Tiểu luận phân tích chiến lược bán hàng của beeline việt nam

Mục Lục
Mục lục………………………………………………… Trang 1
Lời nói đầu………………………………………………… Trang 2
A.Đặt vấn đề: ………………………………………………… Trang 3
I. Đề tài: Tìm hiểu chiến lược bán hàng của Beeline Việt Nam… Trang 3
II. Mục tiêu nghiên cứu……………………………………………………… Trang 3
B.Phương pháp nghiên cứu và tổng quan tài liệu Trang 4
I. Phương pháp nghiên cứu………………………………… Trang 4
II.Tổng quan tài liệu …………………………………………………………… Trang 4
III. Bảng câu hỏi ………………………………………………… Trang 5
C.Kết quả nghiên cứu và thảo luận ………….… Trang 6
I. Kết quả Phỏng vấn thực tế 200 SV trường ĐH Mở Tp.HCM Trang 7
II. Phân tích chiến lược bán hàng của Beeline Việt Nam Trang 8
D.Kết luận: ………………………………………………… Trang 11
E.Tài liệu tham khảo: ……………………………… Trang 13
F. Một số hình ảnh của thương hiệu Beeline tại Việt Nam…………. Trang 15
Lời nói đầu
Ngành dịch vụ của nước ta hiện nay đang phát triển
rất nhanh, bên cạnh đó, công nghệ thông tin ngày
càng được nâng cao, con người luôn hướng đến
làm việc nhanh và hiệu quả, thì không thể thiếu dịch
vụ viễn thông. Chiếc điện thoại giờ đây đã được
xem là vật bất ly thân trong cuộc sống hiện đại.
Hiện nay thị trường Việt Nam với sự tham gia của
nhiều nhà mạng, chất lượng và giá cả dịch vụ di
động đang có sự chuyển biến lớn, giá cước ngày
càng giảm, có nhiều khuyến mãi hơn, chất lượng
sóng tốt hơn và có thêm các loại hình dịch vụ tiện
ích đa dạng.
Gần đây, thị trường viễn thông lại xuất hiện thêm
một “tân binh” mới đã tạo nên sự bất ngờ lớn đối

với người tiêu dùng khi liên tục đưa ra các gói cước
và chương trình khuyến mãi hấp dẫn, đó chính là
Beeline Việt Nam với đầu số 0199. Cuộc chiến
giành thị phần lại tiếp diễn với mức độ cạnh tranh
cao hơn và người tiêu dùng được lợi nhiều hơn.
Nhưng Beeline là nhà mạng như thế nào? Do ai sáng lập và tại sao lại chọn thị
trường Việt Nam? Và quan trọng nhất, cách thức bán hàng và thâm nhập thị
trường của Beeline có gì nổi bật mà đông đảo giới trẻ hiện nay đang rất ủng hộ?
Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 2
A.Đặt vấn đề:
I. Đề tài: Tìm hiểu chiến lược bán hàng của Beeline Việt Nam.
Tại Việt Nam, Beeline với biểu trưng hai sọc vàng-đen xen kẽ chỉ thực sự trở thành tâm
điểm chú ý của giới trẻ trong thời gian gần đây, đặc biệt là khi có thông tin “nhà mạng”
mới GTEL Mobile sắp sửa tung ra một gói dịch vụ khá ấn tượng vào đầu tháng 7/2009
. “Có gì hot? Mạng di động quốc tế Beeline cùng gói cước vô địch sẽ xuất hiện trong
tháng 7” – nội dung mẩu quảng cáo khiến người dùng không khỏi tò mò. Và Beeline đã
thực sự “hot” khi tạo ra thói quen mới trong việc sử dụng điện thoại di động của hơn 1
triệu khách hàng
Nếu như hơn 2 tháng trước, người tiêu dùng còn khá lạ lẫm và có chút tò mò với hình
ảnh những chú gà Beeline “nói quên ngày tháng” thì giờ đây, hình ảnh này đã trở nên
quen thuộc khi hiện diện khắp mọi góc phố với thông điệp hấp dẫn “0 đồng sau phút gọi
đầu tiên” và “1.199đ cho mọi cuộc gọi nội mạng và ngoại mạng”. Gói cước hấp dẫn này
đã nhanh chóng chiếm được cảm tình và thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng.
Gần 1 triệu sim card đã tới được tay người tiêu dùng chỉ sau hơn 2 tháng ra mắt là một
minh chứng cho những bước nhảy vọt đáng kinh ngạc của Beeline.
Những chương trình khuyến mại liên tục thời gian qua cho thấy, nhà mạng nào cũng
muốn đáp ứng mọi yêu cầu và sở thích của mọi khách hàng, và đây cũng là mục tiêu
hàng đầu của Beeline hướng đến mục tiêu trở thành một nhà mạng hấp dẫn. Có thể còn
sớm để khẳng định Beeline nhưng không thể phủ nhận sự lan tỏa rộng rãi của đầu số
0199 trong cộng đồng người tiêu dùng viễn thông di động hiện nay.

