Phát triển hệ thống đại lý trong hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương

Báo cáo chuyên đề
MỤC LỤC
Trong đó ở Hà Nội c«ng ty hiện có 10 đại lý và Cửa hàng trực thuộc công ty cổ
phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương............................................................45
LỜI NÓI ĐẦU
Những năm qua, hoà cùng công cuộc đổi mới và phát triển chung của
đất nước, các doanh nghiệp Việt Nam đã không ngừng phát triển, cải thiện và
hoàn chỉnh mình. Mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh tế đều là một tế bào góp
phần đưa đất nước đi lên, là nơi trực tiếp sản xuất và cung cấp sản phẩm, hàng
hoá, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cho sản xuất và tiêu dùng của toàn xã hội và
cho xuất khẩu.
Hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay cùng với sự phát triển ngày
càng đi lên của xã hội, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt thì vần đề
tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp ngày càng có ý nghĩa
quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp chính vì vậy đòi hỏi
các doanh nghiệp phải chú trọng đến vấn đề nghiên cứu, tìm hiểu thị trường,
tổ chức các kênh phân phối sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ một cách hiệu quả
nhất,nhắm đạt được các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp đặt ra. Vấn đề tiêu
thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ là một vấn đề hàng đầu của các doanh nghiệp
nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng có ý nghĩa quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
1
Báo cáo chuyên đề
Thời kỳ trước đây,với cơ chế tập trung quan liêu bao cấp việc tiêu thụ
hàng hoá được coi là một chỉ tiêu có tính pháp lệnh của nhà nước các doanh
nghiệp không cần quan tâm tới thị trường đàu ra và đó là một nền kinh tế
thiếu hụt cung không đủ cầu bán hàng là dễ dàng từ khi chuyển nền kinh tế
tập trung sang cơ chế thị trường nhiều thành phần cạnh tranh, đồng thời các
doanh nghiệp chuyển sang hoạt động sản xuất kinh doanh theo nguyên tắc tự
chủ, việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà mình làm ra là một mục

tiêu có ý nghĩa hết sức quan trọng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá,
dịch vụ thể hiện thị phần của doanh nghiệp, quy mô hoạt động của doanh
nghiệp, khả năng vận dụng máy móc thiết bị, áp dụng thành tựu khoa học kỹ
thuật. Do đó, việc phấn đấu mở rộng thị trường thông qua các kênh phân phối
hàng hoá có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Là sinh viên kinh tế chuẩn bị bước vào môi trường kinh doanh, ngoài
kiến thức đã được thầy cô giáo giảng dạy ở trường thì phần không thể thiếu để
làm tốt chuyên môn sau này đó chính là việc đi sâu tìm hiểu thực tế hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thực tập tại công ty Cổ phần thương mại
và dịch vụ Hoàng Dương đã giúp em có được những hiểu biết ban đầu về
công việc kinh doanh, quản lý chi phí và nâng cao lợi nhuận.
Đối với một cử nhân kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh thương
mại thì việc khảo sát công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá thông qua
hề thống kênh phân phối của doanh nghiệp là mục tiêu hàng đầu nhằm tiếp
thu những kinh nghiệm thực tế cho công việc sau này. Sau một thời gian thực
tập tại công ty thương mại và dịch vụ Hoàng Dương, nhận thấy được điều này
tôi quyết định chọn đề tài: Phát triển hệ thống đại lý trong hoạt động kinh
doanh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương.
Nội dung của đề tài được trình bày gồm 3 phần như sau:
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
2
Báo cáo chuyên đề
Phần I: Lý luận chung về đại lý, và hệ thống đại lý trong hoạt động
kinh doanh của donh nghiệp Việt nam
Phần II: Thực trạng phát triển hệ thống đại lý của công ty Cổ phần
thương mại và dịch vụ Hoàng Dương.
Phần III: Phương hướng và giải pháp phát triển hệ thống đại lý của
Công ty thương mại và dịch vụ Hoàng Dương.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
3

Báo cáo chuyên đề
PHẦN 1: LÝ LUẬN CHUNG ĐẠI LÝ VÀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DANH GHIỆP VIỆT NAM
I.KHÁI QUÁT VỀ ĐẠI LÝ VÀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ
1. Các quan niệm
1.1. Sự cần thiết của đại lý trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp Việt Nam
Như chúng ta đã biết nền kinh tế thị trường là nền kinh tế khối luợng
hàng hoá rất đa dạng và phong phú, người mua đóng vai trò quyết định trong
nền kinh tế họ có quyền quyết định mua cái gì? Mua ở đâu? Và mua của ai?
Do đó vấn đề quan trọng nhất đối với các nhà sản xuất là sản phẩm sản xuất
ra đến với người tiêu dùng bằng cách nào hiệu quả nhất. Với sự phát triển của
lực lượng sản xuất, của nền kinh tế thị trường đặc biết là xu thế hội nhập toàn
cầu hoá nền kinh tế thế giới đang diễn ra mạnh mẽ đã tạo ra nhiều cơ hội cũng
như thách thức đối với các nhà sản xuất. Các nhà sản xuất có nhiều cơ hội tiếp
cận với thị trường của các nước, mở rộng thị trường một cách không giới hạn
về không gian và thời gian. Tuy nhiên, nền kinh tế thị trường là nền kinh tế
mở, sự cạnh tranh là khốc liệt. Các nhà sản xuất phải cân nhắc đền việc sử
dụng nguồn lực của mình sao cho hiệu quả nhất, trong đó việc tập trung
chuyên môn hoá không cho phép mỗi nhà sản xuất sản phẩm phân phối sản
phẩm của mình tới tận tay người tiêu dùng và cung cấp các dịch vụ gia tăng
kèm theo.
Ông Philip Kotler một nhà Marketing nổi tiếng đã từng đặt ra câu hỏi: “
Tại sao người sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ
sản phẩm cho những người trung gian? Vì điều đó cũng có nghĩa là các nhà
sản xuất sẽ mất đi quyền kiểm soát đối với việc người ta bán hàng cho ai và
như thế nào?” Trên thực tế thì các nhà sản xuất lờn thế giới thường tiêu thụ
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
4
Báo cáo chuyên đề

