Phát triển hệ thống các cửa hàng xăng dầu thuộc công ty xâng dầu phú khánh khu vực khánh hòa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG


ĐỖ LƯƠNG

PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG CÁC CỬA HÀNG
XĂNG DẦU THUỘC CÔNG TY XĂNG DẦU
PHÚ KHÁNH – KHU VỰC KHÁNH HÒA

LUẬN VĂN THẠC SĨ



Khánh Hòa - 2015


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG


ĐỖ LƯƠNG

PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG CÁC CỬA HÀNG
XĂNG DẦU THUỘC CÔNG TY XĂNG DẦU
PHÚ KHÁNH – KHU VỰC KHÁNH HÒA

LUẬN VĂN THẠC SĨ
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ : 60340102

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. ĐỖ THỊ THANH VINH

Khánh Hòa - 2015

i

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện luận văn này, tôi đã nhận được nhiều sự giúp đỡ động
viên của các thầy cô, bạn bè, đồng nghiệp cũng như người thân trong gia đình.
Tôi xin trân trọng tri ân đến Ban Giám hiệu, quý Thầy Cô Trường Đại học Nha
Trang, đã nhiệt tình truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm, hỗ trợ và giúp đỡ cho tôi trong
suốt thời gian theo học tại Trường Đại học Nha Trang. Đặc biệt , tôi xin bày tỏ lời chân
thành cảm ơn TS Đỗ Thị Thanh Vinh đã rất tận tình hướng dẫn giúp tôi thực hiện và
hoàn thành luận văn cao học này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn sâu sắc tới Ban Giám Đốc Công ty xăng dầu Phú
Khánh, các anh Trưởng các phòng ban và các anh Cửa hàng trưởng khu vực Khánh
Hòa đã nhiệt tình tâm huyết hướng dẫn, truyền đạt những kinh nghiệm và hỗ trợ cho tôi
về những tư liệu, số liệu hết sức quý báu.
Luận văn chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được
những ý kiến đóng góp chân thành của Quý thầy cô và các bạn.

Tác giả luận văn


Đỗ Lương

ii

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đề tài luận văn tốt nghiệp này là công trình nghiên cứu của tôi.
Tất cả nội dung và số liệu trong luận văn này là do tôi tự tìm hiểu, nghiên cứu và xây
dựng, các dữ liệu thu thập, sử dụng hoặc trích dẫn là những tài liệu đã được công bố hoặc
được nguồn cung cấp cho phép sử dụng, đảm bảo độ trung thực và chính xác.
Luận văn của tôi chưa được ai công bố trong bất kỳ công trình nào.


Nha trang, ngày 11 tháng 4 năm 2015

Đỗ Lương

iii

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i
LỜI CAM ĐOAN ii
MỤC LỤC iii
DANH MỤC BẢNG vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ vii
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 6
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN 6
1.1. Tổng quan về hoạt động Thương mại 6
1.1.1. Một số Khái niệm 6
1.1.3. Đặc điểm của thị trường 7
1.1.3.1. Thị trường vận động theo các quy luật kinh tế 7
1.1.3.2. Thị trường chịu sự can thiệp của Nhà nước 7
1.3. Một số lý thuyết về phát triển thị trường 13
1.3.1. Lý thuyết của Gary Hamet 14
1.3.2. Lý thuyết vủa John Nasbitt 14
1.3.3. Lý thuyết “ Năm nhân tố cạnh tranh “ của M. Porter 14
1.3.3.1. Nguy cơ nhập cuộc của các đối thủ mới 15
1.3.3.2. Mối đe dọa của các sản phẩm thay thế 16
1.3.3.3.Quyền lực của người mua 16

1.3.3.4.Quyền lực của nhà cung ứng 16
1.3.3.5. Sự cạnh tranh giữa các đối thủ hiện thời 17
1.4 Hoạt động bán lẻ 17
1.4.1. Khái niệm 17
1.4.2. Phân loại các loại hình bán lẻ hàng hóa 17
1.4.3. Chức năng của bán lẻ hàng hóa 18
1.4.4. Kênh phân phối 19
1.4.5. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hệ thống bán lẻ 20
1.4.5.1 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển 20
1.4.5.2 Các chỉ tiêu hiệu quả 20
1.5. Thị trường bán lẻ xăng dầu 22

iv

1.5.1. Khái niệm về thị trường bán lẻ xăng dầu 22
1.5.2. Đặc điểm của thị trường bán lẻ xăng dầu thế giới 23
1.5.3. Tổng quan về thị trường xăng dầu Việt Nam 24
1.5.3.1. Phân tích thị trường xăng dầu Việt Nam 24
1.6. Những bài học cho ngành xăng dầu Việt nam từ kinh nghiệm phát triển thị trường
xăng dầu của một số nước 30
1.6.1. Trung Quốc 30
1.6.2. Nhật Bản 31
1.6.3. Malaysia 33
1.6.4. Những bài học từ kinh nghiệm cảu các nước 34
CHƯƠNG 2 37
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CÁC CỬA HÀNG XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY
XĂNG DẦU PHÚ KHÁNH 37
2.1 Giới thiệu về công ty xăng dầu Phú Khánh 37
2.1.1. Khái quát về Petrolimex Khanhhoa 37
2.1.2. Quá trình xây dựng và phát triển 37

