Quản lý kênh phân phối sán phẩm của công ty cổ phần đầu tư TMDV thành đạt

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
Trường Đại học kinh doanh và Công nghệ Hà Nội
Khoa quản lý Kinh doanh
----------------------------

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH MEN CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ
VÀ DỊCH VỤ THÀNH ĐẠT

Giảng viên hướng dẫn
Sinh viên thực hiện
Lớp
Mã Sinh viên

: PGS. Nguyễn Cúc
: Phạm Thị Thanh Hà
: QL15.10
: 10A45984N

Hà Nội, tháng 5 năm 2014
1


MỤC LỤC

2


LỜI MỞ ĐẦU

Trong khoảng 20 năm sau đổi mới đất nước ta đã đạt được nhiều thành
tựu quan trọng trong phát triển kinh tế theo đó là sự xuất hiện nhiều khu công
nghiệp, khu đô thị cũng như nhu cầu xây dựng dân dụng đường xá và nhà cửa
của tư nhân ngày càng tăng, do đó thị trường cung cấp gạch cho ngành xây
dựng trở nên rất sôi động và có nhiều cơ hội để phát triện, Công ty Cổ phần
đầu tư Thương mại và dịch vụ Thành Đạt là một trong những công ty cũng
đang tham gia hoạt động trong lĩnh vực cung cấp gạch, các thiệt bị và dịch vụ
xây dựng trong nước và bình ổn thị trường đã tạo được uy tính trong những
năm qua.
Thực tập tốt nghiệp là một yêu cầu bắt buộc đối với sinh viên trường Đại
học Kinh doanh và Công nghệ Hà Nội trước khi kết thúc 4 năm học tại
trường. Một mặt là yêu cầu, nhưng mặt khác đây cũng là một giai đoạn hết
sức ý nghĩa, giúp sinh viên tập làm quen với công việc thực tế. Để cho chúng
em có thể nắm chắc kiến thức và tiếp cận với thực tế. Cùng với sự giúp đỡ
của thầy giáo và các anh chị em trong công ty em đã lựa chọn đề tài luận văn
tốt nghiệp là: “ Quản lý kênh phân phối sán phẩm của Công ty cổ phần đầu tư
TM&DV Thành Đạt”.

3


Chương 1
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG
MẠI ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THÀNH ĐẠT VÀ HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY

I. Giới thiệu tổng quan về công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
-

Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ

-

THÀNH ĐẠT
Giấy ĐKKD: 0103043793 do Thành phố Hà Nội cấp vào ngày 27/01/2010
Giám đốc: VŨ ĐỨC HÙNG
Mã số thuế: 0104402507
Chứng nhận: ISO 9001:2000, ISO 9001:2008
Thị trường chính: Toàn quốc
Địa chỉ văn phòng đại diện : P304-B3b- khu đô thị mới Nam Trung Yên,

-

phường Trung Hòa, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội
Trụ sở và kho hàng: TT kho xưởng số 5, Khu liên hợp thể thao SVĐ QG Mỹ

-

Đình, Từ Liêm,thành phố Hà Nội.
Điện thoại: 0437824192 – 0466573492
Email: hoặc
Chức năng và nhiệm vụ của công ty Cổ phần đầu tư Thương mại và Dịch vụ
Thành Đạt được ghi trong quyết định thành lập và giấy phép kinh doanh là:
a.

Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

b.

Buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng

c.

Bán lẻ gạch ốp lát, thiết bị vệ sinh trong các cửa hàng chuyên
doanh

4

d.

Hoàn thiện công trình xây dựng

e.

Buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt trong xây dựng


f.

Sảm xuất vật liệu xây dựng từ đất sét

g.

Sản xuất gốm sứ

h.

Sản xuất xi măng, vôi và thạch cao

i.

Xuất khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh

Lĩnh vực hoạt động chính là làm đại lý phân phối gạch ốp lát mang
thương hiệu Mikado và Vinatile( bao gồm các loại gạch: gạch Ceramic, gạch
Granite, Gạch men, Gạch ốp lát Mikado, Gạch ốp lát) phục vụ cho nhu cầu
trong nước. Công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn
ISO 9001:2000 và các sản phẩm đã đạt tiêu chuẩn châu Âu E159-1984. Sản
phảm gạch men MIKADO đã được xuất khẩu sang các nước như Pháp, Đài
Loan, Hàn Quốc, Angeri, Úc… Với mạng lưới phân phối ở tất cả các tỉnh
thành trong cả nước gạch men Mikado đáp ứng nhanh nhất mọi nhu cầu của
người tiêu dùng trong nước. Đồng thời bảo toàn và phát triển nguồn vốn,
phân phối theo kết quả lao động, bồi dưỡng và nâng cao trình độ của nhân
viên, không ngừng cải thiện đời sống vật chất và tinh thần cho toàn thể nhân
viên trong công ty.
Trong thời gian tới công ty tiếp tục thực hiện chiến lược phát triển của
mình đó là trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất vật liệu
xây dựng.Công ty sẽ đầu tư các nhà máy sản xuất gạch Granit, sứ vệ sinh, sứ
mỹ nghệ xuất khẩu, sơn tường, men màu và chuyển giao công nghệ.

