Quản lý kênh phân phối sán phẩm của công ty cổ phần đầu tư TMDV thành đạt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
Trường Đại học kinh doanh và Công nghệ Hà Nội
Khoa quản lý Kinh doanh
----------------------------

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH MEN
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ THÀNH ĐẠT

Giảng viên hướng dẫn
Sinh viên thực hiện
Lớp
Mã Sinh viên

: PGS.TS Nguyễn Cúc
: Phạm Thị Thanh Hà
: QL15.10
: 10A45984N

Hà Nội, tháng 5 năm 2014
1


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

MỤC LỤC

Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

LỜI MỞ ĐẦU

Sau hơn 20 năm đổi mới đất nước ta đã đạt được nhiều thành tựu quan trọng
trong phát triển kinh tế theo đó là sự xuất hiện nhiều khu công nghiệp, khu đô thị
cũng như nhu cầu xây dựng dân dụng đường xá và nhà cửa của tư nhân ngày càng
tăng, do đó thị trường cung cấp gạch cho ngành xây dựng trở nên rất sôi động và
có nhiều cơ hội để phát triện, Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại và dịch vụ
Thành Đạt là một trong những công ty cũng đang tham gia hoạt động trong lĩnh
vực cung cấp gạch, các thiệt bị và dịch vụ xây dựng trong nước và xuất khẩu đã đạt
được những kết quả quan trọng trong và tạo được uy tính trong những năm qua.
Thực tập tốt nghiệp là một yêu cầu bắt buộc đối với sinh viên trường Đại học
Kinh doanh và Công nghệ Hà Nội trước khi kết thúc 4 năm học tại trường. Một
mặt là yêu cầu, nhưng mặt khác đây cũng là một giai đoạn hết sức ý nghĩa, giúp
sinh viên làm quen với công việc thực tế. Trong quá trình thực tập tại Công ty cổ
phần đầu tư TM&DV Thành Đạt, em nhận thấy hoạt động quản lý kênh phân phối
của công ty còn nhiều hạn chế và bất cập. Nhận thức được tầm quan trọng trong
việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty, em đã lựa chọn đề tài luận
văn tốt nghiệp là: “Quản lý kênh phân phối sán phẩm của Công ty cổ phần đầu
tư TM&DV Thành Đạt”.
Nội dung luận văn của em gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu về Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt

Chương 2: Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối gạch men tại Công ty cổ
phần thương mại đầu tư và dịch vụ Thành Đạt
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản kênh phân phối tại công ty

3
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

Chương 1
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ THÀNH ĐẠT

1.1. Giới thiệu tổng quan về công ty
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
-

Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ

-

THÀNH ĐẠT
Giấy ĐKKD: 0103043793 do Thành phố Hà Nội cấp vào ngày 27/01/2010
Giám đốc: VŨ ĐỨC HÙNG
Mã số thuế: 0104402507

Chứng nhận: ISO 9001:2000, ISO 9001:2008
Thị trường chính: Toàn quốc
Địa chỉ văn phòng đại diện : P304-B3b- khu đô thị mới Nam Trung Yên,

-

phường Trung Hòa, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội
Trụ sở và kho hàng: TT kho xưởng số 5, Khu liên hợp thể thao SVĐ QG Mỹ

-

Đình, Từ Liêm,thành phố Hà Nội.
Điện thoại: 0437824192 – 0466573492
Email: hoặc
Chức năng và nhiệm vụ của công ty Cổ phần đầu tư Thương mại và Dịch vụ
Thành Đạt được ghi trong quyết định thành lập và giấy phép kinh doanh là:
a

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

b

Buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

c

Bán lẻ gạch ốp lát, thiết bị vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh

d

Hoàn thiện công trình xây dựng

e

Buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt trong xây dựng

f

Sảm xuất vật liệu xây dựng từ đất sét

4
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

g

Sản xuất xi măng, vôi và thạch cao

h

Xuất khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh

Lĩnh vực hoạt động chính là làm đại lý phân phối gạch ốp lát mang
thương hiệu Mikado và Vinatile( bao gồm các loại gạch: gạch Ceramic, gạch

Granite, Gạch men, Gạch ốp lát Mikado, Gạch ốp lát) do Công ty cổ phần kỹ
thương Thiên Hoàng sản xuất. Gạch men Mikado và Vinatile được người Việt
Nam ưa chuộng và tin dùng nên công ty đã lựa chọn sản phẩm này để kinh
doanh.Công ty cổ phần kỹ thương Thiên Hoàng đã áp dụng hệ thống quản lý
chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và các sản phẩm đã đạt tiêu chuẩn
châu Âu E159-1984. Sản phẩm gạch men MIKADO đã được xuất khẩu sang
các nước như Pháp, Đài Loan, Hàn Quốc, Angeri, Úc… Với mạng lưới phân
phối ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước gạch men Mikado đáp ứng nhanh
nhất mọi nhu cầu của người tiêu dùng trong nước.
Trong thời gian tới công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt tiếp tục
thực hiện chiến lược phát triển của mình để trở thành một trong những công
ty hàng đầu trong lĩnh vực vật liệu xây dựng. Đồng thời bảo toàn và phát triển
nguồn vốn, phân phối theo kết quả lao động, bồi dưỡng và nâng cao trình độ
của nhân viên, không ngừng cải thiện đời sống vật chất và tinh thần cho toàn
thể nhân viên trong công ty.
1.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý
a. Sơ đồ
Bộ máy quản lý của Công ty cổ phần Đầu tư thương mại và dịch vụ
Thành Đạt được tổ chức theo kiểu trực tuyến, người cấp dưới chỉ nhận sự điều
hành và chịu trách nhiện trước 1 lãnh đạo trức tiếp cấp trên. Đây là mô hình
đơn giản và ra đời sớm nhất và thích hợp với các doanh nghiệp quy mô vừa
và nhỏ.
Sơ đồ 1.1: cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
5
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh
Hội đồng quản
trị

