Luận văn thạc sĩ Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lực chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may xuất khẩu trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh

B

GIÁO D

T O

I H C KINH T TP.HCM
------------o0o-------------

NGUY N NG

P

NGHIÊN C U CÁC NHÂN T
QUY

N

NH L A CH N NHÀ CUNG C P NGUYÊN

PH LI U C A CÁC DOANH NGHI P MAY XU T
KH

A BÀN TP. H

LU

TP. H Chí Minh

CHÍ MINH

B

GIÁO D

O

I H C KINH T TP.HCM
------------o0o-------------

NGUY N NG

P

NGHIÊN C U CÁC NHÂN T
QUY

N

NH L A CH N NHÀ CUNG C P NGUYÊN

PH LI U C A CÁC DOANH NGHI P MAY XU T
KH

A BÀN TP. H

CHÍ MINH

i
Mã s :

60340121

LU
GI
TS. NGUY

TP. H Chí Minh

NG D N KHOA H C:


i

này là cơng trình nghiên c u c a
b

t t quá trình h c t p và nghiên c u th c ti n trong th i gian

qua. Các thông tin và s li

c thu th p và s d ng m t cách

trung th c.

Thành ph H

Tác gi

Nguy n Ng

p


ii

Trang
TRANG PH BÌA
L

............................................................................................ i

M C L C....................................................................................................... ii
DANH M C B NG, BI U .......................................................................... vi
DANH M C HÌNH ..................................................................................... viii
DANH M C CÁC KÍ HI U, VI T T T ..................................................... ix
NG QUAN NGHIÊN C
1.1 S c n thi t c

TÀI ..................................1

tài nghiên c u ..........................................................1

1.2 M c tiêu nghiên c u ...............................................................................2
ng và ph m vi nghiên c u ..........................................................2
u ........................................................................2
n .............................................................................2
p thông tin .......................................................2
1.4.3 Công c x lý thông tin ....................................................................3
1.5 Các nghiên c u liên quan .......................................................................3

1.5.1 Nghiên c

c ngồi ....................................................................3

1.5.2 Nghiên c

c.....................................................................4

1.6 Tính m i c
1.7 K t c u c a lu

tài .................................................................................6
...............................................................................7
KHOA H C C

TÀI .........................................8

2.1 Lý thuy t v hành vi mua c a khách hàng doanh nghi p. .....................8
2.1.1 Khái ni m hành vi mua c a khách hàng doanh nghi p....................8
2.1.2 Quy trình mua hàng c a khách hàng doanh nghi p .........................8
2.1.3 Mơ hình hành vi mua c a khách hàng doanh nghi p .....................11


iii

2.1.4 Mơ hình các y u t

n quy

nh l a ch n nhà cung

c p ...........................................................................................................14
2.2 Th c tr ng phát tri n c a th

ng nguyên ph li u may m c t i Vi t

Nam hi n nay. .............................................................................................22
2.2.1 Nh ng yêu c

n v phát tri n nguyên ph li u cho ngành

may m c Vi t Nam ..................................................................................22
2.2.2 Th c tr ng phát tri n nguyên ph li u may m c Vi t Nam ...........26
2.2.3 Th

ng nguyên ph li u may m c Vi t Nam ...........................28

xu t mơ hình nghiên c u.................................................................32
2.3.1 Lý do l a ch n mơ hình nghiên c u ..............................................32
2.3.2 Các y u t trong mơ hình nghiên c

xu t ...............................34

2.3.3 Các gi thuy t c a mơ hình: ...........................................................37
TĨM T

.................................................................................38
T K NGHIÊN C U ....................................................39

3.1 Quy trình nghiên c u ............................................................................39

3.2 Thi t k nghiên c u ..............................................................................39
3.3 Nghiên c
3.3.1 Th o lu

nh tính ............................................................................40
............................................................................40

u ch nh mơ hình nghiên c u. ....................................................40
3.3.3 Xây d
3.4 Nghiên c

.........................................................................41
ng .........................................................................44

