Báo cáo Nhượng quyền thương mại hướng đi cho các doanh nghiệp du lịch thời kỳ khủng hoảng

137
FRANCHISE
THE NEW WAY FOR TOURISM ENTERPRICE DURING THE CRISIS
Franchise is no longer a new concept for developing countries. However, in
Vietnam, not many companies understand advantages of business franchise and apply
this business strategy effectively. This paper provides a general overview of
franchising, including advantages, opportunities, challenges and difficulties for
Vietnamese enterprises when applying this strategy. In particular, in the tourism
sector, the industry that the brand plays a very important role, the business franchise is
paid even more attention. Finding the reliable partner, who can provide quality
services and have the famous brand, will contribute to the success of enterprise‘s
reputation. This paper also examines whether franchising becomes a popular trading
method and the most appropriate business strategy in Vietnam's context
In particular, in the tourism sector, the industry that the brand plays a very
important role, the business franchise is paid even more attention. Finding the reliable
partner, who can provide quality services and have the famous brand, will contribute
to the success of enterprise‘s reputation.

NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI
HƯỚNG ĐI CHO CÁC DOANH NGHIỆP DU LỊCH THỜI KÌ KHỦNG HOẢNG
Tô Quang Long
1


Trước một chuyến đi, chắc chắn rằng ai cũng sẽ phải chuẩn bị cho mình
những địa chỉ cung cấp dịch vụ ăn nghỉ. Làm cách nào để bạn có thể tìm và lựa
chọn những địa chỉ đó? Hầu hết phương án tìm kiếm sẽ là search trên internet,
tìm những bình luận hay những lời khuyên cho một địa chỉ nào đó, sau đó sẽ là
cân nhắc và quyết định. Và phần lớn, lựa chọn của bạn sẽ được quyết định dựa
trên sự tin tưởng vào những trải nghiệm đã có của những người khác hay sự

khẳng định của một tập thể có kinh nghiệm.

1
Ths, Khoa Du lịch học, Trường Đại học Khoa học Xã hội và Nhân văn

138
Tương tự như vậy, du khách nước ngoài đến Việt Nam, chưa thể biết được
café Trung Nguyên ngon như thế nào thì việc tìm cho mình cửa hàng của
Starbuck là lựa chọn an toàn. Hoặc họ muốn ăn phở Việt Nam nhưng cứ đi 20m
lại có một quán phở, làm thế nào để chọn lựa đây? Và cuối cùng Phở 24, một
thương hiệu đã được khẳng định với một hệ thống các cửa hàng ở Việt Nam và
một số nước trên thế giới chính là phương án tối ưu.
Đó chính là tâm lý của khách hàng. Vậy nếu muốn thành công, hãy bắt đầu
kinh doanh dựa trên những điều khách hàng cần thay vì với cái bạn có.
1. Nhượng quyền thương mại là gì?
Nhượng quyền thương mại là một hình thức kinh doanh đã được nhiều nước
trên thế giới áp dụng. Đã có nhiều khái niệm được nêu ra của nhiều trường phái khác
nhau nhằm giải thích, hướng dẫn các doanh nghiệp thực hiện họat động kinh doanh
nhượng quyền đạt hiệu quả. Tuy nhiên, do sự khác biệt về quan điểm và môi trường
kinh tế, chính trị, xã hội giữa các quốc gia, nên các khái niệm này thường khác nhau.
Các khái niệm dưới đây được chọn lọc dựa trên sự khác nhau trong việc quản lý
điều chỉnh các hoạt động nhượng quyền thương mại của một số nước tiêu biểu, có thể
phân chia các nước trên thế giới thành bốn nhóm nước như sau:
(i) Nhóm các nước với hệ thống pháp luật bắt buộc (hoặc khuyến khích sự tự
nguyện) công khai chi tiết nội dung của thoả thuận nhượng quyền thương mại.
(ii) Nhóm các nước với hệ thống pháp luật khuyến khích sự tự nguyện, công bố
chi tiết nội dung của thoả thuận nhượng quyền thương mại.
(iii) Nhóm các nước có luật cụ thể, điều chỉnh hoạt động nhượng quyền thương
mại.
(iv) Nhóm các nước điều chỉnh hoạt động nhượng quyền thương mại theo luật

về chuyển giao công nghệ.
Dựa trên 4 nhóm nước này, ta có một số khái niệm nhượng quyền tiêu biểu sau đây:
*Hiệp hội nhượng quyền kinh doanh Quốc tế (The International Franchise
Association) là hiệp hội lớn nhất nước Mỹ và thế giới đã nêu ra Khái niệm nhượng
quyền thương mại như sau: "Nhượng quyền thương mại là mối quan hệ theo hợp đồng,

