hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm điện thoại avio sen của công ty cổ phần viễn thông điện tử vinacap

LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế của nước ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà
nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa một thời gian chưa phải là dài. Đây là một quá
trình lâu dài và phức tạp, đòi hỏi có những nhận thức, những bước đi thích hợp để tìm
hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường đối với công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá
nhân nào.
Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay. Để nâng cao hiệu
quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các công ty phải có khả năng nhận thức
lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh. Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn
tại và phát triển thì việc áp dung các chiến lược Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất
quan trọng giúp họ thành công trong kinh doanh.
Một trong số những chinh sách Marketing được các công ty áp dụng để đạt được lợi
thế cạnh tranh là chính sách về xúc tiến hỗn hợp. nó được coi như là một trong số bốn
nhóm công cụ chính của hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanh nghiệp có thể sử
dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình.
Chính vì thế mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing của CTCP Viễn
thông điện tử VINACAP em đã chọn đề tài: “ hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp
cho sản phẩm điện thoại Avio Sen của công ty” làm chuyên đề tốt nghiệp.
Nội dung của chuyên đề gồm:
Chương 1:Tổng quan về xúc tiến hỗn hợp trong chiến lược Marketing của công ty.
Chương 2:Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm điện thoại Avio
Sen tại CTCP Viễn thông Điện tử VINACAP.
Chương 3:Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp
đối với sản phẩm điện thoại Avio Sen của CTCP Viễn thông Điện tử VINACAP.
Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiều sai sót và hạn
chế, em kính mong sự đóng góp và góp ý của các thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Thân Thanh Sơn đã tận tình giúp đỡ em hoàn
thành bài chuyên đề này cũng như các bác, các cô chú,anh chị trong CTCP điện tử viễn
thông VINACAP đã giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em trong thời gian thực tập ở
công ty.Em xin chân thành cảm ơn!

Chương 1:Cơ sở lý luận của chính sách xúc tiến hỗn hợp.
1.Khái niệm
Xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động có chủ đích trong marketing nhằm tìm kiếm,thúc
đẩy cơ hội mua bán hàng hóa dịch vụ hay tạo dựng hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách
hàng mục tiêu. Xúc tiến hỗn hợp là tổng thể các hoạt động hay các công cụ gồm quảng
cáo, khuyến mãi, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng và bán hàng trực tiếp nhằm
mục đích truyền thông tới khách hàng mục tiêu.
Xúc tiến hỗn hợp là các hoạt động cần thiết, quan trọng và không thể thiếu đối với các
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.

2.Vai trò của xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp giúp doanh nghiệp có cơ hội tạo dựng, duy trì và phát triển mối
quan hệ kinh doanh với khách hàng. Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp
có them thông tin về thị trường, để đưa ra các giải pháp về đầu tư, đổi mới công nghệ.
Xúc tiến hỗn hợp giúp doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng, cung
cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để chinh
phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, hoạt dộng xúc tiến hỗn hợp sẽ tạo r
hình nhr đẹp về doanh nghiệp trong con mắt của khách hàng, tạo dựng lợi thế cạnh tranh.
Xúc tiến hỗn hợp làme cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng
hóa vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích bán hàng hiệu quả.
Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà
doanh nghiệp kinh doanh.

3.Các công cụ xúc tiến hỗn hợp.


Hệ thống xúc tiến hỗn hợp gồm 5 công cụ là: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công
chúng, marketing trực tiếp và bán hàng trực tiếp.

Hình 1: Các công cụ của hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp

Quảng cáo

Marketing
trực tiếp

Quan hệ công
chúng

Kích thích
tiêu thụ

Bán hàng trực
tiếp

3.1.Quảng cáo
3.1.1 Khái niệm và vai trò của quảng cáo
Quảng cáo là những hình thức truyền thông gián tiếp được thực hiện thông qua
những phương tiện truyền tin do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.
Quảng cáo là những nỗ lực đơn phương nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua
hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán
hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán.
Quảng cáo là một khoản đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Quảng cáo góp
phần truyền tải những thông tin về tính năng, công dụng và những điểm nổi bật của sản
phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Nhờ đó khách hàng tiềm năng hiểu, tin
tưởng, đi đến quyết định muea nhanh chóng.
Quảng cáo có những ưu điểm sau:

Thứ nhất, quảng cáo mang tính đại chúng cao, mức độ bao phủ rộng.
Thứ hai, doanh nghiệp có thể linh động trong việc sử dụng nhiều phương tiện quảng
cáo( báo chí, truyền hình, truyền thanh, internet…).
Thứ ba, doanh nghiệp xây dựng quảng cáo một lần nhưng có thể sử dụng nhiều lần.
Thứ tư, khách hàng mục tiêu có thể sử dụng nhiều giác quan khác nhau( thị giác,
thính giác, vị giác, khứu giác) để cảm nhận và hiểu quảng cáo.
Bên cạnh đó quảng cáo có những nhược điểm:


Một là, mang tính chất một chiều tức là doanh nghiệp quảng cáo cứ quảng cáo cồn
không biết khách hàng mục tiêu có xem, nghe hay không.
Hai là, doanh nghiệp rất khó chọn lọc đối tượng hướng tới, quảng cáo luôn hướng
tới tất cả mọi người.
Ba là, doanh nghiệp rất khó lượng hóa chính xác hiệu quả mang lại của chương
trình quảng cáo đã thực hiện và nếu muốn biết lại tốn thêm chi phí nghiên cứu, tìm hiểu.
Bốn là, ở các thị trường khác nhau sẽ có các văn hóa khác nhau. Doanh nghiệp có
thể phải mất thêm chi phí để địa phương hóa quảng cáo nếu không quảng cáo sẽ không
phù hợp và không được đón nhận.
Khi thực hiện quảng cáo, doanh nghiệp phải tuân thủ theo nguyên tắc gọi là AIDA:
1.
Attention( tạo ra sự chú ý).
3.
Interest( làm cho thích thú).
D- Disire( gây nên sự ham muốn).
A-

Action ( dẫn đến hành động mua hàng).
Do vậy, một quảng cáo hiệu quả phải hội tụ được đầy đủ các yếu tố trên, phải thu
hút sự chú ý của khách hàng và thúc đẩy khách hàng mục tiêu đi đến quyết định mua.
3.1.2 Mục tiêu của quảng cáo

