Lập kế hoạch Marketing PEPSICOSUNTORY Việt Nam

TRƯỜNG CAO ĐẲNG THỰC HÀNH FPT

MARKETING ĐƯƠNG ĐẠI

THỰC HIỆN:
NGUYỄN THỊ MINH HẬU
LỚP: PB10303
GVHD: NGUYỄN MINH TRƯỜNG


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................

................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................


MỤC LỤC


Y1
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP
1) Giới thiệu sơ lược về công ty:
- Tên doanh nghiệp: Lotteria Việt Nam ( Thuộc Tập đoàn LOTTE
-

VIETNAM COMPANY)
Hình thức kinh doanh: Công ty trách nhiệm hữu hạn
Ngành nghề kinh doanh: Nước giải khát – Sản xuất và phân phối
Địa chỉ liên hệ:
• Địa chỉ: Tầng 7, Tòa nhà Sài Gòn PARAGON 03 Nguyễn Lương
Bằng, P.Tân Phú, Quận 7, TP.HCM
• Điện thoại: (84-8) 5416 1072 ~ 79
• Fax: (84-8) 5416 1080 ~ 81
• Website:

2) Lịch sử hình thành và phát triển:

Năm

Sự kiện


1979

Nhãn hiệu thức ăn nhanh Lotteria được thành lập lần đầu tiên tại
Hàn Quốc

1986

Mở rộng và hình thành chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh trên các nước
Châu Á như Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan,…

1998

Lotteria chính thức xuất hiện tại Việt Nam

2003

Công ty được đổi tên thành Công ty Nước Giải khát Quốc tế
PepsiCo Việt Nam. Nhiều sản phẩm nước giải khát không ga tiếp
tục ra đời như: Sting, Twister, Lipton Ice Tea, Aquafina

2005

Trở thành công ty có thị phần về nước giải khát lớn nhất Việt Nam

2006

Mở rộng sản xuất, tung ra sản phẩm thực phẩm đầu tiên (Snack
Poca) rất được ưa chuộng

2008

Khánh thành nhà máy sản xuất thực phẩm đóng gói tại Bình Dương

2008 - 2009

Nhiều sản phẩm thuộc mảng nước giải khát mới cũng được ra đời
như: 7Up Revive, Trà xanh Lipton; Twister dứa

2010

2012

Đánh dấu một cột mốc quan trọng đối với PepsiCo Việt Nam thông
qua việc PepsiCo tuyên bố tiếp tục đầu tư vào Việt Nam 250 triệu
USD cho ba năm tiếp theo
Thành lập liên doanh Suntory PepsiCo Việt Nam trong đó Suntory
nắm giữ 51% cổ phần, 49% cổ phần còn lại thuộc về PepsiCo


2013

Liên minh nước giải khát chiến lược Suntory PepsiCo Việt Nam đã
được thành lập giữa Suntory Holdings Limited và PepsiCo, Inc.
trong đó Suntory chiếm 51% và PepsiCo chiếm 49% với sự ra mắt
của các sản phẩm mới trà Olong Tea+ Plus và Moutain Dew

( Nguồn: Suntorypepsico.vn, Wikipedia)

3) Tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu kinh doanh của công ty:
 Tầm nhìn:
- Củng cố và tiếp tục duy trì vị thế dẫn đầu trong ngành nước giải khát tại
Việt Nam.

- Mục tiêu năm 2018 sẽ trở thành doanh nghiệp nước giải khát đạt doanh thu
1,2 tỷ USD.
Trong tương lai, công ty sẽ tiếp tục tạo cơ hội phát triển và đem lại nhiều

-

lợi ích cho nhân viên, đối tác kinh doanh và cộng đồng
 Sứ mệnh:
- Trở thành công ty hàng đầu về sản xuất hàng tiêu dùng, tập trung chủ yếu
vào thực phẩm tiện dụng và nước giải khát.
Không ngừng tìm kiếm và tạo ra các hiệu quả tài chính lành mạnh cho các

-

nhà đầu tư, tạo cơ hội phát triển và đem lại nhiều lợi ích kinh tế cho nhân
viên, các đối tác kinh doanh và cộng đồng nơi chúng tôi hoạt động.
Luôn phấn đấu hoạt động trên cơ sở trung thực, công bằng và chính trực

-

trong mọi hành động của mình.
 Mục tiêu kinh doanh của công ty:
- Không ngừng phát triển các hoạt động sản xuất, thương mại và dịch vụ

