Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành

Chuyên đề thực tập
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Đề tài:
PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HÀ THÀNH
Sinh viªn thùc hiÖn : Nguyễn Thị Giang
Chuyªn ngµnh : Kinh tế quốc tế
Líp : Kinh tế quốc tế 52D
Khãa : 52
HÖ : Chính quy
Thời gian thực tập : Đợt 2 năm 2014
Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS. Phan Tố Uyên
HÀ NỘI , 05/2014
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
Chuyên đề thực tập
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan rằng đây là công trình nghiên cứu của bản thân em cùng
sự hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo: PGS. TS. Phan Tố Uyên. Các nội dung
nghiên cứu và kết quả trong chuyên đề này là trung thực, khách quan và chưa
từng được công bố trong bất cứ công trình nghiên cứu nào. Những số liệu
trong các bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá được nêu
trong chuyên đề thực tập là trung thực và có trích dẫn nguồn. Ngoài ra,
chuyên đề còn sử dụng một số nhận xét, đánh giá cũng như số liệu của các tác
giả, cơ quan tổ chức khác và cũng được thể hiện trong phần tài liệu tham khảo.
Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào, em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm
trước Hội đồng, cũng như kết quả chuyên đề thực tập của mình.
SV: Nguyễn Thị Giang

Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
Chuyên đề thực tập
MỤC LỤC
Bảng 1.1 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành qua
các năm từ năm 2009- 2013 7
Sứ mệnh 12
Trách nhiệm xã hội 12
- Chuyên đề thực tập: “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm ở
công ty TNHH xuất nhập khẩu vật liệu xây dựng và nội thất” của tác giả: Trịnh
Trọng Thắng, Khoa Khoa học quản lý, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân 45
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
Chuyên đề thực tập
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Diễn giải
BH Bán hàng
CNH - HĐH Công nghiệp hóa – hiện đại hóa
HCNS Hành chính nhân sự
LN Lợi nhuận
MAR - MIX Marketing - Mix
PGĐ Phó giám đốc
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
XDDD Xây dựng dân dụng
10 Năm 2010
11 Năm 2011
12 Năm 2012
13 Năm 2013
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
Chuyên đề thực tập

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Bảng 1.1 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành qua
các năm từ năm 2009- 2013 7
Sứ mệnh 12
Trách nhiệm xã hội 12
- Chuyên đề thực tập: “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm ở
công ty TNHH xuất nhập khẩu vật liệu xây dựng và nội thất” của tác giả: Trịnh
Trọng Thắng, Khoa Khoa học quản lý, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân 45
Biểu đồ 1.1 So sánh doanh thu và lợi nhuận sau thuế của Công ty từ 2009- 2013 9
Biểu đồ 2.1 Kết quả kinh doanh theo hình thức phân phối của Công ty TNHH ….15
Biểu đồ 2.2 So sánh doanh thu giữa các thị trường tiêu thụ từ năm 2010- 2013 Error:
Reference source not found
Biểu đồ 2.3 So sánh doanh thu của Công ty theo lĩnh vực kinh doanh 22
Biểu đồ 2.4 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo từng mặt hàng của ngành
công nghiệp cơ khí……………………………………………………………… 23
Biểu đồ 2.5 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo từng mặt hàng của ngành
xây dựng dân dụng…………………………………………………………………25
.
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
Chuyên đề thực tập
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của việc lựa chọn đề tài nghiên cứu
Nền kinh tế thị trường đang phát triển mạnh mẽ, đồng nghĩa với sự cạnh tranh
ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Đứng trước tình hình này, các doanh nghiệp tự nhận thức được vị trí của mình
và nhận thấy vai trò quan trọng của bộ phận bán hàng đặc biệt là hệ thống phân
phối sản phẩm. Bằng việc định hình và tăng cường hiệu quả cho hệ thống phân
phối sản phẩm, các doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường, mang sản phẩm
tới tay người tiêu dung một cách nhanh và hiệu quả nhất. Hơn nữa, việc phát

triển hệ thống phân phối sản phẩm còn đảm bảo vị thế của doanh nghiệp, làm
tăng doanh số bán và thiết lập được mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Cơ khí và xây dựng là những ngành công nghiệp, dịch vụ nền tảng, có vai
trò đặc biệt quan trọng trong phát triển kinh tế - xã hội của đất nước. Mặc dù với
quy mô ban đầu còn nhỏ lẻ nhưng nhận thức được tầm quan trọng của lĩnh vực
mình đang hoạt động. Là Nhà phân phối uy tín với dịch vụ và kỹ thuật hàng đầu
của các hãng sản xuất dụng cụ cắt công nghiệp nổi tiếng thế giới như:
MITSUBISHI, KYOCERA, OSG, NACHI, JANIN… với các sản phẩm: Taro,
dao phay, dao tiện, mũi khoan các loại… ngoài ra còn cung cấp các sản phẩm
xây dựng dân dụng như: Thang máng cáp, điều hòa, điện nước, chiếu sáng, hoàn
thiện các công trình xây dựng cơ bản… Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành đã
không ngừng cải thiện quy mô, nâng cao chất lượng dịch vụ và mở rộng hệ thống
phân phối sản phẩm.
Hiện nay, hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà
Thành đang phát triển khá mạnh mẽ cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Bước đầu
thỏa mãn được nhu cầu đa dạng của khách hàng, tác động tích cực đến quá trình
chuyển đổi nền kinh tế. Tuy nhiên xét về hiệu quả thì vẫn chưa đáp ứng được sự
đồng bộ cũng như đòi hỏi khắt khe của thị trường.
Xuất phát từ những lý do trên mà em đã chọn đề tài: “Phát triển hệ
thống phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành” để
nghiên cứu.
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
1
Chuyên đề thực tập
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
a. Mục tiêu nghiên cứu:
Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Kỹ thuật Hà
Thành.
b. Nhiệm vụ nghiên cứu:

Thứ nhất: Khái quát chung về Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành và sự
cần thiết khách quan phải phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty
TNHH Kỹ thuật Hà thành.
Thứ hai: Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản
phẩm của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành.
Thứ ba: Phương hướng và giải pháp để phát triển hệ thống phân phối sản
phẩm của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành đến năm 2020.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
a. Đối tượng nghiên cứu:
Hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành
b. Phạm vi nghiên cứu:
Không gian: Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành
Thời gian: Đầu năm 2010 đến cuối năm 2013
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng các phương pháp: Thống kê, phân tích tổng hợp, so sánh,
đối chiếu và suy luận lôgic.
5. Nội dung nghiên cứu
Chương 1: Khái quát chung về Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành và sự
cần thiết khách quan phải phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty
TNHH Kỹ thuật Hà Thành.
Chương 2: Thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của Công
ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành.
Chương 3: Phương hướng và giải pháp để phát triển hệ thống phân phối
sản phẩm của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành đến năm 2020.
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
2
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH KỸ
THUẬT HÀ THÀNH VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI PHÁT

TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH KỸ
THUẬT HÀ THÀNH
1.1 Khái quát chung về Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành
Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành chính thức hoạt động ngày 16/6/2006.
Ngành hàng khởi điểm: Là Nhà phân phối uy tín với dịch vụ và kỹ thuật hàng
đầu của các hãng sản xuất dụng cụ cắt công nghiệp nổi tiếng thế giới:
MITSUBISHI, KYOCERA: Dao tiện, dao phay các loại, mũi khoan,… OSG:
Taro (chất lượng tốt nhất), Dao phay ngón các loại,… NACHI: Taro, mũi khoan,
… JANIN: Taro chất lượng Châu Âu.
Tên đầy đủ: Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành
Địa chỉ: Số 44, Ngõ 61, Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội
Điện thoại: 04.35335438, Fax: 04.35335438
Mã số thuế: 0105124852
Website:
Email:
Tháng 09/ 2007 mở văn phòng đại diện tại Số 144, Hoàng Ngân, Cầu
Giấy, Hà Nội
Ngày 06/05/ 2008 công ty mở rộng thêm lĩnh vực xây dựng dân dụng chủ
yếu cung cấp các sản phẩm như: Thang máng cáp, lắp đặt điều hòa, hệ thống
điện nước, chiếu sáng và hoàn thiện các công trình xây dựng cơ bản đặt tại phố
Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội nay là trụ sở chính của công ty.
Hiện nay, Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành là nhà phân phối chính thức
của Mitsubishi về dụng cụ cắt phục vụ gia công cơ khí chính xác. Là đại diên
chính thức của nhiều hãng dụng cụ nổi tiếng thế giới như MITSUBISHI,
KYOCERA, OSG, NACHI, JANIN, ngoài ra các sản phẩm xây dựng dân dụng
đều được cung cấp bởi các nhà sản xuất có thương hiệu với chất lượng ưu việt.
Khởi nghiệp bằng hoạt động kinh doanh thương mại đơn thuần, Công ty TNHH
Kỹ thuật Hà Thành đã đầu tư mạnh mẽ về kỹ thuật, sản xuất, nhân sự và hệ thống
quản lý, phân phối để xây dựng công ty trở thành thương hiệu đáng tin cậy, là

sự lựa chọn đầu tiên của khách hàng và đối tác trong và ngoài nước.
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
3
Chuyên đề thực tập
1.1.2 Cơ cấu tổ chức và quản lý của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành
Giám đốc: Là một trong những thành viên sáng lập ra công ty. Giám đốc
điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như các hoạt động hàng ngày
khác của công ty, ban hành quy định và ra quyết định cuối cùng. Chịu trách
nhiệm trước Hội đồng thành viên và pháp luật về việc thực hiện các quyền và
nhiệm vụ được giao.
Phó Giám đốc Kỹ thuật: Là một trong những thành viên sáng lập của
công ty. Phụ trách lĩnh vực quản lý kỹ thuật, chất lượng công trình và công nghệ
thi công. Điều hành các hoạt động kiểm soát và chịu trách nhiệm về chất lượng
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
4
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
KỸ THUẬT
PHÓ GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
PHÓ GIÁM ĐỐC
HÀNH CHÍNH
PHÒNG
KINH DOANH
PHÒNG
KẾ TOÁN
PHÒNG
KỸ THUẬT

PHÒNG
HCNS
KỸ THUẬT
XDDD
KINH DOANH
Thiết bị cơ khí
KINH DOANH
Thiết bị XDDD
KỸ THUẬT
CƠ KHÍ
Chuyên đề thực tập
sản phẩm, giải quyết các vấn đề liên quan đến chất lượng của sản phẩm. Thực
hiện công tác cải tiến kỹ thuật, hợp lý hóa sản xuất, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ
thuật và công nghệ mới. Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc và các cơ quan
quản lý Nhà nước khác.
Phó Giám đốc Kinh doanh: Là một trong những thành viên sáng lập của
công ty. Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của công ty. Tổ chức thu
thập, phân tích, đánh giá thông tin thị trường và đưa ra đề xuất, kiến nghị. Thực
hiện chính sách kinh doanh của công ty, phê duyệt và kiểm soát các hợp đồng
bán hàng cấp công ty theo quy định của công ty. Triển khai các hoạt động hỗ trợ
khách hàng, chịu trách nhiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh trước Ban
Giám đốc và các cơ quan quản lý Nhà nước khác.
Phó Giám đốc Hành chính Nhân sự: Là một trong những thành viên
sáng lập của công ty. Tổ chức thực hiện các việc trong lĩnh vực tổ chức lao động,
quản lý và bố trí nhân lực, bảo hộ lao động, chế độ chính sách, chăm sóc sức
khỏe cho người lao động theo luật và quy chế công ty. Kiểm tra, giám sát công
tác thu - chi, sổ sách kế toán của công ty, chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc
và các cơ quan quản lý Nhà nước khác.
Các phòng ban và các bộ phận thuộc lĩnh vực quản lý của Phó Giám đốc
có chức năng, nhiệm vụ thực hiện và hoàn thành các công tác do Phó Giám đốc