Thông thường, doanh nghiệp thực hiện quảng cáo nhằm ba nhóm mục tiêu:
Thứ nhất là mục tiêu thông tin, được thực hiện trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm
nhằm tạo ấn tượng ban đầu, bao gồm các nội dung:
Thông tin cho thị trường biết về một sản phẩm mới: mỗi doanh nghiệp sẽ có một
cách làm riêng tuy nhiên mục tiêu là phải làm cho thị trường biết đó là một sản phẩm mới
với những công dụng tốt.
Thông tin về công dụng của sản phẩm: doanh nghiệp sẽ thông tin những công dụng
mới nổi trội hơn những sản phẩm cũ hoặc của đối thủ cạnh tranh.
Thông tin thay đổi giá cả: nhiều khi thông qua quảng cáo doanh nghiệp muốn đưa
ra thông tin về sự thay đổi giá cả các sản phẩm chính của mình với mục đích được khách
hàng chấp nhận và không ảnh hưởng quá lớn tới sức mua của thị trường.
Thông tin nguyên tắc hoạt động của sản phẩm: qua các quảng cáo doanh nghiệp
muốn hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng sản phẩm sao cho an toàn tiện lợi nhất.
Thông tin về những dịch vụ hiện có để khách hàng biết và qua đó thỏa mãn tốt hơn
nhu cầu của họ.
Thông tin để chấn chỉnh lại những ấn tượng sai: trong một số tình huống doanh
nghiệp bị mang tiếng xấu vì lý do khách quan phi thực tế thì doanh nghiệp đưa ra các
quảng caó với mục đích khẳng định lại sự thật.
Thông tin về hình ảnh sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp: tạo cho khách hàng
thấu hiểu về sản phẩm hay hình ảnh để định vị trong tâm trí khách hàng.
Thứ hai, là mục tiêu thuyết phục, được thực hiện trong giai đoạn cạnh tranh nhằm:


Thuyết phục khách hàng dùng thử sản phẩm, dịch vụ: doanh nghiệp sẽ quảng cáo
tại điểm bán hàng hay gửi sản phẩm tới tận nhà để khách hàng dùng thử.
Thuyết phục khách hàng mua ngay: mục đích của doanh nghiệp là đưa ra những
tính năng, công dụng hấp dẫn để khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp ngay.
Thuyết phục khách hàng chuyển sang sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp khi đó
doanh nghiệp thường đưa ra quảng cáo kiểu so sánh, khẳng định sản phẩm của mình ưu

thế hơn đối thủ để khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình.
Thuyết phục khách hàng tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu: doanh nghiệp luôn đưa ra
những quảng cáo ấn tượng, hấp dẫn đi vào lòng người để tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu.
Thay đổi nhận thức của người mua về tính chất của sản phẩm.
Thứ ba là mục tiêu nhắc nhở:
Nhắc nhở cho người mua là sản phẩm sẽ cần cho thời gian tới, chẳng hạn các sản
phẩm tiêu dùng hay quà tặng phục vụ cho các dịp lễ tết bao giờ cũng được quảng cáo
trước thời điểm các sự kiện diễn ra.
Nhắc nhở người mua nơi bán sản phẩm: trong các quảng cáo doanh nghiệp muốn
nhắc nhở lại khách hàng hãy đến những điểm có bán sản phẩm.
Gợi nhớ lại hình ảnh sản phẩm dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Doanh nghiệp sẽ
thực hiện lại các quảng cáo đã được khách hàng yêu thích .
3.1.3 Ưu điểm và hạn chế của một số phương tiện quảng cáo
Dưới đây là ưu nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo mà các doanh
nghiệp cần lưu ý khi sử dụng phương tiện này:

Phương tiện

Ưu điểm

Hạn chế

Báo và tạp chí

Dễ sử dụng, kịp thời, tầm
ảnh hưởng rộng, có hình
ảnh và chữ viết, độ tin cậy
cao, có thể lưu lại bằng văn
bản.

Tính chất tái hiện kém, một số
người không đọc trang quảng
cáo, tuổi thọ ngắn.


Truyền hình
Đài phát thanh

Hình ảnh và âm thanh sống
động, tầm ảnh hưởng rộng,
tần số lớn, tác động mạnh.
Bao phủ rộng, chi phí thấp.

Quảng cáo tại
điểm bán

Tác động trực tiếp tới
những khách hàng có nhu
cầu mua hàng.

Gửi thư trực
tiếp

Có thể lựa chọn những đối
tượng để gửi thư, trực tiếp
với người nhận thư, giá rẻ,
có thể gửi thư đến những
vùng xa xôi hẻo lánh.
Dễ sử dụng, độc giả chọn
lọc, mang tính riêng tư, ít bị

cạnh tranh.
Tần suất lặp lại cao đối với
những người thường xuyên
qua lại, gây ấn tượng, ít
cạnh tranh.

Thư trực tiếp

Ngoài trời

Chi phí cao, một số nơi chất
lượng sóng còn kém, khán giả
không thích xem quảng cáo.
Chỉ có âm thanh không có hình
ảnh, nhiều người ít nghe đài,
tiếp xúc thoáng qua.
Khách hàng vốn đã bị dội bom
quảng cáo rất dễ dị ứng khi bị
các phim quảng cáo “đeo bám’’
đến tận nơi mua hàng.
Nhưng thư hồi âm không điển
hình.

Tạo cảm giác ít giá trị.

Không lựa chọn được công
chúng hạn chế, không có tác
dụng với những người không
qua lại nơi đặt áp phích, chịu
tác động của thời tiết.

3.2 Marketing trực tiếp
3.2.1 Khái niệm
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kì, marketing trực tiếp là hệ thống tương tác của
marketing, có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo, để tác động đến một phản
ứng đáp lại đo lường được ở bất cứ mọi nơi.
Và như vậy, trong marketing trực tiếp, doanh nghiệp sử dụng thư, điện thoại và
những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng
hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại bất kì một địa điểm nào. Mục tiêu của marketing
trực tiếp là đạt hiệu quả cao nhất trong việc thu hút khách hàng mới và đạt được lợi
nhuận.
“ Hiện nay, marketing trực tiếp phát triển mạnh mẽ ở hầu hết các quốc gia. Các
công ty lớn đều đã chuẩn bị những điều kiện cần thiết cho marketing trực tiếp và tìm cách
tiếp cận khách hàng bằng những phương thức lien lạc hiệu quả và phong phú hơn. Dự
báo trong tương lai, marketing trực tiếp sẽ thay thế các hình thức truyền thông truyền
thống và trở thành một trong các công cụ chủ yếu của marketing bởi nó là sự tích hợp của
ba hình thức: quảng cáo, xúc tiến bán hàng và bán hàng trực tiếp để thực hiện bán hàng


không qua trung gian. Các ngành được dự đoán sẽ tiếp tục chi nhiều cho marketing trực
tiếp vẫn là vận tải, xe máy, dịch vụ công nghiệp, truyền thông, dịch vụ bán hàng, bán
hàng trực tiếp, các sản phẩm công nghệ, dịch vụ ngân hàng, bán lẻ,… Các hoạt động
marketing trực tiếp tiêu biểu sử dụng nhiều theo thứ tự là internet, marketing, quảng cáo
và bán hàng qua ti vi, truyền thanh, marketing qua bưu chính” ( Nguồn: MassoGroup).
3.2.2 Những công cụ của marketing trực tiếp
* Marketing bằng Catalogue
Catalogue là những bản liệt kê về danh mục các loại hàng hóa, kèm theo là các
thông số và được minh họa bằng hình ảnh màu sắc đẹp của hàng hóa. Trên ca-ta-lo có địa
chỉ và số điện thoại (ở một số công ty có thể miễn phí) để khách hàng có thể giao dịch.
Về hình thức, có hai loại cơ bản: thứ nhất là catalogue in trên giấy; thứ hai là catalogue

