênh nhờ quy mô và sức mạnh
của một thành viên

2. Lưa chọn kênh tiêu thụ thế nào?
2.1. Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ
Đặc điểm thị trường
Đặc điểm của sản phẩm
Quy mô sản xuất
Khả năng, đặc điểm, thái độ các trung gian
Đảm bảo 5 dòng vận động thong suốt
Dòng hàng hóa : sản xuất

tiêu dùng
Dòng chuyển quyền sở hữu: bán


mua
Dòng thanh toán: Mua

bán
Dòng thong tin: bán

mua
Dòng xúc tiến hỗ trợ: sản xuất



trung gian

tiêu dùng
2.2. Các hình thức giao dịch
Mua đứt bán đoạn
Mua đặt cọc ứng trước
Hợp đồng
Giao dịch linh hoạt
II—Khuếch trương sản phẩm
Biết về sản phẩm
Không hiểu
Bàn quan
Chưa biết
Khuếch trương
Thông %n
Sự %n cậy
Khuếch trương
Hiểu về sản phẩm
Nghi ngờ

VÌ SAO PHẢI KHUẾCH TRƯƠNG SẢN PHẨM
• Giai đoạn sẵn sang mua của khách
•
• Vận dụng các quy luật tâm lý
• …….
3. Bốn công cụ trong khuếch trương sản phẩM
Hiểu về sản phẩm
Hành động mua
Mua
Đánh giá sau
khi mua
Quyết định
mua
Đánh giá các
phương án
Tìm hiểu
thong %n
Nhận biết
nhu cầu
Các công cụ quảng cáo
ấn phẩm
bao bì
truyền thanh
truyền hình
áp phích
biển quảng cáo
biểu tượng
tờ rơi
KHÁCH HÀNG

Các công cụ xúc tiến bán hàng
Các cuộc thi
Trò chơi
Khuyến mại quà tặng
Hội chợ trưng bày
Biểu diễn thực hành sản phẩm
Hàng mẫu dùng thử
Phiếu giảm giá

Các công cụ bán hàng trực tiếp
Thuyết minh bán hàng
Hội nghị khách hàng
Các chương trình khuyến khích
Vị trí cửa hàng
Phương thức bán hàng
4. HAI CHIẾN LƯỢC KHUẾCH TRƯƠNG SẢN PHẨM
4.1. chiến lược đẩy
Người sản xuất thúc đẩy hệ thống phân phối đưa hàng tới NTD cuối cùng thong qua
bán hàng trực tiếp và các hoạt động khuếch trương khác.
Điều kiện
•Không trung thành với các nhãn hiệu cụ thể
•Quyết định mua hàng ngay tại cửa hàng
•Biết rõ họ sẽ được gì khi mua sản phẩm
5. XÂY DUNG CHƯƠNG TRÌNH QUẢNG CÁO
5.1. Mục tiêu của quảng cáo
• Quảng cáo thong báo: giới thiệu sản phẩm mới
• Quảng cáo thuyết phục: tạo nhu cầu có lựa chọn
• Quảng cáo so sánh: lôi kéo khách hàng
• Quảng cáo nhắc nhở: tạo sự trung thành
Các công cụ quan hệ công

chúng
Bài viết trên báo chí
Hội thảo
Hoạt động từ thiện
Mục đích chính của quảng cáo là cung cấp thong tin, thuyết phục và nhắc nhở người mua
hàng
5.4. lựa chọn phương tiện quảng cáo
• Quảng cáo trên báo
Ưu điểm Nhược điểm
Linh hoạt
Kịp thời
Bao trùm thị trường
Sự chấp nhận rộng rãi
Khả năng tin cậy cao
Ngắn hạn
Chất lượng báo in thấp
• Quảng cáo bằng thư gửi trực tiếp
Ưu điểm Nhược điểm
Linh hoạt
Lựa chọn người nhận
Không bị cạnh tranh trên cùng phương tiện
Tính riêng biệt cho cá nhân
Chi phí tương đối cao
Dễ bị coi là “ quấy rầy”
• Quảng cáo trên truyền hình
Ưu điểm Nhược điểm
Kết hợp hình ảnh, âm thanh, sự cử động
Thu hút nhiều giác quan
Mức chú ý cao
Chi phí cao

ấn tượng, lướt qua nhanh
tính lựa chọn khán giả không cao
• Quảng cáo trên internet
Ưu điểm Nhược điểm
Không giới hạn không gian và thời gian
khai thác
Kết hợp cả hình ảnh, âm thanh, cử động
Chi phí thấp
Không lựa chọn đối tường
Chỉ giới hạn trong nhóm người khai thác
mạng.

Các điều khoản thương lượng
Hình thức mua/ bán
- Toàn bộ công nghệ
- Một số công đoạn (cụ
thể)
Bản quyền
- Thời gian
- Hình thức ( toàn bộ CN, 1 số
công đoạn, được quyền cấp
license con hay không?)Giá thành công nghệ
- Mua đứt bán đoạn
- Theo doanh thu
- Theo giai đoạn (thời
gian)
Phương thức thanh toán
- Theo giai đoạn
- Ngay sau khi kí hợp
đồng

Phát triển công nghệ
- Trường đại học phát triển
công nghệ
- Công ty ABC phát triển
công nghệ