139
giữa Bên giao và Bên nhận quyền, theo đó Bên giao đề xuất hoặc phải duy trì sự quan
tâm liên tục tới doanh nghiệp của Bên nhận trên các khía cạnh như: bí quyết kinh
doanh (know-how), đào tạo nhân viên; Bên nhận hoạt động dưới nhãn hiệu hàng hóa,
phương thức, phương pháp kinh doanh do Bên giao sở hữu hoặc kiểm soát; và Bên
nhận đang, hoặc sẽ tiến hành đầu tư đáng kể vốn vào doanh nghiệp bằng các nguồn
lực của mình".
* Khái niệm của Uỷ ban Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (the US Federal Trade
Commission - FTC):
Khái niệm một hợp đồng nhượng quyền thương mại là hợp đồng theo đó Bên
giao:
(i) hỗ trợ đáng kể cho Bên nhận trong việc điều hành doanh nghiệp hoặc kiểm
soát chặt chẽ phương pháp điều hành doanh nghiệp của Bên nhận.
(ii) giấy phép nhãn hiệu cho Bên nhận để phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ
theo nhãn hiệu hàng hóa của Bên giao
(iii) yêu cầu Bên nhận thanh toán cho Bên giao một khoản phí tối thiểu.
* Khái niệm nhượng quyền thương mại của Cộng đồng chung Châu Âu EC
(nay là liên minh Châu Âu EU)
Khái niệm quyền thương mại là một "tập hợp những quyền sở hữu công nghiệp
và sở hữu trí tuệ liên quan tới nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, biển hiệu cửa
hàng, giải pháp hữu ích, kiểu dáng, bản quyền tác giả, bí quyết, hoặc sáng chế sẽ
được khai thác để bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ tới người sử dụng cuối cùng".
* Khái niệm vềnhượng quyền thương mại của Mêhico: Luật sở hữu công
nghiệp của Mêhicô có hiệu lực từ 6/1991 quy định:

1. "Nhượng quyền thương mại tồn tại khi với một giấy phép cấp quyền sử dụng
một thương hiệu nhất định, có sự chuyển giao kiến thức công nghệ hoặc hỗ trợ kỹ
thuật để một người sản xuất, chế tạo, hoặc bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ đồng
bộvới các phương pháp vận hành (operative methods), các hoạt động thương mại,
hoặc hành chính đã được chủ thương hiệu (brand owner) thiết lập, với chất lượng

140
(quality), danh tiếng (prestige), hình ảnh của sản phẩm, hoặc dịch vụ đã tạo dựng
được dưới thương hiệu đó."
* Khái niệm nhượng quyền thương mại của Nga:Chương 54, Bộ luật dân sự
Nga Khái niệm bản chất pháp lư của "sự nhượng quyền thương mại" như sau:
"Theo Hợp đồng nhượng quyền thương mại, một bên (bên có quyền) phải cấp
cho bên kia (bên sử dụng) với một khoản thù lao, theo một thời hạn, hay không thời
hạn, quyền được sửdụng trong các hoạt động kinh doanh của bên sử dụng một tập hợp
các quyềnđộc quyền của bên có quyền bao gồm, quyền đối với dấu hiệu, chỉ dẫn
thương mại, quyền đối với bí mật kinh doanh, và các quyền độc quyền theo hợp đồng
đối với các đối tượng khác như nhãn hiệu hàng hoá , nhãn hiệu dịch vụ, "
Tất cả các Khái niệm về nhượng quyền thương mại trên đây đều dựa trên quan
điểm cụ thể của các nhà làm luật tại mỗi nước. Tuy nhiên, có thể thấy rằng các điểm
chung trong tất cả những khái niệm này là việc một Bên độc lập (Bên nhận) phân phối
(marketing) sản phẩm, hoặc dịch vụ dưới nhãn hiệu hàng hóa, các đối tượng khác của
các quyền sở hữu trí tuệ, và hệ thống kinh doanh đồng bộ do một Bên khác (Bên giao)
phát triển và sở hữu; để được phép làm việc này, Bên nhận phải trả những phí và chấp
nhận một số hạn chế do Bên giao quy định.
Tại Việt Nam, cùng với sự phát triển của các hệ thống nhượng quyền quốc tế,
đã xuất hiện các hệ thống nhượng quyền của Việt Nam như: Cà phê Trung nguyên,
Phở 24, Qualitea, Hệ thống chuỗi Bakery Kinh Đô đã làm cho bức tranh thịtrường
của Việt Nam càng trở nên hấp dẫn. Đến nay, Luật thương mại có hiệu lực ngày
1.1.2006 tại mục 8, điều 284 đã đề cập đến khái niệm nhượng quyền thương mại như
sau:

Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền
cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung
ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:
(1) Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ
chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá,
tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh,
quảng cáo của bên nhượng quyền;

