Bài giảng quản trị khoản phải thu

QUẢN TRỊ KHOẢN
PHẢI THU

1


Tác dụng của bán hàng tín dụng
• Bán hàng tín dụng: là việc chấp nhận bán
hàng cho khách hàng với một thời hạn
thanh toán nhất định.
• Tác dụng
– Kích thích nhu cầu, tăng sản lượng
– Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng
– Như một vũ khí cạnh tranh

2


Lợi ích của bán hàng tín dụng
• Lợi ích
– Tăng sản lượng --> tăng lợi nhuận do tiết
kiệm chi phí cố định.
– Giảm tồn kho

• Bất lợi
– Tăng chi phí bán hàng và thu nợ
– Tăng nhu cầu vốn --> tăng phí tổn
– Tăng khả năng mất mát
3

Chính sách bán hàng tín dụng
• Mục đích:
– Cung cấp khung cảnh chung,û nhất quán cho công tác
bán hàng tín dụng toàn công ty
– Chủ động cân nhắc tính sinh lợi và rủi ro của các quyết
định tín dụng

• Nội dung: Gồm 3 bộ phận
– Tiêu chuẩn tín dụng
– Thời hạn bán hàng
– Chính sách thu nợ
4


Phương pháp xây dựng
chính sách tín dụng
• Căn cứ:
–
–
–
–

Chiến lược công ty
Phân tích đặc điểm thị trường
Phân tích đặc điểm khách hàng
Điều kiện cụ thể của công ty

• Phương pháp đánh giá:
– Phân tích biên: Cân nhắc lợi ích và bất lợi trên mỗi
đơn vị tăng thêm của chính sách tín dụng

– Lợi nhuận tăng thêm ròng = Lợi nhuận tăng thêm chi phí tăng thêm -->0
5


Các chính sách tín dụng và thu nợ

Tiêu chuẩn
tín dụng

Thời hạn
tín dụng
(1)Kỳ thu tiền
bình quân
(2) Mất mát

Chiết khấu
tiền mặt

Chương trình
thu nợ
6


Tiêu chuẩn tín dụng
Tiêu chuẩn tín dụng
Chất lượng tín dụng tối thiểu mà công ty có thể chấp
nhận đối với khách hàng yêu cầu bán tín dụng.
Tại sao phải hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng?
Nhà quản trị tài chính còn có thể tiếp tục hạ thấp tiêu
chuẩn tín dụng của một công ty đến khi khả năng sinh lợi

từ doanh số tăng thêm còn lớn hơn tổng chi phí phát
sinh bởi sự gia tăng khoản phải thu.
7


Tiêu chuẩn tín dụng (tt)
Chi phí tăng thêm do nới lỏng tiêu chuẩn tín dụng:
•
•
•
•
•

Quy mô bộ phận tín dụng tăng lên
Công việc hành chính nhiều và phức tạp hơn
Chi phí quản lý khoản phải thu tăng
Mất mát tăng thêm
Chi phí cơ hội vốn tăng thêm

Xác định sẽ mở tín dụng đến nhóm khách hàng nào? Bao nhiêu?

8


Đặc điểm của khách hàng tín dụng 5 C
Đặc điểm (character)
-Sẵn sàng thanh toán
-Có vấn đề với hiệp hội,
luật pháp, nhà cung cấp?
-Sẵn sàng cung cấp thông

tin?

Năng lực (capacity)
- Khả năng thanh toán
- Lợi nhuận quá khứ và
tương lai?
- Đội ngũ quản lỷ tốt?

Vốn (capital)
-Tài sản ròng?
-Tăng trưởng?
-Tỷ lệ nợ thấp?
Thế chấp (collateral)
-Tài sản thế chấp (đồ

ký quỹ)?
-Đủ đảm bảo cho các
khoản nợ?

