Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức

phần I
giới thiệu khái quát chung về Công ty cổ phần que
hàn điện Việt Đức
I. quá trình hình thành Và phát triển của Công ty cổ phần
que hàn điện Việt Đức.
1. Giới thiệu chung về Công ty.
Tên Công ty: Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức
Tên tiếng anh: Viet Duc Welding Electrode Joint Stock Company.
Tên giao dịch: viwelco.
Địa chỉ: Km 17 quốc lộ 1A, Nhị Khê, Thờng Tín, Hà Tây.
Điện thoại: 034.853360.
Fax : 034.853653.
Webside: www.viwelco.com.vn.
Email:
2. Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức đợc thành lập cách đây trên 30 năm
(vào năm 1967) trực thuộc Tổng Công ty Hóa chất Việt Nam.
Ban đầu Công ty có tên là nhà máy que hàn điện Việt Đức.
Đến tháng 3/1995, nhà máy đợc bộ công nghiệp quyết định đổi thành Công ty
que hàn điện Việt Đức để phù hợp với cơ chế kinh doanh mới. Đây là thời cơ thuận lợi
để Công ty xây dựng chiến lợc sản xuất kinh doanh, chiếm lĩnh thị trờng.
Từ 8/2002: Công ty đã tiến hành xây dựng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu
chuẩn ISO 9001:2000.
Ngày 14/10/2003, theo quyết định mới của Bộ trởng Bộ công nghiệp, Công ty
chuyển thành Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức.
Đây là một doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8 1
II. chức năng, nhiệm vụ của Công ty cổ phần que hàn Việt Đức.
Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức là một doanh nghiệp chuyên sản
xuất vật liệu hàn có quy mô lớn nhất Việt Nam, đợc trang bị toàn bộ thiết bị của
Đức và Italia.

Chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty là chuyên sản xuất và cung ứng cho
thị trờng nhiều loại vật liệu hàn có chất lợng ổn định nh: que hàn vỏ bọc, dây hàn và bột
hàn.
Sau đây là một số loại hàng hóa chủ yếu mà Công ty đang kinh doanh.
* Que hàn gồm 4 loại:
+ Que hàn thép carbon thấp:
N38-VD; N42-VD; N45-VD; N46-VD; J421-VD; VD6013.
+ Que hàn thép carbon thấp - độ bền cao:
N50.6B-VD; N55.6B-VD; E7016-VD; E7018-VD.
+ Que hàn đắp phục hồi bề mặt: DCr60; DCr 250; DMn350; DMn500; HX5.
+ Các loại que hàn đặc chủng: Que hàn Inox VD.308-16; que hàn đồng Hm-Cu; que
hàn gang GG33; que cắt C5.
*Dây hàn HO8A-VD và bột hàn nóng chảy F6-VD
Dây hàn với khí bảo vệ CO
2
W49-VD.
Nhiều sản phẩm của Công ty đợc chứng nhận chất lợng bởi cục đăng kiểm VN
(VR), trung tâm chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn Quacert, đăng kiểm Nhật Bản (NK),
đăng kiểm CHLB Đức (GL), đạt nhiều huy chơng vàng tại các hội chợ triển lãm quốc tế
tại Việt Nam.
III. hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công
ty.
1. Hình thức tổ chức sản xuất :
Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức là một tổ hợp sản xuất kinh doanh bao
gồm các phòng ban chức năng, các phân xởng sản xuất và các đơn vị phụ trợ có liên
quan mật thiết với nhau về công việc, tổ chức sản xuất, sử dụng nguyên vật liệu và các
hoạt động dịch vụ để sản xuất các sản phẩm dây hàn, que hàn, bột hàn.
Các phân xởng sản xuất liên tục, sản phẩm hình thành là kết quả của quá trình
chế biến từ khi đa nguyên liệu đầu vào cho đến khi cho thành phẩm tạo chu trình khép
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8 2

