Mô tả công việc quản lý bán hàng ngành vật liệu xây dựng khu vực miền trung

LỜI MỞ ĐẦU
Đối với một tổ chức hay doanh nghiệp, mỗi bộ phận phòng ban có những
chức năng và nhiệm vụ riêng, tương quan và hỗ trợ lẫn nhau vì sự phát triển chung
của tổ chức. Tuy nhiên, chúng ta có thể khẳng định rằng: nhân sự là yếu tố trung
tâm, có vai trò liên kết và hỗ trợ đắc lực cho tất cả các bộ phận còn lại trong tổ
chức. Không một hoạt động nào của doanh nghiệp có thể thực hiện nếu không có
con người. Do đó, vai trò của bộ phận nhân sự là rất quan trọng, nhất là những vị
trí quản lý.
Vật liệu xây dựng là một trong những ngành chủ lực trong định hướng
chiến lược phát triển công nghiệp Miền Trung. Tuy nhiên, do chưa có quy hoạch
và chính sách cụ thể, nên thời gian qua, công nghiệp vật liệu xây dựng còn dàn
trải, manh mún. Trong tình hình khó khăn như vậy, vị trí quản lý bán hàng đóng
góp vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Đó cũng chính là nguyên nhân khiến nhóm chúng tôi quyết định
nghiên cứu đề tài “ Mô tả công việc quản lý bán hàng ngành vật liệu xây dựng
khu vực Miền Trung”. Đề tài được thực hiện bởi 7 thành viên Nhóm C&R với sự
hướng dẫn của Tiến sĩ Nguyễn Phúc Nguyên.
Bài làm của nhóm chúng tôi được chia làm 2 phần:
-

Phần 1: Mô tả công việc quản lý bán hàng ngành Vật liệu xây dựng

-

Phần 2: Chương trình tuyển dụng bằng truyền thông IMC cho vị trí
Quản lý bán hàng

Page 1


MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................1
MỤC LỤC...........................................................................................................................2
PHẦN 1: MÔ TẢ CÔNG VIỆC QUẢN LÝ BÁN HÀNG NGÀNH VẬT LIỆU XÂY
DỰNG..................................................................................................................................3
Giai đoạn 1: Xác định công việc và mục tiêu phân tích..................................................3
Giai đoạn 2: Chuẩn bị phân tích công việc......................................................................5
Giai đoạn 3: Thu thập và phân tích dữ liệu......................................................................8
1.Bảng câu hỏi:....................................................................................................................8
2.Phỏng vấn.........................................................................................................................8
3.Nhật ký làm việc.............................................................................................................13
4. Phân tích dữ liệu công việc............................................................................................14
Báo cáo và tái kiểm tra dữ liệu công việc..........................................................................15
Báo cáo trực tiếp cho.....................................................................................................17
Giám đốc kinh doanh chi nhánh....................................................................................17
Báo cáo gián tiếp cho.....................................................................................................17
Ban lãnh đạo Công ty....................................................................................................17
Kết quả...........................................................................................................................17
Giai đoạn 4: Đánh giá...................................................................................................22
KẾT LUẬN........................................................................................................................39
PHỤ LỤC...........................................................................................................................39

Page 2


PHẦN 1: MÔ TẢ CÔNG VIỆC QUẢN LÝ BÁN HÀNG NGÀNH
VẬT LIỆU XÂY DỰNG
Giai đoạn 1: Xác định công việc và mục tiêu phân tích
1.
Lý do lựa chọn công việc phân tích
Vật liệu xây dựng là một trong những ngành chủ lực trong định hướng

chiến lược phát triển công nghiệp tại thị trường Miền Trung. Tuy nhiên, do chưa
có quy hoạch và chính sách cụ thể, nên thời gian qua, công nghiệp vật liệu xây
dựng còn dàn trải, manh mún. Trong tình hình khó khăn như vậy, vị trí quản lý
bán hàng đóng góp vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mang lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
2.

Xác định những công việc cần phân tích
-

Đầu tiên, xác định được vị trí phân
tích là: Quản lý bán hàng ngành vật liệu xây dựng.

-

Tiếp theo cần tìm hiểu những công
việc mà vị trí đó làm là gì?

-

Tiếp cận người đang giữ vị trí hiện
tại cần phân tích.

-

Xây dựng câu hỏi phỏng vấn và bản
câu hỏi để phục vụ cho việc phân tích.

-

Gửi câu hỏi và bản câu hỏi cho
người giữ vị trí cần phân tích.

-

Nhận kết quả và tiến hành xử lý
thông tin,làm bản phân tích công việc.

3.

Mục đích của phân tích công việc:
-

Mục đích chung nhất của phân tích

công việc này là thiết lập thủ tục để lựa chọn nhân sự, đào tạo nhân viên, phát
triển các công cụ để đánh gia thành tích và thiết lập hệ thống trả lương.

Page 3


-

Cung cấp các thông tin về yêu cầu

của công việc là gì, những đặc điểm nhân viên cần có để thực hiện tốt công việc
đó.
-

Cơ sở để bố trí, luân chuyển đào tạo

nhân viên với mức chi phí thấp nhất.

-

Đánh giá công việc và thông qua đó
xác định cấu trúc lương công bằng.

-

Dự đoán tính chất của các công việc
tương lai.

4.

Tiến trình thực hiện công việc
Với những yêu cầu và mục đích đặt ra đối với bài phân tích vị trí Quản Lý

bán hàng Vật liệu xây dựng, nhóm lập kế hoạch thực hiện công việc trong vòng 7
ngày, từ ngày 21/08/2013 đến ngày 28/08/2013 như sau:
TT
1

Công việc

3

Phỏng vấn

6
7

5.