3.4.1 M c tiêu..........................................................................................44
c hi n...................................................................44
n m u và thi t k m u ...............................................46
n m u ..................................................................46
3.5.2 Thi t k m u ...................................................................................46
TÓM T

.................................................................................48
T QU NGHIÊN C U ..............................49


iv

4.1 Mô t m u nghiên c u ..........................................................................49
m v quy mô, th

ng và t tr ng xu t kh u ..................49

4.1.2 Ngu n cung c p nguyên ph li u ...................................................50
n quy

nh l a ch n nhà cung c p

nguyên ph li u c a các doanh nghi p may xu t kh u

TP. H Chí Minh.

....................................................................................................................51
tin c y c

s

Alpha .......................................................................................................51
n quy

nh l a ch n c a

doanh nghi p may xu t kh u Tp HCM thông qua phân tích nhân t
(EFA). ......................................................................................................55
u ch nh mơ hình nghiên c u .....................................................59
4.2.4 Phân tích h

a bi n ...............................................................61
c a các nhân t

n quy

ch n nhà cung c p NPL c a các doanh nghi p may xu t kh u

nh l a
TP. H

Chí Minh .................................................................................................66
4.2.6 Ki

nh s khác bi t trong quy

TÓM T

nh l a ch n nhà cung c p ..68

.................................................................................70
K T LU N VÀ GI I PHÁP .................................................71

5.1 K t lu n.................................................................................................71
5.1.1 V

....................................................................................71

5.1.2 V

m m u và mơ hình nghiên c u ......................................71

xu t gi i pháp ..................................................................................73
xu t gi i pháp ..................................................................73
5.2.2 M t s gi i pháp .............................................................................74

5.3 H n ch c

ng nghiên c u ti p theo ...............................78

5.3.1 H n ch ...........................................................................................78
ng nghiên c u ti p theo ...........................................................79


v

K T LU N ....................................................................................................80
PH L C 1: DÀN BÀI TH O LU

.......................................85

PH L C 2: DANH SÁCH THÀNH VIÊN THAM GIA TH O LU N ...88
PH L C 3: T NG H P K T QU TH O LU N T

.................89

PH L C 4: B NG CÂU H I CHÍNH TH C ...........................................91
PH L C 5: DANH SÁCH DOANH NGHI P THAM GIA KH O SÁT .94
PH L C 6: K T QU PHÂN TÍCH SPSS ..............................................100
PH L

C XU T KH U HÀNG D T MAY 115


vi

B ng 2.1. T ng h p các y u t

a ch n NCC b i cá nhân (Dickson) .... 15

B ng 2.2. So sánh x p h ng c a các y u t

ng l a ch

n

1966-1990 và 1990- 2001 ....................................................................................... 16
B ng 2.3. Các y u t trong mơ hình nghiên c u c a Teng S.G và Jaramillo H. .... 18
B ng 2.4. Các y u t trong mơ hình nghiên c u c a Murat và Asli....................... 20
B ng 2.5. Các y u t trong mô hình nghiên c u c a Sim và các c ng s .............. 21
B ng 2.6. S li u th ng kê các doanh nghi p d t Vi t Nam .................................. 26
B ng 2.7. S

ng v i s n xu

m .................................... 27

B ng 2.8. S li u nh p kh u nguyên ph li u may m c c a Vi t Nam t

n

2012 ......................................................................................................................... 29
B ng 2.9. Th

ng nh p kh u nguyên ph li u may m

........ 30

B ng 2.10. T ng h p các mơ hình nghiên c u ....................................................... 32
B

m phân b m u quy mô doanh nghi p ....................................... 49

B

m phân b m u th

B

m phân b m u ngu n cung c p ph li u................................... 50

B

m phân b m u ngu n cung c p nguyên li u ............................. 51

ng xu t kh u và t tr ng xu t kh u ....... 50

B ng 4.5. H s

li

B ng 4.6. H s

ng nguyên ph li

B ng 4.7. H s

.. 52

.............................. 52

B ng 4.8. H s

linh ho

B ng 4.9. H s Cro

.......................... 53

im

B ng 4.11. H s

............................. 53

tin c

B ng 4.10. H s

c

........ 51

............................ 54
nh l a ch n nhà cung

......................................................................................................................... 54