kín, các bộ phận chuyên môn hóa.
2. Kết cấu tổ chức sản xuất
Công ty gồm có các phân xởng sau:
Hai bộ phận sản xuất chính: - Phân xởng Cắt - Chất bọc.
- Phân xởng ép - Sấy - Bao gói.
Một bộ phận sản xuất phụ: - Phân xởng gia công nớc Silicat.
Một bộ phận sản xuất phụ trợ: - Phân xởng phục vụ sửa chữa để sản xuất.
Các phân xởng này đều chia ra các tổ chuyên môn hóa ví dụ nh: tổ vuốt lõi
que, tổ nghiền bi, tổ hòa tan cô đặc silicat, tổ cân trộn, tổ cắt lõi que, tổ ép que....
Trong đó phân xởng Cắt - Chất bọc và phân xởng gia công nớc Silicat là các
phân xởng sản xuất công đoạn đầu của quá trình sản xuất, sau đó chuyển sang công
đoạn tiếp theo thuộc phân xởng ép - Sấy - Bao gói. Bộ phận phụ trợ có nhiệm vụ
sửa chữa, thay thế các thiết bị trong các phân xởng chính và phụ khi bị hỏng và chế tạo
các thiết bị mau mòn, chóng hỏng để phục vụ sản xuất.
IV. công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu:
Là doanh nghiệp sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau, vì vậy mỗi loại đều có
những quy trình công nghệ đặc trng riêng. Nhng nhìn chung quy trình công nghệ sản
xuất tạo ra sản phẩm đều trải qua 3 công đoạn sau:
+ Công đoạn 1: Gia công thuốc bọc
+ Công đoạn 2: Vuốt - Cắt lõi que hàn
+ Công đoạn 3: ép - Sấy - Bao gói.
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8 3
Sơ đồ 1: Quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm
Nguồn: Phòng Kỹ thuật - Chất lợng
- Hòa tan silicat cục---> cô đặc nớc silicat--->phối liệu theo tỉ lệ nhất định.
- Vuốt kéo dây thép từ 6,5; 6; 5,5 xuống các 5; 4; 3; 3,2; 2,5 sau đó uốn
thẳng --->cắt phân đoạn (phân thành các đoạn dài 400mm; 350mm; 300mm).
- Nguyên liệu vỏ bọc: gồm nhiều nguyên liệu nh Rutil; Iminhit; Ferro...
- Sấy: Đối với các loại nguyên liệu nh cao lanh, phế phẩm các loại... phải qua công đoạn
sấy---> quy trình sấy thờng xuyên phải đảo liệu để khỏi bị cháy cục bộ (sấy bằng than ).

- Nghiền: + Nghiền búa: nghiền với các loại nguyên liệu mềm và dai nh carbon, mika...
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8
Silicat cục
Hòa tan,
cô đặc
Cắt
Vuốt
Dây thép
Gói sản
phẩm
Phơi, sấy
Trộn ướt,
ép bánh, ép
que quque
que
Cân, trộn
(phối liệu)
Sấy
Nghiền,
sàng
Nguyên
liệu
vỏ bọc
4
+ Nghiền bi: nghiền với các loại nguyên liệu cứng ròn.
- Sàng: Sau khi nghiền xong tiến hành sàng phân li để loại bỏ các hạt thô.
- Cân: Cân phối liệu các loại nguyên liệu với nhau theo một tỉ lệ nhất định để đảm
bảo tính công nghệ, yêu cầu kỹ thuật.
- Trộn: Sau khi cân xong thì tiến hành trộn để đảm bảo tính đồng bộ của nguyên liệu.
- Trộn ớt: Trộn thuốc bọc đã phối liệu với nớc kết dính theo một tỉ lệ nhất định. Khi