2.1.3. Các đơn vị trực thuộc 39
2.1.4. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động 40
2.1.5. Các nguồn lực của Petrolimex Khanhhoa 41
2.1.6 Kết quả sản xuất kinh doanh của Petrolimex Khanhhoa 43
2.2 Đánh giá chung về Môi trường kinh doanh của Petrolimex Khanhhoa 44
2.2.1. Môi trường Vĩ mô 44
2.2.2 Nhà cung cấp 47
2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 48
2.2.3.1 Các đầu mối nhập khẩu xăng dầu tại Việt Nam 48
2.2.3.2 Giới thiệu tổng quan các đối thủ cạnh tranh trên thị trường 49
2.2.3.3 Thị phần và mạng lưới phân phối 52
2.2.4 Sản phẩm thay thế 55
2.3 Tình hình kinh doanh các cửa hàng xăng dầu của Petrolimex KhanhHoa 56
2.3.1 Giới thiệu các cửa hàng xăng dầu 56
2.3.2 Mặt hàng kinh doanh tại các cửa hàng của Công ty 59
2.3.3 Phân tích thực trạng bán lẻ tại Công ty 59

v

CHƯƠNG 3 64
MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG CÁC 64
CỬA HÀNG XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY 64
3.1 Định hướng phát triển ngành xăng dầu đến năm 2020 64
3.1.1 Dự báo thị trường xăng dầu đến gia đoạn 2012-2020 64
3.1.2. Quan điểm 64
3.1.3. Mục tiêu tổng quát của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam 64
3.2. Định hướng phát triển của Petrolimex Khánh Hòa đến năm 2020 65
3.2.1 Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu 65
3.2.2 Định hướng phát triển Petrolimex KhanhHoa đến năm 2020 66
3.3. Các giải pháp đề xuất nhằm phát triển phát triển hệ thống các cửa hàng xăng dầu

của Petrolimex Khanhhoa 67
3.3.1. Tập trung đầu tư phát triển và mở rộng mạng lưới bán lẻ 67
3.3.2. Thực hiện chính sách giá hợp lý, linh hoạt trong thanh toán 70
3.3.3. Tăng cường quản lý chất lượng và số lượng sản phẩm 71
3.3.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 72
3.3.5. Đẩy mạnh công tác xây dựng và quản lý thương hiệu 73
3.3.6. Xây dựng văn hoá doanh nghiệp 74
3.4. Kiến nghị 76
3.4.1. Đối với Tổng công ty xăng dầu Việt Nam 76
3.4.2. Đối với Chính phủ 77
KẾT LUẬN 82
TÀI LIỆU THAM KHẢO 84
PHỤ LỤC









vi

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Vốn và tài sản của Petrolimex Khánh Hòa từ 2011 - 2014. 41
Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ hàng hoá của Petrolimex Khánh Hòa 43
Bảng 2.3: Chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh của Petrolimex Khánh Hòa 44
Bảng 2.4 : Sản lượng thực hiện từ năm 2005 đên năm 2014 57

Bảng 2.5 : Mức thực hiện (%) từ năm 2011 đến năm 2014 58
Bảng 2.6 : Số lượng các cửa hàng từ năm 2005 đến năm 2014 59
Bảng 2.7 : Cơ cấu khách hàng của Công ty 60
Bảng 2.8 : Danh sách doanh nghiệp đầu mối nhập khẩu xăng dầu 48
Bảng 2.9: Hệ thống cửa hàng bán lẻ các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trên địa
bàn Nam Trung Bộ tính đến ngày 31/12/2014 52
Bảng 2.10: Tổng sức chứa các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu 53
trên địa bàn Nam Trung Bộ tính đến ngày 31/12/2014 53
Bảng 2.11: Sản lượng xuất bán của các doanh nghiệp đầu mối kinh doanh 53
xăng dầu trên địa bàn năm 2014 53
Bảng 2.12: Mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh 55
của Petrolimex KhanhHoa 55
Bảng 2.13 : Tổng hợp các yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng lớn đến Công ty 56

vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ

Hình 1.1: Giá trần tạo ra khan hiếm hàng hoá. 8
Hình 1.2 : Khi nhà nước áp dụng giá trần 9
Hình 1.3 : Giá sàn gây ra dư thừa hàng hoá 9
Hình 1.4: Tác động của chính sách thuế tới thị trường 11
Hình 1.5: Khi Cầu co giãn hoàn toàn theo giá 11
Hình 1.6: Khi Cầu không co giãn theo giá 11
Hình 1.7 : Khi nhà nước đánh thuế theo sản lượng 12
Hình 1.8 : Khi nhà nước đánh thuế không theo sản lượng 12
Hình 1. 9: Tác động của chính sách trợ cấp lên thị trường 13
Hình 1.10: Khi Cầu co giãn hoàn toàn theo giá 13
Hình 1.11: Khi Cầu không co giãn theo giá 13
Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty tại thời điểm 01/7/2014 42

Biểu đồ 2.1: Biểu đồ khối lượng nhập khầu xăng dầu 2008-2014 49

Sơ đồ 1.1: Các kênh phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng…… …20
1

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Công ty Xăng dầu Phú Khánh (Petrolimex PhuKhanh) là thành viên trực thuộc
Tập đoàn xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), hoạt động kinh doanh xăng dầu trên địa bàn

