Nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty TNHH Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển giao Công nghệ

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ






PHẠM DOÃN TÚ





NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU
THẦU CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH DI
̣
CH VU
̣

THÔNG TIN VA
̀
CHUYÊ
̉
N GIAO CÔNG NGHÊ
̣

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH
















Hà Nội – 2015

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

PHẠM DOÃN TÚ


NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU
THẦU CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH DI
̣
CH VU
̣

THÔNG TIN VA
̀
CHUYÊ
̉
N GIAO CÔNG NGHÊ
̣



Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60340410



LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC:

TS NGUYỄN THỊ THU HƢƠNG









Hà Nội – 2015
CAM KẾT

Tôi xin cam kết rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là
trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi xin cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã
được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn này đều đã được chỉ rõ nguồn
gốc.

Hà Nội, ngày 26 tháng 03 năm 2015
Tác giả luận văn


Phạm Doãn Tú

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành luận văn này, tôi đã nhận

được sự quan tâm giúp đỡ nhiệt tình của nhiều tập thể và cá nhân.
Nhân dịp này tôi xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến: Tập thể các thầy, cô giáo Khoa
Sau đại học Trường Đại học Kinh tế Đại học Quốc gia Hà Nội, Viện Đại học Mở
Hà Nội đã tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành
luận văn này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn TS. Nguyễn Thị Thu Hương, người đã nhiệt tình
hướng dẫn tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn.
Tôi xin trân trọng cảm ơn tập thể Ban giám đốc, các Phòng ban của Công ty
TNHH Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển giao Công nghệ ISTT đã tạo mọi
điều kiện thuận lợi cho tôi về thời gian, tinh thần, vật chất để cho tôi được học tập,
nghiên cứu hoàn thành luận văn này.
Tôi xin cảm ơn các tập thể, cơ quan, ban ngành đã tạo điều kiện và giúp đỡ
tôi trong quá trình thu thập tài liệu và nghiên cứu. Đặc biệt, tôi xin cảm ơn đến tập
thể lớp Cao học QLKT1 K21 đã cùng chia sẻ với tôi trong suốt quá trình học tập.
Gia đình, bạn bè và đồng nghiệp đã giúp đỡ, động viên tôi trong quá trình học tập,
nghiên cứu để hoàn thành luận văn này.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn đến tất cả sự giúp đỡ quý báu của các
tập thể và cá nhân đã dành cho tôi.
Hà Nội, ngày 26 tháng 03 năm 2015
Tác giả luận văn


Phạm Doãn Tú


MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT i
DANH MỤC CÁC BẢNG ii
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ iii

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ iv
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƢƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ VỀ NÂNG
CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA DOANH
NGHIỆP. 5
1.1. Các khái niệm. 5
1.2. Nội dung nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong quá
trình tham gia đấu thầu 9
1.3. Các tiêu chí đánh giá khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của doanh
nghiệp 10
1.3.1. Chỉ tiêu về năng lực tài chính 10
1.3.2. Chỉ tiêu về giá dự thầu 10
1.3.3. Chỉ tiêu về khả năng đáp ứng yêu cầu kỹ thuật 11
1.3.4. Chỉ tiêu về khả năng đáp ứng tiến độ triển khai 11
1.3.5. Chỉ tiêu số lƣợng dự án trúng thầu và giá trị trúng thầu 11
1.3.6. Chỉ tiêu xác suất trúng thầu 12
1.3.7. Chỉ tiêu thị phần và uy tín của doanh nghiệp 12
1.4. Các công cụ để phân tích khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong
quá trình tham gia đấu thầu 12
1.4.1. Ma trận SWOT 12
1.4.2. Ma trận đánh giá các yếu tố ngoại vi EFE (External Factor
Evaluation) 13
1.4.3. Ma trận hình ảnh cạnh tranh 13
1.4.4. Ma trận các yếu tố nội bộ IFE (Interal Factor Evaluation Matrix) . 14
1.4.5. Ma trận yếu tố bên trong – bên ngoài (IE) 15
1.5. Quy trình tham gia đấu thầu trong các doanh nghiệp 15
1.6. Các nhân tố ảnh hƣởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trong quá trình tham gia đấu thầu 16
1.6.1. Nhóm các nhân tố bên trong 17
1.6.2. Nhóm các nhân tố bên ngoài 20