trộn ớt phải đảm bảo đợc tính công nghệ để ép bánh.
- ép bánh: Khi trộn ớt xong, tiến hành cô ép thành những bánh phục vụ công đoạn
ép que.
- ép que: Tiến hành ép thuốc bọc (đã trộn ớt )vào lõi que thành que hàn bằng máy
ép thuỷ lực.
- Phơi: Sau khi ép que xong, ngời ta giải que vào các giàn để trên các xe que, sau đó
đa ra khu vực phơi tự nhiên ( mục đích là làm giảm độ ẩm trên que, tiết kiệm năng lợng
của quy trình sấy).
- Sấy: Sau khi que hàn phơi tự nhiên đạt thời gian quy định thì tiến hành sấy que (sấy
bằng điện).
- Gói sản phẩm: Để nguội que hàn tới nhiệt độ phòng rồi tiến hành gói. Tùy theo kích cỡ
que hàn, chủng loại sản phẩm mà ngời ta gói vào các hộp có trọng lợng khác nhau...
(trọng lợng các hộp to 10 kg hoặc 20 kg)---> sau khi bao gói thì tiến hành co đai để đảm
bảo vận chuyển.
V. cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần que hàn
điện Việt Đức
1. Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý:
Công ty có cơ cấu tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng ở phạm
vi xí nghiệp. Trong đó lãnh đạo Công ty gồm Giám đốc và phó Giám đốc đợc sự trợ
giúp của lãnh đạo các phòng ban chức năng và lãnh đạo cuả các phân xởng để
chuẩn bị ra các quyết định hớng dẫn, thực thi, kiểm tra thực hiện các quyết định.
Ngời lãnh đạo cao nhất có toàn quyền quyết định, các lãnh đạo phòng ban chức năng
và lãnh đạo của các phân xởng là bộ phận, chức năng không gian nhận mệnh lệnh trực
tiếp điều hành các bộ phận sản xuất.
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8 5
Sơ đồ 2: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty
Nguồn: Phòng Tổ chức - Hành chính
Ghi chú :
Nét liền: : Sơ đồ tổ chức hành chính
Nét đứt: : Sơ đồ tổ chức về hệ thống quản lý chất lợng

Với mô hình này đảm bảo từng nhân viên đợc gắn bó vào những hoạt động
chuyên biệt từ đó giúp họ có thêm kinh nghiệm, phát huy tối đa năng lực của mình.
Đồng thời cũng đảm bảo rằng các nhà quản trị thu nhận thông tin một cách nhanh nhất
giúp cho việc ra quyết định nhanh và hiệu quả.
2. Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các phòng ban trong Công ty
* Giám đốc Công ty: Là ngời có quyền cao nhất trong Công ty, điều hành toàn
bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất
kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn và phát triển vốn của Công ty, sử dụng tối u mọi
nguồn lực, chỉ đạo các phòng ban, phân xởng sản xuất trong việc xây dựng và thực hiện
các kế hoạch sản xuất của Công ty.
* Phó Giám đốc Công ty: Là ngời đợc Giám đốc ủy quyền chỉ đạo và điều hành công
việc sản xuất, là ngời đại diện lãnh đạo về chất lợng. Đại diện cho Công ty để liên hệ với
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8
Phòng
Kỹ thuật
-
Chất lư
ợng
Giám đốc
phó Giám đốc
kiêm ĐDLĐ về
chất lượng
Phòng
Kế
Hoạch
Phòng
Kinh
Doanh
Phòng
tổ

chức
Phân
xưởng
cắt
-
bọc
Phân
xưởng
ép
-
sấy
Phân
xưởng
Dây
Hàn
Phòng
Tài
Vụ
Y
tế
6
các tổ chức bên ngoài về các vấn đề liên quan tới hệ thống quản lý chất lợng, tham mu
cho Giám đốc về việc xây dựng mục tiêu chất lợng cho từng kỳ. Chỉ đạo và điều hành
các phòng ban phân xởng có liên quan trong việc thực hiện các kế hoạch sản xuất nhằm
nâng cao chất lợng sản phẩm và các công việc liên quan tới đời sống ngời lao động,
các công việc hành chính.
* Phòng kỹ thuật - chất lợng: Có nhiệm vụ nghiên cứu nâng cao chất lợng sản
phẩm, nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, quản lý kỹ thuật sản xuất, quản lý chất
lợng nguyên liệu đầu vào và các sản phẩm của Công ty, đào tạo nâng cao tay nghề cho
công nhân.