khu vực 03 tỉnh (Khánh Hòa, Phú Yên, Ninh Thuận). Quá trình xây dựng và phát triển
trong suốt 40 năm qua, Công ty đã không ngừng lớn mạnh và hoàn thiện về tổ chức,
trình độ người lao động, nâng cấp cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại hóa đáp ứng
yêu cầu kinh doanh trong cơ chế mới. Công ty xác định mục tiêu trở thành doanh
nghiệp kinh doanh xăng dầu hàng đầu trên địa bàn, củng cố, duy trì vị thế của công ty
hướng tới sự phát triển bền vững.
Cùng với quá trình chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung, bao cấp sang nền kinh tế
thị trường có sự quản lý của Nhà nước, hoạt động phân phối xăng dầu cũng đã trải qua
các giai đoạn tương ứng, từ phương thức cung cấp theo định lượng, áp dụng một mức
giá thống nhất do Nhà nước quy định đến mua bán theo nhu cầu, thông qua hợp đồng
kinh tế. Để tiệm cận với những thay đổi đó, đặc biệt là giai đoạn bắt đầu tiếp cận thị
trường, Nhà nước đã nhiều lần điều chỉnh cơ chế quản lý vĩ mô về kinh doanh xăng dầu
với những chính sách phù hợp với đặc thù của mỗi giai đoạn. Trước yêu cầu của hội
nhập kinh tế quốc tế và trước những biến động khó tiên liệu của thị trường xăng dầu
thế giới, việc đổi mới cơ chế quản lý Nhà nước trong các lĩnh vực nói chung và đối với
xăng dầu nói riêng như là một nhu cầu tất yếu, một giải pháp có tính đột phá để thích
nghi và phát triển. Ngày 15/10/2009, Chính phủ ban hành Nghị định 84/2009/NĐ-CP
về kinh doanh xăng dầu có hiệu lực từ ngày 15/12/2009, được áp dụng thay cho Nghị
định 55/2007/NĐ-CP ban hành ngày 6/4/2007. Nghị định 84/2009/NĐ-CP quy định cụ
thể điều kiện cấp giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu, điều kiện sản xuất, kinh doanh
phân phối xăng dầu, quy định về giá bán lẻ xăng dầu được thả nổi trong khuôn khổ cho
phép và đặc biệt nghị định này quy định cụ thể việc kinh doanh xăng dầu hoàn toàn
chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Với việc ban hành Nghị
định 84/2009/NĐ-CP sẽ tạo điều kiện và cơ chế giá cả kinh doanh nhanh nhạy, sát với
thị trường hơn cho các doanh nhiệp kinh doanh xăng dầu và tạo cho doanh nghiệp được
quyền chủ động tăng giá, giảm giá bắt kịp với diễn biến giá của thị trường thế giới.
Đồng thời là cơ sở pháp lý để các doanh nghiệp tổ chức hoạt động kinh doanh xăng dầu
2

theo cơ chế thị trường, đây là cơ hội để các doanh nghiệp phát triển nhưng cũng sẽ có

nhiều thách thức, khó khăn trong tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh
nhiệp kinh doanh xăng dầu.
Công ty Xăng dầu Phú khánh (Petrolimex Khanhhoa) là Công ty Trách nhiệm
hữu hạn một thành viên 100% vốn Nhà nước, trực thuộc Tập đoàn Xăng dầu Việt nam
(Petrolimex), với bề dày hơn 40 năm trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu. Nhận thức rõ
“xăng dầu là mạch máu quốc gia”, Công ty coi kinh doanh xăng dầu không chỉ vì lợi
nhuận mà còn là nhiệm vụ chính trị đối với đất nước. Petrolimex Khanhhoa xác định
phải đảm bảo cung cấp đủ nhiên liệu với chất lượng tốt nhất, giá cả cạnh tranh cho nền
kinh tế trong mọi hoàn cảnh, trên tất cả các địa bàn trong khu vực Nam Trung Bộ cả
những vùng núi xa xôi, hải đảo.
Những năm gần đây cùng với sự thay đổi trong cơ chế kinh doanh xăng dầu của
Chính phủ, cơ chế kinh doanh xăng dầu chuyển dần từ cơ chế từ phương thức cung cấp
theo định lượng, áp dụng một mức giá thống nhất do Nhà nước quy định đến mua bán
theo nhu cầu, thông qua hợp đồng kinh tế và hiện tại đã hoàn toàn chuyển sang cơ chế
thị trường. Petrolimex Khanhhoa đã nỗ lực để thích ứng với sự thay đổi đó , số lượng
các cửa hàng của Công ty đã gia tăng từ 19 cửa hàng năm 2005 lên 27 cửa hàng năm
2014 tuy nhiên với số lượng cửa hàng vậy vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu tiêu thụ trên
thị trường đặc biệt là ở trong thành phố và dọc quốc lộ 1. . Vì thế, phát triển hệ thống
các cửa hàng xăng dầu phải được coi là một mục tiêu trọng tâm trong những hoạch
định chiến lược phát triển kinh tế của Công ty trong thời kỳ này.
Luận văn “Phát triển hệ thống các cửa hàng xăng dầu thuộc Công ty xăng dầu
Phú Khánh khu vực Khánh Hòa” sẽ trình bày những gợi ý, đề xuất cho việc thực hiện
mục tiêu nêu trên.
2. Mục tiêu của đề tài
2.1. Mục tiêu chung :
Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển mạng lưới các cửa hàng xăng dầu của
công ty xăng dầu Phú Khánh ở khu vực Khánh hòa đến năm 2020.
2.2. Mục tiêu cụ thể :
- Phân tích thực trạng kinh doanh của hệ thống các cửa hàng xăng dầu của Công ty ở
khu vực Khánh Hòa.