sản phẩm của mình thông qua các nhà trung gian thương mại ví dụ hãng
General Motors nhà sản xuất ôtô hàng đầu thế giới bán ôtô của mình thông
qua 18 ngàn đại lý độc lập. Do đó Philip Kotler đã lý giải cho điều này đó là
do những trung gian, bao gồm đại lý và nhà môi giới, là những người có hiệu
quả nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng đến
các thị trường mục tiêu. Tính hiệu quả này của những người trung gian xuất
phát từ những nguyên nhân sau:
Thứ nhất, Có nhiều người sản xuất không có đủ tiềm lực tài chính để có
thể thiết lập và duy trì một mạng lưới phân phối rộng khắp, do đó họ cần đến
một hệ thống đại lý để cung cấp sản phẩm cho thị trường; Mặt khác những
người trung gian và nhất là các loại đại lý thường có sẵn sơ sở vật chất nhất
định, do đó khi sử dụng họ thì người sản xuất đã đỡ đi được một khoản đầu tư
khá lớn.
Thứ hai, Ngay cả khi có đủ tiềm lực tài chính để tổ chức nên các kênh
phân phối của riêng mình thì chưa chắc họ đã thiết lập nếu như việc thiết lập
này không có lợi bằng việc tập trung đầu tư sản xuất. Ví dụ như việc đầu tư
sản xuất mang lại lợi nhuận 25% mà việc đầu tư cho kênh phân phối chỉ mang
lại lợi nhuận là 15% thì chắc chắn họ sẽ đầu tư cho sản xuất.
Thứ ba, hệ thống đại lý vốn dựa vào các mối quan hệ sẵn có, đặc biết là
đồi với hệ thống đại lý nội địa của các doanh nghiệp nước ngoài ( bao gồm
các doanh nghiệp liên doanh liên kết và các doanh nghiệp 100% vốn đầu tư
nước ngoài) thì sự am hiểu thị trường bản địa cũng như kinh nghiệm đối phó
với những thay đổi về mặt văn hoá, pháp luật là một lợi thế. Do đó khi sử
dụng hệ thống đại lý các doanh nghiệp sản xuất sẽ có khả năng đẩy mạnh việc
phân phối hàng hoá và tránh bớt được những rủi ro trong hoạt động kinh
doanh.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
5
Báo cáo chuyên đề
Thứ tư, Theo quy định của pháp luật của các nước như ở Việt Nam và

đặc biệt là chính sách pháp lý những năm đầu của quá trình mở cửa thu hút
vốn đầu tư nước ngoài, các công ty nước ngoài sẽ bi hạn chế trong việc mở
chi nhánh và mạng lưới bán hàng trực tiếp cũng như đầu tư 100 % vốn hình
thành các công ty thương mại. Trong lĩnh vực dệt may chiến lược phát triển
ngành nhà nước hộ trợ nguồn vốn cho các doanh nghiệp dệt may trong việc
xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài.
1.2 Quan niệm đại lý, hệ thống đại lý thương mại
Nếu trong giao dịch trực tiếp, người bán tìm đến người mua và người
mua tìm đến người bán họ trực tiếp thoả thuận với nhau những điều kiện mua
bán, về giá cả, số lương, chất lượng, mẫu mã, điều kiện thanh toán… Thì
trong giao dịch qua trung gian mọi việc kiến lập quan hệ giữa người mua và
người bán và các điều kiện mua bán như trên đều qua một người thứ ba.
Người thứ ba này là những trung gian thương mại, phổ biến trên thị trừơng là
các đại lý và môi giới họ chính là những thành viên trong kênh phân phối, qua
đó hàng hóa từ các nhà sản xuất tới được với người tiêu dùng động thời là các
dịch vụ gia tăng khác. Chính các nhà trung gian thương mại này đã khắc phục
được những ngăn cách về mặt địa lý, thời gian, văn hoá, và quyền sở hữu
hàng hoá và dịch vụ giữa những người muốn sử dụng chúng đảm bảo việc
tiêu dùng hàng hóa dịch vụ diễn ra thuận lợi và hiệu quả nhất. như vậy đại lý
trong hoạt động kinh doanh được hiểu như thế nào?
Trong Marketng căn bản Philip Kotler cho rằng: Đại lý là cấp trung
gian có thể đại diện cho bên bán hoặc bên mua giúp cho công việc mua bán
của hai bên được diễn ra thuận tiện nhất. Qua đó họ sẽ nhận được một khoản
phí hoa hồng trên giá tiêu thụ. Và theo Ông kênh phân phối trong đó có các
đại lý, là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
6
Báo cáo chuyên đề
chuyển giao cho một ai đó quyển sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch
vụ trên con đường từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.

Một số nhà kinh tế học khác lại khaí quát về hoạt động đại lý trên một
khía cạnh khác, theo đó đại lý là tư nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay
nhiều hành vi theo sự uỷ thác của người uỷ . Cùng với sự phát triển không
ngừng của nền kinh tế Việt Nam, hành lang pháp lý cho hoạt động kinh tế
cũng ngày càng được hoàn thiện. Các khái niệm tư nhân, pháp nhân, các trung
gian thương mại, đại lý, môi giới, người uỷ thác và người được uỷ thác trong
hoạt động đại lý nói trên đã được làm rõ trong bối cảnh kinh tế Việt Nam
thông qua Luất thương mại 2005
Điều 166 Luật thương mại Việt Nam năm 2005 đã nêu rõ: “Đại lý
thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lý
thoả thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hoá cho bên
giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để
hưởng thù lao”. Theo đó, trước hết hoạt động trung gian thương mại được
hình thành trên cơ sở thoả thuận của hai bên, bên giao đại lý và bên đại lý,
trong đó:
Bên giao đại lý là thương nhân giao hàng hoá cho đại lý bán hoặc giao
tiền mua hàng cho đại lý mua hoặc là thương nhân uỷ quyền thực hiện dịch
vụ cho đại lý cung ứng dịch vụ.(trích khoản 1 điều 167 Luật thương mại).
Như vậy bên giao đại lý là người cần bán hàng. cần cung ứng dịch vụ hoặc
cần mua hàng.
Bên đại lý là thương nhân nhận hàng hoá để làm đại lý bán, nhận tiền
mua hàng để làm đại lý mua hoặc là bên nhận uỷ quyển cung ứng dịch vụ.
Như vậy, bên đại lý là người trung gian kết nối cung - cầu hàng hoá, dịch vụ,
là trung gian giữa bên cần bán, cần cung ứng dịch vụ với khách hàng hoặc
giữa người cần mua với nhà cung cấp hàng. Bên đại lý được gọi là đại lý bán
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
7
Báo cáo chuyên đề
hàng nếu bên giao đại lý là người cần bán hàng, cung ứng dịch vụ, được gọi là
đại lý mua hàng nếu bên giao đại lý là người cần mua hàng.

