HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH TPHCM ĐẾN NĂM 2020.PDF

BăGIÁOăDCăVÀăÀOăTO
TRNGăIăHCăKINHăTăTP.HCM






QUÁCHăHOAăTHIểNăV





HOCHăNHăCHINăLCăKINHă
DOANHăCAăNGỂNăHÀNGăTMCPă
CỌNGăTHNGăVITăNAMăă
CHIăNHÁNHăTP.HăCHệăMINH Nă
NMă2020



LUNăVNăTHCăSăKINHăT






TP.HCM, NMă2012

BăGIÁOăDCăVÀăÀOăTO
TRNGăIăHCăKINHăTăTP.HCM







QUÁCHăHOAăTHIểNăV




HOCHăNHăCHINăLCăKINHă
DOANHăCAăNGỂNăHÀNGăTMCPă
CỌNGăTHNGăVITăNAMă
CHIăNHÁNHăTP.HăCHệăMINHăNă
NMă2020

CHUYÊN NGÀNH: QUNăTRăKINHăDOANH
MÃăS:ă60340102


LUNăVNăTHCăSăKINHăT


NGIăHNGăDNăKHOAăHC
TS.ăINHăCỌNGăTIN

TP.ăHăChíăMinhă- Nmă2012
LIăCAMăOAN



Tôiăcamăđoanălunăvnăthcăsă“ăHochăđnhăchinălcăkinhădoanhăcaăNgơnă
hƠngăTMCPăCôngăThngăVităNamăậ chiănhánhăTP.ăHăChíăMinh đnănmă2020”ă
là do bnăthơnătănghiênăcuăvƠăthcăhinătheoăsăhngădnăkhoaăhcăcaăTS.ăinhă
CôngăTin.
Cácăthôngătin,ăsăliuăvƠăktăquătrongălunăvnălƠăhoƠnătoƠnătrungăthc.

Ngiăcamăđoan



QuáchăHoaăThiênăV





LIăCMăN



ăhoƠnăthƠnhălunăvnănƠy,ătôiăkínhăgiăliăcmănăchơnăthƠnhăđnăBanăGiámă
Hiu,ăcácăThyăCôătrngăiăHcăKinhăTăTP.ăHăChíăMinhăđƣătrangăbăchoătôiă
nhngăkinăthcăquỦăbáuătrongăthiăgianăqua.

căbitătôiărtăcmănăTS.ăinhăCôngăTin,ăngiăhngădnăkhoaăhcă caă
lunăvn,ăđƣătnătìnhăhngădn,ăđaăraănhngănhnăxétăxácăđángăgiúpătôiăhoƠnăthƠnhă
lunăvnănƠy.
SauăcùngătôiăchơnăthƠnhăcmănăđnăBanălƣnhăđo,ăcácăbnăđngănghip,ăcùngă
bnăbèăvƠăngiăthơnăđƣăgiúpăđ,ăhătrăchoătôiătrongăsutăquáătrìnhăhcătpăvƠănghiênă
cu.
Lun vnănƠyăchcăchnăkhôngătránhăkhiănhngăthiuăsót,ărtămongănhnăđcă
nhngăỦăkinăđóngăgópăcaăQuỦăthyăcôăvƠăcácăbn.

QuáchăHoaăThiênăV









HV:ăQuáchăHoaăThiênăV

LIăMăU
1. LỦădoăchnăđătƠi
NnăkinhătăVităNamăđangăphiăđngăđuăviănhngăvnăđăkhóăkhn,ăphcă
tpăvƠănhngăvnăđănƠyăcònăcóăthăxyăraătrongănhngănmăspăti.ăTrcăht,ănnă
kinhătăVităNamăcóăthăchuănhăhngătiêuăccătăcucăkhngăhongătƠiăchínhătiă
khiăđngătinăchungăchơuăỂu.ăNhngăbinăđngăchínhătrătiăTrungăôngăvƠăchơuă
PhiăcóăthănhăhngăđnănnăkinhătătoƠnăcuăvƠăVităNam.ăHăquălƠălƠmăgimăđuă
tăncăngoƠiăvƠoăVităNamăvƠătácăđngătiêuăccăđnăhotăđngăxutănhpăkhu.ăThă
trngăvƠngătrênăthăgiiăcngăsătácăđngămnhăvƠoăthătrngăvƠngătrongăncăvƠă

tipătcăgơyăraănhngăbtănătrênăthătrngăvƠng,ăngoiăt.ăViăchăsălmăphátăvnă
cònăcao,ăngayăcăkhiăgimăxungămcămtăconăsăvƠăUSDăduyătrìăvaiătròăđcătônătrênă
thă trngă tƠiă chínhă thă gii,ă thìă tă giáă USD/VND vnă cóă khă nngă vtă mcă
23.000 VND/USD.
Vi nnăkinhătăthătrng nhăhinănay,ăcácădoanhănghipămunătnătiăvƠă
phátătrinăcnăphiăcóăsăchunăbăkălngăchoăcácăhotăđngăsnăxut,ăkinhădoanhă
trongătngălai.ăTrcăht,ăđóălƠănhngăkăhochăngnăhnăchoănhngămcătiêuătrcă
mtăvƠăxaăhn,ăcácăchinălcăphiăđcăxơyădng đăphùăhpăviămcătiêuădƠiăhn.ă
ViănhngăngƠnhănghăcóătínhăcnhătranhăcaoăvƠăcóăvnăđuătăbanăđuălnăthìăvică
xơyădngăchinălcăphátătrinălƠărtăquanătrngăvƠăcóăỦănghaăđcăbităđiăvi quá
trìnhăhotăđngăcaădoanhănghip.
NgƠnhăngơnăhƠngălƠămt lnhăvcăkinhădoanhăđcăthù,ăcóătmăquanătrngăđcă
bitătrongăquáătrìnhăphátătrinăcaănnăkinhătăđtăncănhngăcngărtănhyăcmăđiă
viăcácăbinăđngăcaămôiătrngăkinhătă- chínhătr - xƣăhiătrongăncăvƠăqucăt.
Bênăcnhăđó,ăápălcăcnhătranhăni băngƠnhăngƠyăcƠngăgayăgtăcùngăviăquáătrìnhă
hiănhpănnăkinhătăđtăncăngƠyăcƠngăsơuărng.ăYêuăcuăđtăraăchoămiăngơnăhƠngă
lƠăphiătăxơyădngăchinălcăchoăriêngămìnhăđăcóăthăhotăđngănăđnhăvƠăphátă
trinăcngănhăđăhnăchănhngăriăroăcaăquáătrìnhăhiănhp.
Hinăti,ăhăthngăngơnăhƠngăVităNamăđangăđngătrcăriăroănăxu.ăNgoƠiă
nhngămónănăxuăcaăcáănhơnăvƠăcácădoanhănghip,ătìnhătrngănăxuăđangălanătaă
sangăkhuăvcăthătrngăliênăngơnăhƠng.ăGnăđơy,ănhiuăngơnăhƠngăpháăthôngălăcho
nhauăvayătínăchpăvƠăchuynăsangăchoăvayăviătƠiăsnăthăchp.ăHotăđngăhpănht,ă




HV:ăQuáchăHoaăThiênăV

muaăbánăvƠăsápănhpănhiuăkhănngătipătcădinăraăvƠăsălngăcácăNHTMăniăđaă
cóăthărútăxungăkhongă2/3ăsoăviăhinănay.ăCácăngơnăhƠngăsăđcăsăquanătơmăđcă