Điều kiện (conditions)
-Tình hình của ngành,
nền kinh tế
- Tác động đến khách
hàng
- Khả năng thích ứng

9


Ví dụ về lựa chọn tiêu chuẩn tín dụng

Công ty Bassette đang xem xét việc mở tín dụng cho nhóm khách hàng
4 (hiện đang cấp tín dụng cho nhóm 1, 2 và 3). Thông tin của các nhóm
khách hàng tín dụng của các kỳ trước cho biết:
Nhóm 1 Nhóm 2
Nhóm 3 Nhóm 4 Nhóm 5
Doanh số tín dụng ($)

900.000

1.100.00
0

400.00
0

300.000

100.000

Kỳ thu tiền bq (ngaìy)

25

30

45

60

90

Tỷ lệ mất mát (%)

--

0,5

3

7

13

Tỷ lệ chi phí biến đổi (sản xuất, quản lý và Marketing)
Tồn kho tăng thêm khi doanh số tăng 300.000USD
Chi phí cơ hội vốn: 20%

: 75%
: 120.000 USD

Công ty có nên mở tín dụng cho nhóm khách hàng này không?
10


Ví dụ về lựa chọn tiêu chuẩn tín dụng
Lợi nhuận biên tăng thêm = Tỷ lệ chi phí biến đổi x Doanh số tăng thêm
= 0,25 x 300.000$ = 75.000$ (A)
Khoản phải thu tăng thêm=DS bình quân tăng thêm x Kỳ thu tiền bình
quân
= (300.000$/360) *60 = 49.315$

Phí tổn vốn đầu tư vào KPT = Đầu tư KPT tăng thêm x chi phí cơ hội vốn
= 49.315$ x 0,75 x 0,20 =7397.25$
(B)
Mất mất tăng thêm = Tỷ lệ mất mát x Doanh số tăng thêm
= 0,07 x 300.000$ = 21.000$ (C)
Phí tổn vốn cho đầu tư vào tồn kho
= Tồn kho tăng thêm x Chi phí cơ hội vốn
= 120.000$ x 0,2 = 24.000$ (D)
Thay đổi ròng về thu nhập trước thuế = Thu nhập biên – Chi phí biên
= A – (B +C + D) =
= 75.000$ - (7.397,25$ + 21.000$ + 24.000$) = 22602.75$.

11


Các chính sách tín dụng và thu nợ

Tiêu chuẩn
tín dụng

Thời kỳ
tín dụng
(1) Kỳ thu tiền
bình quân
(2) Mất mát

Chiết khấu
tiền mặt

Chương trình

thu nợ
12


Thời hạn bán hàng
• Thời hạn bán hàng (credit term) : là độ dài thời kỳ tín
dụng mở cho khách hàng và thời hạn trong đó, công ty
chấp nhận một tỷ lệ chiết khấu.
– Ví dụ: 2/10 Net 30
• Thời kỳ tín dụng (credit period): là tổng thời gian mà tín
dụng được mở cho khách hàng để thanh toán hóa đơn.
Ví dụ: “net 30” nghĩa là yêu cầu khách hàng thanh toán
toàn bộ giá trị hóa đơn trong vòng 30 ngày kể từ ngày viết
hóa đơn.
13


Kỳ hạn tín dụng
Thời hạn chiết khấu – là thời hạn trong đó, công ty sẽ giảm
giá theo một tỷ lệ chiết khấu do thanh toán sớm. Ví dụ,
“2/10” nghĩa là công ty sẽ chiết khấu tiền mặt trong vòng 10
ngày đầu kể từ ngày ghi hóa đơn.
Chiết khấu tiền mặt – là một tỷ lệ giảm theo phần trăm (%)
doanh số hoặc theo giá mua hàng đối với những hóa đơn
thanh toán sớm. Ví dụ, “2/10” cho phép khách hàng được
giảm 2% chiết khấu nếu thanh toán trong thời hạn chiết
khấu.
14

Tác động của thời hạn bán hàng

Mở rộng thời hạn bán hàng:
- Tăng doanh số
- Kéo dài kỳ thu tiền, -->Tăng vốn khoản phải thu
- Tăng khả năng mất mát…
Chiết khấu:
- Giảm khoản phải thu --> tiết kiệm vốn, giảm mất mát
- Thiệt hại giảm giá…

15


Ví dụ: Chọn thời hạn bán hàng
Công ty ABC hiện có doanh số 500 triệu, với thời hạn bán
hàng 30 ngày kỳ thu tiền bình quân 32 ngày. Tỷ lệ chi phí cố
định biên là 10%, chi phí biến đổi 90% . Chi phí cơ hội vốn
trước thuế là 19%. Dự kiến tăng thời hạn bán hàng như sau:
NET 35
Doanh số (triệu)

NET 40

NET 45

550

575

585

Kỳ thu tiền BQ (ngày)

37

43

49

CP B.hàng %Ds tăng

0,5

0,5

0,5

0

0,3

0,5

Mất mát (%Ds tăng thêm)