Để tìm cho mình một chỗ đứng xứng tầm trong “cuộc cạnh tranh thú vị” này, theo cách
nói của Ông Alexey Blyumin, Tổng giám đốc GTel Mobile, chắc hẳn Beeline sẽ có những
nỗ lực mới để mang lại những dịch vụ và chất lượng tốt nhất cho người tiêu dùng Việt
Nam.”Chúng tôi đến VN và cạnh tranh bằng một chiến lược lành mạnh và không yếu thế
so với các nhà mạng khác. Để làm được điều này, chúng tôi luôn đặt lợi ích của người
tiêu dùng lên hàng đầu, trong đó có yếu tố về giá cước, chất lượng & dịch vụ khách
hàng”, ông Alexey Bluymin khẳng định.
II. Mục tiêu nghiên cứu: sau 2 tháng 20 ngày từ khi gia nhập làng di động Việt
Nam, mạng di động Beeline đã tạo lập kỷ lục: hơn 2 triệu sim đã được phân phối
ra thị trường, trong đó có hơn 1 triệu sim đã kích hoạt trong khi VinaPhone phải
mất 5 năm và Viettel cũng phải mất hơn 1 năm mới đạt được con số này.
Ngoài các yếu tố khách quan thì doanh số bán hàng của Beeline đã thể hiện được
tầm nhìn và chiến lược bán hàng hợp lí của mình.
Vậy tầm nhìn và chiến lược bán hàng của Beeline VN là gì, chúng ta hãy đi sâu
vào tìm hiểu.
Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 3
B.Phương pháp nghiên cứu và tổng quan tài liệu
I. Phương pháp nghiên cứu:
_ Các số liệu trên các phương tiện thông tin.
_ Quan sát thực tế.
_ Điều tra trực tiếp dựa vào bảng câu hỏi với 200 sinh viên trường Đại học
Mở Tp.HCM.
II. Tổng quan tài liệu:
Giới thiệu thương hiệu Beeline:
Được thành lập từ năm 1993, đến nay, sau 16 năm
hoạt động, Beeline được đánh giá là một trong
những thương hiệu mạnh nhất trên thế giới. Năm
2005, Beeline đã tiến hành một cuộc cải cách thương
hiệu và một chiến dịch ra mắt mới gắn với phương
châm “tươi sáng”, “thân thiện”, “hiệu quả”, “đơn giản”