-

trong lĩnh vực kinh doanh nhằm tối đa hóa lợi nhuận có thể đạt được.
Nâng cao giá trị thương hiệu của công ty. Bên cạnh đó cải thiện môi
trường làm việc hiện đại tiên tiến, năng động, cũng như thu nhập của các

-

nhân viên, người lao động tại công ty.
Người tiêu dùng sẽ được sử dụng những dòng sản phẩm đa dạng và tốt
nhất.
Chính vì vậy để đạt được những mục tiêu này công ty Suntory PepsiCo
Việt Nam sẽ đẩy mạnh vào đa dạng hóa sản phẩm nhằm thấu hiểu và đáp
ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Xây dựng vững mạnh các kênh phân


phối khắp mọi tỉnh thành, lựa chọn những nhà phân phối, cá nhân có khả
năng kinh doanh và tài chính dồi dào, có mạng lưới bán hàng rộng và mối
quan hệ tốt, tổ chức lực lượng nhân viên bán hàng chuyên nghiệp để hỗ
trợ cho công tác xây dựng và quảng bá thương hiệu sản phẩm.

4) Sản phẩm chủ yêu của công ty:

Thức uống có gas

-

Pepsi
7UP

Mirinda
Everest
Revive

Thức uống không chứa gas

Nước
tăng
lực

- Sting Dâu nhân sâm
- Aquafina
- Tropicana Twister


- Moutain dew
- Vitamin CC Lemon

Trà
đen

- Ô Long Tea Plus
- Lipton

- Trà Ô Long Tea Plus – “ Uống cho ngày thêm nhẹ”:
Trước đây tại thị trường nước giải khát Việt Nam chưa có dòng sản phẩm nào
thật sự đề cao tính sức khỏe của người tiêu dùng, cho đến khi Tân Hiệp Phát bước
đầu đưa sản phẩm Trà Xanh Không độ ICCG xâm nhập vào thị trường và tạo
thành một ngành mới mẻ trong ngành nước giải khát tại Việt Nam – đó là Trà.
Bắt cập được xu hướng “Uống cho sức khỏe” của người tiêu dùng. Mới đây,

sản phẩm trà Ô Long TEA+ Plus (sản phẩm đầu tiên mang thương hiệu Suntory
sau liên doanh Suntory Pepsico) đã bắt đầu "xâm nhập" đời sống giới trẻ. Sự lựa
chọn này được đánh giá là rất tốt cho sức khỏe lại vừa mang giá trị giải khát. Trà
Ô Long TEA+ Plus là một điểm nhấn đặc biệt, góp thêm vào dòng sản phẩm nước
uống đóng chai giúp các bạn trẻ có thêm nhiều lựa chọn.


Sản phẩm Trà Ô Long Tea Plus mới xâm nhập vào ngành cách đây 2 năm
( năm 2013) nhưng đã trở thành ông vua của ngành nước giải khát Trà Đen tại
Việt Nam tính đến thời điểm này. Với hương vị thơm ngon, thanh thoát đặc trưng
không gì sánh bằng của lá trà ô long, sẽ hấp dẫn vị giác của bạn ngay từ những
ngụm đầu tiên.
Là sản phẩm tiện dụng trong tầm tay, không phải pha chế bằng ấm tách cầu
kì, phức tạp mới có một bát trà ngon như người ta vẫn thường nghĩ bạn đã có thể
thưởng thức được một loại nước uống ngon hảo hạng lại tốt cho sức khỏe này.
Ngoài ra, trà Ô Long Tea Plus còn thành công trong việc xóa tan định kiến khi
nhắc đến trà ô long chỉ có thể là loại nước uống dành cho người lớn tuổi. Chúng
tôi đã xóa tan rào cản này để trẻ hóa người dùng qua thông điệp mới mẻ “Uống
cho ngày thêm nhẹ” .

5) Phân tích ma trận BCG:
Bảng số liệu:

Sản phẩm
Trà đen

Doanh thu (Tỷ
đồng)

Doanh thu của ba doanh

nghiệp mạnh trong ngành

Suntory Pepsico
(Ô Long Tea)

Tân Hiệp Phát
(0 độ)

URC
VietNam

Tăng
trưởng
thị
trường
%

Thị
phần
tương
đối
%


Nước tăng
lực

2,509

2,198

862

1097

( C2 )
793
1,789

27

1.14

24

0.48

 Nhận xét:
- Ngành trà đen với mức tăng trưởng thị trường là 24%, theo như trên ma
trận BCG là đang ở ô ngôi sao. Như vậy có thể thấy rằng đây là một
ngành nước giải khát có mức tăng trưởng thị phần tương đối lớn, có lợi
thế cạnh tranh cao. Chính vì vậy cơ hội để công ty phát triển lâu dài cho

-

sản phẩm trà đen này là rất lớn.
Ngoài ra sản phẩm trà đen chiếm 1,41% trên tổng thị phần ngành nước
giải khát, chiếm tỉ lệ khá hoàn hảo. Nếu biết khôn ngoan trong chính sách

đẩy mạnh các chiến lược marketing, xúc tiến cho sản phẩm trà đen đến
người tiêu dùng tốt thì tiềm năng về lợi nhuận cũng như khả năng tăng
trưởng thị phần cho sản phẩm rất cao.

