Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần thuốc thú y TWI

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài.
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, để tồn tại và phát triển được
các Công ty phải tìm được chỗ đứng cho mình trên thị trường, đặc biệt với nền
kinh tế đang hội nhập như nước ta sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, để
đạt được mục đích kinh doanh các Công ty phải có lợi nhuận và có lãi và vấn đề
tiêu thụ sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu. Là một trong những Công ty đầu
ngành và có thương hiệu mạnh trên thị trường thuốc và vật tư thú y Công ty
thuốc thú y TWI trong những năm qua luôn giữ vững vị trí đứng đầu của mình
và ngày càng tạo uy tín trong lòng người tiêu dùng. Được như vậy là do Công ty
đã biết khai thác tốt các nguồn lực, tiết kiệm triệt để các chi phí, từ đó có thể hạ
giá thành mà chất lượng của sản phẩm vẫn có thể cạnh tranh được với các sản
phẩm khác, sản phẩm của Công ty được tiêu thụ với khối lượng lớn, thương hiệu
thuốc và vật tư thú y của Công ty ngày càng có uy tín trên thị trường. Tuy nhiên
để cạnh tranh với các thương hiệu và sản phẩm của các Công ty khác, với sản
phẩm ngoại nhập thì cần có chiến lược phát triển và đẩy mạnh hơn nữa hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề em
nghiên cứu đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ty cổ phần thuốc thú y TWI” để có thể xây dựng chiến lược về thị trường, nghiên
cứu khách hàng và nhu cầu của khách hàng, tìm và khắc phục những nhược điểm
những nguyên nhân còn tồn tại để hạn chế bớt việc tồn kho, nhằm nâng cao hơn
nữa hiệu quả tiêu thụ sản phẩm để đạt được lợi nhuận cao đưâ Công ty ngày
càng phát triển.
Kết cấu của chuyên đề gồm có các phần:
Lời mở đầu
Chương 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
nền kinh tế thị trường.

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thuốc thú
y TWI.
Chương 3: Kết luận
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
Mục tiêu chung.
Tiến hành nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thuốc thú y
TWI.
Mục tiêu cụ thể.
- Hệ thống cơ sở lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị
trường.
- Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thuốc thú y
TWI.
- Đề ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty thuốc thú y TWI.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài.
Đối tượng nghiên cứu.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Về vấn đề tiêu thụ sản phẩm và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty cổ phần thuốc thú y TWI.
Phạm vi nghiên cứu.
- Thời gian nghiên cứu: Sử dụng các số liệu, thông tin cung cấp của Công
ty trong năm 2003- 2007.
- Không gian: Tại Công ty cổ phần thuốc thú y TWI – 88 đường Trường
Chinh- Quận Đống Đa- Hà Nội.
CHƯƠNG 1
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình

chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi
là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quan
trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm
nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và
thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi
nhuận là mục tiêu sống còn của mỗi doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh
nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp
với nhu cầu của thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp
cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chiến lược tiêu thụ là định hướng có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ
thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ.
Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ,
tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh
nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi
diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch
hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối
tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng quyết
định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
1.2. Những nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện
pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến
tiêu thụ sản phẩm như nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận
sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi

phí kinh doanh nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt
động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên
quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá
trình tiêu thụ. Mục tiêu của quá trình này bao gồm: Thị phần, doanh số, đa dạng
hoá doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng, cải thiện hình ảnh của doanh
nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể mô tả
ở sơ đồ (….) sau:
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
v
Sơ đồ 2: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
5
Hàng
hoá
dịch
vụ
Quản lý hệ
thống phân
phối
Quản lý dự
trữ và hoàn
thiện SP
Quản lý lực
lượng bán
Phối hợp và tổ
chức thực hiện
các kế hoạch
Thị
trưòng
Sản

phẩm
Dịch vụ
Giá,
doanh số
Phân phối
và giao tiếp
Thị
trường
Nghiên cứu
thị trường
Lập các kế
hoạch tiêu
thụ sản phẩm
Thông tin
thị
trường
Tổ chức bán
hàng & cung
cấp dịch vụ
Ngân
quỹ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Theo sơ đồ trên thì quá trình sản xuất của một doanh nghiệp sản xuất diễn
ra theo chu kỳ khép kín và thị trường là điểm bắt đầu. Thị trường là trung tâm
của các hoạt động kinh doanh, vừa là mục tiêu vừa là đối tượng phục vụ của
doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều hướng vào thị trường.
Bắt đầu từ tổ chức bộ máy, đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng
sản phẩm, chất lượng dịch vụ đến các hoạt động Marketing đều nhằm mục đích
đáp ứng tốt nhất yêu cầu của thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát
triển được khi sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận,

