Tiểu luận chiến lược marketing cho trà bát bảo

Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
MỤC LỤC
A/Giới thiệu 2
B/Chiến lược Marketing 3
I.Nghiên cứu thị trường 3
II.Phân tích SWOT 8
III.Phân đoạn thị trường mục tiêu 11
IV.Chiến lược Marketing hồn hợp 13
C/Kết luận 27
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 1
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
A/GIỚI THIỆU
Giữa cuộc sống công nghiệp hiện nay, con nguời ta luôn bận
rộn, hối hả với nhu cầu giải quyết công việc với tần suất cao tạo
nhiều stress. Nhu cầu thư giãn, giải khát sau những giờ làm việc học
tập căng thẳng, mệt mỏi mà không phải tốn thời gian công sức pha
chế ngày càng cao. Với bát bảo trà, chúng ta có thể dễ dàng được đáp
ứng những nhu cầu đó một cách tiện lợi, thoải mái ngay tại nhà hay
bất kì nơi nào.Chính vì vậy,TRÀ VIỆT chúng tôi quyết định tung ra
sản phẩm mới là bát bảo trà để đáp ứng cho mọi khách hàng , cho họ
một cảm giác mới , một cảm nhận mới về trà bát bảo- vừa truyền
thống vùa mới mẻ.
B/CHIẾN LƯỢC MARKETING
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 2
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
I. Nghiên cứu thị trường
1. Mục tiêu
Mục tiêu quan trọng nhẩt của việc nghiên cứu thị trường là tìm
hiểu về đối tượng khách hàng và về thị trường mà nhóm đề tài sắp đưa
ra sản phẩm, để từ đó đưa ra những phân tích và xác định các hoạt
động Maketing phù hợp.

Dưới hình thức của một cuộc khảo sát điều tra thị trường tỉ mỉ,
nghiên cứu nhóm đề tài hướng tới 3 mục tiêu. Một là, khám phá nhu
cầu của khách hàng : khách hàng muốn sản phẩm gì và mức độ hiểu
biết của khách hàng về sản phẩm đó như thế nào. Hai là, xác định
mức độ hấp dẫn của sản phẩm mới của chúng tôi đối với phía khách
hàng. Ba là, tìm ra cơ sở cho việc ra những quyết định trong chiến
lược maketing hỗn hợp từ kết quả cuộc khảo sát.
2.Hình thức:
a. Survey nghiên cứu thị trường:
I.Thông tin cá nhân:
1. Độ tuổi :…………tuổi
2.Nghề nghiệp:
Học sinh –sinh viên
Công chức
Khác
II.Thông tin về sản phẩm :
1.Bạn đã từng uống trà bát bảo chưa?:
đã từng uống
Biết nhưng chưa uống
Chưa từng uống
2.Bạn có thích uống trà không?
Rất thích
Thích
Bình thưòng
Không thích
Không quan tâm
3.Bạn có thường xuyên uống trà không?
Thường xuyên
Thỉnh thoảng
Không bao giờ

4.Bạn thích uống trà như thế nào?
Đóng chai
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 3
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
Túi lọc
Ở quán
Khác
5.Tiêu chí đầu tiên bạn chọn là gi?
Chất lượng
Giá cả
Độ phổ biến của sản phẩm
tiện dụng
các tiêu chí khác
6. Bạn thường mua trà ở đâu:
Siêu thị
Quán gần trường học và cơ quan
Tại các đại lý
Khác
III.Chúng tôi rất mong muốn tạo một thưong hiệu Bát bảo trà,bạn có thể
giúp chúng tôi bằng cách trả lời các câu hỏi sau:
1.Bạn nghĩ thế nào nếu có một thương hiệu bát bảo trà
Cần thiết
Không quan tâm
Không cần thiết
2.Bạn thấy sự khác nhau cơ bản giữa trà bát bảo với các loại
đồ uống khác là gì:
Giá cả
Có lợi cho sức khoẻ
Hương vị
Đa dạng cách sử dụng

3.Nếu quan tâm bạn có đề xuất gì?
-giá:…
-vị :…
4.Bạn đã biết những loại trà nào trên thị trường?Đó là
những loại nào?
5.Bạn thường mua trà khoảng bao nhiêu tiền?
b.Phân tích :
Dựa trên kết quả điều tra,nhóm đề tài đã phân tích và đưa ra các
chính sách phù hợp để đáp ứng và gợi mở những nhu cầu tiềm ẩn của
khách hàng:
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 4
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
Câu 1: Bạn đã từng uống trà bát bảo chưa?
Đã uống 58.72%
Biết nhưng chưa
uống
32.67%
Chưa biết 8.66%
Kết quả cho thấy phần lớn mọi người đã biết và sử dụng trà bát bảo.
Câu 2:Mức độ yêu thích sản phẩm:
Rất thích 20.84%
Thích 39.16%
Bình thường 25.26%
Không thích 9.56%
Không quan tâm 5.18%
So sánh kết quả ở câu 1 và câu 2,ta thấy có một số lớn người rất
thích uống trà bát bảo → đây là dự án kinh doanh rất khả quan.
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 5
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
Câu 3.Bạn có thường xuyên uống trà:

Học sinh-Sinh
viên
Công chức Khác
Thường xuyên 26.37% 21.4% 9.96%
Thỉnh thoảng 53.28% 64.2% 33.14%
Ít và không bao
giờ
20.35% 14.4% 56.9%
So sánh kết quả ở câu 2 và câu 3,ta thấy có một số lớn người rất thích uống
trà bát bảo,nhưng lại không thường xuyên uống trà bát bảo→ đây là khách
hàng tiềm năng
Câu 4:Bạn thường sử dụng trà như thế nào:
Học sinh-Sinh
viên
Công chức Khác
Đóng chai 60.94% 34.15% 20.12%
Túi lọc 4.37% 45.38% 12.46%
Quán 27.56% 15.39% 10.06%
Khác 7.13% 5.08% 57.36%
Từ kết quả thu được chúng tôi nhận ra được các hình thức khác nhau
của sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.Qua đó chúng tôi
đã xác định được 2 hình thức chính của sản phẩm là đóng chai và dạng các
túi lọc.
Câu 5:Tiêu chí bạn lựa chọn là gì:
Học sinh-Sinh
viên
Công chức Khác
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 6
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
Chất lượng 40.27% 54.12% 36.28%

Giá 32.65% 22.76% 41.63%
Độ phổ biến của
sản phẩm
20.7% 19.96% 19.04%
Các tiêu chí khác 6.38% 4.16% 3.05%
Từ quả điều tra, chúng tôi đã thấy được các tiêu chí mà khách hàng lựa
chọn là:chất lượng ,giá và độ phổ biến của sản phẩm .qua đó chúng tôi sẽ
đưa ra sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khác hàng với một sự phục vụ
tốt nhát về chất lượng , giá cũng như la về sự phổ biến của sản phẩm.
Câu 6:Bạn thường mua trà ở đâu:
Học sinh-Sinh
viên
Công chức Khác
Siêu thị 12.8% 53.38% 7.56%
Quán gần
trường học và
cơ quan
77.12% 30.35% 5.62%
Các đại lý 6.24% 11.26% 19.62%
Khác 3.84% 5.98% 67.2%
Từ kết quả điều tra, chúng tôi dã tìm ra được chính sách phân phối sản
phẩm một cách tốt nhất có lợi cho khách hàng để làm sao khách hàng có
thể tiếp cận được với sản phẩm của chúng tôi một cách dễ dàng và tiện
dụng.
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 7
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
c.Kết quả thu được từ việc điều tra thị trường:
Với những mục tiêu chúng tôi đã đề ra trong phần nghiên cứu thị
trường và với tiêu chí luôn quan tâm đến khách hàng và luôn lắng nghe
những lời đóng góp quý báo của khách hàng chúng tôi đã thu được

những kết quả hết sức khả quan :phần lớn khách hàng đã ủng hộ cho
việc trà bát bảo có chỗ đứng trên thị trường và qua đó chúng tôi cũng
xác định đựoc thị trường mục tiêu của mình và đua ra được những
chính sách có lợi nhất cho khách hàng .
II/Phân tích SWOT
Việc tung ra một sản phẩm mới với thị trường bao giờ cũng bao
gồm nhiều khó khăn và thách thức. Sau đây để tiện cho việc theo dõi,
chúng tôi chủ động sử dụng phương pháp phân tích theo mô hình SWOT
quen thuộc.
1.S- STRENGTHS
a) Điểm mạnh chung của trà:
- Được liệt vào một trong 7 thứ quan trọng trong cuộc sống, dùng
trà để tiếp khách là thói quen của người Việt Nam. Trà được dùng
phổ biến trong các gia đình , công ty, văn phòng hay các dịp lễ tết,
sum họp, cưới hỏi,
- Thức uống dân gian này xuất hiện từ khá lâu mà công dụng hữu
ích của nó đã được kiểm chứng:
• chống ôxi hóa
• giảm nguy cơ mắc bệnh tim mạch và đột qụy
• giúp bảo vệ xương
• làm đẹp "nụ cười”
• củng cố hệ thống miễn dịch
• có khả năng chống ung thư
• giữ lại nước cho cơ thể
• không chứa calo giúp quá trình trao đổi chất dễ dàng
hơn.
Chính vì những tính năng đa dạng như vậy mà chúng tôi tin
tưởng viêc tung “bát bảo trà” ra thị trường sẽ sớm chiếm được lòng
tin của người tiêu dùng đặc biệt là trong bối cảnh cuộc sống hiện
nay, sức khỏe con người luôn tiềm ẩn nguy cơ bị tấn công bởi các

