Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH kinh doanh thiết bị Nhân Hoà

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Lời nói đầu

Trong nền kinh tế hàng hố ở nước ta như hiện nay cùng với sự chuyển

OB
OO
KS
.CO

đổi nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mơ của
Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa thì các doanh nghiệp nước ta
chuyển sang hạch tốn độc lập, có quyền tự chủ trong hoạt động kinh doanh và
tự chịu trách nhiệm về tồn bộ hoạt động động kinh doanh của mình. Sự đổi mới
có tính chất. Bước ngoặt này đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh
doanh có hiệu quả và khơng ngừng nâng cao hơn nữa hiệu quả đó. Một tất yếu
khách quan trong nề kinh tế thị trường là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp. Để có thể tồn tại và phát triển được trong điều kiện hiện nay bắt buộc
các doanh nghiệp phải có các chính sách và biện pháp hợp lý nhằm đưa doanh
nghiệp phát triển đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh phù hợp với các
quy định của luật pháp và điều kiện kinh tế - xã hội.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, bên cạnh các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh, nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời và ngày càng khẳng
định vị trí khơng thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung
tâm là cầu nối giữa lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời hàng loạt của các
doanh nghiệp thương mại làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường càng trở
nên gay gắt hơn, quyết liệt hơn, đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn
tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh

KIL

doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi của nhu cầu thị trường trong
khn khổ những quy định của luật pháp.
Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác, Cơng ty TNHH kinh
doanh thiết bị Nhân Hồ đã được thành lập trong những năm vừa qua và đang
ngày càng phát triển vững mạnh, ngày càng khẳng định vị trí của mình trên
thương trường. Với chức năng và nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh thiết bi vi
tính, linh kiện mạng. Cơng ty đã cố gắng đưa ra nhiều biện pháp nhằm tổ chức
tiêu thụ hàng hố của Cơng ty cho thật phù hợp với những u cầu đòi hỏi của
1



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
th trng , ỏp ng ngy cng tt hn nhu cu tiờu dựng ca ngi tiờu dựng.
Chớnh nh cú nhng bin phỏp t chc ny m hiu qu hot ng kinh doanh
ca Cụng ty ó nõng lờn rt nhiu. Tuy nhiờn, bờn cnh nhng kt qu ó t
c, cụng tỏc tiờu th ca Cụng ty vn cũn mt s im tn ti cn xem xột v

KIL
OB
OO
KS
.CO

cú bin phỏp khc phc.

L mt sinh viờn c o to chớnh quy ti khoa Kinh t, Vin i hc
M HN, trong thi gian thc tp ti Cụng ty TNHH kinh doanh thit b Nhõn

Ho , em mun em kin thc ca mỡnh phõn tớch , nghiờn cu v phỏt trin
nhng thnh cụng , nhng mt cũn tn ti trong cụng tỏc tiờu th sn phm gúp
phn cựng cụng ty a ra nhng gii phỏp phự hp nhm hon thin hn v hot
ng TTSP ca cụng ty. Chớnh vỡ vy em ó mnh dn chn ti: Mt s
bin phỏp nhm y mnh hot ng tiờu th sn phm ca cụng ty TNHH
kinh doanh thit b Nhõn Ho lm chuyờn tt nghip ca mỡnh.
Ni dung ti c trỡnh by thnh 3 phn:

Phn I: Tiờu th sn phm v s cn thit y mnh TTSP cỏc
doanh nghip.

Phn II: Thc trng cụng tỏc tiờu th sn phm ca cụng ty TNHH
kinh doanh thit b Nhõn Ho.

Phn III: Mt s bin phỏp nhm tip tc y mnh hot ng tiờu
th ti cụng ty.

Bng kờ ch vit tt:

- TTSP: Tiờu th sn phm
- SP: Sn phm

- DN: Doanh nghip
- CDWR: ghi
- VN: Vit Nam

2

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Phần 1:
TTSP VÀ SỰ CẦN THIẾT ĐẨY MẠNH TTSP
Ở CÁC DOANH NGHIỆP

KIL
OB
OO
KS
.CO

I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TTSP :
1. Khái niệm TTSP

Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường, mà
ở đó sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai được quyết định
thơng qua thị trường. Trong nền kinh tế thị trường các quan hệ kinh tế giữa các
tổ chức, đơn vị và cá nhân ... đều biểu hiện qua việc mua bán, trao đổi hàng hố,
dịch vụ trên thương trường tức là tiêu thụ hàng hố.

Q trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm ba khâu: mua
vào - dự trữ - bán ra. Ta có thể thấy tiêu thụ là khâu cuối cùng của q trình lưu
chuyển hàng hố, là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ tuần hồn vốn của doanh
nghiệp. Tiêu thụ là q trình trao đổi giữa người bán và người mua, thực hiện
giá trị của “hàng” tức là thực hiện chuyển hố vốn của doanh nghiệp từ hình thái
hàng hố sang hình thái tiền tệ (H’-T’). Kết quả tiêu thụ là kết quả cuối cùng
của q trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Q trình tiêu thụ được
coi là kết thúc khi q trình thanh tốn giữa người bán và người mua được thực
hiện. Về ngun tắc kết thúc tiêu thụ sản phẩm thì người bán phải thu được tiền
bán sản phẩm đó.

Đứng trên góc độ ln chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một q trình
chuyển hố vốn từ hình thái hàng hố sang hình thái tiền tệ làm cho vốn trở lại
hình thái ban đầu khi nó bước vào chu kỳ kinh doanh tiếp theo.

Thực chất của q trình tiêu thụ sản phẩm là sự vận động đồng thời của
vật tư và tiền vốn, chỉ khi nào diễn ra đồng thời của cả vật tư và tiền vốn thì mới
kết luận rằng hàng hố được thực hiện giá trị và giá trị sử dụng. Do vậy trong
thực tế, tiêu thụ sản phẩm bao gồm hai q trình chính là xuất giao hàng cho
khách và thanh tốn tiền hàng.

3



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Thanh tốn tiền hàng là q trình rất quan trọng quyết định sự hồn thành
hay khơng của cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Thời điểm thanh tốn càng nhanh
bao nhiêu càng có lợi cho doanh nghiệp bấy nhiêu. Q trình thanh tốn này là
cơ sở để doanh nghiệp có thể xác định được kết quả bán ra, đồng thời giúp cho

KIL
OB
OO
KS
.CO

các nhà quản lý doanh nghiệp biết được tình hình hoạt động kinh doanh để đưa
ra quyết định tiếp tục hay chuyển hướng kinh doanh.

Thanh tốn tiền hàng diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau như: Thanh
tốn tiền mặt, bằng séc, chuyển khoản, hàng đổi hàng ... tại các thời điểm khác
nhau: Thanh tốn ngay, thanh tốn sau một vài ngày, sau một tháng, hai tháng...
- Hàng hố được xác định là tiêu thụ trong thực tế thường quy định như sau:
+Bán hàng trực tiếp thu tiền hàng.

+Xuất hàng cho khách và được chấp nhận thanh tốn.