điện tử được thiết lưu trên đĩa CD, DVD hay được đặt trên website của doanh nghiệp,
khách hàng có thể xem trực tiếp hoặc tải về xem ngoại tuyến (offline).
*Marketing bằng thư trực tiếp
Những người làm marketing bằng thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện những thư
chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và những hình thức chào hàng khác.
Gửi thư trực tiếp đang ngày càng phổ biến ở tất cả các nước vì nó cho phép đảm
bảo tính hiệu quả cao khi tiếp cận thị trường mục tiêu, cho phép tiến hành trắc nghiệm và
lượng định kết quả sớm.tuy chi phí cao hơn so với các phương tiện truyền thông đại
chúng, nhưng người được tiếp cận là những khách hàng có triển vọng hơn nhiều.
*Marketing qua điện thoại
Đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể thu thập số điện thoại của khách hàng và gọi
điện để marketing các sản phẩm dịch vụ tới khách hàng và goi điện để marketing các sản
phẩm dịch vụ tới khách hàng. Các công ty cũng có thể mở các số điện thoại miễn phí cho
khách hàng để họ đặt mua hàng, hay dịch vụ quảng cáo được biết thông qua báo chí,
truyền thanh, truyền hình, gửi thư trực tiếp, catalogue,… khách hàng có thể gọi tới để
khiếu nại và góp ý. Ở Việt nam, các doanh nghiệp hiện nay thực hiện viêc bán hàng qua
tivi rất nhiều (ví dụ Best Buy), họ giới thiệu sản phẩm và có các số điện thoại để khách
hàng đặt hàng, công ty sẽ tiến hành chuyển hàng tới khách hàng.
*Marketing qua Internet
Sự phát triển của công nghệ thông tin như vũ bão đã cho ra đời nhieuf tiện ích và
được ứng dụng rộng rãi. Các doanh nghiệp thường áp dụng marketing trực tiếp qua mạng
Internet bằng cách gửi email tới khách hàng. Tuy nhiên ở Việt nam hienj nay các doanh


nghiệp quá lạm dụng hình thức này mà chưa chú trọng đén phân đoạn khách hàng nên
hiệu quả không cao. Doanh nghiệp cũng có thể cung cấp các thông tin về hàng hóa, dịch
vụ, tư vấn trực tiếp những câu hỏi của khách hàng (qua Yahoo, Skype) và khách hàng có
thể đặt hàng trực tuyến (online) qua mạng. hay sự phát triển mạnh mẽ của các mạng xã
hội thời gian qua ( Facebook, Twitter, Zing, Go) đã cho phép các doanh nghiệp
marketing trực tiếp một cách hiệu quả.

*Marketing trực tiếp tổng hợp
Thông thường để tiếp cận và bán hàng cho một khách hàng triển vọng, doanh
nghiệp sử dụng marketing trực tiếp tổng hợp tức là sự kết hợp của tất cả các hình thức
trên và được thực hiện theo nhiều giai đoạn.

3.3 Kích thích tiêu thụ
3.3.1 Khái niệm
Kích thích tiêu thụ là sử dụng nhiều phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy
mạnh và hay tăng cường phản ứng đáp lại của thị trường.
Kích thích tiêu thụ bao gồm: kích thích người tiêu dùng, kích thích khu vực thương
mại và kích thích nhân viên bán hàng.
3.3.2 Các hình thức kích thích tiêu thụ
Phân phát hàng mẫu: hàng mẫu là những sản phẩm được phân phát miễn phí. Hàng
mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại của hàng, phát kèm theo sản
phẩm khác. Việc phân phát hàng mẫu là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới có
hiệu quả tốt nhất và cũng tốn kém nhất.
Phiếu mua hàng ưu đãi: người cầm phiếu này được hưởng quyền ưu đãi giảm giá
khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu này có thể gửi qua đường bưu điện, gói vào trong
một sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các báo và tạp chí.
Hoàn trả tiền mặt, chiết giá hoặc bớt tiền: hoàn lại tiền mặt là một hình thức giảm
giá sau khi mua hàng. Doanh nghiệp có thể tặng phiếu giảm giá (coupon) cho khách hàng
thông qua các báo, tạp chí hoặc tặng cho khách hàng khi họ mua một sản phẩm nào đó.
Thêm hàng hóa: biếu thêm một số thùng hàng cho những người trung gian, những
đại lý, những điểm bán hàng,…đã tiêu thụ được một số lượng hàng hóa nhất định hoặc
trong các dịp đặc biệt doanh nghiệp sẽ tặng thêm sản phẩm hay số lượng cho khách hàng
nhưng giá không đổi.


Bao gói theo giá rẻ: hai sản phẩm có kiên quan đến nhau được bao gói kèm với
nhau.

Thưởng hay quà tặng: hàng hóa được bán với giá tương đối thấp hoặc cho không
để khuyến khích mua một sản phẩm cụ thể khác. Đôi khi doanh nghiệp cũng có thể sử
dụng hình thức thưởng bao bì (bao bì hàng hóa có giá trị để dùng vào những công việc
khác). Doanh nghiệp thưởng tiền, hiện vật hay một chuyến du lịch cho cả gia đình cho
các đại lý số lượng tiêu thụ cao.
Giải thưởng cho các cuộc thi, quay xổ số, bốc thăm, trò chơi: thi tìm hiểu về sản
phẩm, về quảng cáo, đoán tỉ số trận đấu bóng đá, quay xổ số hoặc bốc thăm những hóa
đơn mua hàng…
Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: thưởng tiền, hiện vật hoặc thưởng một
chuyến du lịch cho những khách hàng thường xuyên…
Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí sản phẩm của doanh nghiệp.
Bảo hàng sản phẩm: đây cũng là một công cụ khuyến mại quan trọng, nhất là khi
người tiêu dùng quan tâm đến chất lượng hơn. Các hàng ngày càng cạnh tranh quyết liệt
về thời gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm…
Ngoài ra các công ty còn áp dụng các công cụ marketing khác như:
-Tham gia triển lãm thương mại
-Tổ chức các cuộc hội thảo về tính năng tác dụng của sản phẩm, cách sử dụng sản
phẩm, các lắp đặt, sửa chữa…
-Tham gia các hội trợ trong nước và quốc tế
-Mở các cuộc thi bán hàng
-Tham gia các hiệp hội kinh doanh.