Chọn thời hạn bán hàng tốt nhất

16

Ví dụ phân tích biên
Hiện tại
Doanh số

35

500

Kỳ thu tiền bình quân

575

585

50

25

10

5

2,5

1

37

43

49

x10%

32

45

550

Doanh số tăng thêm
Tiết kiệm CPCĐ

40

575x(49-43)/360

Khoản PThu tăng thêm
+KPThu cũ

6,944 9,1667 9,583

+KPThu mới

5,139 2,9861 1,361

Vốn cho KPThu

11,57 11,854 10,81

Phí tổn vốn
CP bán hàng
Mất mát
LN Tăng thêm ròng

x19%
x 0.5%

10x49/360

2,198 2,2523 2,054
0,25

0,125

0,05

0

0,075

0,05

2,552 0,0477 -1,154

(9,583x0,9 +1,361)x 0,19

1- 2,054 - 0,05 17
0,05

Ví dụ giảm giá chiết khấu
Công ty cạnh tranh của Basket Wonders đang xem xét việc
thay đổi thời kỳ tín dụng từ “net 60” (khoản phải thu quay 6
vòng một năm) thành “2/10, net 60.”
– Doanh số tín dụng hằng năm hiện tại là 5 triệu đô và doanh số này
dự kiến sẽ được duy trì.
– Công ty ước tính sẽ có 30% khách hàng (theo doanh số) chấp
nhận giảm giá và do đó làm vòng quay khoản phải thu tăng lên 8
vòng.
– Chi phí cơ hội trước thuế là mỗi đồng khoản phải thu tăng thêm là
20%.

Bỏ qua những mất mát do nợ xấu có thể tăng thêm, công ty
cạnh tranh có nên áp dụng tỷ lệ chiết khấu này không?
18


Ví dụ giảm giá chiết khấu
Khoản phải thu cũ

(5.000.000$ dsố) / (6 lần) = 833.333$

Khoản phải thu mới

(5.000.000$ dsố) / (9 lần) = 555.556$

Giảm đầu tư vào KPT

833.333$ - 555.556$

Tiết kiệm chi phí cơ hội do giảm khoản phải thu
(20% ) x 277.777$
Chi phí chiết khấu tiền mặt trước thuế
0,02 x 0,3 x 5.000.000$

Yes!

= 277.777$
= 55.555$
= 30.000$

Tiết kiệm > Chi phí

Khoản lợi từ tiết kiệm do khoản phải thu giảm lớn hơn chi phí
do giảm giá với khách hàng nhận chiết khấu trả ngay
19


Tín dụng mùa vụ
Tín dụng mùa vụ – Kỳ hạn tín dụng khuyến khích người
mua các sản phẩm theo mùa mua trước khi đến thời kỳ
cao điểm và đẩy thời gian thanh toán ra sau thời kỳ cao
điểm.
– Tránh giữ quá nhiều hàng tồn kho trước thời kỳ cao
điểm và các chi phí liên quan do nắm giữ tồn kho.
–

Thực hiện tín dụng mùa vụ nếu chi phí tồn kho cộng thu
nhập trên đầu tư vào tồn kho cần thiết lớn hơn thu

nhập trên khoản phải thu tăng thêm cần thiết.

20


Bài tập tổng hợp về chính sách tín dụng
Điều kiện hiện tại của công ty Q
– Giá bán: Giảm 3%
• 5820 đ/kg

– Sản lượng dự kiến: 1500 tấn
– Phí tổn cơ hội vốn: 29,19%
– Tổng chi phí cố định: 1310 triệu/năm
• Tỷ lệ chi phí cố định:

% CPCĐ=

1310 = .
15,01%
6
1500x10

21


Dự kiến mở rộng chính sách tín dụng
•

Nhóm 1:
– Doanh số: 60% doanh số của công ty

– Chu kỳ kinh doanh: 40 ngày,
• do đó, công ty cho rằng chỉ nên mở rộng bán hàng tín dụng tối đa
đến 35 ngày.
– Thời hạn bán hàng hiện tại: 10 ngày & đã tăng lên 15 ngày
– Tình trạng thanh toán tốt, kỳ thu tiền bình quân=110% / thời hạn bán
hàng.
– Phí tổn cơ hội vốn cao,có vẻ nhạy cảm với chính sách bán hàng
t/dụng
Thời hạn bán hàng (ngày)
20
25
30
35
– Dự kiến doanh số tăng Doanh số
15%
25%
33%
38%
– Phí tổn cơ hội vốn