1.7. Kinh nghiệm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của các
doanh nghiệp tin học và viễn thông điển hình 23
CHƢƠNG 2. PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 25
2.1. Phƣơng pháp nghiên cứu đuợc sử dụng. 25
2.2. Địa điểm và thời gian thực hiện nghiên cứu. 25
2.3. Các công cụ đƣợc sử dụng trong nghiên cứu. 25
2.4. Phƣơng pháp điều tra, tính toán, lựa chọn đơn vị phân tích. 30
2.4.1 Quy trình nghiên cứu 30
2.4.2 Quy trình xây dựng phiếu điều tra 32
2.4.3 Quy trình thu thập số liệu 33
2.4.4 Cách xử lý số liệu 33
2.5. Mô tả các chỉ tiêu nghiên cứu, phƣơng pháp phân tích số liệu. 34
2.5.1. Mô tả các chỉ tiêu về năng lực tài chính 34
2.5.2. Mô tả chỉ tiêu về giá dự thầu 36
2.5.3. Mô tả chỉ tiêu về khả năng đáp ứng yêu cầu kỹ thuât 36
2.5.4. Mô tả chỉ tiêu về khả năng đáp ứng tiến độ triển khai 37
2.5.5. Mô tả chỉ tiêu số lƣợng các dự án trúng thầu và giá trị trúng thầu . 37
2.5.6. Mô tả chỉ tiêu xác xuất trúng thầu 38
2.5.7. Mô tả chỉ tiêu thị phần và uy tín của doanh nghiệp 39
CHƢƠNG 3. THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU
THẦU CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH DỊCH VỤ THÔNG TIN VÀ
CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ 40
3.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển
giao Công nghệ: 40
3.1.1. Tên và địa chỉ công ty 40
3.1.2. Đặc điểm ngành nghề kinh doanh. 40
3.1.3. Quá trình hình thành và phát triển 41
3.1.4. Tình hình chung về sản xuất kinh doanh của Công ty. 43
3.1.5. Cơ cấu tổ chức quản lý công ty ISTT 45
3.1.6. Cơ cấu tổ chức sản xuất công ty ISTT 48

3.2. Phân tích các nhân tố ảnh hƣởng đến khả năng cạnh tranh trong đấu
thầu của Công ty. 49
3.2.1. Phân tích nhân tố bên trong doanh nghiệp 49
3.2.2. Phân tích nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 55
3.3. Phân tích các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của
Công ty. 59
3.3.1. Phân tích chỉ tiêu về năng lực tài chính. 59
3.3.2. Phân tích chỉ tiêu về giá dự thầu. 61
3.3.3. Phân tích chỉ tiêu về khả năng đáp ứng yêu cầu kỹ thuật. 61
3.3.4. Phân tích chỉ tiêu về khả năng đáp ứng tiến độ triển khai. 62
3.3.5. Phân tích chỉ tiêu về số lƣợng dự án và giá trị trúng thầu hàng năm.
62
3.3.6. Phân tích chỉ tiêu về sắc xuất trúng thầu. 63
3.3.7. Phân tích chỉ tiêu về thị phần và uy tín của doanh nghiệp trên thị
trƣờng. 64
3.4. Vị trí trên các ma trận cạnh tranh 65
3.4.1. Vị trí trên Ma trận SWOT 65
3.4.2. Vị trí trên ma trận đánh giá các yếu tố ngoại vi 67
3.4.3. Vị trí trên ma trận hình ảnh cạnh tranh 69
3.4.4. Vị trí trên ma trận các yếu tố nội bộ IFE 70
3.4.5. Vị trí trên ma trận yếu tố bên trong – bên ngoài (IE) 71
3.5. Đánh giá thực trạng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của Công ty
TNHH Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển giao Công nghệ 71
3.5.1. Những ƣu điểm. 71
3.5.2. Những tồn tại. 72
3.5.3. Nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại. 73
CHƢƠNG 4. QUAN ĐIỂM VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG
CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH
DỊCH VỤ THÔNG TIN VÀ CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ 75
4.1. Quan điểm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của Công ty

TNHH Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển giao Công nghệ 75
4.1.1. Nhận định chung 75
4.1.2. Mục tiêu 75
4.1.3. Phƣơng hƣớng chủ yếu 76
4.2. Giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của
Công ty TNHH Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển giao Công nghệ.
78
4.2.1. Cơ cấu lại bộ máy doanh nghiệp 78
4.2.2. Nghiên cứu thị trƣờng và xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh phù hợp.
83
4.2.3. Cải tiến kỹ thuật và thực hiện đầu tƣ có trọng điểm. 86
4.2.4. Phát triển nguồn nhân lực tham gia công tác đấu thầu 87
4.2.5. Áp dụng cơ chế tính giá bỏ thầu dựa trên thông tin về đối thủ cạnh
tranh 90
4.2.6. Áp dụng phƣơng pháp phân phối vốn đầu tƣ trong thi công hợp lý92
4.3. Khuyến nghị đối với nhà nƣớc 95
KẾT LUẬN 97
TÀI LIỆU THAM KHẢO 98
PHỤ LỤC 99



i


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT

Ký hiệu
Ý nghĩa
CNTT

Công nghệ thông tin
CNTT&VT
Công nghệ thông tin và viễn thông
DNTH&VT
Doanh nghiệp tin học và viễn thông
ĐTCT
Đấu thầu cạnh tranh
HSMT
Hồ sơ mời thầu
HSDT
Hồ sơ dự thầu
KNCT
Khả năng cạnh tranh
SXKD
Sản xuất kinh doanh


ii

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Tổng số điểm quan trọng trong ma trận IE 30
Bảng 2.2: Số công trình trúng thầu và giá trị công trình trúng thầu của Công
ty ISTT trong các năm 37
Bảng 2.3: Xác suất trúng thầu của Công ty ISTT trong các năm 38
Bảng 3.1: Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ 2009 đến năm 2013
43
Bảng 3.2: Bảng tóm tắt các số liệu về tài chính trong 3 năm gần nhất 44
Bảng 3.3: Báo cáo lao động công ty ISTT quý IV năm 2013 50
Bảng 3.4: Bảng lao động và tiền lƣơng giai đoạn 2011-2013 51
Bảng 3.5: Bảng so sánh doanh thu ISTT với các công ty cùng ngành 56