5


2. Cơ cấu tổ chức quản lý
2.1. Sơ đồ
Bộ máy quản lý của Công ty cổ phần Đầu tư thương mại và dịch vụ
Thành Đạt được tổ chức theo kiểu trực tuyến, người cấp dưới chỉ nhận sự
điều hành và chịu trách nhiện trước 1 lãnh đạo trức tiếp cấp trên. Đây là mô

hình đơn giản và ra đời sớm nhất (vào khoảng thế kỷ thứ 10).
Giám Đốc
Phó Giám Đốc
Thủ quỹ
Trưởng Phòng Kinh Doanh
Kế Toán Trưởng
Nhân viên kinh doanh
Đội lái xe
Đội phụ xe
Đội bốc xếp
Kế toán bán hàng
Kế toán thuế

6


Sơ đồ 1.1: cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
(nguồn: phòng kế hoạch)

7


2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
Để thực hiện công tác kinh doanh, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý sản
xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại và Dịch vụ Thành
Đạt được bố trí theo sơ đồ và có quan hệ chặt chẽ với nhau giữa các bộ phận.
Tính đến ngày 31/12/2013, Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại và Dịch
vụ Thành Đạt có tổng số nhân viên là 20 người
- Ban lãnh đạo của Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại và Dịch vụ
Thành Đạt gồm: Giám Đốc và Phó Giám Đốc

+ Giám Đốc:
Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công
ty, đại diện cho công ty thực hiện công tác quản lý theo chế độ một thủ
trưởng, đồng thơig chịu trách nhiệm trước nhà nước và tập thể người lao động
về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Là người điều hành công việc
kinh doanh của Công ty và trực tiếp chỉ đạo Phó giám đốc và Trưởng Phòng
kinh doanh, Kế toán trưởng và Thủ quỹ. Thiếp lập và duy trì mối liên hệ của
công ty với đối tác làm ăn.
+ Phó giám đốc:
Là người trợ giúp, tham mưu cho Giám đốc và chịu trách nhiệm trong
quản lý điều hành các hoạt động của công ty theo sự phần công của Giám
đốc. Chủ động và tích cực thực hiện nhiệm vụ được phân công và chịu trách
nhiệm trước Giám đốc về hiệu quả công việc. Phụ trách trực tiếp kinh doanh
và quản lý tài chính
+ Trưởng phòng kinh doanh:
Chịu trách nhiệm chỉ đạo giải quyết các vấn đề về công tác kinh doanh.
Quản lý công tác kế hoạch sản xuất kinh doanh. Quản lý vốn, năng lực, tài sản.
Đôn đốc kiểm tra việc thực hiện tốt kế hoạch được giao.Phụ trách trực tiếp
quản lý nhân sự
8


+ Kế toán trưởng:
Quản lý kinh tế tài chính, hạch toán kế toán toàn công ty. Tổ chức bộ
máy và thực hiện chế độ hạch toán, quyết toán cho phù hợp với tình hình sản
xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại và Dịch vụ Thành
Đạt cũng như các quy định của nhà nước về chế độ kế toán
+ Thủ quỹ:
Chịu trách nhiệm về xuất tiền, nhập tiền phục vụ cho công việc kinh
doanh của công ty. Cập nhật đầy đủ, chính xác, kịp thời Thu- Chi- Tồn quỹ

tiền mặt vào Sổ Quỹ- Báo cáo khi cần cho Giám đốc, Phó Giám đốc .
+ Kế toán thuế:
Trức tiếp làm việc với cơ quan thuế khi có phát sinh. Kiểm tra, lập bảng
báo cáo tổng hợp và lập kế hoạch thuế theo định kì hoặc đột suất. hàng tháng
đóng chứng từ báo cáo thuế của cơ sở, toàn doanh nghiệp. Cập nhật kịp thời
các thông tin về Luật thuế, cùng phối hợp với kế toán trưởng đối chiếu số liệu
báo cáo thuế của các cơ sở giữa báo cáo với quyết toán.
+ Kế toán bán hàng:
Ghi chép tất cả những nghiệp vụ liên quan đến hóa đơn bán hàng: ghi sổ
chi tiết doanh thu, thuế GTGT phải nộp, ghi sổ chi tiết hàng hóa, thành phẩm
xuất bán,… Định kì làm báo cáo bán hàng theo yêu cầu quản lý của doanh
nghiệp.
3. Tình hình đặc điểm Sản phẩm – thị trường- khách hành của công ty


