Quản trị kênh phân phối trên khu vực thị trường miền bắc của công ty giấy bãi bằng

Qun tr kờnh phõn phi trờn khu vc th trng
Min Bc ca cụng ty Giy Bói Bng

Nguyn Th Kiu Nhung

Trng i hc Kinh t
Lun vn ThS ngnh: Qun tr Kinh doanh; Mó s: 60 34 05
Ngi hng dn: PGS.TS. Nguyn Vit Lõm
Nm bo v: 2008

Abstract: Tỡm hiu c im th trng giy ca Cụng ty Giy Bói Bng qua c im
sn phm giy, c im v khỏch hng ca sn phm giy v tỡnh hỡnh cnh tranh trờn
th trng giy. Trỡnh by thc trng qun tr kờnh phõn phi sn phm giy ca Cụng ty
Giy Bói Bng trờn th trng min Bc trờn cỏc khớa cnh cu trỳc, vn t chc kờnh
phõn phi, hot ng ca kờnh phõn phi sn phm v vn qun lý kờnh phõn phi.
Nờu nhng nh hng chin lc ca Cụng ty Giy Bói Bng v nhng gii phỏp ci
thin t chc v thit k kờnh: hon thin quy trỡnh thit k kờnh, xut cu trỳc kờnh
mi, hon thin cỏc dũng chy ch yu trong kờnh; cỏc gii phỏp hon thin qun lý kờnh
phõn phi: tng cng cụng tỏc khuyn khớch cỏc thnh viờn trong kờnh, tng cng
cụng tỏc x lý cỏc xung t v ỏnh giỏ hiu qu hot ng ca cỏc thnh viờn trong
kờnh.
Keywords: Cụng ty giy Bói Bng; Kờnh phõn phi; Qun tr kinh doanh; Sn phm

Content
Mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Ngày nay, trong điều kiện môi tr-ờng cạnh tranh khốc liệt, việc tạo ra lợi thế cạnh tranh phân biệt
giữa các doanh nghiệp là việc làm hết sức quan trọng và cần thiết. Chiến l-ợc phân phối nổi lên nh- một
công cụ Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị
tr-ờng. Chiến l-ợc phân phối tập trung vào quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị tr-ờng để

tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau
trong quá trình mua và bán hàng hoá. Nó cũng là đ-ờng dẫn các nỗ lực Marketing của doanh nghiệp tới
thị tr-ờng mục tiêu. Quản trị kênh phân phối thực chất là tổ chức và quản lý các quan hệ giữa các đơn vị
kinh doanh trong quá trình l-u thông, tiêu thụ sản phẩm trên thị tr-ờng.
Một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh hoạt động có hiệu quả phụ thuộc phần lớn vào các trung
gian th-ơng mại. Sự ủng hộ và hợp tác giữa các trung gian th-ơng mại là yếu tố quyết định sự thành công
hay thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của công ty. Sự ủng hộ hay hợp tác này chỉ có thể đ-ợc
tạo ra với một chính sách quản lý thoả mãn nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong
kênh. Trên thực tế, nhiều công ty vẫn ch-a nhận thức đ-ợc đầy đủ nội dung và cách sử dụng kênh
phân phối nh- một công cụ cạnh tranh Marketing. Chính sách quản lý kênh còn nhiều hạn chế
ch-a đủ sức tạo ra những thành viên trung thành góp phần duy trì một hệ thống kênh bền vững có
khả năng cạnh tranh và đạt đ-ợc các mục tiêu kinh doanh của công ty.
Công ty Giấy Bãi Bằng là một doanh nghiệp đầu ngành thuộc Tổng Công ty Giấy Việt
Nam, tuy nhiên, hiện nay Công ty ch-a quan tâm thích đáng đến vấn đề quản trị hệ thống kênh
phân phối của mình. Hệ thống kênh phân phối của Công ty hoạt động theo ph-ơng thức tự nhiên,
lặp lại và không có chiến l-ợc dài hạn, do vậy còn nhiều tồn tại, mâu thuẫn.
Bên cạnh đó, những năm gần đây, trong lộ trình hoà nhập AFTA, từ năm 2003, Nhà n-ớc
đã giảm thuế nhập khẩu các mặt hàng giấy in, giấy viết, giấy in báo từ 40; 50% xuống còn 20%.
Năm 2006, Việt Nam chính thức gia nhập AFTA thì thuế nhập khẩu giấy chỉ còn là 5%, và tiến
tới khi các cam kết gia nhập WTO chính thức đ-ợc thực hiện thì thuế nhập khẩu các mặt hàng
giấy này sẽ là 0%. Đây là một thách thức vô cùng to lớn với ngành Giấy Việt Nam nói chung và
Công ty Giấy Bãi Bằng nói riêng. Do vậy, tổ chức và quản lý tốt hệ thống kênh phân phối sẽ là
một công cụ cạnh tranh hiệu quả giúp công ty đứng vững trên thị tr-ờng. Mặt khác, sản l-ợng
tiêu thụ của Công ty tập trung nhiều nhất trên thị tr-ờng Miền Bắc và hệ thống kênh phân phối
trên thị tr-ờng này cũng mang những nét đặc tr-ng cho hệ thống kênh phân phối của Công ty.
Đây là lý do tôi chọn vấn đề Quản trị kênh phân phối trên khu vực thị trờng Miền Bắc của
Công ty Giấy Bãi Bằng làm đề tài cho Luận văn tốt nghiệp của mình.
2. Tình hình nghiên cứu
Để thực hiện và triển khai nghiên cứu luận văn, tác giả đã tiếp cận một số tài liệu liên
quan đến quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp nhằm hệ thống hoá các vấn đề lí luận nh-:

Tr-ơng Đình Chiến, Nguyễn Văn Th-ờng (1999), Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm,
NXB Thống kê.
Tr-ơng Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê.
Tác giả cũng đã tiếp cận các nghiên cứu, báo cáo liên quan đến ngành giấy nói chung và
Công ty Giấy Bãi Bằng nói riêng, cụ thể:
- Để phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty (nội dung
ch-ơng 2), tác giả sử dụng nguồn số liệu Báo cáo kết quả kinh doanh và tình hình tiêu thụ sản
phẩm năm 2005, 2006, 2007, Phòng Kinh doanh, công ty Giấy Bãi Bằng. Vì các báo cáo này
cung cấp đầy đủ số liệu thực tế về số l-ợng và doanh số bán hàng qua từng kênh phân phối từ
năm 2005-2007 của Công ty.
- Bản tham luận Ngành công nghiệp giấy Việt Nam định h-ớng phát triển 2010 - tầm nhìn
2020 (2005) của lãnh đạo Tổng công ty giấy Việt Nam đã cung cấp những thông tin về định
h-ớng hoạt động và phát triển của ngành giấy nói chung và công ty Giấy Bãi Bằng nói riêng.
Trên cơ sở đó luận văn đ-a ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân
phối ở công ty Giấy Bãi Bằng.
Bên cạnh những tài liệu trên còn có một số bài viết về công ty Giấy Bãi Bằng đăng trên
các tạp chí chuyên ngành, tuy nhiên, ch-a có một công trình nào viết về kênh phân phối của công
ty Giấy Bãi Bằng.
Đề tài Quản trị kênh phân phối trên khu vực thị tr-ờng miền Bắc của công ty Giấy Bãi
Bằng là công trình đầu tiên nghiên cứu về kênh phân phối ở Công ty Giấy Bãi Bằng. Đây là một
đề tài hết sức mới mẻ, cần đ-ợc xem xét, nghiên cứu một cách toàn diện, sâu sắc và hệ thống
nhằm tìm ra lời giải cho bài toán cạnh tranh và phát triển bền vững cho các công ty sản xuất giấy
trong bối cảnh kinh tế thị tr-ờng và hội nhập của Việt Nam hiện nay.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
- Mục đích
Luận văn vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và những phát hiện
về đặc điểm thị tr-ờng giấy để đánh giá việc tổ chức và quản lý kênh phân phối hiện tại của công
ty Giấy Bãi Bằng. Trên cơ sở đó đ-a ra các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty
trong thời gian tới.
- Nhiệm vụ nghiên cứu

Quá trình nghiên cứu đề tài tập trung giải quyết một số nhiệm vụ sau:
- Tìm kiếm, hệ thống hoá các cơ sở cho hoạt động của kênh phân phối sản phẩm giấy.
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối của Công ty Giấy Bãi Bằng.
- Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty Giấy Bãi Bằng.
4. Đối t-ợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối t-ợng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối của công ty Giấy Bãi Bằng.
- Phạm vi nghiên cứu
- Đối t-ợng nghiên cứu nói trên đ-ợc giới hạn ở phạm vi khu vực thị tr-ờng miền Bắc
- Về thời gian: Tập trung khảo sát trong giai đoạn: 2005-2007, dự báo cho thời kỳ 2008 -
2015.
5. Ph-ơng pháp nghiên cứu
- Ph-ơng pháp tiếp cận: Vấn đề nghiên cứu sử dụng ph-ơng pháp duy vật biện chứng, duy
vật lịch sử của Chủ nghĩa Mac-Lenin làm ph-ơng pháp tiếp cận, nghiên cứu chủ đạo.
- Ph-ơng pháp thu thập dữ liệu: Do điều kiện hạn chế nên trong quá trình nghiên cứu đề
tài này tác giả sử dụng chủ yếu là các dữ liệu thứ cấp thông qua tài liệu của Công ty, của
Ngành và các tạp chí chuyên ngành liên quan.
- Ph-ơng pháp phân tích, xử lí dữ liệu: Sử dụng ph-ơng pháp thống kê toán học, ph-ơng
pháp phân tích, so sánh, đánh giá tổng hợp, và ph-ơng pháp dự báo.
6. Dự kiến đóng góp mới của luận văn
- Khái quát hoá các đặc điểm của thị tr-ờng giấy
- Làm rõ những -u điểm và hạn chế trong hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối sản
phẩm giấy của công ty Giấy Bãi Bằng.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty
Giấy Bãi Bằng trên khu vực thị tr-ờng miền Bắc.
7. Bố cục của luận văn
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, mục lục và phụ lục, luận văn đ-ợc kết cấu làm ba
ch-ơng:
Ch-ơng 1: Đặc điểm thị tr-ờng giấy của công ty Giấy Bãi Bằng.
Ch-ơng 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm giấy của công ty Giấy Bãi Bằng
trên khu vực thị tr-ờng miền Bắc.

Ch-ơng 3: Định h-ớng và giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của công
ty Giấy Bãi Bằng

ch-ơng 1: đặC ĐIểM THị TRƯờNG GIấY CủA
CÔNG TY GIấY BãI BằNG

1.1. Đặc điểm sản phẩm giấy
1.1.1 Sự ra đời và tầm quan trọng của giấy
Giấy ra đời từ rất xa x-a, vào khoảng năm 105 sau Công Nguyên ở Trung Quốc. Ngày
nay, giấy và các sản phẩm từ giấy đóng vai trò hết sức quan trọng trong mọi lĩnh vực và hoạt
động của con ng-ời, đặc biệt trong xã hội văn minh, giấy không thể thiếu đ-ợc, nó là một trong
những vật dụng gần gũi nhất với con ng-ời.
1.1.2 Đặc điểm sản phẩm giấy
1.1.2.1 Tính cồng kềnh
Nhìn chung, giấy là loại hàng hoá có yêu cầu cao về mặt bốc xếp, vận chuyển đồng thời nó
cũng đặt ra cho nhà sản xuất những yêu cầu về kho tàng, bến bãi. Đặc điểm này ảnh h-ởng trực
tiếp đến kênh phân phối sản phẩm giấy.
1.1.2.2 Giá trị đơn vị sản phẩm
Bên cạnh tính cồng kềnh, sản phẩm của Công ty Giấy Bãi Bằng th-ờng có giá trị lớn.
Thông th-ờng, một cuộn giấy in, viết có giá trị khoảng từ 10 - 15 triệu đồng/cuộn. Các sản phẩm
giấy văn phòng (giấy photo, giấy máy tính, giấy telex) thì có giá trị đơn vị nhỏ hơn, một ram
giấy photo th-ờng có giá khoảng từ 30 - 35 nghìn đồng. Đây cũng là một đặc điểm ảnh h-ởng rất
lớn đến việc sử dụng loại kênh nào trong phân phối cho phù hợp với từng loại sản phẩm.
1.1.2.3 Tính ẩm -ớt, cháy nổ, mối mọt
Các sản phẩm giấy đ-ợc sản xuất từ gỗ, có độ khô cao (khoảng 94%), nên có một đặc
điểm khác dễ nhận ra ở đây là tính dễ cháy, dễ bị ẩm -ớt và mối mọt, điều này đặt ra cho nhà sản
xuất những yêu cầu về vận chuyển, kho tàng, bến bãi do đó ảnh h-ởng trực tiếp tới hệ thống
kênh phân phối của sản phẩm.
1.1.2.4 Tính mùa vụ
Các loại sản phẩm giấy nêu trên phần lớn phục vụ cho ngành giáo dục, do vậy, một đặc

