Ebook kỹ năng bán hàng phần 1 william t brooks

WILLIAM T. BROOKS

KỸ NĂNG
BẤN HÀNG
T r á m ỉ ÌLiong dịch
Dii\' Hiêli hiệu đinìi

N H À X U Ấ T B AN L A O Đ Ộ N G - XÃ H Ộ I


LỜI GIỚI THIỆU
(cììo bảĩĩ tiêh<;Ị Việt)

Dối vói mọi d o a n h niỊhiệp, d o a n h s ố l uô n là m ộ t m ụ c
tiÔLi q u a n t : r ọ^ ^ v à , t r o n i ^ n h i ể u t r u ò n g h ợ p , là m ụ c t i ê u
q u a n trọni; nhất. N h ữ n g n ^ ư ờ i làm c ỏ n ^ việc b á n h à n g
clìíiili là n l i ù n g n ^ i i ò i t r ự c t i ê p n i a n i Ị lại n g u ổ n d o a n h t h u
cVv- Kếỉ: q u a h o ạ t d ộ n g h à n i ^ t h á n g , h à n g t u ầ n , t h ậ m c h í

hàiv^ ngà\', cua họ đi rọc t hê hÌL^n q u a nh ữ ne, c o n số. Dó là
n l u l n e ; c o n s ỏ biỏt: n ó i b o i c h ú n g c h ú a d ụ n g t r o n ^ m i n h

tư d u v , trinli độ, k ỹ n ă n g , s ự’ c h u y e n n g h i ệ p Vò cỏ thỏ cà
n l u l n g sai l â m n ^ h i ê m t r ọ n g c u a n g ư ò i b á n h à ^ ^ .

Bạii dcing cấnì trên tay CLiỏn sách Siilcs Teclỉììiqỉics
( N ^ h ẹ thiiật b á n lìàn^) “ m ộ t v ù khí t u y ệ t vời d à n h cho
n l ì ũ n g ai m i i ô n

n â n ^ cat ) lìiọLi q u a / đ á n h b ạ i đ ỏ ì t h u

c ạ n h t r a n h v à tlièinlì c ô n g t r o n g c ô n g v i ệ c b á n h à n ^ . G ẩ n
300 tran g

s a c l ì clìiVa

tất ca n h ĩ r n g

trai

nghiệm ,

cỊi i an ScU, [Ô\M\ k ỏ i t r o n ^ ỈIƠII 3 0 n r m i k i n h n ^ h i ệ n i cuci

VVilliam T. Brtìoks - mộí: c h u y ẻ n ụ ù h à ^ ^ đ ầ u , đ ư ợ c đ á n h
^ i á C\K) t r ê n lliè v^iói vê' l ĩ nl i v ự c b á n h à n g v à đ à o t ạ o b á n
h à n i ^ . M u ò i h o i c h u ơ n g c u a c i i ỏ n s á c h , V()i c á c h v i ê t đ ơ n
g i a i ì , d c lìiỏLi, v ó i n l ù i n ^ p h ấ n t ổ n ^ k è t C) ci i ôi c h ư ơ n g v à
I i l n l i i g t i ê u đ i ế n i d u ' ọ c d ó n g k h u n g , k h ỏ n g p h a i là m ộ t


h I KỲ

n

An

c

ba\ hang

m ớ lý t h u y ê l rắc rỏi cho bâ't kỳ nt:;iiòi b á n l i à n g bọn rộn
nào. N g ư ợ c lại, đ ó là nhCmiỊ chi d â n chi tiê’t có tliỏ ap
d ụ n g nơay, á p d ụ n g t ừ n g p h â n v à o t ừ n g giai đ o ạ n côiií;
việc cụ thê.
Q u a c u ô n sách, b ạ n c ũ n g sẽ

thây

c ô n g v iệc b á n h à n g

m i n h đ a n g l à m là m ộ t n g h ệ t h u ậ t và b ạ n c h í n h là n ^ ư ò i
n g h ệ sỹ. Bạn k h ô n g b á n s à n p h à m m i n h có, c ũ n i Ị k h ô n g
b á n t h ứ k h á c h l i à n g cẩn, b ạ n b á n n h ữ n g thú' k h á c h h à n g
m o n g m u ô n . Việc b á n h à n g c ủ a b ạ n c ũ n g k h ô n g đ ơ n
g i à n chi là h á n h à n g , m à b ạ n m u a s ự t h o a m ã n v à hài
l ò n g c ù a k h á c h h à n g . Và t h a y vì n h ậ n t iên i u ơ n g t ừ c ô n g
fy, b ạ n n h ậ n p h ẩ n t h ư ờ n g t ừ k h á c h h à n g - " T h ư ợ n g đè'"
cù a m ì n h .
N h ữ n g chi d ẫ n và k i n h n g h i ệ m đ ư ợ c đi'ic kê't t r o n g
N>ịììệ tlíiiật báìì liàiig t h ậ t v ô giá, n h ư n g c h ủ n g chi t h ậ t s ự
h ĩru ích nêli đ ư ợ c v ậ n d ụ n g v à o t h ự c tê’ c ô n g V'iệc. N ê u
k h ô n g , n h ũ n g ý t ir ờn g sẽ m ã i chi là V tu’ờ n g , là lý t h u y ế t
t r o n g sách vờ, c h ứ k h ô n g p h ả i là " t à i s a n " c u a b ạ n . Vậy
tại s a o b ạ n k h ô n g b ắt đ ầ u đ ọ c v à á p d ụ n g n g a y tù' b â y
giờ? C h ú c b ạ n t h à n h công!!!
MAI H

a

\ Lâm

Chù tịch ỉ i DQT S - HURT Co . / Ha

!.(ÌIÍ


M ỤC LỤC

MƠĐÃU

13

LÒI C A M O N

21

1.

Bán h àn g trong th ế kỳ XXI

23

Ban haiìi; Ki gi?