141
(2) Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền
trong việc điều hành kinh doanh
Sự khác nhau cơ bản trong các quan điểm về nhượng quyền thương mại ở trên
xuất phát từ quan điểm của các nhà làm luật tại từng quốc gia nhưng về cơ bản các
định nghĩa đều chung nhau ở điểm sau:
(1)Nhượng quyền thương mại về bản chất là mối quan hệ hợp đồng giữa hai
bên độc lập (bên giao quyền và bên nhận quyền)
(2)Mỗi bên trong một hợp đồng nhượng quyền thương mại đều có quyền lợi và
nghĩa vụ cụ thể. Bên nhận quyền được phép kinh doanh, phân phối sản phẩm, dịch vụ
dưới nhãn hiệu hàng hóa và phương thức kinh doanh do bên giao quyền phát triển và
sở hữu. Đổi lại bên nhận phải trả phí cho bên giao và chấp nhận một số hạn chế do
bên giao quy định.
(3)Chức năng của mỗi bên trong hệ thống nhượng quyềnđược phân biệt rõ rệt.
Bên giao đảm nhiệm vai trò chính trong việc phát triển hệ thống về thương hiệu,
chuẩn hóa các quy định, hỗ trợ về huấn luyện, quảng cáo và các điều kiện cần thiết
khác để bên nhận triển khai hoạt đông kinh doanh tốt nhất. Bên nhận chịu trách nhiệm
trực tiếp triển khai, điều hành hoạt động kinh doanh bằng vốn của mnh dưới sự hỗ
trợthường xuyên của bên giao.
2. Các loại hình nhượng quyền
Có 4 loại hình nhượng quyền kinh doanh (franchise) cơ bản, phản ánh mức độ
hợp tác & cam kết khác nhau giữa bên nhượng quyền (franchisor) và bên nhận quyền

(franchisee):
2.1. Nhượng quyền mô hình kinh doanh toàn diện (full business format franchise)
Mô hình franchise này được cấu trúc chặt chẽ & hoàn chỉnh nhất trong các mô
hình nhượng quyền, thể hiện mức độ hợp tác và cam kết cao nhất giữa các bên, có thời
hạn hợp đồng từ trung hạn (5 năm) đến dài hạn (20 hay 30 năm) như các chuỗi thức ăn
nhanh quốc tế như KFC, Subway, McDonald’s, Starbucks, hoặc Phở 24 của Việt Nam.
Bên nhượng quyền chia sẻ và chuyển nhượng ít nhất 4 loại “sản phẩm” cơ bản, bao
gồm:

142
- Hệ thống (chiến lược, mô hình, quy trình vận hàng được chuẩn hóa, chính
sách quản lý, cẩm nang điều hành, huấn lyện, tư vấn & hỗ trợ khai trương, kiểm soát,
hỗ trợ tiếp thị, quảng cáo)
- Bí quyết công nghệ sản xuất/kinh doanh
- Hệ thống thương hiệu
- Sản phẩm/dịch vụ.
Bên nhận quyền có trách nhiệm thanh toán cho bên nhượng quyền 2 khoản phí
cơ bản là phí nhượng quyền ban đầu (up-front fee) và phí hoạt động (royalty fee),
thường được tính theo doanh số bán định kỳ. Ngoài ta bên nhượng quyền có thể trả
thêm các khoản chi phí khác như chi phí thiết kế & trang trí cửa hàng, mua trang thiết
bị, chi phí tiếp thị, quảng cáo, các khoản chênh lệch do mua nguyên vật liệu, chi phí tư
vấn …
2.2. Nhượng quyền mô hình kinh doanh không toàn diện (non-business format
franchise)
Việc chuyển nhượng một số yếu tố nhất định của mô hình nhượng quyền hoàn
chỉnh theo nguyên tắc quản lý “lỏng lẻo” hơn, bao gồm các trường hợp sau:
- Nhượng quyền phân phối sản phẩm/dịch vụ (product distribution franchise)
như sơ mi cao cấp Pierre Cardin cho An Phước, Foci, chuỗi cà phê Trung Nguyên;
- Nhượng quyền công thức sản xuất sản phẩm & tiếp thị (marketing franchise)
như Coca Cola;

- Cấp phép sử dụng thương hiệu (brand franchise/trademark license) như
Crysler, Pepsi nhượng quyền sử dụng các thương hiệu Jeep và Pepsi cho sản phẩm
thời trang may mặc ở Châu Á; nhượng quyền thương hiệu Hallmark (sản phẩm chính
là thiệp) để sản xuất các sản phẩm gia dụng như ra giường, nệm gối; nhượng quyền sử
dụng các biểu tượng & hình ảnh của Disney trên các sản phẩm đồ chơi, thực phẩm, đồ
da dụng…
- Nhượng quyền “lỏng lẻo” theo kiểu các nhóm dùng chung tên hiệu (banner
grouping hoặc voluntary chains), thường hay gặp ở các công cung cấp dịch vụ chuyên