được thực hiện về giá trị, khi đó thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ
ra, bù đắp chi phí và có lãi để tái mở rộng sản xuất kinh doanh. Thị trường là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa khách hàng với doanh nghiệp, là nơi quan
trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chính sách, phản ứng của khách hàng … doanh
nghiệp sẽ có quyết định phù hợp.
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, thị trường được chia sẻ cho
nhiều doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào giữ vững và phát triển được trên thị
trường thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ dẫn đến đình trệ
phá sản. Bởi vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm cơ hội mở
rộng và phát triển thị trường. Vì vậy thị trường là nhân tố quan trọng hàng đầu
khi doanh nghiệp cần tìm hiểu để có thể đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm
trên thị trường.
Theo quan điểm của kinh doanh hiện đại thì quá trình tiêu thụ sản phẩm
bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường.
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng
của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến
lược tiêu thụ của doanh nghiệp. Đồng thời nghiên cứu thị trường để trả lời các
câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho
ai? Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá
( hoặc nhóm hàng hoá ) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian
nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của
thị trường.Nghiên cứu thị trường có ý nghiã đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân
tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của
công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu
hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản

phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó
có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức
và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu
thị trường, thì cán bộ kinh doanh thường phải đảm bảo công việc này. Khi
nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề
sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra
sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể
sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối
lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh
nghiệp?
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất
trong từng thời kỳ.
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức
thanh toán, phương thức phục vụ…
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành
lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan trọng
quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường các
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái
mà thị trường cần chứ không phải cái mà mình có. Sản phẩm thích ứng với nhu
cầu thị trường được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, giá cả và thời gian
mà thị trường đòi hỏi.
1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho

quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục
theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế
hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài
chính của doanh nghiệp…
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh
được các nội dung cơ bản như: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá
trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ
và giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá
trị, chỉ tiêu tương đối và chỉ tiêu tuyệt đối. Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối,
phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định… Trong số những
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phương pháp trên phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu. Sau
khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải xây dựng chiến lược tiêu thụ sản
phẩm.
1.2.2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Do tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản
phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau. Có ba căn cứ chủ yếu mà người
ta gọi là tam giác chiến lược đó là: Căn cứ vào khách hàng; căn cứ vào khả năng
của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
Thứ nhất căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt
trong điều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dịch
vụ giữa các nhóm dân cư càng bị phân hoá, bởi thế không còn thị trường đồng
nhất. Để tồn tại và phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm
được các mảng khác nhau của thị trường, nếu không chiếm được khách hàng thì
doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và sẽ không thực hiện kinh doanh
được. Do vậy, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố
xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất
cứ doanh nghiệp nào.

Thứ hai căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh của
doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so
sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và mặt yếu. Khi hoạch định chiến
lược tiêu thụ, doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và
nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế. Mặt khác doanh nghiệp cần phải biết phân
bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm
tài sản và nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiệp phải chú ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết
định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp.
Thứ ba căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả
năng của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Ưu thế cuả
doanh nghiệp thể hiện trên hai giác độ: Ưu thế hữu hình được định lượng bằng
các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật…; ưu thế vô hình
là ưu thế không thể định lượng được như uy tín doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng
hoá, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội
bộ, địa điểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ khách hàng,…
1.2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một chương
trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của
doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên
những căn `cứ khác nhau nhưng đêu phải có hai phần: Chiến lược tổng quát và
chiến lược bộ phận.
Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng đi cùng với
những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể
hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: Phương hướng sản xuất, loại sản phẩm,
dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài
chính…Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt
cho từng thời kỳ. Để tiện hình dung chiến lược tổng quát, dưới đây sẽ giới thiệu

