Nâng cao năng lực cạnh tranh của Tập đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường

MỤC LỤC
MỤC LỤC.........................................................................................................................................................1
LỜI MỞ ĐẦU...................................................................................................................................................4
CHƯƠNG 1.......................................................................................................................................................8
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH (NLCT) VÀ KINH NGHIỆM NÂNG CAO
NLCT CỦA DOANH NGHIỆP........................................................................................................................8
1.1. Cạnh tranh và vai trò của cạnh tranh doanh nghiệp................................................................................8
1.1.1. Khái niệm và phân loại cạnh tranh...................................................................................................8
1.1.2. Các công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp.....................................................................................15
1.1.3. Vai trò của cạnh tranh ...................................................................................................................24
1.2. Năng lực cạnh tranh và sự cần thiết phải nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp...............27
1.2.1.2. Các tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp......................................................28
1.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.....................................................33
1.2.2.1.Các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.............................................33
1.3. Kinh nghiệm trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của một số tập đoàn kinh tế.........................44
1.3.1 Kinh nghiệm nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty cổ phần xây dựng XNK Việt Nam
Vinaconex................................................................................................................................................44
1.3.2. Kinh nghiệm của Công ty cổ phần VINCOM................................................................................45
CHƯƠNG 2.....................................................................................................................................................49
THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TẬP ĐOÀN KINH TẾ TƯ NHÂN NAM CƯỜNG....49
2.1. Khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của Tập đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường ........................49
2.1.1. Quá trình hình thành phát triển, cơ cấu tổ chức và lĩnh vực kinh doanh........................................49
2.1.2. Hoạt động kinh doanh của TTĐKTTN Nam Cường trong thời gian gần đây....................................52
2.1.2.1. Tình hình chung..........................................................................................................................52
2.1.2.2. Hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản....................................................................54
2.2. Thực trạng năng lực cạnh tranh của Tập đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường.............................................55
2.2.1.Các yếu tố cấu thành năng lực cạnh tranh của TĐKTTN Nam Cường...............................................55
2.2.1. 1.Năng lực tài chính của Nam Cường............................................................................................55
2.2.1.2. Nguồn vốn huy động cho các dự án............................................................................................55
2.2.1.3. Đội ngũ lãnh đạo và đội ngũ triển khai.......................................................................................58
2.2.1.4. Marketing và thương hiệu...........................................................................................................59

2.2.2.Các yếu tố tác động đến năng lực cạnh tranh của TĐKTTN Nam Cường..........................................60
2.2.2.1. Diễn biến chính sách tiền tệ........................................................................................................61

1


2.2.2.2. Nguồn cung hàng trong tương lai................................................................................................63
2.2.2.3.Tính chu kỳ của thị trường bất động sản......................................................................................63
2.2.2.4. Sự thiếu đồng bộ và hạn chế trong khâu đào tạo ngành bất động sản..........................................64
2.2.3. Phân tích năng lực cạnh tranh của tập đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường..........................................65
2.2.3.1.Gia tăng năng lực cạnh tranh nhờ phát huy tốt hiêu quả hoạt động kinh doanh của TĐKTTN
Nam Cường.............................................................................................................................................65
2.2.3.2. Xây dựng lợi thế cạnh tranh nhờ quỹ đất sạch............................................................................67
2.2.3. 3.Cạnh tranh nhờ chiến lược định giá thấp hơn mức trung bình của ngành....................................68
2.2.3.4. Chiến lược phân phối trực tiếp, công khai, minh bạch thông qua sàn giao dịch bất động sản của
Nam Cường đã tạo ra thành công vang dội..............................................................................................69
2.3 Đánh giá tổng quát về năng lực cạnh tranh của Tập đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường.............................70
2.3.1.Ma trận đánh giá các yếu tô bên trong củaTĐKTTN Nam Cường.....................................................70
Stt............................................................................................................................................................71
Các yếu tố bên trong chủ yếu...................................................................................................................71
Tổng số điểm quan trọng.............................................................................................................................71
2.3.2.Ma trận đánh giá các yếu tô bên ngoài của TĐKTTN Nam Cường....................................................72
2.3.3. SWOT TĐKTTN Nam Cường...........................................................................................................73
2.3.4. Những hạn chế, nguyên nhân và vấn đề đặt ra...................................................................................74
CHƯƠNG 3.....................................................................................................................................................77
NHỮNG GIAI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰCCẠNH TRANH CHO TẬP ĐOÀN
KINH TẾ TƯ NHÂN NAM CƯỜNG.............................................................................................................77
3.1. Phương hướng hoạt động kinh doanh và yêu cầu nâng cao năng lực cạnh tranh của Tập đoàn kinh tế
Nam Cường.................................................................................................................................................77
3.1.1Bối cảnh hiện nay và yêu cầu nâng cao năng lực cạnh tranh của Tập đoàn.....................................77

3.1.2. Phương hướng hoạt động kinh doanh và định hướng nâng cao năng lực cạnh tranh của Tập đoàn
................................................................................................................................................................. 83
3.2. Những giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho Tập đoàn.......................................85
3.2.1. Xây dựng chiến lược phát triển TĐKTTN Nam Cường tới năm 2020...........................................86
3.2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và sự đa dạng của các dịch vụ cung cấp...........................87
3.2.3. Xây dựng chính sách giá bất động sản mang tính cạnh tranh cao..................................................87
3.2.4. Xây dựng giải pháp khách hàng tối ưu...........................................................................................88
3.2.6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.............................................................................................90
3.2.7. Xây dựng cho mình một hình tượng tốt đẹp với công chúng.........................................................91
3.2.8. Giải pháp tài chính.........................................................................................................................92

2


3.2.9.Hoàn thiện cơ cấu tổ chức...............................................................................................................95
3.2.10. Một số khuyến nghị và tóm lược giải pháp..................................................................................96
3.3. Một số kiến nghị với cơ quan Nhà nước...............................................................................................97
3.1.1 Kiến nghị đối với Nhà nước............................................................................................................97
3.1.2. Kiến nghị đối với Bộ xây dựng......................................................................................................98
KẾT LUẬN.....................................................................................................................................................99
PHỤ LỤC 1...................................................................................................................................................100
PHỤ LỤC 2..................................................................................................................................................102
PHỤ LỤC 3...................................................................................................................................................105
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................................................107