B ng 4.12. Ki

a các bi

c l p.............................. 55


vii

B

i thích (Total Variance Explained) ............................... 56

B ng 4.14. K t qu phân tích nhân t

u t sau khi xoay ............... 57

B ng 4.15. Ki

a bi n ph thu c ................................ 58

B ng 4.16. K t qu

ng th c a bi n ph thu c ................. 59

B ng 4.17. K t qu phân tích nhân t bi n ph thu c ............................................ 59
B ng 4.18. H s
B ng 4.19. Ma tr n h s

linh ho

... 60

....................................................... 62

B ng 4.20. Tóm t t mơ hình l n th nh t ............................................................... 63
B ng 4.21. Ph
B ng 4.22. K t qu mô hình h

n th nh t (ANOVA) ...................................... 63
n l n th nh t ..................................... 64

B ng 4.23. Tóm t t mơ hình l n th hai ................................................................. 64
B
B ng 4.25. K t qu mơ hình h

n th hai (ANOVA) ........................................ 65
n l n th hai ....................................... 65

B ng 4.26. K t qu ANOVA v quy mô doanh nghi p (1) .................................... 69
B ng 4.27. K t qu ANOVA v quy mô doanh nghi p (2) .................................... 69
B ng 4.28. K t qu ANOVA v quy mô doanh nghi p (3) .................................... 69


viii

Hình 2

mua ................................................................. 10

Hình 2.2. Mơ hình c a Webster và Wind - hành vi mua c a t ch c ..................... 12
Hình 2.3. Mơ hình c a Sheth- hành vi mua c
Hình 2

th bi u di n giá tr

Hình 2.5. Mơ hình nghiên c

i mua cơng nghi p .............. 14

a chu i giá tr d t may...................... 25
xu t ................................................................... 37

Hình 3.1. Quy trình nghiên c u .............................................................................. 39
Hình 4.1. Mơ hình nghiên c

u ch nh ......................................................... 61


ix

AHP
(Analytical Hierarchical Process)
CMT
(Cut-Make-Trim)
DN

D

EFA

khám phá

FOB

(Free

On

Board)

L/C
NCC
NPL
ODM
(Original Design Manufacturer)
TP

hí Minh


x

TÓM T T LU

x
-

các
-

Qua
Murat Albayrakoglu M. và Asli Koprulu (2007) [28]

mơ hình

[33]
(2010) [31]

g
Alpha và

á EFA, s

NPL

i


1

1.1
Ngành d

vai trò ngày càng quan tr ng trong n n kinh t Vi t

Nam, c th là m t trong nh ng ngành có kim ng ch xu t kh u d
trong các

tv

p trung phát tri n xu t kh u

c FOB, ODM

ng giá tr

c s n xu

Trung Qu

d ng các

c. Vì th c t nguyên ph li u ph c v cho

c nh p kh u chi

c m i ch

n 60-70%, ch y u nh p kh u t

c, Nh t B
ng

n nguyên li u trong

c kho ng 30-40%.

V i t l nh p kh u y u t

y, hàng d t may xu t kh u c a

Vi t Nam khó

quan ph c p GSP

Preferences (có m c thu nh p kh u th p nh t) c
kh u, v
th

m b o yêu c u v
ng Nh t và EU,

i v i th

c nh tranh v giá [12].
c p nguyên ph li u
cao ch

c

t ra hi n nay là ngành d t may c n

gi m d n s ph thu

nguyên ph li

uc ac

ng n

Generalized System of
c công nghi p nh p

a c a s n ph

ng M ),

iv i
c kh

t Nam c n xây d ng m t mơ hình cung
nh

có th khơng ph thu c vào nh p kh u, t

s c c nh tranh v i s n ph m c a Trung Qu

c

ASEAN khác.
Vi c s d ng nguyên ph li u t i Vi t Nam cho các s n ph m xu t kh u c a
các doanh nghi p may ph thu c r t nhi u y u t , ch
av
nguyên ph li

