Dự báo bán hàng trong Doang nghiệp thương mại.docx

LỜI NÓI ĐẦU
Dự báo bán hàng trong DNTM đóng vai trò quan trọng trong chiến lược
ổn định về mặt tiêu thụ, sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp nhẳm cung ứng
và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trên thị trường nội địa cũng như
quốc tế.
Dự báo bán hàng là tiền đề quan trọng trong kế hoạch hoá tiêu thụ hàng
hóa. Từ đó doanh nghiệp có thể chuẩn bị tốt các nguồn lực đảm bảo thực hiện
các mục tiêu của hoạch định tiêu thụ. Có nhiều phương pháp dự báo bán
hàng, thông dụng và cho độ tin cậy khá cao trong điều kiện môi trường có
biến động. Với đề tài" Dự báo bán hàng trong DNTM" em chỉ xin đưa ra
một cách nhìn nhận, một cách hiểu về dự báo bán hàng trong DNTM và một
số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình bán hàng trong DNTM.
NỘI DUNG
I. KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG DỰ BÁO.
1. Khái niệm.
Dự báo theo nghĩa chung nhất là thông tin có căn cứ khoa học về mức
độ, trạng thái, các mối liên hệ, các xu hướng phát triển có thể có trong tương
lai về các hiện tượng và các quá trình kinh tế trong doanh nghiệp.
1.1. Tính chất của dự báo:
- Dự báo mang tính chất xác suất: mỗi hiện tượng kinh tế đều phát triển
theo qui luật riêng vốn có của nó. Tuy nhiên, nó vẫn chịu ảnh hưởng của môi
trường bên ngoài trong khi môi trường luôn thay đổi. Do đó việc nhận biết
chính xác một hiện tượng trong tương lai thường gặp nhiều khó khăn.
- Dự báo có độ tin cậy nhất vì:
+ Các phương pháp dự báo mang tính khoa học
+ Đối tượng dự báo thường có quá trình phát triển liên tục từ quá khứ
đến hiện tại và cả tương lai. Trên cơ sở quá khứ, hiện tại có thể dự báo được
xu hướng tương lai của đối tượng dự báo.
- Dự báo mang tính đa phương án:
Dự báo dựa trên một tập hợp nhiều giả thiết. Mỗi tập hợp giả thiết cho
ta một kết quả dự báo.

1.2. Vai trò của dự báo đối với doanh nghiệp:
- Dự báo cung cấp những thông tin khoa học để các cấp lãnh đạo đề ra
những quyết định quản lý đúng.
- Quyết định về qui mô dự trữ.
- Là căn cứ để xây dựng các kế hoạch đặc biệt là trung hạn và ngắn hạn.
- Căn cứ để phân bổ nguồn lực hợp lý và tiết kiệm.
- Dự báo cung cấp các thông tin để phối hợp hành động giữa các bộ
phận trong doanh nghiệp.
2. Phân loại dự báo:
- Theo bản chất của đối tượng nghiên cứu, dự báo chia thành: dự báo
khoa học kỹ thuật, dự báo kinh tế xã hội và dự báo chính trị quân sự.
- Dự báo vĩ mô và dự báo vi mô.
- Dự báo định tính và dự báo định lượng.
- Theo khoảng dự báo chia thành:
+ Dự báo dài hạn
+ Dự báo trung hạn
+ Dự báo ngắn hạn
2.1. Dự báo dài hạn: là thường được dự báo trong một khoảng thời gian
dài( thường từ 5 - 10 năm trở lên). Nó là cơ sở để có thể xác định các mục
tiêu có thể đạt được, các nguồn lực để đạt được mục tiêu đó và nó trực tiếp
phục vụ kế hoạch hoá dài hạn. Đồng thời nó xác định mục tiêu phát triển kinh
tế, dự báo các hiện tượng kinh tế xã hội mới sẽ xuất hiện…
2.1.2. Dự báo trung hạn: là dự báo trong khoảng thời gian thường từ 3 -
5 năm hoặc là dưới 10 năm. Chủ yếu phục vụ việc xây dựng các kế hoạch 5
năm hoặc các chương trình phát triển kinh tế trung hạn.
2.1.3 Dự báo ngắn hạn: thường là dự báo dưới 2 năm, nó áp dụng rộng
rãi cho hầu hết các chỉ tiêu kinh tế khác nhau. Nó phục vụ việc lập kế hoạch
và các chương trình ngắn hạn, đồng thời dùng để điều chỉnh việc thực hiện
các kế hoạch của doanh nghiệp.
- Dự báo điểm và dự báo khoảng