3


LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài

Từ Đại hội Ban chấp hành Trung ương Đảng Cộng sản Việt Nam lần thứ VI (năm
1986) đến nay, Đảng ta luôn khẳng định nhất quán mục tiêu phát triển nền kinh tế
nhiều thành phần (kinh tế nhà nước, kinh tế hợp tác, kinh tế tư bản nhà nước, kinh tế
cá thể tiểu chủ, kinh tế tư bản tư nhân, kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài) và nhấn
mạnh các thành phần kinh tế đó đều là bộ phận cấu thành quan trọng của nền kinh tế
thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, cùng phát triển lâu dài, hợp tác và cạnh tranh
lành mạnh. Có thể nói đây là quá trình đổi mới tư duy của Đảng có tầm quan trọng
đặc biệt, nó tạo điều kiện cho mọi cá nhân, đơn vị, tập thể khai thác phát huy tiềm
năng, nội lực, tạo ra một tổng hợp lực thật sự cho việc phát triển nền kinh tế thị
trường định hướng xá hội chủ nghĩa. Những thành phần kinh tế này có diện mạo riêng
nhưng đều nằm trong sự thống nhất của nền kinh tế thị trường xã hội chủ nghĩa lâu
dài, vừa hợp tác vừa cạnh tranh lành mạnh góp phần phát triển vững mạnh nền kinh tế
nước ta trong điều kiện thực hiện chính sách mở cửa, hội nhập kinh tế khu vực và thế
giới.
Hưởng ứng nghị quyếtcủa Đảng, được sự đồng tình tích cực của nhân dân, các
thành phần kinh tế tư nhân đã phát triển rộng khắp trong cả nước, các doanh nghiệp
trong nước không ngừng nâng cao hiệu quả và sức mạnh cạnh tranh, tạo thêm nhiều
việc làm, đầu tư nhiều hơn vào khu vực sản xuất, tham gia ngày càng nhiều vào hoạt
động công ích, hợp tác liên doanh với nhau để phát triển.

4


Tập đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường được thành lập từ năm 1984 khởi đầu từ
một xí nghiệp vận tải thủy, đến nay đã trở thành một tập đoàn kinh tế tư nhân với quy
mô 30 đơn vị thành viên, nhân sự khoảng 5.000 người, tổng mức vốn điều lệ hơn
20.000 tỷ đồng, hoạt động trên các lĩnh vực chính là: Xây dựng cơ bản; Kinh doanh
bất động sản; Thương mại; Khách sạn du lịch. Được sự quan tâm chỉ đạo của Đảng,
Nhà nước và được tiếp cận khoa học kỹ thuật hiện đại trên thế giới, hiện nay Tập
đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường đang trên đà ổn định và phát triển, thực hiện các dự

án tại nhiều tỉnh thành nhưu Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Nam Định, Kiên
Giang... để góp phần xây dựng kinh tế xã hội của đất nước ngày càng giàu mạnh.
Tuy nhiên, cùng với sự phát triển kinh tế xã hội là sự hình thành nhiều doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh, tìm kiếm lợi nhuận cho mình. Các doanh nghiệp này
không ngừng nâng cao chất lượng các nguồn lực, đổi mới công nghệ để mong chiếm
được vị thế tốt trên thị trường. Do vậy mà môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt
và phức tạp hơn.
Trước những cơ hội và thách thức đó, Tập đoàn Nam Cường cần nâng cao năng
lực cạnh tranh, khẳng định vị thế của mình trên thị trường hướng tới mục tiêu phát
triển bền vững. Để tìm được phần nào câu trả lời cho vấn đề trên, cần có phương pháp
nghiên cứu sâu sắc về lý luận cũng như thực tiễn để đưa ra các giải pháp hữu hiệu
nhất. Đây là lý do tác giả chọn đề tài “Nâng cao năng lực cạnh tranh cảu Tập đoàn
kinh tế tư nhân Nam Cường” làm đề tài nghiên cứu Luận văn Thạc sỹ kinh tế.
2. Tình hình nghiên cứu
Nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp đang là vấn đề được nhiều
nhà nghiên cứu kinh tế trên toàn thế giới quan tâm. Đối với Việt Nam, vấn đề cạnh
tranh bắt đầu được nhắc đến nhiều khi Việt Nam chuyển đổi nên kinh tế sang cơ chế
thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa. Đã có nhiều cuộc hội thảo, công trình nghiên
cứu, luận văn... nghiên cứu vấn đề này. Một số nghiên cứu tiêu biểu như: 1) Nguyễn
5


Vĩnh Thanh, 2009, Thực trạng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Việt Nam trong
giai đoạn hiện nay, Tạp chí Nghiên cứu kinh tế số 143-03. 2) PGS.TS. Nguyễn Thế
Nghĩa, 2009, Nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp Việt Nam. 3)TS. Lê
Đăng Doanh, 2003, Nâng cao năng lực cạnh tranh quốc gia và năng lực cạnh tranh
cho doanh nghiệp Việt Nam...
Các nghiên cứu trên đã hệ thống được cơ sở lý luận về cạnh tranh và những kinh
nghiệm thực tế quý báu. Tuy nhiên nghiên cứu về đề tài nâng cao năng lực cạnh tranh
cho các doanh nghiệp tư nhân chưa được chú trọng, và đặc biệt là đề tài nghiên cứu

về nâng cao năng lực cạnh tranh của Tập đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường vẫn chưa
được thực hiện. Chính vì vậy, tác giả mạnh dạn chọn đề tài nghiên cứu theo hướng
này...
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
• Mục đích nghiên cứu: Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của Tập đoàn
kinh tế tư nhân Nam Cường, đánh giá những thành công đã đạt được trong
những năm qua, hạn chế và nguyên nhân của thực trạng, từ đó chỉ ra định
hướng và giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Tập đoàn trong thời
gian tới, đặc biệt trong môi trường hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng.
• Nhiệu vụ nghiên cứu:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về năng lực canh tranh của doanh nghiệp
- Nghiên cứu một số kinh nghiệm quốc tế và kinh nghiệm của các tập đoàn
kinh tế khác của Việt Nam, rút ra bài học về năng lực cạnh tranh.
- Làm rõ năng lực cạnh tranh của Tập đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường, đánh
giá thành công, hạn chế và nguyên nhân của thực trạng đó
- Đưa ra các định hướng, tìm kiếm và đề xuất giải pháp hữu hiệu để nâng cao
năng lực cạnh tranh của Tập đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường trong thời
gian tới
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu năng lực cạnh tranh của Tập
đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường
6


• Phạm vi nghiên cứu: Các lĩnh vực chính của Tập đoàn kinh tế tư nhân Nam
Cường là: Xây dựng cơ bản; Kinh doanh bất động sản: Thương mại; Khách sạn
du lịch. Do thời gian có hạn nên trong phạm vi đề tài này, luận văn đi sâu
nghiên cứu năng lực cạnh tranh của Tập đoàn trong lĩnh vực kinh doanh bất
động sản.
Phạm vi thời gian: Luận văn chọn mốc thời gian từ năm 2005 đến nay.