bităca ChínhăphăvƠăNHNNătrongăvicătáiăcuătrúc,ăgimălƣiăsut,ăgimăthiuăchiăphíă
vnăvƠăcóăcăhiăhătrăkháchăhƠngăcaămìnhăphátătrinămtăcáchăhiuăquăhn.
SăcnhătranhăcaăcácăNHTMădinăraăngƠyăcƠngăgayăgtăhnăvƠăcóăsăxută
hinănhiuăhnăcaăcácăngơnăhƠngăncăngoƠi.ăcăbitălƠăkhiăVităNamădăbăhoƠnă
toƠnărƠoă cnăkăthutătrongălnhăvcătƠiăchínhăngơnăhƠngătheoălătrìnhăcamăktăgiaă
nhpăWTO.ăVìăvy,ăvicălngăđónănhngăkhóăkhnăđă chăđngăchunăbănhngă
điuăkinăcnăthitănhmănmăbtănhngăcăhi, vtăquaănguyăc,ăxơyădngăphngă
hng,ă mcă tiêuă cùngă cácă bină pháp,ăgiiă phápă khă thiăđiă viă hotă đngă dchăvă
ngơnăhƠngătrongăgiaiăđonătiălƠăvôăcùngăcnăthit.
NgơnăhƠngăTMCPăCôngăthngăVităNamălƠămtătrongănhngăngơnăhƠngăhƠngă
đuăcaăVităNamăc văquyămôălnăvăth.ăVicăhochăđnhăvƠăxơyădngăchinălcă
phátătrinăchoăngơnăhƠngăcngăđangălƠăvnăđăquanătơmăhƠngăđuăcaăBanăđiuăhƠnhă
nhmăxácăđnhăcácămcătiêu,ăđnhăhngăcăbnăchoăhotăđngăkinhădoanhăvƠăcácă
giiăphápătrinăkhaiăthcăhinăcóăhiuăqu,ăgópăphnăđaăVietinbankăphátătrinămnh,ă
anătoƠn,ăbnăvngăvƠăkhngăđnhăvătríătiênăphongătrênăthătrngătƠiăchínhătrongăncă
vƠăqucăt.
XutăphátătăthcătinăđóăvƠălƠămtăthƠnhăviênăcaăNHTMCPăCôngăthngă
VităNam,ătôiămongămunăgópăphnăvƠoăsăphátătrinăcaăVietinbankănóiăchungăvƠă
caă chiă nhánhă thƠnhă phă Hă Chíă Minhă nóiă riêngă nênă tôiă rtă tơmă đcă chnă đă tƠi:ă
“HochăđnhăchinălcăkinhădoanhăcaăNgơnăhƠngăTMCPăCôngăthngăVităNamăậ
ChiănhánhăTp.HăChíăMinhătănayăđnănmă2020”ălƠmălunăvnăcaămình.
2. Mcătiêuănghiênăcu
McătiêuănghiênăcuăcaălunăvnănƠyălƠăxơyădngăchinălcăkinhădoanhăchoă
NgơnăhƠngăTMCPăCôngăthngăVităNamăậ ChiănhánhăTp.HăChíăMinhăthôngăquaă
vicăphơnătíchămôiătrngăkinhădoanh,ăhochăđnhăchinălcăvƠăđăxutăcácăgii pháp
thcăhinănhmăđaăChiănhánhăTp.HăChíăMinhătrăthƠnhăchiănhánhăhƠngăđuătrongă
hăthngăVietinbank.
3. iătng,ăphmăviănghiênăcu
iă tngă nghiênă cuă caă lună vnă nƠyă lƠă chină lcă kinhă doanhă caă

HV:ăQuáchăHoaăThiênăV

Vietinbank-CN TPHCM.
Phmăviănghiênăcuăcaălunăvn nƠyăchăgiiăhnătrongăngƠnhăngơnăhƠng.ăCácă
să liuă phơnă tíchă chă yuă lƠă tiă Vietinbankă ậ CNă TPHCMă vƠă mtă să Ngơnă hƠngă
TMCPăkhácăvƠăcácăsăliuăbáoăcáoăthngăkê,ăphơnătíchăcaăNgơnăhƠngăNhƠănc.
4. Phngăphápănghiênăcu
 Lunăvnăthucădngădăánăkinhădoanh.
 Ngunăthôngătinăthăcp:ăsáchăbáo,ătpăchíăNgơnăhƠng,ăwebsite,ăcácăbáoă
cáoăđcăcôngăbăcaăcácăngơnăhƠngăVietinbank,ăVietcombank,ăBIDV,ă
Agribank…
 Ngunăthôngătinăsăcp:ă
- ThôngătinămôiătrngăniăbăcaăVietinbankăậ CN TPHCM.
- ThôngătinăkhoăsátăỦăkinăcaăcácăchuyênăgia.
 Phngăphápăthuăthpăthôngătinăsăcp:ăLunăvnăsădngătngăhpăcácă
phngăphápăquanăsát,ăphngăvnăchuyênăgia.
 PhngăphápăxălỦăthôngătin:ă
- Sădngămôăhìnhă5ăápălcăcnhătranhăcaăM.Porter.
- SădngămaătrnăSWOT,ăIFE,ăEFE,ăQSPMă…
5. Ktăcuălunăvn
Lunăvnăgmă3ăchng.
Chng 1: C s lý lun v chin lc kinh doanh
Chng 2: Phân tích các yu t tác đng đn hot đng kinh doanh ca
Vietinbank-CN TPHCM
Chng 3: Chin lc kinh doanh ca Vietinbank-CN TPHCM đn nm
2020.
6. ụănghaăcaăđătƠi

ThôngăquaăvicăvnădngăcácălỦăthuytăvăqunătrăchinălcăvƠăhochăđnhă
chinălcăvƠoăhotăđngăkinhădoanhăthcăt,ăniădungăđătƠiăgópăphnănghiênăcuă
mtăcáchă hă thngă môiă trngă kinhădoanh,ă cácă vnă đă niă bă caă Vietinbank-CN
TPHCM,ăsătngăquanăviăcácăđiăthăcnhătranhătrongăngƠnh.
ătƠiăcngăđƣăxơyădngăcácăchinălcăvƠăđăraăcácăgiiăphápăcóăthăápădng
choăquáătrìnhăphátătrinăcaăVietinbank-CNăTPHCMătănayăđênănmă2020.




HV:ăQuáchăHoaăThiênăV

DANHăMCăCÁCăTăVITăTT

STT
TăVITăTT
VITăYă
1
NHNN
NgơnăhƠngăNhƠănc
2
NHTM
NgơnăhƠngăthngămi
3
NHTMCP
NgơnăhƠngăthngămiăcăphn
4
NHTMQD
NgơnăhƠngăthngămiăqucădoanh
5

Vietinbank
NgơnăhƠngăTMCPăCôngăthngăVităNam
6
CN TPHCM
ChiănhánhăThƠnhăphăHăChíăMinh
7
Vietcombank
NgơnăhƠngăTMCPăNgoi thngăVităNam
8
Agribank
NgơnăhƠngăNôngănghipăvƠăPhátătrinăNôngăthôn
9
BIDV
NgơnăhƠngăuătăvƠăPhátătrinăVităNam
10
Sacombank
NgơnăhƠngăTMCPăSƠiăGònăThngăTín
11
CNTT
Côngănghăthôngătin
12
ATM
Máyăthanhătoánătăđng
13
EFE
MaătrnăđánhăgiáăcácăyuătăbênăngoƠi
14
IFE
Maătrnăđánhăgiáăcácăyuătăbênătrong
15

SWOT
Maătrnăđimămnh-đimăyu,ăcăhi-tháchăthc
16
SPACE
MaătrnăvătríăchinălcăvƠăđánhăgiáăhotăđng
17
BCG
MaătrnănhómăthamăkhoăỦăkinăBoston
18
IE
Maătrnăcácăyuătăbênătrong-bên ngòai


HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 5

MCăLC
CHNGă 1ă Că Să Lụă LUNă Vă CHINă LCă KINHă DOANHă CAă
DOANHăNGHIP 7
1.1. CHINăLCăKINHăDOANHăCAăDOANHăNGHIP 8
1.1.1. Khái nim 8
1.1.2. Vaiătròăcaăqunătrăchinălc 10
1.1.3. Chinălcăăđnăvăkinhădoanh 11
1.2. QUYăTRỊNHăXỂYăDNGăCHINăLC 14
1.2.1. Xácăđnhănhimăvăkinhădoanh 15
1.2.2. ánhăgiáăcácăyuătăbênăngoƠi 15
1.2.3. ánhăgiáătìnhăhìnhăniăbăcaădoanhănghip 15
1.2.4. PhơnătíchăchinălcăvƠălaăchn 16
1.3. CÁCăCÔNGăCăXỂYăDNGăCHINăLCăKINHăDOANH 16
1.3.1. Giai đonăthuăthpăvƠăhăthngăhóaăthôngătin 17
1.3.2. Giaiăđonăktăhp 19