nh, và giá thành v

ng nguyên ph li u n i

nh tranh so v i các nhà cung c p

c ngồi. Vì v y, nghiên c u các y u t

n quy t

nh l a ch n nhà cung c p c a doanh nghi p may xu t kh u góp ph n r t nhi u
cho mơ hình kinh doanh c a các doanh nghi p cung c p nguyên ph li u t i Vi t
Nam hi

n th c hi

tài:

u các nhân


2

t

n quy

nh l a ch n nhà cung c p nguyên ph li u c a các

doanh nghi p may xu t kh

a bàn TP. H

.

1.2
-

nh các nhân t

n quy

nh l a ch n

nhà cung c p c a các doanh nghi p may xu t kh u.
-

ng c a các nhân t

n vi c l a ch n nhà cung

c p c a các doanh nghi p may xu t kh u.
-

xu t m t s gi i pháp giúp các nhà cung c p nguyên ph li u t i Vi t
Nam kh c ph
th

m y u c a mình, g n k t khách hàng, chi

ng các doanh nghi p may xu t kh u

TP. H Chí Minh m t cách

t t nh t.
1.3
-

ng nghiên c u: y u t

n quy

nh l a ch n nhà

cung c p nguyên ph li u t i các doanh nghi p may xu t kh u

Tp .H

Chí Minh.
-

ng kh o sát: các doanh nghi p may xu t kh

a bàn Tp. H

Chí Minh.
-

Ph m vi nghiên c

tài t p trung nghiên c

Minh trong kho ng th i gian 2 tháng t tháng 7

a bàn Tp.H Chí
n

1.4
1.4.1
Áp d

n, hay nghiên c

ng.

1.4.2
-

Áp d

ut

thu th p thông tin th c p và

nghiên c u lý thuy t qua các ngu n sách, tài li u chuyên kh o
và truy c p internet t

n t c a T ng c c H i Quan,

T ng c c Th ng Kê, Hi p h i d t may Vi t Nam

3

-

Áp d

ph ng v n chuyên gia và

th

thu

p.
+ Nghiên c

(

u tra th c t

nh tính b ng cách ph ng v

i di n NCC nguyên ph li u và

i di n doanh nghi p may xu t kh u

Tp. H Chí Minh)
c

ng

d ng trong nghiên

ng ti p theo.
+ Nghiên c u chính th c v

c m u phù h

c thu th p

b ng b ng câu h i hoàn ch nh t

i di n c a các doanh nghi p may xu t

kh u, là các nhân viên c a b ph

a bàn Tp. H Chí Minh

v các y u t

n quy

nh l a ch n NCC nguyên ph li u.

1.4.3
S d ng ph n m m th ng kê SPSS 16.0 (Statistical Package for the
thu th p và x lý thông tin.
1.5
1.5.1
* Teng, S. G. và Jaramillo, H.
p

[33]
M c tiêu c a nghiên c u nh m giúp các cơng ty m c m c c a Hoa Kì tìm
c nhà cung c p có hiêu qu trên th

ng c nh tranh tồn c u thơng qua

b c AHP xây d

a ch n nhà

cung c p thích h p.
phí, ch

y ut
tin c y. Ngồi ra,

h t các ngành cơng nghi p nh
cung ng có kh

xu t bao g m: phân ph
c áp d

linh ho t, chi
iv ih u

ng chu i cung ng c a h v i các nhà


4

* Murat Albayrakoglu, M.

ISAHP, Vina Del Mar, Chile. [28]
M

a nghiên c u nh m nh n m nh t m quan tr ng c a v êc l a ch n

nhà cung c p và m i quan h c a v n
chu i cung

i v i m c tiêu và chi n l

u ki n hi n t i c a ngành cơng nghi p d

tích, và các y u t quan tr
ki n tòan c

u

c xem xét. M t mơ hình c
l a ch n các nhà cung c p

c qu n lí nhà cung c

c t o ra d a trên k t qu c a

mơ hình. Mơ hình bao g m sáu y u t sau: chi phí, ch
h at, s

im i

c phân

c chu i cung

b c AHP mà các cơng ty may m c có th s d
h ên t i và chi

a

ng, phân ph i

linh

tin c y.