Bảng 3.6: Bảng tổng hợp thông tin mở thầu gói DIM-A0 57
Bảng 3.7: Bảng chỉ tiêu đánh giá tài chính công ty ISTT giai đoạn 2009-2013 . 59
Bảng 3.8: Số dự án trúng thầu và giá trị trúng thầu của Công ty ISTT từ năm
2009 tới 2013 62
Biểu 3.9: Xác suất trúng thầu của Công ty ISTT từ năm 2009 tới 2013 63
Bảng 3.10: Thị phần và uy tín của công ty ISTT qua từ 2009-2012 64
Bảng 3.11: Ma trận các yếu tố ngoại vi EFE của công ty ISTT 68
Bảng 3.12: Ma trận hình ảnh cạnh tranh của công ty ISTT 69
Bảng 3.13: Ma trận các yếu tố nội bộ của công ty ISTT 70
Bảng 4.1: Kế hoạch đào tạo dự kiến 88
Bảng 4.2: Phƣơng án phân phối vốn dự án VAT Platform cho Mianma 94
của Viettel 94



iii

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ
Hình 1.1: Nội dung nâng cao KNCT trong đấu thầu của công ty ISTT 10
Hình 1.2: Ma trận SWOT 12
Hình 1.3 Ma trận đánh giá các yếu tố ngoại vi EFE 13
Hình 1.4: Ma trận các yếu tố nội bộ IFE 14
Hình 1.5: Trình tự đấu thầu cạnh tranh trong lĩnh vực CNTT$VT 16
Hình 2.1: Quy trình nghiên cứu 30
Hình 2.2: Quy trình xây dựng phiếu điều tra 32
Hình 2.3: Trình tự phỏng vấn chuyên gia 33
Hình 2.4: Quy trình thu thập số liệu 33
Hình 2.5: Quy trình xử lý số liệu 34
Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty ISTT 45
Hình 3.2: Cơ cấu tổ chức sản xuất công ty ISTT 48

Hình 3.3: Quy trình tham gia đấu thầu công ty ISTT 54
Hình 4.1: Cơ cấu tổ chức phòng dự án - công ty ISTT (dự kiến). 79
Hình 4.2: Cơ cấu tổ chức phòng Marketing công ty ISTT (dự kiến) 82


iv

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1.1: Ma trận yếu tố bên trong – bên ngoài (IE) 15
Biểu đồ 3.1: Thống kê bằng cấp công ty ISTT tính tới quý IV năm 2013 51
Biểu đồ 3.2: Chỉ tiêu về giá dự thầu 61
Biểu đồ 3.3: Chỉ tiêu về khả năng đáp ứng yêu cầu kỹ thuật 61
Biểu đồ 3.4: Chỉ tiêu về khả năng đáp ứng tiến độ triển khai 62
Biểu đồ 3.5: Ma trận IE của công ty ISTT 71
Biểu đồ 4.1: Xác suất đánh bại đối thủ cạnh tranh về giá. 91

1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Thực hiện quá trình chuyển đổi nền kinh tế, Đảng và Nhà nuớc ta đã từng
bước đổi mới toàn diện cơ chế quản lý kinh tế cho thích ứng và tạo điều kiện phát
triển nền kinh tế thị trường. Trong quản lý đầu tư xây dựng hạ tầng viễn thông và
công nghệ thông tin, phương thức đấu thầu đã được áp dụng để dần dần thay thế
cho phương thức chỉ định thầu không còn phù hợp với cơ chế thị trường cũng như
thông lệ quốc tế.
Hoạt động đấu thầu là nhân tố quan trọng mang lại khả năng tìm kiếm các dự
án cho các doanh nghiệp nói chung và DNTH&VT nói riêng. Tham gia đấu thầu dự
án CNTT&VT có các DNTH&VT ở mọi thành phần kinh tế, có năng lực về quản