điểm nữa của sản phẩm này là mang tính mùa vụ. Thông th-ờng nhu cầu về giấy cho năm học
mới cao gấp 2 lần so với những thời điểm bình th-ờng trong năm. Đây cũng là một đặc điểm mà
nhà sản xuất cần hết sức quan tâm để có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
1.2 Đặc điểm về khách hàng của sản phẩm giấy
1.2.1 Những đặc điểm khái quát về thị tr-ờng khách hàng
1.2.1.1 Quy mô thị tr-ờng
Kinh tế Việt Nam trong những năm qua tăng tr-ởng rất nhanh và đều. Dân số n-ớc ta 10
năm qua (1996-2005) tăng bình quân mỗi năm 0,78 triệu ng-ời. Dân số năm 1996 là 74.568.000
ng-ời, năm 2005 khoảng 82,5 triệu ng-ời. Dân số tăng, nhu cầu tiêu thụ giấy cũng tăng theo
Dân số tăng, đời sống nhân dân cũng ngày đ-ợc cải thiện nên số trẻ em đến tr-ờng ngày
một nhiều hơn. Niên học 1996-1997 cả n-ớc có 17.509.900 học sinh, sinh viên. Niên học 2005-
2006, số học sinh, sinh viên tăng lên 22 triệu ng-ời. Riêng giấy in và giấy viết để làm tập vở và in
sách giáo khoa đã chiếm khoảng 200.000 tấn/năm. Điều đó chứng tỏ nhu cầu giấy trong lĩnh vực
giáo dục là rất lớn. Bên cạnh đó, sức tiêu thụ giấy trong lĩnh vực văn hoá cung không ngừng tăng
mạnh, số l-ợng và chủng loại các ấn phẩm báo chí cũng ngày một tăng cao. Đây là một thị
tr-ờng rất rộng lớn cho ngành giấy nói chung và Công ty Giấy Bãi Bằng nói riêng.

* Khách hàng cuối cùng
- Khách hàng công nghiệp th-ờng tập trung ở thành phố, thành thị. Các vùng kinh tế phát
triển thì có mật độ nhiều hơn các thành phố nhỏ và các vùng kinh tế kém phát triển. Những đặc
điểm này đặc biệt có ý nghĩa đối với hoạt động Marketing nói chung và các quyết định về kênh
phân phối nói riêng. Chẳng hạn nh- quyết định về chiều dài và chiều rộng của kênh phân phối,
l-ợng hàng hoá phân bổ cho mỗi kênh.
- Khách hàng là cá nhân, hộ gia đình phân tán ở khắp mọi nơi, nh-ng nhìn chung ở thành
thị nhu cầu th-ờng cao hơn ở nông thôn. Để đạt đ-ợc hiệu quả với quy mô bao phủ thị tr-ờng thì
nhà sản xuất cũng cần phải quan tâm đến đối t-ợng khách hàng này.
* Khách hàng trung gian
Đây là các nhà phân phối sản phẩm giấy, họ vừa là khách hàng lại vừa là thành viên kênh
phân phối của nhà sản xuất. Đóng vai trò là cầu nối để chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay
ng-ời tiêu dùng cuối cùng. Các nhà phân phối này cũng phân tán ở khắp nơi, tuy nhiên tập trung

nhiều ở khu vực đô thị, thành phố. Đối t-ợng khách hàng này luôn luôn đi cùng với các chính
sách hoạch định của nhà sản xuất về kênh phân phối.
1.2.2 Những đặc điểm chi tiết về hành vi mua
1.2.2.1 Cách thức mua sắm
* Khách hàng cuối cùng
- Khách hàng công nghiệp: th-ờng mua với khối l-ợng lớn, đòi hỏi sản phẩm phải có tính
đồng bộ và hệ thống do vậy cách thức mua sắm của các khách hàng công nghiệp th-ờng phải có
các yêu cầu về thủ tục mua hàng nh-: yêu cầu về bảng giá, hoá đơn chứng từ, làm hợp đồng mua
bán và thờng đặt hàng trớc
- Khách hàng là các văn phòng, hộ gia đình, cá nhân: th-ờng mua hàng khi có nhu cầu, số
l-ợng mua một lần không lớn nh-ng mua liên tục, không định kỳ do vậy với loại khách hàng này
cần sử dụng loại kênh dài nhằm bao phủ thị tr-ờng
* Khách hàng trung gian
Đóng vai trò cầu nối giữa nhà sản xuất và ng-ời tiêu dùng cuối cùng các nhà trung gian
th-ờng mua lặp lại có thay đổi và theo các hợp đồng dài hạn. Cách thức mua sắm của trung gian
chịu ảnh h-ởng
từ hai phía ng-ời tiêu dùng cuối cùng và các chính sách của nhà cung cấp
1.2.2.2 Những ng-ời tham gia quyết định mua
* Khách hàng cuối cùng
- Khách hàng công nghiệp
+ Những phòng ban nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm cần mua th-ờng là nhóm những
ng-ời ảnh h-ởng.
+ Ng-ời quyết định: Thông th-ờng là tr-ởng bộ phận mua hàng
+ Ng-ời phê duyệt: Là ng-ời đứng đầu các tổ chức
- Khách hàng là các hộ gia đình, các cá nhân thì quá trình mua sắm diễn ra rất phức tạp và
tất cả các thành viên của trung tâm mua sắm đều là những ng-ời tham gia vào quyết định mua.
* Khách hàng trung gian
+ Ng-ời quyết định: Th-ờng là tr-ởng bộ phận mua hàng +Ng-ời mua hàng: Có thể là cá
nhân hoặc hội đồng
+ Ng-ời phê duyệt: Giám đốc, thủ tr-ởng đơn vị