* Sim
Malaysia,
APIEM. [31]
Sau hai th p k công nghi p hóa
r t nhanh, nh ng yêu c
g

n 80 doanh nghi p

Malaysia, công nghi p s n xu t phát tri n

i v i nhà cung c
Melaka, Malaysia

i. B n kh
nh các y u t

vi c l a ch n nhà cung c p. Có b n y u t quan tr ng là: chi phí, ch
ph i, d ch v . Hai y u t

c
n
ng, phân

không kém ph n quan tr ng là: m i quan h v i

nhà cung c p, cách qu n tr và t ch c c a nhà cung c p.
1.5.2
*
. [5]
M c tiêu c a nghiên c u này nh m nghiên c u, h th ng hóa các lí lu n v
s n xu t nguyên ph li u may m c Vi t Nam, phân tích th c tr ng phát tri n s n
xu t nguyên ph li u, c th là s n xu t s i
nh ng t n t i, b t c p sau: thu hút v

d t v i, và s n xu t ch may, ch ra
u qu , phát tri n ngu n nhân l c


5

p, gi i pháp nâng cao s c c nh tranh s n ph m th p, liên k t trong
ngành còn y u, quy ho

m, nguyên li u t

ny

c xây d

m t s gi

ng ngu n là bông, dâu t m
u. T

ng nh m phát tri n s n xu t nguyên ph li u may m c VN

hi u qu và b n v

ng cơng nghi p hóa, hi

i hóa.

*

[7]
M c tiêu c a nghiên c u nh

c c nh tranh c a

các doanh nghi p may TP.H Chí Minh thơng qua các y u t ngu n l c, hi u qu
s n xu t, chi

u s n ph m, y u t c

xu t các gi

cc

i pháp v ngu n l c

nguyên ph li u. Doanh nghi p c n nâng cao ch
thi t b s n xu

d ng s n ph

cn

t ch

ng

c c n h p tác, liên k t v i các t nh trong vi c tr ng
bơng ch

ng cao theo mơ hình trang tr

khích doanh nghi

tr khuy n

n xu t NPL, quy ho ch các khu công nghi p s n xu t

NPL t p trung.

*

i và
. [6]

M c tiêu c a nghiên c u này cho th y r ng ngành d t may v

phân

khúc may trong chu i giá tr d t may toàn c u, ch y u là may gia công xu t kh u
c CMT. Mu n thâm nh
giá tr
th c hi
li

t kh u thì c

i giá tr d
c th c hi

u này, ngành d t may c n ch

ngu n nguyên ph

r t quan tr ng trong vi c h tr quy ho ch phát tri n

nguyên ph li u, xây d ng c m ngành d t may, thu hút v n FDI.


6

*

[13]
M c tiêu c a nghiên c u nh

nh các y u t

c nh tranh c a các doanh nghi p may xu t kh u
d ng mơ hình các nhân t

ng tác gi

n áp l c

TP.H Chí Minh, sau khi xây
c ba y u t

i th trong

a khách hàng; s ph thu c v nhãn hi u, thi t
k và phân ph i. Các gi i

p ph i có s liên k t v i

nhau, t o uy tín trong vi
xây d

m b o ch

ng, th

y m nh

u, tìm ki m kênh phân ph i.

