Phân tích tình hình doanh thu bán hàng ở công ty TNHH Bông mai

1
Phần mở đầu
Phân công lao động xã hội phát triển đã quyết định một bộ phận lao động
xã hội đợc tách ra khỏi quá trình sản xuất, chuyên làm nhiệm vụ lu thông
hàng hóa, hình thành một ngành kinh tế riêng biệt - kinh tế thơng mại. Nh vậy
thơng mại là một ngành kinh tế độc lập có chức năng quan trọng là thực hiện
quá trình lu thông hàng hóa đa hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu
dùng do vậy góp phần gắn sản xuất với thị trờng, thúc đẩy sản xuất ngày càng
phát triển.
Cũng nh các doanh nghiệp khác tồn tại trong nền kinh tế thị trờng có sự
cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp thơng mại cũng là một đơn vị kinh doanh, do
vậy cũng phải hạch toán kinh tế, lấy thu bù đắp chi phí sao cho có lãi. Muốn
quản lý kinh tế tốt và kinh doanh có hiệu quả các doanh nghiệp phải thờng
xuyên phân tích tình hình thực hiện doanh thu của mình qua mỗi kỳ kinh doanh
để tìm ra các biện pháp nhằm tăng doanh thu bán hàng. Doanh thu là một chỉ
tiêu quan trọng vì doanh thu chính là cơ sở để xác định số thuế phải nộp cho
ngân sách Nhà nớc, là khoản để bù đắp vốn kinh doanh và chi phí phát sinh
trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng
đợc xác định từ doanh thu... Chỉ tiêu doanh thu nói lên tình hình kinh doanh
của doanh nghiệp, qua đó định hớng sự phát triển kinh doanh trong tơng lai.
Ngoài ra, doanh thu là yếu tố khẳng định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp trên thơng trờng. Do đó việc phân tích để tìm ra nguyên nhân của sự
tăng, giảm doanh thu trong các kỳ kinh doanh là rất quan trọng.
Với tầm quan trọng của việc phân tích nhằm tìm ra các biện pháp để không
ngừng tăng doanh thu bán hàng đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trờng, nhờ đợc nghiên cứu về tình hình doanh thu bán hàng tại Công ty TNHH
Bông Mai, đợc sự hớng dẫn chỉ bảo nhiệt tình của thầy giáo, tôi đã mạnh dạn
đi vào nghiên cứu đề tài: Phân tích tình hình doanh thu bán hàng ở Công ty
TNHH Bông Mai làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp cuối khóa.

2

Kết cấu chuyên đề gồm ba phần chính:
Phần I - Những cơ sở lý luận về phân tích doanh thu bán hàng ở
một doanh nghiệp.
Phần II - Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng của
Công ty TNHH Bông Mai.
Phần III - Một số ý kiến đề xuất nhằm không ngừng tăng doanh thu
bán hàng ở Công ty TNHH Bông Mai.
3
Phần I
Những cơ sở lý luận về phân tích doanh thu bán hàng
ở một doanh nghiệp
I-/ Khái niệm doanh thu bán hàng và ý nghĩa của việc phân tích
doanh thu bán hàng ở một doanh nghiệp.
1-/ Khái niệm doanh thu bán hàng.
- Doanh thu bán hàng là tổng giá trị thực hiện đợc do việc bán hàng hóa,
sản phẩm, cung cấp lao vụ, dịch vụ cho khách hàng mang lại.
- Các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đem biếu, tặng, cho hoặc tiêu dùng ngay
trong nội bộ, dùng để thanh toán tiền lơng, tiền thởng cho cán bộ công nhân
viên, trao đổi hàng hóa, làm phơng tiện thanh toán công nợ của doanh nghiệp
cũng phải đợc hạch toán để xác định doanh thu bán hàng.
- Hiểu theo một nghĩa khác thì doanh thu bán hàng của một doanh nghiệp
là bao gồm toàn bộ số tiền đã thu đợc hoặc có quyền đòi về do việc bán hàng
hóa và dịch vụ trong một thời gian nhất định.
- Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi ngời mua đã chấp nhận
thanh toán không phụ thuộc vào số tiền đã thu đợc hay cha, ở đây ta cần phân
biệt hai thuật ngữ: Doanh thu tổng thể và doanh thu thuần.
+ Doanh thu tổng thể hay còn gọi là tổng doanh thu là số tiền ghi trong hóa
đơn bán hàng, hợp đồng cung cấp lao vụ kể cả số doanh thu bị chiết khấu, hàng
bán bị trả lại và giảm giá hàng bán chấp thuận cho ngời mua nhng cha đợc
ghi trên hóa đơn.