Từ khái niệm đại lý trên thì hệ thống đại lý được hiểu là tập hợp các đại
lý của doanh nghiệp cũng tham gia vào qua trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà
sản xuất (hoặc từ tổ chức đầu nguồn) đến nơi tiêu dùng. Các đại lý này có mỗi
quan hệ với nhau và cùng đóng vai trò là người trung gian giữa người sản
xuất và người tiêu dùng. Các đại lý này có thể được hưởng những quyền lợi
và có nghĩa vụ như nhau hoặc khác nhau tuỳ thuộc vào loại hình đại lý.
1.3Về thù lao đại lý
Trừ trường hợp có thoả thuận khác, thù lao đại lý được trả cho bên đại
lý dười hình thức hoa hồng đại lý hoặc là sự chênh lệch giá
Trường hợp bên giao đại lý ấn định giá mua, giá bán hàng hoá hoặc giá
cung ứng dịch vụ cho khách hàng thì bên đại lý được hưởng hoa hồng tính theo
tỷ lệ phần trăm trên giá mua, giá bán hàng hoá hoặc giá cung ứng dịch vụ.
Trường hợp bên giao đại lý không ấn định giá mua, giá bán hoặc giá
cung ứng dịch vụ cho khách hàng mà chỉ định giá giao đại lý cho bên đại lý
thì bên đại lý được hưởng chênh lệch giá. Mức chênh lệch giá được xác định
là mức chênh lệch giữa giá mua, giá bán, giá cung ứng dịch vụ cho khách
hàng so với giá do bên giao đại lý ấn định cho bên đại lý.
Trong trường hợp giữa bên giao đại lý và bên nhận đại lý không thoả
thuận về mức thù lao đại lý thì mức thù lao được tính như sau:
+ Mức thù lao thực tế mà các bên đã được trả trước đó;
+ Trường hợp hai bên giao dịch với nhau lần đầu không có mức thù lao
trước đó thì mức thù lao đại lý là mức thù lao trung bình được áp dụng cho
cùng loại hàng hoá, dịch vụ mà bên giao đại lý đã trả cho các đại lý khác;
trường hợp không có các căn cư để tính thù lao đại lý như trên thì mức thù lao
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
8
Báo cáo chuyên đề
đại lý là mức thù lao thông thường được áp dụng cho cùng loại hàng hoá, dịch
vụ trên thị trường.( theo điều 171 Luật thương mại 2005)
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A

9
Báo cáo chuyên đề
1.4 Phát triển và tính chất của sự phát triển
1.4.1 Khái niệm của sự phát triển
Theo quan điểm siêu hình xem sự phát triển chỉ là sự tăng lên hay sự
giảm đi đơn thuần về mặt lượng, không có sự thay đổi gì về mặt chất của sự
vật; hoặc nếu có thay đổi nhất dịnh về chất thì sự thay đổi ấy cũng chỉ diễn ra
theo một vòng khép kín, chứ không có sự sinh thành ra cái mới với những
chất mới. Theo quan điểm siêu hình xem sự phát triển như là một quá trình
tiến lên liên tục, không có những bước quanh co, thăng trầm, phức tạp.
Theo quan điểm biện chứng xem xét sự phát triển là một quá trình tiến
lên từ thấp đến cao. Quá trình đó diễn ra vừa dần dần, vừa nhảy vọt, đưa tới
sự ra đời của cái mới thay thế cái cũ. Dù trong hiện thực khách quan hay
trong tư duy, sự phát triển diễn ra không phải lúc nào cũng theo đường thẳng,
mà rất quanh co phức tạp, thậm chí có thể có những bước lùi tạm thời. Theo
quan điểm biện chứng, sự phát triển là kết quả của quá trình thay đổi dần dần
về lượng dẫn tới sự thay đổi về chất, là quá trình diễn ra theo đường xoáy ốc
và hết mỗi chu kỳ sự vật lặp lại dường như sự vật ban đầu nhưng ở cấp độ cao
hơn. Cũng theo quan điểm duy vất biện chứng thì nguồn gốc của sự phát triển
nằm trong bản thân sự vật. Đó là do mâu thuẫn trong chính sự vật quy định.
Quá trình giải quyết liên tục mâu thuẫn trong bản thân sự vật do đó, cũng là
quá trình tự thân phát triển của mọi sự vật.
Như vậy theo quan điểm duy vật biện chứng thì phát triển là một phạm
trù triết học dùng để chỉ qúa trình vận động tiến lên tự thấp đến cao, từ đơn
giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn của sự vật. Theo
quan điểm này, phát triển không bao quát toàn bộ sự vận động nói chung. Nó
chỉ khái quát xu hướng chung của sự vận động- xu hướng vận động đi lên của
sự vật , sự vật mới ra đời thay thế cho sự vật cũ. Sự phát triển chỉ là một
trường hợp đặc biệt của sự vận động. Trong quá trình phát triển của mình sự
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A

10
Báo cáo chuyên đề
vật sẽ hình thành dần dần những quy định mới cao hơn về chất, sẽ làm thay
đổi mỗi liên hệ, có cấu, phương thức tồn tại và vận động, chức năng vốn có
theo chiều hường ngày càng hoàn thiện hơn.
1.3.2 Tính chất của sự phát triển
Tính khách quan: Phát triển mang tính khách quan, bởi vì, như trên đã
phân tích theo quan điểm duy vật biện chứng, nguồn gốc của sự phát triển
nằm ngay trong bản thân sự vật. Đó là qúa trình giải quyết liên tục những mâu
thuẫn nảy sinh trong sự tồn tại và vận động của sự vật. Nhờ đó sự vật luôn
luôn phát triển. Vì thế sự phát triển là tiến trình khách quan, không phụ thuộc
vào ý thức của con người.
Sự phát triển còn mang tính phổ biến. Tính phổ biến của sử phát triển
được hiểu là nó diễn ra ở mọi lĩnh vực tự nhiên, xã hội, tư duy; ở bất cứ sự
vật, hiện tượng nào của thể giới khách quan.
Sự phát triển còn có tính đa dạng, phong phú. Phát triển là khuynh
hướng chung của mọi sự vật, mọi hiện tượng lại có quá trình phát triển không
giống nhau. Tồn tại ở không gian khác nhau, ở thời gian khác nhau, sự vật
phát triển sẽ khác nhau. Đồng thời qúa trình phát triển của mình sự vật còn
chịu sự tác động của cá sự vật, hiện tượng khác, của rất nhiều yếu tố, điều
kiện.Sự tác động đó có thể thúc đẩy hoặc kìm hoãn sự phát triển của sự vật,
thậm chí làm cho sự vật thụt lùi. Phát triển hệ thống đại lý cũng vậy muốn đạt
được kết quả như mong đợi thì còn rất nhiều yếu tố tác động tới chúng ta phải
xem xét và có những kế hoạch cụ thể chi tiết xem xét trên nhiều góc độ.
Những điều kiện nêu ra ở trên cho thấy, dù sự vật, hiện tượng có thể có
những giai đoạn vận động đi lên như thế này, hoặc thế khác, nhưng xem xét
toàn bộ quá trình thì chúng vẫn tuân theo khuynh hướng chung.
Như vậy phát triển hệ thống đại lý trong hoạt động kinh doanh là sự
phát triển cả về mặt số lượng đại lý và chất lượng thể hiện thông qua các chỉ
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A