phụ gia, độc tố vô hình.
b) Điểm mạnh của Bát Bảo Trà:
- Trà bát bảo đã xuất hiện ở Hà Nội 2 năm trở lại đây và đã
thu hút được sự chú ý của người dân Hà Nội, đặc biệt là những
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 8
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
người yêu thích trà. Vì vậy, sản phẩm của chúng tôi đã có một chỗ
đứng nhất định trên thị trường.
- Phân phối chính thức bởi các đại lý độc quyền trên toàn
quốc, hệ thống này luôn luôn tạo ấn tượng với khách hàng bởi đội
ngũ nhân viên giao hàng chuyên nghiệp, nhanh chóng và tận tình.
- Ưu thế :
 Đa dạng về sản phẩm: Chúng tôi cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa
chọn phù hợp với sở thích và thói quen uống trà của các đối tượng khách
hàng khác nhau. Đó là 2 hình thức và 2 hương vị khác nhau của sản
phẩm
• Trà bát bảo đóng chai
• Trà bát bảo túi lọc
• Trà bát bảo hương vị chanh
và mật ong: Ngoài hương vị truyền thống chủ yếu, thực khách
còn có thể lựa chọn cho mình 1 hương vị riêng theo sở thích bao
gồm trà bát bảo vị chanh và vị mật ong thích hợp cho mùa hè
nóng bức hay mùa đông lạnh giá. Hai hương vị này được
cung cấp theo cả 2 hình thức của chúng tôi là trà đóng chai
và trà túi lọc.
 Giá cả phải chăng, phù hợp với túi tiền, thu nhập của nhiều đối tượng
khách hàng mà vẫn đảm bảo cam kết mang lại chất lượng cao cho
người tiêu dùng.
 Dễ uống, dễ mua, tiết kiệm thời gian công sức và chi phí. Bát bảo trà
hứa hẹn đem hương vị cảm xúc đến tận tay bạn.

2. W- WEAKNESSES
- Khó khăn đầu tiên phải đề cập đến ở đây là về vốn và nguồn lực hiện
có. Đây là thách thức thường gặp của bất kì một sản phẩm nào khi mới
tung ra thị trường. Với quy mô lớn và với mục đích xây dựng một
thương hiệu trà mới trên thị trường hiện nay, vấn đề xây dựng nguồn
vốn vững chắc và nguồn nhân lực tài năng là vấn đề lớn nhất chúng tôi
mắc phải hiện nay.
- Việc cung cấp trà uống đóng chai có thể không đáp ứng được nhu
cầu của những khách hàng khó tính, khi họ đã quen uống trà theo
phong cách truyền thống và có một định kiến rằng trà đóng chai có thể
không giữ được hương vị đặc trưng của nó.
- Ngoài những công dụng của trà kể trên (phần điểm mạnh chung của
trà), việc lạm dụng uống trà, uống trà quá nhiều cũng gây hại cho sức
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 9
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
khỏe dẫn đến những nghi ngại xuất phát từ người tiêu dùng khi mua và
thưởng thức sản phẩm.
3. O – OPPORTUNITIES
- Ý tưởng đưa ra hoàn toàn mới mẻ. Trên thị trường hiện nay, sự xuất
hiện của loại trà đóng chai còn rât nhiều thị trường tiềm năng để phát triển.
- Xu hướng uống trà hiện nay không chỉ tập trung ở những khách hàng
cao tuổi hay trung niên mà còn thu hút ngày càng nhiều giới trẻ bởi những
công dụng không thể phủ nhận của trà. Hơn nữa, uống trà không chỉ là thói
quen mà còn là truyền thống, một nét văn hoá của người Việt Nam. Vì vậy
sản phẩm của chúng tôi có một lượng khách hàng hết sức tiềm năng.
- Bát bảo trà mang hương vị truyền thống, dân dã, phù hợp với khẩu vị
của nhiều người nên chúng tôi có thể mở rộng đại lý để phân phối trên tất
cả các tỉnh thành của đất nước. Dần dần tiến ra xuất khẩu, đem thương
hiệu “bát bảo trà” thâm nhập vào thị trường thế giới mà đối tượng khách
hàng chủ yếu là phục vụ những việt kiều, đồng bào xa tổ quốc tìm lại