* Phòng kế hoạch - kinh doanh: Có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất kinh doanh,
mua và cung ứng vật t phục vụ cho sản xuất, quản lý vật t, bán các sản phẩm của Công ty
tại thị trờng trong và ngoài nớc. Kinh doanh các mặt hàng khác do Công ty giao cho.
Đồng thời nắm đợc giá cả đầu vào, đầu ra, phát huy hiệu qủa đồng vốn và đảm bảo quá
trình sản xuất kinh doanh đợc liên tục, đạt hiệu quả kinh tế.
* Phòng tổ chức nhân sự: Có nhiệm vụ giúp Giám đốc quản lý về tổ chức nhân
sự, lập kế hoạch lao động tiền lơng, thực hiện các chế độ, chính sách của Nhà nớc đối
với ngời lao động, tuyển dụng, điều động, bố trí lao động, theo dõi phong trào thi đua
trong Công ty, phối hợp các phòng ban có liên quan, tổ chức kèm cặp nâng cao tay nghề
cho công nhân, nâng bậc hàng năm.
* Phòng tài vụ: Giúp Giám đốc quản lý tài chính trong Công ty, phân tích kết
quả kinh doanh, phụ trách cân đối thu chi, báo cáo quyết toán, tính và trả lơng cho các
cán bộ công nhân viên chức theo đúng quy định của Nhà nớc và của Công ty.
* Phân xởng Cắt-Bọc: Gia công thuốc bọc và cắt lõi que hàn.
Nhiệm vụ : Tổ chức và thực hiện hoàn thành kế hoạch sản xuất đợc giao, đảm bảo
đúng tiến độ, sử dụng đúng định mức về vật t, phụ tùng, nguyên liệu, đảm bảo chất l-
ợng sản phẩm theo quy định. Quản lý sử dụng và bảo quản trang thiết bị máy móc, vật t
và các tài sản khác đợc giao để thực hiện hoàn thành nhiệm vụ của phân xởng và một số
công việc do Giám đốc giao.
* Phân xởng dây hàn: Kéo vuốt dây thép, mạ, cuộn thành phẩm dây hàn, làm lõi
que hàn, hòa tan silicat cục thành dung dịch silicat.
Nhiệm vụ: Giống nh phân xởng gia công Cắt - Bọc.
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8 7
* Phân xởng ép - sấy: Tổ chức thực hiện ép, sấy, gói các loại que hàn và nhập
kho Công ty.
Nhiệm vụ: Giống nh phân xởng gia công Cắt - Bọc.
* Y tế: Thực hiện nhiệm vụ kiểm tra, chăm sóc, khám chữa bệnh cho công nhân
viên chức trong Công ty, theo dõi quản lý vệ sinh phòng dịch và môi trờng lao động.
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8 8
phần II

phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức
I. Phân tích các hoạt động marketing
1. Sản phẩm và thị trờng tiêu thụ của Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức
1.1. Sản phẩm:
Sản phẩm của Công ty bao gồm các loại que hàn, dây hàn và bột hàn. Mỗi một
mặt hàng này đều có nhiều chủng loại phong phú, có chất lợng cao đáp ứng đợc yêu cầu
tiêu thụ trên thị trờng vật liệu hàn trong nớc và ngoài nớc.
* Que hàn: là sản phẩm truyền thống và chủ lực của Công ty, đợc phân thành 2
loại:
- Thứ nhất là sản phẩm que hàn thông thờng bao gồm các loại que hàn dùng các
loại thép thông thờng và có các thông số kỹ thuật về độ bền, tính thẩm mỹ của mối hàn
không cao phục vụ cho nhu cầu hàn các chi tiết không đòi hỏi khắt khe về kỹ thuật.
- Thứ hai là sản phẩm que hàn cao cấp gồm các loại que hàn dùng nguyên vật liệu
cao cấp công nghệ hiện đại, đáp ứng đợc yêu cầu cơ lý cao nh độ bền kéo, độ dãn dài, độ
va đập... và đòi hỏi về tính chính xác, độ sáng bóng, độ dài hồ quang khi tác nghiệp.
* Dây hàn và bột hàn là hai loại sản phẩm mới đợc Công ty tiến hành sản xuất, đa
ra tiêu thụ trên thị trờng bắt đầu từ năm 2004.
(Xem chi tiết trong bảng giới thiệu tính năng, công dụng... một số sản phẩm của
Công ty tại phần phụ lục kèm dới bài).
1.2. Thị trờng của Công ty.
Với những tính năng, công dụng của các loại sản phẩm (nh đã giới thiệu ở phần
1.1) đã cho thấy sự gắn bó chặt chẽ của ngành vật liệu hàn với sự phát triển của nền công
nghiệp hóa. Qua đó, ta có thể nhận thấy ngay thị trờng mục tiêu của Công ty chính là
phục vụ cho một số ngành công nghiệp nh: đóng tàu; xây dựng; lắp ráp ôtô, xe máy ...
Bảng 1: Doanh số sản phẩm của viwelco theo cơ cấu thị trờng
stt
Tên khách hàng % doanh số
1 Ngành đóng tàu 35
2 Ngành thủy điện và các công trình quốc gia 15