3

- Phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài để tìm ra những cơ hội và nguy cơ đối với
hoạt động kinh doanh của các cửa hàng xăng dầu của Công ty xăng dầu Phú Khánh;
- Phân tích môi trường bên trong nhằm xác định điểm mạnh và điểm yếu của các cửa
hàng của Công ty xăng dầu Phú Khánh khu vực Khánh Hòa để làm cơ sở cho việc phát
triển hệ thống.
- Xây dựng định hướng và đề xuất các giải pháp phát triển hệ thống các cửa hàng xăng
dầu của Công ty giai đoạn từ nay đến 2020.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu : là công tác phát triển hệ thống các cửa hàng xăng dầu thuộc
công ty xăng dầu Phú Khánh khu vực Khánh Hòa.
- Phạm vi nghiên cứu:
Phân tích, đánh giá tình hình kinh doanh của hệ thống các cửa hàng trực thuộc
Công ty xăng dầu Phú Khánh , nghiên cứu tập trung vào mặt hàng kinh doanh chính
của Công ty là Xăng và Dầu thông qua số liệu thứ cấp được thu thập được từ năm 2010
đến năm 2014. Số liệu sơ cấp được thu thập trong thời gian từ tháng 1/2014 đến tháng
12/2014.
4. Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu
4.1. Phương pháp nghiên cứu
Đề thực hiện các mục tiêu nêu trên, trong quá trình nghiên cứu, tác giả đã vận
dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu như: phương pháp thống kê và mô tả,
phương pháp so sánh nhằm tìm hiểu thực trạng và hiệu quả kinh doanh của các cửa
hàng xăng dầu thuộc công ty xăng dầu Phú khánh khu vực Khánh Hòa
Tác giả cũng đã vận dụng các phương pháp phân tích, phương pháp tổng hợp,
hệ thống hóa nhằm tìm hiểu nguyên nhân, thực trạng về hiệu quả kinh tế - xã hội của
các cửa hàng xăng dầu giai đoạn 2011 – 2013.
Để đánh giá các yếu tố có ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh trong kinh doanh
của các cửa hàng xăng dầu thuộc công ty xăng dầu Phú khánh khu vực Khánh Hòa, tác
giả đã sử dụng phương pháp khảo sát ý kiến chuyên gia. Các phiếu trưng cầu ý kiến

được thực hiện qua phỏng vấn trực tiếp 10 chuyên gia trong ngành (phụ lục 1).
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
Để thực hiện đề tài, tác giả đã thu thập cả dữ liệu sơ cấp lẫn dữ liệu thứ cấp,
trong đó dữ liệu thứ cấp đóng vai trò quan trọng.
4

- Nguồn thông tin thứ cấp
Đây là những tài liệu liên quan đã được công bố của các cửa hàng, của Công ty
xăng dầu Phú Khánh, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Bộ công thương, Bộ tài chính,
các cơ quan thống kê các cấp, các trường đại học, các cơ quan nghiên cứu và các cơ
quan cấp trên, kết quả nghiên cứu của các đề tài nghiên cứu có cùng nội dung,
- Nguồn thông tin sơ cấp
Nguồn thông tin sơ cấp được thu thập từ việc phỏng vấn ban giám đốc, các
phòng ban, các cửa hàng trưởng cửa hàng xăng dầu theo bản câu hỏi đã được chuẩn bị
sẵn. Số liệu được thu thập thông qua điều tra, phỏng vấn về năng lực cạnh tranh của các
cửa hàng xăng dầu chủ yếu liên quan đến mức độ quan trọng của các yếu tố cạnh tranh
cũng như mức độ đầu tư, doanh thu, chi phí những thuận lợi, khó khăn, phương hướng
phát triển, những ý kiến, kiến nghị …
4.3. Phương pháp xử lý số liệu
Các công cụ sử dụng phân tích, tính toán thống kê: Các số liệu được xử lý và
biểu đồ, đồ thị được vẽ trên phần mềm Microsoft Exel, Office 2007.
5. Các công trình nghiên cứu có liên quan
Cho đến nay, đã có nhiều công trình nghiên cứu đề cập đến vấn đề phát triển
mạng lưới kinh doanh xăng dầu, có thể kể đến như :
Luận văn của Trần Văn Lễ (2008), Nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty
xăng dầu Phú Khánh, Đại Học Nha Trang. Ở luận văn này tác giả đã khái quát quá
trình thực hiện kinh doanh của Công ty nhưng chưa đi sâu vào từng các cửa hàng chưa
phân tích cụ thể chi tiết các yếu tố tác động mạnh trong kinh doanh tại các cửa hàng mà
chủ yếu đi sâu vào lĩnh vực phòng Tổ chức hành chính.
Luận văn của Vũ Văn Dân (2009), Xây dựng chiến lược kinh doanh Công ty

xăng dầu Phú Khánh đến năm 2020, Đại Học Nha Trang. Ở luận văn này tác giả đã
trên cơ sở phân tích môi trường kinh doanh vĩ mô,môi trường ngành và nội bộ, trên cơ
sở dự báo kinh doanh trong những năm tới để xây dựng các giải pháp chiến lược cho
Công ty.
Tác giả Lương Thiện Khang Uyên với luận văn cao học : Phát triển hệ thống
bán lẻ hàng hóa tại tỉnh Kiên Giang (2009), Đại học Nha Trang đã đề cập đến các giải
pháp chính sách nhằm phát triển mạng lưới bán lẻ ở địa phương.
5

Luận văn Thạc sĩ của Nguyễn Thị Lan (2002), Một số vấn đề trong việc phát
triển thị trường xăng dầu của công ty Petrolimex, cũng đã có những phân tích và dự
báo khá sắc nét về thị trường xăng dầu của Công ty từ đó đưa ra các giải pháp và kiến
nghị nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của công ty một cách bền vững.
Tuy vậy, chưa có đề tài nào đề cập đến việc phát triển các cửa hàng xăng dầu
của Công ty Petrolimex KhanhHoa. Đề tài của tác giả không có sự trùng lắp với các
công trình nghiên cứu trước.
6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của Luận văn
- Luận văn đã có những đóng góp về lý thuyết và thực tiễn trong việc phát triển mạng
lưới bán lẻ cho những người làm công tác quản lý điều hành doanh nghiệp nói chung
và Petrolimex Khánh Hòa nói riêng.
- Luận văn này sẽ là một tư liệu tham khảo cho Công ty xăng dầu Phú Khánh khu vực
Khánh Hòa để có những căn cứ khoa học nhằm giúp cho các cửa hàng có cơ sở cho
công tác phát triển tại cửa hàng mình, hoàn thành nhiệm vụ của công ty giao.
7. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, tài liệu tham khảo, phụ lục, kết cấu nội dung đề tài bao gồm
3 chương :
Chương 1. Cơ sở lý luận và thực tiễn
Chương 2. Thực trạng phát triển các cửa hàng xăng dầu của Công ty những năm
qua
Chương 3. Phương hướng và giải pháp phát triển hệ thống các cửa hàng xăng

dầu thuộc Công ty xăng dầu Phú Khánh khu vực Khánh Hòa.