1.2.3 Các yếu tố ảnh h-ởng đến hành vi mua
1.2.3.1 Khách hàng cuối cùng
* Khách hàng công nghiệp: Khách hàng công nghiệp th-ờng là các nhà xuất bản, nhà in,
sản phẩm của công ty là nguyên liệu đầu vào của họ, do vậy việc đảm bảo nguồn hàng đối với
các khách hàng này là rất quan trọng. Bên cạnh đó, yếu tố giá cả sản phẩm cũng là yếu tố mà các
khách hàng này rất quan tâm, tiếp nữa là chất lợng sản phẩm và vận chuyển,
(Kết quả điều tra cụ thể đ-ợc thể hiện trong biểu 1.3)
* Khách hàng cá nhân, hộ gia đình: Đặc điểm nổi trội của khách hàng cá nhân, hộ gia
đình là số l-ợng mua hàng mỗi lần ít, th-ờng mua nhiều lần và không th-ờng xuyên do vậy họ rất
quan tâm đến vấn đề vị trí thuận tiện của cửa hàng, tiếp theo là giá cả của sản phẩm sau đó là chất
l-ợng sản phẩm tiếp nữa là mẫu mã và cuối cùng là th-ơng hiệu nhà cung cấp.
(Kết quả điều tra cụ thể đ-ợc thể hiện trong biểu 1.4)
1.2.3.2 Khách hàng trung gian
Khi mua hàng vấn đề mà khách hàng trung gian tâm nhất là chiết khấu và hoa hồng đ-ợc
h-ởng, tiếp theo là tín dụng của nhà cung cấp, sau đó đến khả năng đảm bảo nguồn hàng, tiếp
nữa là chất l-ợng sản phẩm và dịch vụ vận chuyển, cuối cùng là th-ơng hiệu nhà cung cấp. (Kết
quả điều tra cụ thể đ-ợc thể hiện trong biểu 1.5)
1.3 Tình hình cạnh tranh trên thị tr-ờng giấy
1.3.1 Các công ty sản xuất trong n-ớc
Theo Hiệp hội Giấy Việt Nam, hiện nay, cả n-ớc có khoảng 300
doanh nghiệp sản xuất giấy các loại với quy mô khác nhau, gồm: 7 doanh nghiệp thuộc tổng
công ty Giấy Việt Nam, 6 doanh nghiệp nhà n-ớc, còn lại là các công ty cổ phần, công ty trách
nhiệm hữu hạn, các hợp tác xã và doanh nghiệp t- nhân. Đặc điểm nổi trội của các doanh nghiệp
sản xuất giấy Việt Nam là danh mục sản phẩm hẹp, có kinh nghiệm trong kinh doanh trên thị
tr-ờng, có quan hệ lâu dài mật thiết với khách hàng.
1.3.2 Các công ty n-ớc ngoài
Hiện nay giấy nhập khẩu vào n-ớc ta chủ yếu là giấy của Indonexia, Thái Lan, Hàn Quốc,
Trung Quốc, Nhật Bản,. Đây là các nớc có tiềm lực kinh tế mạnh, có công suất sản xuất lớn
kể cả trong khu vực và trên thế giới, do vậy chất l-ợng sản phẩm luôn đ-ợc đảm bảo. Bên cạnh
đó, giá sản phẩm lại rất cạnh tranh nên đây là một thách thức rất lớn với ngành giấy Việt Nam

nói chung và công ty Giấy Bãi Bằng nói riêng

CHƯơNG 2: THựC TRạNG QUảN TRị KÊNH PHÂN PHốI SảN PHẩM GIấY CủA CÔNG
TY GIấY BãI BằNG
trên thị tr-ờng miền bắc
2.1 Khái quát về Công ty Giấy Bãi Bằng
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Giấy Bãi Bằng là một công trình hợp tác hữu nghị đ-ợc xây dựng bằng viện trợ
không hoàn lại do chính phủ và nhân dân Thụy Điển giúp đỡ. Với tổng số vốn là 2,5 tỷ Kuron
(t-ơng đ-ơng 415 triệu USD). Công ty đ-ợc xây dựng với qui mô lớn và hiện đại, có trụ sở tại thị
trấn Phong Châu - huyện Phù Ninh - tỉnh Phú Thọ.
Công trình đ-ợc chính thức khởi công xây dựng vào ngày 05 tháng 10 năm 1974 và đến
ngày 26 tháng 11 năm 1982 khánh thành đi vào sản xuất với tên gọi Nhà máy Giấy Vĩnh Phú.
Năm 1987 đổi tên thành Xí nghiệp liên hợp giấy Vĩnh Phú. Ngày 20/04/1993 đổi tên thành
Công ty Giấy Bãi Bằng.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty Giấy Bãi Bằng
Công ty Giấy Bãi Bằng đ-ợc tổ chức theo cấu trúc trực tuyến chức năng gồm 10 phòng
ban và 06 đơn vị trực thuộc. Ngoài ra, Công ty còn kết hợp với 3 Chi nhánh của Tổng Công ty
Giấy Việt Nam là: Trung tâm dịch vụ và kinh doanh giấy Hà nội, Chi nhánh Tổng công ty Giấy
Việt nam tại Đà nẵng và Chi Nhánh Tổng Công ty Giấy Việt nam tại Thành Phố Hồ Chí Minh để
tiêu thụ sản phẩm của mình.
2.2 Thực trạng về cấu trúc và vấn đề tổ chức (thiết kế) kênh phân phối của Công ty Giấy
Bãi Bằng
2.2.1 Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối của Công ty Giấy Bãi Bằng
2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp
- Thực trạng: Kênh bán lẻ trực tiếp của công ty chỉ có 01 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại
Thị trấn Phong Châu - Phù Ninh - Phú Thọ. Sản l-ợng tiêu thụ qua kênh này là rất ít (khoảng
0.1% tổng sản l-ợng tiêu thụ)
Kênh phân phối trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp đ-ợc thực hiện bởi phòng kinh
doanh (cụ thể là 4 nhân viên bộ phận thị tr-ờng) của Công ty trực tiếp quản lý.

- Nhận xét và đánh giá
+
Về chiều dài của kênh
* Kênh bán lẻ trực tiếp: Công ty Giấy Bãi Bằng duy trì kênh bán lẻ trực tiếp là rất
cần thiết.
* Kênh bán hàng trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp: Với đặc tính cồng
kềnh của sản phẩm và đặc điểm mua hàng của khách hàng công nghiệp thì việc duy trì kênh bán
hàng trực tiếp ở đây là rất hợp lý. Tuy nhiên, theo thống kê sản l-ợng bán trung bình qua kênh
này khoảng 20% (năm 2007 là 21,92%) là ch-a t-ơng xứng với khả năng của công ty và nhu cầu
của khách hàng.
+ Về chiều rộng của kênh:
* Kênh bán lẻ trực tiếp: Chỉ với một cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại thị trấn
Phong Châu và hai nhân viên, có vẻ nh- kênh bán lẻ trực tiếp của Giấy Bãi Bằng còn quá hẹp.
* Kênh bán trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp: Với bốn nhân viên trực tiếp
quản lý nh- vậy là quá ít, các nhân viên này chủ yếu làm thủ tục bán hàng tại công ty chứ không
đi khai thác hay khảo sát thị tr-ờng do vậy có rất nhiều các khách hàng công nghiệp lớn bị bỏ
qua.
2.2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp
Thực trạng: Công ty Giấy Bãi Bằng phân phối sản phẩm của mình chủ yếu là qua các đại lý
và tổng đại lý
- Kênh phân phối qua các đại lý: Hiện nay, công ty Giấy Bãi Bằng ký hợp đồng với 20 đại
lý trong đó:
+ 01 Đại lý tại Sơn La
+ 01 Đại lý tại Bắc Ninh
+ 01 Đại lý tại Lạng Sơn
+ 01 Đại lý tại Hà Tây
+ 01 Đại lý tại Hà Giang
+ 14 Đại lý tại Phú Thọ
+ 01 Đại lý tại Vĩnh Phúc