- Tiêu thụ sản phẩm có thể xảy ra trong các trường hợp sau:

+Trường hợp 1: Việc xuất giao và thanh tốn tiền hàng diễn ra đồng thời.
Khi đó lượng hàng hố được xác định ngay là tiêu thụ và đồng thời doanh
nghiệp cũng nhận được tiền hàng do đơn vị mua thanh tốn.

+Trường hợp 2: Giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương pháp
thanh tốn theo kế hoạch, khi xuất giao được coi như là tiêu thụ.

+Trường hợp 3: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo
số tiền mà khách hàng trả trước.

+Trường hợp 4: Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp.
+Trường hợp 5: Doanh nghiệp chưa thu được tiền nhưng được chấp nhận
thanh tốn số tiền hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý.

Như vậy thanh tốn tiền hàng là q trình quan trọng nhất, quyết định sự
thành cơng và tính hiệu quả của cơng tác tiêu thụ. Nếu chỉ giao hàng mà chưa
thu được tiền thì doanh nghiệp chưa đạt được mục đích tiêu thụ, chỉ khi nào thu
được tiền hoặc được chấp nhận thanh tốn thì khi đó mới được gọi là tiêu thụ.
2. Nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Khi tiêu thụ được sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ có một khoản tiền thu

bán hàng hay còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
4



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định theo cơng thức:
n
DT

=

(S ×g )

Σ

KIL
OB
OO
KS
.CO

i=1
Trong đó:

DT: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

S : Số lượng sản phẩm tiêu thụ
G : Giá bán sản phẩm

i :

Số lượng các kiểu sản phẩm

Đây là một chỉ tiêu có ý nghĩa quan trọng khơng chỉ đối với doanh
nghiệp, với việc thực hiện nghĩa vụ tài chính với Nhà nước mà còn đối với q
trình tái sản xuất mở rộng trong phạm vi tồn xã hội. Doanh thu tiêu thụ sản
phẩm được xác định cả khi thu được tiền của khách hàng và được khách hàng
chấp nhận thanh tốn số tiền hàng đó. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh
quy mơ kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản
xuất kinh doanh, tổ chức cơng tác thanh tốn. Có được doanh thu bán hàng
chứng tỏ doanh nghiệp đã sản xuất ra những sản phẩm được thị trường chấp
nhận.

Doanh thu tiêu thụ phẩm có thể hiều là tồn bộ số tiền bán sản phẩm hàng
hố, cung ứng các dịch vụ sau khi trừ đi các khoản giảm giá hàng bán, hàng bán
bị trả lại ... và được khách hàng chấp nhận trả tiền. Trong đó giảm giá hàng bán
là số tiền người bán giảm trừ cho người mua trên giá đã thoả thuận do nhu cầu
thị trường hoặc là hình thức doanh nghiệp ưu đãi cho những khách hàng mua
những khối lượng sản phẩm lớn.

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:

- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp : Đây là bộ phận
doanh thu chủ yếu thường chiếm tỷ trọng lớn nhất của doanh nghiệp do tiêu thụ
sản phẩm hàng hố, dịch vụ...

5

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Doanh thu tiêu thụ khác: Cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngồi, bán
các quyền phát minh sáng chế...
Xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn trong việc
hạch tốn đầy đủ, chính xác doanh thu, phản ánh đúng kết quả sản xuất kinh

KIL
OB
OO
KS
.CO

doanh của doanh nghiệp. Vì vậy trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm các doanh
nghiệp khơng thể xem nhẹ cơng việc xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ,
đồng thời tuỳ thuộc vào tình hình kinh doanh của đơn vị mà xác định doanh thu
chính xác, phân chia nội dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc
theo dõi và phản ánh doanh thu của doanh nghiệp.

3. Các nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm và doanh
thu tiêu thụ sản phẩm.

Cơng tác tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố, trong
đó có một số nhân tố cơ bản sau:

3.1 Khối lượng sản phẩm, hàng hố tiêu thụ:

Với doanh nghiệp thương mại thì khối lượng sản phẩm hàng hố tiêu thụ
có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Khối lượng sản phẩm
hàng hố càng bán nhiều bao nhiêu thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng cao

bấy nhiêu, tuy nhiên sản phẩm còn phải đáp ứng một số u cầu của thị trường
về giá cả, chất lượng, kiểu dáng....
3.2 Chất lượng sản phẩm:

Ngày nay do nhu cầu thị trường ngày càng cao nên mỗi sản phẩm đưa ra
thị trường phải đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và chất lượng sản phẩm ln là
mục tiêu đặt lên hàng đầu.

3.3 Giá cả sản phẩm:

Giá cả là biều hiện bằng tiền cuả giá trị hàng hố và giá cả xoay quanh giá
trị. Giá cả phải linh hoạt mới đem lại cho doanh nghiệp lượng doanh thu cao.
Tuy nhiên, để có mức gía phù hợp thì doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên
cứu thị trường, cung cầu thị trường, doanh nghiệp phải tự tính tốn cân nhắc sao
cho giá bán của sản phẩm phải bù đắp đưọc chi phí bỏ ra như: chí phí vận
chuyển, bảo hành, tiền lương, đảm bảo có lãi cho doanh nghiệp.
6



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
3.4 Cụng tỏc t chc bỏn hng ca doanh nghip.
Cụng tỏc t chc bỏn hng bao gm nhiu mt:
*V hỡnh thc bỏn hng: Mt doanh nghip ỏp dng tng hp cỏc hỡnh
thc bỏn hng nh bỏn buụn, bỏn l, bỏn ti kho, bỏn ti ca hng.

KIL
OB
OO
KS

.CO

* V hỡnh thc thanh toỏn: õy l mt nhõn t vụ cựng quan trng lm
cho doanh thu tiờu th sn phm cao hay thp. Vic t chc thanh toỏn tin hng
nhanh gn s gúp phn em li lng doanh thu tiờu th sn phm cao.
* V dch v kốm theo trong cụng tỏc tiờu th phm: y mnh cụng
tỏc tiờu th sn phm, tng sc cnh tranh, doanh nghip luụn to thun li cho
khỏch hng bng cỏch t chc dch v min phớ, bo hnh, lp rỏp, sa cha...
iu ny s lm cho khỏch hng cm thy yờn tõm v tin tng khi s dng sn
phm ca doanh nghip.

3.5 Th trng tiờu th sn phm.

Núi n tiờu th sn phm iu u tiờn ta phi nhc n l th trng.
Vy th trng l ni th hin tp trung nht cỏc mt i lp ca sn xut hng
hoỏ, l mc tiờu khi im ca quỏ trỡnh kinh doanh v cng l ni kt thỳc ca
quỏ trỡnh kinh doanh. ng thi thụng qua th trng doanh nghip tỡm kim v
xỏc nh cho mỡnh mt i tng, lnh vc th trng kinh doanh phự hp tr
vng trong cuc cnh tranh gay gt v t c mc tiờu li nhun luụn l nhõn
t quan trng quyt nh s thnh bi ca mi doanh nghip.