11
Báo cáo chuyên đề
tiêu kinh tế như: doanh số bán ra, lợi nhuận mang lại của hệ thống đại lý, quy
mô thị trường và mức độ nổi tiếng của thương hiệu.
2. Phân loại đại lý
2.1 Căn cứ vào quyền hạn của đại lý
- Đại lý toàn quyền: là gnười được phép thay mặt bên giao đại lý
(người uỷ thác) làm mọi công việc mà bên giao đại lý làm.
- Tổng đại lý mua bán hàng hoá: là người được uỷ quyền làm một phần
việc nhất định của bên giao đại lý, ví dụ như ký kết những hợp đồng thuộc
một nghiệp vụ nhất định, phục trách một hệ thống đại lý trực thuộc. Theo đó,
tổng đại lý có thể tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc
mua bán hàng hoá cho bên giao đại lý và đại diện cho hệ thống đại lý trực
thuộc này. Các đại lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản lý của tổng đại lý với
danh nghĩa của tổng đại lý nhưng quan hệ với khách hàng bằng danh nghĩa
của mình và chịu trách nhiệm trực tiếp với khách hàng.
- Đại lý đặc biệt: là người được uỷ thác chỉ làm một công việc cụ thể, ví
dụ như chỉ mua một mặt hàng với mức giá xác định.
2.2 Căn cứ vào mối quan hệ giữa đại lý và người uỷ thác
- Đại lý thụ uỷ: là người chỉ định để hành động thay cho bên giao đại lý
với danh nghĩa và chi phí của bên giao đại lý. Thù lao mà bên đại lý được
hưởng là một khoản tiền xác định hoặc là một mức % tính trên doanh số mua,
bán hay kim ngạch công việc được giao.
- Đại lý hoa hồng: là người được giao đại lý uỷ thác để tiến hành một
số hoạt động với danh nghĩa của mình nhưng với chi phí của bên giao đại lý ,
thù lao mà bên đại lý được hưởng là một khoảng tiền hoa hồng do hai bên
thoả thuận tuỷ theo khối lượng và tính chất của công việc được uỷ thác.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
12
Báo cáo chuyên đề

- Đại lý kinh tiêu: là người được bên giao đại lý uỷ thác tiến hành hoạt
động với danh nghĩa và chi phí của chính mình, thù lao mà bên đại lý được
hưởng là khoản chêch lệch giữa giá mua và giá bán.
2.3 Căn cứ váo hình thức thù lao mà bên đại lý được hưởng
- Đại lý bao tiêu: là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua,
bán trọn vẹn một khối lượng hàng hoá hoặc cung ứng đầy đủ một dịch vụ cho
bên giao đại lý dựa theo giá do bên giao đại lý ấn định để giao đại lý ấn định.
- Đại lý hoa hồng: Xét ở góc độ thù lao đại lý thì đó là hình thức đại lý
mà bên đại lý thực hiện việc mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo giá ấn
định của bên giao đại lý để hưởng hoa hồng. Mức hoa hồng đước tính theo tỷ lệ
phần trăm do các bên thoả thuận trên giá mua, giá bán hàng hoá, cung ứng dịch
vụ. Sự khác nhau cơ bản giữa hai hình thức đại lý trên là ở chổ: đại lý hoa hồng
mua, bán cung ứng dịch vụ đứng với giá mà bên giao đại lý ấn định để được
hưởng thù lao bằng khoản phần trăm hoa hồng trên doanh thu, trong khi đó, đại
lý bao tiêu chỉ lấy giá của bên giao đại lý làm căn cứ và thực hiện việc mua,
bán, cung ứng dịch vụ theo giá nào có lợi hơn cho mình đề dược hưởng thù lao
là khoản chênh lệch giữa giá của mình và giá của bên giao đại lý.
2.4 Một số hình thức đại lý phổ biến khác
- Đại lý đặc quyền là đại lý được quyền kinh doanh như một chủ sở hữu
nhưng phải tuên thủ một số điều kiện ràng buộc do bên giao đại lý.Tuy nhiên,
bên đại lý phải trả phí đặc quyền cho bên giao đại lý.
- Đại lý độc quyền: là hình thức đại lý mà tại một khu vực địa lý nhất
định bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý mua, bán một hoặc một số mặt
hàng hoặc cung ứng một hoặc một số loại dịch vụ nhất định, hoặc là người
duy nhất tại một khu vực địa lý nhất định và trong một khoảng thời gian nhất
định thực hiện một hành vi nào đó cho bên giao đại lý như bán, mua hàng.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
13
Báo cáo chuyên đề
4. Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