Sản l-ợng bán qua kênh này năm 2007 chỉ chiếm 8,28% tổng sản l-ợng xuất bán của
công ty.
- Kênh phân phối qua các tổng đại lý: Bên cạnh các Đại lý công ty Giấy Bãi Bằng còn ký
hợp đồng với 3 tổng đại lý tại 3 miền Bắc -
Trung - Nam nhằm mục đích bao phủ thị tr-ờng
(Sản l-ợng bán qua các tổng đại lý đ-ợc thống kê ở biểu 2.3; 2.4 )
Ngoài ra, công ty còn phân phối sản phẩm qua các nhà bán buôn và bán lẻ, nh-ng số
l-ợng khách hàng này rất ít và sản l-ợng tiêu thụ qua kênh này cũng rất thấp, năm 2007 chiếm
0.32% sản l-ợng bán
Bên cạnh công tác tiêu thụ trên thị tr-ờng trong n-ớc, từ năm 2006 công ty Giấy Bãi Bằng
cũng bắt đầu tham gia vào thị tr-ờng n-ớc ngoài nh- Hồng Kông, Mỹ. Tuy nhiên, việc xuất khẩu
qua các thị tr-ờng này phải thực hiện qua công ty trung gian thứ 3
Nhận xét đánh giá
+ Về chiều dài kênh: Việc tổ chức kênh phân phối của công ty đ-ợc chia thành: Kênh
phân phối hàng một cấp, hai cấp và đa cấp. Về mặt lý thuyết, việc phân phối nh- vậy là hợp lý
nhằm bao phủ thị tr-ờng nh-ng thực tế việc phân chia thị tr-ờng ở công ty Giấy Bãi Bằng còn
nhiều bất cập. Thị tr-ờng bị chồng chéo giữa phòng kinh doanh của công ty với các đại lý và tổng
đại lý.
+ Về chiều rộng của kênh: Năm 2007, có 20 đại lý ký hợp đồng trực tiếp với công ty và
49 đại lý ký hợp đồng với các tổng đại lý. Điều này chứng tỏ kênh phân phối của công ty còn quá
hẹp. Hơn nữa, các đại lý chủ yếu tập trung ở Phú Thọ và Hà nội do vậy việc bao phủ thị tr-ờng là
rất thấp. Công ty không quản lý việc phân phối hàng hoá từ các đại lý và tổng đại lý tới các trung
gian khác do vậy hiệu quả hoạt động của kênh phân phối qua đại lý còn rất thấp và bị thả nổi
2.2.2 Thực trạng về công tác tổ chức thiết kế kênh phân phối của công ty Giấy Bãi Bằng
2.2.2.1 Đánh giá chung về việc thực hiện quy trình thiết kế kênh của công ty Giấy Bãi Bằng.
Hiện nay quy trình thiết kế kênh phân phối của công ty Giấy Bãi
Bằng đ-ợc chia thành 3 b-ớc
- Xác định mục tiêu của kênh phân phối
- Phân loại các công việc phân phối
- Tuyển chọn thành viên kênh

Có thể thấy, với quy trình thiết kế kênh nh- vậy công ty Giấy Bãi Bằng đã l-ợc bỏ một số
b-ớc quan trọng của quy trình. Chính điều này đã dẫn đến việc thiết kế kênh diễn ra trong tình
trạng mò mẫu do không biết đ-ợc nhu cầu cụ thể, nhu cầu khi nào thì cần phải thiết kế thêm kênh
hay sửa đổi các kênh cũ đã có. .
2.2.2.2 Đánh giá những công đoạn cụ thể
* Xác định mục tiêu của kênh phân phối: Mục tiêu của kênh phân phối mà công ty Giấy
Bãi Bằng đặt ra là: bao phủ thị tr-ờng trên cơ sở phát triển thêm các đại lý. Với mục tiêu bao phủ
thị tr-ờng quá khái quát rộng lớn mà chỉ dựa trên cơ sở phát triển thêm các đại lý thì e rằng ch-a
đủ.
* Phân loại công việc phân phối: ở công ty Giấy Bãi Bằng các công việc phân phối để
đáp ứng mục tiêu phân phối là:
- Duy trì sự tồn kho sẵn sàng (cả số l-ợng và chủng loại)
- Vận chuyển sản phẩm
-

Cung cấp các dịch vụ tín dụng

- Duy trì thông tin thị tr-ờng
- Giải quyết quá trình đặt hàng và thanh toán
-

Cho phép nhận lại các sản phẩm không đúng kích cỡ, tiêu chuẩn
Nhìn chung, việc phân loại các công việc phân phối của công ty là cụ thể và phù hợp với
đặc điểm của sản phẩm và thị tr-ờng.
* Lựa chọn thành viên kênh: Việc lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối ở công ty
Giấy Bãi Bằng đ-ợc dựa trên các tiêu chí về địa điểm và năng lực.
2.3 Thực trạng về hoạt động của kênh phân phối sản phẩm giấy và vấn đề quản lý kênh của
công ty Giấy Bãi Bằng.
2.3.1 Thực trạng hoạt động của kênh phân phối sản phẩm giấy của công ty Giấy Bãi Bằng
2.3.1.1 Về các dòng chuyển động trong kênh

Dòng chuyển quyền sở hữu: Dòng chuyển quyền sở hữu trong kênh phân phối của công ty
Giấy Bãi Bằng bao gồm 2 loại:
- Thứ nhất, quyền sở hữu đ-ợc chuyển sang ng-ời tiêu dùng thông qua kênh phân phối trực
tiếp, dòng này đ-ợc công ty kiểm soát chặt chẽ.
- Thứ hai, quyền sở hữu đ-ợc chuyển qua các trung gian th-ơng mại, dòng này công ty
không kiểm soát đ-ợc