3 Ngành giao thông vận tải 15
4 Ngành cơ khí sản xuất 18
5 Ngành cơ khí tiêu dùng 10
6 Các ngành khác 7
Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8 9
Đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất, việc xác định thị trờng mục tiêu là một nhiệm
vụ vô cùng quan trọng nhng việc tiếp cận thị trờng đó ra sao lại là một vấn đề quan trọng
hơn cả. Công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức có hai cách tiếp cận thị trờng chính nh
sau:
- Các nhà phân phối: Gồm đại lý phân phối và ngời mua buôn.
- Khách hàng tiêu dùng cuối cùng: Gồm một số loại hình cụ thể nh Công ty đóng tàu; lắp
ráp ôtô, xe máy; cửa hàng sửa chữa; đóng mới các đồ kim khí; hộ gia đình (nhu cầu sửa
chữa nhỏ); các nhu cầu sửa chữa máy móc thiết bị, nhà sản xuất....
Chính nhờ cách tiếp cận nh trên đã giúp Công ty chiếm lĩnh đợc một thị trờng
rộng lớn không những trong phạm vi cả nớc mà còn thâm nhập ra cả thị trờng nớc ngoài.
Cụ thể trong năm 2001, lần đầu tiên Công ty xuất khẩu sang Myanmma 120 tấn que hàn
và đến năm 2004 mức xuất khẩu tăng gấp 5 lần so với năm 2001. Đây có thể nói là bớc
khởi đầu rất lạc quan giúp Công ty thu hút khách hàng, tạo tiền đề cho việc phát triển và
mở rộng thị trờng.
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua những năm gần đây luôn đạt đợc
những kết quả tốt và không ngừng tăng lên.
*Tình hình tiêu thụ của từng loại sản phẩm.
Bảng 2: Doanh thu và sản lợng tiêu thụ thực tế của Công ty
Stt chỉ tiêu đơn vị năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
1 Qh thép carbon thấp độ bền trung bình Tấn 8106,45 7298,10 648,10
2 Qh thép carbon thấp độ bền cao Tấn 667,59 601,02 533,82
3 Que hàn đắp phục hồi Tấn 476,85 429,30 381,30
4 Que hàn đặc chủng Tấn 286,11 257,58 288,78

5 Dây hàn, bột hàn Tấn 390
Tổng sản lợng Tấn 9.537 5.886 8.016
Tổng doanh thu tỉ đồng 65.610 62.382 80.546
Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh
Qua số liệu trên ta thấy rằng: Sản phẩm que hàn thép carbon thấp độ bền trung
bình là sản phẩm truyền thống của Công ty chiếm tới 85% tổng sản lợng que hàn qua các
năm, trong khi que hàn thép carbon thấp độ bền cao chỉ chiếm 7% tổng sản lợng, que
hàn đắp phục hồi chiếm 5%, và que hàn đặc chủng chiếm 3%. Công ty cần có chiến lợc
về sản phẩm nhằm đem lại hiệu quả cao hơn.
Ngoài ra, tổng sản lợng qua các năm có xu hớng giảm xuống. Nguyên nhân là do
trong nớc có thêm nhiều cở sở đầu t sản xuất vật liệu hàn khiến cho giá vật t đầu vào tăng
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8 10
cao, làm ảnh hởng đến giá thành sản phẩm, tạo ra những bất lợi trong việc sản xuất. Tuy
nhiên, trong năm2004, tình hình hoạt động sản xuất tiêu thụ của Công ty đã có những
tiến triển theo chiều hớng tốt, quá trình sản xuất ổn định, chất lợng sản phẩm ngày càng
cao. Mặc dù, tổng sản lợng sản xuất trong năm 2004 thấp hơn so với năm 2003 là 570 tấn
nhng tổng doanh thu năm2004 lại tăng hơn so với năm2003 và năm 2002. Từ những kết
quả này cho thấy năm 2004 là một năm hoạt động rất hiệu quả. Công ty đã từng bớc khắc
phục đợc những khó khăn khách quan, giữ vững kế hoạch kinh doanh bằng cách đầu t
thêm các máy móc công nghệ, thiết bị sản xuất hiện đại và đặc biệt là phải kể đến sự
xuất hiện của hai loại sản phẩm dây hàn và bột hàn đã tạo ra đợc sự bức phá mới.
*Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng khu vực.
Bảng3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của viwelco qua từng khu vực
Đơn vị: tấn
STT Khu vực
Năm 2003 Năm 2004
Kế
hoạch
Thực
hiện