1.6
V

c t lõi trong vi c kh c ph c nh ng b t c p c a ngành d t may xu t

kh u là ph i chuy

c xu t kh u t hình th c CMT sang FOB,

n ph i ch

ng trong ph n cung c p nguyên ph li

t kh u.

t nhi u

tài nghiên c u v th c tr ng phát tri n

NPL Vi t Nam, v trí c a ngành d t may trong toàn b chu i giá tr d t may toàn
c uc

c c nh tranh c a các doanh nghi

t

các gi i pháp thi t th c nh m nâng cao s phát tri n c a ngành d t may Vi t Nam
tr may m c, NPL nói riêng.
Tuy nhiên, v

ng gi i pháp c th

giúp các doanh nghi p NPL may m c Vi

p vào th

ng

các doanh nghi p may Vi t Nam. Th c t doanh nghi p NPL Vi

i

c nh tranh gay g t v i th
Qu c, Nh t B

, nghiên c

các nhân t

n quy

nghi p may xu t kh u. T

c th c hi n nh m m c tiêu khám phá

nh l a ch n nhà cung c p NPL c a các doanh

xu t m t s gi i pháp giúp các doanh nghi p NPL

kh c ph

m y u c a mình, có chi

nh

c th

ng may m c nhi u ti

c kinh doanh và s n xu t hi u qu


7

C th , nghiên c

c th c hi

a bàn Tp.H Chí M

p

trung nhi u doanh nghi p may xu t kh u c a Vi t Nam (chi m g n 40% t ng giá tr
s n xu t c a toàn ngành) [4], nên k t qu nghiên c u có th
cho c ngành may xu t kh u Vi t Nam. Nghiên c

chính

n quy

c áp d ng r ng rãi

ng h

c các y u t

nh l a ch n NCC nguyên ph li u c a các doanh

nghi p may xu t kh

a bàn Tp.H Chí Minh, qua k t qu nghiên c
cm

gi

nh

ng c th c a t ng nhân t , và t
p.

V i nh

m nêu trên, tác gi hi v

mang l i m t nghiên c

t th c làm n n t

cho nh ng nghiên c u k ti
1.7 K

tài nghiên c u s góp ph n
phát tri n

c này.
n

ng quan nghiên c
khoa h c c

tài - Gi i thi u chung v

tài

tài - T ng quan lí thuy t v hành vi c a

khách hàng doanh nghi p, mơ hình hành vi mua c a khách hàng doanh
nghi p, mơ hình các y u t

n

th c tr ng phát tri n c a th
Vi t Nam hi n nay

n quy

nh l a ch n NCC,

ng nguyên ph li u ngành may m c t i

xu t mơ hình nghiên c u phù h p.

t k nghiên c u- Xây d ng quy trình nghiên c
pháp nghiên c u và xây d
quy

ng các y u t

nh

n

nh l a ch n nhà cung c p nguyên ph li u c a các doanh nghi p

may xu t kh

a bàn TP. H Chí Minh.
t qu nghiên c u

các y u t

Trình bày k t qu phân tích

quan tr ng.
t lu n và gi i pháp

t lu

pháp cho các nhà cung c p nguyên ph li u Vi t Nam.

xu t m t s gi i


8

2.1
2.1.1
2.1.1.1
Theo Philip Kotler thì,
ch c mua hàng và d ch v
d ch v

ng các doanh nghi p g m t t c nh ng t
s d ng vào vi c s n xu t ra các s n ph m khác hay

bán, cho thuê hay cung ng cho nh

. [11, trang 233-250]

Krishna K. Halvadar (2010) l
t ch

p là các

m l i nhu n bao g m các doanh nghi p s n xu t và d ch v
c phâ

ác nhà phân ph i công nghi p, nhà s n xu t

thi t b g c (Original Equipment Manufactors

OEMs),nh

is

d ng. [27]
2.1.1.2

.

Theo Webster và Yoram Wind (1972), nh
nh

a khách hàng doanh nghi p là

m t quy

p thi t l p các yêu c u cho các s n ph m và

d ch v

a ch n các nhà cung c p khác nhau. [35]
Th c t , trong nhi

ng h p b ph n mua hàng không ph

d ng tr c ti p các s n ph m, hàng hóa và d ch v
nhi u phòng ban khác nhau. B ph

quy

ng nghi p, và c nh ng nhà

nh mua hàng c a m t doanh nghi p k

gi n là công vi c c a m t cá nhân, mà nó là k t qu c
nhân viên mua hàng chuyên nghi

a các

i s d ng hàng hóa và d ch v và nh ng

cá nhân, b ph n khác có liên quan.[19]
2.1.2

n
ng tham kh o ý ki n c a các

ph n s d
qu n tr c p cao.