II. S CN THIT PHI Y MNH TIấU TH SN PHM V VAI
TRề CA TI CHNH TRONG VIC THC Y TIấU TH SN
PHM CA DOANH NGHIP.

1. S cn thit phi y mnh tiờu th sn phm:

Tiờu th sn phm l giai on cui cựng ca quỏ trỡnh lu chuyn hng
hoỏ trong doanh nghip thng mi.Thụng qua tiờu th sn phm thỡ ng vn
b ra ban u s tr v trng thỏi ban u ca nú. Vi doanh thu bỏn hng doanh

nghip cú th trang tri cỏc khon chi phớ: Tin lng, thng cho cỏn b nhõn
viờn, bự li giỏ vn, chi phớ bỏn hng, chi phớ qun lý doanh nghip, thc hin
np thu v cú li nhun...
7



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Trong c ch th trng hin nay, cỏc doanh nghip thng mi phi duy
trỡ quỏ trỡnh tiờu th t hiu qu, khụng hng tn kho khụng bỏn c. Xó
hi luụn cú nhu cu tiờu dựng ngy cng cao. Vỡ vy quỏ trỡnh tiờu th luụn phi
c m rng mi ỏp ng ny cng tng lờn ca xó hi c s lng v cht

KIL
OB
OO
KS
.CO

lng hng hoỏ. Nu m rng c tiờu th s to iu kin tng doanh thu.
Trong nn kinh t th trng cnh tranh gay gt ca doanh nghip u tin
hnh ci cỏch nõng cao th phn hng hoỏ ca mỡnh vỡ tiờu th sn phm hng
hoỏ chm chp, yu kộm gõy ng hng hoỏ, tin vn chm luụn chuyn s
gõy ra chi phớ bo qun hao ht, chi phớ lói vay, chi phớ qun lý bỏn hng, chi
phớ qun lý doanh nghip. Do ú chin thng trong cnh tranh doanh nghip
luụn phi ci tin cụng tỏc tiờu th sn phm ca mỡnh.

2. Vai trũ ca ti chớnh trong cụng vic y mnh TTSP :
* Mi quan h gia ti chớnh v tiờu th sn phm.

Tiờu th sn phm gi mt vai trũ c bit quan trng, nú nh hng rt
ln n mi hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Xột v mt ti chớnh tiờu
th sn phm nh hng n tỡnh hỡnh ti chớnh ca doanh nghip nhng ngc
li ti chớnh ca doanh nghip cng tỏc ng khụng nh n tiờu th sn phm,
gia chỳng cú mi quan h tỏc ng qua li ln nhau ht sc cht ch, thng
xuyờn v liờn tc.

Cú th hiu hot ng ti chớnh doanh nghip l t chc cỏc lung vn
ng chuyn hng hoỏ, vn tin t to lp phõn phi v s dng cỏc qu tin
t nhm t ti mc tiờu li nhun ca doanh nghip kinh doanh theo quy nh
ca phỏp lut.

Trong iu kin chuyn sang nn kinh t th trng v ỏp dng ch t
hch toỏn, cỏc doanh nghip khụng th trụng ch vo ngun vn t cp phỏt ca
Nh nc m phi ch ng to lp vn ỏp ng nhu cu kinh doanh v m
rng th trng, vỡ th doanh nghip phi ch ng khai thỏc ngun ti chớnh t
cú t kt qu sn xut kinh doanh ca mỡnh nht l ngun thu t cụng tỏc tiờu
th sn phm. Tiờu th sn phm nhanh s lm tng vũng quay ca vn, rỳt
ngn k thu tin trung bỡnh, tng hiu qu s dng vn, t ú lm tng kh nng
8



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
sinh li ca doanh nghip. Tuy nhiờn lm c iu ny, mi doanh nghip
tu theo c im sn xut kinh doanh ca mỡnh cn a ra, bao gm nhng
khụng gii hn mt s bin phỏp sau õy:
-- Giỏ c hng hoỏ hp lý.

KIL

OB
OO
KS
.CO

-- Chit khu bỏn hng

-- Hoa hng cho cỏc i lý v cỏc ca hng ký gi
-- Dch v vn chuyn hng hoỏ

-- Thc hin mt s hỡnh thc khuyn mi, qung cỏo...

9



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Phần 2:
THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TTSP CỦA
CƠNG TY TNHH KINH DOANH THIẾT BỊ NHÂN HỒ.

KIL
OB
OO
KS
.CO

I. ĐẶC ĐIỂM CHUNG CỦA CƠNG TY TNHH KINH DOANH THIẾT BỊ
NHÂN HỒ

1. Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty

− Cơng ty TNHH kinh doanh thiết bị Nhân Hồ được thành lập năm
1999, mới đầu với tên gọi là cửa hàng thiết bị máy tính Nhân Hồ, đến tháng
9/1999 chính thức đổi tên thành Cơng ty TNHH kinh doanh thiết bị Nhân Hồ.
Trụ sở chính của Cơng ty tại số nhà 73 Thái Hà, Quận Đống Đa, Hà Nội. Đây là
một địa điểm thuận lợi về giao thơng và nằm giữa trung tâm thủ đơ Hà Nội.
− Cơng ty TNHH kinh doanh thiết bị Nhân Hồ là một doanh nghiệp tư
nhân hoạt động trong lĩnh vực thương mại chun doanh chủ yếu về các thiết bị
vi tính và nhập khẩu các linh kiện mạng.

− Cùng với thời gian Cơng ty đã được gần năm năm, Cơng ty đã khơng
ngừng đứng vững trên thị trường, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng khơng ngừng
về số lượng mà về cả chất lượng của sản phẩm về hàng hố, Cơng ty đã tìm cho
mình một hướng đi riêng lấy chữ tín làm yếu tố sống còn của Cơng ty. Song
những nhiệm vụ đến năm 2004 trở đi còn rất nặng nề và lớn lao. Cơng ty phải
nỗ lực phấn đấu mở rộng kinh doanh và mở rộng hàng hố xuất nhập khẩu để
góp phần vào sự nghiệp cơng nghiệp hố, hiện đại hố của nước ta.
2. Chức năng và nhiệm vụ hiện nay của Cơng ty
2.1. Chức năng

Cơng ty có chức năng chính là kinh doanh thương mại với nguồn hàng
chủ yếu là thiết bị mạng, linh kiện vi tính để phục vụ nhu cầu của người tiêu
dùng.

10



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

2.2. Nhim v
thc hin tt chc nng ca mỡnh Cụng ty ó c gng thc hin nhng
nhim v sau:
Giỏm c Cụng ty c quyn ký kt cỏc hp ng ni ngoi u thỏc

KIL
OB
OO
KS
.CO

v dch v theo phng ỏn kinh doanh ó c duyt v chu trỏch nhim trc
Cụng ty v s u quyn ú.

Cụng ty phi tuõn th mi quy nh ca phỏp lut v thc hin y
cỏc ngha v vi Nh nc cng nh ngi lao ng trong Cụng ty.
Nõng cao hiu qu kinh doanh tc chu chuyn hng hoỏ, gim bt
cỏc trung gian khụng cn thit gim thiu chi phớ.