Sản phẩm:
Sản phẩm của công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại và dịch vụ Thành
Đạt chuyên về các sản phẩm phục vụ xây dựng đặc biệt là gạch ốp lát.Bao
gồm gạch men và gạch trang trí chất lượng cao có tráng men và không tráng
men, dùng để ốp tường, lát nền và thường được sản xuất theo phương pháp
9


công nghệ. Các nhà máy sử dụng công nghệ nung hai lần và thiết bị tiên tiến
của Italy và Tây Ban Nha. Nguyên liệu sản xuất được tuyển chọn kỹ lưỡng
theo tiêu chuẩn kỹ thuật, gạch men và gạch trang trí có độ bền cao hơn so với
các loại gạch thủ công khác, gạch ít thấm nước, thời gian sử dụng rất lâu đến
70 năm.Ưu điểm sản phẩm của Công ty đó chính là chất lượng tốt, mẫu mã đa
dạng, phong phú được nhiều người tin dùng và đón nhận.


Thị trường:
Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại và dịch vụ Thành Đạt tuy mới
thành lập nhưng công ty đã có mộ hệ thống mạng lưới tiêu thụ khá tốt.Công
ty phân phối các đại lý toàn bộ địa bàn Hà Nội và một số tỉnh thành phía Bắc
như: Bắc Ninh, Ninh Bình, Nam Định… và các tỉnh miền Trung như Thanh
Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh…tại các tỉnh lẻ này công ty chỉ phân phối hầu như tại
các thành phố của tỉnh.Mặt khác Công ty rất có uy tín về chất lượng sản phẩm
và khả năng tài chính vững mạnh tạo tiền đề cho việc cạnh tranh và mở rộng
thị phần. Các sản phẩm của công ty được phân phối và tiêu thụ dễ dàng, mặc
dù có sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty đối thủ trong và ngoài nước



Khách hàng:
Sản phẩm của Công ty đầu tư Thương mại và dịch vụ Thành Đạt nhằm
phục vụ các công trình xây dựng.Vì vậy mục tiêu của Công ty là ký kết các
hợp đồng với các Công ty, chủ thầu các công trình xây dựng nhận sử dụng các
sản phẩm của công ty tại các công trình mà họ đang xây dựng.Đây là những
khách hàng lớn, thương xuyên và lâu dài của Công ty.Ngoài ra khách hàng
của Công ty còn là những khách hàng nhỏ lẻ là các hộ gia đình và doanh
nghiệp tư nhân có nhu cầu xây dựng nhà ở, văn phòng.Yêu cầu rất khắt khe
về chất lượng sản phẩm. Vì vậy công ty phải tăng cường sản phẩm của mình
với mục tiêu giữ vững được mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng.