Y2
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
1) Đối thủ cạnh tranh hiện tại của sản phẩm:
Kể từ năm 2006, Tân Hiệp Phát đi bước tiên phong trong việc khai phá thị trường
Trà đóng chai cho đến hiện tại thị trường nước giải khát từ thảo mộc thiên nhiên này
trở nên sôi động hơn bao giờ hết.
Chính vì thế để có thể đứng vững trên thị trường khắc nghiệt này, công ty Suntory
Pepsico phải xác định được đối thủ cạnh tranh của mình là ai. Vàđối thủ cạnh tranh
hiện tại của Suntory Pepsico đó chính là doanh nghiệp: Tân Hiệp Phát.

- Trà xanh không độ: Là sản phẩm chủ lực của công ty THP. Hiện nay sản
phẩm Trà xanh không độ cũng chiếm thị phần lớn trên thị trường và rất được
người tiêu dùng ưa chuộng.

- Trà thảo mộc Dr.Thanh: Là sản phẩm ra đời muộn hơn so với Trà xanh
không độ. Sau nhiều lần thử nghiệm và nghiên cứu, năm 2008 sản phẩm
Trà Dr.Thanh được ra đời với sologan “Thanh nhiệt cơ thể không lo bị
nóng” cùng thành phần dinh dưỡng trong sản phẩm là 9 loại thảo mộc quý


hiếm cung đình nên suốt gần 7 năm tồn tại trên thị trường, sản phẩm vẫn
còn là tiếng vang lớn trong lòng người tiêu dùng.

2) Mục đích của đối thủ cạnh tranh:
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải ra sức cạnh
tranh với các đối thủ cùng ngành, hướng vào các mục đích liên quan đến thị

phần, doanh thu, lợi nhuận,…Đối với đối thủ cạnh tranh hiện tại của công ty
Tân Hiệp Phát , họ đã xác định được mục đích cạnh tranh đó là:
• Tạo vị thế riêng cho từng dòng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường nước giải khát.
• Đạt được doanh số và lợi nhuận kinh doanh cao nhất với tốc độ tăng
trưởng bình quân là 50% / năm.
• Chiếm lĩnh 30 – 40% thị phần trên cả nước.
• Dẫn đầu thị trường về cung cấp sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách
hàng.
• Đạt 90% chỉ số hài lòng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ.
3) Chiến lược kinh doanh của đối thủ cạnh tranh:
Trong nhiều năm qua, công ty đối thủ Tân Hiệp Phát đã sử dụng chiến lược
marketing cho các dòng sản phẩm của công ty như sau:
 Chiến lược định giá:
- Lựa chọn chiến lược định giá theo tâm lý khách hàng.
Đơn cử như sản phẩm Trà xanh không độ có giá cao hơn khoảng 20% so
với các sản phẩm trà đóng chai khác. Tuy nhiên khách hàng vẫn chấp


nhận sự chênh lệch này vì đây là sản phẩm có hương vị ngon, dễ uống, lại
tốt cho sức khỏe.
 Chiếc lược xúc tiến:
- Quảng cáo: bằng các hình thức như quảng cáo trên báo, tờ rơi, tổ chức
sự kiện, tài trợ. Ngoài ra còn xúc tiến quảng cáo bằng hoạt động xã

-

hội, từ thiện.
Khuyến mãi: liên tục lên kế hoạch cho các chương trình khuyến mãi,

giảm giá trong các dịp lễ, thu hút khách hàng tham gia.
 Chiến lược phân phối:
Đẩy mạnh phân phối cả 2 kênh truyền thống và hiện đại:
- Kênh truyền thống: Các sản phẩm của Tân Hiệp Phát có thể dễ dàng