5. Phương pháp nghiên cứu
Luận băn sử dụng phương pháp nghiên cứu truyền thống của khoa học kinh tế là
phương pháp duy vật biên chứng và phương pháp duy vật lịch sử, kết hợp giữa
logic và lịch sử, phân tích, tổng hợp. Ngoài ra luận văn còn sử dụng phương pháp
thông kê, so sánh định lượng nhằm tạo một phương pháp tiếp cận phù hợp với đối
tượng và mục tiêu nghiên cứu.
6. Dự kiến đóng góp mới của luận văn
- Về lý luận: Khái quát những vấn đề cơ bản về cạnh tranh trong nền kinh tế thị
trường và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp hiện nay. Trên cơ sở đó chỉ ra
cách thức vận dụng các lý luận về cạnh tranh và nâng cao năng lực cạnh tranh cho
các doanh nghiệp trong thời gian tới.
- Về thực tiễn:
• Khái quát một số bài học về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, từ đó chỉ ra
những vấn đề quan tâm khi xây dựng chiến lược cạnh tranh một sản phẩm nào
đó cho doanh nghiệp
• Trên cơ sở phân tích thực trạng, luận văn cho thấy toàn cảnh nội dung về năng
lực cạnh tranh của Tập đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường, những điểm mạnh,
điểm yếu và nguyên nhân của thực trạng đó.
• Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho Tập
đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường.
7. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được
kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
7


Chương 2:Thực trạng năng lực cạnh tranh của Tập đoàn kinh tế tư nhân
Nam Cường
Chương 3: Những giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh

của Tập đoàn kinh tế tư nhân Nam Cường.

CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH (NLCT)
VÀ KINH NGHIỆM NÂNG CAO NLCT CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Cạnh tranh và vai trò của cạnh tranh doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm và phân loại cạnh tranh
1.1.1.1. Khái niệm cạnh tranh
8


Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung bao cấp - các hoạt động sản xuất kinh
doanh đều được chỉ đạo từ trung ương, từ trên xuống dưới. Quan hệ cung cầu cũng
như tất cả các quy luật của kinh tế thị trường không được tồn tại theo đúng nghĩa của
nó. Quan hệ giữa các đơn vị kinh tế hầu như không có mâu thuẫn về lợi ích. Chính vì
vậy mà cạnh tranh không có chỗ đứng trong nền kinh tế.
Thời điểm đánh đấu công cuộc đổi mới kinh tế ở nước ta bắt đầu từ đại hội đại
biểu toàn quốc lần thứ VI của Đảng (1986). Từ đây cơ chế quản lý kinh tế có bước
đổi mới cơ bản, nền kinh tế đã chuyển sang nền kinh tế thị trường, cạnh tranh xuất
hiện. Đặc biệt từ khi nước ta tham gia hội nhập nền kinh tế thế giới thì cạnh tranh
được nhìn nhận theo hướng tích cực hơn. Môi trường cạnh tranh được mở rộng trên
cả thị trường nội địa và thị trường quốc tế.
Theo Mác: “Cạnh tranh tư bản chủ nghĩa (TBCN) là sự ganh đua, sự đấu tranh
gay gắt giữa các nhà tư bản nhằm giành giật các điều kiện thuận lợi trong sản xuất
và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuận siêu ngạch”. Nghiên cứu sâu về nền sản
xuất hàng hoá TBCN và cạnh tranh TBCN, Mác đã phát hiện ra quy luật cạnh tranh
cơ bản là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân giữa các ngành.
Theo từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992) ở Anh: “Cạnh tranh trong cơ
chế thị trường được định nghĩa là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh
nhằm giành tài nguyên sản xuất cùng một loại về phía mình”.

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh được hiểu là sự ganh đua giữa các
doanh nghiệp trên thị trường nhằm giành được ưu thế hơn về cùng một loại sản phẩm
hàng hoá hoặc dịch vụ, về cùng một loại khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh .
Có thể nói hiện nay, trong bất cứ một lĩnh vực nào, bất cứ một hoạt động nào
của con người cũng nổi cộm lên vấn đề cạnh tranh. Ví như các quốc gia cạnh tranh
nhau để giành lợi thế trong đối ngoại, trao đổi, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau để
lôi cuốn khách hàng về phía mình, để chiếm lĩnh những thị trường có nhiều lợi thế và
9


con người cạnh tranh nhau để vươn lên khẳng định vị trí của mình cả về trình độ
chuyên, môn nghiệp vụ để những người dưới quyền phục tùng mệnh lệnh, để có uy
tín và vị thế trong quan hệ với các đối tác. Cạnh tranh đã hình thành và bao trùm lên
mọi lĩnh vực của cuộc sống, từ tầm vi mô đến vĩ mô, từ một cá nhân riêng lẻ đến tổng
thể toàn xã hội.
Thực tế cho thấy ở đâu thiếu có sự cạnh tranh thường ở đó biểu hiện sự trì trệ
và yếu kém sẽ dẫn doanh nghiệp sẽ mau chóng bị đào thải ra khỏi quy luật vận động
của nền kinh tế thị trường. Để thúc đẩy tiêu thụ và đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng
hoá các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của
khách hàng. Do đó, cạnh tranh không chỉ kích thích tăng năng suất lao động, giảm chi
phí sản xuất mà còn cải tiến mẫu mã, chủng loại hàng hoá, nâng cao chất lượng sản
phẩm và chất lượng dịch vụ làm cho sản xuất ngày càng gắn liền với tiêu dùng, phục
vụ nhu cầu xã hội được tốt hơn. Cạnh tranh là một điều kiện đồng thời là một yếu tố
kích thích hoạt động kinh doanh phát triển. Bên cạnh những mặt tích cực cạnh tranh
còn để lại nhiều hạn chế và tiêu cực đó là sự phân hoá sản xuất hàng hoá, làm phá sản
những doanh nghiệp kinh doanh gặp nhiều khó khăn do thiếu vốn, cơ sở hạ tầng hạn
hẹp, trình độ công nghệ thấp và có thể làm cho doanh nghiệp phá sản khi doanh
nghiệp gặp những rủi ro khách quan mang lại như thiên tai, hoả hoạn.v.v hoặc bị rơi
vào những hoàn cảnh, điều kiện không thuận lợi.
Như vậy, cạnh tranh được hiểu và được khái quát một cách chung nhất đó là

cuộc ganh đua gay gắt giữa các chủ thể đang hoạt động trên thị trường với nhau, kinh
doanh cùng một loại sản phẩm hoặc những sản phẩm tương tự thay thế lẫn nhau nhằm
chiếm lĩnh thị phần, tăng doanh số và lợi nhuận. Các doanh nghiệp thương mại cần
nhận thức đúng đắn về canh tranh để một mặt chấp nhận canh tranh theo khía cạnh
tích cực để từ đó phát huy yếu tố nội lực nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng,