10


4. Báo cáo hoạt động kinh doanh chung của công ty
Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2010 – 2012

Đơn vị: tỷ đồng

Năm
2011/2010

Năm
2010

Năm
2011

1.Doanh thu thuần

7,687

8,750 10,714

1,063

13,8

1,964 22,4

a.Gạch men ốp lát

3,689

4,215 5,295

0,626

17

0,980 22,7

b.Vật liệu xây dựng
khác
2,389

2,793 3,158

0,404

16,9

c.Vận tải

1,372

1,489 1,785

0,111

8,1

0,296 19,9

d.Kinh doanh khác

0,237

0,253 0,476

0,16

67,5

0,223 88,1

2.Giá vốn bán hàng

4,646

5,334 7,065

0,688

14,8

1,731 32,4

2,22

2,542 2,889

0,322

14,5

0,347 13,6

0,821

0,874 0,760

0,053

6,46

-0,114 -13,0

5.Thuế nộp ngân
sách nhà nước
0,206

0,235 0,190

0,029

14,1

-0,045 -19,1

6.Lợi
thuế

0,639 0,570

0,024

3,9

-0,069 -10,8

Chỉ tiêu

3.Chi phí chung
4.Lợi nhuận thuần

nhuận

Năm
2012 Chênh
lệch

Năm
2012/2011

%

Chênh
lệch

0,365

%

13

sau

0,615

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

11


Qua bảng 1 có thể thấy được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty trong 3 năm 2010-2012 thông qua các chỉ tiêu như sau:
Doanh thu thuần năm2011 tăng 13,8% tức tăng 1,063 tỷ đồngso với năm
2010 (là 8,750 tỷ đồng ) đến năm 2012 là 10,714 tỷ đồng tăng 22,4%(1,964 tỷ
đồng) cho thấy sự mở rộng quy mô kinh doanh của công ty ngày càng lớn mạnh.
Trong đó:
Về mặt hàng gạch men ốp lát vào năm2011 tăng 17%(3,689 tỷ đồng) so
với năm 2010. Năm 2012 là 5,295 tỷ đồng tăng 22,7% so với năm
2011( 4,215 tỷ đồng) tức là 0,980 tỷ đồng.
Vật liệu xây dựng khác năm 2011 tăng 16,9%( 0,404 tỷ đồng) so với năm
2010.Năm2012 là 3,158% tỷ đồng tăng 13% so với năm 2011 là 2,793 tỷ đồng.
Vận tải vào năm 2011 tăng 8,1% (0,111 tỷ đồng) so với năm 2010.Năm
2012 (1,758 tỷ đồng ) tăng 19,9% so với năm 2011 (1,489 tỷ đồng) tức là tăng
0,296 tỷ đồng.
Kinh doanh khác tăng mạnh qua các năm ví dụ vào năm 2011 67,5%
( 0,16 tỷ đồng) so với năm 2010.Năm 2012 ( 0,476 tỷ đồng ) tăng 88% so với
2011 (0,253 tỷ đồng) tức là 0,223 tỷ đồng.
Qua những số liệu trên ta thấy mặt hàng gạch men ốp lát chiếm tỷ tọng
rất lớn trong doanh số của công ty.
Giá vốn bán hàng tăng qua các năm từ năm 2010 đến năm 2011 tăng
14,8%( 0,688 tỷ đồng) đến năm 2012 tăng 32,4% (1,731 tỷ đồng).
Bên cạnh đó chi phí chung của công ty cũng tăng lên từ năm 2010 đến năm
2011 tăng 14,5% (0,322 tỷ đồng) đến năm 2012 tăng 13,6% (0,347 tỷ đồng).

Lợi nhuận thuần của công ty từ năm 2010 đến năm 2011 tăng 6,46%
(0,053 tỷ đồng) nhưng đến năm 2012 lại giảm 13,0% (0,114 tỷ đồng) do chi
phí của công ty tăng lên quá lớn.
12


Thuế nộp ngân sách nhà nước từ năm 2010 đến năm 2011 tăng 14,1%
( 0,029 tỷ đồng) nhưng đến năm 2012 lại giảm 19,1% (0,045 tỷ đồng).
Lợi nhuận sau thuế tăng 3,9% (0,024 tỷ đồng) từ năm 2010 đến năm
2011 nhưng lại giảm 10,8% (0,069 tỷ đồng) vào năm 2012.
Với nền kinh tế như hiện nay để ổn định đứng vững và phát triển trên thị
trường công ty cần xem xét cải tạo lại cơ cấu bộ máy quản lý cũng như công
tác quản lý để giảm tối đa chi phí không cần thiết mà vẫn đạt hiệu quả cao,
đồng thời công tác tổ chức nghiên cứu tìm hiểu thị trường cần xem xét lại cơ
cấu nguồn hàng để sản phẩm hàng hóa đạt chất lượng tốt mà giá thành chi phí
phù hợp tránh tình trạng chi phí quá lớn như hiện nay. Có thể nói công ty cần
xem xét lại kế hoạch phân tích kinh tế và phân tích tài chính của mình để kịp
thơig đưa ra các giải pháp khắc phục tình trạng chi phí lớn như hiện tại đồng
thơig cần phan tích tình hình sử dụng vốn hiện tại của công ty để đạt hiệu quả
sử dụng vốn tối đa, Tránh tình trạng thất thoát lãng phí và những chi phí
không cần thiết.
II. Hoạt động phân phối sản phẩm gạch men ốp lát
1. Mạng lưới phân phối
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị trường.

Công ty Cổ phần Đầu tư TM&DV Thành Đạt

Đại lý bán lẻ

Dự án

Người tiêu dùng
13


2. Tiêu chuẩn chọn các đại lý phân phối
+ Các đại lý phải có cánh, kệ để dán mẫu gạch
+ Tổng số tiền vốn bày mẫu của đại lý phải lớn hơn 250 triệu
+ Đại lý phân phối phải có khả năng bán được gạch có giá trị lớn hơn
200 nghìn/m2 gạch
3. Chính sách phân phối
+ Phân phối mẫu gạch ở các đại lý trên một trục đường sẽ khác nhau,
không để xảy ra tình trạng hai đại lý gần nhau lại có mẫu trùng nhau.
+ Khi có mẫu mới về thì nhân viên kinh doanh phải đi triển khai mẫu và
tung mẫu ra thị trường.
4. Kết quả kinh doanh gạch men
Bảng 2: Kết quả kinh doanh gạch men

Đơn vị: tỷ đồng
Năm 2011/2010

Năm 2012/2011

Chênh
lệch

Chênh
lệch

Chỉ tiêu

Năm
2010

Năm
2011

Năm
2012

Doanh thu

3,689

4,215

5,295

0,626

17

0,980

22,7

Lợi nhuận

1,452

1,678

1,969

0,226

15,6

0,291

17,3

%

%

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Qua bảng số liệu cho ta thấy:
Doanh thu của công ty tăng đều trong 2 năm 2011 và 2012 cụ thể là năm
2010 doanh thu của công ty đã tăng 0,626 tỷ đồng tương đương với 17% so
với năm 2010, năm 2012 tăng 0,980 tỷ đồng so với năm 2011 tương đương
với 22,7%.
14