-

tìm thấy tại các khu chợ, cửa hàng tạp hóa,….
Kênh hiện đại: Đặc biệt đẩy mạnh vào phân phối ở các siêu thị, cửa

hàng tiện dụng 24h và có không gian trưng bày riêng khá bắt mắt.
 Chiến lược sản phẩm:
- Lợi thế: Gầy dựng thương hiệu cho công ty thông qua đi tiên phong
trong việc sản xuất trà đóng chai – sản phẩm giải khát từ thảo mộc

-

thiên nhiên tốt cho sức khỏe.
Bao bì: Có đầu tư vào hình ảnh cho mỗi sản phẩm trên bao bì. Nếu
Trà xanh không độ được thể hiện thông qua tông màu chủ đạo là màu
xanh thiên nhiên, làm toát lên sự tươi mát, thanh thoát của sản phẩm
này. Đối với sản phẩm Trà thảo mộc Dr.Thanh thì lấy tông màu chủ
đạo là đỏ và đen, thể hiện nét cổ kính, sang trọng đúng theo hình ảnh
muốn hướng tới của sản phẩm là cung đình xưa.

4) Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh:


Điểm mạnh

-

Chiếm thị phần lớn đối với thị trường nước giải khát không gas (46,8%)

-

Dây chuyền công nghệ, cơ sở sản xuất hiện đại.

-

Nguồn nhân lực chất lượng cao

-

Ban quản trị có năng lực, tham vọng và tầm nhìn xa

-

Hệ thống phân phối rộng

-

Đầu tư nhiều cho công tác nghiên cứu phát triền sản phẩm

-

Đạt nhiều giải thưởng về chất lượng, tham gia nhiều sự kiện xã hội

-

Quy mô nhà máy sản xuất còn hẹp, chưa được mở rộng (chỉ có duy nhất
nhà máy sản xuất tại Bình Dương)

Điểm yếu
-

Uy tín bị giảm sút do người tiêu dùng phàn nàn về chất lượng sản phẩm
gần đây

-

Giá bán các sản phẩm cao hơn 20% so với các sản phẩm của đối thủ

-

Sản phẩm tại công ty chưa phong phú


Y3
TỔ HỢP MARKETING
1) Quyết định sản phẩm:
 Tình hình thị trường hiện tại:
Theo số liệu thống kê, trung bình mỗi ngày con người cần nạp một lượng nước
tối thiểu vào cơ thể là 40gr (tương đương 4 lít). Việt Nam với khí hậu nóng ẩm
quanh năm, tỉ lệ dân số trẻ hóa cao nên đây là lực lượng phải hoạt động sinh hoạt,
học tập, làm việc căng thẳng nhiều giờ đồng hồ, do đó lượng nước bài tiết qua mồ
hôi nhiều hơn bình thường nên nhu cầu bổ sung nước của cơ thể sẽ tăng lên gấp đôi.
Đó là một trong những tiềm năng to lớn khiến cho thị trường nước uống giải
khát tại Việt Nam ngày càng sôi động. Có thể thấy rằng tại các siêu thị lớn nhỏ, tạp
hóa, chợ, căn tin các trường học, xí nghiệp,…kệ hàng của họ luôn tràn ngập các loại

thức uống như: nước khoáng, nước uống tinh khiết, nước ngọt có gaz, trà xanh, nước
tăng lực, nước ép trái cây,… kết hợp với thời tiết nóng bức thì đây luôn là nam châm
thu hút sự quan tâm, chọn mua của khách hàng trong thời điểm này.
Bên cạnh đó giá bán không giao động, luôn giữ mức ổn định mà nhu cầu của
người tiêu dùng lại không ngừng tăng lên khiến các nhà sản xuất phải tung ra thị
trường nhiều sản phẩm hơn nữa nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, làm cho thị
trường nước giải khát ngày càng phong phú và đa dạng hơn bao giờ hết.

 Quyết định hướng đi mới cho sản phẩm:
Tiêu chí mới: Đánh vào tâm lý chuộng vẻ bề ngoài của khách hàng. Quyết định đổi
mới quy cách đóng gói, bao bì cho sản phẩm Trà Ô Long Tea Plus.