6

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN

1.1. Tổng quan về hoạt động Thương mại
1.1.1. Một số Khái niệm
 Khái niệm về thương mại
Có nhiều khái niệm khác nhau về Thương mại, tuy nhiên hầu hết các khái niệm
đều phản ánh một điểm chung đó là thương mại gắn liền với lưu thông. “Thương mại
không trực tiếp sản xuất ra của cải vật chất, nhưng lại phục vụ cho quá trình sản xuất và
tái sản xuất. theo từng cách tiếp cận thương mại có thể hiểu vừa là hiện tượng hoặc hình
thái hoạt động kinh tế của các chủ thể kinh tế trong nền kinh tế thị trường. vừa được hiểu
là ngành thương mại, ngành bán buôn và bán lẻ trên cơ sở tổng hợp các tổ chức thương
mại trong từng địa phương, từng vùng, từng quốc gia”. (Đặng Đình Đào -Trần Văn Bảo,
2005)
Theo điều 3 Luật thương mại nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam ban
hành ngày 14/06/2005 có hiệu lực ngày 01/10/2005 thì “Hoạt động thương mại là hoạt
động nhằm mục đích sinh lời, bao gồm mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ. đầu tư xúc
tiến thương mại và các hoạt động nhằm mục đích sinh lời khác”.
 Khái niệm về thị trường:
Thị trường là một khái niệm rất rộng cả về không gian và thời gian. Thị trường
xuất hiện đồng thời với sự ra đời của nền sản xuất hàng hóa và được hình thành trong lĩnh
vực lưu thông, phân phối. Sự hiện hữu của thị trường rất đa dạng và không có giới hạn về
quy mô và hình thức.
Theo nghĩa đen, “Thị trường” là nơi gặp gỡ để tiến hành các hoạt động mua bán.
Người có hàng hóa, dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán; người có nhu cầu cần được

thỏa mãn và có khả năng thanh toán gọi là bên mua. Để hình thành thị trường, phải có các
yếu tố là:
1. Đối tượng trao đổi : là sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ.
2. Đối tượng tham gia trao đổi : gồm có bên bán và bên mua.
3. Điều kiện trao đổi: khả năng cung cấp, thanh toán.
Khái niệm thị trường được nêu dưới đây đã thể hiện khá đầy đủ về bản chất của thị
trường : “Thị trường là biểu hiện của quá trình vận động, trong đó thể hiện các quyết
7

định của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ cũng như quyết định của các doanh
nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hóa. Đó là những mối quan hệ giữa
tổng số cầu và cung của từng loại hàng hóa cụ thể. Thị trường không chỉ là một địa điểm,
một không gian và thời gian cụ thể, mà còn là một hệ thống bao gồm các hoạt động của
các nhà sản xuất, người môi giới, người cung ứng, người sử dụng… cùng thực hiện việc
mua và bán sản phẩm”. (Hồ Đức Hùng & Nguyễn Thị Liên Diệp, 1995)
1.1.3. Đặc điểm của thị trường
1.1.3.1. Thị trường vận động theo các quy luật kinh tế
Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau và có quan hệ
mật thiết với nhau. Có bốn quy luật cơ bản đó là: quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy
luật cạnh tranh, quy luật giá trị thặng dư. (Hồ Đức Hùng & Nguyễn Thị Liên Diệp,
1995)
- Quy luật cung cầu :
Là quy luật thể hiện mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trường. Quy
luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động lại gần nhau để tạo thế
cân bằng trên thị trường.
- Quy luật cạnh tranh :
Theo quy luật này, hàng hóa sản xuất ra phải ngày càng có xu hướng giảm chi phí, nâng
cao chất lượng, có khả năng cạnh tranh trên thị trường với các hàng khác cùng loại. Nhà
cung cấp hàng hoá, dịch vụ không chỉ để thu lợi trước mắt mà còn phải biết hướng đến
thị trường trong tương lai lâu dài.

- Quy luật giá trị :
Quy luật này quy định những hàng hoá được trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội
cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội.
- Quy luật giá trị thặng dư :
Là quy luật, theo đó, giá hàng hóa bán ra phải đủ bù đắp chi phí sản xuất, lưu thông và
phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất và mở rộng.
1.1.3.2. Thị trường chịu sự can thiệp của Nhà nước
Để phục vụ cho những mục tiêu ưu tiên, Nhà nước sẽ có chính sách can thiệp vào
thị trường bằng biện pháp trực tiếp hoặc gián tiếp như quy định giá trần, giá sàn, hoặc
can thiệp bằng chính sách thuế, trợ cấp thay bằng cách trích dẫn (tên tác giả, năm)
- Quy định giá trần (giá tối đa -Pmax) :
8


Là mức giá bán cao nhất mà nhà nước quy định cho một loại mặt hàng nào đó.
Khi nhà nước quy định giá trần Pmax, người bán chỉ cung cấp một lượng Q1 < QE
nhưng người mua lại muốn mua một lượng Q2 (Q2 > QE > Q1). Do cầu lớn hơn cung,
thị trường sẽ thiếu hụt một lượng hàng hóa: Q(thiếu hụt) = Q2 - Q1.