chín mẫu chiến lược về phương hướng kinh doanh của vua chiến lược Nhật Bản
– Kenichi Ohmae. Trục tung biểu diễn sự hấp dẫn của thị trường(thể hiện bằng
quy mô tăng trưởng hay tổng quy mô), trục hoành biểu diễn thế mạnh của doanh
nghiệp so với đối thủ.
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Cao
11
Thực sự đi vào
thị trường
Thăm dò triển
vọng tăng
trưởng. Nếu
không có dấu hiệu
của sự tăng
trưởng thì rút lui.
Tăng trưởng có
chọn lọc
Chọn những khu
vực doanh nghiệp
có thể duy trì thế
mạnh và tập chung
vào những khu vực
đó.
Cuộc đấu tranh
dốc toàn lực
Tập chung toàn bộ
nỗ lực để duy trì thế
mạnh chiếm lĩnh thị
trường.

Mở rộng có hạn
chế hoặc co cụm
có tăng trưởng
Tìm cách mở rộng
kinh doanh với
điều kiện không
rủi ro. Nếu không
thành công thì bỏ
cuộc trước khi đi
vào quá sâu.
Mở rộng có chọn
lọc
Chỉ mở rộng và tập
chung đầu tư ở
những phân đoạn
thị trường có khả
năng sinh lợi cao
và tương đối ít rủi
ro.
Duy trì ưu thế
Tránh những khoản
đầu tư quá lớn.
Nhấn mạnh tới lợi
nhuận từ việc nâng
cao hiệu quả sản
xuất.
Giảm đến mức
tối thiểu sự thua
lỗ
Tránh đầu tư

thêm,
giảm chi phí cố
định.
Nếu không thể
tránh khỏi thua lỗ
thì rút lui nhanh.
Thu hoạch toàn
diện
Chuyển đổi nhanh
từ chi phí cố định
sang chi phí biến
đổi.
Thu hoạch hạn chế
Tìm cách bảo vệ
được doanh lợi,
giảm rủi ro tới mức
tối thiểu.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Độ hấp dẫn của thị trường.
Trung bình.
Thấp
Thấp Trung bình Cao
Thế mạnh của doanh nghiệp so với đối thủ
Đó là nội dung của chiến lược tổng quát. Bên cạnh đó chiến lược tiêu thụ
sản phẩm của công ty bao gồm một loạt các chiến lược bộ phận như: Chiến lược
sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp và
khuyếch trương,…
1.2.2.3. Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Việc đánh giá và lựa chọn chiến lược dự kiến là công việc cuối cùng có

tầm quan trọng quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lược tiêu thụ. Khi
thẩm định chiến lược tiêu thụ cần phải tuân thủ nhưng nguyên tắc sau:
- Thứ nhất: Chiến lược tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của
doanh nghiệp. Trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, các chiến lược tiêu
thụ dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức độ các mục tiêu nhưng không
thể khác nhau mục tiêu bao trùm.
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Thứ hai: Chiến lược tiêu thụ phải có tính khả thi, phải phù hợp với
nguồn lực của doanh nghiệp.
- Thứ ba: Chiến lược tiêu thụ phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ
về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trường.
1.2.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán.
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục hoạt
động sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông
hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng
đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán
cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các
nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo
đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá. Thông thường, kho hàng hoá của
doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất
( có thể gần nơi tiêu thụ ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng
hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận
tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông.
Đồng thời cần phải phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị
trường bao gồm việc quản lý hệ thống kênh phân phối, quản lý dự trữ và hoàn
thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở
của thị trường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi,sản phẩm cạnh