23

20 sai lanì lún n h ấ t t r o n g b á n h à n g

24

Bày q u y úc p h ố biên đc bán lìcini; ỉ hà nh còng

26

Chi tiêt \'ỏ cac qiiy tãc p h ô biến

28

Coi ban lìàni; n h u mộ t n ^ h ổ và

2.

lĩnh v ụ c p h ù h ợ p \'ói b ạ n

41

Tóm tắt ClĩỊiơtĩỊ^ 1

43

Bán hàng ch u yên nghiệp:
Bí q u y ết thành côn g của n gư ời trong cuộc

45

Bí q uv ỏí bón ìún^i^ t h à n h côĩii; n h ấ t

46

Ntim độc đi óm cua k h á c h hcln^ ticm n ă n g

46


8 I KỶ \ A \ ( ; B A \ iiAxc;

V c in đ e k h ô n ^ p h c i i ỉò k h i n Ì K ) b ạ n c ấ n b â n đ u ọ c ỉ i à n i ;

?!

Hai vỏu íô L]uan trọHi; lìhất CU.1 bcín h à n ^ clu]\'èn n g h i ệ p .^2

Tấm quon trọn^ cua một chỉêh luọc báỉì liàn^ nhJiL q uán 37
Sáu n g u y ê n tăc đ ị n h hưóPi^ n^hê' b á n hàni^ CIUI bạiì

TÓỈU tắt Clỉííủvg 2

ì . Tập trung, liên kết và sủ d ụ n g đ ò n bây

72

75

Làm viộc tọp trung

76

Xác địnl '1 rõ trọn<ị tânì Cuci 'uụii

79

Xây^ dụiìe;
• o triỏt Iv
^ bán hàn^o
S ừ d ụ ni ; các đ ò n b â ’,': thòi i;ian, tài năni^,

nguon lực và lọi thỏ cuo bạn

S3

Kiêm tra kha năni; bán hàn^ cUci bạn
Tóỉỉĩ tắt Clỉỉam<Ị 3

4. Đ iề u tra(Phần 1) - Đ ịn h vị
Súc mạnh cua viộc dịnlì vị bon ihân (positionin^)

S9

91
^^2

Mười cách đỏ định vị ìốì hon
Sáu cách định vị sai ban thân
L.òm i h ỏ niìC) d e d i n l ì \ ’Ị m ì n h n h u m ọ i

chuvên

thực thụ

Cách ăn mặc, pho n^ cách và hinh anh cua bon

lOÍ)

Vai trò cua việc tự nhận thức và định vị ban t h í n

103

Tóm tắt Chưovg 4

105


M

5.

U

C

i , L ' C

I

M

D i c u tra ( P h ấ n 2) -

Tìm k iếm khách h àn g tiêm n ă n g

107

Sụ kỉitk' biỏt ^iìuì nliCini; khcích h à n ^ ít tỉcm
\ a k hác h hhn'^ tiêm năni; t h u c su

ỉí)7

lía n^uvỏn tăc thiỏt võu nh.Yt Iront; tim kiem

6.

kh.iclì hàni^ tiém nãni;

110

Co hói cua hạn là i^i?

ri3

Sáu cSch dỏ duy tri tính tó chúc

1 17

Tic'p cận khách

118

tiổni năni^

Tim kiếm khách hcin^ tiôm năng ơ đâu?

119

Chi êc điện thoại

121

srip \ờp nìột cuộc họn

125

TÓỈIĨ tắt Cỉĩĩitm<Ị 5

129

D iếu tra (Phân 3) Lên kê hoạch trưóc khi gặp khách h àn g

131

Tiỏn lìanlì nqlìiéiì cứu

132

Tốni; CIKÌH^ sụ Iine, liộ I1ỘÌ bộ

136

Nhiuiì hò trọ trc)ivj;
cua bạn
o nội

• Lx*•)cónsi [y
o .klìdch hcìHi! O

137

Xiíi' nhận cuộc họn CLKÌ bon

140

ClìiKìii bị vố tinh thần

141

('I tuíhi bị \’ổ m ạ t tliỏ chíVt

144

Chuán bị: DỊ 11I1 \'Ị, 'ĩini kiỏm khách hàng tiổm Hcín^;
Lêiì kỏ hoạch ivuỏc klii ^ ạ p

Tihìi tắt Cltưaii^ị 6

khácỉì hàni;

143

146


It) i KỶ \ Á \ C i !ÌA.\ ỉi A\ C. i

7.

8.

Gặp gò: T h u hút khách h àn g trực tiếp

149

Thu hút khách hàni:,

149

Ân tuụn^ đấu tiên rất quan trọng

15 ỉ

Đê tạo ra sụ tin tưun^ cao nhất

154

Đùng chi phôi - Hàv cùng tham gici

135

San StiHì; mọi t h ứ

157

Băc cấu tỏi khách hàiti;

\h\

Làm thỏ'nào đê đi qua cau?

163

Tóm tắt Clỉuơìĩ^ 7

16b

Thăm dò: Đặt câu h òi g iú p bạn bán h à n g

169

Tránh xa sai kim chỏt ne,Liòi

170

M ọ i v i ệ c b ã t đ ầ u b ă n t ; c ó c h lăne; n ^ h e

170

Làm sao đỏ biêt khách hàn^ muôn mua gì?

ỉ73

Tất ca chi là giai quvêt n h ũ n ^ thách thức

]7()

So sánh đặc tính và lọi ích cua sán phâm
n h ư thê nào?

17S

Câu hoi dựa trên nhu cau

180

Cáu hỏi dựa trên sụ phàn đỏi củtìkhách lìàng

182

14 cầu hoi dô e,iành chiỏh thani;

ISS

Chuân bị đáy đu trưúc khi tiỏp tục

18íì

Tù nj;Li thuyỏt phục nhất bạn có thỏ SŨ d ụ n ^

!88

Tóĩĩĩ tắt ClỉUơĩĩ<Ị s

190

Muc: I.ỤC' i 11

9.