1.3.3. Giaiăđonăquytăđnh 23
1.4. CăIMăCAăNGÀNHăNGỂNă HÀNGăNHăHNGăNăQUNă
TRăCHINăLC 23
1.4.1. TimănngănhuăcuăsădngădchăvăngơnăhƠng 23
1.4.2. SăqunălỦăcaăNgơnăhƠngăNhƠănc 24
1.4.3. TrìnhăđăphátătrinăcaăcácăngƠnh,ălnhăvcăliênăquanăvƠăphătr 24
1.4.4. iăthăcnhătranh 25
1.4.5. CácăyuătăniătiăcaăngơnăhƠng 26
CHNGă 2ă PHỂNă TệCHă CÁCă YUă Tă TÁCă NGă Nă HOTă NGă
KINHăDOANHăCAă NGỂNăHÀNGăTMCPăCỌNGăTHNGăVITă
NAMăCHIăNHÁNHăTHÀNHăPHăHăCHệăMINH 28
2.1 TNGăQUANăVăVIETINBANKăVÀăVIETINBANKăậ CN TPHCM 29
2.1.1 TngăquanăvăVietinbank 29
2.1.1.1 QuáătrìnhăhìnhăthƠnhăvƠăphátătrin 29
2.1.1.2 KtăquăhotăđngăkinhădoanhăcaăVietinbank 32
2.1.2 QuáătrìnhăhìnhăthƠnhăvƠăphátătrinăVietinBankăậ CN TPHCM 34
2.1.2.1 GiiăthiuăVietinBank ậ CN TPHCM 34
2.1.2.2 CácănghipăvăđcăthcăhinătiăVietinbankăậ CN TPHCM 37
2.1.2.3 VăthăcaăVietinBankăậ CN TPHCM 38
2.2 PHỂNă TệCHăCÁCă YUă Tă BểNă NGOÀIă NHă HNGă Nă HOTă
ÔNGăCAăVIETINBANKăậ CN TPHCM 40
2.2.1 Môiătrngăvămô 40
2.2.1.1 Môiătrngăkinhăt 40
2.2.1.2 Môiătrngăvnăhoá,ăxƣăhi 43
2.2.1.3 Môiătrngăchínhătr,ăphápălut 44
2.2.1.4 Môiătrngăcôngăngh 45
2.2.2 Môiătrngăviămô 46
2.2.2.1 iăthăcnhătranh 46
2.2.2.2 Khách hàng 47
2.2.2.3 NhƠăcungăcp 48

2.2.2.4 iăthătimăn 48
2.2.2.5 Snăphmăthayăth 49
2.2.3 ánhăgiáăcăhi,ănguyăc 50
2.2.4 MaătrnăđánhăgiáăcácăyuătăbênăngoƠiă(EFE) 51


HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 6

2.2.5 Maătrnăhìnhănhăcnhătranh 54
2.3 PHỂNăTệCHăYUăTăNIăBăCAăVIETINBANKăậ CN TPHCM 61
2.3.1 Ngunănhơnălc 61
2.3.2 Marketing 62
2.3.3 Căcuătăchc,ăquyătrìnhănghipăv 65
2.3.4 Nghiênăcu,ăphátătrin 65
2.3.5 Côngănghăthôngătin 65
2.3.6 ánhăgiáăđimămnh,ăđimăyu 66
2.3.7 Maătrnăcácăyuătăniăbă(IFE) 66
CHNGă3ăCHINăLCăKINHăDOANHăCAăVIETINBANKăậ CN TPHCM
NăNMă2020 70
3.1 Dă BÁOă TỊNHă HỊNHă KINHă DOANHă CAă VIETINBANKă ậ CN
TPHCMăNăNMă2020 71
3.2 MCă TIểUă KINHă DOANHă CAă VIETINBANKă ậ CNă TPHCMă Nă
NMă2020 72
3.2.1 Mcătiêuăchung 72
3.2.2 McătiêuăcăthăcaăVietinbank ậ CN TPHCM đnănmă2020 73
3.3 PHỂNăTệCHăCÁCăCHINăLCăKINHăDOANHăKHăTHI 75
3.3.1 PhơnătíchămaătrnăSPACE 75
3.3.2 Phơnătíchămaătrnăchinălcăln 79
3.3.3 Phơnătíchămaătrn SWOT 80
3.3.4 Xácăđnhăchinălcăkinhădoanhăcóăkhănngăthayăth 81

3.4 MAăTRNăQSPM 82
3.5 CÁCăGIIăPHÁPăTHCăHINăCHINăLC 83
3.5.1 HoƠnă thină vƠă phátă trină cácă góiă snă phmă dchă vă thaă mƣnă tngă loiă
khách hàng 83
3.5.2 Giiăphápăphátătrinăngunănhơnălc 85
3.5.2.1 QuyătrìnhătuynădngăvƠăthuăhútăngunănhơnălc 85
3.5.2.2 ƠoătoăvƠăđƠoătoăliănhơnăviên 86
3.5.2.3 ChínhăsáchăqunălỦănhơnăs,ălng,ăđƣiăng 86
3.5.2.4 Chínhăsáchăđăbt,ăbătríăngunănhơnălc 87
3.5.3 GiiăphápăMarketing 87
3.5.3.1 Nghiênăcuăthătrng 87
3.5.3.2 Chính sách khách hàng 88
3.5.3.3 ThcăhinăMarketingăMix 88
3.5.4 Giiăphápăvăcôngăngh 91
3.5.5 Xơyădngăvnăhoáătăchc 92
KINăNGH 94
KTăLUN 96
TÀIăLIUăTHAMăKHO 97
DANHăMCăPHăLC 98
PHăLCă1:ăBNGăCỂUăHIăKHOăSÁT
PHăLCă2:ăPHNGăPHÁPăTHÀNHăLPăMAăTRNăEFE
PHăLCă3:ăPHNGăPHÁPăTHÀNHăLPăMAăTRNăIFE
PHăLCă4:ăPHNGăPHÁPăTHÀNHăLPăMAăTRNăHỊNHăNHăCNHăTRANH
PHăLCă5:ăÁNHăGIÁăMCăăHPăDNăCAăCÁCăCHINăLCăTHÔNGă
QUAăMAăTRNăQSPM
PHăLCă6:ăDANHăSÁCHăCHUYểNăGIAăTHUăTHPăụăKIN



HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 7

CHNGă1
CăSăLụăLUNăVăCHINăLCăKINHăDOANHăCAă
DOANHăNGHIP
Trongăđiuăkinăbinăđngăcaăthătrngăhinănayăhnăbaoăgiăhtăchăcóămtă
điuămƠăcácădoanhănghipăcóăthăbităchcăchnăđóălƠăsăthayăđi.ăQunătrăchinălcă
nhă mtă hngă đi,ă mtă hngă điă giúpă cácă tă chcă nƠyă vtă quaă sóngă gióă trongă
thng trng,ăvnătiătngălaiăbngăchínhănălcăvƠăkhănngăcaăchúng.ăChină
lcăkinhădoanhăđcăxơyădngănhmămcătiêuăgiúpădoanhănghipătpătrungăthíchă
ngămtăcáchăttănhtăđiăviănhngăthayăđiătrongădƠiăhn.
Bênăcnhăđó,ăqunătrăchinălcăgiúpăchoămtătăchcăcóăthăchăđngăhnă
thayăvìăbăđngătrongăvicăvchărõătngălaiăcaămình,ănóăchoăphépămtătăchcăcóă
thătiênăphongăvƠăgơyănhăhngătrongămôiătrngănóăhotăđngăvƠăvìăvy,ăvnădngă
htăkhănngăcaănóăđăkimăsoátăvtăkhiănhngăgìăthiênăbin.
Qunătrăchinălcătoăchoămiăngiănhnăthcăhtăscăquanătrng.ăCăbană
giámă đcă vƠă ngiă laoă đngă đuă thuă hiuă vƠă camă ktă să thcă hină mcă tiêuă caă
doanhă nghip.ă Mtă khiă miă ngiă trongă doanhă nghipă hiuă rngă doanhă nghipă đóă
đangălƠmăgìăvƠătiăsao liănhăvyăhăcmăthyăhălƠămtăphnăcaădoanhănghip,ăhă
săcamăktăngăhămiăhotăđngăcaădoanhănghip.
Vìăvy,ătrongăchngă1,ăchinălcăkinhădoanhăsăđcălƠmărõăhnăcngănhă
quyătrìnhăđăxơyădngăchinălcăvƠăcácăcôngăcăxơyădngăchinălcăkinh doanh.
NgoƠiăra,ătrongăchngănƠy,ătôiăsăphơnătíchăthêmăcácăđcăđimăcaăngƠnhăngơnăhƠngă
nhăhngăđnăvicăqunătrăchinălc.
ToƠnăbăniădungăchngănƠyăsăđcătrìnhăbƠyătheoăcácămcălnăsau:
1.1. Chin lc kinh doanh ca doanh nghip
1.2. Quy trình xây dng chin lc
1.3. Các công c xây dng chin lc kinh doanh
1.4. c đim ca ngành ngân hàng nh hng đn qun tr chin lc
_________________________________________________________________

HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 8

1.1. CHINăLCăKINHăDOANHăCAăDOANHăNGHIP
1.1.1. Khái nim
DoăcácăcáchătipăcnăkhácănhauăvăchinălcămƠăcácăquanănimăv chinălcă
đcăđaăraăcngăkhácănhau,ăchoăđnănayăvnăchaăcóămtăkháiănimăchung,ăthngă
nhtăvăphmătrùănƠy.ăCóăthănêuăcóămtăsăquanănimănhăsau:
M.ăPorterăchoărngă"ChinălcălƠănghăthutătoălpăcácăliăthăcnhătranh".
AlainăThreatartătrongăcună"ChinălcăcaăCôngăty"ăchoărng:ă"ChinălcălƠă
nghăthutămƠădoanhănghipădùngăđăchngăcnhătranhăvƠăgiƠnhăthngăli".
K.Ohamacăchoărng:ă"McăđíchăcaăchinălcăkinhădoanhălƠămangăliănhngă
điuăkinăthunăliănhtăchoămtăphía,ăđánhăgiáăchínhăxácăthiăđimătnăcôngăhayărútă
lui,ăxácăđnhăđúngăđnăgianhăgiiăcaăsăthoăhip".
"ChinălcălƠănhmăphácăhoănhngăquăđoătinătrinăđăvngăchcăvƠălơuă
dƠi,ăxungăquanhăquăđoăđóăcóăthăspăđtănhngăquytăđnhăvƠănhngăhƠnhăđngă
chínhăxácăcaădoanhănghip".ăóălƠăquanănimăcaăAlainăCharlesăMartinet,ătácăgiă
cunăsáchă"Chinălc",ăngiăđƣăđcănhơnăgiiăthngăcaăHavardăL'exphandsionă
nmă1983.
Nhómă tácă giă Garryă D.Smith,ă DannyăRarnokd,ă Bopbyă D.Bizrellă trongă cună
"ChinălcăvƠăsáchălcăkinhădoanh"ăchoărngă"ChinălcăđcăđnhăraănhălƠăkă
hochătngăquátădnădtăhocăhngăcaăCôngătyăđiăđnămcătiêuămongămun.ăKă
hochătácănghipănƠyătoăcăsăchoăcácăchínhăsáchăvƠăcácăthăphápătácănghip".
NhìnăchungăcácăquanănimătrênăvăthutăngăchinălcăđuăbaoăhƠmăvƠăphnă
ánhăcácăvnăđăsau:
- Mcătiêuăcaăchinălc.
- TrongăthiăgianădƠiăhnă(3,ă5,ă10ănm).
- Quáătrìnhăraăquytăđnhăchinălc.

- Nhơnătămôiătrngăcnhătranh.
- LiăthăvƠăyuăđimăcaădoanhănghipănóiăchungăvƠătheoătngăhotăđngă
nói riêng.
Nhăvơy,ătaăcóăthăkháiăquátăcácăđcăđimătrênăđăđaăraăđnhănghaătngăquátă
choăchinălcăkinhădoanhănhăsau:



HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 9

Chin lc kinh doanh là khái nim ch tp hp tm nhìn, s mng, mc
tiêu dài hn ca doanh nghip cùng chng trình hành đng tng quát đ hoàn
thành mc tiêu kinh doanh đ ra.
ChinălcăkinhădoanhăkhôngănhmăvchăraămtăcáchăcăthălƠmăthănƠoăđăcóă
thăđtăđcănhngămcătiêuăđóăvìăđóălƠănhimăvăcaăvôăsăcácăchngătrìnhăhătr,
cácăchinălcăchcănng khác. Nóăchătoăraăcácăkhung hngădnătăduy đăhành
đng.
Chinălcăkinhădoanhăthôngăthngăđcăxácăđnhădiăbaăcpăđ:
- Chin lc cp công ty:ăXácăđnhăvƠăvchărõăcácămcăđích,ăcácămcătiêu và
cácăhatăđngăkinhădoanhăcaăcôngăty,ătoăraăcácăchínhăsáchăvƠăcácăkăhachă
căbnăđăđtăcácămcătiêuăcaăcôngăty.
- Chin lc cp kinh doanh:ăXácăđnhăvicălaăchnăsnăphmăhocădngăcă
thăcaăthătrngăchoăhatăđngăkinhădoanhăriêngătrongăniăbăcôngăty,ăxácă
đnhăcáchăthcămiăđnăvăkinhădoanhăsăcăgngăhòanăthƠnhămcătiêuăcaănóă
đăgópăphnăvƠoăvicăhòanăthƠnhămcătiêuăchungăcaăcôngăty.
- Chin lc cp chc nng:ăXácăđnhăcácăgiiăpháp,ăkăhachăchoătngălnhă
vcăkinhădoanh.
Xungă quanhă kháiă nimă vă chină lcă kinhă doanhă cóă nhngă kháiă nimă liênă
quanăchtăch:
- Bn báo cáo nhim v: BáoăcáoăvămcăđíchăphcăvădƠiăhnăthăhinăsă

mnhăkinhădoanhăcaăcôngătyăbngănhngăsnăphmădchăvămƠătăchcăsă
cungăcpăchoăkháchăhƠng,ăgiúpăphơnăbitătăchcănƠyăviătăchcăkhác.ăNóămôă
tănhngăgiáătrăvƠăuătiênăcaătăchc,ăxácăđnhăchiuăhngăphátătrinătngă
quát caătăchc.
- Nhng mc tiêu dài hn: NhngăthƠnhăquăxácăđnhămƠămtătăchcătìmă
cáchăđtăđcăkhiătheoăđuiănhimăvăchínhăcaămình.ăMcătiêuădƠiăhnălƠătrênă
mtănm.ăNóăphiăcóătínhătháchăthc,ăđoălngăđc,ăphùăhp,ăhpălỦăvƠărõă
rƠng.ăNóăđcăthitălpăchoătòanăcôngătyăvƠăchoătngăbăphn.ăMcătiêuădƠiă
hnăquanătrngătrongăgiaiăđanăthitălpăchinălc.
- Mc tiêu hàng nm: NhngăcáiămcămƠăcácătăchcăphiăđtăđcăđăđtă
đnăcácămcătiêuă dƠiă hn.ă Nóă đcăđaăraădiăhìnhă thcă cácă thƠnhă tuăvă



HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 10

qun lỦ,ătipăth,ătƠiăchính/kătóan,ăsnăxut/điuăhƠnh,ănghiênăcuăphátătrină
vƠăhăthngăthôngătin.ăMcătiêuăhƠngănmăquanătrngătrongăgiaiăđanăthcăthiă
chinălc.
- Các chính sách: Phngătinăđăđtăđcămcătiêuăđăra,ălƠănhngăchădnă
choăvicăđaăraăquytăđnhăvƠăthcăhinăcácătìnhăhungăthngălpăliăhocă
nhngătìnhăhungăcóătínhăchuăk.ăChínhăsáchăquanătrngătrongăgiaiăđanăthcă
thiăchinălc.
- Các c hi và nguy c:ăơyălƠănhngăyuătăthucămôiătrngăbênăngoài,
ngoƠiătmăkimăsoát caătăchcăvƠăcó thăcóăliăhayăgơyăhiăđnătăchc.
- Các đim mnh và đim yu:ăơyălƠănhngăyuătăniăbăcaătăchc,ătrongă
phmăviăkimăsoát caătăchc.ăNóăđcăxácăđnhătrongămiăliênăhăviăcácă
điăthăcnhătranh.
1.1.2. Vaiătròăcaăqunătrăchinălc
Th nht,ăqunătrăchinălcăgiúpăcácătăchcăthyărõămcăđíchăvƠăhngăđiă