% TH
Kế
hoạch
Thực
hiện
%TH
1 Hải Phòng - Quảng Ninh 2.760 2.851 103,3 2.580 2.584 100,15
2 Nội thành Hà Nội 1.044 851 81,51 774 720 93,02
3 Ngoại thành hà Nội 696 732 105,17 774 689 89,01
4 Hà Tây - Thái Nguyên 840 942 112,14 864 812 94,00
5 Nam Hà - Hà Tĩnh 1.320 1.388 105,15 1.500 1.753 116,86
6 Huế - Khánh Hòa 480 499 104 252 258 102,38
7 TP Hồ Chí Minh 480 510 106,25 352 271 77,00
8 Quầy giới thiệu sản phẩm 360 451 125,3 384 298 103,64
Tổng cộng 7.980 8.224 103,05 7.480 7.485 100,06
Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh
Nhận xét: Qua bảng số liệu trên ta thấy số lợng sản phẩm thực tế tiêu thụ qua các
năm hầu nh đều hoàn thành tốt và vợt mức kế hoạch đặt ra. Chứng tỏ tình hình tiêu thụ
sản phẩm của Công ty qua từng khu vực tơng đối đều. Nguyên nhân là do lợng đặt hàng
thờng xuyên cuả các khách hàng tại từng khu vực khá ổn định.
3. Chính sách giá của Công ty cổ phẩn que hàn điện Việt Đức.
Do Công ty có nhiều loại sản phẩm khác nhau nên hình thức giá của mỗi sản
phẩm cũng khác nhau nhng tất cả đều dựa trên các phơng pháp định vị giá nh sau:
+ Xác định mục tiêu đặt giá.
+ Xác định nhu cầu đối với sản phẩm.
+ Xác định chi phí.
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8 11
+ Xác định giá của đối thủ cạnh tranh.
Mặc dù giá cả của các loại sản phẩm đã đợc Giám đốc quyết định nhng để khuyến
khích ngời mua Công ty đã sử dụng chiến lợc điều chỉnh giá linh hoạt và nhạy bén nhằm

phù hợp với đặc điểm của từng vùng, từng nhóm khách hàng khác nhau nh:
+ Giá phân biệt (giảm giá) dựa theo khối lợng và khả năng thanh toán đối với các
khách hàng thanh toán nhanh, mua khối lợng nhiều.
+ Giá sản phẩm theo khu vực.
+ Giá sản phẩm theo loại khách hàng.
Bảng4: G iá bán của một số sản phẩm năm 2005
STT Tên sản phẩm Giá cha thuế VAT VAT Giá thanh toán
1
Que hàn N46 2,5
10.800 1.080 11.880
2
Que hàn J421 3; 3,25; 4
10.500 1.050 11.550
3
Que hàn J420 3,25; 4
8.800 880 9.680
4
Que hàn N38 3; 3,25; 4
9.400 940 10.340
5
Que hàn N42 3; 3,25
9.800 980 10.780
6
Que hàn N45 4
9.500 950 10.450
7
Que hàn N50-6B 3
11.700 1.170 12.870
8
Que hàn H55-6B 3,25