M rng liờn doanh, liờn kt vi cỏc thnh phn kinh t, t chc cú
hiu qu cỏc hot ng thng mi dch v

Phc v mt cỏch tt nht cỏc yờu cu ũi hi ca khỏch hng, cung
cp cỏc dch v trc v sau bỏn hng. Cung cp cỏc thụng tin v cỏc sn phm
khi a ra bỏn cho khỏch hng, hng hoỏ phi m bo cht lng.
3. C cu b mỏy qun lý ca Cụng ty

3.1. C cu b mỏy qun lý th hin theo s sau :
Giỏm c

Phũng h nh
chớnh

Phũng k hoch
k thut
kinh doanh

Phũng TC L
v tin lng

Phũng
giao h ng

Phũng
bo h nh

Phũng k toỏn
t i chớnh

Kho

Ghi chỳ:
Quan h ch o trc tip tuyn chc
3.2. Cỏc phũng ban:
11



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Giám đốc Cơng ty: Giám đốc Cơng ty là người chịu trách trước Nhà

nước về tồn bộ hoạt động của Cơng ty đồng thời cũng là người đại diện quyền
lợi của cán bộ cơng nhân viên trong Cơng ty theo luật định, giám đốc là người
phụ trách chung trực tiếp chỉ đạo các việc sau.

KIL
OB
OO
KS
.CO

+ Tổ chức nhân sự, để bạt cán bộ, quyết định về tiền lương tiền thưởng và
sử dụng các quỹ của cơng ty.

+ Định hướng kinh doanh và quyết định các chủ trương lớn về phát triển
kinh doanh trong và ngồi nước.

+ Quản lý về xây dựng cơ bản và đổi mới điều kiện làm việc, điều kiện
kinh doanh.

+ Ký kết hợp đồng kinh doanh.

+ Ký duyệt phiếu thu, chi theo quy định kế tốn.
+ Ký văn bản - cơng văn

+ Chỉ đạo hoạt động kinh doanh ở các phòng ban.

- Phòng tổ chức lao động tiền lương. Có chức năng nghiên cứu và xây
dựng các phương án tổ chức sản xuất hợp lý trên cơ sở nhiệm vụ kế hoạch sản
xuất kinh doanh được giao. Triển khai việc ký kết hợp đồng lao động thực hiện
đầy đủ chính sấch Nhà nước thoả ước lao động và nội quy kỷ luật ban hành.

+ Lập kế hoạch lao động tiền lương quản lý lao động sử dụng quỹ tiền
lương được quyết định mức khốn sản phẩm đối với bộ phận giao hàng chăm lo
đời sống của cơng nhân viên trong cơng ty.

- Phòng hành chính: có chức năng lập kế hoạch chỉ tiêu về hành chính,
mua sắm trang thiết bị chế độ sử dụng văn phòng phẩm theo tháng, năm, q.
Bảo quản lưu trữ tài liệu cơng văn giấy tờ của cơng ty. Phục vụ hoạt động tiếp
khách đi đến liên hệ cơng tác, theo dõi các văn bản, cơng văn đi đến các bộ phận
cơng tác.

Lưu tâm đến đến cơng tác vệ sinh cơng nghiệp và tiết kiệm chi phí điện
thoại, fax,địên sinh hoạt và cơng tác như kế hoạch đề ra.

12



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Phòng kế tốn tài chính: Xây dựng kế hoạch tài chính dài hạn, ngắn hạn,
quản lý các nguồn vốn, bảo tồn vốn xây dựng kinh doanh, xây dựng kế hoạch
trả nợ vốn vay với các ngân hàng đơn vị tín dụng.
Thực hiện nghiêm túc pháp định kế tốn thống kê, điều lệ tổ chức kế tốn,

KIL
OB
OO
KS
.CO

kiểm tốn. Tích cực đối chiếu thu hồi cơng nợ dứt điểm với các đơn vị bạn đặc

biệt là các khoản nợ khó đòi. Quản lý tiền mặt, ngân phiếu.

- Phòng kế hoạch , kỹ thuật kinh doanh : lập kế hoạch sản xuất kinh
doanh của cơng ty theo q - tháng - năm, lập kế hoạch mua sản phẩm vật tư
phụ tùng, tổ chức đáp ứng kịp thời nhu cầu trong kinh doanh.

Tổng hợp báo cáo phân tích các số liệu thống kê một cách chính xác kịp
thời giúp lãnh đạo điều hành quản lý tốt cơng việc.

Tổ chức kinh doanh tiêu thụ các sản phẩm của cơng ty. Thực hiện hồn
tất các thủ tục với các hợp đồng uỷ thác nhập khẩu đang thực hiện.
Đây cũng là nơi em được phân cơng thực tập dưới sự hướng dẫn, chỉ đạo
của Trưởng phòng kinh doanh : Nguyễn thu Hiền, số điện thoại : 5374819.
- Phòng bảo hành: phòng này có nhiệm vụ rất quan trọng bởi nó là dịch
vụ hậu mãi của cơng ty. Giúp khách hàng sử dụng sản phẩm đồng thời đáp ứng
kịp thời về những sai sót của sản phẩm.

- Phòng giao hàng: Mang hàng tới tận tay các đơn vị mua hàng.
- Kho: Dùng chứa các linh kiện nhập về hay hàng tồn.
4. Đặc điểm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ .

- Hiện nay cơng ty Nhân Hồ bị ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ. Đó là
có nhiều cơng ty cạnh tranh. Chính vì thiếu thế mà cơng ty ngày càng phát triển
rộng mạng lưới tiêu thụ tận tay người tiêu dùng.
4.1 Đặc điểm hàng:

- Cơng ty gồm có nhiều mặt hàng

- Máy tính ngun chiếc,máy tính xách tay linh kiện mạng, linh kiện máy
tính, máy chiếu , máy in…

+ Máy tính xách tay : Noterbook Toshiba (đại lý cho hãng).

13



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
+ Linh kin mỏy tớnh : Monitor ,VGAcard , Soundcard, Hdd, Fdd, Cdrom,
Mainboard, Chip, Mouse, Keyboard .
+Linh kin mng : Faxmodem , Switch hup 12P_24P , Card mng 3
Com10/100Mb .

KIL
OB
OO
KS
.CO

4.2 c im th trng.

Nhng nm gn õy th trng vi tớnh cú xu hng bóo ho vỡ:
+ Cỏc cụng tỏc mỏy tớnh ngy cng nhiu, t bỏn buụn, bỏn l ca cỏc i
lý cng nhiu hn.

+ Hng Trung Quc sang VN rt nhiu

+ Hu nh cỏc cụng ty khụng thuc lnh vc buụn bỏn mỏy tớnh nhng
hin gi u m thờm ca hng buụn bỏn mỏy tớnh.

+ Cú nhiu d ỏn mang tớnh quc gia v khoa hc cụng ngh thụng tin.

+ Nh nc ó to ra c mt phong tro ng dng cụng ngh thụng
tin nhiu n v, nhiu tnh thnh, bờn cnh ú l rt nhiu d ỏn cụng ngh
thụng tin ra i.

+ ng dng qun lý hin nay nh: qun lý trờn mng, qun lý hnh
chớnh: nú l thit b truyn thụng i vi tng thụng tin cp nht nht.
+ Qun lý hnh chớnh hin nay tit kim c rt nhiu thi gian.
+ Tt c cỏc thụng tin u c lu trong mỏy. ú cng l iu kin tin
li cho s phỏt trin nh hin nay.