is

a

9

2.1.2.1

:

Quy trình mua hàng c a khách hàng doanh nghi p bao g m nhi u giai
n.M

quan tr ng c a m

n s ph thu c vào tình hu ng mua hàng

khác nhau. Robinson và các c ng s (1967)
mua hàng trong th

n c a quy trình

ng doanh nghi p, và g

sau:[29]
- Nh n di n nhu c u
- Mô t nhu c u (ch ng lo i, s
-

ng)

nh quy cách s n ph m

- Tìm ki m các nhà cung c p

- Yêu c u chào hàng
- L a ch n nhà cung c p
- Làm th t
-

t hàng
t qu th c hi n

Theo m t s nhà nghiên c u, quá trình mua c a m t s n ph m hay d ch v
i gi ng nhau, ch khác nhau

m ts

nh

c quy cách c a d ch v vì tính vơ hình v n có c a nó,
nh th

c xác

m c n s d ng d ch v .
2.1.2.2

Mơ hình
c bi

mua c a Robinson và các c ng s (1967) là mô
n và áp d ng r ng rãi trong vi c phân tích quy trình mua hàng c a

doanh nghi p. Mơ hình này cung c p cho nhà ti p th m t cách ti p c n rõ ràng và

d s d
cs d
th

tìm hi u quy trình mua c a doanh nghi p

t cơng c
c t p trung các n l c ti p

c nào trong trình t mua c a doanh nghi p.


10

Mua hàng

Mua hàng

Mua

khơng

2

4. Tìm k
hang

Hình 2.1.

mua

Ngu n: Robinson và các c ng s

]

a các hình th
-

ng yêu c u m i: t t c
ng b

quan tr
ng có th

c thi t y u nh t. N u nhà cung

u tiên là nh

nh rõ các v

quanh các thi t k
tr

c trong trình t

c

t c a h , thì h

i th c nh tranh s r

c a trình t

ng gi i quy t xung
o ra l i th c nh tranh h t s c quan
i các thi t k này

ng yêu c u m i

cung c p b i vì n

c th c hi n t

d n t i nh

i: các khách hàng c

hành tìm ki m các ngu n cung c p m
hi n và t

t hàng
i.

c thuy t ph

hàng l p l

ti n
i xu t

i bán hàng. Các nhà qu n lí ti p th và các nhân viên bán

hàng c n cung c
ph c h

c sau
i v i các nhà

ng xuyên mà cu i cùng là hình th c mua hàng l p l
- Mua hàng l p l

u

khuy n khích và thuy t

i nhà cung c p. Cơng vi c cu i cùng c a nhà ti p th công nghi p là


11

c g ng chuy n hình th c mua hàng l p l
l pl

i thành hình th c mua hàng

i.
- Mua hàng l p l

i: nh

u trong trình t mua không
n ph m và d ch v mà h

quen thu c và bi t rõ. Các n l c ti p th lúc này c n t
c a trình t

c cu i

i mua lúc này h t s

h

ng và tiêu chu

n vi

t.

2.1.3
2.1.3.1 Mơ hình

Federick E., và Yoram Wind - hành vi mua

a khách hàng doanh ngh

(1972).[35]