hương vị quê hương trong những dịp lễ tết, xa nhà, xa quê.
4. T-THREATS
- Đối thủ cạnh tranh mạnh. Mặc dù thị trường trà đóng chai là một thị
trường mới mẻ đầy tiềm năng nhưng không vì thế mà rào cản gia nhập thị
trường thấp. Với rất nhiều sản phẩm có tiếng trên thị trường từ lâu như:
Lipton, Nestea đã bắt đầu xâm nhập thị trường tiềm năng này. Bát bảo trà
xuất hiện trên thị trường hiện nay cũng phải đối mặt với rào cản gia nhập
ngành khá lớn. Khi mà thương hiệu “trà xanh không độ” đang chiếm thị
phần lớn, có mặt tại hầu hết tất cả các siêu thị, đai lý bán lẻ trên toàn quốc
cùng với sự hiện diện của vô vàn các chủng loại trà khác như trà Dilmalh,
trà xanh Nestea, hay các loại nước giải khát có tuổi thọ lâu năm trên thị
trường Việt như: Cocacola, Pepsi,
- Bên cạnh đó, một hệ thống các cửa hàng nhỏ lẻ ở phố Cát Linh do
thời gian hoạt động lâu năm và những khách hàng đã khá quen thuộc với
hương vị, phong cách đó.Giá cả cạnh tranh có thể cao hơn một chút so với
những cửa hàng ven phố Cát Linh nhưng chúng tôi cam kết nó hoàn toàn
xứng đáng với chất lượng của sản phẩm.
- Lưu tâm, nhạy bén với các chiến dịch, ý tưởng mới của các đối thủ
cạnh tranh cũng như sự thay đổi nhu cầu của khách hàng để có những điều
chỉnh thích hợp trong chiến lược Marketing của công ty, nhằm đáp ứng kịp
thời nhu cầu thị trường.
- Chúng tôi luôn chú ý đến các yếu tố môi trường, hoạt động sản
xuất, kinh doanh, không làm ô nhiễm, ảnh hưởng đến môi trường sinh thái.
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 10
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
III/PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Mỗi dòng sản phẩm ra đời đều có một phân khúc thị trường mục
tiêu nhất định. Đó chính là nhóm đối tượng khách hàng mà dòng sản
phẩm đó hướng tới: sản phẩm có những đặc điểm nổi trội phù hợp với
những đối tượng khách hàng nào, có thu nhập, độ tuổi ra sao, có tâm lý và

thói quen tiêu dùng như thế nào.
Từ xa xưa cho đến nay, trà và các thức uống làm từ trà luôn chiếm
được vị trí ưu ái trong lòng người Việt. Quen thuộc thì có trà đá, trà túi
lọc , trà gừng, trà cam thảo, sang trọng hơn thì có trà sâm, trà ô long, trà
actiso… Trà có tác dụng rất nhiều công dụng như: mát gan, giải nhiệt,
chống ung thư… Chính vì những công dụng tiêu biểu đó cùng với sự thay
đổi của xã hội hiện nay, trà không những không mất đi vị thế của nó mà
thậm chí còn được quan tâm ngày càng nhiều bởi giới trẻ.
Ý tưởng cung cấp “ bát bảo trà” một cách rộng rãi và chuyên
nghiệp hơn đến tay người tiêu dùng của chúng tôi xuất phát từ thực tiễn
nghiên cứu được rằng loại trà này mới chỉ xuất hiện tại Hà Nội từ
khoảng 4 năm trở lại đây và tập trung chủ yếu tại phố Cát Linh. Tuy
đã có một lượng thực khách khá lớn yêu thích trà bát bảo nhưng nhu
cầu chưa được thỏa mãn vì trà đều được pha chế dưới dạng nóng, đòi
hỏi đều tiêu tốn thời gian, công sức.
Sau khi phân tích các yếu tố trên, chúng tôi nhận thấy: Thị trường
được phân đoạn như sau:
I. Theo độ tuổi và thói quen uống trà:
1. Nhóm khách hàng truyền thống : khách hàng ở độ tuổi trung
niên và cao niên. Thưởng thức trà là một thói quen không thể thiếu
trong cuộc sống của họ. Với nhóm khách hàng ngày, việc thay đổi
thói quen uống trà là vô cùng khó. Vì vậy chúng tôi cung cấp cho
họ sản phẩm trà túi lọc rất tiện lợi cho sử dụng hàng ngày và luôn
lưu giữ được hương vị truyền thống của trà.
2. Nhóm khách hàng mới: khách hàng ở độ tuổi trẻ (18 – 30). Đây
là nhóm khách hàng rất tiềm năng, có nhu cầu lớn nhưng chưa
được thỏa mãn do chưa có sản phẩm phù hợp với đặc điểm của
nhóm khách hàng này: rất bận rộn học hành hoặc làm viêc. Họ cấn
một sản phẩm trà uống liền, không cần pha chế. Sản phẩm trà bát
bảo đóng chai hoàn toàn phù hợp với đối tượng này. Với sản phẩm