Ngày

Ngày

Ngày

Ngày

Ngày

1

2

3

4

5

6

7

Soạn thảo câu hỏi
Thu thập dữ liệu

5

Ngày

Lập kế hoạch

2

4

Ngày

Phân tích,
tổng hợp dữ liệu
Đưa ra bảng mô tả, tiêu
chuẩn công việc
Thực hiện chi tiết
bài phân tích
Hoàn thành bài phân tích

Ai tiến hành phân tích công việc
Page 4


Nhóm trực tiếp tham gia tiến hành khảo sát và phân tích công việc. Điều này
sẽ cung cấp nguồn thông tin hữu hiệu có tính chính xác cao về vị trí công việc
(Quản lý bán hàng) được đánh giá một cách khách quan. Mặt khác, phân tích công
việc hướng vào việc miêu tả những hoạt động công việc độc lập của người giữ
chức vụ được phân tích nên đôi khi không đánh giá được hết mọi mặt của vấn đề,
chưa nhận rõ được mức độ quan trọng, sự phức tạp của công việc.

Như đã lập kế hoạch về 7 công việc cần thực hiện, bao gồm:
1a. Lập kế hoạch. 1b. Soạn thảo câu hỏi
2. Thu thập dữ liệu
3. Phỏng vấn
4. Phân tích, tổng hợp dữ liệu
5. Đưa ra bảng mô tả, tiêu chuẩn công việc
6. Thực hiện chi tiết bài phân tích
7. Hoàn thành bài phân tích
Nhóm phân công công việc cho các thành viên như sau:
1a

1b

2

1. Nguyễn Thúy An

x

x

2. Trần Quốc Hóa

x

x

x

x

x

3. Đoàn Thị Lan Hương

x

3

x

x

5. Đỗ Thị Như Ngân

x

x

x

7. Lê Thanh Tùng

x

6

x
x

x

x

x
x

x

x

x

Giai đoạn 2: Chuẩn bị phân tích công việc
1.
Loại dữ liệu:
-

7

x

x

x
x

5

x

4. Nguyễn Kiều Loan

6. Hoàng Thị Thùy Trang

4

Công việc chính của quản lý bán

hàng thì không liên quan đến công nghệ nhiều mà chủ yếu là sử dụng các kỹ năng
Page 5


mềm, sự am hiểu về con người và bản chất của công việc nên công việc này ở cấp
độ những hoạt động nền tảng.
-

Sử dụng hệ thống cấp độ về khả
năng và năng lực

-

Dữ liệu định tính: mô tả hoạt động

công việc, khả năng , phẩm chất và thiết bị liên quan đến công việc.
-

Dữ liệu định lượng : sự đo lường

bằng số, phạm vi của các hoạt động, khả năng, phẩm chất và các thiết bị liên quan

đến công việc.
2.

Nguồn thông tin thu thập:
 Nguồn con người và phạm vi khảo sát:
Vị trí và ngành nghề: Quản lý bán hàng của các công ty vật liệu xây dựng
Phạm vi: khu vực Miền Trung.
Thời gian thực hiện: 3 ngày
 Nguồn phi con người
-

Các tài liệu liên quan đến các công

ty vật liệu xây dựng .
-

Các tài liệu liên quan đến công việc

Quản lý bán hàng.
-

Thông báo tuyển dụng của công ty, cũng như webside của công ty, loại
hình hoạt động của công ty,…
( Những thông tin này thu thập ở trên mạng internet, báo,...)

3.

Thông tin để thực hiện phân tích công việc:
Để thực hiện phân tích công việc được chính xác cần phải sử dụng các loại
thông tin dưới đây:

-

Thông tin về tình hình thực hiện

công việc: Các thông tin được thu nhập trên cơ sở của công việc thực tế thực hiện
Page 6


công việc, như phương pháp làm việc, hao phí thời gian thực hiện công việc, các
yếu tố của thành phần công việc.
-

Thông tin về yêu cầu nhân sự: Bao

gồm tất cả các yêu cầu về nhân viên thực hiện công việc như học vấn, trình độ
chuyên môn, kỹ năng, các kiến thức hiểu biết liên quan đến thực hiện công việc,
các thuộc tính cá nhân.
-

Thông tin về các yêu cầu đặc điểm,

tính năng tác dụng, số lượng, chủng loại của các máy móc, trang bị dụng cụ được
sử dụng trong quá trình sử dụng công việc.
-

Các thông tin về điều kiện thực hiện

công việc: Bao gồm các thông tin liên quan đến các vấn đề điều kiện làm việc như
sự cố gắng về thể lực, điều kiện vệ sinh lao động, thời gian biểu, điều kiện tổ chức
hoạt động, của công ty, chế độ lương bổng, quần áo đồng phục..

-

Cần xin tài liệu về các mối quan hệ

có liên quan. Vị trí công việc được miêu tả rõ nhất bằng sơ đồ.
Những yếu tố cơ bản tạo thành công việc là: Mục đích, trách nhiệm, thông
tin, kết quả và điều kiện kinh tế.
4.