+ Doanh thu thuần hay còn gọi là doanh thu thực đợc xác định bằng công
thức sau:
Doanh thu thuần = Doanh thu tổng thể - Chiết khấu bán hàng -
- Hàng bán bị trả lại - giảm giá hàng bán - Thuế gián thu
* Chiết khấu hàng bán bao gồm:
Chiết khấu thanh toán là khoản tiền thởng chấp thuận cho khách hàng
đã thanh toán trớc thời hạn cho phép.
4
Chiết khấu thơng mại là khoản tiền giảm trừ cho khách hàng tính trên
tổng số các nghiệp vụ đã thực hiện trong một thời gian nhất định, khoản giảm trừ
trên giá bán thông thờng vì lý do mua hàng với số lợng lớn.
Các khoản chiết khấu bán hàng đợc coi nhu một khoản chi phí làm
giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Hàng bán bị trả lại là số hàng hóa, thành phẩm, dịch vụ đã tiêu thụ bị
khách hàng trả lại do không phù hợp với yêu cầu của ngời mua, do vi phạm hợp
đồng kinh tế, vi phạm cam kết, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy cách.
Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ đợc chấp nhận một cách đặc
biệt trên giá đã thỏa thuận vì lý do hàng kém phẩm chất hay không đúng quy
cách theo hợp đồng, không đúng thời hạn ghi trong hợp đồng nhng cha đến
mức độ bị trả lại do bên mua đồng ý chấp nhận giảm giá.
Thuế gián thu: trớc kia là thuế doanh thu hoặc thuế tiêu thụ đặc biệt,
hiện nay thuế doanh thu đợc thay bằng thuế VAT.
- Thuế doanh thu: Tiền thuế đợc cấu thành trong giá bán của sản phẩm
nhằm góp một phần thu nhập của ngời tiêu dùng vào ngân sách Nhà nớc. Thuế
suất thuế doanh thu đợc Nhà nớc quy định theo từng ngành nghề từng nhóm
hàng và mặt hàng.
- Thuế tiêu thụ đặc biệt: chỉ thu vào một số mặt hàng, sản phẩm cần
thuộc diện cần hớng dẫn sản xuất hoặc điều tiết tiêu dùng xã hội nhằm điều tiết
thu nhập của ngời tiêu dùng cho ngân sách Nhà nớc.
- Thuế giá trị gia tăng (VAT): Thuế giá trị gia tăng (GTGT) là loại thuế

gián thu đánh vào giá trị tăng thêm của hàng hóa, dịch vụ qua quá trình sản xuất
và lu thông.
Thuế GTGT cơ sở kinh doanh phải nộp đợc tính theo một trong hai
phơng pháp: phơng pháp thuế khấu trừ và phơng pháp tính thuế trực tiếp.
2-/
ý
nghĩa của việc tăng doanh thu án hàng đối với sự tồn tại và phát
triển của một doanh nghiệp thơng mại.
- Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp
trang trải các khoản chi phí trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh góp
phần đảm bảo cho quá trình kinh doanh tiếp theo đợc tiến hành liên tục do vậy
5
nếu doanh nghiệp không tiêu thụ đợc hàng hóa hoặc tiêu thụ chậm sẽ dẫn đến
tình trạng căng thẳng về mặt tài chính.
- Nếu doanh nghiệp thực hiện doanh thu bán hàng một cách đầy đủ, lập thời
sẽ làm cho tốc độ chu chuyển vốn lu động tăng nhanh, tạo điều kiện thuận lợi
cho doanh nghiệp tổ chức vốn, giảm bớt số vốn phải huy động từ bên ngoài do
đó sẽ giảm đợc chi phí về vốn.
- Doanh thu bán hàng là cơ số quan trọng để xác định kết quả tài chính cuối
cùng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp hoàn thành nghĩa vụ của mình đối với Nhà nớc.
Doanh thu bán hàng có vị trí rất quan trọng đối với doanh nghiệp thơng
mại nên việc tăng doanh thu có ý nghĩa rất lớn đối với cả doanh nghiệp và xã
hội. Vậy chúng ta hãy cùng nhau xem xét những vấn đề này.
Tăng doanh thu là tăng lợng tiền của doanh nghiệp đồng thời tăng lợng
hàng bán ra thị trờng khi đợc thị trờng chấp nhận. Tổng doanh thu có quan
hệ tỷ lệ thuận với tổng mức lợi nhuận. Về một khía cạnh nào đó nếu doanh thu
tăng lên thì lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăng lên một cách tơng ứng. Bởi
vậy doanh nghiệp cần phải tìm ra những biện pháp hữu hiệu nhằm tăng doanh
thu bán hàng.