Giám Đốc

Phó Giám Đốc

Trưởng Phòng Kinh Doanh

Kế Toán Trưởng
Thủ quỹ

Nhân viên kinh doanh
Đội lái xe Đội phụ xe Đội bốc xếp
Kế toán bán hàng
Kế toán thuế

(nguồn: phòng kế hoạch)

b. Chức năng, nhiệm vụ của giám đốc, phó giám đốc và các phòng ban
Để thực hiện công tác kinh doanh, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý sản
xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt được bố trí
theo sơ đồ và có quan hệ chặt chẽ với nhau giữa các bộ phận.
Tính đến ngày 31/12/2013, Công ty Cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt
có tổng số nhân viên là 20 người
- Ban lãnh đạo của Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt gồm:
Giám Đốc và Phó Giám Đốc
+ Giám Đốc:

6
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công
ty, đại diện cho công ty thực hiện công tác quản lý theo chế độ một thủ
trưởng, đồng thơig chịu trách nhiệm trước nhà nước và tập thể người lao động
về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Giám đốc chịu trách nhiệm
trước hội đồng quản trị quản lý, điều hành công việc kinh doanh của Công ty
và trực tiếp chỉ đạo Phó giám đốc, Trưởng Phòng kinh doanh, Kế toán trưởng
và Thủ quỹ. Thiếp lập và duy trì mối liên hệ của công ty với đối tác làm ăn.
+ Phó giám đốc:
Là người trợ giúp, tham mưu cho Giám đốc và chịu trách nhiệm trong
quản lý điều hành các hoạt động của công ty theo sự phần công của Giám đốc.
Chủ động và tích cực thực hiện nhiệm vụ được phân công và chịu trách nhiệm
trước Giám đốc về hiệu quả công việc. Phụ trách trực tiếp kinh doanh và quản
lý tài chính
+ Trưởng phòng kinh doanh:
Chịu trách nhiệm chỉ đạo giải quyết các vấn đề về công tác kinh doanh.
Quản lý công tác kế hoạch sản xuất kinh doanh. Quản lý vốn, năng lực, tài sản.
Đôn đốc kiểm tra việc thực hiện tốt kế hoạch được giao.Phụ trách trực tiếp
quản lý nhân sự
+ Kế toán trưởng:
Quản lý kinh tế tài chính, hạch toán kế toán toàn công ty. Tổ chức bộ

máy và thực hiện chế độ hạch toán, quyết toán cho phù hợp với tình hình sản
xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại và Dịch vụ Thành
Đạt cũng như các quy định của nhà nước về chế độ kế toán
+ Kế toán thuế:
Trức tiếp làm việc với cơ quan thuế khi có phát sinh. Kiểm tra, lập bảng
báo cáo tổng hợp và lập kế hoạch thuế theo định kì hoặc đột suất. hàng tháng
đóng chứng từ báo cáo thuế của cơ sở, toàn doanh nghiệp. Cập nhật kịp thời

7
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

các thông tin về Luật thuế, cùng phối hợp với kế toán trưởng đối chiếu số liệu
báo cáo thuế của các cơ sở giữa báo cáo với quyết toán.
+ Kế toán bán hàng:
Ghi chép tất cả những nghiệp vụ liên quan đến hóa đơn bán hàng: ghi sổ
chi tiết doanh thu, thuế GTGT phải nộp, ghi sổ chi tiết hàng hóa, thành phẩm
xuất bán,… Định kì làm báo cáo bán hàng theo yêu cầu quản lý của doanh
nghiệp.
+ Thủ quỹ:
Chịu trách nhiệm về xuất tiền, nhập tiền phục vụ cho công việc kinh
doanh của công ty. Cập nhật đầy đủ, chính xác, kịp thời Thu- Chi- Tồn quỹ
tiền mặt vào Sổ Quỹ- Báo cáo khi cần cho Giám đốc, Phó Giám đốc .
1.1.3. Đặc điểm sản phẩm – thị trường- khách hành của công ty



Sản phẩm:
Sản phẩm của Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt chuyên về
các sản phẩm phục vụ xây dựng đặc biệt là gạch ốp lát do Công ty cổ phần kỹ
thương Thiên Hoàng sản xuất. Bao gồm gạch men và gạch trang trí chất lượng
cao có tráng men và không tráng men, dùng để ốp tường, lát nền và được sản
xuất theo phương pháp hiện đại. Các nhà máy sử dụng công nghệ nung hai lần
và thiết bị tiên tiến của châu Âu: Italy và Tây Ban Nha. Nguyên liệu sản xuất
được tuyển chọn kỹ lưỡng theo tiêu chuẩn kỹ thuật,vì vậy gạch men và gạch
trang trí có độ bền cao hơn so với các loại gạch của các công ty khác, gạch ít
thấm nước, thời gian sử dụng lâu bền đến 70 năm.Ưu điểm sản phẩm của Công
ty đó chính là chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, phong phú được nhiều người tin
dùng và sử dụng.