lý, tổ chức, hệ thống thiết bị, giải pháp kỹ thuật, triển khai, tài chính hết sức khác
nhau. Tham gia đấu thầu là một quá trình cạnh tranh hết sức gay gắt và đầy khó
khăn, đặc biệt trong hoàn cảnh cắt giảm đầu tư công, tái cấu trúc lại nền kinh tế hiện
nay.
Cùng với chủ trương luật hoá hoạt động đấu thầu thì phương thức đấu thầu
đã trở thành một phương thức cạnh tranh đặc thù của các doanh nghiệp. Do đặc
trưng của ngành, quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp lại được bắt
đầu bằng hoạt động tiêu thụ thông qua việc kí kết hợp đồng. Chính vì vậy, tất cả sự
phát triển của doanh nghiệp giờ đang đều phụ thuộc vào khả năng thắng thầu và hợp
đồng bao thầu triển khai xây dựng các công trình CNTT&VT.
Tuy nhiên, ở nước ta, hoạt động đấu thầu nhìn chung mới chỉ tiến hành ở
một vài năm trở lại đây và chưa hoàn chỉnh về nhiều mặt. Cùng với điều này, nhiều
DNTH&VT cũng đang phải tự điều chỉnh để tiến tới thích ứng hoàn toàn với
phương thức cạnh tranh mới .Vì thế, công tác đấu thầu tại các DNTH&VT không
tránh khỏi bất cập và gặp những khó khăn dẫn đến hiệu quả không cao, ảnh hưởng
trực tiếp tới đời sống, việc làm của người lao động cũng như tình hình sản xuất
chung của đơn vị.

2

Để tồn tại và phát triển, các DNTH&VT phải luôn luôn lỗ lực hết mình, tìm
mọi cách để vượt qua đối thủ cạnh tranh nhằm giành dự án về mình. Muốn thắng
thầu, các DNTH&VT cần phải tìm ra các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh,
tận dụng và phát huy thế mạnh vốn có, thực hiện đồng bộ các giải pháp để tăng khả
năng cạnh tranh trong ĐTDA.
Để giải quyết nhiệm vụ trên các doanh nghiệp phải trả lời được câu hỏi là
làm thế nào để phát triển bản thân, nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu,
đâu là lối đi riêng, là sự khác biệt của doanh nghiệp so với các đối thủ cùng tham
gia đấu thầu. Muốn thắng thầu các doanh nghiệp phải đánh giá được khả năng cạnh
tranh trong đấu thầu của mình đồng thời tìm ra giải pháp để nâng cao khả năng cạnh

tranh trong đấu thầu.
Qua thời gian làm việc tại Công ty TNHH Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và
Chuyển giao Công nghệ là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực CNTT&VT,
tôi nhận thấy vấn đề tìm giải pháp để nâng cao KNCT trong đấu thầu của Công ty
TNHH Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển giao Công nghệ (Công ty ISTT)
là một vấn đề thực sự bức xúc trong thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty. Với mong muốn được góp phần giải quyết yêu cầu đó, tôi mạnh dạn đi
sâu tìm hiểu và nghiên cứu đề tài "Nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của
Công ty TNHH Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển giao Công nghệ ".
Luận văn không có sự trùng lặp với các nghiên cứu khoa học đã được công
bố. Đây là một nghiên cứu mới mẻ tập trung vào nghiên cứu hoạt động đấu thầu
trong lĩnh vực công nghệ thông tin và viễn thông từ đó đi sâu tập trung đánh giá, so
sách khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của một cá thể là công ty TNHH Kinh
doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển giao công nghệ so với các công ty điển hình
khác hoạt đông trong cùng lĩnh vực để tìm ra các biện pháp nhằm nâng cao khả
năng cạnh tranh trong đấu thầu của doanh nghiệp.
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm ra giải pháp nâng cao KNCT trong đấu
thầu của công ty TNHH Kinh doanh dịch vụ thông tin và chuyển giao công nghệ.

3

Để thực hiện được mục tiêu đó luận văn phải thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu
như sau:
Nghiên cứu cơ sở lý luận về nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu
của doanh nghiệp; các văn bản, pháp luật, pháp qui áp dụng cho đấu thầu cạnh tranh
trong lĩnh vực công nghệ thông tin và viễn thông.
Phân tích thực trạng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty TNHH
Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển giao Công nghệ; các yếu tố tác động đến
KNCT trong đấu thầu của công ty TNHH Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển

giao Công nghệ trong thời gian từ năm 2009 - 2013.
Từ cơ sở lý thuyết và kết quả phân tích đề xuất một số giải pháp nhằm nâng
cao KNCT đấu thầu của Công ty TNHH Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển
giao Công nghệ.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu của công ty ISTT.
Phạm vi nghiên cứu: Luận văn giới hạn phạm vi nghiên cứu hoạt động
ĐTCT trong lĩnh vực CNTT&VT, nghiên cứu khả năng cạnh tranh của công ty
ISTT trong đấu thầu kết hợp so sánh với các DNTH&VT điển hình để rút ra đánh
giá và tìm ra giải pháp nhằm nâng cao KNCT trong đấu thầu của công ty. Các số
liệu dùng để phân tích đánh giá được lấy trong khoảng thời gian từ năm 2009 đến
năm 2013.
4. Kết cấu luận văn
Luận văn được chia thành 4 chương với kết cấu như sau:
Chương 1: Những vấn đề lý luận và thực tiễn về nâng cao khả năng cạnh
tranh trong đấu thầu của doanh nghiệp.
Chương 2: Phương pháp và thiết kế nghiên cứu.
Chương 3: Thực trạng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty
TNHH Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển giao Công nghệ.

4

Chương 4: Quan điểm và giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu của công ty TNHH Kinh doanh Dịch vụ Thông tin và Chuyển giao
Công nghệ.