<=15%

15-18%
18-22%
10%
10%
15%

21-24%
18%

24-27%
15%
22


Dự kiến mở rộng chính sách tín dụng
•

Nhóm 2:

• Khách hàng bán sỉ và lẻ với qui mô nhỏ, mới quan hệ với công ty
hoặc có quan hệ không thường xuyên. Doanh số chiếm khoảng
30% doanh số của công ty.
• Chu kỳ kinh doanh của họ ngắn.
– Công ty không nên mở tín dụng thời hạn quá dài.
• Rất nhạy cảm với chính sách bán tín dụng.
• Uy tín thanh toán của họ chưa cao.
• Thời hạn bán hàng đang áp dụng là 5 ngày, kỳ thu tiền bình quân
kéo dài khoảng 30%/ thời hạn bán hàng.
Thời hạn bán hàng (ngày)
• Dự kiến doanh số.
Nhóm 2
Doanh số

• Phí tổn cơ hội vốn

>18%
5%

15.00
18%

20.00
24%

18-27%
18%

30.00
30%

27% trở lên
77%
23


Phân tích bán hàng tín dụng nhóm 1
Bán hàng tín dụng nhóm 1
20
(x) 60%ï 15%
Nhóm 1
Sản lượng(tấn)
1635
(x) Giá 1500
Sản lượng nhóm 1(tấn)
900
1035
Sản lượng tăng thêm (tấn)
135

Tổng doanh số
8730
9515,7
Doanh số nhóm 1 15,01% x 8730 / 9515,7 5238
6023,7
Doanh số tăng thêm
785,70
Tỷ lệ chi phí cố định
15,01%
13,77%
(x)
Dsố
tăng
Tiết kiệûm
117,90
Kỳ thu tiền bình quân (110% t.h.b.h)
16.5
22
Khoản phải thu tăng thêm từ KH cũ
80,03
PT tăng từ K/hMới
48,02
Vốn tăng thêm
120,835
785,70x22/360
Phí tổn cơ hội= vôn xPTCH
35,267
Bán hàng 3% CP tăng thêm
3,54
LN tăng thêm ròng (tiết kiệm-CP tăng thêm)

79,096

25
25%
1725
1125
225
10039,5
6547,5
X
523,80
13,05%
72,11
27,5
92,03
40,01
126,037
36,785
2,16
33,162

30
33%
1797
1197
297
10458,54
6966,54
419,04
12,53%

54,68
33
100,03
38,41
132,679
38,723
1,64
14,315
-

35
38%
1842
1242
342
10720,44
7228,44
261,90
12,22%
32,80
38,5
106,43
28,01
130,239
38,011
0,98
6,191

Chọn
Chọn bán hàng tín dụng với thời hạn 30 ngày

Kỳ thu tiền nhóm I
Doanh số 10458,54 triệu
5238x(22-16,5)/360
Sản lượng 1797 tấn
Tỷ lệû chi phí cố định
Kỳ thu tiền bình quân 22,26ngày

80,03 + 48,02x(1-15,01%)

30
33
10458,54
1797
12,53%
22,26

24


Phân tích bán hàng tín dụng nhóm 2
Thời hạn bán hàng
Tổng sản lượng (tân)
Sản lượng nhómII(tấn)
Sản lượng tăng thêm (tấn)
Tổng doanh số
Kỳ thu tiền bình quân
Doanh số nhóm II
Doanh số tăng thêm
Tỷ lệ chi phí cố định
Tiết kiệm chi phí cố định

+Cũ
+Mơi
Tổng vốn đầu tư tăng thêm
Phí tổn vốn
Phí tổn bán hàng
Lợi nhuận tăng thêm ròng

5

15
18%
1878
531
81
10929,96
19,5
3090,42
471,42
11,99%
10,15
16,25
4,39
20,64
6,02
2,43
1,69 -

1797
450
10458,54

6,5
2619
12,53%

20
24%
1905
558
27
11087,1
26
3247,56
157,14
11,3%
3,24
9,59
1,95
11,54
3,37
0,81
0,94 -

30
30%
1932
585
27
11244,24
39
3404,7

157,14
10,5%
3,05
20,15
2,93
23,08
6,73
0,81
4,49

Chọn
Bán hàng cho nhóm II với thời hạn 15 ngày
Tổng doanh số đạt 10929,96 Triệûu
Tổng sản lượng đạt 1878 tấn
Tỷ lệ chi phí cố định 11,9%

15,00
19,50
10.929,96
1.878,00
11,99%

25