Doanh thu bán hàng = lợng hàng bán x Đơn giá bán
Doanh nghiệp muốn tăng doanh thu thì có thể bằng cách tăng khối lợng
hàng bán hoặc tăng giá bán.
+ Chiết khấu bán hàng là một biện pháp để tiêu thụ nhanh khối lợng sản
phẩm, kích thích thu hồi vốn nhanh chóng. Song chiết khấu bán hàng càng lớn
làm cho tổng mức lợi nhuận của doanh nghiệp càng giảm.
Bởi vậy doanh nghiệp phải có những biện pháp nhằm kết hợp hài hòa vừa
khuyến khích tiêu thụ nhng vẫn đảm bảo tổng mức lợi nhuận của doanh nghiệp
không giảm về quy mô.
Tăng giá hàng bán sẽ làm tăng doanh thu nếu nh lợng hàng hóa bán ra
không đổi hoặc tăng lên. Nhng trên thực tế khi giá cả tăng lên thì cầu về mặt
hàng đó sẽ giảm đi, dẫn đến khối lợng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm theo. Nh vậy
doanh nghiệp cần phải có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp với tình hình sản
xuất kinh doanh của đơn vị mình.
6
Việc tăng doanh thu ảnh hởng một cách gián tiếp đến xã hội thông qua thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ
đợc sản phẩm thì phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe của khách hàng về chất
lợng hàng hóa cũng nh về kiểu dáng, màu sắc, bao bì... vì vậy để thị trờng
chấp nhận sản phẩm của mình đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến
kỹ thuật và ngày càng hoàn thiện sản phẩm sản xuất và kinh doanh trên thị
trờng.
Trong cơ chế thị trờng để đứng vững doanh nghiệp tồn tại và pt là một
điều không dễ đối với các doanh nghiệp thơng mại. Song khi đã sản xuất và
kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ có những đóng góp đáng kể đối với
sự phát triển kinh tế của đất nớc. Khi doanh thu của doanh nghiệp tăng lên có
nghĩa là doanh nghiệp đã góp phần thỏa mãn cung cầu về hàng hóa trên thị
trờng, ổn định giá cả và thị trờng, khuyến khích tiêu dùng. Doanh thu tăng lên
tức là doanh nghiệp đã đáp ứng các nhu cầu vật chất cho xã hội làm cho đời sống
nhân dân ngày càng đợc cải thiện. Ngoài ra việc tăng doanh thu còn có tác

dụng thúc đẩy sản xuất, làm cho nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, thực hiện tốt
chu kỳ tái sản xuất xã hội.
Việc tăng doanh thu bán hàng ảnh hởng trực tiếp đến quy mô sản xuất
kinh doanh cũng nh sự tồn tài và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Tăng doanh
thu có ý nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình.
Doanh thu tăng nói lên doanh nghiệp đang làm ăn có hiệu quả và thỏa mãn một
cách tối u nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Tăng doanh thu sẽ làm tăng lợng
vốn lu động của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ giảm bớt đợc khoản vay bên
ngoài để kinh doanh.
Doanh thu tăng lên là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp các
khoản chi phí phát sinh trong quá trình kinh doanh. Lợi nhuận biểu hiện kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp, khi tiến hành kinh doanh tất cả các doanh nghiệp
đều cùng có chung một mục đích là tối đa hóa lợi nhuận. Muốn có lợi nhuận cao
thì các doanh nghiệp cần phải tìm ra các biện pháp tăng doanh thu bán hàng một
cách có hiệu quả nhất.
Để thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nớc và các ngành, trớc hết doanh
nghiệp phải có nguồn thu và tăng doanh thu là điều kiện thuận lợi để doanh
nghiệp hoàn thành tốt các nghĩa vụ trên.
7
3-/
ý
nghĩa của việc phân tích doanh thu bán hàng.
Phân tích hoạt động kinh tế là công cụ quản lý kinh tế có hiệu quả. Tuy
nhiên trong cơ chế bao cấp cũ, phân tích doanh thu nói riêng và phân tích hoạt
động kinh doanh nói chung cha phát huy đợc đầy đủ tác dụng của nó bởi vì
các doanh nghiệp hoạt động trong sự bao cấp của Nhà nớc. Nhà nớc quyết
định từ khâu sản xuất, đảm bảo nguyên vật liệu, giá cả đến địa chỉ tiêu thụ sản
phẩm. Nếu hoạt động thua lỗ đã có Nhà nớc lo, doanh nghiệp không phải chịu
trách nhiệm và vẫn ung dung tồn tại. Trong điều kiện đó kết quả sản xuất kinh
doanh cha đợc đánh giá đúng đắn, hiện tợng lãi giả lỗ thật thờng xuyên xảy