phụ trách giao phó.
1.1.3 Lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH kỹ thuật Hà Thành
Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành với quy mô vừa, hoạt động trong lĩnh
vực kinh doanh thương mại hàng hóa. Các sản phẩm mà công ty cung cấp bao
gồm hai mảng là thiết bị cơ khí gia công và xây dựng dân dụng. Trong
ngành công nghiệp cơ khí công ty chuyên cung cấp các thiết bị cơ khí gia
công như: Taro, dao tiện, dao phay, mũi khoan… và một số mặt hàng khác
của những hãng nổi tiếng trên Thế giới hiện nay như: MITSUBISHI,
KYOCERA, OSG, NACHI, JANIN. Các sản phẩm đa dạng cả về mẫu mã, giá
cả, chất lượng phục vụ nhiều nhu cầu khác nhau của từng bộ phận khách hàng.
Mặt hàng bên ngành xây dựng dân dụng bao gồm: Thang máng cáp, điều hòa,
các thiết bị điện nước, chiếu sáng… với chất lượng hàng đầu của các hãng nổi
tiếng trong ngành điện tử, điện lạnh, điện dân dụng… bên cạnh đó công ty còn có
đội ngũ nhân công chuyên nghiệp chuyên lắp đặt, hoàn thiện các hệ thống và
công trình xây dựng. Các sản phẩm của công ty đều được bảo hành trong thời
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
5
Chuyên đề thực tập
gian nhất định đối với từng sản phẩm. Đến với Công ty TNHH Kỹ thuật Hà
thành khách hàng có thể thoải mái lựa chọn các sản phẩm phù hợpvới nhu cầu
của mình.
Với quy mô không lớn bởi vậy công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong
việc xây dựng các dịch vụ kèm theo như vận chuyển, lắp đặt các công trình xa,
đòi hỏi đội ngũ nhân công và chuyên gia có trình độ cao; dịch vụ thanh toán, bảo
hành, khuyến mãi… Tuy nhiên công ty cũng đã và đang cố gắng đáp ứng một
cách tốt nhất đến khách hàng. Hiện nay, ngoài hệ thống phân phối sản phẩm trên
địa bàn Hà Nội là chủ yếu thì công ty đã xây dựng và mở rộng thêm nhiều hệ
thống khác trong khu vực phía Bắc: Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Hải
Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Bắc Ninh, Bắc Giang,… Ngoài ra còn một số

địa bàn nhỏ lẻ khác nhưng không đáng kể, chủ yếu là hoạt động bán lẻ.
1.2 Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành
1.2.1 Tình hình kinh doanh của công ty trong những năm trở lại đây
Với sự đa dạng về các mặt hàng và chủng loại, Hà Thành đang dần khẳng
định được uy tín và hình ảnh của công ty. Sản phẩm của Hà Thành luôn được
đảm bảo về chất lượng, giá cả. Là nhà phân phối cho các sản phẩm của các nhãn
hàng nổi tiếng như: MITSUBISHI, KYOCERA, OSG, NACHI, JANIN, Hà
Thành luôn đảm bảo chất lượng tới người tiêu dùng. Bên cạnh đó, công ty còn là
nhà phân phối cho các sản phẩm thuộc ngành xây dựng dân dụng. Các nhóm mặt
hàng tại Hà Thành phong phú, tạo điều kiện cho người tiêu dùng lựa chọn. Các
sản phẩm của công ty đều có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, chất lượng đảm bảo đã
qua kiểm định.
Bên cạnh việc cho ra nhiều sản phẩm thích hợp với thị hiếu thị trường, Hà
Thành còn biết cách chiếm lĩnh lòng tin của khách hàng với mức giá phù hợp qua
từng giai đoạn, thời kỳ của nền kinh tế và mức thu nhập của người dân Việt
Nam.
Khách hàng đến với Hà Thành còn thực sự cảm thấy thỏa mãn bởi những
dịch vụ từ công ty. Công ty có chính sách vận chuyển hàng hóa, giao tận nhà cho
khách hàng với thời gian nhanh nhất và đảm bảo như đã cam kết với khách hàng
với mức phí ưu đãi cho từng khu vực đặc biệt là khu vực nội thành. Đồng thời,
Công ty còn đảm bảo việc bảo hành, bảo trì các sản phẩm, lắp đặt các thiết bị.
Về phương thức thanh toán, khách hàng có thể thanh toán qua mạng
internet, qua ngân hàng hoặc thanh toán tại nơi giao hàng. Mọi phương thức đều
được thỏa thuận giữa khách hàng và công ty đảm bảo tốt nhất và thuận lợi nhất
cho cả 2 bên.
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
6
Chuyên đề thực tập
Về các đối tượng khách hàng, khách hàng đến với Hà Thành có thể là các

khách hàng cá nhân, các đại lý, các nhà máy sản xuất, các doanh nghiệp thương
mại khác. Mức giá, mẫu mã, chủng loại sản phẩm sẽ theo thỏa thuận của các bên
liên quan.
1.2.2 Phân tích kết quả kinh doanh 5 năm gần đây
Từ khi thành lập cho đến nay Hà Thành đã không ngừng cố gắng và cải
thiện bộ máy quản lý. Đặc biệt trong 5 năm trở lại đây, Hà Thành đã đạt được
những kết quả đáng khích lệ.
Bảng 1.1 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà
Thành qua các năm từ năm 2009- 2013
Đơn vị:1000 đồng
1. Doanh thu BH và
cung cấp dịch vụ
135.234.120 148.392.139 153.280.317 160.358.142 151.905.722
2. Giá vốn hàng bán và
dịch vụ
101.256.191 112.171.001 115.362.091 120.240.007 119.039.362
3. LN gộp về BH và
cung cấp dịch vụ
33.977.929 36.221.138 37.918.226 40.118.135 32.866.360
4. Tổng chi phí 28.190.368 30.391.439 31.388.301 33.771.290 28.119.092
5. Lợi nhuận thuần
trước thuế
5.777.561 5.829.699 6.529.925 6.346.845 4.747.268
6. Thuế thu nhập
doanh nghiệp
1.617.717 1.632.315 1.828.379 1.777.116 1.186.817
7. Lợi nhuận sau thuế 4.159.844 4.197.384 4.701.546 4.569.729 3.560.451
Nguồn: Phòng Kế toán
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D