Ap dụng: Đô sán p h ả m hay dịch vụ của bạn
giải q u yết vấn đ ể cùa khách h à n g

193

Hán ìúnọ^ trên Cí) su úni; dụiìiỊ
và giới thiệu san pham

193

Bỏn í^ọi V đam bcK) bán hàni; thành côni^

194

Ap d ụ n ^ các nt^uyên tăc tron^ phươn g pháp
bán hàni; dụa trên ú n g dụnt^ sàn p h â m

200

Bỏh bí quyCí thục tiỏn
dê ^iỏi thiộu san plìâni hiệu qua

205

Cách báo ^ĩá và thành còn^ với múc giá đó

209

NhữniỊ cạm bâv giá ca

210

Một sô câu hỏi nìâu đ ánh ^iá sự phan hổi

216

TÓIỈĨ tắt Chươĩỉ>;Ị 9

21S

10. T h u y ế t phục: Tạo n iề m tin ở khách h à n g
Bán hàng là một nghổ cao quý

221
221

Khi tin tướng điều gì,
nguòi ta hành động theo niổm tin đó

222

Chúni; minh nhạn định cua bạn

224

Đua ra nhâiì chứng cua bạn

228

Chứni; minh

234

san phtìm cua bạn phù hợp

Giái toa nhữni^ kì lang cua khách hàng

235

Tỏni tắt Chưov<Ị 10

240


12 f KỸ i \ A \ c ; MA \ MAXCi

11. H oàn thành: Kết thúc đàm phán
và ký kết hợp đ ổ n g

243

Hoàn thành giao dịch,
khòní; plìài ràn^ buộc khcíclì hàni:;

243

Thương luọnt^ các điổu khoăn bán hòniỊ

24A

Gạt bo chướn^ ní^ại vật

249

Yêu cầu kliách hàni; đặt hàng

252

CủniỊ cô và thắt chặt giao dịch

256

Tóm tắt Chưovg 77

267

12. Làm t h ế nào đ ể tạo nên
và d u y trì đ ộ n g lực bán h à n g

263

Động l ụ c s ụ dẻo dai và tỉnh thần lạc quan

2b?,

Mưòi sụ tlìật quan trọng nhất
vổ thanh côn^ trong b á n hàniỊ

263

Tóm tắt Cỉíươĩĩ^ 12

27!~>


M ơ ĐẦU

B

á n h à n g là m ộ t c ô ng việc t u v ệ t vài, đ ư ợ c n h i ề u
n g ư ờ i lựa c h ọ n , n h ư n g chì có m ộ t s ố ít n g ư ờ i

t h à n h c ô n^ . F3iê'u n à y có t h ế h i ế u đ o n tịiản n h ư sau.
T r ê n t hê giỏi có rcYt n h i ê u n g ư ờ i b á n h à n g . T u y n hi ên,
chi cỏ m ộ t sô’ đ ư ọ c coi là n h ĩ r n g n g ư ò i t hật sụ' c h u y ê n
nj;liiệp - h ọ đ i r ọ c tra c ỏ n g x ú n g đ á n " , đ e m lại c h o k h á c h
hàní^ cííc giá trị to kVn và g ặ t hái đ ư ợ c t h à n h c ô n g lâu dài.
C u ố n s á c h n à v cỏ thê g i ú p b ạ n gia n l i ậ p đội n g ũ
n l i ũ n g n g ư ờ i n h u thế. 'I u v n hi ên , đ ạ t đ ư ợ c đ i ế u d ó h a y
kliôn^; lại l i oàn t o à n p h ụ t h u ộ c v à o b ạn . Bạn sẽ k h á m p h á
ra r ằ n g , b á n h à n g c ũ n g là m ộ t m ô n k ho a học, m à nêli
đ ư ợ c t h ụ c h à n h đ ú n g , sẽ tr(7 t h à n h m ộ t m ô n n g h ệ thuật .
K h ó n g p h á i ai c ũ n g có đ u tài n ă n g đ ê t r ơ t h à n h m ộ t n g h ệ
sỹ lỏn. Đ i ểu n à y c ũ n g đ ú n g dối với nghê' b á n h à n g . Bán
h à n g t h à n h c ô n g đ òi hỏi sụ t ì m tòi, níỊhiên c ứ u , s ự cẩn

m â n và n h ũ n ^ gi ò l à m việc b â t tận.


14 I KỸ XANG HA\ I I AXC

M ộ t câu hoi b ò ne;o c h o b ạ n là b ạ n đ à sẵn s à n g làm
v iệc đ ê h m ứ c n à o ? Sẽ khc>ng có b ấ t k ỳ c h iè n l uọ c, ch i ên
t h u ậ t , k ỹ t h u ậ t hcTv n í Ị u y ê n tăc n à o c ù a c u ô n Scícli n à y co
TÌỘLI q u à nêli b ạ n khònt Ị b ă t t a v

việc, T h u t h á c h

t hi iộ c vê' bạn. C u ô n s á c h cũní Ị t h u ộ c v ề hạn. Đã đ ê h lúc
b i êh n h ữ n g k i ế n t h ứ c b ê n t r o n g n ó t r ò t h à n h k i ế n thức'
c ù a b ạn .
T u v n hi ên , bí m ậ t t h ậ t s ự là ò chô n h ữ n g thú' g i ú p b ạ n
t h à n h c ô n g t r o n g n g h ề b á n h à n g lại k h ô n g t hê m u a b á n
đ ư ọ c . C h ú n g đ ã có s ẵn t r o n g bạn. Gi ò đàv, b ạ n pliai
q u y ê t đ ị n h cỏ bộc lộ c li ú n g ra h a y k h ô n g . Q u v ế n lựa c h o n
t h u ô c vê' ban.

Tại sao bạn nên đọc cuốn sách này?
D ù b ạ n chi m ớ i băt đ ầ u , h a y đ ã là m ộ t c h u y ê n gia d a y
d ạ n kinh nghiệm trong n g h ề bán hàng, n h ữ n g V tưong,
chái n i ệm , c hi ến lirợc và c ô n g cụ đ i r ọ c t rì nh b à v t r o n g
c u ô h sách n à y c ũ n g có t hè p h á t triên s ự n g h i ệ p cua b ạ n
lên m ộ t câ'p đ ộ cao hon,
C u ố n s ác h là t ập h ợ p n h ũ n g k i n h n g h i ệ m q u a h o n 30
n ă m b á n h à n g , q u à n lý việc bcín hcing, b án h à n g cao cấp,
h ư ớ n g d â n v à đ à o tạo h à n g t r ă m ngỉVin c h u y ê n gia b á n

h à n g c h u y ê n n g h i ệ p trên t o à n t h ế g i ó i .
D ù b ạ n c u n g c ấ p m ộ t s à n p h ẩ m h a y d ịc h vụ, có giá trị
n h ỏ liav lớn, d ù k h á c h h à n g của b ạ n là d o a n h n g l i i ệ p h a y
cá nliân, h à n g t r ă m V t u ơ n g đưụ'C t r ìn h b à v t r o n g cuô"n
s á c h n à y có t h ế r â ' t v ô giá đối vói s ự n g h i ệ p cua bọn.


