Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và Eu

Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Lời nói đầu
Thị trờng thế giới là một cái bánh mà ai không tham gia sẽ không có
phần. Trong xu thế toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ hiện nay, để có thể tận
dụng hiệu quả nhất các nguồn nội lực cũng nh không bỏ phí các thuận lợi từ
bên ngoài, các nớc đều phải nỗ lực tham gia vào thị trờng quốc tế. Việt Nam
cũng không nằm ngoài sự vận động đó.
Sau những thành công ban đầu của chính sách Mở cửa đầu thập kỉ 90,
Đảng và Nhà nớc ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán đờng lối
đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phơng hoá, đa dạng hoá các quan hệ quốc
tế. Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của các nớc trong cộng đồng
quốc tế, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển". Từ đờng lối này, công tác
xúc tiến thơng mại quốc tế ngày càng nhận đợc sự quan tâm đầu t của Nhà nớc
và sự tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam. Tuy đã đạt đợc những kết quả
ban đầu là kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng gia tăng nhng thực tế là
doanh nghiệp Việt Nam do mới tham gia nền kinh tế thị trờng ở giai đoạn đầu
nên còn nhiều bỡ ngỡ. Một trong các bớc mở đầu tiến tới thâm nhập thị trờng n-
ớc ngoài là đàm phán, kí kết hợp đồng còn nhiều hạn chế và cha đợc thực hiện
bài bản.
Là một sinh viên Đại học ngoại thơng và sẽ là một cán bộ ngoại thơng
trong tơng lai, tác giả rất quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm phán hợp
đồng thơng mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam với nớc ngoài nói chung và
với các đối tác quan trọng của ta nh Liên minh châu Âu- EU, ASEAN, Nhật và
Mỹ nói riêng. Và trong phạm vi một bài khoá luận tốt nghiệp, tác giả quyết
định chọn một đối tợng là EU để nghiên cứu trong vị trí đối tác đàm phán thơng
mại quốc tế với Việt Nam với ý thức rằng EU là khu vực kinh tế có tiềm năng
ngoại thơng rất lớn với chúng ta nhất là sau khi EU-15 mở rộng thành EU-25
trong thời gian tới.
________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU

1
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Do đó, đề tài luận văn mang tên Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng
ngoại thơng giữa Việt Nam và EU đợc triển khai trong ba chơng:
Chơng I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế
Chơng II: Thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thơng mại quốc tế
giữa Việt Nam và EU
Chơng III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thơng
mại quốc tế giữa Việt Nam và EU
Một điểm chú ý ở đây là kỹ thuật đàm phán đợc nghiên cứu ở tầm giữa các
doanh nghiệp, không phải tầm hai quốc gia, nên nếu nói hợp đồng thơng mại
quốc tế giữa Việt Nam và EU nên hiểu là giữa các doanh nghiệp hai nớc.
Do đây là một đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn và cha đợc triển
khai trong công trình nghiên cứu chính thức nào nên bài khoá luận đợc thực
hiện bởi một sinh viên này không tránh khỏi những chỗ thiếu thực tế hay nhận
định chủ quan. Nhng với sự say mê của mình, tác giả mong muốn tìm hiểu đợc
một số kĩ năng cần thiết cho quá trình làm việc sau này và hi vọng các quý độc
giả cũng tìm thấy đợc một số điều bổ ích. Rất mong nhận đợc sự quan tâm góp
ý và trao đổi của các quý độc giả.
Em xin chân thành cám ơn cô giáo- Thạc sĩ Nguyễn Hoàng ánh, giảng
viên Khoa Kinh tế đối ngoại, Đại học Ngoại thơng, đã tận tình giúp đỡ em trong
suốt quá trình từ định hớng nghiên cứu đến các nguồn tài liệu hữu ích và những
lời góp ý quý báu để em có thể hoàn thành bài khoá luận của mình đúng theo
mục tiêu ban đầu. Em cũng muốn qua đây bày tỏ sự biết ơn của mình đến toàn
thể các thầy cô giáo trờng đại học Ngoại thơng đã dạy dỗ những kiến thức và
truyền đạt lòng yêu nghề cho các lớp sinh viên chúng em.
Hà Nội, tháng 12 năm 2003.
Sinh viên Vũ Minh Hờng
Lớp A11 K38D- Khoa Kinh tế đối ngoại