+ Nh nh, ngi ngi s dng mỏy tớnh mi cụng vic. Chớnh vỡ th m
lng mỏy tớnh ny bỏn ra cng nhiu. Nú bóo ho bi vỡ cú nhiu hóng, nhiu
doanh nghip cnh tranh nhau.

II. TèNH TRNG CễNG TC TIấU TH SN PHM CA CễNG TY
Li nhun l tm gng phn chiu ỳng n tỡnh hỡnh hot ng sn xut
kinh doanh ca cỏc doanh nghip. Nhng i sõu nghiờn cu v tỡm hiu
nguyờn nhõn ca nhng nh hng ta cn phi phõn tớch nhiu ch tiờu khỏc
nhau nhm tỡm ra nhng phng ỏn ti u y mnh hot ng kinh doanh, y

14



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
mnh tiờu th, lm tng li nhun cho cụng ty trờn c s ỏp ng ti a nhu cu
ca khỏch hng.
1. Kt qu hot ng tiờu th hng hoỏ ca cụng ty.
1.1 Kt qu tiờu th theo th trng .

KIL
OB
OO
KS
.CO

Mi doanh nghip khi tung ra sn phm hng hoỏ ca mỡnh ra th trng
u phi xỏc nh cho nhng sn phm ú cú cỏc th trng mc tiờu, th trng
trng im, ú l th trng m hng hoỏ ca doanh nghip bỏn ra s tho món
nhu cu khỏch hng.

Phõn tớch tỡnh hỡnh bỏn hng theo th trng nhm thy c s tng gim
v xu hng bin ng cu nhu cu trờn mi khu vc nht nh, t ú hoch
nh c chin lc phỏt trin ỳng n cho tng th trng. Bờn cnh ú
phỏt trin cng nhm giỳp doanh nghip xỏc nh c mt hng chin lc cho
tng th trng c th.

Nm 2002 mc tiờu th hng hoỏ min Bc tng 1,52% so vi nm 2001,
th trng min Trung cng tng 0,78% nm 2002 so vi nm 2001. Xem xột
chung ta thy, so vi nm 2001 thỡ mc tiờu th nm 2002 hai th trng min
Bc v min Trung u tng.

Kt qa tiờu th theo th trng

VT: triu ng

Nm 2001

Ch tiờu

Tng doanh
s
1>Th
trng

Doan

T

h

trn

s

g

4873

100

2.956

min Bc
2.Th trng
Min Trung

1.917

60,6

6

39,3
4

Nm 2002

Doan
h s

4.933

3.001

1.932

T

trn
g

100

60,8
4

39,1
6

Nm2003

Doan
h s

5.121

3.265

1.856
15

T

trn
g

100

63,7
6

36,2
4

2002/2001

Chờn

h lch

%

2003/2002
Chờn
h lch

%

60

101,23

188

103,81

45

101,52

264

108,79

15

100,78 (-76)

96,07

THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty TNHH Kinh doanh thiết bị
Nhân Hòa.
- Đi sâu vào phân tích ta nhận thấy : mức tiêu thụ ở miền Bắc tăng là do
năm 2002 nhà nước thực hiện nhiều chương trình nhằm hỗ trợ sự phát triển của

KIL
OB
OO
KS
.CO

khu vực này. Bên cạnh đó là do công ty có chiến lược cụ thể để xâm nhập vào
thị trường này, trong khi đó ở thị trường này lại bao gồm cả khu vực Hà Nội có
dân cư đông đúc, có nền kinh tế phát triển nhất khu vực này, tập trung nhiều
trung tâm thương mại các cơ sở sản xuất kinh doanh. Do đó tạo điều kiện cho
công ty mở rộng thị trường và phát triển rộng rãi ở Miền Bắc, công ty đã cung
cấp các dịch vụ thông tin kịp thời tạo được sự tin dùng của khách hàng. Cùng
với thị trường miền Bắc trong năm 2002 này ở thị trường miền Trung doanh số
cũng gia tăng. Công ty đang dần tìm cách xâm nhập thị trường này để có thể
biến thị trường này thành thị trường trọng điểm.

Sang năm 2003 thị trường miền Bắc đạt mức tăng 8,79% một phần là do
kết quả sau những cố gắng của công ty nhằm mở rộng và khai thác thị trường
đầy tiềm năng này, bên cạnh đó cũng là do ảnh hưởng tích cực của những chính
sách của Nhà nước đã có những ưu tiên và hỗ trợ cho công ty nâng cấp trang
thiết bị. Do đó thị trường miền Bắc có điều kiện phát triển nhanh hơn tương ứng
với số tiền là 264 triệu đồng. Có thể nói công ty cần quan tâm và chú trọng hơn

trong việc đầu tư vào thị trường này vì nó góp phần rất lớn vào tăng doanh thu
bán hàng của công ty.

Nhưng sang năm 2003 này thị trường miền Trung giảm 76 triệu đồng
(tương ứng giảm 3,93%). Do trong năm 2003 thời tiết bất lợi, miền Trung phaỉ
chịu hậu quả nặng nề của thiên tai, dẫn đến sự suy giảm nghiêm trọng về nhu
cầu mua bán của các cơ sở sản xuất kinh doanh, các công ty thương mại. Trong
thời gian này, sản phẩm tiêu thụ chính ở thị trường này chủ yếu là những sản
phẩm thông thường, không có hiệu quả kinh tế cao, các sản phẩm máy móc thiết
bị hiện đại hầu như không tiêu thụ được do đó làm giảm doanh số tiêu thụ cuả
công ty, làm giảm doanha thu ở thị trường miền Trung này. Một số cơ sở của
công ty nằm trong khu vực này cũng phải chịu hậu quả của những ảnh hưởng
16



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
trờn, do vy ó lm nh hng n kh nng phc v khỏch hng ca n v
ny.
Xem xột mt cỏch tng th v khuynh hng bin ng v tỡnh hỡnh thc
hin doanh s bỏn ra ca c hai th trng trờn ta thy nhu cu v cỏc sn phm

KIL
OB
OO
KS
.CO

cú xu hng tng mnh, iu ú phự hp vi xu hng phỏt trin chung ca xó
hi. Nhng nu chri xột tỡnh hỡnh thc hin trong nhng nm qua thỡ phn ln

khi lng hng hoỏ tiờu th c thc hin th trng min Bc.
1.2. Kt qu tiờu th theo mt hng ch yu.

* Phõn tớch doanh s bỏn ra v khuynh hng bin ng ca nú so vi
nhu cu xó hi v kh nng ca cụng ty.

Theo bng phõn tớch ta thy. Doanh s bỏn ra nm 2002 so vi nm 2001
tng 1.050 triu ng (tng tng ng 10,6%). Trong ú hng Notebook toshiba
110A210 tng 565 triu ng (tng ng tng 11,7%), CDWR tng 195 triu
ng (tng tng ng 26,1%).