ra... Giám đốc cũng nh nhân viên không phải động não nhiều, không cần tìm tòi
sáng tạo không quan tâm đầy đủ đến kết quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp mình.
Ngày nay nền kinh tế Việt Nam chuyển sang kinh tế thị trờng vấn đề đặt
lên hàng đầu đối với mọi doanh nghiệp là hiệu quả kinh tế làm thế nào để doanh
thu bán hàng ngày càng tăng lên. Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì mới có
thể đứng vững trên thị trờng, đủ sức cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác,
vừa có điều kiện tích lũy và mở rộng sản xuất, kinh doanh vừa đảm bảo đời sống
cho ngời lao động và làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nớc. Để làm đợc điều đó
doanh nghiệp phải thờng xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác mọi diễn
biến về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, những mặt mạnh, mặt yếu của
doanh nghiệp trong mối quan hệ với môi trờng xung quanh và tìm ra những
biện pháp để không ngừng tăng doanh thu của doanh nghiệp.
Phân tích doanh thu bán hàng nhằm đánh giá một cách chính xác, toàn diện
khách quan tình hình thực hiện doanh thu của doanh nghiệp trên các mặt tổng trị
giá cũng nh kết cấu thời gian, không gian, đơn vị trực thuộc để từ đó đánh giá
việc thực hiện chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Phân tích doanh thu nhằm xem xét mục tiêu doanh nghiệp đặt ra đạt đợc
đến đâu, rút ra những tồn tại xác định những nguyên nhân chủ quan và khách
quan ảnh hởng đến doanh thu và đề ra biện pháp khắc phục để tận dụng triệt để
thế mạnh của doanh nghiệp.
Phân tích nhằm cung cấp các tài liệu cần thiết làm cơ sở cho việc phân tích
và các chỉ tiêu tài chính kinh tế tài chính làm cơ sở cho việc đề ra các quyết định
trong quản lý và chỉ đạo kinh doanh.
8
Tóm lại, mục tiêu duy nhất của phân tích doanh thu là giúp doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh ngày càng có hiệu quả thể hiện qua việc doanh thu của
doanh nghiệp không ngừng tăng lên.
II-/ Nội dung phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng
ở một doanh nghiệp.

1-/ Phân tích khái quát sự tăng giảm doanh thu qua các năm.
Phân tích khái quát sự tăng giảm của tổng doanh thu qua các năm với mục
đích để đánh giá tính quy luật về sự biến động của tổng doanh thu qua các năm
nhằm làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch dài hạn hoặc trung hạn, đồng thời
đánh giá khả năng chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp. Trong trờng hợp
này ngời ta sử dụng phơng pháp so sánh thông qua so sánh định gốc, so sánh
liên hoàn để phân tích.
2-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo đơn vị trực thuộc.
Kết quả doanh thu bán hàng đợc thực hiện bởi các cửa hàng, trạm trại, xí
nghiệp trực thuộc doanh nghiệp. Phân tích chi tiết theo đơn vị trực thuộc giúp ta
đánh giá kết quả thực hiện doanh thu của từng đơn vị qua đó phát hiện ra các
đơn vị có khả năng mở rộng doanh thu bán hàng và các đơn vị yếu không có điều
kiện mở rộng doanh thu bán hàng để từ đó tìm ra biện pháp điều chỉnh cho phù
hợp nh thu hẹp, sát nhập hoặc kinh doanh mặt hàng khác nhằm tiết kiệm chi
phí kinh doanh và tăng doanh thu bán hàng.
3-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phơng thức bán.
Mục đích của dạng phân tích này là nhằm xem xét doanh thu theo các
phơng thức bán hàng của doanh nghiệp từ đó rút ra nhận xét doanh nghiệp cần
đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa theo phơng thức gì cho phù hợp với đặc điểm kinh
doanh của mình.
4-/ Phân tích doanh thu bán hàng theo mặt hàng.
Dạng phân tích này giúp chúng ta thấy đợc doanh nghiệp kinh doanh mặt
hàng nào là chủ yếu, mặt hàng nào bán ra đợc ít để từ đó có biện pháp điều
chỉnh sao cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả nhất.
5-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo thời gian.
Kết quả doanh thu bán hàng bao giờ cũng là kết quả một quá trình. Do
nhiều nguyên nhân khác nhau, tiến độ thực hiện quá trình đó trong từng thời gian
9
thờng không đồng đều nhau. Việc phân tích doanh thu theo thời gian giúp
chúng ta đánh giá đợc nhịp điệu, tốc độ phát triển của doanh thu bán hàng qua