143
nghiệp (professional service) loại tư vấn kinh doanh/tư vấn pháp lý như KPMG, Ernst
& Young, Grant Thornton
Nhìn chung đối với mô hình nhượng quyền không toàn diện này, bên nhượng
quyền là chủ thể sở hữu thương hiệu/sản phẩm/dịch vụ thường không nỗ lực kiểm soát
chặt chẽ hoạt động của bên nhận quyền và thu nhập của bên nhượng quyền chủ yếu từ
việc bán sản phẩm hay dịch vụ. Bên nhượng quyền thường có ý định mở rộng nhanh
chóng hệ thống phân phối nhằm gia tăng độ bao phủ thị trường, doanh thu & đi trước
đối thủ như trường hợp cà phê Trung Nguyên hoặc G7 Mart.
Đặc biệt, nhượng quyền thương hiệu (brand licensing) trở thành ngành kinh
doanh hấp dẫn và mang lại nhiều lợi nhuận to lớn cho bên nhượng quyền với tư cách
là chủ thể sở hữu thương hiệu mạnh (như Pepsi) và bên nhận quyền khi tiếp nhận &
kinh doanh sản phẩm gắn liền với thương hiệu đó (trường hợp thời trang Pepsi không
có liên hệ gì với sản phẩm “lõi” nước giải khát Pepsi mang cùng thương hiệu) nhờ sử
dụng lợi thế giá trị tài sản thương hiệu (brand equity) đã được phát triển qua nhiều
năm.
2.3. Nhượng quyền có tham gia quản lý (management franchise)
Hình thức nhượng quyền phổ biến hay gặp ở các chuỗi khách sạn lớn như
Holiday Inc, Marriott, trong đó bên nhượng quyền hỗ trợ cung cấp người quản lý &
điều hành doanh nghiệp ngoài việc chuyển nhượng quyền sử dụng thương hiệu và mô
hình/công thức kinh doanh.

2.4. Nhượng quyền có tham gia đầu tư vốn (equity franchise)
Người nhượng quyến tham gia vốn đầu tư với tỷ lệ nhỏ dưới dạng liên doanh,
như trường hợp của Five Star Chicken (Mỹ) ở Việt Nam để trực tiếp tham gia kiểm
soát hệ thống. Bên nhượng quyền có thể tham gia Hội đồng quản trị công ty mặc dù
vốn tham gia đóng góp chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ. Tùy theo năng lực quản lý, sức mạnh
thương hiệu, đặc trưng ngành hàng, cạnh tranh thị trường, bên nhượng quyền sẽ cân
nhắc thêm 3 yếu tố ưu tiên quan trọng sau khi lựa chọn mô hình franchise phù hợp cho
doanh nghiệp mình.
Đó là các yếu tố hiệu quả & mức độ kiểm soát hệ thống, chi phí phát triển hệ
thống & mức độ bao phủ thị trường – xét về độ lớn & tốc độ. Những yếu tố này cũng

144
ảnh hưởng đến chiến lược franchise và cách lựa chọn các cấu trúc franchise phù hợp
khi ký kết hợp đồng franchise như loại hình franchise một/nhiều đơn vị franchise
(single/multiple-unit franchise), đại diện franchise toàn quyền (master franchise),
franchise phụ trách phát triển khu vực (area development) hay đại diện franchise
(representative franchise), đặc biệt khi công ty mở rộng thị trường mới hay định hướng
xuất khẩu.
Đối với các công ty trong nước, franchise là lãnh vực còn mới và chưa được
nhiều công ty hiểu biết sâu sắc và áp dụng mô hình franchise này một cách toàn diện
& thành công vào thực tế kinh doanh của doanh nghiệp, ngoài trừ vài trường hợp hiếm
hoi như Phở 24. Mặt khác, do những hạn chế về công tác quản trị thương hiệu & cả
sức mạnh thương hiệu, công tác quản trị & kiểm soát hệ thống được tiêu chuẩn hóa
mọi quy trình và tác vụ, các doanh nghiệp chủ yếu đang áp dụng mô hình franchise
không toàn diện, đặc biệt theo phương thức nhượng quyền phân phối sản phẩm/dịch
vụ như thegioididong, Foci, Cà phê Trung Nguyên
Trên thế giới người ta sử dụng nhiều từ ngữ đẹp đẽ nhất để ca ngợi giá trị của
franchise như “phát minh vĩ đại nhất của chế độ tư bản phương tây”, “cách mạng hóa
hoạt động phân phối hàng hóa và dịch vụ trong hầu hết các lĩnh vực ngành hàng và ở
hầu hết các nước” và được đánh giá là “khái niệm & mô hình tiếp thị thành công nhất

trong tất cả các khái niệm & mô hình đã từng phát minh”. Về góc nhìn tiếp thị,
franchise có quan hệ & ý nghĩa như thế nào đối với việc lựa chọn các kênh tiếp thị phù
hợp và hiệu quả nhất cho doanh nghiệp?
3. Ưu điểm và nhược điểm của nhượng quyền kinh doanh
3.1. Ưu điểm:
*Đối với bên chuyển nhượng
+ Mở rộng được quy mô kinh doanh và hệ thống phân phối của mình một cách
nhanh nhất.
+ Giảm chi phí phát triển thị trường và thêm nguồn thu ổn định từ khoản phí
nhượng quyền.
+ Tạo dựng cho một hệ thống liên kết mạnh về thương mại và tài chính.