M

O

D

Ấ

U

i

1 3

N h u i i i ’ đi êu q u a n trọpí^ là p ha i h à n h đ ộ n g. Bạn k h ô n g
ni'>n d ọ c CLiôn ScúÌT n à v chi đ ê biết n h ĩ r n g ý t uont Ị t r o n g đ ó
và n g h i ế n

c húng. f {ãy i m g d ụ n g c h ú n g v à o t h ụ c tê'

N h ũ n ^ ý t ư ờ n g vổ h á n h à n " sẽ khônt]; có giá trị gì nêli
c l i ú n g chi tổn tại trên n h ũ n g t r a n g giấv. C h i ến lược b á n
l à n g cẩn đucrc su d ụ n g

hàng

ngàv, cẩn đ ư ợ c ki ểm

nv;hiệm, đi ề u chinli liay t h a v đổi đ ê p h ù h ợ p với t ừ n g tìn
h u ô n g cự thê.

Tông quan nội dung
T r o n g c h u ô n g đ â u , b ạ n sẽ đ ư ợ c c h à o đ ó n v à o t h ê’giới
ciia n ỉ i ĩ m g ntỊLiòi b á n h à n g ờ t h ế kỷ XXI, đ i r ợ c biê't b á n
Icing c h u y ê n ntỊhiệp t h ậ t s ự là gi. Bạn sẽ biết hai sai l ẩm
tai hại n h ấ t m à n h i e u n g ư ò i b á n h à n g m ắ c pluTÌ - n h ữ n g
sai l ẩ m cỏ thê h u y hoại s ự n g h i ệ p c u a họ. T i ê p t h e o là 20
lòi lớn n h â t cần t r á n h t r o n g b á n h à n g . Sau đỏ, b ạ n sẽ tim
h i ê u ba}' q u y tắc pliô b i è h cỏ t h ế đ ị n h l u r ứ n g c h o n h ữ n g
t h à n h c ô n g lớn liưn t r o n ẹ c ô n g việc b á n h à n g c ủ a bạn.
C h ư o n g 2 sẽ hé m o n h ũ n g bí m ậ t q u a n t r ọ ng n h â t d ẫ n
đ e n tỉiành côníỊ t r o n g b á n h à n g . Bạn sẽ học đi rợc cách
n h ậ n đ ị n h k h ác h h à n g t i ề m n ă n g , hi ê u d ư ợ c s ự k h á c biệt
l ón g i ũ a việc đirợc tin t ư o n g v à việc chi đirực Lia thích. Bạn
sẽ đ ọ c v ề qiiyổn và k h á n ă n g m u a h àn g , s ự CcTp bách, đ ị n h
vị, giới h ạ n thời gian và s á u q u y tắc b á n hàng. Bạn c ũ n g sẽ
biết vè' H ệ t h ô n g Bán h à n g I M P A C T hi ệu quà.
C h u u n g 3 sẽ Ị^iúp b ạ n h i ê u rõ h ơ n siVc m ạ n h cua việc
t ậ p t r un g , và !àm t h ế n à o đ ê xác đ ị n h t r ụ n g t â m t r o n g b á n
l à n g . Bạn c ũ n g sẽ học d ư ợ c cách x ây d ự n g triết lý b á n


kV \ A \ C i HAX ỉlAXc;

ìà n ^ \ à su

dụn^

CcU' d ò i i b â y : t h ò i ^ i a n , t à i n ă n g , n v : ; u o n

lực và các lọi tliỏ cua bạn. Bọiì còn cỏ ca hội tự. đanln

ịĩ

v ế k h a năniỊ b á n h à n ^ cua mìnli.
T r o n ^ c h u o n g tiếp tlìeo, b ạ n sè du'ọc h ọ c cách làm chu
sức m ạ n h cu a việc đ ị n h vị b a n thân; m ư ờ i cách đ ê địiih vị
b a n t hâ n Iiiệii q u a h o n t rước k h ác h h à n g tiểm năiìg \\'ì
k h á c h hàniỊ h iệ n tại; s áu cách đ ị n h vị b à n t h â n sai lấnì Vcì
cách p h ò n g t ránh. Bạn sẽ k l iám p h á p h u o n g p h á p đ ị n h vị
b a n t h â n n h ư m ộ t c h u v ê n gia; đ ư ợ c gọi V v ề cách ăn mặc,
.'ìlìong thái và xây d ụ n g h i n h a n h cá nhcìn khi c h ú n g ttì b à n
vê' vai trò đ a c l ực cua viộc t ự n h ì n nliận b ả n t h â n minl' 1.
C l i ư ơ n g 5 sẽ p h â n biệt k h á c h hànỉỊ tiểm n ã n g t h ạ t SỊI'
và k h á c h h à n g ít tiềm năĩig. C h i i ơ n g n à y sõ đ ể c ậ p d ê n
t ừ n g chi tiết cụ thê đ ể g i ú p b ạ n lìiêu rõ h o n v ể thị trưừnv^
cua m ì n h . Bạn c ũ n g sè t ìm t h ấ y O' đ â y n h ữ n g cau hoi
đ á n h giá cỏ tác d ộ n g lớn, h a v p h ư ơ n g p h á p đ ê tỏì đ a lio.ì
cơ hội t h à n h c ô n g c ủ a bạn; biêt l àm t h ế n à o đ ỏ d u y t n
t ín h tô chức; h ọ c đ ư ợ c s á u đ i ề u c ầ n bìẽ’t v ề các k h á c h
ì à n g ti ểm n ă n g ; biốt tô c h ứ c c ô n g việc c u a b ạ n nlìii the
n à o đ ế đ ạ t đ ư ự c n h i ê u t h à n h c ô n g h o n nĩra.
C h ư ơ n g 6 h ư ớ n g d â n b ạ n việc l ập kô’h o ạ c h trinVc, nìột