tranh,… ), trong quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp cần khai thác một cách hữu
hiệu các công cụ Marketing như: Quảng cáo và khuyến khích bán hàng; chất
lượng và mẫu mã sản phẩm; mức giá bán và tổ chức bán hàng.
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo là tạo điều
kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của
doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế, những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo
phải nhằm mục đích bán được hàng. Điều đó có nghĩa là: Trước tiên nó phải
nhằm khuyến khích mua hàng chứ không phải tạo cơ hội để người mua so sánh
một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia.
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức quảng cáo khác nhau.
Quảng cáo bằng áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình, điều đó phụ
thuộc vào tính chất của sản phẩm hay của giới, tầng lớp, cộng đồng người
mua( Ví dụ: Khi sản xuất giấy thì không quảng cáo trên đài, và người sản xuất
rượu thì không quảng cáo trong tạp chí của thiếu nhi).
Chất lượng và mẫu mã sản phẩm: Không chỉ những nhà kỹ thuật mà cả
các nhân viên bán hàng đều có ảnh hưởng đến mẫu mã và chất lượng sản
phẩm(trước hết là sản phẩm tiêu dùng). Trong công nghiệp xe hơi thường có
hiện tượng là mỗi lần chi phí cho quảng cáo lớn đều giới thiệu một hình mẫu
mới. Cái mới ở đây chủ yếu là ngoại hình( ví dụ, thay đổi một chút về vỏ xe hay
đổi từ đèn tròn sang đèn vuông ) trong khi về kỹ thuật, máy móc hầu như có ít
cải tiến. Thông qua việc thay đổi thường xuyên về kiểu dáng mà không thay đổi
về tình trạng kỹ thuật đã xuất hiện tình trạng làm mới mặt hàng một cách giả tạo.
Điều đó có nghĩa rằng giá trị sử dụng về mặt thời gian bị giảm. Có thể dễ thấy là
ngày nay ô tô nhanh gỉ hơn trước đây.
Quyết định giá: Giá đòi hỏi không chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất,
mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp phải nắm
chắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành. Doanh
nghiệp cũng phải biết rõ sản phẩm cần phải bán được với giá nào. Để tăng sản

14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lượng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng. Nên chọn giá nào và
giá nào được thị trường chấp nhận, điều nào tuỳ thuộc vào thực tế - thị trường.
Nếu có nhiều người cùng chào hàng một loạt sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn trong
việc bán trên giá so với trường hợp chỉ có một người chào hàng.
Tổ chức bán hàng: Trong việc quyết định về tổ chức bán hàng thì vần đề
trước hết cần phải xem xét là liệu doanh nghiệp có bán trực tiếp cho người tiêu
dùng, cho người gia công tiếp tục (bán trực tiếp) hay là thông qua các doanh
nghiệp thương mại (bán gián tiếp). Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng
thì sẽ không thêm phí tổn về kho tàng và việc bán hàng (nhân viên bán hàng) sẽ
tăng lên. Trong trường hợp bán sản phẩm gián tiếp thì doanh nghiệp thương mại
phải được giảm giá.
1.2.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác
nhau,theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ
tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh
tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm
sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng,…
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng
tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh gián tiếp hoặc trực tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm
cuả mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào.
Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản
phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc
với người tiêu dùng,.. song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ,
nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn…

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia
nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu
thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn
nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt…Tuy nhiên
hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí
tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian…Như
vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định, nhiệm vụ
của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm
sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
1.2.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là hoạt động Marketing tới khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm,
về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua
sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách
hàng, qua đó để doanh nghiệp tìm ra cách để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng. Trong hoạt động kinh doanh có các hoạt động xúc tiến mua hàng và
hoạt động xúc tiến bán hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc
đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng chứa
đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả
năng bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá trên thương
trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả
về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo
điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến
và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công

tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở
rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường. Những
nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là:
Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội trợ triển lãm…
1.2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý
người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Người bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của
khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách
quan diễn ra rất nahnh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách
hàng thường trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý quan tâm hứng thú nguyện
vọng mua quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán đến người
mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của người bán hàng
là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán
hàng.
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả,… và phải biết lựa chọn hình thức
bán hàng phù hợp. Thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng như: Bán hàng trực
tiếp, bán thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay,
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện
tử…
1.2.7. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các
nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp
thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả của hoạt

động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: Tình hình tiêu thụ sản phẩm
theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả việc phân tích, đánh giá, quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ
để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần
phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm rõ được những điểm mạnh, điểm
yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch
tiêu thụ.
(Giáo trình Thương mại doanh nghiệp)
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.1. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp.
1.3.1.1. Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh quy định đối tượng, phạm vi hoạt động
của doanh nghiệp thương mại. Đồng trường. Việc lựa chọn loại sản phẩm nào
tham gia vào thị trường là rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp thương mại.
Mỗi khu vực thị trường, mỗi nhóm khách hàng có những sở thích thị hiếu tiêu
dùng khác nhau. Và do đó đòi hỏi những tiêu chuẩn về sản phẩm rất đa dạng.
18