và của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương
Từ sau khi chuyển sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ
nghĩa. Nền kinh tế Việt Nam mới dần phát triển. Cuộc sống của người dân
mới từ ăn no mặc ấm chuyển sang ăn ngon mặc đẹp. Người dân Việt Nam
mới chú ý tới thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm. Đồng thời nền kinh tế thị
trường mở cơ hội mở rộng thị trường của các doanh nghiệp không bị giới hạn.
Các doanh nghiệp có thể phát triển thị trường của mình sang thị trường nước
ngoài đồng thời các doanh nghiệp nước ngoài cũng được phép xâm nhập vào
thị trường Việt Nam ngày càng rộng khắp.
Trước kia người dân không quan tâm tời đến thương hiệu, nhẫn hiệu
hàng hoá,dịch vụ mình sử dụng thì này họ ngày càng quan tâm tới vấn đề
thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp cung cấp hàng hoá dịch vụ đó cho mình.
Do đó các doanh nghiệp sản xuất trong nước muốn xây dựng thương hiệu cho
mình, muốn có chỗ đứng trên thị trường thì họ không thể mang sản phẩm của
mình bán ồ ạt ở các chợ, đồng thời do tiềm lực tài chính không cho phép họ tổ
chức các kênh phân phối rộng khắp, hoặc nếu vấn đề tài chính cho phép mà
hiệu quả mang lại không cao bằng việc họ tập trung vào khâu sản xuất. Vì vậy
việc thiết lập các kênh phân phối thông qua các đại lý thương mại đã sẽ giúp
doanh nghiệp giải quyết các vấn đề trên một cách có hiệu quả nhất.
Các đại lý trung gian thông qua hoạt động của mình chuyển giao cho
thị trường những kiến thức về sản phẩm, kỹ năng Marketing và 1 phần chi
tiêu. Các đại lý tạo ra cơ hội dự trữ và bán sản phẩm cho các doanh nghiệp
sản xuất với chi phí hạn hẹp nhất. Các đại lý cùng với Doanh nghiệp sản xuất
của mình về cơ bản đều có chung mục tiêu là bán được nhiều hàng và thu
được lợi nhuận cao do đó họ đều quan tâm tời vấn đề làm sao phục vụ được
khách hàng tốt nhất, tạo được chữ tín cho đại lý và doanh nghiệp sản xuất của
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
14
Báo cáo chuyên đề
mình. Mặt khác các đại lý trước khi ký hợp đồng nhận làm đại lý thì bên đại

lý cũng đã nghiên cứu thị trường, mặt hàng, nhu cầu của khách hàng và nắm
khá chắc khách hàng muốn cái gì trên điạ bàn mà mình hoạt động. Do đó
trong vấn đề tiêu thụ của các doanh nghiệp sản xuất đã giảm đi được rất nhiều
thời gian, công sức cũng như chi phí cho việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường.
Mặt khác khi các đại lý hoạt động chuyên nghiệp thì các nghiệp vụ trong khâu
tiêu thụ hàng hoá là rất tốt, rất chuyên nghiệp. Các đại lý ngoài việc cơ sở vật
chất sẵn có, kinh nghiệm và đặc biệt uy tín của đại lý đã giúp cho sản phẩm
của danh nghiệp sản xuất đến với người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, nó
đã xoá nhoà khoảng cách về mặt thời gian và không gian giữa nhà sản xuất và
người tiêu dùng. Chính vì vậy có thể nói các đại lý đóng vai trò quan trọng
trong khâu tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương là một công ty
hoạt động về lĩnh vực thời trang với thương hiệu CANIFA thì hệ thống đại lý
trong kênh phân phối hàng hóa của công ty chính là xương sống hoạt động
của công ty. Hệ thống gồm 14 Đại lý, Cửa hàng CANIFA đã tạo dựng thương
hiệu CANIFA cho công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương.
Hệ thống đại lý còn đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing
của các doanh nghiệp.Thông qua uy tín của đại lý, cách trưng bày hàng hoá
đặc biệt là cách thức chăm sóc khách hàng đã quyết định rất lớn tới việc sản
phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng như thế nào, mức độ thoả mãn của
khách hàng, từ đó uy tín của thương hiệu của doanh nghiệp ra sao đó là vấn
đề nhà sản xuất kinh doanh nào cũng phải quan tâm.Mặt khác từ sự phản hồi
của khách mà mà các đại lý nắm được nó chính là cơ sở quan trọng để các
nhà sản xuất dự đoán được nhu cầu thị trường mà định hướng trong kinh
doanh xác định được chính xác số lượng, mẫu mã và hủng loại hàng cần đặt
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
15
Báo cáo chuyên đề
và nhập về. Đây cũng chính là vấn đề cốt lõi trong hoạt động marketing của
doanh nghiệp.

Trên thực tế các hãng sản xuất chỉ thực hiện bán hàng trực tiếp ở những
thị trường mà nguồn thu đủ bù đắp các chi phí trang thiết bị, quảng cáo hàng
hoá, cơ sở vật chất, tài trợ cho các nhân viên bán hàng…do đó không có khả
năng hoạt động ở những phân đoạn thị trường có doanh thu nhỏ. Người trung
gian trong đó có các đại lý sẽ hoạt động ở những phân đoạn thị trường này và
bù đặp chi phí của họ bằng việc phân phối cho hãng sản xuất một số loại sản
phầm nhất định.
3. Nguyên tắc hoạt động đại lý thương mại
Đại lý thương mại là một hoạt động thương mại, trong đó bên giao đại
lý và bên đại lý đều là thương nhân, tức là các tổ chức kinh tế được thành lập
hợp pháp hoặc là các cá nhân hoạt động thương mại một cách độc lập, thường
xuyên và có đăng ký kinh doanh. Như vậy, một bên được phép chính thức
hoạt động với tư các là đại lý bán hàng hợp pháp cho bên kia khi có đủ hai
điều kiện. Đó là phải có giấy phép kinh doanh có hiệu lực phù hợp với ngành
nghề kinh doanh đại lý do cơ quan có thẩm quyền cấp và có quan hệ đại lý
giữa hai bên phải được hợp pháp hoá bằng văn bản là hợp đồng đại lý hoặc
bằng các hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương, thể hiện sự ràng buộc
tự nguyện của các bên với nhau trong quan hệ kinh doanh đại lý.
Hợp đồng đại lý phải thể hiện được nội dung quan trọng của một hợp
đồng kinh tế như điều khoản về sản phẩm dịch vụ về giá cả, về thu lao đại lý,
về phương thức thanh toàn, tiền đặt cọc , thời hạn đại lý, quyền về nghĩa vụ
của các bên trong quan hệ đại lý…. Trong đó.
-Thù lao đại lý tuỳ thuộc vào hình thức của quan hệ đại lý có thể được
qua định khác nhau, có thể được trả dưới hình thức hoa hồng hoặc chênh lệch
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
16
Báo cáo chuyên đề
giá, hoặc hưởng hoa hồng theo tỷ lệ phần trăm trên giá mua, giá bán hoặc giá
cung ứng dịch vụ.
- Thanh toán trong hoạt động đại lý thương mại thường được quy từng