t r o n g n h ũ n g kv n ă n g bị h i ểu sai và b ỏ q u a nlTÌeii nlìât
t r o n g h ắu h à n g . Bạn sẽ d ư ợ c h ọ c cách n g h i ê n c ứ u vò'
k h á c h h à n g h iệ n tại và klì^ich lìàng t iề m năní;, ccích p h á t
h u v n ộ i lự c, Cckh đ á n h g iá các n g u ổ n lự c c u a b ạ n , c ũ n r

n h ư cách t ạo l ậ p và h o à n t h à n h d a n h m ụ c khácli hàni^
cần liên lạc. Bạn c ũ n g sẽ đưọ'c h ọ c cách c h u ẩ n bị ca ve thè
c h ấ t và tinh t h ầ n t r ư ó c khi tiêp xúc, g ặ p g ỡ với k h ác l i


M ơ D Ấ U ! 17

học cácli k i êm tra và xác n h ậ n cơ hội b á n h à n g ; và
cách đ à m b à o vói k h á c h h à n g r a n g b ạ n đ à h o à n t o à n s ẵn
s à n ^ c h o các buôi t hi iv êl t rì nh vói họ.
7 ront; c h ư o n g tiỏp theo, b ạ n sẽ h iết đ ư ợ c cách k h u y ê n
•cỉiícl’1 khácli hànt^ lìiện tại và k h á c h h à n g t i ềm n ă n g t rực
tiép toi g ặ p b ạ n . Bạn sè đ ư ợ c học p h ư ơ n g p h á p x â y d ự n g
l ò a g tin, q u a n hệ, đ à m b a o r ằ n g b ạ n l u ô n g ặ p k h á c h h à n g
tiém n ă n g vói t ư t h ế b ì n h đ ã n ẹ . Bạn c ũ n g sẽ h ọ c đ ư ợ c
cách làm ^ i à m s ự căntỊ t h ã n g , cách t r ơ t h à n h m ộ t n g ư ờ i
h oà nhà; và l à m t h ế n à o đ ê c h u y ê n s a n g bài d i ê n t h u y ế t
cun m ì n h m ộ t cách đ ơ n g i à n và d ễ d à n g . Bạn s ẽ biết cách
dcin d ă t k h á c h hàniỊ v à o t r ọ n g t â m cu a bài t h u y ê t t rình
m ộ t cach thoái mái nlìất, chiiân bị t in h t h ầ n đ e h ọ tiỄp
n h ạ n bài t h u y ẻ t t rì nh c u a b ạ n hi ệu q u à nhất.
T r o n ^ C h ư o n g 8, b ạ n s ẽ h i êu s ứ c m ạ n l ì c ù a n h ĩ r n g câu
loi d ù n ^ đ ỏ h á n hàno;; h ie u đ ư ợ c n h ữ n g sai l ầ m ni Ịhi êm
troní^ tr^)n^ việc báiì h à n g vò cách p h ò n g t r á nh . Bạn sẽ
ÌỌC điụyc cá ch l ăn g n ^ h e n h i ề u h o n ; biêt c h í n đ i ề u cần

t r á n h khi đcìt câu ho i và n h ũ n g cách đ ê p h á t t r i ến câu hỏi.
Í3ạn sẽ đ ư ợ c c u n ^ c ấ p 14 câu hỏi cỏ thê hỏi k h á c h h àn g ,
b ất kê b ạ n b á n niặt h à n g gì, C h ư o n g n à y còn c u n g cấp
ch o b ạ n n h i r n g cách nói đ ơ n gian, n h ư n g lại đ ắ c d ụ n g
n h ấ t nià n g ư ò i b á n hànị^ n à o và ơ đ â u c ũ n g có t h ế s ư
d ụ n g đuọc.
C h u ô n g 9 g i ú p b ạ n biỏl cáclì giới thi ệu s àn p h ẩ m , dị ch
vụ tlieo p h ư ơ n g p h á p gọi m a n h u cầu và m o n g m u ố n lớn
n h ấ t c u a k h á c h liàng. Bạn c ũ n g sẽ h i ê u đ ư ợ c gi á trị t hật
s ự là gì, và l à m thô^nào đ ỏ ’đ e m ỉại ^iá trị c h o k h á c h h àn g .
Bạn sẽ h ọ c đ ư ợ c cách t r á n h các t ra n h cãi v ề giá cà, đ ạ t tối


IS ! KỸ \ A \ C > Ịí.-\\ ỈỈAXC;

d a các lọi n h u ậ n chíỉìlì

biết khi n à o nỏii b a o i;ia c h o

k h á c h h à n ^ và b á o giá l ì h ư tiìê nào, và l àm s a o dỏ t r a n h
d ư ợ c rào càn nìiiỏn thiio' ki êu “ giá đ ỏ cao qiicV'.
Bạn phai d a m b a o v ó i k h á c h h à n ^ r a n g lòi n'iòi cua
Ịọn là s ự l ụ a c họ n tỏt n h ã t c h o họ. CliiíCíiig 10 sẽ ^ l ú p
Ịọn biết n h i ể u cach đ ộ c đ á o đ ê l à m đ i r ọ c đ i ể u dó. Đ o n
^ i a n là, n ê u k h á c h h à n ^ k h ô ni Ị tin n h ũ n g điổii b ạ n nó\, lìọ
sẽ k h ô n g mUci^lian^ cua b ạ n . D o đỏ, b ạ n phái h ọ c CcX'h đ ê
h ọ tin và làm t he o n h ũ n í Ị đ i ể u b ạ n lìói.
V4ột đ i ể u cơ b a n t r o n g b á n h à n g là nẻii b ạ n khõiìí^ tlìê
h o à n t h à n h c u ộc g i a o d ị c h n g h ĩ a là

bcỊH

đã thai I\ỊI.