7
Chuyên đề thực tập
Bảng 1.2 So sánh từng chỉ tiêu kinh doanh giữa các năm
Đơn vị: %
Chỉ tiêu So sánh
2010/2009 2011/2010 2012/2011 2013/2012
1. Doanh thu BH và cung cấp dịch vụ 109.73 103,29 104,62 94.73
2. Giá vốn hàng bán và dịch vụ 110.78 102,85 104,23 99.00
3. LN gộp về BH và cung cấp dịch vụ 106.60 104,69 105.80 81.92
4. Tổng chi phí 107.81 103,28 107,59 83.26
5. Lợi nhuận thuần trước thuế 100.90 112,01 97,20 74.80
6. thuế thu nhập doanh nghiệp 100.90 112,01 97,20 66.78
7. Lợi nhuận sau thuế 100.90 112,01 97,20 77.91
Nguồn: Phòng Kế toán
Qua bảng số liệu 1.1 và 1.2 cho thấy tốc độ phát triển của công ty trong
những năm qua như sau:
Giai đoạn 2009 -2012, doanh thu của công ty tăng đều qua các năm. Năm
2009 doanh thu của công ty đạt 135.234.120 nghìn đồng, năm 2010 đạt
148.392.139 nghìn đồng, tăng lên 9,73% so với năm 2009 đồng thời lợi nhuận
sau thuế cũng tăng một lượng 37.540 nghìn đồng tương ứng 0,9%. Năm 2011,
doanh thu của công ty tăng lên đạt 153.280.317 nghìn đồng, tăng 3,29% so với
năm 2010. Đồng thời lợi nhuận sau thuế cũng tăng 12,01% tương ứng 504.162
nghìn đồng. Đến năm 2012 doanh thu của công ty tăng 4,62% tương ứng
7.077.825 nghìn đồng so với năm 2011 tuy nhiên lợi nhuận sau thuế lại giảm
2,8% tương ứng 131.817 nghìn đồng. Nguyên nhân chủ yếu của việc tăng giảm
không đồng nhất này là do chi phí năm 2012 cao hơn năm 2011 đồng thời tỷ lệ
tăng chi phí cao hơn tỷ lệ tăng lợi nhuận gộp của công ty dẫn tới lợi nhuận sau
thuế giảm trong khi doanh thu lại tăng lên. Điều này nói lên hiệu quả kinh doanh
của công ty năm 2012 giảm xuống so với các năm trước. Nhìn chung doanh thu
từ hoạt động kinh doanh tăng đều qua các năm, tuy lượng tăng lên không lớn

nhưng cũng đánh giá được mức độ tăng ổn định của công ty từ 2009 - 2012.
Đến năm 2013 tất cả các chỉ tiêu đều giảm xuống rõ rệt, cụ thể so với năm
2013 doanh thu giảm từ 160.358.142 nghìn đồng xuống còn 151.905.722 nghìn
đồng giảm 5,27%, lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm 8,08%
tương ứng 7.251.775 nghìn đồng, Lợi nhuận thuần trước thuế giảm 5,2% tương
ứng 1.599.577 nghìn đồng, đồng thời lợi nhuận sau thuế cũng giảm một lượng
đáng kể là 1.009.278 nghìn đồng. Năm 2013 được đánh giá là một năm có tốc độ
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
8
Chuyên đề thực tập
giảm mạnh nhất từ trước đến nay. Nguyên nhân khách quan dẫn tới việc giảm đột
ngột này là do cuộc khủng hoảng kinh tế từ năm 2011 kéo dài đến 2013. Tuy
nhiên trong những năm trước đó mặc dù hứng chịu ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng nhưng doanh thu các năm đó cũng tăng lên, Lợi nhuận sau thuế cũng giao
động không nhiều. Điều này nói lên nguyên nhân chủ quan từ phía công ty. Do
công ty chủ quan trước tình hình kinh tế hiện nay, cho rằng đến năm 2013 khủng
hoảng kinh tế Việt Nam sẽ giảm xuống từ đó mà nới lỏng các chính sách bên
cạnh đó thờ ơ với việc khắc phục hậu quả cũng như đưa ra các phương án phòng
tránh. Mặc dù vậy nhưng điều đó không có nghĩa Hà Thành đã không cố gắng
trước tình hình đó. Năm 2013 nhiều công ty, doanh nghiệp vừa và nhỏ đứng
trước bờ vực phá sản, Hà Thành chống chọi và đạt được mức lợi nhuận sau thuế
là 3.560.451 nghìn đồng cũng là cả một thành công không hề nhỏ.
Với tình hình kinh tế khó khăn như hiện nay mà Công ty TNHH Kỹ thuật
Hà Thành đạt được mức lợi nhuận như vậy được đánh giá là khá cao và ổn định
khi mà quy mô hoạt động của công ty chưa thật sự lớn so với các doanh nghiệp
hoạt động cùng lĩnh vực.
Đơn vị: 1000 đồng
Đơn vị:1000 đồng
Nguồn: Phòng hành chính

Nguồn: Phòng Kế toán
a. Biểu đồ về doanh thu b. Biểu đồ về lợi nhuận sau thuế
Biểu đồ 1.1 So sánh doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty từ 2009- 2013
Xét về hiệu quả kinh doanh của công ty: Năm 2009 Tỷ suất lợi nhuận sau
thuế trên doanh thu là 3,08%, năm 2010 là 2,83%, năm 2011 là 3,067%, năm
2012 là 2,85%, năm 2013 là 2,344%. Nhìn chung hiệu quả kinh doanh của công
ty có xu hướng giảm xuống tuy nhiên được đánh giá là tương đối ổn định và hiệu
quả, điều này chứng tỏ nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty cũng khá ổn định.
Với đà tăng trưởng này, các sản phẩm của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành sẽ
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
9
Chuyên đề thực tập
được nhiều khách hàng biết đến hơn nữa, cơ hội để công ty phát triển và mở
rộng hệ thống phân phối ngày càng cao hơn.
1.3 Sự cần thiết khách quan để phát triển hệ thống phân phối tại Công ty
TNHH Kỹ thuật Hà Thành
Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có nhiều chuyển biến
mạnh mẽ, tốc độ tăng trưởng khá cao so với các nước trong khu vực. Song sự
nghiệp đổi mới đất nước muốn đạt tới mục tiêu dân giàu nước mạnh, xã hội công
bằng - dân chủ - văn minh, vững bước tiến lên con đường chủ nghĩa xã hội, yêu
cầu cần thiết đặt ra là phải đẩy mạnh sự nghiệp CNH - HĐH nhằm tạo lập cơ sở
vật chất - kỹ thuật cho chủ nghĩa xã hội. Do đó, cần phải có những thay đổi trong
công tác quản lý và điều hành mọi mặt hoạt động của doanh nghiệp nói chung.
Đặc biệt, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các sản
phẩm cơ khí và xây dựng nói riêng.
Ngành cơ khí và xây dựng là những ngành mũi nhọn và có nhiều tiềm
năng phát triển của nước ta. Hàng năm 2 ngành đã có nhiều đóng góp trong tăng
trưởng kinh tế xã hội của đất nước. Có thể nói cơ khí có vị trí rất quan trọng là
tạo cơ sở động lực cho các ngành công nghiệp khác phát triển. Ngành cơ khí có