Với khả năng cạnh tranh thị trường giữa các doanh nghiệp gay gắt như vậy, họ
liên tục đưa ra tiêu chí đặc trưng cho mỗi sản phẩm đó “SỨC KHỎE”. Nhưng tác
dụng chung mà các nhà sản xuất đưa ra đều là: Bổ sung năng lượng, có lợi cho sức
khỏe, dinh dưỡng thiết yếu mỗi ngày,…để đánh vào tâm lý chung hiện tại của khách
hàng. Tuy nhiên người tiêu dùng ngày càng khó tính, ngoài nhu cầu về sản phẩm
phải đáp ứng tốt về mặt chất lượng, sức khỏe,…họ còn có xu hướng bị thu hút bởi vẻ
bề ngoài của sản phẩm khi mua hàng.
Một sản phẩm mới tung ra thị trường không cần biết hương vị, chất lượng như thế
nào nhưng nếu sản phẩm đó được thiết kế và đóng gói bao bì thật bắt mắt thì chắc
chắc sẽ thu hút được sự tò mò của người tiêu dùng. Nắm được điều này, công ty
Suntory Pepsico quyết định cải tiến và phát triển sản phẩm Trà Ô Long Tea Plus với
một phong cách thưởng thức trà hoàn toàn mới theo đúng truyền thống trà đạo Nhật
Bản thông qua việc cải tiến bao bì và quy cách đóng gói mới lạ để thu hút thị hiếu
người tiêu dùng.
Trước giờ chưa có doanh nghiệp nào đóng gói thức uống bằng hình thức ly, tách,
chai dạng bottle,…tuy nhiên văn hóa đóng gói này ở Hàn Quốc và Nhật Bản hiện
nay đang rất thịnh hành và phổ biến. Chính vì vậy chúng tôi sẽ áp dụng xu hướng

mới này cho quy cách đóng gói Trà Ô Long Tea Plus. Với vẻ bề ngoài vừa sang
trọng lại bảo đảm tính tiện dụng, chúng tôi tin rằng đẳng cấp và phong cách của
khách hàng sẽ được thể hiện phần nào khi cầm trên tay sản phẩm mới này.

Hình minh họa cho 2 dạng đóng gói mới


2) Phân tích FAB sản phẩm Trà Ô Long Tea Plus:
• Đặc trưng của sản phẩm:
- Chất lượng: Sản phẩm trà Ô Long Tea Plus với chiết xuất từ lá trà
nguyên chất, sản xuất đúng chuẩn quy trình trà đạo của Nhật Bản. Ô Long
Tea Plus không đơn thuần là một loại nước uống giải khát, không ga,
không chất bảo quản, không phẩm màu nhân tạo mà còn là nhãn hiệu

-

nước uống đặt tiêu chí sức khỏe người tiêu dùng lên hàng đầu.
Đóng gói và bao bì: Sản phẩm được thiết kế đóng gói theo dạng chai
nhựa PET Bottle và Plastic Cup. Với màu săc thể hiện trên bao bì chủ đạo
là xanh và đen thể hiện tinh tế những gì gọi là thiên nhiên và đẳng cấp
sang trọng của sản phẩm khi cầm trên tay.
 Chai dạng PET Bottle: Có thể tích 500ml. Chiều dài chai 15cm,
bán kính 5cm. Thiết kế tiện dụng, vừa tầm tay, thể hiện sự trẻ trung
năng động, rất thích hợp cho học sinh, sinh viên, nhân viên văn
phòng,…

Hình minh họa
 Ly dạng Plastic Cup:

Có thể tích là 300ml. Chiều dài ly 10cm, bán kính 5cm. Thiết kế
tiện dụng, thể hiện đẳng cấp sang trọng, thích hợp cho nhân viên
văn phòng, giáo viên,..

Hình minh họa

• Lợi thế của sản phẩm:
- Chất lượng Nhật Bản
- Lợi ích sức khỏe
- Hình ảnh bao bì đẳng cấp. Xu hướng đóng gói mới sang trọng, tiện
-

dụng.
Hương vị hoàn toàn khát biệt so với các sản phẩm trà đen của đối thủ

-

trên thị trường
Sản phẩm đa dạng hóa người dùng, không kể độ tuổi nào, giới tính hay

-

giai cấp nào cũng có thể thưởng thức.
Gía cả hợp lý và có tính ổn định
Chiếm được thị hiếu của khách hàng ngay từ khi mới ra mắt
Thị phần có sẵn khá cao và ổn định trong ngành nước giải khát không

cồn ( 39,1 %)
• Lợi ích của sản phẩm:
- Với công nghệ Nhật Bản, Trà Ô Long TEA+ Plus sảng khoái và thơm

ngon, chứa OTPP - thành phần tự nhiên chiết xuất từ trà Ô Long - có tác
dụng giúp hạn chế hấp thu chất béo, đem lại cảm giác nhẹ nhàng. Chỉ có
công nghệ của Suntory mới tối đa hóa thành phần OTPP (thành phần giúp


hạn chế hấp thu chất béo) có thể chiết xuất mà vẫn giữ được hương vị

-

thơm ngon đặc trưng của trà Ô Long.
Là sản phẩm tiện dụng trong tầm tay, không phải pha chế bằng ấm tách
cầu kì, phức tạp mới có một bát trà ngon như người ta vẫn thường nghĩ
bạn đã có thể thưởng thức được một loại nước uống ngon hảo hạng lại tốt

cho sức khỏe này với mức giá cả hợp lý.
• Khác biệt hóa sản phẩm:
- Bao bì mới: Thể hiện đẳng cấp sang trọng. tính tiện dụng cao cho người
tiêu dùng khi cầm trên tay sản phẩm. Dẫn đâu xu hướng đóng gói mới mẻ