này, họ có thể uống trà trong khi học, khi làm việc. Những chai trà
bát bảo của chúng tôi sẽ là người bạn đồng hành của họ ở bất cứ
đâu, bất cứ lúc nào do tính chất dễ linh động của sản phẩm.
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 11
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
Nhóm khách hàng thứ 2 chính là nhóm khách hàng mục tiêu của
chúng tôi
II. Theo sở thích về hương vị trà:
1. Nhóm khách hàng truyền thống: đây là nhóm khách hàng đã
quen với hương vị trà bát bảo truyền thống. Họ ưa thích hương vị
đặc trưng của trà bát bảo và có cái nhìn khắt khe về trà, khó có thể
thay đổi sở thích của họ. Với nhóm đối tượng này, chúng tôi cung
cấp sản phẩm “trà bát bảo hương vị truyền thống”. Sản phẩm này
giữa nguyên, trung thành với những hương vị đặc trưng của trà bát
bảo bao gồm 8 hương liệu: kỷ tử, nho khô, nhãn nhục, táo đỏ,
đường phèn, trà xanh, cam thảo, hoa cúc.
2. Nhóm khách hàng mới: đây là những khách hàng ưa thích sự
thay đổi, thích khám phá những hương vị mới của trà. Họ có thể là
những người chưa hoặc đã từng thưởng thức trà bát bảo. Với đối
tượng này chúng tôi cung cấp sản phẩm “trà bát bảo hương vị mới”
bao gồm hai hương vị khác nhau la chanh và mật ong. Đây là chiến
lược quan trọng của chúng tôi để tăng sức cạnh tranh của sản
phẩm. Với hương vị mới, trà bát bảo chắc chắn sẽ thu hút được sự
quan tâm cùa khách hàng, kể cả các khách hàng đã quen uống trà
bát bảo tại phố Cát Linh. Hơn nữa, hai hương vị trà này phù hợp
khi thưởng thức vào những mùa khác nhau của Hà Nội. Vị chanh
thanh mát cho mùa hè và vị mật ong ngọt ấm cho mùa đông sắp
tới……
Trong thời gian tới, chúng tôi sẽ nghiên cứu để đưa ra thị trường
những hương vị khác nữa của trà bát bảo nếu 2 dòng sản phẩm đầu

nhận được sự phản hổi tốt của người tiêu dùng.
IV/CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 12
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
1.Chính sách sản phẩm.
a.Giới thiệu về thương hiệu:
-Tên thương hiệu: TRÀ VIỆT
-Slogan: “UỐNG LÀ MÊ , ĐAM MÊ TÌM KIẾM”
-Logo
:
(Của thương hiệu Trà Việt)
(của riêng sản phẩm trà bát bảo)
b) Hệ thống sản phẩm gồm
Sản phẩm chủ đạo: Bát bảo trà: :Trà bát bảo là một thức uống
giải nhiệt, tiêu độc, thông tiểu, lại ngọt thơm và dễ uống
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 13
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
-Thành phần chính.
Trà bát bảo hay còn gọi là “bát bảo liềng xà” nghĩa là trà đường
gồm 8 vị thuốc quý gồm lá tre, rễ cỏ tranh, rễ ngưu tất, kim ngân, thục địa,
cam thảo, ý dĩ, mía. Cũng có thể thay lá tre bằng rau má hoặc nhân trần, rễ
cỏ tranh bằng râu ngô, lá mã đề, ngưu tất bằng thổ phục linh, tỳ giải, thay
kim ngân bằng bồ công anh, sài đất, thục địa bằng huyền sâm, hoàng tinh,
cam thảo bắc bằng cam thảo dây, cam thảo đất hoặc cỏ ngọt, thay ý dĩ bằng
hoài sơn, hạt sen. Mỗi hàng quán lại có cách pha nấu trà bát bảo khác nhau
cho hợp khẩu vị thực khách.
-các loại sản phẩm:
1/loại đóng chai: phù hợp với đối tượng khách hàng là những người
thích uống trà, luôn phải di chuyển khi học tập làm việc nhưng có ít thời
gian như: sinh viên, nhân viên văn phòng…

-Hình ảnh sản phẩm:
Sản phẩm đóng chai có bao bì gồm 3 màu chính phụ thuộc theo hương vị
trà.
• Màu đỏ:vị thường – là hương vị trà bát bảo quen thuộc
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 14
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
• Màu vàng ; trà bát bảo kết hợp với vị chanh mát dịu mang
lại cảm giác mới mẻ cho khách hàng .
• Màu xanh : trà bát bảo kết hợp với vị gừng và mật ong - tạo
hương vị đậm đà thêm chút ấm áp cho khách hàng.
2/Túi lọc: phù hợp với đối tượng khách hàng thích thưởng thức trà theo
cách truyền thống, dùng khi uống trà tại nhà hoặc tại cơ quan, khi tiếp
khách hay những ngày mùa đông- Khói trà giúp giảm đi cái lạnh của
thời tiết.
-Hình ảnh sản phẩm:
sản phẩm dùng đơn giản : chỉ với nước nóng và 1 chiếc cốc hay ấm
hãm nhỏ là bạn có thể tự tạo cho mình 1 tách trà bát bảo ấm nóng
ngay tại nhà.
c)Chiến lược sản phẩm
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 15
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
*Sản phẩm chủ đạo: bát bảo trà đóng chai
- Trà đóng chai nhưng vẫn giữ được hương vị truyền thống.
- Phù hợp với mọi đối tượng khách hàng ở mọi tầng lớp, lứa tuổi
khác nhau.
- Mọi người có thể mang theo khi đi làm, đi học hay đi chơi…để
thưởng thức ở mọi lúc lọi nơi .
*Sản phẩm tiềm năng và sản phẩm mở rộng:
• Sản phẩm tiềm năng :trà túi lọc bát bảo :
Theo điều tra thị trường vẫn có một số lượng lớn khách hành yêu