5

CHƢƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ NÂNG CAO
KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA DOANH NGHIỆP.
Chương 1 tập trung đưa ra các khái niệm về đấu thầu, cạnh tranh trong đấu
thầu, nêu lên các nội dung cần nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu và khái
quát các tiêu chí đánh giá khả năng cạnh tranh trong đấu thầu từ đó cho ta có khái
luận chung về giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực CNTT&VT.
1.1. Các khái niệm.
Khái niệm đấu thầu đã có từ rất lâu, nhưng đối với ở Việt Nam, khái niệm
này còn nhiều mới mẻ, xâm nhập vào nước ta từ cuối thập kỷ 80 của thế kỷ XX.
Xuất phát từ nền kinh tế thị trường cạnh tranh việc mua bán diễn ra đều có sự cạnh
tranh mạnh mẽ, thuật ngữ "đấu giá" được chúng ta biết đến nhiều hơn. Chúng ta
hiểu "đấu giá" là hình thức có một bên bán và nhiều bên mua. Trên cơ sở bên bán
đưa ra một mức giá khởi điểm (giá ban đầu), sau đó để cho bên mua cạnh tranh với
nhau trả giá và bên bán sẽ quyết định giá bán cho bên mua nào trả giá cao nhất.
Một số người lại có sự nhầm lẫn và quy đồng "đấu giá" và "đấu thầu" là một.
Nhưng đối với thực tiễn hoạt động và hình thức thể hiện thì "đấu thầu" lại là hình
thức có một bên mua và nhiều bên bán cạnh tranh nhau. Bên mua sẽ lựa chọn bên
bán nào đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của bên mua đặt ra. Năm 1995 trong
từ điển Bách khoa Việt Nam định nghĩa “Đấu thầu là Phương thức giao dịch đặc
biệt, người muốn xây dựng công trình, người gọi thầu công bố trước các yêu cầu và
điều kiện để xây dựng công trình còn người dự thầu công bố giá mà mình muốn
nhận. Người gọi thầu sẽ lựa chọn người dự thầu nào phù hợp với điều kiện của
mình với giá thấp hơn”. Năm 1998 trong từ điển Tiếng Việt định nghĩa “Đấu thầu là
đọ công khai ai nhận làm, nhận bán với điều kiện tốt nhất thì được giao cho làm
hoặc bán”. Luật đấu thầu số 43/2013/QH13 hiện nay định nghĩa “Đấu thầu là quá
trình lựa chọn nhà thầu để ký kết và thực hiện hợp đồng cung cấp dịch vụ tư vấn,
dịch vụ phi tư vấn, mua sắm hàng hóa, xây lắp; lựa chọn nhà đầu tư để ký kết và
thực hiện hợp đồng dự án đầu tư theo hình thức đối tác công tư, dự án đầu tư có sử

6

dụng đất trên cơ sở bảo đảm cạnh tranh, công bằng, minh bạch và hiệu quả kinh tế”
(Luật đấu thầu số 43/2013/HQ13, 2013, trang 4). Hoạt động đấu thầu tùy theo tính
chất của nguồn vốn và phụ thuộc vào môi trường luật pháp. Để có thể hiểu rõ hơn
về khái niệm đấu thầu, cũng để nghiên cứu các phần sau chúng ta cần phải làm rõ
một số khái niệm có liên quan chặt chẽ với khái niệm đấu thầu.
“Bên mời thầu là cơ quan, tổ chức có chuyên môn và năng lực để thực hiện
các hoạt động đấu thầu, bao gồm:
- Chủ đầu tư hoặc tổ chức do chủ đầu tư quyết định thành lập hoặc lựa chọn;
- Đơn vị dự toán trực tiếp sử dụng nguồn vốn mua sắm thường xuyên;
- Đơn vị mua sắm tập trung;
- Cơ quan nhà nước có thẩm quyền hoặc tổ chức trực thuộc do cơ quan nhà
nước có thẩm quyền lựa chọn.” (Luật đấu thầu số 43/2013/HQ13, 2013,
trang 3)
“Chủ đầu tư là tổ chức sở hữu vốn hoặc tổ chức được giao thay mặt chủ sở
hữu vốn, tổ chức vay vốn trực tiếp quản lý quá trình thực hiện dự án” (Luật đấu
thầu số 43/2013/HQ13, 2013, trang 3)
“Nhà thầu chính là nhà thầu chịu trách nhiệm tham dự thầu, đứng tên dự
thầu và trực tiếp ký, thực hiện hợp đồng nếu được lựa chọn. Nhà thầu chính có thể
là nhà thầu độc lập hoặc thành viên của nhà thầu liên danh.” (Luật đấu thầu số
43/2013/HQ13, 2013, trang 6)
“Nhà thầu phụ là nhà thầu tham gia thực hiện gói thầu theo hợp đồng được
ký với nhà thầu chính. Nhà thầu phụ đặc biệt là nhà thầu phụ thực hiện công việc
quan trọng của gói thầu do nhà thầu chính đề xuất trong hồ sơ dự thầu, hồ sơ đề
xuất trên cơ sở yêu cầu ghi trong hồ sơ mời thầu, hồ sơ yêu cầu.” (Luật đấu thầu số
43/2013/HQ13, 2013, trang 6)
“Nhà thầu nước ngoài là tổ chức được thành lập theo pháp luật nước ngoài
hoặc cá nhân mang quốc tịch nước ngoài tham dự thầu tại Việt Nam.” (Luật đấu
thầu số 43/2013/HQ13, 2013, trang 6)