Thị trường:
Công ty Cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Thành Đạt tuy mới thành
lập nhưng công ty đã thiết lập một hệ thống mạng lưới tiêu thụ khá tốt.Công
ty phân phối các đại lý toàn bộ địa bàn Hà Nội và một số tỉnh thành phía Bắc
8
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

như: Bắc Ninh, Ninh Bình, Nam Định… và các tỉnh miền Trung như Thanh
Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh…tại các tỉnh lẻ này công ty chỉ phân phối hầu như tại
các thành phố của tỉnh.Mặt khác Công ty rất có uy tín về chất lượng sản
phẩm, giá cả phù hợp và khả năng tài chính vững mạnh, tạo tiền đề cho việc
cạnh tranh và mở rộng thị phần. Các sản phẩm của công ty được phân phối và
tiêu thụ dễ dàng, mặc dù có sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ trong và
ngoài nước.


Khách hàng:
Khách hàng của công ty bao gồm các chủ thầu và khách hàng nhỏ lẻ.
Sản phẩm của Công ty đầu tư thương mại và dịch vụ Thành Đạt nhằm phục
vụ các công trình xây dựng vì vậy mục tiêu của Công ty là ký kết các hợp
đồng với các Công ty, khách hàng là chủ thầu các công trình xây dựng nhận
sử dụng các sản phẩm của công ty tại các công trình mà họ đang xây dựng.
Đây là những khách hàng lớn, thường xuyên và lâu dài của Công ty với
nguyên tắc cùng có lợi chia sẻ lợi ích và khó khăn, tạo nền tảng vững chắc.
Ngoài ra khách hàng của Công ty còn là những khách hàng nhỏ lẻ là các hộ
gia đình và doanh nghiệp tư nhân có nhu cầu xây dựng nhà ở, văn phòng yêu
cầu rất khắt khe về chất lượng sản phẩm vì vậy công ty phải tăng cường sản
phẩm của mình với mục tiêu giữ vững được mối quan hệ làm ăn lâu dài với
khách hàng.

9
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N

Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

1.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh chung của công ty
Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2011 – 2013
Đơn vị: tỷ đồng

Năm
2012/2011

Năm
2011

Năm
2012

1.Doanh thu thuần

7,877

9,420 11,641

1,543

19,6

2,221 23,5

a.Gạch men ốp lát

3,985

4,829 6,025

0,644

16,2

1,096 22,2

b.Vật liệu xây dựng
khác
2,389

2,829 3,227

0,44

18,4

0,398 14,1

c.Vận tải

1,264

1,455 1,912

0,191 15,1

d.Kinh doanh khác

0,239

0,307 0,477

0,068

28,5

0,17 55,4

2.Giá vốn bán hàng

4,857

5,691 7,574

0,834

17,2

1,883 33,1

3.Chi phí chung

2,252

2,583 2,841

0,331

14,7

0,358 13,9

4.Lợi nhuận thuần

0,821

0,874 0,760

0,053

6,46

-0,114 -13,0

5.Thuế nộp ngân
sách nhà nước
0,206

0,235 0,190

0,029

14,1

-0,045 -19,1

6.Lợi
thuế

0,639 0,570

0,024

3,9

-0,069 -10,8

Chỉ tiêu

nhuận

Năm
2013 Chênh
lệch

Năm
2013/2012

%

Chênh
lệch

%

0,457 31,4

sau
0,615

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

10
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

Qua bảng 1 có thể thấy được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty trong 3 năm 2011-2013 thông qua các chỉ tiêu như sau:
Doanh thu thuần năm 2012 (9,420 tỷ đồng) tăng 19,6% tức tăng 1,543 tỷ
đồng so với năm 2011 (là 7,877 tỷ đồng ) đến năm 2013 (11,641 tỷ đồng) tăng
23,5% (2,221 tỷ đồng) cho thấy sự mở rộng quy mô kinh doanh của công ty
ngày càng lớn mạnh.
Trong đó:
-

Mặt hàng gạch men ốp lát vào năm 2012 tăng 16,2% (0,644 tỷ đồng) so
với năm 2011. Năm 2013 (6,025 tỷ đồng ) tăng 22% so với năm

-

2012(4,829 tỷ đồng) tức là 1,096 tỷ đồng.
Vật liệu xây dựng khác năm 2012 tăng 18,4% ( 0,44 tỷ đồng) so với năm
2011. Năm 2013 ( 3,227 tỷ đồng) tăng 14,1% so với năm 2012 tức là 0,398 tỷ

-

đồng.
Vận tải vào năm 2012 tăng 15,1% (0,191tỷ đồng) so với năm 2011. Năm
2013 (1,912 tỷ đồng ) tăng 31,1% so với năm 2012 (1,455 tỷ đồng) tức là

-

tăng 0,457tỷ đồng.
Kinh doanh khác tăng mạnh qua các năm vào năm 2012 tăng 28,5%
(0,068 tỷ đồng) so với năm 2011.Năm 2013 (0,477 tỷ đồng ) tăng 55,4%
so với 2012 (0,307 tỷ đồng) tức là 0,17 tỷ đồng.
Qua những số liệu trên ta thấy mặt hàng gạch men ốp lát chiếm tỷ tọng

rất lớn trong doanh số của công ty.
-

Giá vốn bán hàng tăng qua các năm từ năm 2011 đến năm 2012 tăng

-

17,2%( 0,834 tỷ đồng) đến năm 2013 tăng 33,1% (1,883 tỷ đồng).
Chi phí chung của công ty cũng tăng lên từ năm 2011 đến năm 2012 tăng

-

14,7% (0,331 tỷ đồng) đến năm 2013 tăng 13,9% (0,358tỷ đồng).
Lợi nhuận thuần của công ty từ năm 2011 đến năm 2012 tăng 6,46%
(0,053 tỷ đồng) nhưng đến năm 2013 lại giảm 13,0% (0,114 tỷ đồng) do
chi phí của công ty tăng lên.