Chơng 1
________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
2
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng
thơng mại quốc tế
I. Đàm phán
1. Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một khái niệm rất phổ biến trong cuộc sống hiện nay. Nói
nh nhà đàm phán nổi tiếng ngời Mỹ Herb Cohen Thế giới của ta là một bàn
đàm phán khổng lồ và có muốn hay không thì ta cũng là một nhà đàm phán.
Hàng ngày, mỗi ngời phải xử lý nhiều mâu thuẫn khác nhau với những ngời
xung quanh: mâu thuẫn trong gia đình, với bạn bè, đồng nghiệp và cả với những
ngời hoàn toàn xa lạ. Có thể có nhiều cách giải quyết các mâu thuẫn này: dùng
vũ lực ép buộc, dùng tình cảm chi phối, dùng lý lẽ để thuyết phục và thoả
thuận Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng lý lẽ thuyết phục hay còn gọi
là đàm phán, thơng lợng.
Trong quá trình phát triển của xã hội, mâu thuẫn là nhân tố không tránh
khỏi. Vấn đề đặt ra là cần có các cơ chế giải quyết mâu thuẫn hiệu quả. Một
trong các mâu thuẫn phổ biến là con ngời có các nhu cầu đa dạng trong khi các
nguồn lực lại có hạn. Thờng thì những gì một ngời sở hữu không đủ để thoả
mãn hết nhu cầu của mình. Anh ta nhận ra mình có thể thoả mãn nhu cầu đó
bằng một số thứ thuộc sở hữu của ngời khác. Trớc thời đại văn minh, để đạt
những thứ mình muốn thuộc sở hữu của ngời khác, con ngời cần đến bạo lực.
Ngày nay, khi những quan hệ sở hữu ngày càng phức tạp hơn và con ngời cũng
văn minh hơn trong cách suy nghĩ và hành xử, con ngời đã có nhiều cách tinh tế
hơn để thoả mãn nhu cầu của mình, một trong các cách đó là đàm phán.
Đàm phán là cách thức cơ bản để đạt đợc những gì một ngời muốn từ ng-

ời khác thông qua đối thoại khi hai ngời này có một số lợi ích chung và một số
lợi ích đối kháng.
________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
3
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Còn có rất nhiều định nghĩa khác về đàm phán. Đàm phán là toàn bộ các
hoạt động cho phép kết hợp một cách hoà bình các lợi ích đối kháng hoặc trái
nhau của các nhóm ngời, các thực thể xã hội hay các cá nhân.
Hiểu theo nghĩa thông thờng đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay
nhiều bên về những yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia xoay
quanh các vấn đề có liên quan đến các quyền lợi của tất cả các bên nhằm tìm ra
các giải pháp tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham
gia và đợc các bên chấp nhận.
2. Đặc điểm của đàm phán
2.1. Cơ sở gốc rễ của đàm phán là lợi ích.
Mục đích của các cuộc đàm phán là tối đa hoá lợi ích chung và giảm
thiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên.
2.2. Trong đàm phán, luôn tồn tại mâu thuẫn khách quan giữa hợp
tác và xung đột .
Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của
bản thân mà là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình để
tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ý kiến nhất trí. Khía cạnh hợp tác thể hiện ở
chỗ lợi ích của bên này nằm ở sự chấp nhận của bên kia và những thoả thuận
đạt đợc phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên. Còn xung đột ở chỗ do lợi ích
của bên này tăng lên có thể làm lợi ích của bên kia giảm đi nên các bên luôn
tích cực bảo vệ lợi ích riêng của mình. Hiểu rõ tính tất yếu khách quan của mâu
thuẫn này là rất quan trọng đối với ngời tham gia đàm phán để họ không sa vào
hẳn một trong hai khuynh hớng: sợ xung đột, quá nhờng đối tác dẫn đến thua