7

“Nhà thầu trong nước là tổ chức được thành lập theo pháp luật Việt Nam
hoặc cá nhân mang quốc tịch Việt Nam tham dự thầu.” (Luật đấu thầu số
43/2013/HQ13, 2013, trang 6)
- “Gói thầu là một phần hoặc toàn bộ dự án, dự toán mua sắm; gói thầu có
thể gồm những nội dung mua sắm giống nhau thuộc nhiều dự án hoặc là khối lượng
mua sắm một lần, khối lượng mua sắm cho một thời kỳ đối với mua sắm thường
xuyên, mua sắm tập trung.” (Luật đấu thầu số 43/2013/HQ13, 2013, trang 4).
- “Hồ sơ mời thầu là toàn bộ tài liệu sử dụng cho hình thức đấu thầu rộng rãi,
đấu thầu hạn chế, bao gồm các yêu cầu cho một dự án, gói thầu, làm căn cứ để nhà
thầu, nhà đầu tư chuẩn bị hồ sơ dự thầu và để bên mời thầu tổ chức đánh giá hồ sơ
dự thầu nhằm lựa chọn nhà thầu, nhà đầu tư.” (Luật đấu thầu số 43/2013/HQ13,
2013, trang 5).
- “Hồ sơ yêu cầu là toàn bộ tài liệu sử dụng cho hình thức chỉ định thầu, mua
sắm trực tiếp, chào hàng cạnh tranh, bao gồm các yêu cầu cho một dự án, gói thầu,
làm căn cứ để nhà thầu, nhà đầu tư chuẩn bị hồ sơ đề xuất và để bên mời thầu tổ
chức đánh giá hồ sơ đề xuất nhằm lựa chọn nhà thầu, nhà đầu tư.” (Luật đấu thầu số
43/2013/HQ13, 2013, trang 5).
- “Hồ sơ dự thầu, hồ sơ đề xuất” là toàn bộ tài liệu do nhà thầu, nhà đầu tư
lập và nộp cho bên mời thầu theo yêu cầu của hồ sơ mời thầu, hồ sơ yêu cầu. (Điều
4 Luật Đấu thầu, trang 5).
- “Hợp đồng là văn bản thỏa thuận giữa chủ đầu tư với nhà thầu được lựa
chọn trong thực hiện gói thầu thuộc dự án; giữa bên mời thầu với nhà thầu được lựa
chọn trong mua sắm thường xuyên; giữa đơn vị mua sắm tập trung hoặc giữa đơn vị
có nhu cầu mua sắm với nhà thầu được lựa chọn trong mua sắm tập trung; giữa cơ
quan nhà nước có thẩm quyền với nhà đầu tư được lựa chọn hoặc giữa cơ quan nhà
nước có thẩm quyền với nhà đầu tư được lựa chọn và doanh nghiệp dự án trong lựa
chọn nhà đầu tư.” (Luật đấu thầu số 43/2013/HQ13, 2013, trang 5).

8

Nói đến đấu thầu là nói đến một quá trình lựa chọn tức là việc đấu thầu phải
tuân thủ theo trình tự, thủ tục nhất định. Điều này chỉ tạo ra cho đấu thầu một sự
khắc biệt hẳn so với các hình thức khác thường gặp trong mua bán thông thường.
Cạnh tranh (competion), về mặt thuật ngữ, được hiểu là sự cố gắng giành
phần hơn, phần thắng về mình giữa những người, những tổ chức hoạt động có mục
tiêu và lợi ích giống nhau. Trong kinh doanh cạnh tranh được định nghĩa là sự đua
tranh giữa các nhà kinh doanh trên thị trường nhằm giành ưu thế trên cùng một loại
tài nguyên, sản phẩm hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình.
Cạnh tranh là một đặc trưng cơ bản của cơ chế thị trường. Không có cạnh
tranh thì không có nền kinh tế thị trường. Nền kinh tế thị trường khi vận hành phải
tuân thủ theo những quy luật khách quan riêng của mình, trong đó có quy luật cạnh
tranh. Theo quy luật này, các doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến thiết bị triển
khai, công nghệ, nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm để giành ưu
thế so với đối thủ của mình. Kết quả là kẻ mạnh cả về khả năng vật chất và trình độ
kinh doanh sẽ là người chiến thắng. Cạnh tranh là động lực hay như A-đam X-mít
gọi là "bàn tay vô hình" thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển. Nếu lợi nhuận thúc
đẩy các cá nhân tiến hành sản xuất kinh doanh thì cạnh tranh lại bắt buộc và thôi
thúc họ phải điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả cao
nhất.
Khả năng cạnh tranh là khả năng dành chiến thắng trong sự ganh đua giữa
các chủ thể trong cùng một môi trường và khi cùng quan tâm tới một đối tượng.
Trên góc độ kinh tế, khả năng cạnh tranh được xem xét ở các góc độ khác nhau như
khả năng cạnh tranh quốc gia, khả năng cạnh tranh doanh nghiệp, khả năng cạnh
tranh của sản phẩm.
Tương tự như vậy với cách hiểu về khả năng cạnh tranh thì khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trong quá trình tham gia đấu thầu chính là khả năng đấu
tranh với những doanh nghiệp đối thủ và bằng mọi nguồn lực có thể đánh bại họ để