các thời kỳ khác nhau, từ đó tìm ra nguyên nhân và giải pháp hiệu quả cho công
việc kinh doanh.
6-/ Phân tích các nhân tố ảnh hởng đến việc tăng doanh thu của doanh
nghiệp.
Có rất nhiều nhân tố ảnh hởng đến doanh thu của doanh nghiệp và chúng
tác động đến doanh thu theo những khía cạnh khác nhau. Để thấy đợc một cách
rõ nét sự tác động đó ngời ta chia các nhân tố trên thành hai nhóm đó là:
- Nhóm các nhân tố lợng hóa đợc.
- Nhóm các nhân tố không lợng hóa đợc.
6.1- Nhóm các nhân tố lợng hóa đợc.
Nhân tố lợng hóa đợc đó là các nhân tố có thể đo lờng đợc sự ảnh
hởng của nó bằng các số liệu cụ thể.
6.1.1 - Sự ảnh hởng của lợng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu bán
hàng.
Doanh thu bán hàng đợc tính bằng tiền và xác định bằng công thức.
Doanh thu bán hàng = Lợng hàng bán x Đơn giá bán
à = q * p
Do vậy khi lợng hàng bán (q) hoặc đơn giá bán (p) thay đổi hoặc cả hai
cùng thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Tuy nhiên sự ảnh hởng của
lợng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu là rất khác nhau thể hiện:
Sự thay đổi của lợng hàng bán tỷ lệ thuận với sự thay đổi của doanh thu.
Khi lợng hàng bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngợc lại khi lợng
hàng bán giảm xuống thì doanh thu cũng giảm theo. Sự thay đổi của lợng hàng
bán đợc coi là chủ quan vì lợng hàng bán ra thị trờng là do bản thân doanh
nghiệp quyết định, là yếu tố doanh nghiệp có thể kiểm soát đợc. Nh vậy tùy
theo mục đích của chiến lợc kinh doanh trong từng thời kỳ mà doanh nghiệp
chủ động điều chỉnh lợng hàng hóa bán ra thị trờng.
Cũng nh lợng hàng bán đơn giá bán là nhân tố ảnh hởng đến do doanh
thu theo tỷ lệ thuận có nghĩa là với một lợng hàng hóa bán ra thị trờng nhất
10

định khi giá bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngợc lại. Tuy nhiên sự
thay đổi của giá bán đợc coi là khách quan, là nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát
của doanh nghiệp bởi vì giá bán của hàng hóa trên thị trờng bị ảnh hởng bởi
rất nhiều nhân tố đó là:
- Giá bán của hàng hóa: yếu tố này phụ thuộc vào lợng lao động hao phí
kết tinh trong hàng hóa do đó nó đợc hình thành trong quá trình sản xuất.
- Cung cầu hàng hóa trên thị trờng: đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến
giá cả hàng hóa. Khi cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuống nhng khi cung
nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ tăng lên và giá cả chỉ tơng đối ổn định khi cung và
cầu cân bằng.
- Các chính sách của Nhà nớc nh chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ
ảnh hởng rất lớn đến sức mua của đồng tiền và có thể dẫn đến lạm phát làm cho
đồng tiền mất giá khi đó giá cả hàng hóa sẽ tăng rất nhanh.
- Cạnh tranh: trong cơ chế thị trờng cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt,
khốc liệt, quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh sẽ
ảnh hởng đến giá cả thị trờng của ngời mua. Thông thờng cạnh tranh làm giảm
giá thị trờng nhng giá cả hàng hóa cũng có giới hạn bởi giá trần và giá sàn.
Để tính đợc ảnh hởng của hai nhân tố này đến sự thay đổi của doanh thu
ta dựa vào công thức: à = q * p rồi áp dụng phơng pháp thay thế liên hoàn để
tính sự ảnh hởng trên cả về số tiền và tỉ lệ.
6.1.2 - Sự ảnh hởng của lao động và năng suất lao động tác động đến sự
thay đổi của doanh thu.
Nhóm nhân tố này thờng áp dụng đối với các doanh nghiệp bán lẻ là chủ yếu:
- Nếu điều kiện cho biết số liệu doanh thu và lao động ở hai kỳ thì các nhân
tố ảnh hởng đến doanh thu có thể tính đợc gồm 2 nhân tố. Số lợng lao động
(T) và năng suất lao động (W) đợc phản ánh qua công thức sau:
Doanh thu bán hàng = Số lợng lao động * Năng suất lao động
à = T * W
Nh vậy khi số lợng lao động (T) hoặc năng suất lao dodọng (W) thay đổi
hoặc cả hai cùng thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Số lợng lao