Phương pháp thu thập thông tin
Các phương pháp được sử dụng là:
 Bảng câu hỏi:
o Lập bảng câu hỏi
o Tiến hành thu thập thông tin
o Xử lý thông tin
o Đưa thông tin đã xử lý vào bảng phân tích công việc
 Phỏng vấn:
o Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn qua mail
o Tiến hành liên hệ, lựa chọn thời gian và tiến hành phỏng vấn
o Đưa thông tin phỏng vấn được vào bảng phân tích
Page 7


 Nhật ký công việc
o Tiến hành thu thập và xử lí thông tin
Giai đoạn 3: Thu thập và phân tích dữ liệu
1. Bảng câu hỏi:
1.1

Nội dung Bảng câu hỏi

Ưu điểm của phương pháp này là có được thông tin một cách nhanh

nhất và tiết kiệm chi phí. Nhưng nó đòi hỏi mẫu lớn và việc thiết kế cho từng câu
hỏi trong bảng khảo sát phức tạp và có thể không hợp lý. Độ chính xác của kết quả
phụ thuộc vào ý muốn và khả năng điền câu hỏi của người được điều tra
Phiếu câu hỏi gồm 26 câu hỏi, nhóm đã gửi đi cả trực tiếp, qua email và
điện thoại tổng cộng 300 phiếu điều tra vị trí quản lý bán hàng ngành nghề vật
liệu xây dựng.
Nội dung Bảng câu hỏi đính kèm ở Phụ lục 1.
1.2
Kết quả khảo sát
Sau 3 ngày nhóm trực tiếp phân chia tiến hành khảo sát bảng câu hỏi thông
qua liên hệ trực tiếp tại địa bàn Quảng Nam – Đà Nẵng, liên hệ qua email và điện
thoại ở các tỉnh thành khác, nhóm tổng hợp kết quả như sau:
Hoàn thành 238 bảng câu hỏi. Trong đó:
• 35 bản không hợp lệ do không có thông tin người liên hệ và một số câu
hỏi không được hoàn thành.
• 203 bản câu hỏi được hoàn thành theo yêu cầu đặt ra của nhóm
Kinh phí thực hiện:
- Photo 300 bản câu hỏi: 150.000 đ
- Chi phí đi lại: chia làm 3 nhóm khảo sát : 3 x 100.000 = 300.000 đ
- Chi phí cho buổi phỏng vấn: 50.000 đ
- Tổng chi phí : 500.000 đ
Thời gian thu thập thông tin: 3 ngày từ ngày 21/08/2013 đến ngày
23/08/2013
Kết quả khảo sát là căn cứ để nhóm tiến hành phân tích mô tả công việc
quản lý bán hàng ngành vật liệu xây dựng.
1.3
Phân tích kết quả bằng phần mềm SPSS
2. Phỏng vấn

2.1. Liên hệ với người phỏng vấn
Page 8


-

Trước khi bắt đầu thu thập thông tin thì nhóm đã chủ động trình bày rõ ràng

mục đích của của việc phân tích công việc này với anh Nguyễn Đức Quý và nhờ
anh giúp đỡ để hoàn thành tốt công việc.
-

Cung cấp thời gian, địa điểm nhóm sẽ tiến hành phỏng vấn và gởi bản câu

hỏi (nếu anh có thời gian) hoặc thời gian nhóm sẽ gởi câu hỏi phỏng vấn và bản
câu hỏi qua mail cho anh.
2.2.

Thu thập thông tin
Qua thời gian tìm hiểu chức vụ Quản lý bán hàng vật liệu xây dựng và tiếp

cận người giữ chức vụ này – Nguyễn Đức Quý, nhóm đã gửi câu hỏi phỏng vấn và
bản câu hỏi qua mail:

BẢN CÂU HỎI PHỎNG VẤN
1) Đầu tiên, anh có thể giới thiệu một vài thông tin về bản thân mình?
Tôi tên là Nguyễn Đức Quý, sinh năm 1976, hiện tại tôi là quản lý bán hàng khu
vực Đà Nẵng của Công ty Cổ phần Đồng Tâm. Tôi đã làm ở vị trí hiện tại được 4
năm.
2) Anh có thể giới thiệu cho biết sơ về công ty Đồng Tâm (về thời gian hình

thành, lĩnh vực hoạt động và sự phát triển của công ty) như thế nào?
•

Thời gian hình thành: Công ty Cổ phần Đồng Tâm được thành lập vào năm

1969. Sau 44 năm, dưới sự điều hành của Ông Võ Quốc Thắng, Chủ tịch Hội đồng
quản trị kiêm Tổng Giám đốc, thương hiệu Đồng Tâm đã khẳng định được vị thế
của mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Đồng Tâm là một trong những
doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam trong ngành Vật liệu xây dựng đạt được Giấy
chứng nhận Hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 do QUACERT cấp.
•

Lĩnh vực hoạt động: Đồng Tâm lấy lĩnh vực sản xuất và kinh doanh truyền

thống là vật liệu xây dựng – trang trí nội thất làm nền tảng phát triển cho toàn hệ
thống, tạo thế đứng vững chắc để Công ty phát triển sang các lĩnh vực khác.
Page 9


Với kinh nghiệm và uy tín trên thương trường, Công ty sẽ tập trung mọi
nguồn lực để duy trì và chiếm lĩnh thị phần trong nước, phát triển trở thành thương
hiệu hàng đầu của ngành sản xuất vật liệu xây dựng – trang trí nội thất. Đồng Tâm
sẽ đẩy mạnh đầu tư vào các lĩnh vực như: phát triển khu công nghiệp, khu dân cư,
xây dựng nhà để kinh doanh....
Ngoài ra, Công ty cũng sẽ tiến hành liên doanh, liên kết với các đối tác
khác để khai thác những lợi thế và ưu điểm của các bên trên tinh thần hợp tác và
cùng nhau phát triển.
•

Website:

•

Địa chỉ trụ sở Đà Nẵng: 157 Nguyễn Văn Linh, P. Thạc Gián, Q. Thanh Khê,

TP. Đà Nẵng
3) Anh có thể cho biết nhiệm vụ chính của anh trong công ty là gì?
Nhiệm vụ chính của anh trong công ty là:
•

Đạt doanh số, chỉ tiêu được giao

•

Quản lý khu vực kinh doanh

•

Quản lý khách hàng

•

Giám sát trực tiếp những người nhân viên kinh doanh, đại diện bán hàng .