thích trà truyền thống,muốn thưởng thức trà với sự ấm nóng nhưng không
biết cách pha và có quá ít thời gian.Sản phẩm trà bát bảo túi lọc sẽ được
tung ra thị trường đúng dịp thời tiết bắt đầu chuyển mùa.Nó hứa hẹn sẽ
mang lại lợi nhuận tương đối cho hãng TRÀ VIỆT.
• Sản phẩm mở rộng:trà bát bảo hương vị mật ong và gừng,trà
bát bảo hương chanh.
Với vị nóng của gừng và ngọt của mật ong làm cho bát bảo trà gừng
và mật ong có hương vị rất riêng và vị chanh tạo cảm giác mát là nước
uống giải khát rất tốt cho sức khỏe.Chúng tôi hi vọng sản phẩm sẽ đáp ứng
đựoc nhu cầu giải khát của các khách hàng có sở thích khác nhau.
2.Chính sách giá
a)Mục tiêu và phương thức đặt giá:
Theo phần nghiên cứu thị trường cho thấy hiện nay có tương đối
nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm Bát bảo trà, do đó việc đặt giá rất
quan trọng ,quyết định nhiều đến tính cạnh tranh và sự phát triển của sản
phẩm.Gía đặt ra phải phù hợp các mục tiêu :
- Thâm nhập thị trường , dần chiếm lĩnh thị phần.
- Thu hút sự chú ý và tin cậy của khách hàng.
- Thu lợi nhuận cao
Do đó, công ty quyết định sẽ đặt giá cao hơn với giá trung bình
trên thị trường , song mức giá không quá chênh lệch hơn để phù hợp với
mọi đối tượng khách hàng .
Gía cao hơn không chỉ là 1 thách thức mà còn phù hợp với tính chất
sản phẩm:
-Bát bảo trà là thức uống bổ dưỡng, đặc biệt tốt cho sức khoẻ - vấn
đề mà ngày càng được quan tâm chú trông đến đầu tiên khi khách hàng lựa
chọn sản phẩm.
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 16
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
- Bát bảo trà tuy giá cao hơn nhưng lại có sự khác biệt trong hương

vị ,tạo cảm giác mới, phù hợp với con người hiện đại song vẫn giữ được
nét cổ truyền.
b)Chi phí
 Chi phí cho cơ sở vật chất ban đầu
STT Tên yếu tố Số lượng Đơn giá
(đồng /đơn
vị) trong 1
tháng
Chi phí
1 Mặt bằng:
- xưởng sản xuất
- văn phòng chính
- đại lý độc quyền
2
2
5
50.000.000
20.000.000
20.000.000
100.000.000
40.000.000
100.000.000
tổng: 240.000.000
2 Điện , nước , thuế 9 20.000.000 180.000.000
3 Trang thiết bị:
- dây chuyền sản
xuất
- nội thất tại văn
phòng và đại
lý:bàn ghế, máy

tính….
2
2
300.000.000
400.000.000
600.000.000
800.000.000
4 Phương tiện vận tải
- ô tô tải( thuê)
- xe đẩy hàng
4
60
5.000.000
150.000
20.000.000
9.000.000
Tổng chi:1.849.000.000 VNĐ
 Chi phí cho nhân công , nguyên vật liệu cho xưởng:
STT Yếu tố số lượng Đơn giá
(đơn
vị/tháng)
Chi phí
1 Công nhân 30 người 1.500.000 45.000.000
2 Nguyên vật liệu 3 tấn 20.000.000 60.000.000
Tổng chi : 105.000.000 VNĐ
 Chi phí cho quảng cáo:
- Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông trong 1 tháng:
200.000.000 VNĐ
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 17
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà

- Quảng cáo tại hội chợ triển lãm: 500. 000.000 VNĐ
- Hình ảnh , poster : 50.000.000 VNĐ
Tổng chi: 750.000.000 VNĐ