145
+ Thâm nhập và thăm dò hiệu quả đầu tư trên các thị trường mới một cách
nhanh chóng với chi phí rủi ro thấp nhất.
+ Tận dụng nguồn lực “địa phương” để thâm nhập hiệu quả vào thị trường nội
địa của các quốc gia đang phát triển mà không phải đối mặt với bất kỳ một
rào cản thương mại hoặc pháp lý nào…
*Đối với bên nhận chuyển nhượng
+ Kinh doanh một thương hiệu có uy tín với số vốn đầu tư nhỏ
+ Giảm thiểu các rủi ro do không phải đầu tư xây dựng một thương hiệu mới.
+ Sản phẩm, dịch vụ và hệ thống họat động được chuẩn hóa.
+ Hệ thống tài chính và số sách kế toán được thực hiện theo một chuẩn mực.
+ Được đào tạo, huấn luyện về quản lý và kinh doanh.
+ Hỗ trợ từ các chương trình tiếp thị và khuyến mãi của thương hiệu.
+ Quảng cáo tại nơi bán hàng.
+ Các họat động hỗ trợ trọn gói, thống nhất
+ Có phương pháp kiểm soát chất lượng sản phẩm đồng bộ.
3.2. Nhược điểm:
*Đối với bên chuyển nhượng

+ Mất quyền kiểm soát và quyền năng trong kinh doanh.
+ Sự tranh chấp của các cơ sở kinh doanh.
+ Thiên vị cho một bên nhận nhượng quyền nào đó.
+ Hoạt động không kém của một đơn vị sẽ ảnh hưởng đến uy tín thương
hiệu…
*Đối với bên nhận chuyển nhượng
+ Không phải là thương hiệu riêng của mình.
+ Chia sẽ rủi ro kinh doanh của bên nhượng quyền.
+ Sự bùng nỗ của các đối thủ cạnh tranh trong cùng hệ thống.
+ Hoạt động kinh doanh theo khuôn khổ được qui định trước.
+ Không phát huy được khả năng sáng tạo trong kinh doanh.

146
+ Giúp thương hiệu của bên nhượng quyền ngày càng lớn mạnh…
4. Nhượng quyền thương mại tại Việt Nam
Trước năm 1986, cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp ở Việt Nam đã
không cho phép tồn tại các doanh nghiệp tư và vì thế không thể có nhượng quyền. Sau
đó, với việc thực hiện chính sách Đổi mới, một nền kinh tế thị trường định hướng xã
hội chủ nghĩa đã lộ diện – mảnh đất có thể dung dưỡng hoạt động nhượng quyền
thương mại.
Việt Nam chính thức mở cửa thị trường bán lẻ từ ngày 1/1/2009. Bên cạnh sự
có mặt của một số tập đoàn bán lẻ nước ngoài, các công ty về nhượng quyền thương
hiệu cũng bắt đầu xâm nhập. Tuy nhiên, các hợp đồng fanchise tại Việt Nam còn
khiêm tốn trong khi thị trường được đánh giá là rất nhiều tiềm năng.
Chưa bao giờ có nhiều thương hiệu nổi tiếng thế giới xuất hiện nhiều tại Việt
Nam như hiện nay như Lotteria, Goloria Jeans Coffees, Lee’s Sandwiches, Jollibee,
KFC… Nhiều thương hiệu khá thành công, số lượng cửa hàng tăng lên nhanh chóng.
KFC là một ví dụ, nếu như đầu năm 2007 KFC chỉ có khoảng 20 cửa hàng trên cả
nước thì đến nay đã lên đến 55 cửa hàng.
Theo phân tích của Luật sư Hồ Hữu Hoành, Giám đốc Trung tâm thông tin

nhượng quyền thương mại Việt Franchise, nếu các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư
trực tiếp vào Việt Nam thì sẽ mất thời gian và kinh phí cho việc tìm hiểu và xây dựng
hệ thống phân phối. Ngoài ra, họ còn vấp phải trở ngại trong quy định của Việt Nam
đối với đơn vị bán lẻ 100% vốn nước ngoài (nếu mở của hàng thứ hai tại Việt Nam sẽ
phải xin giấy phép mới).
Vì vậy, các đơn vị nước ngoài tìm cách liên kết doanh nghiệp trong nước để
nhượng quyền kinh doanh thương hiệu. Lợi thế của những doanh nghiệp trong nước là
sự am hiểu thị hiếu người tiêu dùng, luật pháp… Với kinh phí trung bình khoảng
300.000 - 500.000 USD là có thể trở thành một đơn vị nhượng quyền thứ cấp cho một
thương hiệu nổi tiếng thế giới. Luật Nhượng quyền thương hiệu mới của Việt Nam cho
phép sử dụng luật pháp nước ngoài để điều chỉnh quan hệ nhượng quyền thương hiệu,
trong khuôn khổ quy định của pháp luật.