12.200 1.220 13.420
9
Dây hàn H08A-VD1,6 không mạ
10.500 1.050 11.550
10 Bột hàn (VAT 10%) 7.500 750 8.250
Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh
Giá bán trên là giá bán tại Công ty cha tính tiền vận chuyển, đồng thời là cơ sở để
xác định giá bán cho các hợp đồng đại lý, các hợp đồng mua bán và các khách hàng trực
tiếp khác.
Ngoài ra, để thuận tiện cho đại lý và khách hàng nhằm thu hút mở rộng thị trờng
Công ty còn áp dụng nhiều hình thức thanh toán trả tiền bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu...
4. Chính sách phân phối sản phẩm của viwelco
Đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất thì việc phân phối hàng hóa đóng vai trò vô
cùng quan trọng. Bởi không những nó ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm mà còn
ảnh hởng đến sự sống còn của doanh nghiệp. Một hệ thống phân phối hợp lý sẽ giúp cho
quá trình kinh doanh an toàn, giảm rủi ro và làm cho quá trình lu thông hàng hóa diễn ra
một cách nhanh chóng, kịp thời, đem lại hiệu qủa cao. Nhận thức đợc vấn đề đó Công ty
cổ phần que hàn điện Việt Đức đã xây dựng một hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm
sau:
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8 12
Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm
4.1. Kênh phân phối trực tiếp:
Kênh này có nhiệm vụ đa trực tiếp sản phẩm đến tay khách hàng không qua hệ
thống trung gian. Ngời mua ở đây là các Công ty đóng tàu; Công ty cơ khí sản xuất hay
các Công ty thuộc ngành giao thông vận tải, thủy điện và các khách hàng nớc ngoài...
Hình thức hoạt động của kênh này là bán hàng trực tiếp thông qua đội ngũ nhân viên
marketing thuộc phòng kế hoạch - kinh doanh, hay bán hàng trực tiếp tại các quầy giới
thiệu sản phẩm, hội chợ triển lãm... Kênh này có một chức năng to lớn làm nhiệm vụ
quảng cáo và giới thiệu về Công ty.
4.2. Kênh phân phối gián tiếp

Sản phẩm của Công ty đợc phân phối ở khắp mọi nơi trong nớc thông qua 460 đại
lý và các cửa hàng bán buôn. Tuy nhiên mạng lới này không đồng đều; chủ yếu tập trung
ở khu vực phía Bắc với hầu hết các tỉnh đều có đại lý trừ Lạng Sơn, Hà Giang, Cao Bằng,
Bắc Kạn. Khu vực tập trung nhiều đại lý và nhà buôn nhất là các tỉnh đồng bằng sông
Hồng, trong đó Hà Nội là nơi có số lợng đại lý lớn nhất, kế đến là Quảng Ninh, Hà Tây,
Hải Phòng. Công ty cũng có một số đại lý tại một số tỉnh miền Trung và miền Nam nhng
mạng lới này còn rất mỏng. Từ sự phân bố các đại lý nh trên có thể cho ta thấy khối lợng
khách hàng của Công ty tại từng khu vực và nó có ảnh hởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ sản
phẩm cũng nh kết quả kinh doanh của Công ty. Có thể nói kênh phân phối này đóng một
vai trò vô cùng quan trọng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8
Công ty cổ
phần que hàn
điện Việt Đức
Người tiêu
dùng
Đại lý
Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Đại lý
Người bán
lẻ
Người bán
buôn
Đại lý
13
5. Các hình thức xúc tiến bán hàng.
* Bán hàng trực tiếp.