động đợc coi là yếu tố khách quan còn năng suất lao động là yếu tố chủ quan.
11
Để tính đợc ảnh hởng của hai nhân tố này tới doanh thu ta dựa vào công
thức à = T * W rồi áp dụng phơng pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hởng
các nhân tố tác động đến sự thay đổi của doanh thu về cả số tiền và tỷ lệ.
- Nếu điều kiện cho biết doanh thu, số lao động và số ngày làm việc ở hai
kỳ thì các nhân tố ảnh hởng đến doanh thu có thể tính gồm ba nhân tố: Số
lợng lao động, số ngày lao động và năng suất lao động bình quân ngày đợc
phản ánh qua công thức sau:
Doanh thu;bán hàng
=
Số lợng;lao động
*
Số ngày;lao động
*
Năng suất lao động;bình quân ngày

à = T * Sn * W
ngày

Nh vậy khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả ba nhân tố trên
cùng thay đổi thì doanh thu cũng thay đổi theo. Để tính đợc ảnh hởng của ba
nhân tố trên đến sự tăng giảm của doanh thu ta dựa vào công thức:
à = T * Sn * W
ngày
rồi dùng phơng pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hởng
theo thứ tự từ trái sang phải.
6.1.3 - Sự ảnh hởng của khâu lu chuyển hàng hóa tác động đến sự thay
đổi của doanh thu.
Để nghiên cứu sự ảnh hởng của các khâu lu chuyển hàng hóa ngời ta

dựa vào công thức lu chuyển hàng hóa rồi áp dụng phơng pháp cân đối để từ
đó xác định sự ảnh hởng của các nhân tố trên tác động đến sự thay đổi của
doanh thu bán hàng. Công thức lu chuyển hàng hóa nh sau:
Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ = Bán trong kỳ + Hao hụt + Tồn cuối kỳ
D
1
+ N = B + H + D
2

Từ công thức trên ta có: B = D
1
+ N - H - D
2

B = D
1
+ ( N) - ( H) - ( D
2
)
6.1.4 - Sự ảnh hởng của số lợng điểm bán hàng, số ngày bán hàng và năng
suất bán hàng của mỗi điểm tác động đến sự thay đổi của doanh thu bán hàng.
Nhóm nhân tố này thờng đợc áp dụng chủ yếu đối với hoạt động bán lẻ.
Để tính đợc ảnh hởng của từng nhân tố tác động đến doanh thu bán hàng mỗi
12
ngày ta áp dụng phơng pháp liên hoàn rồi dựa vào công thức sau để tính từ trái
sang phải.
Doanh số;bán ngày
=
Số lợng;cửa hàng;trực thuộc
*

Số điểm;bán hàng của;mỗi cửa hàng
*
Thời gian bán;bình quân;mỗi điểm
*
Năng suất bán;bình quân mỗi;ngày của mỗi điểm