giành chiến thắng trong quá trình tham gia đấu thầu. Nó được thể hiện ở chi phí sản

9

xuất thấp, giá thành thấp trong khi vẫn phải giữ cho được chất lượng sản phẩm đảm
bảo.
Khi nói đến khả năng cạnh tranh là hàm ý so sánh với các đối thủ cạnh tranh
của doanh nghiệp. Muốn giữ và lôi kéo được khách hàng, doanh nghiệp phải có
thực lực để thể hiện được lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh khác. Thực tế cho
thấy ít có doanh nghiệp nào có đầy đủ các lợi thế mà thường thì mạnh ở điểm này
nhưng lại yếu ở điểm khác.
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong quá trình tham gia đấu thầu
không chỉ được thể hiện ở khả năng chuẩn bị HSDT mà còn được đánh giá ở hàng
loạt các khả năng khác như khả năng tài chính, khả năng quản lý, tổ chức sản xuất,
khả năng con người, khả năng triển khai kỹ thuật, khả năng bảo hành bảo trì hệ
thống, khả năng chăm sóc khách hàng, khả năng marketing sản phẩm, uy tín và thị
phần doanh nghiệp trên thị trường.
Nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của của doanh nghiệp chính là
việc thực thi các biện pháp nhằm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trong công
tác đấu thầu. Việc nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của doanh nghiệp
không phải chỉ được thực hiện khi tham gia đấu thầu cụ thể mà phải được chuẩn bị
từ rất sớm một cách toàn diện từ bố trí nguồn lực tài chính, nhân sự, kỹ thuật,
phương tiện triển khai, quan hệ khách hàng, năng lực kinh nghiệm sản xuất mới
đảm bảo được cho doanh nghiệp có tỉ lệ thắng thầu ở mức cao.
1.2. Nội dung nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong quá trình
tham gia đấu thầu
Muốn nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong quá trình tham
gia đấu thầu ta phải tiến hành các bước sau:

10








Hình 1.1: Nội dung nâng cao KNCT trong đấu thầu của công ty ISTT
1.3. Các tiêu chí đánh giá khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của doanh
nghiệp
Để đánh giá bất cứ một đối tượng nghiên cứu nào đó đều có một bộ các chỉ
tiêu nhất định. Chỉ tiêu đưa ra chi tiết, cụ thể bao nhiêu, thì cho kết quả chính xác
bấy nhiêu. Để đánh giá được khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của doanh nghiệp
thông thường sử dụng các chỉ tiêu như sau:
1.3.1. Chỉ tiêu về năng lực tài chính
Năng lực tài chính tỷ lệ thuận với khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của
doanh nghiệp. Đối với chủ đầu tư, khi xem xét, đánh giá năng lực các nhà thầu tham
gia dự thầu thì vấn đề vốn của nhà thầu sẽ được họ rất quan tâm. Đặc biệt là khả
năng tài chính và khả năng huy động các nguồn vốn được nhà thầu trình bày trong
hồ sơ dự thầu khi tham gia tranh thầu.
Năng lực tài chính của doanh nghiệp thường được các chủ đầu tư yêu cầu kê
khai số liệu tài chính trong Bảng cân đối kế toán, Báo cáo kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh trong 3 hoặc 5 năm gần nhất.
1.3.2. Chỉ tiêu về giá dự thầu

Giá dự thầu là một nhân tố chính quyết định khả năng thắng thầu của doanh
nghiệp. Để đạt mục tiêu thắng thầu doanh nghiệp phải xác định được một mức giá
dự thầu hợp lý. Tuy nhiên, mức giá dự thầu này phải thấp hơn dự toán của chủ đầu
tư nếu không doanh nghiệp sẽ bị loại mà không cần xét tới các chỉ tiêu khác. Vì
vậy, việc đưa ra một dự đoán chính xác về giá dự thầu sẽ làm cho khả năng thắng
thầu của doanh nghiệp được nâng cao rõ rệt. Ngược lại, nguy cơ trượt thầu vì giá dự
thầu không hợp lý là một vấn đề cần được các doanh nghiệp quan tâm nghiên cứu