Bán hàng trực tiếp là một hoạt động truyền thông đợc chú ý mạnh mẽ nhất của
viwelco. Nhiệm vụ chủ yếu của hoạt động này là các nhân viên bán hàng đi đến gặp
gỡ trực tiếp các khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, thơng thảo giá cả, số lợng và
các điều kiện khác, tiến tới ký kết hợp đồng. Công ty có một đội ngũ nhân viên bán hàng
giàu kinh nghiệm, nhiệt tình trong công việc giúp tiêu thụ hàng nghìn tấn que hàn vật
liệu hàn và thu về cho Công ty hàng chục tỉ đồng.
* Quảng cáo.
Hoạt động quảng cáo của Công ty đợc thực hiện khá thờng xuyên hầu nh năm nào
cũng có và mỗi năm tiến hành một số lần (xem phụ lục 2). Phơng tiện quảng cáo hầu nh
không thay đổi qua các năm đó là báo, tạp chí, truyền hình Hà Tây, lập trang web trên
Internet giới thiệu sản phẩm, tham gia các hội chợ triểm lãm trong và ngoài nớc nh hội
chợ ngành công nghiệp Việt Nam, hội chợ quốc tế hàng công nghiệp tại Myanmma...
nhằm mở rộng thị trờng, đa tên tuổi của Công ty đến với đông đảo khách hàng và khẳng
định uy tín của Công ty.
* Khuyến mại.
Công ty ít khi tổ chức các chơng trình khuyến mại. Hàng năm, việc này chỉ diễn
ra vào 3 ngày làm việc đầu tiên sau những ngày nghỉ tết cổ truyền nhằm tạo không khí
sôi nổi ngay từ đầu năm. Công ty còn có những chơng trình nhỏ dành cho 2 loại que hàn
thông thờng là J420-VD và J421-VD nhằm giữ khách hàng tại thị trờng mới, hay các ch-
ơng trình hỗ trợ mua hàng....
*Quan hệ công chúng.
Công ty thờng xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm thảo luận các vấn đề
có liên quan đến chất lợng sản phẩm đồng thời tuyên truyền và quảng cáo chi tiết hơn về
sản phẩm của mình đến khách hàng, góp phần to lớn thắt chặt mối quan hệ giữa Công ty
với khách hàng. Công ty còn tham gia nhiều hoạt động nh: tài trợ cho các hội thi thợ giỏi
ngành đóng tàu hay hỗ trợ tuy không nhiều cho 1 số khách hàng trong việc tổ chức các
hội nghị khách hàng của họ (sự hỗ trợ chủ yếu về mặt tài chính). Ngoài ra, Công ty còn
thực hiện tốt các hoạt động xã hội và luôn giành đợc sự yêu mến, tin tởng của nhân dân
địa phơng.
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8 14

Bảng 5: Ngân sách về hoạt động xúc tiến bán hàng cảu Công ty cổ phần que hàn
điện Việt Đức từ năm 2001.
Đơn vị: triệu đồng
Năm
chỉ tiêu
2001 2002 2003 2004
Dự kiến
năm 2005
Bán hàng trực
tiếp
153,6 163,2 129,6 144 151,2
Quảng cáo 45,2 82,5 37,3 3,6 11,6
Quan hệ công
chúng
50 70 70 30 35
Khuyến mại 30 30 30 30 30
Tổng cộng 278,8 345,7 266,9 207,6 227,8
Nguồn: Phòng Kế hoạch - Kinh doanh
Qua bảng trên ta thấy, chỉ có chi phí khuyến mại là khá ổn định qua các năm, chi phí cho
lực lợng bán hàng đang có xu hớng tăng trở lại ngân sách dành cho quảng cáo và các
hoạt động quan hệ công chúng hết sức không ổn định. Nhìn chung tổng ngân sách cho
hoạt động này còn qua nhỏ bé so với doanh thu thuần từ 60 tỷ trở lên của Công ty.
Nhận xét: Hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty trong những năm vừa qua đợc
thực hiện khá phong phú cả về nội dung và hình thức. Tuy nhiên, bên cạnh đó còn có một
số mặt hạn chế nh phơng tiện quảng cáo hầu nh không thay đổi, lặp đi lặp lại nhiều lần,
hoạt động khuyến mại nhìn chung còn đơn giản.
6. Đối thủ cạnh tranh
6.1 các đối thủ cạnh tranh
Trên thị trờng Việt Nam hiện nay tồn tại trên dới 10 Công ty nội địa chuyên sản xuất
và cung ứng vật liệu hàn cùng một số lợng cha đợc thống kê các doanh nghiệp và các cá

nhân cung cấp các loại vật liệu nhập khẩu từ Thái Lan, Hàn Quốc, Trung Quốc... Vậy xét
trên phạm vi thị trờng vật liệu hàn trong nớc thì Công ty chủ yếu phải cạnh tranh với các
Công ty sau:
+ Khu vực phía Nam: Công ty Nam Hà Việt, Kim Tín, Khánh Hội.
+ Khu vực phiá Bắc: Công ty Việt Trung, Hữu nghị, Bắc Hà Việt, Nam Triệu, Việt Đức
Atlantic, Thái ý.
6.2 Phân tích các đối thủ cạnh tranh
* Về sản phẩm:
Lớp Quản trị doanh nghiệp - K8 15