Nh vậy nếu một trong 4 yếu tố thay đổi hoặc cả bốn nhân tố thay đổi thì
doanh số bán ngày cũng thay đổi theo.
6.2 - Nhóm nhân tố không lợng hóa đợc.
Nhân tố không lợng hóa đợc là các nhân tố ảnh hởng đến sự tăng giảm
của doanh thu bán hàng nhng việc xác định ảnh hởng của nó thì không tính
đợc bằng con số cụ thể. Nhóm này gồm các nhân tố:
- Tình hình sản xuất trong và ngoài nớc.
Nếu trong nớc và ngoài nớc có ít hãng sản xuất mặt hàng mà doanh
nghiệp đang tiến hành sản xuất và kinh doanh thì sẽ tạo điều kiện rất thuận lợi để
doanh nghiệp tiêu thụ mặt hàng của mình, dẫn đến tới doanh thu của doanh
nghiệp sẽ ổn định hoặc tăng lên. Ngợc lại nếu có nhiều hãng sản xuất chủng
loại mặt hàng đó thì doanh nghiệp sẽ phải đơng đầu với sự cạnh tranh gay gắt,
phải tìm ra biện pháp để mặt hàng của doanh nghiệp mình đợc thị trờng chấp
nhận về chất lợng và giá cả. Điều này có ảnh hởng xấu đối với doanh thu của
doanh nghiệp.
- Tình hình thay đổi về thu nhập và thị hiếu của ngời tiêu dùng.
Khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu về tiêu dùng cũng tăng lên, mặt khác nếu
hàng hóa bán ra sẽ tăng lên và doanh thu bán hàng cũng tăng lên tơng ứng.
Nhng khi thu nhập giảm đi thì lập tức cầu về hàng hóa sẽ giảm theo và doanh
thu của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hởng theo chiều hớng xấu.
- Các chính sách kinh tế của Nhà nớc, của các ngành.
Các chính sách này thay đổi trong từng giai đoạn từng thời kỳ, có những
chính sách tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh của doanh nghiệp nhng
trên thực tế không ít những chủ trơng chính sách đã cản trở, gây nhiều khó

khăn lớn cho doanh nghiệp ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu cũng nh kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
13
- Sự biến đổi về cung cầu, giá cả thị trờng trong và ngoài nớc.
Nếu nh cung lớn hơn cầu thì hàng hóa trên thị trờng sẽ d thừa làm cho
giá cả có xu hớng giảm xuống. Nếu nh cung nhỏ hơn cầu hàng hóa sẽ trở lên
khan hiếm dẫn đến giá cả tăng lên. Nh vậy khi cung lớn hơn cầu thì hàng hóa
doanh nghiệp bán ra sẽ tiêu thụ chậm dẫn đến tình trạng d thừa, ứ đọng kết hợp
với giá cả giảm sẽ làm cho doanh thu của doanh nghiệp giảm đi và ngợc lại.
- Trình độ tổ chức và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đây là yếu tố chủ đạo, đóng vai trò quyết định trong kết quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Với một đội ngũ lãnh đạo có trình độ chuyên môn
vững vàng, có kinh nghiệm trên thơng trờng, có khả năng đa ra các quyết
định đúng đến về các vấn đề nh: lựa chọn ngành hàng kinh doanh, thị trờng
mua bán, thời điểm kinh doanh, tổ chức sắp xếp mọi hoạt động của doanh
nghiệp... đó sẽ là tiền đề là cơ sở vững chắc để cho một doanh nghiệp làm ăn có
hiệu quả.
- Lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp nh địa điểm bán hàng, ngành hàng
kinh doanh thuộc ngành hàng độc quyền kinh doanh, uy tín của tập thể hoặc cá
nhân lãnh đạo... tất cả các điều kiện trên đều tạo điều kiện thuận lợi cho doanh
nghiệp tăng doanh thu bán hàng và thu lợi nhuận cao hơn.
- Những biến đổi, thay đổi về hoạt động chính trị cũng ảnh hởng gián tiếp
đến việc tăng giảm doanh thu của doanh nghiệp.
7-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh
doanh.
Hiện nay trong hoạt động kinh doanh ở nớc ta ngoài hoạt động kinh doanh
thơng mại còn có các hoạt động kinh doanh khác nh kinh doanh dịch vụ, sản
xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu... Phân tích doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ
kinh doanh để từ đó. Doanh nghiệp có các biện pháp điều chỉnh các nghiệp vụ
kinh doanh hoặc thúc đẩy các nghiệp vụ kinh doanh có hiệu quả cho việc kinh