•

Huấn luyện nhân viên dưới quyền

4) Thời gian làm việc một ngày của anh là bao nhiêu giờ?
Thông thường, thời gian làm việc của anh khoảng 10h/ngày, thậm chí nhiều

hơn mới có thể đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ.
5) Hiện tại anh đang quản lý bao nhiêu nhân viên? Vai trò của những nhân
viên đó?
Hiện tại, tôi đang quản lý 8 nhân viên bán hàng tại cửa hàng, các nhân viên
đó là người trực tiếp giao dịch với khách hàng, là người có thể tư vấn, giải đáp cho
khách hàng về các thắc mắc về sản phẩm.

Page 10


6) Theo anh, trong quá trình làm việc có khi nào anh cảm thấy chán nản, mệt mỏi
với công việc hiện tại hay không?
Tất nhiên là trong công việc nào thì đôi lúc cũng có những lúc như thế, giai đoạn
đầu luôn là giai đoạn khó khăn nhất nhưng nếu bạn đam mê bạn sẽ vượt qua tất cả.
7) Để thực hiện chức năng, nhiệm vụ của mình anh có liên hệ với phòng, ban,
đơn vị nào trong và ngoài công ty không?
- Bên trong: anh liên hệ với nhiều phòng ban như: phòng tài chính kế toán, phòng
phát triển kinh doanh, phòng quản lý chất lượng, phòng Sales admin, Kho…
- Bên ngoài: các đơn vị cung ứng,các đối thủ cạnh tranh, các showroom…
8) Theo anh, một nhà quản lý bán hàng cần có những kĩ năng nào là cần thiết?
Để trở thành một nhà quản trị nguồn nhân lực thực sự thì theo anh kĩ năng đầu
tiên cần phải có đó là biết hoạch định và phát triển nguồn khách hàng, sau đó là
những kĩ năng của một nhà quản trị như là kĩ năng giao tiếp, thuyết phục, biết lắng
nghe người khác, kĩ năng xử lý tình huống,…
9)Trong công tác quản lý bán hàng thì theo anh những nhiệm vụ chính là gì?
Những nhiệm vụ chính đó là:
•
•

Thiết lập chiến lược phân phối

Thiết lập tổ chức lực lượng bán hàng

•

Thiết lập chính sách bán hàng, Tuyển dụng

•

Lập kế hoạch bán hàng

•

Triển khai

•

Quản lý lực lượng bán hàng, khách hàng

•

Huấn luyện nâng cao kỹ năng

•

Đo lường, đánh giá hiệu quả bán hàng

10) Chế độ lương và việc tăng lương trong công ty anh thường được tiến hành
bao lâu một lần?

Page 11

Tôi được hưởng lương cố định cho vị trí đang nắm giữ, ngoài ra khi làm
thêm giờ sẽ được tính vào phần phụ cấp. Còn việc tăng lương cho nhân viên thì
theo quy định của công ty sẽ có chế độ tăng lương định kỳ 1 năm 2 lần, mức độ
tăng tùy vào năng lực được cân nhắc và tiến cử.
11) Số ngày nghỉ tối đa mà nhân viên được nghỉ phép trong một năm là bao
nhiêu?
Thường thì số ngày nghỉ tối đa mà nhân viên được nghỉ trong một năm là 12
ngày và các ngày lễ theo quy định của Luật lao động, còn trường hợp làm việc
trong môi trường độc hại thì được nghỉ thêm 2 ngày.
12) Anh có nghĩ việc quản lý con người là một vấn đề khó khăn không? Theo
anh thì như thế nào là một nhà quản lý giỏi?
Theo tôi thì quản lý con người đúng là rất khó khăn, vì rất khó để làm hài
lòng tất cả những nhân viên dưới quyền. Do đó ngoài những kỹ năng cần thiết
mình cần linh hoạt và khéo léo trong quản lý và cách xử lý công việc của mình.
Để các nhân viên có thể nghe và tôn trọng là điều không đơn giản, ngoài việc phải
luôn hoàn thành tốt công việc thì mình cần hướng dẫn tận tình cho nhân viên, đôi
lúc cần lắng nghe chia sê và có điều kiện thì giúp đỡ giải quyết những khó khăn cá
nhân để họ chuyên tâm làm tốt công việc.
13) Một quản lý bán hàng có nên quá khắt khe với nhân viên không, điều đó có
thuận lợi cho công việc của anh không?
Tôi nghĩ làm một người quản lý thì cũng cần tạo cho mình cái uy với nhân
viên, nhưng điều đó không có nghĩa là phải quá khắt khe hay nghiêm ngặt, vì như
thế sẽ làm cho nhân viên không thoải mái, làm việc một cách gò bó sẽ không
mang lại hiệu quả công việc cao. Điều đó hoàn toàn không có lợi cho tôi vì tôi là
người trực tiếp chịu trách nhiệm với ban Giám đốc. Do đó, trong công việc cũng
có lúc cần phải khắt khe nhưng hơn hết mình cần phải tạo môi trường cho họ làm
việc với thái độ tôn trọng và lắng nghe thì sẽ tốt hơn.