thiệt hoặc quá ham tấn công, không nhờng nửa bớc dẫn đến không đợc sự hợp
tác của đối tác dẫn đến đàm phán đổ vỡ.
2.3. Các tiêu chuẩn quyết định hiệu quả của đàm phán
________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
4
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Thành công hay thất bại của đàm phán không căn cứ vào việc thực hiện
các mục tiêu của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất mà còn có một loạt
tiêu chuẩn bình xét các giá trị tổng hợp:
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: kết quả cuối cùng có đạt đợc mục tiêu dự
định không, nếu đạt thì ở mức độ bao nhiêu.
Tiêu chuẩn tối u hoá chi phí gồm các loại: chi phí cơ bản, chi phí trực tiếp và
chi phí cơ hội.
Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác: có củng cố hơn đợc quan hệ hợp tác giữa hai
bên không.
2.4. Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật.
Tính khoa học ở chỗ đàm phán có các quy luật liên quan đến lợi ích đôi
bên để lập các chiến lợc đàm phán. Ngoài ra, đàm phán lại là một hoạt động
giao tiếp giữa ngời với ngời vốn là một nghệ thuật, không thể xác định rõ ràng.
Một nhà đàm phán giỏi là một ngời biết kết hợp giữa tính khoa học và nghệ
thuật của đàm phán một cách khéo léo để mang lại thành công cho cuộc đàm
phán.
3. Các yếu tố ảnh hởng của đàm phán
Trong đàm phán, thành công không phải chỉ dành cho bên nào mạnh hơn
mà dành cho bên nào phân tích đợc chính xác tình huống thực tế, vị trí của
mình lẫn đối phơng dựa trên ba yếu tố ảnh hởng cơ bản là lợi thế, thời gian và
thông tin.
3.1. Lợi thế

Vì đàm phán là sự tơng tác giữa hai bên nên sức mạnh của mỗi bên có đ-
ợc nhờ việc tạo ra lợi thế trong tơng quan lực lợng với đối tác. Có nhiều cách để
chủ động tạo ra các lợi thế cho mình.
3.1.1. Lợi thế từ việc tạo ra sự cạnh tranh giữa các phơng án
________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
5
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Không nên bớc vào một cuộc thơng lợng nếu không có nhiều phơng án
khác nhau. Do không lệ thuộc vào phơng án duy nhất nên mỗi đề nghị của
chúng ta đều có giá trị cạnh tranh với các phơng án khác, đề nghị này vì thế mà
có giá trị hơn.
3.1.2. Lợi thế từ việc sử dụng các quy định, tiền lệ
Các tiền lệ là các quy định, văn bản pháp luật đã đợc sử dụng từ trớc.
Nên dùng các tiền lệ làm cơ sở cho lập luận vì mọi ngời có xu hớng không thắc
mắc lại các tiền lệ. Nhng khi đối phơng sử dụng tiền lệ, ta nên thử đặt câu hỏi
xem liệu các tiền lệ này còn có tác dụng tại thời điểm hiện tại không.
3.1.3. Lợi thế từ sự thống nhất
Cần luôn tạo ra sự đoàn kết, thống nhất của mọi ngời trong nhóm, để mỗi
ngời giữ một vai trò nhất định, thích hợp nhất với khả năng của họ, làm cho họ
hiểu rằng sự tham gia của họ tạo nên một phần kết quả cuối cùng. Sự tham gia
tạo nên sự thống nhất. Sự thống nhất tạo nên lợi thế cho nhóm đàm phán.
3.1.4. Lợi thế từ sự am hiểu chuyên môn
Hãy thể hiện khả năng chuyên môn của bên mình một cách khéo léo để
đối phơng nể sợ ngay từ đầu, không dám nghi ngờ các ý kiến chuyên môn mà ta
đa ra và ngại đặt nhiều câu hỏi. Còn nếu không thể có kiến thức sâu trong một
chuyên môn nào đó, hãy chuẩn bị một số nhận định sắc bén, dùng một vài thuật
ngữ chuyên ngành và sau đó không nói quá nhiều. Nói chung, trình độ chuyên
môn của các nhà đàm phán chỉ cần đủ để đa ra các câu hỏi thông minh và hiểu

