MÔ TẢ CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP CỦA DẦU GỘI X_MEN

Trường Đại học Tây Đô
Khoa Kinh Tế - QTKD
Lớp Đại học QTKD 3C
Chủ Đề 2: MÔ TẢ CHÂN DUNG KHÁCH
HÀNG MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP CỦA
DẦU GỘI X_MEN
GVHD: Võ Minh Sang
Cần thơ, 04 tháng 11 năm 2011

Nhóm thực hiên: 18


Nội Dung:
Phần 1: Mô tả chân dung khách hàng.
Phần 2: Vấn đề mà khách hàng quan tâm khi
mua sản phẩm
Phần 3: Hành vi của khách hàng đối với
X_Men
Phần 4: Đối Thủ Cạnh Tranh Của X_Men


Phần 1: Mô tả chân dung
khách hàng
• Năm 2003, ICP đã giới thiệu dầu gội đầu X-Men
với định vị “đàn ông đích thực”.
• Chiến dịch tung sản phẩm của X-Men không chỉ
nhắm đến đàn ông mà còn tiếp cận đến phụ nữ người mua sản phẩm.
• Hiện nay, ngoài X-Men, các thương hiệu phụ
như X-Men For Boss nhắm đến khách hàng có
thu nhập cao, dầu gội thể thao X-Men Hatrick và
những thương hiệu mới như dầu gội trị gầu

chuyên biệt cho nam Dr.Men và sản phẩm chăm
sóc cho lứa tuổi mực tím Teen-X cũng được bán
rất chạy.


• X-Men nhắm đến đối tượng nam giới từ 18
– 45. Có thu nhập trung bình khá trở lên.
Sống ở thành thị.

• - Quan sát cho thấy, phụ nữ thường là người
quyết định mua các sản phẩm chăm sóc cho
nam nói chung và dầu gội nói riêng.


Phần 2: Những vấn đề mà
khách hàng quan tâm khi
mua sản phẩm
• Sau khi phỏng vấn khách hàng với cỡ
mẫu là 100, ta thấy có 90 khách hàng đã
và đang sử dụng dầu gội X_Men. Trong
đó, có 88 khách hàng (Chiếm 97,8%) cho
ý kiến về các yếu tố mà họ quan tâm khi
mua sản phẩm X_Men.


Chú thích: 1: Giá cả
2: Mẫu mã
3: Thương hiệu

4: Thể hiện phong cách

5: Các yếu tố khác


Phần 3: Hành vi tiêu dùng của khách
hàng đối với X_Men
Nhận thứ c c ủa khác h hàng đố i vớ i dầu g ộ i
X_Me n :
Sau khi phỏng vấn và xử lý bằng SPSS ta
thấy, khi nhắc đến các nhãn hiệu dầu gội dành
riêng cho nam giới, ta thấy rằng đa số khách
hàng sẽ nghĩ ngay đến X_Men, chiếm 54,4%.


Chú thích:

54,4% X_Men
24,2% Clear Men
20,0% Romano
1,1% Các loại dầu gội khác


• Mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với
dầu gội X_Men
Sự thật là không chỉ
có nam giới mới sử
dụng sản phẩm trực
tiếp, mà cả nữ giới
đều có nhu cầu mua
sản phẩm để tặng
cho phái mạnh.

Về nhu cầu sử dụng

X_Men hiện đang đứng
thứ 5 trong tổng ngành
hàng dầu gội, chiếm
7,5% thị phần. Nhưng
nếu phân khúc theo
nhãn hiệu dầu gội dành
cho nam thì X_Men
chiếm tới 60%. Và trở
thành người dẫn đầu.

Về phản ứng của
người tiêu dùng


Phần 3: Hành vi tiêu
dùng
Trong 90 người được phỏng vấn có sử dụng
dầu gội X-Men, có 102 trả lời biết đến sản
phẩm thông qua các phương tiện truyền
thông.

Trong đó, có 12 trả lời là biết đến
dầu gội X-Men qua sách báo, tạp chí
chiếm 12%; có 76 trả lời biết đến sản
phẩm qua quảng cáo chiếm 74% (cao
nhất) và có 14 trả lời được bạn bè,
người thân giới thiệu về sản phẩm

Chú thích:

74% sách báo, tạp chí
14% Quảng cáo
12% Người thân, bạn bè


Khi được phỏng vấn về thời gian mua
và người quyết định khi mua dầu gội thì có
đến 35 người trả lời mua 1 tháng/lần
chiếm 38,9%, 29 người đi mua 1 tuần/lần
chiếm 32,2%.
Đa số chính bản thân họ là người ra
quyết định khi mua hàng (chiếm 86,7%).
Vậy chúng ta có thể kết luận rằng vì
khách hàng là nam nên họ có xu hướng đi
mua dầu gội với số lượng nhiều, thường
rất ít đi mua sắm nên địa điểm được chọn
mua là siêu thị và các cửa hàng tạp hóa..



X-Men có các phân khúc như sau:
Qua nghiên cứu cho thấy, có 26 người lựa
chọn X-Men For Boss chiếm 28,9%,
24 người chọn Dr.Men chiếm 26,7%,
23 người sdụng Hatrich chiếm 25,6%,
11 người chọn Teen X chiếm 12,2%,

còn lại 6,7% lựa chọn phân khúc còn lại.
Từ đó ta có thể thấy các phân khúc của XMen đều được khách hàng đón nhận và phân
bố đều. Tuy nhiên, mục đích chính khi họ sử
dụng X- Men là thể hiện phong cách và để trị
gàu, ngứa.



• Nghiên cứu về hành động của khách hàng
khi nơi họ thường mua hết dầu gội thì có
2 hướng xảy ra: chọn sản phẩm thay thế
và tiếp tục trung thành bằng cách đến nơi
khác mua sản phẩm hoặc chờ đến khi có
sản phẩm.
• Sau khi sử dụng dầu gội X-Men, phần lớn
khách hàng không có dự định đổi sản
phẩm chiếm 68,9%.


Phần 4: Đối thủ cạnh
tranh

1. R OMANO
- Romano là một sản phẩm được định
vị theo phong cách Ý, có mùi hương lãng
mạn của những chàng trai xứ Italia.
-Tuy nhiên, điều khó khăn ở đây là sản
phẩm này đã một thời gian đi cùng với
sản phẩm dành cho phụ nữ là
Enchanteur.

Điều này khiến sản
phẩm mặc dù dành
cho
nam giới nhưng không được nam
giới ưa chuộng


2. CLEAR MEN
- Clear Men được ưu đãi tuyệt đối bằng
những khoản chi cho các chiến dịch
Marketing khổng lồ.
-Thị phần dầu gội của Clear Men đang
đuổi sát với X-Men, và gấp đôi Romano.
- Lúc đầu chỉ nhắm vào đối tượng là nữ
giới. Sau đó Unilever nhảy vào thị trường
dầu gội cho nam giới khi thấy rõ mảnh đất
màu mỡ


Phần 5:CÁC BIỆN PHÁP
MARKETING MÀ ICP NÊN ÁP
DỤNG
• Tiếp tục nâng cao chất lượng sản
phẩm. Liên tục đổi mới dòng, chủng loại
sản phẩm.
• Mở rộng hệ thống phân phối, đặc biệt là
ở các tỉnh lẻ, nông thôn.
• Tích cực xúc tiến thương mại, đặc biệt

là quảng cáo và PR.