Hình 1.1: Giá trần tạo ra khan hiếm hàng hoá.
Nguồn: Lê Bảo Lâm, 2004.
Ký hiệu :
P: Giá bán hàng hóa; PE : giá cân bằng
Q: Lượng hàng bán ra thị trường; QE: Sản lượng cân bằng
D : Đường cầu; S: Đường Cung; E: Điểm cân bằng.
 Đặc điểm của chính sách quy định giá trần
1. Với chính sách quy định giá trần, doanh nghiệp độc quyền sẽ phải cung cấp hàng hoá
ở mức giá thấp hơn mức giá mong muốn nhưng vẫn thu được lợi nhuận tốt dù không
còn “ siêu lợi nhuận”.
2. Khi nhà nước quy định giá trần, người tiêu dùng sẽ được lợi vì họ sẽ được cung cấp

sản phẩm với giá thấp hơn giá do DN độc quyền ấn định, số lượng sản phẩm trên thị
trường sẽ nhiều hơn.
3. Việc quy định giá trần có thể gây tác dụng ngược vì nếu mức giá quy định quá thấp,
doanh nghiệp có thể lỗ nên sẽ ngưng sản xuất (hoặc cung ứng), gây nên tình trạng khan
hiếm hàng hóa trên thị trường. Vì thế Nhà nước cần phải cân nhắc mức giá quy định hợp
lý để bảo đảm hài hoà lợi ích xã hội, quyền lợi người tiêu dùng và lợi nhuận của DN.





9



Hình 1.2 : Khi nhà nước áp dụng giá trần.
Nguồn: Lê Bảo Lâm, 2004.
MC: Chi phí biên; MR: Doanh thu biên; AC: chi phí trung bình
- Quy định giá sàn (giá tối thiểu - Pmin) :
Giá sàn là mức giá thấp nhất do Nhà nước quy định cho mặt hàng nào đó. thay bằng
cách trích dẫn (tên tác giả, năm)
Khi nhà nước quy định giá sàn (Pmin), người bán sẵn sàng cung cấp một lượng
hàng Q1 cao hơn lượng QE (giá cân bằng), nhưng người mua chỉ muốn mua một lượng
hàng Q2 mà thôi (Q2 < QE ). Do cầu nhỏ hơn cung, thị trường sẽ dư ra một lượng hàng
là : Q(dư thừa) = Q1 - Q2.

Hình 1.3 : Giá sàn gây ra dư thừa hàng hoá.
Nguồn: Lê Bảo Lâm, 2004.

 Đặc điểm của chính sách quy định giá sàn :

1. Với quy định mức giá sàn, người tiêu dùng sẽ bị thiệt vì phải mua hàng ở mức giá cao
hơn mức giá cân bằng trên thị trường.
2. Người bán tuy được hưởng lợi vì bán ở mức giá cao nhưng sản lượng bán sẽ giảm từ
QE xuống Q2. Nếu chính phủ không có biện pháp can thiệp hỗ trợ bằng cách mua hết
lượng hàng hóa dư thừa thì người bán sẽ không đủ doanh thu để bù đắp chi phí.
3. Nhưng nếu nhà nước mua hết lượng hàng hóa dư thừa này để bảo đảm cho sự tồn tại
của doanh nghiệp thì xét về góc độ kinh tế, khoản tiền này đã không được sử dụng có hiệu
quả.
- Chính sách thuế :
10



Nhà nước thực hiện can thiệp gián tiếp vào thị trường bằng chính sách thuế và
chính sách trợ cấp để làm thay đổi giá cả hàng hóa trên thị trường. Nhà nước sử dụng
việc đánh thuế như một hình thức phân phối lại thu nhập, nhằm hạn chế sản xuất một loại
hàng hoá nào đó. (Lê Bảo Lâm, 2004).
Khi nhà nước đánh thuế t đồng trên 1 đơn vị hàng hóa, người bán không muốn
chịu khoản thuế đó nên có xu hướng bán cao hơn mức giá cũ. Giá tăng, đường cung dịch
chuyển sang phải một đoạn t đồng. Sự dịch chuyển của đường cung sẽ tạo nên điểm cân
bằng mới là E2, giá cân bằng mới là PE2, lượng cân bằng mới là QE2. Lúc này PE2 >
PE1; QE2 < QE1 (giá tăng, sản lượng giảm). Khi đó, sẽ xảy ra hai trường hợp đặc biệt là:
1. Đường cầu co giãn hoàn toàn theo giá ( lEDl = ∞ ).
2. Đường cầu không co giãn theo giá ( lEDl = 0).


11

Hình 1.4: Tác động của chính sách thuế tới thị trường
Nguồn: Lê Bảo Lâm, 2004.

- Đối với đường cầu co giãn hoàn toàn theo giá lEDl = ∞ thì người bán phải gánh chịu
toàn bộ khoản thuế.

Hình 1.5: Khi Cầu co giãn hoàn toàn theo giá.
- Đối với đường cầu không co giãn theo giá lEDl = 0, người tiêu dùng gánh chịu hoàn
toàn khoản thuế.