đợc câu trả lời của đối phơng có đáng tin không.
3.1.5. Lợi thế từ việc hiểu đợc nhu cầu của đối phơng
Trong tất cả các cuộc đàm phán, có hai loại vấn đề đợc thơng lợng là các
yêu cầu đợc nhắc đến cụ thể, rõ ràng và các nhu cầu thực sự, tiềm ẩn hai bên
hiếm khi thể hiện ra. Đối phơng rất ít khi nói thẳng ra nhu cầu thực sự của
mình. Chẳng hạn nh khi một ngời mua nói Đây là giá cuối cùng mà chúng tôi
có thể mua thì ta cần xem đây có thực sự là mức giá cuối cùng không hay
________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
6
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
họ vẫn có thể chấp nhận đợc mức giá cao hơn thế. Tóm lại, ta cần lắng nghe sâu
sắc và cố gắng đáp ứng các mong muốn thực sự, không đợc nói ra của đối ph-
ơng, điều đó sẽ giúp ta tiến đến thoả thuận cuối cùng cũng nh thoả mãn đợc
những nhu cầu thực sự của ta dễ dàng hơn nhiều.
3.1.6. Lợi thế tạo ra từ sự đầu t công sức và thời gian
Lời khuyên từ các chuyên gia đàm phán là với những vấn đề khó đàm
phán nh giá, tỷ lệ lãi suất, tiền lơng hãy để đến cuối buổi đàm phán sau khi
bên kia đã đầu t nhiều thời gian và công sức để đạt đợc các điểm thoả thuận đơn
giản hơn trớc đó. Sự đầu t công sức lớn suốt buổi đàm phán sẽ làm cho đối tác
linh hoạt hơn nhiều trong các điểm đợc đàm phán cuối cùng.
3.1.7. Lợi thế từ việc tạo ra sự tơng đồng
Nếu ta c xử đúng mực với mọi ngời, thể hiện sự thấu hiểu và cảm thông,
ta sẽ nhận đợc ở họ sự cộng tác, trung thành và tin cậy. Tiếp cận đối tác ở khía
cạnh con ngời với mong muốn có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ. Tạo ra
những sự tơng đồng giữa ta và họ. Nếu đối tác thấy mình có đợc nhiều điểm
giống ta, họ sẽ cảm thấy thành công của ta cũng nh thành công của họ và do đó,
không khí đàm phán sẽ mang tính hợp tác hơn.
3.1.8. Lợi thế từ sự kiên định