Nhn xột chung ta thy , so vi nm 2001 thỡ nm 2002 doanh sú bỏn ra
ca c ba mt hng u tng. Nhng trong ú mt hng Card 10/100 MB tng
trng tt (tng 26,1%), gúp vai trũ quan trng vo mc tng doanh s chung
ca cụng ty (290 triu ng trong 1.050 triu ng).

- i sõu phõn tớch ta thy: Mt hng Notebook Toshiba 1000A210 tuy rng
phn trm tng nm 2002 so vi nm 2001 thp hn so vi mt hng Card
10/100MB. Nhng chờnh lch ca nm 2002 so vi 2001 tng nhiu hn.
Kt qu tiờu th theo mt hng ch yu.

VT: triu ng

Nm 2001

Ch tiờu

Doan

T

Nm 2002

Doan

T

Nm 2003

Doan

T

h s trng h s trng h s trng

2002/2001

Chờn
h

lch

%

2003/2002
Chờn
h
lch

Notebook

Toshiba

4827 48,82 5392 49,3 5932 50,26 565 111,7 540

1100A210
17

%

110,0
1



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
3952 39,97 4147 37,92 4596 38,93 195 104,9 449

Card
10/100MB
Tng

doanh

thu

1108 11,21 1398 12,78 1275 10,81 290 126,1 -123
9887

100

1093

100

1180

100

1050 110,6 866

KIL
OB
OO
KS
.CO

CDWR

7

3

110,8
3
91,2
107,9
2

Ngun:Bỏo
kt qu

kinh
doanh
TNHH
- Mt hng cỏo
CDWR:
TuyPhũng
rng nm
2002
so vica
nmcụng
2001tytng
khụng
ỏng
vi tngthit
doanh
tonHo
cụng ty tng 195 triu ng (tng ng 4,9%).
Kinhkdoanh
b thu
Nhõn
V cui cựng l mt hng Card 10/100MB, mt hng ny cú t trng tng
nhiu nht tng 26,1%. Nhng v chờnh lch ca 2 nm 2002 v 2001 thỡ mt
hng ny tng 290 triu ng.

Nm 2003 tng doanh thu bỏn ra so vi nm 2002 tng 866 triu ng
(tng tng ng 7,32%). Trong ú mt hng Notebook Torhiba 1100A210 vn
tng 540 triu ng (tng ng 10,01%), mt hng CDWR tng 449 triu
ng (tng tng ng 10,88R) nhng trong ú mt hng Card 10/100 MB gim
123 triu ng (gim tng ng 8,8%). Do ú lm cho tng doanh thu bỏn ra
ca cụng ty nm 2003 /2002 gim so vi nm 2002/2001.

Xem xột mt cỏch tng th v doanh s bỏn ra ca cỏc mt hng trong 3
nm ta thy: khuynh hng u t vo mt hng kinh doanh mang li li ớch
cho cụng ty rt nhiu. Trc tỡnh hỡnh ú ũi hi cụng ty phi ra nhng chớnh
sỏch u t kp thi cho kinh doanh ngy cng phỏt trin hn.

* Phõn tớch doanh s bỏn ra v s bin ng c cu mt hng kinh
doanh.

Nm 2001, doanh s bỏn ra ca mt hng NotebookToshiba 1100A210
(chim 48,28%) chim t trng cao nht trong tng doanh s bỏn ra ca cụng ty.
Mt hng CDWR (chim 39,97%) ng th hai trong tng doanh s, cũn mt
hng Card 10/100MB 11,21% v sang n nm 2002 th t vn khụng h thay
i.
Nh vy so sỏnh gia hai nm 2002 v nm 2001 nhu cu v cỏc mt hng
cú thay i nhng ú ch l s thay i khụng ỏng k. Cụng ty ó cú s quan
18



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
tâm nhiều hơn đến đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất, máy móc thiết bị nhằm phục
vụ cho hoạt động kinh doanh một cách tốt hơn.
Sang năm 2003 tỷ trọng của mặt hàng Notebook Toshiba 1100A210 vẫn
chiếm ưu thế, tỷ trọng của mặt hàng Card 10/100MB có phần bị giảm so với

KIL
OB
OO
KS

.CO

năm 2002, và tỷ trọng của mặt hàng ổ CDWR đang có xu hướng tăng lên. Điều
đó có thể khẳng định được rằng nền kinh tế đang dần lấy được sự phát triển của
những năm về trước.

2. Những nội dung của hoạt động TTSP của cơng ty.

2.1. Cơng tác nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu.

Nghiên cứu thị trường là bước chuẩn bị ban đầu cho sự ra đời của một sản
phẩm mới trên thị trường. Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập các thơng tin về
thị trường như: nhu cầu về các loại hàng hố dịch vụ, các thơng tin về khách
hàng, các thơng tin về đối thủ cạnh tranh từ đó phân tích so sánh để đề ra những
quyết định cho cơng tác xâm nhập thị trường.

+ Nhu cầu: muốn xác định được nhu cầu thị trường .

Trước hết chúng ta phải xâm nhập vào người tiêu dùng, xem họ càn gì? đối
tượng bán là ai? Mua ở đâu? mua như thế nào? mua bao nhiêu? mua để làm gì?
Và muốn trả lời được các câu hỏi này cơng ty cần đi sâu nghiên cứu về
trình độ văn hố, thói quen, sở thích, thị hiếu người tiêu dùng. Đó chính là nhu
cầu xác định mỗi sản phẩm khi tung ra thị trường.
2.2. Cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ.

Thực chất của q trình này là trên cơ sở của những nghiên cứu về thị
trường, giá cả và mặt hàng kinh doanh cơng ty lập kế hoạch tiêu thụ nhằm tổ
chức đưa hàng hố đến tay người tiêu dùng. Các hoạt động cơ bản của q trình
này bao gồm:

Lập kế hoạch tổ chức, thiết lập các điểm bán tại những nơi có u cầu. Các
điểm bán này có thể do cơng ty tự tổ chức hoặc th mua các đơn vị ngồi.
Cơng ty cần xác định mức cầu ở mỗi khu vực để có kế hoạch dự trữ hàng hố
một cách hợp lý đảm bảo cho nhu cầu bán trong một thời gian nhất định.

19



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Lp k hoch vn chuyn hng hoỏ n cỏc ca hng, t chc bc xp hng
hoỏ mt cỏch hp lý, xỏc nh phng tin v hỡnh thc vn chuyn.
Lp k hoch mua sm cỏc trang thit b phc v cho quỏ trỡnh bỏn hng,
k hoch trng by hng hoỏ, bỏn hng, phng thc thanh toỏn. T chc lc

KIL
OB
OO
KS
.CO

lng m nhn cụng tỏc bỏn hng bao gm: nhõn viờn bỏn hng trc tip ,
giỏm sỏt viờn v cỏc cỏn b qun lý khỏc ph trỏch hot ng bỏn hng. Phõn
cụng tỏc cho cỏc i tng mt cỏch hp lý m bo mi ngi thc hin tt
nhim v ca mỡnh, cú s phi hp cht ch trong quỏ trỡnh t chc hot ng
bỏn hng.