Lợi nhuận của công ty cũng tăng đáng kể. Cụ thể là năm 2011 đã tăng
0,226 tỷ đồng tương đương với 15,6% so với năm 2009 và năm 2011 tăng
0,291 tỷ đồng tương đương với 17,3% so với năm 2010.
Sau sơn 5 năm hoạt động, hệ thống kenh phân phối của công ty cổ phẩn

đầu tư TM&DV Thành Đạt đã đạt được một số thành tựu nhất định và cũng
có những vấn đề tồn tại cần phải xem xét và giải quyết trong thời gian tới.
Trong quá trình hoạt động, hệ thống kênh phân phối của công ty đã thực hiện
tương đối tốt nhiệm vụ của mình, doanh số bán của các đại lý của công ty liên
tục tăng trong các năm vừa qua, điều này cho thấy hoạt động của các đại lý là
có hiệu quả và có sự tiến bộ trong quá trình hoạt động. Tiến độ thanh toán của
các đại lý cũng được cải thiện dần qua các năm, tình trạng nợ đọng của các
đại lý đã giảm đáng kể, việc này đã làm cho vòng quay của vốn nhanh hơn,
tăng hiệu quả kinh doanh của công ty. Để có được các kết quả đó là do có sự
nỗ lực cố gắng của bộ phận thị trường của công ty cũng như của các đại lý
trong kênh phân phối. Để có thể kích thích nhanh quá trình bán hàng các đại
lý đã phải tìm hiểu rất kỹ các tính năng tác dụng sản phẩm của côgn ty những
ưu và nhược điểm của sản phẩm từ đó thuyết phục người mua sử dụng sản
phẩm của công ty thay cho các sản phẩm khác, việc này có được thành công
như vậy là do có sự hỗ trợ chuyên môn của các cán bộ kinh doanh của công
ty, các cán bộ này cũng có những cuộc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, từ
những cuộc tiếp xúc đó các cán bộ này đã làm cho các đại lý tin tưởng hơn
vào sản phẩm của công ty. Về sự phối hợp giữa các thành viên trong kênh,
trong thời gian hoạt động vừa qua giữa công ty và đại lý cũng như giữa các
đại lý của công ty với nhau chưa xảy ra tranh chấp gì lớn chỉ có một chút
tranh chấp nhỏ về tiến độ thanh toán của các đại lý trong thời gian của năm
đầu tiên song đến nay tình hình này đã được khắc phục, các cán bộ thị trường
đều có quan hệ tốt với các đại lý chính là một trong những yếu tốt quan trọng
trong sự thành công của hệ thống kênh phân phối của công ty cũng có những
15


tồn tại nhất định.Trước tiên với việc hệ thống kênh phân phối của công ty còn
hẹp, quy mô của các đại lý thường là khá nhỏ lại phân phối không đồng đều
đã làm ảnh hưởng đáng kể đến việc tăng lượng bán hàng của công ty.Một số

đại lý trong hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động chưa đạt hiệu quả
và thái độ hợp tác chưa thực sự tốt.Một số đại lý nhỏ ở các khu vực nông thôn
còn tình trạng quá hạn thanh toán, ít tham gia vào các khóa đào tạo nghiệp vụ
của công ty điều này ảnh hưởng lớn tới nghiệp vụ bán hàng của các đại lý này
và có thể sẽ gây những tổn thất về uy tín của công ty.Việc đặt quan hệ với các
đại lý bán sản phẩm cạnh tranh của công ty làm vẫn chưa thực sự tốt, việc này
sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty trong tương lai khi
mà các đối thủ mở rộng quy mô và địa bản tiêu thụ.

16


Chương 2
PHÂN TÍCH CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
GẠCH MEN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU
TƯ VÀ DỊCH VỤ THÀNH ĐẠT

I. Thiết lập kế hoạch hoạt động kênh phân phối
1. Xây dựng chỉ tiêu phân phối
+ Trong 5 năm từ 2013-2017 công ty triển khai phủ kín toàn bộ thị
trường Hà Nội đặc biệt là các tuyến chuyên kinh doanh vật liệu xây dựng như
Cát Linh, Hoàng Quốc Việt, Đông Anh…
+ Mở rộng thị trường về các tỉnh miền bắc như Lào Cai, Yên Bái… và
các miền trung như Quảng Bình, Quảng Trị…
Với kế hoạch cụ thể :
+ Từ năm 2013 đến hết năm 2014 sẽ tiến hành phủ kín toàn bộ thị trường
Hà Nội
+ Từ năm 2014 trở đi công ty vừa chạy doanh số vừa triển khai mở rộng
ra các tỉnh miền bắc và miền trung.
2. Dự kiến nhân sự cho hoạt động phân phối

+ Hiện tại, Công ty đang có tất cả 3 người bao gồm cả trưởng phòng
kinh doanh trong đó có 2 người chuyên phụ trách địa bàn Hà Nội và 1 người
phụ trách địa bàn tỉnh. Với mục tiêu mở rộng thị trường thì hiện tại công ty
đang tuyển thêm 2 nhân viên kinh doanh được đào tạo có quy củ và có trình
độ chuyên môn rất cao trong đó 1 người phụ trách tỉnh và 1 người phụ trách
địa bàn Hà Nội.

