Báo cáo tốt nghiệp về quản lý doanh thu tại công ty may

Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT.............................................................................................2
LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................................................5
CHƯƠNG 1: CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ..........................................................................7
QUẢN LÝ DOANH THU CỦA DOANH NGHIỆP............................................................7
1.1. Khái quát về doanh nghiệp..............................................................................................7
1.1.1. Khái niệm và phân loại doanh nghiệp.....................................................................7
1.1.2. Các hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp.............................................................10
1.2. Hoạt động quản lý doanh thu của doanh nghiệp..........................................................15
1.2.1. Những vấn đề cơ bản về doanh thu của doanh nghiệp..........................................15
1.2.1.1. Khái niệm doanh thu.......................................................................................15
1.2.1.2. Điều kiện và thời điểm xác định doanh thu....................................................16
1.2.1.3. Các loại doanh thu..........................................................................................17
1.2.1.4. Các khoản giảm trừ doanh thu........................................................................17
1.2.1.5. Ý nghĩa của doanh thu và các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu...................18
- Các nhân tố chủ quan ảnh hưởng tới doanh thu:...........................................................18
- Các nhân tố khách quan ảnh hưởng tới doanh thu:.......................................................19
1.2.2 Những vấn đề cơ bản về quản lý doanh thu của doanh nghiệp..............................20
1.2.2.1. Khái niệm quản lý doanh thu của doanh nghiệp............................................20
1.2.2.2. Vai trò của đánh giá hoạt động quản lý doanh thu của doanh nghiệp...........23
1.2.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động quản lý doanh thu của doanh nghiệp..........23
1.2.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới quản lý doanh thu của doanh nghiệp..................24
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ DOANH THU.................................................26
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 19................................................................................26
2.1. Khái quát về Công ty cổ phần may 19..........................................................................26
2.1.1. Sơ lược quá trình phát triển...................................................................................26
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.....................................................26

2.1.3 Bộ máy tổ chức của công ty....................................................................................27
2.1.4 Bộ máy kế toán của công ty....................................................................................29
2.1.5 Chức năng nhiệm vụ của công ty............................................................................31
2.1.6. Kết quả kinh doanh chủ yếu..................................................................................31
2.2. Thực trạng quản lý doanh thu của Công ty cổ phần May 19.......................................34
2.2.1. Phương pháp phân tích doanh thu tại Công ty cổ phần May 19...........................34
2.2.2. Thực trạng quản lý doanh thu của Công ty cổ phần May 19................................35
2.3. Đánh giá thực trạng quản lý doanh thu của Công ty cổ phần May 19.........................36
2.3.1. Kết quả phân tích doanh thu tại công ty cổ phần May 19.....................................36
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân........................................................................................45
2.3.2.1. Hạn chế............................................................................................................45
2.3.2.2. Nguyên nhân:..................................................................................................46
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ DOANH THU...........................49
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY 19..................................................................................49
1


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

3.1. Định hướng phát triển Công ty cổ phần May 19..........................................................49
3.2. Giải pháp.......................................................................................................................50
3.2.1. Đa dạng hóa phương thức bán hàng và phương thức thanh toán..........................50
3.2.2. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến sản phẩm cũ và nghiên cứu
ra sản phẩm mới đồng thời cũng phải thực hiện tốt vấn đề giảm chi phí sản xuất, hạ giá
thành sản phẩm.................................................................................................................51
3.2.3. Hoàn thiện bộ máy quản lý và phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên có tinh
thần đoàn kết, trình độ tay nghề cao................................................................................52
3.2.4. Nhóm các giải pháp khác.......................................................................................53

3.3. Kiến nghị.......................................................................................................................54
3.3.1. Kiến nghị với công ty.............................................................................................54
3.3.2. Kiến nghị với Nhà nước.........................................................................................54
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Chữ viết tắt

Nghĩa tiếng Việt

DN

Doanh nghiệp

DTBH

Doanh thu bán hàng

DT

Doanh thu

NVL -CCDC

Nguyên vật liệu – Công cụ dụng cụ

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

PX

Phân xưởng

KTTC

Kế toán tài chính

KD- XNK

Kinh doanh- xuất nhập khẩu

CPSX

Chi phí sản xuất

DTBH & CCDV

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

DTBB

Doanh thu bán buôn

DTBDL

Doanh thu bán đại lý

DTBL

Doanh thu bán lẻ

CNMB

Chi nhánh Miền Bắc

2


Chuyên đề tốt nghiệp
CNMN

Tài chính doanh nghiệp
Chi nhánh Miền Nam

3


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

DANH MỤC BIỂU BẢNG
Bảng 2.1: Doanh thu qua các năm
Bảng 2.2:Doanh thu theo quý
Bảng 2.3:Doanh thu theo những mặt hàng chủ yếu
Bảng 2.4:Doanh thu bán hàng theo các nghiệp vụ kinh doanh
Bảng 2.5:Doanh thu theo phương thức bán
Bảng 2.6:Doanh thu bán hàng theo các đơn vị trực thuộc
Bảng 2.7: Phân tích chung tình hình doanh thu qua các năm
Bảng 2.8:Phân tích doanh thu theo quý

Bảng 2.9:Phân tích doanh thu theo những mặt hàng chủ yếu
Bảng 2.10: Phân tích doanh thu bán hàng theo các nghiệp vụ kinh doanh
Bảng 2.11: Phân tích doanh thu theo phương thức bán
Bảng 2.12: Phân tích doanh thu bán hàng theo các đơn vị trực thuộc
Bảng 2.13: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới doanh thu bán hàng
Bảng 2.14: Phân tích ảnh hưởng của số lượng lao động và năng suất lao động tới doanh
thu bán hàng

4


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU
Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường, nhà nước đã trao quyền tự
chủ cho các đơn vị hoạt động sản xuất kinh doanh và các doanh nghiệp phải thực sự chịu
trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình, cụ thể là phải tự hạch toán lỗ lãi. Nền
kinh tế thị trường với nhiều thành phần kinh tế tự do cạnh tranh, cùng với xu thế hội nhập
và hợp tác quốc tế diễn ra ngày càng sâu rộng, doanh nghiệp dù ở bất cứ loại hình nào
cũng phải đối mặt với quy luật đào thải nếu không đủ sức cạnh tranh trên thị trường.
Cho tới nay, khó khăn lớn nhất của ngành may nước ta là vẫn chưa chủ động được
nguồn nguyên liệu đầu vào. Nguyên phụ liệu phục vụ sản xuất và xuất khẩu phải nhập
khẩu tới 90%. Trong năm 2008 - 2009 khủng hoảng kinh tế toàn cầu xảy ra với sự sụp đổ
của hàng loạt tập đoàn lớn kéo theo sự ảnh hưởng không nhỏ tới nền kinh tế của nhiều
quốc gia, Việt Nam cũng không là một ngoại lệ… Doanh thu và lợi nhuận của các doanh
nghiệp Việt Nam bị giảm sút nặng nề do hàng hóa sản xuất ra không thể bán được, bị ứ
đọng quá nhiều…
Đối với ngành dệt may năm 2010 - 2011 cũng phải đối mặt với rất nhiều khó khăn