caămình.ăVicănhnăthcăktăquămongămunăvƠămcăđíchătrongătngălaiăgiúpăchoă
nhƠăqunătrăcngănhănhơnăviênănmăvngăđcăvicăgìăcnălƠmăđăđtăđcăthƠnhă
công.ăNhăvyăsăkhuynăkhíchăcăhaiăđiătngătrênăđtăđcănhngăthƠnhătíchăngnă
hn,ănhmăciăthinăttăhnăliăíchălơuădƠiăcaătăchc.
Th hai,ămôiătrngăluônăbinăđiănhanhăthngătoăraăcácăcăhiăvƠănguyăcă
btăng.ăQuáătrìnhăqunătrăchinălcăbucănhƠăqunălỦăphơnătíchăvƠădăbáoăcác điuă
kinămôiătrngătrongătngălaiăgnăcngănhătngălaiăxa.ăNhăthyărõăđiuăkină
môiătrngătrongătngălaiămƠănhƠăqunătrăcóăkhănngănmăbtăttăhnăcácăcăhi,
tnădngăhtăcácăcăhiăđóăvƠăgimăbtănguyăcăliênăquanăđnăđiuăkinămôiătrng.
Th ba,ănhăcóăquáătrìnhăqunătrăchinălc,ăcôngătyăsăgnălinăcácăquytă
đnhăđă raă viă điuă kinămôiă trngă liênă quan.ă Doăsă bină đngă vƠă tínhăphcă tpă
trongămôiătrngăngƠyăcƠngăgiaătng,ăcôngătyăcnăphiăcăgngăchimăđcăvăthăchă
đngăhocălƠăthăđngătnăcông.ăQuytăđnhăchăđngălƠăsăcăgngădăbáoăđiuăkină
môiătrngăvƠăsauăđóătácăđngăhocălƠmăthayăđiăcácăđiuăkinădăbáoăsaoăchoăcôngă
tyăđtăđcămcătiêuăđăra.ăQuytăđnhăthăđngătnăcôngălƠădăbáoăcácăđiuăkinămôiă
trngătrongătngălaiăvƠ thôngăquaăbinăphápăhƠnhăđngănhmătiăuăhóaăvăthăcaă
côngătyătrongămôiătrngđóăbngăcáchătránhănhngăvnăđăđƣăthyătrcăvƠăchunăbă



HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 11

ttăhnăđăthcăhinăbngăđcăcăhiătimătƠng.ăCôngătyăkhôngăvnădngăqunătră
chinălcăthngăthôngăquaăcácăquytăđnhăphnăngăthăđng.ăTuyăcáchăquytăđnhă
phnăngăthăđngănhiuăkhiăcngămangăliănhiuăhiuăqu,ănhngăqunălỦăchinălcă
viătrngătơmălƠăvnăđămôiătrngăgiúpăcôngătyăchunăbăttăhnăđăđiăphóăviă
nhngăthayăđiătrongămôiătrngăvƠălƠmăchăđcădinăbinătìnhăhình.
Th t lƠăphnălnăcácăcôngătrìnhănghiênăcuăchoăthyăcácăcôngătyănƠoăvnă
dngăqunătrăchinălcăthìăđtăđcăktăquăttăhnănhiuăsoăviăcácăktăquămƠăhă
đtăđcătrcăđóăvƠăcácăktăquăcaăcácăcôngătyăkhôngăvnădngăqunătrăchinălc.

1.1.3. Chinălcăăđnăvăkinh doanh
1.1.3.1. Chin lc tng trng tp trung
Miăchinălcăcaăcôngătyăđuăápădngăđcăchoăcpăđnăvăkinhădoanh.ăTuyă
nhiên,ăăcpăđnăvăkinhădoanhătrcăhtăphiăchúăỦăđnăcácăchinălcătngătrngă
tpătrungăvìăđiătng trngătơmăcaăcácăchinălcănƠyălƠăsnăphmăvƠăthătrng.
NhómăchinălcănƠyăchăyuănhmăciăthinăvăthăcnhătranhăcaăcôngătyăviă
nhngăsnăphmăhinăcóătrênăcăsătngăcngăhatăđngăMarketingăhocăthayăđiă
chinălcăthătrngăhinăcóămƠăkhôngăthayăđiăsn phmănƠo.ăLoi nƠyăcóăbaăchină
lcăchính:
- Thơmănhpăthătrng:ăTìmăkimăthăphnătngălênăchoăsnăphm,ădchăvăhină
tiătrongăcácăthătrngăhinăcóăquaănălcătipăth.
- Phátătrinăthătrng:ăaăsnăphm,ădchăvăhinăcóăvƠoăcácăkhuăvcămi.
- Phátătrinăsnăphm:ăTngădoanhăsăbngăciătin,ăđiămiăsnăphm,ădchăvă
hinăcó.
1.1.3.2. Chin lc tng trng đa dng hóa
Chinălcătngătrngăbngăcáchăđaădngăhóaăthíchăhpăđiăviăcácădoanhă
nghipăkhôngăthăđtăđcămcătiêuătngătrngăviăcácăsnăphmăvƠăthătrngăđangă
kinh doanh.
Khiătheoăđuiăchinălcăđaădngăhoá,ăphiăquanătơmăđnăvicăhochăđnhăvƠă
thcăthiăcácăchinălcăcăth.
aădngăhóaăđngătơmălƠătngătrngăbngăcáchăhngăvƠoăcácăthătrngămiă
viăcácăsnăphmămiăphùăhpăviăcôngănghăvƠămarketing.ăChìaăkhóaăđăthcăhină
đaădngăhóaăđngătơmălƠătranhăthăcácăyuătăniăbăcaădoanhănghip.



HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 12

aădngăhóaăhƠngăngangălƠătngătrngăbngăcáchăhngăvƠoăthătrngăhină
đangătiêuăthăviănhngăsnăphmămiămƠăvămtăcôngănghăkhôngăliênăquanăđnă

nhngăsnăphm/dchăvăhinăđangăcó.
aădngăhóaătăhpălƠătngătrngăbngăcáchăhngătiăcácăthătrngămiăviă
cácăsnăphm/dchăvămi.
1.1.3.3. Các chin lc cnh tranh theo quan đim ca M.Porter
Michael E.Poter ậ giáoăsătrngăđiă hcăHarvardăđƣăđa raăcácăchinălcă
cnhătranhăcăbnătrongătácăphmă“Chinălcăcnhătranh”:
 Chinălcădnăđuăchiăphíăthp

ChinălcănƠyătoăraăthăcnhătranhăbngăhaiăcách:
- nhăgiáă thpăhnăcácăđiăthăcnhătranhătrongăngƠnh,ănhmăthuăhútănhngă
kháchăhƠngămcătiêuănhyăcmăviăgiáăcăđăgiaătngătngăsăliănhun.ăChină
lcănƠyăphùăhpăviăđnăvăkinhădoanhăcóăquyămôăln,ăcóăkhănngăgimăchiă
phíătrongăcácăquáătrìnhăhotăđng.
- KimăchăkhôngăctăgimăgiáăhoƠnătoƠn,ăbngălòngăviăthăphnăhinătiăvƠăsă
dngăcôngăcăchiăphíăthpăhnăđăcóămcăliănhunăbiênătăcaoăhnătrênămiă
đnăvăsnăphmăbánăra.
 Chinălcăkhácăbităhoá

năvăkinhădoanhăsătpătrungătoăraăcácăchngăloiăsnăphm/dchăv và các
chngătrìnhăMarketingăkhácăbitărõărtăsoăviăđiăthăcnhătranhăđăcóăthăvnătiă
dnăđuăngƠnh.ăTăđóănăđnhăgiáăcaoăhnăcácăsnăphm/dchăv thôngăthngăkhác,ă
giaătngădoanhăsănhăthuăhútăkháchăhƠngăthíchăcácăthucătínhăkhácăbitănh:ăuy tín,
khănngăcungăcpădchă v choăkháchăhƠngă ăbtăcăniănƠo,ăngă dngă khoaă hcă
trongăthităkăvƠăđiuăhƠnhăvicăthcăhin,ădchăvătiău,ăchtălngăcao,ădăphơnă
bit,ătinăích…
 Chinălcătpătrungăhóa

BngăcáchăđápăngăttănhtăcácămongămunăcaăkháchăhƠngăđiăviăcácăthucă
tínhăcaăsnăphm/dchăv:ăchtălngădchăv,ăcácăđc trngăniăbt,ăhiuă quăsă
dngăviămcăgiáăthpănht.ăăthcăhinăchinălcănƠy,ăđnăvăkinhădoanhăphiăcóă

cácăngunălc,ăbíăquytăvƠănhngăkănngătimătƠngăđătoăraăsnăphm/dchăv.
Các chin lc cnh tranh dành cho các đn v kinh doanh theo v trí th



HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 13

phn trên th trng
Tuyăăcùngămtăcôngătyănhngămiăđnăvăkinhădoanhăcóăvătríăthăphnăkhácă
nhauătrênăthătrng vƠăcácăliăthăcnhătranhăkhácănhau.
 năvăkinhădoanhădnăđuăthătrng