147
Trong một hội thảo gần đây tổ chức tại TP HCM, ông William Edwards, Giám
đốc công ty CEO, Edwads Global Services (Hoa Kỳ), cho biết, kinh nghiệm các
thương hiệu lớn (chiếm 70% - 80% ở Mỹ) cho thấy, khi thực hiện việc nhượng quyền,
họ đã tính đến mức độ khả quan của thị trường. Hàng trăm thương hiệu đã franchise
tồn tại và thành công ở thị trường Châu Á (thị trường kinh doanh thương hiệu có
doanh thu hơn 50 tỷ USD mỗi năm). Ông Edwards chia sẻ thêm, những doanh nghiệp
không có đủ khả năng, tiềm lực tài chính để mở rộng chuỗi phân phối trên phạm vi
rộng thì franchise là một giải pháp rất hữu hiệu.
Hiện có rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài muốn nhượng quyền cho doanh
nghiệp trong nước. Theo họ, thời điểm này rất dễ chọn những địa điểm đẹp tại các
thành phố lớn với giá cả phải chăng (trong franchise, địa điểm là yếu tố quyết định
50% cơ hội thành công). Theo ông Hoành, đây là sự đón đầu của các doanh nghiệp
ngoại. Qua được giai đoạn khủng hoảng tài chính thì thị trường franchise tại Việt Nam
sẽ rất sức sôi động.
Ông Albert Kong, Chủ tịch Công ty Asiawide Franchise, cho rằng, thị trường
franchise tại Việt Nam còn sơ khai, chính trị ổn định, kinh tế tăng trưởng mạnh, dân số

đông Vì vậy tiềm năng của thị trường này vẫn rất lớn. Thời gian tới sẽ có nhiều tập
đoàn lớn trên thế giới đổ bộ vào Việt Nam bằng con đường franchise. Theo ông Kong,
kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn khó khăn nhưng đó cũng là cơ hội, vấn đề nằm
ở chỗ ai là người biết nắm thời cơ và có điều kiện để biến cơ hội thành hiện thực.
5. Cơ hội cho doanh nghiệp Việt Nam
Hằng năm, các thương vụ nhượng quyền ở khắp nơi trên thế giới đã tạo ra hàng
chục triệu việc làm và đạt doanh thu hàng chục nghìn tỷ đô la Mỹ. Chỉ tính riêng tại
Mỹ, năm 2011, ngành công nghiệp này đã tạo ra gần 18 triệu việc làm và có doanh thu
2,1 nghìn tỷ USD.
Theo thống kê, cứ 10 doanh nghiệp tham gia franchise thì có 9 doanh nghiệp
thành công và tồn tại sau 10 năm - đây là những con số ấn tượng mà bất kỳ người làm
kinh doanh nào cũng mong ước!
Việt Nam đang chứng kiến sự đổ bộ ồ ạt chưa từng thấy của rất nhiều thương
hiệu nổi tiếng như Lotteria, Gloria Jean’s Coffees, KFC, Hard Rock Café, hay các

148
thương hiệu thuần Việt như Cà phê Trung Nguyên, Cơm tấm Mộc, Phở 24 Theo
Coex, đơn vị tổ chức Triển lãm Shop + Franchise 2011 thì thị trường nhượng quyền tại
Việt Nam sẽ tiếp tục tăng trưởng với tốc độ tới 0% vào năm 2014. Ông Chang Keun
Lee, nhà tư vấn nhượng quyền tại Việt Nam, cũng cho rằng, thị trường bán lẻ và
nhượng quyền ở Việt Nam đang có cơ hội phát triển thực sự. Trong một hội thảo tổ
chức tại TP.HCM gần đây, ông William Edwards, Giám đốc công ty CEO, Edwads
Global Services (Hoa Kỳ), nói rằng, hàng trăm thương hiệu đã franchise thành công ở
thị trường châu Á (thị trường kinh doanh thương hiệu có doanh thu hơn 50 tỷ USD
mỗi năm). Với những doanh nghiệp không có đủ khả năng, tiềm lực tài chính để mở
rộng chuỗi phân phối trên phạm vi rộng thì franchise là một giải pháp rất hữu hiệu.
Quan sát bảng danh mục sản phẩm dịch vụ khuyến nghị phù hợp với việc
nhượng quyền tại Việt Nam dưới đây, ta có thể thấy rõ rằng các doanh nghiệp Việt
đang có quá nhiều cơ hội để làm giàu từ mảnh đất nhượng quyền thương hiệu này. Với
những ưu điểm vượt trội kể trên cùng với tâm lý thích sử dụng hàng ngoại, và có sự tin