17


+ Đội lái xe có 3 người, chủ yếu là vận chuyển trong địa bàn Hà Nội.
Hiện tại công ty đang tuyển thêm 1 người lái xe và 1 phụ xe.
Hoạt động tổ chức kênh phân phối
Hệ thống phân phối của công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt
đang áp dụng khá phù hợp với thị trường và khả năng của công ty. Với hệ
thống phân phối này sẽ giúp công ty quản lý được hiệu quả các dòng chảy và
thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn. Bên cạnh đó, nó còn đảm bảo mục tiêu “phủ
kín” thị trường sản phẩm của công ty.
+ Các nhà bán lẻ gạch: các đại lý này xuất phát từ các tổ chức, cá nhân,
hộ gia đình có vốn và địa điểm kinh doanh thuận lợi nhận hàng của công ty.
Họ được hưởng mức chênh lệch giữa giá bán buôn và giá bán lẻ, mức chênh
lệch này tùy thuộc vào từng đại lý, tùy theo từng khu vực thị trường và sự
chấp nhận của khách hàng họ có thể điều chỉnh mức giá khách nhau. Hiện
nay, công ty phân phối khoảng 100 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc.
+ Khách hàng: có 2 loại khách hàng:
- Khách hàng là tổ chức, nhóm, doanh nghiệp là những khách hàng lớn
của công ty. Với đối tượng khách hàng này, khối lượng mua của họ thường
không ổn đình mà tùy theo từng công trình và dự án phát sinh. Họ đem lại
phần lớn doanh thu của công ty do đó công ty cần củng cố các mối quan hệ
làm ăn tốt với họ giữ vững niềm tin với khách hàng.

- Khách hàng là những khách lẻ - những người có nhu cầu xây dựng nhà
ở và những cá nhân hộ dân, gia đình mua hàng để phục vụ nhu cầu của chính
mình. Đặc điểm của những khách hàng này là số lượng khách hàng lớn,
nhưng quy mô mua nhỏ, quyết định mua nhanh. Đối tượng khách hàng này họ
thường mua hàng trực tiếp thông qua các trung gian thương mại của công ty.
II. Hoạt động quản lý kênh
Công tác quản lý kênh rất quan trọng trong việc đảm bảo hoạt động phân
18


phối được thông suốt. Công ty phải thường xuyên kiểm tra giám sát công việc
của các thành viên trong kênh,khuyến khích động viên họ làm cho công việc
phân phối được diễn ra thuận lợi và không bị chồng chéo giữa các khâu trong
quá trình phân phối. Vì công ty chuyên cung cấp hàng gạch men ốp lát ( vật
liệu xây dựng). Vì vậy công việc phân phối sẽ phải đảm bảo đúng thời gian
mùa vụ công việc, đó là khoảng thời gian thời tiết ít mưa, mùa hè. Công ty
luôn mông muốn hệ thông kênh phân phối hoạt động có hiệu quả nên vấn đề
quan trọng mà người quản lý phải tiến hành thường xuyên liên tục là đánh giá
các thành viên kênh
1.Kênh trực tiếp

Công ty cồ phần đầu tư
TM&DV Thành Đạt

Người tiêu dùng

Đây là kênh ngắn nhất trong hệ thống phân phối. Vai trò là tiêu thụ sản
phẩm trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng: Quảng bá, giới thiệu
sản phẩm tại công ty thông qua showroom và bán sản phẩm. Kênh còn nắm
bắt nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng kịp thời để phục vụ cho

chính sách sản phẩm của công ty.
Bảng 2: Báo cáo doanh thu của kênh

Đơn vị: tỷ đồng
Tốc độ tăng trưởng

Năm
2010

Năm
2011

Năm
2012

2011/2010

2012/2011

Doanh
thu

0,55

0,68

0,85

23,6%

25%

Lợi
nhuận

15%

16,1%

16,1%

Chỉ tiêu

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

19


Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu khá ổn định với mức độ tăng trưởng
của năm 2011 so với 2010 là 23,6%, của năm 2012 so với năm 2011 là 25%.
Và tỷ trọng của kênh so với mặt hàng ốp lát năm 2012 là 16,1%.
2. Kênh gián tiếp
a. Tình hình hoạt động của kênh 2a.
Công ty