từ nhiều phía như nền kinh tế thế giới vẫn còn trong tình trạng suy thoái, hàng dệt may
Trung Quốc xuất khẩu vào Mỹ không cần hạn ngạch, mức độ cạnh tranh với các môi
trường khác sẽ gay gắt hơn do hội nhập càng sâu và rộng, xuất khẩu vào thị trường Mỹ
còn nhiều rào cản.
Công ty cổ phần May 19 là một trong những công ty lớn hoạt động trong ngành dệt
may, mặt hàng kinh doanh chủ yếu công ty là các sản phẩm may mặc phục vụ cho khối
nội chính như: Bộ Công An, Kiểm Lâm, Hải Quan, Viện Kiểm Soát… và các sản phẩm
may mặc phục vụ dân sinh.
Qua điều tra, hầu hết ý kiến đều cho rằng công tác bán hàng của doanh nghiệp còn
chưa hợp lý khi lượng hàng hóa tồn trong kho là quá nhiều do công ty mới chủ yếu thực
hiện bán hàng hóa theo phương thức bán buôn, bán gián tiếp chứ chưa chú trọng đến
phương thức khác.
Đối với tất cả các doanh nghiệp thì việc tăng doanh thu là vô cùng quan trọng và các
doanh nghiệp trong quá trình hoạt động của mình cũng không ngừng nghiên cứu tìm cách
tăng doanh thu cho công ty mình.

5


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

Với tầm quan trọng của việc phân tích nhằm tìm ra các biện pháp để không ngừng
tăng doanh thu bán hàng đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, nhờ được
nghiên cứu về tình hình doanh thu bán hàng tại Công ty cổ phần May 19, được sự hướng
dẫn chỉ bảo nhiệt tình của các thầy cô trong trường Đại Học Kinh tế Quốc dân, em đã
mạnh dạn đi vào nghiên cứu đề tài: “Tăng cường quản lý doanh thu tại công ty cổ
phần May 19” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Nội dung chuyên đề tốt nghiệp được chia thành các phần sau:

Lời Mở Đầu
Nội Dung Chính
CHƯƠNG 1: CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN LÝ DOANH THU CỦA DOANH
NGHIỆP
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG QUẢN LÝ DOANH THU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
MAY 19
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ DOANH THU TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN MAY 19
Kết Luận

6


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

CHƯƠNG 1: CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ
QUẢN LÝ DOANH THU CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Khái quát về doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm và phân loại doanh nghiệp
- Khái niệm:
+ Quan điểm nhà tổ chức: doanh nghiệp là một tổng thể các phương tiện, máy móc thiết
bị và con người được tổ chức lại nhằm đạt một mục đích.
+ Quan điểm lợi nhuận: doanh nghiệp là một tổ chức sản xuất, thông qua đó, trong khuôn
khổ một tài sản nhất định, người ta kết hợp nhiều yếu tố sản xuất khác nhau, nhằm tạo ra
những sản phẩm và dịch vụ để bán trên thị trường và thu khoản chênh lệch giữa giá thành
và giá bán sản phẩm.
+ Quan điểm chức năng: doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện
một, một số, hoặc tất cả các công đoạn trong quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản

phẩm hoặc thực hiện các dịch vụ nhằm mục đích sinh lợi.
+ Quan điểm lý thuyết hệ thống: doanh nghiệp là một bộ phận hợp thành trong hệ thống
kinh tế, mỗi đơn vị trong hệ thống đó phải chịu sự tác động tương hỗ lẫn nhau, phải tuân
thủ những điều kiện hoạt động mà nhà nước đặt ra cho hệ thống kinh tế đó nhằm phục vụ
cho mục đích tiêu dùng của xã hội.
“Doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh được tổ chức, nhằm tạo ra sản
phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trên thị trường, thông qua đó để tối đa hóa lợi
nhuận trên cơ sở tôn trọng luật pháp của nhà nước và quyền lợi chính đáng của người tiêu
dùng”.
“Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định,
được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt
động kinh doanh”.
- Những đặc điểm họat động của doanh nghiệp nói chung
+ Mang chức năng sản xuất kinh doanh.
+ Tối đa hóa lợi nhuận là mục têu kinh tế cơ bản, bên cạnh các mục tiêu xã hội.
+ Phải chấp nhận sự cạnh tranh để tồn tại và phát triển.
7


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

- Phân loại:
Theo luật doanh nghiệp năm 2005 thì có 4 loại hình doanh nghiệp như sau:
a/ Doanh nghiệp tư nhân
Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp do một cá nhân đầu tư vốn thành lập và làm
chủ. Chủ sở hữu tài sản của doanh nghiệp là một cá nhân. Bởi vậy mà chủ doanh nghiệp
tư nhân có toàn quyền quyết định những vấn đề liên quan tới quản lý doanh nghiệp, thuê
người khác điều hành ( trong trường hợp này phải khai báo với cơ quan đăng ký kinh

doanh và vẫn phải chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của doanh nghiệp), có quyền cho
thuê toàn bộ doanh nghiệp, bán doanh nghiệp, tạm ngừng hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp theo quy định của pháp luật.
Vốn đầu tư của doanh nghiệp tư nhân do chủ doanh nghiệp tự đăng ký và có quyền
tăng, giảm trong quá trình hoạt động kinh doanh và phải ghi chép đầy đủ vào sổ kế toán
và báo cáo tài chính.
Doanh nghiệp tư nhân không có tư cách pháp nhân bởi vì tài sản của doanh nghiệp
không tách bạch rõ ràng với tài sản của chủ doanh nghiệp. Tài sản mà chủ doanh nghiệp
đầu tư vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tư nhân không phải làm thủ tục
chuyển quyền sở hữu cho doanh nghiệp.
Doanh nghiệp tư nhân không được phát hành bất kỳ loại chứng khoán nào, mỗi cá
nhân chỉ được quyền thành lập một doanh nghiệp tư nhân.
Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp chịu trách nhiệm vô hạn về các khoản nợ và
nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp.
b/ Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH)
Đây là loại hình doanh nghiệp mà các thành viên sẽ cùng góp vốn, cùng chia lợi
nhuận, cùng chịu lỗ tương ứng với phần vốn góp và chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ
của công ty trong phạm vi phần vốn của mình góp vào công ty
• Công ty TNHH hai thành viên trở lên:

8


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

- Công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên là doanh nghiệp có những đặc
điểm chung sau đây;
- Hình thức sở hữu của công ty là thuộc hình thức sở hữu chung của các thành viên

công ty
- Thành viên của công ty có thể là tổ chức, cá nhân; số lượng thành viên mỗi công ty
không ít hơn hai và không vượt quá năm mười.
- Công ty không được quyền phát hành cổ phần.
- Công ty là doanh nghiệp có tư cách pháp nhân và chịu trách nhiệm hữu hạn về các
khoản nợ và nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp.
• Công ty TNHH một thành viên
- Công ty TNHH một thành viên là doanh nghiệp có những đặc điểm chung sau đây:
- Chủ sở hữu công ty phải là một tổ chức hoặc cá nhân và có thể là: Cơ quan nhà
nước, đơn vị vũ trang, các pháp nhân của các tổ chức chính trị, tổ chức chính trị - xã hội,
tổ chức xã hội, tổ chức xã hội nghề nghiệp, các loại doanh nghiệp, các tổ chức khác theo
quy định của pháp luật.
- Chủ sở hữu công ty có quyền chuyển nhượng toàn bộ hoặc một phần vốn điểu lệ cho
tổ chức hoặc cá nhân khác theo quy định về chuyển đổi doanh nghiệp.
- Công ty không được phát hành cổ phần.
- Công ty có tư cách pháp nhân và chủ sở hữu công ty chịu trách nhiệm hữu hạn đối
với kết quả kinh doanh của công ty trong phạm vi số vốn điều lệ của công ty.
c/ Công ty cổ phần
Công ty cổ phần là doanh nghiệp trong đó: Vốn điều lệ được chia thành nhiều phần
bằng nhau gọi là cổ phần, Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ và nghĩa vụ tài
sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp, Cổ đông có
quyền tự do chuyển nhượng cổ phần của minh cho người khác, trừ trường hợp pháp luật