Webster và Yoram
quy

i

n quá trình

nh mua c a m t doanh nghi p

ng, doanh

nghi p, trung tâm mua hàng, cá nhân.
-Y ut
lu

ng: bao g m các y u t v t lí, cơng ngh , kinh t , chính tr ,
h ên c th

hàng, chính ph , t ch
tranh. Các y u t

ng c a nhà cung c p, khách
ch c chính ph

và xã h

i th c nh

ng cung c p thông tin v nhà cung c p, s có s n c a

hàng hố và d ch v

nh các giá tr và chu n m

u k ên chung v kinh

doanh.
- Y u t doanh nghi p: g m nhóm các y u t cơng ngh c a doanh nghi p,
c u trúc c a doanh nghi p, nhi m v và m c tiêu, nhân viên c a doanh nghi p. M i
nhóm y u t c a DN có m

thu c l n nhau trong nh ng tình

hu ng mua c th và

u và ch

a trung tâm

mua.
- Y u t quan h
có m

ng g m m t s

i tham gia

quan tâm, quy n h n và s c thuy t ph c khác nhau. M t trung tâm mua

g m các thành viên sau:

is d

i

i quy t

i gác c ng. Wesley và Thomas phát tri n mơ hình hành vi mua c a


12

Webster và Yoram
i kh

ngh b sung thành viên th sáu vào trung tâm mua

u (Initiators). [36]

- Y u t cá nhân: m

i tham gia vào q trình mua s

u có nh ng

n th c và s thích riêng c a cá nhân mình. Nh ng y u t này ph thu c
vào tu i tác, thu nh

ngh nghi p, nhân cách,

i v i r i ro, và

i tham gia.

Y UT

NG: V t lí, cơng ngh , kinh t , chính tr , lu

Y U T DOANH NGHI P
Công

ngh

c a C u trúc c a Nhi m v và m c tiêu Nhân viên c a

doanh nghi p

doanh nghi p

c a doanh nghi p

doanh nghi p

Y U T QUAN H (TRUNG TÂM MUA)
-

a các cá nhân
- Ch

a nhóm

Y U T CÁ NHÂN
-Nhu c u và mong mu n
-

m và nh n th c

Q TRÌNH QUY

NH MUA

-Qúa trình quy

nh mua c a cá nhân

- Q trình quy

QUY T

nh mua c nhóm

Hình 2.2. Mơ hình c a Webster và Wind

NH
MUA
hành vi mua c a t ch c

Ngu n: Webster Frederick E., Yoram Wind 1972

]


13

m m nh c a mơ hình này là phân tích tồn di
quan tr ng có th

phát tri n chi

c kinh doanh và ti p th .Tuy

nhiên, mơ hình này h n ch trong vi c gi i thích s
2.1.3.2

nh nhi u bi n

ng c th c a các bi n.

a Sheth H

(1973.)[30]
Sheth Jagdish N.
hình này, th hi n trong hình 1.3 nh n m

n vi c ra quy

nhi u cá nhân, và các khía c nh tâm lý c a vi c ra quy

nh c a hai hay

nh c a các cá nhân trong

hành vi mua c a doanh nghi p .Mơ hình này bao g m ba thành ph n và các y u t
tình hu

nh l a ch n m t nhà cung c p ho c m t
u trong quá trình quy

nh mua c a m t doanh nghi p.

S khác bi t gi a kì v ng c

i mua cá nhân (thành ph n 1) b i các y u

t sau: (a) N n t ng c a cá nhân, (b) Các ngu n thông tin, (c) Ho

ng tìm ki m,

i nh n th c, (e) Hài lòng v i vi c mua s m trong quá kh . N n t ng c a
m i cá nhân ph thu

h c v n, vai trò c a h trong công vi c và cu c

s ng.
Trong thành ph n s (2)

n 6 bi n quy

c quy t

nh b i m t cá nhân hay nhóm (hai hay nhi u cá nhân tr lên). Theo mô hình c a
Sheth, quy mơ c a doanh nghi p càng l n, và m

phân c p càng cao, thì kh

nh b i nhóm s nhi
Trong thành ph n s (3) c a mơ hình này ch

gi i quy t

t trong quá trình ra quy
và thuy t ph

i quy t v

c s d ng khi có m t s tho thu n v các m c tiêu c a t ch c.

N u không th

ng các tho th

c gi i quy t b ng cách v

mua.

nh

ng hành lang. Các y u t tình hu ng có th thay

u k ên kinh t , các tranh ch
hình này l i khơng gi

t v quá trình ra quy

c

ng, sát nh p và h p nh
ng c a nh ng y u t