3.4 Quan hệ với công chúng
3.4.1 Khái niệm
Quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan trọng. doanh nghiệp không
những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý của mình, mà
còn phải có quan hệ tốt với đông đảo công chúng có quan tâm.


Công chúng là mọi nhóm có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả

năng công ty đạt được những mục tiêu của mình.
3.4.2 Các hoạt động mở rộng quan hệ với công chúng
- Mở rộng quan hệ với giới báo chí, tạp chí, đài phát thanh và đài truyền hình. Tác
động để các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các chương trình tuyên truyền,
giới thiệu về sản phẩm và về doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình, tạo dựng
hình ảnh sản phẩm hoặc hình ảnh công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và
trên phương tiện truyền thông của công ty.
-Vận động hành lang: làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong chính
phủ hoặc quan chức của ngành, của địa phương ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một
quy định nào đó.
-Thực hiên các hoạt động từ thiện, tài trợ các chương trình thể thao, giải trí và xã
hội.
3.4.3 Các công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng
-Xuất bản phẩm: các công ty cho in và phân phát các báo cáo hàng năm, những cuốn
sách nhỏ về giới thiệu sản phẩm hoặc về công ty, những tư liệu nghe nhìn, bản tin của
công ty, các báo và tạp chí, in lịch và tặng khách hàng.
-Các sự kiện: công ty tổ chức những hoạt động nhân những sự kiện như tổ chúc
những hội nghị báo chí, hội thảo chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm, thi và hội
thao, lễ kỉ niệm, bảo trợ các hoạt động thể thao và văn hóa để tiếp cận công chúng mục
tiêu.
-Tin tức: viết bài trên các báo, tạp chí đưa tin trên đài phát thanh hoặc truyền hình.
Càng tranh thủ được báo chí thi càng có điều kiện giành được nhiều vị trí tốt hơn để
tuyên truyền cho công ty. Hiện nay, khi quảng cáo đã dần bão hòa thì việc các bài tuyên
truyền trên báo chí mang lại hiệu quả cao.
-Bài nói chuyện: nói chuyện trong các hội nghị với học sinh, sinh viên nhân dịp khai
trương hay tổng kết năm học.
-Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập quỹ học bổng
cho sinh viên, hoạt động vì cộng đồng…

-Phương tiện nhận dạng: trong một xã hội thông tin, các doanh nghiệp phải tranh
nhau hút sự chú ý về mình. Họ phải cố gắng tạo ra những đặc điểm nhận dạng nổi bật để
công chúng có thể nhận ra ngay. Đặc điểm nhận dạng được thể hiện trên logo (biểu
tượng) của công ty, trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, thư từ thương mại, màu sắc
đặc trưng, nhận dạng qua quần áo đòng phục…

3.5. Bán hàng trực tiếp
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp doanh nghiệp với khách hàng. Những người
bán hàng là người thay mặt doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng và đồng thời cũng đem
về cho doanh nghiệp những thông tin tình báo cấp thiết về khách hàng. Vì vậy, tổ chức,
tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một công việc mà công ty
phải dành một sự quan tâm thỏa đáng.
Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật lâu đời. Những nhân viên bán hàng có hiệu quả
không chỉ cần có trực giác mà họ còn phải được huấn luyện phương pháp phân tích và
cách cư xử với khách hàng. Ngày nay, bán hàng là một nghề đòi hỏi phải nắm vững và
vận dụng cả một loạt những nguyên tắc. Nhân viên bán hàng phải thực sự khéo léo, hiểu
khách hàng, biết tư vấn, dẫn dắt khách hàng đưa ra quyết định mua và cả qua trình chăm
sóc khách hàng sau mua xem họ có hài lòng không, có nhu cầu thêm gì không để từ đó
tạo dựng lòng trung thành nơi khách hàng. Có nghiên cứu đã chỉ ra rằng: chi phí để có
được một khách hàng mới gấp năm lần so với chi phí bỏ ra để chăm sóc khách hàng cũ.
Và khi khách hàng hài lòng họ sẽ trở thành “nhân viên marketing miễn phí” nhưng rất
hiệu quả cho doanh nghiệp. Hiện nay, các nhà marketing đưa ra một hình thức mới là
marketing lan truyền (viral marketing) tức là một người hài lòng sẽ bảo cho nhiều người
khác nghe và thông điệp này sẽ lan truyền rất mạnh giống như một con virus.

4. Marketing-mix
4.1 Khái niệm
Marketing – mix là sự tập hợp các phương thức marketing có thể kiểm soát được
mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục

tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình.

4.2 Các công cụ chủ yếu trong marketing-mix


Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong marketing – mix, nhưng theo J.
Mc Carthy, có thể nhóm gộp thành 4 yếu tố gọi là 4P : sản phẩm (product), giá cả (price),
phân phối (place) và cổ động (promotion). Các doanh nghiệp thực hiện marketing – mix
bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về
sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh.
- Sản phẩm: Là sự kết hợp “vật phẩm và dịch vụ” mà doanh nghiệp cống hiến cho thị
trường mục tiêu gồm có: phẩm chất, đặc điểm, phong cách, nhãn hiệu, bao bì, quy cách
(kích cỡ), dịch vụ, bảo hành, …
- Giá cả: Là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm. Giá cả phải tương
xứng với giá trị được cảm nhận ở vật phẩm công hiến, bằng không người mua sẽ tìm mua
của nhà sản xuất khác. Giá cả bao gồm : giá qui định, giá chiết khấu, giá bù lỗ, giá theo
thời hạn thanh toán, giá kèm theo điều kiện tín dụng…
- Phân phối:Bao gồm những hoạt động khác nhau của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm
đến tay người tiêu dùng mà doanh nghiệp muốn hướng đến, như xác
định kênh phân phối, lựa chọn các trung gian, mức độ bao phủ thị trường, bốï trí
lực lượng bán theo các khu vực thị trường, kiểm kê, vận chuyển, dự trữ .
- Cổ động (hay xúc tiến hỗn hợp): Là những hoạt động thông đạt những giá trị của sản
phẩm và thuyết phục được khách hàng mục tiêu mua sản phẩm ấy. Cổ động bao gồm
các hoạt động quảng cáo, bán trực tiếp, khuyến mãi, quan hệ công chúng,

Hình 2: Cấu trúc của marketing-mix


Marketingmix
Giá cả:

Sản phẩm:

Giá quy định, Chiết khấu,

Chủng loại, chất lượng,tính năng
Mẫu mã, nhãn hiệu, bao bì

Điều chỉnh, thời hạn thanh toán
Điều kiện trả chậm

Kích cỡ, dịch vụ,bảo hành

Phân phối:
Kênh, các trung gian
Phạm vi bao phủ,
Địa điểm, dự trữ, vận chuyển

Thị trường mục tiêu

Cổ động:
QQ Quảng cáo,khuyến mại
Quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp

Việc thiết kế marketing – mix có liên quan hai quyết định thuộc về ngân sách. Thứ
nhất, doanh nghiệp phải quyết định tổng số chi tiêu dành cho các nỗ lực marketing (quyết
định về chi phí marketing). Thứ hai, doanh nghiệp phải xác định mức chi tổng ngân sách
cho các phương tiện thuộc marketing – mix (quyết định về chi phí marketing – mix).Thứ
tự và cấu trúc của marketing – mix được triển khai tùy thuộc vào phương án chiến lược
marketing đã được xác định.