Hầu hết các nhà đàm phán không thành công đều do không đủ kiên định
trong quá trình đàm phán. Khi vừa đa ra cái gì mà bên kia không chấp nhận thì
họ đã chuyển ngay sang vấn đề khác. Lời khuyên của những nhà đàm phán
thành công là hãy đeo bám đề nghị của mình. Một ví dụ về một ngời đã gặt
hái thành công với đức tính kiên định, gan lì của mình là Tổng thống Jim Carter
của Hoa Kì. Chính nhờ sự kiên trì của ông trong một thời gian dài và đặc biệt là
trong hơn một chục ngày đàm phán ở trại David mà cuối cùng Hiệp ớc hoà bình
giữa Ixrael và Palestine đã đợc kí kết, hiệp ớc sau này đã mang đến cho ông giải
Nobel về hoà bình năm 2002.
3.1.9. Lợi thế tạo ra từ khả năng thuyết phục
________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
7
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
Mọi ngời đều đánh giá cao khả năng tác động của lí lẽ lên việc ra quyết
định nhng thực ra, chỉ riêng lí lẽ không đủ mà muốn thuyết phục ngời khác tin
vào một điều gì đó, cần dựa trên ba điều sau:
- Ngời đó phải hiểu ta đang nói gì. Muốn vậy, ta phải đa ra các lí lẽ phù
hợp với các kinh nghiệm và đặc tính của anh ta.
- Các bằng chứng ta đa ra phải thật thoả đáng đến nỗi anh ta không bàn
cãi đợc vào đâu nữa.
- Sự thuyết phục của ta phải dẫn đến việc thoả mãn đợc các nhu cầu và
mong muốn của anh ta.
Điều thứ ba này là quan trọng nhất vì kể cả ta đa ra các dẫn chứng hợp lý
và anh ta hiểu nhng kết luận làm anh ta không thoả mãn thì anh ta cũng làm nh
không bị thuyết phục. Do đó, nếu muốn thuyết phục ngời khác, hãy chỉ ra ngay
sự liên hệ trực tiếp giữa những điều mình nói với việc thoả mãn nhu cầu và
mong muốn của họ.
3.2. Thời gian

Trong tất cả các cuộc đàm phán, các quyết định nhợng bộ quan trọng
nhất đều đợc thống nhất gần sát khi kết thúc hạn thời gian. Giả sử ta biết hạn
thời gian của đối phơng trong khi họ không biết hạn của ta hay khi hạn thời
gian của đối phơng đợc quy định rõ ràng, còn ta thì đợc linh hoạt thì ta đều là
ngời có lợi thế hơn. Khi gần đến hạn thời gian của đối phơng, họ sẽ thấy căng
thẳng hơn và do đó dễ nhợng bộ hơn. Ta ở vị thế ung dung hơn khi biết đối ph-
ơng lúng túng vì thời gian sắp hết, dù có khi hạn thời gian của ta cũng chỉ sau
đối phơng một chút nhng quan trọng là họ không biết điều đó.
Một nhà đàm phán lão luyện kể lại một kinh nghiêm xơng máu của ông
trong một lần đàm phán hợp đồng với Nhật. Khi đón ông tại sân bay, đối tác
Nhật ngỏ ý muốn đa ông ra sân bay khi về, ông vui vẻ cho họ biết giờ chuyến
về đã đặt trớc. Ông không biết rằng ông đã vô tình cho họ biết hạn thời gian của
mình trong khi không hề biết hạn thời gian của họ. Trong thời gian công tác đó,
________________________________________________________________________________________________
Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thơng giữa Việt Nam và EU
8
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hờng- A11K38D- ĐHNT
_______________________________________________________________________________________
họ đã trì hoãn đàm phán bằng cách đa ông đi thăm thú phong cảch và khi gần
đến ngày về cuộc đàm phán mới thực sự bắt đầu. Nhng lúc này, thời gian quá ít
để nhà đàm phán cân nhắc kĩ các nhợng bộ. Cuối cùng, những điều khoản quan
trọng đã đợc thông qua vội vàng để kịp chuyến bay. Và kết cục là bản hợp đồng
đó rất có lợi cho đối tác Nhật.
Lời khuyên của các nhà đàm phán chuyên nghiệp về vấn đề thời gian là:
- Vì hầu hết các sự nhợng bộ đều đợc thực hiện vào những phút cuối của
cuộc đàm phán nên hãy kiên nhẫn. Sức mạnh thực sự đòi hỏi khả năng duy trì
bình tĩnh trong căng thẳng. Dù đối phơng có bình tĩnh, lạn