Dòng đàm phán: Đàm phán trong kênh phân phối của công ty Giấy Bãi Bằng đ-ợc chia
thành ba dòng chính:
- Đàm phán diễn ra giữa công ty Giấy Bãi Bằng với khách hàng công nghiệp qua kênh
phân phối trực tiếp. Dòng đàm phán này phần lớn diễn ra t-ơng đối suôn xẻ, có tỉ lệ thành công
cao (trên 90%) do
công ty Giấy Bãi Bằng có nhiều -u thế tạo nên quyền lực nhà cung cấp.
-
Đàm phán diễn ra giữa công ty Giấy Bãi Bằng với các trung gian: Quá trình đàm phán
này th-ờng diễn ra đơn giản, cũng vì lý do đơn giản mà mức độ trung thành của các thành viên
ch-a cao
- Đàm phán giữa các trung gian với nhau và đàm phán giữa trung
gian với ng-ời tiêu dùng
đ-ợc diễn ra ngoài tầm kiểm soát của công ty
Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Công ty nhập nguyên liệu, sản xuất ra sản phẩm
rồi nhập kho thành phẩm sau đó phân phối ra thị tr-ờng mục tiêu.
Dòng thanh toán: Dòng thanh toán tại công ty Giấy Bãi Bằng đ-ợc thực hiện d-ới 3 hình
thức cơ bản: Trả tiền ngay h-ởng triết khấu, trả sau và mua hàng trả chậm h-ởng hoa hồng.Việc
thanh toán trả sau, trả chậm gây cho công ty một số rủi ro nh- bị chiếm dụng vốn gây khó khăn
trong vấn đề quay vòng sản xuất
Dòng thông tin: Dòng thông tin phản hồi từ phía thị tr-ờng, từ phía các thành viên kênh phân
phối về công ty còn nhiều vấn đề bất cập,
thông tin đợc cập nhật chậm chễ và độ sai lệch thờng cao,

Dòng đặt hàng: Hiện nay công ty vẫn ch-a xây dựng đ-ợc hệ thống thông tin hỗ trợ việc
xử lý các đơn đặt hàng. Việc đặt hàng đ-ợc thực hiện theo cách truyền thống nh- đặt hàng qua
điện thoại, đặt hàng qua fax.
2.3.1.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh trên một số chỉ tiêu căn bản
- Về hiệu quả kinh tế: Do tính tự phát trong quá trình hình thành và phát triển của hệ
thống kênh phân phối nên hiệu quả của hệ thống này ch-a đ-ợc tối -u hoá.
- Về mức độ kiểm soát kênh: Công ty Giấy Bãi Bằng kiểm soát đ-ợc toàn bộ kênh phân
phối trực tiếp nh-ng lại không thể kiểm soát đ-ợc các đại lý và các cấp trung gian cấp thấp hơn.
2.3.2 Thực trạng về quản lý kênh phân phối của công ty Giấy Bãi Bằng:

- Về việc thực hiện các biện pháp khuyến khích các thành viên trong kênh:
Ngoài hình thức
khuyến khích chủ yếu bằng kinh tế thông qua cơ chế tỉ lệ hoa hồng theo doanh thu, các hình thức
khác đ-ợc công ty áp dụng một cách rời rạc, không có định h-ớng cụ thể và th-ờng diễn ra một
cách thụ động nh- hỗ trợ quảng cáo, hỗ trợ chi phí vận chuyển tới các khách hàng lớn.
- Viều điều phối, xử lý các xung đột mẫu thuẫn trong kênh: Thực tế, trong cấu trúc kênh
phân phối của công ty Giấy Bãi Bằng đã xảy ra tình hình cạnh tranh nh-ng công ty Giấy Bãi
Bằng ch-a có biện pháp để giải quyết xung đột hay đứng ra làm trung gian hoà giải.
- Về việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh: Công tác đánh giá hoạt động của
các thành viên có nhiều hạn chế. Thứ nhất, công ty chỉ đánh giá những đại lý ký hợp đồng trực
tiếp với công ty. Thứ hai, việc đánh giá chủ yếu dựa trên hai tiêu thức sản l-ợng và công nợ,
nhiều nội dung khác liên quan đến hợp đồng nh- bán hàng đúng giá của công ty, mua hàng từ
nhiều nhà cung cấp, cạnh tranh nội bộ,.không đ-ợc xem xét, đánh giá cụ thể, không có các chế
tài phạt hợp đồng.

Ch-ơng 3: định h-ớng và giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối
của công ty Giấy Bãi Bằng
3.1 những định h-ớng chiến l-ợc của công ty Giấy Bãi Bằng
3.1.1 Dự báo khái quát về môi tr-ờng kinh doanh và thị tr-ờng giấy đến năm 2015
Nhu cầu đối với các sản phẩm giấy tăng tr-ởng nhanh trong những năm tới, cùng với nó

là mức độ cạnh tranh trong ngành cũng ngày một gia tăng do có nhiều doanh nghiệp trong n-ớc
và quốc tế tham gia. (Cụ thể đ-ợc thể hiện qua biểu 3.1 và 3.2)

3.1.2 Những định h-ớng chung của công ty Giấy Bãi Bằng
- Tổ chức khai thác có hiệu quả công trình đầu t- mở rộng giai đoạn 1 đạt năng suất sản
xuất giấy 100.000 tấn/ năm và năng suất bột là 71.000 tấn/năm.
- Tăng c-ờng công tác quản lý để phấn đấu giảm chi phí sản xuất từ 5-10%, nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh, ổn định và nâng cao chất l-ợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm sản
- Đầu t- thực hiện dự án mở rộng giai đoạn 2 nâng công suất sản xuất bột giấy tẩy trắng
thêm 250.000 tấn/năm vào năm 2010.
- Đầu t- thêm máy xeo thứ 3 có năng suất 100.000 tấn/năm đ-a công suất sản xuất giấy
của công ty lên 200.000 tấn/năm vào năm 2010. Phấn đấu đ-a công ty Giấy Bãi Bằng trở thành
trung tâm sản xuất bột giấy và giấy có quy mô lớn nhất toàn quốc.
3.1.3 Định h-ớng chung về Marketing của công ty Giấy Bãi Bằng
- Cải tiến sản phẩm cả về chất l-ợng và mẫu mã
- Cố gắng giảm chi phí để giảm giá thành
- Thâm nhập thị tr-ờng mới trong và ngoài n-ớc trên cơ sở giữ vững và phát huy thị tr-ờng
hiện tại
- Cải thiện thệ thống kênh phân phối nhằm bao phủ thị tr-ờng và phục vụ các mục tiêu của
công ty đặt ra
3.1.4 Quan điểm và định h-ớng chiến l-ợc về tổ chức và quản lý kênh phân phối của công
ty Giấy Bãi Bằng
3.1.4.1 Mục tiêu phát triển kênh phân phối của công ty Giấy Bãi Bằng

- Bao phủ thị tr-ờng trong n-ớc và tiến hành xuất khẩu ra n-ớc ngoài
-
Đến năm 2010 công ty Giấy Bãi Bằng phải giảm đ-ợc 30% thời gian xử lý các đơn đặt hàng
của khách hàng so với năm 2005
3.1.4.2 Nguyên tắc và quan điểm của công ty Giấy Bãi Bằng về tổ chức và quản lý kênh phân phối
sản phẩm giấy