11
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

-

Thuế nộp ngân sách nhà nước từ năm 2011đến năm 2012 tăng 14,1%

-

( 0,029 tỷ đồng) nhưng đến năm 2013 lại giảm 19,1% (0,045 tỷ đồng).
Lợi nhuận sau thuế tăng 3,9% (0,024 tỷ đồng) từ năm 2011 đến năm 2012
nhưng lại giảm 10,8% (0,069 tỷ đồng) vào năm 2013.
Mặc dù doanh thu tăng liên tục nhưng các chỉ tiêu hiệu quả giảm là do

tác động của suy thoái kinh tế. Nhu cầu tiêu thụ giảm dẫn đến suy giảm khả
năng tiêu thụ, một bộ phận sản phẩm ứ động do thị trường bất động sản trầm
lắng cắt giảm đầu tư công, chi phí sản xuất tăng cao: chi phí vận tải, lãi suất

ngân hàng tăng.
Với nền kinh tế như hiện nay để ổn định đứng vững và phát triển trên thị
trường công ty cần định hướng lại thị trường mở rộng địa bàn tiêu thụ, đổi
mới cơ cấu bộ máy quản lý cũng như công tác quản lý để giảm tối đa chi phí
không cần thiết mà vẫn đạt hiệu quả cao, đồng thời công tác tổ chức nghiên
cứu tìm hiểu thị trường cần xem xét lại cơ cấu nguồn hàng để sản phẩm hàng
hóa đạt chất lượng tốt mà giá thành chi phí phù hợp tránh tình trạng chi phí
quá lớn như hiện nay. Có thể nói công ty cần xem xét lại kế hoạch phân tích
kinh tế và phân tích tài chính của mình để kịp thời đưa ra các giải pháp khắc
phục tình trạng chi phí lớn như hiện tại đồng thời cần phân tích tình hình sử
dụng vốn hiện tại của công ty để đạt hiệu quả sử dụng vốn tối đa, tránh tình
trạng thất thoát lãng phí và những chi phí không cần thiết.

12
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

1.2. Hoạt động phân phối sản phẩm gạch men ốp lát
1.2.1. Mạng lưới phân phối
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị trường.

Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt

Đại lý

Dự án

Người tiêu dùng

1.2.2. Tiêu chuẩn chọn các đại lý phân phối
-

Ở địa điểm thuận lợi nhất cho khách hàng

-

Các đại lý phải có cánh, kệ để dán mẫu gạch
Tổng số tiền vốn bày mẫu của đại lý phải lớn hơn 250 triệu
Đại lý phân phối phải có khả năng bán được gạch có giá trị lớn hơn 200
nghìn/m2 gạch.

1.2.3. Chính sách phân phối
-

Phân phối mẫu gạch ở các đại lý trên một trục đường sẽ khác nhau, không

-

để xảy ra tình trạng hai đại lý gần nhau lại có mẫu trùng nhau.
Khi có mẫu mới về thì nhân viên kinh doanh phải đi triển khai mẫu và

-

tung mẫu ra thị trường.

Có cơ chế khuyến khích cho các đại lý làm tốt công tác tiêu thụ trong 3
năm 2011, 2012, 2013.

13
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

1.2.4. Kết quả kinh doanh gạch men
Bảng 2: Kết quả kinh doanh gạch men

Đơn vị: tỷ đồng
Năm 2012/2011

Năm 2013/2012

Chênh
lệch

Chênh
lệch

Chỉ tiêu

Năm

2011

Năm
2012

Năm
2013

Doanh thu

3,985

4,829

6,025

0,644

16,2

1,096

22,2

Lợi nhuận

1,721

1,983

2,376

0,262

15,2

0,393

19,8

%

%

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Qua bảng số liệu cho ta thấy:
Doanh thu của công ty tăng đều trong 2 năm 2012 và 2013 cụ thể là năm
2012 doanh thu của công ty đã tăng 0,644 tỷ đồng tương đương với 16,2% so
với năm 2011, năm 2013 tăng 1,096 tỷ đồng so với năm 2012 tương đương
với 22,2%.
Lợi nhuận của công ty cũng tăng đáng kể. Cụ thể là năm 2012 đã tăng
0,262 tỷ đồng tương đương với 15,2% so với năm 2011 và năm 2013 tăng
0,393 tỷ đồng tương đương với 19,8% so với năm 2012.
Sau sơn 5 năm hoạt động, hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phẩn
đầu tư TM&DV Thành Đạt đã đạt được một số thành tựu nhất định và cũng
có những vấn đề tồn tại cần phải xem xét và giải quyết trong thời gian tới.
Trong quá trình hoạt động, hệ thống kênh phân phối của công ty đã thực hiện
tương đối tốt nhiệm vụ của mình, doanh số bán của các đại lý của công ty liên
tục tăng trong các năm vừa qua, điều này cho thấy hoạt động của các đại lý là

có hiệu quả và có sự tiến bộ trong quá trình hoạt động. Tiến độ thanh toán của
các đại lý cũng được cải thiện dần qua các năm, tình trạng nợ động của các
đại lý đã giảm đáng kể, việc này đã làm cho vòng quay của vốn nhanh hơn,
tăng hiệu quả kinh doanh của công ty.
14
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