nhiệm vụ cung cấp toàn bộ những trang thiết bị cho các ngành công nghiệp chế
biến nông sản, phương tiện vận tải (đường bộ, đường thuỷ, vật liệu xây dựng,
kể cả trang thiết bị cho bảo vệ an ninh quốc phòng). Xã hội ngày càng phát triển
kéo theo nhu cầu con người cũng tăng lên, nhu cầu về đi lại, nhà ở là những vấn
đề được quan tâm. Con người luôn mong muốn mua được hàng giá rẻ, chất
lượng tốt, thuận tiện cho việc đi lại mua săm và thanh toán. Chính vì vậy các
doanh nghiệp hiện nay luôn đề cao việc phát triển hệ thống phân phối để sản
phẩm của mình được mở rộng ra thị trường và đến tay người tiêu dùng một cách
nhanh và thuận tiện nhất. Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành là một trong những
công ty chuyên cung cấp các thiết bị cơ khí gia công phục vụ trong ngành công
nghiệp ôtô, xe máy, máy móc sản xuất…và các thiết bị xây dựng dân dụng thiết
yếu cho việc hoàn thiện nhà ở, chung cư, khu công nghiệp… Nắm bắt được tình
hình đó công ty nhận thấy cần phải phát triển quy mô kèm theo việc phát triển hệ
thống phân phối. Những lí do cơ bản nhất là:
Thứ nhất: Nhu cầu về các sản phẩm phục vụ trong ngành cơ khí và xây
dựng ngày càng cao và đa dạng. Thu nhập của người dân luôn được cải thiện, họ
luôn mong muốn được tiêu dùng những sản phẩm hiện đại, đẹp mắt kèm theo đó
là có chất lượng tốt, có bảo hành lâu năm.
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
10
Chuyên đề thực tập
Thứ hai: Các nhà máy, xí nghiệp, các công trình xây dựng nhà ở không
chỉ tập trung ở khu vực thành thị phát triển mà nó phát triển chung trong cả nước.
Do đó nhu cầu về sản phẩm ở đâu cũng có.
Thứ ba: Khu vực xa thành thị thì có ít cửa hàng, siêu thị hay đại lý cung
cấp đầy đủ các thiết bị, chính vì vậy để phục vụ nhu cầu của khách hàng, để
không gặp khó khăn trong việc vận chuyển, đi lại, thời gian và thanh toán của
khách hàng, công ty cần mở rộng hệ thống phân phối ra các tỉnh trong cả nước.
Thứ tư: Cách định giá sản phẩm, thời gian tung sản phẩm ra thị trường,

còn quyết định lực lượng bán hàng và quảng cáo của công ty. Hệ thống phân
phối là một công cụ nhạy bén và hữu hiệu nhất để giúp công ty thực hiện các
mục tiêu Marketing trong ngắn hạn và dài hạn của mình.
Thứ năm: Chi phí của người sản xuất giảm đi và giá cả sản phẩm theo đó
mà đạt tới một mức dễ dàng chấp nhận hơn đối với người tiêu dùng. Nếu nhà sản
xuất trực tiếp cung cấp hàng hoá tận tay người tiêu dùng thì giá cả sản phẩm mà
người mua phải chịu sẽ cao hơn nhiều do nhiều chi phí phát sinh từ phía nhà sản
xuất.
Thứ sáu: Sản phẩm của công ty sẽ được nhiều khách hàng biết đến từ đó
mà được truyền bá rộng khắp, nhiều người tìm đến sản phẩm như việc ưa chuộng
một Thương hiệu.
Thứ bảy: Xuất hiện ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực
kinh doanh, phân phối các mặt hàng thuộc lĩnh vực công nghiệp cơ khí và xây
dựng dân dụng kèm theo đó nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi Công ty Hà Thành càng phải phát triển hơn nữa
hệ thống phân phối sản phẩm.
Chính vì những cơ sở trên mà việc phát triển hệ thống phân phối sản phẩm
của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành là điều tất yếu đối với nhu cầu thị
trường hiện nay.
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
11
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH
KỸ THUẬT HÀ THÀNH
2.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành
2.1.1. Đặc điểm về mục tiêu chiến lược của công ty
Tầm nhìn
Công ty TNHH Kỹ Thuật Hà Thành ra đời, đồng hành cùng sự phát triển

của nền công nghiệp nước nhà. Hà Thành đã và đang là một trong những công ty
Việt Nam phát triển về công nghiệp phụ trợ, gia công cơ khí.
Hà Thành cho rằng, Việt Nam chúng ta có rất nhiều những lợi thế mà các
công ty nước ngoài không thể có, khi họ đến Việt Nam. Trước mắt, chúng ta là
những công ty góp phần xây dựng nền công nghiệp phụ trợ, thu hút đầu tư nước
ngoài, tạo công ăn viêc làm cho người lao động. Trong tương lai, sẽ phải có ngày
càng nhiều các công ty Việt Nam đưa thương hiệu của mình lên các sản phẩm
công nghiệp hoàn chỉnh, xuất khẩu ra toàn thế giới.
Đó cũng chính là mục tiêu mà công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành đang
từng ngày,từng ngày quyết tâm thực hiện.
Sứ mệnh
Công ty TNHH kỹ Thuật hà Thành là nhịp cầu kết nối giữa các nhà sản
xuất hàng đầu thế giới về các sản phẩm gia công cơ khí và xây dụng dân dụng.
Hà Thành là Công ty cung cấp đầy đủ nhất các giải pháp phục vụ lĩnh vực mình
đang hoạt động về chủng loại dụng cụ,tư vấn kỹ thuật, tư vấn thiết kế, tồn kho
theo nhu cầu của khách hàng.
Là đại diện chính thức của các hãng nổi tiếng như MITSUBISHI,
KYOCERA, OSG, NACHI, JANIN Hà Thành có khả năng cung cấp đầy đủ
chủng loại các dụng cụ và thiết bị. Đó là những vật dụng thiết yếu.
Trách nhiệm xã hội
Mọi hoạt động kinh doanh đều nhằm mục đích gia tăng lợi nhuận, Công ty
TNHH kỹ Thuật Hà Thành cũng vậy. Tuy nhiên, Công ty muốn hướng tới xây
dựng một Công ty mà ở đó tất cả các thành viên đều cảm thấy hạnh phúc vì được
lao động, được xây dựng,cống hiến, được lắng nghe và chia sẻ.
Với mong muốn ngày càng tạo ra được nhiều công ăn việc làm cho người
lao động. Giáo dục, xây dựng thói quen tiết kiệm, bảo vệ môi trường cho mỗi
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
12
Chuyên đề thực tập