- Chinălcămărngătngănhuăcuăthătrng:ăTìmăkimăkhuăvcăđaălỦămiăđă
bánăhƠng,ătìmăkimăkháchăhƠngămi,ăphátătrinăcôngădngămi,ăkhuynăkhíchă
sădng snăphmănhiuăhn.
- Chinălcăphòngăth:ăGiúpăđnăvăkinhădoanhădnăđuăthătrngăgiăđcăvă
tríăcaămìnhătrênăthătrngăhinăti.ăCácăđnăvădnăđuăth trngăluônăbăđeă
doăbiăcácăđiăthăkhác,ănhtălƠă nhngăđnăvăgiăv tríătháchăthcăviăthă
trng.ăVìăvy,ăđnăvăkinhădoanhăphiăphòngăthăliênătcă đăchngăliăcácă
cucătnăcôngăcaăđiăthăcnhătranh.
- Chinălcămărngăthăphn:ăBngăcáchămuaăliăhayăthơuătómăcácăđnăvăkinhă
doanhăcaăđiăthăcnhătranhănh,ătnăcôngăđăchimăthăphnăcaăcácăđiăthă
yu.
 năvăkinhădoanhătháchăthcăviăthătrng

TnăcôngăcácăđnăvăkinhădoanhădnăđuăvƠănhngăđiăthăkhácăđăgiaătngăthă
phnăhocăcóăthăkinhădoanhăsongăsongăviăcácăđiăthăcnhătranhăvƠăkhôngăđngă
chmăđnăcácăđiăthăcnhătranhăđngăsau.ăăthcăhinăchinălcătnăcông,ăcácăđnă
văkinhădoanhăcnăphiăthcăhinăcácăbcăsau:
- XácăđnhărõănhngăđiăthăcnhătranhăcnătnăcôngăvƠămcătiêuăcaăchinălcă

tnăcông.
- Chnă chină lcă tnă côngă thíchă hp:ă tnă côngă vă phíaă trc,ă tnă côngă bênă
sn,ătnăcôngăbaoăvơy…
 năvăkinhădoanhătheoăsauăthătrng

ơyălà nhngăđnăvăkinhădoanhăkhôngămunăđngăđuăviăcácăđiăthădnă
đuăhayătháchăthcăviăthătrngăvìăkhôngăđăngunălc,ăsăbătnătht,ăhaoătnănhiuă
chiăphí…nênătìmăcáchănéătránhăbngăcáchăbámătheoăsauăđiăthădnăđu thătrngă
quaăcácăchinălcămôăphng:ă
- MôăphngăhoƠnătoƠnăsnăphm,ăcáchăthcăphơnăphi,ăqungăcáoăvƠănhngăhotă
đngămarketing, cungăngăsnăphmăchoăthătrngămcătiêuănhyăcmăviăgiáă



HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 14

thp.
- MôăphngămtăsăniădungăctălõiătrongăhnăhpăMarketingăcaăđiăthădnă
đuă vƠă giă mtă să khácă bită vă baoă bì,ă giáă c,ă qungă cáo,ă mngă liă bánă
hƠng…
- MôăphngăcóăciătinăđăthíchănghiăviăthătrngăbngăcáchădaăvƠoăhnăhpă
Marketingăcaăđiăthădnăđuăthătrngăđăciătinătoăđcătrngăriêngăchoă
hnăhpăMarketingăcaămìnhănhmăthíchănghiăviănhuăcuăvƠămongămunăcaă
thătrngămcătiêu.
 năvăkinhădoanhănănáu thătrng

Nhngăđnăvăkinhădoanhănănáu thătrngăluônătìmăkimămtăhocăvƠiăphơnă
khúcănănáu anătoƠnăvƠăcóăkhănngăsinhăli.ăăcóăthăthƠnhăcôngătrênăphơnăkhúcăthă
trngăhp,ăhăthngăthcăhinăcácăchinălcăchuyênămônăhoáătiêuăbiu:
- Chuyênămônăhoáătheoăngiăsădngăcuiăcùng: TuătheoăngƠnhămƠăđnăvă

kinhădoanhănănáu thătrngăchnămtăđiătngăkháchăhƠngăcóănhuăcuăcnă
sădngăsnăphmăhayădchăvăđăphcăv.
- Chuyên môn hoáă theoă côngă đonă trongă tină trìnhă snă xut,ă phơnă phiă snă
phm/dchăv:ăCácăđnăvăkinhădoanhăcóăth chnăcácăchiătit,ăthƠnhăphnăcaă
mtăsnăphmăhoƠnăchnh,ămtămtăhƠngăbăsungăchoăsnăphmăchính…
- Chuyên môn hoá theo khách hàng: cácă góiă snă phmă nênă hngă vƠoăkháchă
hƠngălƠădoanhănghipăhocăcáănhơnăvƠăcácătinăíchăđiăkèmăđătoăgiáătrăcaoă
nhtăđiăviătngăloiăkháchăhƠngănƠy.
- ChuyênămônăhoáătheoăkhuăvcăbánăhƠng:ăChnămt khu vcăđaălý đăphcăvă
nhăniăđa,ăthătrngăđaăphng,ăthătrngătheoăkhuăvcăqucăt…
- Chuyênămônăhoáătheoăđcătrngăsnăphm/dchăv:ăchtălngăcao,ăsangătrngă
hay trung bình.
- Chuyênă mônă hoáă theoă dchă vă kinhă doanhă la chnă mƠă điă thă cnhă tranhă
khôngăcungăcp.
1.2. QUYăTRỊNHăXỂYăDNGăCHINăLC
Xơyă dngă chină lcă kinhă doanhă lƠă giaiă đon đuă trongă quáă trìnhă qună tră
chinălc.ăQuy trình xơyădngăchinălcăgmă4ăbc,ămiăbucăsăbaoăgmănhngă



HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 15

côngăvicăchăyu:
1.2.1. Xácăđnhănhimăvăkinhădoanh
XácăđnhănhimăvăkinhădoanhăcaădoanhănghipălƠămtătrongănhngăniădungă
quanătrngăđuătiênătrongăqunătrăchinălc,ănóătoăcăsăkhoaăhcăchoăquáătrìnhă
phơnătíchăvƠălaăchnăchinălc. VicăxácăđnhăđcănhimăvăkinhădoanhălƠăđiuă
htăscăcnăthităđăthitălpăcácămcătiêuăvƠăsonăthoăcácăchinălcămtăcáchăcóă
hiuăqu nhmămangăliăthƠnhăcôngăchoădoanhănghip.
1.2.2. ánhăgiá cácăyuătăbên ngoài

Ttăcăcácădoanhănghipăđuăchuănhăhngăcácăyuătămôiătrngăbênăngoài.
CóăthăchiaăcácăyuătăthƠnhă5ăloi chính:ă(1)ăMôiătrngăkinhăt;ă(2)ăVnăhóa,ăxƣă
hi,ăđaălỦ;ă(3)ăLutăpháp,ăchínhăphăvƠăchínhătr;ă(4)ăCôngăngh;ă(5)ăMôiătrngăcnhă
tranh.
Phơnătíchăcácăyuătăbênăngoài săchoăphépădoanhănghipănhnădinărõăđơuălƠă
căhiă(O)ămƠădoanhănghipăcóăthătnădngăvƠăđơuălƠănguyăcă(T)ămƠ doanhănghipă
phiăđngăđu.
NhnădinăvƠăđánhăgiáăcăhi,ănguyăcătămôiătrngăbênăngòaiănh hngă
đnădoanhănghipăsăchoăphépădoanhănghipăxơyădngănhimăvăkinhădoanhărõărƠng,ă
xácăđnhămcătiêuădƠiă hnăkhăthi,ăthităkă đcă chină lcă phù hpă vƠă đăraă cácă
chínhăsáchăhpălỦănhmăđtăđcăcácămcătiêuăhƠngănm.
Vicăphơnătíchăcácăyuătăbênăngoài mangătínhăchtăđnhătính,ătrcăgiác,ăkhóă
hình dung. Trongăqunătrăchinălc,ăcácănhƠănghiênăcuăđƣăđaăraă2ăcôngăcăchoă
phépădoanhănghipăchmăđimăvƠăđnhălngăhóaăcácănhăhngăcaămôiătrngătiă
hot đngăcaădoanhănghip.ăóălƠămaătrnăđánhăgiáăcácăyuătăbênăngòaiă(EFE)ăvà
maătrnăhìnhănhăcnhătranh.
1.2.3. ánhăgiáătìnhăhìnhăniăb caădoanhănghip
Tìnhăhìnhăniăbăcaă doanhă nghipăthngă đcă đánhă giáă quaă cácăbăphnă
kinhădoanhăchcănng,ăgmă6ăbăphnăchăyu:ă(1)ăQunătr;ă(2)ăMarketing;ă(3)ăTƠiă
chínhăkătoán;ă(4)ăSnăxut/tácănghip;ă(5)ăNghiênăcu/phátătrin;ă(6)ăHăthngăthôngă
tin.
Vicăphơnătíchăniăbădoanhănghipăsăchoăphépănhnădinănhngăđimămnhă
(S)ăvƠăđimăyuă(W)ăcaădoanhănghip.ăTăđó,ăcácăchinălcăkinhădoanhăđcălaă



HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 16

chnă cnă phátă huyă tiă đaă cácă đimă mnhă vƠă khcă phcă cácă đimă yuă caă doanh
nghip.