Cụng ty cn lp k hach tiờu th hng hoỏ. Xõy dng k hoch v khúi
lng hng hoỏ, c cu mt hng theo nhu cu ca tng khu vc. T ú xỏc
nh chng trỡnh c th cho tng ca hng v khi lng v c cu mt hng

m nú cú th phc v theo nhu cu ca khỏch hng. Xỏc nh nhim v ca
cụng ty trong tng giai on c th.

Túm li, trong giai on ny cụng ty phi lp k hoch mt cỏch chi tit
cho tt c cỏc hot ng nhm m bo v hng hoỏ cho quỏ trỡnh bỏn hng.
Gia cỏc hot ng phi cú s liờn kt cht ch trỏnh sai sút.
2.3 Xõy dng chớnh sỏch phỏt trin hng hoỏ

Chớnh sỏch phỏt trin hng hoỏ ca cụng ty gm cú
1) Giỏ c hng hoỏ

2) Cht lng hng hoỏ v bao gúi

3) Mt hng v chớnh sỏch mt hng kinh doanh.
4) Dch v trong v sau bỏn hng

5) Mng li phõn phi ca cụng ty.
6) V trớ im bỏn.
7).Qung cỏo

8) Hot ng ca ngi bỏn hng v i lý

9) Cỏc nhõn t nh hng ti tiờu th. Ngi cung ng, khỏch hng, i
th cnh tranh, chớnh xỏc, lut phỏt, th trng .
2.4 Qun lý quỏ trỡnh d tr hng hoỏ.
20



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Q trình dự trữ hàng hố là cần thiết cho hoạt động kinh doanh của cơng
ty. Nếu dự trữ khơng đủ mức bán thì sẽ thiếu hàng bán, ngược lại dự trữ q
nhiều sẽ dẫn đến ứ đọng hàng hố, chi phí cao ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt
động kinh doanh của cơng ty. Muốn đạt được các mục tiêu trên chức năng dự

KIL
OB
OO
KS
.CO

trữ phải đạt được các mục tiêu cụ thể sau:

+ Mục tiêu an tồn. Đòi hỏi cơng ty cần phải có một khối lượng hàng hố
dự trữ đủ đến đảmbảo bán ra thường xun, liên tục.

+ Mục tiêu kinh doanh: Đảm bảo chi phí cho dự trữ ít nhất. Bên cạnh đó
việc quản lý định mức dự trữ hàng hố được bắt đầu từ việc.
- Xác định lượng dự trữ cho từng loại hàng.

- Xác định mức tối thiểu cần thiết để đảm bảo cho q trình bán hàng
khơng bị gián đoạn.

- Xác định mức dự trữ tối đa. Mức dự trữ này liên quan đến mức dự trữ
tối thiểu và khoảng cách giữa hai lần nhập hàng.

- Lượng đặt hàng cho mỗi lần đặt hàng là bao nhiêu. ?
- Khi nào đặt hàng?

2.5. Giá cả hàng hố.

Giá cả hàng hố là một trong những nhân tố hết sức quan trọng, nhạy bén
và chủ yếu tác động đến kết quả tiêu thụ hàng hố của cơng ty. Giá cả hàng hố
có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ
hàng hố.

Xác định giá đúng sẽ có khả năng kích thích tiêu thụ hàng hố và do đó sẽ
đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng hạn chế thua lỗ. Giá
cả còn được sử dụng như một cơng cụ trong cạnh tranh. Song trong điều kiện
hiện tại cơng cụ chủ yếu vẫn là chất lượng sản phẩm. Trong cạnh tranh nếu lạm
dụng vũ khí giá cả, nhiều trường hợp “gậy ơng đập lưng ơng” khơng những
khong thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Vì khi cơng ty hạ giá bán thì
đối thủ cạnh tranh có thể hạ thấp, thậm chí thấp hơn giá cả hàng hố thay thế
hoặc hàng hố cùng loại dẫn đến khơng thúc đẩy được thu mà lợi nhuận còn bị
giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Sau nữa
21



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
trong định giá bán phải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất
lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hố thơng qua giá của nó khi
đứng trước những hàng hố cùng loại hoặc thay thế. Do đó, đặt giá thấp khơng
phải bao giờ cũng kích thích được tiêu thụ.

KIL
OB
OO
KS
.CO

2.6 Xác định vị trí cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh.

Hiện nay trên thị trường, thị trường vi tính có xu hướng bão hồ. Chính vì
thế cơng ty sử dụng biện pháp bán hàng để tiếp xúc được với người tiêu dùng.
Tiếp xúc là những bước đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể.
Người bán cần phải tạo những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị
trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau khi đã nắm
được nhu cầu của họ, người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua
bằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi
khi quyết định mua hàng. Đó chính là yếu tố cạnh tranh của cơng ty máy tính
Nhân Hồ. Cơng ty muốn đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng,
muốn người tiêu dùng có ấn tượng đầu tiên với sản phẩm của mình đó là sự
khéo léo của nhân viên bán hàng trong cơng ty. Với nhiều đối thủ cạnh tranh
ngày càng nhiều, Cơng ty ln mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tồn miền
Bắc và Trung. Phát triển mặt hàng phong phú hơn, tìm khách hàng tiềm năng
cho cơng ty mình.

2.7. Chính sách phân phối.

Chính sách phân phối là tồn bộ các kênh của cơng ty thiêt lập và sử dụng
trong phân phối hàng hố. Việc thiết lập kênh phân phối căn cứ vào chính sách,
chiến lược tiêu thụ của cơng ty đang theo dõi, khả năng nguồn lực của cơng ty.
(sức mạnh tài chính , khả năng đội ngũ cán bộ tiêu thụ, vị trí địa lý, danh tiếng
của cơng ty, kinh nghiệm trong phân phối.. ) vào đặc tính của khách hàng ( số
lượng khách hàng, khả năng thanh tốn ,sự phân bố khách hàng tiêu dùng vùng
địa lý, thói quen mua hàng), vào đặc tính của sản phẩm (tuổi thọ, mức độ cồng
kềnh, tính phức tạp về mặt kỹ thuật, cách dịch vụ bán hàng cần phải có, vị trí
của sản phẩm trong tháng, chu kỳ sống của sản phẩm) và các kênh của đối thủ

22



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
cạnh tranh mặt hàng thay thế, luật pháp… để làm sao có khả năng thực hiện
chuyển bán hàng hố một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.
2.8. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ.
Cơng ty sẽ hỗ trợ những mặt hàng còn thiếu, còn kém chất lượng, sẽ có

KIL
OB
OO
KS
.CO

nhiều chính sách cho việc phát triển hàng hố của cơng ty.

- Cơng ty sẽ có nhiều mặt hàng mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó cơng ty sẽ tìm lại những bạn hàng tiềm năng của mình. Cơng ty sẽ
đầu tư vào quảng cáo để đem lại lợi nhuận cao và sẽ mở rộng thêm thị trường
miềm Trung để đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng. Khơng những thế,
cơng ty còn đào tạo lại độ ngũ bán hàng của mình để nâng cao kiến thức trình
đơ nghiệp vụ, đồng thời cơng tác tại chỗ cũng được chú trọng hơn.
- Cơng ty sẽ bổ sung thêm nguồn vón vào các mặt hàng và đẩy mạnh
phương thức bán bn, bán lẻ các loại sản phẩm.