-

hàng đầu từ Hàn Quốc, Nhật Bản,…du nhập vào thị trường Việt Nam.
Công dụng: Trà Ô Long với công dụng thanh lọc và hấp thụ lượng chất
béo. Ngoài ra trong trà còn có thành phần OTPP có tác dụng ngăn cản quá
trình oxi hóa, điều tiết và ngăn chặn quá trình lão hóa, giảm cholesteol
trong máu và đốt cháy mỡ của cơ thể trong cơ thể đem lại cảm giác nhẹ

-

nhàng, dễ chịu.

Công nghệ: Tất cả là do phát minh sáng chế mang tính đột phá của công ty
Suntory PepsiCo và sản xuất trên công nghệ tiên tiến mà không sản phẩm

-

nào thay thế.
Hương vị: Với hương thơm diệu nhẹ đặc trưng của lá trà ô long, vị

ngọt thanh khiết vừa phải không gay gắt thích hợp cho mọi lứa tuổi.
- Thành phần dinh dưỡng: Trong trà ô long có chứa hợp chất quý là
OTPP ( Oolong Tea Polymerized Polyphenols) đây là hợp chất tự
nhiên được chiết xuất từ lá trà ô long nguyên chất.
- Gía trị:
 Sản phẩm với lợi ích là đề cao sức khỏe của người tiêu dùng lên
hàng đầu.
 Sản phẩm an toàn, đáng tin cậy, mang lại sức khỏe dồi dào, tinh
thần nhẹ nhàng sảng khoái cho người dùng.
 Trà Ô Long Tea Plus có những công dụng vượt trội hơn so với các
loại trà khác và thỏa mãn được nhu cầu nước giải khát trên thị


trường và hiện nay sản phẩm chưa có sản phẩm nào có thể mô

-

phỏng.
Phục vụ: Sản phẩm phân phối rộng rãi, xuất hiện ở bất cứ đâu trên các

quầy, kệ tủ trưng bày ở siêu thị tạp hóa. Người tiêu dùng dễ dàng nhìn
thấy và chọn mua ở bất cứ đâu.

- Tính an toàn: Bảo đảm chất lượng từ trà mang lại với quy trình bán
lên men được kiểm định nghiêm ngặc, hệ thống sản xuất đạt tiêu
chuẩn
3) Mục tiêu lập kế hoạch Marketing:
• Mục tiêu chung:
- Đổi mới diện mạo cho sản phẩm, cung cấp những sản phẩm đạt chuẩn chất
lượng cao
- Đáp ứng những gì tốt nhất cho thị hiếu và nhu cầu của khách hàng
- Đẩy mạnh phát triển thương hiệu và vị thế của công ty trên thị trường hiện tại
- Tăng thị phần
- Tối đa hóa lợi nhuận
• Mục tiêu thị phần:
- Đến năm 2016 – 2017 tăng 30% thị phần ngành so với năm 2015
- Trở thành sản phẩm phổ biến, phủ sóng khắp các kênh phân phối đến tay
người tiêu dùng.
• Mục tiêu tài chính:
- Đến năm 2016 – 2017 tăng 20% lợi nhuận và doanh số so với năm 2015.
- Đến năm 2018 sẽ trở thành doanh nghiệp nước giải khát đạt doanh thu 1,5 tỷ
USD.
4) Dịch vụ trước và sau bán hàng:
• Trước bán hàng:
- Tiến hành khảo sát ý kiến người tiêu dùng về các loại nước giải khát
không cồn để tìm hiểu mức độ quan tâm của họ đổi với dạng sản phẩm

-

này.
Đối với các điểm phân phối sỉ lẻ, các khách hàng thân thiết, nhân viên
chăm sóc khách hàng của công ty thường xuyên liên lạc với họ để giới
thiệu sản phẩm mới.