9


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

có quy định khác, Cổ đông có thể là tổ chức, cá nhân, số lượng cổ đông tối thiểu là ba và
không hạn chế số lượng tối đa.
Công ty cổ phần có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh, Công ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán các loại ra công chúng
để huy động vốn.
d/ Công ty hợp danh
Là doanh nghiệp trong đó phải có ít nhất hai thành viên hợp danh và có thể có thành
viên góp vốn.
Thành viên hợp danh phải là cá nhân và phải chịu trách nhiệm bằng tòan bộ tài sản
của minh về các nghĩa vụ của Công ty. Thành viên góp vốn chỉ chịu trách nhiệm hữu hạn
trong phần vốn góp.
Công ty hợp danh có tư cách pháp nhân kể từ ngày có giấy đăng ký kinh doanh và
không được phát hành bất kỳ loại chứng khoán nào.
Thành viên hợp danh có quyền quản lý công ty, tiến hành hoạt động kinh doanh
nhân danh công ty.
Thành viên góp vốn có quyền được chia lợi nhuận theo tỷ lệ quy định của điều lệ
công ty nhưng không được tham gia quản lý công ty và hoạt động nhân danh công ty.
Như vậy, công ty hợp danh có hai loại: Công ty hợp danh mà tất cả các thành viên
đều là thành viên hợp danh và công ty hợp danh có cả thành viên hợp danh và thành viên
góp vốn.
1.1.2. Các hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp
- Hoạt động huy động vốn:
Huy động vốn bao gồm huy động vốn ngắn hạn và huy động vốn dài hạn. Huy động
vốn bao gồm nhiều khâu công việc từ việc xác định số lượng vốn cần huy động là bao
nhiêu và cơ cấu các loại vốn huy động từ các cách thức khác nhau thế nào, đặc biệt là đối
với huy động vốn dài hạn thì phương án huy động vốn đòi hỏi chất lượng rất cao, tính
minh bạch, cụ thể và chi tiết là điều bắt buộc phải đáp ứng. Xét cho cùng, trong cơ cấu
vốn của Doanh Nghiệp thì ngoài vốn chủ sở hữu, các nguồn vốn huy động được chính là
những khoản vốn vay từ các nguồn khác nhau và được gọi dưới các hình thức khác nhau.
10

Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

Huy động vốn ngắn hạn là để đáp ứng nhu cầu tài trợ ngắn hạn của Doanh Nghiệp
bao gồm nhu cầu tài trợ thường xuyên và nhu cầu tài trợ ngắn hạn thời vụ. Trong đó, nhu
cầu tài trợ ngắn hạn thường xuyên phát sinh từ sự chênh lệch nhau về thời gian và quy mô
giữa dòng tiền vào và dòng tiền ra của Doanh Nghiệp.
Các nguồn vốn tài trợ ngắn hạn thường bao gồm các khoản nợ phải trả người bán;
các khoản ứng trước người mua; Thuế và các khoản phải nộp nhà nước; các khoản phải
trả công nhân viên; các khoản phải trả khác; và vay ngắn hạn từ ngân hàng. Trên thực tế,
Doanh Nghiệp cần tận dụng mọi nguồn vốn ngắn hạn nói trên, nếu vẫn thiếu hụt thì
Doanh Nghiệp mới phải sử dụng tới nguồn vốn vay ngắn hạn của ngân hàng.
Huy động vốn dài hạn là để đáp ứng nhu cầu tài trợ cho các dự án đầu tư hay tài trợ
cho những kế hoạch kinh doanh dài hạn hoặc đầu tư vào tài sản lưu động thường xuyên bị
thiếu hụt. Vốn dài hạn của Doanh Nghiệp bao gồm vốn chủ dưới dạng cổ phần thường,
nguồn vốn vay dài hạn và nguồn vốn cổ phần ưu đãi.
Nguồn vốn chủ sở hữu gồm vốn do chủ sở hữu đóng góp hình thành hoặc phần lợi
nhuận được chia thuộc quyền của chủ sở hữu nhưng chưa phân chia mà giữ lại để tái đầu
tư. Vốn chủ sở hữu được phản ánh bằng cổ phiếu là cổ phần thường, giá trị thặng dư vốn
và lợi nhuận giữ lại. Còn nguồn vốn cổ phần ưu đãi cũng là vốn chủ sở hữu tuy nhiên còn
có tính chất của nợ vì được chia cổ tức và tài sản trước các cổ đông nắm giữ cổ phiếu
thường. Kênh phát hành thêm cổ phần mới trên thị trường chứng khoán là một phương
thức huy động vốn rất quan trọng của nhiều Doanh Nghiệp.
Nguồn vốn vay dài hạn theo thông lệ là nguồn vốn Doanh Nghiệp có thể huy động
được dưới hình thức nợ vay có thời hạn từ một năm trở lên. Nguồn vốn vay bao gồm
nguồn vay nợ ngân hàng và nợ huy động qua thị trường vốn dưới hình thức phát hành trái
phiếu.

Về huy động vốn dài hạn thông qua thị trường vốn, trên thị trường vốn, nợ dài hạn
là một cam kết của công ty đi vay sẽ trả lại vốn gốc vào một thời điểm nhất định. Nợ dài
hạn có thể chia thành nợ trung hạn (notes) và nợ dài hạn nếu căn cứ vào thời hạn. Căn cứ
vào nhu cầu vốn dài hạn của Doanh Nghiệp, vào thực tiễn của thị trường vốn, Doanh
Nghiệp triển khai phát hành trái phiếu để huy động vốn trên thị trường.
Thực tế cho thấy các nước châu Âu thường sử dụng nợ vay từ ngân hàng còn ở Mỹ
thì thường vay nợ để huy động vốn dài hạn từ phát hành trái phiếu .