3. Đánh giá về thực hiện hoạt động tiêu thụ hàng hố.
3.1 Đánh giá kết quả tiêu thụ.

Trong những năm qua cơng ty TNHH kinh doanh thiết bị Nhân Hồ đã
đạt được những thành tựu đáng kể về nhiều mặt trong hoạt động kinh doanh.
Vừa phát triển doanh nghiệp, vừa góp phần to lớn vào cơng việc cơng nghiệp
hố, hiện đại hố đất nước.

Để có thể có được một hoạt động tiêu thụ sản phẩm và ổn định thì nhất
thiết cơng ty phải có trình độ sử dụng, các yếu tố tham gia vào q trình tiêu
thụ hàng hố như yếu tố con người, yếu tố vốn và thiết bị phục vụ hoạt động
tiêu thụ hàng hố ổn định. Trong bốn năm qua, mặc dù trình độ sử dụng, các yếu
tố tham gia hoạt động kinh doanh của cơng ty trong mỗi năm đạt được ở mức độ
khác nhau như trình độ sử dụng chúng đã được nâng lên, giữa chúng đã có sự
liên kết và hỗ trợ cho nhau. Đó chính là sự kết hợp giữa sức lao động và tư liệu
lao động.

Yếu tố con người: Cho dù trong thời đại nào đi chăng nữa thì con người
vẫn ln la nhân tố chủ đạo trong mọi q trình hoạt động kinh doanh. Chính vì
vậy con người là một bộ phận quan trọng và cần thiết để đạt được mục tiêu tiêu
23



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
th sn phm. Trong bt k doanh nghip no, dự l doanh nghip sn xut hay
doanh nghip thng mi, mun hot ng kinh doanh trc tiờn phi cú hai
ngun lc chớnh l vn v con ngi. Nhõn t vn quyt nh s ra i, tn ti
v phỏt trin ca doanh nghip nhng mun ng vn ú c bo ton v ln

KIL
OB
OO

KS
.CO

lờn thỡ phi cú s tỏc ng ca con ngi l ht sc quan trng. Nú quyt nh
s thng trm ca doanh nghip c bit l i vi cỏc doanh nghip thng mi
vi s lng lao ng sng chim t trng ch yu.

Trong nn kinh t th trng , m bo cnh tranh trong hot ng
TTSP thỡ mt yu t ht sc quan trng ú l thỏi phc v khỏch hng ca
lc lng bỏn hng. Bi vy mc tiờu v nhõn s m tt c doanh nghip thng
mi theo ui l cú c mt i ng cỏn b cú trỡnh nghip v v tn tu
vi cụng vic.

Trong thi gian qua hng nm cụng ty luụn to iu kin giỳp cỏn b
cụng nhõn viờn i hc nõng cao trỡnh nghip v, kin thc, ng thi cụng
tỏc ti ch cng c chỳ trng. Mt khỏc, cỏc nhõn viờn mi tuyn vo u cú
trỡnh trung cp tr lờn. Nh vy, trỡnh ca cỏn b cụng nhõn viờn ó c
nõng lờn, õy l du hiu ỏng mng vi cụng ty. Khụng ch trong cụng tỏc
tuyn dng v o to cụng nhõn viờn m cụng ty ó cú nhng gii phỏp thit
thc trong vic a ra cỏc chớnh sỏch ói ng lao ng hp lý. Trong thi gian
qua cụng ty ó ỏp dng hỡnh thc thng theo doanh s vo cỏc thi im cui
nm. Cn c thnh tớch do tng b phn, n v bỡnh bu cụng ty cú ch
thng, pht hp lý c v vt cht ln tinh thn i vi nhõn viờn cụng ty, ng
thi cụng ty t chc nhng t thm quan, ngh mỏt cho cỏn b cụng nhõn viờn .
V bn thõn , Cụng ty ó khụng ngng i mi cụng tỏc qun lý, cung
cp nhng mt hng cú cht lng cao, nõng cao uy tớn ca doanh nghip ỏp
ng nhu cu phỏt trin trong nc.

Vn ca cụng ty cú xu hng tng dn qua tng nm, ng thi vn lu
ng ca cụng ty vn luụn chim t trng ln, nh vy l hp lý i vi hot

ng kinh doanh ca cụng ty. i vi Nh nc v xó hi, cụng ty luụn hon

24



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
thành nghĩa vụ nộp thuế của mình, mức thuế đóng góp ngày càng tăng, góp
phần vào việc xây dựng đất nước.
Tóm lại, hoạt động tiêu thu hàng hố của cơng ty trong thời gian qua đã
tăng lên nhưng vẫn chưa cao so với tiềm năng hiện tại của cơng ty và so với

KIL
OB
OO
KS
.CO

cơng ty cùng nhóm ngành. Nhưng nếu so với mục tiêu của cơng ty nhất là trong
điều kiện tình hình hoạt động kinh doanh của các nước nói chung trong thời
gian gặp nhiều khó khăn thì những thành cơng ban đầu đó rất là khả quan và
khích lệ, nó tạo được sự phấn khởi về niềm tin cho cán bộ cơng nhân viên vào
những chủ trương đúng đắn của ban lãnh đạo. Có được những thành tựu đó là
tất cả sự nỗ lực phấn đầu vươn lên của tồn bộ cơng ty, của từng nhân viên trong
cơng ty nói riêng, cũng như nó khẳng định đường lối đúng đắn của ban lãnh đạo
cơng ty.

3.2 Một số vấn đề rút ra từ việc nghiên cứu hoạt động tiêu thụ hàng hố.
Trong tình hình hiện nay, đã khơng có ít doanh nghiệp lâm vào tình trạng
làm ăn kém hiệu quả, lãi giả, lỗ thật phổ biến. Chế độ hạch tốn kinh doanh

hiện nay đòi hỏi các doanh nghiệp phải thực sự năng động và tự chủ kinh doanh
đảm bảo lãi. Như vậy, một trong những vấn đề bức thiết nhất hiện nay được đặt
ra với các doanh nghiệp đó là vấn đề hiệu quả bởi vì nó là mục tiêu cuối cùng
của đơn vị trong một kỳ kinh doanh. Đạt được lợi nhuận tối đa là mơ ước của
bất kỳ doanh nghiệp nào. Trong cơ chế thị trường hiện nay, có rất nhiều nhân tố
ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.

Bước vào năm 2004 và những năm tới, cơng ty cần phải giải quyết một số
vấn đề để đạt được những mục tiêu cao hơn. Cụ thể :

+ Phát huy vai trò của cơng ty trong hoạt động kinh doanh, nâng cao trình
độ quản lý kinh doanh đối với các hoạt động tiêu thụ lành mạnh hố các hoạt
động kinh doanh dịch vụ.

+ Hướng mạnh vào kinh doanh mặt hàng chủ yếu của cơng ty.
+ Nâng cao trình độ quản lý kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm
tạo điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Chú trọng phát triển khu
vực thị trường nơng thơn và miền núi.
25