và “tích cực”. Cuộc cải cách này đã mang lại những
thành công lớn cho Beeline. Từ đó, hình ảnh Beeline
với hình tròn 2 sọc vàng, đen xen kẽ đã trở nên quen
thuộc với người dân trên toàn thế giới.
Tháng 4/2009, Beeline được đánh giá là một trong 100 thương hiệu đắt giá nhất toàn
cầu. Nằm ở vị trí thứ 72, thương hiệu Beeline ước tính có trị giá lên tới 8,9 tỉ USD. Đồng
thời, thương hiêu Beeline cũng được gắn với một trong 10 thương hiệu viễn thông lớn
nhất trên thế giới. Hiện tại, Beeline phủ sóng trên một địa bàn rộng lớn bao gồm toàn bộ
nước Nga, các nước khu vực SNG, Campuchia và Việt Nam với 62,7 triệu thuê bao (nguồn
Johnson’s & Partner) và 440 triệu người.
Với những phương châm đã chiếm trọn được trái tim của hàng triệu người trên thế giới
như “thân thiện”, “hiệu quả”, “đơn giản”, “tích cực”, Beeline VN tin tưởng sẽ trở thành
người bạn đồng hành đáng tin cậy của khách hàng. Với khẩu hiệu “live on the bright
side”, Beeline mong muốn đem lại một xu hướng mới và cuộc sống tươi đẹp hơn cho tất
cả mọi người.
Cũng giống như thương hiệu Beeline ở các quốc gia khác, Beeline VN tiếp tục duy trì
những giá trị cốt lõi như sau:
- Thân thiện và nhiệt tình: đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng và phục vụ khách hàng
với nỗ lực cao nhất.
- Đơn giản: Sản phẩm đơn giản, dể hiểu, dễ sử dụng.
- Đam mê và hấp dẫn: Luôn tiến về phía trước. Hấp dẫn và có thể đáp ứng mọi sở thích
của khách hàng.
Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 4
III. Bảng câu hỏi:
1.Hiện nay, bạn đang sử dụng mạng điện thoại nào ?
□ Viettel □ Mobiphone □ Vinaphone □ Sphone □ Vietnam Mobile □Beeline
2.Bạn biết đến mạng Beeline là do:
□ Bạn bè , người thân giới thiệu
□ Quảng cáo trên tivi
□ Các biển quảng cáo ở các tiệm điện thoại, các điểm bán lẻ di động

□ Tất cả
3.Bạn có muốn dùng thử mạng Beeline không?
□ Có □ Không
4.Bạn có thể sẽ chọn mạng Beeline là vì?
□ Sim mới kích hoạt được tặng tài khoản lớn.
□ Gói cước rẻ hơn các nhà mạng khác.
□ Tin tưởng vào chế độ chăm sóc khách hàng của Beeline sau này.
□ Do ấn tượng với cách bán hàng của Beeline.
5.Điều bạn chưa hài lòng nhất về mạng Beeline?
□ Sóng không ổn định.
□ Gói cước còn cao khi gọi sang mạng khác.
□ Không có nhiều chương trình khuyến mãi.
□ Đầu sim 11 số dài (0199).
□ Đã có một sim quen dùng, khó bỏ.
□ Mức độ phủ sóng của Beeline chưa cao.
6.Nếu được chọn lựa sử dụng lâu dài, bạn có muốn sử dụng mạng Beeline:
□ Có □ Không □ Tùy thuộc vào chế độ chăm sóc khách hàng
Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 5
C.Kết quả nghiên cứu và thảo luận:
I. Kết quả Phỏng vấn thực tế 200 SV trường ĐH Mở Tp.HCM:
1.Hiện nay, bạn đang sử dụng mạng điện thoại nào? – Xác định thị phần của
Beeline trong nhóm đối tượng SV.
□ Viettel □ Mobiphone □ Vinaphone □ Sphone □ Vietnam Mobile □ Beeline
30% 30% 20.5% 7% 3% 9.5%
2.Bạn biết đến mạng Beeline là do: - Xác định mức độ nhận biết của Beeline trên
từng phương tiện thông tin. Beeline nên tập trung quảng cáo ở đâu.
□ Bạn bè , người thân giới thiệu 5%
□ Quảng cáo trên tivi 20.5%
□ Các biển quảng cáo ở các tiệm điện thoại, các điểm bán lẻ di động 29.5%
□ Tất cả 45%