11


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

Một số vấn đề về thực tế huy động vốn của doanh nghiệp
Việc huy động vốn dù là huy động từ việc phát hành cổ phiếu hay từ vay nợ bằng rất
nhiều hình thức khác cũng cần phải cân nhắc kỹ ưu điểm, nhược điểm thuộc về bản chất
của từng phương thức mà sử dụng
Đối với những nhu cầu vốn ngắn hạn: Doanh Nghiệp nhỏ đang lạm dụng những
nguồn tín dụng phi chính thức từ người thân, từ nhân viên nội bộ Doanh Nghiệp, thậm chí
nhiều Doanh Nghiệp chiếm dụng vốn của bạn hàng với ý nghĩ rằng lượng vốn chiếm
dụng này là “miễn phí” nhưng chưa hề tính toán chi phí thực của vốn chiếm dụng được
khi tính toán số tiền phải trả nếu thanh toán ngay cho bạn hàng hoặc số tiền trả chậm để
chiếm dụng. Sự thiếu minh bạch khi huy động vốn nội bộ hay vay nợ người thân trong
nhiều trường hợp đã khiến mục tiêu vay nợ của Doanh Nghiệp không đạt được. Thậm chí
nhiều Doanh Nghiệp không huy động được nguồn vốn dài hạn đã đi vay ngắn hạn để tài
trợ cho mục tiêu dài hạn khiến cho mức chi phí tăng cao mà nhiều trường hợp mục tiêu tài
trợ cũng bị đổ bể.
Về nguồn vốn vay từ hệ thống ngân hàng: Hiện nay đây vẫn là kênh tín dụng được

coi là rất khó tiếp cận đối với các Doanh Nghiệp. Ngân hàng đáp ứng được phần vốn còn
rất nhỏ so với nhu cầu vay ngân hàng của Doanh Nghiệp. Đặc biệt là đối với các Doanh
Nghiệp nhỏ và vừa thì các số liệu điều tra cho thấy nhu cầu vay vốn ngân hàng của các
Doanh Nghiệp loại này mới chỉ được đáp ứng khoảng 1/3.
Về nguồn vốn từ hình thức tín dụng thuê tài chính: Theo kết quả điều tra khả năng
tiếp cận tín dụng của Doanh Nghiệp vừa và nhỏ năm 2006 thì nguyên nhân không sử
dụng hình thức thuê tài chính chủ yếu do thiếu hiểu biết về hình thức này còn Doanh
Nghiệp có hiểu biết về hình thức này thì e ngại thủ tục và mức phí cao. Mặt khác, thế
mạnh của các tổ chức cho thuê tài chính là ngoài nguồn vốn sẵn sàng cung ứng thì phải có
am hiểu sâu sắc về nghiệp vụ (lĩnh vực kinh doanh của các Doanh Nghiệp nhắm tới) và
chủ động về nguồn cung ứng máy móc thiết bị về lĩnh vực đó. Tuy nhiên, các tổ chức
thuê mua tài chính ở Việt Nam theo nhiều chuyên gia còn thiếu tính chuyên nghiệp. Bới
vậy, hình thức tín dụng này trong nhiều năm qua không phát triển như kỳ vọng. Điều nay
chỉ có thể thay đổi khi các tổ chức cho thuê tài chính tự nâng cao năng lực và phát triển
phương thức kinh doanh hiệu quả hơn, tăng cường tiếp cận Doanh Nghiệp, gắn với nhu
cầu thực tế của Doanh Nghiệp. Nhà nước có thể có những hỗ trợ về chính sách đối với
loại hình hoạt động kinh doanh này cũng như cân nhắc hỗ trợ khuyến khích cho các
12


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

Doanh Nghiệp sử dụng hình thức tín dụng thuê mua tài chính thông qua chính sách khấu
hao máy móc thiết bị thuê mua tài chính…
Về nguồn vốn tín dụng ưu đãi của Nhà nước dành cho các ngành nghề, lĩnh vực cần
khuyến khích thì khả năng tiếp cận của các Doanh Nghiệp lớn tốt hơn hẳn so với các
Doanh Nghiệp nhỏ và vừa. Việc sử dụng bảo lãnh tín dụng của các ngân hàng cũng trong
tình trạng tương tự.

Về nguồn vốn huy động từ thị trường tài chính qua kênh phát hành cổ phiếu hoặc
trái phiếu thì trong bối cảnh nền kinh tế vĩ mô còn chứa đựng nhiều nhân tố bất ổn, thị
trường chứng khoán thiếu sôi động và sụt giảm kéo dài, phương thức huy động vốn này
vẫn rất hạn chế trong giai đoạn từ 2008 tới nay, khác hẳn với thực tế huy động vốn qua
kênh thị trường chứng khoán rất thành công của năm 2007 (thậm chí trong giai đoạn
2006-2007 thì phần giá trị thặng dư thu lại từ việc phát hành cổ phiếu mới của nhiều
Doanh Nghiệp đạt giá trị rất lớn). Thực tế này chỉ có thể được cải thiện khi các giải pháp
ổn định kinh tế vĩ mô phát huy hiệu quả, nền kinh tế trong nước và thế giới bước sang giai
đoạn phát triển mới
Đối với các Doanh Nghiệp nhỏ thì uy tín còn thấp, việc phát hành trái phiếu để vay
nợ trên thị trường chứng khoán sẽ rất khó khăn so với các Doanh Nghiệp lớn. Một nguồn
vốn chuyên nhằm vào tài trợ cho các Doanh Nghiệp vừa và nhỏ nên được xem xét là
nguồn cung ứng từ các quỹ đầu tư mạo hiểm (venture capital). Các quỹ đầu tư mạo hiểm
nhằm vào các Doanh Nghiệp chưa có thương hiệu, thị phần còn nhỏ, đang trong giai đoạn
hình thành và phát triển nhưng có dự án hiệu quả và còn thiếu vốn. Các quỹ đầu tư mạo
hiểm đem lại khá nhiều lợi ích cho Doanh Nghiệp vì ngoài lợi ích về vốn, Doanh Nghiệp
còn đựoc hưởng lợi về danh tiếng, về khả năng chuyên môn hóa quản lý, về thông tin
ngành, lĩnh vực của dự án - là những thế mạnh của các quỹ này.
Tuy nhiên nguồn vốn nội tại mà bản thân Doanh Nghiệp tự tài trợ cho mình từ lợi
nhuận ròng cũng như việc tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn trong quá trình hoạt động là
phương thức tự chủ nhất, hiệu quả nhất mà dù trong giai đoạn nào, đối với Doanh Nghiệp
loại nào, đây cũng là phương thức hữu dụng và bền vững nhất.
- Hoạt động sản xuất kinh doanh:
Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là toàn bộ công tác tổ chức và
quản lý trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các hoạt động này chịu
sự chi phối bởi các quy luật kinh tế khách quan, trong quá trình phát triển nền kinh tế theo
13


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

cơ chế thị trường dưới sự quản lý vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Chính vì thế đòi hỏi các hoạt động sản xuất kinh doanh phải tuân thủ theo các quy luật
kinh tế của sản xuất hàng hoá như quy luật cung cầu, giá trị, cạnh tranh. Đồng thời các
hoạt động này còn chịu tác động của các nhân tố bên trong, đó là tình hình sử dụng các
yếu tố sản xuất, tình hình sản xuất, tiêu thụ, giá cả các chính sách tiếp thị, khuyến mãi…
và các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như sự thay đổi về cơ chế, chính sách thuế, tỷ giá
ngoại tệ, chính sách ưu đãi đầu tư... Do vậy khi thống kê kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh cần hiểu rõ ý nghĩa, nhiệm vụ, đặc điểm, hệ thống chỉ tiêu thống kê, và phải thống
kê kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cả về mặt số lượng lẫn chất lượng.
Các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu của các đối
tượng tiêu dùng, không tự sản xuất được hoặc không đủ điều kiện để tự sản xuất những
sản phẩm vật chất và dịch vụ mà mình có nhu cầu tiêu dùng, hoạt động này sáng tạo ra
sản phẩm vật chất và dịch vụ để cung cấp cho người tiêu dùng nhằm thu được tiền công
và lợi nhuận kinh doanh. Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là hoạt động
sáng tạo ra sản phẩm vật chất và dịch vụ cung cấp cho nhu cầu xã hội nhằm mục tiêu
kiếm lời.
Hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp không thể tách rời nhau, có mối
quan hệ mật thiết và chặt chẽ với nhau tạo thành một chu trình khép kín trong hoạt động
của doanh nghiệp, chu trình này được biểu diễn ở sơ đồ 1.1
Sơ đồ 1.1: Chu trình hoạt động sản xuất kinh doanh
Nghiên
cứu thị
trường