10


mặt khác tránhtình trạng cạnh tranh bất hợp lý dẫn đến làm tổn hại đến lợi ích cộng
đồng cũng như làm suy yếu chính mình.
1.1.1.2. Phân loại cạnh tranh
- Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường cạnh tranh được chia thành 3 loại:
• Cạnh tranh giữa người mua và người bán
Là cuộc cạnh tranh diễn ra theo quy luật mua rẻ bán đắt, cả hai bên đều muốn
tối đa hoá lợi ích của mình. Người bán muốn bán với giá cao nhất để tối đa hoá
lợi nhuận còn người mua muốn mua với giá thấp nhưng chất lượng vẫn được
đảm bảo và mức giá cuối cùng vẫn là mức giá thoả thuận giữa hai bên
• Cạnh tranh giữa những người mua với nhau
Là cuộc cạnh tranh trên cơ sở quy luật cung cầu, khi trên thị trường mức cung
nhỏ hơn mức cầu. Lúc này hàng hóa trên thị trường sẽ khan hiếm, người mua
để đạt được nhu cầu mong muốn của mình họ sẽ sẵn sàng mua với mức giá cao
hơn do vậy mức độ cạnh tranh sẽ diễn ra gay gắt hơn giữa những người mua,
kết quả là giá cả hàng hoá sẽ tăng lên, những người bán sẽ thu được lợi nhuận
lớn trong khi những người mua bị thiệt thòi cả về giá cả và chất lượng, nhưng
trường hợp này chủ yếu chỉ tồn tại ở nền kinh tế bao cấp và xảy ra ở một số nơi
khi diễn ra hoạt động bán đấu giá một loại hàng hoá nào đó.
• Cạnh tranh giữa những nguời bán với nhau
Đây là cuộc cạnh tranh gay go và quyết liệt nhất khi mà trong nền kinh tế thị
trường sức cung lớn hơn sức cầu rất nhiều, khách hàng được coi là thượng đế

của người bán, là nhân tố có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Do vậy các doanh nghiệp phải luôn ganh đua, loại trừ
nhau để giành những ưu thế và lợi thế cho mình.
- Căn cứ theo phạm vi nghành kinh tế cạnh tranh được phân thành hai loại:
• Cạnh tranh trong nội bộ nghành
11


Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành, sản xuất và
tiêu dùng cùng một chủng loại sản phẩm. Trong cuộc cạnh tranh này có sự
thôn tính lẫn nhau, các doanh nghiệp phải áp dụng mọi biện pháp để thu
được lợi nhuận như cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động, giảm chi
phí cá biệt của hàng hoá nhằm thu được lợi nhuận siêu ngạch. Kết quả là
trình độ sản xuất ngày càng phát triển, các doanh nghiệp không có khả năng
sẽ bị thu hẹp, thậm chí còn có thể bị phá sản.
• Cạnh tranh giữa các nghành
Là cạnh tranh giữa các ngành kinh tế khác nhau nhằm đạt được lợi nhuận cao
nhất, là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hay đồng minh các doanh nghiệp
của một ngành với ngành khác. Như vậy giữa các ngành kinh tế do điều kiện
kỹ thuật và các điều kiện khác khác nhau như môi trường kinh doanh, thu
nhập khu vực, nhu cầu và thị hiếu có tính chất khác nhau nên cùng một
lượng vốn đầu tư vào ngành này có thể mang lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn
các ngành khác. Điều đó dẫn đến tình trạng nhiều người sản xuất kinh doanh
ở những lĩnh vực có tỷ suất lợi nhuận thấp có xu hướng chuyển dịch sang sản
xuất tại những ngành có tỷ suất lợi nhuận cao hơn, đó chính là biện pháp để
thực hiện cạnh tranh giữa các ngành. Kết quả là những ngành trước kia có tỷ
suất lợi nhuận cao sẽ thu hút các nguồn lực, quy mô sản xuất tăng. Do đó
cung vượt quá cầu làm cho giá cả hàng hoá có xu hướng giảm xuống, làm
giảm tỷ suất lợi nhuận. Ngược lại những ngành trước đây có tỷ suất lợi
nhuận thấp khiến cho một số nhà đầu tư rút vốn chuyển sang lĩnh vực khác

làm cho quy mô sản xuất của ngành này giảm, dẫn đến cung nhỏ hơn cầu,
làm cho giá cả hàng hoá tăng và làm tăng tỷ suất lợi nhuận.
- Căn cứ vào tính chất cạnh tranh cạnh tranh được phân thành 3 loại:
• Cạnh tranh hoàn hảo (Perfect Cometition)
12


Là cạnh tranh thuần tuý, là một hình thức đơn giản của cấu trúc thị trường
trong đó người mua và người bán đều không đủ lớn để tác động đên giá cả
thị trường. Nhóm người mua tham gia trên thị trường này chỉ có cách thích
ứng với mức giá đưa ra vì cung cầu trên thị trường được tự do hình thành,
giá cả do thị trường quyết định.
• Cạnh tranh không hoàn hảo (Imperfect Competition)
Đây là hình thức cạnh tranh phổ biến trên thị trường mà ở đó doanh nghiệp
nào có đủ sức mạnh có thể chi phối được giá cả của sản phẩm thông qua hình
thức quảng cáo, khuyến mại các dịch vụ trong và sau khi bán hàng. Cạnh
tranh không hoàn hảo là cạnh tranh mà phần lớn các sản phẩm không đồng
nhất với nhau, mỗi loại sản phẩm mang nhãn hiệu và đặc tính khác nhau dù
xem xét về chất lượng thì sự khác biệt giữa các sản phẩm là không đáng kể
nhưng mức giá mặc định cao hơn rất nhiều. Cạnh tranh không hoàn hảo có
hai loại:
+ Cạnh tranh độc quyền: Là cạnh tranh mà ở đó một hoặc một số chủ thể
có ảnh hưởng lớn, có thể ép các đối tác của mình phải bán hoặc mua sản
phẩm của mình với giá rất cao và những người này có thể làm thay đổi giá cả
thị trường. Có hai loại cạnh tranh độc quyền đó là độc quyền bán và độc
quyền mua. Độc quyền bán tức là trên thị trường có ít người bán và nhiều
người mua, lúc này người bán có thể tăng giá hoặc ép giá khách hàng nếu họ
muốn lợi nhuận thu được là tối đa, còn độc quyền mua tức là trên thị trường
có ít người mua và nhiều người bán khi đó khách hàng được coi là thượng
đế, được chăm sóc tận tình và chu đáo nếu không những người bán sẽ không