3.Bạn có muốn dùng thử mạng Beeline không – Hiệu quả chiến lược bán hàng
của Beeline.
□ Có 95% □ Không 5%
4.Bạn có thể sẽ chọn mạng Beeline là vì? – Ưu thế cạnh tranh của Beeline
□ Sim mới kích hoạt được tặng tài khoản lớn. 37.5%
□ Gói cước rẻ hơn các nhà mạng khác. 25%
□ Tin tưởng vào chế độ chăm sóc khách hàng của Beeline sau này. 10%
□ Do ấn tượng với cách bán hàng của Beeline. 27.5%
5.Điều bạn chưa hài lòng nhất về mạng Beeline - Nhược điểm của Beeline.
□ Sóng không ổn định. 5%
□ Gói cước còn cao khi gọi sang mạng khác. 20.5%
□ Không có nhiều chương trình khuyến mãi. 7.5%
□ Đầu sim 11 số dài (0199). 16%
□ Đã có một sim quen dùng, khó bỏ. 41.5%
□ Mức độ phủ sóng của Beeline chưa cao. 9.5%
6.Nếu được chọn lựa sử dụng lâu dài, bạn có muốn sử dụng mạng Beeline: - Kì
vọng của khách hàng đối với mạng Beeline.
□ Có 14% □ Không 7% □ Tùy thuộc vào chế độ chăm sóc khách hàng 79%
Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 6
II. Phân tích chiến lược bán hàng của Beeline Việt Nam:
Chiến lược bán hàng của Beeline Việt Nam:
Beeline chính thức cung cấp dịch vụ mạng di động tại Việt Nam vào ngày 7/7/2009 và
với khẩu hiệu “Live on the bright side”, có vẻ như Beeline mong muốn đem lại một tương
lai tươi sáng cho mọi khách hàng.
Beeline đang giới thiệu và thâm nhập vào thị trường Việt Nam bằng những chương trình
Marketing sau:

1 . Gây tò mò trong cộng đồng mạng bằng việc rò rỉ một mẫu quảng cáo về một
dịch vụ mạng di động mới:
Trước khi mẩu quảng cáo Beeline được phát sóng trên truyền hình thì đã có một số

trang web có TVC này và thế là dân cư trên mạng kháo nhau về một mạng di động mới.
Có người khen, kẻ chê, có người bàn tán về xuất xứ, người khác nhận xét hình thức,
nội dung của TVC,v.v…

Đây có thể là vô tình mẫu quảng cáo bị “rò rỉ” hoặc cũng có thể là một chiêu thức “viral
marketing”. Việc “rò rỉ” thông tin này đã phần nào giúp ích cho chiến lược giới thiệu sản
phẩm/dịch vụ của Beeline, đối tượng là giới trẻ, những người đã quen thuộc với việc
lướt web.
Về mẩu quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, yếu tố cảm xúc là sự thân thiện
và sự vui vẻ. Để giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ mới thì sự thân thiện là cần thiết,
quảng cáo nên có chút sáng tạo, chút vui vẻ, cởi mở và thân thiện cũng như khi chúng
ta muốn làm quen với một người bạn mới.

Các nhân vật trong TVC này là những chú gà con, chơi nhạc như những DJ chuyên
nghiệp và cực vui trong những bước nhảy hiphop. Beeline chọn đối tượng truyền thông
trong giai đoạn đầu này là giới trẻ, giới trẻ là đối tượng dễ thử cái mới và cũng là nhóm
khách hàng ưa thích gói cước Big Zero.
Nếu bạn tham khảo thêm những TVC của Beeline ở nước ngoài trên trang Youtube, yếu
tố vui vẻ, lạc quan, gần gũi cũng là những yếu tố được thấy nhiều nhất trong những
quảng cáo này. Có thể, đây chính là định vị của Beeline.
2. Kích hoạt thương hiệu:
Trong cuộc cạnh tranh gay gắt với những nhà mạng khác, Beeline đã biết cách mang
đến nhiều giá trị mới, tập trung ở đặc tính đơn giản, tiện lợi, thân thiện và chi phí hấp
dẫn.
Nhưng nếu chỉ quảng cáo như vậy thì Beeline sẽ không được kết quả tốt như hiện nay,
họ đã sử dụng các chương trình kích hoạt thương hiệu thông qua hệ thống các điểm
bán lẻ là các cửa hàng bán điện thoại và sim điện thoại di động.
Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 7

Rất nhiều cửa hàng điện thoại di động trên các tuyến đường treo bảng hiệu của Beeline.