doanh của Công ty là có lợi nhất.
8-/ Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo phơng thức
thanh toán.
Do việc thanh toán tiền hàng trong doanh nghiệp đợc thực hiện theo nhiều
phơng thức cho nên việc phân tích doanh thu theo phơng thức thanh toán để
nhằm mục đích thấy đợc tình hình thanh toán tiền hàng của doanh nghiệp để có
14
những biện pháp, chính sách điều chỉnh và thu hồi nhanh các công nợ để từ đó lựa
chọn phơng thức thanh toán cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty.
III-/ Các phơng pháp phân tích doanh thu bán hàng.
1-/ Phơng pháp so sánh.
Phơng pháp so sánh là phơng pháp đợc sử dụng lâu đời và phổ biến
nhất. So sánh trong phân tích doanh thu là đối chiếu các chỉ tiêu doanh thu giữa
các kỳ để xác định xu hớng, mức độ biến động của doanh thu. Nó cho phép ta
tổng hợp đợc những nét chung và tách ra đợc những nét riêng về sự biến đổi
của doanh thu trên cơ sở đó đánh giá đợc các mặt phát triển hay kém phát triển,
hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối u trong mỗi trờng hợp
cụ thể. Vì vậy để tiến hành so sánh bắt buộc phải giải quyết các vấn đề cơ bản
nh xác định số gốc để so sánh, xác định điều kiện so sánh, mục tiêu so sánh.
- Số gốc để so sánh (so sánh định gốc): Tùy thuộc vào mục đích cụ thể của
phân tích mà ta xác định số gốc để so sánh và do đó có nhiều dạng so sánh khác
nhau.
+ So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu định mức hay kế hoạch giúp ta
đánh giá mức độ biến động của doanh thu so với mục tiêu đã đặt ra.
+ So sánh doanh thu kỳ này với doanh thu kỳ trớc (năm trớc, qúy trớc, tháng
trớc) giúp ta nghiên cứu nhịp độ biến động, tốc độ tăng trởng của doanh thu.
+ So sánh doanh thu của thời gian này với doanh thu cùng kỳ của thời gian
trớc giúp ta nghiên cứu nhịp điệu thực hiện doanh thu trong từng khoảng thời gian.
+ So sánh doanh thu của doanh nghiệp mình với doanh nghiệp tơng đơng
điển hình hoặc doanh nghiệp thuộc đối thủ cạnh tranh giúp ta đánh giá đợc mặt

mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp.
+ So sánh doanh thu thực tế với mức hợp đồng đã ký giúp ta biết đợc khả
năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp.
2-/ Phơng pháp loại trừ (hay còn gọi là phơng pháp thay thế)
Phơng pháp thay thế liên hoàn là phơng pháp xác định mức độ ảnh hởng
của các nhân tố lên doanh thu bán hàng bằng cách thay thế lần lợt và liên tiếp
các nhân tố từ giá trị gốc sang kỳ phân tích để xác định trị số của các chỉ tiêu khi
nhân tố đó thay đổi. Sau đó so sánh trị số của doanh thu bán hàng vừa tính đợc
15
với trị số của doanh thu bán hàng khi cha có biến đổi của nhân tố cần xác định
sẽ tính đợc mức độ ảnh hởng của nhân tố đó.
Sau đây là nguyên tắc sử dụng phơng pháp thay thế liên hoàn trong phân
tích doanh thu bán hàng.
- Xác định đầy đủ các nhân tố ảnh hởng đến doanh thu bán hàng và thể
hiện mối quan hệ của các nhân tố ảnh hởng tới doanh thu bán hàng bằng một
công thức nhất định.
- Sắp xếp các nhân tố ảnh hởng trong công thức theo trình tự nhất định và
chú ý.
+ Nhân tố lợng thay thế trớc, nhân tố chất thay thế sau.
+ Nhân tố khối lợng thay thế trớc, nhân tố trọng lợng thay thế sau.
+ Nhân tố ban đầu thay thế trớc, nhân tố thứ phát thay thế sau.
+ Lu ý về ý nghĩa kinh kế khi thay thế.
- Xác định ảnh hởng của nhân tố nào thì lấy kết quả tính toán của bớc
trớc để tính mức độ ảnh hởng và cố định các nhân tố còn lại.
Chúng ta có thể minh họa phép thay thế liên hoàn bằng ví dụ sau:
à = q * p
à thay đổi do q: à = q
1
p
0

- q
0
p
0

à thay đổi do p: à = q
1
p
1
- q
1
p
0

Tổng hai nhân tố ảnh hởng = à do q + M do p.
* Phơng pháp số chênh lệch: Đây là phơng pháp biến dạng của phơng
pháp thay thế liên hoàn. Nhng cách tính đơn giản hơn vf cho phép tìm ngay
đợc kết quả cuối cùng bằng cách xác định mức độ ảnh hởng của nhân tố nào
thì trực tiếp dùng số chênh lệch về giá trị kỳ phân tích so với kỳ kế hoạch của
nhân tố đó.
Chúng ta có thể minh họa:
à = T * Sn * W
à thay đổi do T: à = (T
1
- T
0
) * S
n0
* W
0