tưởng đặc biệt vào chất lượng sản phẩm dịch vụ của những thương hiệu ngoại nhập
của người Việt Nam, thì việc vận hành một business nhượng quyền có tên tuổi nước
ngoài thực sự là một lựa chọn đầy khả thi trong thời kỳ kinh tế khó khăn hiện nay.
Có thể thấy rõ nhất ở Hà Nội hiện nay, sự xuất hiện của chuỗi các nhà hàng,
trung tâm sức khỏe, chuỗi nhà nghỉ, khách sạn, đại lý du lịch diễn ra một cách ồ ạt.
Thời điểm cuối năm 2011, khi sản phẩm bánh Pappa Roti, một loại bánh ngọt xuất xứ
từ Malaysia, xâm nhập vào thị trường Hà Nội đã tạo nên “hiện tượng Pappa Roti”. Khi
mới chỉ có 1, 2 cửa hàng ở phố Lương Văn Can và Kim mã, thì hình ảnh những hàng
người xếp dài đợi mua bánh không khó để nhìn thấy. Ngay khi có tín hiệu tốt từ thị
trường, Pappa Roti Malaysia đã rất tích cực trong việc tìm khiếp đối tác để chuyển
nhượng kinh doanh hòng nhân rộng hơn nữa hệ thống Pappa Roti trên địa bàn Hà Nội
và các tỉnh thành phố lớn khác. Ngay lập tức, nhìn nhận đây là một cơ hội kinh doanh
không dễ gì có được lần thứ 2, rất nhiều người đã bỏ ra số vốn là 400 triệu để mua lại
thương hiệu này. Với 400 triệu, bạn được trang bị đầy đủ những dụng cụ bếp như lò
nướng bánh, tủ trữ bột, khay bánh, túi đựng bánh…tất cả mọi thứ đều sẵn sàng cho
bạn. Việc của bạn chỉ là lựa chọn một địa điểm phù hợp và quản lý cửa hàng. Hầu như
bạn không phải bỏ một chút chất xám nào cho việc tạo ra sản phẩm. Chính vì những

149
điều kiện kinh doanh quá dễ dàng như vậy, tính đến thời điểm tháng 5/2012 trên địa
bàn Hà Nội đã có đến 43 cửa hàng bán Pappa Roti. Một con số không nhỏ cho một sản
phẩm mới thâm nhập thị trường chưa đầy 18 tháng.
Một ví dụ khác trong việc chuyển nhượng thương hiệu kinh doanh có thể nhìn
thấy rất rõ là việc chuyển nhượng các thương hiệu khách sạn nổi tiếng như Sofitel,
Hilton, Intercontinental…những thương hiệu không còn xa lạ ở Việt Nam. Trong đó,
Hilton vẫn giữ ngọn cờ dẫn đầu trong ngành kinh doanh khách sạn, có mặt tại 85 quốc
gia trên thế giới. Thương hiệu này đã được gắn trên 3.750 khách sạn với 615.000
phòng. Trong đó 44% số lượng khách sạn này là các đơn vị nhượng quyền thương
mại. Một việc làm thường thấy khác là trong các khách sạn hoặc resort 5 sao cũng
thường sử dụng các sản phẩm nhượng quyền cho các dịch vụ bổ sung của mình. Việc

lựa chọn một thương hiệu có tiếng trong lĩnh vực gym hay spa xuất hiện tại khách sạn
của mình cũng là một cách làm hiệu quả, vừa tiết kiệm được chi phí, vừa được khách
hàng tin tưởng về chất lượng dịch vụ, và lại đánh bóng được thương hiệu của khách
sạn mình. Vì vậy mà trong hầu hết các khách sạn cao cấp, Califonia Fitness hay Elite
đều là những cái tên được lựa chọn cho các phòng tập gym, yoga hay spa.
STT Loại hình sản phẩm dịch vụ Khuyến nghị
1.



Cho thuê xe -

Dịch vụ về xe

Auto rentals -

Automotive services

Dịch vụ này phát triển mạnh ở các khu đô thị

và do đó việc nhượng quyền rất khả thi.
2.

Dịch vụ

chuyên chở
Transposrtation
services
Phát triển mạnh. Hiện nay mỗi tài xế taxi đượ
c

xem như một người nhận quyền phải đáp ứ
ng
được những yêu cầu của bên nhượng quyền.
3.

Dịch vụ
mua
sắm
Shopping services
Đưa sự tiện lợi lên hàng đầu, có thể
thông qua
thương mại điện tử để phát triển và nhân rộ
ng
mô hình này. Nhượng quyền sẽ dựa trên mộ
t
hệ thống dịch vụ mạnh hỗ trợ khách hàng.
4.

Dịch vụ sứ
c
khoẻ
Health services
Các dịch vụ thể hình, dịch vụ
massage, spa
hiện nay đang phát triển rất mạnh và cần kiể
m
soát thương hiệu trước khi nhượng quyền.
5.

Đại lý du lịch

Travel agencies
Chưa phát triển một hệ thống dữ liệu đủ mạ
nh
để thiết lập và kiểm soát việc nhượng quyền.
6.