Chọn sản
phẩm hàng
hóa

Điều tra
sau tiêu
thụ

14

Thiết kế
sản phẩm

Chuẩn bị
các yếu tố
sản xuất

Tổ chức
sản xuất

Tổ chức
tiêu thụ sản
phẩm

Sản xuất
hàng loạt

Sản xuất
bán thử
nghiệm


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

+ Đặc điểm của hoạt động sản xuất kinh doanh:
Khác với hoạt động tự túc tự cấp phi kinh doanh, động cơ và mục đích của hoạt
động kinh doanh là sản xuất sản phẩm vật chất hay dịch vụ không phải để tự tiêu dùng mà
để phục vụ cho nhu cầu của người khác nhằm thu lợi nhuận.
Hoạt động kinh doanh phải hạch toán được chi phí sản xuất, kết quả sản xuất và
hạch toán được lãi (lỗ) trong kinh doanh.
Sản phẩm của hoạt động sản xuất kinh doanh có thể cân, đong, đo đếm được, đó là
sản phẩm hàng hoá để trao đổi trên thị trường. Người chủ sản xuất phải chịu trách nhiệm
đối với sản phẩm của mình sản xuất ra.
Hoạt động kinh doanh phải luôn luôn nắm được các thông tin về sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường như các thông tin về số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm,
thông tin về xu hướng tiêu dùng của khách hàng, thông tin về kỹ thuật công nghệ để chế
biến sản phẩm, về chính sách kinh tế tài chính, pháp luật Nhà nước có liên quan đến sản
phẩm của doanh nghiệp.
Hoạt động kinh doanh luôn thúc đẩy mở rộng sản xuất và tiêu dùng xã hội, tạo điều
kiện cho tích luỹ vốn phát triển sản xuất, phát triển kinh tế xã hội, phát triển khoa học kỹ
thuật, mở rộng quan hệ giao lưu hàng hoá, tạo ra sự phân công lao động xã hội và cân
bằng cơ cấu sản xuất trong nền kinh tế.
1.2. Hoạt động quản lý doanh thu của doanh nghiệp
1.2.1. Những vấn đề cơ bản về doanh thu của doanh nghiệp
1.2.1.1. Khái niệm doanh thu
Doanh thu là tổng giá trị của các lợi ích kinh tế doanh nghiệp đã thu được trong kỳ
kế toán, phát sinh từ hoạt động sản xuất kinh doanh thông thường của doanh nghiệp góp
phần làm tăng vốn chủ sở hữu. Các khoản thu hộ bên thứ ba không phải là nguồn lợi kinh
tế, không làm tăng vốn chủ sở hữu sẽ không được coi là doanh thu (Theo: Chế độ kế toán
doanh nghiệp ban hành theo quyết định số 15/2006/QD-BTC ngày 30/3/2006 của Bộ
trưởng Bộ Tài chính).

Doanh thu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là toàn bộ số tiền bán hàng, cung
ứng dịch vụ trong kỳ được ghi nhận từ khi khách hàng chấp nhận trả tiền. Doanh thu gộp

15


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

tức là doanh thu bao gồm cả các khoản giảm trừ, như hàng hóa bị trả lại, giảm giá hàng
bán, chiết khấu bán hàng.
Ngoài ra doanh thu từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp còn bao gồm:
- Các khoản chi phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có), trợ giá, phụ thu theo quy định của
Nhà nước mà doanh nghiệp được hưởng đối với hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp đã
tiêu thụ trong kỳ.
- Giá trị các sản phẩm hàng hóa đem biếu tặng, trao đổi hoặc tiêu dùng cho sản xuất trong
nội bộ doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ được xác định dựa theo giá trị hợp lý của
khoản đã thu tiền hoặc sẽ thu tiền từ các giao dịch và nghiệp vụ phát sinh doanh thu như
bán sản phẩm, hàng hóa, bất động sản, đầu tư, cung cấp dịch vụ cho khách hàng bao gồm
các khoản phụ thu và phí thêm ngoài giá bán (Theo: Chế độ kế toán doanh nghiệp, quyết
định 15/2006/QĐ - BTC ngày 20/3/2006 của Bộ trưởng Bộ tài chính)
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ được xác định theo giá trị hợp lý
của các khoản đã thu hoặc sẽ thu được sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu thương mại,
chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán và giá trị hàng bán bị trả lại.
Công thức :
DTBH thuần = Tổng DT - Các khoản giảm trừ doanh thu
1.2.1.2. Điều kiện và thời điểm xác định doanh thu
- Điều kiện:

+ Doanh thu phát sinh trong kỳ được khách hàng chấp nhận thanh toán có hóa đơn, chứng
từ hợp lệ theo quy định hiện hành.
+ Doanh thu phải hạch toán bằng đồng Việt Nam, trường hợp thu bằng ngoại tệ phải quy
đổi theo tỷ giá của ngân hàng nơi doanh nghiệp mở tài khoản giao dịch.
- Thời điểm xác định doanh thu:
+ Là thời điểm doanh nghiệp đã chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, sản phẩm, hoàn
thành việc cung ứng dịch vụ cho người mua, hoàn thành hợp đồng xuất hóa đơn bán hàng.
+ Đối với hàng hóa sản phẩm bán thông qua đại lý, doanh thu được xác định khi hàng hóa
gửi đại lý đã được bán.
16


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

+ Đối với các hoạt động tài chính thì thời điểm xác định doanh thu theo quy định: Lãi cho
vay, lãi tiền gửi, lãi đầu tư trái phiếu, tín phiếu, lãi bán hàng trả chậm, trả góp…xác định
theo thời gian của hợp đồng cho vay, cho thuê, bán hàng hoặc kỳ hạn nhận lãi. Cổ tức, lợi
nhuận được chi xác định khi có nghị quyết hoặc quyết định chia.
Lãi chuyển nhượng vốn, lãi bán ngoại tệ, chênh lệch tỷ giá phát sinh trong kỳ của
hoạt động kinh doanh xác định khi các giao dịch hoặc nghiệp vụ hoàn thành.
1.2.1.3. Các loại doanh thu
Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm doanh thu từ hoạt động kinh doanh và thu
nhập khác.
- Doanh thu từ hoạt động kinh doanh gồm doanh thu hoạt động kinh doanh thông
thường và doanh thu hoạt động tài chính:
+ Doanh thu hoạt động kinh doanh thông thường: Là toàn bộ số tiền phải thu phát
sinh trong kỳ từ việc bán sản phẩm hàng hóa, cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp. Đối với
doanh nghiệp thực hiện cung cấp sản phẩm, dịch vụ công ích, doanh thu bao gồm cả các