Marketing – mix có thể được triển khai thống nhất hoặc khác biệt theo từng đoạn
thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Ngoài ra, những quyết định về marketing – mix chịu ảnh
hưởng mạnh mẽ của quyết định định vị thị trường của doanh nghiệp.
Cấu trúc của marketing-mix, sự hỗ trợ và liên kết của các thành phần trong
marketing – mix phải thể hiện rõ để tránh gây khó khăn trong quá trình thực hiện. Chẳng
hạn, một chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ phải được sự hỗ trợ của việc phân phối rộng rãi,
nếu không khách hàng khó có thể đáp ứng lại chương trình quảng cáo đó.
Cần nhấn mạnh rằng, marketing -mix của một doanh nghiệp tại một thời điểm t nào
đó đối với một sản phẩm cụ thể là một sự phối hợp giữa các biến số sản phẩm, giá cả,


phân phối và cổ động ( P1, P2, P3, P4 ). Đó chỉ là một sự lựa chọn trong vô số các khả
năng phối hợp giữa các biến số nêu trên.
Có thể thiết kế các nội dung của từng biến số trong marketing -mix bằng các chính
sách hoặc các chương trình. Nhưng thông thường thì marketing -mix được triển khai
bằng các chính sách.
Hình 3: Triển khai marketing-mix

Cổ động
Khuyến mãi

Doanh
nghiệp

Sản
phẩm

Quảng cáo

Lực lượng bán

hàng

Kênh phân phối

Khách hàng
mục tiêu

Quan hệ công
chúng

Marketing trực tiếp

Trong hình 3 thể hiện quá trình doanh nghiệp triển khai sự phối hợp từ sản phẩm,
giá cả đến cổ động và phân phối.
Các biến số trong marketing – mix không phải tất cả đều điều chỉnh được trong một
thời gian ngắn. Thường thì doanh nghiệp có thể thay đổi trong ngắn hạn các biến số như
giá cả, qui mô lực lượng bán hàng và chi phí quảng cáo. Còn thì phát triển sản phẩm mới
hay thay đổi kênh phân phối đòi hỏi phải có thời gian dài hơn. Vì thế trong ngắn hạn,
doanh nghiệp thường không thay đổi phương án marketing – mix đã lựa chọn, mà chỉ
điều chỉnh một số biến số mà thôi.


Cần lưu ý rằng 4P thể hiện quan điểm của người bán về các yếu tố marketing có thể
sử dụng để tác động đến người mua. Còn theo quan điểm người mua thì mỗi yếu tố
marketing đều có chức năng cung ứng một lợi ích cho khách hàng. Robert Lauterborn
cho rằng 4P tương ứng với 4C (Customer needs and wants, Cost to the customer,
Convenience, Communication) của khách hàng.
4P
Sản phẩm
Giá cả

Phân phối
Cổ động

4C
Nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Chi phí đối với khách hàng
Sự thuận tiện
Thông tin

Do đó, những doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp có thể đáp ứng được
các nhu cầu của khách hàng một cách kinh tế, thuận tiện và có thông tin hữu hiệu.

Chương 2: Thực trạng áp dụng chính sách xúc tiến hỗn hợp cho
dòng sản phẩm Avio Sen tại CTCP Viễn thông điện tử VINACAP.
1.

Một vài nét về công ty cổ phần viễn thông điện tử VINACAP.
CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG ĐIỆN TỬ VINACAP
Trụ sở chính : Dốc Vân, xã Yên Viên, huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội.
Điện thoại : (84.4) 38 27 23 12 Fax: (84.4) 38 27 22 92
Website : www.vinacap.vn Email:
Là một trong những nhà sản xuất các loại cáp có uy tín nhất từ năm 1992, từ công ty
Liên doanh Vinadaesung nay trở thành Công ty Cổ phần VTĐT VINACAP, công ty
đã tiến hành đa dạng hoá nhanh chóng, ngày càng khẳng định chỗ đứng của mình
trên thị trường trong nước. Sản phẩm của Công ty luôn được đánh giá cao, đạt nhiều
thành tích trong các kỳ tham gia hội chợ triển lãm, các cuộc bình chọn sản phẩm chất
lượng, thương hiệu uy tín.
1.1.

Lịch sử hình thành

-

Ngày 09 tháng 11 năm 1992: Ủy Ban Nhà nước về Hợp tác đầu tư (Nay thuộc
Bộ Kế hoạch và Đầu tư) cấp giấy phép thành lập Công ty Liên doanh.
- Ngày 25 tháng 07 năm 1993: Khánh thành dây chuyền sản xuất Cáp thông tin
liên hoàn CCP đầu tiên.
- Ngày 25 tháng 07 năm 1996: Khánh thành dây chuyền sản xuất thứ hai; Sản
xuất Cáp viễn thông cách điện tổ hợp Foam-Skin.Ngày 12 tháng 01 năm 1995:
Tăng vốn đâu tư (lần 1) lên gấp 2 lần so với vốn ban đầu.
- Ngày 17 tháng 03 năm 1996: Nhận chứng chỉ chất lượng ISO 9002 do tổ chức
quốc tế AFAQ Acsert Intermationl (CH Pháp) và QUAcerT (Việt Nam) cấp.
- Ngày 13 tháng 06 năm 1998:Mở rộng, tăng cường sản xuất giai đoạn 2; Nâng
vốn đầu tư lên gấp 5 lần so với ban đầu.
- Ngày 18 tháng 12 năm 1998: Giải thưởng Việt Nam 1998; Cúp bạc do Bộ
trưởng Khoa học và Công nghệ trao tặng.
- Ngày 18 tháng 03 năm 1999: Xuất khẩu lô Cáp đầu tiên sang Hồng Kông.
- Ngày 20 tháng12 năm 1999: Bộ trưởng Khoa học và Công nghệ trao tặng giải
thưởng chất lượng Việt Nam 1999 - Cúp Bạc.
- Ngày 07 tháng 03 năm 2001: Cùng với Nexans Korea trở thành thành viên của
tập đoàn NEXANS - Nhà sản xuất Cáp và Hệ thống mạng hàng đầu thế giới.
- Ngày 23 tháng 11 năm 2001: Nhận chứng chỉ chất lượng ISO 9001: 2000 do tổ
chức quốc tế TÜV CERT - TÜV Nord (CH Liên bang Đức cấp).
- Ngày 28 tháng 08 năm 2002: Giải thưởng cho thành tích xuất khẩu do Bộ
trưởng Bộ Thương Mại tặng.
- Ngày 30 tháng 06 năm 2003: Triển khai dự án (thứ 4) Cáp truyền số liệu, mạng
Cáp LAN; Trên cơ sở áp dụng công nghệ tiên tiến tạo lớp xốp bằng phương
pháp v Ngày 01 tháng 06 năm 2004: Khánh thành dây chuyền sản xuất Cáp
truyến số liệu công nghệ cách điện tổ hợp 3 lớp Skin/Foam/Skin hiện đại nhất