đợt sau khi bên đại lý hoàn thành việc mua, bán một khối lượng hàng hoá
hoặc cung ứng một khối lượng dịch vụ xác định, cũng có thể tiến hành trong
một quãng thời gian mà hai bên ấn định.
- Quyền của bên giao đại lý: bên giao đại lý có các quyền như ấn định
giá mua, giá bán hàng hoá , gía cung ứng dịch vụ đại lý cho khách hàng; ấn
định giá giao đại lý; Yêu cầu bên đại lý thực hiện biện pháp bảo đảm theo quy
định của pháp luật; yêu cầu bên đại lý thanh toán tiền hoặc giao hàng theo
hợp đồng đại lý; kiểm tra , giám sát việc thực hiện hợp đồng của bên đại lý.
Đồng thời bên giao đại lý có nghĩa vụ: hướng dẫn, cung cấp thông tin, tạo
điều kiện cho bên đại lý thực hiện hợp đồng đại lý khác cho bên đại lý; chịu
trách nhiệm về chất lượng hàng hoá của đại lý mua bán hàng hoá, chất lượng
dịch vụ của đại lý cung ứng dịch vụ; trả thù lao và các phí hợp lý khác cho
bên đại lý;hoàn trả cho bên đại lý tài sản của bên đại lý dùng để bảo đảm khi
kết thúc hợp đồng ; liên đới chịu trách nhiệm về hành vi vi phạm pháp luật
của bên đại lý, nếu nguyên nhân của hành vi vi phạm pháp luật đó có một
phần lỗi của mình gây ra.
- Quyền của bên đại lý: Trừ trường hợp các bên có thoả thuận khác, bên
đại lý có các quyền sau
1. Giao kết hợp đồng đại lý với một hoặc nhiều bên giao đại lý nếu luật
cho phép
2. Yêu cầu bên giao đại lý giao hàng hoặc tiền theo hợp đồng đại lý,
nhận lại tài sản dùng để bảo dảm nếu có khi kết thúc hợp đồng đại lý.
3.Yêu cầu bên giao đại lý hướng dẫn, cung cấp thông tin và cá điều
kiện khác có liên quan để thực hiện hợp đồng đại lý.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
17
Báo cáo chuyên đề
4. Quyết định giá bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng đối
với đại lý bao tiêu.
5. Hưởng thù lao, các quyền và lợi ích hợp pháp khác do hoạt động đại

lý mang lại.
Nghĩa vụ của bên giao đại lý: Trừ trường hợp có thoả thuận khác, bên
giao đại lý có các nghĩa vụ sau:
1.Hướng dẫn, cung cấp thông tin, tạo điều kiện cho bên đại lý thực hiên
hợp đồng đại lý;
2. Chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hoá của đại lý mua bán hàng
hoá, chất lượng dịch vụ của đại lý cung ứng dịch vụ;
3. Trả thù lao và các chi phí hợp lý khác cho bên đại lý;
4. Hoàn trả cho bên đại lý tài sản của bên đại lý dùng để bảo đảm (nếu
có) khi ký két hợp đông đại lý;
5. Liên đới chịu trách nhiệm về hành vi vi phạm pháp luật của bên đại
lý, nếu nguyên nhân của hành vi vi phạm pháp luật đó có một phần lỗi của
mình gây ra. (Theo điều 173 Luật thuơng mại 2005).
Nghĩa vụ của bên đại lý: Trừ thường hợp có thoả thuận khác giữa hai
bên giao và nhận đại lý, bên đại lý có những nghĩa vụ sau:
1.Mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ cho khách hàng theo giá hàng
hoá, giá cung ứng dịch vụ do bên giao đại lý ấn định;
2. Thực hiện đúng các thoả thuận về giao nhận tiền, hàng hoá với bên
giao đại lý.
3. Thực hiện các biện pháp bảo đảm thực hiện nghĩa vụ dân sự theo quy
định của pháp luật;
4. Thanh toán cho bên giao đại lý tiền bán hàng đối với đại lý bán; giao
hàng mua đối với đại lý mua; tiền cung ứng dịch vụ đối với đại lý cung ứng
dịch vụ;
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
18
Báo cáo chuyên đề
5. Bảo đảm hàng hoá sau khi nhận đối với đại lý bán hoặc trước khi
giao đối với đại lý mua; liên đới chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hoá của
đại lý mua bán hàng hóa, chất lượng dịch vụ của đại lý cung ứng dịch vụ

trong trường hợp có lỗi do mình gây ra.
6. Chịu sự kiểm tra, giám sát của bên giao đại lý và báo cáo tình hình
hoạt động đại lý với bên giao đại lý;
7. Trường hợp pháp luật có quy định cụ thể về việc bên giao đại lý chỉ
được giao kết hợp đồng đại lý với một bên giao đại lý đối với một loại hàng
hoas dịch vụ nhất định thì phải tuân thủ quy định của pháp luật đó.
Thanh toán trong đại lý: Trừ trường hợp có thoả thuận khác, việc thanh
toán tiền hàng, tiền cung ứng dịch vụ và thù lao đại lý được thực hiện theo
từng đợt sau khi bên đại lý hoàn thành việc mua, bán một khối lượng hàng
hoá hoặc cung ứng một khối luợng dịch vụ nhất định.
Thời hạn đại lý: đây cũng là một điều khoản cũng rất quan trọng nữa
trong hợp đồng đại lý;
1.Trừ trường hợp có thoả thuận khác, thời hạn đại lý chỉ chấm dứt sau
một thời gian hợp lý nhưng không sớm hơn sáu mươi ngày, kể từ ngày một
trong hai bên báo bằng văn bản cho bên kia về việc chấm dứt hợp đồng đại lý.
2.Trừ trường hợp có thảo thuận khác, nếu bên giao đại lý thông báo
chấm dứt hợp đồng theo quy định trên thì bên đại lý có quyền yêu cầu bên
giao đại lý bồi thường một khoảng tiền cho thời hạn mà mình đã làm đại lý
cho bên giao đại lý đó.
Giá trị của khoản bồi thường là một tháng thù lao đại lý trung bình
trong thời gian nhận đại lý cho mỗi năm mà bên đại lý làm đại lý cho bên giao
đại lý. Trong trường hợp thời gian đại lý dưới một năm thì khoản bồi thường
được tính là một tháng thù lao đại lý trung bình trong thời gian nhận đại lý.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
19
Báo cáo chuyên đề
3. Trường hợp hợp đồng đại lý được chấm dứt trên cơ sở yêu cầu của
bên đại lý thì bên đại lý không có quyền yêu cầu bên giao đại lý bôi thường
cho thời gian mà mình đã làm đại lý cho bên giao đại lý.
Như vậy hoạt động đại lý thương mại dựa trên nguyên tắc của hợp