Thứ
c ăn nhanh
Food: specialties
Việc tập trung vào 1 hoặc vài món ăn nổi bậ
t
sẽ giúp mô hình nhượng quyền càng thuận lợ
i
hơn. KFC, phở 24 là 1 ví dụ thành công.

150
7.

Giải trí: thể

thao, dịch vụ
Recreation: sports,
services
Ngành đang phát triển mạnh đáp ứng nhu cầ
u
của thị trường và cơ hội nhân rộ
ng mô hình
bằng nhượng quyền là rất lớn
8.

Giặt ủi
Laundry and dry
cleaning
Dịch vụ này hiện nay vẫn chưa chú trọ
ng xây
dựng thương hiệu và đẩy mạnh qui mô, vì vậ
y
cơ hội để phát triển nhượng quyền rất lớn nế
u
chuẩn bị kĩ lưỡng từ đầu.
9.

Khách sạ
n và
phòng trọ
Hotels and motels
Mô hình nhượng quyền được áp dụng rất phổ

biến trên thế giới đối với loại hình nà
y, vì các
khách sạn không chỉ có thương hiệ
u mà còn là
mô hình quản lý chuyên nghiệp.
10.

Nhà hàng Food: restaurants
Nhà hàng thức ăn nhanh đượ
c xem là khai
sinh cho mô hình nhượng quyền, vì

đây là 1
trong những lợi thế lớn của ngành này.
11.

Quán cà phê,
nước giải khát

Coffee and drink
shop
Là mô hình nhựợng quyền phát triển đầ
u tiên
và nhân rộng nhất tại Việt Nam , vớ
i các
thương hiệu lớ
n như Trung Nguyên, Highland
, hứa hẹn nhiều cơ hội kinh doanh nhất.

Kết luận
Việt Nam đang là một điểm đến hấp dẫn cho du khách, một thị trường đầy tiềm
năng để đầu tư, tuy nhiên, rất ít các doanh nghiệp Việt Nam có thể tự gây dựng được
cho mình một sản phẩm tốt, hay một dịch vụ chất lượng và có được uy tín trên trường
quốc tế. Do đó, phương thức kinh doanh bằng cách nhượng quyền thương hiệu chính
là con đường ngắn nhất để có thể đáp ứng được nhu cầu của đối tác, hay du khách đến
Việt Nam.
Hiện nay, một trong số các biện pháp định chuẩn một điểm đến (Destination
Benchmarking) chính là việc dựa vào các tiêu chí được định chuẩn. Ví dụ như khách
sạn của bạn có đạt được những yêu cầu chuẩn mực mà Nhãn sinh thái (Eco Label) quy
định hay không? Khách hàng khi chưa sử dụng dịch vụ của bạn thì không thể biết
được chất lượng ra sao, nhưng khi biết khách sạn của bạn đã được cấp nhẵn Eco-Label
thì mặc nhiên họ sẽ biết rằng đây là một doanh nghiệp đạt chuẩn sinh thái. Tương tự

như vậy, việc dựa vào thương hiệu của các nhà cung cấp dịch vụ để xác định chất
lượng cũng như đẳng cấp của khách sạn hay điểm đến chính là một cách thức để định
chuẩn. Chắc chắn rằng, nếu xe đưa đón du khách tại khách sạn của bạn được cung cấp

151
bởi Budget Rent A Car, AVIS hay Hertz thì khách sạn của bạn đã tự khẳng định được
đẳng cấp cũng như chất lượng dịch vụ của mình.
Sử dụng phương thức nhượng quyền thương mại để kinh doanh thực sự là một
cách làm ngắn và ít rủi ro hơn so với việc kinh doanh truyền thống đơn thuần. Tuy
nhiên, cách làm nào cũng có những hạn chế của nó. Nếu quá dựa dẫm vào những nhà
cung cấp bằng con đường nhượng quyền, tổ chức sẽ mất đi sự phát triển bền vững vì
bị phụ thuộc quá nhiều. Khi đó, quyền năng của nhà cung cấp sẽ ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động kinh doanh của tổ chức. Vì vậy, việc lựa chọn sản phẩm nào có thể
nhượng quyền? nhãn hàng nào có thể trở thành đối tác là một quyết định cần sự cẩn
trọng và cân nhắc kỹ lưỡng. Bên cạnh đó, việc quản lý và điều hành thương hiệu được
nhượng quyền cũng cần có sự điều chỉnh cho phù hợp với cấu trúc và văn hóa của
doanh nghiệp nhận nhượng quyền.
Trong ngành kinh doanh dịch vụ - du lịch, không thể phủ nhận những tiện ích
hữu hiệu mà nhượng quyền thương hiệu mang lại. Cùng với đó, việc ban hành luật
thương mại nhượng quyền càng tạo điều kiện thuận lợi hơn cho sự phát triển của
phương thức kinh doanh này. Chính vì vậy, trong tương lai, nhượng quyền kinh doanh
sẽ là hình thức kinh doanh được cân nhắc đầu tiên đối với các doanh nghiệp.