lôi kéo được khách hàng về phìa mình. Trong thực tế có tình trạng độc quyền
xảy ra nếu không có sản phẩm nào thay thế , tạo ra sản phẩm độc quyền hoặc
các nhà độc quyền liên kết với nhau gây trở ngại cho quá trình phát triển sản
13


xuất và làm tổn hại đến người tiêu dùng. Vì vậy phải có một đạo luật chống
độc quyền nhằm chống lại liên minh độc quyền của một số nhà kinh doanh.
+ Độc quyền tập đoàn: Hình thức cạnh tranh này tồn tại trong một số ngành
sản xuất mà ở đó chỉ có một số ít người sản xuất. Lúc này cạnh tranh sẽ xảy
ra giữa một số lực lượng nhỏ các doanh nghiệp. Do vậy mọi doanh nghiệp
phải nhận thức rằng giá cả các sản phẩm của mình không chỉ phụ thuộc vào
số lượng mà còn phụ thuộc vào hoạt động của những đối thủ cạnh tranh khác
trên thị trường. Một sự thay đổi về giá của doanh nghiệp cũng sẽ gây ra
những ảnh hưởng đến nhu cầu cân đối với các sản phẩm của doanh nghiệp
khác. Những doanh nghiệp tham gia thị trường này là những người có tiềm
lực kinh tế mạnh, vốn đầu tư lớn. Do vậy việc thâm nhập vào thị trường của
các đối thủ cạnh tranh thường là rất khó.
- Căn cứ vào thủ đoạn sử dụng trong cạnh tranh chia cạnh tranh thành 2 loại:
• Cạnh tranh lành mạnh
Cạnh tranh lành mạnh là loại cạnh tranh theo đúng quy định của pháp luật, đạo
đứcxã hội, đạo đức kinh doanh. Cạnh tranh có tính chất thi đua, thông qua đó mỗi
chủ thể nâng cao năng lực của chính mình mà không dùng thủ đoạn triệt hạ đối
thủ. Phương châm của cạnh tranh lành mạnh là “không cần phải thổi tắt ngọn nến
của người khác để mình tỏa sáng”.
Có thể thấy, kinh doanh như một cuộc chơi nhưng không giống như chơi thể thao,
chơi bài hay chơi cờ, khi mà phải luôn có kẻ thua – người thắng (lose – win); trong
kinh doanh, thành công của doanh nghiệp không nhất thiết đòi hỏi phải có những
kẻ thua cuộc. Thực tế là hầu hết các doanh nghiệp chỉ thành công khi những người
khác thành công (sự “cộng sinh của hai bên”). Đây là sự thành công cho cả đôi bên

nhiều hơn là cạnh tranh làm hại lẫn nhau. Tình huống này được gọi là “cùng
thắng” (win – win).
14


• Cạnh tranh không lành mạnh
Cạnh tranh không lành mạnh là bất cứ hành động nào trong hoạt động kinh tế trái
với đạo đức nhằm làm hại các đối thủ kinh doanh hoặc khách hàng. Và cũng gần
như sẽ không có người thắng nếu việc kinh doanh được tiến hành giống như một
cuộc chiến. Cạnh tranh khốc liệt mang tính tiêu diệt chỉ dẫn đến một hậu quả
thường thấy sau các cuộc cạnh tranh khốc liệt là sự sụt giảm mức lợi nhuận ở khắp
mọi nơi.Trong giai đoạn đầu của kỷ nguyên công nghiệp, các công ty, doanh
nghiệp thường xuyên phải cạnh tranh khốc liệt trong tình huống đối đầu để duy trì
sự phát triển và gia tăng lợi nhuận. Do đó các nhà kinh doanh cho rằng cạnh tranh
thuộc phạm trù tư bản nên quan điểm về cạnh tranh trước kia được hầu hết các nhà
kinh doanh đều nhầm tưởng “cạnh tranh” với nghĩa đơn thuần theo kiểu “thương
trường là chiến trường”.
1.1.2. Các công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp
Công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp có thể hiểu là tập hợp các yếu tố, các
kế hoạch, các chiến lược, các chính sách, các hành động mà doanh nghiệp sử dụng
nhằm vượt trên các đối thủ cạnh tranh và tác động vào khách hàng để thoả mãn mọi
nhu cầu của khách hàng. Từ đó tiêu thụ được nhiều sản phẩm, thu được lợi nhuận
cao. Nghiên cứu các công cụ cạnh tranh cho phép các doanh nghiệp lựa chọn
những công cụ cạnh tranh phù hợp với tình hình thực tế, với quy mô kinh doanh và
thị trường của doanh nghiệp. Từ đó phát huy được hiệu quả sử dụng công cụ, việc
lựa chọn công cụ cạnh tranh có tính chất linh hoạt và phù hợp không theo một
khuân mẫu cứng nhắc nào. Dưới đâylà một số công cụ cạnh tranh tiêu biểu và quan
trọng mà các doanh nghiệp thương mại thường phải dùng đến chúng.
1.1.2.1.Cạnh tranh bằng đặc tính và chất lượng sản phẩm
Khi nói về sản phẩm, người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại vật chất

cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được.
15


Đối với các chuyên gia marketing, họ hiểu sản phẩm - hàng hoá ở một phạm vi rộng
lớn hơn. Cụ thể là:
Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan
chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ các yêu cầu của khách hàng bao gồm sản
phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu, các dịch vụ kèm theo...
Gắn liền với sản phẩm là khái niệm về chất lượng. Theo ISO 8402, chất lượng
là tập hợp các tính chất, đặc trưng của một sản phẩm có khả năng thoả mãn nhu cầu
của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng là nhu cầu đã nêu hoặc nhu cầu tiềm ẩn.
Sản phẩm và chất lượng của sản phẩm là một công cụ cạnh tranh quan trọng
của các doanh nghiệp trên thị trường, bởi vì khách hàng luôn có xu hướng so sánh sản
phẩm của doanh nghiệp này với sản phẩm của doanh nghiệp khác nhằm lựa chọn cho
mình cái tốt nhất. Người tiêu dùng thường quan tâm trước tiên đến chất lượng khi lựa
chọn một sản phẩm nào đó, nhiều lúc họ sẵn sàng chấp nhận mức giá cao để có được
sản phẩm tốt hơn.
Sản phẩm được doanh nghiệp sử dụng làm công cụ để tăng khả năng cạnh tranh
bằng cách làm ra các sản phẩm có chất lượng cao nhằm phục vụ một cách tốt nhất
nhu cầu của người tiêu dùng, hoặc là tạo ra sự khác biệt để thu hút khách hàng. Mặt
khác doanh nghiệp nào có sản phẩm chất lượng càng cao thì uy tín và hình ảnh của nó
trên thị trường cũng càng cao. Đồng thời chất lượng sản phẩm tạo nên sự trung thành
của khách hàng đối với các nhãn hiệu của doanh nghiệp. Vì vậy nó tạo ra lợi thế cạnh
tranh lớn và lâu dài cho doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh.
Chính vì vậy việc kiểm tra chất lượng sản phẩm là rất cần thiết. Tuy nhiên để
có căn cứ đánh giá chất lượng, doanh nghiệp phải xác định các tiêu chuẩn chất lượng
sản phẩm: chỉ tiêu về hình dáng màu sắc kích thước, trọng lượng, tính chất cơ lý hoá,
độ bền, độ an toàn và các chỉ tiêu khác.
16

Thực tế cho thấy các doanh nghiệp thành đạt trong kinh doanh đều có thái độ
tích cực như nhau trong quản lý chất lượng sản phẩm. Nguyên tắc chung của họ là
đảm bảo chất lượng tuyệt đối với độ tin cậy cao khi sử dụng và tính trung thực trong
quan hệ mua bán. Chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp, khi
chất lượng sản phẩm không được đảm bảo không thoả mãn nhu cầu của khách hàng
thì ngay lập tức khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp. Do đó, để tồn tại và chiến thắng
trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những thuộc tính của sản phẩm
thể hiện mức độ thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác định, phù
hợp với công dụng lợi ích của sản phẩm. Nếu như trước kia giá cả được coi là quan
trọng nhất trong cạnh tranh thì ngày nay nó phải nhường chỗ cho tiêu chuẩn chất
lượng sản phẩm. Khi có cùng một loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm nào tốt hơn,
đáp ứng và thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng thì họ sẵn sàng mua với
mức giá cao hơn. Nhất là trong nền kinh tế thị trường cùng với sự phát triển của
sản xuất, thu nhập của người lao động ngày càng được nâng cao, họ có đủ điều kiện
để thoả mãn nhu cầu của mình, cái mà họ cần là chất lượng và lợi ích sản phẩm
đem lại. Nếu nói rằng giá cả là yếu tố mà khách hàng không cần quan tâm đến là
hoàn toàn sai bởi giá cả cũng là một trong những yếu tố quan trọng để khách hàng
tiêu dùng cho phù hợp với mức thu nhập của mình. Điều mong muốn của khách
hàng và của bất cứ ai có nhu cầu mua hay bán là đảm bảo được hài hoà giữa chất
lượng và giá cả.
Để sản phẩm của doanh nghiệp luôn là sự lựa chọn của khách hàng ở hiện
tại và trong tương lai thì nâng cao chất lượng sản phẩm là điều cần thiết. Nâng cao
chất lượng sản phẩm là sự thay đổi chất liệu sản phẩm hoặc thay đổi công nghệ chế
tạo đảm bảo lợi ích và tính an toàn trong quá trình tiêu dùng và sau khi tiêu dùng.
Hay nói cách khác nâng cao chất lượng sản phẩm là việc cải tiến sản phẩm có
17

nhiều chủng loại, mẫu mã, bền hơn và tốt hơn. Điều này làm cho khách hàng cảm
nhận lợi ích mà họ thu được ngày càng tăng lên khi duy trì tiêu dùng sản phẩm của
doang nghiệp. Làm tăng lòng tin và sự trung thành của khách hàng đối với doanh
nghiệp.
Chất lượng sản phẩm được coi là một vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp
nhất là đối với doanh nghiệp Việt Nam khi mà họ phải đương đầu đối với các đối
thủ cạnh tranh từ nước ngoài vào Việt Nam. Một khi chất lượng hàng hoá dịch vụ
không được bảo đảm thì có nghĩa là khách hàng sẽ đến với doanh nghiệp ngày càng
giảm, doanh nghiệp sẽ mất khách hàng và thị trường dẫn tới sự suy yếu trong hoạt
động kinh doanh. Mặt khác chất lượng thể hiện tính quyết định khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp ở chỗ nâng cao chất lượng sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
tăng khối lượng hàng hoá bán ra, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Nâng cao chất
lượng sản phẩm sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp, mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm là một
yếu tố rất quan trọng và cần thiết mà bất cứ doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ đều
phải sử dụng nó.
1.1.2.2.Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm
Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá. Nó thể hiện mối
quan hệ trực tiếp giữa người mua và người bán. Đối với các doanh nghiệp, giá cả trực
tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua, giá hàng hoá luôn
được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu
và tiêu dùng hàng hoá. Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và
phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt khi soạn thảo các chiến lược cạnh
tranh của mình.
Cùng với chất lượng sản phẩm thì giá bán cũng là công cụ cạnh tranh chủ yếu
của các doanh nghiệp. Giá cả tác động rất lớn đến cạnh tranh, chúng thường được sử
18