Để đạt được các kết quả đó là do có sự nỗ lực cố gắng của bộ phận thị
trường của công ty cũng như của các đại lý trong kênh phân phối, thiết lập hệ
thống kênh phân phối phù hợp. Để có thể kích thích nhanh quá trình bán hàng
các đại lý đã phải tìm hiểu rất kỹ các tính năng tác dụng sản phẩm của côgn ty
những ưu và nhược điểm của sản phẩm từ đó thuyết phục người mua sử dụng
sản phẩm của công ty thay cho các sản phẩm khác, việc này có được thành
công như vậy là do có sự hỗ trợ chuyên môn của các cán bộ kinh doanh của
công ty, các cán bộ này cũng có những cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,
từ những cuộc tiếp xúc đó các cán bộ này đã làm cho các đại lý tin tưởng hơn
vào sản phẩm của công ty.
Về sự phối hợp giữa các thành viên trong kênh, trong thời gian hoạt
động vừa qua giữa công ty và đại lý cũng như giữa các đại lý của công ty với
nhau chưa xảy ra tranh chấp gì lớn chỉ có một chút tranh chấp nhỏ về tiến độ
thanh toán của các đại lý trong thời gian của năm đầu tiên song đến nay tình
hình này đã được khắc phục, các cán bộ thị trường đều có quan hệ tốt với các
đại lý chính là một trong những yếu tốt quan trọng trong sự thành công của hệ

thống kênh phân phối của công ty cũng có những tồn tại nhất định.Trước tiên
với việc hệ thống kênh phân phối của công ty còn hẹp, quy mô của các đại lý
thường là khá nhỏ lại phân phối không đồng đều đã làm ảnh hưởng đáng kể
đến việc tăng lượng bán hàng của công ty. Một số đại lý trong hệ thống kênh
phân phối của công ty hoạt động chưa đạt hiệu quả và thái độ hợp tác chưa
thực sự tốt.

15
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

Chương 2
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
GẠCH MEN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ THÀNH ĐẠT

2.1. Thiết lập kế hoạch hoạt động kênh phân phối
2.1.1. Bố trí nhân sự cho hoạt động phân phối
-

Hiện tại, Công ty đang có tất cả 3 người bao gồm cả trưởng phòng kinh
doanh trong đó có 2 người chuyên phụ trách địa bàn Hà Nội và 1 người
phụ trách địa bàn các tỉnh. Với mục tiêu mở rộng thị trường thì hiện tại
công ty đang tuyển thêm 2 nhân viên kinh doanh được đào tạo có quy củ

và có trình độ chuyên môn rất cao trong đó 1 người phụ trách tỉnh và 1

-

người phụ trách địa bàn Hà Nội.
Đội xe có 3 người, chủ yếu là vận chuyển trong địa bàn Hà Nội. Hiện tại
công ty đang tuyển thêm 1 người lái xe và 1 phụ xe.

2.1.2. Hoạt động tổ chức kênh phân phối
Hệ thống phân phối của công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt
đang áp dụng về cơ bản phù hợp với thị trường và khả năng của công ty. Với
hệ thống phân phối này sẽ giúp công ty quản lý được hiệu quả các dòng sản
phẩm và thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn. Bên cạnh đó, nó còn đảm bảo mục
tiêu “phủ kín” thị trường sản phẩm của công ty.
-

Các đại lý bán lẻ gạch: các đại lý này xuất phát từ các tổ chức, cá nhân,
hộ gia đình có vốn và địa điểm kinh doanh thuận lợi nhận hàng của công
ty. Họ được hưởng mức chênh lệch giữa giá bán buôn và giá bán lẻ, mức
chênh lệch này tùy thuộc vào từng đại lý, tùy theo từng khu vực thị
trường và sự chấp nhận của khách hàng họ có thể điều chỉnh mức giá

16
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

khách nhau. Hiện nay, công ty có khoảng 100 cửa hàng bán lẻ trên toàn
-

quốc.
Khách hàng: có 2 loại khách hàng:
+ Khách hàng là tổ chức, nhóm, doanh nghiệp là những khách hàng lớn
của công ty. Với đối tượng khách hàng này, khối lượng mua của họ
thường không ổn đình mà tùy theo từng công trình và dự án phát sinh.
Họ đem lại phần lớn doanh thu của công ty do đó công ty cần củng cố
+

các mối quan hệ làm ăn tốt với họ giữ vững niềm tin với khách hàng.
Khách hàng là những khách lẻ - những người có nhu cầu xây dựng nhà
ở và những cá nhân hộ dân, gia đình mua hàng để phục vụ nhu cầu của
chính mình. Đặc điểm của những khách hàng này là số lượng khách
hàng lớn, nhưng quy mô mua nhỏ, quyết định mua nhanh. Đối tượng
khách hàng này họ thường mua hàng trực tiếp thông qua các trung gian
thương mại của công ty.

2.2. Hoạt động quản lý kênh phân phối
Công tác quản lý kênh rất quan trọng trong việc đảm bảo hoạt động phân
phối được thông suốt. Công ty phải thường xuyên kiểm tra giám sát công việc
của các thành viên trong kênh, khuyến khích động viên họ làm cho công việc
phân phối được diễn ra thuận lợi và không bị chồng chéo giữa các khâu trong
quá trình phân phối. Vì công ty chuyên cung cấp hàng gạch men ốp lát (vật
liệu xây dựng). Vì vậy công việc phân phối sẽ phải đảm bảo đúng thời gian
mùa vụ công việc, đó là khoảng thời gian thời tiết ít mưa, mùa hè. Công ty
luôn mông muốn hệ thông kênh phân phối hoạt động có hiệu quả nên vấn đề

quan trọng mà người quản lý phải tiến hành thường xuyên liên tục là đánh giá
các thành viên kênh