đồng. Khi hai bên tiến hành đàm phán tiến tới ký kết hợp đồng đại lý chính
thức đầu tiền lập cơ sở cho hợp tác kinh doanh của hai bên thì hợp đồng đó
được gọi là hợp đồng nguyên tắc. Sau đó, thường là hàng năm hoặc sau mỗi
kì kinh doanh hợp đồng sẽ được điều chỉnh theo sự biến đổi của thị trường
dựa trên cơ sở nguyên tắc của hợp đồng nguyên tắc.
3. Một số hoạt động chủ yếu của đại lý
Xét về thực tế, đại lý là thương nhân hoạt động thương mại (bao gồm
các tổ chức kinh tế được thành lập hợp pháp, cá nhân hoạt động thương mại
một cách độc lập, thường xuyên và có đăng lý kinh doanh) , do đó thực chất
đại lý hoạt động như một doanh nghiệp thương mại. Về cơ bản, hoạt động đại
lý của một đại lý may mặc thời trang có các nội dung sau:
3.1 Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường may m ặc
Đại lý là một tác nhân kinh tế trên thị trường nên phải nghiên cứu nhu
cầu thị trương để phát triển kinh doanh phù hợp với thị trường, đây là hoạt
động rất cần thiết và cũng là hoạt động đàu tiền để mỗi đaị lý bắt đầu bước
vào hoạt động kinh doanh, cũng như phát triển kinh daonh. Mục định của hoạt
động này là nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm cà thực hiện dịch vụ
từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp. Hàng may mặc là một sản phẩm thiết
yếu có giá thị không lớn nhưng lại được sự quan tâm rất lớn của người tiêu
dùng họ quyết định mua hay không mua là rất nhanh, đồng thời mặt hàng này
là mặt hàng thời trang nên sự lựa chọn của khách hàng là rất nhiều, Nó phụ
thuộc rất nhiều vào các yếu tố khác như thu nhập, phong tục tập quán, thời
tiết thói quen tiêu dùng đặc biệt Việt Nam trong những năm gần đây thị
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
20
Báo cáo chuyên đề
trường may mặc có rất nhiều biến động hàng hóa nước ngoài vào Việt Nam
rất nhiều đặc biệt là hàng Trung Quốc, và phần lớn người dân Việt nam đặc
biệt là dân nông thôn thì khoản tiền giành cho may mặc chiếm tỷ lệ không
nhiều nhưng nhu cầu thị rất lớn. Mặt khác ở các khu vực thị xã, thành phố xu

thế ngày nay người phụ nữ tham gia vào các hoạt động xã hội, kiếm tiền là rất
lớn. Chính vì vậy, họ rất quan tâm tới cách ăn mặc đặc biệt là giới trẻ phần
chi tiêu giành cho mua sắm quần áo không nhỏ, đồng thời mua sắm quần áo
còn là một thú vui khi họ có thời gian rảnh rỗi. Bên cạnh đó vốn cần cho
ngành sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực này là không lớn, và lao động
trong lĩnh vực này lại rất phù hợp với lao động Việt Nam, do đó phát triển các
doanh nghiệp trong ngành dệt may luôn được Nhà Nước ta quan tâm. Việt
nam là một nước đông dân đang phát triển thị trường may mặc là rất lớn
nhưng nó cũng chịu rất nhiều tác động của các nhân tố khác. Vì vậy Đại lý
phải tiến hành nghiên cứu thị trường để xây dựng một kế hoạch kinh doanh
thành công.
Nội dung của công tác nghiên cứu dự báo thị trường chủ yếu tập trung
vào một số các vấn đề như: Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích
được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng như
những thời cơ có thể phát sinh như xu hướng tiêu dùng mới trong lĩnh vực
may mặc, thu nhập của dân cư; thu thập thông tin khái quát về quy mô thị
trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các
không gian thị trường như doanh số bán của thị trường và nhóm các mặt
hàng; số lượng người tiêu thụ, người mua, người bán trên thị trường , mức độ
thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lựợng của toàn thị trường; thị
trường các nhà sản xuất hàng may mặc trong nước và các nhà nhập khẩu…
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
21
Báo cáo chuyên đề
3.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh đại lý
Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp cho một thời kỳ dài, thường là 3 đến 5 năm và hệ thống các chính
sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra. Chiến lược kinh
doanh đứng đắn có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp thương mại. Chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh đại lý

được xây dựng xuất phát từ chức năng nhiệm vụ và mục tiêu của đại lý, cùng
với sự phân tích môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp để nắm bắt
cơ hội, thách thức, nhận thức điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Đối
với các doanh nghiệp làm hoạt động đại lý trong lĩnh vực may mặc với quy
mô vốn và hoạt động vừa phải, việc hoạch định và xây dựng chiến lược kinh
doanh chịu nhiều tác động bởi chiến lược của hãng sản xuất, của nhà cung cấp
cũng như của các bên chủ đầu tư. Với hoạt động chính là kinh doanh đại lý,
chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp thường là định hướng mang tính
chất trung hạn hoặc ngắn hạn theo năm, và chủ yếu tập trung vào xây dựng
chiến lược tiêu thụ sản phẩm, bao gồm bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của đại lý xuất phát từ nhiều căn
cứ khác nhau mà chủ yếu là căn cứ vào khách hàng, vào khả năng của doanh
nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. Chiến lược tiêu thụ của đại lý thực
chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những
mục tiêu cụ thể của công ty, bao gồm 2 phần: chiến lược tổng quát và chiến
lược bộ phận. Trong đó, chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước
và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới về doanh số, về doanh thu,
thị phần, tỷ lệ tăng trưởng, vị thế của công ty trên thương trường… Cùng với
đó là một loạt các chiến lược bộ phận như chiến lược về sản phẩm,chiến lược
về gía cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp và khuyếch trương.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
22
Báo cáo chuyên đề
Sau khi nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty xác định chiến lược
kinh doanh, mục tiêu phương hướng hoạt động trong thời gian xác định. Với
nhu vầu thị trường dự tính, công ty lên kế hoạch về tài chính, nhân sự, cơ sở
vật chất… và giao chỉ tiêu cho các bộ phận, ví dụ phòng kinh doanh, phòng
thiết kế, phòng Marketing…Cũng trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường,
công ty lên kế hoạch về tài chính, về các khoản vay ngân hàng nếu có, các
khoản tiền đặt cọc hay trả trước cho các doanh nghiệp sản xuất.