Cngătngătănhătrongăkăthutăphơnătíchăcácăyuătăbênăngoài,ănhmăđnhă
lngăhóaăcácăphơnătíchătìnhăhìnhăniăbădoanhănghip,ăngiătaădùngă“Ma trnăđánh
giáăcácăyuătăbênătrong”ă(IFE).
1.2.4. PhơnătíchăchinălcăvƠălaăchnă
VicăphơnătíchăchinălcăvƠălaăchnăchăyuălƠăvicăraăcácăquytăđnhăchă
quanădaătrênăcácăthôngătinăkháchăquan,ănhmăxácăđnhăcácătinătrìnhăhot đngăcóă
thălaăchnăđănhăchúngămƠăcôngătyăcóăthăhoàn thƠnhătráchănhimăvƠămcătiêuăcaă
mình.
Cácăchinălc,ămcătiêuăvƠăs mnhăhinătiăcaăcôngătyăcngăviăcácăthôngă
tinăkimăsóatăbênătrongăvƠăbênăngòaiăsătoăcăsăchoăvicăhìnhăthƠnhăvƠ đánhăgiáăcácă
chinălcăcóăkhănngălaăchnăkhăthi.
1.3. CÁCăCỌNGăCăXỂYăDNGăCHINăLCăKINHăDOANH
TheoăFredăR.David,ăcóă3ăgiaiăđon đăhìnhăthƠnhănênăchinălcăkinh doanh
vƠămiăgiaiăđon sădngănhngăcôngăcăkhácănhau.
Giaiăđon 1:ăGiaiăđon thu thpăvƠăhăthngăhóaăthôngătin
GiaiăđonănƠyătómăttăcácăthôngătinăcăbnăđƣăđcăthuăthpăvƠăhăthngăhóaă
đăhìnhăthƠnhănênăcácăchinălcăkinhădoanh.ăGiaiăđon nƠyăsădngă3ăcôngăc:ăMaă
trnăEFE,ămaătrnăhìnhănhăcnhătranhăvƠămaătrnăIFE.
Giai đon 2: Giai đon ktăhp
GiaiăđonănƠyălaăchn,ăspăxp,ăktăhpăcácăyuătăbênătrong,ăbênăngoài đă
đaăraăcácăchinălcăkhăthi.ăGiaiăđon này săsădngă3 côngăcămaătrn:ăMaătrnă
đimămnhă- đimăyu,ăcăhiăậ nguyăc (SWOT); MaătrnăvătríăchinălcăvƠăđánhă
giá hot đngă(SPACE) và Maătrnăchinălcăln.
Giai đon 3: Giai đon quytăđnh
Giai đon nƠyăsădngămt côngăcăduyănhtălƠămaătrnăhoch đnhăchinălcă
cóăthăđnhălngă(QSPM).ăMaătrnăQSPMăsădngăthôngătinăăgiaiăđon 1,ăđánhăgiáă
kháchăquanăcácăchinălcăkinhădoanhăcóăthălaăchnăăgiaiăđon 2ănhmăquytăđnhă
xemăchinălcăkinhădoanhănƠoălƠătiăuănhtăchoădoanhănghip.

HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 17


1.3.1. Giai đon thu thpăvƠăhăthngăhóaăthôngătin
1.3.1.1. Ma trn đánh giá các yu t bên ngoài (EFE)
MaătrnăEFEălƠămôăhìnhăthngăđcăsădngătrongăqunătrăchinălc.ăLƠăsă
tngăhpăvƠătómăttănhngăcăhiăvƠănguyăcăchăyuăcaămôiătrngăbênăngoƠiănhă
hngătiăquáătrìnhăhotăđngăcaădoanhănghip.ăQuaăđó,ăgiúpănhƠăqunătrădoanhă
nghipăđánhăgiáăđcămcăđăphnăngăcaădoanhănghipăviănhngăcăhi,ănguyăcă
vƠăđaăraănhngănhnăđnhăvăcácăyuătătácăđngăbênăngoƠiălƠăthunăliăhayăkhóă
khnăchoădoanhănghip.
MaătrnăEFEăđc thitălpătun tătheoă5ăbc:
- Bcă1:ăLpădanhămcăcácăyuătăcóăvaiătròăquytăđnhătrongăngƠnhănghămà
doanhănghipăđangăkinhădoanh,ăbaoăgmăcăcăhiăvƠănguyăc.
- Bcă2:ăánhăgiáămcăđăquanătrngăcaătngăyuătătheoăthang đimătă0,0ă
đnă1,0ă(mcăđăquanătrngătngădn)ăviătngăsăđimăcaăcácăyuătăbngă1.ă
Mcă quană trngă nƠyădaă vƠoă ngƠnhă kinhă doanhă mƠă doanhă nghipă đangă hot
đng.
- Bcă3:ăChmăđimătă1ăđnă4ăchoătngăyuătăviăsăđimăthăhinămcăđă
phnăngăcaădoanhănghipăviăyuătăđó.ăimă4ălƠăphnăngătt.ăimă3ălƠă
phnăngătrênătrungăbình.ăimă2ălƠăphnăngătrungăbìnhăvƠăđimă1ălƠăphnăngă
ít.
- Bcă4:ăXácăđnhătngăsăđimăchoămiăyuătă(bngătíchăsăcóăđcăăbcă1ă
và 2).
- Bcă5:ăXácăđnhătngăsăđimăvătmăquanătrngăcaădoanhănghipăbngătngă
săđimăcóăđcăăbcă3.
TngăsăđimăcaoănhtălƠă4ăvƠăthpănhtălƠă1.ăTrungăbìnhălƠă2,5ăđim.ăimă
cƠngăcaoăchoăthyădoanhănghipăphnăngăttăviăcácăyuătăbênăngoài.
1.3.1.2. Ma trn hình nh cnh tranh

ThitălpămaătrnănƠyănhmăđaăraănhngăđánh giáăsoăsánhăcôngătyăviăcácăđiă
thăcnhătranhăchăyuătrongăcùngăngƠnh.ăSăsoăsánhădaătrênăcácăyuătănhăhngă
đnăkhănngăcnhătranhăcaăcôngătyătrongăngƠnh.ăQuaăđóănóăchoănhƠăqunătrănhìnă
nhnăđcănhngăđimămnhăvƠăđimăyuăcaăcôngătyăviăđiăthăcnhătranh,ăxácă



HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 18

đnhăliăthăcnhătranhăchoăcôngătyăvƠănhngăđimăyuăcnăđcăkhcăphc.
MaătrnănƠyănhnădinănhngăđiăthăcnhătranhăchăyuăcaădoanhănghip.ă
MaătrnănƠyălƠăsămărngăcaămaătrnăEFEăviăcácămcăđăquanătrngăcaăcácăyuă
t,ăỦăngha đimăsăcaătngăyuătăvƠătngăsăđimăquanătrngălƠăcóăcùngăỦăngha.
MaătrnăhìnhănhăcnhătranhăkhácăviămaătrnăEFEăăch:ăcóămtăsăyuătă
bênătrongăcóătmăquanătrngăquytăđnhăcngăđcăđaăvƠoăđăsoăsánh.ăTngăsăđimă
đánhăgiáă cácăđiăthăcnhătranhăsăđcăsoăsánhăviădoanhănghipăđcăchnălƠmă
mu.
1.3.1.3. Ma trn các yu t ni b (IFE)
YuătăniăbăđcăxemălƠărtăquanătrngătrongămiăchinălcăkinhădoanhăvƠă
cácămcătiêuămƠădoanhănghipăđƣăđăra.ăSauăkhiăxemăxétătiăcácăyuătăniăb,ănhƠă
qunătrăchinălcăcnălpămaătrnăcácăyuătănƠyănhmăxemăxétăkhănngăphnăngă
vƠănhìnănhnănhngăđimămnh,ăyu.ăTăđóăgiúpădoanhănghipătnădngătiăđaăđimă
mnhăđăkhaiăthácăvƠăchunăbăniălcăđiăđuăviănhngăđimăyuăvƠătìmăraăphngă
phápăciătinăđimăyuănày.
VicăthitălpămaătrnăIFEăcngătheoă5ăbc:
- Lpădanhămcăcácăyuătăbênătrongăcóăvaiătròăquytăđnh.
- ánhăgiáămcăđăquanătrng caătngă yuătătheoăthangăđimătă0,0ăđnă1,0ă
(mcăđăquanătrngătngădn)ăviătngăsăđimăcácăyuătăbngă1.ăMcăđăquan
trngă nƠyă daă vƠoă tmă quană trngă caă cácă yuă tă đóă điă viă doanhă nghip,ă
khôngă phơnă bită yuă tă nƠyă đangă lƠă đimă mnhă hayă lƠă đimă yuă caă doanhă