• Sau bán hàng:
- Chiêu thị chế độ dùng thử sản phẩm mới của công ty tại các siêu thị,
-

chợ, các điểm vui chơi công cộng.
Phổ biến chương trình khuyến mãi dành cho đơn hàng mua số lượng

-

vượt mức lẻ (trên 3 thùng).
Xúc tiến tủ quầy trưng bày, áp phích, dù che nhỏ mang hình ảnh của sản

phẩm mới dành cho các tạp hóa, siêu thị,…
5) Công tác xây dựng thương hiệu:
Trong kinh doanh xây dựng thương hiệu là một trong những bước quan trọng đối
với hoạt động kinh doanh của công ty, bởi vì thương hiệu mang lại những lợi ích
to lớn như sau:
• Tăng giá trị và uy tín của sản phẩm
• Tăng doanh thu bán hàng và tối đa hóa lợi nhuận
• Tăng sự tin tưởng và trung thành của khách hàng
Tuy nhiên sản phẩm trà Ô Long Tea Plus đã có mặt trên thị trường từ năm 2013
đến nay đã có thương hiệu uy tín và chiếm thị phần cao trên thị trường trà đóng
chai hiện tại. Chính vì vậy để người tiêu dùng tin tưởng vào sản phẩm của công ty
thì công tác xây dựng thương hiệu sẽ tập chung vào những yếu tố sau:
• Chương trình trải nghiệm thực tế:
Đây là chương trình đặc biệt dành riêng cho khách hàng. Khi tham gia vào bài
phỏng vấn khảo sát thị trường của công ty, 15 đáp viên bất kì sẽ nhận được mã
số mời tham dự chương trình trải nghiệm thực tế này. Đó chính là được đi đến

nơi sản xuất trà của công ty, được trải nghiệm cảm giác hái những lá trà tươi
ngon vào buổi sáng sớm và thưởng thức trà ô long theo phong cách truyền thống
của người Nhật Bản để am hiểu được quy trình sản xuất chuẩn chất lượng cao
của công ty chúng tôi.


• Đáp ứng cho khách hàng với giá tốt nhất, phù hợp với giá trên thị trường.
• Nhân viên bán hàng tại chỗ phục vụ chuyên nghiệp, tư vấn và cung cấp
thông tin về sản phẩm một cách chính xác và đầy đủ nhất.
• Khu vực trưng bày sản phẩm phải bắt mắt, hấp dẫn và dễ quan sát, lựa
chọn.

6) Các quyết định định giá:
 Mục tiêu:
- Tạo nên lợi thế cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành
- Thâm nhập thành công thị trường
- Giữ thế ổn định
- Đến năm 2016 – 2017 tăng 25% thị phần ngành so với năm 2015
- Đến năm 2016 – 2017 tăng 20% lợi nhuận và doanh số so với năm 2015.
- Đến năm 2018 sẽ trở thành doanh nghiệp nước giải khát đạt doanh thu 1,2 tỷ
USD.
 Phương pháp định giá:
Các quyết định về giá rất quan trọng đối với công ty. Khi định giá phù
hợp với chất lượng sản phẩm, công ty có thể đáp ứng tốt thị hiếu của khách
hàng hiện tại và thu hút những khách hàng tiềm năng. Chình vì vậy mà định


giá đóng vai trò cực kì quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động kinh

-

doanh của công ty.
Định giá chiết khấu: Chúng tôi sẽ điều chỉnh giá của mình để thưởng cho
những khách hàng thanh toán trước thời hạn, mua khối lượng lớn. Chiết khấu
trả tiền mặt là sự giảm giá cho những khách hàng nào mua và thanh toán tiền
ngay, Chiết khấu theo số lượng là sự giảm giá cho những khách hang mua sản

-

phẩm với số lượng lớn.
Lựa chọn giá bán sau cùng: Chúng tôi sẽ thực nghiệm chương trình tiếp thị
giá sản phẩm. Phương pháp này tiến hành bằng cách giới thiệu sản phẩm ở
những vùng đã chọn, với những mức giá khác nhau trong những vùng khác
nhau mà doanh nghiệp thông qua các nhà nghiên cứu thị trường của công ty.
Bằng cách này, doanh nghiệp có thể thu thập số liệu về sự cạnh tranh mà sản
phẩm sẽ phải đương đầu, mối quan hệ giữa khối lượng và giá cả, mối quan hệ
giữa chi phí và lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể dự kiến với những giá bán,
những khối lượng bán khác nhau. Mức giá được lựa chọn cuối cùng đó đảm
bảo kết quả tốt đẹp cho những mục tiêu lâu dài của công ty.
Ví dụ bảng khảo sát:
STT