11

hơn nữa. Ngoài ra giá dự thầu phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản được yêu cầu theo
mẫu cụ thể nêu trong từng HSMT (yêu cầu về chào giá chi tiết tới đâu, loại tiền
chào là gì …).
1.3.3. Chỉ tiêu về khả năng đáp ứng yêu cầu kỹ thuật
Chỉ tiêu đáp ứng yêu cầu kỹ thuật được thể hiện ở số điểm kỹ thuật của
HSDT mà doanh nghiệp tham gia đấu thầu. Tùy vào tính chất phức tạp về mặt kỹ
thuật của từng dự án mà chủ đầu tư đưa ra phương án đánh giá kỹ thuật cho phù
hợp. Với những dự án có hàm lượng kỹ thuật mức độ cao chủ đầu tư sẽ đưa ra
phương án tính điểm kỹ thuật kết hợp với điểm giá đánh giá để đánh giá, với những
dự án có hàm lượng kỹ thuật mức độ trung bình chủ đầu tư sẽ chỉ yêu cầu kỹ thuật ở
mức tối thiểu. Chỉ tiêu này tỉ lệ thuận với khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.3.4. Chỉ tiêu về khả năng đáp ứng tiến độ triển khai
Đối với những công trình CNTT&VT đơn giản thì thường chỉ yêu cầu tiến
độ triển khai không vượt quá số ngày nhất định. Với những công trình như vậy thì
chỉ cần đáp ứng yêu cầu tối thiểu về thời gian triển khai của HSMT là được tuy
nhiên với những công trình lớn, phức tạp về kỹ thuật thì tiến độ triển khai thường
được chấm theo thang điểm và điểm này có liên quan tới giá đánh giá. Với những
gói thầu như vậy thì tiến độ triển khai có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng thắng thầu
của doanh nghiệp. Dự kiến một tiến độ triển khai hợp lý, sát với yêu cầu của chủ
đầu tư sẽ là lợi thế rất lớn cho doanh nghiệp khi tham gia tranh thầu. Do vậy, đưa ra

được một tiến độ triển khai tối ưu là một nhân tố nữa giúp doanh nghiệp củng cố
khả năng thắng thầu của mình.
1.3.5. Chỉ tiêu số lƣợng dự án trúng thầu và giá trị trúng thầu
Chỉ tiêu này cho ta biết một cách khái quát tình hình, kết quả dự thầu của
doanh nghiệp. Qua đó có thể đánh giá được chất lượng, hiệu quả của công tác dự
thầu trong năm và qui mô của các dự án đã trúng thầu. Cũng từ đó cho thấy được
tiềm lực của doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong đấu thầu.

12

1.3.6. Chỉ tiêu xác suất trúng thầu
Chỉ tiêu xác suất trúng thầu cho ta biết tỉ lệ phần trăm về số lượng và về giá
trị giữa các dự án trúng thầu trên tổng số các dự án mà công ty tham gia đấu thầu
trong thời gian một năm. Chỉ tiêu này càng cao thì thể hiện khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu của doanh nghiệp càng cao.
1.3.7. Chỉ tiêu thị phần và uy tín của doanh nghiệp
Đây là chỉ tiêu đánh giá một cách khái quát khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Trong đó thị phần biểu hiện thành hai mặt; phần thị trường tuyệt đối và
phần thị trường tương đối.
Tóm lại khả năng thắng thầu của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của rất nhiều
yếu tố. Để có thể đáp ứng được tất cả các chỉ tiêu trong hồ sơ mời thầu doanh
nghiệp phải liên tục đổi mới về mọi mặt, khắc phục những điểm yếu và phát huy
những điểm mạnh vốn có của mình
1.4. Các công cụ để phân tích khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong
quá trình tham gia đấu thầu
1.4.1. Ma trận SWOT
Viết tắt của 4 chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu),
Opportunities (cơ hội) và Threats (nguy cơ), SWOT cung cấp một công cụ phân tích
chiến lược giúp công ty đưa ra các chiến lược nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu.

Điểm mạnh
Điểm yếu
S
W
Cơ hội
Thách thức
O
T

Hình 1.2: Ma trận SWOT

13

1.4.2. Ma trận đánh giá các yếu tố ngoại vi EFE (External Factor Evaluation)

Hình 1.3 Ma trận đánh giá các yếu tố ngoại vi EFE
(External Factor Evaluation)
Ma trận EFE đánh giá các yếu tố bên ngoài, tổng hợp và tóm tắt những cơ
hội và nguy cơ chủ yếu của môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới quá trình hoạt động
của doanh nghiệp nói chung và trong hoạt động đấu thầu nói riêng qua đó giúp nhà
quản trị doanh nghiệp đánh giá được mức độ phản ứng của doanh nghiệp với những
cơ hội, nguy cơ và đưa ra những nhận định về các yếu tố tác động bên ngoài là
thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp.
1.4.3. Ma trận hình ảnh cạnh tranh
Thiết lập ma trận này nhằm đưa ra những đánh giá so sánh doanh nghiệp với
các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong cùng ngành, sự so sánh dựa trên các yếu tố ảnh
hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong ngành. Qua đó nó cho nhà
Quản trị nhìn nhận được những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp với đối