Việt Nam
- ật lý; Tạo cách điện tổ hợp 3 lớp S/F/S.
- Ngày 02 tháng 11 năm 2010: Chuyển đổi tên từ công ty Cổ phần Cáp và Vật
Liệu mạng thành Công ty Cổ phần Viễn thông điện tử Vinacap.
- Ngày 27 tháng 07 năm 2006: Công ty Liên doanh VINADAESUNG hết hạn
liên doanh;Công ty Cổ phần Cáp và Vật liệu Mạng được thành lập
1.2. Các sản phẩm sản xuất kinh doanh chính của công ty.
1. 2.1 Avio Sen
Dòng Avio Sen gồm có các sản phẩm:Avio Sen C12,Avio Sen C13,Avio Sen Pro
on, Avio Sen S1,Avio Sen S2, Avio Sen S3, AvioSen S5.
Sau đây là hình ảnh đại diên của các sản phẩm Avio Sen


Hình ảnh Avio Sen S3

1.2.2 Avio Mobile
Avio Mobile - Điện thoại di động hàng đầu Việt Nam có thông điệp: “Avio
Mobile Rẻ -bóng đá đẹp - hay” nhờ khuyến mãi “khủng” dễ tạo nên “cơn sốt ” khan
hàng.
Dòng Avio Mobile gồm có các sản phâm: G3511, G301, G201, G668, G195,
A202, A301, A302, A304...

Hình ảnh Avio A203

1. 2.3 Dây cáp điện
Đây là dòng sản phẩm mà VINACAP có danh mục sản phẩm phong phú , đa dạng
nhất từ các sản phẩm dây cáp truyền thống đến dây cáp với kiểu dáng hiện đại.


Cáp 4 lõi ,ruột đồng,bọc cách điện

XLPE hoặc PVC

Dây điện đơn VINACAP 1x1.5

1.2.4 Cáp viễn thông
Thiết bị công nghệ thông tin: Tuy đây là lĩnh vực mới được đi vào hoạt động
nhưng đã trở thành lĩnh vực phát triển rất mạnh của VINACAP. Công ty hiện đã và đang
đầu tư nghiên cứu và phát triển các sản phẩm thiết bị đầu cuối công nghệ thông tin, ứng
dụng để tích hợp dịch vụ di động 2G và 3G như máy điện thoại di động 2 simcard thương
hiệu AVIO, máy tính Laptop 3G và tham gia phân phối máy tính HP có sử dụng công
nghệ 3G. Công ty hiện là đơn vị dẫn đầu, đột phá trong sản xuất và phân phối các thiết bị
đầu cuối viễn thông tích hợp dịch vụ của tập đoàn VNPT. Đây là một thị trường triển
vọng và có sự quan tâm hỗ trợ của VNPT cùng các đơn vị thành viên trong tập đoàn như
Vinaphone, Mobifone. Trong các năm 2009, 2010 và 2011, doanh thu thương mại của
các sản phẩm này đạt 2,3 tỷ đồng, 1.176 tỷ đồng và 1.457 tỷ đồng chiếm 1%, 74% và
78% tỷ trọng doanh thu.
1.2.5 Sản phẩm 3G
Đây là dịch vụ giúp khách hàng truy cập Internet băng rộng từ máy tính mà không
cần đường dây mạng.


Hình ảnh USB 3G DATACARD

Hình ảnh CAMERA3G Hồng ngoại

1.2.6 Laptop
Dòng sản phẩm laptop của CTCP điện tử viễn thông VINACAP tung ra thị trường
với nhiều loại mẫu mã và các đặc tính riêng. Các laptop này trên sản phẩm được ký hiệu
là HP.
So với những thương hiệu đình đám như Sony, Apple, Dell, …laptop HP có phần

trầm lặng hơn về danh tiếng. Nhưng không vì thế mà laptop HP thua kém thị phần trên
thị trường Việt Nam.
Thật khó để làm một bài toán so sánh giữa chất lượng và mẫu mã giữa các dòng
laptop với nhau trên thị trường hiện nay, bởi mỗi thương hiệu đều mang một đặc tính
riêng biệt. Với dòng laptop HP, đó là sự kết hợp hài hòa giữa công nghệ, giải trí và thời
trang.

Hình ảnh Laptop HP Probook 5310

Hình ảnh Laptop HP Mini 510


1.3.

Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty.
1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý.
Cơ cấu tổ chức của Công ty VINACAP được hoàn thiện từ khi tái cơ cấu và
chuyển giao hoạt động từ năm 2007 theo như Hình 1.1
Đứng đầu là hội đồng quản trị có trách nhiệm quản lý và chỉ đạo toàn bộ hoạt
động của Công ty. Tiếp theo là Ban kiểm soát, Ban giám đốc và các phòng ban chức
năm.
Hình 1.1.Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần VINACA
Đại hội đồng cổ đông
Ban kiểm
soát
Hội đồng quản trị

Ban giám đốc
2.
3.

Phòng tổ chức hành
chính

Phòng tài chính kế
toán

Giám đốc nhà máy

Phòng thương mại
vật tư

Văn phòng nhà máy

Bộ phận kho

Phòng sản xuất

Phòng kinh doanh

Phòng kỹ thuật và quản
lý chất lượng

1.3.2. Đặc điểm nguồn lực của công ty.
Quy mô nhân lực của VINACAP liên tục tăng nhanh qua các năm. Hiện nay
Công ty có 900 lao động trong đó có 180 lao động gián tiếp và 720 lao động trực tiếp.
Trình độ chuyên môn của cán bộ, công nhân lành nghề trong công ty chỉ đạt ở mức khá.