thành viên. Luôn sẵn sàng chia sẻ với cộng đồng những khó khăn do thiên tai,
bệnh tật.
Mục tiêu của Công ty là xây dựng một Công ty thành công kinh doanh
thương mại, thân thiện với môi trường và gắn bó, chia sẻ với cộng đồng.
2.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
Với hơn 7 năm hoạt động, Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành là một
Công ty kinh doanh tổng hợp bao gồm: thiết bị cơ khí gia công và xây dựng dân
dụng, đa dạng về mẫu mã và chủng loại, từ cung cấp hàng hóa cho đến cung ứng
dịch vụ. Các sản phẩm của công ty chủ yếu cung cấp cho các các công ty, nhà
máy, xí nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp cơ khí, dịch vụ gia công,
chế tạo máy móc… Và hoàn thiện các công trình xây dựng nhà ở, văn phòng
Mặc dù với quy mô chưa lớn, đội ngũ nhân viên chưa đông đảo nhưng Công ty
vẫn đảm bảo bộ máy quản lý khoa học và hiệu quả, bên cạnh đó phạm vi
hoạt động của Công ty tương đối rộng bao gồm các tỉnh thuộc khu vực miền
Bắc đặc biệt tập trung ở Hà Nội. Hiện nay công ty còn có phương án mở
rộng phạm vi kinh doanh ra một số tỉnh thuộc khu vực miền Trung và miền
Nam.
2.1.3 Đặc điểm về hình thức kinh doanh
Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành là một Công ty kinh doanh tổng hợp
bao gồm nhiều mặt hàng, nhiều chủng loại khác nhau, chính vì lĩnh vực kinh
doanh phong phú và sản phẩm đa dạng bởi vậy công ty lựa chọn phương án vừa
là nhà phân phối độc quyền cho các hãng sản xuất nổi tiếng, vừa bán buôn,vừa
bán lẻ
Về hình thức là nhà phân phối độc quyền: Hiện nay Công ty là nhà phân
phối độc quyền của các hãng sản xuất nổi tiếng trên thế giới về các thiết bị
công nghiệp cơ khí như: MITSUBISHI, KYOCERA, OSG, NACHI, JANIN.
Hơn 7 năm qua công ty đã luôn nỗ lực hết mình trong việc tiêu thụ sản phẩm
cũng như quảng bá hình ảnh và là nhà đại diện uy tín, lâu năm của các hãng sản
xuất này.
Về hình thức bán buôn: Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành có hai kho

hàng tại Tây Sơn và Định Công. Công ty nhập các sản phẩm từ các công ty sản
xuất trong và ngoài nước được dự trữ và quản lý tại đây. Công ty sẽ phân phối
hàng hóa đến các doanh nghiệp thương mại nhỏ, các đại lý, cửa hàng kinh doanh
thiết bị công nghiệp cơ khí và xây dựng dân dụng mà chủ yếu trên địa bàn các
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
13
Chuyên đề thực tập
tỉnh miền Bắc.
Về hình thức bán lẻ: Khác với một số công ty kinh doanh thương mại khác
Công ty Hà Thành không phát triển nhiều trung tâm, showroom hay cửa hàng
bán lẻ mà Công ty lại xuất hàng trực tiếp tại kho, hàng hóa sẽ được vận chuyển
từ kho đến tận tay khách hàng cá nhân hay các công ty, xí nghiệp… thông
thường khách hàng mua lẻ với số lượng nhỏ sẽ trực tiếp đến kho, còn với các đơn
hàng mua lẻ lớn, công ty sẽ vận chuyển đến nơi khách hàng có nhu cầu. Hình
thức bán lẻ của công ty chủ yếu phát triển trên địa bàn Hà Nội, tại các tỉnh thành
khác thì hạn chế hơn, Với những trường hợp đó Công ty sẽ giới thiệu để khách
hàng đến các đại lý, cửa hàng hay công ty thương mại gần nhất để khách hàng
tiện lợi hơn trong việc đi lại và vận chuyển.
Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh theo hình thức phân phối của công ty TNHH
Kỹ thuật Hà Thành từ năm 2010-2013
Đơn vị: 1000 đồng
Chỉ
tiêu
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Doanh thu
Tỷ
trọng
(%)
Doanh thu

Tỷ
trọng
(%)
Doanh thu
Tỷ
trọng
(%)
Doanh thu
Tỷ
trọng
(%)
Bán lẻ 23.766.210 16,02 28.436.449 18.55 28.644.909 17,86 18.733.009 12,33
Bán
buôn
124.625.929 83,98 124.843.868 81.45 131.713.233 82,14 133.172.713 87,67
Tổng 148.392.139 100 153.280.317 100 160.358.142 100 151.905.722 100
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Dựa vào bảng số liệu cho thấy sự chênh lệch rõ rệt giữa hình thức bán
buôn và bán lẻ khi mà doanh thu bán buôn luôn đạt trên 80% so với tổng
doanh thu toàn Công ty. Sự tăng giảm về cơ cấu này cũng không ổn định
qua các năm, cụ thể năm 2010 tỷ trọng doanh thu về bán lẻ đạt 16,02 %
sang năm 2011 tăng lên 18,55 % nhưng 2 năm tiếp theo lại có sự giảm xuống
đáng kể, đến năm 2013 con số này là 12,33 %. Về bán buôn thì ngược lại
năm 2010 chiếm tỷ trọng là 83,98 % sang năm 2011 giảm xuống còn 81,45%
và 2 năm tiếp theo lại tăng lên rõ rệt, năm 2013 đạt mức cao nhất trong cả
giai đoạn là 87,67%. Nguyên nhân chủ yếu có sự chênh lệch này là do Công
ty chưa có đủ năng lực về tài chính để mở rộng thêm các trung tâm hay cửa
hàng để phân phối bán lẻ ngoài ra nguồn nhân lực cũng còn nhiều hạn chế,
hàng năm doanh thu mà công ty đạt được chủ yếu là nhờ vào hoạt động bán
SV: Nguyễn Thị Giang

Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
14
Chuyên đề thực tập
buôn.
Do số lượng kho hàng còn hạn chế và chỉ tập trung tại Hà Nội, bởi vậy
hình thức bán lẻ chủ yếu tập trung tại Hà Nội còn ở các tỉnh thành khác chủ yếu
là hoạt động bán buôn, lượng bán lẻ là rất ít, thậm chí là không có, nếu có thì
khách hàng phải tự túc trong việc vận chuyển. Với các tỉnh thành khác thì
chủ yếu là khách hàng mua lẻ với số lượng lớn trên cơ sở mua buôn để kinh
doanh theo các dạng cửa hàng nhỏ lẻ, hộ gia đình…ở các vùng xa trung tâm.
Sự chênh lệch giữa hai hình thức bán buôn và bán lẻ được thể hiện rõ hơn
trong biểu đồ sau đây:
Đơn vị: 1000 đồng
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Biểu đồ 2.1: Kết quả kinh doanh theo hình thức phân phối của Công ty
TNHH Kỹ thuật Hà Thành từ năm 2010-2013
2.1.4 Đặc điểm về đối tượng khách hàng
Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành chuyên cung cấp các sản phẩm kỹ
thuật thuộc ngành công nghiệp cơ khí và xây dựng dân dụng cho khách hàng
trong phạm vi cả nước chủ yếu là các tỉnh thuộc khu vực miền Bắc như: Hà
Nội,Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh,
Bắc Ninh, Bắc Giang. Do kinh doanh về hai lĩnh vực khác nhau bởi vậy Hà
Thành kết hợp linh hoạt và năng động giữa dịch vụ là nhà đại diên độc quyền của
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
15
Chuyên đề thực tập
các hãng sản xuất nổi tiếng trên thế giới đồng thời là nhà bán buôn và kinh doanh
sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Bởi vậy khách hàng của Công ty cũng
chia làm hai loại đối tượng tách biệt. Đối với sản phẩm cơ khí công nghiệp thì

khách hàng chủ yếu là các công ty, nhà máy, xí nghiệp chuyên lắp đặt, thiết kế và
sản xuất các thành phẩm phục vụ cho ngành sản xuất công nghiệp còn về sản
phẩm xây dựng dân dụng thì chủ yếu là các tổ chức, cá nhân tiêu dùng với mục
đích cá nhân như lắp đặt, hoàn thiện nhà ở, văn phòng, các tòa nhà chung cư, …
Các khách hàng sẽ mua sản phẩm bằng nhiều hình thức khác nhau bao gồm: Mua
hàng theo đơn đặt hàng, mua hàng qua mạng, mua hàng trực tiếp tại Công ty.
Tùy thuộc vào thỏa thuận, hợp đồng Công ty sẽ cung ứng đầy đủ về số lượng,
chủng loại và giá cả cho từng đối tượng khách hàng. Khách hàng có thể thanh
toán bằng nhiều phương thức khác nhau như: thanh toán qua thẻ, thanh toán trực
tiếp bằng tiền mặt tại Công ty. Đối với các đối tượng khách hàng xa thì chủ yếu
thanh toàn bằng chuyển tiền qua tài khoản ngân hàng, công ty sẽ vân chuyển
hàng hóa từ kho hàng của mình đến tận nơi khách hàng có nhu cầu.
2.2 Phân tích thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của Công
ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành
2.2.1 Thực trạng bộ máy quản lý hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty
TNHH Kỹ thuật Hà Thành.
Việc tổ chức, quản lý và điều hành mọi hoạt động phân phối sản phẩm của
Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành thuộc trách nhiệm chính của phòng kinh
doanh. Các thành viên trong phòng có nhiệm vụ và vai trò khác nhau cùng hoạt
động vì mục đích chung của Công ty.
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
16
Chuyên đề thực tập
SƠ ĐỒ BỘ MÁY PHÒNG KINH DOANH
Phó Giám đốc kinh doanh là người chỉ đạo cao nhất đưa ra quyết định
có tầm chiến lược như: Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công
ty. Thực hiện chính sách quản lý các thành viên trong việc thực hiện kế hoạch,
phê duyệt và kiểm soát các hợp đồng bán hàng cấp Công ty theo quy định của
Công ty…

Trưởng phòng kinh doanh gồm 2 người mỗi người phụ trách 1 lĩnh vực:
công nghiệp cơ khí và xây dựng dân dụng. Là người điều hành mọi hoạt động
phân phối như: thiết lập các khâu trung gian cho việc bán sản phẩm, phương thức
phân phối, quy chế tiêu thụ, chính sách quản lý. Triển khai các hoạt động hỗ trợ
khách hàng, tổ chức các sự kiện quảng cáo, khuyến mãi, hay tham gia các hội
chợ triển lãm…
Là người tham mưu cho Phó Giám đốc ra các quyết định. Chịu trách
nhiệm quản lý việc thực hiện kế hoạch ở từng bộ phận kinh doanh đồng thời tổ
chức thu thập, phân tích, đánh giá thông tin thị trường, khách hàng và đối thủ
cạnh tranh để đưa ra đề xuất, kiến nghị lên cấp trên.
Nhân viên kinh doanh là người thực hiện theo dõi, kiểm tra giám sát trực
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
TRƯỞNG PHÒNG
Kinh doanh thiết bị XDDD
TRƯỞNG PHÒNG
Kinh doanh thiết bị Cơ khí
NHÂN VIÊN
Kinh doanh thiết bị XDDD
NHÂN VIÊN
Kinh doanh thiết bị Cơ khi
17
PGĐ kinh doanh
Chuyên đề thực tập
tiếp các khu vực thị trường. Những nhân viên này cũng có trách nhiệm thu thập
thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, phối hợp với các phòng ban khác
trong công ty lên các phương án tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm…
những tác nghiệp trong phân phối như tiếp nhận, xử lý và thực hiện đơn đặt hàng
trong đó những công việc được tiến hành như kiểm tra hợp đồng, kiểm tra tồn
kho, kiểm tra tình hình thanh toán, xác nhận đơn hàng, tổ chức vận chuyển và