C l u r ơ n g II sẽ c u n ^ c ấ p c h o b ạ n n h ữ n g p lì uo n iỊ tluVc Ji>n
i^ian, n h ư n g đ à đ ư ọ c c h ứ n g m i n h la L'ỏ hiộu q u a ỏ v eli
đ ế n m ộ t ^ i ao dị c h t h à n h công. Bạn c ũ n g sẽ biêt l àm tlu"
n à o đ ê t h ự c hi ện các p h ư ơ n g p h á p đ ó m ộ t cácli k h é o léo,
l ấ p d â n và t rọn vẹn.
D u y tri s ự n ă n ^ đ ộ n g và đ ộ n ^ lực b á n

là c ỏ n ^

việc của b ả n thân, k h ò ỉ i g ai có t h ế l à m g i ú p bạn. C h u o n g
cuố i của c u ố n sách se chi ra m ư ò i cách h i ệ u q u à n h â t do
b ạ n có t h ể g i ừ m ãi vị trí đ ứ n g đ ầ u t r o n g c u ộ c d u a b án
h à n g c ù a m ì n h . Í3ạn sẽ b i ế t l à m cá ch n à o đ ế trò t h à n l i n h à
q u á n q u â n t hật s ụ t r o n g n g h ể b á n híing.

Đ iểm dặc biệt
C á c ý ki eh ghi plìía s a u c u ố n s á c h n à y là n h ừ n ^ tlTÔni;
tin m a n g t ính ứiìíỊ d ụ n g c a o d à n h c h o bạn. Chủni!, t ỉ ì i r on g
n g a n gọn, giài q n y ê t các v ấ n đ ế v ẽ s ác h l u ọ c k è m tỉiec)


\

\

o

í

)

Ấ

u

I

1 9

nhiỏLi v\ d ụ. ClìÚM'^ đ i ! ọ c viêt troni^ nluìiìg k h l l ^ ^ n h o
n h i r tv o n ^ bani; d ư ó i dày:
Cung c ấ p n h ữ n g m ẹ o s ử dụ ng c á c ý t ư ở n g trong
s á c h để q u ả n ỉý việc bán h àn g một c á c h thòng
Smart
Managing

minh.

C ả n h b á o về n h ữ n g thời điểm có thể p h ạ m sai
lầm írong khi b ạ n đan g lẻn kế hoạch, h o ặ c đan g
xừ lý c á c ĩinh huống.

Cung c ấ p c á c gợi ý, hưó'ng dẫn kỹ thuật m à nh ững
người bán h à n g chuyên nghiệp s ử dụng đ ể tạo ra
c á c mối q u a n hệ có !ọ’i, íừ đỏ dẫ n đến thành công.

Cung c ấ p định nghĩa về n h ữ n g íhuặt n g ữ đ ư ợ c s ử
dụ n g trong mỗi ch ủ đề, kề cả c á c kỹ n á n g bán
hàng.

Cu ng c ấ p ví dụ về c á c nguyên lý bán h à n g trong
thưc tế.

Cung c ấ p c á c quy trình cụ th ể nên tiến hàn h đẻ
s ử dựng hiệu q u ả nhũ'ng ỉời khuyên c ủ a sác h.

4* o
ÀT

C ung c ắ p n h ữ n g lời khuyên đ ể giảm thiểu sai sót.



LỜI C A M Ơ N

c

^ UÔIÌ s á c h m\v đ à

1!ìiic

k l ì o n io: t h e h o à n

tlièmh nè i i iòi

lỏni; co sụ ^ i ú p d õ cuci m ộ t sô n ^ u o i rấ t đ ặ c biệt.

toi đ à \ụK' d u ọ c rất n h i ể u tù k liáclì

l i o n CJÌ

l ì lì ũng i;ì toi đ à d ạ y c h o họ. Vci sụ tin t i r a n ^ c u a h ọ dỏì
\'ói Iihũn!^
o .\' kiên ciÌlì tỏi troníL!,
o nlìiểu Iitim qucì d à làm cho
c u ộ c s ô n ^ c u a tôi có Ỷ ivj,lììa h o n .
\o\ m u ô n c a m o\^ B o n n i e Ịovce, iv^uòi cộni.!, s ụ lâu lìăiiì
cUii toì, d ã lìliiôiỉ ỉciii ^ i u p tôi cliinh SU.1 ban t h a o đ ê hoon
t l u i i l ì CIIÒI'1 sáclì. l o i c a m Oỉì v ợ tòi, N a n c \ ’, n ^ u ò i đ ã p h a i

Ìniì i]uvn voi thòi e,itìn biÒLi [\^L^Í t h u ò i i ^ cua tỏi t rt ì^^ qiití
ti'inli hoc\n tliànlì tác p l ì â m na\'. N h ũ n ^ cô gaiii^ ciìa VVill,
COII tiMÌ tỏi, cìiiìe, dánjj, đ i i ọ c d áỉ ì h i;iá C\10.
Tòi CL1ỈV4 lìuuVn ị^ui lòi c a m ơn d ỏn a u ' d ộ c ^ia. C h i n h
SỊI' k\' \ ’ọ n ^ culì a i c b ạ n v ể c h ấ t ỈLIỌII^ c u a c u ố n sách dà
to! rat nhiCLi. 1 Iv vọni^ c u ố n Scícli Ct) tiiẻ d á p ú n g

lìlìiỏu h o n su k \ ’ v ọ n g đcK


KỶ \ A \ c ; í r \ \ ỈIAXC;

về tác giả
W i l l i a i i ì T. B r o o k s đ i i ọ c đ á n h g i á là m ộ t t r o n g n l ì ù n ^

tác già V'iet ve b á n h à n g đ á n g tin cậv và đ ư ọ c kínỉi t r u n g
n h ấ t t rên tlìê ^iói. Đã t ừ n ơ là m ộ t c h u y ê n

b á n lìànì;

g i à n h đ u ọ c nl ì iể u giãi t h ư o n g , ô n g h i ệ n là G i á m đ ô c Di ổu
^<^nh T ậ p đ o à n T h e B r o o k s - n ì ộ t c ỏ n g ty c h u y ê n đ à o tạo
l á n h à n ^ \^à q u a n lý b á n h à n g c ỏ t r ụ s ư tại G r e e n s b o r o ,

p h í a n a m C a r o l i n a . ô n g có tên t r o n ^ d a n h sắch n h ù n g
d i ề n già nôi tiếng. Bên c ạ n h đó, ỏ n g còn là m ộ t cỏ v ấ n
q u a n lý đ ư ợ c c ấ p ban<^ c h ứ n g n h ậ n và là tác già c u a n
ciiôn sáclì k h á c viêt v e n g h ề b á n h à n ^ , q u à n lý b á n hììng
v à các c h u đ ể cỏ liên q u a n . Đ ế biết tliêm chi tiỏt ve ò n ị ’y
h ã v v à o t r a n g vveb: wĩvw.ỉlỉưbrookss^roiip.cofĩỉ. Liên liệ: 8 0 0
633-7762. E-mail: bill^í t h e b r o o k s g r o u p . c o m