nghip.
- Chmăđimătă1ăđnă4ăchoătngăyuătăviăsăđimăthăhinăđcăđimăniăbăcaă
doanhănghipăđiăviăyu tăđó.ăimă1ălƠăđimăyuălnănht,ăđimă2ălƠăđimă
yuănhănht,ăđimă3ălƠăđim mnhănhănht,ăđimă4ălƠăđimămnhălnănht.
- Xácăđnhătngăsăđimăquanătrngăchoămiăyuătă(bngătíchăsăcaăcácăđimăsă
cóăăbcă2ăvƠăbcă3).
- Xácă đnhă tngă să đimă vă tm quană trngă caă doanhă nghipă (bngă tngă cácă
đimăcóăăbcă4).
TngăsăđimăcaoănhtălƠă4ăvƠăthpănhtălƠă1.ăTrungăbìnhălƠă2,5.ăSăđimăquană



HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 19

trngăthpăhnă2,5ăchoăthyădoanhănghipăyuăvăniăb,ăđimăcaoăhnă2,5ăchoăthyă
doanhănghipămnhăvăniăb.
1.3.2. Giai đon ktăhp
1.3.2.1. Ma trn đim mnh, đim yu, c hi và nguy c (SWOT)
MaătrnăSWOTălƠăcôngăcăktăhpăcácăđimămnhă(S),ăđimăyuă(W),ăcăhiă
(O) và nguyăc (T)ăđăhìnhăthƠnhă4ăloi chinălc:
- ChinălcăSO: Sădngănhngăđimămnhătrongăniăbădoanhănghipăđăkhaiă
thácăcácăcăhiăcaămôiătrngăbênăngoài.
- ChinălcăWO: Tnădngănhngăcăhiăbênăngoài đăciăthinănhngăđimăyuă
bênătrong.ăNhngăđimăyuănƠyăngnăcnădoanhănghipăkhaiăthácăcácăcăhi,ădoă
đóădoanhănghipăkhcăphcăcácăđimăyuăcƠngănhanhăcƠngătt.
- ChinălcăST: Sădngănhngăđimămnhăcaădoanhănghipăđătránhăhayăgimă
cácămiăđeădaătămôiătrngăbênăngoài.
- Chină lcă WT:ă ơyă lƠă nhngă chină lcă phòngă thă nhmă lƠmă gim nhngă
đimăyuăbênătrongăvƠănhngămiăđeădaăbênăngoài.
MtămaătrnăSWOTăđcăminhăhaăbngăcácăôănhăsau:

S
Lită kêă nhngă đimă
mnh
W
Lităkêănhngăđimăyu
O
Lităkêăcácăcăhi
CácăchinălcăS-O
CácăchinălcăW-O
T
Lităkêăcácănguyăc
CácăchinălcăS-T
CácăchinălcăW-T
uăđimăcaă maătrnănƠyălƠăxácăđnhăcácăuăđim,ăkhuytăđimăcaămtătă
chc,ăcácăcăhiăđăphátătrinăvƠăcătháchăthcănguyăcămƠătăchcăđóăsăphiăđngă
đu.ă Thcă hină phơnă tíchă SWOTă giúpă doanhă nghipă tpă trungă cácă hotă đngă vƠoă
nhngălnhăvcă mƠăhăđangăcóăliăthăvƠănmăbtăđcăcăhiămƠăhăcóăđcăđă
hochăđnhăchinălcăkinhădoanhămtăcáchăđúngăđn.
Tuyănhiên,ămaătrnănƠyăcóănhngănhcăđimănhăsau :
- Vicănhnădinăđimămnh,ăđimăyuălƠădaăvƠoăquanăđimătngăngi.



HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 20

- MôiătrngăbênătrongăcngăcóăthătoăraăcácăcăhiăvƠăđeădo.ăChoănên,ă
cngăcnăphiăphơnăbităcăhiăvƠăđeădaătăbênătrongăvƠăbênăngoƠi.
1.3.2.2. Ma trn v trí chin lc và đánh giá hot đng (SPACE)
MaătrnăSPACEădùngăđăđánhăgiáăhotăđngăcaădoanhănghip,ăđngăthi nêu

lênă4ăyuătăquytăđnhăđiăviăvătríăchinălcăkinhădoanhăcaădoanhănghip,ăgmă2ă
yuătăbênătrong:ăscămnhătƠiăchínhă(FS)ăvƠăliăthăcnhătranhă(CA),ă2ăyuătăbênă
ngoài:ăsănăđnhăcaămôiătrngă(ES)ăvƠăscămnhăcaăngƠnhă(IS).
MaătrnăSPACEăđcăxơyădngăquaănhngăbc:
- ChnămtănhómăcácăbinăsăđiădinăchoăFS, CA, ES và IS.
- năđnhăcácăgiáătrătă1ă(xuănht)ăđnă6ă(ttănht)ăchoăFSăvƠăIS,ătă-1ă(ttănht)ă
đnă-6ă(xuănht)ăcho ES và CA.
- TínhăsăđimătrungăbìnhăchoăFS,ăIS,ăESăvƠăCA.
- ánhăduăsăđimătrungăbìnhăchoămiăkhíaăcnh.
- Cngă2ăđimătrênătrcăhoành vƠăđánhăduăktăqu,ăcngă2ăđimătrênătrcătungăvƠă
đánhăduăktăqu.ăánhăduătaăđăcaăđimămiănƠy.
- VăvectăcóăhngătăđimăgcăđnăđimămiănƠy.
VectănƠyăbiuăhinăchinălcăcaădoanhănghip:ătnăcông,ăcnhătranh,ăphòngă
thăhayăthnătrng.









HV:ăQuáchăHoaăThiênăV Trang 21

FS
6 Chinălcăthnătrng
5
4
3

2
1

Chinălcătnăcông


CA -6 -5 -4 -3 -2
-1
-1
-2
-3
-4 Chinălcăphòngăth
-5
-6
ES
0 1 2 3 4 5 6 IS




Chinălcăcnhătranh

Nu vectănmăăgo

cătnăcông:ădoanhănghipăđangăăvă tríăttănhtăđăsă
dngănhngăđimămnhăbênătrongănhmătnădngăcăhi,ăvtăquaăyuăđim,ătránhă
các nguyăc. Cácăchinălc:ăthơmănhpăthătrng,ăphátătrinăthătrng,ăphátătrină
snăphm,ăktăhpăvăphía trc,ăktăhpăvăphíaăsau,ăktăhpăchiuăngangăđuăcóăkhă
thiătùyăhòanăcnhăcăthăcaătngădoanhănghip.
Nuăvectănmăăgo


căthnătrng:ădoanhănghipănênăhot đngăviănhngăkhă
nngăcăbnăcaămìnhăchăkhôngănênăliuălnh.ăCácăchinălcăcóăthălaăchn:ăthơmă
nhpăthătrng,ăphátătrinăthătrng,ăphátătrinăsnăphmăvƠăđaădngăhóaătpătrung.
Nuăvectănmăăgo

căphòngăth:ădoanhănghipănênătpătrungăciăthinănhngă
đimăyuăvƠătránhăcácănguyăc tăbênăngoài.ăCácăchinălcăphòngăth:ăhnăchăchiă
tiêu, loi băbt,ăthanhălỦăvƠăđaădngăhóaătpătrung.
Nuăvectănmăăgo

căcnhătranh:ăcácăchinălcăcnhătranhăcóăthălƠăktăhpă