Dự báo điểm: kết quả dự báo được biểu hiện dưới dạng những con số
xác định nào đó
Dự báo khoảng: trị số dự báo về đối tượng nghiên cứu có thể nẳm trong
khoảng xác định nào đó cùng với một xác suất tin cậy nhất định.
2.2. Quá trình xây dựng dự báo:
Bước 1. Phân tích và mô hình hoá đối tượng dự báo:
Là nhằm xây dựng các mô hình miêu tả trạng thái, mức độ, các mối liên
hệ, các xu hướng phát triển của đối tượng dự báo trong thời kỳ tiền sử.
Bước 2. Xây dựng các mô hình dự báo
Xây dựng các mô hình dự báo cho thời kỳ dự báo dựa trên cơ sở các
mô hình mô tả tốt nhất, đã thu được trong giai đoạn phát triển trước đó.
Bước 3. Tính toán các trị số dự báo, khoảng dự báo, sai số dự báo và
các chỉ tiêu khác.
Bước 4. Hiệu chỉnh kết quả dự báo
Các bước trên đây có thể được tiến hành lặp lại nhiều lần để thu được
kết quả tốt nhất. Cả quá trình cũng có thể được tiến hành lặp lại trong nhiều
vòng. Quá trình dự báo là quá trình lặp và có sự hiệu chỉnh thường xuyên.
3. Phương pháp dự báo định tính ứng dụng trong bán hàng của
DNTM:
Phương pháp dự báo định tính là phương pháp dự báo chủ yếu dựa vào
trực giác, kinh nghiệm và sự tính toán năng động của ban quản trị trong quá
trình điều hành quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh .
3.1. Lấy ý kiến ban quản trị
Phương pháp này dựa vào sự đánh giá, phân tích của một nhóm các nhà
quản trị thuộc các lĩnh vực trong doanh nghiệp để đề xuất đưa ra những con
số dự báo về nhu cầu sản phẩm, khả năng sản xuất kinh doanh trong thời gian
tới.
Ban quản trị sử dụng kinh nghiệm trong quá trình điều hành quản lý sản
xuất kinh doanh có thể điều chỉnh trước tình hình mới về sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm, dịch vụ để dự báo.

Ưu điểm: là kết quả dự báo khá phù hợp, đặc biệt khi hoạt động sản
xuất kinh doanh tương đối ổn định.
Nhược điểm: chi phí có thể cao vì thù lao cho ban quản trị thường
cao.Mặt khác, đôi khi các nhà quản trị lại áp đặt ý kiến chủ quan của họ nên
trên dự báo.
3.2. Được áp dụng rộng rãi để dự báo những sản phẩm công nghiệp tiêu
thụ trên một thị trường rộng.
Ưu điểm: lực lượng bán hàng biết khá rõ về loại sản phẩm, chủng loại
sản phẩm … được tiêu thụ như thế nào trong thời gian gần đây. Và nó cũng
được thực hiện trên cơ sở dự báo cho từng khu vực bán hàng và cho kết quả
dự báo khá chính xác.
Nhược điểm: sai số dự báo cao do bản thân phương pháp dự báo tạo ra.
Trong một số trường hợp, kết quả dự báo có thể thiên lệch quá cao hoặc quá
thấp.
3.3. Phương pháp nghiên cứu thị trường người tiêu dùng.
Là phương pháp dự báo lấy ý kiến của khách hàng hiện tại và tương lai
của doanh nghiệp về nhu cầu sản phẩm, làm căn cứ xây dựng kế hoạch sản
xuất cho doanh nghiệp. Đây là phương pháp tiếp cận có hệ thống đối với
khách hàng để xây dựng và kiểm định các giả thuyết về thị trường. Có thể
thực hiện phương pháp nghiên cứu thị trường bằng hình thức phát phiếu điều
tra lấy ý kiến khách hàng, phỏng vấn trực tiếp qua điện thoại…
Ưu điểm: do sử dụng các kết quả nghiên cứu thị trường để dự báo cho
thời kỳ dài hạn và trung hạn nên kết quả dự báo tương đối chính xác và nhận
được thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm của đơn vị nên doanh
nghiệp phản ứng kịp thời trong việc cải tiến điều kiện cải tiến sản phẩm.
Nhược điểm: tốn kém về tài chính, thời gian và sự chuẩn bị công phu
trong việc xây dựng bộ câu hỏi.
3.4. Phương pháp delphi phương pháp chuyên gia).
Phương pháp chuyên gia là phương pháp dự báo bao gồm nhiều quá
trình thực hiện nhằm đạt được sự nhất trí dự báo, trên cơ sở nghiên cứu lấy ý

kiến các chuyên gia, trong khi vẫn đảm bảo được tính độc lập về ý kiến của
họ.
Ưu điểm:
Có sự tham gia của nhiều nhóm chuyên gia.
Nhận được ý kiến hai chiều của các nhóm chuyên gia
Kết quả không bị ảnh hưởng bởi người có tiếng nói quyết định trong tổ
chức.
Nhược điểm: Quá trình thực hiện đòi hỏi nhiều thời gian trong khi dự
báo cần có kết quả nhanh để phục vụ quá trình ra quyết định.
Khó đạt được sự nhất trí cao về kết quả dự báo.
Nhân viên điều tra phải có trình độ tổng hợp rất tốt.
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÔNG DỤNG ÁP DỤNG CHO DỰ BÁO BÁN HÀNG
TRONG DNTM:
1. Các phương pháp dự báo định lượng:
1.1. Phương pháp ngoại suy xu thế :
Một dãy số thời gian thường chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố:
+ Nhân tố vụ mùa
+ Nhân tố chu kỳ
Xu hướng của dãy số:
Thông qua các phương thức toán học và các phương pháp thống kê có
thể trình bày dãy số liệu để phát triển xu hướng của hiện tượng.
- Tính chất vụ mùa: khi so sánh số liệu ở cùng một thời gian xuất hiện
lặp lại trong nhiều năm tính chất mùa vụ của hiện tượng kinh tế.
- Tính chất chu kỳ: là sự lặp đi lặp lại nhiều lần sau nhiều tháng, năm.
Một dãy số do chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố nên cần sử dụng các
phương pháp khác nhau để phân tích kết quả, phân tích kết quả đúng cơ sở để
dự báo chính xác hiện tượng kinh tế - xã hội
1.2. Phương pháp ngoại suy bằng chỉ tiêu( lượng tăng, giảm tuyệt đối
bình quân):
Giả định dãy hàm xu thế nghiên cứu có dạng hàm như sau:

y
(t)
= a
0
+ a
1
+ ε