Hình 1.6: Khi Cầu không co giãn theo giá
Nguồn: Lê Bảo Lâm, 2004.
- Đặc điểm của việc đánh thuế.
Đánh thuế làm cho lợi nhuận DN giảm đi. Nếu thuế quá nặng, có thể gây ra tác hại
cho xã hội vì doanh nghiệp độc quyền hoặc là chuyển phần thuế cho người tiêu dùng chịu
bằng cách tăng giá bán, hoặc ngưng sản xuất gây áp lực thị trường. Nhà nước cần tính
toán mức thuế hợp lý sao cho doanh nghiệp vẫn có lợi sau khi đóng thuế và tăng sản
lượng bán ra theo mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, xã hội có thêm hàng hóa. Có hai hình
thức đánh thuế là : theo sản lượng và không theo sản lượng.
• Đánh thuế theo sản lượng: Thuế theo sản lượng là chi phí biến đổi.
Sau khi đánh thuế, chỉ có người tiêu dùng là bị thiệt hại vì giá bán tăng, sản lượng giảm
so với khi chưa có thuế. [Lê Bảo Lâm, 2004]
12


Hình 1.7 : Khi nhà nước đánh thuế theo sản lượng.
Nguồn: Lê Bảo Lâm, 2004.
• Đánh thuế không theo sản lượng:
Thuế không theo sản lượng (thuế khoán hay thuế cố định) là chi phí cố định. Khi nhà
nước đánh thuế, người tiêu dùng không bị ảnh hưởng do giá và sản lượng không đổi,
nhưng lợi nhuận doanh nghiệp giảm bằng đúng khoản thuế . [Lê Bảo Lâm, 2004]

Hình 1.8 : Khi nhà nước đánh thuế không theo sản lượng.
Nguồn: Lê Bảo Lâm, 2004.
- Chính sách trợ cấp :
Nhà nước sử dụng trợ cấp như một hình thức phân phối lại thu nhập hay khuyến khích
sản xuất một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó, ngược lại với chính sách thuế.
Khi nhà nước trợ cấp s đồng/1 đơn vị hàng hóa, người bán sẽ cung ứng một lượng hàng
hóa lớn hơn với giá thấp hơn, đường cung dịch chuyển sang phải tạo nên điểm cân bằng
mới E2 với giá và lượng cân bằng mới là PE2 và QE2. Lúc này QE2 > QE1 và PE2 <
PE1 (giá giảm, lượng tăng). Có hai trường hợp đặc biệt : cầu co giãn theo giá và cầu
không co giãn theo giá.



13








Hình 1. 9: Tác động của chính sách trợ cấp lên thị trường.
Nguồn: Lê Bảo Lâm, 2004.
- Đối với đường cầu hoàn toàn co giãn theo giá lEDl = ∞ thì nhà sản xuất hưởng toàn
bộ khoản trợ cấp đó.


Hình 1.10: Khi Cầu co giãn hoàn toàn theo giá.
Nguồn: Lê Bảo Lâm, 2004.

- Đối với đường cầu không co giãn theo giá lEDl = 0 thì người tiêu dùng hưởng toàn bộ
khoản trợ cấp đó.

Hình 1.11: Khi Cầu không co giãn theo giá.
Nguồn: Lê Bảo Lâm, 2004.


1.3. Một số lý thuyết về phát triển thị trường
14

1.3.1. Lý thuyết của Gary Hamet
Gary Hamel là tác giả của cuốn “ Cạnh tranh đón đầu tương lai” (Competing for
the Future, 1995) được mệnh danh là “ nhà thông thái về chiến lược của thế giới hiện
đại”. Theo ông, trong thời đại ngày nay, bản chất khách hàng và bản chất của sự cạnh
tranh đã khác với trước đây.
Cạnh tranh trong kinh doanh ngày nay không phải là cuộc chiến giữa các đối thủ
đang tồn tại trong một ngành có ranh giới cấu trúc rõ ràng nhằm phân chia thặng dư kinh
tế như theo mô hình của M. Porter. Cạnh tranh ngày nay là cuộc chiến tranh giành những
cơ hội sẽ xuất hiện trong tương lai. Thậm chí thuật ngữ “ ngành nghề kinh doanh –
industry ” không còn mô tả chính xác được những gì đang diễn ra trong môi trường kinh
doanh đa dạng và phức tạp như hiện nay. Hamel cho rằng sơ đồ “ Năm nhân tố cạnh
tranh “ của M. Porter đã lỗi thời và không còn phù hợp trong tình hình thị trường hỗn hợp
như ngày nay. Hamel khẳng định : Khả năng nắm bắt các cơ hội trong tương lai chính là
điều quyết định then chốt trong việc phát triển thị trường vì chúng ta không thể đón đầu
tương lai bằng những công cụ của quá khứ. [IAEA - Annual Report 2005, 2006, 2007,
2008].
1.3.2. Lý thuyết vủa John Nasbitt
Trong tác phẩm “Nghịch lý toàn cầu”, John Naisbitt lại cho rằng khuynh hướng
chính của kinh doanh toàn cầu trong thế kỷ 21 là liên minh chiến lược. (John Nasbitt,
1995)

Về phương diện môi trường kinh doanh, yếu tố cạnh tranh đã trở thành mờ nhạt
hoặc đã thay đổi ý nghĩa. Các doanh nghiệp, thay vì căng sức, gồng mình trong cuộc chạy
đua cạnh tranh thì sẽ cùng nhau thành lập các liên minh chiến lược để cùng nhau căng
rộng tấm lưới để hứng tất cả mọi cơ hội đến từ tương lai. Điểm đáng chú ý của lý thuyết
John Naisbitt là môi trường kinh doanh của thế kỷ 21 được diễn ra khi toàn cầu hoá đã trở
thành một thực tế không thể đảo ngược và đối tượng nghiên cứu của ông là các doanh
nghiệp lớn, đã có những thành công nhất định trong quá khứ.
1.3.3. Lý thuyết “ Năm nhân tố cạnh tranh “ của M. Porter
Michael E. Porter, Giáo sư của Trường Đại học Kinh doanh Havard, là người có nhiều
đóng góp tích cực trong lĩnh vực kinh doanh của nước Mỹ nói riêng và của thế giới nói
chung. Hệ thống lý luận của ông với những khái niệm, luận chứng thuyết phục, sâu sắc
được trình bày qua hai cuốn sách “Chiến lược cạnh tranh” và “Lợi thế cạnh tranh” đã trở
15