17
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

2.2.1. Kênh trực tiếp
Công ty cồ phần đầu tư
TM&DV Thành Đạt

Người tiêu
dùng

Đây là kênh ngắn nhất trong hệ thống phân phối. Là kênh tiêu thụ sản
phẩm trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng: Quảng bá, giới thiệu
sản phẩm tại công ty thông qua showroom và bán sản phẩm. Kênh còn nắm
bắt nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng kịp thời để phục vụ cho
chính sách sản phẩm của công ty.
Bảng 3: Doanh thu của kênh trực tiếp

Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu

Năm
2011

Năm 2012

Năm 2013

Doanh thu

0,68

0,84

1,04

Lợi nhuận

15%

16,1%

16,1%

Tốc độ tăng trưởng
2012/2011

2013/2012

23,5%

25,3%

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu khá ổn định với mức độ tăng trưởng
của năm 2012 so với 2011 là 23,5%, của năm 2013 so với năm 2012 là
25,3%. Và tỷ trọng của kênh so với mặt hàng ốp lát năm 2013 là 16,1%. Kênh
này có ưu điểm là giảm được chi phí quản lý nhưng số lượng nhỏ, không ổn
định.

18
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

2.2.2. Kênh gián tiếp
a. Tình hình hoạt động của kênh gián tiếp 2a.
Công ty

Đại lý bán lẻ

Người tiêu dùng

Đây là kênh chủ yếu trong hệ thống, chiếm tỷ trọng lớn nhất và hết sức
quan trọng trong việc thiết kế kênh theo chiến lược “ vết dầu loang” của công

ty. Sản phâm đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý bán lẻ.
Đối với các đại lý bán lẻ đây là đầu mối liên kết quan trọng, tạo ra những
điểm nhấn mạnh trong hệ thống kênh này. Sự ra đời của các đại lý bán lẻ gạch
men ốp lát thể hiện sức mạnh của kênh trên thị trường, là bước quan trọng
trong chiến lược “vết dầu loang". Là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng nên họ hiểu được tâm lý của khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
Họ là trung gian truyền tin rất quan trọng góp phần làm cho chiến lược sản
phẩm của công ty đạt được kết quả tốt trong điều kiện cạnh tranh ngành này.
Hiện nay, lực lượng này đang phát triển rất mạnh tăng sức cạnh tranh của
kênh trên thị trường, hỗ trợ mở rộng kênh tham gia vào thị trường.
Đánh giá hiệu quả hoạt động: Những năm qua, hoạt động của kênh gián
tiếp đạt hiệu quả tương đối cao. Bao phủ khắp các tỉnh thành phía Bắc. Do
công ty đã chú trọng vào kênh, tập trung nguồn lực để quản lý hoạt động của
kênh, đưa ra các giải pháp kịp thời, tạo cho các dòng chảy được thuận lợi. Về
thực chất là cánh tay nối dài của công ty, thị trường mở, linh hoạt. Tuy nhiên,
hoạt động các đại lý tùy thuộc vào việc xử lý các quan hệ lợi ích giữa công ty
và đại lý, thông qua chiết khấu, chế độ khuyến khích cho các đại lý có mức
tiêu thụ vượt trội.
Bảng 4: Doanh thu của kênh gián tiếp 2a
Đơn vị: tỷ đồng
19
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh
Tốc độ tăng trưởng

Chỉ tiêu

Năm
2011

Năm
2012

Năm
2013

2012/2011

2013/2012

Doanh thu

2,49

3,18

4,08

27,7%

27,9%

Lợi nhuận

63,1%

64,8%

67%

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Qua bảng số liệu trên ta thấy kênh 2a là kênh rất tiềm năng của công ty.
Chiếm tỷ trọng rất lớn của doanh thu phân phối gạch men và ngày càng gia
tăng cụ thể là năm 2011 chiếm 63,1% năm 2012 chiếm 64,8% năm và năm
2013 chiếm 67%. Tốc độ tăng trưởng rất tốt cụ thể năm 2012 so với 2011
tăng 27,7% và năm 2013 so với 2012 tăng tới 27,9%.
b. Tình hình hoạt động của kênh gián tiếp 2b:
Công ty

Dự án

Người tiêu dùng

Kênh phân phối này khá quan trọng. Các đơn hàng ở kênh này thường có
giá trị rất lớn và mang lại tỷ trọng lớn của doanh số. Kênh phân phối này
mang lại giá trị lớn những lại không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng vì thế
kênh này có khi chưa phản ánh đầy đủ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm.
Với kênh này công ty có một số ưu đãi nhất định về giá cả. Thường thì các
công trình thi công sẽ lấy với số lượng lớn thì sẽ được nhận ưu đãi về giá,
giảm theo mức độ của các công trình.
Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh 2b: Trong những năm vừa qua thì
kênh này hoạt động khá hiệu quả, nhất là năm 2013 các công trình xây dựng
được thi công rất nhiều.