Trên các con đường ở TP HCM, người tiêu dùng sẽ dễ dàng bắt gặp hình ảnh thương
hiệu của Beeline với nhiều hình thức khác nhau như cây dù che nắng, các nhân viên
marketing chạy trên những xe tay ga với áo sọc vàng đen, đặc biệt hơn là cả những nơi
bán SIM di động giúp người dùng ngay lập tức có thể hòa mạng chỉ sau vài phút.
Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 8

Thêm vào đó là những tủ di động Beeline xuất hiện gần cổng một số trường đại học như
Trường Đại học Hàng không, Đại học Sư phạm, Đại học Kinh tế, v.v… Tất cả bảng hiệu
và tủ di động, đồng phục nhân viên được thiết kế khá bắt mắt yếu tố nhận diện của
Beeline, 2 màu vàng và đen.

3. Thể hiện trách nhiệm xã hội:


Bằng cách này, thương hiệu cũng chứng tỏ mình
có quan tâm và góp phần vào những phát triển
của cộng đồng và điều này cũng làm cho Beeline
trở nên gần gũi hơn với người tiêu dùng. Đồng
thời tần suất xuất hiện trước con mắt người tiêu
dùng cũng nhiều hơn.
4. Gói cước phù hợp cho giới trẻ:
Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 9
Nhiều người vẫn còn nhớ màn ra mắt của Beeline ngày 20/7/2009 với hình ảnh những
chú gà con ngộ nghĩnh cùng gói cước “vô địch rẻ” mang tên Big Zero: gọi ngoại mạng
1.199 đồng/phút, còn nội mạng gần như miễn phí (chỉ tính cước phút đầu tiên).
Nếu so sánh với cước trả trước của cả ba mạng di dộng hàng đầu Việt Nam là Viettel,
MobiFone và VinaPhone, thì cước của “chàng tân binh” này rẻ hơn đến 30%! Điều này
khiến các khách hàng teen, đối tượng thường thay đổi mạng điện thoại xoành xoạch,
phải đắn đo suy tính trước cơ hội có thể trò chuyện thoải mái mà lại mất rất ít tiền.

Giá cước tin nhắn của Beeline cũng khá cạnh tranh, đặc biệt các thuê bao khi chuyển
vùng quốc tế còn có thể sử dụng dịch vụ của 533 nhà cung cấp trên 200 nước và vùng
lãnh thổ
Cuộc gọi trong nước
Cuộc gọi đến số của Beeline 0 VND/phút

kể từ phút thứ 2 của cuộc gọi 1199 VND - phút đầu
tiên *
Cuộc gọi đến mạng khác 1199 VND / phút *
Tin nhắn SMS trong nước
Gửi tin nhắn SMS đến số của
Beeline
250 VND
Gửi tin nhắn SMS đến các mạng
khác
350 VND
Cuộc gọi đi quốc tế 3600 VND / phút
Gửi tin nhắn SMS quốc tế 2500 VND
Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 10
Nhược điểm Beeline VN hiện nay: Vùng phủ sóng
Nói như vậy không có nghĩa là Beeline không có điểm yếu. Một trong những lí do khiến
mọi người vẫn còn hoài nghi Beeline là mạng này vào thời điểm ra mắt chỉ mới phủ
sóng ở Hà Nội, Đà Nẵng và Tp.HCM nên chưa thể có sức cạnh tranh ngang ngửa cùng
các nhà mạng khác.
Tuy nhiên, ngay trong việc “khắc phục” điểm yếu này, Beeline cũng tỏ ra khá mạnh: chỉ
sau 8 tháng phủ sóng vùng dân cư 15 triệu người tại 3 thành phố lớn (trong khi thời gian
trung bình chuẩn quốc tế trên thế giới là 16 tháng); 1 tháng sau mở rộng phủ sóng đến
26% dân số cả nước trên 8 tỉnh thành Mục tiêu mạng này đặt ra là sẽ phủ sóng toàn
bộ với chất lượng mạng ổn định 40 tỉnh thành Việt Nam với hơn 41 triệu dân đến cuối
năm 2009.

Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 11
Hiện tại Beeline đã phủ sóng 13
tỉnh thành bao gồm:
5 thành phố chính: Hà Nội, Đã
Nẵng, Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Cần
Thơ.
Và 6 tỉnh: Bình Dương, Đồng Nai, Bà
Rịa Vũng Tàu, Tây Ninh, Quảng Ninh
và Bắc Ninh.
Bản đồ này thể hiện kế hoạch phủ
sóng tính đến ngày 1 tháng 11 năm
2009.
Bản đồ phủ sóng này được mô phòng
trên máy tính và thử nghiệm trên môi
trường thực tế. Do đó không thể dùng
để đảm bảo chắc chắn về độ phủ
sóng tại một vị trí cụ thể.
D.Kết luận:
Ngày 10/10/2009, tức chỉ sau 2 tháng 20 ngày từ khi gia nhập làng di động Việt
Nam, mạng di động Beeline đã tạo lập kỷ lục: hơn 2 triệu sim đã được phân phối
ra thị trường, trong đó có hơn 1 triệu sim đã kích hoạt.
Trước đó, VinaPhone phải mất 5 năm để trở thành mạng di động có 1 triệu thuê
bao, còn Viettel - “đại gia” lớn nhất của làng di động Việt Nam về số lượng thuê
bao - cũng phải mất hơn 1 năm mới đạt được con số này. Beeline đã trở thành
nhân vật “hậu sinh khả úy” khi trở thành mạng di động đầu tiên tại Việt Nam đạt
mốc 1 triệu thuê bao thực, đặc biệt là độ nhận biết thương hiệu đạt 78% chỉ sau
hơn 2 tháng hoạt động.
Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 12
Dựa vào bảng khảo sát và các tài liệu thu thập được, nhóm nhận thấy Beeline VN
đã thâm nhập thị trường rất tốt, tạo ra làn sóng mới về marketing dịch vụ di động,

khiến cho các nhà mạng liên tục cạnh tranh khốc liệt hơn, đỉnh điểm là tháng 10
Bộ Công thương VN phải ra văn bản cấm các nhà mạng không được khuyến mãi
quá 50% thẻ nạp! Điều đó đã cho thấy Beeline thật sự là một đối thủ lớn của các
nhà mạng hiện tại.
Tuy vậy, Beeline VN vẫn còn nhiều điểm yếu cần khắc phục, tập trung vào các yếu
tố:
• Giá cước chưa thật sự nổi bật khi gọi sang mạng khác.
• Không có nhiều chương trình khuyến mãi đa dạng.
• Đầu Sim 11 số không tiện lợi.
• Tâm lí khách hàng khó từ bỏ sim cũ khi đã quen dùng.
• Mức độ phủ sóng của Beeline chưa cao và sóng chưa ổn định.
Nhưng Beeline VN cũng đang cố gắng khắc phục từng ngày, cụ thể là ngày 20/5
Gtel Mobile (Beeline VN) đã có văn bản đề nghị Bộ TT&TT được cấp đầu đầu số
099. Đồng thời, Beeline VN cũng đề nghị được cấp thêm dải tần số của mạng di
động khác chưa dùng đến ở băng tần 900 cho mạng Gtel Mobile và cấp một phần
dải tần 3G của VinaPhone được cấp phép để mạng di động này cung cấp dịch vụ
3G.
Với những cố gắng đó, Beeline VN xứng đáng là nhà mạng đang được mong đợi
nhất hiện nay, với mức khảo sát 95% SV đều muốn dùng thử mạng Beeline VN và
nếu chăm sóc khách hàng tốt, 79% SV sẽ sử dụng lâu dài mạng Beeline VN. Đó
thật sự là một thành công lớn của Beeline VN khi đã chiếm được cảm tình của
phần lớn khách hàng.
E. Tài liệu tham khảo:



F. Một số hình ảnh của thương hiệu Beeline tại Việt Nam:
Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 13
Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 14

Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 15
Phân ch chiến lược bán hàng của Beeline VN Trang 16