3.3 Giao dịch ký hợp đồng đại lý mua bán hàng hoá
Việc tiến hành ký kết hợp đồng đại lý được thực hiện dựa trên cơ sở tự
nguyện giữa hai bên, bên giao đại lý và bên nhân đại lý. Thông thường, cùng
thời gian với việc triển khai hoạt động sản xuất, các nhà sản xuất đã bắt đầu
tìm kiếm và xây dựng hệ thống phân phối cho mình, thông qua hệ thống bán
hàng trực tiếp hoặc hệ thống đại lý. Các công ty xuất phát từ nhu cầu thực tế
từ nhà sản xuất, bắt đầu tiền hành đàm phán và đề xuất các phương án để
giành quyền trở thành đại lý chính thức của cách hãng. Đề án kinh doanh đại
lý sau khi thoả mãn các yếu cầu về tài chính, nhân lực, cơ sở vất chất… sẽ
được nhà sản xuất phân tích, đánh giá và đi đến quyết định.
Khi tìm kiếm và lựa chọn được đối tác, các bên xác lập quan hệ đại lý
chính thức. Quan hệ đại lý chính thức này chỉ được thừa nhận qua việc pháp
lý hoá bằng hợp đồng dưới hình thức văn bản. Các nội dung chính phải thể
hiện trong hợp đồng đại lý bao gồm: tên (tên đầy đủ, tên viết tắt, tên giao dịch
…) của các bên, nhà sản xuất và đại lý; địa lý; địa chỉ của các bên; hàng hoá,
dịch vụ là đối tượng của hoạt động kinh doanh đại lý; thù lao đại lý; quyền
hạn và nghĩa vụ của các bên trong hoạt động kinh doanh đại lý…
3.4. Hoạt động bán hàng và chăm sóc khách hàng
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
23
Báo cáo chuyên đề
Tiêu thụ sản xuất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản
xuất từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, đây cũng là giai đoạn thực hiện sản
phẩm là phải lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý, có hiệu
quả nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu khách hàng, nhanh
chóng giải phóng nguồn hàng để bù đắp chi phí sản xuất, thu hồi vốn.Xây
dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt cũng có nghĩa là xây dựng
một nền móng vững chắc để phát triển thị trường, bảo vệ thị phần có được của

đại lý.
Bên cạnh việc tổ chức mạng lưới bán hàng, đại lý cũgn cần đẩy mạnh
các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo , khuyến mại, và đặc biệt là
phải có một chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện các dịch vụ trước,
trong và sau khi bán. Đây là một hình thức cạnh tranh phí giá cả mà các
doanh nghiệp, cũng như các đại lý ngày nay sử dụng một cách phổ biến gây
được sự chú ý và quan tâm của khách hàng, và phần nào đóng vai trò quan
trọng trong việc quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp, đại lý. Có thể
giải thích điều này khi mà thị trường các sản phẩm đang tiến tới môi trường
cạnh tranh hoàn hảo, nghĩa là sẽ đạt được tính đồng nhất của sản phẩm, khi đó
ai là chăm sóc khách hàng hơn thì người đó sẽ giành được thị trường. Hoạt
động tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ làm tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng tốc độ
thu hồi vốn, nó đặc biệt có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp thương mại và cá
đại lý, kích thích sản xuất kinh doanh phát triển , đồng thời cũng là tăng uy tín
và tăng giá trị thương hiệu, vốn là những tài sản vô hình quý giá của mỗi
doanh nghiệp.
3.5 Quản lý và đánh giá hoạt động đại lý
Đại lý cũng giống như bất kì một doanh nghiệp thương mại nào khác
trong nền kinh tế đều đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình thông
qua mối quan hệ tương quan giữa kết quả thu được và chi phí bỏ ra, kể cả chi
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
24
Báo cáo chuyên đề
phí cơ hội của hoạt động đó. Cũng có thể nói hiệu quả của hoạt động đại lý
được thể hiện thông qua lợi nhuận cụ thể và mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp
đặt ra, và lợi nhuận của hoạt động đại lý trong mối tương quan với các hoạt
động kinh doanh khác. Việc quản lý và đánh giá hiệu quả của hoạt động đại lý
nhằm mục đích sao cho với một nguồn lực nhất định, hoạt động kinh doanh
đại lý của doanh nghiệp phải đạt được hiệu qủa cao nhất.
Là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đại lý ngoài các chỉ tiêu

đánh giá hiệu quả hoạt động thuần tuý như doanh thu, lợi nhuận trước thuế,
lợi nhuận sau thuế, tỷ suất lợi nhuận… thì còn sử dụng thêm một số các chỉ
tiêu khác để đánh giá. Một số các chỉ tiêu quan trọng dùng để đánh giá hiệu
quả của hoạt động kinh doanh đại lý bao gồm: Doanh số bán hàng, tỷ lệ tăng
trưởng, thị phần trong hệ thống đại lý của nhà sản xuất, doanh thu bình quân
trên số nhân viên bán hàng, lợi nhuận thu được trên chi phí đã bỏ ra…
II. TỔ CHỨC HỆ THỐNG ĐẠI LÝ
1.Căn cứ lựa chọn đại lý
Đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc Việt Nam, hầu hết là
phân phối sản phẩm trên thị trường nội địa thông qua các đại lý và các Cửa
hàng, các siêu thị ở khắp các tỉnh đây là những kênh phân phối chính trên thị
trường nội địa của các hãng này. Đối vời thì trườg nước ngoài cũng vậy các
doanh nghiệp may mặc cũng phân phối sản phẩm thông qua hệ thống của
hàng đại lý ở các nước ngoài. Như vậy đối với các hãng may mặc có tiếng thì
đại lý và cửa hàng chính là xương sống của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do
đó việc lựa chọn các đại lý của các doanh nghiệp này cũng phải dựa trên
những tiêu chí nhất định. Ví dụ như Blue Exchange đã thiết lập nhữngmạng
lưới bán hàng và cung cấp dịch vụ trên khắp thế giới với hàng chục ngàn đại
lý và Cửa hàng. Các háng khác nhau chiến lược kinh doanh, và mạng lưới
phân phối sẵn có của mình cũng như vào vị thế của mỗi hãng trên thị trường,
Đoàn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A
25