khoản trợ cấp của Nhà nước cho doanh nghiệp khi doanh nghiệp thực hiện cung cấp sản
phẩm, dịch vụ theo nhiệm vụ của Nhà nước giao mà thu không đủ bù đắp chi.
+ Doanh thu từ hoạt động tài chính: bao gồm các khoản thu phát sinh từ tiền bản
quyền, cho các bên khác sử dụng tài sản của doanh nghiệp, tiền lãi từ việc cho vay vốn,
lãi tiền gửi, lãi bán hàng trả chậm, trả góp, lãi cho thuê tài chính, chênh lệch lãi do bán
ngoại tệ, chênh lệch tỷ giá ngoại tệ, chênh lệch lãi chuyển nhượng vốn và lợi nhuận được
chi từ việc đầu tư ra ngoài doanh nghiệp (bao gồm cả phần lợi nhuận sau thuế sau khi đã
trích các Quỹ của doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên, lợi nhuận
sau thuế được chia theo vốn nhà nước và lợi nhuận sau thuế trích lập Quỹ đầu tư phát
triển của doanh nghiệp thành viên hạch toán độc lập)
- Thu nhập khác: Bao gồm các khoản thu từ việc thanh lý, nhượng bán tài sản cố
định, thu tiền bảo hiểm được bồi thường các khoản nợ phải trả nay mất chủ được ghi tăng
thu nhập, thu tiền phạt khách hàng do vi phạm hợp đồng và các khoản thu khác.
1.2.1.4. Các khoản giảm trừ doanh thu
Chiết khấu thương mại: Là khoản tiền giảm trừ cho khách hàng tính trên tổng số
các nghiệp vụ đã thực hiện trong thời gian nhất định, khoản giảm trừ trên giá bán thông
thường vì lí do mua với khối lượng lớn.
17


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

Hàng bán bị trả lại: Do những vi phạm cam kết, hàng bị mất, kém phẩm chất không
đúng chủng loại, quy cách.
Giảm giá hàng bán: Là khoản giảm trừ được người bán chấp nhận một cách đặc biệt
trên giá thỏa thuận cho người mua do toàn bộ hay một phần sản phẩm, hàng hóa kém,
mất phẩm chất hay không đúng quy cách theo quy định trong hợp đồng kinh tế.
Các loại thuế gồm thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng

1.2.1.5. Ý nghĩa của doanh thu và các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu
- Ý nghĩa của doanh thu:
Doanh thu, chủ yếu là doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ và doanh thu về hoạt
động tài chính có ý nghĩa rất quan trọng với hoạt động của doanh nghiệp. Trước hết,
doanh thu là nguồn thu để bù đắp chi phí kinh doanh tái tạo lại nguồn vốn kinh doanh để
tiếp tục quá trình tái sản xuất.
Doanh thu sau khi bù đắp mọi chi phí còn mang lại lợi nhuận sẽ có cơ hội làm nghĩa
vụ với Ngân sách Nhà nước (NSNN) thông qua việc nộp thuế thu nhập doanh nghiệp,
đồng thời giúp doanh nghiệp tạo ra quỹ đầu tư phát triển nhằm mở rộng kinh doanh và
các quỹ khác để khuyến khích nội bộ doanh nghiệp.
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất,
phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng rất quan trọng để doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí về
tư liệu lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá trình sản xuất kinh doanh, để
trả lương trả thưởng cho người lao động, nộp các khoản thuế theo luật định.
Doanh thu bán hàng thu bằng tiền là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình
luân chuyển vốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất sau. Vì vậy việc thực hiện
chỉ tiêu doanh thu bán hàng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh
nghiệp và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
- Các nhân tố chủ quan ảnh hưởng tới doanh thu:
- Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ hoặc lao vụ, dịch vụ cung ứng: Khối
lượng sản phẩm sản xuất hoặc lao vụ dịch vụ cung ứng càng nhiều thì mức doanh thu bán
càng cao.

18


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

- Kết cấu mặt hàng: Doanh nghiệp có nhiều mặt hàng với nhiều chủng loại khác
nhau thì việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trên thị trường càng được dễ dàng hay doanh
thu tiêu thụ càng cao. Vì vậy việc thay đổi kết cấu mặt hàng cũng ảnh hưởng đến doanh
thu bán hàng.
- Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ càng được nâng
cao không những có ảnh hưởng tới giá bán mà còn ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm
tiêu thụ. Sản phẩm có phẩm cấp cao, giá bán cũng sẽ cao. Nâng cao chất lượng sản phẩm
và chất lượng cung ứng dịch vụ sẽ tăng thêm giá trị sản phẩm và giá trị dịch vụ, tạo điều
kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng thu được tiền bán hàng và tăng doanh thu
bán hàng.
- Công tác tiêu thụ và phương thức thanh toán: Đẩy mạnh công tác tiếp thị như
nghiên cứu thị trường, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo... cũng như có phương thức thanh
toán thích hợp sẽ làm tăng sản phẩm tiêu thụ, do đó làm doanh thu tăng lên.
- Giá bán sản phẩm: Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay
quanh giá trị. Do đó trong sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
thì giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ cung ứng phải phù hợp với giá trị. Ngoài ra, giá cả
phản ánh giá trị sử dụng hàng hoá. Công dụng của hàng hoá là dùng để thoả mãn một
nhu cầu nào đó của con người. Thông thường giá trị sử dụng được đánh giá qua chất
lượng hàng hoá và sự chấp nhận của người tiêu dùng.
Như vậy, mức giá được hình thành bao giờ cũng là kết quả của sự thoả mãn về lợi
ích kinh tế giữa hai đối tượng mua và bán thông qua quan hệ cung cầu, thể hiện sự thống
nhất giá cả, giá trị và giá trị sử dụng.
Hay nói cách khác, bất cứ một mức giá nào được hình thành trên thị trường đều chịu
tác động của quy luật giá trị và quy luật cung cầu. Một mức giá muốn phát huy được hiệu
lực trong thực tế phải vừa phản ánh đúng giá trị, vừa phản ánh được quan hệ cung cầu thì
mức giá đó mới không bị biến động. Điều này có tác động rất lớn đến việc ổn định các
khoản thu nhập và ổn định tình hình tài chính của doanh nghiệp.
- Các nhân tố khách quan ảnh hưởng tới doanh thu:
Hiện nay, cùng với việc đổi mới cơ chế, Nhà nước sử dụng các biện pháp quản lý

kinh tế để quản lý giá cả, quản lý đơn vị sản xuất kinh doanh, khuyến khích tính chủ động
sáng tạo trong sản xuất kinh doanh của đơn vị. Nhà nước chỉ định giá đối với một số mặt
19