Page 12


14) Nếu một nhân viên không thực hiện được kỳ vọng về công việc, anh sẽ xử lý
như thế nào?
Tôi sẽ xem xét về trình độ chuyên môn, kỹ năng của nhân viên đó, cũng
như thái độ làm việc và lắng nghe những lý do mà nhân viên đó đưa ra. Nếu lý do
phù hợp thì sẽ cho họ thời gian để sửa chữa cùng với sự đào tạo và hỗ trợ của công
ty. Nếu không có tiến tiển thì sẽ cân nhắc cho thôi việc.
15) Anh có thể cho biết định hướng công việc của anh về vị trí này trong thời
gian tới, anh có nguyện vọng gắn bó lâu dài với công việc này không?
Theo tôi, công việc quản lý bán hàng với ngành nghề nào thì ngoài kỹ năng và
chuyên môn còn cần sự nhạy bén và khéo léo mới có thể đảm đương tốt. Nhưng
đây cũng là một công việc khá thú vị, và nếu làm tốt thì khả năng thăng tiến khá
cao. Do đó, hiện tại tôi muốn tập trung trau dồi và cống hiến cho công ty. Đó cũng
là quá trình để tôi có thể đúc rút cho mình những kỹ năng và kinh nghiệm, nếu sau
này không còn làm vị trí này tôi nghĩ điều đó cũng sẽ giúp ích cho tôi rất nhiều
cho các công việc khác.
Cám ơn anh đã dành thời gian cho cuộc phỏng vấn này. Chúc anh sức khỏe và
công tác tốt!
3. Nhật ký làm việc

NHẬT KÍ NGÀY LÀM VIỆC
STT

1

2

Tên việc

Thời gian: Từ Đến

Đọc báo
online

8h-8h30

Trao đổi
chuyên môn

thời gian linh
hoạt

Kiếm tra
tình hình

9h -11h

Nội dung - Kết quả

Ghi chú

Xem xét trao đổi các vấn đề về chuyên
môn với cán bộ chuyên viên liên quan
trong phòng nhằm giải quyết những
công việc đã hẹn/chốt lịch làm việc từ
trước. Trả lời bằng văn bản hoặc qua
điện thoại
Cửa hàng của công ty để kiểm tra tình

hình tiêu thụ và giới thiệu thêm các mặt

(3 ngày
trong tuần

Page 13


tiêu thụ

sẽ trực tiếp
đến các
showroom)

hàng mới.

3

Nghiên cứu
văn bản tài
liệu

14h - 15h

Nghiên cứu văn bản tài liệu liên quan.
Tra cứu vận dụng trong từng tình huống
cụ thể.

4

Hướng dẫn
nhân viên

thời gian linh
hoạt trong ngày

Hướng dẫn công việc cho nhân viên
dưới quyền (đào tạo trong công việc).

5

Kiểm tra lại
số lượng
hàng hóa

15h- 17h

Kiểm tra lại số lượng hàng hóa tiêu thụ
hàng ngày thông qua tài khoản cá nhân
ở trang chủ của công ty.

14h - 17h

Đặc biệt:
công việc
này làm vào
chiều thứ
Nhận chỉ đạo và lên kế hoạch triển
sáu hàng
khai công việc tuần/tháng kế tiếp.

tuần tham
gia họp giao
ban toàn
công ty

6

Họp giao
ban

4. Phân tích dữ liệu công việc.
4.1 Phân loại dữ liệu
STT

1

Dữ liệu

Dữ liệu

Dữ liệu

định

định tính

Nếu nhân viên không vi phạm kỉ luật và hoàn thành tốt nhiệm vụ

lượng
•

thì tăng lương theo định kỳ 1 năm tăng 2 lần, mức độ cao thấp
2

phụ thuộc vào kết quả làm việc trong từng đợt đánh giá.
Số ngày nghỉ nhân viên được nghỉ tối đa một năm là 12 ngày và

3

các ngày lễ theo quy định của Luật Lao động.
Nhiệm vụ chính của Quản lý bán hàng là thiết lập các chiến lược,

•
•

chính sách trong công tác Quản lý bán hàng.

Page 14


4

Dự báo nhu cầu hàng hóa; lập kế hoạch tiêu thụ theo định hướng

•

5

từ Công ty và từ thực tế nhu cầu của Công ty;
Kiểm soát việc lập kế hoạch, tổ chức đào tạo, huấn luyện và bồi

•

dưỡng CBNV theo chính sách, quy định của Công ty
6

Nhân viên sale được hưởng lương theo thời gian làm việc và

•

7

doanh số tiêu thụ.
Kĩ năng cần thiết và quan trọng của một nhà quản trị là kĩ năng

•

lắng nghe: quan tâm và hiểu những gì người khác nói, biết cách
8

đặt câu hỏi và chia sẻ.
Những phẩm chất cần có của một nhà Quản lý bán hàng: nhanh

•

nhạy, sáng tạo, nhiêt huyết, có tinh thần trách nhiệm cao, tâm
9

huyết, tận tụy gắn bó với công việc...
Phương tiện làm việc: Máy tính, điện thoại, fax, máy in, máy

•

photocopy.
4.2 Phân loại nguồn thu thập thông tin
• Nguồn con người: anh Nguyễn Đức Quý cung cấp các thông tin liên quan
đến công việc của anh.
• Nguồn phi con người: tài liệu liên quan đến công ty, công việc quản lý bán
hàng.
Báo cáo và tái kiểm tra dữ liệu công việc.
Mục đích: tìm hiểu và phân tích được vị trí quản lý bán hàng có vai trò,
nhiệm vụ gì trong công ty? Những yêu cầu, kĩ năng, tiêu chuẩn cần thiết để có thể
trở thành một quản lý bán hàng.
Phạm vi: Công ty Cổ phần Đồng Tâm và anh Nguyễn Đức Quý - quản lý
bán hàng
Các phương pháp sử dụng: phỏng vấn, bảng câu hỏi, nhật kí ngày làm việc

Page 15


+ Phỏng vấn: tạo cơ hội để thu thập thông tin một cách xác thực và
có thể nhận được mọi giải thích về những thắc mắc của người phỏng vấn về
công việc đang được phân tích.
+ Bảng câu hỏi: Thu thập một số lượng lớn thông tin trong thời
gian ngắn mà khi phỏng vấn chưa thể trả lời được.
+ Nhật kí ngày làm việc: Ghi lại những nhiệm vụ, công việc đã
và đang tiến hành, tính thường xuyên của những nhiệm vụ và khi nào
nhiệm vụ được hoàn tất.