giao hàng cho khách hàng…
Tóm lại phòng kinh doanh là trung tâm quản lý điều hành hệ thống phân
phối sản phẩm của Công ty cùng phối hợp với các phòng ban khác hoàn thành kế
hoạch vì mục tiêu chung của Công ty.
2.2.2 Thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty
TNHH Kỹ thuật Hà Thành theo chiều rộng (Theo phạm vi địa lý)
Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành kinh doanh chủ yếu các mặt hàng
thuộc lĩnh vực công nghiệp cơ khí và xây dựng dân dụng, cung cấp đến các tỉnh
thuộc khu vực miền Bắc bao gồm: Hà Nội,Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Hưng Yên,
Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Bắc Ninh, Bắc Giang.
Bảng 2.2 Phân bố số lượng trung gian bán buôn từ năm 2010 – 2013
Đơn vị: Trung gian bán buôn
Địa phương Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Hà Nội 6 6 7 7
Thái Nguyên 2 3 2 3
Hưng Yên 2 2 2 2
Hải Dương 2 3 3 3
Hải Phòng 3 4 5 4
Quảng Ninh 2 2 3 3
Bắc Ninh 2 2 3 3
Bắc Giang 2 2 2 2
Tổng 21 24 27 27
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Qua bảng số liệu 2.2 cho thấy số lượng trung gian bán buôn có sự tăng lên
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
18
Chuyên đề thực tập
qua các năm, mặc dù đây chưa phải là mức tăng trưởng nhanh nhưng cũng phần
nào nói lên được sự giữ vững ổn định của Công ty khi mà ngày càng nhiều công

ty, doanh nghiệp xâm nhập vào lĩnh vực ngành nghề kinh doanh như vậy, với
mức giá cạnh tranh cao thì đây cũng là một trong những khó khăn mà Công ty
gặp phải trong những năm gần đây. Năm 2010 tổng số lượng trung gian bán buôn
là 21 đơn vị, năm 2011 tăng lên 24 đơn vị, đến năm 2012, 2013 con số này đã
tăng lên là 27 đơn vị. Nhìn chung thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty vẫn là
Hà Nội và Hải Phòng. Số lượng nhà bán buôn ở hai khu vực này nhiều hơn so
với các tỉnh khác và số lượng hàng hóa được tiêu thụ cũng lớn hơn hẳn so với
các tỉnh còn lại.
Bảng 2.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Kỹ thuật Hà Thành
theo thị trường tiêu thụ
Đơn vị: 1000 đồng
Địa phương Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 So sánh (%)
11/10 12/11 13/12
Hà Nội 59.838.943 55.690.653 56.352.980 52.744.286 93,07 101,19 93,60
Thái Nguyên 12.360.473 13.677.758 14.431.875 12.206.583 110,66 105,51 84,58
Hưng Yên 5.834.325 8.077.681 9.752.840 8.100.991 138,45 120,74 83,06
Hải Dương 10.537.499 10.577.742 8.674.856 9.458.892 100,38 82,01 109,04
Hải Phòng 28.187.647 28.367.180 31.903.569 29.219.908 100,64 112,47 91,59
Quảng Ninh 12.206.582 11.069.710 14.425.673 13.611.672 90,69 130,32 94,36
Bắc Ninh 11.268.409 13.910.262 11.545.377 14.222.788 123,44 83,00 123,19
Bắc Giang 5.859.848 8.615.605 10.567.408 9.367.886 147,03 122,65 88,65
Khác 2.298.413 3.293.726 2.703.564 2.972.716 143,30 82,08 109,96
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Qua bảng số liệu 2.3 cho thấy hầu hết doanh thu của Công ty tại các tỉnh
đều có sự biến động qua các năm. Các tỉnh có tốc độ tăng nhanh như: Năm 2011
Hưng Yên tăng 38,45% tương ứng với 2.243.356 nghìn đồng, Bắc Giang tăng
47,03% tương ứng 2.755.757 nghìn đồng so với năm 2010. Năm 2012 Hưng Yên
tăng 20,74% tương ứng 1.951.803 nghìn đồng, Bắc Giang tăng 22,65% tương
ứng 1.951.803 nghìn đồng, Quảng Ninh tăng 30,32 % tương ứng 3.355.963
SV: Nguyễn Thị Giang

Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
19
Chuyên đề thực tập
nghìn đồng so với năm 2011. Tuy nhiên năm 2011 doanh thu tại Hà Nội lại giảm
xuống mạnh với tỉ lệ là 6,93% tương ứng là 4.148.290 nghìn đồng. Mặc dù
doanh thu tại Hà Nội giảm xuống nhưng Hà Nội vẫn luôn là thị trường tiêu thụ
chính của Công ty, luôn chiếm trên 35% tổng doanh thu của toàn Công ty. Năm
2012 doanh thu các tỉnh có sự giảm mạnh nhất là Bắc Ninh giảm 17% tương ứng
2.364.885 nghìn đồng và Hải Dương giảm 17,99% tương ứng 1.902.886 nghìn
đồng. Năm 2013 được đánh giá là một năm kinh tế buồn và Hà Thành cũng
không nằm ngoài sự ảnh hưởng đó. Đa số doanh thu của các tỉnh đều giảm
xuống rõ rệt, trong đó Hà Nội giảm 6,4 % tương ứng 3.608.694 nghìn đồng, Hải
Phòng giảm 2.683.661 nghìn đồng ứng với 8,41 % so với năm 2012. các tỉnh
như Thái Nguyên, Hưng Yên, Quảng Ninh, Bắc Giang đều giảm. Tuy nhiên Hải
Dương và Bắc Ninh lại có sự tăng lên rất đáng kể khi mà năm 2012 hai tỉnh này
lại có sự giảm xuống mạnh nhất, cụ thể là Hải Dương tăng 9,04 % tương ứng
784.036 nghìn đồng, Bắc Ninh tăng 23,19% tương ứng 2.677.411 nghìn đồng.
Nguyên nhân chủ yếu có sự tăng giảm mạnh này là do cuộc khủng hoảng kinh tế
kéo dài đến năm 2013 và làm ảnh hưởng đến nhiều doanh nghiệp trong cả nước
trong đó có Hà Thành.
Đơn vị: 1000 đồng
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Biểu đồ 2.2 So sánh doanh thu giữa các thị trường tiêu thụ từ năm 2010- 2013
SV: Nguyễn Thị Giang
Lớp: Kinh tế quốc tế 52D
20