Do đó để Công ty ngày càng phát triển, quy mô nhà máy ngày càng mở rộng, nâng cao
tính cạnh tranh trong kinh doanh thì đòi hỏi Cán bộ phải nâng cao nghiệp vụ của mình,

công nhân đòi hỏi phải ngày càng nâng cao chuyên môn trình độ kỹ thuật của mình để
đảm bảo cho sự phát triển của VINACAP.
Với cơ cấu lao động trẻ dưới 39 tuổi chiếm đến hơn 70%, điều này rất thuận lợi vì
là lao động trẻ nhanh nhẹn, sáng tạo, tiếp thu được kiến thức tốt hơn. Tuy nhiên đây là
cũng là một hạn chế lớn khi lao động trẻ thì ít kinh nghiệm thực tế hơn. Đây cũng là một
khó khăn lớn cho một công ty như VINACAP. Do vậy công tác đào tạo và phát triển
nhân lực cần phải được chú trọng và sẽ mang lại hiệu quả cao đặc biệt trong các chiến
lược dài hạn.
Chỉ tiêu

>30 tuổi 30- 39

40- 49

Số lao động

400

160
23,53

% Lao động theo 58,82
độ tuổi

Nam

Nữ

Tổng

70

Trên 50
tuổi
50

500

180

680

10,29

7,35

73,53

16,47

100

Bảng 1: Cơ cấu tuổi và giới tính của nguồn nhân lực VINACAP
Nguồn: Phòng tổ chức- hành chính

Từ bảng trên có thể nhận thấy nguồn nhân lực của VINACAP có cơ cấu trẻ: dưới
30 tuổi chiếm đến 58,82%, từ 30- 39 tuổi chiếm tỉ lệ 23,53%, trên 50 tuổi chiếm 7,35%.
Đây là một điều kiện thuận lợi cho sự phát triển trong tương lai của VINACAP. Nguồn
nhân lực trẻ mang đến một bầu không khí làm việc tích cực và năng động. Tuổi trẻ cũng
dễ tiếp thu kiến thức mới và các khoa học công nghệ mới hơn. Nhưng đặc thù riêng của

VINACAP là sản xuất các thiết bị điện tử, điện gia dụng, các sản phẩm khoa học kỹ thuật
thì kinh nghiệm thực tế để đảm bảo chất lượng cho từng sản phẩm là một điều kiện tiên
quyết. Chính điều này tạo ra một thách thức lớn đối với VINACAP.
Với cơ cấu độ tuổi nguồn lao động đặc thù nên khi lập các kế hoạch, chiến lược đào
tạo phát triển nguồn nhân lực VINACAP đã có sự cân nhắc kỹ lưỡng để xây dựng và
triển khai các chiến lược và lựa chọn các đối tượng đào tạo phát triển khá hợp lý.
Về cơ cấu nguồn lao động theo giới tính VINACAP có một sự chênh lệch khá lớn:
Nam giới chiếm tới 73,53% trong khi nữ giới chỉ chiếm có 16,47% điều này cũng khá
hợp lý vì đặc thù của nghành kỹ thuật là nam giới nhiều hơn nữ giới. Vì vậy VINACAP


đã và đang xây dựng cơ cấu sao cho không quá chênh lệch về giới tính để gia tăng hiệu
quả công việc.
Cơ cấu các phòng ban chức năng của VINACAP được bố trí khá hợp lý và ở mức
gọn nhẹ nhất. HĐQT gồm 1 chủ tịch và 6 ủy viên trong đó có 4 người kiêm nhiệm là
Tổng giám đốc và Phó Tổng giám đốc.Phòng kỹ thuật- quản lý chất lượng với khối lượng
công việc lớn từ khâu nghiên cứu sản phẩm mới tới khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm
nên số lượng lao động nhiều nhất trong tất cả phòng ban. Lao động trong phòng kỹ thuậtquản lý chất lượng đều là những người có nhiều kinh nghiệm thực tế và trình độ chuyên
môn cao. Ngoài ra phòng kỹ thuật còn có thêm đội ngũ cố vấn là những PGS,TS,TH.S có
uy tín công tác tại các trường Đại học, Cao đẳng trong nước.

1.3.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Vinacap một
số năm qua.
Như chúng ta đã biết vốn là yếu tố cực kì quan trọng, trước hết nó quyết định sự ra
đời của công ty, sau nữa nó khẳng định thế lực và sức mạnh về cạnh tranh của công ty
trên thị trường. Từ những ngày đầu mới thành lập vốn điều lệ của công ty:
30.000.000.000 đồng.
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu: đầu tư hạ tầng mạng viễn thông, thông tin
cũng như cung cấp các giải pháp, sản phẩm và dịch vụ thông tin, truyền thông, đặc biệt
là trong lĩnh vực hệ thống mạng truyền số liệu đa dịch vụ .

Bảng 5. Cơ cấu doanh thu thuần theo sản phẩm/dịch vụ trong năm 2010,
2011 và Quý 1 năm 2012
Đơn vị tính: triệu đồng
tt

Tên sản
phẩm

Năm 2010
Công ty mẹ

Năm 2011
Hợp nhất

Quý 1/2012


Sản xuất
1
Cáp viễn
thông
1.1 Cáp quang,
phụ kiện
1.2 Dây cáp
viễn thông
sợi đồng
2
Dây điện
dân dụng

và cáp điện
Thương mại
1
Vật tư hàng
hóa thiết bị
viễn thông
2
OEM,ODM
thiết bị đầu
cuối IT
theo
thương
hiệu riêng
của
Vinacap
Dịch vụ
( Vietlink)
Tổng

1.4.

Giá trị

%

Giá trị

%

Giá trị

%

Giá trị

%

125.420

8%

125.420

8%

89.875

5%

13.871

5%

100.622

6%

100.622

6%

77.048

4%

11.891

4%

24.798

2%

24.798

2%

12.827

1%

1.980

1%

63.091

4%

63.091

4%

55.247

3%

8.526

3%

14%

39.520

14%

328.111

21% 328.11

0%
20% 256.074

1.072.659 67% 1.072.659 67% 1.457.232 78%

12.681

224.893 78%

1%

1.589.281 100$ 1.601.962 100$ 1.858.428 100% 286.810 100$

Tình hình cạnh tranh.
Cạnh tranh được coi là tính cố hữu của nền kinh tế thị trường. Mọi công ty
hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường đều
phải cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cùng loại sản
phẩm dù là hữu hình hay vô hình. Năng lực cạnh tranh của công ty nó quyết
định sự tồn vong của công ty đó. Vì vậy mỗi công ty đều phải xác định cho
mình những đối thủ cạnh tranh chính hiện tại hay tiềm ẩn.
Việt Nam kể từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, mở cửa và hội nhập với
nền kinh tế thế giới thì các công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực
công nghệ thông tin ngày càng tăng. Điều này dẫn đến đối thủ cạnh tranh