nên nổi tiếng trên thế giới không chỉ đối với các nhà kinh tế học mà còn được coi như
những bài học ứng dụng kinh điển trong hoạt động của nhiều doanh nghiệp thành công.
[Dương Ngọc Dũng, 2005.]
Quan điểm về lợi thế cạnh tranh bền vững (SCA) của ông đã có giá trị ứng dụng
cao trong thực tiễn. Theo quan điểm của M.E. Porter, trong một môi trường cạnh tranh
hoàn hảo sẽ luôn diễn ra các hoạt động cạnh tranh để kéo tỷ lệ lợi nhuận thu được từ vốn
đầu tư về phía tỷ lệ lợi nhuận sâu. Sức mạnh của các lực lượng cạnh tranh trong ngành
quyết định cường độ luồng vào của đầu tư và điều khiển mức lợi nhuận đạt tới mức thị
trường tự do. Năm tác lực cạnh tranh được M. Porter mô tả là:
1. Nguy cơ nhập cuộc của các đối thủ mới.
2. Mối đe doạ của các sản phẩm thay thế.
3. Quyền lực của người mua.
4. Quyền lực của nhà cung ứng.
5. Sự cạnh tranh giữa các đối thủ hiện thời.
Toàn bộ năm nhân tố cạnh tranh này kết hợp với nhau xác định cường độ cạnh
tranh và mức lợi nhuận của ngành; những nhân tố mạnh nhất sẽ thống trị và trở thành

trọng yếu trong sự phát triển của thị trường.
1.3.3.1. Nguy cơ nhập cuộc của các đối thủ mới
Những đối thủ mới mang đến năng lực sản xuất mới, sự mong muốn chiếm lĩnh
một thị phần nào đó và thường là những nguồn lực to lớn. Sự tham gia của những đối thủ
mới khiến giá bán có thể bị kéo xuống hoặc chi phí của các doanh nghiệp đi trước có thể
bị tăng lên và kết quả là làm giảm mức lợi nhuận. Tuy nhiên, sự nhập cuộc của những
đối thủ mới sẽ luôn luôn vấp phải những rào cản.
Nguy cơ nhập cuộc vào một ngành phụ thuộc vào những rào chắn (barrière) nhập
cuộc thể hiện qua các phản ứng của các đấu thủ cạnh tranh hiện thời mà các đấu thủ mới
có thể dự đoán được. Mức độ quyết liệt của các rào chắn (barrière) càng cao thì khả năng
nhập cuộc càng thấp. Sáu rào cản đối với sự gia nhập ngành là:
1- Tính kinh tế nhờ quy mô.
2- Tính dị biệt của sản phẩm.
3- Những đòi hỏi về vốn.
4- Chi phí chuyển mối.
5- Khả năng tiếp cận với các kênh phân phối.
16

6- Những bất lợi về chi phí không liên quan đến quy mô.
1.3.3.2. Mối đe dọa của các sản phẩm thay thế
Các sản phẩm thay thế hạn chế mức lợi nhuận tiềm năng của một ngành bằng cách
đặt ngưỡng tối đa cho mức giá mà các doanh nghiệp trong ngành có thể kinh doanh có lãi.
Khả năng lựa chọn về giá cả của các sản phẩm thay thế càng hấp dẫn thì ngưỡng chặn
trên đối với lợi nhuận của ngành càng vững chắc hơn.
Các sản phẩm thay thế đáng được quan tâm nhất là những sản phẩm thuộc về xu
thế cải thiện việc đánh đổi tình hình giá cả của chúng lấy sản phẩm của ngành hoặc do có
lợi nhuận sản xuất cao. Khi đó, các sản phẩm thay thế sẽ ồ ạt vào cuộc, làm tăng cạnh
tranh trong ngành và buộc phải giảm giá hoặc cải thiện tình hình hoạt động. Việc phân
tích những xu hướng như vậy có ý nghĩa quan trọng trong việc quyết định nên cố gắng
chặn sản phẩm thay thế đó lại hay hoạch định một chiến lược có tính đến sản phẩm đó

như một nhân tố quan trọng không thể tránh khỏi.
1.3.3.3.Quyền lực của người mua
Người mua sử dụng quyền lực của mình bằng các yêu cầu bắt ép giá giảm xuống,
thực hiện mặc cả để có chất lượng tốt hơn, yêu cầu được phục vụ tốt hơn và làm cho các
đối thủ cạnh tranh chống lại nhau. Tất cả đều làm cho hao tổn mức lợi nhuận của ngành.
Quyền lực của mỗi một nhóm khách hàng phụ thuộc vào các đặc điểm của thị
trường và tầm quan trọng của nhóm khách hàng này đối với ngành thể hiện qua các biểu
hiện như: mua tập trung, mua khối lượng lớn, tỷ trọng lớn trong doanh thu, lợi nhuận, sự
liên kết nội bộ, có nhiều thông tin…

1.3.3.4.Quyền lực của nhà cung ứng.
Những nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của mình đối với các thành viên
trong cuộc thương lượng bằng cách đe doạ tăng giá hoặc giảm chất lượng hàng hoá dịch
vụ đã mua và bằng cách đó, các nhà cung ứng có thế lực đã chèn ép lợi nhuận của một
ngành khi ngành đó không có khả năng bù đắp lại chi phí tăng lên trong mức giá của
ngành. Những điều kiện làm tăng quyền lực của nhà cung ứng có xu hướng ngược lại với
những điều kiện làm tăng quyền lực của người mua.
Nhóm cung ứng quyền lực có các biểu hiện như : chỉ có một số ít các doanh
nghiệp nắm quyền thống trị toàn bộ nhóm và nhóm có mức độ tập trung cao hơn so với
ngành tiêu thụ hàng của nhóm, sản phẩm của nhóm là vật tư đầu vào quan trọng đối với