Bảng 5: Doanh thu của kênh gián tiếp 2b
Đơn vị : tỷ đồng
Chỉ tiêu

Năm
2011

Năm
2012

20
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

Năm
2013

Tốc độ tăng trưởng
2012/2011

2013/2012

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

Doanh
thu

0,815

0,809

0,905

Lợi
nhuận

21,9%

19,1%

16,9%

-0,6%

11,8%

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Qua bảng số liệu cho thấy rằng: Tốc độ tăng trưởng của năm 2012 so với
2011 giảm 0,6%. Nhưng đến năm 2013, thị trường xây dựng sôi động cùng với
sự cải cách của công ty tốc độ tăng trưởng đã tăng lên 11,8% so với năm 2012.
c. Điểm khác biệt giữa kênh 2a và 2b:
-

Hầu hết các đơn hàng của kênh 2b đều là những đơn hàng có giá trị lớn
hơn các đơn hàng của 2a. Những số lượng đơn hàng thì 2a lại nhiều hơn

-

và ổn định hơn.
Khách hàng của kênh 2b chủ yếu là quen biết, chủ công trình hay được
người khác giới thiệu còn khách hàng của kênh 2a rất đa dạng : khách lẻ,

-

chủ đầu tư, người sử dụng…
Với các đại lý dày đặc của công ty thì tỷ trọng của kênh 2a chiếm đến
khoảng 70% trong 3 năm liên tiếp.

Qua biểu đồ trên ta thấy tỷ trọng doanh thu của kênh trực tiếp chiếm khá
nhỏ 15,7%. Bởi vì hệ thống bán lẻ của công ty chưa có nhiều. Hiện nay, công
ty chỉ mới có 1 showroom ở địa bàn Hà Nội tại 357, Giải Phóng. Mà mức
chênh lệch giữa giá bán buôn và bán lẻ tương đối lớn ( từ 20 đến 70 nghìn
đồng.m2 gạch) nên công ty cần quan tâm đến hệ thống bán lẻ để mang lại lợi
nhuận cao hơn.
2.3. Phân tích thực trạng công tác quản lý hệ thông kênh phân phối của
công ty
Tại công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt việc quản trị hệ thống
kênh phân phối được tiến hành theo các công đoạn bao gồm: tuyển chọn
21
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

thành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênh và đánh giá hoạt động của
các kênh, do phó giám đốc chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện. Phó giám đốc
và trưởng phòng kinh doanh cùng kế toán trưởng có nhiệm vụ nghiên cứu thị
trường, tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm,cố vấn cho giám đốc trong lĩnh
vực kinh doanh, theo dõi các diễn biến của thị trường và có các đề xuất thích
hợp. Việc tổ chức quản trị hệ thống kênh này cũng có sự kết hợp của các đại
lý chức năng của công ty cùng tham gia góp ý, xây dựng kế hoạch.
2.3.1. Quy tắc tuyển chọn các đại lý
-

Tiêu chí để lựa chọn một kênh phân phối:
Địa điểm kinh doanh: diện tích, vị trí địa lý
Mặt hàng mà thành viên kênh đó bán
Khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của thành viên kênh
Vị trí hoạt động của thành viên kênh
Trình độ quản lý và khả năng xúc tiến tiêu thụ của thành viên kênh…
Trong quá trình ký kết hợp đồng, Công ty còn đưa ra : thời hạn thanh

toán, khen thưởng, phạt…những ràng buộc này nhằm đảm bảo cho sự ổn định
và vững chắc của kênh phân phối của công ty
2.3.2. Quy chế thưởng, phạt, chấm dứt hoạt động các đại lý
Ngoài lợi nhuận mà các đại lý, cửa hàng bán lẻ được nhận từ mức chênh
lệch giữa giá bán buôn và giá bán lẻ thì dựa vào kết quả tiêu thụ sản phâm vào
giữa và cuối năm, công ty sẽ thưởng với mức cao nhất. Cụ thể là:
-

2 đại lý có kết quả tiêu thụ sản phẩm tốt nhất được tặng 1 xe Lead/1 đại

-

lý vào cuối năm.
5 đại lý có kết quả cao tiếp theo sẽ được thưởng 1 TV LG trị giá 6 triệu/
1 đại lý vào cuối năm
Công ty còn tạo điều kiện cho các công nợ của các đại lý có thể kéo dài

trong vòng 2 tuần. Nếu đại lý nào còn chậm quá 2 tuần sẽ bị phạt tiền:
-

Nếu quá trong vòng 1 tuần sẽ tính giá thêm 2500 đồng/m2 gạch
Nếu quá trong vòng 2 tuần sẽ tính giá thêm 5000 đồng/m2 gạch

22
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

Nếu quá từ 2 tuần trở lên thì sẽ tính giá thêm 5000 đồng/m2 và không

-

được công nợ tiếp.
Hàng tháng công ty sẽ thống kê lại doanh số của các đại lý và nếu đại lý

nào đứng cuối bảng xếp hạng liên tục trong 6 tháng thì sẽ bị loại bỏ.
2.3.3. Hình thức động viên khuyến khích hoạt động các đại lý
Động viên khuyến khích kênh cực kì quan trọng trong hoạt động quản lý
kênh phân phối, nó giúp thúc đẩy tiến độ bán hàng, tăng sự nhiệt huyết và
trách nhiệm trong công việc của công ty, tăng số lượng sản phẩm bán ra của
công ty.
Hình thức chiết khấu cho các cửa hàng, đại lý bán lẻ. Đây là hình thức hỗ

-

trợ chi phí không lớn nhưng giúp quảng cáo về sản phẩm và công ty trên
thị trường. Quy chế này rất đa dạng tùy từng đại lý mà chiết khâu:
+ Đại lý mới hoặc đại lý bạn được dưới 30 triệu/ tháng sẽ được chiết khấu
+

-

mẫu.
+ Địa lý bán được trên 50 triệu/ tháng thì được miễn phí 100% tiền mẫu.
Hình thức trợ cấp chi phí vận tải cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ.
+ Nội thành Hà Nội, nếu đơn hàng từ 30 m vuông gạch trở lên thì công
+