Thông qua kết quả điều tra, chúng tôi tổng hợp mô tả công việc của quản

lý bộ phận bán hàng ngành vật liệu xây dựng như sau:

BẢN MÔ TẢ CÔNG VIỆC
• Tên công việc: Quản lý bán hàng
• Người giữ chức vụ hiện tại: Nguyễn Đức Quý
• Tên công ty: Công ty Cổ phần Đồng Tâm
I. Tóm tắt công việc
• Thiết lập chiến lược phân phối
• Thiết lập tổ chức lực lượng bán hàng
• Thiết lập chính sách bán hàng, lập kế hoạch bán hàng
• Tuyển dụng, huấn luyện nâng cao kỹ năng, đào tạo các nhân viên kinh doanh mới
• Quản lý lực lượng bán hàng, khách hàng
• Đo lường, đánh giá hiệu quả bán hàng
• Tham mưu, giúp việc cho Ban lãnh đạo Công ty về việc thiết lập các chiến lược, chính
sách trong công tác bán hàng có hiệu quả.
II. Quan hệ công việc
Page 16


Báo cáo trực tiếp cho
Báo cáo gián tiếp cho

Giám đốc kinh doanh chi nhánh
Ban lãnh đạo Công ty
(Mối quan hệ cấp trên)

Ban Giám Đốc Chi Nhánh
(Mối quan hệ bên ngoài)

-

Các showroom,
Nhà phân phối.

-

Các Công ty xây
dựng.

-

Công ty tư vấn
thiết kế.

-

Chủ đầu tư.

-

Các Công
thương mại.

-

Cơ quan ban
ngành chức năng
có liên quan

QUẢN LÝ BÁN HÀNG

ty

(Mối quan hệ cấp dưới hoặc các
bộ phận liên quan)

Quan hệ công việc:
- NVKD các đơn vị.

(Mối quan hệ cung cấp sản phẩm,
dịch vụ trong đơn vị)

-

Bộ phận bán
hàng, Điều phối
tại CN và VPĐD.

-

Bộ phận kế toán
VPĐD Nhà máy.

-

Phòng Marketing.

-

Phòng TVTK.

-

Tổ
mẫu)

-

Các kho hàng CN
TPHCM.

-

Phòng
PTKD
Sơn, Sứ, Ngói.

CSKH(kệ

- Nhân viên Kế toán.
- Nhân viên Bán hàng
- Thủ kho, Phụ kho;
- NV Bảo vệ.
- NV Lái xe giao hàng.
1. Công việc liên hệ với các Cá nhân/ Đơn vị bên ngoài Công ty
Cá nhân/ Đơn vị
Kết quả
Khách hàng

• Phân phối hàng hóa, giới thiệu sản phẩm, duy trì khách hàng
Các đơn vị cung ứng
• Cung cấp, giới thiệu nguồn hàng

Page 17


Cơ quan ban ngành chức

• Tạo hình ảnh tốt đẹp cho công ty với các cơ quan chính quyền.

năng có liên quan

• Tạo quan hệ tốt và hỗ trợ khách hàng, đối tác.
• Nắm bắt, cập nhật thông tin để đảm bảo thực hiện đúng Pháp

luật
2. Công việc liên hệ với các bộ phận thuộc nội bộ đơn vị
Phòng ban/ Bộ phận
Kết quả
Ban Giám đốc
• Báo cáo công việc và chịu trách nhiệm về công tác Quản lý
bán hàng tại Công ty.
3. Công việc liên hệ với các bộ phận ngoài đơn vị thuộc nội bộ
Phòng ban/ Bộ phận
Kết quả
b. Báo cáo định kỳ hoặc đột xuất theo yêu cầu.
• Phòng kinh doanh
• Bộ phận kế toán

c. Báo cáo, kiểm kê doanh số, lập sổ sách theo dõi.

III. Các nhiệm vụ chính
Nội dung
1. Các nhiệm vụ có tính chiến lược:
•

Đề xuất và tham mưu cho Ban TGĐ các chiến lược, chính sách về
tác Quản lý bán hàng cho Công ty.

•

Tổ chức thực hiện và kiểm soát các hoạt động chức năng về tuyển
dụng, đào tạo, đánh giá, lương thưởng, quan hệ lao động & kiểm soát công tác quản trị HC
trong Công ty theo đúng quy định của Luật pháp và chủ trương, chính sách của ban lãnh đạo
Tập đoàn; đảm bảo sử dụng có hiệu quả NNL & tài sản, cơ sở vật chất.

•

Nghiên cứu, đề xuất cơ cấu tổ chức tại Công ty & các đơn vị thành
viên đảm bảo tính chuyên nghiệp, hiệu quả.