Địa điểm

Gía được chọn

Doanh số mục
tiêu

1

Siêu thị BIG C (Q.10)

12.000Đ

47,6 %

2

Siêu thị CoopMark ( Q.3)

14.000Đ

……

3
…

Trường THPT…

14.000Đ

……

Hiện nay, giá của sản phẩm trà Ô Long Tea Plus trên thị trường thấp hơn so
với các sản phẩm cùng loại tương ứng, tuy nhiên mức chênh lệch về giá không
cao. Có thể xem xét thông qua bảng so sánh giá dưới đây:


- Bảng so sánh giá sản phẩm của công ty và sản phẩm của đối thủ

cùng ngành:

Sản phẩm

Ô Long Tea
Plus

Trà xanh O
Độ

Trà
Dr.Thanh

Trà xanh
C2

Chai PET 355ml

6000 VNĐ

7.500 VNĐ

8.500 VNĐ

5.500 VNĐ

Thùng 24 chai

125.000VN
Đ

167.000VN
Đ

190.000VNĐ

108.000VN
Đ

 Chiến lược điều chỉnh giá:
• Định giá hớt váng:

Vì đây là sản phẩm đầu tiên trên thị trường áp dụng quy cách đóng gói mới
lạ này, chính vì vậy sẽ chiếm thế độc quyền, dẫn đầu xu hướng mới trên thị
trường.
Trong giai đoạn đầu khi tung ra sản phẩm công ty sẽ áp dụng chiến lược
“định giá hớt váng chớp nhoáng”. Có nghĩa là định giá cao đi kèm khuyến
mại lớn. Với mức giá cao nhằm thu lợi nhuận cao trong thời gian ngắn, bù
lại khoản chi phí đầu tư ban đầu. Đi song song với các chính sách khuyến
mãi nhằm thu hút thị hiếu và kích thích nhu cầu mua của khách hàng, gia
tăng nhịp độ thâm nhập của sản phẩm.

Dạng đóng gói

Thể tích

Gía thị trường
Gía bán lẻ: 13.000đ/Chai

Chai PET Bottle

500ml
Gía bán sỉ: 309.000đ/Thùng (24 chai)
Gía bán lẻ: 10.000đ/Ly

Ly Plastic Cup

330ml
Gía bán sỉ: 190.000đ/ Thùng ( 20 ly)


• Định giá chiết khấu:

Chiết khấu về số lượng (Chỉ dành cho nhà phân phối): Nhằm mục đích thúc
đẩy khách hàng mua nhiều sản phẩm của công ty, công ty cần đưa ra chính
sách giảm giá 5% tổng số lượng sản phẩm được mua cho những nhà phân
phối, nhà đại lý mua sản phẩm với số lượng lớn (trên 15 thùng). Áp dụng

trong vòng 2 tháng đầu khi tung sản phẩm ra thị trường.
• Chính sách tăng hoặc giảm giá:
Trong quá trình kinh doanh, việc tăng hoặc giảm giá sản phẩm thường diễn
ra đối với các công ty. Bởi vì kinh tế và thị trường luôn biến động, nên các
công ty phải luôn điều chỉnh giá cho phù hợp.
 Giảm giá:
Thị trường nước Trà đóng chai đang là một thị trường rất hấp dẫn, vì vậy
mà các công ty đối thủ luôn cạnh tranh để giành lấy thị phần. Để cạnh tranh
với các đối thủ khác, công ty chủ động giảm giá cho khách hàng 5% tổng
đơn hàng nếu mua số lượng lớn :
- Khách hàng: Mua trên 20 chai/ly
- Nhà phân phối: Mua trên 15 thùng

 Tăng giá:
Với tình hình kinh tế đang diễn ra tình trạng lạm phát khiến vật giá tăng lên,
điều đó buộc công ty phải chủ động tăng giá bán để không ảnh hưởng đến
lợi nhuận. Đánh vào tâm lý là sản phẩm với giá trị dinh dưỡng cao và bán
chạy, quy cách đóng gói sang trọng, bắt mắt vì vậy mà công ty có thể tăng
giá sản phẩm này khi lượng cầu tăng mạnh.
7) Quyết định phân phối:
 Mục tiêu:
- Tăng số lượng kênh phân phối hiện tại
- Dễ dàng đưa sản phẩm tiếp cận nhanh đến tay người tiêu dùng
- Loại bỏ chi phí phân phối trung gian
 Kênh phân phối:
Tiếp tục duy trì 2 kênh phân phối chính của công ty:
Kênh truyền thống và Kênh hiện đại