-

30% tiền dán mẫu.
Đại lý bán được từ 30 dến 50 triệu/ tháng sẽ được chiết khâu 45% tiền

ty sẽ vận chuyển đến tận nơi
Các tỉnh lân cận như Hưng Yên, Bắc Ninh… đơn hàng từ 40m vuông

trở lên thì công ty vận chuyển đến tận nơi
+ Các tỉnh thành xa thì công ty sẽ hỗ trợ 50% chi phí vận chuyển
Quà tặng: Công ty có quà tặng cho các đại lý vào các dịp lễ lớn trong
năm như tết, kỷ niệm thành lập công ty,... đây là những món quà động

-

viên tinh thần các đại lý làm việc tốt hơn.
Triển lãm thương mại: mục đích để quảng bá hình ảnh của công ty, giới
thiệu sản phẩm. Công ty đưa sản phẩm đến các hội chợ thương mại. Giúp
cho người tiêu dùng và các đại lý đã, đang và sẽ là thành viên của kênh
biết đến sản phẩm của công ty. Gần đây,công ty đã tham gia hội chợ

23
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

quốc tê Vietbuild Hà Nội với chủ đề chính của Triển lãm năm nay là “
Hội nhập – Công nghệ - Đỉnh cao” được tổ chức tại Trung tâm hội chợ
-

triển lãm Giảng Võ từ ngày 26/3 đến hết ngày 30/3/2014.
Khuyến kích đội ngũ cán bộ nhân viên kinh doanh của công ty. Hiệu quả

công tác quản lý hệ thống kinh doanh phân phối của công ty có tốt hay
không phụ thuộc vào chất lượng làm việc các cán bộ nhân viên kinh
doanh nên công ty luôn có chính sách khen thưởng hợp lý tạo ra động lực
rất lớn cho họ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, công hiến hết mình
cho công ty.
+ Các nhân viên sẽ được thưởng nếu bán vượt doanh số từ 40% trở lên
+ Ngoài ra các nhân viên còn được thưởng theo mức đóng góp và thái độ
được đánh giá trong quá trình làm việc vào mỗi cuối tháng.

2.4. Giám sát, đánh giá hoạt động kênh phân phối
2.4.1.Công tác giám sát hoạt động kênh phân phối
Các biện pháp giám sát giản đơn những vẫn phải hiệu quả (càng ít đầu
mối kiểm tra càng tốt) cần tạo sự tự do và cơ hội cho nhân viên dưới quyền có
điều kiện sử dụng kinh nghiệm, trình độ và năng lực của mình để đạt kết quả
tốt trong công việc được giao.
a. Mục tiêu của công tác giám sát:
-

Đảm bảo kết quả đạt được phù hợp với mục tiêu của tổ chức.
Đảm bảo các nguồn lực của tổ chức được sử dụng một cách hữu hiệu.
Làm sáng tỏ và đề ra những kết quả mong muốn chính xác hơn theo thứ

-

tự quan trọng.
Xác định và dự đoán những chiều hướng chính và những thay đổi cần
thiết trong các vấn đề như: thị trường, sản phẩm, tài nguyên, tiện nghi, cơ

-

sở vật chất…
Phát hiện kịp thời những vấn đề và những đơn vị bộ phận chịu trách

-

nhiệm để sửa sai.
Làm đơn giản hóa các vấn đề ủy quyền, chỉ huy, quyền hành và trách
nhiệm.

24
Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản lý kinh doanh

-

Phác thảo các tiêu chuẩn tường trình báo cáo để loại bớt những gì ít quan

-

trọng hay không cần thiết.
Phổ biến những chỉ dẫn cần thiết một cách liên tục để cải tiến sự hoàn tất
công tác tiết kiệm thời gian, công sức của mọi người để gia tăng năng
suất và đem lại lợi nhuận cao
b. Nội dung giám sát:

-

Giám sát thực hiện hợp đồng giữa công ty và đại lý
Giám sát chất lượng gạch đề phòng việc trà trộn sản phẩm cùng loại bảo

-

đảm uy tín cho công ty
Giám sát giá cả bán lẻ giữ chữ tín đối với khách hàng
Giám sát tiến độ giao hàng
Với công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt thì công ty đặc biệt chú

trọng mẫu mã, chất lượng sản phẩm. Tùy vào nhu cầu của từng đối tượng có
những sản phẩm bán rất chạy nhưng lợi nhuận thấp vì giá thành rẻ dành có
khách hàng phổ thông, những sản phẩm bán chậm nhưng thuộc dòng chất
lượng cao, giá thành đắt cho những khách hàng cần dòng sản phẩm cao cấp
nên vẫn phải duy trì. Bởi vậy mỗi lần triển khai các sản phẩm mới công ty cần
họp bàn kĩ lưỡng.
2.4.2. Đánh giá hoạt động kênh phân phối
a.Thành công:
Công ty đã thành công với chiến lược “vết dầu loang” và với mục tiêu
phủ kín thị trường Hà Nội, với sự lựa chọn kênh đại lý là kênh chủ lược, số
lượng đại lý dày đặc trên tất cả các tuyến trọng điểm của ngành xây dựng trên
địa bàn Hà Nội như Cát Linh, Thanh Nhàn, Hoàng Quốc Việt, Đông Anh…
Với đội ngũ nhân viên thị trường nhiệt tình và năng động đã tạo ra mối
quan hệ tốt giữa công ty với các đại lý. Vì thế có rất nhiều đại lý chỉ bán duy
nhất mặt hàng của công ty.

25

Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10

MSV: 10A45984N