dụng khi doanh nghiệp mới ra thị trường hoặc khi muốn thâm nhập vào một thị
trường mới hoặc muốn tiêu diệt một đối thủ cạnh tranh khác. Cạnh tranh về giá sẽ có
ưu thế hơn đối với các doanh nghiệp có vốn và sản lượng lớn hơn nhiều so với các đối
thủ khác.
Giá cả được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thể hiện thông qua chính sách
định giá bán mà doanh nghiệp áp dụng đối với các loại thị trường của mình trên cơ sở
kết hợp một số chính sách, điều kiện khác. Định giá là việc ấn định có hệ thống giá
cả cho đúng với hàng hoá hay dịch vụ bán cho khách hàng. Có các chính sách định
giá sau:
- Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn giá thị trường để thu
hút khách hàng về phía mình. Chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp thực hiện nó phải
có tiềm lực vốn lớn, phải tính toán chắc chắn và đầy đủ mọi tình huống rủi ro. Nếu
thành công nó sẽ giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường cũ, thâm nhập vào thị
trường mới và bán được khối lượng sản phẩm lớn.
- Chính sách định giá ngang thị trường: Đây là chính sách định giá phổ biến,
doanh nghiệp sẽ định giá bán sản phẩm của mình xoay quanh mức giá bán trên thị
trường của các đối thủ khác. Với chính sách này, doanh nghiệp phải tăng cường công
tác tiếp thị, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất để đứng vững trên
thị trường.
- Chính sách định giá cao: Là chính sách giá bán sản phẩm cao hơn giá thống trị
trên thị trường, cao hơn nhiều so với giá trị thực của sản phẩm. Chính sách này chỉ áp
dụng cho các doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ độc quyền hoặc với doanh
nghiệp có chất lượng cao hơn hẳn. Chính sách này giúp cho các doanh nghiệp thu
được lợi nhuận siêu ngạch.
- Chính sách định giá phân biệt: Nếu đối thủ cạnh tranh chưa có chính sách phân
biệt thì đây là một thứ vũ khí cạnh tranh không kém phần lợi hại của doanh nghiệp.
19


Chính sách này được thể hiện là với cùng một loại sản phẩm nhưng có nhiều mức giá

khác nhau và các mức giá đó được phân biệt theo nhiều tiêu thức khác nhau. Ví dụ
người mua nhiều được ưu đãi giá hơn so với người mua ít (phân biệt theo lượng mua),
người thanh toán ngay được ưu đãi giá hơn so với người trả chậm (phân biệt theo
phương thức thanh toán). Ngoài ra còn có phân biệt theo lượng mua, theo phương
thức thanh toán, theo thời gian…
- Chính sách bán phá giá: Giá bán thấp hơn hẳn so với giá thị trường, thậm chí
còn thấp hơn cả giá thành. Doanh nghiệp sử dụng chính sách này nhằm đánh bại đối
thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường. Nhưng để làm được điều này doanh nghiệp phải có
thế mạnh về tài chính, tiềm lực khoa học công nghệ và uy tín trên thương trường.
Việc bán phá giá chỉ thực hiện trong thời gian nhất định để có thể loại bỏ được những
đối thủ nhỏ, khó loại bỏ được những đối thủ lớn. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp
doanh nghiệp không được sử dụng chính sách này do luật chống bán phá giá mà nhà
nước quy định.
Giá cả được hiểu là số tiền mà người mua trả cho người bán về việc cung
ứng một số hàng hoá dịch vụ nào đó. Thực chất giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của
giá trị hao phí lao động sống và hao phí lao động vật hoá để sản xuất ra một đơn vị
sản phẩm chịu ảnh hưởng của quy luật cung cầu. Trong nền kinh tế thị trường có sự
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, khách hàng được tôn vinh là “Thượng đế” họ có
quyền lựa chọn những gì họ cho là tốt nhất, khi có cùng hàng hoá dịch vụ với chất
lượng tương đương nhau thì chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá thấp hơn, để lợi ích
họ thu được từ sản phẩm là tối ưu nhất. Do vậy mà từ lâu giá cả đã trở thành một
biến số chiến thuật phục vụ mục đích kinh doanh. Nhiều doanh nghiệp thành công
trong việc cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường là do sự khéo léo, tinh tế chiến thuật giá
cả. Giá cả đã thể hiện như một vũ khí để cạnh tranh thông qua việc định giá sản

20


phẩm: định giá thấp hơn giá thị trường, định giá ngang bằng giá thị trường hay
chính sách giá cao hơn giá thị trường.

Với một mức giá ngang bằng với giá thị trường: giúp doanh nghiệp đánh giá
được khách hàng, nếu doanh nghiệp tìm ra được biện pháp giảm giá mà chất lượng
sản phẩm vẫn được đảm bảo khi đó lượng tiêu thụ sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanh
cao và lợi sẽ thu được nhiều hơn.
Với một mức giá thấp hơn mức giá thị trường: chính sách này được áp dụng
khi cơ số sản xuất muốn tập trung một lượng hàng hoá lớn, thu hồi vốn và lời
nhanh. Không ít doanh nghiệp đã thành công khi áp dụng chính sách định giá thấp.
Họ chấp nhận giảm sút quyền lợi trước mắt đến lúc có thể để sau này chiếm được
cả thị trường rộng lớn, với khả năng tiêu thụ tiềm tàng. Định giá thấp giúp doanh
nghiệp ngay từ đầu có một chỗ đứng nhất định để định vị vị trí của mình từ đó thâu
tóm khách hàng và mở rộng thị trường.
Với chính sách định giá cao hơn giá thị trường: là ấn định giá bán sản phẩm
cao hơn giá bán sản phẩm cùng loại ở thị trường hiện tại khi mà lần đầu tiên người
tiêu dùng chưa biết chất lượng của nó nên chưa có cơ hội để so sánh, xác định mức
giá của loại sản phẩm này là đắt hay rẻ chính là đánh vào tâm lý của người tiêu
dùng rằng những hàng hoá giá cao thì có chất lượng cao hơn các hàng hoá khác.
Doanh nghiệp thường áp dụng chính sách này khi nhu cầu thị trường lớn hơn cung
hoặc khi doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền, hoặc khi bán những
mặt hàng quý hiếm cao cấp ít có sự nhạy cảm về giá.
Như vậy, để quyết định sử dụng chính sách giá nào cho phù hợp và thành
công khi sử dụng nó thì doanh nghiệp cần cân nhắc và xem xét kỹ lưỡng xem mình
đang ở tình thế nào thuận lợi hay không thuận lợi, nhất là nghiên cứu xu hướng tiêu
dùng và tâm lý của khách hàng cũng như cần phải xem xét các chiến lược các
chính sách giá mà đối thủ đang sử dụng.
21