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

hàng quan trọng mang tính chiến lược hoặc mang tính chất phục vụ toàn xã hội như giá
xăng, dầu, điện, nước, cước phí vận tải...còn giá cả các loại mặt hàng khác do các doanh
nghiệp tự quyết định trên cơ sở thoả thuận giữa người mua và người bán theo hợp đồng
kinh tế và trên cơ sở pháp luật qui định.
Ảnh hưởng giá cả đến doanh thu: Nếu như các nhân tố khác không thay đổi, việc thay đổi
giá bán có ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăng, giảm doanh thu bán hàng. Thông thường giá
cả do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định ngoại trừ một số mặt hàng có tính chất
chiến lược đối với nền kinh tế quốc dân thì nhà nước mới định giá.
1.2.2 Những vấn đề cơ bản về quản lý doanh thu của doanh nghiệp
1.2.2.1. Khái niệm quản lý doanh thu của doanh nghiệp
Quản lý doanh thu của doanh nghiệp là việc dựa vào những thông tin cơ bản của
doanh nghiệp như số lượng hàng hóa, dịch vụ cung cấp từng loại trong kỳ kế hoạch, giá
cả đơn vị hàng hóa, dịch vụ…để phân tích, lập kế hoạch, đưa ra giải pháp thay thế cho
nhóm quản lý và kinh doanh, củng cố những lựa chọn thay thế đó bằng dữ liệu và lợi
nhuận kỳ vọng, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Quản lý doanh thu của doanh nghiệp dựa vào những số liệu, phương pháp phân
tích, thống kê:
Phân tích doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ kinh doanh:
Phân tích doanh thu bán hàng theo các nghiệp vụ kinh doanh nhằm nhận thức và
đánh giá chính xác mức độ hoàn thành các chỉ tiêu doanh thu bán hàng, qua đó xác định
kết quả theo từng nghiệp vụ kinh doanh. Đồng thời phân tích doanh thu bán hàng theo

từng nghiệp vụ kinh doanh còn giúp chủ doanh nghiệp có những cơ sở, căn cứ đề ra
những chính sách, biện pháp, đầu tư thích hợp trong việc lựa chọn các nghiệp vụ kinh
doanh mang lại hiệu quả kinh tế cao.
Nguồn số liệu phân tích doanh thu bán hàng theo các nghiệp vụ kinh doanh là căn
cứ vào các số liệu kế hoạch, kế toán tổng hợp và chi tiết về doanh thu bán hàng theo các
nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp. Phương pháp phân tích chủ yếu dựa vào là áp
dụng phương pháp so sánh và lập biểu so sánh giữa số liệu thực hiện với kế hoạch hoặc
kỳ này với kỳ trước trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu phần trăm, số chênh lệch và tỷ trọng
doanh thu của từng nghiệp vụ kinh doanh.
Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán:
20


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán nhằm mục đích đánh giá tình
hình biến động tăng giảm của các chỉ tiêu doanh thu theo phương thức bán, tìm ra những
ưu, nhược điểm trong từng phương thức bán và khả năng đa dạng hóa các phương thức
bán hàng của doanh nghiệp, qua đó tìm ra những phương thức thích hợp cho doanh
nghiệp để đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu.
Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán sử dụng những số liệu thực tế
kỳ báo cáo và kỳ trước để tính toán, lập biểu so sánh.
Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm hàng và những mặt hàng chủ yếu:
Phân tích doanh thu bán hàng cần phải phân tích chi tiết theo từng nhóm hàng, mặt
hàng trong đó có những mặt hàng chủ yếu để qua đó nhận thức đánh giá toàn diện, chi tiết
tình hình doanh thu bán hàng theo nhóm, mặt hàng, thấy được sự biến động tăng giảm và
xu hướng phát triển nhu cầu tiêu dùng của chúng làm cơ sở cho việc hoạch định chiến
lược đầu tư theo nhóm mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp.

Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm, mặt hàng và những mặt hàng chủ yếu căn
cứ vào số liệu kế hoạch và hạch toán chi tiết doanh thu bán hàng để so sánh giữa số thực
hiện với số kế hoạch hoặc số thực hiện kỳ trước.
Phân tích doanh thu bán hàng theo các đơn vị trực thuộc:
Phân tích doanh thu bán hàng theo các đơn vị trực thuộc nhằm mục đích nhận thức
đánh giá đúng đắn tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu bán hàng, qua đó xác định kết
quả kinh doanh của từng đơn vị trực thuộc hạch toán kinh tế nội bộ, thấy được sự tác
động ảnh hưởng của từng đơn vị đến thành tích, kết quả kinh doanh chung của doanh
nghiệp. Đồng thời qua phân tích cũng thấy được những ưu, nhược điểm và những mặt tồn
tại trong việc tổ chức và quản lý kinh doanh trong từng đơn vị trực thuộc để đề ra những
chính sách, biện pháp quản lý thích hợp.
Phương pháp phân tích là so sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch doanh thu của
từng đơn vị (do công ty giao hoặc đơn vị xây dựng) để thấy được mức độ hoàn thành, số
chênh lệch tăng giảm. Đồng thời so sánh số chênh lệch tăng giảm của từng đơn vị trực
thuộc với kế hoạch chung của công ty để thấy được mức độ tác động đến tỷ lệ phần trăm
chung của toàn doanh nghiệp.

21


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức thanh toán:
Phân tích doanh thu theo phương thức thanh toán nhằm mục đích nghiên cứu, đánh
giá tình hình biến động của các chỉ tiêu doanh thu bán hàng gắn với việc thu tiền bán hàng
và tình hình thu tiền bán hàng. Thông qua việc phân tích tình hình doanh thu và thu tiền
bán hàng doanh nghiệp tìm ra những biện pháp hữu hiệu để thu hồi nhanh tiền bán hàng
và có định hướng hợp lý trong việc lựa chọn phương thức bán và thanh toán tiền bán hàng

trong kỳ tới.
Việc phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức thanh toán căn cứ vào số liệu
hạch toán tổng hợp và chi tiết các tài khoản "Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ ",
tài khoản "Phải thu khách hàng", tài khoản " Dự phòng phải thu khó đòi" và các tài khoản
có liên quan. Phương pháp phân tích là so sánh số thực hiện kỳ báo cáo với kỳ trước để
thấy được sự biến động tăng giảm.
Phân tích tốc độ phát triển của doanh thu bán hàng:
Phân tích doanh thu bán hàng cần phân tích tốc đọ phát triển qua các năm (thường
là 5 năm, qua đó thấy được sự biến động tăng, giảm và xu hướng phát triển của doanh thu
bán hàng, đưa ra những thông tin dự báo nhu cầu của thị trường làm cơ sở cho việc xây
dựng kế hoạch kinh doanh trung hạn hoặc dài hạn.
Nguồn số liệu để phân tích là các số liệu doanh thu bán hàng thực tế qua các năm.
Phương pháp phân tích được áp dụng là tính toán các chỉ tiêu tốc độ phát triển liên hoàn,
tốc độ phát triển định gốc và tốc độ phát triển bình quân.
Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý:
Phân tích doanh thu theo tháng, quý nhằm mục đích thấy được mức độ và tiến độ
hoàn thành kế hoạch bán hàng. Đồng thời qua phân tích cũng thấy được sự biến động của
doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và những nhân tố ảnh hưởng của chúng
để có những chính sách và biện pháp thích hợp trong việc chỉ đạo kinh doanh nhằm đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội theo mùa vụ. Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng,
quý có ý nghĩa đặc biệt đối với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng mang
tính thời vụ trong sản xuất hoặc tiêu dùng.
Phương pháp phân tích chủ yếu là so sánh giữa số thực tế với số kế hoạch hoặc số
cùng kỳ năm trước để thấy được mức độ hoàn thành, tăng giảm.