Đại lý bán lẻ

Người tiêu dùng

Đây là kênh chính trong hệ thống, đóng vai trò trung tâm và hết sức quan

trọng trong việc thiết kế kenh theo chiến lược “ vết dầu loang” của công ty.
Sản phâm đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý bán lẻ.
Đối với các đại lý bán lẻ đây là đầu mối liên kết quan trọng, tạo ra những
điểm nhấn mạnh trong hệ thống kênh này. Sự ra đời của các đại lý bán lẻ gạch
men ốp lát thể hiện sức mạnh của kênh trên thị trường, là bước quan trọng
trong chiến lược “vết dầu loang". Là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng nên họ hiểu được tâm lý của khách hàng đối với sản phẩm của công
ty.Họ là trung gian truyền tin rất quan trọng góp phần làm cho chiến lược sản
phẩm của công ty đạt được kết quả tốt trong điều kiện cạnh tranh ngành này.
Hiện nay, lực lượng này đang phát triển rất mạnh tăng sức cạnh tranh của
kênh trên thị trường, hỗ trợ mở rộng kênh tham gia vào thị trường.
Đánh giá hiệu quả hoạt động: Những năm qua, hoạt động của kênh 2a
tương đối cao. Bao phủ khắp các tỉnh thành phía Bắc. Do công ty đã chú
trọng vào kênh, tập trung nguồn lực để quản lý hoạt động của kênh, đưa ra
các giải pháp kịp thời, tạo cho các dòng chảy được thuận lợi.

20


Bảng 3: Báo cáo doanh thu của kênh 2a

Đơn vị: tỷ đồng
Tốc độ tăng trưởng

Chỉ tiêu

Năm
2010

Năm

2011

Năm
2012

2011/2010

2012/2011

Doanh thu

2,33

2,73

3,55

17,2%

30%

Lợi nhuận

63,1%

64,8%

67%

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Qua bảng số liệu trên ta thấy kênh 2a là kênh rất tiềm năng của công ty.
Chiếm tỷ trọng rất lớn của doanh thu phân phối gạch men cụ thể là năm 2010
chiếm 63,1% năm 2011 chiếm 64,8% năm và năm 2012 chiếm 67%. Tốc độ
tăng trưởng rất tốt cụ thể năm 2011 so với 2010 tăng 17,2% và năm 2012 so
với 2011 tăng tới 30%.
b. Tình hình hoạt động của kênh 2b:
Công ty

Dự án

Người tiêu dùng

Kênh phân phối này rất quan trọng. Các đơn hàng ở kênh này thường có
giá trị rất lớn và mang lại tỷ trọng lớn của doanh số. Kênh phân phối này
mang lại giá trị lớn những lại không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng vì thế
kênh này đưa ra rất ít nhận định của khách hàng về sản phẩm. Với kênh này
công ty có một số ưu đãi nhất định về giá cả. Thường thì các công trình thi
công sẽ lấy với số lượng lớn thì sẽ được nhận ưu đãi về giá, giảm theo mức độ
của các công trình.
Đánh giá hiệu quả hoạt động: Trong những năm vừa qua thì kênh hoạt
động khá hiệu quả, năm 2012 các công trình xây dựng được thi công rất
nhiều.

21


Bảng 4: Báo cáo doanh thu của kênh 2b

Đơn vị : tỷ đồng

Tốc độ tăng trưởng

Chỉ tiêu

Năm
2010

Năm
2011

Năm
2012

2011/2010

2012/2011

Doanh
thu

0,809

0,805

0,895

-0,5%

11,1%

Lợi
nhuận

21,9%

19,1%

16,9%

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Qua bảng số liệu cho thấy rằng: Tốc độ tăng trưởng của năm 2011 so với
2010 giảm 0,5%. Nhưng đến năm 2012 , thị trường xây dựng sôi động cùng
với sự cải cách của công ty tốc độ tăng trưởng đã tăng lên 11% so với năm
2011.
c. Điểm khác biệt giữa kênh 2a và 2b:
- Hầu hết các đơn hàng của kênh 2b đều là những đơn hàng có giá trị lớn
hơn các đơn hàng của 2a. Những số lượng đơn hàng thì 2a lại nhiều hơn.
- Khách hàng của kênh 2b chủ yếu là quen biết, chủ công trình hay được
người khác giới thiệu còn khách hàng của kênh 2a rất đa dạng : khách lẻ, chủ
đầu tư…
- Với các đại lý dày đặc của công ty thì tỷ trọng của kênh 2a chiếm đến
khoảng 70% trong 3 năm liên tiếp.

Qua biểu đồ trên ta thấy tỷ trọng doanh thu của kênh trực tiếp chiếm khá
nhỏ 15,7%. Bởi vì hệ thống bán lẻ của công ty chưa có nhiều. Hiện nay, công
ty chỉ mới có 1 showroom ở địa bàn Hà Nội tại 357, Giải Phóng. Mà mức
chênh lệch giữa giá bán buôn và bán lẻ tương đối lớn ( từ 20 đến 70 nghìn
đồng.m2 gạch) thì công ty cần chú trọng đến hệ thống bán lẻ để mang lại lợi
nhuận cao hơn.