1.1.2.3.Cạnh tranh thông qua hệ thống kênh phân phối
Phân phối sản phẩm hợp lý là một trong những công cụ cạnh tranh đắc lực
bởi nó hạn chế được tình trạng ứ đọng hàng hoá hoặc thiếu hàng. Để hoạt động tiêu

thụ của doanh nghiệp được diễn ra thông suốt, thường xuyên và đầy đủ doanh
nghiệp cần phải lựa chọn các kênh phân phối nghiên cứu các đặc trưng của thị
trường, của khách hàng. Từ đó có các chính sách phân phối sản phẩm hợp lý, hiệu
quả, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chính sách phân phối sản phẩm hợp lý sẽ
tăng nhanh vòng quay của vốn, thúc đẩy tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp. Thông thường kênh phân phối của doanh nghiệp được chia thành 5
loại:
+ Kênh ngắn: Người sản xuất => Người bán lẻ => Người tiêu dùng
+ Kênh cực ngắn: Người sản xuất => Người tiêu dùng
+ Kênh dài: Người sản xuất=>Người buôn bán=>Người bán lẻ=>Người tiêu
dùng
+ Kênh cực dài: Người sản xuất=>Đại lý=> Người buôn bán=> Người bán
lẻ=> Người tiêu dùng.
+ Kênh rút gọn: Người sản xuất=>Đại lý=> Người bán lẻ=> Người tiêu
dùng.
Tuỳ theo từng mặt hàng kinh doanh, tuỳ theo vị trí địa lý, tuỳ theo nhu cầu
của người mua và người bán, tuỳ theo quy mô kinh doanh của doanh nghiệp mà sử
dụng các kênh phân phối khác nhau cho hợp lý và mang lại hiệu quả bởi nhiều khi
kênh phân phối có tác dụng như những người môi giới nhưng đôi khi nó lại mang
lại những trở ngại rườm rà.
1.1.2.4.Cạnh tranh bằng các công cụ xúc tiến hỗn hợp
22


Theo quan niệm của marketing, đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của
marketing - mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu
nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng được hiểu
là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm
tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Nội dung của xúc tiến
bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến

mại, tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng
tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông
qua xúc tiến, các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung
cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp
tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh
tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của
khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ thế mà không ngừng tăng lên.
Thêm vào đó, xúc tiến bán hàng còn kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm
của doanh nghiệp nhiều hơn, thu hút được các khách hàng tiềm năng từ đó làm tăng
khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp ngày càng được khách hàng ưa
chuộng hơn. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, một vấn đề quan trọng ảnh
hưởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là phải tổ chức tốt xúc tiến bán
hàng.
Để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thì chính sách maketing
đóng một vai trò rất quan trọng bởi khi bắt đầu thực hiện hoạt động kinh doanh,
doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng đang có
xu hướng tiêu dùng những sản phẩm gì?, thu thập thông tin thông qua sự phân tích
và đánh giá doanh nghiệp sẽ đi đến quyết định sản xuất những gì ? kinh doanh
những gì mà khách hàng cần, khách hàng có nhu cầu. Trong khi thực hiện hoạt
23


động kinh doanh thì doanh nghiệp thường sử dụng các chính sách xúc tiến bán
hàng thông qua các hình thức quảng cáo, truyền bá sản phẩm đến người tiêu dùng.
Kết thúc quá trình bán hàng, để tạo được uy tín hơn nữa đối với khách hàng, doanh
nghiệp cần thực hiện các hoạt động dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khi
bán.
Như vậy chính sách maketing đã xuyên suốt vào quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, nó vừa có tác dụng chính và vừa có tác dụng phụ để hỗ

trợ các chính sách khác. Do vậy chính sách maketing không thể thiếu được trong
bất cứ hoạt động nào của doanh nghiệp.
1.1.3. Vai trò của cạnh tranh
1.1.3.1. Đối với doanh nghiệp
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng vậy, khi tham gia vào các hoạt động kinh doanh
trên thị trường thì đều muốn doanh nghiệp mình tồn tại và đứng vững. Để đạt được
điều đó, doanh nghiệp phải có những chiến lược cạnh tranh cụ thể và lâu dài mang
tính chiến lược ở cả tầm vi mô và vĩ mô. Họ cạnh tranh để giành những lợi thế về phía
mình, cạnh tranh để giành giật khách hàng, làm cho khách hàng tự tin rằng sản phẩm
của doanh nghiệp mình là tốt nhất, phù hợp với thị hiếu, nhu cầu người tiêu dùng
nhất. Doanh nghiệp nào đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, kịp thời, nhanh chóng
và đầy đủ các sản phẩm cũng như dịch vụ kèm theo với mức giá phù hợp thì doanh
nghiệp đó mới có khả năng tồn tại và phát triển. Do vậy cạnh tranh có vai trò hết sức
quan trọng đối với doanh nghiệp, được thể hiện ở những khía cạnh sau:
-

Cạnh tranh được coi như là cái “sàng” để lựa chọn và đào thải những doanh
nghiệp. Vì vậy nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có vai trò cực
kỳ to lớn.

24


-

Cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Cạnh tranh tạo
ra động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy doanh nghiệp tìm mọi
biện pháp để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.

-

Cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển công tác marketing bắt đầu từ
việc nghiên cứu thị trường để xác định được nhu cầu thị trường từ đó ra các
quyết định sản xuất kinh doanh để đáp ứng các nhu cầu đó. Bên cạnh đó, doanh
nghiệp phải nâng cao các hoạt động dịch vụ cũng như tăng cường công tác
quảng cáo, khuyến mãi, bảo hành...

-

Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải đưa ra các sản phẩm có chất lượng cao
hơn để đáp ứng được nhu cầu thường xuyên thay đổi của người tiêu dùng.
Muốn vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật
mới vào quá trình sản xuất kinh doanh, tăng cường công tác quản lý, nâng cao
trình độ tay nghề của công nhân... từ đó làm cho doanh nghiệp ngày càng phát
triển hơn.

1.1.3.2. Đối với người tiêu dùng
Có cạnh tranh, hàng hoá sẽ có chất lượng ngày càng tốt hơn, mẫu mã ngày càng
đẹp, phong phú đa dạng hơn để đáp ứng các yêu cầu của người tiêu dùng trong xã hội.
Vì vậy, đối với người tiêu dùng, cạnh tranh có các vai trò sau:
- Người tiêu dùng có thể thoải mái, dễ dàng trong việc lựa chọn các sản phẩm
phù hợp với túi tiền và sở thích của mình.
- Những lợi ích mà họ thu được từ hàng hoá ngày càng được nâng cao, thoả
mãn ngày càng tốt hơn các nhu cầu của họ nhờ các dịch vụ kèm theo được
quan tâm nhiều hơn. Đó chính là những lợi ích mà người tiêu dùng có được
từ việc nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp.
1.1.3.3. Đối với nền kinh tế
25