22


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

Đồng thời so sánh doanh thu thực tế theo từng tháng, quý theo số lũy kế với kế
hoạch năm để thấy được tiến độ thực hiện kế hoạch.
1.2.2.2. Vai trò của đánh giá hoạt động quản lý doanh thu của doanh nghiệp
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là một chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động
kinh doanh của một doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định. Do vậy, phân tích tình
hình doanh thu bán hàng là một nội dung quan trọng trong phân tích hoạt động kinh tế
doanh nghiệp.
Tăng doanh thu bán hàng thực chất là tăng lượng hàng hóa bán ra trên thị trường
và tăng lượng tiền về cho doanh nghiệp. Vì vậy tăng doanh thu bán hàng vừa có ý nghĩa
đối với doanh nghiệp vừa có ý nghĩa với xã hội
Đối với doanh nghiệp: Tăng doanh thu bán hàng là điều kiện để doanh nghiệp thực
hiện tốt chức năng nhiệm vụ kinh doanh.
Tăng doanh thu cũng là tăng lượng tiền về cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp thu
hồi được vốn nhanh, bù đắp được chi phí kinh doanh, tạo điều kiện để đầu tư mở rộng
hoặc đầu tư chiều sâu cho hoạt động kinh doanh, thực hiện tốt các nghĩa vụ với Nhà nước.
Tăng doanh thu sẽ ảnh hưởng tăng lợi nhuận tạo điều kiện tăng thu nhập cho người
lao động.
Đối với xã hội: Tăng doanh thu bán hàng góp phần thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu
tiêu dùng hàng hóa cho xã hội, thúc đẩy sản xuất phát triển, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn
định giá cả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng miền và với các nước
trong khu vực và thế giới…
1.2.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động quản lý doanh thu của doanh nghiệp
Hoạt động quản lý doanh thu của doanh nghiệp có tốt hay xấu, có hiệu quả hay
không hiệu quả, có những mặt tích cực hay tiêu cực nào đều được thể hiện rõ thông qua
những thông tin chỉ tiêu về kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như kết quả
doanh thu thuần về bán hàng (được xác định bằng cách lấy doanh thu bán hàng trừ đi các
khoản giảm trừ như chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, các
loại thuế…), doanh thu từ hoạt động tài chính (bao gồm các khoản thu từ lãi tiền gửi, lãi

cho vay vốn, lãi do bán ngoại tệ, lãi được chia từ việc đầu tư vốn ra ngoài Công ty…), các
khoản thu nhập khác của doanh nghiệp (tiền thu do nhượng bán, thanh lý tài sản cố định,
khoản thu từ tiền bảo hiểm được các tổ chức bồi thường khi doanh nghiệp tham gia bảo
23


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

hiểm, khoản thu về tiền phạt khách hàng do vi phạm hợp đồng kinh tế với doanh
nghiệp…)
Muốn quản lý tốt doanh thu, ngoài việc làm tốt công tác lập kế hoạch, cần phải tìm
cách tác động tích cực tới các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới
doanh thu, đó là các nhân tố khối lượng sản phẩm tiêu thụ, chất lượng sản phẩm và kế cấu
mặt hàng tiêu thụ.
Các biện pháp nhằm tăng doanh thu:
Đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm: Có thể mở rộng mạng lưới bán hàng, áp dụng
hình thức chiết khấu thương mại và các hình thức marketing, bán hàng trả chậm, trả góp,
tìm kiếm thị trường mới…
Nâng cao chất lượng sản phẩm: Cải tiến quy trình công nghệ, thay đổi mẫu mã, tăng
cường tính năng sử dụng của sản phẩm, đáp ứng thị hiếu, tăng tính tiện ích và độ bền sản
phẩm…
Thực hiện đúng các hợp đồng tiêu thụ để giảm các khoản bị trả lại, các khoản giảm
giá.
Thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ: Những mặt hàng có giá trị nhỏ dù có đẩy mạnh
bán ra cũng khó làm tăng nhanh doanh thu, vì vậy một mặt tìm cách tăng khối lượng bán
ra của các nhóm hàng giá trị nhỏ, mặt khác chú trọng nhiều hơn đến việc tiêu thụ nhanh
những mặt hàng có giá trị lớn.
Đồng thời với việc tác động tới nhân tố tiêu thụ cũng cần quan tâm tới việc tăng

doanh thu hoạt động tài chính. Trong trường hợp nguồn vốn của doanh nghiệp có dư thừa
tạm thời hoặc dư thừa dài hạn do việc kinh doanh chưa thể mở rộng, chưa có hiệu quả
cao, có thể đầu tư tài chính dài hạn vào doanh nghiệp khác để hưởng lãi hoặc mua bán
ngắn hạn các giấy tờ có giá trị để sinh lời
1.2.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới quản lý doanh thu của doanh nghiệp
Thông tin, dữ liệu mà các nhà quản lý doanh thu của doanh nghiệp thu thập, tổng
hợp và phân tích: Nếu những nhà quản lý doanh thu doanh nghiệp có được những thông
tin dữ liệu đầy đủ, chính xác về khối lượng sản phẩm tiêu thụ, chất lượng sản phẩm, kết
cấu mặt hàng tiêu thụ…đồng thời có các cách tổng hợp thông tin, phân tích, nhận định
tình hình thực tế doanh nghiệp, ngoài thị trường thì có thể đưa ra những chiến lược, quyết
định đúng đắn nhằm tăng doanh thu cho doanh nghiệp
24


Chuyên đề tốt nghiệp

Tài chính doanh nghiệp

Trình độ của các nhà quản lý doanh thu: Trích dẫn lời của Paul Wood, Phó chủ tịch
quản lý doanh thu và phân phối của Greenwood Hospitality Group “Nhà quản lý doanh
thu phải là những người có tố chất kinh doanh, phải có nhiệt huyết, sôi nổi, yêu thích kinh
doanh và có thể tìm ra những cách thức mới để lèo lái việc kinh doanh, đạt nhu cầu và
mang lại thêm công việc kinh doanh cho công ty của bạn. Khi bạn gắn kết một kế hoạch
chiến lược với sự nhạy bén tài chính, bạn sẽ là một lực lượng được thừa nhận”. Hay theo
lời của Jamie Pena, giám đốc doanh thu của Omni Hotels & Resorts “sự nhạy bén trong
kinh doanh là điều quan trọng đối với các nhà quản lý doanh thu hiện nay. Hãy là một
chuyên gia có thể cất tiếng nói. Có thể chuyển tải nhiều điều và khiến bất kỳ ai cũng lắng
nghe hay chịu ảnh hưởng từ họ.”
Nhiều doanh nghiệp hiện nay chưa hiểu hết tầm quan trọng của nhà quản lý doanh
thu, vì vậy thường giao trọng trách quản lý doanh thu cho cán bộ quản lý tài chính, nhưng

trích lời Colleen Birch, giám đốc quản lý doanh thu và phân phối của The Cosmopolitan
tại Las Vegas “Nếu bạn đã thực hiện nghiên cứu việc thuê một nhà quản lý doanh thu và
so sánh doanh thu mới mà họ mang tới, nó sẽ nhiều hơn là tiền lương của một nhà quản lý
doanh thu”. Do vậy, việc nhận thức của mỗi doanh nghiệp về tầm quan trọng của nhà
quản lý doanh thu cũng ảnh hưởng không nhỏ tới kết quản quản lý doanh thu của doanh
nghiệp.

25