Tổng chi phí : 2.703.000.000 VNĐ
Các chi phí đầu tư ban đầu như mặt bằng, dây chuyền sản xuất,
phương tiện vận tải,… sẽ được tính làm chi phí cố định hàng tháng và
được hoàn lại trong vòng 3 năm( riêng chi phí quảng cáo sẽ thay đổi tuỳ
theo từng chiến lược quảng cáo và phản ứng của khách hàng).
c)Nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh
Hãng Giá đại lý (VNĐ) Giá bán lẻ (VNĐ)
Trà xanh không độ
500ml
6.000 7.000
Pesi
-chai thuỷ tinh 300ml
-chai nhựa 1000 ml
4.000
10.000 11.000
C2 360ml 3.500 4.000
d)Xác định giá sản phẩm:
-Trà bát bảo loại chai:
Thể tích thực Giá bán buôn(VNĐ) Giá bán lẻ (VNĐ)
350 ml 5.000 7.000
500 ml 7.000 9.000
-Trà túi lọc:
số túi lọc/ hộp Gía bán buôn (VNĐ) Gía bán lẻ (VNĐ)
20 30.000 32.000
40 55.000 58.000
Ba năm để bù đắp chi phí đầu tư ban đầu cho việc phát triển thương hiệu

TRÀ VIỆT, đưa sản phẩm ‘BÁT BẢO TRÀ” thâm nhập và chiếm lĩnh thị
trường chỉ là dự tính. Tuỳ theo thực tế kinh doanh thời gian này có thể thay
đổi, và chúng tôi tin rằng nó sẽ nhanh chóng được rút ngắn.
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 18
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
3.Chính sách phân phối
3.1/Hình thức phân phối sản phẩm
Theo số liệu của Bộ Thương mại, trong giai đoạn 2001-2005,
doanh thu bán lẻ thị trường Việt tăng bình quân 18%/năm ,cao gấp khoảng
2 lần so với mức tăng trưởng GDP cùng kỳ. Tuy nhiên hệ thống phân phối
của ta vẫn chưa phát triển và còn thô sơ.Theo số liệu thống kê tại thời điểm
cuối năm 2006 thì hàng hoá đến người tiêu dùng chủ yếu vẫn qua hệ thống
chợ (khoảng 40%) và qua hệ thống các cửa hàng bán lẻ độc lập, cửa hàng
truyền thống (44%), qua hệ thống phân phối hiện đại (trung tâm thương
mại , siêu thị, cửa hàng tự chọn…) mới chỉ chiếm khoảng 10%, 6% là do
nhà sản xuất trực tiếp bán thẳng.
Chính vì những lý do trên, chúng tôi quyết định sử dụng cả hai
phương thức phân phối trực tiếp và gián tiếp song song với nhau để tận
dụng các ưu điểm và hạn chế nhược điểm của mỗi phương thức.
a) Phân phối trực tiếp:
- làm đơn giản hoá việc phân phối của cửa hàng, chủ động trong việc
quyết định khối lượng hàng hoá phân phối, kiểm tra giám sát chặt
chẽ các hoạt động phân phối và giảm chi phí trên một sản phẩm.
- giúp tiếp cận được với khách hàng, tìm hiểu được thị hiếu của mọi
người để có thể bổ sung thêm những sản phẩm mới phù hợp với sở
thích và mong muốn của khách hàng.
- Khách hàng có thể gọi điện thoại đặt hàng, chúng tôi sẽ giao hàng
tận nhà, tận tình, chu đáo.
- Chúng tôi cũng có hình thức bán hàng qua mạng Internet.
b) Phân phối gián tiếp:

- Khi sử dụng hình thức phân phối này chúng tôi sẽ không phải lo về
vốn đối với hoạt động phân phối, giảm bớt những mối quan hệ với khách
hàng và tận dụng được các mối quan hệ sẵn có của các trung gian. Đó là
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 19
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
những điều kiện vô cùng thuận lợi đối với một thương hiệu trà rất mới như
thương hiệu của chúng tôi.
- Chúng tôi sẽ sử dụng các hình thức trung gian là người bán buôn,
bán lẻ, đại lý và đại lý độc quyền vì những thương hiệu trà khác cũng vẫn
sử dụng các hình thức trung gian đó là chủ yếu.
3.2/Hệ thống cửa hàng
a) Hệ thống các cửa hàng bán lẻ, đại lý toàn quốc
Một số quy định và ưu đãi cho hệ thống này:
- mức chiết khấu là 10%
- thời hạn tồn kho là 30 ngày
- các cửa hàng phải chịu kinh phí để quảng cáo và khuyến mại
- khuyến khích và cộng thêm dưới hình thức khuyến mãi, ưu đãi cho
cửa hàng trưng bày hàng đẹp.
- chiết khấu hoa hồng tăng thêm cho người mua hàng trả tiền mặt
thanh toán ngay.
- trả chậm phải là khách hàng lâu năm, hoá đơn mua hàng lên tới
hàng chục triệu đồng /lần và thời gian trả chậm tối đa 3 tháng.
- Cung cấp cả chuyên viên hỗ trợ các nhà bán lẻ nhỏ chưa có kinh
nghiệm đối phó với áp lực giá của thị trường.
b)Hệ thống các đại lý độc quyền gồm: 3 đại lý độc quyền ở miền Bắc và 2
đại lý độc quyền ở miền Nam.
-Không gian:
 Diện tích cửa hàng : 100m2, gồm 2 tầng
 Có treo tranh ảnh liên quan đến các sản phẩm trà
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 20

Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
 Cửa hàng phải được sơn màu sáng hợp với tông màu của các
loại trà được bày bán.
 Có không gian riêng dành cho những khách hàng có nhu cầu
thưởng thức trà ngay tại cửa hàng
(biển đại lý độc quyền)
-Hàng hoá:
• không được trưng bày và bán hàng của các đối thủ cạnh
tranh
• Hàng được bày bán phải được bố trí hợp lý, bắt mắt và
dễ nhìn,theo từng loại riêng biệt
• Các chương trình khuyến mại, giảm giá phải theo đúng
chương trình của công ty
-Nhân viên:
• tích cực, nhiệt tình , luôn tươi cuời, cởi mở.
• trang bị đồng phục màu vàng đậm
• đồng phục phải được thiết kế theo quy định chung của hãng :
Nữ: áo sơ mi, đầm ngắn v à ghile ;Nam áo sơ mi trắng,quần
âu và ghile
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 21
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
Với chiến lược phân phối như trên chúng tôi hy vọng thương hiệu
và sản phẩm trà của chúng tôi sẽ đến được với đông đảo người tiêu
dùng và sẽ có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 22
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
4.Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
4.1/Quảng cáo
a)Mục đích:
• thâm nhập thị trường và xúc tiến bán hàng

• thu hút sự chú ý của mọi người,
• quảng bá thương hiệu sản phẩm trà bát bảo,
b)Tiêu chí:
• đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu,
• lấy khách hàng làm trung tâm.
c)Các chiến dịch quảng cáo cụ thể

Quảng cáo ngắn hạn
-Thời gian:chiến dịch sẽ diễn ra trong vòng 4 tuần đầu tiên,sau đó
căn cứ vào tình hình kinh doanh và thị trường sẽ chia chiến dịch
quảng cáo này làm nhiều đợt.
-Hình thức:Phát tờ rơi và sản phẩm dùng thử
- Địa điểm :
o tại các khu vui chơi,công viên,
o một số trường thpt và trường đại học,cổng một số công
ty…vào giờ tan tầm đông người qua lại

Quảng cáo dài hạn
-Thời gian: tiến hành song song với quảng cáo ngắn hạn và xuyên
suốt quá trình phát triển của sản phẩm.
-Hình thức:
+ quảng cáo trên truyền hình,trên một số website như
hanoimoi.com,24h.com.vn,raovat.com…và trên một số báo như
người tiêu dùng,hạnh phúc gia đình
+ dán poster tại các nơi công cộng ,bắt mắt như: siêu thị lớn,bến xe
bus Sau đây là 1 số ví dụ:
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 23
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
2.Quan hệ công chúng
-Hình thức:

+ tổ chức hội thảo tư vấn sức khoẻ và môi trường.
+ tham gia các tổ chức từ thiện
-Thời gian:
• sau khi tung sản phẩm ra thị trường 3 tháng
• tổ chức định kì mỗi tháng một lần.
-Mục đích:
• thu thập ý kiến khách hàng khi sử dụng sản
phẩm,hoàn thiện sản phẩm theo nhu cầu của thị trường
• củng cố thương hiệu trà bát bảo,gây thiện cảm, uy tín, niềm
tin cho khách hàng về sản phẩm và doanh nghiệp.
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 24
Quản trị kinh doanh K3CĐ.Anh 4 Bát bảo Trà
3.Hội chợ triển lãm thương mại
-Hình thức:
Tham gia vào các hội chợ triển lãm thương mại định kì mỗi năm
một lần(do hãng tổ chức),kết hợp giới thiệu, bán hàng và các hội chợ tại
trung tâm lớn vào những dịp lễ hội đặc biệt.
-Mục đích:
+ khẳng định thương hiệu trên thị trường nước giải khát và đồ
uống
+ thúc đẩy bán hàng,tìm kiếm đại lý và khách hàng tièm năng
4.Chương trình khuyến mại
a)Chương trình khuyến mại mang tên “đồng hành”
-Hình thức:tặng kèm đồ dùng như cốc,bát đĩa,tạp dề…có in logo trà
bát bảo cho khách hàng mua với số lượng lớn(mua nguyên kiện hoặc mua
hàng trị giá từ 200.000d trở lên)
“Uống là mê , đam mê tìm kiếm” 25