22


III. Phân tích thực trạng công tác điều hành hệ thông kênh phân phối tại
công ty
Tại công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt việc quản trị hệ thống
kênh phân phối được tiến hành theo các công đoạn bao gồm: tuyển chọn
thành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênh và đánh giá hoạt động của
các kênh. Do phó giám đốc chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện. Phó giám đốc
và trưởng phòng kinh doanh cùng kế toán trưởng có nhiệm vụ nghiên cứu thị
trường, tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm,cố vấn cho giám đốc trong lĩnh
vực kinh doanh, theo dõi các diễn biến của thị trường và có các đề xuất thích
hợp. Việc tổ chức quản trị hệ thống kênh này cũng có sự kết hợp của các đại
lý chức năng của công ty cùng tham gia góp ý, xây dựng kế hoạch.

23


1. Chính sách tuyển chọn các đại lý
Tiêu chí để lựa chọn một kênh phân phối:
- Mặt hàng mà thành viên kênh đó bán
- Khả năng thanh toán và tiềm lực tài chính của thành viên kênh
- Vị trí hoạt động của thành viên kênh
- Trình độ quản lý và khả năng xúc tiến tiêu thụ của thành viên kênh…
Trong quá trình ký kết hợp đồng, Công ty còn đưa ra : thời hạn thanh
toán, khen thưởng, phạt…những ràng buộc này nhằm đảm bảo cho sự ổn định
và vững chắc trong kênh phân phối của công ty
2. Chính sách thưởng, phạt, chấm dứt các đại lý
Ngoài lợi nhuận mà các đại lý, cửa hàng bán lẻ được nhận từ mức chênh
lệch giữa giá bán buôn và giá bán lẻ thì dựa vào kết quả tiêu thụ sản phâm vào

giữa và cuối năm, công ty cũng thưởng với mức cao nhất. Cụ thể là:
-

3 đại lý có kết quả tiêu thụ sản phẩm tốt nhất được tặng 1 xe Lead/1 đại lý vào

-

cuối năm.
5 đại lý có kết quả cao tiếp theo sẽ được thưởng 1 TV LG trị giá 6 triệu/ 1 đại
lý vào cuối năm
Công ty còn tạo điều kiện cho các công nợ của các đại lý có thể kéo dài
trong vòng 2 tuần. Nếu đại lý nào còn chậm quá 2 tuần sẽ bị phạt tiền:

-

Nếu quá trong vòng 1 tuần sẽ tính giá thêm 2500 đồng/m2 gạch
Nếu quá trong vòng 2 tuần sẽ tính giá thêm 5000 đồng/m2 gạch
Nếu quá từ 2 tuần trở lên thì sẽ tính giá thêm 5000 đồng/m2 và không được
công nợ tiếp.
Hàng tháng công ty sẽ thống kê lại doanh số của các đại lý và nếu đại lý
nào đứng cuối bảng xếp hạng liên tục trong 6 tháng thì sẽ bị loại bỏ.

24


3. Hình thức động viên khuyến khích
Động viên khuyến khích kênh cực kì quan trọng trong hoạt động quản lý
kênh phân phối, nó giúp thúc đẩy tiến độ bán hàng, tăng sự nhiệt huyết và
trách nhiệm trong công việc của công ty, tăng số lượng sản phẩm bán ra của
công ty.

-Hình thức chiết khấu cho các cửa hàng, đại lý bán lẻ. Đây là hình thức
hỗ trợ chi phí không lớn nhưng giúp quảng cáo về sản phẩm và công ty trên
thị trường.Chính sách này rất đa dạng tùy từng đại lý mà chiết khâu:
+

Đại lý mới hoặc đại lý bạn được dưới 30 triệu/ tháng sẽ được

+

chiết khấu 30% tiền dán mẫu.
Đại lý bán được từ 30 dến 50 triệu/ tháng sẽ được chiết khâu

+

45% tiền mẫu.
Địa lý bán được trên 50 triệu/ tháng thì được miễn phí 100% tiền
mẫu.

- Hình thức trợ cấp chi phí vận tải cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ.
+

Nội thành Hà Nội, nếu đơn hàng từ 30 m vuông gạch trở lên thì

+

công ty sẽ vận chuyển đến tận nơi
Các tỉnh lân cận như Hưng Yên, Bắc Ninh… đơn hàng từ 40m

+

vuông trở lên thì công ty vận chuyển đến tận nơi
Các tỉnh thành xa thì công ty sẽ hỗ trợ 50% chi phí vận chuyển

-Quà tặng: Công ty có quà tặng cho các đại lý vào các dịp lễ lớn trong
năm như tết, kỷ niệm thành lập công ty,... đây là những món quà động viên
tinh thần các đại lý làm việc tốt hơn.
-Triển lãm thương mại: mục đích để quảng bá hình ảnh của công ty, giới
thiệu sản phẩm. Công ty đưa sản phẩm đến các hội chợ thương mại. Giúp cho
người tiêu dùng và các đại lý đã, đang và sẽ là thành viên của kênh biết đến
sản phẩm của công ty. Gần đây,công ty đã tham gia hội chợ quốc tê Vietbuild
Hà Nội với chủ đề chính của Triển lãm năm nay là “ Hội nhập – Công nghệ 25