- Kênh phân phối là một trong những mắt xích quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty.
- Hoạt động Marketing chỉ có thể đ-ợc coi là hiệu quả khi đ-ợc kết hợp hài hoà các yếu
tố Marketing- mix.
3.2 Giải pháp cải thiện tổ chức và thiết kế kênh
3.2.1 Hoàn thiện quy trình thiết kế kênh và đề xuất cấu trúc kênh mới
3.2.1.1 Hoàn thiện quy trình thiết kế kênh
Công ty Giấy Bãi Bằng cần xây dựng một quy trình thiết kế kênh cụ thể, bao gồm 6 b-ớc
nh- sau:
(1) Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh
(2) Xác định mục tiêu của kênh phân phối
(3) Phân loại các công việc phân phối
(4) Phân tích các biến số ảnh h-ởng đến cấu trúc
(5) Thiết lập kênh phân
(6) Lựa chọn thành viên kênh

3.2.1.2 Thiết lập kênh phân phối
* Đề xuất ph-ơng án cấu trúc kênh mới
- Đối với thị tr-ờng trong n-ớc
Đối với kênh phân phối trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp: Công ty Giấy Bãi
Bằng cần tăng c-ờng và củng cố đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên tiếp thị tại
phòng Kinh doanh của công ty nhằm chăm sóc tốt số khách hàng hiện có và phát triển thêm các
khách hàng mới
Đối với kênh bán lẻ trực tiếp: Công ty cần phát triển thêm một số cửa hàng khác tại các
khu vực thị tr-ờng tập trung nh- Việt Trì, Hà nội và một số trung tâm của các tỉnh lân cận nhằm
giới thiệu sản phẩm của công ty và tiếp xúc nhiều hơn nữa với các khách hàng, qua đó nắm bắt
đ-ợc đặc điểm nhu cầu của khách hàng đồng thời tạo công ăn việc làm cho ng-ời lao động.
Đối với kênh phân phối qua trung gian
Việc phân phối qua trung gian công ty cần phải phân chia khu vực rõ ràng, cụ thể trên thị
tr-ờng Miền Bắc nh- sau:

Phòng kinh doanh của công ty Giấy Bãi Bằng phụ trách các đại lý tại các tỉnh: Phú Thọ,
Yên Bái, Tuyên Quang, Lào Cai, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Kạn, Thái Nguyên, Lạng Sơn, Sơn La,
Lai Châu. Các tỉnh còn lại ở Miền Bắc từ Hà Tĩnh trở ra giao cho Trung tâm dịch vụ và kinh
doanh giấy Hà nội phụ trách, tránh chồng chéo các đại lý tại mỗi khu vực gây xung đột, mâu
thuẫn trong kênh.
Ngoài ra, đối với sản phẩm giấy thành phẩm công ty cần tăng c-ờng phân phối qua hình
thức bán lẻ tại các siêu thị, các nhà bán lẻ nhằm tăng c-ờng quảng bá th-ơng hiệu của mình.
- Đối với công tác xuất khẩu: Đầu t-, tìm kiếm, xác lập thị tr-ờng mới từ đó dần dần hạn chế
việc xuất khẩu qua các trung gian, làm xuất khẩu trực tiếp, tr-ớc hết là các n-ớc láng giềng nh-
Lào, Campuchia, và các thị trờng cũ nh Hồng Kông, Đài loan, Mỹ,
* áp dụng mô hình tổ chức kênh tiến bộ: Để khắc phục hiện t-ợng thiếu sự lãnh đạo tập
trung, chồng chéo trong việc phân định thị tr-ờng, công ty Giấy Bãi Bằng cần áp dụng mô hình tổ
chức kênh tiến bộ hơn ví dụ nh- tổ chức hệ thống kênh liên kết dọc.
3.2.1.3 Tiếp tục hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh
Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối cần thực hiện qua ba b-ớc quan trọng sau:
Thứ nhất, tìm kiếm các thành viên có khả năng
Thứ hai, hoàn thiện tiêu chí tuyển chọn đại lý
Thứ ba, thuyết phục các trung gian tốt làm thành viên của kênh
3.2.2 Hoàn thiện các dòng chảy chủ yếu trong kênh
3.2.2.1 Hoàn thiện dòng quản lý thông tin
Yêu cầu về hệ thống thông tin: Hệ thống thông tin phải có tính hai chiều, nghĩa là hệ
thống thông tin phải đảm bảo cung cấp đầy đủ, kịp thời, chính xác các thông tin của thị tr-ờng,
của các đại lý, các trung gian th-ơng mại về cho Công ty và ng-ợc lại.
Thiết lập hệ thống thông tin: Công ty Giấy Bãi Bằng cần áp dụng các ph-ơng tiện kỹ
thuật hiện đại. Ngoài các ph-ơng tiện nh- điện thoại, máy fax, công ty Giấy Bãi Bằng có thể từng
b-ớc thiết lập mạng máy tính để thiết lập hệ thống thông tin trên cơ sở Internet liên lạc trực tiếp
trong hệ thống phân phối.
3.2.2.2 Hoàn thiện dòng thanh toán
- Khuyến khích khách hàng mua theo hình thức trả tiền tr-ớc hoặc trả ngay h-ởng chiết
khấu với tỉ lệ chiết khấu hấp dẫn

- Hạn chế hình thức mua hàng trả tiền chậm, rút ngắn thời gian trả chậm xuống 30 ngày
3.3 giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối
3.3.1 Tăng c-ờng công tác khuyến khích các thành viên trong kênh
+ Đối với kênh gián tiếp:
- Song song với những khuyến khích mang tính kinh tế nh- tỉ lệ hoa hồng, triết khấu theo
doanh số mua, công ty Giấy Bãi Bằng cần tổ chức các lớp đào tạo nghiệp vụ quản lý, phát triển
kênh phân phối cho các Giám đốc, phụ trách kinh doanh của đại lý. Đây là một sự đầu t- dài hạn
nh-ng cũng đảm bảo cho sự phát triển của kênh phân phối một cách linh hoạt, ổn định và vững
chắc hơn.
- Xây dựng mối quan hệ hiểu biết, tình cảm với các Đại lý qua các buổi giao l-u, tặng hoa
nhân ngày thành lập Đại lý.
- Cùng với việc thông báo những dự định, chính sách về sản phẩm, dịch vụ, công ty Giấy
Bãi Bằng cần chia sẻ thông tin, tình hình thị tr-ờng với các Tổng đại lý, Đại lý. Hoạt động này sẽ
giúp cho các đối tác định h-ớng kinh doanh, hợp tác tốt đẹp hơn với Công ty.
+ Đối với kênh trực tiếp: Công ty cần có chế độ khuyến khích các nhân viên kinh doanh làm việc
hiệu quả nh- chi th-ởng % doanh số bán đối với các nhân viên khai thác đ-ợc khách hàng công
nghiệp mới, chi th-ởng, động viên các nhân viên chăm sóc tốt khách hàng hiện tại của công ty,
3.3.2 Tăng c-ờng công tác xử lý các xung đột và đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành
viên trong kênh
3.3.2.1 Công tác xử lý các xung đột và mâu thuẫn trong kênh
- Cắt giảm lợi ích kinh tế
- Loại bỏ thành viên ra khỏi kênh phân phối
3.3.2.2 Công tác đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Công tác đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phải diễn ra th-ờng xuyên có định
kỳ. cụ thể đ-ợc tiến hành theo 5 b-ớc sau:
B-ớc 1: Xác định tiêu chuẩn đánh giá
B-ớc 2: Xác định hệ số tầm quan trọng cho mỗi chỉ tiêu
B-ớc 3: Xác định điểm cho mỗi tiêu chuẩn của từng thành viên theo thang điểm từ 1 đến
10.
B-ớc 4: Xác đinh tổng số điểm đánh giá chung hoạt động của từng thành viên