2. Công việc tác nghiệp:
• Thiết lập chiến lược phân phối
• Thiết lập tổ chức lực lượng bán hàng
• Thiết lập chính sách bán hàng, lập kế hoạch bán hàng
• Tuyển dụng, huấn luyện nâng cao kỹ năng, đào tạo các nhân viên kinh doanh mới
Page 18

• Quản lý lực lượng bán hàng, khách hàng
• Đo lường, đánh giá hiệu quả bán hàng
 Với các đồng nghiệp, phòng ban khác:
•

Theo dõi và đánh giá tình hình tiêu thụ trong Công ty đề xuất thực
hiện các chính sách sản xuất. Hoạch định chiến lược tiêu thụ trên cơ sở mục tiêu, chiến lược
kinh doanh của Công ty.

•

Thực hiện việc đánh giá năng lực CBNV để chủ động về nguồn nhân
lực (số lượng và chất lượng).
 Với bên ngoài:

•

Liên hệ với khách hàng để kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường
và cung cấp các sản phẩm mới.

•

Liên hệ các đơn vị cung ứng để đáp ứng nhu cầu của các showroom,
cửa hàng.

•

Đại diện cho công ty (khi được ủy quyền) trong việc quan hệ ngoại
giao với các cơ quan chính quyền.
 Quản lý phòng, bộ phận:

•

Lên các mục tiêu phấn đấu và kế hoạch hành động của phòng

•

Quản lý chỉ đạo, chịu trách nhiệm chung mọi mặt hoạt động của
phòng kinh doanh.
Tạo môi trường làm việc, phân công bố trí NV:

•

Điều hành, tổ chức phân công công việc cho các CBNV trong phòng.
Ký duyệt ngày nghỉ phép, nghỉ các lý do khác.

•

Phối hợp hoạt động và kiểm soát chất lượng, hiệu quả công việc của
CBNV thuộc phòng. Động viên, khuyến khích tinh thần làm việc của CBNV.
- Huấn luyện, đào tạo cấp dưới
 Báo cáo:

• Báo cáo tình hình tiêu thụ định kỳ.
• Báo cáo công tác đào tạo nhân viên mới.
Page 19


• Báo cáo định kỳ hoặc đột xuất theo yêu cầu của Ban TGĐ; các đơn vị chức năng Công ty
mẹ (nếu có) trong công tác quản lý, điều hành & kiểm soát quá trình.

3 Phát triển bản thân
• Cập nhật các kiến thức, kỹ năng mới về quản lý.
• Tìm hiểu và nắm vững các quy trình sản xuất mới trong công ty để hoạt động kinh doanh
có hiệu quả.

IV. Các trách nhiệm khác:
Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của Ban giám đốc.
V. Thẩm quyền
• Ký các văn bản liên quan đến công vịêc.
•

Quản lý, điều động, sắp xếp nhân sự, giao nhiệm vụ cho các nhân viên kinh doanh.

•

Yêu cầu cung cấp kinh phí, vật tư cần thiết phục vụ cho công việc.

•

Triển khai các chính sách kinh doanh cho các đối tượng khách hàng.

•

Được quyền mở mức dư nợ cho các đối tượng khách hàng theo qui định chung của Công
ty.

VI. Điều kiện làm việc
•
Môi trường văn phòng và tiếp xúc thị trường.
VII. Phương tiện làm việc:

•
Máy tính, điện thoại, fax, máy in, máy photocopy.

BẢN TIÊU CHUẨN THỰC HIỆN CÔNG VIỆC
• Tên công việc: Quản lý bán hàng
• Người giữ chức vụ hiện tại: Nguyễn Đức Quý
• Tên công ty: Công ty Cổ phần Đồng Tâm
STT

Tiêu thức

Tiêu chuẩn

Page 20


• Tốt nghiệp Đại học trở lên chuyên ngành: Quản trị kinh doanh,
Kiến thức văn hóa,
1

chuyên môn

• Có kiến thức chuyên sâu Marketing

Ngoại ngữ

• Có hiểu biết về Vật liệu xây dựng
• Khả năng giao tiếp và đọc hiểu tài liệu tiếng Anh chuyên ngành.
• Thành thạo tin học văn phòng và các phần mềm ứng dụng có

Vi tính
2
3

Marketing

Kinh nghiệm
Độ tuổi

liên quan
• Kinh nghiệm 1-2 năm ở vị trí tương đương.
• Độ tuổi trung bình từ 26 trở lên.
• Khả năng hoạch định và phát triển nguồn khách hàng theo yêu
cầu phát triển của công ty.
• Kỹ năng lắng nghe: quan tâm và hiểu những gì người khác nói,
biết cách đặt câu hỏi và chia sẻ.
• Khả năng thuyết phục, động viên nhân viên.
• Kỹ năng trình bày rõ ràng, chính xác và hiệu quả làm cho người

4

Các kỹ năng

nghe dễ tiếp nhận. Biết cách truyền đạt thông tin cho cấp trên và
nhận thông tin phản hồi từ cấp dưới.
• Kỹ năng tư vấn, giải đáp thắc mắc và biết cách giúp đỡ người
khác. Biết cách thiết lập và duy trì những mối quan hệ giữa
người và người.
• Có khả năng đọc, nghe và hiểu thông tin; và chuyển hóa thành
thông tin có ích dưới dạng văn bản.

Page 21


• Trung thực.
• Có tinh thần trách nhiệm cao, tâm huyết, tận tụy gắn bó với
công việc
• Điềm tỉnh, chín chắn
5

• Chủ động trong công việc, khả năng làm việc độc lập khi công

Phẩm chất

việc yêu cầu.
• Có khả năng làm việc nhóm và lãnh đạo mọi người đạt được
mục tiêu đề ra.
• Khả năng thích ứng và linh hoạt với công việc áp lực cao.
Giai đoạn 4: Đánh giá
Dựa vào 10 tiêu chuẩn để đánh giá phương pháp phân tích công việc:
1.