Bán hàng trong
thê kỷ XXI
H

o o t dộn\ 2^ b a n h a n i ; t roii^ t liập n i ê n c u ỏ ì c u a t h e ' k ỵ

XX đ à c h ú n g kiên n h i e u đ ỏ i t h a y to l ỏn so vói ca
9(1 n ă m tr j ỏ c dó. Đỏn tlìô kv XIX này, n h ũ n g t h a y đổi
đ a n i ; \'à sè d i ê n ra sè có các a n h h i r o i ì g n h ấ t đ ị n h đ e h tốc
d ỏ c ủ n ^ n l u i m ứ c d ộ cun nhìrniỊ t h a v dố i t r u ó c đỏ.
C h o d u k i n h n ^ h i ệ m b á n h à n g c u a bạii o m ú c đ ộ nào,
CLiỏn sách n a v c ũ ^ ^ rát hìiii ích \'I n ó d e c ậ p đ ế n n h ù n g ý
M ong va chiỏn lư ọ r

ban lìcìn^ đ à d u ợ c k i è m c luV n g b ă n g

ì h .ic tien nìói nhât. V ậ \ \ . .

Bán hang là gì?
Báiì h a n g cl iu v ên n g h i ệ p là qiiá trinlì t ìm đ e n v à m ờ i
d u n i ; kliáclì hàtìi; b ằ n ^ nlìùiìe; lòi cliàí) h à n g đ á n l i t r ủ n i ;
t ân ì ly cur- họ, \'ào d ú n ^ thòi đi ènì . Nói cách khác , đ ó là
bộ ct'ch tlìiU' boỉ') đ ị n h vị b a n t h a n \'à cỏni; ty cu a
bcUi, tli.im dcì tiỉì’' kiỏiìì khách, hà.n^, lạp ke hOíiclì cụ tỈTỎ


24 I KỸ \ ' A . \ G li AN IIAXC,

clio các bài d i ễ n t l u i v ế t c h à o ii àng c u c ì m i n h , Xiìv d ự n ^
l òn g tin d ố i vói k h á c h h à n g , đ u a ra câu trò lò i cln) các C.ILI
hoi m à khácli h à n g ti êm n ă n g cua b ạ n dcing tim kiếm.
Đ â y cũntỊ lci cách b ạ n đ i r a ra các càu trà lời và giải p h á p
c u a m ì n h đối vói k h c í c h h à n ^ tiổm n ă n g t r o n g đ i ế u kiện
\'à thời h ạ n m à h ọ q u a n t â m nlicVt. N ó tạo ra giá trị h â ’p
d ẫ n cho m ặ t h à n g cu a bạn,
Hai cách
để dành
chiến thắng

và tôi đ a lioá lợi n h u ậ n cận
b i ê n cua nó. Ti êp d ê h là việc
p h ụ c vụ n h ũ n g k h á c h h à n g

T ừ t r ư ớ c đ ế n nay, hai sal lầm
lớn nhất m à n h ữ n g n g u ờ i b á n

m ớ i chu đ á o liơn cà sụ- k ỳ

h à n g t h ư ờ n g m ắ c phải c h o dù

v ọ n g cua

họ b á n

nhiêii h o n đ ê

mặt h à n g

gì

ià họ

không đầu tư đủ thòi gian đ ề
tìm kiếm khách h à n g và không
đ ư a ra đưọ'c n h ữ n g c â u hỏi

họ,

bán

cho họ
càniỊ có

n h i ề u k h á c h hàni:; tìm đ ê h
vớ i bạn. Đ ó c h í n h

là b á n

thích hợp cho mình khi đ ứ n g

h à n g . T h ậ t đ o n gian, s o n g d è

t r ư ớ c một khách

làm đư ợc n h ũ n g điếu này

h à n g triển

vọng ch uyên nghiệp.

thật không dễ dàng.

20 sai lầm lớn nhất trong bán hàng
C ô n g việc h á n h à n g đ ò i hỏi b ạ n p hả i có nhĩrnỉỊ cách tiep
cận k h á c n h a u d ự a t rên s à n p h â m và dị ch v ụ m à b ạ n bón,
d ự a trên t u ý p k h á c h l i à n g trièn v ụn g, và b a n chcìt cua q u á
trì nh b á n h à n g cầ n t h ự c h i ệ n đ ế b á n đ ư ợ c h à n g hoá đó.
T u y nhi ên, c h o d ù m ặ t h à n g b ạ n b á n là gì, 20 đ i ể u S.1U
sẽ ả n h hưcVng râ't t iêu c ự c đ ê h vi ệc b á n h à n g của bạn:
1.

Nó i q u á n h i ề u và n g h e q u á ít.

Ỉ 1A \

Ỉ I A X C .

\ \<0 \ c

n i ỉ '

K Y

X X I

i

25

2.

Kliỏii^ ducì ra d u c â u hoi.

3.

Kỏ hcvỊch cliiuin bị t r ư ớ c khi g ặ p k h á c h h à n g q u á
s a sai.

4.

N ó n ^ vội t r o n g tim k i ẻ m k h á c h htìng.
íỉáo giá q u á s óm.

6,

Khỏn>j,

lạo

them

đ u ọc ^iá trị.
7.

8.