của điện thoại Avio Sen của Vinacap cũng tăng lên. Không chỉ có ở trong
nước mà cả những đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
Trong các năm gần đây thị trường điện thoại thông minh smartphone phát
triển lành mạnh. Nổi tiếng như :Apple, Samsung Galaxy, HTC, LG,…..và
rất nhiều thương hiệu điện thoại khác. Tất cả các thương hiệu này đều rất
nổi tiếng và chiếm được thị phần lớn thị trường hiện tại. Đối với những thủ
mạnh như thế đòi hỏi Avio Sen phải có điểm khác biệt vượt trội để cạnh
tranh với những đối thủ mạnh như thế.
Hiện nay hẩu hết các smartphone đều có giá khá là cao. Điều đó cũng ảnh
hưởng không nhỏ tới những khách hàng. Nhiều người muốn sử dụng nhưng
lại không có đủ điều kiện để mua. Hiểu được điều đó mà Vinacap đã tung ra
điện thoại Avio Sen với giá rẻ bất ngờ. Không chỉ thế còn kết hợp với tính
năng vượt trội không thua kém những smartphone hàng đầu. Tạo nên một
thương hiệu điện thoại Việt nổi tiếng.

Đối với các dòng smartphone khác chủ yếu tập trung vào những đối tượng
khách hàng yêu công nghệ, thu nhập ổn định thì Avio Sen lại hướng đến
khách hàng là tầng lớp giới trẻ và tầng lớp khách hàng có thu nhập trung
bình. Điều này đã giúp cho Avio Sen có thể cạnh tranh với các nhãn hiệu
smartphone khác một cách hoàn hảo.
Khẩu hiệu: “Alo Việt nam ơi” cho điện thoại AVIO
Nhằm đưa người tiêu dùng cảm nhận một giá trị thuần Việt trong hàng hóa,
yêu quê hương, ủng hộ sản phẩm Việt và xây dựng niềm tự hào Việt.
Đăng ký nhãn hiệu thương mại
Hiện tại các dòng sản phẩm 3G là điện thoại Avio đã được đăng ký nhãn
hiệu thương mại tại Cục Sở hữu trí tuệ số hiệu 4201004501 ngày 10 tháng 3
năm 2010.

2.

Vinacap và dòng sản phẩm điện thoại Avio Sen.
Thị trường điện thoại Smartphone đang bùng nổ mạnh, dẫn dắt xu hướng mua sắm
chính của người tiêu dùng. Với mức giá giảm mạnh nên khách hàng cảm thấy dễ
tiếp cận một chiếc điện thoại thông minh hơn bao giờ hết, thị trường Smartphone đã
bùng nổ dữ dội.Thời điểm năm 2010 là thời điểm mà thị trường điện thoại di động
ở Viêt Nam đang bùng nổ với mức cầu tăng nhanh. Tuy nhiên, người tiêu dùng Việt
vẫn phải chi trả một phần lớn cho giá trị thương hiệu hơn là giá trị thực sự mà một


chiếc điện thoại di động nhập khẩu đem lại.vậy là nhu cầu về sở hữu điện thoại giá
rẻ với đầy đủ tính năng cơ bản đã trở thành một mong mỏi hơn bao giờ hết.
Hiểu được điều đó Vinaphone đã cho ra đời điện thoại di động Việt AVIO “ Alo
Việt Nam ơi”, với định hướng “ rẻ, đẹp, hay” .
Đi từ lợi ích của người tiêu dùng nên thương hiệu cũng nhanh chóng phát triển.
Trải qua hai năm khủng hoảng 2011, 2012 nhiều hãng mất phương hướng đã tự rút

khỏi thị trường thì thương hiệu điện thoại AVIO vẫn lặng lẽ mở rộng thị trường,
cung cấp hơn 4 triệu bộ sản phẩm gồm máy điện thoại AVIO + Sim Vinaphonera
cho người tiêu dùng. Thực sự, khách hàng đã được hưởng thêm nhiều lợi ích từ
việc thiết bị rẻ và kèm theo dịch vụ miễn phí của nhà mạng.
Nhóm khách hàng tầm trung đang tiến hành thay thế những chiếc điện thoại phổ
thông, cục gạch sang điện thoại Smartphone với nhiều tiện ích vượt trội. Những chiếc
điện thoại có giá trên 5 triệu của Samsung, Nokia, hay Oppo một thương hiệu mới nổi
của Trung quốc đang có sức hút mạnh với khách hàng. Tuy nhiên, không phải ai cũng
cảm thấy dễ chịu khi tậu 1 con máy với mức giá “ngất ngưởng” như vậy và phải trả 1 chi
phí đáng kể cho giá trị thương hiệu. Bên cạnh đó chi phí “nuôi” dịch vụ 3G đã trở nên
khá đắt đỏ khi các nhà mạng đồng loạt nâng giá cước từ cuối năm 2013.
Điện thoại thương hiệu Việt cũng đang nhanh chóng tham gia thị trường bằng việc liên
tục đưa ra các nhãn hiệu mới, với mức giá khá mềm. Tuy nhiên, những quan ngại về uy
tín của nhãn hiệu, chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng đang là rào cản đáng kể
để có thể thuyết phục khách hàng Việt. Thực tế, những năm trước đây, người tiêu dùng
đã không quay lưng với những nỗ lực của Điện thoại thương hiệu Việt khi tiêu dùng 1
lượng lớn điện thoại phổ thông giá rẻ, qua đó gây sức ép mạnh để các nhãn hiệu lớn hạ
giá bán. Người Việt đã có xu hướng thực dụng khi đề cao giá trị sử dụng thực tế hơn giá
trị thương hiệu vô hình.
Nhằm giải tỏa tâm lý e ngại của khách hàng, từ năm 2013 Nhà mạng Vinaphone đã tung
ra hàng loạt mẫu điện thoại Avio dòng Sen giúp khách hàng có thể “Smartphone hóa”
chiếc điện thoại di động của mình một cách dễ dàng. Chiến lược của Vinaphone khá đơn
giản nhưng tỏ ra rất hiệu quả khi tập trung vào đòi hỏi thiết yếu của khách hàng, đó là
tung ra các sản phẩm có thiết kế đẹp, chất lượng ổn định, giá luôn rẻ nhất và đặc biệt
được hỗ trợ gói cước truy nhập 3G miễn phí. Một loạt Model điển hình như Avio Sen
S2, S3, S5 và Avio Sen Pro One…đã thu hút khách hàng trong năm 2013
Smartphone Avio Sen- một bước tiến mới
Nắm bắt xu thế phát triển của điện thoại thông minh chạy hệ điều hành Android,
cùng nhu cầu chia sẻ dữ liệu qua mạng lớn và yêu cầu giải trí ngày càng cao của