Mục đích phục vụ

2.

Tính linh hoạt

3.

Sự tiêu chuẩn hóa

4.

Sự chấp nhận của người sử dụng

5.

Đào tạo cần thiết

6.

Kích cỡ mẫu

7.

Phương pháp

8.

Độ tin cậy

9.

Thời gian để hoàn tất

10. Chi phí

Page 22

Page 23


PHẦN 2: CHƯƠNG TRÌNH TUYỂN DỤNG BẰNG
TRUYỀN THÔNG IMC CHO VỊ TRÍ QUẢN LÝ BÁN HÀNG
I.Giới thiệu tổng quan công ty Cổ phần Đồng Tâm
2.Giới thiệu sơ lược công ty cổ phần Đồng Tâm
•
•
•
•
•

Tên công ty: Công ty cổ phần Đồng Tâm – Dong Tam Group
Mã chứng khoán: DTG
Địa chỉ: Số 7, Khu Phố 6, Thị Trấn Bến Lức, Tỉnh Long An
Điện thoại: 84-(72) 387 21 21 Fax: 84-(72) 387 21 22
Vốn điều lệ: 680,704,850,000 đồng
KL CP đang lưu hành: 68,070,485 cp
• Email:
• Website:
3.Quá trình hình thành và phát triển
• 1969 Ngày 25 tháng 6, thương hiệu Đồng Tâm ra đời tại Phú Định, Quận 6,
Sài Gòn, do ông Võ Thành Lân sáng lập, với sản phẩm ban đầu là gạch bông
sản xuất theo phương pháp thủ công truyền thống.
• 1993 Để đáp ứng nhu cầu phát triển quy mô sản xuất ngày càng lớn, cơ sở
Đồng Tâm phát triển thành Công ty TNHH SX-XD-TM Đồng Tâm, có trụ sở
đặt tại 453 ấp 3, xã Tân Kiên, huyện Bình Chánh, TP. Hồ Chí Minh, với sản
phẩm gạch bông truyền thống, ngói màu, ván ép formica, tôn kẽm và kinh

doanh vật liệu xây dựng.
• 1994 Thành lập Công ty liên doanh gạch Ceramic Đồng Tâm, nay đổi thành
Công ty cổ phần (CP) Đồng Tâm Dotalia, có trụ sở đặt tại số 2, Quốc lộ 1, xã
Long Hiệp, huyện Bến Lức, tỉnh Long An, với nhà máy chuyên sản xuất gạch
men lát nền cao cấp.
• 1997 Thành lập Công ty TNHH Thắng Lợi có trụ sở đặt tại số 7 Khu phố 6,
thị trấn Bến Lức, huyện Bến Lức, tỉnh Long An, với nhà máy chuyên sản xuất
gạch men ốp tường, gạch len, viền, góc.

Page 24


• 1999 Thành lập Công ty TNHH Đồng Tâm Miền Trung (nay là Công ty CP
Đồng Tâm Miền Trung), có trụ sở tại Lô 3, Khu công nghiệp Điện Nam – Điện
Ngọc, huyện Điện Bàn, tỉnh Quảng Nam, với nhà máy chuyên sản xuất các sản
phẩm như ngói màu, gạch men lát nền, ốp tường, gạch granite. Ngày
28/10/2000, Nhà máy Đồng Tâm Miền Trung chính thức đi vào hoạt động và
được giới chuyên môn trong và ngoài nước đánh giá là “nhà máy sản xuất gạch
hiện đại nhất Đông Nam Á” năm 2000.
• 2002 Thành lập Công ty CP Thành Phát - Long An (nay là Công ty CP
Đồng Tâm) có trụ sở đặt tại số 25, Quốc lộ 1, xã Long Hiệp, huyện Bến Lức,
tỉnh Long An,với nhà máy chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng sơn, bột trét
tường và đầu tư các dự án bất động sản.
• 2003 Thành lập Công ty LD Phát triển Đầu tư KCN Bến Lức (nay là Công
ty CP KCN Đồng Tâm), thực hiện đầu tư và kinh doanh hạ tầng KCN Thuận
Đạo tại huyện Bến Lức, tỉnh Long An với diện tích 760ha.
• 2004 Thành lập Công ty CP Đồng Tâm Miền Bắc, trụ sở đặt tại Km 43,
Quốc lộ 5, xã Cẩm Phúc, huyện Cẩm Giàng, tỉnh Hải Dương. Theo kế hoạch,
công ty sẽ triển khai đầu tư xây dựng Khu Liên hợp sản xuất vật liệu xây dựng
– trang trí nội thất trên tổng diện tích 45ha tại Hải Dương, nằm trên quốc lộ 5,

cách Hà Nội 35km và cách Hải Phòng 60km.
• 2005 Ngày 26 tháng 3, Công ty CP Đồng Tâm Miền Trung chính thức làm
lễ khởi công xây dựng nhà máy mở rộng và đầu tư mới dây chuyền sản xuất
gạch granite.
• 2006 Công ty CP Thành Phát – Long An chính thức đổi tên thành Công ty
CP Đồng Tâm.
- Tháng 6/2006, Công ty CP Đồng Tâm mua lại 56,65% cổ phần và tham gia
quản lý điều hành Công ty CP Sứ Thiên Thanh.
- Tháng 8/2006, Công ty TNHH Thắng Lợi sáp nhập vào Công ty CP Đồng
Tâm, đặt trụ sở chính tại số 7, Khu phố 6, thị trấn Bến Lức, huyện Bến Lức,
Page 25