Giói

thiệu

quá

Biết nhữ-ng gì mình khòng nên

Iiliiểu đ ặ c t ính c u a

làm c ũ n g q u a n trọng khòng kém

m ặ t hàng.

gì

Diễi '1 tliuvết v ể m ặ t

việc

mình

những

gì

người

bán

biết

mình
hàng

nên

chính

xác

làm,

Một

khòn

ngoan

làng nhưng không

t h ư ờ n g cố g ắ n g giữ mối hàn g

chi rõ d u ọ c nhCrng

một c á c h tích c ự c n h ư khi xây

vần
làng

dể

mà

kliách

d ự n g chúng . Đ ừ n g t ự biến minh

tiếm

năng

là kè thù tồi tệ nhất c ủ a chính

m o n g nuiỏn.
9,

Đ ặ t bạn
vào vị trí để giành
ch iến thắng

'T'ịi' g âv tro ngại d o

bạn . Hãy ý th ử c đ ư ọ ’c nhũ'ng sai
iầm ló’n n h ấ t đ ề tránh khòng mắc
phải chúng!

nói atiá n hi ểu.
10. Ki'iỏng l ắn g ni^he.
11. Kl^ỏn^ d u a ra đ ư ợ c b a n g c h ứ n g c h ứ n g tò các
k h á c h h à n g klìác d ã s ư d ụ n g , và hài l ò n g vói s àn
ịMìâni h o ặc dịcli vại c u a b ạ n n h ư ’ t hê nào.
12. D ạt n h ũ n g cau hoi d a n d at .
13. Sù' d ụ n ^ nhìnvj, câii hoi n g i r ọ c (ví dụ ; N ế u tôi chi
c h o ôniỊ/bà cách tiêt k i ệ m tiền, ô n g bà sẽ rất q u a n
t a m đ ú n g k h ô n g ạ?).


2h ; K^' \ A \ ( .

1!A.\ i l . AXc;

14. Su d i i n ^o m ỏ• t cácl '1 nia\'. m ó c các tliu tlnuìt
•

(^

elịch n h ă m \'iiọt q u a tro n^ại.
15. K h ô n e , l i n h l i oạt .

16. H ạ g i á q u á s ỏ m .

17. Đ u a ra m ứ c t;iá cao p h i lý so vói t h ự c tế.
18. Khôní; ‘^ i ao iTầni^ đ ú n g n h u t ho a tÌTuận.
19. K h ô n t ^ h ư á n i ^ d ẫ n đ ầ y đ u t h ô n g t i n vê' m õ t li ant ; .

20. K h ò n ‘4 dê' ní 2,liị k h á c h hcino; đ ặ t hànt^,

Bảy quy tắc phô biến đê bán hàng thành công
T r è n đ à y là 20 lôi n g h i ê m t r ọ n g n h ấ t thưong- g ặ p troniỊ
ì á n h à n ^ . Đê tránli m ắ c p h a i n h ĩ m i Ị lỗi nàv, b ạ n cân phai
t u â n t h e o b a y qiiy tăc c h u n g , Bay q u y tăc nèiy đ i i ọ c xây
d ự n g tìi' niột loạt các n g u y ê n tắc đ ã đ u ọ c h à n ^ t r ă m ngiVm
n h â n viên b á n h à n g trên t oà n thê' tỊÌỚi c h ứ n g m i n h là fcVt
t h à n h côni^. C h ú n g sẽ g i ú p ích c h o b ạ n rất nhiổLi troiii^
c ô ng việc b á n l ìàng d ù b ạ n b án cái gì h a v b á n cho ai. Cụ

1.

Đ ị n h vị đ ú n g , biết cách t h ă m d ò và cỏ kỏ h o ạ c h
triKX' sẽ d a m b,i(' c h o b ạn l uô n tim d ú n r n e u ’('i cân
tim, đira ra đ irọ c ^ h ừ n ^ t h ỏ n ^ đ i ẻ p p h ù h ạ p a th()'ĩ
điônì thích h a v nhất.

2.

Xâv d ụ n g lòne, tin o nvỊiiòi iTìiici h à n g dụcì Irên
cáclì t i êp cận plui h ọ p ; khỏHi; n ê n chì p hô i c u ộc
d à m plìáiì.


í l A \

3.

l-](ìi íât Cci

1\ U 1

[ i A \ ( ,

lKO.\(.

Í 1Ỉ - .

\ \ í

2

lìoi lhícl'1 h ọ p tiuH) d u n ^ c á c h , va

■vhỏiii2; ỉiỏn qii\'õ't d ị n h h a v d u a ra btVt k\' giai p h á p
n a o cho d ỏ n khi b ạ n biỏt đ u ụ c ;
■ 1 lọ sẽ m u a cai ^];
■ Khi n ào h ọ nnia;
_ì

sẽ mi ia n h u thê nào;

l ỉ o miia \ ’ói n h ũ n io; đ i ề u ki ên
■ \i'\.
4.

D u a ra oiriai pr h a pr tliích
h ọ p d ự a trên các điỏLi
kiẹiì, các qii\' đị nh , vò
các tliỏn^ sỏ nìà n h ò
đó

kl'iácl '1 hã w z

cua

bạn đ ổ n ^ V m u a.
5.

Khác l i

hàng

muòn
khă ng

thưòn^

ve

của bạn
có những gì?
Dụng cụ q u a n trọng nhấí đối
vói ngư ời bán h à n g là s ự tích
c ự c tìm tòi, lòng s a y mê íìm

b á n hàni^
đ Ịn h

Hộp dụng cụ

chcVt

krọHi; Sci!'i

ha\'

hỉều c á c khách h à n g tưo’ng lal
và s ự kiên trì tìm hiều thòng tin
về khách hàn g í r ư ó c khi bắt
đ ầ u bán hàn g trực tiếp vói
khách hàng.

dịch vụ cu a lìọ. T u v
nhiỏn, h ọ c ũ n ^ sẽ co â n t i i ọ n g tỏt khi cỏ ai đó, ho ặc
c h m h bdii tlian h ọ tụ k i ê m ch ứ ni ; ỏ u ọ c n h ũ n i Ị lời
d ị n h nàv.
6.

Ỉ5an khỏni^
c7 tlu' b á n đ iro c h à n ^ nỐLi b an k h ỏn j ; •om
•o ò i
nioi n ^ l à ) i n u u i I i à n g c u a nìii ìh.

7.

c ỏ n i ’, việc chi t l i ụ c s ự băt đ ầ u kh \ bạn b á n đirợc
san p h à n ì dtU! ticn.