B-ớc 5: Xếp hạng từng thành viên
3.4 Những giải pháp hỗ trợ khác
3.4.1 Đối với Công ty
3.4.1.1 Chuyên môn hoá và nâng cao năng lực đội ngũ quản lý
3.4.1.2 Hoàn thiện công tác hoạch định
3.4.2 Đối với Nhà n-ớc
3.4.2.1 Tăng c-ờng công tác chống hàng giả, hàng lậu và bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp
của Nhà n-ớc
3.4.2.2 Hỗ trợ tín dụng của Nhà n-ớc

Kết luận
Tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng có vai
trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đây là công việc hết sức khó khăn và
phức tạp, đòi hỏi vận dụng những lý luận khoa học về quản lý vào những điều kiện thực tế cụ thể.
Nhằm mục đích hệ thống hoá các đặc điểm về thị tr-ờng giấy, nghiên cứu, phân tích thực tiễn
hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm giấy của công ty Giấy Bãi Bằng đề đề
xuất các giải pháp hoàn thiện, luận văn đã hoàn thành một số nội dung chủ yếu sau:
- Luận văn đã khái quát, hệ thống hoá những đặc điểm về thị tr-ờng giấy của công ty
Giấy Bãi Bằng, phân tích rõ đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm về khách hàng và tình hình cạnh
tranh trên thị tr-ờng giấy. Từ những phân tích này các nhà quản lý trong các nhà máy giấy có thể
vận dụng vào thực tế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình từ đó đ-a ra các biện pháp tổ
chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm giấy có hiệu quả, góp phần nâng cao khả năng
cạnh tranh trên thị tr-ờng đạt đ-ợc những mục tiêu trong kinh doanh.
- Luận văn đã khảo sát, thu thập thông tin về hoạt động của công ty Giấy Bãi Bằng, khái
quát toàn bộ hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm giấy của Công ty. Luận văn
đi vào nghiên cứu, phân tích những tồn tại trong hoạt động của kênh phân phối của công ty Giấy
Bãi Bằng và nguyên nhân của những tồn tại này.
- Luận văn đã đ-a ra một số giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức và quản
lý kênh phân phối sản phẩm giấy của công ty Giấy Bãi Bằng. Các giải pháp bao trùm toàn bộ
khía cạnh của hoạt động tổ chức và quản lý kênh phân phối.

Hoạt động quản trị kênh phân phối là công việc hết sức khó khăn, phức tạp. Đây cũng là
vấn đề mới mẻ mà nhiều doanh nghiệp, nhiều nhà máy sản xuất Giấy ch-a quan tâm. Mặt khác
do trình độ có hạn, thời gian nghiên cứu còn hạn chế nên luận văn không tránh khỏi
những thiếu
sót. Rất mong đ-ợc sự góp ý của các thầy cô giáo và độc giả.


References
tiếng việt
1. Tr-ơng Đình Chiến, Phạm Văn Th-ờng (1999), Quản trị hệ thống phân phối
sản phẩm, NXB Thống Kê, Hà Nội.
2.

Tr-ơng Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống Kê, Hà Nội.

3.

Nguyễn Viết Lâm (2004), Giáo trình Nghiên cứu Marketing, NXB Thống Kê,
Hà Nội.

4.

L-u Văn Nghiêm (2001), Marketing trong kinh doanh dịch vụ, NXB Thống Kê,
Hà Nội.

5.

NXB Chính trị quốc gia (2002),
Giấy Bãi Bằng những chặng đ-ờng lịch sử
6. Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing (tài liệu dịch), NXB Thống Kê, Hà

Nội.
7. Philip Kotler (2007), Marketing căn bản (tài liệu dịch), NXB Lao động - Xã hội,
Hà Nội.
8. Philip Kotler (2003), Những ph-ơng thức sáng tạo chiến thắng và khống chế thị
tr-ờng (tài liệu dịch), NXB Thành phố Hồ Chí Minh.
9. Philip Kotler (2006), Tiếp cận thị tr-ờng từ A-Z (tài liệu dịch), NXB Trẻ, Thành
phố Hồ Chí Minh.
10. Philip Kotler (2006), Tiếp thị phá cách (tài liệu dịch), NXB Trẻ, Thành phố Hồ
Chí Minh.
11. Robert W.Bly (2006), Tiếp cận thị tr-ờng (tài liệu dịch), NXB Lao động - Xã
hội, Hà Nội.
12. Thái Hùng Tâm(2007), Marketing trong thời đại net, NXB Lao động - Xã hội,
Hà Nội.
13.

Vũ Ph-ơng Thảo, Nguyên lý Marketing, NXB Đại học quốc gia Hà
Nội.
14. Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing, NXB
Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh.
15. Tạp chí Công nghiệp Giấy số 145,146,147,148,149,152,153,155 / 2005; số 156,
159 / 2006;
16. Thời báo kinh tế Việt Nam số 260 / 2005
17. Tài liệu, báo cáo của Công ty Giấy Bãi Bằng và tổng công ty giấy Việt Nam
những năm vừa qua
tiếng anh
18. Louis W.Stern and Adel I.El-Ansary(1992), Marketing Channel, Englewood
Cliffs, NJ: Prentice Hall.
19. Louis P.Blucklin (1972), Competition and Evolution in the Distributive Trades,
Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall
20. Bert Rosenbloom (1991), Marketing Channels: A Management View,

Hinsdale, TL: Dryden Press.
Webside:
21. Http://www.vppa.com.vn
22. Http://www.vietpaper.com.vn
23. Http://www.saigonpaper.com.vn
24. Http://www.tanmaipaper.com.vn
25. Http://www.ypvn.com.vn
26. Http://www.moi.gov.vn
27. Http://www.vinanet.com.vn